Elabora perfil de proyectos agropecuarios

Definición del proyecto.................................................................................................................................... 7

(Laura Salinas Silis)

Marco de referencia (Diagnóstico).............................................................................................................. 16

(María del Carmen Morales Magariño y Bacilo Guzmán Jiménez)

Estudio de mercado.......................................................................................................................................... 27
(Carlos Rafael Viguerias Mariscal e Ildefonso Ramos González)

Estudio técnico (Ingeniería del proyecto o marco teórico)...........................................................39

(Monserrat Correa Acosta)

Estudio financiero.............................................................................................................................................. 48
(Laura Salinas Silis, María Guadalupe Zavala Macedo y Carlos Rafael Viguerias)
 Elabora perfil de
proyectos agropecuarios
 Definición del proyecto

Los proyectos nacen de un problema, una necesidad, una idea o la visión de una
oportunidad de iniciar un negocio o empresa con el fin de obtener beneficios sociales o
económicos. Por ejemplo, una oportunidad de idea de proyecto puede ser la explotación
de un recurso físico natural, aplicar una destreza o habilidad, aprovechar o mejorar un
proceso por citar algunos, pueden ser agropecuarios, industriales o de servicios.
Para poder definir un proyecto harás uso de herramientas que harán un poco más sencillo
definirlo, además de poner en práctica todos tus conocimientos adquiridos en la
organización del personal para la producción, el diagnóstico del entorno agroecológico, la
planeación de estrategias sustentables para proyectos agropecuarios, los procesos
agrícolas, pecuarios y agroindustriales de los módulos hasta el momento.
¿Conoces algún proyecto productivo que se desarrolle en tu comunidad?, ¿Por qué crees
que se lleva a cabo ese y no otro tipo de proyectos? ¿Te gustaría iniciar un proyecto con la
finalidad de establecer una pequeña empresa?
Pues bien, para poder definir qué proyecto es el más viable de implementar es importante
considerar algunos aspectos como son los tipos de proyectos que existen, el ciclo de un
proyecto, árbol de problemas, matriz de priorización y análisis FODA O DAFO.

En primer término debemos definir qué es un proyecto. Un proyecto es un conjunto de

actividades planeadas o proyectadas en un tiempo determinado, que para realizarlos
requieren de ciertos recursos materiales, humanos y económicos del cual se espera
obtener beneficios que sean acordes a los objetivos.
Un proyecto surge para atender alguna necesidad como puede ser preservación de alguna
especie de maíz, frijol o alguna otra especie importante para una localidad, atender la
demanda de frijol o leche para determinada comunidad, ofertar productos lácteos a un
precio accesible para cierta población, venta de ganado para pie de cría o para abasto.
Clasificación de los proyectos
De acuerdo a la actividad los proyectos se clasifican en: agropecuarios, industriales y de
servicios, en los que respecta al Módulo V del técnico agropecuario tomaremos la
clasificación agropecuaria, la cual a su vez se divide en:
● Proyectos Agrícolas: invernadero, hidroponía, acuaponia o cultivos a campo abierto
de hortalizas, flores, frutales, etc., por mencionar algunos.
 ● Proyectos pecuarios: en actividades de ganado bovino, ovino, caprino, porcino,
aves y otras especies menores como conejos y abejas.
● Proyectos Agroindustriales: en el procesamiento de frutas, verduras, lácteos y
carnes.

Ciclo del proyecto

El ciclo del proyecto es un proceso que nos permite estructurar de forma adecuada el
desarrollo del proyecto y de una manera ordenada cada una de las actividades o etapas
involucradas como son:
a) Idea de proyecto o definición de proyecto
- Diseño de proyecto: marco de referencia; estudio de mercado; estudio técnico,
y estudio financiero
b) Gestión del proyecto
c) Ejecución o puesta en marcha del proyecto
d) Seguimiento del proyecto
e) Evaluación de resultados y cierre del proyecto

Conocer el ciclo de tu proyecto te va a permitir identificar riesgos, áreas de oportunidad,

dar seguimiento adecuado al proyecto identificando dónde debes de poner mayor
esfuerzo, así como, a partir de los resultados determinar si el proyecto genera beneficios
tanto económicos como sociales.
Árbol de problemas

Adaptado de Extensión agropecuaria (2013)

Es una herramienta que nos sirve para identificar proyectos a través de un análisis
minucioso, en donde el tronco se escribe el problema central, en las raíces se escriben las
causas y en las ramas, los efectos o consecuencias. La clave para la solución de los
problemas es la buena identificación de éstos. Este diagrama facilita la organización de los
problemas dentro de una secuencia lógica la cual conducirá a la identificación de
soluciones o alternativa factible y que pueden derivar en la identificación de un proyecto.
Si observas la imagen anterior como problema central se establece “los bajos rendimientos
en los cultivos en la comunidad los Sauces”. En las raíces se advierten las causas que
provocan el problema central como son: el bajo nivel tecnológico, no hay capacitación;
estas causas ocasionan efectos o consecuencias como son: cultivos de baja calidad,
presencia de plagas y enfermedades. Cuando buscas alternativas para la solución de los
problemas puedes encontrar un plan de mejora o un proyecto a desarrollar. En este
ejemplo, un posible proyecto es mejorar el proceso de producción agrícola en la
comunidad Los Sauces.
Matriz de priorización
Otra herramienta que puedes utilizar para definir un proyecto es la matriz de priorización,
en donde identificas las ideas o problemática a resolver, en el ejemplo que se señala en la
siguiente tabla a través de la participación de un grupo de personas se identificaron 6
problemas que los aquejan, los cuales se colocan de manera horizontal y vertical y con
ayuda del grupo de personas se confrontan entre sí, poca agua vs plagas, poca agua vs
malezas y así sucesivamente, se analiza y deciden cuál es la problemática prioritaria o de
mayor importancia, en el recuadro se coloca la de prioridad de acuerdo al análisis que se
realice.

Problemas Poca Plagas Malezas Costo de Falta Erosión

agua abono riego suelo

Poca agua Poca Poca Poca

Poca agua Poca agua
agua agua agua

Plagas Costo
Plagas Falta riego Plagas
abono

Malezas Costo
Falta riego Maleza
abono

Costo de Costo Costo

Abono abono abono

Falta
Falta riego riego

Erosión
suelo

Posteriormente se colocan en la siguiente tabla los problemas y se contabilizan las

menciones (frecuencia) de cada uno de los recuadros y se colocan en donde dicen
frecuencia, en la parte de rango se colocan el número de mayor a menor importancia en
este caso “poca agua” es el problema principal a resolver.

Problemas Frecuencia Rango

Poca agua 5 1

Plagas 2 4
Malezas 1 5
Costo de abono 4 2
Falta riego 3 3

Erosión suelo 0 6

A partir de esta herramienta y con base en el ejemplo el proyecto puede ser el

establecimiento de un sistema de riego por goteo.
Análisis FODA o DAFO
Una vez que se identifica la problemática y se define un proyecto, esta herramienta nos
permite realizar un análisis o evaluación antes de iniciar propiamente con el proyecto con
el fin de identificar fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, para comparar
ventajas e inconvenientes, prever posibles problemas, plantear alternativas o bien
replantear la idea de proyecto.
Fortalezas: son aspectos, actividades y/o situaciones en que una persona, grupo de
trabajo u organización basa su fuerza y alcance y que significan o representan ventajas.
Debilidades: son situaciones o aspectos en los cuales la persona, grupo u organización de
trabajo es débil y que representan desventajas u obstáculos.
Oportunidades: las oportunidades son factores del entorno que pueden ser favorables a
la persona, grupo u organización y que se deben de aprovechar para alcanzar sus objetivos
Amenazas: son factores del entorno que afectan negativamente a la persona, organización
o grupo de trabajo e impide su desarrollo o supervivencia. Es algo que no se puede
controlar y está fuera de nuestras manos.
Ejemplo de FODA en donde la idea de proyecto es establecer un invernadero de jitomate

Fortalezas Debilidades

● Se cuenta con personal capacitado y ● No se cuenta con recurso monetario

un técnico agropecuario ● Falta de capacitación en el manejo del
● Se dispone de un pozo con concesión invernadero
de la CONAGUA
● Cuentan con 2 hectáreas de terreno
agrícola
 Oportunidades Amenazas

● Producto con gran demanda en el ● Heladas

mercado ya que su consumo es diario ● Cambios en los precios
● Cercanía a la Central de abastos (30 ● Granizadas
minutos)
● Apoyo de los programas de gobierno

Como puedes observar a grandes rasgos es importante realizar la identificación de una

problemática o necesidad para definir un proyecto, así como determinar las fortalezas,
debilidades, oportunidades y amenazas de la idea de proyecto para poderlo poner en
marcha.
Actividad 1.Elabora un árbol de problemas de acuerdo a tu contexto y realiza la matriz de
priorización para identificar la idea de proyecto a desarrollar.

