EL MODELO DE NEGOCIO

Antecedentes y Contexto
 

 
El corretaje de propiedades sin duda es una actividad independiente con un gran potencial
para personas emprendedoras, capaces de explotar o construir sus capacidades
empresariales, innovar en las ventas y que puedan entregar un servicio profesional de
excelencia.
Hacia algún tiempo ser corredor de propiedades era una actividad inaccesible al común de
las personas y quedaba reservada a una elite más bien reducida.
En la medida que la libre competencia se impuso como un principio de nuestra actual
economía, el corretaje de propiedades fue abriendo sus puertas a quienes contaban con las
ganas y el talento comercial para convertirse en corredores  de éxito.
Fue así como en la década de los 80, el ministerio de economía desreguló la actividad
ysuspendió el Registro Nacional de Corredores de Propiedades. Dando libre acceso a esta
actividad a cualquier persona que cumpliese las normas comerciales básicas en formato y
capacidad, entiéndase por una parte, cumplir con la formalidad ante el Servicio de
Impuestos Internos con el respectivo inicio de actividades y la Municipalidad con la patente
municipal o comercial, y por otra parte contar con los conocimientos, aptitudes y actitudes
necesarias para el éxito de la actividad.
En otras palabras, como el cliente final siempre está buscando el mejor servicio al mejor
precio, la libre competencia selecciona a los mejores profesionales del mercado que, dicho
sea de paso, en los últimos tiempos se ha profesionalizado y vuelto mucho más competitiva
debido a que el mercado inmobiliario es uno de los ámbitos más dinámicos de la economía
de cualquier país y en él siempre existen oportunidades para emprendedores motivados y
que buscan permanentemente capacitarse y desarrollar sus habilidades.

¿Qué Necesito para Comenzar con esta Actividad?

 Usted necesita tres cosas:

1. Hacer una iniciación de actividades.

2. Sacar una patente municipal.
3. Saber cómo funciona este negocio.

 A esto podríamos agregar una cuarta:

¡¡¡Hacerlo, emprender, construir un plan

y salir a la calle o como usted quiera llamarle!!!
 
En definitiva este curso tiene un gran potencial para aquellos que estén dispuestos a trabajar
y buscar su lugar en el mercado.

Inicio de Actividades
Nuestra recomendación es que el alumno inicie actividades como profesional de segunda
categoría por la rapidez y simplicidad que esto implica.

Este tipo de contribuyentes emite boletas de honorarios, las que pueden ser emitidas a
través de Internet, en modalidad de boletas de honorarios electrónicas.

La iniciación de actividades se puede realizar fácilmente vía Internet en www.sii.cl bajo la

opción Inicio de Actividades (personas naturales)  en el menú de “Registro de
contribuyentes”

Luego, en “Inicio de Actividades Personas Naturales" (Profesionales que emiten Boletas de

Honorarios) usted deberá completar la información solicitada de “Actividades económicas” y 
“Domicilios”.

El código de actividad económica es el 702000 correspondiente a “CORREDORES DE

PROPIEDADES”   
Las actividades de 2ª Categoría no son verificadas en su actividad y domicilio, por lo que el
contribuyente puede hacer emisión de Boletas de Honorarios Electrónicas en forma
inmediata o solicitar el Timbraje de Documentos.
Iniciar actividades en segunda categoría, en términos generales, implica dar boletas de
honorarios pagando una retención mensual del 10% y tributando cada año de acuerdo a una
tabla de impuesto por tramos según volumen de ventas.
Recomendamos al alumno contratar los servicios de un contador para la iniciación de
actividades y para el pago mensual de impuestos.
Si bien nuestra recomendación es iniciar actividades en segunda categoría, el alumno
también puede hacer inicio de actividades en primera categoría emitiendo factura y pagando
IVA, sobre todo cuando tenga un volumen alto de ventas, ya que en este caso puede pagar
elevados impuestos. Busque un contador para mayor información.

Patente municipal
Además de la formalización ante en el SII, el alumno deberá sacar una patente municipal en
la municipalidad correspondiente a su domicilio comercial, ya sea que esté instalado en una
oficina o ejerza desde su domicilio particular, con esta patente podrá ejercer la actividad en
todo el territorio nacional.

