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SOLUCIONARO UNIDAD 4: EL MARKETING

A) Marketing estratégico y operativo D) La promoción
1º) 6º)
a y b) En el marketing estratégico, ya que cada una tiene una estrategia a) Podría utilizar el buzoneo en las viviendas con folletos donde se des-
de posicionamiento distinto. Juani sigue la estrategia de liderazgo en cos- criba las ofertas y los servicios que ofrece la tienda, ya que se dirige prin-
tes produciendo más barato y Laura de diferenciación en calidad ofrecien- cipalmente al mercado de la localidad. También podría moverse a través
do muy buen servicio. de las redes sociales relacionadas con ciclismo si quiere un público más
c) Que analicen qué están haciendo los demás centros de estética en especializado.
cuanto a cómo se posicionan en calidad y precio y que los sitúen dentro b) Al ser un banco que no permite ver bien en el interior deberá utilizar
del mapa. de forma llamativa los escaparates, o incluso las paredes, para que los
d) Las herramientas del marketing operativo son el producto, el precio, la clientes se detengan cuando pasen. Dentro de la tienda puede informar
sobre los productos con carteles informativos, indicando tipo de producto
promoción y la distribución.
y precios. La distribución de las estanterías será la adecuada para que
B) El producto los clientes antes de llegar al mostrador puedan detenerse a mirar los
2º) productos. La iluminación articial será más intensa al entrar poca luz
natural, así como utilizar los colores que animen a la compra y poster
a) Un ordenador: su producto básico es tanto poder escribir documen- relacionados con el ciclismo. La entrega de bolsas con publicidad también
tos como comunicarse con otras personas. Producto formal podría ser refuerza el nombre de la empresa.
la capacidad de memoria, la velocidad, o el diseño. El producto ampliado
puede ser la nanciación en 12 meses y servicio post-venta. c) Como delización podría utilizar la participación en el sorteo de una
bicicleta de montaña sencilla adaptada a la estatura del cliente, o bien un
b) Una lata de refresco: el producto básico es calmar la sed, aunque vale descuento del 5% en la siguiente compra. Como promoción podría
algunas marcas han conseguido vincularlas a una situación de alegría entregar muestras gratuitas de productos de ciclismo para fomentar su
y satisfacción en entornos sociales. Producto formal sería el diseño del consumo.
envase, el color utilizado o la cantidad de refresco. No suelen utilizar el
producto ampliado, aunque se podría considerar el embalaje que facilita 7º) Respuesta libre.
el transporte al comprar muchas unidades. E) La distribución
c) El servicio de comidas de un bar-restaurante en un polígono: el pro- 8º)
ducto básico es la necesidad de alimentarse en medio de la jornada de
a) La distribución selectiva en un número reducido de minoristas, ya que
trabajo. El producto formal serían la cantidad de comida que se sirve, la
se trata de bienes que se compran de forma esporádica donde los clien-
calidad de los platos, el diseño acogedor del bar. Un producto ampliado
tes están dispuestos a desplazarse al lugar de venta.
sería la posibilidad de contratar bonos con las empresas para sus em-
pleados para facilitar el pago y no perder tiempo en el cobro. b) La distribución intensiva en el mayor número de puntos de venta para
llegar al máximo número de consumidores y que se pueda comprar fá-
3º) a) Respuesta libre.
cilmente.
b) Fase de introducción: producto incógnita. Fase de crecimiento: produc-
to estrella. Fase de madurez: producto vaca. Fase de declive: producto c) La distribución exclusiva en un único intermediario para darle la imagen
de calidad y exclusividad del producto.
perro.
d) La distribución intensiva, por los mismos motivos que el apartado b).
