UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

CICLO 2020-2

DESARROLLO DE PROYECTOS INTERNACIONALES (AN84)

SECCIÓN:
NX85

Producción y exportación de snacks saludables a base de sacha inchi, aguaymanto,

y yacón (superfoods) con características aliviantes

TRABAJO FINAL

PROFESOR DEL CURSO:

Javier Gonzalo, Córdova Cuba

INTEGRANTES:
Apellidos y Nombres Código

Adrianzen Capurro, Rodrigo Roberto U201717094

Cornelio Vasquez, Yngri Lizeth U201719735

Flores Renteria, Diego Fernando U201713609

Gonzales Matsunaka, Camila Naomi U201613153

Lara Fernandez, Sebastian Alejandro U20171A178

Miranda Ludeña, Ciro David U201618443

Rojas Vargas, Gabriela Alexandra U201513459

Vega Canchari, Alejandro Eduardo U201616678

ÍNDICE
INTRODUCCIÓN 1

Selección y sustentación de la idea de negocio 2

Matriz de innovación 2
Matriz de puntuación 2
Sustento de la idea seleccionada 6

Metodología Design Thinking aplicada 7

Etapas del Design Thinking 8
Diagrama de Ishikawa 12

Descripción de la idea y producto del proyecto 12

Canvas 16
Presentación y sustento del BMC 16

Matriz de selección de Mercados 18

Análisis PESTA 21
Análisis PESTA del país de origen: Perú 21
Análisis PESTA del país de destino: Estados Unidos - California 23

Análisis de las fuerzas externas e internas 25

Matriz de evolución de los factores externos (EFE) Estados Unidos - California 25
Matriz de evolución de factores externos (EFE) Perú 27
Matriz de evolución de los factores internos (EFI) 29
Matriz interna-externa (IE) 32

Análisis FODA AHP 33

Lineamientos generales 36
Misión 36
Visión 36
Objetivos 36

Modelo de las 5 fuerzas de porter 36

Poder de negociación con clientes 36
Poder de negociación con proveedores 37
Amenaza de competidores entrantes 37
Amenaza de productos sustitutos 37
Rivalidad en la industria 37
Análisis de las 5 fuerzas de porter 38

Marketing estratégico 38
Investigación de mercado 38
Estados Unidos - California 38
Segmentación 40
Segmento nacional 40
Segmento internacional 41
Microsegmentación 42
Mercado objetivo 46
Tamaño de mercado 46
 Características del mercado 47
Estudio del consumidor 50
Análisis del consumidor 50
Comportamiento relacionado al producto 50
Comportamiento relacionado al canal de distribución 51
Análisis TPO 52
Identificación de oportunidades 54
Perfil del consumidor 54
Mapa perceptual 55
Posicionamiento 57
Postura competitiva 58
Matriz perfil competitivo 58
Métricas de marketing 60
Estudio de la competencia directa e indirecta 61
Mercado Perú 61
Mercado Estados Unidos - California 63
Marketing operativo 65
Producto 65
Plaza 68
Precio 69
Promoción 70

Plan de ventas 73
Formulación ¡Error! Marcador no definido.
Objetivos comerciales 81
Condiciones de compraventa internacional 81
Medio de pago 81
Modelo de contrato y cláusulas 81
Pronóstico de ventas 81
Política de ventas 81
Política de cobranzas 81

Plan de operaciones 81
Organigrama de la empresa 83
Sueldo de personal 83
Instalaciones 83
Ubicación de las instalaciones 84
Extensión de las instalaciones 84
División de las instalaciones 84
Programación y dirección de la producción 84
Ficha técnica ¡Error! Marcador no definido.
Proceso de producción ¡Error! Marcador no definido.
Proceso de operaciones ¡Error! Marcador no definido.
Plan de compras ¡Error! Marcador no definido.
Proveedores ¡Error! Marcador no definido.
Estructura de costos y gastos de la producción ¡Error! Marcador no definido.
Flujograma ¡Error! Marcador no definido.
 Plan de control de calidad de producto ¡Error! Marcador no definido.
Diagrama PERT ¡Error! Marcador no definido.
Costos fijos de la cadena productiva 96
Inversión en activos fijos relacionados a la cadena productiva 96

Estimación y evaluación del plan de negocios 97

Costos de operación 97
Costos logísticos 97
Costos de inversión ¡Error! Marcador no definido.
Viabilidad financiera del proyecto 99
Flujo de caja libre ¡Error! Marcador no definido.
Capital de trabajo neto 101
Servicio post-venta 102

Plan financiero 102

Estados financieros 102
Estado de resultados ¡Error! Marcador no definido.
Estado de situación financiera 102
Cálculo del COK y WACC ¡Error! Marcador no definido.
Cronograma de pagos ¡Error! Marcador no definido.
Punto de equilibrio ¡Error! Marcador no definido.
Indicadores de rentabilidad del proyecto 108
Valor actual neto (VAN) ¡Error! Marcador no definido.
Tasa interna de retorno (TIR) ¡Error! Marcador no definido.
Índice costo/beneficio (I C/B) ¡Error! Marcador no definido.
Payback (PRD) ¡Error! Marcador no definido.
Coeficiente de variación ¡Error! Marcador no definido.
Ratios financieros 111
Deuda Patrimonio ¡Error! Marcador no definido.
ROE ¡Error! Marcador no definido.
Margen de contribución ¡Error! Marcador no definido.
Margen neto ¡Error! Marcador no definido.
Margen operativo ¡Error! Marcador no definido.
Costo de adquisición del cliente ¡Error! Marcador no definido.
Rotación de inventarios 112
Escenarios 113
Optimista ¡Error! Marcador no definido.
Moderado ¡Error! Marcador no definido.
Pesimista 114

Bibliografía 115

ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1. Matriz de Innovación

Figura 2. Matriz de evaluación
Figura 3. Consumidores que tienen una alimentación saludable
Figura 4. Etapas del Design Thinking, Grupo Galia
Figura 5. Mapa de Empatía
Figura 6. Diagrama de Ishikawa
Figura 7. Business Model Canvas
Figura 8. Matriz de selección de Mercados
Figura 9. Matriz interna - externa (IE)
Figura 10. Cálculo de ponderación de factores prioritarios del proyecto
Figura 11. Integración de pesos FODA del proyecto
Figura 12. Encuesta a las ciudades más saludables de los EE.UU
Figura 13. Tamaño del mercado de snacks por tipo de 2014 al 2025 en billones de USD
Figura 14. Tamaño del mercado de snacks saludables por producto de 2014 al 2025 en billones de
USD
Figura 15. Precio promedio (USD) por unidad de snacks por segmento en retailers estadounidenses
Figura 16. Distribución de canales para aperitivos salados
Figura 17. Cuadro de consumo diario de snacks saludables en el mercado norteamericano
Figura 18. Frecuencia de consumo diario de snacks saludables 2016-2019
Figura 19. Mapa Perceptual
Figura 20. Plantilla de posicionamiento
Figura 21. Net Promoter Score
Figura 22. Imagen de envase para snack saludable
Figura 23. Imagen de etiquetado de los snacks saludables
Figura 24. Página Web de la empresa
Figura 25. Página de Facebook
Figura 26. Instagram
Figura 27. Flujograma de carta de crédito documentario
Figura 28. Organigrama de YAS!
Figura 29. Ubicación de las instalaciones
Figura 30. Línea de tiempo de procesos
Figura 31. Flujograma de proceso de producción y comercialización internacional
Figura 32. Flujograma de proceso de producción y comercialización nacional
Figura 33. Plan de calidad del producto
ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1. Componentes del sacha inchi, aguaymanto y yacón

Tabla 2. Brainstorming
Tabla 3. Customer Journey
Tabla 4. Matriz de factores externos Estados Unidos - California
Tabla 5. Matriz de factores externos Perú
Tabla 6. Matriz de factores internos
Tabla 7. Análisis FODA AHP
Tabla 8. Análisis de factores favorables y desfavorables
Tabla 9. Datos de la segmentación de Perú
Tabla 10. Encuesta a las ciudades más saludables de los EE.UU
Tabla 11. Población de Perú que reside en zonas urbanas
Tabla 12. Población de Perú que vive en áreas urbanas y se encuentra entre 25-54 años
Tabla 13. Población de Perú que vive en áreas urbanas entre 25-54 años que se encuentra en el
segmento “sofisticados” y “modernos”
Tabla 14. Datos de la segmentación de California
Tabla 15. Población de california que reside en zonas urbanas
Tabla 16. Población de California que vive en áreas urbanas y se encuentra entre 25-54 años
Tabla 17. Población de California que vive en áreas urbanas entre 25-54 años que se encuentra en
el segmento “Well Being” y “Magic Bullets”
Tabla 18. Cuadro de consumo diario de snacks saludables en el mercado norteamericano
Tabla 19. Matriz TPO
Tabla 20. Matriz de Perfil Competitivo de Perú
Tabla 21. Matriz de Perfil Competitivo de California
Tabla 22. Competidores directos e indirectos en el mercado peruano
Tabla 23. Cuadro de elementos de competidores directos e indirectos en el mercado peruano
Tabla 24. Tabla empresa Mamalama
Tabla 25. Tabla empresa Washi Organics
Tabla 26. Tabla empresa Fiber Fruits Perú
Tabla 27. Competidores directos e indirectos en el mercado estadounidense
Tabla 28. Cuadro de elementos de competidores directos e indirectos en el mercado
estadounidense
Tabla 29. Tabla empresa Mariani
Tabla 30. Tabla empresa Atkins
Tabla 31. Tabla empresa Great Value
Tabla 32. Formulación
Tabla 33. Ponderación de los objetivos comerciales
Tabla 34. Pronóstico de ventas 2021
Tabla 35. Pronóstico de ventas 2022
Tabla 36. Pronóstico de ventas 2023
Tabla 37. Pronóstico de ventas 2024 y 2025
Tabla 38. Política de cobranzas
Tabla 39. Planilla
Tabla 40. Ficha técnica del producto
Tabla 41. Stock de seguridad de los insumos
Tabla 42. Costo unitario de snack de sacha inchi tostado
Tabla 43. Costo unitario de snack de aguaymanto deshidratado
Tabla 44. Costo unitario de snack de hojuelas de yacón deshidratado
Tabla 45. Costos indirectos de fabricación
Tabla 46. Diagrama de procesos PERT
Tabla 47. Inversión en activo fijo tangible
Tabla 48. Inversión en activo fijo intangible
Tabla 49. Costos de operación
Tabla 50. Inversión en activo tangible
Tabla 51. Inversión en activo intangible
Tabla 52. Flujo de caja libre por meses del año 2021 en soles
Tabla 53. Flujo de caja libre por año en soles
Tabla 54. Flujo de caja libre por meses del año 2021 en dólares
Tabla 55. Flujo de caja libre por año en dólares
Tabla 56. Capital de trabajo neto en soles
Tabla 57. Capital de trabajo neto en dólares
INTRODUCCIÓN

En los últimos años, se han visto mayores emprendimientos en el país, cada uno con una idea
diferente atendiendo a las diversas necesidades que presentan los consumidores del país y del
extranjero. Esto está relacionado con los reportes que indican que Perú es uno de los principales
países con mayor cantidad de emprendedores a nivel mundial. Sin embargo, a pesar de la gran
cantidad de emprendimientos, todavía hay sectores poco tratados o atendidos, por lo que existen
mercados con gran potencial para desarrollarse tanto de manera local como externa. Para esto, es
importante un minuciosos análisis del entorno para identificar las tendencias del mercado y, en base
a ello, desarrollar ideas de negocio innovadoras.

Respecto a ello, una de las tendencias que más llama la atención entre los consumidores es el del
creciente consumo de alimentos saludables y orgánicos. Cada vez, los consumidores alrededor del
mundo son más conscientes de su alimentación y de los beneficios que puede traerles, por lo que
comienzan a ser más cuidadosos, responsables y exigentes con los productos que adquieren.
Según estudios recientes, en el Perú los consumidores buscan incluir más frutas y verduras en su
alimentación diaria, así como se preocupan más en leer la información ubicada en los envases de
los productos que compran. Esta tendencia de consumo se repite en diversos países del mundo,
como Estados Unidos, Alemania, Reino Unido, entre otros.