La patente municipal  es el permiso necesario para emprender cualquier actividad comercial

que necesita un lugar fijo. Existen cuatro tipos de patentes municipales: 

•    Patentes comerciales: Para tiendas y negocios de compraventa en general.

•    Patentes profesionales: Para, por ejemplo, consultas médicas, estudios de abogados,
estudios de arquitectura, corretaje de propiedades, etc. 
•    Patentes industriales: Para negocios cuyo giro es la producción o manufacturas, como
panaderías, fábricas de productos, alimentos, etc. 

•    Patentes de alcoholes: Para botillerías, bares, restaurantes y afines.

Las patentes son específicas para la actividad que usted planea ejercer. Por ejemplo, si
obtuvo una patente profesional para una consulta médica y quiere ampliar el negocio a
asesorías inmobiliarias, hay que pedir una ampliación de patente.
El alumno deberá acercarse a su municipalidad y pedir los requisitos para sacar una patente
municipal las cuales varían de municipio en municipio, sin embargo lo habitual es que pidan:
 

 Inicio de actividades.
 Documento que acredite el título por el que se ocupa el local: Contrato de arriendo,
certificado de dominio, contrato notarial de sesión (quien tiene el derecho a uso del
lugar puede ceder un espacio a quien desea desarrollar una actividad).
 En el caso de las patentes de profesionales, algo que acredite que la persona conoce
su actividad (en nuestro caso el Diploma otorgado al final del curso le será de
utilidad).
 etc. (pregunte en su municipalidad)

Las patentes de profesionales independientes se pagan anualmente y tienen vigencia

indefinida y cuestan 1 UTM. Las municipalidades dan la posibilidad de pagar esta patente en
dos cuotas semestrales.

Es importante destacar que el corredor de propiedades es un profesional que debe tener

una patente profesional, recomendamos por tanto al alumno mantener todos los requisitos
en regla y efectuar este trámite que en ocasiones algunos profesionales del rubro omiten.
Antes de involucrarnos en cualquier actividad comercial, es necesario entender elModelo de
Negocio.
Un modelo de negocio (también llamado diseño de negocio) es el mecanismo por el cual un
negocio trata de generar ingresos y beneficios. Es un resumen de cómo una
compañíaplanifica servir a sus clientes.
Implica tanto el concepto de estrategia como el de implementación. Comprende el conjunto
de las siguientes cuestiones:

Cómo seleccionará sus clientes 

Cómo define y diferencia sus ofertas de producto 
Cómo crea utilidad para sus clientes 
Cómo consigue y conserva a los clientes 
Cómo sale al mercado (estrategia de publicidad y distribución) 
Cómo define las tareas que deben llevarse a cabo 
Cómo configura sus recursos
Cómo consigue el beneficio.
Entender esto implica conocer el panorama general de porqué funciona o no un negocio,
incluso nos permite augurar si el negocio será exitoso, ya que lejos lo que hace que un
negocio sea sólido y rentable, es que el modelo de negocio sea sólido y rentable.
Al momento de hacer ajustes importantes en los resultados de un negocio, donde debemos
apuntar es en modificar el modelo de negocio.

Los sistemas de un negocio

 
 

Indistintamente de cual sea la configuración del negocio, podemos definir al modelo de negocio
como el conjunto de tres sistemas que se interrelacionan visualizados en un panel de control.

Al referirnos a un sistema, estamos hablando de un modelo repetitivo que nos permite

mantener a la “máquina trabajando” sin la necesidad de inventar todos los días una nueva
manera de hacer las cosas, evidentemente todo sistema requerirá ajustes o incluso será
desechable según cambien el entorno o el motivo fundamental que lo sostiene.
 

1.- Sistema de ventas:

Corresponde al motivo por el cual sucede la venta y responde a la pregunta ¿por qué vendemos
o no? ¿Qué hace que se venda o no?

Podemos decir que todo sistema de ventas se basa en la exposición, luego en la atención y
luego en la transacción.

Es decir, entre más exposición tenga algo, más posibilidad hay de que alguien lo vea o le llame
la “atención”, luego de la atención estamos a un paso de la transacción o el momento de la
verdad.

Vamos a decir que si tenemos una vending (máquina automática de expendio de galletas,
confites y bebidas) el mejor lugar donde ubicarla es en un lugar donde tenga mucha exposicióny
además llame la atención a fin de que las posibilidades de que se produzca
la transacciónaumenten. 

