Motivos de compra

Deseo de ganar: Para algunos clientes, el deseo de tener algo es lo que los impulsa a
realizar una compra. Pero más allá del deseo, también quieren un producto o servicio que
les beneficie y en el que puedan confiar; mejor si es un producto que les dure por mucho
tiempo.
Miedo a la pérdida: Los clientes que quieren un producto con garantía o desean ahorrar
dinero entran en esta categoría. Son personas que temen perder lo que tienen, por lo que
una garantía les proporcionará más tranquilidad. Otra razón por la que la gente decide
comprar son los bajos precios, porque tienen miedo de perder dinero.
Comodidad y conveniencia: Aquí la practicidad y la comodidad son las motivaciones de
compra. Los clientes obtienen un producto o servicio porque es fácil de conseguir, ya sea
por ubicación, uso o precio. Además, si se sienten cómodos con él, es más probable que
lo vuelvan a comprar en el futuro.
Seguridad y protección: La mayoría de los clientes quieren un buen producto o servicio.
Sin embargo, para algunas personas, la seguridad es más importante que cualquier otra
cosa. Eso es porque no quieren ser lastimados o engañados. “Con esta información,
puedes segmentar tus clientes en función de las motivaciones de compra, ya sea miedo,
seguridad, placer.”
Orgullo de propiedad: Estos tipos de motivaciones incluyen clientes que quieren
enorgullecerse del producto o servicio que están comprando. Básicamente, quieren estar
satisfechos con lo que tienen o buscan impresionar a otras personas.
Satisfacción de la emoción: Estos son clientes que esperan satisfacción emocional al
poseer o usar su producto o servicio.
Cubrir necesidades básicas: Este es el primer motor que impulsa a las personas a
comprar determinados rubros o servicios; dentro de ellos están los rubros alimentación,
como principal motivador, como las bebidas, el aseo personal, la seguridad, entre otros.
Por ser inaplazables, habituales y recurrentes. De tal modo, que se consigue la forma
ideal para satisfacer estas necesidades, será todo un acierto, como el caso de la Coca-
Cola.
Tener adicción a las compras: En este modelo encajan perfectamente las compras
impulsivas, compulsivas, y supone además unos de los motivos de compra más nocivos,
pudiendo incluso conllevar a severas consecuencias. Pues muchas personas compran
por capricho, movidas por las emociones, hasta el punto de poder impactar su vida
personal o familiar.
Necesitarlo con urgencia: Lo urgente es muy similar a la obligación de comprar, una
práctica por demás muy común en los terminales aéreos, donde eventualmente, se
compra lo primero que se consigue por cuestión de tiempo como para parar y valorar la
necesidad y las opciones; es decir, donde la disponibilidad priva.
Tener poder adquisitivo: En este caso, los motivos de compra se relacionan con la
capacidad adquisitiva y de derroche, donde ciertas personas adquieren productos o
cosas, solo porque pueden hacerlo. Pese a hay algunas excepciones, como los ricos
tacaños, pero es más frecuente que quienes ostenten mucha plata gasten más,
simplemente porque pueden permitírselo.
Satisfacer deseos: Supone una de los motores de compra más fuertes que existe.
Inclusive, uno de las metas principales del marketing y la publicidad, con la finalidad de
despertar el deseo de compra del público objetivo. La metodología por medio del cual se
suscita tal interés, fueron y son objeto de numerosos estudios, valorados por todas las
empresas del mundo.
Sentir presión social: A pesar de no ser uno de los motivos de compra más usuales,
deseables o apetecibles, si existe, y es porque ciertas personas sienten el impulso de
comprar ciertos y determinados rubros, objetos, o servicios, solo para sentirse a la altura
del resto de sus pares.
Tener aprecio por la marca: No es un secreto que muchas empresas logran gigantescas
ventas, solo con sus marcas, es decir, estas venden por sí solas. Y es que una marca
poderosa y consolidada es capaz de sugerir valores de calidad, confiables o de diseño, y
lograr que el cliente perciba que está comprando un producto de primera gama; de hecho,
muchos consumidores pueden hasta convertirse en fans de una marca.
Fijarse en el cuidado personal: Seguramente este tipo de compras se haya percibido
más en los últimos años; donde numerosas personas se preocupan vez más por estar
saludables, conllevando a su vez al éxito de ciertos productos, valorados o etiquetados
como saludables o ecológicos.
Conveniencia: El consumidor necesita algo urgentemente en un momento concreto y
compra lo que tiene más a mano. Estar en el momento y lugar adecuados es la clave para
ser el producto o servicio elegidos, especialmente en estos momentos de urgencia. El
consumidor quiere satisfacer sus necesidades rápidamente y para ello busca al mejor
postor.
Recambio: A veces hay que comprar algo para sustituir otra cosa que ya no da el servicio
que se espera de ella. En este aspecto, las marcas tienen que estar al tanto de cuál es la
necesidad del consumidor para satisfacerla antes y con mejor calidad que la que vienen a
desechar. Es importante mejorar la experiencia de compra que el consumidor ya tenía y
seguir cumpliendo con las expectativas.