Por otro lado, Perú es un país que destaca por su gran biodiversidad. Su gran variedad de productos
entre verduras, frutas, granos y tubérculos se producen a lo largo del territorio nacional y han logrado
posicionarse en el mercado exterior. En este sentido, un tipo de producto nacional que ha
comenzado a llamar la atención en los últimos años son los superalimentos, también llamados
superfoods. Estos se definen como “alimentos funcionales que no sólo aportan vitaminas y
minerales, sino que tienen alguno de ellos en gran exceso y, por lo tanto, ayudan a la salud y aportan
beneficios” (Peru Info, 2020). Alimentos como la quinua, el camu camu, el aguaymanto, el sacha
inchi, la kiwicha y el yacón son considerados superfoods peruanos.

A pesar de los grandes beneficios que estos productos pueden brindar a los consumidores, muchos
de estos no son conocidos por ellos. En los últimos años, el Gobierno peruano ha trabajado en
posicionar estos superalimentos a través de la marca Perú, con el fin de conseguir el reconocimiento
que estos merecen por sus grandes atributos nutricionales. No obstante, productos como el sacha
inchi y el yacón siguen siendo desconocidos para los propios peruanos, y mucho más para
consumidores del extranjero.

En base a ello, y con el fin de atender estas necesidades pendientes derivadas de las tendencias
del mercado, así como de ayudar a la promoción de los superfoods peruanos, se considera
conveniente elaborar un proyecto para elaborar snacks saludables que puedan ser altamente
comerciables a base de los superalimentos mencionados.

1
1. Selección y sustentación de la idea de negocio

1.1. Matriz de innovación

Figura 1. Matriz de Innovación, elaboración propia, 2020.

De acuerdo con la matriz de innovación realizada, el producto propuesto pertenece al

segmento alimenticio, debido a que se e ingresará al mercado de snack saludables. Dentro del
mercado de snacks saludables, las principales necesidades satisfechas es la capacidad que tienen
estos productos en proporcionar energía para una comida entre horas, siendo consumido en
momentos de picoteo entre horas. Dentro de las características innovadoras se considera que sus
atributos principales están relacionados al elevado valor nutricional, logrando algunos de estos
emparejar la cantidad de carbohidratos con una proteína magra o grasa saludable. Además de ser
beneficiosos para la salud, se caracteriza por su buen sabor, evidenciando que no tiene que ser un
alimento chatarra (alto en grasas, azúcares, calorías, conservantes, entre otros) para que presente
un agradable sabor. Ante ello, se consideró conveniente la propuesta de snacks saludables a base
de los superfoods Sacha Inchi, Yacón y Aguaymanto, con el fin de contribuir a la buena alimentación
de las personas, específicamente, de aquellos jóvenes y adultos que lleven un estilo de vida
saludable o que presenten algunos males de salud. Se considera que la introducción de los
superfoods mencionados en el mercado de snacks saludables soluciona nuevas necesidades del
mercado, ya que no solo contendrá alto valor nutricional, sino que presenta características aliviantes
(relajante, evita el agotamiento mental, entre otros) por su alto nivel de antioxidantes y omega 3.

1.2. Matriz de puntuación

2
 A continuación, se presentan los resultados obtenidos respecto a la idea seleccionada,
según el siguiente criterio con el resultado de mayor puntuación:

Figura 2. Matriz de evaluación, elaboración propia, 2020

Luego de la realización de la matriz de Levinton se procedió a realizar la matriz de

evaluación, donde se colocaron las 5 mejores ideas de negocio propuestas, de tal manera que se
calificó cada una siendo la de mayor puntaje con un total de 331 puntos los “Snacks saludables a
base de sacha inchi, yacón y aguaymanto”. En esta matriz se tomaron en cuenta diversos criterios
básicos y relevantes para la selección de nuestra idea innovadora, y a continuación, se presenta el
sustento de cada criterio utilizado para calificar este producto:

● INNOVACIÓN
Esta categoría obtuvo un puntaje en promedio de 3.6. Este producto, a diferencia de otros,
ofrece un alto valor nutricional y es aliviador de males por sus cualidades relajantes, teniendo en
cuenta la salud de las personas y también a aquellas que puedan padecer de enfermedades. Su
elaboración permitirá la concentración de nutrientes y alto valor proteico en los snacks para aquellas
personas que realizan actividades deportivas y para aquellos que presenten alguna molestia de
salud. Asimismo, se quiere reducir en lo más mínimo los niveles de azúcares y grasas, ya que se
busca que estén elaborados con ingredientes 100% naturales, y reducir químicos o alimentos
industrializados, eliminando sustancias que modifiquen el sabor del producto. Finalmente, con este
producto buscamos potenciar la buena alimentación y nutrición en las personas que lo necesitan,
con el fin de desplazar aquellos productos que puedan ser un peligro en el mercado.

● RENTABILIDAD
Este criterio obtuvo un promedio de 7.5 puntos. De esta manera, este punto señala que la
distribución y venta del producto generará beneficios, puesto que el costo de la materia prima no es
tan costosa. Asimismo, el valor agregado que tendrá nuestro producto a diferencia de otros será el
uso de superfoods como sacha inchi, yacón y aguaymanto, lo cual nos brinda múltiples beneficios
saludables uno de ellos es que contiene un alto balance de omega 3, 6 y 9, que contribuye a
disminuir la cantidad de triglicéridos y otras grasas producidas en el hígado, así como también
proteger el corazón y refuerza el sistema inmunológico. Además, estos snacks serán acompañados
a base de frutos exóticos para darle un toque de sabor exquisito y nutritivo, de tal manera, que
cuando el producto se ha consumido el cliente quede satisfecho. Nosotros confiamos en nuestro
producto, y para ello tenemos planificado aplicar una adecuada estrategia de marketing y publicidad
para dar a conocer nuestra propuesta tanto a nivel local como internacional.

● NECESIDAD DEL MERCADO

3
 En este indicador se puede observar la importancia de atender las necesidades del mercado
actual. Según un estudio realizado sobre Salud y Etiquetado de Kantar Worldpanel (KWP), “...el
54% de hogares peruanos se considera “saludable” o “muy saludable...”, esto revela que la
tendencia a buscar una alimentación saludable está creciendo y expandiéndose a los fabricantes
de productos con alto contenido graso o azucarado, ya que algunos ofrecen alternativas más
saludables. Sin embargo, al mismo tiempo existe un pequeño grupo de peruanos que prefiere lo
orgánico y light. Este conjunto es capaz de pagar tres o cuatro veces más por productos
industrializados de calidad. Con esta línea de productos saludables con valor agregado buscamos
que las personas mantengan su estilo de vida saludable o aliviar los males de salud que puedan
presentar quienes lo consumen.

● IMPACTO SOCIAL
Este indicador obtuvo un promedio de 4.25 puntos por cada uno de los integrantes del
equipo, lo cual se debe al impacto social que genera la elaboración de este tipo de p roductos, es
decir, con este proyecto vamos a contribuir al mejoramiento de la cadena productiva del sacha inchi,
el yacón y el aguaymanto, así como también, a la promoción de estos insumos con el propósito de
educar al mercado objetivo sobre sus propiedades y los beneficios que les puede brindar para la
salud y mejorar su calidad de vida. Cabe señalar que le ponemos más énfasis a estos ingredientes
debido a que no son tan convencionales, como lo son otros productos que otras empresas locales
ya los industrializan y los distribuyen a nivel local e internacional. Además, sabemos que algunas
cuentan con el apoyo del Estado para su comercialización al mercado exterior. En este sentido, se
busca establecer lazos con los productores de estos frutos que nos ofrece nuestro país y, además,
incentivar y fortalecer nuestra capacidad innovadora para contribuir al bienestar de la comunidad
generando mayores fuentes de empleo y mejorando el nivel de vida de las personas. En el ámbito
social, las PyME's tienen una fuerte incidencia por el gran número de estas, lo que les otorga una
fuerte presencia en el contexto social (Araya, 2003). Adicionalmente al impacto económico favorable
que este tipo de producción trae para los empresarios, también genera fuentes de trabajo sólida s
para las personas. Por otro lado, hay evidencia del impacto negativo ambiental que se puede
producir debido a la contaminación por emisiones atmosféricas, generación de vertimientos y
residuos sin ningún tipo de tratamiento. Como se sabe, actualmente, el mundo atraviesa una crisis
mundial por la cual se han desatado movimientos a favor del cuidado del medio ambiente, creando
tendencias y conciencia social sobre estar informado acerca del origen de los productos que se
consumen, fomentando el cuidado de la salud y creando lazos positivos entre clientes y empresas
del sector alimenticio.

● SOSTENIBILIDAD
Este criterio tuvo un puntaje promedio de 4.5 puntos. Esto se debe a que en cierta medida
en el tema de la producción agrícola ya se han venido presentando y aplicando proyectos en la
siembra de estos frutos exóticos que utilizaremos para los snacks, sin embargo, lo que si se busca
del proyecto es la contribución a la buena alimentación y a mejorar la calidad de vida de las
personas, y que nuestro producto, siendo un snack elaborado a base de insumos naturales, perdure
en el tiempo satisfaciendo las necesidades de las futuras generaciones, abriendo de esa manera
nuevas ventanas para favorecer el llevar una vida plena, y de esta manera, repercutir en la calidad
de vida sostenida de una nación, atrayendo mercados internacionales que generan más fuentes de
trabajo para la comunidad y por lo tanto que la gente tenga acceso a mejor nivel de vida.

● DESCENTRALISTA
Con respecto a este punto, la idea del producto obtuvo en promedio 3,8 puntos. Como
concepto de descentralista se entiende como la “acción que consiste en trasladar ciertos servicios
o funciones que desarrollaba un poder general hacia otras delegaciones, que tiene ciertas

4
competencias y facultades autónomas, aunque funcione bajo la órbita estatal.” (Definición. Dé, sf.).
En este sentido, podemos decir que este producto requerirá del apoyo de agricultores ubicados en
provincias que nos podrán brindar los insumos necesarios para la elaboración del producto. En la
actualidad agricultores ubicados en la selva y costa de nuestro país cuentan con campos de cultivo
de maíz, los cuales brindan alta productividad, aparte es adversa a ciertas enfermedades lo cual
ayuda a reducir costos en la producción (Andina, 2019).

● DIVERSIFICACIÓN DEL MERCADO

En este criterio la idea del proyecto obtuvo 3.9 puntos, ya que, que el producto cumple con
la creciente tendencia de mantener un estilo de vida saludable. Si bien es cierto l a salud y la nutrición
en las personas se vuelve cada vez más fuerte y preocupante más aún en época de pandemia, es
por eso que casi más de la mitad de personas en el mundo buscan alimentos más saludables que
puedan ser ingeridas sabiendo que no les causará algún daño a largo plazo, por ello consideramos
que este producto puede ser diversificado en distintos mercados y a su vez ser aceptado por su
valor nutricional y de relajación, además de ser rico y apto para aquellos que mantengan una vida
saludable o presenten algún malestar de salud. Según una encuesta global realizada acerca de
snacks de Nielsen menciona, que se realizó la encuesta a personas en más de 60 países, donde
las respuestas más populares acerca de los tributos en los snacks son la salud, textura y el sabor,
los cuales fueron los criterios más importantes señalados. (Portalfruticola, 2014). Y por la cual, nos
basamos para llegar a más mercados.

● PENX 2015-2025
En este criterio se obtuvo de la idea escogida 5 puntos en promedio. Cabe resaltar que según
este plan estratégico exportador se busca el apoyo del estado a las exportadoras de productos no
tradicionales por medio del Fondo de Investigación y desarrollo para la Competitividad (FIDECOM),
el fondo MIPYME y promociones que el estado realiza (MINCETUR, 2020) con el fin de promover e
incentivar las exportaciones de las pequeñas empresas. De manera que, la idea del proyecto sea
competitiva y llegar a mercados que demanden este tipo de productos.

● BASE TECNOLÓGICA
En base a la tecnología se obtuvo una puntuación en promedio 4.1. Dado que el proceso
para la elaboración de los snacks saludables con características aliviantes no requieren de una
mayor inversión en conocimientos e implementos tecnológicos. Sin embargo, si podemos realizar
mejoras y utilizar la tecnología para innovar y perfeccionar el producto final conforme pase el tiempo.
Asimismo, no podemos dejar atrás el impacto del internet y las redes sociales, esto ayuda a muchas
empresas a sentirse cercano y en contacto para saber las necesidades de sus clientes. El producto
snacks saludables mantiene una visión distinta, busca brindar un mensaje importante y concientizar
a las personas de que lo natural es más rico, sano, relajante y nutritivo. Finalmente, con ayuda de
las TIC’s se busca informar al mercado de los componentes naturales que nos brinda el sacha inchi,
el yacón y el aguaymanto en materia de salud, por lo cual, se podrá realizar mayores estudios de
las propiedades y para ello no se requerirá de una gran tecnología, pero sí de desa rrollar buenas
estrategias de marketing.