4º) a) La marca está compuesta por dos elementos: el nombre de la
empresa o producto y un logotipo que es el diseño escrito de ese nombre. F) La atención al cliente
b) A esa marca se puede añadir un gráco o imagen, si así lo quiere. 9º) Cumplir las promesas (la hora de cierre), respetar el tiempo del clien-
Además podría añadirle una frase o eslogan que caracterice a la empresa te (ha tenido que ir y volver), mantener un rol profesional (hay que perma-
o producto. necer en la tienda aunque no haya clientes antes que “otras cosas que
hacer”), ser siempre cortés (no contradecir al cliente en la hora exacta
C) El precio en que cerró), reaccionar frente al error (pedir disculpas al cliente por
5º) encontrarse la tienda cerrada).
a) Precio de penetración.
b) Precios psicológicos.
c) Precio descuento por volumen de compra.
d) Precios prestigio.
e) Precio paquete.
f) Precio gancho.
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Obsolescencia programada: comprar, tirar, comprar b) Las lavadoras presentan una mayor diferencia entre la marca que más
1º) Porque ha funcionado sin interrupción desde 1901. Fue fabricada dura de media en años y la que menos. También existen importantes
hacia el año 1895. Su lamento fue inventado para que durara. Nadie diferencias en los lavavajillas, secadoras, microondas y aspiradoras. En
el resto, aunque menos, las marcas presentan diferencias de varios años.
sabe por qué dura tanto. Ello, unido al hecho de que las bombillas fueron
las primeras víctimas de la obsolescencia programada, es un símbolo de Logotipos y marca
supervivencia.
12 LOGOS FAMOSOS:
2º) a) Consistió en un conjunto de fabricantes de bombillas que incluía a
a) McDonald´s: La M en la parte superior del logotipo hace referencia
los principales de Europa, Estados Unidos, e incluso de viejas colonias
a los arcos dorados, elemento arquitectónico original de la cadena de
de Asia y África. Sus objetivos para unirse fueron: controlar la producción
restaurantes McDonald´s. Los arcos se conectaban a un saliente de los
de bombillas y repartirse su mercado mundial. Para ello, pactaron fabricar
restaurantes, protegiendo a los clientes de la lluvia. Los directivos opina-
bombillas de peor calidad que funcionaran menos tiempo, so pena de
ban que se veían fácilmente desde la autopista, lo cual atraía más gente
ser sancionados, y además, intercambiaban patentes. De esta forma los
al restaurante.
consumidores comprarían más bombillas a lo largo del tiempo, haciendo
que no se parase su producción. Amazon: La echa curvada es una sonrisa que además indica desde la A
a la Z, transmitiendo a los clientes que la tienda vende de todo.
b) En 1925 se creó el “Cómite de las 1.000 Horas de Vida” para reducir
técnicamente la vida útil de las bombillas. Inventaron una norma para exi- Google: Los colores utilizados son los primarios azul, amarillo rojo, aña-
gir que no se sobrepasaran las 1.000 horas de duración. Si los fabrican- diendo el verde que no lo es. Con ello se intenta transmitir que la empresa
tes se desviaban de ello eran multados severamente. El control de que es diferente y más único que las demás empresas. Los cuatro colores
se cumplía se realizaba a través de realizar registros de comprobación representan que es una empresa innovadora, no haciendo lo que se es-
de duraciones. pera.
c) Ninguna llegó a comercializarse. A pesar de que una sentencia judicial b) Respuesta libre
sancionó a empresas importantes por limitar el número de horas, en la
ORIGEN DE 58 NOMBRES DE MARCAS:
práctica no fue efectivo. El cártel nunca existió ocialmente, sin embargo,
su rastro nunca ha desaparecido. La estrategia del cártel era ir cambian- Respuestas libres
do de nombre. La idea de este cártel como institución sigue existiendo.