Escasez: El consumidor compra un producto por su exclusividad o porque sus existencias
son ya muy limitadas. En este sentido, la calidad y el estatus son dos características
esenciales para que el consumidor se fije en nuestro producto o servicio. Debemos
ofrecer algo que no esté al alcance de todos, para que el sentimiento de exclusividad
llegue a su personalidad ególatra.
Presumir u obtener Prestigio: El consumidor compra un producto para ganar en
«prestigio» y presumir de cara a los demás. En línea con la anterior razón, el consumidor
busca exclusividad a través de calidad y superioridad moral. Quiere sentir que posee algo
que no todo el mundo tiene al alcance, lo cual genera prestigio en comparación con su
círculo social. Gran cantidad de productos lujosos fueron especialmente ideados para este
tipo de compradores, y satisfacer a quienes consiguen placer mostrando sus posesiones.
Vacío emocional: A veces la gente compra simplemente para sustituir cosas que ni tiene
ni nunca tendrá. Las compras por impulso cuando estamos tristes es otra de las razones
por las que tendemos a gastar y una oportunidad para las marcas, no solo para satisfacer
esa compra, sino para que el consumidor se sienta mejor en momentos de bajón.
Precios bajos: Un producto a un precio excepcionalmente bajo es casi siempre un imán
para el consumidor. Los productos gratis o en promoción nos llaman siempre la atención,
al menos para observar qué es tan importante como para tener el cartel de «oferta»
encima. Esta llamada a la acción suele convertirse en compra debido a los precios
competitivos con los que suele ir acompañada.
Buena relación calidad-precio: El consumidor no necesita en realidad el producto, pero
lo termina comprando porque su relación calidad-precio es inmejorable. En ocasiones,
aunque el consumidor no esté buscando un producto en concreto en ese momento, es
posible que se sienta atraído por un determinado precio por percibirlo como barato por su
calidad.
Reconocimiento del nombre de la marca: Cuando compra por primera vez un
determinado producto, el consumidor se suele decantar por la marca más conocida,
aquella que le resulta más familiar. Para ello es importante usar estrategias de branding
dirigidas especialmente a nuestro potencial cliente, con el fin de que perciba nuestra
marca como su favorita entre todas las opciones del mercado.
Moda e innovación: El consumidor compra un producto porque está de moda y todo el
mundo habla de él. No hay duda de que la actualización digital es imparable y que los
productos sufren una optimización a gran escala. Ante esta situación, el consumidor
tiende a obtener los últimos modelos del mercado para que sus dispositivos no se pasen
de moda y disfrutar así de los últimos avances tecnológicos.
Compra obligatoria: Este factor, no representa una razón muy común, no obstante,
puede ocurrir que eventualmente, las personas compren algo simplemente porque sienten
que no tienen otra opción remedio. Una fuerza externa obliga al consumidor a comprar un
producto. Es el caso, por ejemplo, de la compra de uniformes y de libros de texto para el
colegio. En estos casos, el consumidor cede su libre elección a entidades más grandes,
como puede ser el propio colegio o la comunidad autónoma competente.
Alimento para el ego: En ocasiones, el consumidor compra simplemente un producto
porque cree que éste le va ayudar a sentirse mejor que el resto. Una razón que ya hemos
mencionado con pinceladas anteriormente, y es que el consumidor busca la satisfacción
de su propio ego en cada compra. En una sociedad narcisista y capitalista, no es de
extrañar que el cliente quiera sentirse superior, mejor consigo mismo.
Identificación: El consumidor compra porque se siente identificado con el target del
producto. De hecho, los valores que una empresa suele aportar son claves para la
elección por parte del cliente. Especialmente en la sociedad en la que vivimos, donde
entran en juego aptitudes como la sostenibilidad, la inclusión social o el respeto por el
medio ambiente.
Presión: Las compras son a veces motivadas por la necesidad de estar a la altura del
resto. La gente compra lo que tienen también sus amigos. Una tendencia que puede ser
aprovechada por las marcas para lanzar productos que incentiven a la compra grupal, con
el único fin de que sean bien percibidos entre amigos.
Solidaridad: El consumidor compra un producto porque cree que haciéndolo está
contribuyendo a una buena causa, que su compra efectivamente ayudará a determinadas
personas o conjunto social. Como hemos dicho antes, la sostenibilidad y la inclusión son
valores fundamentales. Aquí entra también el apoyo a los más desfavorecidos. Valores
que la marca debe garantizar para su propia imagen y que así el consumidor se decante
por ella.
Reciprocidad: En este caso, el consumidor compra un producto para dárselo a otra
persona que previamente le ha dado algo. Se trata de un sentimiento de «hoy por ti,
mañana por mí», con el que nos obligamos a ser agradecidos con alguien por el mero
hecho de habernos regalado algo. Un sentimiento recíproco que se traduce en compra
obligatoria.
Empatía: El consumidor compra un producto porque siente empatía por él, aun siendo
consciente de que su relación calidad-precio no es la mejor. Este es el caso de aquellos
productos que nos generan un sentimiento de gratitud o solidario. Nos sentimos mejor con
nosotros mismos al adquirirlo.
Indulgencia: El consumidor compra un producto simplemente por darse el gusto de
hacerlo. Los denominados «caprichos» están a la orden del día y el consumidor elige un
momento determinado para darse a sí mismo una gustosa experiencia comprando o
adquiriendo un producto que llevaba queriendo un tiempo.