● DIVERSIFICACIÓN DE PRODUCTOS
En este criterio se obtuvo un puntaje promedio de 4.4, el cual es una puntuación media. Los
snacks saludables buscan ingresar a nuevos mercados mediante su exportación en productos
alimenticios hacia otros destinos, por ello la concentración de un nicho en específico nos ayudará a
seleccionar el lugar correcto. Además, siendo un producto fácil de conseguir en la rutina diaria de
las personas, en cuanto a su precio, este debe ser posicionado hacia el alcance de todos aquellos
que quieran cuidar su alimentación y su salud. Por último, teniendo en cuenta el mercado cambiante

5
es importante generar estrategias para lograr posicionamiento y para el desarrollo de nuevos
productos, procesos y servicios especializados para la diversificación y sofisticación de la oferta
alimentaria.

1.3. Sustento de la idea seleccionada

Con el pasar de los años, la tendencia de mantener una alimentación saludable sigue en
aumento y se demandan más alimentos que sean nutritivos y saludables para compensarlo con una
dieta balanceada, con la finalidad de prevenir alguna enfermedad. Sin embargo, existen diversos
problemas que afectan a la población en temas de salud, siendo esto relacionado con la
alimentación, como es el caso de la obesidad. Según un estudio realizado por Clúster Salud (2019),
en el Perú el 35% de la población de 15 a más años de edad tienen sobrepeso y el 18.3% padece
de obesidad.

En el 2019, las empresas de la industria alimenticia se han dedicado a analizar las

preferencias del consumidor para poder lanzar nuevos productos hechos con alimentos no
procesados. A medida que aumenta el interés por mantener una vida saludable, una mayor cantidad
de personas reduce su consumo de alimentos procesados. En dicho año, los alimentos que
beneficien a la salud estarán en la mira de toda la población.

Figura 3. Consumidores que tienen una alimentación saludable, Arellano/Kantar, 2019

Es por ello que, dada la coyuntura actual ocasionada por el Covid-19, según MINAGRI, se
recomienda el consumo que fortalezca el sistema inmune de las personas. El Perú cuenta con una
serie de alimentos con alto potencial que contribuyen a tener un sistema inmunológico eficiente y
con ello, ayuda a prevenir el impacto de enfermedades en personas que padecen de defensas
bajas. Alimentos como los superfoods son esenciales dado que contienen mayores contenidos de
vitaminas y, junto con una adecuada higiene, disminuirán las probabilidades de contraer alguna
enfermedad.

Ante dicha situación, los snacks saludables son la respuesta perfecta ante estas
necesidades, más aún si son preparadas a base de superfoods que contienen un alto valor
nutricional y tienen un gran impacto en la salud de las personas. Según el informe realizado por la
experta en nutrición Julia Valera Tarancón (2020), se menciona que el mercado global de snacks

6
 está evolucionando rápidamente y que se están convirtiendo en una forma de alimentación
saludable. Los ingredientes y su funcionalidad son factores cruciales para el éxito de los snacks
saludables dentro de la industria. Hoy en día, los consumidores buscan conveniencia en el consumo
de los snacks saludables.

Por ello, se eligió la idea del producto de snack saludable a base de superfoods como lo son
el sacha inchi, aguaymanto y yacón; los cuales contienen componentes que benefician a la salud
de las personas. A continuación, se presenta un cuadro con los principales componentes de cada
superfood.

Tabla 1. Componentes del sacha inchi, aguaymanto y yacón, Elaboración propia

2. Metodología Design Thinking aplicada

2.1. Etapas del Design Thinking

La metodología del design thinking se identifica por dividirse en 5 etapas, las cuales son
empatizar, definir, idear, prototipar y evaluar. Esta metodología se basa en afrontar un problema
desde el principio hasta el final utilizando herramientas efectivas e innovadoras. Debido a esto, se
puede indicar que es un proceso no lineal, ya que a medida que vas avanzando encuentras la
solución adecuada para el problema. (GESTIÓN, 2016).

7
Figura 4. Etapas del Design Thinking, Grupo Galia, 2019

● EMPATIZAR:
En esta etapa se aplicó una herramienta como el mapa de empatía, ya que nos permite
analizar el problema desde el punto de vista del consumidor, por medio de sus opiniones y
pensamientos.

8
Figura 5. Mapa de Empatía, elaboración propia, 2020

➔ ¿Qué piensa y siente?

La población piensa y siente que deben cuidar de sí mismos buscando
productos con beneficios que aportan al estado mental, físico o necesidades
específicas (EUROMONITOR, 2020). Así mismo, piensan que los productos
elaborados a base de ingredientes saludables mejoran la calidad de vida. Sin
embargo, sienten que los productos de esta gama se encuentran a precios muy
elevados en el mercado, además consideran que existe poca demanda de productos
saludables elaborados a base de superfood. Cabe añadir, que identifican a los
snacks saludables como productos que no contienen sabores agradables por estar
elaborados de ingredientes bajos en grasa, sanos, proteicos,etc.

➔ ¿Qué escucha?
Los consumidores escuchan que los productos saludables a base de
superfoods tienen altos beneficios. Cabe señalar que actualmente seis de cada diez
personas leen la tabla de valor nutricional de los productos que compran (LA
REPÚBLICA, 2020). De igual manera, mencionan que los productos con atributos
saludables son importados puesto que no hay demanda de productos saludables
originarios de Perú. Por último, la publicidad por los medios de comunicación o los
comentarios por parte de los influencers influye en la decisión de compra del
consumidor.

➔ ¿Qué ve?
Las personas pueden observar que existe poca comercialización de productos
saludables, del mismo modo pueden identificar que el punto de venta más común
para productos elaborados con ingredientes de alto valor nutricional se encuentran
en los supermercados como Wong o Vivanda. Así mismo, la publicidad y

9
 accesibilidad a productos con poco valor nutricional como gaseosas, chifles,
piques,etc. Esto ocasiona que se incrementen los casos de mala alimentación en los
niños y adolescentes.

➔ ¿Que habla y hace?

Según Euromonitor, dentro de las tendencias de consumo para el 2020 se
encuentra que el consumidor se encuentra atraído por cuidar su estilo de vida, por lo
cual decide hacer deporte y cambiar su alimentación por opciones más saludables.
Por esta razón, el consumidor se encuentra en busca de productos con alto valor
nutricional como un snack saludable pero no lo encuentra en tiendas comunes. Sin
embargo, existe el caso de que encuentra productos de su preferencia que
supuestamente son en base a ingredientes proteicos pero no los quiere consumir por
el miedo de su procedencia o la desconfianza por la aparición de los octógonos en
los productos.

➔ ¿Cuáles son sus dolores?

El consumidor se encuentra con miedo y preocupación por no consumir
productos que aporten en el bienestar de su salud. Además, la aparición de los
octógonos en los productos que antes se pensaban saludables y con alto valor
nutricional generó cierta desconfianza por parte del consumidor, por lo que el Minsa
apoya la Ley de Promoción de la Alimentación Saludable para que las personas se
encuentren informadas de lo que consumen. Así mismo, muestran incomodidad por
la escasa existencia de snacks saludables procedentes de Perú.

➔ ¿Cuáles son sus necesidades?

Las personas aspiran a comer sano y tener una buena alimentación, por lo que
desean encontrar productos de procedencia peruana que contengan ingredientes de
origen andino, puesto que contienen un alto valor nutricional. Cabe añadir que el
Perú exporta gran variedad de su agricultura al extranjero. No obstante, se debe
mencionar que el consumidor busca adquirir productos con mayor accesibilidad o
fáciles de consumir como las papitas fritas, barras de cereales, etc. Por último, las
personas optan por hacer deporte para cambiar su estilo de vida y mantenerse en
mejor condición física.

● DEFINIR:
Por medio del análisis del mapa de empatía se puede identificar que el cliente desea
consumir productos elaborados a base de ingredientes andinos y saludables. De igual
manera, prefiere que la comercialización de estos productos se realice en tiendas o
supermercados para mayor accesibilidad al consumo. De esta manera, el producto podrá
contribuir en su buena alimentación y en llevar una vida saludable mayor balanceada.

● IDEAR:
Debido a la información recolectada se puede elaborar una lluvia de ideas según las
necesidades y otras variables mencionadas por el cliente. A continuación, el detalle de la
lluvia de ideas.

10
 Tabla 2. Brainstorming, elaboración propia, 2020

● PROTOTIPAR:
En esta etapa se decidió realizar el Customer Journey, luego de haber evaluado el
producto (snack de sacha inchi, aguaymanto y yacón) a producir y comercializar. A través
de la información obtenida del cliente esta herramienta nos sirve para evaluar los puntos de
mejora que pueden existir mientras el consumidor averigua información del producto por
internet y decide adquirirlo.

Tabla 3. Customer Journey, elaboración propia, 2020

11
 ● EVALUAR:
En conclusión, existen puntos de mejora en los que se debe trabajar antes de ofrecer
el producto. Dentro de estos puntos existe aumentar la publicidad para que el usuario tenga
todo el conocimiento sobre lo que va adquirir y lo que ofrece el producto. Por otro lado, el
empaquetado debe ser biodegradable para apoyar al medio ambiente y seguir mejorando
los hábitos de consumo del público. Asimismo, evaluamos aplicar promociones o descuentos
para mejorar la experiencia del cliente.

2.2. Diagrama de Ishikawa

Figura 6. Diagrama de Ishikawa, elaboración propia, 2020

Gracias al diagrama de Ishikawa elaborado previamente, identificamos que nuestro

problema sería la insuficiente producción y comercialización de snacks saludables a base de
superfoods con características aliviantes. Por ello, entre las causas que originan este problema
identificamos la insuficiente cultura saludable del mercado, lo cual genera un desinterés por parte
de los consumidores para comprar algún tipo de snack saludable que beneficien el cuidado de su
salud. Asimismo, identificamos que la comida chatarra, o en este caso los snacks chatarra,
presentan una demanda totalmente superior a la de los snacks saludables, lo cual ocasiona que
nuestro producto no llegue a ser consumido por una gran parte del mercado. Además, debido a la
calidad los insumos y elaboración de nuestro producto, el precio de venta que el producto final
presenta se encuentra por encima del promedio, lo cual ocasiona que el comprador decida adquirir
un producto a un precio más cómodo, que generalmente son los snacks ultraprocesados. Por otro
lado, la publicidad es una causa que afecta a la oferta de snacks saludables, dado que se presencia
una mayor publicidad para la comida chatarra y por ende los consumidores no se enteran de los
beneficios en la salud que brinda un snack saludable. También las marcas son otro factor
importante, dado que ya existen marcas establecidas que ya ocupan gran parte del mercado. Por
último, en el mercado se presencian limitados puntos de ventas, por ende, los productores no
contienen la información acerca sobre estos puntos de ventas y ocasiona una insuficiente oferta de
los snacks saludables.

3. Descripción de la idea y producto del proyecto

● SACHA INCHI:

Composición de la semilla de sacha inchi:

12
 Existen diversos estudios sobre la composición de esta semilla, esto debido a que la planta
de Sacha Inchi (Plukenetia volubilis L.) no solo crece en el Perú, sino que al tener una distribución
pantropical existen doce especies, conocidas, en sudamerica y centroamerica; sin embargo, cabe
la posibilidad de que existan especies no conocidas en el viejo mundo. En cuanto a estudios
realizados a la planta peruana, según la ingeniera Emma Manco, del Instituto Nacional de
Investigación Agraria (2007), destaca la relevancia de este cultivo debido a su alto contenido en
proteínas (hasta 33%), ricos en aminoácidos esenciales y no esenciales presencia de ácidos grasos
esenciales hasta un 54%: Oleico (Omega 9), Linoleico (Omega 6) y linolénico (Omega 3).

