Antecedentes y Contexto

El corretaje de propiedades sin duda es una actividad independiente con un gran potencial
para personas emprendedoras, capaces de explotar o construir sus capacidades
empresariales, innovar en las ventas y que puedan entregar un servicio profesional de
excelencia.
Hacia algn tiempo ser corredor de propiedades era una actividad inaccesible al comn de
las personas y quedaba reservada a una elite ms bien reducida.
En la medida que la libre competencia se impuso como un principio de nuestra actual
economa, el corretaje de propiedades fue abriendo sus puertas a quienes contaban con las
ganas y el talento comercial para convertirse en corredores de xito.
Fue as como en la dcada de los 80, el ministerio de economa desregul la actividad
y suspendi el Registro Nacional de Corredores de Propiedades. Dando libre acceso a esta
actividad a cualquier persona que cumpliese las normas comerciales bsicas en formato y
capacidad, entindase por una parte, cumplir con la formalidad ante el Servicio de
Impuestos Internos con el respectivo inicio de actividades y la Municipalidad con la patente
municipal o comercial, y por otra parte contar con los conocimientos, aptitudes y actitudes
necesarias para el xito de la actividad.
En otras palabras, como el cliente final siempre est buscando el mejor servicio al mejor
precio, la libre competencia selecciona a los mejores profesionales del mercado que, dicho
sea de paso, en los ltimos tiempos se ha profesionalizado y vuelto mucho ms competitiva
debido a que el mercado inmobiliario es uno de los mbitos ms dinmicos de la economa
de cualquier pas y en l siempre existen oportunidades para emprendedores motivados y
que buscan permanentemente capacitarse y desarrollar sus habilidades.

Qu Necesito para Comenzar con esta Actividad?

Usted necesita tres cosas:

1. Hacer una iniciacin de actividades.

2. Sacar una patente municipal.

3. Saber cmo funciona este negocio.

A esto podramos agregar una cuarta:

Hacerlo, emprender, construir un plan

y salir a la calle o como usted quiera llamarle!!!

En definitiva este curso tiene un gran potencial para aquellos que estn dispuestos a trabajar
y buscar su lugar en el mercado.

Inicio de Actividades
Nuestra recomendacin es que el alumno inicie actividades como profesional de segunda
categora por la rapidez y simplicidad que esto implica.
Este tipo de contribuyentes emite boletas de honorarios, las que pueden ser emitidas a
travs de Internet, en modalidad de boletas de honorarios electrnicas.

La iniciacin de actividades se puede realizar fcilmente va Internet en www.sii.cl bajo la

opcin Inicio de Actividades (personas naturales) en el men de Registro de
contribuyentes

Luego, en Inicio de Actividades Personas Naturales" (Profesionales que emiten Boletas de

Honorarios) usted deber completar la informacin solicitada de Actividades econmicas y
Domicilios.

El cdigo de actividad econmica es el 702000 correspondiente a CORREDORES DE

PROPIEDADES
Las actividades de 2 Categora no son verificadas en su actividad y domicilio, por lo que el
contribuyente puede hacer emisin de Boletas de Honorarios Electrnicas en forma
inmediata o solicitar el Timbraje de Documentos.
Iniciar actividades en segunda categora, en trminos generales, implica dar boletas de
honorarios pagando una retencin mensual del 10% y tributando cada ao de acuerdo a una
tabla de impuesto por tramos segn volumen de ventas.
Recomendamos al alumno contratar los servicios de un contador para la iniciacin de
actividades y para el pago mensual de impuestos.
Si bien nuestra recomendacin es iniciar actividades en segunda categora, el alumno
tambin puede hacer inicio de actividades en primera categora emitiendo factura y pagando
IVA, sobre todo cuando tenga un volumen alto de ventas, ya que en este caso puede pagar
elevados impuestos. Busque un contador para mayor informacin.

Patente municipal
Adems de la formalizacin ante en el SII, el alumno deber sacar una patente municipal en
la municipalidad correspondiente a su domicilio comercial, ya sea que est instalado en una
oficina o ejerza desde su domicilio particular, con esta patente podr ejercer la actividad en
todo el territorio nacional.

