MANUAL

DE LA
SIMULACION
 TABLA DE CONTENIDOS
1. ¡BIENVENIDO AL MUNDO CAPTOP! ........................................................................................... 4
2. LA SIMULACION ........................................................................................................................... 5
2.1. Objetivo: ...................................................................................................................... 5
2.2. Estrategia..................................................................................................................... 5
2.3. Diario Captop News..................................................................................................... 5
2.4. Decisiones y Contratos ................................................................................................ 5
2.5. Confirmación de Formularios ...................................................................................... 6
2.6. Procesamiento y Resultados ....................................................................................... 6
3. ELEMENTOS DE LA SIMULACION................................................................................................. 7
4. DECISIONES DE LA CASA MATRIZ .............................................................................................. 10
4.1. Transferencia de Capital desde y hacia la Casa Matriz ............................................. 10
4.2. Al transferir utilidades a la Casa Matriz debe considerar: ........................................ 10
4.3. Pago de servicios a la Casa Matriz............................................................................. 10
4.4. Inversión a una tasa publicada: ................................................................................. 11
5. LAS MONEDAS ........................................................................................................................... 11
6. CASA MATRIZ: PANAMÁ............................................................................................................ 12
7. LOS PAÍSES ................................................................................................................................. 12
8. FÁBRICAS ................................................................................................................................... 13
9. PRODUCCIÓN ............................................................................................................................ 14
9.1. Capacidad máxima de las Fábricas ............................................................................ 14
9.2. Licencias para la producción ..................................................................................... 15
10. El MERCADO INDUSTRIAL..................................................................................................... 16
11. EL MERCADO A CONSUMIDORES ......................................................................................... 19
12. MARKETING ........................................................................................................................... 21
13. FINANZAS .............................................................................................................................. 26
13.1. Impuestos .................................................................................................................. 26
13.2. Inversión en Documentos ......................................................................................... 26
13.3. Crédito de Emergencia .............................................................................................. 27
13.4. Finanzas de los países ............................................................................................... 27
14. TOMA DE DECISIONES ........................................................................................................... 28
15. TRANSACCIONES ................................................................................................................... 33
15.1. Créditos ..................................................................................................................... 34

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 15.2. Compra y Venta ......................................................................................................... 35
16. PROCESAMIENTO ................................................................................................................. 37
16.1. Multas por no toma de decisiones ............................................................................ 37
17. ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN ............................................................................................. 38
18. DATOS PARA LA SIMULACIÓN .............................................................................................. 39
19. ROLES Y ATRIBUCIONES DE LA SUPERINTENDENCIA DE COMERCIO EN EL DESARROLLO DE
LA SIMULACIÓN................................................................................................................................. 57

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1. ¡BIENVENIDO AL MUNDO CAPTOP!

Captop es una simulación de negocios que consiste en un mundo económico ficticio con cuatro
zonas geográficas distintas. Tres de estas zonas corresponden a países donde se puede producir y
comercializar los productos de la simulación, construir instalaciones y acumular stock. Cada una de
estas zonas tiene características individuales respecto a la economía, política, leyes, estructura de
costos, etc. La cuarta zona está compuesta por la Casa Matriz de cada una de las empresas
participantes y corresponde principalmente a un centro de Control Financiero.

Existen dos monedas distintas, con relaciones dinámicas de valor, que se pueden transar en cada
una de las zonas geográficas del mundo Captop.

En simulación se producen y comercializan 2 líneas productos, distintas en características pero que

compiten en la misma industria, Línea de Alimentos preparados y Línea de Congelados.

Durante cada período de la simulación que en la vida real corresponde a un trimestre, las
empresas deben tomar decisiones en las siguientes áreas:

• Marketing
• Producción
• Finanzas
• Ventas

Como resultado de las decisiones y transacciones que las empresas toman en cada período, estas
reciben el Balance de la empresa, Estado de Resultado, Información Administrativa, Resumen de
Cajas, Ejecución de Caja, Notas Relevantes, Informe de Producción e Inventarios e Informe de
Marketing. Con esta información, más las condiciones que se definen para los siguientes períodos,
los pronósticos que los participantes puedan realizar y las estrategias y planes previamente
definidos, las empresas pueden tomar sus decisiones y realizar las transacciones que le sean más
convenientes.

Por último, la simulación es conducida por un equipo Administración, liderado por un

administrador con experiencia en Captop. El Administrador y/o su equipo desempeña roles como:
accionista de las empresas, banquero, controlador de los medios de transporte, etc. Además,
define los escenarios de la simulación en cada período.
2. LA SIMULACION

2.1. Objetivo:

Los ejecutivos deberán lograr una cierta rentabilidad para sus empresas, al momento que el
profesor lo indique, y en un porcentaje que será informado al inicio de la simulación.

Las empresas deberán lograr una posición dentro del Ranking de Ranking, al momento que el
profesor indique.

2.2. Estrategia
Cada equipo debe determinar la estrategia de su empresa. Para alcanzar el objetivo principal,
los estudiantes deben realizar una serie de decisiones en cada período. La estrategia que el
grupo implemente hará que la empresa sea exitosa o no.

Para llevar a cabo las distintas operaciones de la simulación es necesario tener presente las
principales etapas de un período de simulación.

2.3. Diario Captop News

Para que las empresas dispongan de información previa a la toma de decisiones, al inicio de
cada período se publica información general sobre la situación económica del mundo Captop,
informaciones particulares del mercado, proyecciones, comentarios de miembros de la
industria y otras noticias del mundo. La información contenida en este medio puede afectar
las acciones de la empresa y, por lo tanto, es importante leerlo y analizarlo en detalle antes de
tomar las decisiones.

2.4. Decisiones y Contratos

De acuerdo a la estrategia que la empresa haya adoptado, a las informaciones contenidas en
el diario y a las posibles negociaciones que haya concretado con otras empresas, se
determinan las decisiones y contratos. Estos se materializan a través de formularios
disponibles en el sitio web.

Dentro de Captop, cada empresa podrá tomar las siguientes decisiones:

• Canales de ventas
• Precios para cada producto
• Campañas de publicidad
• Servicio post venta
• Diseño y empaque
• Concursos
• Merchandising
• Responsabilidad social
• Construcción de fábricas
• Mantención de fábricas
• Gastos de recursos humanos
• Planificación de la producción

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• Adquisición de Licencias de producción
• Manejo de inventarios
• Transferencia de fondos desde y hacia la Casa Matriz
• Inversiones o créditos de corto plazo
• Inversiones de corto plazo
• Y realizar los siguientes contratos:
• Créditos Bancarios
• Créditos con otras empresas
• Ventas industriales
• Cambio de moneda
• Ventas de Fábricas entre empresas
• Entre otros

2.5. Confirmación de Formularios

Al cierre de cada período un participante del equipo deberá ingresar a la sección “Simulación”
y visualizará un resumen de todos los formularios ingresados por su empresa o por otras
empresas que afecten sus resultados. En caso de encontrar algún error en las decisiones
guardadas, el participante deberá hacer clic en el botón “Confirmar con Reparos” y escribirle a
su docente en el plazo establecido para que este se comunique con la Administración de
Captop. Solo se realizarán modificaciones a los formularios ingresados, no se les ingresarán
decisiones a aquellas empresas que no lo hayan realizado en los plazos establecidos. En el caso
de que las decisiones no presenten errores, el participante deberá hacer clic en el botón
“Confirmar”.
Si ningún miembro del equipo confirma los formularios, se asumirá que las decisiones no
presentan errores por lo que se procesarán las decisiones guardadas hasta el momento del
cierre del periodo.

2.6. Procesamiento y Resultados

Luego de recoger los formularios, la Administración procede a leerlos, ingresa las variaciones
en los escenarios según se describe en el Captop News y otra información relevante. Con lo
anterior se procede a procesar y generar los resultados. Estos resultados estarán disponibles
para los ejecutivos luego de que la Administración haya procesado las decisiones y contratos
de todas las empresas del mundo Captop. Estos informes sirven a la empresa como base para
decidir sus acciones para el próximo período.

El Ciclo vuelve a repetirse mientras dure la simulación.

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3. ELEMENTOS DE LA SIMULACION

• Empresas: Formadas por grupos de tres estudiantes cada una de ellas.

• Administración de la simulación: El equipo encargado de administrar toda la
simulación Captop.

• La Superintendencia de Comercio, es un organismo técnico de carácter administrativo,

cuya actividad está orientada a fortalecer los procesos de desarrollo empresarial y los
niveles de satisfacción del consumo nacional. En desarrollo de lo anterior, la
Superintendencia de Comercio cuenta con específicas funciones para salvaguardar los
derechos de los consumidores, proteger la libre competencia y ejercer como autoridad
existente para velar el buen funcionamiento de la industria. Si fuese necesario puede
intervenir en las acciones realizadas por las empresas. El rol y atribuciones de la
Superintendencia de Comercio se detallan en el capítulo 19 del presente manual.

• Estrategia y Organización: Cada empresa puede organizarse de la manera que más les
acomode, se recomienda que la organización esté en función de la estrategia, sin
embargo, todos los participantes deben conocer el funcionamiento y estrategia de la
empresa independiente de la labor que realice. A su vez, la estrategia que se decida
adoptar deberá basarse en el conocimiento del Mundo Captop y en las habilidades de los
integrantes de las empresas.
• Períodos de Decisión: La simulación está compuesta por un número determinado de
períodos que son definidos y comunicados por el profesor y la administración
de Captop en los cuales se toman las decisiones. Cada período representa un trimestre de
la vida real.
• Geografía: La simulación se realiza en 4 países (Brasil, México, SICA (Sistema de
Integración Centro Americana), y Panamá). En los tres primeros países, las empresas
realizan la producción y comercialización de los productos. En Panamá se encuentra la
Casa Matriz de todas las empresas.
• Productos: Las empresas de CAPTOP producen y comercializan dos líneas de productos:
línea de Alimentos Preparados y línea de Congelados. Cada línea se produce y comercializa
en forma separada en diferentes fábricas y dentro de cada país. Ambas líneas están
compuestas por una cartera de artículos similares. La principal característica de la línea de
Alimentos Preparados es que son productos perecibles, es decir, que, si los artículos no
son vendidos al periodo siguiente de su manufactura, serán adquiridos por una empresa
recicladora que paga 1 Peso por artículo, quedando la empresa sin inventario de estos
artículos (Esto se realiza de forma automática). En cuanto a la línea de Congelados, los
artículos son considerados no perecibles.
• Monedas: Existen dos monedas distintas. La primera es la moneda común, el Peso Latino
(L$) y la segunda, el dólar (U$), ésta tiene como fin principal, el de realizar transacciones

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 con el extranjero o en dólar (U$) dentro del país. Las monedas circulan libremente entre
los distintos países, mientras la Administración de la Simulación no indique lo contrario.
• Finanzas y La Casa Matriz: Una de las funciones principales de la Casa Matriz es la de
administrar las finanzas internacionales y/o de largo plazo de la empresa. En la Casa
Matriz, las empresas encuentran, al inicio de la simulación, el Capital Inicial y, por lo tanto,
de ella deben realizarse las transferencias de capital hacia cada uno de los países donde se
desee tener operaciones.
• Finanzas de los países: Todas las operaciones financieras que se realicen en los países son
exclusivamente locales y de corto plazo. Las operaciones financieras tienen como objetivo
principal suplir (o invertir) las deficiencias (excedentes) de capital de trabajo, es decir, las
empresas pueden solicitar créditos o realizar inversiones de corto plazo. Todas las
operaciones financieras se llevan a cabo con el banco local, lo que obliga a que se realicen
en la moneda del país. Esto no impide que la empresa mantenga en cada país dólares (U$)
para los fines que estime conveniente.

• Productor y Retailer: Dentro de las posibles estrategias que una empresa puede adoptar
está la de ser productor o retailer. Las empresas deberán optar por una de estas
estrategias por país, esto significa que una empresa no puede operar al mismo tiempo,
como productor y Retailer, en un mismo país. Para ser productor o retailer, la empresa
debe hacer iniciación de actividades en el formulario creado especialmente para esto y
cumplir con ciertas condiciones que le impondrá la Administración de Captop.

• Fábricas: Cada empresa puede tener como máximo una fábrica de cada línea de producto
en cada país donde tenga operaciones como productor. Estas fábricas pueden ser
construidas o compradas a otras empresas. La orden de producción puede realizarse en el
mismo periodo de compra o construcción de las fábricas
• Producción: La producción de un artículo tarda un periodo completo en estar disponible
para la venta, por lo tanto, se podrán vender esas unidades a los consumidores, a otras
empresas y/o transferirlas a otro país, si corresponde, al inicio del periodo siguiente en el
que se emitió la orden de producción. Es posible producir todos los artículos de una misma
línea de producción en una misma fábrica en cada país, ésta será limitada por la capacidad
de producción.

• Licencias de Producción
Para producir, la empresa debe adquirir la licencia correspondiente al artículo que se
quiere producir, estas pueden ser compradas a la administración o se pueden comprar a
otras empresas. Las licencias son de entrega inmediata, es decir, se pueden utilizar en la
producción en el mismo periodo que se compran. El pago es en pesos latinos y puede
realizarse en hasta 3 cuotas si es que se compran a la administración, si la licencia se
compra a otra empresa se pueden negociar las condiciones de pago. Solo se pueden
utilizar en el país que se compran. Las licencias son consideradas un activo, y por tratarse
de un activo intangible, no están afectas a depreciación.

