INSTITUTO TECNOLOGICO

DE LA CHONTALPA

Carrera:
Ingeniería gestión empresarial

Actividad:
UNIDAD 6. Comunicación de la Mercadotecnia Integrada.
UNIDAD 7. Precio

Integrantes:

María del Carmen López de la Cruz.

Cristo Esbeydi Lopez de la Cruz.
Estefany Isidro Sánchez.
Iván Diaz Ramón.
Docente: M.I.I. Sandra Mónica Mercado Donato.

Nacajuca, Tabasco noviembre 2022

 UNIDAD 6. Comunicación de la Mercadotecnia Integrada.
Hoy en día, los directores de marketing están enfrentando nuevas realidades en el
campo de las comunicaciones de marketing. Se están desarrollando programas de
marketing dirigidos, diseñados para crear relaciones más cercanas con los clientes
en micro mercados definidos más estrechamente. Además, con las nuevas
tecnologías de información, los mercadólogos pueden acumular información
detallada de sus clientes y vigilar de cerca sus necesidades.

6.1 Comunicación de marketing integrada.

Las comunicaciones integradas de marketing (CIM) son un Concepto según el

cual una compañía integra y coordina cuidadosamente sus múltiples canales de
comunicación para entregar un mensaje claro, congruente, y convincente acerca de
la organización y sus productos.

Las CIM:

• Demandan reconocer todos los puntos de contacto donde el cliente podría

toparse con la compañía y sus marcas.
• Conducen a una estrategia total de comunicaciones de marketing que tiene
el fin de crear sólidas relaciones con los clientes al mostrarles la manera en
que la compañía y sus productos pueden ayudarlos a resolver sus problemas
• Vinculan todos los mensajes e imágenes de la compañía. Las
comunicaciones de publicidad y ventas personales de la compañía tienen el
mismo mensaje, apariencia y sentido que sus promociones enviadas por
correo electrónico

6.2 La mezcla de comunicaciones de marketing

El concepto de comunicaciones integradas de marketing indica que la compañía

debe combinar cuidadosamente las herramientas de promoción para obtener una
mezcla de promoción coordinada.
La compañía integra y coordina cuidadosamente sus múltiples canales de
comunicación para entregar un mensaje claro, congruente, y convincente acerca de
la organización y de sus marcas.

6.2.1 Publicidad.

La publicidad puede llegar a masas de compradores dispersos geográficamente a

un costo de exposición bajo, y también permite al vendedor repetir un mensaje
muchas veces.

Más allá de su alcance, la publicidad a gran escala comunica algo positivo acerca
del tamaño, la popularidad, y el éxito del vendedor.

6.2.2 Promoción de ventas.

s La promoción de ventas incluye una amplia colección de herramientas: cupones,

concursos, rebajas, bonificaciones, y otras formas, todas las cuales tienen
características especiales. Estas herramientas atraen la atención del consumidor,
ofrecen fuertes incentivos para comprar, y pueden servir para realzar la oferta e
inyectar vida nueva en las ventas.
MERCADOTECNIA
6.2.3 Relaciones públicas.

Las relaciones públicas gozan de gran credibilidad: artículos

noticiosos, secciones especiales, patrocinios, y eventos, son
más reales y creíbles para los lectores que los anuncios.

Los mercadólogos tienden a utilizar las relaciones públicas

como recurso de último momento. Sin embargo, una
campaña de relaciones públicas bien pensada, utilizada
junto con otros elementos de la mezcla de promoción, puede
ser muy eficaz y económica

6.2.4 Ventas personales.

Las ventas personales son la herramienta más eficaz en ciertas etapas del proceso
de compra, sobre todo para moldear las preferencias, convicciones, y acciones de
los compradores. Implica una interacción personal de dos o más individuos, de
modo que cada uno puede observar las necesidades y características del otro y, de
esta forma, hacer ajustes rápidos.

Las compañías estadounidenses gastan hasta tres veces

más en ventas personales que en publicidad.

En las ventas personales, el cliente suele sentir una mayor

necesidad de escuchar y responder, aunque la respuesta
sea un cortés “No, gracias”.