Asimismo, Castaño, Valencia, Murillo, Mendez y Joli (2012) mencionan lo siguiente respecto
a todas las especies de Sacha Inchi:

Aun cuando se establecieron diferencias al comparar la composición química de las semillas

de diferentes especies, en todas ellas fue apreciable un importante contenido de ALA y una
baja relación ω-6 (Omega 6)/ ω-3 (Omega 3), así como cantidades considerables de
tocoferoles, fitosteroles y compuestos fenólicos, responsables del elevado poder
antioxidante de sus derivados. (p. 51)

Respecto a los beneficios que ofrece el Omega 3, a continuación se mencionan los más
relevantes a través de distintos artículos de investigación:

Castellanos y Rodriguez (2014), respecto a su articulo sobre los efectos de omega 3 en la

salud humana:

Los ácidos grasos omega 3 son ácidos grasos poliinsaturados que se encuentran en tres
principales formas en los alimentos: ácido eicosapentaenoico (20:5 omega 3, EPA), ácido
docosahexaenoico (22:6 omega 3, DHA) y alfa linolénico (18:3 omega 3, a-ALA). Las formas
EPA y DHA se pueden encontrar en los aceites de pescados que viven principalmente en
aguas frías como el salmón, atún, sardinas, entre otras variedades. En cuanto a la forma
ALA, se puede encontrar en algunos aceites vegetales, chía, nueces, cacahuates y
aceitunas. Los EPA, DHA y ALA son ácidos grasos esenciales, es decir, se requieren ingerir
por la dieta, ya que el organismo no los sintetiza. (pp. 90 - 91)

Asimismo, es importante mencionar que el omega 3 ALA puede transformarse dentro del
organismo en DHA y EPA, pero en menores cantidades, y no puede ser producido por el propio
organismo, al contrario de los otros dos que si lo hacen en pequeñas cantidades; por lo cual, estas
tres formas del omega 3 son importantes dentro de una dieta balanceada.

Además, Bautista y Tito (2009), mencionan lo siguiente sobre los beneficios del Omega 3:

La propiedad del Omega 3 (Ω3) es evitar que se forman otros compuestos en el organismo
humano ya que, al incrementarse la tendencia a la coagulación de la sangre, evita la
inflamación, constricción de las arterias y predisposición a arritmias. Por tanto, una dieta con
el adecuado balance de Ω3 es necesaria para una buena salud. Además, disminuye los
valores de triglicéridos, que son grasas que están en la sangre, evitando así el
endurecimiento de las arterias. (p. 40)

Los beneficios previamente mencionados pueden ser avalados por diversos estudios
médicos realizados en pacientes con algunos de esos problemas. Dentro del artículo

13
 realizado por Coronado, M., Vega, Salvador., Guitierrez, R., García, B., & Díaz, G. titulado
“Los Ácidos Grasos Omega-3 y Omega-6: Nutrición, Bioquímica y Salud” (2006) se
visualizan resultados favorables en pacientes con problemas cardiovasculares (605
pacientes en Lyon), pacientes con diabetes/cardiología (1503 mujeres con diabetes tipo 2)
y pacientes con procesos inflamatorios (estudio dietético y clínico en 15 sujetos sanos de
31-43 años) respecto a la ingesta de alimentos con omega 3.

Respecto a las propiedades antioxidantes, distintos autores mencionan lo siguiente acerca

de la semilla de sacha inchi:

Es una almendra que posee uno de los más altos contenidos de ácidos grasos esenciales
para el organismo, como son Omega 3, 6 y 9. Asimismo posee un elevado contenido proteico
(33%) de muy buena digestibilidad, además de compuestos antioxidantes (Anaya, 2003). En
nuestros días se cultiva en varios departamentos de la selva alta y baja del Perú,como son
San Martín, Loreto, Ucayali, Pasco y Junín, es originario de la selva peruana donde se le
encuentra en estado silvestre, es también fuente de beta carotenos y vitamina A,
ambas vitaminas tienen capacidad antioxidante (Guillen, 2003).

Esta propiedad antioxidante es importante para prevenir el estrés oxidativo. Este proceso es
efecto de una producción excesiva de unas moléculas inestables llamadas radicales libres.
Estas moléculas en cantidades pequeñas no son perjudiciales para la salud; sin embargo,
en grandes cantidades pueden causar daño celular y perjudican el correcto funcionam iento
de las células, ocasionando así el proceso previamente mencionado. De esta forma, queda
demostrado que la ingesta de alimentos con propiedades antioxidantes resulta aliviante y
beneficiosa para el organismo.

Como se ha podido apreciar gracias a las descripciones previamente mostradas, la semilla

del Sacha Inchi es rica en proteínas, aminoácidos, aceites esenciales como el Omega 3 y el
Omega 6 y contiene un elevado poder antioxidante. La beneficiosa composición de esta
semilla hace que no solo ofrezca a sus consumidores un alimento con altos valores
nutricionales,sino que ofrece otros efectos para tratar diversos problemas, como el estrés,
debido a los efectos aliviantes que la misma semilla posee.

● AGUAYMANTO:

Composición del Aguaymanto

La composición nutricional del aguaymanto, según el valor nutricional por cada 100 g,
contiene energía 26 Kcal 110 KJ , donde el total de carbohidratos que contiene es de 11.20 g, su
total de grasas es de 0.70 g, proteínas de 1.90 g, agua 85.40 g, vitamina A con 36 μg (4%), Vitamina
B1 con 0.110 mg (8%), Vitamina B2 con 0.040 mg (3%), Vitamina B3 con 2.800 mg (19%), Vitamina
C con 11.0 mg (18%), Calcio con 9 mg (1%), Hierro 1.00 mg (8%) y fósforo de 40 mg (6%).

El aguaymanto , llamado también uvilla o uchuva en Colombia, es considerado como uno de

los superfoods del Perú, el cual presenta varias propiedades como el contenido de vitaminas A, B y
C y presencia de minerales esenciales como calcio, hierro y fósforo. Las vitaminas mencionadas
aportan al sistema inmunológico del cuerpo al evitar infecciones tanto respiratorias como procesos
asmáticos, sinusitis, entre otras alergias. Además, otro de los beneficios de su consumo es el
contrarrestar la hipertensión arterial y estabilizar el nivel de glucosa, ideal para las per sonas que
padecen de diabetes.

14
 Cabe resaltar que el potencial del fruto en aliviar el estrés se debe a sus grandes cantidades
de antioxidantes, permitiendo al organismo combatir los efectos negativos del estrés, la hipertensión
arterial, la ansiedad y retrasar el envejecimiento.

La deshidratación es considerada como una de las formas más usadas en la industria para
el conservación de alimentos o producción snacks, ya que ello permite aumentar su vida útil al haber
pasado por la disminución de la humedad, logrando esto último con la ayuda de equipos como
estufas o secadores. Ante ello, se realizó un estudio por Cabascango, O; Cañarejo, M; De la Vega,
J y Lara, M (2018), cuyo estudio examinó el contenido de polifenoles totales, carotenos , ácido
ascórbico, capacidad antioxidante y el color del aguaymanto al ser deshidratada por medio de dos
herramientas: secador de bandejas a una velocidad de 3 m/s y una estufa a la misma temperatura.
Esto con el fin de comparar los efectos que genera en los componentes bioactivos, la capacidad
antioxidante y el color de la fruta al deshidratar esta mediante la estufa y secador de bandejas.

Considerando que los polifenoles son los ingredientes capaces de brindar una dosis de
antioxidantes, se observó que existe una degradación alta (>70%) de los polifenole s por el
procesamiento de deshidratación por estufa, en comparación con el resultado obtenido por el
método de secador de bandeja (>50%), por lo que la pérdida de los componentes fenólicos es
debido a las reacciones de oxidación que se obtiene durante el tiempo que el aguaymanto es
sometido al proceso de deshidratación. Cabe resaltar que, respecto a su capacidad antioxidante,
existe en promedio una degradación alta (50%) de la capacidad ante el método de deshidratación
con estufa frente al método usado con secador de bandeja (31%).Ante ello, debido a que el radical
DPPH reacciona de una manera más rápida con compuestos del tipo ácido ascórbico, ácido
isoascórbico , isoeugenol, δ-tocoferol (vitamina E), ácido Rosmarínico, ácido gálico y curcumina, la
degradación de los compuestos mencionados, así sea por medio del tratamiento térmico o las
reacciones enzimáticas obtenidas, reducen la capacidad antioxidante. Sin embargo, esta reducción
de su propiedad no es tan significativa por lo que aún mantiene su propiedad pero en menor
proporción.

Además, respecto al ácido ascórbico (también llamado vitamina C), se denoto que la
degradación por medio de la estufa es de 54% mientras que por medio del secador de bandejas
obtuvo 15.37% de degradación, por lo que el tiempo prolongado de tratamiento en el secado por
estufa es la razón de que se genera un alto nivel de degradación en comparación con el secador
de bandejas.

Por último, el análisis de color del aguaymanto tomo como resultado que, luego de los
procesos de deshidratación, se genero una disminución de la luminosidad debido a que está
asociada con el oscurecimiento no enzimático y a la polimerización de los compuestos fenólicos
(Reis et al, 2006). Lograron identificar que los valores de la fruta deshidratada con el uso de la estufa
representa un color amarillo parecido al anaranjado más oscuro, mientras que usando el secador
de bandejas resultó menos oscuro, rescatando un poco más de luminosidad e intensidad del color.

Ante todo lo mencionado, se puede concluir el medio que genera mayor degradación es por
medio de la estufa, afectando a la cantidad de polifenoles como la capacidad de antioxidante, ácido
ascórbico, caroteno y el color del fruto.Si bien el proceso de deshidrataciín del aguaymanto afecta
sus propiedades, se considera que el uso de secador de bandejas conservaría en mayor medida
sus propiedades, generando así que no se reduzcan en grandes proporciones tal como lo hace el
proceso mediante estufa.

15
 ● YACÓN

Composición del Yacón

El Yacón (Smallanthus sonchifolius) se destaca por ser una de las raíces con mayor
contenido de agua y se divide en dos partes: raíz y hojas las cuales contienen varios componentes.
Las raíces de yacón contienen entre el 80% y 90% del peso fresco (muestra con humedad). En
cuanto al peso seco, luego de secarse la raíz a 105°C, se puede afirmar que está constituida por
90% de carbohidratos, de estos 50% y 70% son Fructooligosacáridos (FOS) y el resto son Fructosa,
Glucosa y Sacarosa. Además, la raíz también se encuentra compuesta de potasio.
(AGRONEGOCIOS E INDUSTRIA DE ALIMENTOS, 2015).

Por otro lado, la composición nutricional del yacón, según su valor nutricional por cada 100 gr
contiene energía 54 kcal, carbohidratos de 12.5g, su total de grasas y proteínas es de 0.3g, contiene
86.6g de agua, contiene fibra de 0.5g, calcio de 23mg, además ceniza y hierro de 0.3g, el fósforo
es un total 21mg, donde el retinol es de 12 mg, la tiamina,riboflavina,niacina es de 0.02mg, 0.11mg
y 0.34mg respectivamente. Por último, presente una cantidad de 13% de ácido ascórbico, el cual
se conoce como vitamina C.

El Yacón es un tubérculo cultivado en zonas cálidas y templadas como Amazonas,

Cajamarca, San Martín, Huánuco, Pasco, Cusco, Apurímac y Puno, las cuales contiene una gran
cantidad de FOS, los cuales son conocidos como fibra, dietética y prebióticos. En base a esto, este
tubérculo brinda efectos positivos para la salud como la prevención de bacterias intestinales, el
cáncer de colon y las dolencias cardiacas. Asimismo, reduce las probabilidades de presentar
obesidad, por lo cual es una alternativa de consumo para los diabéticos. De igual manera, estimula
la hemoglobina y formación de los glóbulos rojos en el organismo del cuerpo humano por el hierro
que contiene, lo cual impide que una persona pueda presentar anemia. Además, su contenido de
calcio fortalece la estructura ósea del cuerpo humano y aporta beneficios a un buen funcionamiento
del sistema nervioso. Por otro parte, las raíces del yacón contienen compuestos fenólicos, los cuales
son derivados del ácido clorogénico y cafeico que ayudan reforzar el sistema inmune de las
personas y ayudan a evitar el envejecimiento celular. Por estas razones, el yacón pasó a formar
parte de la lista de superfoods peruanos debido a sus grandes propiedades medicinales para
prevenir las dolencias cardiacas y la aparición de problemas oncológicos.

Cabe añadir, que existen diferentes presentaciones para este producto como harina,
hojuelas, cereales, barras energéticas, mermelada, snack, infusiones, néctar y esencia-
concentrados. Por esta razón, la presentación de este producto como yacón deshidratado no le
quita las propiedades que posee. Esta modalidad de presentar el producto lo vuelve más accesible
como snack saludable para el consumidor, puesto que será cómoda y portátil.

