Cómo Calcular El Tamaño de Mercado - TAM SAM SOM - ThePowerMBA

Cómo calcular el tamaño de mercado: TAM SAM
SOM
11 diciembre, 2018 Equipo ThePowerMBA Business, Estrategia
Para comprender el potencial de un proyecto tenemos que fijarnos en una variable clave, el tamaño de mercado. Este
concepto lleva asociado tres mediciones que resultarán clave para nuestro negocio: mercado total (TAM), mercado que
podemos servir (SAM) y el mercado que podemos conseguir (SOM). Estos tres enfoques para valorar el mercado son
muy interesantes a la hora de buscar inversión ya que nos permite hacernos una idea del potencial global de nuestro
proyecto y de su posible recorrido. En este post vamos a explicar cada uno de estos conceptos y cómo nos pueden ayudar
para sacarle el máximo provecho a nuestra idea de negocio.
Tabla de Contenidos
La importancia del tamaño de mercado
¿Qué son el TAM, SOM y SAM?
El TAM – Total Addresable Market o Mercado total
El SAM – Serviceable Available Market o Mercado que podemos servir
El SOM – Serviceable Obtainable Market o Mercado que podemos conseguir
Diferencias entre el enfoque Top-Down y Bottom-Up
La importancia del tamaño de mercado

Una vez que hayamos elaborado un plan para llevar a cabo la transformación digital de nuestro negocio y realizado una
segmentación de nuestros clientes potenciales con herramientas como el Model Canvas, llega el momento de dar el
siguiente paso. Hablamos de calcular cuál podría ser el tamaño de ese segmento al que intentamos dirigirnos, es decir, el
tamaño de la oportunidad. Indicar que este proceso se realiza en el fase de descubrimiento de nuestra idea de negocio,
cuando se están determinando las principales hipótesis del modelo por lo que tendremos que ir ajustándolo de manera
progresiva durante el lanzamiento del producto.
Para establecer el tamaño del mercado se utilizan tres pasos: TAM (Total Adressable Market), SAM (Served Avaible
Market) y SOM (Serviceable Obtainable Market).
¿Qué son el TAM, SOM y SAM?

Como hemos indicado, a la hora de calcular el tamaño de mercado de nuestro proyecto será necesario utilizar tres
enfoques: TAM, SAM y SOM.
El TAM – Total Addresable Market o Mercado

total
El TAM (Total Adressable Market) es el mercado total posible o el tamaño que tiene nuestro ‘universo’. Con esta
herramienta estimaremos el volumen de ingresos anuales que representa nuestra oportunidad de negocio. Este valor es
muy interesante sobre todo para los inversores dado que les da una idea de las posibilidades financieras del proyecto y de
su posibilidad de escala.
Para aplicar este cálculo podemos utilizar la suma de la facturación de nuestros principales competidores a nivel global o
dirigirnos a estudios existentes donde se indique el volumen del mercado.
El SAM – Serviceable Available Market o

Mercado que podemos servir
El SAM (Serviceable Avaible Market) representa el mercado disponible o el volumen de mercado que somos capaces de
servir con la definición de nuestro actual modelo de negocio y con los canales de venta que hemos desarrollado para el
lanzamiento de nuestro producto y/o servicio. Cuando comenzamos nuestras primeras ventas, tenemos que dimensionar
muy bien nuestra capacidad y si alcanzamos el mercado que queremos cubrir. Este cálculo también nos indica nuestro
potencial de crecimiento ofreciendo los servicios y productos que hemos definido.
El cálculo del SAM lo realizaremos tomando como referencia el número máximo de unidades que nuestro modelo de
negocio actual es capaz de vender en un año. Es recomendable tomar como ejemplo de nuevo a nuestros competidores.
El SOM – Serviceable Obtainable Market o

Mercado que podemos conseguir
El SOM (Serviceable Obtainable Market) sirve para valorar el potencial a corto/medio plazo que podemos obtener con los
recursos que vamos a invertir, es decir, hay que tener en cuenta no solo el tamaño del mercado actual sino el porcentaje del
mercado que podemos capturar con nuestra estrategia de captación y recursos. El SOM nos ofrecerá una estimación de
quiénes serán los compradores de nuestro producto y/o servicio. Un dato muy importante a la hora de validar nuestra
idea de negocio.
Diferencias entre el enfoque Top-Down y Bottom-Up

Para calcular los tres indicadores anteriores (TAM, SAM y SOM) se puede optar por realizar una estimación de arriba
hacia abajo (Top-Down) o de abajo hacia arriba (Bottom-Up). Con el fin de entender las diferencias entre estos dos
indicadores que nos ayudarán a calcular el tamaño de mercado de nuestro proyecto, vamos a definirlos:
Top-Down: es aquel que toma las decisiones de inversión partiendo de las variables
más globales o internacionales para ir, poco a poco, descendiendo de manera
progresiva hasta llegar a las más específicas. El proceso a seguir sería el siguiente:
1. Analizar la situación del ciclo económico internacional
2. Analizar las economías nacionales
3. Analizar los sectores para conocer cuál crecerá más que la economía en conjunto
4. Analizar los aspectos de cada compañía teniendo en cuenta su situación competitiva
Este enfoque está destinado para el análisis de grandes magnitudes macroeconómicas, como tendencias clientes
potenciales, datos demográficos, evolución del PIB, de la balanza comercial, precios de materias primas, encuestas,
actividad industrial, consumo de energía, etc. A partir de estos datos se intenta adivinar qué comportamientos pueden
registrar los distintos mercados.
Bottom-Up: es el proceso inverso. En este enfoque empieza por los detalles y las
partes más pequeñas intentando solucionar los problemas más pequeños que
conjuntamente van dando soluciones a otros problemas. En este caso no se analizan
las empresas sino los valores, las oportunidades de inversión independientemente de
las perspectivas económicas o de los sectores en su conjunto. Intervienen tres
elementos básicos para la toma de decisiones: el negocio, la valoración y el riesgo
(de negocio o de mercado).
Para realizar su cálculo, los analistas estudian la realidad concreta de las compañías que están bajo su seguimiento con:
estados contables, planes de inversión de nuevos mercados, informes anuales, planes de reestructuración financiera, etc. A
partir del conocimiento detallado de las compañías y comparándolas con sus competidoras, se intenta adivinar el
comportamiento que se puede esperar del precio de sus acciones a medio y corto plazo.
Como hemos visto, la diferencia entre ambos enfoques es su método y objetivo de análisis. Mientras que el
enfoque Bottom-Up se usa cuando los riesgos macroeconómicos están bien controlados y se aborda la inversión desde
una posición individual para pasar a variables más globales, el análisis Top-Downparte de variables más globales hasta
llegar a las individuales.

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La importancia del tamaño de mercado

¿Qué son el TAM, SOM y SAM?

El TAM – Total Addresable Market o Mercado

El SAM – Serviceable Available Market o

El SOM – Serviceable Obtainable Market o

Diferencias entre el enfoque Top-Down y Bottom-Up

1. Analizar la situación del ciclo económico internacional

2. Analizar las economías nacionales

4. Analizar los aspectos de cada compañía teniendo en cuenta su situación competitiva

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