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• Turnos: La producción se realiza en cada fábrica con un sistema de turnos y el máximo de
turnos que se pueden usar en cada una es tres.
• Inventarios: Una vez finalizada la producción, las unidades pasan a inventario de
productos terminados, donde el valor libro del inventario corresponde al costo (de
producción o compra). En cada país se pueden mantener en inventario todos los artículos
de cada línea de producto disponibles en la simulación.
• Ventas a consumidores: Por ventas a consumidores se entiende el proceso por el cual la
empresa ofrece sus productos a consumidores en los países elegidos. Esta venta depende,
en parte, del precio fijado, del artículo ofrecido, de la inversión en publicidad, de las
condiciones económicas de los distintos países y de las decisiones equivalentes de las
otras empresas en la simulación para el mismo mercado. Por esto, la empresa no puede
saber “a priori” cuantas unidades comprarán los consumidores, sin embargo, es posible
hacer algunas proyecciones una vez que se alcanza cierto nivel de conocimiento del
mercado.
• Ventas Industriales: Estas ventas se realizan entre empresas del mundo Captop. El
número de unidades vendidas, el artículo, el precio, la moneda, las condiciones de pago, el
tipo de transporte, el seguro y quien lo paga se fijan de común acuerdo entre las partes y,
por lo tanto, la empresa que vende y la que compra saben de inmediato cuál será el flujo
de caja e inventario final producto de esta operación. En el caso de las ventas entre países
estas se pueden realizar solo en dólar (U$).
La cantidad de ventas y compras industriales que puede realizar una empresa en un
mismo periodo estará restringida a 3 ventas y 3 compras por cada país en donde la
empresa haya iniciado actividades. Lo anterior rige mientras no se indique otra cosa en el
diario de la simulación (Captop News)
• Ventas Internas: Estas se realizan entre dos países de la misma empresa. En este caso, al
igual que las ventas industriales, el número de unidades se determina de común acuerdo
entre ambas subsidiarias, el precio corresponde al costo de inventario de las unidades más
el costo de transporte y el seguro utilizado. El pago es al contado en dólares.
• Transporte: Existen dos tipos de transporte para las mercaderías: El primero es entrega
próximo periodo en el cual las unidades demoran un período en llegar, es decir, si una
empresa compra mercaderías, no podrá revenderlas hasta el trimestre siguiente. El
segundo es entrega inmediata que transfiere las unidades en el mismo período de decisión
y, por lo tanto, pueden ser utilizadas en el mismo trimestre de su compra para la venta a
consumidores. No es posible comprar y vender con entrega inmediata las mismas
unidades en el mismo período a otras empresas. (Las unidades vendidas serán
expeditadas, según lo descrito más abajo.)
• Empresas de transporte: Existen en Captop, 3 empresas de transporte distintas, cada una
con distinta probabilidad de que las unidades lleguen a su destino.
• Informe de la industria: En cada período de operaciones, la empresa tiene la opción
de revisar el informe de la industria que ofrece una empresa especializada. Esta
información se refiere a datos operacionales de la empresa y de la industria. Este informe
no tiene costo.
• Expeditaje de Unidades: En las ventas industriales como el comprador no puede saber de
antemano si el vendedor dispondrá de las unidades ofrecidas en el momento prometido,

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 la simulación toma partido por el comprador, el cual recibe sus unidades bajo cualquier
circunstancia. En el caso de que el vendedor no tenga todas las unidades prometidas
deberá adquirir las unidades faltantes a una fuente externa que cobra 1,5 veces el valor de
mercado por cada una (esto se realiza de forma automática).

4. DECISIONES DE LA CASA MATRIZ

4.1. Transferencia de Capital desde y hacia la Casa Matriz

Las empresas en cualquier momento durante la toma de decisiones pueden transferir capital
de la Casa Matriz a cualquier país o enviar capital de cualquier país donde operen a la Casa
Matriz.

Al transferir capital hacia la casa matriz se debe considerar:

• Que la cantidad máxima a devolver a la Casa Matriz en un periodo corresponde a lo

enviado al País como aporte de casa matriz hasta el periodo anterior, según figura en la
hoja de Balance correspondiente.
• En caso de que se indique un monto superior, el Simulador los disminuye al máximo
posible.

4.2. Al transferir utilidades a la Casa Matriz debe considerar:

• La cantidad máxima que una empresa puede enviar a su Casa Matriz en un periodo
corresponde al monto de las Utilidades Retenidas generadas hasta el periodo anterior,
según figura en la hoja del Balance correspondiente
• En caso de que se indique un monto superior, el Simulador los disminuye al máximo
posible.

4.3. Pago de servicios a la Casa Matriz

• Otra forma de enviar dinero a la casa matriz son los pagos de servicios, la cantidad máxima
a devolver a la Casa Matriz en un periodo corresponde al 10% de lo enviado al País como
aporte de casa matriz hasta el periodo anterior, según figura en la hoja de Balance
correspondiente.
• Los pagos de servicios no pagan impuestos a las transferencias de dinero.

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 4.4. Inversión a una tasa publicada:

• Las inversiones son liquidadas cada periodo. Para re-invertir las empresas deben tomar
nuevamente la decisión de inversión al comienzo del periodo siguiente.
• La tasa de interés se publica periodo a periodo en el Captop News.

5. LAS MONEDAS

Existen dos monedas distintas. La primera es la moneda común, el Peso Latino y la segunda, el
dólar (U$), ésta tiene como fin principal, el de realizar transacciones con el extranjero o en Dólar
(U$) dentro del país. Las monedas circulan libremente entre los distintos países, mientras la
Administración de la Simulación no indique lo contrario.

• Administración de Monedas

La empresa puede mantener, en todos los países, incluido la casa matriz, saldos de las dos
monedas. Como en un principio todas las empresas cuentan con una sola moneda, existe un banco
que ofrece los servicios de compra o venta de dólar (U$). Es decisión de la empresa cuántos
dólares (U$) mantiene en la caja debido, principalmente, al interés de especular con las posibles
variaciones en el tipo de cambio. Como es de suponer, el banco cobra en forma automática una
comisión por la transacción, en Peso, proporcional a la cantidad de dólares (U$) que se esté
comprando o vendiendo.

• Tipo de Cambio

Cuando una empresa requiere satisfacer un requerimiento de dinero en dólar (U$), la forma más
simple es comprar el monto en dólares (U$) que se requiere a través del formulario Compra/venta
de dólar (U$). Esta transacción disminuirá el saldo de moneda local, Peso Latino y aumentará el
saldo de moneda adquirida, dólar (U$). Si el problema fuese al revés, es decir, necesito un monto
en moneda local y sólo dispongo de moneda extranjera, usted debe vender moneda extranjera, a
través del mismo formulario, indicando el monto de dólar (U$) a ser vendidos.

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6. CASA MATRIZ: PANAMÁ

Tiene como función establecer las políticas y vigilar el cumplimiento de los objetivos asignados por
la Administración de la Simulación, en cada empresa.

En ella se realizan todas las operaciones financieras de largo plazo y las acciones que tiendan a
beneficiar a la empresa, como, por ejemplo:

• Solicitar créditos de largo plazo al banco de Panamá

• Solicitar créditos a otras empresas.
• Hacer inversiones y operar en cualquiera de las monedas que desee para realizar las
actividades financieras.

En ella los participantes encuentran, al comienzo de la simulación, el capital inicial y por lo tanto
de ella proviene el capital necesario para que los países puedan comenzar a operar.

7. LOS PAÍSES

Los países de esta simulación son: Brasil, México y SICA

En cualquiera de estos 3 países se pueden realizar las operaciones de producción y/o

comercialización de las líneas de productos existentes en Captop. Es aquí donde se sitúan las
fábricas de la empresa, donde se almacenan los artículos terminados y donde se incurre en los
gastos propios del proceso productivo.

El potencial de cualquiera de los mercados está en directa relación con el número de empresas
comercializando en el país.

La demanda que enfrentan las empresas en Captop está dada principalmente en función de los
precios, por lo tanto, si todo lo demás permanece constante (ceteris paribus), venderán más
unidades a precios más bajos.

Finalmente tenemos que:

Brasil, tiene un alto nivel de vida, su mercado posee el potencial más alto de crecimiento de los
tres países.

México, tiene un PIB combinado, más bajo que Brasil

SICA, tiene el PIB, más bajo de todos.

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8. FÁBRICAS
En Captop existen tres maneras de adquirir fábricas: construcción de fábricas, arriendos por
leasing y compra de fábricas a otra empresa.

Todas las fábricas que se construyen o compran en Captop, tienen una vida útil de 20 períodos.
Estos activos se deprecian linealmente. Por lo tanto, la depreciación de un período corresponde al
5% del valor de su costo de construcción o compra y se comienza a pagar en el mismo período de
adquisición.

Los contratos de arriendo por leasing tienen una duración preestablecida en cada país. Estos
contratos no pueden terminarse antes del plazo establecido. Mientras el contrato de leasing esté
vigente, la fábrica no podrá ser vendida a otra empresa. Al finalizar el contrato de arriendo por
leasing, se debe pagar una cuota adicional, la que corresponde a la compra de la fábrica, donde
esta pasa a ser propiedad de la empresa a un valor libro igual al valor de la última cuota pagada. El
pago de esta cuota adicional no se contabiliza como gasto para la empresa ya que constituye la
adquisición de un activo fijo, por lo que disminuye la cuenta caja y aumenta la cuenta activo fijo en
el balance de las empresas, A partir de este momento, se establece una vida útil de 20 periodos y
pueden ser vendidas a otras empresas. Los plazos de los contratos y las tasas de interés
respectivas se muestran en el formulario “Adquisición de Fábricas” al momento de seleccionar la
opción de “Leasing” y variará según el nivel de riesgo que tenga cada empresa en el momento del
contrato.

Desde el momento que se establece la orden de construcción, en el formulario de Producción, las

fábricas están listas para ser utilizadas en la producción (salvo que el Captop News indique otra
cosa). Al construir una fábrica, su valor total debe ser pagado al contado en Pesos Latinos. De la
misma manera, las fábricas que son arrendadas por leasing o que son compradas a otra empresa,
pueden ser utilizadas el mismo periodo en que son adquiridas.

Cada empresa puede tener como máximo una fábrica de cada línea de producto en cada país
donde tenga operaciones como productor.

Las fábricas generan un Gasto Fijo de Administración, este corresponde al gasto por nochero, luz,
agua, seguros involucrados, etc. Se paga, en el país respectivo, al contado en Pesos Latinos una vez
que la fábrica esta lista para producir.

Existe la posibilidad de reacondicionar las fábricas, esto quiere decir, remodelar la fábrica y dejarla
como nueva. El valor del reacondicionamiento se suma al valor libro de la fábrica y la depreciación
se calcula sobre el nuevo valor de la fábrica. El proceso de reacondicionamiento utiliza un número
de turnos que serán informados en el Captop News, quedando disponibles los restantes para
realizar la producción del periodo. Aunque no hay restricciones para realizar la renovación de las
fábricas, se recomienda que se efectúe con fábricas que estén presentando altos costos por
obsolescencia, lo que se observa después de 4 periodos de antigüedad.

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Las fábricas de Captop se pueden Expandir (ampliar), esto significa que la capacidad de la fábrica
por cada turno aumenta. El valor de la expansión se suma al valor libro de la fábrica y la
depreciación se calcula sobre el nuevo valor de la fábrica. La expansión se demora un periodo
completo en estar disponible para ser utilizada, sin embargo, la fábrica se puede seguir utilizando
y producir como máximo la capacidad actual de la fábrica, es decir, sin considerar la expansión.

Solo se puede ingresar un formulario de expansión por cada fábrica en cada periodo, no obstante,
las fábricas se pueden expandir cuantas veces la empresa lo desee a lo largo de la simulación
independiente de la forma de pago que haya pactado. La expansión de las fábricas tiene asociado
un aumento de los costos fijos de producción por turno, que están asociados a más mano de obra
y costos energéticos adicionales.

Las fábricas que hayan sido adquiridas a través de leasing y mantengan contrato de arriendo
vigente, podrán ser expandidas y reacondicionadas, pero estas expansiones y
reacondicionamientos generarán nuevos contratos de leasing por los respectivos costos. La
cantidad de cuotas para el leasing de las expansiones y los reacondicionamientos será igual a la
cantidad de cuotas que restan del leasing de la respectiva fábrica. La tasa de interés será calculada
en base al nivel de riesgo de cada empresa y podrá ser consultada directamente en cada uno de
los formularios

9. PRODUCCIÓN

En CAPTOP se producen y comercializan dos líneas de productos: Línea de Alimentos Preparados y

línea de Congelados. Cada línea se produce y comercializa en forma separada en diferentes
fábricas y dentro de cada país. Ambas líneas están compuestas por una cartera de artículos
similares. Todas las empresas pueden producir cualquiera de los artículos posibles de ambas líneas
de producción. La producción está disponible para ser vendida a consumidores o a otras empresas
al inicio del periodo siguiente al que se ingresa la orden de producción.

Es posible producir todos los artículos de una misma línea de producción en una misma fábrica en
cada país por periodo, contando con la licencia respectiva.

9.1. Capacidad máxima de las Fábricas

La capacidad máxima de producción de cada una de las fábricas está dada por el número de
turnos utilizados en la producción. Es posible producir hasta en tres turnos en cada fábrica.

Cuando, por error, una empresa intenta producir más unidades que la máxima capacidad del
turno, la simulación le advertirá que está ingresando una producción mayor a la permitida por
turno y no podrá guardar el formulario hasta que corrija las cantidades ingresadas.

Por otra parte, no es posible enviar a producir en el turno dos sin previamente haber ingresado
producción en el turno uno. Por lo tanto, si desea producir solo en un turno este debe ser
obligatoriamente el número uno.

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9.2. Licencias para la producción

Para poder producir los distintos artículos disponibles en la simulación, cada empresa debe
adquirir la Licencia necesaria para cada artículo. Cada empresa puede comprar las Licencias que
desee en el país donde haya iniciado actividades como productor. Las Licencias se pueden pagar
hasta en 3 cuotas, siendo decisión de cada empresa esta elección.

Factores que afectan los costos de producción de cada turno

Para comprender los factores que afectan los costos de producción es necesario dividirlos en
factores de corto plazo y de largo plazo.

Los factores de corto plazo dicen relación con:

• El volumen de producción solicitado, si me acerco o alejo del óptimo.

• El artículo producido, cada artículo tiene un costo variable distinto.

Los factores que afectan los costos variables de producción en el largo plazo son:

• La OBSOLESCENCIA de la fábrica que la hace más ineficiente

• El Gasto en Desarrollo de los Recursos Humanos que, sostenido en el tiempo, tomando

en cuenta las características de la población, aumenta la productividad de los
trabajadores.

• La experiencia acumulada, medida en volumen producido en el país desde el comienzo

de producción de la fábrica hasta el comienzo del actual período, tiende a disminuir los
costos variables de producción bajo el argumento de haber alcanzado, o no, la curva de
experiencia existente en la simulación.

9.3. Costo de Producción

El costo de producción está compuesto por dos componentes:

a) El costo fijo, se cobra por turno cada vez que la fábrica produce y se paga según la rutina
de pago establecida, en Peso Latino.
b) El costo variable, que también se paga en Peso Latino, no se paga totalmente al contado,
ya que, sigue la rutina de pago de cada país. Este monto podría ser alterado por la edad de
las instalaciones, desarrollo de recursos humanos, y la experiencia (volumen producido en
el tiempo).

9.4. Desarrollo recursos humanos y mantención preventiva de Fábrica

Desarrollo en Recursos Humanos:

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Este gasto está representado por la capacitación que se realiza a los trabajadores, existen ciertos
niveles donde cada uno tiene asociado una disminución aproximada en el costo variable de
producción. Cada empresa puede realizar un nivel por país en cada período.

Mantención Preventiva de Fábricas:

Consiste en seguir un procedimiento útil y eficaz para reducir los riesgos de falla de sus equipos,
en este caso una fábrica completa.

