Caso Loteria

CASO LOTERIA
La Lotería de Navidad, sin duda un claro de ejemplo de generador anual de ilusión. Un engranaje
gigantesco en motivación y elementos promocionales para “jugar” con los sentimientos y
necesidades de todos los españoles. Y un gran negocio, ya que esta Lotería mueve en España el
27% de los ingresos de Loterías y apuestas del Estado en un año.
La realidad es que año tras año el consumo y gasto de los españoles en esta Lotería de Navidad
es un éxito. Por un estudio realizado por el equipo de Ventura 2, los hombres gastan 58 euros de
media frente a los 45 euros de gastos en las mujeres en la Lotería de Navidad. Las compras se
disparan los últimos días previos del sorteo y permiten que usuarios puedan comprar gracias a
Internet principalmente, números de todo tipo procedentes de todo el territorio nacional. Hasta
muchos extranjeros, atraídos por el éxito de La Bruixa d’Or ( http://www.labruixador.es/ ) y la
compra online, han decidido “apostar” también por la Lotería española.
Como acostumbra a pasar, Barcelona y Madrid concentran un 40% de la venta de décimos, pero al
hacerse mucha de las compras en estas ciudades a páginas webs de las mismas, los décimos se
van a otras ciudades y provincias lo que permite repartir mucho mejor por todo el territorio nacional.
En el siguiente enlace podréis encontrar un completo estudio sobre la Lotería de Navidad:

http://www.ventura24.es/pdfs/Estudio_Navidad_2011_Ventura24.pdf
Claramente, los factores externos e internos tienen una clara influencia en el comportamiento del
consumidor. La clase social (y su presión), cultura, influencia de la familia o compañeros de trabajo,
… forman claramente grupos de presión en nuestro comportamiento de compra. Lo mismo ocurre
con nuestra propia motivación como individuo, percepciones o actitudes como consumidor ante
esta cuestión.
Preguntas del caso
Pregunta 1 sobre Factores Externos.

 Define los factores Macro en este proceso de compra y cómo los mismos afectan a nuestro
comportamiento de consumidor
 Y cómo los Micros (grupos, familia) , primero definiéndolos como grupos, pueden modificar
nuestro tipo de consumo en la Lotería de Navidad. Haz una propuesta en ese sentido
justificando tus argumentos.
Como factor macro en el proceso de compra el primer objetivo de los usuarios de la lotería es
cumplir el “sueño” de ser millonarios, lo cual promueve el incentivo de la compra de la lotería. Esto
lo podemos corroborar con la historia de la humanidad, cuando se realizó el primer sorteo de
lotería de la historia, en el siglo 3 a.C. en China, el hombre no ha dejado de buscar la fórmula para
convertirse en millonario por la vía rápida a través de los juegos de azar.
Primero para determinar cómo afecta el comportamiento del consumidor, los tenemos que clasificar
en 2 tipos de comportamientos de consumidor; el primer tipo es aquel usuario que compra el juego
de lotería, sin mayor expectativas de ganar, solo aportando un factor de suerte, el cual no será
determinante en su vida cotidiana si es que puede ganar el premio, por ende este tipo de
consumidor dentro del contexto de juegos de azar, se define como un consumidor conservador,
que no se anima o se arriesga a tomar una importante decisión a no ser que tenga algo que
perder. A diferencia del otro tipo de consumidor, es de un comportante más “agresivo”, el cual no
mide riesgos algunos, ya que tiene la obsesión de ser millonario a través de una vía rápida en este
caso los juegos de azar, desde el área clínica el perfil de estas personas se define como ludópata.
Como vía consecuente, este factor macro, conmueve de manera importante en el comportamiento
del consumidor, ya que por una u otra manera las ganas o el deseo que tiene el consumidor de ser
millonario con solo una apuesta.
Pregunta 3. Imaginaros que sois una web de venta online de lotería de Navidad que busca
destacar frente a la competencia (Básicamente empresas como La Bruixa d’O, Ventura24,etc)
haciendo una campaña para ir a buscar a todos esos usuarios que NO se mueven por este tipo de
factores. Aquí destaco 3 ejemplos de consumidores NO habituales de la Lotería de Navidad
(ejemplos reales):
 Davinia Muñoz, malagueña de 27 años dedicada al diseño gráfico que admite no jugar
nunca por cuestiones de «estadística y dinero». «La probabilidad de que me toque es de
un 0'06%», afirma, y añade: «Además soy mileurista, pago un alquiler y aunque una
participación cueste 20 euros, no estoy para desaprovecharlos». Admite no tener «nada»
que decir a quienes participan en el sorteo del 22 de diciembre, pues entiende que a
muchos les da «ilusión durante toda esa mañana». Y tampoco se siente excluida de la
tradición: «Una costumbre familiar es desayunar un café y un 'mantecao' con mi madre
mientras vemos el sorteo. Porque ellos sí compran lotería».
 Patricia Jiménez, de 31 años y administrativa, es otra escéptica de la Lotería de Navidad.