La patente municipal es el permiso necesario para emprender cualquier actividad comercial

que necesita un lugar fijo. Existen cuatro tipos de patentes municipales:

Patentes comerciales: Para tiendas y negocios de compraventa en general.

Patentes profesionales: Para, por ejemplo, consultas mdicas, estudios de abogados,

estudios de arquitectura, corretaje de propiedades, etc.

Patentes industriales: Para negocios cuyo giro es la produccin o manufacturas, como

panaderas, fbricas de productos, alimentos, etc.

Patentes de alcoholes: Para botilleras, bares, restaurantes y afines.

Las patentes son especficas para la actividad que usted planea ejercer. Por ejemplo, si
obtuvo una patente profesional para una consulta mdica y quiere ampliar el negocio a
asesoras inmobiliarias, hay que pedir una ampliacin de patente.
El alumno deber acercarse a su municipalidad y pedir los requisitos para sacar una patente
municipal las cuales varan de municipio en municipio, sin embargo lo habitual es que pidan:

Inicio de actividades.

Documento que acredite el ttulo por el que se ocupa el local: Contrato de

arriendo, certificado de dominio, contrato notarial de sesin (quien tiene el derecho a
uso del lugar puede ceder un espacio a quien desea desarrollar una actividad).

En el caso de las patentes de profesionales, algo que acredite que la persona

conoce su actividad (en nuestro caso el Diploma otorgado al final del curso le ser de
utilidad).

etc. (pregunte en su municipalidad)

Las patentes de profesionales independientes se pagan anualmente y tienen vigencia

indefinida y cuestan 1 UTM. Las municipalidades dan la posibilidad de pagar esta patente en
dos cuotas semestrales.

Es importante destacar que el corredor de propiedades es un profesional que debe tener

una patente profesional, recomendamos por tanto al alumno mantener todos los requisitos
en regla y efectuar este trmite que en ocasiones algunos profesionales del rubro omiten.

El Modelo de Negocio
Antes de involucrarnos en cualquier actividad comercial, es necesario entender el Modelo de
Negocio.
Un modelo de negocio (tambin llamado diseo de negocio) es el mecanismo por el cual un
negocio trata de generar ingresos y beneficios. Es un resumen de cmo una
compaa planifica servir a sus clientes.
Implica tanto el concepto de estrategia como el de implementacin. Comprende el conjunto
de las siguientes cuestiones:

Cmo seleccionar sus clientes

Cmo define y diferencia sus ofertas de producto
Cmo crea utilidad para sus clientes
Cmo consigue y conserva a los clientes
Cmo sale al mercado (estrategia de publicidad y distribucin)
Cmo define las tareas que deben llevarse a cabo
Cmo configura sus recursos
Cmo consigue el beneficio.
Entender esto implica conocer el panorama general de porqu funciona o no un negocio,
incluso nos permite augurar si el negocio ser exitoso, ya que lejos lo que hace que un
negocio sea slido y rentable, es que el modelo de negocio sea slido y rentable.
Al momento de hacer ajustes importantes en los resultados de un negocio, donde debemos
apuntar es en modificar el modelo de negocio.

Los sistemas de un negocio

Indistintamente de cual sea la configuracin del negocio, podemos definir al modelo de negocio
como el conjunto de tres sistemas que se interrelacionan visualizados en un panel de control.

Al referirnos a un sistema, estamos hablando de un modelo repetitivo que nos permite

mantener a la mquina trabajando sin la necesidad de inventar todos los das una nueva
manera de hacer las cosas, evidentemente todo sistema requerir ajustes o incluso ser
desechable segn cambien el entorno o el motivo fundamental que lo sostiene.

1.- Sistema de ventas:

Corresponde al motivo por el cual sucede la venta y responde a la pregunta por qu vendemos
o no? Qu hace que se venda o no?

Podemos decir que todo sistema de ventas se basa en la exposicin, luego en la atencin y
luego en la transaccin.

Es decir, entre ms exposicin tenga algo, ms posibilidad hay de que alguien lo vea o le llame
la atencin, luego de la atencin estamos a un paso de la transaccin o el momento de la
verdad.

Vamos a decir que si tenemos una vending (mquina automtica de expendio de galletas,
confites y bebidas) el mejor lugar donde ubicarla es en un lugar donde tenga
mucha exposicin y adems llame la atencin a fin de que las posibilidades de que se produzca
la transaccin aumenten.