Low Cost
3º) a) Se utilizó la estrategia de seducir al consumidor, en lugar de obli- a) 1. Renunció a los asientos reclinables y a los paños protectores de los
garlo. Se trató de despertar en él el deseo de poseer algo, un poco más
cabeceros.
nuevo, un poco mejor, un poco antes de lo necesario. Esto se realizó a
través del atractivo de los diseños. El nuevo enfoque americano consistía 2. Los clientes han de imprimirse ellos mismos sus tarjetas de embarque
en crear un consumidor insatisfecho con los productos que había disfruta- desde casa, penalizándolos con una multa si no lo hacen.
do, que lo vendiera de segunda mano y que lo comprara más nuevo con 3. Cobran una tarifa extra si un viajero decide facturar equipaje.
la imagen más nueva.
Ryanair ha logrado un modelo muy eciente a través de lograr la mínima
b) Según Serge Latouche, crítico de la sociedad del crecimiento: “Vivimos interacción entre trabajadores y clientes, haciendo que éstos sean total-
en una sociedad de crecimiento cuya lógica no es crecer para satisfacer mente autosucientes. De ahí que el cliente que perturbe esta cadena
las necesidades, sino crecer por crecer. Crecer innitamente, con una es penalizado ya que está haciendo perder dinero a la compañía. En
producción sin límites. Y, para justicarlo, el consumo debe crecer sin conclusión, la atención al cliente es bastante limitada.
límites”. “Hay tres instrumentos fundamentales: la publicidad, la obsoles-
cencia programada y el crédito”. b) Otras compañías, además de su oferta tradicional, han creado liales
para ofrecer modelos de low cost que dan servicio a los clientes que pre-
Los problemas que conlleva este modelo son, entre otros, los vertidos de eren pagar menos aunque tengan que ser más autosucientes. Así mu-
basura acumulados en países pobres. El ejemplo del documental es el de chas personas con menor poder adquisitivo pueden acceder a productos
los residuos electrónicos, que como en realidad está prohibido este tipo y servicios antes inalcanzables para ellos, siendo un nicho de mercado
de prácticas, los mercaderes los declaran como productos de segunda que no se deja sin atender. Ejemplos que se citan son: Iberia que creó
mano. Y aunque algunos de estos aparatos se reparan en estos países Vueling, Luftansa con Germanwings y British Airways con Go Fly, que
para reutilizarlos, sin embargo, el 80% de éstos no se pueden reparar y ofrecen servicios a viajeros con mayor y menor poder adquisitivo.
acaban en vertederos por todo el país, destruyendo los entornos y enfer-
mando a las personas de allí. Este modelo es insostenible. Finalmente, c) Es imprescindible cubrir la necesidad que realmente sea irrenuncia-
no habrá lugares donde depositar más residuos porque ya hay demasia- ble para el cliente, teniendo cuidado de que al ir eliminando los “extras”
dos, y los recursos naturales y energéticos son limitados. para reducir los costes, no se eliminen características que sean de las
importantes para el cliente. El producto/servicio básico sin “extras” ha de
a) Duración media en años de: cumplir las expectativas primarias de los clientes. Para ello, fundamental
Frigorícos 12 Lavavajillas 11 Secadoras 11 es conocer muy bien a nuestro público objetivo: averiguar cuáles son los
Lavadoras 10 Microondas 9 Aspiradoras 8 servicios extras a eliminar, ya que si se elimina un extra indebido los clien-
Planchas 6 tes estarían insatisfechos y se perderían clientes.
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SOLUCIONARIO UNIDAD 4: ACTIVIDADES NUEVAS 2020

El impuesto o tasa rosa La historia de Amazon
Respuestas libres, excepto a partir de qué década se asumen los colores a) Realizó un ejercicio llamado “minimización del arrepentimiento”. Con-
rosa para niñas y azul para niños que es en los 80. sistía en proyectarse a los 80 años de edad y mirar hacia atrás intentando
reducir el número de arrepentimientos. Se hizo la pregunta: ¿Si miro ha-
Anuncios en redes sociales
cia atrás me arrepentiré de haber creado algo en el espacio de internet y
a) 1. NO promociones tu página. Hay que poner anuncios a conversión. haber fracasado? Su respuesta fue que no.
