"Año del Fortalecimiento de la Soberanía Nacional "

UNIVERSIDAD NACIONAL SAN LUIS GONZAGA

Facultad de Administración

TEMA:
Promoción de Ventas

DOCENTE:
Dr. Flor Angelica Lavanda Reyes

GRUPO:
N°06

INTEGRANTES:
ALJALCRIÑA HERNANDEZ, Luis Alfredo
MARTINEZ VERA, Cesia Dolly
NIETO FUENTES, Eliana Paola
RAMOS ACHULLA, Anthuane Rosario
VARGAS DEL PINO, Nancy Milagrito Yuviri

CICLO Y SECCIÓN:
VII – A

ICA - PERÚ
2022
 CAPÍTULO I

Parte Teórica

1. ¿QUÉ ES PROMOCIÓN DE VENTAS?

Un conjunto de incentivos en un plazo de tiempo limitado con el fin de estimular los
resultados comerciales. La promoción de ventas pertenece al sector del marketing, ya
que es este el encargado de crear aquellas actividades y medios encaminados a una
estimulación e incremento de la demanda de un producto. Asimismo, la promoción de
ventas genera en el cliente la sensación de oportunidad para realizar una compra. A
través de un incentivo de carácter temporal, las promociones de ventas captan su
atención e interés. Su efectividad y la estrategia a seguir varían dependiendo de si se
trata de introducir en el mercado un producto nuevo, eliminar stock o aumentar las
ventas de un producto ya conocido.

2. OBJETIVOS:
a) Objetivos para el consumidor:
 Fomentar las ventas en épocas críticas o de recesión.
 Estimular las ventas de productos establecidos.
 Atraer nuevos mercados o nichos de negocio.
 Aumentar la venta de productos en etapa de declinación.
 Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
 Ayudar en la etapa de lanzamiento de los productos.
b) Objetivos para los comerciantes:
 Obtener la distribución inicial de los productos.
 Incrementar el tráfico y el flujo en el negocio.
 Fomentar la participación en las promociones al consumidor.
 Incrementar el número y el tamaño de los pedidos.

3. IMPORTANCIA DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Las promociones de ventas dan un respiro a los vendedores, ya que les quitan de
encima un poco de peso e inducen a los clientes potenciales a comprar el producto. De
 muchas maneras, ayudan a sus vendedores a conseguir más leads y, en última
instancia, más clientes.

4. BENEFICIOS DE REALIZAR PROMOCIÓN DE VENTAS

a) Ayuda a captar la atención
Ya sea un llamativo escaparate en un punto de venta o una muestra gratis de
un producto, las promociones ayudan a los clientes potenciales a ver su
producto bajo una nueva luz, al menos durante un breve período de tiempo.
Una vez que prueban (literalmente) su producto, se sienten comprometidos y
familiarizados con él.
b) Destaca la utilidad del producto
Una de las cosas más difíciles para una marca es ganarse la confianza del
consumidor final. La promoción de ventas convierte a nuevos prospectos que
aún no conocen su producto en leads que sí lo han experimentado. Incluso les
ayuda a reconocer su necesidad de un producto; y de paso, ya que su producto
resuelve esa necesidad, les da un anticipo o una muestra de este.
c) Estimula la demanda de productos nuevos
Ayuda a las empresas a cubrir nuevas zonas geográficas o sectores al
incentivar a los clientes potenciales a probar su producto, en lugar de limitarse
a las marcas con las que se sienten cómodos. La promoción de ventas o
promoción de marketing es una inversión que realiza una empresa para
conseguir que sus clientes potenciales salgan de su zona de confort y se
familiaricen con su producto. También contribuye a eliminar los excedentes de
inventario de una empresa.
d) Ayuda a diferenciar su producto
La competencia intensa y los mercados saturados han aumentado la
importancia de la promoción de ventas como un diferenciador decisivo.
Cuando McDonald’s empezó a regalar juguetes como parte de sus Cajitas
Felices, cambió la industria alimentaria para siempre. Atrajo a muchos clientes
jóvenes a comprar su comida, aunque no tuvieran demasiada hambre.
e) Potencia el rendimiento del equipo de ventas
La promoción de ventas quita presión a su equipo de ventas, lo que hace que el
producto sea más tentador con descuentos, despliegues en puntos de venta,
 rebajas y exposiciones. Ayuda a los vendedores a conseguir más leads y cerrar
más ventas.
f) Aumenta la demanda en temporada baja
Si un producto tiene un determinado patrón de compra y naturaleza estacional
(como los productos perecederos o la ocupación hotelera), la promoción de
marketing durante la temporada baja actúa como un refuerzo y ayuda a vender
más productos durante ese período. Ayuda a estabilizar la demanda y el
volumen de los productos en la temporada baja. También ayuda a los
directores de ventas a pronosticar la demanda para poder abastecerse
adecuadamente de productos.