Para que las fábricas no fallen, se debe contratar los servicios de mantención. Por una tarifa, por
período, los equipos gozarán de una visita, en la cual los técnicos se asegurarán de dejar la fábrica
en un adecuado estado de funcionamiento según el nivel escogido.

10. El MERCADO INDUSTRIAL

El Mercado Industrial lo constituyen todas las empresas participantes. En él, la demanda y oferta
juegan libremente.

• Este mercado se caracteriza por ser intermedio, en términos de que, el que adquiere los
bienes, normalmente los quiere llevar al mercado de consumidores.

• Su principal expresión se observa en el Foro Compra/Venta y representa el mercado

industrial. Este mercado no está regulado por nadie más que los oferentes y
demandantes. (Y las buenas prácticas de negocios). Este mercado está siendo observado
por la Superintendencia de Comercio, con el objetivo de asegurar las buenas prácticas de
negocios.

• Su operatividad está basada en el formulario de ventas industriales.

10.1. Ventas Industriales:

Estas ventas se realizan entre empresas de Captop. El número de unidades vendidas, el artículo, el
precio, las condiciones de pago, el transporte de las unidades, la empresa de transporte, el seguro
y quien paga este transporte más seguro, se fijan de común acuerdo entre las partes. La moneda
de la transacción depende del lugar de destino de las unidades, si la venta se realiza al interior del
país la moneda puede ser en Peso Latino o dólar, pero si la venta es a otro país la moneda debe
ser dólar (U$). La moneda del transporte y seguro también depende del lugar de destino de las
unidades, si la venta se realiza al interior del país el valor del transporte y seguro se paga en Peso,
pero si la venta es a otro país el valor del transporte y seguro se paga en dólar (U$).

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Finalmente, la empresa que vende y la que compra, saben a priori cuál será el flujo de caja e
inventario final, producto de esta operación.

Como se indicó al inicio de este documento, la cantidad de ventas y compras industriales que
puede realizar una empresa en un mismo periodo estará restringida a 3 ventas y 3 compras por
cada país en donde la empresa opere. Lo anterior rige mientras no se indique otra cosa en el diario
de la simulación (Captop News)

NOTA: Si el precio acordado es inferior al costo del producto, es decir, valor al cual se encuentran
inventariadas las unidades, en el proceso, automáticamente se anulará la venta, evitando que la
empresa venda bajo su costo. Si el precio acordado es superior al precio promedio de
consumidores también se eliminará la venta en el proceso por cuanto no será posible venderlas
posteriormente, con alguna rentabilidad a los consumidores. En estos casos el comprador no
recibirá las unidades.

Luego de la venta, las unidades quedan inventariadas de la siguiente forma:

• Si el vendedor paga el transporte y seguro de las unidades, estas quedan inventariadas en

el balance del comprador al precio que pago por las unidades.
• Si el comprador paga el transporte y seguro de las unidades, estas quedan inventariadas
en el balance del comprador al precio pagado más el costo de transporte y seguro
contratado.
• En el caso, de que la empresa vendedora no tenga todas las unidades prometidas, el
simulador la obliga, automáticamente, a adquirir, las unidades faltantes a una fuente
externa que cobra 1,5 veces el valor de mercado por cada una de estas unidades por lo
que el comprador, recibe las unidades, bajo cualquier circunstancia. ( Expeditaje.)

NOTA: Dados los tiempos del transporte, la comercialización entre empresas, de los productos que
son perecibles solo puede realizarse con transporte inmediato.

10.2. Ventas Internas

Como su nombre lo indica, las ventas internas se realizan entre dos países de la misma empresa. A
diferencia de las ventas industriales, las ventas internas asumen automáticamente como precio de
venta el valor al cual se encuentran inventariadas las unidades más el costo de transporte y el
seguro utilizado, el pago es al contado en dólar (U$).

Estas ventas internas, están sujetas a las condiciones y valores regulares de transporte y seguro,
este gasto se carga al país que vende en dólar (U$).

No existen restricciones en cuanto la cantidad de ventas internas que puede realizar una empresa
en un mismo periodo, salvo que el Captop News indique otra cosa.

NOTA: Dados los tiempos del transporte, la venta interna, de los productos que son perecibles
solo puede realizarse con transporte inmediato.

17
10.3. Donaciones a Redfud

“Redfud es una corporación privada, sin fines de lucro, que desarrolló e implementó el primer banco
de alimentos en esta zona del mundo. Su misión es rescatar alimentos que están aptos para el
consumo humano con el fin de combatir el hambre, mejorar la nutrición de la población más
vulnerable y evitar el desperdicio de alimentos. Somos un puente transparente y eficiente entre los
productores, comercializadores y distribuidores de alimentos, y aquellos que padecen inseguridad
alimentaria.” (extraído y adaptado de http://web.redalimentos.cl)

Como su nombre lo indica, esta alternativa, que dispone de formulario ad-hoc, permitirá a las
empresas donar unidades de productos (NO vencidos si son perecibles) a una organización que los
recoge y redistribuye entre organizaciones sin fines de lucro (Escuelas en lugares pobres, hogares
de ancianos, centro de ayuda a gente sin hogar…etc.). Simbólicamente la organización paga 1 Peso
por unidad y el transporte corre por cuenta de voluntarios de Redfud.

Los consumidores conocen de estas donaciones a través de la publicidad de Redfud y aprecian a

las empresas que realizan estas donaciones considerándolas seriamente al momento de comprar,
su efecto será incluido en el efecto de la Responsabilidad social.

10.4. Ventas de Saldos Empresa Kanin:

Compra a precios predeterminados publicados, todos los periodos, en el Informe de la Industria.

Estas ventas se realizan entre Kanin y las empresas en juego. La finalidad de esta venta es eliminar
del inventario ciertas unidades que se estima no será posible vender.

El precio, la moneda, la forma de pago, el transporte y quien paga el transporte esta dado en el
formulario, las empresas deben solo indicar el lugar de origen, la línea de producto, el artículo y las
unidades que desean vender. Se sugiere verificar el precio ofrecido para cada artículo antes de
ingresar la venta.

El pago de las unidades se realiza al contado en Pesos Latinos, el transporte y seguro (de existir) es
de cargo de la empresa compradora de saldo. En general los precios pagados por Kanin son poco
convenientes, pero sirven para deshacerse de inventarios que de otro modo podrían perderse. Si
vende a Kanin más unidades de las disponibles en inventario, la empresa caerá en Expeditaje.

Nota: las unidades compradas a otra empresa en un periodo, no se pueden vender como venta
de saldos en el mismo periodo.

18
10.5. Ventas a Recicladora:

Estas ventas se realizan entre la compradora de artículos perecibles, llamada Recicladora y las
empresas del juego. La finalidad de esta venta es eliminar del inventario ciertas unidades que ya
no es posible vender.

No existe formulario específico de venta, puesto que esta venta se realiza de manera automática
en el periodo de vencimiento del artículo, el precio a pagar es de 1 Peso Latino por artículo, el
pago es al contado y el transporte y seguro es pagado por la Recicladora.

Ejemplo de lo que podría hacer una empresa:

Asumiendo:

• Inventarios de X (producto perecible) al comienzo del periodo: 75.000 unidades

• Demanda estimada para la empresa 50.000 unidades, en base a lo sucedido en el pasado y
el informe de la industria

Decisiones (son solo un ejemplo)

• Empresa pone precio para ofrecer en el mercado todas las unidades sabiendo que las
ventas deberían ser de alrededor de 50.000 unidades.
• La empresa se guarda 10.000 unidades de X, por si la demanda supera lo estimado,
recordando que las no vendidas serán eliminadas a 1 Peso cada una a través de la
empresa Recicladora.
• La empresa donara 10.000 unidades a Redfud para ser entregadas a personas que lo
necesiten. En términos contables, estas unidades serán “compradas” a 1 Peso y su efecto
en los consumidores se notará desde el próximo periodo por la influencia en el ítem RSE
que afecta en forma relevante la imagen de la empresa (y por lo tanto afectando
directamente las ventas a consumidores).
• La empresa podrá vender a la empresa KANIN (mayorista) las 5.000 unidades de X
restantes, probablemente a costos (publicados en el informe de la industria) inferiores al
valor de inventario, pero superior al 1 Peso de las donaciones.

11. EL MERCADO A CONSUMIDORES

La demanda en la Simulación de Negocios depende de la oferta, en donde intervienen:

• Número de empresas participantes.

• Valores de parámetros del administrador.
• Decisiones de las empresas.

Para comprender la demanda hay que considerar dos elementos, el primero es el tamaño del
mercado y el segundo, es que parte de ese mercado, el modelo le asigna a mi empresa.

19
El tamaño total del mercado en cada país está determinado por:

• Precio de la industria, consecuencia directa de los precios determinados por las empresas.
(precio promedio de las empresas que deciden vender a consumidores en un determinado
país)
• Publicidad de la industria, también las resultantes de los efectos publicitarios de todas las
empresas, se puede considerar este factor como la suma de la publicidad, que, en un país,
hicieron todas las empresas.
• Datos de los países.
• Economía de los países.
• Eventos que pudiesen impactar la demanda
• Características de los países.
• Elasticidades.

La parte del mercado que el modelo asigna a una empresa está determinada por los valores que
tiene la empresa con respecto a los que tienen las demás empresas compitiendo en el mismo
mercado:

• Precio
• Artículos ofrecidos
• Relación entre precios
• Campañas publicitarias
• Servicios post venta
• Promociones
• Responsabilidad social de le empresa
• Número de puntos de venta
• Volumen de ventas a lo largo del tiempo

El cálculo de la demanda es un proceso que comienza por asumir que todos venden por igual y
luego se ajusta en función de la relatividad de los valores principales: precio, campañas
publicitarias, servicio post venta, diseño y empaque, promociones, puntos de venta, articulo
ofrecido y responsabilidad social. Es decir, si una empresa tiene mejor precio, relativo a las demás,
o más efecto de publicidad, con relación a los demás, tendrá una mayor participación de mercado,
quitándole mercado a los que están en el otro extremo (precio más alto con relación a los demás o
menos publicidad relativa a los demás).

Por esto, la empresa no puede saber a priori, cuántas unidades adquirirán los consumidores,
porque no se conoce lo que va a hacer la competencia. Sin embargo, es posible hacer algunas
estimaciones, una vez que se alcanza cierto nivel de conocimiento del mercado y se revise
adecuadamente el informe de la industria.

20
12. MARKETING

12.1. Ventas a consumidores

Por ventas se entiende al proceso, por el cual la empresa ofrece sus productos a los consumidores.
Este proceso se puede asimilar a un proceso de postulación al mercado. Con los datos incluidos en
el formulario Marketing las empresas las empresas Retailers y/o Productoras ofrecen sus
productos al mercado, y es el modelo de la simulación quien determina las cantidades compradas,
según se explicó anteriormente. La empresa determina:

• Articulo ofrecido al mercado

• Precio
• Campaña publicitaria
• Servicios Post Venta
• Diseño y empaque
• Promociones
• Responsabilidad social de la empresa
• Puntos de venta

12.2. Participación de Mercado

La participación de Mercado es un porcentaje o proporción del total disponible del Mercado o

segmento de Mercado al cual la empresa ofrece sus productos. Puede ser expresado en Total de
ventas de la empresa (del Mercado) dividido por las ventas totales en determinado país. Otra
forma de entender la participación de Mercado es por medio del volumen de ventas en unidades
(en un país) dividido por el total de unidades vendidas en el mismo. Es generalmente necesario
realizar una investigación de Mercado para estimar el tamaño real del Mercado y la participación
de la empresa en el mismo.

Incrementar la participación de Mercado es uno de los principales objetivos de las empresas. La

principal ventaja de utilizar la participación de Mercado es que abstrae las variables
macroeconómicas como el estado de la economía o cambios en la política de impuestos.

CANALES DE DISTRIBUCION

En todos los países se puede llegar al mercado de consumidores a través de los Puntos de Venta.

PUNTOS DE VENTA

• Los puntos de venta pueden ser comprados a la administración o a otra empresa.

• Todos los puntos de venta que se compran en Captop, tienen una vida útil de 20 períodos.
Estos puntos de venta se deprecian linealmente. Por lo tanto, la depreciación de un
período, de un punto de venta nuevo, corresponde al 5% del valor de compra y se
comienza a pagar en el periodo en que se encuentra habilitado para ser utilizado. La
depreciación de un punto de venta adquirido a otra empresa también es de un 5%, pero
aplicado al valor de adquisición del punto de venta.

21
 • Los productores pueden tener como máximo 1 punto de venta en cada país donde están
registrados como tal.
• Los retailer deben tener como mínimo 1 punto de venta en cada país donde están
registrados como tal. Además, pueden abrir como máximo 9 puntos de venta en cada
periodo en cada país
• Los puntos de venta comienzan a funcionar en el período siguiente de su adquisición si es
que se adquieren a la administración, salvo que en el Captop News se indique otra cosa. Si
el punto de venta es comprado a otra empresa, este estará disponible para ser utilizado en
el mismo periodo que se compre.
• Los puntos de venta venden tanto línea de Alimentos preparados como línea de
Congelados, o ambos productos simultáneamente.
• Cada punto de venta tiene una capacidad limitada de venta independiente para cada línea
de producto, es decir, puede vender una cantidad limitada de artículos de la línea de
alimentos más una cantidad limitada de artículos de la línea de congelados, por lo que la
empresa deberá decidir el número de puntos que requerirá en cada país, en función del
número de unidades que desea vender.
• El o los puntos de venta pueden vender todos los artículos de cada línea de producción
por periodo.
• Si la capacidad máxima de venta de un punto de venta es sobrepasada por la demanda de
los productos, la venta será restringida a la capacidad máxima de venta.
• Al tener puntos de ventas en cada período, se venda o no, se incurre en un gasto fijo por
punto de venta. El gasto fijo por período, del punto de venta, se genera automáticamente.
• Estos gastos de comercialización varían según la línea de producción y el país.
• Todo aumento o disminución en el número de puntos de venta involucra ciertos gastos
(Instalación, equipamiento, despidos de personal, etc.)
• Todos los gastos de ventas se asignan en proporción a cada producto, de acuerdo al valor
de las unidades vendidas de cada uno.

12.3. Precio

El establecimiento del precio es un proceso en el cual se aplica el precio a los productos, basado
en factores como los costos fijos, cantidades, publicidad, puntos de venta, transporte, etc. Cada
período se debe ingresar el precio al cual se quiere vender el producto, de lo contrario los
productos no se venderán.

