KAPÍTULU I

INTRODUSAUN

1.1. ANTESEDENTE

Iha era globalizasaun ida agora, hamosu mundasan bo’ot tebes iha area
hotu – hotu inklui iha mundu negósiu. Empresa hotu – hotu hasouru hela faze
kompetisaun ne’ebé maka’as teb – tebes iha mundu negosiu nian. Ho kondisaun
ida ne’e obriga empresa hotu – hotu atu esforsu no serbisu maka’as liu tan hodi
aumenta sira nia kreatividade atu halo inovasaun ba bei – beik hodi oferese
produtu ou servisu/jasa ne’ebé ho kulidade, presu no atendimentu ne’ebé di’ak liu
no tuir duni konsumidor no merkadu nia deseju/hakarak, kompara ho empresa
sira seluk. Ida ne’e mak buat ne’ebé merkadu hakarak/ezizi no sai objetivu
prinsipal iha faze kompetisaun. Em termu jeral empresa hotu esforsu an atu bele
atende (memenuhi) hotu konsumidores nia deseju, hodi kria (membangun) fiar no
relasaun ne’ebé di’ak ho durasaun tempu ne’ebé naruk entre empresa no
konsumidores. Relasaun ida ne’e tenki hametin (ditingkatkan) bei – beik husi
tempu ba tempu liu husi antedimentu no kualidade produsaun ne’ebé di’ak. Ho
nune’e mak hanoin/persepsaun negativu konaba empresa sei mudansa/lakon
tamba ho atendimentu no produtu ne’ebé di’ak no tuir duni konsumidor nia
hakarak, ne’ebé ho diretamente muda persepsaun negativu ida ne’e, hodi halo
komitmentu ho konsumidores no merkadu atu nune’e konsumidores no merkadu
bele hola produtu ne’ebé oferese ba.

Tuir matenek nain Rustami et al (2014) ne’ebé hateten katak empresa

hamriik ho objrtivu atu hasa’e volume vendas, aumenta kompetividade no
hamenus kustu sira atu bele hetan lukru ne’ebé boot. Empresa nia
dezenvolvimentu no lukru ne’ebé empresa hetan bele uja sai hanesan sasukat hodi
sukat ba susesu ne’ebé empresa hetan iha prosesu hala’o aktividade produsaun.
Lukru no prejuizu bain – bain empresa sira utiliza hanesan sasukat ida hodi sukat
empresa nia esforsu. Se empresa atinji nia objetivu mak automatikamente empresa
refere bele nafatin ejiste no bele kompete ho empresa sira seluk.

~1~
 Kustu ida ne’ebé empresa presisa konta no tau atensaun mak kustu
produsaun. Kustu produsaun nu’udar kustu ne’ebé uja atu prosesa material prima
sai produtu feitu ne’ebé prontu atu faan. Tuir Putu Rustami (2014) hateten katak
kustu produsaun ne’e sei fahe ba grupu tolu mak kustu material prima direta,
kustu trallador direta no kustu overhead fabrika.

Marketing sai funsaun operasional empresa nian ne’ebé suporta direta

atividade empresa. Aktividade marketing ida ne’ebé importante mos atu aumenta
resultadu vendas nian husi empresa refere mak halo “promosaun”. Promosaun sai
hanesan média ne’ebé efektivu ne’ebé empresa sira uza barak liu atu hadau
merkadu no konsumidores.

Atu produtu ne’ebé sira faan ka oferese ne’e bele hotu maka empresa tenki
uza koseptu merkadu ne’ebé bele fó vantagem, kualidade, satisfasaun entre
nesessidade no deseju, ho nune’e mak empresa refere bele atinji nia objetivu.

Baze atu dezenvolve promosaun mak iha komunikasau entre konsumidor

no empresa tenki kria ho forma efekasia. Aumenta promosaun marketing ne’ebé
halo husi empresa bele afeta ba iha aktividade vendas husi empresa refere.

Bázikamente, vantajem husi realiza aktividade promosaun mak hanesan tuir mai
ne’e :

Apresenta no informa ba publíku konaba merkadu, hodi hamosu

interese publiku atu hola produtu merkadu.

Tan ne’e mak kualidade produtu tenki diak, atu nune’e empresa bele
kaer metin volume produsaun ne’ebé diak, tamba papel promosaun ba
aumentu volume vendas ne’e imfluensia teb – tebes.

Relasaun aumenta volume vendas iha merkadu/produtu (ezemplu

hanesan empresa faan kareta, maka promosaun sai hanesan parte
esforsu ida husi empresa atu hetan kliente. Se empresa refere hatene no
kompriende diak konaba aktividade promosaun, maka funsaun
promosaun sai hanesan esforsu empresa nian oinsa atu hasa’e volume
vendas hodi hetan lukru.

~2~
 Ho funsaun seluk mak, promosaun laos deit atu hatene oinsa atu hetan
kliente ne’ebé barak. Maibé oinsa atu hetan lukro mos tuir empreja nia
deseju. Ho nune’e iha aktividade venda ida ne’e presija honestidade
atu hetan fiar husi konsumidores sira.