4. Canvas

4.1. Presentación y sustento del BMC

16
Figura 7. Business Model Canvas, elaboración propia, 2020

● SOCIOS CLAVE:
Es necesario tener el apoyo de MINCETUR, el cual servirá para ayudar a la promoción del
producto a nivel nacional e internacional en ferias, pues son insumos que se encuentran dentro del
PENX 2025. Se debe contar con el apoyo de los productores de Sacha Inchi, Yacón y Aguaymanto,
los cuales serán los proveedores de materia prima para el producto. Además, se debe contar con
proveedores de empaque y poseer puntos de venta en distribuidores a nivel nacional e internacional.

● ACTIVIDADES CLAVE:
Las principales actividades es el proceso de comercialización de los snacks, donde
previamente se terciariza la elaboración del diseño y el empaquetado. Se adquirirán los insumos de
sacha inchi y yacón y aguaymanto deshidratado gracias a nuestros proveedores aliados del
emprendimiento YAS!. Las actividades relacionadas al Marketing son vitales para el publico
conocimiento del dar a conocer el producto mediante herramientas y estrategias de marketing.

● RECURSOS CLAVES:
Dentro de los recursos claves se encuentra la materia prima necesaria para la
comercialización de los snacks saludables. Será necesario contar con la maquinaria necesaria como
empaquetadores y envasadores de snacks para cumplir con el proceso de comercialización. Se
debe contar con equipos de venta capacitados que pueda dar a promocionar los productos en los
puntos de venta, principalmente para el lanzamiento de la línea.

● PROPIEDADES DE VALOR:
Snack saludable orgánico con alto valor nutricional, rico en vitaminas con características

17
 aliviantes y desinflamatorios. Comentado [1]: Recuerden que es "caracteristicas
aliviantes " y no "efecto" !!
● SEGMENTOS DE CLIENTES:
Personas que presenten hábitos de consumo y estilo de vida saludable. Además, aquellas
personas que quieran tratar sus problemas de salud y estrés.

● ESTRUCTURA DE COSTES:
La estructura de costos estará repartido en comercialización, distribución y marketing. Se
necesitará contar con la maquinaria específica para el empaquetado y envasado de nuestra línea
de snacks saludables, y a estos añadirle también obviamente los salarios a todo el personal de
planta y administrativo. También se tendrá que cubrir los costos por distribución debido a que
planeamos usar una estrategia de marketing directo, es decir establecer los vínculos de manera
directa con los compradores.

● FUENTE DE INGRESOS:
La única vía de ingresos que obtendremos será por medio de la venta directa de nuestro
producto hacia los clientes; se planea que en la distribución se pueda clasificar en ventas al por
menor y mayor, para así obtener un mejor margen de ganancias.

● RELACIONES CON CLIENTES:

Se contará con una página web donde se podrá conocer los beneficios del producto por
medio de un código QR que mostrará la trazabilidad del producto , con el fin que el cliente entienda
la proveniencia del superfood junto con las buenas prácticas de comercialización. Asimismo, se
brindará asistencia sobre las posibles consultas de nuestros productos. Se realizarán campañas de
fidelización en tiendas especializadas en donde se realicen actividades y promociones. En adición
a lo anterior se crearán campañas de cuidado de salud y orientación a recetas saludables por medio
de la página web y demás redes sociales.

● CANALES:
Las alternativas de canal que ofreceremos para los productos se caracterizan por la
tradicional venta retail, para nuestro producto será en supermercados, tiendas de conveniencia y
tiendas nutricionales; y también en las participaciones en ferias internacionales con el fin también
de promocionar el producto.

5. Matriz de selección de Mercados

18
19
Figura 8. Matriz de selección de Mercados, elaboración propia, 2020

➔ Selección del país:

El mercado ideal para la exportación del producto seleccionado sería Estados Unidos dado
que obtuvo un mayor puntaje. Dentro del puntaje obtenido, se considera que gran parte de la
decisión influyó en el consumo aparente, siendo el valor obtenido por Estados Unidos el mayor en
grandes proporciones en comparación de los demás países. Además, el país norteamericano es
considerado como uno de los mayores destinos de las exportaciones del Perú evidenciándose la
imagen que tiene Estados Unidos respecto a Perú. Asimismo, entre las ventajas de Estados Unidos
resalta el arancel preferencial para Perú 0%, siendo el Perú uno de sus principales exportadores y
la demanda de productos de primera necesidad es alta.

➔ Selección del estado/ciudad

El estado que se va a elegir es California, ya que es uno de los estados que presencia un
mayor consumo de comida saludable y con el pasar de los años logró ubicarse en el séptimo puesto
de la categoría “Health of Women and Children Report Rank”. Además, según America's Health

20
 Rankings, el estado de California se encuentra en el puesto 12 de las ciudades de América que
promueve un estilo de vida más sano.

6. Análisis PESTA

6.1. Análisis PESTA del país de origen: Perú

● POLÍTICO
El Perú es un país democrático que le permite manejar de manera independiente los 3
poderes del Estado (poder ejecutivo, poder judicial y poder legislativo), donde el tribunal
constitucional es la máxima autoridad referida a la interpretación de la Constitución Política del Perú.
Sin embargo, durante muchos años el Perú ha presenciado una inestabilidad política debido a
diversos casos de corrupción y disputas entre los diferentes partidos políticos, los cuales durante el
pasar de los años han perjudicado el crecimiento económico del país.

En el año 2018, el Perú ha experimentado diversos acontecimientos políticos que involucran

ciertos problemas tales como la vacancia presidencial, la corrupción en el poder judicial y las
diversas separaciones en los partidos políticos en el congreso. Sin embargo, persiste una gran duda
relacionada al ámbito judicial y del Ministerio Público, la restauración del Congreso de la República
y las decisiones que tome el actual presidente del Perú, Martín Vizcarra. Por otro lado, en el año
2019, se presenció una mayor aceptación del pueblo peruano hacia la política del país, en ese
sentido, se necesita abordar profundamente temas de la población considera prioritario para el Perú
como la corrupción, la calidad educativa y la calidad en la salud pública.

●ECONÓMICO
Con respecto al ámbito económico del Perú, según la Cartilla de Modernización de la Gestión
Pública al 2021, en los últimos años la economía peruana ha venido creciendo significativamente
mejorando las condiciones de vida de los ciudadanos. Sin embargo, dicho crecimiento no viene
acompañado de una mejora en la capacidad del Estado para la prestación de bienes y servicios
adecuados con la calidad que logren satisfacer las necesidades de la población. Por ello, esto ha
generado la desconfianza en el Estado peruano y la insatisfacción en la ciudadanía.

Según el Banco Mundial entre los años 2014 y 2019 la expansión económica del país se
desaceleró en un promedio de 3.1% anual lo cual generó una caída en la inversión privada , menores
ingresos fiscales y una desaceleración en el consumo. En este contexto, el déficit de cuenta
corriente disminuyó de 4.8% del PBI en el año 2015 a 1.5% en el 2019. Como parte del ajuste, el
déficit fiscal logró incrementarse llegando a un 3% del PBI en el 2017, resultado de una evidente
reducción en los ingresos por la disminución de los precios de exportación, desaceleración
económica y un incremento en los gastos relacionados con bienes y servicios.

Debido a la situación actual en la que el país está viviendo se espera que la economía
peruana se encuentre en recesión, lo que conlleva a un aumento de la pobreza y la desigualdad.
La profundidad de los impactos ocasionados por la coyuntura actual se verá afectada dependiendo
de la duración de la crisis y la respuesta del Gobierno. La economía peruana sería la segunda más
profunda en la región, donde se prevé que el PBI del Perú se reducirá en 12% para el año 2020. La
contracción de la economía peruana sería la segunda más profunda de América Latina, el cual se
redujo un 16% en marzo del año actual, mes en el cual el estado de emergencia empezó. Diversos
analistas comentan que la productividad ha presentado resultados desfavorables en los meses de
abril y mayo. Sin embargo, el Banco Mundial pronostica que la economía peruana mostrará un
aumento de 7% en el año 2021.

21
 En adelante, el Perú espera que la economía se estabilice hasta alcanzar tasas estables que
se vieron antes de la crisis. El reto principal para la economía peruana es evolucionar y promover
el producto. Sin embargo, para ello, se necesita una mejora de la infraestructura de ciertos rubros,
de la provisión de los servicios públicos y del capital humano.

● SOCIOCULTURAL
En relación con el factor sociocultural, el Perú presenta un gran nivel de desigualdad que se
ve reflejado en el limitado acceso de los servicios principales que brinda el país como la salud y la
educación. El Perú está dividido en 3 clases sociales. La clase alta se encuentra principalmente en
la capital del país, la cual constituye un 3% de la población total. Por otro lado, la clase media está
constituida por trabajadores y profesionales que dependen de un salario y un puesto de trabajo.
Esta clase forma el 60% de la población y es una de las más afectadas por las diversas crisis que
se presentan en el país. Por último, la clase baja está conformada por las familias de obreros y
campesinos generalmente asentados en ciudades, especialmente lugares llamados hoy en día
“pueblos jóvenes”.

Según la noticia publicada en el año 2020 en El Comercio, El Perú se ubica en el puesto 49

de un total de 133 países analizados con 70.9 puntos de acuerdo en el Índice de Progreso Social,
el cual un estudio mide la capacidad que tiene una sociedad de satisfacer las necesidades básicas
de la población. Este estudio es una de las principales herramientas para medir este factor de
manera independiente al PBI, donde ubica al Perú en el grupo de naciones con progreso social
“medio alto”. El desempeño que más bajo se evidencia en nuestro país está en el logro de la
educación y la disminución o violencia contra las minorías.

El sistema educativo peruano es un constante reto para la gestión del gobierno. En los
últimos años, se viene dando una reforma pausada que busca acercar la educación a las verdaderas
necesidades del país y formar agentes de cambio. Por otro lado, el sistema de salud cuenta con
miles de peruanos que desean ser hospitalizados o necesitan atención médica. El Perú cuenta con
un sistema que contiene numerosos proveedores de servicios y seguros que cuenta con una escasa
coordinación y desempeñan funciones que se superponen.

● TECNOLÓGICO
Con respecto a los factores tecnológicos, según el informe el Perú se encuentra en el puesto
86 del ranking del Informe Global de Tecnología de la Información 2017-2018. Una de las principales
tendencias en el mundo es la digitalización en procesos y actividades, por ello, el Perú se encuentra
se encuentra en cola según un análisis en el ranking de competitividad digital elaborado por Institute
of Management Development (IMD). Según el ranking realizado en el año 2018, de un total de 63
países analizados, el Perú se posiciona en el puesto 60 donde sólo 3 países son menos competitivos
tecnológicamente: Venezuela, Mongolia e Indonesia. El Perú muestra una inconsistencia en los 3
pilares relacionados a la competitividad en materia digital. En primer lugar, en el pilar de
conocimiento, el Perú se encuentra en el puesto 60, donde muestra debilidades principalmente en
la gestión de las ciudades, las habilidades tecnológicas y en la insuficiente formación de los
trabajadores. En segundo lugar, el pilar de tecnología, ocupa el puesto 57, donde el país presenta
una leve penetración en la banda ancha móvil pese a las leyes propuestas a favor de la inmigración
y los niveles de inversión en telecomunicaciones. Por último, el tercer pilar es la preparación para
el futuro que se ubica en el puesto 60, dado que la seguridad cibernética (seguridad de la tecnología
de la información) y la integración de las tecnologías de información son factores que llevan un
desarrollo muy atrasado.

22
 La tecnología y el conocimiento tradicional son factores asociados al esfuerzo que debe
realizar el Estado Peruano. Por ello, la labor del país en base a la tecnología es profundizar los
temas de alfabetización, es decir, en cómo disminuir y eliminar los temas relacionados a los
obstáculos burocráticos para que el Perú pueda verse beneficiado tecnológicamente. Asimismo, el
país debe romper los esquemas para potenciarse en el ambiente tecnológico ya que el peruano
tiene la capacidad de crear e innovar. Sin embargo, actualmente la tecnología de la información se
ha incorporado con más fuerza en las empresas peruanas como, por ejemplo: business intelligence,
CRM, big data, entre otros. Se estima que en 2020 se tendrá mayores empresas más consolidadas
en el uso de la tecnología de la información.