Los consumidores tienden a resistir alzas bruscas de precios y celebran que sean reducidos (ese
entusiasmo inicial declina después). Pero si el precio no se especifica en el formulario apropiado,
los productos quedarán en el inventario durante el trimestre en cuestión en el caso de los
congelados o reciclados en el caso de los alimentos preparados, y no serán comprados por los
consumidores.

Si una empresa fija un precio inferior a sus costos, es decir, valor al cual se encuentran
inventariadas las unidades, automáticamente en el proceso, se anulará el precio, evitando que la
empresa venda bajo su costo.

22
El primero en introducir un nuevo artículo al mercado de consumidores obtiene ventajas
temporales (si el artículo es bien recibido por los consumidores).

Por último, los ingresos provenientes de las ventas a consumidores se reciben de acuerdo con la
fórmula de pago indicada en el capítulo 18.

12.4. Campañas Publicitarias

La efectividad de un programa de marketing en un país cualquiera dependerá de 2 factores

fundamentales:

a) El comportamiento de los competidores: es relevante en cuanto a su número potencial y

las decisiones que ellos hayan adoptado para atacar el mercado. En otras palabras, las
decisiones de una empresa no son apropiadas o inapropiadas en sí mismas, sino con
relación a las decisiones de las otras empresas presentes en el mercado.
b) La situación económica y las características de la población: Las ventas en los países están
también influenciadas por sus características socioeconómicas por cuanto esto la hace
más o menos receptivo a la publicidad en los medios.

Como las campañas publicitarias pueden mostrar todos los artículos de una misma línea de
producto, una misma publicidad, promueve las ventas de todos los artículos de línea de alimentos
preparados o línea de Congelados con la misma efectividad que para uno sólo (No es posible
publicitar artículos individuales de línea de alimentos preparados y línea de Congelados). La
publicidad sólo es efectiva en el país en que se realiza la inversión. Nótese que hay efecto derrame
publicitario de línea de alimentos, a las ventas de línea de Congelados, y viceversa.

Sensibilidad a la Publicidad:

Generalmente, el mercado mundial de línea de Alimentos Preparados tiende a ser menos sensible
que el mercado de línea de Congelados a los gastos publicitarios de empresas individuales. El
mercado de BRASIL es el menos sensible a la publicidad, debido al nivel de saturación, y el más
sensible es el de SICA. La única excepción a esta regla ocurre con la línea de Congelados, ya que la
sensibilidad en BRASIL es un poco mayor que la de México, debido a la tendencia, en ese país, de
segmentar la demanda en los distintos artículos.

Los principales factores considerados en la efectividad de una campaña son:

• Impacto
• Recordación
• Persuasión
• Diferenciación

Los distintos tipos de campaña publicitaria se definen de la siguiente forma:

• Campaña de Recordación: las campañas de recordación sirven solo para mantener el

producto en la memoria del consumidor. Este tipo de campañas no anuncian directamente
al producto y los beneficios de este.

23
 • Campaña de Mantención de Imagen de Producto: las campañas de mantención sirven
para mantener la imagen de marca de un producto/servicio que ya tiene presencia en el
mercado y los consumidores. Este tipo de campañas también anuncian directamente al
producto/servicio y los beneficios de este.
• Campaña de Reactivación: refuerza el posicionamiento en situaciones fuertemente
anormales en el mercado, sean estas ampliamente favorables o gravemente peligrosas,
como problemas laborales de la competencia, eventos especiales, mejoras radicales en
algunos factores de mercadeo, salida de nuevos competidores, ausencia temporal en los
canales de distribución, zonas cuyas ventas decaen duramente...En otras palabras: si el
posicionamiento se muestra muy afectado, una campaña de reactivación sirve para
apuntalarlo con fuerza.
• Campaña de Reposicionamiento: el ingreso de cualquier producto en una categoría
"empuja", desplaza a los demás, incluso a los que no son su competencia directa. El
resultado de esta forma de abrirse paso se concreta, en primer término, en la
transformación de los posicionamientos tocados.
• Campaña de Relanzamiento: esta sirve para posicionar al producto en nueva forma.
• Campaña de Lanzamiento: Las campañas de lanzamiento presentan por primera vez una
marca nueva o un producto/servicio nuevo en el mercado y para los consumidores. Este
tipo de campañas anuncian directamente al producto/servicio y los beneficios de éste.
• Campaña de Venta Fuerte: la publicidad, en casi todos los casos trabaja para el largo plazo
y por eso no hace gran énfasis en la urgencia de la acción. Sin embargo, hay momentos en
los cuales el objetivo debe cumplirse en el corto plazo y entonces se usan sistemas de
persuasión rápida, que se conocen como de venta fuerte y que se expresan en frases
como última oportunidad, solo por hoy, etc.
• Campaña de Novedad: corresponde al objetivo de crear ansiedad en torno al cambio de
un producto, de un servicio, o al nacimiento próximo de uno nuevo. Así, la campaña
posterior que anuncie su salida al mercado caerá sobre terreno abonado por la curiosidad.
Suele hacerse con fragmentos del concepto publicitario del producto o de la campaña a la
que antecede, que se introduzcan con poca resistencia y sean fáciles de recordar por su
impacto y brevedad. Más que para el producto o servicio, debe trabajarse para la futura
publicidad.

12.5. Promociones, Servicio Post Venta, Diseño y Empaque y Responsabilidad Social

Promociones:

Las promociones son otra vía para realizar marketing, en la simulación existen dos alternativas:
concursos y Merchandising. Cada uno de ellos está disponible en el formulario de marketing. El
efecto de realizar algún tipo de promociones tiene como resultante un aumento de las demandas
generadas hacia las ventas a los consumidores.

Servicio Post Venta:

Un servicio post venta de calidad y a tiempo, atrae al potencial cliente y puede proporcionar a la
empresa ventajas competitivas.

24
Cada empresa puede escoger un nivel por cada país por período, este se paga en Peso y tiene
efecto en las ventas a consumidores.

Diseño y Empaque:

El diseño y empaque es de vital importancia para todas las empresas, debido a que es la
presentación directa del producto con el consumidor final, y puede formar o cambiar la
percepción hacia el producto, generando aceptabilidad, lealtad y éxito. (Fuente Occi Olachea)

Las unidades que se producen o se adquieren a otras empresas no están listas para venderse a los
consumidores, deben pasar por el proceso de empaque. Cada empresa debe escoger un nivel por
cada país por período, este se paga en Peso y tiene efecto en las ventas a consumidores.

Si una empresa fija precio a consumidores y no realiza diseño y empaque las unidades no saldrán
al mercado. Es obligación realizar diseño y empaque en todos los periodos que se desea vender a
consumidores.

Responsabilidad Social de la empresa:

El desarrollo y la globalización mundial han incrementado la exigencia social de un

comportamiento empresario más responsable y comprometido con su entorno, convirtiendo a las
empresas en “Ciudadanos Corporativos” cuyas responsabilidades sociales básicas, éticas, laborales
y medio ambientales van más allá de la maximización de ganancias y de su posición frente a los
mercados.

En la actualidad, la inserción de la Responsabilidad Social en la gestión empresarial es un desafío

que impone una apertura en la mente y criterio de los directivos en su planeación estratégica; la
importancia de ello reside en que es una nueva forma de gestión: el mundo ha cambiado, por lo
tanto, la forma de hacer negocios también. (Fuente AMCHAM)

El gasto en RSE ayuda a la empresa a crear una imagen corporativa mejor, por lo que un mayor
gasto en este aportará a mejorar la imagen de la empresa y por tanto ayudará a aumentar la
participación en el mercado de ésta. En Captop el mínimo recomendable en gasto de
responsabilidad social es de 50,000 Pesos Latinos, por cuanto menos no es percibido por los
consumidores. Se hace a través de donaciones a la comunidad en dinero directamente o a través
de la donación de unidades al Banco de Alimentos. Esta donación debe adquirir un volumen
acumulado interesante para que el mercado de consumidores perciba que la empresa tiene una
dedicación especial en esta materia y no son solo acciones de marketing, es decir existe una seria
intención de mejoramiento de lo social, económico y ambiental de la sociedad.

Las personas tienden a recordar a las empresas que realizan donaciones a la comunidad por un
tiempo, pero a medida que avanza el tiempo, los consumidores van olvidando a las empresas que
no siguen gastando dinero en este ítem, por lo que realizar donaciones debería ser una actividad
frecuente dentro de la Simulación.

25
13. FINANZAS

13.1. Impuestos

Todas las empresas de Captop deben pagar sus impuestos. Esto no es privativo de la Casa Matriz,
ya que las empresas deben pagar impuestos en todos los países en que operan, por ser estos de
operación contable independiente, y la evasión tributaria será debidamente sancionada por el
Servicio de Impuestos de Captop. No es posible evadir impuestos traspasando injustificadamente
ingresos de países con altos impuestos a países con menores impuestos y, además, no deben
realizar transacciones industriales que transgredan la reglamentación de impuestos.

Los impuestos se pagan en el período siguiente al que se generaron a través de las Cuentas por
Pagar. Esta normativa rige tanto para la Casa Matriz como para los otros países.

Tratamiento de Impuestos:

La tasa de impuesto que se cobra en todos los lugares es variable, encontrará esta
información en el capítulo 18 de esta Manual.

Para hacer más liviana la carga de impuesto de las empresas de Captop, éstos no se pagan
efectivamente hasta el período siguiente en el cual se incurrió (90 días más). Además,
cuando las empresas han tenido pérdidas en el período anterior, pueden descontar un
cierto porcentaje de los impuestos efectivos del período (sólo las del período anterior). En
todos los lugares el arrastre de las pérdidas es de un 50%, esto implica que, si una empresa
ha tenido, por ejemplo, 200.000 Pesos Latinos de pérdida, en el período 4 y en el período
5, obtiene 1.000.000 Pesos Latinos de utilidades antes de impuestos, los impuestos
devengados en el período 5 son iguales a L$180.000.

Impuestos a devengar: 1.000.000 - 100.000 = 900.000 * 20% = L$180.000

*Los 100.000 corresponden al 50% de las pérdidas del periodo 4 y asumiendo que el
impuesto es del 20%

13.2. Inversión en Documentos

Es posible invertir los fondos disponibles, en cualquier moneda, en los instrumentos financieros
con que cuenta la Casa Matriz. En los países las inversiones se realizan solo en Peso. Estas
inversiones se liquidan sin cargos (no existen gastos de intermediación) y se presume que la
cartera de inversiones será revisada cada trimestre, por lo que se necesitará una decisión formal
para reinvertir. Si no existiera esta decisión formal, la inversión se cancelará y el capital invertido
será transferido a caja. Estas inversiones generan un interés que se reciben en el periodo siguiente
al que se realiza la inversión y en las mismas monedas en que se hicieron. Las tasas de interés son
publicadas periódicamente en el Captop News.

26
13.3. Crédito de Emergencia

A fines de cada período se calculará el saldo que la empresa posee en caja en PESOS LATINOS. Si el
saldo en caja de la empresa es mayor o igual a cero, el valor de la cuenta caja en la hoja de balance
será el anteriormente calculado. Si este saldo es inferior a cero, un Crédito de Emergencia será
otorgado automáticamente a la empresa por un banco, que sabe de la delicada situación de esta
empresa, por el monto necesario, para dejar la caja en cero, y a una tasa extremadamente alta
para justificar el riesgo en el que está incurriendo. Este Crédito es de corto plazo y se cobra
automáticamente al comienzo del período siguiente en que se otorgó.

No se debe olvidar que al Banco se le puede agotar la paciencia, en ese momento la empresa entra
en proceso de quiebra y la administración de la simulación se lo hará saber.

El crédito de emergencia es exclusivo para moneda local, no se genera crédito de emergencia para
moneda extranjera. En el caso que la empresa necesite más dólares que los que tiene en caja,
automáticamente se realizara una compra de moneda extranjera a cuenta de Pesos Latinos y si es
necesario la empresa tendrá crédito de emergencia. Si por el contrario la empresa necesita Pesos
Latinos y solo tiene dólares en caja, estos dólares no sirven para pagar cuentas en pesos latinos y
la empresa igual incurrirá en crédito de emergencia.

Nota:
La presencia continua, y en altos montos de Crédito de Emergencia, es síntoma de
una mala administración financiera.

13.4. Finanzas de los países

Todas las operaciones financieras que se realicen en los países son exclusivamente locales y de
corto plazo, y tienen como objetivo principal suplir las deficiencias o invertir los excedentes de
capital de trabajo. Es decir, la empresa puede solicitar créditos o realizar colocaciones de corto
plazo.

Todas las operaciones financieras se llevan a cabo con el banco local, lo que obliga a que sólo se
realicen en Pesos latinos.

Nota:
Es importante destacar que eso no impide que la empresa mantenga en cada país
monedas diferentes para los fines que estimen convenientes: compra de unidades,
compromisos futuros, etc.

27
14. TOMA DE DECISIONES

Decisiones

Las decisiones se determinan de acuerdo con:

• El objetivo asignado, por la Administración de la Simulación, a todas las empresas.

• La información contenida en el Captop News.

Las decisiones se materializan a través de formularios electrónicos que se encontrarán en el sitio

Web de la simulación. A estos se podrá acceder desde cualquier parte del mundo, a través de un
navegador Web.

14.1. Decisiones de la Casa Matriz

a) Transferencia de Capital desde la Casa Matriz a los países (utilizar formulario Finanzas)

• Las empresas deben decidir cuál es el monto de dinero que solicitarán a la Casa
Matriz, al comienzo de la simulación o durante su desarrollo.
• Este traspaso puede realizarse en la moneda y en la cantidad que la empresa lo desee.
• Las empresas deben considerar que, al comienzo de la simulación, sólo cuentan con
una moneda y, por lo tanto, deben realizar las conversiones necesarias, ya que, éstas
no se efectúan en forma automática.
• Todas las transferencias, ya sean de capital o de utilidades, tienen que pasar por la
Casa Matriz, aun cuando se desee transferir fondos de un país a otro. Estas
transferencias de fondos pueden estar expuestas a impuestos especiales indicados por
la Administración de la Simulación, al comienzo de la simulación son cero.
• Todas las transferencias de dinero son inmediatas, es decir, se pueden utilizar en los
países de destino en el mismo periodo en que son ingresados los formularios de
transferencias.

b) Inversión en Documentos (utilizar formulario Inversión)

• Es posible invertir fondos disponibles en bonos de gobierno, que se encuentran en la

Casa Matriz y las empresas deben decidir cuál es el monto y la moneda a invertir en
documentos y si así lo desean.

c) Administración de Monedas (utilizar principalmente formulario Compra/Venta Dólar (U$))

• Las empresas pueden mantener saldos de las dos monedas disponibles.