2. NO pongas anuncios sin pixel. El pixel informa de los usuarios que han b) Eligió Amazon mientras buscaba en el diccionario. Encontró la palabra
visitado qué lugar en la página. “Amazonas”, la cual signicaba “el río más grande el mundo”. Como que-
3. NO pongas anuncios en Instagram sin vincular la cuenta a Facebook. ría montar “la tienda de libros más grande del mundo”, decidió bautizar a
Instragram te puede proporcionar muchos seguidores si los contenidos su nueva empresa: Amazon.
son buenos. El tener seguidores puede ser el primer paso para comprar Inicialmente había pensado llamar a su empresa Cadabra, sin embargo,
en el futuro. cuando hablaba con su abogado, éste malentendió el nombre de Cada-
4. HAY que tener una estrategia de contenidos. Los contenidos, aunque bra por Cadáver. Ello hizo a Bezos replantearse que si ese nombre podía
no sean exactamente sobre lo que vendes, es un gancho para tu cliente ser confundido de esa forma debería pensar en otro.
objetivo. c) Amazon tenía un verdadero negocio que sustentaba el ujo de caja de
5. NO hagas retarget sin excluir a los compradores. Si no lo haces, a esos su empresa, unido a la estrategia que llevó a cabo Bezos. Estratégica-
clientes que ya han comprado les seguirá apareciendo el anuncio de lo ya mente, por una parte, el hecho de llegar el primero al mercado, le otorga-
comprado, lo cual resulta molesto. ba una ventaja competitiva increíble. Y por otra, la capacidad de Bezos
de pensar a largo plazo, como se reejó en el no reparto de benecios,
6. NO te quejes. Aprende y mejora. por ejemplo.
b) Si promocionamos la página, los likes dirigen a Facebook a quién hay d) Jeff Bezos se ha distinguido de otros directores ejecutivos por su ca-
que dirigirlos en función de ellos. Sin embargo, Facebook acabará limi- pacidad de pensar a largo plazo. Estratégicamente, durante años no se
tando el alcance de las publicaciones, ya que los contenidos nuevos no repartieron benecios porque su política era la de reinvertir en la infraes-
se alinearán con los likes anteriores. (Solamente si se está empezan- tructura, la cual era la responsable de estar por delante de sus competi-
do quizás sea interesante que aparezcan seguidores, entre 500 y 1.000 dores.
seguidores, pero a partir de ahí es más interesante poner anuncios a
conversión). Sacricó el corto plazo por el largo plazo. Los benecios fueron reinver-
tidos, no repartidos. Y dicha reinversión se realizó en una infraestructu-
c) Es un pequeño código que se pone en la web de forma que Facebook ra mejor, dentro de la cual fue introduciendo constantemente productos
reconoce quién ha visitado tu página. Y con esta señal le podemos decir revolucionarios como son: el Kindle, Amazon Web Services y Amazon
a Facebook a quién ha de enviar información nuestra. Facebook con el Cloud, entre otros. Esto ha supuesto que Amazon no fuera únicamente
pixel sabrá quién ha visitado nuestra página, y por tanto, quién puede ser una tienda online.
que esté interesado en la información.
La historia de Alibaba
d) A la cuenta de Facebook porque si ponemos muchos anuncios y el
contenido es bueno en Instagram se pueden conseguir muchos seguido- a) Desde pequeño tenía dicultades para estudiar, especialmente en
res. No todo el mundo está preparado para comprar a la primera, pero sí materias como matemáticas. Le costó superar sus estudios primarios y
para seguir a tu página, si realmente tiene relevancia. Además, en Insta- secundarios. Además fue rechazado dos veces en la universidad. En su
gram el alcance orgánico es mucho mayor. edad adulta, laboralmente fue rechazado en 30 trabajos distintos.