● AMBIENTAL
En relación con los factores ambientales, el Perú es considerado como uno de los países
con mayor diversidad ecológica en el mundo, teniendo una extensa y variado territorio de grandes
cantidades de recursos naturales. Sin embargo, dichos recursos no son utilizados adecuadamente
para desarrollar una economía resistente y diversa. El Perú también representa un enorme
problema con el cuidado del medio ambiente. En nuestro país se ve evidenciado una crisis ambiental
originada por las acciones del ser humano desde la contaminación del cambio climático hasta poner
en peligro la existencia de nuestra especie.

Teniendo en cuenta las prioridades del cuidado del medio ambiente y la conservación de la
naturaleza en el Perú se muestran ciertos problemas. En primer lugar, se presenta la inestabilidad
en la agricultura, dado al abuso de los agroquímicos, la informalidad en la expansión de la frontera
agrícola, el ingreso de organismos modificados genéticamente y la pérdida del germoplasma nativo
junto con la limitada promoción de la agricultura orgánica y la agro diversidad que convierte a la
agricultura en el segundo emisor de gases con efecto invernadero (GEI) en el Perú. Por otro lado,
tenemos a la deforestación, tala ilegal y la mala gestión de los bosques peruanos que presenta un
60% del territorio nacional. Esto conlleva a pérdidas de diversidad biológica por la sobreexplotación
y desperdicio de recursos forestales sustituyendolos con la agricultura precaria o minería efímera.
Por último, se presenta un limitado manejo de desechos, donde más del 54% de los residuos sólidos
dispuestos en el ambiente sin tratamiento previo agrava el crecimiento poblacional, la expansión de
áreas urbanas y el crecimiento per cápita de residuos.

El Perú evidentemente ha respondido a los retos ambientales desarrollando continuamente

un marco de gestión ambiental, el cual contiene normas para regular la evaluación, reforzamiento y
monitoreo del manejo de los recursos naturales. Dado a ello, se tiene como primer esfuerzo integrar
las diferentes acciones para poder controlar adecuadamente la contaminación del agua, aire y ruido.
Instrumentos y entidades legales son los que evalúan la política nacional ambiental, los cuales
abarcan desde bosques y biodiversidad hasta la integración de un sistema nacional ambiental. Sin
embargo, se ha presenciado que mediante el desarrollo del sector ambiental ha tenido una tenaz
resistencia en los sectores, debido a que piensan que la protección al sector ambiental es un
obstáculo para el crecimiento económico del país.

6.2. Análisis PESTA del país de destino: Estados Unidos - California

● POLÍTICO
En el ámbito político, se examinó que algunas ciudades de California están consideradas
dentro de las 15 más corruptas de Estados Unidos, siendo Sacramento y Fresno y Los Ángeles;
con 657 funcionarios públicos federales condenados por corrupción entre 1976 y 2018 y 1,547
funcionarios condenados entre 1976 y 2018 por cada ciudad respectivamente según la Universidad
de Illinois en Chicago. Cabe resaltar que California tiene un índice de 0.73 por cada 10,000

23
habitantes, siendo 2,896 funcionarios condenados en todo el estado. Asimismo, según un grupo
independiente de expertos en política tributaria, Tax Foundation, California presenta uno de los
impuestos estatales sobre la renta más altos (7.25%), pero ocupa el noveno puesto cuando se
combinan los estatales y locales. Además, la tasa fiscal máxima de California es de 13.3% sin
embargo, se presentó un proyecto de ley en Sacramento para aumentar la tasa más alta de
California al 16.8% dirigida a los ciudadanos que ganen más de $5 millones al año. Tanto los altos
impuestos como las normas ubicuas que son consideradas al evaluar el gobierno del Estado Dorado
no representan un impedimento o restricción para el inicio de inversiones hacia los negocios. Debido
a la coyuntura actual de la COVID-19, California enfrenta un déficit de US$ 54,000 millones, lo cual
se verá forzado a realizar cortes en programas escolares, sociales, de salud, y de infraestructura.
Es más, según el diario Gestión, estos podrían convertirse en una ventaja a medida se converge la
política pública y las preferencia de las personas.

● ECONÓMICO
En el ámbito económico, California estaba comenzando una década de crecimiento a un
ritmo por encima al resto de EEUU antes que se propagara la COVID-19, lo que terminó azotando
la economía de la quinta economía del mundo. Sin embargo, actualmente el gobernador de
California retomó la actividad economía en más del 70% y Jerry Nickelsburg, profesor de la
Universidad de California en Los Angeles, considera podrá solventar con el pasar del tiempo ya que
se encuentra posicionada por delante de Gran Bretaña, representando California el 14.5% del PBI
de Estados Unidos. Además, concentra gran parte de la actividad portuaria y de m anufactura,
teniendo una de las área agrícolas más productivas del mundo. A su vez, en el 2018, tanto los
servicios financieros como el sector inmobiliario lideraron el avance, brindando soporte US$26.000
millones al crecimiento del PIB.Parte de su economía se debe a que se encuentra Silicon Valley,
donde se concentra un gran número de los principales gigantes tecnológicos del mundo, tal como
Facebook, Oracle, Twitter o Yahoo.

● SOCIO-CULTURALES
Dentro de este marco se encuentra que la población estimada al 1 de julio de 2019 es de
39,512 millones de ciudadanos, siendo el estado más poblado de EE.UU. En caso fuera un país
independiente, California ocuparía el puesto 34 en población en el mundo, teniendo una población
más grande que Canadá o Australia. Además, según un Censo de EE.UU. del 2018, la población
de California era 59.5% blanca, 14.7% asiática, 13.8% de alguna otra raza, 5.8% negra o
afroamericana, 0.8% nativa americana y nativa de Alaska, 0.4% Isleño del Pacífico y 5.1% de dos
o más razas . Asimismo, California tiene la mayor población de estadounidenses blancos en los
EE.UU. Además, cabe resaltar que California es considerada como una de las ciudades más
saludables de EE.UU., debido también a que presenta comunidades o grupos de la ciudad que
fomentan el consumo de alimentación por medio de movimientos. Además, según una encuesta del
Pew Research Center, el estado de California es considerada como la menos religiosa que el resto
de los Estados Unidos, donde el 62% de los californianos dicen estar "absolutamente seguros" de
la creencia "en Dios o en un espíritu universal", mientras que en la nación 71 % dice ello.

● TECNOLÓGICO
En el entorno tecnológico, según el Índice Mundial de Innovación 2019, publicado por las
Naciones Unidas, América del Norte ocupa el primer puesto encabezado por Estados Unidos como
uno de los países más innovadores del mundo. Sin embargo, cuando se comenta de la tecnología
de Estados Unidos es hablar de Silicon Valley, siendo San José, California una de las ciudades
dentro de los límites de Silicon Valley. La ciudad de San José, la tercera ciudad más grande de
California, está impregnada de tecnología con tal solo llegar a dicha ciudad, ya que al ingresar a la
terminal B de su aeropuerto, toda persona es recibida por un robot llamado Space Observer.

24
 Además, se puede encontrar el Museo Tecnológico. Cabe señalar que durante los últimos años,
han proliferado, especialmente en la costa, los estudios de videojuegos relacionados altamente con
la tecnología.Allí mismo se encuentra uno de los principales centros de la industria del videojuego,
llamado SCE Santa Monica Studio, sito en la ciudad del mismo nombre. Además, otro lugar en el
que se ubican más de 500 empresas tecnológicas es en Silicon Beach, Los Ángeles (zona oeste
del área metropolitana). En dicha ciudad se encuentran las principales empresas de tecnología que
han abierto sus oficinas como por ejemplo Google, Yahoo, YouTube, BuzzFeed, Facebook,
Salesforce, AOL, Electronic Arts, EdgeCast Networks, MySpace, entre otros. Cabe resaltar que
durante el 2012 fue considerada como el segundo centro tecnológico más importante de todo el
mundo.

● AMBIENTAL
Por último, respecto a las fuerzas ambientales, recientemente se han generado incendios
forestales en la zona oeste de Estados Unidos, California, donde se propagó el aire más tóxico del
planeta, llegando al límite de cruzar cerca a la costa este sobre el atlántico en Nueva York,
Washington y Boston. Este aure tóxico se denota como un punzante smog de color
amarillento/verdoso, el peor y más insalubre aire del planeta. Ello toma como punto de partida que
el cambio climático de California se debe a la sequía y el consiguiente riesgo de incendios forestales
y sucesos relacionados a ello. Entre los sucesos más importantes se dieron en abril del 2015,
cuando la escasez de agua debido a la falta de capa de nieve generó que el gobernador de
California, Jerry Brown, ordene una serie de estrictas restricciones de agua obligatorias.Sin
embargo, el estado de California es conocido por su papel de liderazgo en el ámbito de la legislatura
eco consciente, no solo a nivel nacional, es decir, estadounidense, sino también a nivel mundial.
Entre una de las razones se encuentra que el estado mencionado ha tomado ciertos pasos
legislativos y varias iniciativas y medidas concentradas en el tema más amplio de los efectos
climático con el fin de minimizar y prevenir los riesgos de los posibles efectos del cambio climático
por medio de incentivos, medidas y planes integrales para automóviles limpios, renovables,
controles e energía y contaminación en la industria con altos estándares ambientales en general.

7. Análisis de las fuerzas externas e internas

7.1. Matriz de evolución de los factores externos (EFE) Estados Unidos - California

25
Tabla 4. Matriz de factores externos Estados Unidos - California, elaboración propia, 2020

Se puede notar que dentro de esta herramienta de diagnóstico se obtuvo un puntaje total de
3.10, de manera que podemos identificar y evaluar algunos factores externos que pueden influir en
el crecimiento y comercialización de los snacks en el mercado de California:

OPORTUNIDADES

● Alta demanda de productos saludables

Si bien es cierto, los Estados Unidos es un país donde se concentra la mayor participación
de mercado en el consumo de snacks saludables a nivel mundial, hoy en día, el Perú dado a la
variedad de productos naturales que nos brinda la naturaleza de por sí y con productos orgánicos
certificados y comercio justo, podemos atender esta demanda, teniendo en cuenta que el estado de
California es uno de los principales mercados que donde optan por mantener un estilo de vida
saludable.

● Puesto 12 de las ciudades que promueven un estilo de vida más sano.

California ocupa el puesto 12 de toda América respecto a las ciudades que promueven las
comunidades sanas, focalizando la orientación en comportamientos, normas y conductas que
conduzcan hacia un estilo de vida más sano. Se puede destacar que el estado de California es un
gran referente respecto a los cambios alimenticios con el pasar de los años, alcanzando un estilo
de vida sano, ya que presenta una variedad de programas que tienen como misión trabajar con las
comunidades y brindar la ayuda necesaria para mejorar la calidad de vida y de salud en todos los
ambientes tales como escuelas, comunidades, espacios sociales.

● Atracción por los frutos de origen peruano

Según la Oficina Comercial del Perú (OCEX) señala que los Estados Unidos depende
muchos de nuestro país para satisfacer su demanda en productos frescos, debido a que no pueden
cosechar sus propios frutos por sus diversos climas que mantienen durante todo el año, por esa
razón y por la calidad el mercado californiano tienen una buena visión y reconocimiento sobre
nuestros productos nativos.

26
 ● Acuerdo Comercial e Inversiones entre Perú y California
Gracias a las relaciones comerciales que mantiene vigente los Estados Unidos con el Perú,
representa una oportunidad al momento de realizar comercio exterior para no incurrir en gastos
adicionales de exportación y así poder insertarnos de manera eficaz al mercado de California.
Gracias a este acuerdo de cooperación el estado de California es considerado como el principal
socio comercial de Perú dentro del territorio de los Estados Unidos.

● Aumento de la predisposición a pagar más por un producto de mayor calidad

Por lo general Estados Unidos es uno de los países más importantes y desarrollado, al
presentar una de las economías más importantes del mundo, ello genera que el poder adquisitivo
de los ciudadanos sea aún mayor. Según Innova Market Insights, el snacking es un hábito regular
a lo largo del día de los estadounidenses, siendo el 46% de los consumidores que prefieren
consumir los snacks durante la tarde, 37% en la noche y 23% en el almuerzo. Inclusive, el 40% de
los estadounidenses lo hacen motivados por sabor y otro 22% para recompensarse a sí mismo.
Ante ello, se debe buscar un balance entre un snack con buen sabor y también que aporte al cuerpo
(nutritivo) por cual no tienen limitaciones al pagar más producto que les ofrezca mayores beneficios.