Estudiaremos este sistema aplicado al corretaje en la clase de ventas inmobiliarias. (Segundo

módulo del curso)
 

2.- Sistema de abastecimiento: 

Responde a las preguntas ¿Qué es lo que vendemos? y ¿Cómo lo conseguimos?
Nuestra vending entonces tendrá un sistema repetitivo y tendiendo siempre al automatismo
que nos permitirá abastecer de confites, bebidas, galletas, etc., a nuestra máquina con todo
lo necesario para que se mantenga con stock.
3.- Sistema financiero:
El sistema financiero responde a cómo administro el dinero, gastos fijos, variables, utilidad
de lo que vendo, punto de equilibro, cuánta liquidez tengo, cuánto dinero sobra y qué hago
con él, etc.  Más adelante sugeriremos un plan personal referente a este punto. 

Panel de control: 
Todo lo anterior requiere de un, le llamaremos… panel de control, es decir, un reporte
instantáneo que me permita ver rápidamente el estado de cada uno de los sistemas.
Si decimos que nuestro negocio es como un avión, podemos entonces decir que el aparato
tiene un sistema de propulsión, mecanismos de freno, aterrizaje, conducción, etc. Todos
estos sistemas están controlados por el piloto gracias a un panel de control que le permite
ver segundo a segundo como está funcionando todo.

Comprendido esto, revisemos en qué consiste el modelo de negocio del corretaje de

propiedades.

El modelo de negocio del Corretaje

Podemos definir el modelo de negocio del corretaje como un servicio de intermediación.
Donde el corredor o intermediario une comercialmente a un vendedor y a un comprador,
cobrando por ello una comisión regulada por el mercado.

Los corredores han sido instituidos por la ley "para dispensar su mediación asalariada a dos o
más partes y facilitarles la conclusión de sus contratos". Es por esto que podemos definir a
las operaciones de corretaje como "actos de comercio".

Esta amplia definición nos permitiría decir que la secuencia lógica sería la siguiente para
ejecutar este “acto comercial”.

1.Trato con el vendedor:

Hacer un trato con un vendedor y amarrar la relación comercial mediante un medio de
prueba escrito que indique cláusulas típicas como el precio del bien, el plazo y vigencia del
trato, identificar el bien tangible o intangible, establecer las comisiones y bajo qué
condiciones se producen y las multas o penas en caso que alguna de las partes no cumpla. 
De esta manera un corredor de embarcaciones buscará a alguien que desee vender su
embarcación, acordarán un precio para el bien, un plazo de vigencia del trato, el monto y
forma de pago de comisiones del corredor *(reguladas por el mercado), las penalidades y las
reglas generales de la transacción. 
Por otra parte, un corredor de ganado buscará a alguien que desee vender su ganado,
acordará un precio para el bien, un plazo de vigencia del trato, el monto y forma de pago de
comisiones del corredor *(reguladas por el mercado), las penalidades y las reglas generales
de la transacción.

De esta misma manera, un corredor de propiedades buscará a alguien que desee vender su
propiedad, acordarán un precio para el bien, un plazo de vigencia del trato, el monto y
forma de pago de comisiones del corredor *(reguladas por el mercado), las penalidades y las
reglas generales de la transacción.
2. Trato con el comprador:
Hacer un trato con un interesado en comprar y amarrar la relación
comercial mediante un medio de prueba escrito que indique
cláusulas típicas como el precio del bien, el plazo y vigencia del
trato, identificar el bien tangible o intangible, establecer las
comisiones  y bajo que condiciones se producen y las multas o
penas en caso que alguna de las partes no cumpla.
 
De esta manera un corredor de embarcaciones buscará a alguien
que desee comprar la embarcación que se le ha encargado
vender, dará a conocer el precio del bien, un plazo de vigencia
del trato, el monto y forma de pago de comisiones del corredor
*(reguladas por el mercado), las penalidades y las reglas generales
de la transacción. 

Por otra parte, un corredor de ganado buscará a alguien que desee comprar el ganado que se
le ha encargado vender, dará a conocer el precio del bien, un plazo de vigencia del trato, el
monto y forma de pago de comisiones del corredor *(reguladas por el mercado), las
penalidades y las reglas generales de la transacción.