Tan ne’e iha empresa merkadoria tenki halo promosaun atu hetan lukru
hodi atinji objetivu empresa, tantu objetivu individu ou grupu. Ho kompetisaun
ne’ebé maka’as teb – tebes, maka parte husi empresa sira tenki serbisu maka’as
liu tan iha parte atendimentu hodi hametin relasaun entre empresa no
konsumidores. Presu sai hanesan elementu ne’ebé etrategia liu iha merkadu atu
hasa’e vomume vendas. Alen de presu elementu seluk ne’ebé influensia tebes iha
prosesu at hasa’e volume vendas mak liu husi halo promosaun.

Promosaun mak aktividade ne’ebé empresa sira halo ho objetivu ida atu
informa, fó hatene, membujuk no mempengaruhi konsumidores sira atu hili ou
hola produtu ne’ebé empresa refere oferese ba.

Atu hametin empresa nia ejistensia iha mundu negosiu, mak esforsu ida
ne’ebé importante mos ne’ebé empresa tenki halo mak aktividade promosaun.
Ezemplu hanesan empresa faan kareta em primeiru sira halo promosaun ba merek
karreta ne’ebé sira iha. Ho aktividade promosaun refere empresa nia deseju mak
hetan kliente atu nune’e bele atinji lukru boot.

Ezemplu hanesan Hasa’e volume venda iha empresa faan karreta,

ezemplu pt Toyota Hadji Kalla ne’ebé hahu nia negosiu iha 2010. Iha subdistritu
sira hanesan Sulawesi selatan, Sulawesi barat ne’ebé nia volume vendas to’o iha
31.496 unit. No iha 2011, volume vendas nian sa’e tan ba sai 36.619 unit no sa’e
liu tan ba 45.537 unit. Empresa pt Toyota ne’ebé husi tempu ba tempu nia volume
vendas sa’e ba bei – beik presija mos SDM (Rekursu humanu/sumber daya
manusia) ne’ebé ass mos.

~3~
 Volume vendas mak resultadu vendas ne’ebé empresa hetan liu husi
prosesu vendas. Kada empresa iha nia estratejia ne’ebé mak diferente, depende ba
presija husi kada empresa, estratejia merkadu mos ajusta ho kapasidade empresa
nian liu husi kombinasaun husi variable haat (4) hanesan : Aktividade produsaun,
estrutura presu, aktividade promosaun no sistema distribuisaun. Kustu promosaun
mak kustu hotu ne’ebé empresa sira hasai atu halo promosaun.

Alen de kustu promosaun, kustu seluk ne’ebé importante mos ne’ebé

influensia boot ka kiik lukru ne’ebé emepresa hetan mak kustu produsaun. Kustu
produsaun mak kustu sira ne’ebé uja atu prosesa material prima sai produtu feitu
ba merkadu no konsumidores.

1.2. Formulasaun problema

Bazeia ba esplikasaun iha antesedente nian iha leten, ita bele hare
problema barak ne’ebé mosu, maibé iha ne’e ha’u nu’udar hakerek nain ba
traballu ida ne’e hakarak foku liu ba problema hanesan tuir mai ne’e :

a. Será ke papel kustu produsaun fó duni influensia positivu no siknifikante

ba volume vendas ?
b. Será ke papel kustu promosaun fó duni influensia positivu no siknifikante
ba volume vendas ?

Objetivu

Objetivu husi hakerek tópiku iha ne’e mak hanesan tuir mai ne’e :

1. Objetivu mak atu hatene tebes ka lae kustu produsaun no kustu promosaun
ne’e fó duni influnsia positivu ba aumenta volume vendas.

2. Funsaun harerek tópiku ida ne’e

Sai hanesan sujestaun ka informasaun ba empresa sira konaba estrategi atu
kompete liu – liu konaba kustu produsaun no kustu promosaun atu hasa’e
volume vendas nian.

~4~
 3. No sai hanesan material/objetu atu halo komparasaun entre teoria sira
ne’ebé ita hetan no buat ne’ebé akontese iha terenu ne’eba.

1.3. Benefisiu

Bazeia ba peskiza ne’ebé ha’u halo, espera katak resultadu husi peskiza
ida ne’e bele fó vantajem ba lê nain no rona nain sira tantu husi teoria no pratika
hanesan tuir mai ne’e :

1. Benefisiu teoria

Espera katak peskiza ida ne’e bele fó benefisiu no sai referensia

no sujestaun ba iha mundu marketing espesialmente ba planu
kustu produsaun no kustu promosaun.

Sai material referensia ba peskiza iha area produsaun no

promosaun.

Sai hanesan objetu evaluasaun ba empresa sira atu hasa’e sira

volume vendas ba produtu ne’ebé sira faan.

Bele sai referensia ba maluk sira ne’ebé karik sei halo traballu
hanesan ami.

~5~
 KAPÍTULU II

FUNDAMENTU TEÓRIA

Deskrisaun teória

2.1. Kustu produsaun

2.1.1. Komprende kustu

Tuir matenek nain Mulyadi (2015:6) ne’ebé hateten katak kustu ou cost
nu’udar sakrifisiu fonte ekonomia ne’ebé sukat ho unidade osan, ne’ebé akontense
tiha ona ou posibilidade sei akontense atu atinji objetivu ruma.

Euis Rosidah (2015:2) hateten katak kustu nu’udar fontes husi gastus
ekonomika ne’ebé sukat ho unidade osan ne’ebé akontese tiha ona, akontese hela
no posibilidade sei akontese ne’ebé ho objetivu atu hetan lukru ne’ebé boot liu.

