Universidad Central Del Este

Estudiantes:
Coraima Hernández 2021-0146
Nayelis Robles 2021-0596
Eliana Franco 2021-0592
Sabrina Gonzales 2021-0888
Luisander Ramírez 2021-0632

Asignatura:
Psicología comercial

Docente:
Miledy Santana

Tema:
Descripción del proceso de venta de un producto

Fecha:
10-11-22
 ¿Qué es un proceso de ventas?

El proceso de ventas consiste en el conjunto de fases o etapas que atraviesa una

compañía desde el trabajo de marketing, es decir, desde la prospección del cliente,
hasta que se efectúa la venta del producto o servicio.

Cada empresa sigue su propio proceso en función del rubro en el cual se encuentra
compitiendo, pero el fin último siempre es optimizar la gestión para lograr mayores
beneficios económicos.

Formulación del proceso de ventas:

• Presupuesto disponible: estima la inversión que destinarás a tus estrategias.

• Equipo de ejecución: considera si cuentas con el equipo comercial encargado de esta

labor.

• Infraestructura: toma en cuenta si la empresa tiene tienda física u online, si necesita

un almacén y qué logística se ejecutará en el proceso de ventas.

• Tipo de ventas: es preciso establecer si se harán ventas al por mayor o al por menor.
Esto depende en gran medida del modelo de negocio (B2B o B2C).

• Canales de distribución: considera también las plataformas digitales para venta y

distribución que utilizarás.

• Precio del producto: cuanto más alto sea el costo del producto, más largo es el
proceso de venta, ya que vas a requerir que el cliente reconozca a tu marca, o bien,
que esté familiarizado con tu producto o servicio.

• Posicionamiento del producto: te ayudará a comparar tu lugar en la mente de los

consumidores, frente a los productos que compiten con tu marca.

Los tiempos que vivimos han demostrado que ya no es necesario depender de un lugar físico
para trabajar. La comodidad que tiene el poder realizar las tareas desde cualquier entorno, de
manera flexible, y por sobre todo ágil, hace que la tecnología sea la clave.

Encontrar la forma más idónea y productiva de trabajar lleva a contemplar el uso de

herramientas de ventas que sean más efectivas, siempre y cuando persigan una estrategia de
ventas que se concentre en la satisfacción de las necesidades de los clientes.
La Coca Cola es una compañía dedicada a la comercialización y distribución de bebidas no
alcohólicas (Coca-Cola, Diet Coke, Fanta y Sprite.), empleando una red de socios
embotelladores para elaborar más de 400 marcas de bebidas. La oficina matriz está en
Atlanta, Georgia, con operaciones en más de 200 países. Ofrece una gran variedad de
bebidas, con amplio espectro de sabores y ocasiones.

La empresa está comprometida con programas de educación, salud, bienestar, medio

ambiente y diversidad. En Coca Cola tiene por meta ser un buen vecino, moldear
congruentemente las decisiones de negocios para mejorar la calidad de vida en las
comunidades donde hacen negocios.

La principal competencia que coca cola tiene, son todas las bebidas que pueden existir, ya
que Coca – Cola no vende solo refresco si no también agua embotellada, bebidas energéticas,
entre otras. Pero alguna de su principal competencia es Pepsi.

Según su actividad económica pertenece al sector secundario por la fabricación, es

una empresa industrial; pero también pertenece al sector terciario por la comercialización de
su producto.

Es una de las empresas con mayor publicidad en Latinoamérica, además de que su publicidad
es una de las de mayor calidad y creatividad.
Coca-Cola a lo largo de su historia ha hecho un sin fin de publicidades por todos los medios
de comunicación, actualmente la mayor cantidad la realiza por televisión, en segundo lugar
los carteles en las calles, tercer lugar diarios y revistas y cuarto lugar anuncios por radio.
Coca cola desde sus inicios ha tomado como estrategia publicitaria apelar a los sentimientos
del consumidor Intentando marcar tendencias en la sociedad para estar presente en la
conciencia del consumidor y así poder modificar y adaptar los hábitos de consumo hacia
Coca Cola Como un producto de vida sana, la amistad, el placer, el deporte, los buenos
recuerdos, la superación personal y la felicidad.
 Volumen de ventas

Los ingresos de The Cola-Cola Company han fluctuado a nivel mundial en los últimos años,
alcanzando casi 40.000 millones de dólares estadounidenses en su ejercicio más reciente.
Casi un tercio de los ingresos totales de The Coca-Cola Company se generaron en
Norteamérica en 2021, lo que lo convierte en su segmento operativo más lucrativo con
diferencia. Las inversiones en embotellado son la segunda fuente de ingresos de la empresa.
Las campañas publicitarias de Coca-Cola son innovadoras y memorables. Como una forma
de mantener los altos ingresos, la empresa ha invertido cada vez más en publicidad, gastando
más de cuatro mil millones de dólares estadounidenses en los últimos años.