6.2.5 Marketing directo.

Aunque hay muchas formas de marketing directo: telemarketing, correo directo,

marketing en línea, entre otras, todas comparten cuatro características distintivas.
El marketing directo no es público: el mensaje normalmente se dirige a una
persona específica. El marketing directo es también inmediato y personalizado:
los mensajes se pueden preparar con mucha rapidez y adaptarse de modo que
resulten atractivos para consumidores específicos. Por último, el marketing directo
es interactivo: hace posible el desarrollo de un diálogo entre el equipo de marketing
y el consumidor, y los mensajes se pueden alterar según la respuesta del
consumidor.

6.3 Determinación de la mezcla de comunicación.

El mercadólogo puede elegir entre dos estrategias básicas de la mezcla de

promoción: la promoción de empuje o la promoción de atracción.

Una estrategia de empuje implica “empujar” el producto hacia los consumidores

finales a través de los canales de marketing. El productor dirige sus actividades de
marketing (primordialmente las ventas personales y la promoción comercial) hacia
los miembros del canal para incitarlos a que adquieran el producto y lo promuevan
ante los consumidores finales.

Con una estrategia de atracción, el productor dirige sus actividades de marketing

(principalmente publicidad y promoción ante consumidores) hacia los consumidores
finales para animarlos a comprar el producto.

Al desarrollar sus estrategias de promoción las compañías consideran muchos

factores, incluidos el tipo de producto y/o mercado y la etapa del ciclo de vida del
producto.
6.4 Establecimiento del presupuesto de comunicación.

Después de determinar sus objetivos publicitarios, la compañía fija su presupuesto

de publicidad para cada producto.

Método costeable Algunas compañías usan el método costeable: fijan el

presupuesto de promoción en el nivel donde, en opinión de la dirección, la compañía
puede pagar. Las pequeñas compañías a menudo emplean este método, previendo
que la compañía no podrá gastar en publicidad más de lo que tiene

Otras compañías utilizan el método del porcentaje de ventas, el cual determina el

presupuesto de promoción como cierto porcentaje de las ventas actuales o
pronosticadas, o como un porcentaje del precio de venta unitario. Este método tiene
las siguientes ventajas: es sencillo de aplicar y ayuda a la dirección a pensar en las
relaciones entre los gastos de promoción, el precio de venta, y las utilidades por
unidad.

El método más lógico para fijar el presupuesto de promoción es el método de

objetivo y tarea, según el cual la compañía establece su presupuesto de promoción
con base en lo que quiere lograr con la promoción.

UNIDAD 7. Precio

El precio en el marketing se define generalmente como la cantidad de dinero que

un cliente está dispuesto a pagar para obtener los beneficios de un producto.
7.1 Factores a considerar en la fijación de precios
Fijar un precio para un producto es un aspecto importante que contribuye al éxito
de un negocio. Los principales factores para colocar el precio a un producto son:
• Costos de producción
Esto es lo que le cuesta producir el artículo o servicio a la empresa, en este se
encuentran el costo fijo y el costo variable, el primer costo se mantiene sin importar
el ritmo de la producción, sin embargo, el segundo aumenta o disminuye
dependiendo de las unidades producidas.
 • Ganancia
Además de recuperar los costos de producción, este tiene que venir con una
ganancia, como compensación de la producción y venta de este servicio producto.

• Demanda
La demande influye en el precio final del producto debido a que, dependiendo de la
demanda, el precio del producto puede crecer o decrecer, mientras exista más
demanda, el precio seguirá aumentando.
• Competencia del mercado

En un mercado en el cual hay un menor nivel de competencia, un negocio podría

fijar un precio más alto. Por otro lado, cuando hay mucha competencia, un negocio
que fija un precio más alto podría notar que los consumidores prefieren los
productos de sus competidores que tienen precios más bajos.

7.2 PROCESO PARA EL ESTABLECIMIENTO DE PRECIO.

1) Selección de los objetivos del precio: ¿qué quiere realizar con un producto
en particular?
2) Identificación del Mercado; identificar consumidores potenciales (poder de
compra, grado de sensibilidad al precio, importancia que le dan al producto en
comparación con otros, cantidad de dinero que están dispuestos a invertir en un
producto)

3) Estimación de la demanda: Previa investigación de mercados, para

establecer la relación precio – demanda.