De esta misma manera, un corredor de propiedades buscará a alguien que desee comprar el
bien que se le ha encargado vender, dará a conocer el precio del bien, un plazo de vigencia
del trato, el monto y forma de pago de comisiones del corredor *(reguladas por el mercado),
las penalidades y las reglas generales de la transacción.

3.Unión comercial
Una vez que el vendedor y el comprador están de acuerdo en efectuar la transacción,
entonces el corredor los une comercialmente, normalmente mediante un documento notarial
donde se produce la transacción para luego actualizar los registros correspondientes según
sea el caso.
Recordemos que hasta ahora estamos analizando el modelo de negocio del corretaje, ahora
adentrémonos un poco en algunos detalles del corretaje de propiedades.
 

Actividades Generales del Corredor de Propiedades

 
 
Dentro del mercado inmobiliario la participación del corredor se hace presente en variadas
actividades que pueden ser resumidas en Compraventas, Arrendamiento, Administración de
arriendos, entre otras.
Si bien sus actividades se pueden resumir en estos principales puntos,  sin duda la importancia y
mayor relevancia de la gestión del corredor pasa por la obtención de clientes, captación o list 
(inglés), actividad primordial  que define el éxito del corredor y del negocio inmobiliario.  
Respecto de las funciones generales del Corredor se tiende a  considerar  el dominio sobre las
siguientes áreas: 
 
a) INTERMEDIACIÓN: 
Reunir y facilitar las negociaciones comerciales entre compradores y vendedores o
arrendadores y arrendatarios.

b) AVALÚOS: 
Conocer maneras y técnicas de tasación de una propiedad; además de tendencias de precios por
zona, factores de valorización de una propiedad y definición de externalidades positivas y
negativas.   

c) FINANCIAMIENTO: 
Asesoramiento sobre la inversión, financiamiento y gestión crediticia en toda su gama de
posibilidades.  

d) DISTRIBUCIÓN DEL ESPACIO INTERIOR: 

Comprender las necesidades según sea el grupo social involucrado en el proceso.  

e) DETALLES DE CONSTRUCCIÓN: 
Asesorar sobre posibilidades de remodelación en la propiedad y su implicancia en el valor de tal.

f) CONOCIMIENTOS DEL SECTOR Y LA COMUNIDAD: 

Informar pertinentemente sobre el equipamiento del vecindario y sus tendencias.   

g) GESTIÓN ADMINISTRATIVA: 
Dentro de las labores del corredor de propiedades esta la administración inmobiliaria, para ello
que debe dominar las técnicas básicas de la gestión administrativa.

Flujo de trabajo en la actividad de compraventa  

Nota: A continuación detallamos en forma muy general el proceso de compraventa a fin de
que el alumno tenga nociones generales, ya que éstas se profundizarán en la clase de
Operación de Corretaje.

Al momento de formalizar la relación con el vendedor, recurriremos a

una orden de venta.
 
La Orden de venta: Entendida ésta como el "mandato oneroso que persigue  que el
mandatario encuentre un comprador para el bien del mandante" se tiene que para concretar
la confianza del cliente, el corredor debiera formalizar sus gestiones por medio de un
mandato, donde se estipulen las condiciones generales y específicas necesarias para
determinar la relación  servicio - cliente.  
Dentro de este documento de orden de venta, se debe introducir las siguientes
características:   