e) Hay que tener una buena estrategia de contenidos a desarrollar. Para Sin embargo, Jack no se desanimó nunca y mantuvo siempre un espíritu
ello, dibuja en un papel a tu cliente objetivo y dene qué gustos tiene. Y, de superación, perseverancia y resiliencia.
aunque esos contenidos no sean exactamente lo que estás vendiendo, El inglés se le daba especialmente bien y decidió convertirse en profesor
enséñale contenidos que le interese. Para llevar a cabo ésto debes reali- de inglés. Más tarde, ello le permitió viajar a lo largo del mundo y conver-
zar una investigación del tipo de contenidos se está ofreciendo a la gente tirse en una persona receptiva con una visión global del mundo. En los
con gustos parecidos, e intenta también hacer contenidos más novedo- años 90, cuando en China explotó la industria de internet y las páginas
sos que los que se están ofreciendo. web, él conocía bastante ese sector, ya que estaba presente en países
f) Excluyendo a los clientes que ya han comprado. En caso contrario, a que había visitado. Con este conocimiento se empezó a ofrecer a em-
los que han comprado les seguirá saliendo el anuncio nuevamente. Es presas chinas para crearles sus páginas web y traducirlas al inglés para
posible hacerlo de las siguientes formas: si tienes la lista de emails de mejorar sus relaciones con Estados Unidos y otros países.
los compradores la importas a la página de Facebook, o bien, mediante b) Fue un portal web que sería como una versión china de las Páginas
el pixel se indican las personas que han llegado a la página de “Gracias” amarillas, en el que aglutinaba todo un directorio de negocios chinos.
al nalizar la compra. Esta idea fracasó, pero la experiencia que adquiriendo en el mundo de
internet le sirvió para que en 1999 creara Alibaba.

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SOLUCIONARIO UNIDAD 4: ACTIVIDADES NUEVAS 2020

Este nuevo portal consistía en un portal de empresas chinas, en el cual c) En cuanto a la relación entre las cafeteras de Nespresso y las cápsu-
los negocios chinos podían presentar su mercancía y venderla sin necesi- las, se utilizó la estrategia de “precios cautivos” o “razor blade strategy”
dad de una página web propia. Esto facilitaría las transacciones entre los o “cebo y anzuelo”. La estrategia de “razor blade estrategy” consiste en
fabricantes chinos y las empresas internacionales. Además, en el portal vender uno de los productos a precios muy bajos, incluso incurriendo en
existía un sistema de puntuación para los vendedores, lo cual generaba pérdidas, para después, a lo largo del tiempo, seguir vendiendo al cliente
más conanza hacia los vendedores. el otro producto a precios relativamente altos. Otros ejemplos citados en
el vídeo son: las maquinillas de afeitar y sus cuchillas y las impresoras y
c) Creó Alipay, un servicio parecido a Paypal. Permitía hacer las transac-
sus cartuchos de tinta.
ciones a través de una cuenta virtual. Otra ventaja de Alipay era que el
dinero no abandonaba la cuenta del cliente hasta que éste no recibía el d) Varios años antes de que llegara el año 2012, que era cuando muchas
paquete, lo cual era muy importante entonces porque al ser internet algo de sus patentes expiraban, Nespresso apostó por la delización de los
nuevo la gente no se sentía segura al realizar pagos online. clientes. Especialmente, fue una delización enfocada a las cápsulas,
que era donde se encontraba su mayor temor si la competencia creaba
d) Ebay. Esta empresa había adquirido Eachnet, empresa china de e-
cápsulas compatibles con las máquinas de Nespresso.
commerce para introducirse en el comercio electrónico chino. Jack Ma
compitió con Ebay creando Taobao, un servicio muy parecido a Ebay para La delización hacia las cápsulas se basó en la exclusividad. De entrada
realizar transacciones entre los propios consumidores, mediante ventas ya disponían de las tiendas especializadas, aumentando la exclusividad a
directas y subastas. Para atraer a los clientes regalaron tazas gratis du- través de potenciar su imagen de marca premium.