5. CARACTERÍSTICAS
 Comunicación. Atraen la atención y normalmente aportan información que
«empujan» el producto hacia el cliente.
 Incentivos. Incorporan o conllevan cierta concesión o ventaja especial, que
aumenta el valor de la oferta ante el cliente.
 Invitación. Incorporan una clara invitación para que el cliente se decida a
comprar a corto plazo.

6. PUNTOS CLAVES AL DEFINIR UNA PROMOCIÓN DE VENTAS

 Lo primero y fundamental es fijar los objetivos de la campaña. Dependiendo
de cuáles sean, la estrategia a seguir puede variar. Si queremos introducir un
producto nuevo, lo más acertado será acompañarlo de un descuento en su
precio. Si tratamos de captar clientes y fidelizarlos, podemos recurrir a los
bonos de compras.
 Todo el equipo que participe en la campaña debe tener claro en qué consiste,
cuáles son sus objetivos y durante qué espacio de tiempo se va a aplicar la
promoción. No hay margen para las dudas porque podrían desvirtuar el
objetivo.
 Ha de tener carácter puntual; si no, pierde eficacia. Un incentivo permanente
deja de ser una oferta para convertirse en parte del producto.
 Toda campaña implica unos gastos, los ingresos que genere la promoción
deben ser superiores a estos, sino carece de sentido.
  Hasta su lanzamiento, no debe trascender. Alertar a la competencia podría
suponer que esta plantee la suya propia.
 Es necesario asegurarse de que la empresa puede responder una vez que se ha
lanzado la campaña. De lo contrario, afectaría negativamente a la imagen de la
marca.
 En ocasiones testear antes al público supone una ventaja, sobre todo si se trata
de una promoción novedosa.

7. VENTAJAS
 Permite contrarrestar las diferencias de precios o descuentos con respecto a
otros competidores.
 Aumenta verticalmente las ventas a corto plazo y a largo plazo proporciona
estabilidad en las mismas.
 Se puede controlar con bastante exactitud sus resultados y costos.
 Permite dar salida a excesos de producción o disminuir los stocks.
 Consigue capturar, aunque sea temporalmente, una parte de la cuota de
mercado de los competidores.

8. DESVENTAJAS
 El cliente puede fijarse más en el incentivo que en el producto.
 Exige un constante aumento del valor del regalo dirigido a los clientes, debido
a las luchas promocionales con la competencia.
 Se corre el peligro de que el cliente se acostumbre a la promoción.

9. EFECTIVIDAD
a) Cuándo realizar una promoción de ventas:
 El cliente puede fijarse más en el incentivo que en el producto.
 Exige un constante aumento del valor del regalo dirigido a los clientes,
debido a las luchas promocionales con la competencia.
 Se corre el peligro de que el cliente se acostumbre a la promoción.

b) Cuándo no realizar una promoción de ventas:

  Los productos se compran por la distinción, categoría o símbolo del estatus
que proporcionan.
 Se trata de productos muy conocidos, situados en un mercado muy maduro
y decreciente.
 Los productos son muy diferenciados respecto a los de la competencia, es
decir, fácilmente percibibles.
 Los productos gozan de buena imagen de marca y de ventas estables.
 Los productos están establecidos en un mercado sin tradición promocional.