Ingresos de Coca-Cola por producto: Los ingresos netos de explotación y los ingresos de
explotación de The Coca-Cola Company han fluctuado en la última década. Los ingresos se
refieren a los ingresos totales de una empresa por la venta de bienes y servicios, mientras que
los ingresos se refieren a los ingresos menos todos los gastos de la empresa. Ambas cifras
financieras alcanzaron un máximo en 2012 de unos 48.020 y 10.800 millones de dólares
estadounidenses, respectivamente.

Ingresos de Coca-Cola por país: Coca-Cola fue una de las empresas que suspendió sus
operaciones en Rusia después de que el país invadiera la vecina Ucrania. Sin embargo, el
lunes mantuvo sus anteriores previsiones de crecimiento de los ingresos del 7 al 8 por ciento
y del crecimiento por acción del 5 al 6 por ciento para el año.

Vol. Ventas:
 Análisis de consumidor

Coca-Cola ha llegado a ser el líder entre las diferentes bebidas gaseosas, producto de
una estrategia publicitaria que ha privilegiado los comportamientos de los diversos sectores
sociales, los intereses, y formas de relación de las personas, etc., generando un resultado
beneficioso a partir de una estrategia seductora: el público se ha encontrado tentado a preferir
Coca-Cola antes que cualquier otra bebida, porque la asociación mental ha llegado a
influenciarlo, subliminalmente.

El mundo ético de Coca Cola es el de gente feliz, joven, que no se hace problema por
tonterías y que es realmente como es y que en cierta forma se desata de la subjetivación
social y se define por sí misma y no como lo definiría la sociedad.

El potencial consumidor de Coca Cola, según la empresa, es todo el público que desee pasar
un buen momento: solo o acompañado, relajado o divertido, pero siempre sereno, fresco. Sin
embargo, cabe destacar que la población a la que se dirige con más consistencia es
a adolescentes y adultos jóvenes en un rango de edad entre 15 y 28 años.

Esto quiere decir que Coca Cola realiza estudios de mercados en donde se estudia al
consumidor para manejar un alcance en sus diferentes públicos, como saber sus
características, necesidades, gustos, entre otros.

Sector a la cual va dirigido

La corporación Lindley se encuentra diversificada y posee las siguientes líneas de productos:

Bebidas Carbonatadas

• Coca Cola:

Coca Cola tiene un mercado primordial objetivo de entre 13 y 24 años hasta podríamos decir
que ronda de los 10 a 39 años. Se sabe que esta bebida es identificada por sus consumidores
como la bebida para compartir en cada momento. Además, podríamos atrevernos a decir que
sus clientes son el público en general debido a que esta presentar una gran variedad en la
presentación del producto pues esta va dirigida tanto para el consumo personal hasta familiar

• Coca Cola Zero: al igual que Inca Kola Zero, dirigida a consumidores de entre 25 a 23
años que están orientados a lucir y sentirse mejor, los que buscan mantener la silueta.

Desde luego la que tiene mayor demanda es la de Coca Cola.

 Propiedades del Producto

Coca-Cola, aunque un poco más de 100 años, se ha convertido en un icono a través de las
culturas de todo el mundo no solo por su popularidad como un refresco, pero también como
un símbolo de la globalización. Muchas propiedades únicas de la Coca Cola de los productos
ayudan a establecer aparte de la competencia de colas y refrescos en el mercado, a partir de
su marca a su sabor y color.

Marca:

La marca Coca-Cola se caracteriza por su uso de la letra cursiva y letras de color rojo. Fue
una de las primeras grandes marcas a ser producidos en los Estados unidos. La compañía
utiliza la marca en su embalaje, en la publicidad, y en los camiones de transporte para ayudar
a hacer la Coca-Cola sinónimo de beber gaseosas. La primera empresa fue internacional con
la marca y el producto en la década de 1920 y principios de 1930, la primera expansión en
Europa como una fuente de sodas y las botellas de soda.

El Color y la Fórmula:

La fórmula original de la Coca Cola es un celosamente guardadas secreto comercial, aunque

eso no ha impedido que muchas personas tratando de recrear la fórmula. Se dice que
contienen un número de diferentes extractos y aceites, incluyendo el aceite de naranja, aceite
de limón, el cilantro, el aceite, el aceite de neroli, agua, ácido cítrico, cafeína, colorante de
caramelo y azúcar blanca granulada, que, obviamente, se disuelve entre la mezcla de aceites y
da de beber a su sabor dulce. El oscuro, marrón color de la Coca-Cola líquido proviene del
caramelo para colorear.

Extensiones de Producto:

Aprovechando la popularidad del tipo de Coca-Cola, la empresa pasó a producir muchas otras
líneas de productos que a veces se utiliza la Coca-Cola la marca y el nombre. Tales productos
incluyen Coca-Cola light, baja en calorías en la versión de Coca-Cola, Coca-Cola Cero, un
cero calorías fórmula de la Coca-Cola, así como con sabor a ofertas tales como la Coca-Cola
light con Limón, Vainilla, Coca-Cola, y la Cereza de la Coca-Cola.