Estudiaremos este sistema aplicado al corretaje en la clase de ventas inmobiliarias. (Segundo

mdulo del curso)

2.- Sistema de abastecimiento:

Responde a las preguntas Qu es lo que vendemos? y Cmo lo conseguimos?
Nuestra vending entonces tendr un sistema repetitivo y tendiendo siempre al automatismo
que nos permitir abastecer de confites, bebidas, galletas, etc., a nuestra mquina con todo
lo necesario para que se mantenga con stock.

3.- Sistema financiero:

El sistema financiero responde a cmo administro el dinero, gastos fijos, variables, utilidad
de lo que vendo, punto de equilibro, cunta liquidez tengo, cunto dinero sobra y qu hago
con l, etc. Ms adelante sugeriremos un plan personal referente a este punto.
Panel de control:
Todo lo anterior requiere de un, le llamaremos panel de control, es decir, un reporte
instantneo que me permita ver rpidamente el estado de cada uno de los sistemas.
Si decimos que nuestro negocio es como un avin, podemos entonces decir que el aparato
tiene un sistema de propulsin, mecanismos de freno, aterrizaje, conduccin, etc. Todos
estos sistemas estn controlados por el piloto gracias a un panel de control que le permite
ver segundo a segundo como est funcionando todo.

Comprendido esto, revisemos en qu consiste el modelo de negocio del corretaje de

propiedades.

El modelo de negocio del Corretaje

Podemos definir el modelo de negocio del corretaje como un servicio de intermediacin.
Donde el corredor o intermediario une comercialmente a un vendedor y a un comprador,
cobrando por ello una comisin regulada por el mercado.

Los corredores han sido instituidos por la ley "para dispensar su mediacin asalariada a dos o
ms partes y facilitarles la conclusin de sus contratos". Es por esto que podemos definir a
las operaciones de corretaje como "actos de comercio".

Esta amplia definicin nos permitira decir que la secuencia lgica sera la siguiente para
ejecutar este acto comercial.

1.Trato con el vendedor:

Hacer un trato con un vendedor y amarrar la relacin comercial mediante un medio de
prueba escrito que indique clusulas tpicas como el precio del bien, el plazo y vigencia del
trato, identificar el bien tangible o intangible, establecer las comisiones y bajo qu
condiciones se producen y las multas o penas en caso que alguna de las partes no cumpla.
De esta manera un corredor de embarcaciones buscar a alguien que desee vender su
embarcacin, acordarn un precio para el bien, un plazo de vigencia del trato, el monto y
forma de pago de comisiones del corredor *(reguladas por el mercado), las penalidades y las
reglas generales de la transaccin.
Por otra parte, un corredor de ganado buscar a alguien que desee vender su ganado,
acordar un precio para el bien, un plazo de vigencia del trato, el monto y forma de pago de
comisiones del corredor *(reguladas por el mercado), las penalidades y las reglas generales
de la transaccin.

De esta misma manera, un corredor de propiedades buscar a alguien que desee vender su
propiedad, acordarn un precio para el bien, un plazo de vigencia del trato, el monto y
forma de pago de comisiones del corredor *(reguladas por el mercado), las penalidades y las
reglas generales de la transaccin.

2. Trato con el comprador:

Hacer un trato con un interesado en comprar y amarrar la relacin comercial mediante un
medio de prueba escrito que indique clusulas tpicas como el precio del bien, el plazo y
vigencia del trato, identificar el bien tangible o intangible, establecer las comisiones y bajo
que condiciones se producen y las multas o penas en caso que
alguna de las partes no cumpla.

De esta manera un corredor de embarcaciones buscar a alguien

que desee comprar la embarcacin que se le ha encargado
vender, dar a conocer el precio del bien, un plazo de vigencia
del trato, el monto y forma de pago de comisiones del corredor
*(reguladas por el mercado), las penalidades y las reglas generales
de la transaccin.

Por otra parte, un corredor de ganado buscar a alguien que

desee comprar el ganado que se le ha encargado vender, dar a
conocer el precio del bien, un plazo de vigencia del trato, el monto y forma de pago de
comisiones del corredor *(reguladas por el mercado), las penalidades y las reglas generales
de la transaccin.