 Individualización del Propietario y Mandante:  Recolección de datos personales

completos e identificación nacional, como un modo de resguardar la seguridad y
seriedad del negocio.    
 Individualización de la Propiedad:  Dentro del documento es imprescindible registrar
con exactitud la ubicación territorial de la propiedad. 
 Precio: El precio de la compraventa de la propiedad debe quedar estipulado
claramente dentro del documento, costo que puede ser establecido en distintas
unidades monetarias.  Dicho monto no será en todos los casos el definitivo en la
transacción, siendo posible de negociar entre las partes involucradas. 
 Honorarios del Corredor:  Velando por la transparencia y confiabilidad de la gestión
es dado que dentro de los requisitos que debe cumplir el documento aquí señalado
debiera incluirse claramente el monto que irá en beneficio del Corredor.  Monto que,
por lo general, corresponde a un porcentaje  2% del monto de la venta; 50 % del valor
de un arriendo u otro porcentaje de común acuerdo por las partes.
 Exclusividad de venta: Dentro del mandato es dada la estipulación de la exclusividad
de la orden, la que implicaría que el corredor sería el exclusivo vendedor de la
propiedad en cuestión. Si la orden dice que se entrega la propiedad en forma
exclusiva, sólo el corredor podrá arrendar o vender. Si el cliente concreta la operación
por sus propios medios a través de otro corredor, deberá igualmente pagar la comisión
al corredor, o una multa que queda estipulada en el contrato, que en el caso de las
ventas, es un porcentaje sobre el precio de venta. 
 Tiempo de la vigencia de la Orden:  Este aspecto responde a la necesaria definición
del tiempo de duración del Mandato y su expiración, fecha que por lo general se
establece de común acuerdo entre las partes.

Para formalizar la relación con el interesado en

visitar una propiedad, debemos extender una
orden de visita

La Orden de Visita: Documento que formaliza la relación

entre el corredor y el posible comprador mediante el cual se
autoriza al interesado en comprar a visitar la propiedad
comprometiéndose éste en caso de interés a pagar las
comisiones al corredor, no hacer tratos directamente con el dueño y hacer mal uso de la
información contenida en el documento.
Dentro de este documento de orden de visita, se deben introducir las siguientes
características:  

 Individualización del Interesado y del corredor

 Individualización de la propiedad 
 El precio 
 Honorarios del Corredor:  regulados por el mercado que, por lo general, corresponde a
un porcentaje  2% del monto de la venta; 50 % del valor de un arriendo u otro
porcentaje de común acuerdo por las partes
 Tiempo de la vigencia de la Orden
 Penalidades en caso de mal uso de la información
Una vez de acuerdo el comprador y el vendedor, debemos unirlos
comercialmente mediante un cierre de negocio que debe derivar en una
promesa de compraventa o la escritura definitiva.

La promesa de compraventa  o la escritura definitiva deberán  siempre incluir  una serie

de cláusulas relativas a la forma con que debe reconocerse y formalizarse el procedimiento
de pago  y de la comisión del corredor, incluyéndose lo relativo al impuesto por la boleta
extendida a nombre de cada uno de los clientes. Este es el origen y lo que puede llegar a ser
un título ejecutivo y de cobranza siempre debe quedar incorporado en el contrato, debe
considerarse que  a veces intervienen otros intermediarios inmobiliarios (empresa de
mutuos, leasing, bancos, cía. de seguros  y otros).
Las cláusulas relativas a la forma de que deben definirse las garantías del contrato es un
tema muy controversial, en la cual uno como profesional debe exigir que se limiten  a
documentos  comerciales que tengan título ejecutivo (Pagaré, Letras y Cheques), en su
defecto se deben establecer otras garantías como avales , hipotecarias u otro tipo de
contrato ( factoring).

Este tema es el más importante de la transacción y es donde los distintos agentes enfrentan
la más larga de batallas comerciales y cada uno de nosotros es parte de este proceso, en el
cual debe reconocerse una obligación e inicio de un contrato inmobiliario.  Para que la
obligación revista de una mayor formalidad esta promesa o contrato de honorarios debe
realizarse ante notario de forma tal que frente a un problema de cobro, no debamos llamar
a reconocer deuda y ahorrarse muchos meses de tramitación de cobro y otros detalles
legales como confirmación de domicilio.
Comisiones de Compraventa de Bienes Raíces   
2% del valor total de la operación de compraventa por cada parte (2% se cobra al vendedor y
otro 2% al comprador. Total 4%) 
Ejemplo: Valor de la propiedad $10.000.000
Comisión: $200.000 parte vendedora + $200.000 parte compradora 
Total comisión: $400.000 más impuestos

El Arrendamiento
Si usted comprendió el modelo de la compraventa, entenderá fácilmente el del
arrendamiento pues es similar pero más sencillo.
1) Captamos una propiedad en arrendamiento y amarramos la relación comercial con el
arrendador mediante una orden de arriendo
 2) Después de ofertar la propiedad y encontrar a los interesados, firme una orden de
visita con cada prospecto que visita la propiedad.
3) De existir interés por parte del arrendatario, evalúe los antecedentes comerciales y cierre
el negocio con un contrato de arrendamiento en notaría.
Comisiones de Arrendamiento de Bienes Raíces :  
Se cobra entre el 30% y el 50% del primer mes de renta por cada parte.  
Ejemplo de comisión de 50% del primer canon de arriendo:   Valor renta mensual $180.000
Comisión: $90.000 parte arrendadora + $90.000 parte arrendataria 
Total comisión: $180.000 más impuestos.