Árbol de problemas

Matriz de priorización

Problemas
 Problemas

Problemas Frecuencia Rango

Actividad 2. De acuerdo a los resultados obtenidos en la actividad 1 y al proyecto que

hayas elegido, elabora el FODA o DAFO; identifica por lo menos 3 fortalezas, 3 debilidades
y 3 oportunidades y 2 amenazas de tu idea de proyecto.

Fortalezas Debilidades

1. 1.

2. 2.

3. 3.
 Oportunidades Amenazas

1. 1.

2. 2.

3. 3.

Marco de Referencia

En este tema conocerás los elementos del marco de referencia: localización, clima,
topografía, hidrografía, flora y fauna, demografía, etcétera, estos elementos forman parte
de la primera etapa de elaboración del perfil de tu proyecto.
El marco de referencia forma parte del diagnóstico que te da una idea sobre las
características del lugar donde se establecerá el proyecto, por ejemplo, si el clima es
favorable a la idea de proyecto. Estos datos los podrás obtener mediante investigación
documental, observación, entrevistas, competencias desarrolladas en el Módulo I.
Promueve el desarrollo sustentable y probablemente en la asignatura de LEOYE.
¿Qué entendemos por Marco de referencia?, ¿Alguna vez has realizado un estudio
socioeconómico? ¿Por qué es tan importante que en el perfil de egreso de un Técnico
agropecuario tenga los conocimientos y habilidades para elaborar un Marco de
referencia?, ¿Conoces las características del lugar donde vas a realizar tu proyecto? Las
respuestas a estas preguntas las podrás ubicar en el desarrollo de este tema, así como
algunos otros aspectos importantes a considerar para el planteamiento de tu proyecto.
El marco de referencia es un estudio del entorno del proyecto donde se analizan los datos
ecológicos, demográficos y socio-económicos, que nos sirve para ubicarnos en la realidad
mediante investigaciones de campo y documental, nos ubica en dónde estamos, qué
hacemos, qué tenemos, qué nos falta para poder elaborar y establecer un proyecto.

Para realizar el marco de referencia, hay que seguir una metodología de investigación
referente, a la ubicación geográfica, clima, topografía, hidrografía, flora y fauna,
demografía, costumbres, tradiciones, infraestructura social y comunicaciones y actividades
productivas y de servicio que nos permitirá darnos cuenta de los recursos con que cuenta
el lugar.
La importancia del marco de referencia deriva de la información que se obtiene a través
del estudio, lo que permite determinar con qué recursos se cuenta y qué proyecto
podemos establecer.
A continuación se menciona la información y ejemplos necesarios para conformar el
estudio socioeconómico e integrar datos para el marco de referencia.
Ubicación geográfica.
Se refiere a determinar el lugar óptimo; desde el punto de vista técnico, económico y
administrativo, para la realización de un proyecto, buscando la mayor diferencia entre los
costos y los beneficios. Es necesario y de gran utilidad conocer la ubicación del proyecto
para atraer al cliente, y determinar el éxito y fracaso del proyecto. El estudio de localización
se realiza en dos niveles: Uno macro y otro micro. La macrolocalización se refiere a la
ubicación zonal o regional donde se realizará el proyecto y la microlocalización es la
ubicación del lugar exacto del proyecto. La ubicación del proyecto se puede obtener a
través de la aplicación de Google Earth, donde se da a conocer la ubicación por ejemplo,
mediante las coordenadas geográficas (latitud y longitud), en un mapa, una brújula, hoy en
día un GPS, etc.
Ejemplo de una ubicación geográfica:
Macrolocalización
El municipio de Molango de Escamilla es uno de los ochenta y cuatro municipios que
conforman el estado de Hidalgo, México. Está situado al norte del estado de Hidalgo, a
una altitud sobre el nivel del mar de 1,620 mts.
Microlocalización
Su localización geográfica es, Latitud norte 20° 47’ 04’’; Longitud oeste 98° 43’ 03’’. El
Municipio tiene las siguientes colindancias: al norte con el municipio de Tepehuacán de
Guerrero, al sur con el municipio de Metztitlán, al este con los municipios de Lolotla y
Xochicoatlán, al oeste con los municipios de Tlahuiltepa, Juárez Hidalgo y Eloxochitlán,
Hgo.

Clima.
El fracaso de los proyectos agropecuarios raras veces tiene su causa en que la rentabilidad
financiera es baja; en la mayoría de los casos estos proyectos fracasan porque
posteriormente resulta que las condiciones naturales fueron otras que las previstas; o sea
por una mala investigación y evaluación inicial de las condiciones naturales.
El clima es el conjunto de condiciones atmosféricas propias de una zona. Estos factores son
de alta importancia para el crecimiento de las plantas y el correcto desarrollo y
productividad de los animales. Los elementos del clima incluyen aspectos como la
temperatura, las precipitaciones, la humedad y el viento.
Ejemplo:
En el territorio municipal de Molango se presenta un clima templado, con lluvias regulares
y precipitaciones promedio anual de 1,438 mm., con una temperatura media anual de
17°C, por lo que presenta un clima semi cálido en primavera y semi frío en invierno.
Topografía.
Es la disciplina que tiene por objeto el estudio y análisis del conjunto de principios y
procedimientos que son utilizados para hacer la representación gráfica de la superficie
terrestre con sus formas y particularidades, tanto naturales como artificiales. Se trata sobre
la incidencia que tiene el uso de la topografía en el aprovechamiento agrícola puesto que
existen muchos lugares donde los agricultores no optimizan la superficie destinada a la
agricultura, en cuanto tiene que ver a cotas bajas y altas lo que da como resultado un
mejor aprovechamiento del terreno agrícola

Ejemplo:
La topografía del terreno de este lugar es muy accidentada, la caracterizan enormes
montañas y profundas barrancas de tupida vegetación por localizarse en la sierra alta del
estado de Hidalgo.
Hidrografía
Hidrografía es parte de la geografía física que se encarga de estudiar la descripción de
mares, ríos, lagos y otras corrientes de agua. Es importante dentro del proyecto conocer si
se dispone del recurso agua en calidad y cantidad suficientes para el crecimiento de los
cultivos apropiados y el consumo animal, ya que muchas veces la escasez del agua es la
limitante principal para el aprovechamiento de los suelos.
Ejemplo:
Los ríos, arroyos y manantiales con que cuenta el municipio de Molango son: el Río de
Malila, , el arroyo del Agua Fría, los manantiales de Xochico, el Chorro y Atlapachotl, aparte
de cientos de manantiales y escurrimientos de los cerros, el río Cuxhuacán y la Laguna de
Atezca.
Flora y fauna.
Podemos decir que la flora es el conjunto de especies vegetales que encontramos en un
sitio establecido y en un momento concreto, mientras que la fauna es el conjunto de
animales que encontramos en un lugar concreto en un tiempo específico.
Si dentro del proyecto no se toman en cuenta el funcionamiento o no-funcionamiento del
ecosistema del cual el proyecto forma parte, no solamente se arriesga el éxito de este sino
también puede perjudicar gravemente la base productiva de generaciones futuras.
Ejemplo:
a) Flora: la flora del estado de Hidalgo es abundante y muy variada, existe madera fina
como el cedro, bálsamo, sauce, oyamel, trueno, encino, suchiate y muchas
variedades más.
b) Fauna: Reptiles como la víbora "mazacohuatl", la mahuaquite y el coralillo que son
mortalmente venenosas, la chirrionera verde y amarilla, la mihuaquitlapil y la siete-
narices que poseen también activo veneno.