14.2. Decisiones de las Empresas en los países

a) Iniciación de Actividades (utilizar formulario Iniciación de Actividades)

28
 • Las empresas deben hacer Iniciación de Actividades y registrar su calidad de
productora o Retailer, antes (o simultáneamente) de realizar alguna actividad en
alguno de los países.
• Si no hay Iniciación de Actividades en algún país, la empresa no podrá ingresar
decisiones ni transacciones en ella.
• Este proceso implica el cobro de los derechos correspondientes, que se realiza una
vez, y del pago de un Permiso de Operación, por período de estadía en un país.
• Si la empresa desea abandonar el país, no deben quedar cuentas por cobrar o por
pagar, ni ninguna fábrica, punto de venta o inventario, así como tampoco, deben
quedar operaciones financieras pendientes. En todo caso se debe realizar esta
gestión con el mismo formulario, y no hay costos involucrados.
• La Iniciación de Actividades es instantánea, es decir, se puede operar en el país en
el mismo período en que se hace la Iniciación de Actividades.
• Si se desea cambiar de actividad en un país por ejemplo de productor a retailer se
debe desactivar en un periodo y al periodo siguiente se registra como retailer.
Esto implica que debe pagar nuevamente lo correspondiente a la iniciación de
actividades.

NOTA:
Se debe tener la precaución de que en el mismo periodo que se hace la Iniciación de
Actividades en el país, las empresas deben transferir los fondos necesarios desde la
Casa Matriz.

b) Planes y Organización Interna: Una empresa de Captop puede actuar en los diferentes
mercados, industrial y de consumidores, para lo cual debe definirse obligatoriamente
como empresa Productora o Retailer en cada lugar donde desee operar. Las empresas
pueden combinar estas dos alternativas en los distintos países, es decir, pueden ser
Productores en uno y Retailer en otro:
o La empresa Retailer: Adquiere los productos de otras empresas o de sus filiales
productoras en otros países para posteriormente venderlos a consumidores o a
otras empresas. Las empresas que se definan como retailer deben:
• Registrarse como tales en el formulario de Iniciación de Actividades del
lugar correspondiente.
• No puede poseer fábricas en el mismo lugar.
• Deben instalar a lo menos un punto de venta en cada lugar donde se
registren como empresa Retailer.
• En cada periodo pueden abrir como máximo 9 puntos de venta en cada
país, sin tener un tope máximo de puntos de venta durante la simulación.

29
 o La empresa Productora: Produce y vende a otras empresas. Las empresas que se
definan como Productoras deben:
• Registrarse como tales en el formulario de Iniciación de Actividades
del lugar correspondiente.
• No requiere realizar campañas de marketing ni tener puntos de
venta en el lugar donde es productor. Pero si en algún período
desea vender a consumidores debe tener un punto de venta y
realizar marketing.

Una empresa que se haya registrado como Retailer en un lugar, puede eventualmente
decidir cambiar a Productora, esto la obliga a vender el o los puntos de venta que haya
establecido a otras empresas o en su defecto solicitar la compra por parte de la
administración quién pagará por ellos el 50% de su valor libro, por lo tanto, deberá
esperar un período antes de poder modificar el formulario de Iniciación de Actividades
y comenzar a construir sus fábricas.

Así mismo, una empresa definida como Productora puede decidir pasar a ser Retailer.
Para esto, deberá vender sus fábricas a otra empresa o en su defecto solicitar la
compra por parte de la administración quién pagará por ellas el 50% de su valor libro.
La empresa puede modificar el formulario de Iniciación de Actividades, en el período
siguiente al que realiza la venta de sus fábricas.

Es decir, necesitan un periodo para el cierre de actividades y al siguiente se pueden

registrar con las nuevas operaciones.

c) Movimientos Financieros

Las empresas deberán enviar a la Casa Matriz los fondos que ésta requiera de los países. Este
traspaso puede realizarse en la moneda y en la cantidad que la empresa lo desee.

o Traspaso de Utilidades:
▪ Es la forma normal que utilizan las empresas para enviar a la Casa Matriz
el retorno de su inversión.
▪ La cantidad máxima que una empresa puede enviar a su Casa Matriz en un
período corresponde al monto de las Utilidades Retenidas generadas
hasta el período anterior, según figura en la hoja del Balance
correspondiente.
▪ En caso de que se indique un monto superior, la simulación los disminuye
al máximo posible.

o Traspaso de Capital:
▪ Es la forma de devolver a la Casa Matriz los fondos invertidos en los países
en períodos pasados.

30
 ▪ La cantidad máxima para devolver a la Casa Matriz en un período
corresponde a lo enviado hasta el período anterior por la casa matriz al
país, según figura en la hoja de Balance correspondiente.
▪ En caso de que se indique un monto superior, la simulación lo disminuye
al máximo posible.

d) Inversión (utilizar formulario Finanzas)

o En los países productivos, las empresas pueden invertir sus excedentes operacionales
en instrumentos de corto plazo.
o Las inversiones en estos instrumentos son sólo en Peso, generando un interés en esa
misma moneda. Este interés se paga a la empresa en forma automática en el período
siguiente en que se realizó la inversión.
o Estas inversiones se liquidan automáticamente a comienzos del período siguiente en
que se realizaron volviendo el dinero a la caja. Si se desean mantener, deberán ser
renovadas cada período.
e) Fábricas
o La empresa productora puede tener un máximo de una fábrica de línea de Alimentos
preparados y una fábrica de línea de Congelados, en cada uno de los países donde
desee operar como tal.
o Las fábricas pueden ser construidas o adquiridas a otra empresa.
f) Ventas
o En CAPTOP es posible realizar diversas clases de ventas: a los consumidores, a otras
empresas (Ventas Industriales), a subsidiarias en otros países (Ventas Internas) y las
ventas de saldos. El tipo de venta depende básicamente del tipo de empresa, de los
objetivos que debe alcanzar y de las oportunidades que se le presenten.
g) Precios (utilizar formulario Marketing)
o Los precios que determine la empresa para la venta a consumidores deben estar
expresados en Pesos Latinos y de acuerdo al artículo de inventario existente.
o Si el precio no se especifica en el formulario apropiado, los artículos no saldrán a la
venta y, por lo tanto, no serán comprados por los consumidores.
o En cada periodo es posible fijarle precio a todos los artículos que se tenga en
inventario de cada línea de producto.
o Si una empresa fija un precio inferior a sus costos, es decir, valor al cual se encuentran
inventariadas las unidades, automáticamente se anulará el precio, evitando que la
empresa venda bajo su costo.

Nota:
Los consumidores tienden a resistir alzas bruscas de precios y celebran que sean
reducidos, ese entusiasmo inicial declina después.

h) Campañas Publicitarias (utilizar formulario Marketing)

o Las campañas se realizan en forma independiente para línea de Alimentos preparados
y para línea de Congelados, y sólo tiene efecto en las ventas a consumidores.

31
 o El gasto se realiza en Pesos Latinos y la empresa debe decidir el tipo de campaña que
pondrá por período según su criterio y experiencia.

i) Servicios Post Venta:

o El servicio post venta se realiza por país, teniendo un efecto equivalente para ambas
líneas de producción y sólo tiene efecto en las ventas a consumidores.
o El gasto se realiza en Pesos Latinos y la empresa debe decidir el nivel de servicio post
venta que pondrá por período según su criterio y experiencia.
o El servicio post venta está relacionada principalmente con proveer información a los
clientes, como también recibir los reclamos.
o Un servicio post venta de calidad y a tiempo, atrae al potencial cliente y puede
proporcionar a la empresa ventajas competitivas.
j) Diseño y empaque:
o El diseño y empaque se realiza por país, teniendo un efecto equivalente para ambas
líneas de producción y sólo tiene efecto en las ventas a consumidores.
o El gasto se realiza en Pesos Latinos y la empresa debe decidir el nivel de diseño y
empaque que pondrá por período según su criterio y experiencia.
o El diseño y empaque se debe realizar todos los periodos que se desee vender a
consumidores, si no las unidades no saldrán al mercado.
k) Promociones:
o Las promociones se realizan en forma independiente para línea de Alimentos
preparados y para línea de Congelados, y sólo tiene efecto en las ventas a
consumidores.
o El gasto se realiza en Pesos Latinos y la empresa debe decidir el nivel de las
promociones que pondrá por período según su criterio y experiencia.
o Dentro de las promociones están los concursos y el merchandising.
l) Responsabilidad Social:
o La responsabilidad social se realiza por país y sólo tiene efecto en las ventas a
consumidores.
o El gasto se realiza en Pesos Latinos y la empresa debe decidir cuánto dinero gastara en
este ítem por período según su criterio y experiencia.

32
15. TRANSACCIONES

Al igual que las decisiones, las transacciones se determinan de acuerdo con:

• La información contenida en el Captop News.

• Las posibles negociaciones que una empresa haya podido concretar con otras empresas o
eventualmente con la Administración de la Simulación.
• El objetivo asignado por la Administración de la Simulación.

Estas transacciones se materializan a través del ingreso de formularios electrónicos que se

encuentran en el sitio Web del curso. Se podrá acceder a ellos desde cualquier parte del mundo, a
través de un navegador Web.

Las transacciones entre empresas se ingresan a través de formularios electrónicos que se

encuentran el sitio web del curso y éstas son ingresadas solo por la empresa que vende.

Una vez ingresada una transacción la contraparte debe confirmarla, por ejemplo, en el caso de las
ventas industriales la empresa que vende debe ingresar el formulario y luego la empresa
compradora debe confirmar la compra. La duración del formulario se establece de común acuerdo
entre el comprador y el vendedor, si durante este plazo acordado no se confirma el formulario,
este queda nulo y se debe ingresar un nuevo formulario si así lo desean las empresas.

Una transacción podrá ser modificada, o eliminada solo si ambas partes se encuentran de acuerdo.

Si ambas empresas están de acuerdo en eliminar una venta deben seguir los siguientes pasos:

• Primero eliminar la venta ingresada. Para esto la empresa compradora debe ir a ver
compras industriales y hacer clic en eliminar.
• Avisar a la empresa vendedora que confirme la eliminación en ver ventas industriales.
• Luego de concretarse la eliminación deben proceder a ingresar el nuevo formulario si así
lo desean.

Para que una transacción sea válida necesita ser confirmada por la empresa que compra, en caso
contrario no será considerada.

33
15.1. Créditos

a) Créditos de la Casa Matriz

• En la Casa Matriz opera el Banco de Panamá, del cual se pueden obtener créditos de
largo plazo desde el momento en que la Administración de la Simulación lo anuncie.
• Los formularios para acceder a estos créditos se encontrarán disponibles en el sitio
web del curso.
• El monto máximo del crédito, la moneda, la tasa y las condiciones generales, estarán
indicadas en el mismo formulario.
• Una vez que se ha solicitado el crédito, los intereses y las amortizaciones se cobran
automáticamente a partir del siguiente período en que se otorga.

b) Créditos en el Banco Local (utilizar formulario Finanzas)

• Si la empresa necesita financiamiento para su capital de trabajo, puede acudir al banco

local y solicitar un crédito de corto plazo por un monto máximo equivalente al 100%
del Aporte de Casa Matriz en el país correspondiente, que aparece en la hoja del
balance del período anterior.
• Para esta transacción, la empresa no necesita la autorización de la Administración de
la Simulación.
• Los créditos del banco local se liquidan automáticamente a comienzos del período
siguiente en que se solicitó. El interés por este crédito se cancela en Pesos Latinos,
también en forma automática, en el período siguiente en que se solicitó. Para realizar
este pago, la empresa sólo debe tener el dinero suficiente en la caja del país donde se
solicitó el crédito.
• Esta es la forma normal de obtener financiamiento de corto plazo y el método más
fácil de evitar el Crédito de Emergencia.
• La empresa no puede mantener en forma simultánea inversiones y créditos con el
banco local. Es decir, en un mismo período, no puede mantener una inversión de corto
plazo y pedir un crédito al banco local en un mismo país.

c) Créditos o Inversiones con otras empresas (utilizar formulario Créditos Inter-Empresa)

• También en la Casa Matriz, las empresas pueden pactar entre sí créditos de largo
plazo.
• Estas transacciones son negociadas por las partes, en forma independiente a la
Administración de la Simulación, y en condiciones mutuamente convenientes.
• Mientras una empresa no entre en proceso de quiebra, deberá cumplir las condiciones
del convenio, incurriendo en Crédito de Emergencia en caso de existir un déficit de
caja. Si se declara la quiebra, la cantidad que el acreedor recupere será determinada
por la Administración de la Simulación.

34
 • Para hacer una transacción, de esta naturaleza con otra empresa, existe una
modalidad: crédito inter-empresa, donde la amortización y los intereses se cobran
automáticamente. Esta modalidad es rígida, ya que una vez que se ha pactado la
forma de pago no es posible cambiarla; pero también es más segura, ya que no es
necesario estar pendiente de la situación de la empresa a la que se otorgó el crédito,
dado que su pago es totalmente automático y, si es necesario, la empresa deudora,
financia con Crédito de Emergencia los pagos del crédito.

15.2. Compra y Venta

a) Compra / Venta de dólar (U$) (utilizar contrato Compra/Venta dólar (U$)). En cada uno de
los países de CAPTOP incluida la casa matriz, existe un banco local en el cual se puede
comprar o vender moneda extranjera, dólar (U$). En cada una de estas transacciones el
banco cobra una comisión en Pesos Latinos.

b) Compra / Venta de Fábricas (utilizar contrato Venta de Fábrica)

• Las empresas pueden comprar o vender fábricas entre ellas, pero sólo dentro de un
mismo país.
• Estas fábricas deben pagarse en Pesos Latinos, en la forma que se acuerde dentro de
las alternativas que permite el formulario.
• Las empresas pueden solicitar a la administración la compra de fábricas por parte de
esta, en caso de aceptar, pagará el 50% del valor libro de estas al contado.

Nota:
Lo más probable es que las fábricas que se transen en este mercado tengan algunos
períodos de uso, por lo que la antigüedad es el factor más importante en el precio de la
transacción.

No es posible comprar una fábrica para venderla en el mismo período, dada la

complejidad de los procesos legales involucrados.

c) Venta de Puntos de Venta (Utilizar formulario Cerrar Puntos de Venta)

• Los puntos de venta pueden cerrarse vendiéndolos a la administración. La
administración pagará el 50% de su valor libro y al contado.

d) Ventas Industriales (utilizar formulario Venta Industrial)

• Si la venta se realiza al interior del país la moneda es Peso o dólar. Sin embargo, si la
venta es a un país distinto la moneda debe ser dólar (U$).