Komprende kustu tuir matenek nain Abdullan (2012:22) mak kustu

nu’udar osan ne’ebé gasta ka hasai ou valor sakrifisiu ne’ebé iha atu hetan produtu
ou servisu ne’ebé fó benefisiu ba futuru ou iha benefisiu liu periodu ida
konatabilidade.

Emy no Monika hateten katak kustu nu’udar benefisiu ne’ebé sakrifika atu
hetan produtu ka servisu.

Enkuantu tuir fali matenek nain Sireger dkk (2014:23) katak kustu nu’udar
sakrifisiu fonte ekonomia atu hetan produtu ou servisu/saja ne’ebé bele fó
benefisiu agora no iha futuru.

Ho difinisaun barak – barak husi matenek nain sira nia hanoin iha leten,
bele foti konkluzaun ida katak kustu nu’udar sakrifisiu ne’ebé sukat ho unidade
osan atu hetan buat ruma ou atu atinji objetivu espesifiku ida.

~6~
 2.1.2. Komprende kustu produsaun

Kustu produsaun (cost of production) nu’udar kustu ne’ebé mosu husi

prosesu produsaun ida iha empresa manufaktura ne’ebé prosesa matérial prima sai
produtu feitu ba merkadu no kosumidores. Kustu produsaun ne’e importante
tebes, prinsipalmente iha relatóriu finanseira empresa. Iha kontabilidade kustu, ita
sempre hetan kustu produsaun ne’e nu’udar komponente ne’ebé tama iha relatóriu
lukru prejuizu ou Income Statemen, kustu produsaun ne’e sei hafasil gerente
(manajer) atu foti desizaun. Iha mos definisaun kustu produsaun tuir matenek nain
sira nia hanoin hanesan tuir mai ne’e :

Tuir Mulyadi (2015:14) kustu produsaun nu’udar kustu hirak ne’ebé

akontese atu prosesa material prima sai produtu feitu ne’ebé pronto atu faan ba
merkadu ou konsumidores.

Syamsul Rivai (2019:49) hateten katak kustu produsaun nu’udar kustu

ne’ebé relasaun ho funsaun produsaun, mak kustu ne’e mosu iha prosesamentu
material prima sai produtu feitu no prontu atu faan.

Tuir Ony Widilestariningtyas dkk (2012:12) hateten katak kustu

produsaun nu’udar kustu ne’ebé iha atu prosesa matérial prima sai produtu feitu
ba merkadu. Nia mos hateten katak kustu produsaun define resultadu kontajem
husi elementu kustu tolu (3) hanesan : kustu matérial prima (kmp), kustu
traballador direta (ktd) no kustu overheal fabrika (kof).

Husi definisaun iha leten bele foti konkluzaun badak ida katak kustu
produsaun nu’udar kustu ne’ebé uja iha prosesu produsaun ne’ebé kompostu husi
kustu material prima, kustu traballador direta no kustu overhead fabrika atu
produz produtu ida.

Formula :

Kustu produsaun = kustu material prima + kustu traballador direta +

kustu overhead fabrika

~7~
 2.1.3. Klasifikasaun kustu produsaun
 Kustu material prima
Kustu material prima – nu’udar kustu ba material direta ne’ebé sai parte
prinsipal ba prosesu produsaun.

 Kustu traballador direta

Kustu traballador direta – ne’e kustu ba traballador hirak ne’ebé serbisu
direta iha prosesu produsaun nia laran.

 Kustu overhead fabrika

kustu overhead fabrika – ne’e kustu en jeral ne’ebé anota kustu hotu –
hotu exeptu kustu material prima direta no kustu traballador direta.

Iha elementu kustu overhead fabrika mak hanesan : kustu material prima
indireta, kustu traballador indireta, kustu depresiasaun, kustu amortizasaun husi
ativa fixu, kustu manutensaun makina, kustu eletrisidade, kustu bee no kustu sira
seluk.

2.1.4. Metódu determinsaun kustu produsaun

Mulyadi (2015:17) metódu determinasaun kustu produsaun mak maneira

atu konta elementus kustu ba iha kustu produsaun. Prosesu atu konta elementu
kustu ba iha kustu produsaun iha rua (2) mak hanesan tuir mai ne’e :

 Full costing
 Variable costing

~8~
 a. Full costing

Full costing nu’udar metódu determinasaun kustu ne’ebé konta hotu

elementu kustu ba iha kustu produsaun. Kostu produsaun tuir metódu full costing
kompostu husi elemnetu kustu hanesa tuir mai ne’e :

Kustu material prima xx

Kustu traballador direta xx
Kustu overhead fabrika variable xx
Kustu overhead fabrika fixu xx
Kustu produsaun xx

b. Variable costing

Variable costing nu’udar metódu determinasaun kustu produsaun ne’ebé

sura/konta de’it kustu produsaun ne’ebé ho karakteristika variable ba iha kustu
produsaun. Kustu produsaun tuir metódu variable costing mak hanesan tuir mai
ne’e :

Kustu material prima xx

Kustu traballador direta xx
Kustu overhead fabrika variable xx
Kustu produsaun xx

2.1.5. Influensia kustu produsaun ba volume vendas

Tuir Carter William hateten katak volume vendas ne’ebé hetan husi
empresa bele determina liu husi volume produsaun ne’ebé mak produz. Enkuantu
se Volume produsaun ne’e aumenta boot ba bei – beik maka kustu produsaun mos
sei sa’e. Se volume prosusaun ne’e sa’e mak automatikamente volume vendas
mos sei sa’e.