De esta misma manera, un corredor de propiedades buscar a alguien que desee comprar el
bien que se le ha encargado vender, dar a conocer el precio del bien, un plazo de vigencia
del trato, el monto y forma de pago de comisiones del corredor *(reguladas por el mercado),
las penalidades y las reglas generales de la transaccin.

3. Unin comercial
Una vez que el vendedor y el comprador estn de acuerdo en efectuar la transaccin,
entonces el corredor los une comercialmente, normalmente mediante un documento notarial
donde se produce la transaccin para luego actualizar los registros correspondientes segn
sea el caso.
Recordemos que hasta ahora estamos analizando el modelo de negocio del corretaje, ahora
adentrmonos un poco en algunos detalles del corretaje de propiedades.

Actividades Generales del Corredor de Propiedades

Dentro del mercado inmobiliario la participacin del corredor se hace presente en variadas
actividades que pueden ser resumidas en Compraventas, Arrendamiento, Administracin de
arriendos, entre otras.
Si bien sus actividades se pueden resumir en estos principales puntos, sin duda la importancia y
mayor relevancia de la gestin del corredor pasa por la obtencin de clientes, captacin o list
(ingls), actividad primordial que define el xito del corredor y del negocio inmobiliario.
Respecto de las funciones generales del Corredor se tiende a considerar el dominio sobre las
siguientes reas:

a) INTERMEDIACIN:
Reunir y facilitar las negociaciones comerciales entre compradores y vendedores o
arrendadores y arrendatarios.
b) AVALOS:
Conocer maneras y tcnicas de tasacin de una propiedad; adems de tendencias de precios por
zona, factores de valorizacin de una propiedad y definicin de externalidades positivas y
negativas.
c) FINANCIAMIENTO:
Asesoramiento sobre la inversin, financiamiento y gestin crediticia en toda su gama de
posibilidades.
d) DISTRIBUCIN DEL ESPACIO INTERIOR:
Comprender las necesidades segn sea el grupo social involucrado en el proceso.
e) DETALLES DE CONSTRUCCIN:
Asesorar sobre posibilidades de remodelacin en la propiedad y su implicancia en el valor de tal.

f) CONOCIMIENTOS DEL SECTOR Y LA COMUNIDAD:

Informar pertinentemente sobre el equipamiento del vecindario y sus tendencias.
g) GESTIN ADMINISTRATIVA:
Dentro de las labores del corredor de propiedades esta la administracin inmobiliaria, para ello
que debe dominar las tcnicas bsicas de la gestin administrativa.

Nota: A continuacin detallamos en forma muy general el proceso de compraventa a fin de

que el alumno tenga nociones generales, ya que stas se profundizarn en la clase de
Operacin de Corretaje.

Al momento de formalizar la relacin con el vendedor, recurriremos a

una orden de venta.

La Orden de venta: Entendida sta como el "mandato oneroso que persigue que el
mandatario encuentre un comprador para el bien del mandante" se tiene que para concretar
la confianza del cliente, el corredor debiera formalizar sus gestiones por medio de un
mandato, donde se estipulen las condiciones generales y especficas necesarias para
determinar la relacin servicio - cliente.
Dentro de este documento de orden de venta, se debe introducir las siguientes
caractersticas:

Individualizacin del Propietario y Mandante: Recoleccin de datos personales

completos e identificacin nacional, como un modo de resguardar la seguridad y
seriedad del negocio.

Individualizacin de la Propiedad: Dentro del documento es imprescindible

registrar con exactitud la ubicacin territorial de la propiedad.

Precio: El precio de la compraventa de la propiedad debe quedar estipulado

claramente dentro del documento, costo que puede ser establecido en distintas
unidades monetarias. Dicho monto no ser en todos los casos el definitivo en la
transaccin, siendo posible de negociar entre las partes involucradas.

Honorarios del Corredor: Velando por la transparencia y confiabilidad de la

gestin es dado que dentro de los requisitos que debe cumplir el documento aqu
sealado debiera incluirse claramente el monto que ir en beneficio del Corredor.
Monto que, por lo general, corresponde a un porcentaje 2% del monto de la venta; 50
% del valor de un arriendo u otro porcentaje de comn acuerdo por las partes.