AMENAZAS

● Mercado altamente exigente en calidad y precio

El perfil del consumidor californiano es muy exigente en cuanto a la calidad y precio del
producto se refiere, debido a que en el mercado local existen muchos productos similares que
ofrecen literalmente los mismo beneficios, sin embargo, con nuestro producto lo que buscamos es
diferenciarnos del resto, dado a que es un alimento compuesto por superalimentos que dentro de
sus múltiples beneficios sirve como una alternativa para reducir problemas de estrés y ansiedad,
entre otros.

● Alta competencia de productos salubres

Dentro del mercado local de california, logramos identificar que existen muchas marcas de
snacks saludables que están posicionadas en la mente del consumidor californiano, sin embargo,
una de las característica del consumidor californiano es que son muy insensibles al comprar un
producto innovador que les satifaga, incluso valorar nuestro producto a un precio más alto, pero
dado a la presencia de una alta competencia en el consumo de productos saludables, es importante
mitigar esta amenaza implementado una estrategia acorde a la alta competencia de productos
sustitutos.

● Prolongación del Covid-19

A raíz de la pandemia, Estados Unidos ha sido uno de los países más afectados por
coronavirus, esto sin duda ha generado un quiebre ligero en la economia del pais y de todo el
mundo, la permanencia de Covid-19 es una amenaza incierta que debemos afrontarla con
responsabilidad y con la aplicación de buenas tácticas para insertarnos y atender este segmento de
mercado con inteligencia.

7.2. Matriz de evolución de factores externos (EFE) Perú

27
Tabla 5. Matriz de factores externos Perú, elaboración propia, 2020

Se pudo concluir que los factores externos de Perú obtienen un puntaje de 3.10. Esto quiere
decir que, el entorno actual es favorable para el desarrollo y comercialización de nuestro producto
y que se presencian mayores oportunidades que amenazas.

OPORTUNIDADES

● Producción de frutas exóticas

El Perú es un productor de una gran variedad de frutas exóticas con unas 623 especies que
hasta alguna de ellas son desconocidas para el mundo e incluso para los peruanos. Estas especies
poseen una impresionante cantidad de propiedades nutricionales y antioxidantes. Además, son un
gran potencial exportador, dado que su consumo se está volviendo una tendencia mundial por el
aporte nutricional y saludable que brinda a las personas. Este factor nos beneficia, ya que podremos
comprar en grandes cantidades (mayoristas) para obtener descuentos y así disminuir los costos en
la producción del producto.

● Promoción del consumo de superfoods

La promoción de los superfoods es sumamente importante, dado que han alcanzado un alto
reconocimiento por parte de los consumidores del mundo en general. Entre los años 2011 y 2015,
los lanzamientos de alimentos y bebidas basadas en superfoods se incrementaron en 202%. Por
ende, la promoción de los superfoods ha venido en crecimiento considerando las nuevas tendencias
alimenticias y preocupaciones por los consumidores a tener un estilo de vida más saludable que les
permita cuidarse de una manera responsable y consciente.

● Tendencia del consumo de productos saludables

La tendencia de una alimentación saludable sigue en crecimiento, es así que los peruanos
constantemente buscan consumir frutas, verduras, agua, etc. Según la profesora Irene Vilà, los
ciudadanos peruanos tienen cada vez más en cuenta la dieta, y sus decisiones a nivel alimenticio
ya no están tan motivados por el sabor de los productos, sino por los beneficios adicionales que le
pueden proporcionar para alcanzar niveles óptimos de salud.

28
 ● Aparición del Covid-19
La aparición del Covid 19 a pesar de ser una situación difícil para la sociedad, es una
oportunidad para el incremento de las ventas para nuestro producto que ayuda a la obtención de
defensas que combatirán enfermedades. Asimismo, MINAGRI recomienda el consumo que
fortalezca el sistema inmune de las personas. Alimentos como los superfoods son esenciales dado
que contiene mayores contenidos de vitaminas y junto con una adecuada higiene, se disminuirán
las probabilidades de contraer alguna enfermedad.

● País con diversidad ecológica

El Perú es un país que contiene una gran biodiversidad, que lo ubica entre los cinco primeros
países con mayor biodiversidad del mundo. El país alberga una gama de especies de flora y fauna
en las diversas zonas del mundo, una alta variedad de ecosistemas, vegetación tropical y una amplia
diversidad de suelos y climas.

AMENAZAS

● Grandes marcas en el mercado

Con el pasar de los años, las diversas marcas existentes en el mercado se han ido
estableciendo y posicionándose en la mente del consumidor. Es por ello, que se presencia una alta
competencia en el consumo de productos saludables y esto va en aumento, ya que dichos productos
son beneficiosos para la salud de las personas.

● Informalidad en el país
La informalidad en el Perú presenta un gran porcentaje en el mercado laboral. Según los
especialistas la cifra de informalidad en el país se encuentra alrededor del 70%. Asimismo, señalan
que las actividades económicas son informales cuando los costos de la formalidad superan sus
beneficios. Esto quiere decir, que el Perú es uno de los países que presenta una de las mayores
tasas de informalidad en la región.

● Exigencia de productos de alta de calidad

El consumidor peruano es sumamente exigente en cuanto a la calidad del producto, dado
que es un alimento que debe consumir para mantener una vida saludable. Es por ello, que resulta
ser una amenaza para nuestro producto, dado que debe ser perfecto en cuanto a calidad para que
el consumidor lo acepte.

7.3. Matriz de evolución de los factores internos (EFI)

29
Tabla 6. Matriz de factores internos, elaboración propia, 2020

Luego del análisis de factores internos realizado, se concluyó que se cuenta con una
puntuación de 2.70, por lo que las fortalezas con las que se cuentan pueden aprovecharse para
hacer frente a las debilidades internas presentadas.

FORTALEZAS

● Bajo costo de adquisición de los superfoods

Debido a que los superfoods que se usarán para la elaboración de este producto son
cultivados en territorio nacional, los costos para adquirirlos no serán tan altos. El yacón, el sacha
inchi y el aguaymanto son producidos en la sierra y selva peruana, y además son comercializados
en diversos mercados en la capital.

● Frutos andinos de calidad altamente beneficiosa para la salud

Los alimentos escogidos son superfoods, productos que se caracterizan por contar con altas
cantidades de diversos nutrientes y vitaminas que representan grandes beneficios para los
consumidores. Estos frutos tienen efectos relajantes, propiedades antidiabéticas y fortalecen el
sistema inmunológico, entre otros beneficios más, asimismo cabe mencionar que son ricos en fibras,
vitaminas, minerales, omega 3, 9 y libre de grasas saturadas.

● Certificaciones requeridas

30
 Para poder comercializar este producto adecuadamente se debe contar con certificaciones
que ayuden a garantizar la calidad del producto y den seguridad al consumidor de que el producto
que está comprando brinda verdaderos beneficios. Para esto, deben incluirse certificación de
seguridad alimentaria e inocuidad, además de las necesarias para la exportación para el país
destino, como la Certificación por Food and Drug Administration en Estados Unidos.

● Acceso al mercado con precios neutros

Debido a la naturaleza del producto y su entorno, el ingreso al mercado será con precios
justos, que vayan a la par con los precios ofrecidos por los competidores más cercanos con el fin
de que el producto pueda ser accesible y poder obtener un posicionamiento en la mente del
consumidor.

● Frutos de origen peruano con mucho potencial a futuro

Los frutos peruanos son la base del producto a desarrollar y, gracias a las nuevas tendencias
de la gastronomía a nivel mundial que muestran una clara preferencia a un consumo más
saludables, en el que los super alimentos peruanos son un actor clave, los productos hechos a base
de estos frutos tienen mucho potencial a futuro si son aprovechados adecuadamente, por lo que
este producto tiene buenas capacidades para desarrollarse en el mercado.

● Producto natural libre de octógonos

La naturaleza de los insumos usados garantizan un producto libre de octógonos
nutricionales, ya que los niveles de azúcar, sodio y grasas de este producto se encontrarán por
debajo de los límites que se establecen en la Ley de Promoción de Alimentación Saludable impuesta
por el Gobierno peruano.

DEBILIDADES

● Los snacks saludables no sustituyen una dieta equilibrada

A pesar de los altos beneficios que brindan los superalimentos o los snacks orgánicos
saludables, ha sido comprobado y señalado por varios especialistas que este tipo de productos no
pueden sustituir una dieta equilibrada que implique el consumo de frutas y verduras en las comidas.

● Poca experiencia en el mercado internacional

Los superfoods peruanos son productos que hasta el momento no han contado con mucha
difusión en mercados internacionales, por lo que actualmente se puede decir que la experiencia de
estos productos en el exterior es muy limitada. Asimismo, por el momento no se tiene conocimiento
de una marca de snacks saludables peruana que haya logrado llegar al extranjero que pueda
comentar sobre su experiencia en los mercados externos.

● Producto fácilmente reemplazable en el mercado externo

El producto “snack saludable” es reemplazado usualmente por frutas y verduras en su estado
natural en Estados Unidos. Las “lunch box” americanas suelen contar con estos productos, debido
a que lo que se busca es obtener los beneficios nutricionales puros de estos frutos, por lo que los
snacks saludables son fácilmente reemplazables en este mercado.

● Recursos financieros limitados

Contar con financiamiento ante un nuevo proyecto es algo difícil de lograr o puede resultar
costoso a largo plazo por las tasas de interés que imponen las entidades financieras. Debido a esto,
se contarían con recursos limitados para seguir con el desarrollo de este proyecto en términos
monetarios.

31
 ● Escaso personal capacitado en la elaboración del producto final
Debido a la carencia de conocimiento por parte del personal en cuanto a la producción de
snacks saludables, se tendrá que recurrir a terceros que puedan apoyar con la capacitación del
personal para elaboración del producto, de forma que durante el proceso de producción se
mantengan los beneficios nutritivos de los alimentos base del producto. Esto, además, implicaría un
costo extra, por lo que se le ha identificado como una debilidad.

● Escasa información de los beneficios brindados de los superfoods en el mercado

nacional
Hasta el momento, los diversos superfoods que se cultivan en territorio nacional son
generalmente desconocidos para la mayoría de peruanos. Se tiene conocimiento principalmente de
la quinua o maca, pero productos como sacha inchi y yacón siguen siendo ignorados por los
consumidores, lo que ocasiona que, a su vez, se ignoren los beneficios que estos superalimentos
pueden brindar, algo que se considera clave para la comercialización de este producto.

7.4. Matriz interna-externa (IE)

La matriz interna-externa ayuda a identificar las estrategias que la empresa puede aplicar en base
a los resultados obtenidos en las matrices de evaluación de factores internos y externos.

TOTALES DE LA MATRIZ EFI

(3.10 ; SÓLIDO PROMED DÉBIL
2.70) 3.00 A IO 1.00 A
AL I II III
TO INVERTIR INVERTIR DESARR
TOTALES DE LA MATRIZ EFE

3.0 INTENSIV SELECTI OLLARSE

0A AMENTE VAMENT PARA
4.0 PARA EY MEJORA
0 CRECER CONSTR R
ME IV V VI
DI INVERTIR DESARR COSECH
O SELECTI OLLARSE AR O
2.0 VAMENT SELECTI DESINVE
0A EY VAMENT RTIR
2.9 CONSTR E PARA
BA VII
JO DESARR VIII IV
1.0 OLLARSE COSECH DESINVE
0A SELECTI AR RTIR
1.9 VAMENT
9 EY

32
 Figura 9. Matriz interna - externa (IE), elaboración propia, 2020

Al realizar el análisis de los factores internos se obtuvo una puntuación de 2.70, mientras que la
evaluación de factores externos en el caso de Perú resultó en una puntuación de 3.10. El caso se
repitió al hacer el análisis de los factores externos de California en Estados Unidos. Al ubicar las
coordenadas en la matriz se pudo identificar que la empresa debe aplicar estrategias de “invertir
selectivamente y construir”, por lo que le corresponde estrategias de penetración de mercado,
desarrollo de mercado o de producto, e integración vertical y horizontal según se vea conveniente.