35
 •Si una empresa se comprometió a ventas industriales, y no tiene mercancía para
satisfacer el contrato, la empresa vendedora estará obligada a comprar las unidades
faltantes a una fuente externa (en forma automática) para cumplir con sus
obligaciones y así asegurar su entrega al comprador industrial. Este proceso de ventas
es un sistema programado para evitar desilusión entre los compradores industriales y
se conoce como expeditaje. El costo extra incurrido por la empresa vendedora se
considera un gasto. El valor de las unidades será 1,5 veces el valor de mercado.
• No se puede comprar con transporte de entrega inmediata a una empresa y vender
con transporte de entrega inmediata en el mismo período, en este caso las unidades
serán expeditadas. Sin embargo, se puede vender, con transporte de entrega al
próximo periodo en el mismo período, a otra empresa, esas mismas unidades siempre
y cuando no se trate de artículos perecibles.
e) Ventas Internas (utilizar formulario Ventas Internas)

• En las Ventas Internas, el pago siempre se realiza al contado en dólar (U$).

• Si la Venta Interna excede el stock del país vendedor, solo se venderá hasta las
unidades disponibles.
• No es posible vender internamente con transporte inmediato para vender con
transporte inmediato en el mismo periodo a otra empresa las mismas unidades. En
este caso las unidades serán expeditadas.

f) Compra / Venta de Puntos de Venta (utilizar contrato Venta de Punto de Venta)

• Las empresas pueden comprar o vender puntos de venta entre ellas, pero sólo
dentro de un mismo país.
• Estos puntos de venta deben pagarse en Pesos Latinos, en la forma que se
acuerde dentro de las alternativas que permite el formulario.

Nota: no es posible comprar un punto de venta para venderlo en el mismo período, dada la
complejidad de los procesos legales involucrados.

g) Compra / Venta de Licencias (utilizar contrato Venta de Licencia)

• Las empresas pueden comprar o vender licencias entre ellas, pero sólo dentro de
un mismo país.
• Estas licencias deben pagarse en pesos Latinos, en la forma que se acuerde dentro
de las alternativas que permite el formulario.

Nota: no es posible comprar una licencia para venderla en el mismo período, dada la complejidad
de los procesos legales involucrados.

36
16. PROCESAMIENTO

Para llevar a cabo el procesamiento de las decisiones y transacciones del período, de las empresas
participantes, la Administración de la Simulación debe contar con la información, de todas las
empresas, con las respectivas decisiones y transacciones.

16.1. Multas por no toma de decisiones

La Administración se reserva el derecho de ignorar a la empresa que no ingrese sus formularios a

tiempo y además a cobrarle una multa por no tomar decisiones. El daño producido por la empresa
en falta, para sí misma y para las demás participantes, es muy grande, por lo que se exige una
especial atención en este punto.

NOTA: la multa es de 4.000.000 de Pesos Latinos por periodo y se cobrará a todas las empresas
que no tomen decisiones en un periodo o solo ingresen formularios de inversión en el banco
local o de la casa matriz.

Recogida la información, la Administración de la Simulación, procede a leerla, a modelar el

escenario que se describe en el Captop News, a procesar todos los datos, y a generar los
resultados de cada empresa, así como también su distribución.

37
17. ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN

Una vez procesada la información se generan los resultados.

Los resultados se entregan a los ejecutivos, a través del sistema creado para ello en el sitio Web
del curso. Los informes que reciben las empresas son:

• Resultados Contables
o Resumen de la empresa
o Resumen de la industria
o Balance
o Estado de Resultados
o Ejecución de Caja
o Resumen de monedas local y extranjera

• Notas Relevantes
• Informe de Producción
• Informe de Inventario
• Informe de Marketing
• Informe de la Industria

El análisis de todos estos resultados más la lectura del Captop News del período son la base para la
toma de decisiones del próximo periodo.

38
18. DATOS PARA LA SIMULACIÓN

Todos los datos que se entregan son válidos para el comienzo de la simulación. Estos podrán
cambiar a medida que transcurran los periodos y según se informe en el Captop News.

18.1. Iniciación de Actividades en un País

Iniciar Actividades en un país tiene un costo de 200,000 Pesos Latinos

En cada período se cobrará un Permiso de Operaciones, en el país que haya iniciado actividades,
por un monto de 50,000 Pesos Latinos

18.2. Finanzas

a) Capital Inicial:

El capital inicial de las empresas es de 10,000,000 Pesos Latinos. Este dinero se encuentra
en su totalidad en la Casa Matriz de las empresas.

b) Tasas de Cambio:

Al comenzar la simulación, las tasas de cambio son las siguientes:

1 Peso Latino = 2 Dólar (U$) o lo que es lo mismo ½ Peso Latino = 1 Dólar (U$)

c) Comisión por cambio de Moneda:

Para todas las transacciones de monedas con el Banco Local de los países, existe una
comisión que se cobra automáticamente en Pesos Latinos donde se realiza la transacción y
es de un 0.5%.

Si el saldo en moneda extranjera es insuficiente para cubrir los compromisos adquiridos

en el período, se realizará una compra de la moneda extranjera faltante en forma
automática. En este caso, la comisión por cambio de moneda tendrá un recargo de un
100%.

d) Tasas de Interés para Créditos Locales:

a) Los Bancos Locales cobran una tasa de interés que no es negociable por parte de las
empresas. Además, el interés se cobra automáticamente en el período siguiente en
que se pide el crédito. La tasa que cobrará el banco dependerá del nivel de riesgo que
presente la empresa en el período de la solicitud. Existen once niveles de riesgo, desde

39
 A+ las empresas menos riesgosas, hasta la clasificación E para las empresas que son
altamente riesgosas.

Según la clasificación de riesgo de las empresas, las empresas tendrán un descuento o

un recargo en la tasa de interés que les cobra el Banco para los créditos. Los
descuentos y recargos sobre las tasas de interés se detallan en la siguiente tabla:

CLASIFICACIÓN DE RIESGO DESCUENTO/RECARGO

A+ 20% Descuento
A 17.5% Descuento
A- 15% Descuento
B+ 10% Descuento
B 5% Descuento
B- 0%
C 5% Recargo
C- 10% Recargo
D 15% Recargo
E 20% Recargo
F 25% Recargo
La clasificación de riesgo de las empresas será publicada período a período en el sitio
web y la tasa correspondiente aparecerá en el formulario al momento de solicitar el
crédito.

En los períodos el nivel de riesgo se medirá de la siguiente manera:

Para el período 1 y 2, todas las empresas tienen clasificación de riesgo B, a partir del
período 3 el nivel de riesgo será medido por un análisis de las siguientes variables:

o Variación del Activo Circulante menos Pasivo Circulante

o Variación de las Ventas
o Variación del EBITDA
o Ratio de Crédito de Emergencia/Patrimonio
o Variación Deuda/Activo
o Ratio Utilidad/Activos
La variación del nivel de riesgo de un periodo a otro nunca superará más de un nivel de
riesgo, es decir, no se podrá avanzar ni retroceder en la clasificación de riesgo más que
una letra por cada periodo.

40
e) Tasas de Interés para Inversiones:

Las inversiones a un período, al igual que los créditos son en Pesos Latinos, excepto para la
Casa Matriz en que las inversiones se pueden realizar en cualquiera de las dos monedas.
Las inversiones reditúan un interés que se paga automáticamente en el período siguiente
en que se realizó la inversión y en la moneda en que se realizaron. Las tasas de interés son
publicadas periódicamente en el Captop News.

f) Interés del Crédito de Emergencia:

Cuando las empresas incurren en Crédito de Emergencia, se cobra un interés por el dinero
que se presta. La tasa en cada uno de los países es del 10%. Esta tasa es válida para el
inicio de la simulación, cualquier cambio se avisará en el Captop News.

g) Tratamiento de Cuentas por Cobrar y por Pagar:

Existe un tratamiento estándar para las cuentas por cobrar y por pagar consecuencia de:

• Ingresos: Ingresos por venta a consumidores

• Egresos: Costo fijo y variable de producción y Costo de unidades no disponibles
• La rutina estándar que se sigue en todos los países para estos ítems es la siguiente:

Caja 1 periodo 2 periodos

40% 30% 30%

Ejemplo:

La empresa X vende 100,000 Pesos Latinos a los consumidores en México, por lo tanto,
recibe en caja este periodo 40,000 Pesos Latinos, 30,000 Pesos Latinos los recibirá el
próximo periodo y los restantes 30,000 Pesos Latinos los recibirá en 2 periodos más.

En México la empresa Y produjo 25,000 unidades de línea de Alimentos preparados que

costaron 250,000 Pesos Latinos, por lo tanto, la empresa debe pagar al contado 100,000
Pesos Latinos, en el próximo periodo deberá pagar 75,000 Pesos Latinos y los restantes
75,000 Pesos Latinos los pagará en 2 periodos más.

También irán a cuentas por pagar, las cuotas que se pacten en:

Adquisición de Licencias, expansión y reacondicionamiento de fábricas, y compras de

puntos de venta.

Es importante destacar que el resto de los gastos propios de cada lugar se pagan al
contado. A excepción de los impuestos, los que se pagan por completo al período
siguiente en el que se generaron y que también van a cuentas por pagar

41
 h) Impuestos a las utilidades: Las tasas de impuestos que se cobran en cada país son
las siguientes:

País Tasa de Impuesto

Brasil 25%
México 30%
SICA 35%
Panamá 20%

Pero, para hacer más liviana la carga de impuestos de las empresas de Captop, éstos no se
cancelan efectivamente hasta el periodo siguiente en que se incurrieron. Además, cuando
las empresas han tenido pérdidas en el periodo anterior pueden descontar el 50% de éstas
(sólo las del periodo anterior) de los impuestos efectivos del periodo.

18.3. Producción

a) Tiempo de Construcción, Costo y Vida útil de las Fábricas:

Todas las fábricas que se construyen en Captop, tienen una vida útil de 20 períodos. Desde el
momento que se establece la orden de construcción, las fábricas están listas para ser
utilizadas en la producción y su valor total debe ser pagado al contado en Pesos Latinos, salvo
que en el Captop News se indique otra cosa.

Brasil México SICA

Línea de Línea de Línea de
Línea de Línea de Línea de
Alimentos Alimentos Alimentos
Congelados Congelados Congelados
preparados preparados preparados
Valor de
Construcción 2,900,000 3,100,000 2,800,000 3,200,000 2,700,000 3,000,000
de Fábrica
Montos expresados en Pesos Latinos

b) Capacidad máxima de las Fábricas

La capacidad máxima de producción de cada una de las fábricas está dada por el número de
turnos utilizados en la producción. Es posible producir hasta en tres turnos en cada fábrica.
Cada turno tiene una capacidad de producción medida en UMs (Unidades de Manufactura)

42
 Brasil México SICA

Línea de Línea de Línea de

Línea de Línea de Línea de
Alimentos Alimentos Alimentos
Congelados Congelados Congelados
preparados preparados preparados

Capacidad
Máxima en UMs 5,000 8,000 4,500 7,500 4,000 6,000
por Turno

Costo en Pesos
Latinos de cada 37.5 37.5 41.5 41.5 31 31
UMs

Por ejemplo, en México la capacidad máxima de cada turno es de 4,500 UMs de línea de
Alimentos preparados, por lo tanto, si envía a producir en los tres turnos el máximo de
UMs disponibles será de 13,500

Cuando, por error, una empresa desea producir más unidades que la máxima capacidad de
la fábrica, la simulación siempre disminuirá la producción al máximo posible.

c) Gasto fijo de Administración de Fábricas:

El gasto fijo de administración de fábricas corresponde al gasto por nochero, luz, agua, seguros
involucrados, etc. Se paga, en el país respectivo, al contado en Pesos Latinos.

Brasil México SICA

Línea de Línea de Línea de
Línea de Línea de Línea de
Alimentos Alimentos Alimentos
Congelados Congelados Congelados
preparados preparados preparados
Gasto fijo
administración 55,000 70,000 45,000 60,000 42,000 52,500
fábrica
Montos expresados en Pesos Latinos

d) Reacondicionamiento de fábricas:
El valor del reacondicionamiento es un 50% del valor de una fábrica nueva y se suma al
valor libro actual de la fábrica. La disminución de los costos de producción por
obsolescencia se ven reflejados en el mismo periodo en que la fábrica es reacondicionada.
El reacondicionamiento de la fábrica se puede pagar hasta en 3 cuotas, siendo decisión de
cada empresa esta elección.

43
 Brasil México SICA

línea Línea de línea Línea de línea Línea de

alimentos congelados alimentos congelados alimentos congelados

Valor de
reacondicionamiento 1,450,000 1,550,000 1,400,000 1,600,000 1,350,000 1,500,000
de Fábrica

Montos expresados en Peso Latino

e) Expansión de fábricas:
Las empresas podrán aumentar la capacidad de producción de sus fábricas por cada turno
en un 50%. El valor de la expansión corresponderá al 40% del costo de una fábrica nueva y
se suma al valor libro de la fábrica. Las expansiones de las fábricas llevan asociado un
aumento del costo fijo de producción por turno. La expansión de la fábrica se puede pagar
hasta en 3 cuotas, siendo decisión de cada empresa esta elección.

Brasil México SICA

Línea Línea de Línea Línea de línea Línea de

alimentos congelados alimentos congelados alimentos congelados

Valor de expansión
1,160,000 1,240,000 1,120,000 1,280,000 1,080,000 1,200,000
de Fábrica

Capacidad extra en
2,500 4,000 2,250 3,750 2,000 3,000
UMs por Turno

Aumento de costo
fijo de producción 4,000 5,000 3,800 4,600 4,300 4,500
por turno
Montos expresados en Peso Latino

f) Costos de Producción: El costo de producción está compuesto por dos componentes:

• El costo fijo se cobra por turno cada vez que la fábrica produce y se paga según la
rutina establecida de pago en Pesos Latinos.

44
 Brasil México SICA

Línea de Línea de Línea de

Línea de Línea de Línea de
Alimentos Alimentos Alimentos
Congelados Congelados Congelados
preparados preparados preparados

Costo Fijo de
Producción por 18,000 17,000 19,000 18,500 21,500 20,000
Turno

Montos expresados en Pesos Latinos

• El costo variable, que también se paga en Pesos Latinos, no se paga totalmente al

contado, ya que, sigue la rutina de pago de cada país. El costo variable está compuesto
por el valor de la UMs y el valor de la materia prima requeridas para cada artículo.
Como ya se indicó, para minimizar el costo variable de producción, la cantidad
producida debe acercarse a la capacidad máxima de la fábrica, o sea, producir en los
tres turnos disponibles y, además, es preferible no tener grandes variaciones en la
cantidad producida de un período a otro.