Demografía.
La demografía es la ciencia que se ocupa de estudiar la estructura, la evolución, las
características y el tamaño de la población humana, se
utiliza para identificar características de una población
determinada como es la edad, género, raza, estado
civil, ingresos, profesión, nivel socioeconómico, nivel
educativo, religión que profesan, etc., de un
determinado lugar.
Por otra parte, la población se forma por un conjunto
de personas que comparten rasgos de tipo social,
cultural, geográficos, políticos o de cualquier otro tipo. Lo que les permite mantener cierta
homogeneidad y permanencia en el tiempo.
Cuando relacionamos el proyecto con la población de la zona probablemente ocurre
primeramente que la población puede servir como fuente de mano de obra, no solamente
en ese momento, sino también en el futuro.
Además podemos imaginarnos que la población vecina puede ser compradora de la
producción o que de otra manera puede disfrutar de los efectos secundarios del proyecto,
por ejemplo de un mejoramiento de la infraestructura.
Ejemplo: de acuerdo a los resultados que presentó la Encuesta Intercensal 2015 INEGI el
municipio de Molango, cuenta con una población de 11,587 habitantes, de los que 5,987
son mujeres y 5,600 son hombres.
Costumbres y tradiciones.
Costumbre: es un hábito o tendencia adquirida por la práctica frecuente de un acto. Las
costumbres de la vida cotidiana son distintas en cada grupo social conformando su
idiosincrasia distintiva, que, en el caso de grupos definidos localmente, conforman un
determinado carácter nacional, regional o comercial.
Tradición: es cada una de aquellas pautas de convivencia que una comunidad considera
dignas de constituirse y mantenerse de generación en generación. Cada lugar tiene su
cultura en cuanto a costumbres y tradiciones. Es importante que se especifiquen de
acuerdo al lugar donde se va establecer el proyecto.
Para establecer un proyecto es necesario conocer las costumbres y tradiciones del lugar,
los gustos y preferencias para poder colocar los productos de nuestro proyecto. También
se tiene que ver cómo el proyecto puede reforzar o perjudicar las costumbres y tradiciones
del área en donde se va a desarrollar el proyecto.
Ejemplo: La representación de la pasión y muerte de Cristo es una tradición que reúne a
una gran cantidad de personas y turistas.
Los días 1 y 2 de noviembre se conserva la tradición de los altares de todos santos y los
fieles difuntos, llenos de cempasúchil, comida, pan, chocolate, fruta y dulces, así como
fotografías de sus seres queridos ya muertos. Encontramos alimentos típicos como el
zacahuil, dulces elaborados con leche y azúcar de caña, también encontramos vinos de
frutas.
Infraestructura social y de comunicaciones:
En los proyectos agropecuarios es relevante conocer las condiciones actuales en las que
viven los beneficiados ya que estos proyectos favorecen el desarrollo rural, al
campesinado, etc. La infraestructura social y de comunicaciones abarca: Vivienda,
educación y medios de comunicación.
a) Vivienda.
En este rubro se describen el número de viviendas y los servicios (agua potable,
pavimentación, energía eléctrica, drenaje, telefonía fija, internet, etc.) con que cuentan
éstas. Ejemplo:
De acuerdo al censo general de población y vivienda de INEGI, el municipio de Molango
de Escamilla cuenta con un total de 3,350 viviendas particulares habitadas. El número de
viviendas que cuentan con piso de tierra 172, cemento o firme 2,777, madera, mosaico u
otro recubrimiento 373 habitantes y 28 no especificado. En lo que respecta a la prestación
de servicios básicos, encontramos en la región ciertos rezagos en la presentación de los
servicios básicos. De acuerdo al censo general de población y vivienda de INEGI, la
cobertura de agua potable alcanzaba 3,101 habitantes con las que cuenta este servicio en
comparación de 249 con menores rezagos en la cobertura de este importante servicio, en
lo que respecta al servicio de drenaje (conectado a la red pública), el municipio tiene 3,095
habitantes con el servicio y 241 de los que no disponen.
Lo correspondiente a servicio de energía eléctrica existe en el municipio una cobertura de
3,210 viviendas con el servicio y 140 que no disponen de este servicio.
b) Educación
La educación es la institución social que permite y promueve la adquisición de habilidades,
conocimientos y la ampliación de horizontes personales y que puede tener lugar en
muchos entornos.
Ejemplo:
La infraestructura educativa con la que cuenta el municipio de Molango de Escamilla,
Hidalgo, está integrada por 60 planteles distribuidos en 5 niveles, preescolar atendidos por
29 docentes; 26 primarias atendidas por 83 docentes, 10 secundarias o telesecundarias con
40 profesores, 1 escuela de nivel media superior (bachillerato) 40 docentes, 1 escuela de
nivel superior y 1 escuela de educación especial con 6 docentes.
c) Medios de comunicación.
Son los medios que sirven para interconectar a los seres humanos desde diferentes
lugares
Ejemplo:
El municipio está comunicado con una red carretera de 90.14 km de los cuales 25.30 km.
son de carretera troncal federal pavimentada, y 64.84 km de caminos rurales y terracería.
Tiene terminal de autobuses, sitio de taxis y microbuses que dan servicio a las
comunidades del municipio. El municipio cuenta con servicio de telefonía, aunque la
conectividad es deficiente.
Actividades productivas y de servicio.
En la actualidad, podemos definir actividad productiva como toda acción, individual o
social, llevada a cabo para la obtención de un producto o servicio que satisfaga las
necesidades humanas. Es decir, producir equivale a crear utilidad, por ejemplo, el
establecimiento de un cultivo de tomate para su posterior venta.
Actividades de servicio están constituidas por todas las actividades económicas cuyo
propósito es la producción de los servicios que demanda la población. Por esa razón
también se conoce como sector servicios, tenemos como ejemplos: servicios financieros,
comercio, turismo, salud.
La diferencia entre estas dos actividades es que una produce bienes y otra produce
servicios para satisfacer las necesidades humanas.
Actividades productivas
- Agricultura. La agricultura es el conjunto de actividades económicas y técnicas
relacionadas con el tratamiento del suelo y el cultivo de la tierra para la producción
de alimentos. Los principales cultivos en México son: Maíz, frijol, caña de azúcar,
aguacate, sorgo, chile verde, tomate (INEGI, Encuesta Nacional Agropecuaria 2019)

Ejemplo: Los principales cultivos en la región de Molango son: maíz, frijol, café,
arvejón, chile, tomate, aguacate, naranja, limón, durazno, pera.
- Ganadería. La ganadería es una actividad del sector primario que consiste en la cría,
tratamiento y reproducción de animales domésticos con fines de producción para
el consumo humano. Esta práctica es muy antigua y forma parte importante de
nuestra economía. México es el 11° productor mundial de ganadería, la ganadería
que se maneja es de bovinos, ovinos, cerdos y aves de corral. (SIAP, Servicio de
Información Agroalimentaria y Pesquera 2018).
Ejemplo: En la región de Molango, se practica la ganadería mediante la explotación
de ganado bovino, ovino, porcino y aves de corral.

-Piscicultura. La piscicultura tiene por objeto el cultivo racional de los peces, lo que
comprende particularmente el control de su crecimiento y su reproducción.
La producción acuícola en México se lleva a cabo en 23 de los 32 estados, siendo
los principales productores: Morelos, Nayarit, Jalisco, Veracruz y Yucatán; donde
Morelos se erige como el más importante al producir alrededor de 30 millones de
peces anualmente repartidos en 62 especies diferentes de los cuales el 70% de la
 producción total es destinada a la exportación (INAES, Instituto Nacional de la
Economía Social 2017).
Ejemplo: La pesca en el municipio de Molango, Hgo., se basa principalmente en la
producción de especies como la carpa, trucha y bagre, se cultivan en estanques, y
la comercialización lo realiza en la región.
- Industria. Actividad económica y técnica que consiste en transformar las materias
primas hasta convertirlas en productos adecuados para satisfacer las necesidades
del hombre.
En resumen, sean pequeñas, medianas y grandes conglomerados de empresas, las
principales industrias en México son la automotriz, la petroquímica, la construcción
y el cemento, la textil, la industria alimenticia y de bebidas, la minería y el turismo
(PROTLCUEM, Proyecto de Facilitación del Tratado de Libre Comercio entre México
y la Unión Europea 2011)
Ejemplo: En Molango, existe una empresa extractora de manganeso denominada
"Minera Autlán".

Actividades de Servicios
- Comercio. Actividad económica que consiste en comerciar con productos.
En 2018, había 2, 248,315 establecimientos dedicados al comercio en México. Sus
actividades son muy variadas, compran y venden abarrotes, alimentos, bebidas,
hielo y tabaco, ropa, zapatos, productos farmacéuticos, de perfumería, artículos
para el esparcimiento, electrodomésticos menores y aparatos de línea blanca,
computadoras y automóviles, entre otros (INEGI, Encuesta Anual de Comercio
2018).
Ejemplo: En el municipio de Molango, destaca el comercio del "Tianguis" de los
días jueves y domingos en el que se expenden productos propios de la región para
su consumo como el maíz, frijol, arvejón, durazno, naranja, las verduras de primera
necesidad.

Fuentes:
● Instituto Nacional de Estadística y Geografía, (2020). México en cifras. México.
INEGI. https://www.inegi.org.mx/app/areasgeograficas/?ag=13
Elabora el diagnóstico o Marco de referencia de tu localidad donde tienes programado
realizar tu proyecto, para ello describe cada aspecto en la siguiente tabla.