«El precio de la participación me parece caropara las casi nulas probabilidades de ganar»,
explica. Aunque su aversión al sorteo va más allá: «No soporto ese día, con esos niños
que tienen ese tonillo que me taladra los oídos», en referencia a los niños del Colegio de
San Ildefonso. Aunque reconoce que alguna vez jugó a la Primitiva, «a medias con mi
madre», ahora afirma estar alejada de los juegos de azar. Entiende a los que juegan si eso
les da «ilusión a sus vidas», y si les toca pide «que inviten a algo». E incluso recuerda que
un año su madre «soñó con un número» que intentó comprar, aunque no lo consiguió.
 Óscar Bonilla, licenciado en Historia de 25 años, que resulta tajante en su manera de

entender la lotería navideña: «Es tirar el dinero». A pesar de que toda su familia juega
«en torno a los 200 euros por persona», él reconoce que ese día no se siente excluido:
«No me quedo apartado, simplemente no me acerco». Su discurso no titubea y estima el
evento como «un negocio por parte del Estado, que juega con la ilusión de la gente». A su
juicio, los jugadores «tiran un dinero que tanto se necesita en estos momentos».
¿Cómo diseñaríais una campaña de marketing para este target de clientes y sobretodo qué
factores motivacionales tanto internos como externos podríais utilizar para intentar romper sus
nulas motivaciones actuales ante la compra de un décimo de la Lotería de Navidad?
Nuestro segmento objetivo son las personas de menos de 30 años de edad que no desperdician el
dinero, clase social media, media baja
Para diseñar una campaña de marketing primero que nada debemos entender factores importantes
como es conocer el publico el cual va dirigido, establecer objetivos y analizar canales de marketing
actuales y por último medir los resultados.
En base a esto, por una u otra manera se pretende diseñar una campaña de marketing digital el
cual, se pretende destacar las bases del juego, en donde se dividirá en diferentes premios, con ello
proporcionar una mayor probabilidad de ganar, las bases del juego se compondrán en cinco
categorías, las cuales tendrán un gran pozo millonario repartidos en partes iguales. Por otro lado,
se pretende que el costo de la compra de la lotería será más bajo que de la competencia actual.
Por ello, la estrategia a utilizar para poder llegar a los usuarios será a través de medios
informativos de alto repertorio, la cual permitirá llegar a distintos medios de usuarios a nivel
nacional e internacional.
Para la publicidad se utilizarán mensajes comunicativos con el fin de llegar a aquellos usuarios que
son reacios del juego, los mensajes se basaran en entregar información de la gran probabilidad
que existe en ganar este premio. Por otra parte, relacionado con la publicidad que forma parte
importante de la campaña de marketing, se entregarán discursos o testimonios reales de aquellas
personas que hayan ganado la lotería, con el objetivo de transparentar el juego de la lotería.
Gracias a esta publicidad existe una mayor posibilidad de atraer a nuevos usuarios, principalmente
motivar a los que no creen en el juego de la lotería.
La campaña de marketing será emitida a través de redes sociales, televisión abierta (horario prime)
con la utilización de rostros televisivos que sean queridos por la gente, esto permitirá añadir
confianza con los posibles usuarios que no creen en el juego, al ver un rostro que genere confianza
con la gente.

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En el siguiente enlace podréis encontrar un completo estudio sobre la Lotería de Navidad:

Preguntas del caso

Pregunta 1 sobre Factores Externos.

 Patricia Jiménez, de 31 años y administrativa, es otra escéptica de la Lotería de Navidad.

 Óscar Bonilla, licenciado en Historia de 25 años, que resulta tajante en su manera de

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