~9~
 2.1.6. Objetivu kustu produsaun

Bazikamente empresa hotu – hotu ho objetivu atu hetan lukru hodi

kompara ho sakrifisiu ne’ebé halo tiha ona. Atu hatene boot ka kiik lukru ne’ebé
hetan, presija medida ne’ebé di’ak husi lukru ne’eb’e hetan no buat ne’ebé
sakrifika tiha ona.

Tuir Mulyadi objetivu husi kustu produsaun mak hanesan tuir mai ne’e :

1. Atu determina kustu produsaun ho loos;

2. Atu ajuda manejamentu hodi kontrola kustu;
3. Atu ajuda manejamentu hodi foti desizaun;

2.2. Kustu promosaun

2.2.1. Kompreende promosaun

Promosaun nu’udar parte ida husi aktividade merkadu. Baze atu desenvolve
aktividade promosaun mak liu husi komunikasaun. Ho komunikasaun mak
intituisaun ka komunidade sira bele interaksi ba malu. Hanesan ita hotu hatene
katak susesu ga lae empresa refere laos de’it tamba produtu ne’ebé sira produz
ne’e ho kualidade, maibé liu husi mos relasaun ne’ebé di’ak entre empresa no
konsumidor sira.

Liafuan promosaun ou komunikasaun merkadu ita bele interpreta ho lian no

liafuan ne’ebé mak diferente. Maibé baze siknifikadu husi liafuan promosaun mak
atu fó koñese, membujuk no fó hatene ba konsumidores konaba produtu ne’ebé ita
produz. Ho objetivu atu hadau konsumidores. Hanesan ho definisaun ne’ebé
koalia ona mak aktividade sira seluk ne’ebé inklui hotu iha laran mak hanesan
advertising, promosaun produtu, publika. Tipu tolu ida ne’e nu’udar
komunikasaun jeral ne’ebé uza oinsa atu hadau hanoin konsumidores sira nian.
Tamba ida ne’e mak papel promosaun iha merkadu presija los husi empresa sira
atu hasa’e volume venda.

~ 10 ~
 Aktividade promosaun bele ho funsaun seluk hanesan feramentas (alat) ba
komunikasaun entre empresa no konsumidores no sai mos ferramentas atu hadau
konsumidores sira nia laran.

Bazeia ba esplikasaun iha leten, bele foti konkluzaun badak ida katak
promosaun nu’udar esforsu ida husi empresa sira.

2.2.2. Komprende kustu promosaun

Kustu promosaun mak kustu ne’ebé empresa hasai hodi halo promosaun
hodi fó konese/hatene ba konsumidores konaba sira nia produtu, maka faktor ida
ne’ebé mais importante iha aktividade promosaun ne’e mak determinasaun kustu
promosaun, maibé antes atu determina kustu ne’ebé mak atu hasai em primeira
hatene uluk lai presija kustu hira atu halo promosaun. Tuir matenek nain Philip
kotler katak kustu promosaun mak kustu hirak ne’ebé hasain atu halo promosaun
ba produtu ida.

Kustu promosaun nu’udar alternativu ida husi empresa oinsa atu aselera
(memperlancar) produtu no servisu ne’ebé produz ona, tamba produtu hanesan
ne’ebé mosu barak – barak, halo empresa sira tenki iha alternativu barak atu
hadaun konsumidor.

Maibé se wainhira akontese failansu iha determinasaun kustu promosaun

mak sei fó inpaktu negativu no hatardi prosesu faan produtu. Hanesan produtu
ne’ebé tuir ona standar no gostu konsumidores sira nian maibé na realidade ho
folin ne’ebé karun kompara ho produtu husi empresa seluk, maka konsumidores
sira sei la hola produtu refere no sei fó impaktu negativu ba empresa.

Tuir matenek nain Rangkuti (2013:56), kustu promosaun nu’udar kustu

marketing ou kustu vendas ne’ebé akumula kustu hotu – hotu ne’ebé garante
atendimentu ba kliente no entrega produtu ou servisu ba konsumidores.

Tuir Mulyadi (2002:530) hateten katak kustu promosaun nu’udar kustu ne’ebé
akumula kustu ba aktividade hotu – hotu iha prosesu faan/venda ba produtu ida.

~ 11 ~
 Bazeia ba esplikasaun iha leten bele foti konkluzaun ida katak, kustu
promosaun nu’udar kustu ne’ebé suporta empresa halo aktividade promosaun hodi
hasa’e volume vendas ba produtu ne’ebé empresa produz.

Tuir matenek nain Philip kotler iha formula ba kustu produsaun hanesan
tuir mai ne’e :

Kustu promosaun = kustu publisidade + kustu promosaun oferta/venda

2.2.1. Influensia kustu promosaun ba volume vendas

Tuir Krysler Kaleb Adoe katak buat ne’ebé relasaun ho kustu promosaun
bele uja hodi sukat efektividade husi makina hirak ne’ebé produz produtu hodi
hasa’e volume vendas

2.2.2. Objetivu promosaun

Papel promosaun iha empresa ho nia objetivu hanesan atu fó

hatene/informa produtu ne’ebé produz ona ba konsumidores sira, atu nune’e
produtu refere bele koñese husi ema barak. Maka atu fahe informasaun ne’e
empresa sira bain – bain uza media.

