On Trade - Habilidades Esenciales de Ventas

HABILIDADES ESENCIALES DE VENTAS
INTRODUCCIÓN
Biblioteca del
Conocimiento
• Las habilidades esenciales son las habilidades de ventas fundamentales. Nos permiten navegar dentro
de las conversaciones con los clientes desde el nivel más básico hasta el más complejo.
CARACTERÍSTICAS Y BENEFICIOS
• Vincular las características a los beneficios del cliente
PREGUNTAR Y ESCUCHAR
• Combinar las habilidades para preguntar con las de escuchar efectivamente
MANEJO DE OBJECIONES
• Estar preparado para las objeciones y barreras
NECESIDADES DEL CLIENTE

• Identificar cuáles son las necesidades del cliente
Confidential
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• Una característica es un rasgo de un producto o plan, explica lo que es diferente

o mejor sobre algo.
EJEMPLOS DE CARACTERÍSTICAS
Relacionadas Relacionadas a Relacionadas a Relacionadas Relativas al

al Producto la Apariencia la Promoción al Mercado Servicio
• Empaque • Diseño • Valor por su • Líder del • Entregado en
• Ingredientes Atractivo Dinero mercado X días
• Sabores / • Ergonómica • Descuento • X% • Seguimiento
Aromas sobre el crecimiento por la fuerza
Precio anual de ventas
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Convierta una característica en beneficio; “¿En que me beneficia?”

• Una característica es la fuente de un beneficio
Conecte la característica con el beneficio

• El beneficio es lo que desea el cliente
Los clientes buscan beneficios no características
Se puede perder una venta si los beneficios se explican

deficientemente
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Conocimiento
• Frases útiles vinculantes para características y beneficios:
CARACTERÍSTICA BENEFICIO
La cual le aporta… Así que…
Lo que resulta
Por lo tanto…
en…
Lo que conlleva… Por otra parte…
Lo que le
Adicionalmente…
permite…
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Conocimiento
Para establecer las necesidades de sus clientes, ustedes

deben:
• Hacer preguntas
• Entender la forma como toman las decisiones los clientes
• Existen 4 principales tipos de preguntas:
1. Abiertas
2. Cerradas
3. De comprobación
4. Retóricas
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PREGUNTAR Y ESCUCHAR – Técnica del Embudo
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ABIERTAS –
Problemas actuales,
¿Cómo está el negocio? nuevos insight
Sus ventas de bebidas alcohólicas parece que no van tan bien como en otros
ABIERTAS – De
restaurantes. ¿Qué cree usted que está pasando?
comprobación
¿Cómo puede el personal ser más activo en la venta de alcohol y

hacer más ganancias? ABIERTAS - Implicaciones
Así que a usted le gustaría retener a sus clientes por

más tiempo en su establecimiento e incrementar sus CERRADAS RETÓRICAS -
ventas? Necesidades
Entonces si incrementamos el
conocimiento del personal sobre las
Escuchar marcas JW y las vincula directamente
con los platos en su menú, ¿podemos RETÓRICAS - Beneficio Escuchar
esperar mayores ventas?
EXPRESE LA IDEA 2 OREJAS: 1 BOCA - ÚSELO EN PROPORCIÓN
BENEFICIO
COINCIDE CON LA
NECESIDAD
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La comunicación es mucho
mas que palabras.
55% Lo
7% Lo que que
decimos hacemos
(No verbal)
38% Como lo
decimos
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MANEJO DE OBJECIONES
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Conocimiento
Usa del modelo KLARDOC
KEEP COOL AND CALM (Mantenerse tranquilo y calmado)

 Mantenga cualquier señal de rabia, disgusto o frustración fuera de su voz o sus acciones.
LISTEN AND LEARN (Escuche y aprenda)
 Demuestre que escucha activamente mediante el contacto visual.
ACKNOWLEDGE (Reconozca)
 Demuestre empatía. No ignore o ponga a un lado.
REFINE AND ISOLATE THE OBJECTION (Refinación y aislamiento de la objeción)
 Use sus habilidades para hacer preguntas y escuchar con el fin de establecer si la objeción es real.
 Aísle la objeción.
DEFINE THE OBJECTION (Defina la objeción)
 Repítale verbalmente la objeción al cliente y confirme que es eso lo que a él le preocupa.
OVERCOME OR OUTWEIGH (Superar o sopesar)

 Supere una objeción demostrando que lo que le preocupa al cliente no tiene fundamento
 Sopese una objeción cuando conceda que el cliente tiene razón a la larga, pero los beneficios exceden
las desventajas.
 ¡No repita lo que usted ya ha dicho…el cliente ya ha dicho “No” a esos puntos!. Use características,
convertidas en beneficios que se refieran directamente a la objeción que surgió.
CLOSE THE SALE (Cierre la venta)

Confidential
NECESIDADES DEL CLIENTE
Biblioteca del
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JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
NECESIDAD PRIMARIA
Ganancia
*Ejemplo
Dinero ($)
NECESIDADES DE SOPORTE Valor del Volumen
% de margen
+ efectivo
Estatus
Clientela. Concurrencia.
Rapidez del servicio.
Imagen. Ambiente.
IMPULSORES Lealtad al establecimiento.
Precio. Gastos por persona.
Innovación. Desarrollo de nueva marca
Música de DJ. Eventos.
Promoción nacional.
CONTACTO Logro de objetivos Carrera Información Estilo de hacer negocios

DEL CDC
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¿Sabías Que…?
Informe los 50 mejores bares del mundo
Es un informe el cuál revela las marcas dominantes y más
vendidas en los mejores bares del mundo.
En sus respectivas categorías, Bulleit, Tanqueray, Don Julio y

Ketel One fueron elegidas como marcas N°1, consagrándose
como las más vendidas, así también, como las que marcaron
mayor tendencia global.
Por otra parte, Johnnie Walker, fue premiado como el Whisky

escocés más vendido, ubicado en el puesto N°2 entre las marcas
de mayor tendencia de su categoría. Mientras que Zacapa, fue
elegido como el Ron N°1 de mayor tendencia en el mundo.
De acuerdo a la publicación, Tanqueray fue el gran ganador en

el informe de 2016, obteniendo el título principal entre todas las
categorías en Elección del bartender y Bebida espirituosa más
vendida.
Confidential

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NECESIDADES DEL CLIENTE

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Lo que conlleva… Por otra parte…

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¿Cómo puede el personal ser más activo en la venta de alcohol y

Así que a usted le gustaría retener a sus clientes por

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Usa del modelo KLARDOC

KEEP COOL AND CALM (Mantenerse tranquilo y calmado)

OVERCOME OR OUTWEIGH (Superar o sopesar)

CLOSE THE SALE (Cierre la venta)

JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

CONTACTO Logro de objetivos Carrera Información Estilo de hacer negocios

En sus respectivas categorías, Bulleit, Tanqueray, Don Julio y

Por otra parte, Johnnie Walker, fue premiado como el Whisky

De acuerdo a la publicación, Tanqueray fue el gran ganador en

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