Subtema Marco de referencia

Ubicación geográfica

Clima

Topografía

Hidrografía

Flora

Fauna:

Demografía

Costumbres y tradiciones
 Subtema Marco de referencia

Vivienda
Infraestructura social y de
comunicaciones
a) Vivienda Educación
b) Educación
c) Medios de
comunicación Medios de comunicación

Actividades productivas y
de servicio:
- Agricultura
- Ganadería
- Piscicultura
- Industria
- Comercio
 Estudio de mercado
En este tema encontrarás información sobre los principales aspectos que comprende el
estudio de mercado de productos agropecuarios y su relación entre ellos, como son: los
objetivos del estudio de mercado, producto, oferta, demanda, precios de mercado, puntos
de venta y canales de comercialización. Es importante recordar la relación que hay entre
este tema de estudio y los conocimientos y habilidades adquiridas en los temas
correspondientes al módulo I, submódulo 2: estrategias de investigación, búsqueda y
análisis de la información, descripción del diagnóstico agroecológico del entorno,
clasificación de los recursos naturales del entorno y clasificación de los sistemas de
producción del entorno, donde tuviste la oportunidad de identificar ideas de posibles
proyectos a realizar en tu comunidad o región, mediante esta herramienta (estudio de
mercado) puedes analizar diferentes alternativas de proyectos, elaborar propuestas y
presentar el perfil de proyectos ganaderos, por ejemplo: producción y venta de lechones,
cría y engorda de borregos, o bien, proyectos agrícolas como: la producción de jitomate
en invernadero, empaque de frutas y hortalizas, etc. También puedes incursionar en el
desarrollo de proyectos agroindustriales: procesamiento y comercialización de frutas y
hortalizas, productos lácteos y productos cárnicos.
El estudio de mercado representa una de las prácticas más importantes en la
comercialización de productos agropecuarios, ya que en la práctica no es suficiente saber
producir bien y saber producir productos de calidad, si no, también saber vender y saber
vender bien, por ejemplo: cuándo vender, dónde vender, cómo vender, a quién vender,
cómo satisfacer al cliente, saber si el producto es adecuado a sus necesidades, intereses,
gustos y preferencias.
En conclusión, podemos decir que el principal objetivo del estudio de mercado es
determinar si el producto o servicio que se pretende producir, transformar, vender u
ofrecer será aceptado en el mercado, y si los posibles consumidores están dispuestos a
adquirirlos.

¿Qué es el mercado?
El estudio de mercado es uno de los estudios más importantes y complejos que deben
realizarse en la planificación y ev aluación de proyectos productivos agrícolas, pecuarios y
agroindustriales, ya que, define el medio en el que habrá de llevarse a cabo el proyecto.
La oferta, la demanda, el producto, sus características y su precio en el mercado, así como
los puntos de venta y canales de comercialización tienen una estrecha relación en un
estudio de mercado; por ejemplo entre la oferta y la demanda existe una relación directa,
ya que la oferta suele aumentar cuando la demanda es elevada y como consecuencia el
precio del producto sube, por esta razón, es común que la tendencia se invierta, ya que
mientras más caro sea un producto o servicio menor demanda tiene porque los
consumidores buscan productos sustitutos más económicos. A continuación, hablaremos
sobre los aspectos que comprende el estudio de mercado.
El concepto de mercado tiene varios significados. Sin embargo, podemos entenderlo de
manera clara y sencilla como: el lugar de encuentro entre vendedores y compradores de
productos, bienes y servicios que satisfacen las necesidades, gustos y preferencias de los
consumidores y que a la vez estos tienen la capacidad de compra.
Los objetivos del estudio de mercado son:
● Constatar la existencia de una necesidad insatisfecha y determinar la posibilidad de
que los productos que elabora o servicios que presta la empresa puedan
satisfacerla.
● Proponer productos o servicios con mejores características que los que brinda la
competencia
● Estimar la cantidad de productos que el mercado demanda y que tiene la
posibilidad de adquirir.
● Conocer los canales de comercialización adecuados para que los consumidores
puedan comprar el producto o solicitar el servicio en el lugar y momento que
desean.
● Disminuir el riesgo que se corre cuando el producto no es aceptado por los
consumidores.
● Conocer las técnicas empleadas por la competencia para mantener dentro del
mercado los productos y servicios que contempla el proyecto.
● Conocer cuáles son los precios de los productos similares, sustitutos y
complementarios.
● Conocer la posibilidad de influir en las necesidades de los consumidores mediante
el desarrollo de artículos novedosos.
¿Qué es mercado objetivo?
Son un grupo de personas o empresas, es
decir, los destinatarios ideales o
consumidores potenciales de nuestros
productos o servicios.
Ejemplo de mercado objetivo.
Niños, adultos, amas de casa, empresarios,
estudiantes, personas de la tercera edad,
mujeres, hombres, parejas con hijos, parejas
sin hijos, matrimonios, solteros, etc.
Mercado meta.

Consiste en determinar el tamaño del mercado en el que se pretende colocar el producto

del proyecto.
● Mercado local. Comprende un área reducida, como es el caso de una ciudad o
parte de ella.
● Mercado regional. Por lo general agrupa varias ciudades, como es el caso de los
estados que conforman una región de un país.
● Mercado nacional. Comprende todo un país.
Producto.
● Es lo que se puede ofrecer en un mercado para satisfacer un deseo o una
necesidad.
● Los productos pueden ser bienes físicos, servicios, experiencias, eventos, lugares,
organizaciones, información, ideas, etc., lo que se obtiene de ellos finalmente son
beneficios y satisfacción.
Clasificación de los productos. Los productos se pueden clasificar por medio de diversos
criterios:
Por su uso
● Consumo final. Son los que consume finalmente la población como es el caso de
alimentos, ropa, muebles, aparatos electrónicos, etcétera.

● Intermedio. Es la materia prima que, junto con otros productos, sirve para fabricar
los productos finales, por ejemplo: la leche que se puede someter a un proceso de
transformación para la producción de diferentes tipos de quesos.

● De capital. Es principalmente la maquinaria, equipo o infraestructura que se utiliza

para la producción de otros productos, como es el caso de un tractor agrícola que
se utiliza en los procesos de cultivo, otro caso es el uso de invernaderos para
producir hortalizas bajo el concepto de agricultura protegida.
Por su efecto.
● Innovadores. Los que se introducen por primera vez en el mercado. Como ejemplo
podemos citar la sopa de vegetales y frutas que tienen un sabor especialmente
ligero y se pueden comer frías o calientes.

● Iguales. Producto similar a otro u otros que ya permanecen en el mercado. Un

ejemplo de productos iguales en agricultura es la manzana amarilla (Golden
Delicious) es un producto igual a la manzana roja (Red Delicious), lo que hace la
diferencia es la variedad en la que resaltan a la vista sus propiedades físicas.
 ● Similares, sustitutos y sucedáneos. Los sustitutos son productos que son diferentes,
pero satisfacen en forma parecida una necesidad; por ejemplo, la miel es un
sustituto del azúcar. Los sucedáneos tienen propiedades parecidas a las que
ostentan los productos principales; tal es el caso de la mantequilla, que puede ser
sustituida por margarina.
Por la frecuencia de uso.
● De uso frecuente. Como es el caso de los alimentos. Por ejemplo, en México las
tortillas se consumen a diario porque forman parte de la dieta nacional.
● De uso poco frecuente. Su consumo es espaciado durante un periodo determinado,
un ejemplo es el consumo de ropa de los consumidores de ingresos bajos.
● De uso esporádico. Son productos que se adquieren una sola vez en un periodo de
varios años, como es el caso de maquinaria o sus refacciones.
Para describir un producto o servicio deben contestar las siguientes preguntas:
⮚ ¿A qué grupo objetivo va dirigido tu producto
o servicio?
⮚ ¿A qué grupo de edad está dirigido tu
producto?
⮚ ¿Cuál es el ingreso promedio de tu población
objetivo?
⮚ ¿Dónde viven los actores de tu mercado?
⮚ ¿Cuál es el producto final o servicio que
ofreces? (animal en pie, en canal, congelado,
piezas, granos, frutos, pescados, productos,
artículos, etc.), servicios de transferencia de
tecnologías, sistemas de comercialización, sanidad vegetal o animal, etc.
⮚ ¿Existen subproductos? (cueros, vísceras, cebo, hueso, pelo, cascarilla, forrajes,
sueros, abonos, etc.)
⮚ ¿Cuáles son las características físicas de dichos productos? (Raza, peso, edad, sexo,
función zootécnica, variedad, calidad, tamaño, color, forma, sabor, textura, sanidad,
inocuidad, etc.) ¿Existe un padrón de productores en la región o comunidad, qué
tipo de productores existen que puedan recibir los servicios de capacitación,
asistencia técnica, asesoría y/o consultoría?
⮚ ¿En qué presentación será ofertado el producto? (empaque, embalaje, granel,
encostalado), ¿bajo qué esquemas de capacitación ofertará los servicios?, ¿existen
convenios con otras instituciones de apoyo a la organización de los productores?
Averigua la mayor cantidad de información específica posible sobre tu población objetivo
en relación con tu producto o servicio, por ejemplo, para la venta de café puedes
preguntar lo siguiente:
● ¿Le gusta tomar café con leche o prefiere el café solo?
 ● ¿Cuánto tiempo suele emplear para ello?