rante 3 años, mientras que Ebay cobraba por las transacciones, dando
Las estrategias que utilizó fueron: colaboraciones con personajes famo-
esto una gran ventaja competitiva. A partir de entonces comenzó una
sos (George Clooney) y creación del Club Nespresso. Estas estrategias
cruda batalla de marketing entre ambas empresas. Finalmente, alrededor
iban más allá de la experiencia del café. Se trataba de que los clientes
del año 2006, Alibaba era quien ya dominaba el comercio electrónico.
se sintieran parte de una comunidad que tenía un estilo de vida diferente,
e) Una gran importancia. Sabe que ellos son los responsables del éxito desarrollando así el sentido de pertenencia a una red exclusiva en el que
gracias al gran trabajo y esfuerzo que han realizado. Es consciente de quedaban justicados los precios más altos que los de la competencia.
que un empleado feliz y que se sienta parte del proyecto es mucho más
e) Recibe información de hábitos de consumo, información clave para dar
productivo. El trabajo en equipo es muy importante para él, por ello a lo
la atención personalizada.
largo de los años se ha esforzado por establecer una estrecha relación
con sus trabajadores, alejándose de la imagen seria y estoica que sue- f) Nespresso quiere darles la imagen de un club exclusivo, transmitiendo
len demostrar otros directivos chinos, y mostrando siempre su cara más así a los clientes que son especiales. Los sentimientos que se generan
simpática y humana. son el de pertenencia y orgullo de formar parte de este club selecto.
f) Del vídeo se podrían deducir, entre otras: creatividad y tendencia a la g) Creó la marca Nescafé Dolce Gusto para ofrecer una máquina de café
innovación, asunción del riesgo, persistencia, autoconanza, capacidad y cápsulas enfocadas a un mercado de bajo coste. De esta forma Nes-
de organización, capacidad de trabajo y habilidades sociales. presso siguió manteniendo su imagen de marca exclusiva delizando a
los miembros de su club, mientras que Nescafé Dolce Gusto atraía a
La historia de Nesspreso otros clientes.
a) La primera idea del negocio se le ocurrió a un empleado de Nestlé.
h) En las tiendas exclusivas de Nespresso están diseñadas desde que
Consistía en un modelo de negocio basado en la venta de máquinas de
entras cuidando todos los detalles, durante la compra de la máquina
café que sería la base de todo el sistema de Nespresso. Y aunque su idea
hasta que luego te dicen que tienes que ir a esas tiendas exclusivas para
no tendría mucho éxito en el mercado suizo, 10 años más tarde volverían
comprar las cápsulas. Todo está pensado para que el cliente tenga una
a mejorarla.
percepción de exclusividad, lo cual es algo que realmente le satisface.
b) Entre la venta de máquinas de café y las cápsulas, optaron por las
cápsulas como las generadoras de benecios. Las máquinas, fabricadas La historia de Glovo
por unos socios de la empresa, serían fabricadas incluyendo la marca a) Cuando cursaba el último curso de Ingeniería Aeronáutica en Estados
de Nespresso en ellas y vendidas a un precio asequible. El objetivo de Unidos descubrió aplicaciones como Uber, alucinando con aquel tipo de
las cápsulas era crear una exclusividad a través de su venta directa por negocio. Después fue pensando cómo podía aplicar aquella idea a su
Nespresso. ciudad (Barcelona).
Estas máquinas solamente eran compatibles con las cápsulas de Nes- b) A través de un anuncio en Linkedln conoció a Sacha Michaud, su actual
presso. Al haber gastado ya dinero en la máquina continuaría gastando socio. Óscar Pierre antes también había intentado buscar ayuda para su
dinero en las cápsulas para justicar su compra. Las cápsulas eran caras, idea entre amigos y familiares.
pero al estar herméticamente cerradas proporcionaban al cliente un gran
c) Óscar y Sacha entraron en una aceleradora llamada Conector Startup
experiencia con su aroma y sabor, quedando el cliente enganchado a
Accelerator. Levantaron una ronda de nanciación para presentar la pri-
la marca Nespresso. De esta forma el cliente necesitaba comprar con
mera versión de su idea y tuvieron éxito. En febrero de 2015 consiguieron
frecuencia dichas cápsulas.