45
 Brasil México SICA

Costo por
Línea de Cantidad Cantidad Costo por Cantidad
unidad de Costo por unidad
Alimentos de UMs de UMs unidad de de UMs
Materia de Materia Prima
preparados requeridas requeridas Prima requeridas
Prima requeridas por
por unidad por unidad requeridas por unidad
requeridas unidad
de artículo de artículo por unidad de artículo
por unidad

Pastas 1.0 2.0 1.0 2.2 1.0 1.6

1.0 1.0
Ensaladas 1.0 2.5 2.7 2.0

Guisos 1.0 3.5 1.0 3.8 1.0 2.8

Empanadas 1.0 2.2 1.0 2.4 1.0 1.7
Paella 1.0 4.5 1.0 4.9 1.0 3.6
Montos expresados en Pesos Latinos
Brasil México SICA

Costo por Costo por

Cantidad Cantidad Cantidad
Línea de unidad de unidad de Costo por unidad
de UMs de UMs de UMs
Congelados Materia Materia de Materia Prima
requeridas requeridas requeridas
Prima Prima requeridas por
por unidad por unidad por unidad
requeridas requeridas unidad
de artículo de artículo de artículo
por unidad por unidad
Mix de 2.0 2.0
2.0 0.2 0.3 0.2
Verduras
2.0 2.0 2.0
Hamburguesas 6.0 6.6 4.8

Pizzas 2.0 2.3 2.0 2.5 2.0 1.9

Pulpa de 2.0 1.5 2.0 1.7 2.0 1.2
Frutas
Nuggets 2.0 2.0 2.0 2.2 2.0 1.6
Montos expresados en Pesos Latinos

Ejemplo: la empresa x desea producir Pastas de Alimentos preparados en BRASIL, por lo

tanto, debe considerar lo siguiente en el cálculo del costo variable:

La en capacidad de cada turno para línea de Alimentos preparados BRASIL es de 5,000

UMs

Para cada porción de Pasta se requieren 1 UMs, por lo tanto, lo máximo que se
puede producir en cada turno es de 5.000 unidades (5,000 / 1 = 5.000)

El costo de la materia prima por unidad es de 2.0 Pesos Latinos

El costo de cada UM para línea de Alimentos preparados en BRASIL es de 37.5 Pesos

Latinos

El costo variable por unidad es de 37.5 Pesos Latinos ((1 UMs * 37.5 Pesos Latinos) + 2.0
Pesos Latinos = 39.5 Pesos Latinos)

El costo total variable por turno es de 197.500 Pesos Latinos (5.000 unid * 39.5 Pesos
Latinos = 197.500 Pesos Latinos)

46
Aumento en UMs de producción como consecuencia de la variación del volumen de producción
de un periodo respecto anterior:

Si la variación, en
% de aumento del
proporción a la
costo variable de
capacidad de un
producción
turno, esta entre:

0% - 10% 0%
10% - 50% 5%
50% - 75% 10%
75% - 100% 20%

Ejemplo:

Producir 2,000 pastas en BRASIL

Para realizar el cálculo se deben seguir los siguientes pasos:

1) 1 unidad de Pastas utiliza 1 UMs según la tabla, lo que significa 2.000 UMs (suponiendo
que producirá solo pastas).

2) Cada UMs tiene un costo de 37.5 Pesos Latinos, es decir, el costo es de 37.5 Pesos
Latinos ((1 UMs * 37.5 Pesos Latinos) por unidad de pastas.

3) La capacidad de la fábrica de Alimentos preparados en BRASIL es de 5.000 UMs por

turno.

4) Supongamos que el último período se utilizó en la producción 1,000 UMs.

5) Determinar la diferencia entre las unidades producidas:

a. 2.000 – 1.000 = 1.000

b. 1.000/5.000 = 20% de variación de producción por turno

6) Del cuadro anterior este 20% en la variación de la producción por turno significa un
aumento del 5% en el costo de la UMs, es decir, un aumento de 1.875 Pesos Latinos por
unidad.

7) El costo total de la UMs necesarios para una unidad de una pizza: 37.5 + 1.875 = 39.375
Pesos Latinos/unidades

Este valor adicional de producción de una unidad también es afectado por otros factores
como la antigüedad de la fábrica, curva de experiencia y recursos humanos.

47
g) Compra de Licencias:

Para poder producir los distintos artículos disponibles en la simulación, cada empresa
debe adquirir la Licencia necesaria. Cada empresa puede comprar las Licencias que desee
en el país donde haya iniciado actividades. Las Licencias se pueden pagar hasta en 3
cuotas, siendo decisión de cada empresa la elección de la forma de pago.
Licencia de
Producción
Línea de Brasil México SICA
Alimentos
Preparados
Pastas 320,000 280,000 260,000
Ensaladas 245,000 230,000 215,000
Guisos 265,000 240,000 220,000
Empanadas 290,000 260,000 245,000
Paella 325,000 290,000 270,000
Montos expresados en Pesos Latinos
Licencia de
Producción
Brasil México SICA
Línea de
Congelados
Mix de Verduras 270,000 256,500 240,000
Hamburguesas 300,000 285,000 270,000
Pizzas 285,000 270,000 256,000
Pulpa de Frutas 240,000 228,000 216,000
Nuggets 290,000 275,000 260,000

Montos expresados en Pesos Latinos

h) Desarrollo en Recursos Humanos:

Este gasto está representado por la capacitación que se realiza a los trabajadores, existen
ciertos niveles donde cada uno tiene asociado una disminución aproximada en el valor de la
UMs. Cada empresa puede realizar tipo de capacitación en cada período.
Reducción
aproximada en el
Nivel RRHH Brasil México SICA
costo variable de
producción
Sin Recursos
0 0 0 0%
Humanos
Para el trabajo 20,000 18,500 15,000 5%
En el Trabajo 32,500 30,000 27,500 10%
Desarrollo de
75,000 63,000 59,000 20%
Personal
Montos expresados en Pesos Latinos

48
 i) Mantención de Fábrica:

Consiste en seguir un procedimiento útil y eficaz para reducir los riesgos de falla de sus
equipos, en este caso una fábrica completa.

Para que sus fábricas no fallen, se debe contratar los servicios de mantención. Por una tarifa,
por período, sus equipos gozarán de una visita, en la cual los técnicos se asegurarán de dejar
su fábrica en un adecuado estado de funcionamiento según el nivel escogido.

Estrategias de
Foco Detalle
Mantención

Mantención Se arregla cuando Gran presupuesto

reactiva se rompe de mantención

Reemplazo de
Mantención Mantención
componentes
preventiva planificada
periódicamente

Monitoreo del Mantención basada

Mantención
estado de las en las condiciones
predictiva
fábricas de la fábrica

Monitoreo y
Mantención Detección de la correcciones de las
proactiva fuente de fallas raíces de los
problemas

Brasil México SICA

Línea de Línea de Línea de Nivel Uptime
Línea de Línea de Línea de aproximado
Alimentos Alimentos Alimentos
Congelados Congelados Congelados
preparados preparados preparados

Sin Mantención 0 0 0 0 0 0 60%

Mantención
20,000 25,000 15,000 20,000 12,000 15,000 70%
Reactiva
Mantención
40,000 45,000 33,000 40,000 25,000 30,000 80%
Preventiva
Mantención
60,000 64,000 56,000 60,000 50,000 54,000 95%
Predictiva
Mantención
75,000 90,000 70,000 85,000 65,000 75,000 99%
Proactiva
Montos expresados en Pesos Latinos

49
 Brasil México SICA
Línea de Línea de Línea de
Línea de Línea Línea de
Alimentos Alimentos Alimentos
Congelados Congelados Congelados
preparados preparados preparados
Costo
reparación por 4 3 6 4 8 6
UMs
Montos expresados en Pesos Latinos
Ejemplo del funcionamiento de la mantención preventiva:

La empresa XX en BRASIL decide realizar mantención reactiva en su fábrica de línea de

Alimentos preparados, es decir, 20,000 Pesos Latinos.

Uptime garantizado es de 70% de la capacidad máxima de UMs de fábrica, es decir, la

capacidad de UMs utilizando los tres turnos disponibles.

Unidades disponibles con seguridad es el 70% de la capacidad máxima de UMs, es decir,

70% x 15,000 = 10,500 UMs

En las restantes 4,500 UMs hay riesgo de no producción.

Entonces:

Si el total de las ordenes de producción es de 10,000 UMs (en todos los turnos), todas las
unidades serán producidas, se produzca falla o no en la fábrica.

Si la orden de producción equivale a 12,000 UMs, con seguridad se podrán utilizar 10,500
UMs. Las restantes 1,500 UMs producirán unidades si es que no hay falla alguna.

Si hay falla dependerá del tiempo que se utiliza (algún número entre 0 y 30%) reparando la
falla (de las 4,500 UMs) es la cantidad de unidades que alcanzan a ser producidas.

El monto NO posible de producir, consecuencia de la falla, se restará de cada turno en

forma proporcional a las órdenes de producción de cada turno. Ejemplo:

Orden de producción de 2,500 unidades (a 2 UMs por unidad) en dos turnos equivalen a
10,000 UMs por unid.

La capacidad máxima de la fábrica es de 5,000 UMs por turno, es decir, 15,000 UMs.

Una falla del 30% significa que 0.3 * 15,000 = 4,500 UMs no disponibles, quedando 10,500
UMs disponibles para la producción.

Cada turno tiene 3,500 UMs disponibles. A razón de 2 UMs por unidad de producto se
podrá fabricar un máximo de 1,750 unidades por turno.

Las órdenes de producción fueron de 2,500 unidades por turno, pero se reducirán a 1,750
unidades en cada turno.

Como consecuencia de la falla se debe realizar una reparación, está tiene un gasto
asociado. El cobro se realiza en Pesos Latinos al contado por cada unidad no producida.

50
 j) Gastos de Inventario

El gasto de almacenaje se carga solo para las unidades que permanecen un período completo
en inventario. Este valor se cobra automáticamente, al contado, en Pesos Latinos, en el mismo
período en que se generó.

Brasil México SICA

Línea de Congelados Línea de Congelados Línea de Congelados

Costo de mantención
de inventario por 4.4 2.6 5.2
unidad

Montos expresados en Pesos Latinos

18.4. Marketing

a) Publicidad

En cada país existen 9 tipos de campañas de publicidad que se detallan a continuación,

cada empresa puede escoger un tipo de campaña para línea de Alimentos preparados o
línea de Congelados por período en cada país. Las campañas están compuestas por avisos
en los distintos medios de comunicación. Aquí encontrará su valor y efectividad:

Brasil Costo Efectividad

No Campaña 0 0
Recordación 41,000 26
Mantención de imagen de
56,000 79
producto
Reactivación 82,000 108
Reposicionamiento de
99,000 120
producto
Relanzamiento 122,000 122
Lanzamiento 148,000 131
Venta Fuerte 179,000 132
Novedad 222,000 148
México Costo Efectividad
No Campaña 0 0
Recordación 39,000 8
Mantención de imagen de
52,000 39
producto

51
 Reactivación 64,000 107
Reposicionamiento de
83,000 144
producto
Relanzamiento 101,000 155
Lanzamiento 133,000 179
Venta Fuerte 149,000 189
Novedad 180,000 192
SICA Costo Efectividad
No Campaña 0 0
Recordación 35,000 27
Mantención de imagen de
48,000 71
producto
Reactivación 60,000 163
Reposicionamiento de
73,000 172
producto
Relanzamiento 86,000 178
Lanzamiento 105,000 195
Venta Fuerte 141,000 214
Novedad 159,000 235

El resultado de una campaña se mide en la "efectividad" de la misma. La efectividad es una

medida que combina los factores principales que se esperan de una campaña en la mente
del consumidor. La efectividad debe entenderse así: si la efectividad es de un 100%, en el
tiempo que dura la campaña con toda seguridad toda la población habrá escuchado y/o
visto a lo menos UNA VEZ uno de los avisos. Si es de 200% se asegura que la población vio
y/o escucho 2 veces el aviso en el tiempo que dura el período, es decir, 3 meses.

b) Promociones: Las promociones son otra vía para realizar marketing, en la simulación
tenemos 2 alternativas: concursos y merchandising. Cada uno de ellos está disponible en
el formulario de marketing. El efecto de realizar algún tipo de promociones tiene como
resultante un aumento en las ventas a los consumidores.

• Concursos: existen cuatro tipos de concursos que las empresas pueden realizar, solo
un tipo por línea de producto en cada período. El efecto de los concursos se ve
reflejado en un aumento aproximado de las ventas a consumidores que puede llegar
hasta el 30% según el nivel realizado.

52
 Brasil México SICA Aumento
aproximado en
Nivel
Línea de Línea de Línea de Línea de Línea de Línea de las ventas a
Alimentos Congelado Alimentos Congelad Alimentos Congelad consumidores
preparados s preparados os preparados os
Sin concurso 0 0 0 0 0 0 0%
Día de Spa 10,000 10,000 12,000 12,000 12,500 12,500 Entre 2 al 5%
Viaje al
20,000 20,000 18,500 18,500 17,000 17,000 Entre 8 y 12%
Extranjero
Automóvil 40,000 40,000 30,000 30,000 45,000 45,000 Entre 20 y 30%
Montos expresados en Pesos Latinos
• Merchandising: cada empresa puede escoger un tipo por producto y país, el cobro por
cada nivel seleccionado se realiza por unidad vendida a consumidores. Es decir, si opta
por el nivel de producto más accesorio en línea de Alimentos preparados para BRASIL
y vende 2,000 unidades a los consumidores el cobro será de 0.5 Pesos Latinos x 2,000
unidades = 1,000 Pesos Latinos.

Estos niveles tienen como efecto un aumento en las ventas a consumidores que puede
ir del 0% al 20% dependiendo de la opción escogida.

Brasil México SICA

Aumento
Línea de aproximado en
Nivel Línea de Línea de Línea de Línea de Línea de
Alimentos las ventas a
Congelad Alimentos Congelad Alimentos Congelad consumidores
preparado
os preparados os preparados os
s
Sin
0 0 0 0 0 0 0%
Merchandising
Producto más
0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 Entre 10 y 15%
accesorio
Producto de
4 4 4 4 4 4 Entre 15 y 20%
muestra
Montos expresados en Pesos Latinos

c) Servicio Post Venta: Cada empresa puede escoger un tipo de servicio post venta por cada
país por período, este se paga en Pesos Latinos y tiene efecto en las ventas a
consumidores.

Nivel Servicio
Brasil México SICA
Post Venta
Sin Servicio 0 0 0
Básico 40,000 38,500 28,000
Medio 62,000 57,000 45,000
Alto 105,000 95,500 73,000
Montos expresados en Pesos Latinos

53
 d) Diseño y Empaque: Cada empresa debe escoger un tipo de diseño y empaque por cada
país por periodo, este se paga en Pesos Latinos y tiene efecto en las ventas a
consumidores. El diseño tiene un valor fijo y el empaque un valor variable por unidad
vendida.