● ¿Necesitas 20 o 30 minutos para tomar el café?

● ¿Cuál es la marca de café de su preferencia?

La oferta.
Es la cantidad de productos que los diversos
fabricantes, productores o prestadores de servicios
ponen en los mercados a disposición de los
consumidores para satisfacer sus necesidades.
⮚ Tipos de oferta.
✔ Oferta mercado libre. En este caso existe un
gran número de compradores y vendedores, los
consumidores eligen al productor que más
conviene a sus necesidades. Como ejemplo
tenemos a los mercados regionales de compra
venta de ganado.
✔ Oferta oligopólica. Pocos productores tienen
control sobre el mercado. Un ejemplo de este
tipo es el mercado de televisión de paga en México.
✔ Oferta monopólica. Un solo productor domina totalmente el mercado e impone
calidad, precio y cantidad en México PEMEX y CFE son ejemplo de monopolios
estatales, pues son los únicos que pueden generar los productos y servicios que
proporcionan en todo el país.
Los principales factores que afectan directamente la cantidad de producción de un
mercado son:
● Número de oferentes.
● Ubicación geográfica.
● Volúmenes ofrecidos.
● Capacidad de producción de los diferentes productores.
● Disponibilidad de materias primas.
● Tecnología disponible en los procesos de producción.
● Tecnología que utilizan los diversos productores.
Demanda
Se entiende por demanda a la cantidad de productos (bienes y servicios) que los
consumidores están dispuestos a adquirir a un precio determinado con la finalidad de
satisfacer una necesidad específica.
El estudio de la demanda tiene como propósitos:
 ● Cuantificar la cantidad de productos que el
mercado está dispuesto a adquirir.
● Conocer las características de los productos que
requiere el mercado.
● Determinar si el producto puede satisfacer las
necesidades del mercado.
● Conocer a detalle las necesidades de la
población.
● Identificar las características de los
consumidores.
La demanda depende de varios factores como:
● La necesidad real del bien o servicio.
● El precio del producto.
● El nivel de ingresos de la población
Existen dos principales tipos de demanda: demanda potencial y demanda real.
● La demanda potencial es la cantidad de productos que la población necesita, para
satisfacer sus necesidades independientemente de que ésta pueda o no adquirirlos
● La demanda real es la cantidad de productos que la población puede adquirir, por
ejemplo, en México, en el caso de la vivienda, la demanda real es el número de
familias que tienen ingresos suficientes para adquirir una casa propia.
Precios de mercado
El precio es el valor económico que se le asigna a un producto (bien o servicio). El
establecimiento del precio es de suma importancia, pues éste influye más en la percepción
que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qué
tipo de mercado se orienta el producto/servicio del proyecto.

El estudio de mercado permite establecer de manera preliminar el precio que debe tener el
producto/servicio, tomando en cuenta que para la determinación del precio definitivo se
debe considerar lo siguiente:

a. Los costos fijos y variables: costos de producción, gastos operativos, de

administración, distribución y venta.
b. Las utilidades por obtener.

Se debe seleccionar un método de fijación de precios, el cual consiste en otorgarle un

determinado valor a nuestro producto, este valor se puede basar en los costos de
elaboración, la competencia o la demanda. Es importante seleccionar un método de
fijación de precios, ya que eso determina la rentabilidad del proyecto. A continuación se
definen algunos de estos métodos:

● Fijación de precios de costo más margen: es uno de los métodos más simples,
consiste en sumar un sobreprecio estándar al costo del producto. Por ejemplo: Si el
 costo de producción de un artículo es de $10 y se quiere obtener una ganancia de
50%, al costo del producto se le va a agregar $5, por lo que el precio final es de
$15.
● Fijación de precios por utilidades meta: consiste en fijar un precio con el fin de
obtener cierta utilidad que es establecida como meta u objetivo. Por ejemplo: la
utilidad meta del proyecto es de 30%, es lo que se le va agregar al costo del
producto.
● Fijación de precios de tasa vigente: consiste en fijar el precio siguiendo los valores
actuales de los demás competidores, sin basarse en los costos o en la demanda.
Por ejemplo, se podría cobrar lo mismo, más o menos que sus principales
competidores.
Puntos de venta
Por definición, el punto de venta es el punto de contacto del consumidor con el
producto/servicio para su compra y es el lugar idóneo donde la marca puede posicionarse.
Por sus características, pueden ser:

● Retailers: supermercados, tiendas, mercado,

fruterías, carnicerías, etc.
● Tiendas emergentes: tianguis, stands, ventas
de garaje.
● Máquinas expendedoras: de refrescos,
dulces, comida, etc.
● Comercio electrónico: Amazon, mercado
libre, aliexpress, etc.
● Móvil: Foodtruck: venta de productos en automóvil, triciclo, etc.

Canal de comercialización

Es el camino seguido en el proceso de comercialización de un producto/servicio desde el

fabricante hasta el usuario industrial o consumidor final. El punto de partida es el
productor, el punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u
organizaciones que están entre productor y usuario final son los intermediarios.

Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas de
distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son
organizaciones independientes del fabricante.

Clases de intermediarios:

• Mayorista: es un intermediario que se

caracteriza por vender a los detallistas, a
otros mayoristas o fabricantes, pero nunca

33
Distribución gratuita-Prohibida su venta
 al consumidor o usuario final.

• Minorista o detallista: son los que venden productos al consumidor final, el último
eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado.

También son conocidos como "retailers" o tiendas; pueden ser independientes o

estar asociadas en centros comerciales, galerías de alimentación, mercados.

Niveles de canales de comercialización

Canal Recorrido

Directo Fabricante Consumidor

Corto Fabricante Detallista Consumidor

Largo Fabricante Mayorista Detallista Consumidor
Doble Fabricante. Agente exclusivo Mayorista Detallista Consumidor

Estrategias de comercialización
Consiste en las técnicas adecuadas para aumentar el
volumen de negocio de una empresa mediante una red
eficiente de comunicación y de los canales de distribución.
Estas consisten en:

● Promoción: Estrategia para lanzar, posicionar y

fortalecer el producto/servicio en el mercado a
través de un incentivo. Ejemplos:
✔ Ofertar la adquisición de dos productos por el precio
de uno.
✔ Trabajar con cupones o vales de descuentos.
✔ Crear un sorteo o un concurso entre los clientes.
✔ Habilitar un puesto de degustación.

● Publicidad: Estrategia para dar a conocer un

producto, se debe de establecer el mercado
objetivo (target). Ejemplos:
✔ Anuncios impresos
✔ Distribución de folletos
✔ Tarjetas de presentación
✔ Radio, prensa
✔ Televisión
✔ Mercancía promocional

34
Distribución gratuita-Prohibida su venta
 ✔ Internet y Redes sociales

Fuentes:

● Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura (IICA), 2018. Manual 5:

el mercado y la comercialización por IICA.
https://repositorio.iica.int/bitstream/handle/11324/7088/BVE18040224e.pdf?seque
nce=1
● Mendieta A., Bryan. (2005). Formulación y evaluación de proyectos de inversión
agropecuaria. (1ª Ed.). Managua, Nicaragua. Universidad Nacional Agraria, Facultad
de Ciencia Animal. https://repositorio.una.edu.ni/2437/1/ne14m537.pdf
● Muñante Pérez, Domingo. (2000). Antología del curso: Formulación y evaluación de
proyectos. (2ª Ed.). México, D.F. SEP-SEIT-DGETA.
● Morales, J. y Morales, A. (S.F.) Proyectos de Inversión Evaluación y Formulación. (1a
Ed.).México.:McGraw Hill.
https://www.cayso.com.mx/cursosenlinea/wpcontent/uploads/2019/05/Proyectos-
de-Inversi%C3%B3n-Arturo-Morales_compressed.pdf
● Universidad Autónoma Chapingo. (2017). Curso: Elaboración, Evaluación y
Operación de Proyectos Rurales. Centro de Educación Continua. Texcoco, Estado de
México.
● Imágenes tomadas de: https://pixabay.com/es/ y https://pexels.com/es_es/

Responde las siguientes preguntas relacionadas a tu idea de producto/servicio para

determinar el producto, oferta, demanda, precio, punto de venta, distribución y estrategias
de comercialización de tu proyecto.

¿Cuál es el producto o servicio final a ofrecer? ¿Existen subproductos?

35
Distribución gratuita-Prohibida su venta
¿Cuáles son las características físicas de dicho producto(s) y/o servicio(s)?

¿Cuántos son los “clientes potenciales” del producto(s) y/o servicio(s)? ¿Con qué
frecuencia se consume el producto o servicio?

