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    Control de La Fuerza de Ventas - 5

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    El documento describe el control de la fuerza de ventas, que incluye la gestión y monitoreo de los datos de ventas de una empresa para evaluar el cumplimiento de objetivos cualitativos y cuantitativos. El control de la fuerza de ventas es fundamental para lograr el éxito comercial a través de ventas crecientes y satisfacción del cliente.

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    Control de La Fuerza de Ventas - 5

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    El documento describe el control de la fuerza de ventas, que incluye la gestión y monitoreo de los datos de ventas de una empresa para evaluar el cumplimiento de objetivos cualitativos y cuantitativos. El control de la fuerza de ventas es fundamental para lograr el éxito comercial a través de ventas crecientes y satisfacción del cliente.

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    CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS_5

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    CONTROL DE L A

    FUERZ A D E V ENTA S

    MTRA. EMMA DÍAZ HERNÁNDEZ


    CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS
    Es la gestión, recolección de datos y el monitoreo de todo lo que es vendido en
    una empresa, para qué clientes y de qué manera ocurrió ese proceso comercial.

    Permite evaluar el grado de cumplimiento de los objetivos, tanto a nivel


    cualitativo como cuantitativo.

    El control sobre la fuerza de ventas es factor fundamental para llegar al éxito


    comercial. Para generar ventas crecientes y ganar participación en el mercado se
    debe contar con una fuerza de ventas que garantice ventas crecientes, adecuadas,
    confiables y que provean un alto grado de satisfacción al cliente.
    MTRA. EMMA DÍAZ HERNÁNDEZ
    INDICIOS DE QUE SU FUERZA DE VENTAS
    ESTÁ EMPEZANDO A FALLAR

    Incapacidad de Vendedores que


    atender los no pueden
    Quejas y reclamos Falta de material
    reclamos de los afrontar a clientes
    clientes y competidores

    Pérdida de
    mercado y falla en Laxitud en la Falta de
    el cierre de atención estadísticas
    negocios

    MTRA. EMMA DÍAZ HERNÁNDEZ


    EVALUACIÓN DE
    L A FUERZ A DE
    VENTAS
    MTRA. EMMA DÍAZ HERNÁNDEZ
    EVALUACIÓN DE LA FUERZA DE
    VENTAS
    La evaluación de la fuerza de ventas es la comparación de los objetivos de la
    fuerza de ven tas con los resultados.

    La razón principal de una evaluación es intentar lograr los objetivos de la


    compañía. Al medir el desempeño real contra los objetivos es posible identificar
    las deficiencias y tomar las acciones apropiadas para mejorar el desempeño

    MTRA. EMMA DÍAZ HERNÁNDEZ


    MTRA. EMMA DÍAZ HERNÁNDEZ
    MEDIDAS DE
    DESEMPEÑO

    MTRA. EMMA DÍAZ HERNÁNDEZ


    MEDIDAS CUANTITATIVAS DE DESEMPEÑO
    No. de
    visitas
    realizadas

    MEDIAS
    No. de DE No. de
    visitas a exhibiciones
    prospectos ENTRADA realizadas
    (esfuerzos)

    No. de
    cotizaciones

    MTRA. EMMA DÍAZ HERNÁNDEZ


    MEDIDAS DE SALIDA (RESULTADOS)
    Volumen de ventas por
    Ingreso de ventas
    producto, grupo de Ganancias generadas
    logrado
    clientes y territorio

    No. de pedidos
    Volumen de ventas
    obtenidos entre el
    como porcentaje de
    número de visitas (tasa Número de pedidos
    las cuotas o el
    de cierres de venta
    potencial de territorio
    efectivos).

    Porcentaje de clientes
    Ventas a nuevos retenidos, nuevos
    clientes clientes obtenidos y
    clientes perdidos.
    MTRA. EMMA DÍAZ HERNÁNDEZ
    MTRA. EMMA DÍAZ HERNÁNDEZ
    MEDIDAS CUALITATIVAS DEL
    DESEMPEÑO
    La evaluación de los aspectos cualitativos necesariamente será́ más subjetiva y tendrá́ lugar sobre
    todo durante las visitas de campo.

    Habilidades de Relaciones con Organización


    ventas. el cliente propia

    Conocimiento Cooperación y
    del producto actitudes
    MTRA. EMMA DÍAZ HERNÁNDEZ

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