10. EJEMPLOS DE PROMOCIONES DE VENTAS

a) Oferta de lanzamiento
Cuando se quiere introducir en el mercado un producto nuevo, puede ofertarse
durante un periodo de tiempo a un precio menor del que tendrá después. Se usa
sobre todo en tecnología.
b) Envío gratis
Probablemente sea una de las estrategias más utilizadas en e-commerce. Invita a
comprar eliminando los gastos de envío.
c) Ventas flash
Se aplican incentivos a las compras que se realicen en un tiempo limitado o hasta
agotar un número determinado de productos. Es recomendable anunciar esta venta
antes de abrirla.
d) Ventas privadas
Acción comercial muy utilizada por El Corte Inglés y muy cercana a la anterior, a
la venta por catálogo y a los descuentos puntuales, por ejemplo: son páginas
dirigidas a un reducido público (solamente se puede acceder a ellas por invitación
directa de otro miembro de la web) y que tienen acceso a productos como ropa,
zapatos, juguetes, accesorios, entre otros; con descuentos impresionantes que
pueden llegar al 70%.
e) Concursos
Se busca interactuar con la audiencia, se le pide que haga algo, que suele estar
relacionado con las redes sociales (dar un like, publicar un comentario, compartir
un enlace) y entre los que respondan se elige al ganador. Es una excelente manera
de generar branding.
 f) Liquidación de temporada
Tradicionalmente ligada al sector del textil y los complementos, es especialmente
útil para dejar espacio a los productos que llegan cada temporada, promocionando
los de la anterior.
g) Beneficios gratuitos
Cualquier cosa gratis funciona como una estrategia de promoción. Además,
permite a los clientes ver una muestra, y no solo de productos de alta rotación. Por
ejemplo, Netflix India ha dado en el clavo al ofrecer acceso gratuito a su producto
durante dos días.
h) Descuentos puntuales
Los descuentos se ofrecen en un momento muy concreto (Black Friday, Cyber
Wow, Día del Libro) Garantizan muy buenos resultados.

CAPÍTULO II

Parte Práctica

Para la realización de la parte práctica, optamos por escoger un Salón de Belleza.

1. Razón Social:

SUMAQ Salón

2. Reseña Histórica:

SUMAQ Salón nace debido a que sus 3 fundadoras y socias se ven obligadas a dejar
el conjunto de salones alquilados en el que habían trabajado antes de la pandemia por
Covid 19 debido a algunos problemas con quien les alquilaba el local. Es por la
necesidad económica y de salir adelante, que deciden juntar sus habilidades y formar
una sociedad para crear su propio Salón de belleza. Luego de una reunión en la que se
propusieron varias ideas para el nombre, se decidieron por utilizar la palabra “sumaq”,
que proviene del quechua y su significado es “bonito”. Con las 3 socias de acuerdo, es
que nace SUMAQ Salón un 22 de junio de 2020, con el objetivo, así como su nombre,
sacar a relucir lo más bonito de cada cliente.
3. Misión:

Brindar servicios de bienestar y belleza integral de calidad con atención

personalizada, enfocado en satisfacer las necesidades de belleza de los clientes,
mediante servicios de excelente calidad, completa y personalizada, en manos de
profesionales que superen las expectativas de nuestros clientes más exigentes.

4. Visión

Ser un salón reconocido, distinguido y demandante, en el mundo de la belleza de la

ciudad de Ica, estando a la vanguardia y siempre en contacto con la tendencia y la
actualidad.

5. Valores

 Actitud de Servicio
 Honestidad
 Responsabilidad
 Compromiso
 Respeto
 Integridad

6. Objetivos:

 Sacar a relucir lo más “bonito” de cada cliente.

 Brindar atención personalizada y de calidad.
 Satisfacer las necesidades de los clientes, asegurando que tengan una buena
experiencia.

7. Servicios:

8. Productos:

9. Promoción:

10. Publicidad:
 Referencias bibliográficas

● CEUPE Magazine (s.f.) ¿En qué consiste la promoción de ventas?

https://www.ceupe.com/blog/en-que-consiste-la-promocion-de-ventas.html

● Freshsales (s.f.) Promoción de ventas: Tipos y objetivos.

https://www.freshworks.com/latam/crm/sales/promocion-de-ventas/

● Unir Revista (2021) La promoción de ventas, parte de la estrategia de Marketing.

https://www.unir.net/marketing-comunicacion/revista/promocion-de-ventas/