¿Cuántos competidores ofertan el mismo producto, en la misma comunidad(es) y/o

municipio(s)?

¿Cuál es el precio de venta del producto(s) y/o servicio(s) a ofertar? ¿Con base en qué
se define?

¿Cuáles serán los puntos de venta del producto(s) y /o servicio(s)?

¿Cuál es la cadena de distribución en la que se encontrará el producto(s) y /o

servicio(s)?

36
Distribución gratuita-Prohibida su venta
 Menciona los principales mecanismos de promoción y difusión del producto(s) y/o
servicio(s).

Lo puedo Necesito
Indicadores Tengo dudas
hacer trabajar más

Conozco los objetivos del estudio de

mercado.

Soy capaz de identificar los

componentes del estudio de
mercado.

Comprendo la importancia de realizar

el estudio de mercado.

Soy capaz de elaborar un estudio de

mercado con todos sus componentes:
producto, oferta, demanda, precio,
puntos de venta y canales y
estrategias de comercialización.

Recurso Descripción

PROMODE. (2000). Investigación de Mercados. Explica los componentes de un

Programa de Capacitación y modernización del estudio de mercado.
comercio detallista. México. [En línea].
http://www.contactopyme.gob.mx/promode/invm

37
Distribución gratuita-Prohibida su venta
 Recurso Descripción

do.asp

Claro Perú (31 de agosto de 2014). 5 tips para El video explica tips para realizar un
realizar un estudio de mercado. [Video]. YouTube, estudio de mercado.
https://www.youtube.com/watch?v=f5jbors1SH4

Servicio gratuito de Google que

Google ConsumerBarometer [En línea]. Disponible muestra tendencias y estadísticas en
en: ConsumerBarometer (thinkwithgoogle.com) cada sector: tecnología, economía,
deportes, etc.

Un instrumento para realizar

Google Trends [En línea]. Disponible en: estudios de mercado muy usada por
https://trends.google.es/trends/?geo=ES empresas y, sobretodo, agencias y
consultorías de marketing, para
detectar las tendencias de
búsquedas en internet a nivel
mundial.

38
Distribución gratuita-Prohibida su venta
 Estudio técnico

Cuando llevamos a cabo la realización de una actividad, como la compra de víveres o una
fiesta, quizá podemos llegar a percibir que es un proceso desordenado y considerar que
algo falta en ese proceso, aunque no sea así. Esto es porque no lo plasmamos por escrito y
no podemos asegurarnos de que todo se desarrolla de manera óptima, hasta que sucede
alguna dificultad, y para ese momento se convierte en una urgencia, por lo que, se retrasa
lo que queremos realizar. Esto no sólo sucede en actividades cotidianas como salir de
compras a la tienda, sino también se puede trasladar hasta la realización de proyectos, por
lo que es necesario trazar nuestras ideas o pensamientos, para que todo salga bien, es
decir, tenerlo estructurado para lograr el objetivo, y a esto se le conoce como estudio
técnico, ingeniería del proyecto o marco teórico.
Sabías que para realizar el estudio técnico es necesario esbozar la idea en un plan y gráfico
de actividades. Te has preguntado: ¿Cómo saber dónde se debe ubicar la empresa?¿Qué
tamaño debe tener el proyecto?¿Cómo se presenta el proceso de producción de tu
proyecto?¿Cuáles son las áreas funcionales del proyecto?
Otros aspectos importantes son: la ubicación del proyecto, el proceso de producción y las
áreas funcionales para identificar de manera estructurada la empresa. El estudio técnico se
encuentra estructurado en cinco apartados, que se desarrollan en la siguiente sección.

Tamaño y localización del proyecto

Tamaño
En lo que respecta la elaboración de proyectos, cuando nos referimos al tamaño, estamos
considerando la capacidad que se tendrá para producir los bienes o servicios durante un

39
Distribución gratuita-Prohibida su venta
periodo de tiempo: diaria, semanal, mensual o anual. Es decir, estamos hablando de la
capacidad de producción la cual se puede medir considerando los factores de mercado,
proceso, localización y financiamiento.
1. Mercado
Por medio del estudio de mercado se establece si existe demanda potencial, para así
determinar el tamaño del proyecto. Además, puede proporcionarnos la información para
saber si el producto tiene futuro o no.
2. Proceso
Medio por el cual se determina si se requiere una escala mínima de dos o más plantas para
operar y satisfacer la demanda. Es decir, el proceso de producción nos va a determinar la
cantidad de cuanto se produce por día, semana, mes o año. Además de conocer los
requisitos de materia prima, mano de obra, recursos financieros y tecnológicos que se
demandarán, por parte de la empresa.
3. Financiamiento
Elemento principal para un proyecto, ya que nos permite identificar el límite de la
inversión, por la capacidad financiera del inversionista. También conocido como estudio
financiero.
Es trascendental que se realice un análisis de estas cuatro variables para determinar el
tamaño y la localización de la empresa.
4. Localización
La localización se considera el lugar de ubicación geográfica del proyecto, de donde se
puedan obtener todos los insumos para la producción, y se puedan distribuir el o los
productos al consumidor, al menor costo posible. Considerada como una ventaja, para
lograr una competencia basada en menores costos de logística (costos de transporte,
rapidez de respuesta y servicio). Este aspecto es fundamental y de consecuencias a largo
plazo, dado que no será simple cambiar de domicilio una vez establecida la empresa.
Existen dos tipos de ubicaciones determinadas por el tipo de proyecto, ya que su ubicación
se encuentra predeterminada por la utilización de la materia prima de la zona, uno:
agroindustriales; debido al uso de recursos naturales de la localidad en las zonas de
cultivo, y dos: de servicios; que se desarrollan por necesidad (carreteras, electricidad, agua
potable, etc.).
Para este aspecto es necesario que mediante la utilización de un mapa se ubique el
municipio, y en su caso, el ejido en cuestión. Así mismo se debe realizar una descripción de
la localidad, municipio y estado al que pertenece, además de los límites territoriales y
principales vías de acceso.
Proceso de producción
El proceso de producción puede ser considerado como el proceso de transformación de
los insumos para obtener un producto final, donde intervienen personas y tecnología.

40
Distribución gratuita-Prohibida su venta
Este es individual de cada empresa, pero depende de la tecnología que se tenga. La
selección del proceso se encuentra condicionada a:
● Características del producto
● Rentabilidad del producto
● Disponibilidad de insumos
● Medio donde se establecerá el proyecto
● Normas institucionales
● Nivel de capacidad tecnológica de la empresa
● Disponibilidad y costo de la tecnología
● Flexibilidad de adaptación
● Condiciones de contaminación del medio ambiente
● Costo de las patentes para producir un determinado producto (DGETA, 2015).
Es importante describir lo más minucioso posible el proceso de operación con el objetivo
de identificar todas aquellas operaciones que se van a llevar a cabo en la empresa, y así
también poder elaborar más adelante el diagrama de bloques, distribución de áreas y
calendario de actividades, es decir: ¿Quién es el responsable? y ¿Qué es lo que se necesita?
Diagrama de bloques
Para describir procesos (como el de producción) es común utilizar diagramas de flujo o
flujogramas. Los cuales describen en forma gráfica las secuencias de operaciones que se
realizan durante el proceso productivo, para así identificar los pasos que nos permiten una
visión general.
Ejemplo de un flujograma

Fuente: DGETA, SEP. 2015.

41
Distribución gratuita-Prohibida su venta
No es necesario realizar un flujograma como el del ejemplo, puede ser sólo una sección,
esto es sólo un ejemplo de un proceso desde que se tiene la materia prima hasta
transformarse en un producto terminado, por lo tanto, es sólo una referencia.
Distribución de áreas
Después de conocer el proceso es necesario identificar al responsable del proceso, para
designar actividades y responsabilidades, para ello es necesario conocer y realizar un
análisis de las áreas operacionales de una empresa y seleccionar aquellas que se adecuen
con nuestro proceso de producción.
Se proponen cinco áreas funcionales que son con las que comúnmente cuenta una
empresa, pero si lo necesitas puedes generar nuevas, o también no es necesario que estén
todas, junto con sus actividades; estas pueden variar de acuerdo a las necesidades de cada
empresa, ya que como se mencionó anteriormente: cada empresa tiene su proceso y áreas
adaptadas a sus propias necesidades y requerimientos de tecnología. Las áreas son:

ÁREA FUNCIONAL Actividades

COMPRAS Compras a proveedores

Gestión de almacén
Revisión de mermas y productos
terminados
Revisión de calidad de materias primas
PRODUCCIÓN Fabricación y/o producción
Empaque y embalaje
Transporte
Revisión de calidad de las materias primas
y del producto