Tipo de Diseño y Brasil México SICA

Empaque Diseño Empaque Diseño Empaque Diseño Empaque
Básico 0 1 0 1 0 1
Estándar 55,000 3 52,500 3 50,000 3
Sofisticado 83,000 5 80,000 5 78,000 5
Montos expresados en Pesos Latinos
e) Responsabilidad Social de la empresa:
Es el gasto en Pesos Latinos que realiza la empresa a la comunidad, en un principio no
tiene efecto, luego de repetidos gastos comienza a verse el efecto hasta llegar a un límite.
Este efecto se materializa en la imagen del cliente final. En Captop el mínimo
recomendable en gasto de responsabilidad social es de 50,000 pesos latinos
aproximadamente en cada línea y país.

f) Gastos de Comercializar:

Con los Puntos de Venta se incurre en los siguientes gastos:

Gastos fijos por Costos por unidad

Precio Punto de
Costos de Puntos de Venta en: punto de venta por vendida de cada
venta
período producto
Brasil 125,000 30,000 3.8
México 115,000 26,000 3.5
SICA 90,000 22,000 3.2
Montos expresados en Pesos Latinos

Todas las fábricas y puntos de venta que se construyen o compran en Captop, tienen una vida útil
de 20 períodos. Estos activos se deprecian linealmente. Por lo tanto, la depreciación de un período
corresponde al 5% del valor de su costo de construcción o compra y se comienza a pagar en el
momento en que está habilitado para funcionar.

Capacidad de venta de un Punto de Venta

Brasil México SICA

Línea de Línea de Línea de
Línea de Línea de Línea de
Alimentos Alimentos Alimentos
Congelados Congelados Congelados
preparados preparados preparados

Capacidad en
unidades de los 5,000 10,500 4,500 9,500 3,800 8,000
puntos de venta

54
Cada empresa deberá decidir el número de puntos que requerirá en cada país, en función del
número de unidades que desea vender. El o los puntos de venta pueden ofrecer todos los artículos
a consumidores, eso sí, las ventas estarán restringidas a la capacidad de los puntos de venta.

g) Costo de transporte:

Empresas de transporte: existen en Captop diferentes tipos de empresas de transporte,

con distintas probabilidades de que las unidades lleguen a su destino. Mientras más
confiable es la empresa de transporte la probabilidad de pérdida de unidades es menor.

Entrega próximo
Confiabilidad Significado
periodo

El 90% de las unidades llegan a destino, es

VENS 90% decir, existe una probabilidad de que hasta el
10% de las unidades no lleguen

El 70% de las unidades llegan a destino, es

FOR 70% decir, existe una probabilidad de que hasta el
30% de las unidades no lleguen

El 50% de las unidades llegan a destino, es

DONFEN 50% decir, existe una probabilidad de que hasta el
50% de las unidades no lleguen

o Transporte entrega próximo periodo

Entrega próximo periodo VENS FOR DONFEN

De Brasil a Brasil 6.8 4.5 3
De Brasil a México 11.3 8.4 6
De Brasil a SICA 11.3 8.4 6
Entrega próximo periodo VENS FOR DONFEN
De México a México 6.8 4.5 3
De México a Brasil 11.3 8.4 6
De México a SICA 11.3 8.4 6
Entrega próximo periodo VENS FOR DONFEN
De SICA a SICA 6.8 4.5 3
De SICA a Brasil 11.3 8.4 6
De SICA a México 11.3 8.4 6
Montos expresados en Pesos Latinos por unidad

55
o Transporte Entrega Inmediata

Entrega inmediata VENS FOR DONFEN

De Brasil a Brasil 8.8 5.9 4
De Brasil a México 14.7 10.9 7.8
De Brasil a SICA 14.7 10.9 7.8
Entrega inmediata VENS FOR DONFEN
De México a México 8.8 5.9 4
De México a Brasil 14.7 10.9 7.8
De México a SICA 14.7 10.9 7.8
Entrega inmediata VENS FOR DONFEN
De SICA a SICA 8.8 5.9 4
De SICA a Brasil 14.7 10.9 7.8
De SICA a México 14.7 10.9 7.8
Montos expresados en Pesos Latinos por unidad

Además de escoger la empresa de transporte también está la opción de contratar un

seguro que responda ante las posibles pérdidas de unidades que pudiesen ocurrir, en
Captop existen diferentes empresas de seguros:

Aseguradora Latina: empresa nueva en el rubro, que garantiza un 75% de las unidades.

Seguros Bolívar: empresa con nivel de experiencia avanzada, que garantiza un 90% de las
unidades.

Consorcio Latinoamericano: empresa que garantiza una alta calidad de servicio y un 95%
de las unidades.

Unidades
Seguros Brasil México SICA
garantizadas
Sin Seguro 0 0 0 0%
Aseguradora Latina 0.25 0.38 0.27 75%
Seguros Bolívar 0.3 0.43 0.32 90%
Consorcio Latinoamericano 0.38 0.5 0.4 95%
Montos expresados en Pesos Latinos por cada unidad asegurada

El seguro funciona de la siguiente forma: si una empresa X le compra a la empresa Y

10,000 unidades de un artículo de línea de Congelados contratando Seguros Bolívar. Esta
empresa asegura el 90% de las unidades transadas, o sea 9,000 unidades, si la merma es
de 3,000 unidades, la aseguradora responderá monetariamente por 2,000 unidades a
precio promedio de mercado industrial. Esto se realiza automáticamente y se paga en el
periodo siguiente al siniestro.

56
19. ROLES Y ATRIBUCIONES DE LA SUPERINTENDENCIA DE
COMERCIO EN EL DESARROLLO DE LA SIMULACIÓN

El presente acápite tiene como objetivo indicar a los estudiantes participantes en la simulación el
rol y las atribuciones que ejerce la superintendencia de comercio en la simulación de negocios.

Es importante indicar además, que este capítulo es parte integrante del manual de simulación, y
por tanto, aplicable en todo momento y aspecto a las empresas participantes durante el periodo
que se desarrolla la asignatura.

La Superintendencia de Comercio, de ahora en adelante “La Superintendencia”, es un organismo

técnico de carácter administrativo, resolutivo y sancionador, cuya actividad está orientada a
fortalecer los procesos de desarrollo empresarial y los niveles de satisfacción de consumo dentro
de la simulación. Además debe velar por el cumplimiento ético profesional que deben llevar a
cabo todas las empresas que participan en el mercado de la simulación.

En desarrollo de lo anterior, la Superintendencia cuenta con específicas funciones para

salvaguardar los derechos de los consumidores, proteger la libre competencia, ejercer acciones
inmediatas como autoridad existente, velando por el buen funcionamiento de la industria, y
además de detectar y sancionar a las empresas que atenten contra el buen funcionamiento del
mercado que se conforma.

Su rol resolutivo y sancionador está orientado a monitorear permanentemente las actividades por
parte de las empresas que participan, para que sus actos y decisiones empresariales NO
perjudiquen el mercado de libre competencia y a las demás empresas que participan en forma
directa o indirectamente en él; Y, si fuese necesario, puede intervenir en las acciones realizadas
por las empresas.

La Superintendencia, en uso de sus atribuciones establecidas y comunicadas a través del

presente documento, puede decidir decretar la eliminación de algunas transacciones impropias,
consecuencia de situaciones que generan rentabilidad indebida o que atenten a la libre
competencia (monopolios, colusión, dumping, triangulación de empresa, entre otros); Además de
aplicar sanciones a través de resoluciones cuando detecte situaciones que afecten al mercado y
beneficien indebidamente a una o más empresas dentro de la simulación.

Estas sanciones se clasifican de dos tipos: Operativas que se aplican a transacciones que escapan a
la racionalidad y criterio de un comportamiento empresarial en la toma de decisiones, y que
apuntan principalmente a la anulación de la transacción de la o las empresas sancionadas en
forma automática dentro del periodo en el cual incurre la decisión, Y, Financieras, esta es una
sanción considerada Grave y por tanto, requiere un mayor análisis, dictándose una resolución para
la sanción y que va en desmedro directamente al patrimonio de la empresa sancionada. Por último

57
se debe indicar que cuando nos referimos a empresas, estas son el conjunto de estudiantes que la
conforman.

A) Sanciones Operativas:

Como se indicó anteriormente La Superintendencia está facultada dentro de la simulación

a aplicar sanciones o anulaciones de decisiones hacia una empresa en forma automática, sin
derecho a reclamo u objeción por parte de la o las empresas sancionadas, y principalmente son de
orden correctivo, dado que estas actuaciones o acciones contribuyen negativamente al
desempeño de las empresas que realizan transacciones de acuerdo a las normas de comercio
Internacional y nacional.

A continuación, se indican las principales acciones que permitirán a la superintendencia aplicar la

anulación de la decisión; sin perjuicio que se puedan aplicar a otras transacciones que puedan
aparecer durante el transcurso de la simulación:

• Transacciones por parte de las empresas que no tienen ningún criterio económico o
comercial justificado, principalmente, por tratarse de la compra de artículos que pueden ser
importados directamente y a menor precio, sin necesidad de tener un intermediario.

• Mal uso de recursos respecto de la empresa que administran que puedan contribuir al
enriquecimiento ilícito de otra empresa participante, Ya sea vendiéndoles bajo el costo en forma
intencional.

• Decisiones comerciales que carecen del raciocinio comercial y económico que caracteriza a
las empresas en la simulación y, más aún, en la realidad.

• El aprovechamiento del desconocimiento o torpeza de otras empresas participantes que,

en definitiva, son sus mismos compañeros. Aun cuando se considere que el argumento anterior
carece de empatía con la realidad (es decir, las empresas no están preocupadas del
desconocimiento de sus clientes), o bien, que el punto anterior no es del todo cierto, significa
entonces que las empresas realizan transacciones de común acuerdo, lo que conlleva a una
situación más grave todavía.

• Intentos de defraudar al mercado de una manera contable durante o en el último periodo

de participación en la simulación, registrando utilidades elevadas por parte de alguna empresa y
que va en desmedro de otras empresas participantes.

La SANCIÓN que aplicará la superintendencia para lo expresado anteriormente será la ANULACIÓN

de la o las transacciones y/o decisiones por parte de la o las empresas que cometan consciente o
inconscientemente esta mala práctica de mercado.

B) Sanciones Financieras:

La superintendencia es su rol de garante del libre mercado para las empresas que están en
simulación tiene la facultad, durante la asignatura, de interceder y aplicar sanciones patrimoniales
a empresas que atenten con la ética empresarial y la distorsión de los mercados. Las principales
sanciones consideradas graves por parte de la superintendencia, que no quita impedimento que

58
se dicten otras durante la simulación, son las que se presentan a continuación, indicando además
el tipo de sanción a aplicar.

• Venta bajo el Costo (Dumping): Cuando se detecte que una o más empresas están
vendiendo bajo el costo de inventario promedio de sus unidades de un producto o productos
específicos, durante dos o más periodos consecutivos o esporádicos, favoreciendo a la empresa
compradora para obtener utilidades anormales. La superintendencia aplicara una sanción a la
empresa vendedora de un mínimo de 35% de multa sobre el patrimonio que ésta empresa tiene al
momento de dictar la resolución correspondiente de la multa.

• Ventas Cruzadas o triangulación de ventas: Este artilugio, la superintendencia lo considera

dentro de su protocolo como falta grave, y que atenta con la oferta y demanda en competencia
perfecta, esto consiste en que existen dos o más empresas que se compran y venden entre ellas,
formando así un minimercado dentro de la simulación, afectando la dinámica del mercado.

Así por ejemplo, si existen tres empresas A, B y C, en la cual la empresa A le vende a la empresa B,
y la empresa B le vende a la C, y por último la empresa C le vende a la empresa A; Esto estaría
circunscrito a lo que se establece como venta cruzada. Para ello la superintendencia aplicara una
sanción a las empresas involucrada de un mínimo del 45% de multa sobre el patrimonio que las
empresas tienen al momento de dictar la resolución correspondiente de la multa.

• Colusión de Empresas: Para este efecto, se entenderá la colusión cuando una o más
empresas establecen precios de compra y/o venta de productos, ya sea Fabricante o Retail,
manejando el mercado o parte de él. La sanción de colusión se aplicara a cualquier estructura de
mercado que atente con la competencia perfecta, ya sea, Monopolio, Duopolio, Oligopolio u otros;
Esto implicará una sanción o multa de un mínimo del 60% a la o las empresas involucradas sobre el
patrimonio que las empresas tienen al momento de dictar la resolución correspondiente de la
multa.

• Asesorías Externas: Esta sanción es la más grave que puede aplicar la superintendencia, a
empresas que, por cualquier medio de información, ya sea electrónico, mecánico o escrito, estén
siendo ayudadas durante el desarrollo de la simulación, por persona(s) interna(s) o externa(s) a la
institución INACAP; Y viéndose reflejada esta asesoría en la toma de decisiones de la empresa, a
través de formularios y contratos que están disponibles en la plataforma de la simulación. Ante
esta situación, la superintendencia aplicara una sanción a la empresa o empresas de un mínimo de
85% de multa sobre el patrimonio que ésta empresa tiene al momento de dictar la resolución.

APELACIÓN DE EMPRESAS MULTADAS

Las empresas que estén expuestas a algún tipo de sanción financiera expresada
anteriormente, tendrán derecho a exponer fundadamente sus descargos, antes que la
superintendencia aplique efectivamente la sanción. Para ello, una vez que sea notificada la
empresa que será sancionada, a través del docente a cargo, tendrá un plazo de DOS (2) días
hábiles para solicitar a su docente una reunión de descargos con la comisión de la
superintendencia. Una vez confirmada la reunión vía online y sincrónica ante la comisión, en el
cual deben estar TODOS los integrantes de la empresa, en caso contrario no se considerarán los
descargos y por tanto la multa se aplicará automáticamente, la superintendencia tendrá 5 días

59
hábiles para anular o ratificar la sanción establecida, que será comunicada vía correo electrónico al
docente a cargo de la empresa.

Es importante señalar que la comisión de la superintendencia está compuesta por tres miembros,
incluido el docente a cargo, y tiene un carácter resolutivo y no da derecho a segundas apelaciones.

Por último, que cualquier empresa que tenga o aporte información fehaciente sobre empresa o
empresas que tienen un comportamiento anti-ético y que están alterando el mercado y
provocando perjuicio a otras empresas, tiene el deber de informar a su docente a cargo. Donde la
información que aporte será tratada con toda la confidencialidad y anonimato que se la
superintendencia resguarda.

60