Las Administraciones
Otra fuente de ingresos para el corredor es la administración de arriendos, servicio que
presta a los propietarios de bienes raíces y que significa hacerse cargo del cobro mensual de
las rentas, mantener la buena relación con el arrendatario y velar por el buen cuidado del
inmueble.
Por este servicio el corredor habitualmente cobra entre un 5% y un 15% del valor de la renta
mensual, dependiendo del mercado, este es un cobro mensual y es un negocio interesante en
la medida que el administrador tenga un volumen considerable.

Comisiones que habitualmente cobra un corredor

Las comisiones, por lo general, son pagadas por las partes en el momento en que se han
tramitado los documentos y se ha cerrado el negocio ante el notario.  Los ejemplos descritos
son parámetros que sirven de guía, puesto que muchas veces existe la posibilidad que los
porcentajes de comisiones sean negociados por alguna de las partes y corresponderá al
corredor decidir si para él, aún con alguna rebaja en los montos, continúa siendo un buen
negocio. 

Sistema de abastecimiento
Hasta ahora nos interesa que el alumno comprenda en forma muy general el modelo de
negocio del corretaje de propiedades para la compraventa, el arrendamiento y las
administraciones.

Más adelante nos sumergiremos con más detalle en cada uno de estos puntos.

Ahora trabajemos un poco

 
Remitiéndonos al sistema de abastecimiento de un negocio, podemos interpretar el sistema
de abastecimiento del corretaje de propiedades como la manera en que el corredor
conseguirá propiedades para vender o arrendar.
 

Un sistema funcionará como tal en la medida que el corredor encuentre una forma repetitiva
y funcional de abastecerse de propiedades.
Ideas al respecto: 

 Busque al dueño que publica por su cuenta, al preguntarnos ¿Dónde está? Diremos que
está haciendo difusión en medios impresos, en Internet, en letreros en la misma
propiedad, etc.
En consecuencia una buena forma de abastecernos de propiedades es comunicarnos
 directamente con el dueño y ofrecer nuestros servicios.

Hacer una llamada y decir ¿le gustaría que yo viera si puedo vender su propiedad? Es
una mala idea. Muy por el contrario, muéstrese seguro y exitoso:

“Buen día, mi nombre es Juan Pérez, estoy muy interesado en visitar la propiedad
que usted oferta, soy corredor de propiedades y podría tener muchos clientes
interesados en comprar rápidamente, me gustaría poder visitarla ahora mismo”

Eso sin duda suena mucho mejor.

 Salga a caminar y pregunte en algún kiosco si se vende o arrienda algo por el sector,
ubique al dueño y ofrezca sus servicios. Luego camine hasta el próximo kiosco y haga
lo mismo. Si funciona, siga haciendo eso en forma SISTÉMICA.
 Haga tratos con otros corredores, preséntese y dígales que usted podría tener algunos
clientes para sus propiedades y ofrezca sus servicios y disposición para hacer negocios
en conjunto, en caso de concretar algo, cada uno le cobra a su cliente las comisiones 
correspondientes.
 Si quiere propiedades… Pídalas:
Publique un aviso en un medio impreso: “Corredor de propiedades, excelentes
servicios necesita urgente propiedades en x sector, cartera de clientes esperando…
¡urgente!”
 Pegue este mismo aviso en el supermercado…
 Haga tratados con captadores potenciales, un conserje, un guardia de un condominio,
un cartero o un cobrador son personas que siempre están en contacto con ofertas de
propiedades así que ellos podrían captar por una comisión. Pague un porcentaje de su
comisión sólo en caso que la propiedad se venda.
 Haga un sitio en Internet de calidad donde las personas publiquen gratis sus
propiedades, haga un poco de publicidad para que las personas publiquen, cuando
tenga mil anunciantes, envíeles un correo ofreciendo sus servicios, al menos 20
llamarán.