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    Análisis Dirección de Ventas

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    JAIME HERNANDEZ DIAZ
    El documento describe las responsabilidades de un director de ventas, incluyendo establecer objetivos de ventas, reclutar y capacitar un equipo de ventas, y monitorear el desempeño y resultados de ventas. También discute los desafíos de satisfacer clientes exigentes y competidores globales, y la necesidad de una estrecha colaboración entre las áreas de ventas y marketing para cumplir las metas establecidas.

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    Análisis Dirección de Ventas

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    JAIME HERNANDEZ DIAZ
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    El documento describe las responsabilidades de un director de ventas, incluyendo establecer objetivos de ventas, reclutar y capacitar un equipo de ventas, y monitorear el desempeño y resultados de ventas. También discute los desafíos de satisfacer clientes exigentes y competidores globales, y la necesidad de una estrecha colaboración entre las áreas de ventas y marketing para cumplir las metas establecidas.

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    Dirección de Ventas

    Un director de ventas es el encargado de plantear los objetivos de ventas y controlar


    su debido cumplimiento mediante la creación y mantenimiento de un equipo
    comercial estable y productivo, un grupo humano que dirige sus esfuerzos al
    objetivo en común.

    Entre los retos a enfrentar desde una dirección comercial está:

    • La satisfacción a los clientes paulatinamente más exigentes y expectantes


    de innovación.
    • La competencia cada vez más rigurosa, de rápida y eficaz respuesta, y de
    contarse con una total globalización de los mercados, a dicha competencia
    se incrementa la internacional. Además, eventualmente los bienes y servicios
    ofrecidos se volverán semejantes, por ende, será más complicado encontrar
    una buena ventaja competitiva.
    • Los vendedores bajo el cargo de un director comercial también se vuelven
    un reto al estar mas preparados, requiriendo una mayor inversión y
    capacidad por parte de quien dirige.

    Entre las responsabilidades de un gerente de ventas se encuentran:

    • La planeación y presupuesto de ventas.


    • La estructuración de la organización de ventas.
    • Reclutamiento, selección y entrenamiento del recurso humano, al igual que
    la compensación, motivación y dirección de esta fuerza de trabajo.
    • Analizar el volumen de ventas, costos y utilidades.
    • Monitoreo y control de la comercialización.
    • Entre otros.

    El trabajo y objetivos del departamento de ventas está estrechamente relacionado


    con el departamento de marketing, desde esta perspectiva puede asimilarse que, el
    área de marketing es parte fundamental y complementaria para que el área de
    ventas pueda cumplir sus objetivos; la mercadotecnia debe estar ligada con las
    estrategias que maneje el área de ventas.
    La finalidad del marketing es utilizar todos los recursos de manera óptima, para
    crear la publicidad que logre llegar de manera efectiva al público objetivo, creando
    en el cliente la necesidad o el deseo de adquirir el producto que se ofrece. El impacto
    que tenga la publicidad o marketing se verá reflejado en los reportes de ventas
    posteriores. Dichos reportes son objeto de un posterior control y análisis
    permanente de ambos departamentos involucrados en las ventas, estos últimos
    serán primordiales para la evaluación y mejoramiento constante de las estrategias
    de ventas.

    Este proceso de control posterior a la ejecución de las estrategias desarrolladas por


    la dirección de ventas es el que guiará a los respectivos departamentos a dar
    seguimiento de las ventas ejecutadas y a los clientes como parte de los objetivos a
    realizar para cumplir con las metas establecidas. Por lo tanto es conveniente que la
    relación entre estos departamentos sea excepcional para conseguir los resultados
    más idóneos.
    Comentarios Finales

    En la relación a lo expuesto en este análisis se establece que las funciones clave


    de la dirección de ventas son el trazo de objetivos para el equipo de ventas junto
    con estrategias que guíen al vendedor al cumplimiento de los mismos. La selección
    del personal que conformará al equipo de ventas también es clave y su inversión
    justificará el enfoque sistemático del reclutamiento, nombramiento y el futuro
    desempeño de quienes resulten seleccionados. Así mismo, es primordial mantener
    motivado y capacitado al equipo de ventas para afrontar de manera óptima los
    desafíos del mercado global y cumplir con las metas propuestas por la dirección de
    ventas.

    Los clientes como pieza fundamental de toda empresa deben ser atendidos antes,
    durante y después del proceso de compra con las herramientas de marketing y el
    equipo del área comercial dedicado a dicho seguimiento, dándose por concluido
    que bajo la dirección del área de ventas se encuentran las funciones mas
    importantes de una empresa u organización debido a que de ella derivan las
    principales utilidades de la misma.

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