4) Estimación y compresión de los Costos: estimar a la demanda como un

máximo para el precio del producto y a los costos de la compañía como el tope
mínimo.

5) Análisis de los costos, precios y ofertas de los competidores: Tomar el

precio de la competencia como un referente medio de fijación de precios,
teniendo en cuenta así, su relación con los competidores.

6) Selección de un método para la fijación de precios: De acuerdo a las

conclusiones de todos los análisis previos enumerados en este artículo, se
deberá elegir uno de los siguientes métodos de fijación de precios.

A. Métodos basados en la demanda: Parte principalmente desde el punto de

vista de los consumidores.

B. Métodos basados en los costes: De acuerdo al coste de su producción o

prestación del servicio; es considerado el método más justo.

7) Selección del precio definitivo: La empresa selecciona el precio final

teniendo en cuenta factores adicionales como: el precio psicológico, la influencia
de otros elementos del marketing sobre el precio, políticas de precios de la
organización y el impacto del precio en terceras partes.

Método basado en el coste: Inversión hecha por la empresa con el fin de

producir el bien o el servicio.
 Método del coste más margen: costos de producción + margen extra de
ganancia/número de unidades producidas.

Método del precio objetivo: Trata de fijar el precio que permite obtener un
beneficio o volumen de ventas dados. Para su determinación puede utilizarse el
análisis del umbral de rentabilidad.

7.3 Métodos de fijación de precios.

• Método basado en el coste

• Este está basado en la inversión hecha por la empresa con el fin de producir
el bien o el servicio, aunque es el más lógico, no siempre es el indicado desde
el punto de vista del marketing.

• Método del coste más margen

Este método se consigue sumando los costos de producción y agregando un
margen extra de ganancia, para luego dividirlo en el número de unidades
producidas, es uno de los métodos más usados en el mercado, debido a que facilita
el hacer rebajas y la determinación del precio.
• Método del precio objetivo
Trata de fijar el precio que permite obtener un beneficio o volumen de ventas
dados. Para su determinación puede utilizarse el análisis del umbral de rentabilidad,
que consiste en calcular la cantidad de producto que ha de venderse a un precio
determinado para cubrir la totalidad de los costes fijos y variables incurridos en la
fabricación y venta del producto.
• Método basado en la competencia
Este método está basado en vender al precio al que lo hace la competencia sin
importar nuestros costos de producción, a pesar de que no es un método tan
recomendable, este método marca el precio mínimo al cual podemos vender.

• Método basado en el mercado o la demanda

Este método está basado en el precio que le da el consumidor al producto, este
precio generalmente es subjetivo y está en tela de juicio dependiendo del
consumidor del producto.
7.4 Estrategias de fijación de precios de nuevos productos.
El precio de un producto varía dependiendo de la etapa
del ciclo de vida en que se encuentre, es decir, si el furor
de este producto se encuentra apenas desarrollándose, se
encuentra en auge o se encuentra decayendo.
Cuando un producto quiere entrar a un mercado se
empieza primero por ponerle un precio bajo, esto con el fin
de atraer una clientela que desconoce nuestro producto.
Otra función de colocar un precio bajo es ahuyentar e
impedir la entrada de nuevos competidores, también con
el tiempo costos de distribución y producción deben bajar
conforme el volumen de ventas aumento.
7.5 Estrategias de determinación de precios para una mezcla de
producto.

Las compañías, periódicamente, desarrollan productos que van acompañados con

otro, lo que dificulta la fijación de precios es que cada producto ya tiene su propia
demanda, costos y niveles de competencia. Por eso a continuación mostrare
algunas estrategias en la determinación de precios de un producto mezclado:

• Fijación de precios para una línea de producto

Se decidirá el precio que se les colocará a los productos de una línea dependiendo
de la diferencia de los costos de producción del producto, la diferencia de costos
entre la misma línea, las evaluaciones de los clientes y la competencia.
 • Fijación de precios para un producto opcional

Estos productos son los que son complemento del producto principal, las
acompañantes pueden incluir el precio como precio base o como un producto
aparte.