Iha pratika, promosaun iha nia objetivu barak atu transmiti nia misaun (misi) mak
hanesan :

a). Muda hahalok, mak hanesan faan nain sempre esforsu atu kria
relasaun ne’ebé di’ak ho konsumidores, atu nune’e bele hadau
konsumidores nia laran.

b). Fó hatene, mak hanesan aktividade promosaun ne’ebé ho objetivu

atu fó hatene ba konsumidores konaba produtu ne’ebé ita produz. Se
empresa la halo aktividade promosaun maka konsumidores sira sei la
hatene produtu ne’ebé sira produs, maske produtu ne’e ho kualidade no
ho presu ne’ebé baratu.

~ 12 ~
 c). Membujuk mak hanesan empresa deseju katak ho aktividade
promosaun ida ne’e bele hasa’e volume venda, maibé antes to’o iha ne‘e
empresa tenki membujuk konsumidores sira atu hola sira nia produtu.

Objetivu prinsipal ba aktividade promosaun mak hanesan :

 Hasa’e volume vendas

 No ou aumenta volume ba utilizasaun produtu refere

2.3. Kustu marketing

2.3.1. Komprende marketing

Iha tempu agora aktividade marketing iha papel (peran) ne’ebé importante
tebes iha mundu negósiu (usaha) nian no sai save ba susesu negósiu nian. No sai
nu’udar aktividade ida ne’ebé importante no presija halo husi empresa sira atu
hasa’e volume venda no hametin nia ejistensia. Marketing mós iha papel
importante ba sosiedade sira, tamba marketing envolve (menyangkut) aspetu oi –
oin iha vida moris, inklui sai fonte ekonomia no sosial, tamba aktividade
marketing atu oferese produtu ba konsumidores sira no loke mos kampu traballu
ba komunidade sira. Matenek nain barak mak fó nia argumentu/hanoin ne’ebé
diferente konaba definisaun marketing, mas bazikamente hanesan. No tuir mai
definisaun hirak ne’ebé mai husi matenek nain ne’ebé hateten katak marketing
hanesan sistema jeral husi aktividade negósiu atu halo planu, determina presu,
promosaun no fahe produtu no servisu/jasa ne’ebé bele nesesita no fó satisfasaun
ba konsumidores sira.

Tuir Philip kotler hateten katak marketing nu’udar aktividade sosial no

regras ne’ebé halo husi individu ou grupu atu atinji nia objetivu ho maneira
produz produtu hodi troka fali ho osan.

No tuir fali Walker no Boyd nia hanoin katak marketing nu’udar prosesu
ida atu analiza, planu, implementa no kontrola aktividade marketing ne’ebé
kompostu husi produtu, presu, promosaun no ditribuisaun produtu.

~ 13 ~
 Marketing nu’udar aktividade ne’ebé relasaun ho satisfasaun no deseju liu
husi prosesu troka. Ho defunisaun ida ne’e , en primeiru ema tenki hatene saida
mak nia hakarak/presija, tuir mai esforsu atu hetan ho maneira kria relasaun. Bele
hateten katak aktividade marketing ida ne’e kria husi faan nain no sosa nain,

Husi defenisaun ne’e, ita bele hateten katak marketing hanesan sistema ida
husi aktividade sira ne’ebé iha relasaun ba malu (inter – relasiondas) mak hanesan
halo planu, determina presu, halo promosaun no fahe produtu ba konsumidores
sira.

2.3.2. Kustu marketing

Tuir Mulyadi (2015:487) hateten katak kustu marketing kompostu husi

kustu hotu – hotu ne’ebé akontese/mosu desde prosesu produsaun remata no tau
iha armajem to’o produtu refere fann no sosa husi konsumidores sira.

Definisaun simples turir Mulyadi katak kustu marketing nu’udar kustu

ne’ebé hasai atu faan produtu.

Tuir Pryiandi Prawiro (2018:38), kustu marketing nu’udar kustu ne’ebé

obrigasaun tenki hasai husi empresa atu halo distribuasaun ba resultadu
produsaun ba konsumidores sira.

Husi definisaun iha leten bele halo konkluzaun ida katak kustu marketing
nu’udar kustu hotu ne’ebé empresa hasai atu muda produtu empresa desde husi
armajem to’o iha konsumidores nia liman.

2.4. Komprende vendas

Vendas/faan nu’udar prosesu ida atu halo aktividade troka ba produtu

entre faan nain no sosa nain. Aktividade ne’e halo diretamente husi faan nain no
sosa nain.

Lukru ne’ebé hetan husi empresa ne’e mai husi empresa nia esforsu atu fó
satisfasaun ba konsumidores. Atu to’o iha ne’e empresa tenki oferese produtu
ne’ebé di’ak liu tuir konsumidores nia hanoin/hakarak no ho presu ne’ebé fó
satisfasaun ba konsumidores.

~ 14 ~
 Em geral, empresa hotu – hotu iha objetivu atu hetan lukru ne’ebé boot, no
hametin nia eziztensia ho durasaun tempu ne’ebé naruk. Objetivu ida ne’e sei
realiza se karik aktividade vendas lao diak no tuir duni planu. La signifika katak
produtu/jasa ne’ebé ita faan sempre fó lukru.

