Canales de Distribución Comercial

canales de
distribución
comercial
Isabel Cristina Arenas Giraldo
en este caso vamos a dar un ejemplo con una
distribuidora de productos de belleza para explicar las 5
variables de nivel de servicio de un canal de distribución,

Nuestra distribuidora se llama susanitas makeup

esta esta ubicada en el centro de medellin, le ofrece a su
publico todo en tienda del peluquero

Volúmenes de compra:en sus volumenes de compra

maneja un amplio inventario, por lo que un comprador no
tiene tope minimo y puede adquirir la cantidad de
productos que desee siempre y cuando se encuentren
disponibles.

Tiempos de entrega: en estos tiempos influye el tipo de

compra que haga el cliente, ya que se tiene el cliente
mayorista y el cliente al detal, tambien influye si la
compra se realiza en el punto fisico o por redes sociales
si la compra es en el punto fisico el despacho es
inmediato, si la compra se realiza mediante whatsapp y el
cliente esta ubicado en la ciudad se le hace despacho
inmediato y el domiciliario realiza la entrega en el
transcuro del dia.
si el cliente no esta ubicado en la ciudad se le despacha
por transportadora y se tarda entre 3 a 6 dias habiles
dependiendo de la ubicación.

Conveniencia espacial: para que los clientes sientan

mayor facilidad comodidad y confianza, pueden adquirir
sus productos y realizar el pago contra entrega es decir
cuando reciban el producto hacen el pago, tambien se
tienen recursos para realizar sus pedidos como lo son las
lineas de atencion establecidas, via wahtsapp e
instagram donde se tiene un equipo de trabajo de mas
de 15 personas.

Variedad de productos: susanitas makeup ofrece mas de

100 marcas de belleza, entre estas las mas vendidas y
mas reconocidas manejando variedad en el:
Cuidado capilar
Maquillaje
Cuidado facial
Uñas
Barberia
productos de aseo y necesidades basicas

Servicios adicionales: en susanitas makeup se tiene una

linea de clientes vip donde estos pagan una membresia y
tienen los siguientes beneficios.
Bonos de descuento para sus clientes
Puntos acumulables de regalos
Compras a credito a un mes
Capacitaciones con marcas aliadas de la
distribuidora de belleza
Distribuci´ón intensiva
EN ESTA ESTRATEGIA DE MARKETING PONEN LOS

PRODUCTOS DE UNA EMPRESA A DISPOSICIÓN DE LOS
CLIENTES EN LA CANTIDAD DE LUGARES COMO SEA
POSIBLE. SIGNIFICA VENDER EL PRODUCTO EN EL MAYOR
NUMERO DE TIENDAS .

UN CLARO EJEMPLO DE DISTRIBUCIÓN INTENSIVA ES LA

SALSA DE TOMATE, YA QUE ES UN PRODUCTO DE LA
CANASTA FAMILIAR POR ENDE ES DE CONSUMO MASIVO,
ES UN PRODUCTO QUE ENCUENTRAS EN TODOS LOS
S U P E R M E R C A D O S Y T I E N D A S D E B A R R IO .
DISTRIBUCIÓN SELECTIVA
Se selecciona un número de puntos de venta en ubicaciones específicas para
distribuir el producto. esto permite a los fabricantes elegir un precio que se
dirija a un mercado específico de consumidores.
ofreciendo una experiencia de compra mucho más personalizada, limitando
el número de ubicaciones en un área en particular.
un ejemplo de estas son las marcas de tecnologia, que se ubican en puntos

estrategicos donde frecuenta su publico objetivo y esta dispuesto a pagar su
producto,como lo son los centros comerciales.
DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA
ESTE OFRECE PUNTOS DE VENTA LIMITADOS A UNA
SOLA SALIDA. ESTO SE VE REGULARMENTE EN
MARCAS DE LUJO EXCLUSIVAS DE COLECCIONES
ESPECIALES Y DE ALTO PRECIO, DISPONIBLES
ÚNICAMENTE EN UBICACIONES O TIENDAS
PARTICULARES, ESTA ESTRATEGIA ES PERFECTA
PARA MANTENER EL LUJO DE UNA MARCA

UN EJEMPLO DE DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA ES EL DE

LOS IPHONE DE APPLE, QUE SOLO AUTORIZA A UN
DISTRIBUIDOR PARA OFRECER SUS MÓVILES AL
CONSUMIDOR FINAL. LO MISMO SUCEDE CON
MARCAS COMO ROLEX, GUCCI O FERRARI..
OBJETIVO DE VENTAS
Retomando el ejemplo con susanitas makeup la distribuidora
de maquillaje
cada mes se hace un balance en excel de la cantidad de
ventas que se tuvieron en el mes, cuantos clientes compraron,
cuantos mayoristas y cuantos minoristas
se tiene un objetivo cada mes de volumen de ventas donde
por medio de este se tiene claro el objetivo y la meta a
alcanzar, tambien ya en la parte comercial a las promotoras
de ventas se les exige un numero determinado donde
constantemente creen estrategias y cumplan con su
adecuado rendimiento, cabe aclarar que segun el volumen
que cada una genere obtiene ciertos beneficios.
OBJETIVO DE IMAGEN Y
POSICIONAMIENTO DE MERCADO
En susanitas makeup se identifico que el publico objetivo son mujeres

entre los 15 a 30 años, por lo que se mantiene un idioma y una creación
de contenido acorde a la marca, la mayor interacción con el publico es
via redes sociales, donde constantemente se hacen rifas, se dan tips y se
interactua con las compradores.
En el punto fisico se realizan promociones y campañas de maquillaje
donde por cierta cantidad de compras se maquillan las clientas
el personal del servicio al cliente esta altamente capacitado para
siempre brindar la mejor atención.
la politica de devoluciones y garantías es clara para nuestro publico.
FACTORES DE
PRODUCTO
los productos son más complejos,
personalizados y costosos por este
motivo este canal de distribución FACTORES
puede generar sobre costos y GUBERNAMENTALES
perdidas si no esta totalmente
las limitaciones de este canal de
controlado, como tambien puede
distriución me parecen mas altas ya
generar una alta demanda en
que en todo momento antes de actuar
ventas.
se deben tener presente las normas
FACTORES DEL legales de la parte comercial que
regula la empresa. lo que hace mas
PRODUCTOR dificil la toma de decisiones.
Este canal de distribución no seria
recomendabale para una pequeña
empresa, o una empresa que se
encuentre debil; especialmente por
temas de capacidad financiera y
producción.

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Nuestra distribuidora se llama susanitas makeup

Volúmenes de compra:en sus volumenes de compra

Tiempos de entrega: en estos tiempos influye el tipo de

Conveniencia espacial: para que los clientes sientan

Variedad de productos: susanitas makeup ofrece mas de

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