Exclusividad de venta: Dentro del mandato es dada la estipulacin de la

exclusividad de la orden, la que implicara que el corredor sera el exclusivo vendedor
de la propiedad en cuestin. Si la orden dice que se entrega la propiedad en forma
exclusiva, slo el corredor podr arrendar o vender. Si el cliente concreta la operacin
por sus propios medios a travs de otro corredor, deber igualmente pagar la comisin
al corredor, o una multa que queda estipulada en el contrato, que en el caso de las
ventas, es un porcentaje sobre el precio de venta.
 Tiempo de la vigencia de la Orden: Este aspecto responde a la necesaria
definicin del tiempo de duracin del Mandato y su expiracin, fecha que por lo
general se establece de comn acuerdo entre las partes.

Para formalizar la relacin con el interesado en visitar una propiedad,

debemos extender una orden de visita

La Orden de Visita: Documento que formaliza la relacin entre el corredor y el posible

comprador mediante el cual se autoriza al interesado en comprar a visitar la propiedad
comprometindose ste en caso de inters a pagar las comisiones al corredor, no hacer
tratos directamente con el dueo y hacer mal uso de la informacin contenida en el
documento.
Dentro de este documento de orden de visita, se deben introducir las siguientes
caractersticas:

Individualizacin del Interesado y del corredor

Individualizacin de la propiedad

El precio

Honorarios del Corredor: regulados por el mercado que, por lo general,

corresponde a un porcentaje 2% del monto de la venta; 50 % del valor de un arriendo
u otro porcentaje de comn acuerdo por las partes

Tiempo de la vigencia de la Orden

Penalidades en caso de mal uso de la informacin

Una vez de acuerdo el comprador y el vendedor, debemos unirlos

comercialmente mediante un cierre de negocio que debe derivar en una
promesa de compraventa o la escritura definitiva.

La promesa de compraventa o la escritura definitiva debern siempre incluir una serie

de clusulas relativas a la forma con que debe reconocerse y formalizarse el procedimiento
de pago y de la comisin del corredor, incluyndose lo relativo al impuesto por la boleta
extendida a nombre de cada uno de los clientes. Este es el origen y lo que puede llegar a ser
un ttulo ejecutivo y de cobranza siempre debe quedar incorporado en el contrato, debe
considerarse que a veces intervienen otros intermediarios inmobiliarios (empresa de
mutuos, leasing, bancos, ca. de seguros y otros).
Las clusulas relativas a la forma de que deben definirse las garantas del contrato es un
tema muy controversial, en la cual uno como profesional debe exigir que se limiten a
documentos comerciales que tengan ttulo ejecutivo (Pagar, Letras y Cheques), en su
defecto se deben establecer otras garantas como avales , hipotecarias u otro tipo de
contrato ( factoring).

Este tema es el ms importante de la transaccin y es donde los distintos agentes enfrentan

la ms larga de batallas comerciales y cada uno de nosotros es parte de este proceso, en el
cual debe reconocerse una obligacin e inicio de un contrato inmobiliario. Para que la
obligacin revista de una mayor formalidad esta promesa o contrato de honorarios debe
realizarse ante notario de forma tal que frente a un problema de cobro, no debamos llamar
a reconocer deuda y ahorrarse muchos meses de tramitacin de cobro y otros detalles
legales como confirmacin de domicilio.
Comisiones de Compraventa de Bienes Races
2% del valor total de la operacin de compraventa por cada parte (2% se cobra al vendedor y
otro 2% al comprador. Total 4%)
Ejemplo: Valor de la propiedad $10.000.000
Comisin: $200.000 parte vendedora + $200.000 parte compradora
Total comisin: $400.000 ms impuestos

El Arrendamiento
Si usted comprendi el modelo de la compraventa, entender fcilmente el del
arrendamiento pues es similar pero ms sencillo.
1) Captamos una propiedad en arrendamiento y amarramos la relacin comercial con el
arrendador mediante una orden de arriendo
2) Despus de ofertar la propiedad y encontrar a los interesados, firme una orden de
visita con cada prospecto que visita la propiedad.
3) De existir inters por parte del arrendatario, evale los antecedentes comerciales y cierre
el negocio con un contrato de arrendamiento en notara.
Comisiones de Arrendamiento de Bienes Races :
Se cobra entre el 30% y el 50% del primer mes de renta por cada parte.
Ejemplo de comisin de 50% del primer canon de arriendo: Valor renta mensual $180.000
Comisin: $90.000 parte arrendadora + $90.000 parte arrendataria
Total comisin: $180.000 ms impuestos.