Histórico Propiedades:

Coca-Cola fue creada en 1886 como una fuente de bebidas por el Dr. John S. Pemberton.
Como una fuente de beber, que fue originalmente hecho por la combinación de agua de soda
con la propiedad de jarabe de Coca-Cola. Poco después de su introducción, que fue patentado
en 1887 y por último registrado como marca en el año 1893. Por el año 1895, la bebida fue
distribuido en cada territorio de los Estados unidos. En 1989, la bebida fue oficialmente
franquiciados y operaciones de embotellado surgido en todo el país.
 Precio y calidad

Los precios de los productos de Coca-Cola varían según la marca y el tamaño Los productos
de Coca-Cola, suelen tener un precio por debajo, por encima o igual a los precios de sus
competidores. Utilizan la fijación de precios psicológicos.

Según el segmento del mercado Surge la necesidad de establecer: la diferenciación de precios

o estandarización de precios. Coca Cola cuenta con un mercado global, presente en más de
200 países con casi 450 marcas diferentes.

Para esto se toman en cuenta los siguientes factores:

• Imagen.

• Nivel del poder adquisitivo en el país objetivo.

• Preferencias del consumidor.

• Inflación y riesgos por el tipo de cambio.

• Diferencias en los impuestos.

• Diferencia en los canales de venta.

• Situación de los costos

• Situación de la competencia en general.

Diferentes componentes del precio

Calidad: La calidad es una de las principales herramientas de posicionamiento del

anunciante. La calidad del producto tiene dos dimensiones – los niveles y la coherencia en
el desarrollo de un producto. El vendedor debe elegir un nivel de calidad que apoye la
posición de los productos en el mercado de destino.

Diseño: El diseño cumple también un papel importante en la época de mercado competitivo

actual. El diseño da una nueva mirada al producto y el diseño de botellas de Coca-Cola es
atractivo. Además, Coca-Cola ofrece diferentes tipos de botellas, latas y hay en diferentes
formas.

Marca: Una marca es un nombre, término, signo, símbolo o diseño, o una combinación de
ellos, destinado a identificar los productos o servicios de un vendedor o un grupo de
vendedores y para diferenciarlos de los de los competidores.

Variedad de productos: La variedad es una parte de los sub. Productos para Coca Cola; esto
significa qué tipo de productos diferentes ofertas de la compañía a los consumidores. Coca-
Cola tiene un aproximado total de 300 variedades en el mundo. Se ofrecen diferentes tipos de
bebida según la atmósfera y la naturaleza de las personas de determinado país. Para el
territorio promovido por Coca-Cola ofrece diferentes tipos de producto según los grupos de
edad y el género.
 Publicidad

Coca-Cola a lo largo de su historia ha hecho un sin fin de publicidades

por todos los medios de comunicación, actualmente la mayor cantidad la
realiza por televisión, en segundo lugar los carteles en las calles,
tercer lugar diarios y revistas y cuarto lugar anuncios por radio. Coca cola
desde sus inicios ha tomado como estrategia publicitaria apelar a los sentimientos
del consumidor intentando marcar tendencias en la sociedad para estar presente
en la conciencia del consumidor y así poder modificar y adaptar los hábitos
de consumo hacia coca cola como un producto de vida sana, la amistad, el placer,
el deporte, los buenos recuerdos, la superación personal y la felicidad.

Promoción de ventas:

Busca favorecer la demanda del usuario de los productos de coca cola comprende lo
siguiente:

• Obsequios: se dan premios por la compra de un número mayor de unidades de

producto, o el obsequio puede ser el mismo envase del producto. Ejemplo: Por la
compra de un "four pack" de coca cola, vienen incluidos con el empaque un vaso de
regalo.

• Los descuentos, concursos y sorteos: actualmente no utilizadas muy seguidos en la

gaseosa coca cola, pero si en sus otros productos. Ejemplo: en los supermercados
vemos los fines de semana de ahorro encontramos: una gaseosa coca cola de 1.5 litros
con descuentos de 0.50 o 1.00 sol o una gaseosa coca cola de 1.5 litros + pizza
familiar s/.10.99 soles. Son para brindarle beneficios al cliente y a la vez busca que
participe directamente el consumidor con la empresa.

• Los canjes: se realizan mediante la entrega de pruebas de compra que determinen la

adquisición del producto. Ejemplo: en campañas navideñas; por 2 chapas tapa rosca
más 2 soles se puede tener uno de los 5 modelos de adornos navideños.

Merchandising

De persuadir al cliente de adquirir coca cola como producto de consumo cotidiano. Refuerza
la promoción en el punto de venta ventaja competitiva para coca cola favorece la posición
competitiva de la empresa y del comerciante los productos de coca cola han logrado espacios
importantes en los locales debido a que: sus módulos y/o stand logran ser diseños creativos
logrando el interés en los consumidores en un comienzo era en supermercados; luego
se desarrolló en puntos de ventas de minoristas.