VENTAS Política de ventas

Productos
Precio
Presupuestos
Comunicación
Distribución
Administración
Planeación de ventas
Búsqueda de nuevos
mercados
ADMINISTRACIÓN Contabilidad
Capacitación laboral
Planeación financiera
Precio
Créditos

42
Distribución gratuita-Prohibida su venta
ÁREA FUNCIONAL Actividades

Tesorería
Asesoría jurídica
Informática
Seguridad
Innovación
Limpieza
Comedores
Servicio médico
Recursos humanos
Evaluación de la empresa
Impuestos
Calendario de actividades
El cronograma de actividades del estudio técnico se puede representar en forma gráfica,
por medio de un diagrama de barras, en el que se nos permite programar todas las
actividades con referencia a un tiempo determinado. Ejemplo:

Actividad Febrero Marzo Abril Mayo Junio

Equipamiento X

Limpieza X X X X

Barbecho X

Siembra X

Fertilizado X X X

Venta X

Fuentes:
● CBTa 185, DGETA-SAETA/SEP (2018). “Guía didáctica del Módulo V “Proyecto de
Desarrollo Sustentable”.
http://cbta185.com/antologias/6%20SEMESTRE/Sexto%20Semestre%20Modulo%2
05.pdf

43
Distribución gratuita-Prohibida su venta
 ● DGETA, 2015. “Formulación y evaluación de proyectos-Antología”. 2ª impresión,
SEP/SEMS/DGETA.
● EAE BussinesSchool, (2017). “Proceso de producción: en qué consiste y cómo se
desarrolla”, Retos en Supplychain-Retos en operaciones de logística. https://retos-
operaciones-logistica.eae.es/proceso-de-produccion-en-que-consiste-y-como-se-
desarrolla/#:~:text=Un%20proceso%20de%20producci%C3%B3n%20es%20el%20c
onjunto%20de%20actividades%20orientadas,la%20satisfacci%C3%Bn%20de%20la
%20demanda.
● SMARTDRA, LLC, (2021). “Símbolos de diagrama de flujo”.
https://www.smartdraw.com/flowchart/simbolos-de-diagramas-de-flujo.htm
● Imágenes tomadas de: http://canva.com/

Elabora el flujograma del proceso de producción de tu proyecto y con este la descripción

de áreas, además del calendario de actividades para el proceso de tu proyecto.

44
Distribución gratuita-Prohibida su venta
Descripción de áreas y actividades

Calendario de actividades

45
Distribución gratuita-Prohibida su venta
 Lo puedo Tengo Necesito
INDICADOR hacer dudas trabajar más

Conozco los cuatro elementos para

desarrollar la localización y tamaño del
proyecto.

Puedo describir el proceso de producción de

mi proyecto con el diagrama de bloques.

Identifico los principales aspectos a

considerar en un estudio técnico.

Soy capaz de determinar las áreas y

actividades de un proyecto.

Puedo definir un calendario de actividades

para la realización de mi proyecto

Recurso Descripción

Facultad de Economía-UNAM (s.f.). Estudio Describe a detalle los aspectos del tamaño
técnico. [En línea]. del proyecto.
http://www.economia.unam.mx/secss/docs
/tesisfe/jbm/3.pdf

Alejandro Valderrama (13 de Abril 2020). El video explica el tamaño y la localización

Tamaño y localización del proyecto [Video]. de un proyecto, con ejemplos.
YouTube. https://www.youtube.com/watch?
v=dhSp6j
JGahc&ab_channel=AlejandroValderrama.

46
Distribución gratuita-Prohibida su venta
 Recurso Descripción

Moreno, Oscar (12de diciembre de 2019). Describe las áreas funcionales de una
Áreas funcionales de una empresa. [En empresa, con ejemplos.
línea].
https://www.instasent.com/blog/areas-
funcionales-de-una-empresa

47
Distribución gratuita-Prohibida su venta
 Estudio financiero

Estamos en el último paso en el proceso de elaboración del perfil de tu proyecto, el

estudio económico financiero conforma la tercera etapa de los proyectos de inversión, en
el que figura de manera sistemática y ordenada la información de carácter monetario que
será de gran utilidad en la evaluación de la rentabilidad económica del proyecto.
El estudio financiero tiene por objeto determinar cuál es el monto de los recursos
necesarios para la ejecución del proyecto y los costos totales de operación del proceso
productivo, así como el monto de los ingresos que se aspira recibir en cada uno de los
periodos. El estudio financiero en los proyectos de inversión requiere de un entendimiento
profundo de conceptos de contabilidad y administración, en este caso y para la
comprensión del tema lo abordaremos como un proyecto productivo en donde
analizaremos conceptos como: ingresos, egresos, costos, gastos y la relación
beneficio/costo.
¿Has realizado un estudio financiero anteriormente? ¿Por qué crees que es importante
realizar este estudio? ¿Sabes a qué se refieren los ingresos y egresos? ¿Alguna vez has
realizado un presupuesto? Las respuestas a esas preguntas las podrás conocer en este
tema, así que ¡manos a la obra!

¿Qué es el estudio financiero?

Es el proceso a través del que se analiza la viabilidad de un proyecto. Tomando como base
los recursos económicos que tenemos disponibles y el costo total del proceso de
producción. Su finalidad es permitirnos ver si el proyecto que nos interesa es viable en

48
Distribución gratuita-Prohibida su venta
términos de rentabilidad económica, es decir, si se obtienen ganancias. Por ello, el estudio
financiero se convierte en una parte fundamental en cualquier proyecto.
El estudio financiero y toda la información recogida nos permitirá hacer el análisis de
riesgos de un proyecto y evaluar en profundidad su viabilidad, es decir, si va a funcionar o
no.
Los objetivos del estudio financiero son:

● Conocer la inversión económica necesaria

y cómo se va a financiar.
● Estimar los costos y gastos que va a
suponer la puesta en marcha del proyecto
● Valorar los posibles ingresos para realizar
un cálculo aproximado de los beneficios
que puede dar el proyecto.

Para analizar la rentabilidad de un proyecto debemos tener presentes al menos los

siguientes conceptos:
● Ingresos. Los ingresos de un negocio provienen de las ventas en dinero (el dinero
que entra).
● Egresos. Esto se refiere al desembolso (dinero que sale) que origina el consumo de
recursos (materia prima, mano de obra, etc.) para realizar actividades relacionadas
directamente con la producción del bien o la prestación del servicio.
● Costos. Se refiere al desembolso que origina el consumo de recursos (materia
prima, mano de obra, etc.) para realizar actividades relacionadas directamente con
la producción del bien o servicio.

Identificación de necesidades del proyecto

Para conocer la inversión económica necesaria y cómo se va a financiar debemos enlistar
todo lo necesario en recursos económicos, humanos y materiales para el funcionamiento
del proyecto y el costo o egresos que implica, en la siguiente tabla se da un ejemplo en un
proyecto agroindustrial para la elaboración de yogurt.

49
Distribución gratuita-Prohibida su venta
 Concepto

Leche
Azúcar
Saborizantes
Vasos
Cucharas
Etiquetas
Cubeta de plástico
Jabón
Escoba
Trapeador
Quemador para gas butano
Cilindro para gas
Tina de acero inoxidable de 50 litros
Refrigerador
Computadora
Impresora
Mano de obra

Presupuesto de inversión (Costos del proyecto).

Se investiga los costos de cada concepto a adquirir y con los que ya se cuenta, así como la
cantidad requerida de cada concepto, realizamos un cuadro de presupuesto de inversión
como la siguiente tabla:

Unidad Costo Subtotal

Concepto Cantidad de unitario Socios Financiamiento
medida $ $ o apoyo

Leche 900 L 15 13,000.00 0.00 13,000.00

Azúcar 50 Kg 23 1,150.00 0.00 1, 150.00

Saborizantes 1 Kg 500 500.00 0.00 500.00

Vasos 90 Paquete 15 1,350.00 0.00 1,350.00

de 50 pza
de 200 ml

Cucharas 18 Paquete 8 127.00 0.00 127.00

50
Distribución gratuita-Prohibida su venta
 Unidad Costo Subtotal
Concepto Cantidad de unitario Socios Financiamiento
medida $ $ o apoyo

