NEGOCIACION EMPRESARIAL

NEGOCIACION EMPRESARIAL

EVALUACION PARCIAL 1

“PORTAFOLIO DE EVIDENCIAS”

DOCENTE: JOEL HERNADEZ HERNADEZ

ALUMNOS: ANDRICK ARON CASILLAS RAMIREZ, JOSE DE JESUS

DIAS VEGA, JOSE JUAN REYES BRIANO

10° “B”

25/09/22
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INTRODUCCION:

La negociación consiste en el acercamiento de dos partes las cuales tiene intereses

comunes en el intercambio de información y compromiso para llegar a un acuerdo.

Existen factores los cuales tiene un impacto a la hora de la negociación ya que puede
haber problemas fuera de la empresa o dentro de la misma que impidan que alguna de
las dos partes no esté de acuerdo, teniendo una mala comunicación y esto provoque que
la negociación se postergue o falle.
Esto puede suceder por varios factores como el dinero, recursos, empleados,
competencia, gerentes, clientes, por el gobierno, etc.

Existen ciertas características que son indispensables para la hora de tener buenas
negociaciones para ello las personas deben tener claros sus objetivos, conocimientos
básicos y teniendo presente sus puntos fuertes podrá enfrentar de mejor manera la
negociación.

Como principal característica que se puede encontrar es que existen tres estilos de
negociación los cuales son: negociación inmediata, progresiva y situacional estas varían
dependiendo la complejidad.

Por otro lado existen diferentes tipos de negociación, son 6 y sirven para enfocarse e
identificar de qué manera va a sobrellevar la otra parte y cual estrategia tomar.

Es indispensable que la persona esté preparada, que haya trabajado su personalidad,

carisma, sea muy audaz, que sepa expresar de manera clara y fluida, que tenga un
carácter fuerte para que no sea afectada por sus emociones, como también el respeto,
ser analítico y directivo.
Esto ayudara a que cualquier negociación sea más eficaz ya que podrá demostrar sus
capacidades de persuasión.

Existen 15 estrategas de negociación cada una planteada a los objetivos que se desea
llegar, para que esto tenga éxito se necesitan aplicar técnicas dependiendo de la
situación la cual está por enfrentar, esto para que ambas partes puedan salir ganando
ya que es indispensable satisfacer los intereses que tiene cada parte ya que así podrá
fortalecer el compromiso y mejorar las relaciones profesionales.
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Índice:

Introducción:………………………………………………………………2
Factores y estilos de la negociación:…………………………………4
Elementos que influyen en el éxito de la negociación:……………5
Proceso de la negociación:……………………………………………..7
Conclusión:…………………………………………………………………8
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Factores y Estilos de la Negociación

La negociación es un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios, En toda

negociación empresarial inciden factores de diferentes tipos, cuyo aprovechamiento
implica ventajas o desventajas.

 Los sujetos: En nombre propio – Por delegación

 El objeto: Asunto o tema
 La controversia: Instrumento de negociación
 El acuerdo: Con acuerdo – Sin acuerdo

En toda negociación empresarial inciden factores de diferentes tipos, cuyo

aprovechamiento implica ventajas o desventajas. Las habilidades sociales son un
conjunto de comportamientos emitidos por un individuo, en un contexto interpersonal,
que expresan los sentimientos, actitudes, deseos, opiniones o derechos de ese individuo
de manera adecuada a la situación, respetando esos comportamientos en los demás y
que generalmente resuelven los problemas inmediatos. problemas de la situación
minimizando la probabilidad de problemas futuros.

Los estilos de negociación son:

1. Colaborativo: son proyectos compartidos por todas las partes (conseguir

beneficios).
2. Flexible: soluciones rápidas, vía practica para la solución de problemas.
3. Competitivo: ganar bajo cualquier circunstancia, obtener éxito, puede haber
influencia de terceros.
4. Acomodativos: se aceptan todas las disposiciones del resto de actores con el
propósito de llegar a un acuerdo.
5. Evasivo: evitar situaciones conflictivas con el propósito de eliminar conflictos o
prejuicios.
6. Negociación aislada: no es necesario establecer una relación.
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7. Relación duradera: correcta relación con las partes, todas las partes tienen que
aceptar los puntos.

Elementos que influyen en el éxito de la negociación

1) Reúne la máxima información posible

El 90% del éxito de una negociación, según explica Sergio Cardona, especialista en
desarrollo directivo y comercial y autor del libro Liderazgo y gestión por 8 hábitos, reside
en su preparación. “En una negociación hay tres fuentes de poder: la información, la
posición y el tiempo. Es por ello que preparar y disponer de información resulta
fundamental”, comenta el experto. Así, antes de afrontar un proceso, conviene plantearse
una serie de preguntas como: ¿Están adaptados mis objetivos a sus necesidades? ¿Qué
grado de conocimiento puede tener el otro de mí? ¿Tendrá la suficiente autoridad y
facultad para cerrar el trato? ¿Conoce a quién tengo yo detrás? ¿Cuál es mi ventaja
diferencial frente a mis competidores? ¿He previsto alternativas compensatorias por si
me presionan? ¿Mi argumentación está suficientemente respaldada?