Tamba ne’e mak empresa tenki tau atensaun ba faktores hirak tuir mai ne’e :

1. kapital – kapital ne’e importanten tebes atu hari empresa ida. Boot ga lae
kapital ne’ebé presila depende ba boot ga lae empresa ne’ebé ita atu harii.
Se empresa ne’ebé ita atu harii ne boot entaun presija mos kapital ne’ebé
boot mós.
2. Abilidadekapita atu halo planu – tamba planu mak sai save ba susesu husi
empresa ida.
3. Abilidade atu deternima presu
4. Abilidade atu uja maneira promosaun ne’ebé diak no fó vantajem
5. Elementus sira seluk hanesan : kreatividade, kreatividade mós sai save ba
susesu husi empresa ida.

2.5. Etapas vendas

Antes empresa atu halo aktividade vendas ba nia produtu ne’ebé produz
ona, en primeiru empresa presija hatene no lao tuir etapa hirak tuir mai ne’e :

a). preparasaun antes vendas/faan

Etapa primeiru ne’ebé presija halo husi empresa antes faan mak etapa
preparasaun. Prepara energia hodi esplika ba konsumidores konaba
produtu ne’ebé atu faan, presija koñesimentu masimu konaba produtu
refere.

b). Determina fatin

Etapa tuir mai mak determina fatin. Determina fatin ne’e importante tamba
fatin diretamente influensia ba volume vendas.

~ 15 ~
 c). Hakbesik ann ba konsumidores
Antes atu faann produtu refere, empresa presija estuda no hatene produtu
saida mak oras ne’e konsumidores/merkadu sira presija liu.

2.6. Volume vendas

Vendas nu’udar aktividade prinsipal husi empresa. Empresa ne’ebé

produz produtu no servisu/saja iha objetivu ikus mak faan ka venda produtu
ne’ebé produz ona ba konsumidores. Tan ne’e mak vendas ne’e importante ba
empresa.

Tuir matenek nain Abdullan no francis (2016:3) hateten katak volume

vendas nu’udar parte ida husi aktividade promosaun.

Tuir fali hanoin husi Daryono (2011:187) katak : volume vendas nu’udar
medida hodi sukat barak ka boot produtu ne’ebé faan ona.

Iha tipu esforsu atu hasa’e volume vendas mak hanesan tuir mai ne’e :

a). Kualidade produtu

Konsumidores sira sempre tau atensaun masimu ba kualidade produtu, no
dalaruma konsumidores sira la hanoin barak atu hasai osan barak hodi
hetan produtu ne’ebé ho kualidade di’ak.

b). Presu
Presu nu’udar buat primeiru ne’ebé konsumidores haree alen de kualidade
produtu. Presu mos iha papel importante atu hasa’e volume vendas.

c). Promosaun
Promosaun hanesan fó diskontu (potongan harga) no dalabarak konvida
konsumidores sira atu hola produtu refere.

~ 16 ~
 d). Distribuisaun
Halo distribuisaun hodi nune’e hafasil produtu to’o ba konsumidores sira
hodi nune’e volume vendas bele sa’e, presija halo ditribuisaun ne’ebé
lalais no di’ak atu nune’e konsumidores bele hola produtu ne’ebé presija.

e). Kualidade rekursu humanu

Iha prosesu seleksaun ba funsionariu, tenki iha kriteria prinsipal hanesan,
funsionariu refere tenki hakarak atu servisu no esforsu makaas, iha
komitmentu atu dezenvolve empresa refere no serbisu ho profisional. Atu
hasa’e kualidade rekursu humanu presija edukasaun no treinamentu

2.7. Faktores ne’ebé fó imfluensia ba volume vendas

Faktores hirak ne’ebé fó influensia ba volume vendas mak hanesan tuir mai ne ‘e :

a). Kualidade produtu

Kualidade produtu bele influensia ba volume vendas, se wainhira produtu
ne’e nia la dun kualidade ga nia kualidade komesa tuun ona entaun
automatikamente bele halo konsumidores sira ne’ebé bain – bain hola tiha
ona produtu ne’e bele ba fali empresa seluk ne’ebé nia kualidade produtu
di’ak liu.

b). Selera/gostu konsumidores

Selera/gostu konsumidores ne’e sempre mudansa, se selera/gostu
konsumidor ne’e ba produtu refere mudansa mak volume vendas husi
produtu refere mos sei mudansa.

c). Atendimentu
Atendimentu sai mos faktor ne’ebé importante atu hasa’e volume vendas,
tamba kompetisaun ne’ebé maka’as teb – tebes. Se kuandu empresa nia
atendimentu la di’ak maka halo konsumidores sira hanoin rua – ruan atu
hola produtu husi empresa refere no dalaruma hili liu empresa ne’ebé ho
nia atendimentu di’ak.

~ 17 ~
 d). Kompetisaun atu hatun presu (potongan harga)

Hatun presu ne’e halo atu nune’e bele hetan konsumidores barak hodi
hasa’e volume vendas no ikus mai bele hetan lukru hodi atinji objetivu
empresa.

2.8. Hipotesis

Bazeia ba esplikasaun hotu ne’ebé koalia ona iha leten ha’u nu’udar
hakerek nain ba traballu ida ne’e ho hanoin temporariu ida katak “ kustu
produsaun no kustu promosaun fó duni influensia positivu ba aumenta volume
vendas nian.

~ 18 ~
 KAPÍTULU III

METODOLÓJIA PESKIZA

1.1. Tipu peskiza

Tipu peskiza ne’ebé utiliza mak hanesan tipu peskiza deskritivu no

kuantitativu.