Las Administraciones
Otra fuente de ingresos para el corredor es la administracin de arriendos, servicio que
presta a los propietarios de bienes races y que significa hacerse cargo del cobro mensual de
las rentas, mantener la buena relacin con el arrendatario y velar por el buen cuidado del
inmueble.
Por este servicio el corredor habitualmente cobra entre un 5% y un 15% del valor de la renta
mensual, dependiendo del mercado, este es un cobro mensual y es un negocio interesante en
la medida que el administrador tenga un volumen considerable.

Comisiones que habitualmente cobra un corredor

Las comisiones, por lo general, son pagadas por las partes en el momento en que se han
tramitado los documentos y se ha cerrado el negocio ante el notario. Los ejemplos descritos
son parmetros que sirven de gua, puesto que muchas veces existe la posibilidad que los
porcentajes de comisiones sean negociados por alguna de las partes y corresponder al
corredor decidir si para l, an con alguna rebaja en los montos, contina siendo un buen
negocio.

Sistema de abastecimiento
Hasta ahora nos interesa que el alumno comprenda en forma muy general el modelo de
negocio del corretaje de propiedades para la compraventa, el arrendamiento y las
administraciones.

Ms adelante nos sumergiremos con ms detalle en cada uno de estos puntos.

Ahora trabajemos un poco

Remitindonos al sistema de abastecimiento de un negocio, podemos interpretar el sistema

de abastecimiento del corretaje de propiedades como la manera en que el corredor
conseguir propiedades para vender o arrendar.

Un sistema funcionar como tal en la medida que el corredor encuentre una forma repetitiva
y funcional de abastecerse de propiedades.
Ideas al respecto:

Busque al dueo que publica por su cuenta, al preguntarnos Dnde est? Diremos
que est haciendo difusin en medios impresos, en Internet, en letreros en la misma
propiedad, etc.
En consecuencia una buena forma de abastecernos de propiedades es comunicarnos
directamente con el dueo y ofrecer nuestros servicios.

Hacer una llamada y decir le gustara que yo viera si puedo vender su propiedad? Es
una mala idea. Muy por el contrario, mustrese seguro y exitoso:

Buen da, mi nombre es Juan Prez, estoy muy interesado en visitar la propiedad
que usted oferta, soy corredor de propiedades y podra tener muchos clientes
interesados en comprar rpidamente, me gustara poder visitarla ahora mismo

Eso sin duda suena mucho mejor.

Salga a caminar y pregunte en algn kiosco si se vende o arrienda algo por el

sector, ubique al dueo y ofrezca sus servicios. Luego camine hasta el prximo kiosco
y haga lo mismo. Si funciona, siga haciendo eso en forma SISTMICA.

Haga tratos con otros corredores, presntese y dgales que usted podra tener
algunos clientes para sus propiedades y ofrezca sus servicios y disposicin para hacer
negocios en conjunto, en caso de concretar algo, cada uno le cobra a su cliente las
comisiones correspondientes.
 Si quiere propiedades Pdalas:
Publique un aviso en un medio impreso: Corredor de propiedades, excelentes
servicios necesita urgente propiedades en x sector, cartera de clientes esperando
urgente!

Pegue este mismo aviso en el supermercado

Haga tratados con captadores potenciales, un conserje, un guardia de un

condominio, un cartero o un cobrador son personas que siempre estn en contacto con
ofertas de propiedades as que ellos podran captar por una comisin. Pague un
porcentaje de su comisin slo en caso que la propiedad se venda.

Haga un sitio en Internet de calidad donde las personas publiquen gratis sus
propiedades, haga un poco de publicidad para que las personas publiquen, cuando
tenga mil anunciantes, enveles un correo ofreciendo sus servicios, al menos 20
llamarn.