Etiquetas 900 Pza. 0.50 450.00 0.00 450

Cubetas de 4 Pza. 50 200.00 200.00 0.00

plástico

Jabón 10 Kg 30 300.00 0.00 300.00

Escoba 2 Pza. 40 80.00 80.00 0.00

Trapeador 2 Pza. 50 100.00 100.00 0.00

Quemador 1 Pza. 300 300.00 300.00 0.00

para gas
butano

Cilindro para 1 Pza. 450 450.00 450.00 0.00

gas butanos

Tina de acero 1 Pza. 2000 2000.00 0.00 2000.00

inoxidable
capacidad 50 l

Refrigerador 1 Pza. 3000 3000.00 3000.00 0.00

Computadora 1 Pza. 3000 3000.00 3000.00 0.00

Impresora 1 Pza. 1000 1000.00 1000.00 0.00

Mano de obra 40 Jornal 100 4000.00 4000.00 0.00

Total= 31,007.00 12,130.00 18, 877.00

51
Distribución gratuita-Prohibida su venta
Como te puedes dar cuenta en la tabla en unidad de medida es como te venden o
adquieres el producto o concepto pueden ser: litros, piezas, kilogramos, cabeza si es
ganado, paquete, lote, paca etc. En la columna de costo unitario es el costo de una unidad,
el subtotal o montos se obtiene de multiplicar el costo unitario por la cantidad de cada
concepto. El total de la inversión que es $31, 007.00 es la suma de todo el subtotal y es lo
que cuesta poner en marcha el proyecto.
En la tabla o cuadro de inversión se pueden anexar 2 columnas una en donde se
establezca el monto de inversión de los socios o beneficiarios del proyecto, si cuentan con
algún recurso material como el refrigerador se le da un costo y así sucesivamente, el
monto total de aportación de los socios es de $12,130.00 y necesitan como apoyo o
financiamiento un total de $18, 877.00, el cual pueden tramitar ante un programa de
gobierno como la SAGARPA o SADER (Secretaría de agricultura), algún crédito en un
banco o parafinanciera como FIRA (Fideicomisos Instituidos en Relación con la Agricultura)
o en los diferentes programa de apoyo del gobierno federal y estatal.
Los precios utilizados en la tabla son de referencia ya que estos varían de acuerdo a la
región y estado donde vivas, solo es un ejemplo.
Ingresos (Proyección)
Para calcular los beneficios económicos o ingresos del proyecto debes definir el precio de
tu producto o servicio a partir de los precios que hay en el mercado o el que hayas
decidido, así como la cantidad de producto elaborado u obtenido, y realizamos de esta
manera una proyección (lo que se espera obtener), te damos un ejemplo en la siguiente
tabla:

Concepto Cantidad Unidad de Precio Monto

medida Unitario total

Yogurt 4500 Vasos de 10 45,000.00

200 ml

Total de ingresos $45,000.00

Recordarás en la tabla anterior (presupuesto de inversión) que se compraron 900 litros de

leche para elaboración de yogurt, de un litro de leche se obtiene un litro de yogurt, si
envasamos en vasos de 200 ml obtenemos 5 vasos de un litro que multiplicados por 900
litros nos da un total de 4500 vasos, que es la cantidad de vasos que se compraron,
recordemos que cada paquete tiene 50 vasos que multiplicados por los 90 paquetes nos
dan un total de 4500 vasos, si cada vaso lo vendemos con la cuchara a $10 pesos
obtenemos un total de $45, 000.00 que serán nuestros ingresos totales.

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Relación Beneficio/ Costo (R=B/C)
La relación Beneficio/Costo “es un proceso por el cual se analizan las decisiones
empresariales, en donde se suman los beneficios e ingresos recibidos y luego se restan los
costos y egresos realizados en el proyecto”(ABC Finanzas.com 2017).
Para calcular los beneficios y la relación Beneficio/Costo lo realizamos de la siguiente
manera:
Tomamos el total de ingresos y restamos total de egresos lo cual sería:
Beneficios=ingresos- egresos
Beneficios= $45,000.00-$31, 007.00=$ 13,993.00 que es la ganancia
Otra forma de ver que el proyecto es rentable es a través de la fórmula:
R=B/C
R=45,000.00/31, 007.00=1.45
En la fórmula anterior se divide los ingresos o beneficios entre los costos obteniendo una R
B/C de 1.45 que quiere decir que por cada peso que se invierte, dicho peso fue recuperado
y además se obtiene una ganancia extra de 0.45 centavos e implica que el proyecto es
rentable.
Para poder evaluar el proyecto es importante la siguiente regla:
Si R=B/C es igual o mayor a uno es rentable, pero si R=B/C es menor a uno el proyecto no
es rentable.
Por ejemplo: si obtenemos una R B/C=1.0 significa que la inversión se recuperó, pero no
hubo ganancias, pero si obtenemos una R B/C=0.7 que es menor a uno significa que no es
rentable ya que no se recuperó cada peso de la inversión al contrario aún se debe dinero,
es decir que por cada peso se tiene un adeudo de 0.3 centavos.
Si te das cuenta en el ejemplo de la elaboración de yogurt esto no sucede, al contrario hay
ganancias.
Programas de apoyo financiero y técnico para la producción
A continuación te presentamos algunas instituciones del gobierno federal en donde
podrás investigar los programas vigentes, las convocatorias y requisitos para la gestión de
apoyos para proyectos productivos y de inversión si así lo deseas y te proporcionamos las
ligas de acceso.

 Secretaria de agriculturahttps://www.gob.mx/agricultura/
 Secretaria del Bienestarhttps://www.gob.mx/bienestar
 Secretaria de economía https://www.gob.mx/se
 CONAFOR (Comisión Nacional Forestal)https://www.gob.mx/conafor
 INAES (Instituto Nacional de Economía Social)https://www.gob.mx/inaes
 FIRA (Fideicomisos Instituidos con Relación a la Agricultura)https://fira.gob.mx/

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  FND (Financiera Nacional de Desarrollo Agropecuario, Rural, Forestal y Pesquero)
Ofrece crédito seguro, flexible oportuno y barato https://www.gob.mx/fnd

Tal vez existan Instituciones, dependencias y otros programas que solo ofrece el Gobierno
de tu Estado, sería interesante que investigaras cual podría servirte para tu proyecto.

Fuentes:

● SAGARPA-INCA Rural (2002). Apuntes del Diplomado en diseño de empresas para

el desarrollo rural. SAGARPA-INCA Rural
● ABC Finanzas.com (2017). Relación costo beneficio [En línea]. Disponible
en:https://abcfinanzas.com/administracion-financiera/relacion-costo-beneficio/
● INCA Rural-SRA (2004). Apuntes del taller de formación para la puesta en marcha
de proyectos. SRA-Inca Rural.
● NHORIE (2017). Apuntes del taller de formación para la puesta en marcha de
proyectos de inversión con base a la NTCL UCCA1529.01. Formular proyectos del
sector rural. Nuevo Horizonte Empresarial (NHORIE S.C).
● Pérez, Ana (23 de abril de 2021). Estudio Financiero. En qué consiste y cómo llevarlo
a cabo [En línea]. https://www.obsbusiness.school/blog/estudio-financiero-en-que-
consiste-y-como-llevarlo-cabo
● Imágenes tomadas de: https://pixabay.com/es y https://canva.com/

Actividad 1.Con la ayuda de la siguiente tabla determina el presupuesto de inversión de

tu proyecto a desarrollar.

Unidad
Concepto Cantidad de Costo Subtotal Socios Financiamiento
medida unitario $ $ o apoyo

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 Unidad
Concepto Cantidad de Costo Subtotal Socios Financiamiento
medida unitario $ $ o apoyo

Total=

Actividad 2.Calcula los ingresos esperados con el proyecto a desarrollar. Apóyate con la
siguiente tabla.

Concepto Cantidad Unidad de Precio Monto total

medida Unitario

Total de ingresos

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Actividad 3.Calcula la Relación Beneficio/Costo de tu proyecto con la ayuda de las
fórmulas mencionadas con anterioridad.

Lo puedo Necesito
Indicadores Tengo dudas
hacer trabajar más

Conozco la importancia y objetivos

del estudio financiero.

Soy capaz de identificar los

componentes del estudio financiero.

Soy capaz de elaborar un estudio

financiero con todos sus
componentes.

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 Recurso Descripción

ABC Finanzas.com (2017). Relación costo Explica de una manera sencilla la relación
beneficio [En línea]. Beneficio/ costo de un proyecto
https://abcfinanzas.com/administracion-
financiera/relacion-costo-beneficio/

Pérez, Ana (23 de abril de 2021). Estudio Explica a mayor profundidad cómo se
Financiero. En qué consiste y cómo llevarlo lleva a cabo un estudio financiero.
a cabo [En línea].
https://www.obsbusiness.school/blog/estud
io-financiero-en-que-consiste-y-como-
llevarlo-cabo

CBTa 185, DGETA-SAETA/SEP (2018). “Guía Explica concepto sobre la evaluación del
didáctica del Módulo V “Proyecto de proyecto.
Desarrollo Sustentable”.
http://cbta185.com/antologias/6%20SEMES
TRE/Sexto%20Semestre%20Modulo%205.p
df

Agroproyectos.org (2014). Relación Explica paso a paso y de manera sencilla

beneficio costo [en línea]. como llevar a cabo la Relación
https://www.agroproyectos.org/relacion- Beneficio/Costo
beneficio-costo/

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