Tuir matenek nain Sugiono (2017:8) koalia katak peskiza kuantitativu

nu’udar metódu peskiza ne’ebé bazeia ba filosofia positivu, uza atu halo peskiza
ba populasaun ou amostra espesifiku, rekolla data uza instrumentu peskiza,
analiza data ho karakateristika kuantitativu ou estatistika, ho objetivu atu koko
hipotese ne’ebé mak determina ona.

No metódu peskiza deskritivu ne’e uja atu determina variable indepedente

nia ejistensia, tantu variable ida ou liu (variable depedente ou variabl indepedente)
no la halo komparasaun ba variable ne’e rasik no buka relasaun ho variable seluk.

1.2. Tipu dadus

Tipu dadus ita sei fahe ba rua mak hanesan dadus primaria no dadus
sekundaria.

a). Dadus primaria

Dadus primaria nu’udar informasaun ne’ebé mak hetan husi parte primeiru
(peskizador) ne’ebé sai hanesan orijinal informasaun husi parte korespondente.
Atu halo koleta dadus primeiru, presija valorizasaun peskizador ba iha objetu
ne’ebé mak investigadu, liu – liu atu hetan informasaun ne’ebé ho karakteristika
kualitativu ( Wardiyanta, 2010:28).

~ 19 ~
 Dadus sekundáriu

Dadus sekundariu nu’udar informasaun ne’ebé mak hetan indiretamente

ou peskizador la halo peskiza direta, maibé hetan liu husi parte terseiru. Ezemplu
parte terseiru mak hetan liu husi : dokumentus, livru, internet, jornal no seluk –
seluk tan. (Wadiyanta, 2010: 28).

No agora daudaun ha’u nu’udar peskizador ba topíku ida ne’e, ha’u uja
dadus sekundáriu katak ha’u la tun direta ba terenu hodi halo peskiza, maibé ha’u
foti dadus liu husi parte terseiru.

1.3. Fonte dadus

Fonte dadus mak hanesan sujeitu husi fatin ne’ebé mak hodi bele foti dadus
sira ne’ebé mak presija. Hanesan ohin ha’u hateten ona iha leten katak tipu dadus
ne’ebé mak ha’u uja mak dadus sekundariu, katak dadus hirak ne’e ha’u hetan/
foti husi parte terseiru.

1.4. Definisaun operasional variavel

Tuir Sugiono (2017:39) siknifikadu variable peskiza katak : nu’udar

atributu, fenomenu ou valor husi ema, objektu ou aktividade, ne’ebé iha variasaun
espesifiku ne’ebé determina husi peskizador atu estuda no bele foti nia
konkluzaun. Baziea ba topíku ne’ebé determina ona iha leten hanesan (Analiza
influensia kustu produsaun no kustu promosaun ba volume vendas”. (empresa kiik
ida iha Indonesia), maka variable – variable ne’ebé iha relasaun ho peskiza ida
ne’e mak hanesan iha kraik ne’e.

~ 20 ~
 1. Variavel indepedende (x)
Variavel indepedente iha peskiza ida ne’e mak hanesan :
a). Kustu produsaun (X1)

Hanesan tuir Ony Widilestariningtyas (2012:12) hateten katak “kustu

produsaun nu’udar kustu hotu – hotu ne’ebé hasai atu prosesa matéria prima sai
prosutu feitu. No nia mos hateten katak kustu produsaun ou fabrika bele define
nu’udar resultadu husi element tolu kustu nian hanesan kustu matéria prima, kustu
traballador direta no kustu overhead fabrika.

b). Kustu promosaun (X2)

Tuir Rangkuti (2013:56) koalia katak “kustu promosaun nu’udar kustu

marketing ou kustu vendas ne’ebé kompostu husi kustu hotu – hotu ne’ebé hasai
atu faan produtu feitu ba konsumidores. No kustu promosaun nu’udar total kustu
entre kustu publisidade no kustu promosaun vendas.

2. Variavel depedente (y)

Variavel depedente iha peskiza ida ne’e mak volume vendas (y)

Tuir Daryono (2011:187) hateten katak volume vendas nu’udar sasukat ida
atu sukat boot ka kiik volume produtu ne’ebé faan ona.

Volume vendas nu’udar total husi resultadu ne’ebé hetan husi halo
aktividade faan produtu, se volume vendas mak boot ba nafatin automatikamente
lukru ne’ebé hetan mos boot.

1.5. Populasaun no Amostra

a). Populasaun

Populasaun katak area jeneralizasaun ne’ebé hamriik husi objetu ka sujeitu

ne’ebé iha kualidade ou karakteristika ne’ebé determina husi peskizador atu bele
estuda no bele foti nia konkluzaun. No sai populasaun ba peskiza ida ne’e mak
relatóriu kustu produsaun, kustu promosaun no volume vendas husi empresa
Indonesia Karya mega resky.

~ 21 ~
b). Amostra/ sampel

Amostra nu’udar parte ida husi populasaun ne’ebé atu foti sai hanesan
korespondente iha area peskiza nian. Teknika ne’ebé peskizador uja hodi foti sai
nu’udar representante ba iha amostra mak hanesan tekniku purposive sampling,
katak iha prosesu foti asmostra peskizador hili direta objetu ou data ne’ebé presija
iha halo peskiza ida ne’e. tan ne’e, ne’ebé sai amostra ba iha peskiza ida ne’e mak
relatóriu kustu produsaun, kustu promosaun no volume vendas.