• Fijación de precios para un producto cautivo

Estos son los artículos que tienen que ser utilizados junto al producto, por lo general
estos productos tienden a tener un precio bajo, pero aun así con un margen de
ganancia.

• Fijación de precios para subproductos

Son los productos desechos que quedan al elaborar el producto principal, en

algunas ocasiones, estos productos pueden llegar a dejar subproductos valiosos los
cuales pueden llegar a ser vendidos y lograr obtener una ganancia de estos.

• Fijación de precios para paquete de productos

La estrategia es vender varios productos que divididos tienen un precio mayor, se

venden a un precio menor con el fin de atraer clientela y vender algún producto que
quizás no se venda por sí solo.
7.6 Estrategias de ajuste de precios.
Las compañías suelen ajustar sus precios básicos para tomar en cuenta diversas
diferencias entre los clientes y situaciones cambiantes.

A continuación, examinamos las seis estrategias de ajuste de precios. De precio

por descuento y complemento.

• Fijación de precio por descuento y complemento

Estos descuentos al precio se hacen generalmente para recompensar al cliente por
ciertas respuestas que tienen hacia nuestra empresa, por ejemplo, el pago de una
factura anticipadamente, la compra de grandes volúmenes de producto y la venta
fuera de temporada.

• Fijación de precios segmentada

Las compañías a menudo ajustan sus precios dependiendo de la diferencia entre

clientes, lugares y productos. Esto genera que existan 2 o más precios, aunque el
costo no sea distinto.

• Fijación de precios Psicológica

Los vendedores toman en cuenta los aspectos psicológicos de los precios y no sólo
el aspecto económico. Los consumidores suelen percibir que los productos con
precios altos tienen una mayor calidad. Cuando tienen la posibilidad de juzgar la
calidad de un producto al examinarlo o al aplicar su experiencia anterior, utilicen
menos el precio para juzgar la calidad. Sin embargo, cuando no pueden juzgar la
calidad porque carecen de la información o de las habilidades, el precio se convierte
en una señal importante de calidad.

Fijación de precios promocionales

Las compañías empiezan a vender productos a precios bajos e incluso a precios

que son inferiores al costo de producción, esto con el fin de generar euforia en los
compradores, en algunas tiendas utilizan productos como gancho para atraer a la
clientela.

Fijación de precios Geográfica

Se usa para clientes localizados en diferentes partes del país o del mundo.

Fijación de precios internacionales

Las compañías deben ajustar el precio dependiendo de la condición local del país,
esto para no conseguir pérdidas o no hacer caros los vuelos debido a mayores o
menores gastos de producción o de servicio.
7.6 Cambios de precio.

En algunos casos, la compañía considerará adecuado iniciar un recorte o un

incremento de precios. En ambos casos, debe anticipar las posibles reacciones de
los compradores y de sus competidores.

Algunas de las situaciones que generan un recorte de precio es el exceso de

capacidad en el inventario, lo que se puede hacer es igualar los precios con los de
la marca líder y después reducirlos de manera drástica, esto se hace con el fin de
obtener un mayor margen de ventas.

Otra situación que conduce al cambio de precio es la caída de la participación de

mercado ante una fuerte competencia de precios, en este caso se tendrán que bajar
los precios para poder competir contra las demás empresas.

En ocasiones, una compañía también recorta sus precios en un impulso por dominar
el mercado a través de costos más bajos. Quizá la empresa inicie con costos más
bajos que sus competidores, o tal vez recorte los precios con la esperanza de
obtener una participación de mercado que disminuya más los costos a través de un
volumen mayor.

FUENTES BIBLIOGRÁFICAS

Lovelok, C. H. Mercadotecnia de servicios. 3ra Ed. Prentice Hall

Hispanoamericana. México 1997.

Pasano, J. C. Marketing y Management.2da Ed. Orientación Gráfica Editora

S.R.L. Argentina 2003.

W. Lamb Charles, / F. Hair Joseph Jr./ Mc Daniel Carl Jr. Marketing. Ed. Thomson.
Sexta edición 2002 México

Kotler Philip /Armstrong Gary. Fundamentos de Marketing. Ed. Pearson Prentice

Hall. Sexta edición 2003 México.