2) Muéstrate dispuesto a escuchar

En las negociaciones complejas, en las que se busca satisfacer los intereses y

necesidades de las dos partes, resulta un elemento clave mostrar una actitud en la que
se pueda percibir nuestra intención de llegar a un acuerdo. Nuestra capacidad para
escuchar a la otra parte es un aspecto que juega siempre a nuestro favor. “En igualdad
de condiciones, no gana quien tenga más labia (eso puede servir en el mundo comercial
y no en todo), sino el que mejor escuche”, apunta Cardona.

3) Apela a las emociones (pero con control)

Los sentimientos son fundamentales en toda negociación ya que mueven a la acción.

Humanizan un proceso en el que a menudo nos perdemos en otras vicisitudes. Sin
embargo, tal y como comenta este experto negociador, conviene controlarlos en función
de nuestros objetivos propuestos y de la estrategia a utilizar. “Cuando trato al otro con
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nobleza, genero nobleza. Si doy la impresión de que el otro no me importa, entonces
reaccionará mal. Los comportamientos se contagian, por eso la agresividad genera
hostilidad”.

4) Atiende a sus gestos

A veces, una persona dice más a través de sus gestos que de sus palabras. En una
mesa de negociación ocurre exactamente igual. Controlar el lenguaje no verbal resulta
clave, ya que este debe ser acorde al mensaje. “Si hay distorsión, algo raro pasa; si me
prometen algo gordo, pero no me miran a los ojos y esconden las manos, por ejemplo.
Los ojos y las manos son fundamentales, pero también el tono de voz”, advierte Sergio
Cardona.

5) La regla de la concesión por concesión

Esta es una de las reglas de oro de toda negociación ya que como apunta el experto, lo
que se da gratis no se valora. “Hay que dar valor a las concesiones: doy y recibo algo a
cambio. Doy algo importante para el otro y me da algo importante para mí. Cuando existe
reciprocidad se va por el buen camino”.

6) Saca partido a tu capacidad de diálogo

La oratoria ha de estar subordinada siempre a la preparación. “He visto negociar a

verdaderos troncos con encantadores de serpientes y el que se lleva la mejor parte en la
negociación es el que está preparado, aunque sea un tronco y no disponga de
habilidades”, cuenta Cardona. Sin embargo, esto no quiere decir que no resulte
importante. De hecho, de nuestra capacidad para dialogar con la otra parte, mostrar
nuestros puntos fuertes a través de mensajes clave y hablar con elocuencia en
momentos de presión dependerá buena parte de nuestro éxito.
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7) No tienes por qué ser tú: elige bien a tu negociador

El éxito de una negociación depende en gran medida de la persona que la lleve a cabo.
Y, en ocasiones, no tienes por qué ser tú. En el ámbito empresarial, a menudo se puede
delegar en personas acostumbradas a lidiar con este tipo de procesos. Personas que
tienen conocimientos y experiencia en negociaciones, que dan importancia a su imagen,
que tienen opciones y saben cuándo arriesgar, que logran información y dan mucha
importancia a la que revelan, que saben manejar los tiempos, que soportan la presión y
que son pacientes. Y, por supuesto, que tienen grandes dotes de liderazgo. “El concepto
de liderazgo es un concepto de influencia y todo negociador influye”.

8) La ética por encima del negocio

En todo proceso de negociación, tal y como explica Sergio Cardona, hay una serie de
líneas rojas que no conviene nunca pisar y que, por evidentes que parezcan, están a la
orden del día en algunos ámbitos. “Mentir, engañar, extorsionar… Parece mentira que
tengamos que subrayarlo, sin embargo, es precisamente el tema estrella de la política y
de los negocios en las noticias españolas. ¿Por qué será?”.

Proceso de la Negociación.

Pre-negociación: Consiste en recabar toda la información analizarla y estructurarla,

establece objetivos y argumentos para alcanzarlas.

Negociación: Se celebran las reuniones, las partes muestran sus ofertas y argumentos
e objetivos, se toman decisiones y acuerdos, aquí los negociadores muestran sus
habilidades, la revisión de logros puede proporcionar nuevos encuentros.

Post negociación: Presentar resultados obtenidos

a) Satisfacción: cierre
b) Insatisfacción: postergación/ quiebre de la relación
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Conclusión:

Andrik Aarón Casillas Ramirez

en este fin de investigación comprendemos que es fundamental seguir los pasos y

conocer las características de cada sub tema en el tema abordado, esta técnica de
negociación es muy utilizada y requerida para cualquier conflicto o duda externa o
interna mediante el proceso, los acuerdos, ideas y opiniones son algo en situación a
tratar de manera que necesitemos saber que parte es conveniente para expresar una
buena comunicación.

José Juan Reyes Briano

La negociación es una técnica que se utiliza todos los días para la resolución de
conflictos en la cual se pone como principal intermediario la comunicación ya que se
busca entablar un diálogo para hacer acuerdos que satisfaga con nuestras
necesidades y no afecte al otro, es un procedimiento complicado el cual puede
cambiar en cualquier momento dependiendo de las necesidades u objetivos que se
tengan en cuenta, tiene que haber disposición para así poder llegar a un acuerdo en
concreto.

José de Jesús Díaz Vega

Los temas abordados son muy importantes en la negociación los cuales dependen
mucho de las necesidades y conflictos que ocurran en la negociación, esto con el fin
de entender con más complejidad las técnicas que son utilizadas día a día para
entablar un buen proceso y llevar a cabo el procedimiento de la negociación para
satisfacer ambos lados y cumplir objetivos a tener en cuenta para quedar en un
acuerdo correcto