1.6. Teknika Kolleta Dadus

Teknika kolleta dadus husi peskizador ne’e nia objetivu atu hetan dadus
ne’ebe presija. Nune’e peskizador uja metodu indiretamente hanesan liu
husi internet, livru, jornal ou dukumentus no seluk – seluk tan.

1.7. Teknika Analiza Dadus

Analiza dadus katak prosesu buka no forma ho sistematika data ne’ebé

hetan.

Analiza data ne’ebé uja iha peskiza ida ne’e mak :

1. Regresaun Linear Mutipla
Y = a + b1x1 + b2x2

Nota B:

Y = volume vendas

a = konstanta

X1 = kustu produsaun

X2 = kustu promosaun

b1= kofisiente regresaun kustu produsaun

~ 22 ~
 b2 = kofisiente regresaun kustu promosaun

1.8. Dadus Empresa

Data ne’ebé ha’u uja iha ne’e mak data kustu produsaun no kustu
promosaun ba volume vendas husi empresa kiik ida iha Indonesia iha tinan 2017
no 2018 hanesan tuir mai ne’e :

Data kustu produsaun no kustu promosaun ba volume vendas iha

tinan 2017

Tinan Fulan Kustu Kustu Volume

produsaun promosaun vendas
Janeiru 5.480 2.700 16.700
Fevereiru 5.680 2.580 17.200
Marsu 5.800 2.700 17.600
Abril 5.600 2.400 17.800
2017
Maiu 5.280 2.340 16.250
Juñu 5.200 2.200 16.020
Jullu 5.000 2.100 15.950
Agustus 6.320 2.760 18.870
Setembru 6.800 2.900 21.200
Outobru 6.440 2.520 19.150
Novembru 5.800 2.200 17.850
Dezembru 6.000 2.750 18.170
Total 63.880 30.150 212.790
Fonte : data hetan husi empresa kiik ida iha Indonesia Kariya Mega Rezky 2019

Bazeia ba dadus iha leten katak kustu produsaun ne’ebé boot liu mak
akontese iha fulan setembru ho montantante (6.800) no kiil liu mak akontese iha
fulan jullu ho montante( 5.000). Ba kustu promosaun boot liu akontense iha
setembru (2.900) no kiik liu akontese iha fulan jullu (2.100). Enkuantu ba volume
vendas, boot liu akontese iha fulan setembru (21.200) no kiik liu akontese iha
jullu (15.950)

~ 23 ~
 Data kustu produsaun no kustu promosaun ba volume vendas iha
tinan 2018

Tinan Fulan Kustu Kustu Volume

produsaun promosaun vendas
Janeiru 6.600 2.400 19.500
Fevereiru 6.000 2.250 18.000
Marsu 6.880 2.550 19.870
Abril 7.880 3.080 22.460
Maiu 6.560 2.580 19.000
Juñu 5.800 2.100 17.570
2018
Jullu 8.080 3.140 23.350
Agustus 7.840 2.920 22.380
Setembru 7.080 2.540 19.800
Outobru 6.680 2.340 19.360
Novembru 7.800 2.900 22.540
Dezembru 7.280 2.640 21.720
Total 84.480 31.440 223.032
Fonte : data hetan husi empresa kiik ida iha Indonesia Kariya Mega Rezky 2019

Bazeia ba dadus iha leten katak kustu produsaun ne’ebé boot liu mak
akontese iha fulan abril ho montantante (7.880) no kiil liu mak akontese iha fulan
juñu ho montante( 5.500). Ba kustu promosaun boot liu akontense iha jullu
(3.140) no kiik liu akontese iha fulan juñi (2.100). Enkuantu ba volume vendas,
boot liu akontese iha fulan jullu (23.350) no kiik liu akontese iha juñu (17.570)

~ 24 ~
 KAPÍTULU IV

TAKA

1.1. Konkluzaun

Bazaia ba esplikasaun sira ne’ebé koalia ona iha kapítulu antes konaba
analiza influensia kustu produsaun no kustu promosaun ba volume vendas iha
empresa sira.

1. Kustu produsaun fó duni influensia positivu no signifikante ba volume

vendas iha empresa sira ne’ebé temi iha kapitulu antes.

2. No kustu promosaun mos fó duni influensia positivu no signifikante

tebes ba volume vendas iha empresa hirak ne’e.

1.2. Sujestaun

Bazeia ba resultadu husi teoria hirak ne’e hakerek nain hakarak hato’o nia
sujestaun hanesan tuir mai ne’e :

1. Empresa tenki halo nafatin atividade promosaun ho maneira hirak

ne’ebé uja tiha ona durante ne’e. No se bele halo aktividade
promosaun ne’ebé mak kreativu no inivativu liu tan maibé la presija
uja kustu ne’ebé boot. Hanesan uja maneira fó diskontu (potongan
harka) atu nune’e konsumidores bele hola produtu ho konatidade boot
liu tan maibe nafatin la fó influensia negativu ba empresa resefe.

2. Maske teória ne’ebé iha hatudu katak kustu promosaun fó duni

influensia positivu ba volume vendas husi empresa sira. Maibé presija
halo nafatin evaluasaun ba atividade promosaun iha futuru.

3. Se bele iha aktividade promosaun tuir mai uja média promosaun liu
husi internet…..hanesan facebook no seluk – seluk tan.

1.3. Bibliografia

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 Livru mulyadi
 Internet (google)

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