140.000 euros.

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SOLUCIONARIO UNIDAD 4: ACTIVIDADES NUEVAS 2020

d) Abrieron inscripciones a través de la app para que cualquier perso- Fans vs clientes
na que tuviera una bicicleta, tiempo y disponibilidad pudiera trabajar con
a) Clientes Fans
ellos. Los requisitos eran dos: disponer de un seguro de riesgos y trabajar
por cuenta propia. Hay que seducirlos Vienen por sí solos
e) Durante los primeros 6 meses se dieron cuenta de que la caja de texto Te dan dinero Te dan su corazón
de la app no funcionaba para el objetivo que se habían imaginado. La
Buscan rebajas Buscan un buen trabajo
caja era adecuada para validar la idea, pero no para atraer nuevos clien-
tes ni retenerlos. Se quejan Perdonan
Después de analizar los problemas de funcionamiento de la caja de texto Nos critican Nos hacen publicidad
llegaron a dos conclusiones:
Cambian Permanecen
1ª) El servicio era caro para cosas del día a día y parecía que solamente
b) Representa un estilo de vida con el que se identican los clientes de
lo utilizaban clientes de clase alta.
estas motos, basado en la libertad, independencia, espíritu aventurero y
2ª) La caja de texto y su poder para escoger cualquier cosa en realidad viajero, incluso una imagen de indumentaria, el color negro, tipo de comi-
provocaba una sensación de agobio. Cuando el cliente se enfrentaba al da, pasión por los motores, estética de las motos que permanece desde
espacio en blanco se saturaba por no saber qué elegir. hace décadas, comparten símbolos y vivencias intensas. Y todo ello con
un sentido de pertenencia a una comunidad que se enorgullece de sus
f) Cambiaron su propuesta de valor creando un marketplace. La nueva
propias características.
tienda online se dividió en diferentes categorías, manteniendo la caja de
texto para pedir un deseo que era la idea inicial y le daba un carácter
especial.
g) Se centraron en ofrecer un excelente servicio de atención de manera
que se cumplieran las entregas en los tiempos establecidos de un máxi-
mo de 30 minutos. Además, pusieron su foco en crecer de una manera
rápida para así crear una gran barrera de entrada y ganar terreno a sus
competidores.
h) Se dieron cuenta de que en el mercado del reparto de comida ha-
bía dos tipos de empresas: las que agregaban restaurantes en una web,
como Just Eat o PedidosYa, y las que, como Glovo, aportaban el servicio
de transporte y una gran selección, todo gestionado desde una aplica-
ción. Por tanto, su competidor directo no era Just Eat.
Decidieron entonces enfocar sus esfuerzos en sus puntos fuertes. Se
centraron en crear una gran red de repartidores en bici o moto, aumen-
tar su base de clientes y la cantidad de negocios que formaban parte
del marketplace. Respecto a esto último, Glovo llenó su plataforma de
negocios locales con un marketing muy agresivo, que llegó a crear con-
troversia.
i) En 2019 decidió crear sus propios supermercados, ya que con la app
disponían de la información sobre los productos que sus usuarios encar-
gaban, siendo fácil tener un inventario propio del cual predecir los produc-
tos que le iban a pedir.
j) El principal problema legal que tiene son las demandas judiciales de los
riders en los tribunales laborales ya que son realmente falsos autónomos,
pues reciben gran cantidad de instrucciones sobre su relación laboral, y
la característica de “dependencia” que tiene una relación laboral como se
vio en FOL está muy presente. No tienen autonomía suciente para ser
considerados autónomos.
Lo caro que es perder clientes
a) Cuesta 10 veces más atraer a un nuevo cliente que mantener el a 1.
b) Debido a un mal servicio.
c) Con experiencia negativa a 16 y con positiva a 9.
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