8. Análisis FODA AHP

A continuación se muestra la evaluación del análisis FODA de acuerdo con el proyecto en

estudio:

Tabla 7. Análisis FODA AHP, elaboración propia, 2020

Asimismo con el propósito de conocer los factores más importantes del proyecto, se empleó
el método AHP para comparar cada componente de la matriz:

33
Figura 10. Cálculo de ponderación de factores prioritarios del proyecto, elaboración propia, 2020.

Figura 11. Integración de pesos FODA del proyecto, elaboración propia, 2020

34
 En conclusión, se presentan las siguientes estrategias de la matriz FODA para enfrentar el
mercado norteamericano del estado de California:

● ESTRATEGIA - FO
○ Desarrollar una estrategia de precios neutra para ingresar al mercado de forma
competitiva penetrando el mercado para tratar, en primer lugar, ganar mayor
participación del consumidor y lograr que nuestro producto se familiarice con el
mercado destino.
○ Estrategia de diversificación concéntrica agregando nuevos productos relacionados
a lo saludable para de esta manera tener una gama de productos más ámplia y con
mayor variedad de sabores.
○ Introducir el producto a supermercados y tiendas especializadas para que nuestro
producto sea más reconocido y genere mayores ventas.
○ Implementar una estrategia competitiva de diferenciación en calidad e innovación
mediante la presentación de los documentos requeridos para poder ingresar de
manera eficiente al mercado de destino.

● ESTRATEGIA - FA
○ Implementar una estrategia intensiva de desarrollo de productos para agregar
productos nuevos a nuestra línea actual para competir con los sustitutos en
California, aprovechando de esta manera el potencial de la gran diversidad de los
super alimentos peruanos para hacer frente a la competencia.
○ Potenciar al producto con los requerimientos necesarios para su exportación al
mercado californiano con el fin de atender las exigencias de los consumidores,
aprovechando los beneficios de los superfoods.
○ Desarrollar un producto sostenible para el medio ambiente y a un precio razonable,
contando las certificaciones pertinentes para el producto, respondiendo a los
requerimientos de los consumidores.

● ESTRATEGIA - DO
○ Diseñar una línea de productos que no solo abarquen los de consumo masivo, es
decir, ofrecer productos saludables elaborados de componentes como superfoods.
○ Implementar un plan de diferenciación de los productos sustitutos, ofrecer beneficios
que no ofrecen los demás productos del ámbito saludable.
○ Trabajar en conjunto con el estado peruano para ingresar de forma rápida al mercado
californiano, de esta manera el consumo e impacto del producto puede ser mayor a
lo esperado.
○ Contribuir a la promoción de los beneficios que brinda los superfoods, puesto que
está compuesto por distintos atributos que aportan distintas características aliviantes
y saludables.

● ESTRATEGIA - DA
○ Diseñar un plan de acción para el desarrollo de nuevos productos con otros frutos de
origen peruano, considerando reducir la competencia de los productos sustitutos en
el mercado californiano por medio de la introducción de otros insumos superfoods.
○ Dar seguimiento al impacto del COVID-19 en los hábitos de consumo de nuestro
mercado objetivo, teniendo pronósticos periódicos de la demanda de los
consumidores respecto al mercado de productos saludables.

35
 ○ Conseguir respaldo financiero para presentar mayor capacidad tecnológica, logrando
procesos estandarizados de alta calidad, para así satisfacer el nivel de exigencia del
ciudadano por medio de insumos de alto rendimiento.

9. Lineamientos generales

9.1. Misión

Contribuir en la alimentación de los usuarios con una gama de snacks saludables a base de
superfoods con características aliviantes a fin de mejorar su calidad de vida promoviendo hábitos
saludables.

9.2. Visión

Ser una marca peruana líder en el mercado nacional e internacional en la comercialización

de snacks saludables a base de superfoods que cuenten con características aliviantes en el año
2025.

9.3. Objetivos

● OBJETIVO GENERAL
Ingresar a los mercados, tanto en el ámbito local e internacional, con la línea de productos
de snacks saludables hechos a base de superfoods peruanos para lograr posicionarnos como
marca peruana que ofrece productos de alta calidad mediante la promoción de productos saludables
en los siguientes 5 años.

● OBJETIVOS ESPECÍFICOS
○ Aumentar la información sobre el proceso productivo de los superfoods.
○ Incrementar la línea de snacks saludables hacia los consumidores interesados en la
alimentación saludable.
○ Concientizar al consumidor sobre los beneficios de adquirir snacks saludables a base
de superfoods.
○ Promover el comercio justo con los productores de yacón, aguaymanto y sacha inchi.
○ Desarrollar snacks saludables de forma sostenible para el medio ambiente junto a un
precio razonable.

10. Modelo de las 5 fuerzas de porter

10.1. Poder de negociación con clientes

Los clientes son el pilar fundamental para cualquier producto entrante a un nuevo mercado
y en nuestro caso no es la excepción, puesto que sin ellos no tendríamos ingresos por la venta de
los snacks saludables, el cual será nuestra única fuente de ingreso por el momento. Nuestra línea
de productos de snacks saludables está mayormente focalizada en aquellos personas que llevan
un estilo de vida saludable y que padecen ciertos problemas de salud. Este sector usualmente
compra estos productos por supermercado o los pide directamente de la misma página web.
Sabemos que el consumidor norteamericano, especialmente aquellos que viven zonas de áreas
urbanas en ciudades grandes demográficamente, prefieren la adquisición de sus productos
solicitándolo por internet en lugar de ir hacia la tienda, porque en su rutina no lo consideran una
actividad a realizar. Queremos brindar una atención más que especial con nuestros clientes y
fortalecer en ellos una relación que nuestra competencia directa no pueda copiar tan rápida o

36
sencillamente. Cabe señalar que también contaremos con participación en ferias internacionales
para dar a conocer el producto a futuros clientes potenciales en el extranjero o a nuevos
proveedores.

10.2. Poder de negociación con proveedores

Al ser un producto hecho a base de frutos saludables, nuestros proveedores principales
serán los productores encargados de brindarnos la materia prima necesaria, para tener mayor
flexibilidad con ellos se recurrirá a contar con alianzas que a su vez nos dará una ventaja significativa
en tiempo para contar con los insumos. Para nuestra suerte, hay diversos productores de yacón,
sacha inchi y aguaymanto según la región donde mayormente sea la producción y cultivo de estos
frutos. Asimismo, vamos a exigir que estos productos cumplan con ciertas normas en salubridad
para recién poder comenzar a usarlos, posterior, tendremos que tener proveedores que puedan
ayudarnos con el envase y empaquetado de nuestro producto terminado y listo para su
comercialización, como medida ambiental se planea elaborar envases que puedan ser eco
amigables con el ambiente y contribuir al cuidado de éste. En el caso del mercado norteamericano,
se pueden obtener proveedores confiables para nuestro proyecto en la feria The Winter Fancy Food
Show que se lleva a cabo todos los años en California

10.3. Amenaza de competidores entrantes

Nos encontramos en un mercado en donde cada vez se exige más a las empresas la
producción de alimentos más saludables para los consumidores, por lo que puede originar que
marcas establecidas en el mercado saquen una línea de superfoods saludables. Hoy en d ía, los
consumidores están fijando su atención hacia los alimentos saludables, sobretodo debido a la
pandemia por el COVID-19, el cual según la OMS, está comprobado que la enfermedad afecta
mayormente a las personas obesas y con problemas hipervasculares. Esto ha llevado a algunas
personas a modificar sus hábitos de consumo y optar más por el lado saludable de los alimentos,
según Gestión (2018). Asimismo, nuestra línea de productos ofrece alimentos con características
aliviantes. En la reciente edición de The Winter Fancy Food Show 2020 desarrollado en San
Francisco, California; se llevó a cabo la presentación de nuevos productos y últimas tendencias en
el mercado de alimentos saludables, por lo que cada vez más los competidores de nuestro rubro
alimenticio va en aumento.

10.4. Amenaza de productos sustitutos

En el caso de que se presenten productos sustitutos a lo que nosotros ofrecemos, tendrán
que ser bastante parecidos en la propuesta de valor, es decir, en que además de ser saludables
ofrecen ciertas propiedades curativas tal como benefician el yacón, sacha inchi y aguaymanto.
Pueden surgir productos de competidores a base de cereales comúnmente usados, pero con ciertas
modificaciones en la producción. En el mercado americano, existen muchas marcas de suplementos
alimenticios, que también aportan con proteínas y nutrientes, las cuales son nuestros posibles
sustitutos directos, y comúnmente la consumen personas de edad vejez y personas que recurren a
un estilo de vida saludable, sobretodo aquellos que van regularmente al gimnasio. Según Gestión
(2017), en la costa este de Estados Unidos existe un incremento en la tendencia de los
consumidores a optar y buscar alimentos más saludables siendo el estado de California el que
mayor variedad de oferta saludable presenta a los consumidores. Lo que nos explica que en el
mercado destino podemos encontrar una fuerte amenaza en base a los productos sustitutos que
podría tener nuestra línea de superfoods.

10.5. Rivalidad en la industria

Según la página Agraria.pe (Agencia Agraria de Noticias), el mercado estadounidense, junto
con China, fue el que más demandó los denominados “superfoods” durante los últimos años, debido

37
 a nuevas tendencias de su población en cambiar sus hábitos de consumo. Entre los principales
frutos secos demandados está presente el sacha inchi y el yacón. Uno de los principales países
exportadores de estos alimentos hacia Estados Unidos es Perú, según datos de Euromonitor, estos
frutos van dirigidos hacia estados como Colorado, Nueva York, California, Florida. Nuestro país
desde hace varios años es uno de los principales socios exportadores de dicho país, sin embargo,
también hay varios países de la región que se están aventurando y creciendo más en este sector,
el mercado ecuatoriano exporta estos alimentos mayormente a países europeos, lo que significa
una competencia directa de industrias por captar en mayor proporción el mercado. Otros países
exportadores de superfoods en el sector son Colombia y Brasil.

10.6. Análisis de las 5 fuerzas de porter

A continuación, la siguiente tabla mostrará una tabulación dónde calificará en base de 1 a 3

los grados de poder de cada una de las 5 fuerzas de Porter, donde: 1 quiere decir alto, lo cual en
este contexto nos resulta desfavorable, 2 representa el carácter neutro; y 3 m uestra un grado de
poder bajo, lo que nos resulta favorable.

Tabla 8. Análisis de factores favorables y desfavorables, elaboración propia, 2020

La puntuación correspondiente nos da un valor de 8 con respecto a la tabulación de las 5 fuerzas

de Porter en el impacto hacia nuestro proyecto. Tras este resultado, se puede determinar que en
promedio estamos bajo un escenario neutro al lanzarnos al mercado tanto nacional como
internacional.

11. Marketing estratégico

11.1. Investigación de mercado

11.1.1. Estados Unidos - California

● OBJETIVO GENERAL

Determinar el nivel de aceptación de los nuevos snacks saludables con características

aliviantes hechos a base de superfoods para hombres y mujeres de 25 a 54 años de edad que
mantienen un estilo de vida saludable en el estado de California.

● OBJETIVOS ESPECÍFICOS
○ Identificar la aceptación del producto nuevo en nuestro mercado objetivo.

38
 ○ Conocer cómo es el hábito de consumo de productos saludables en las ciudades de
California.
○ Conocer qué características son más importantes para las personas al comprar
productos saludables.
○ Conocer qué presentación de empaque sería la más adecuada según su cultura.
○ Definir los canales de distribución más adecuados que faciliten la comercialización
de los nuevos snacks saludables.
○ Conocer qué beneficios buscan las personas al consumir un snack saludable.

Diseño de la investigación

● Definición de la investigación
Para el diseño de esta investigación no experimental transversal, hemos recurrido a fuentes
secundarias basados en estudios de casos relacionados con la tendencia a la alimentación
saludable en el mercado de los Estados Unidos, el presente estudio de mercado busca identificar,
recopilar y analizar información objetiva con el propósito de generar una mejor toma de decisiones
en favor de los objetivos propuestos para nuestro proyecto en el mercado destino. Asimismo, de
acuerdo con las observaciones experimentadas de fuentes secundarias confiables se pasará
analizar todas las variables que se ejecutarán para el estudio correspondiente. De manera tal, que
validen nuestras hipótesis planteadas.

● Método de investigación
El tipo de investigación que emplearemos para realizar la investigación de mercado para
nuestro nuevo producto de snacks saludables a base de superfoods será una investigación
descriptiva, la cual consiste en definir las características del mercado donde desarrollaremos el
lanzamiento del producto, en este caso, del mercado seleccionado ubicado en el estado de
California, Estados Unidos. De tal manera que, utilizaremos, por un lado, técnicas cualitativas para
estimular ideas y recopilar datos sobre las necesidades de nuestro segmento objetivo, y por otro
lado, una técnica cuantitativa por la cual aplicaremos las encuestas y obtener información sobre
nuestros clientes potenciales mediante un cuestionario de preguntas respecto a sus gustos,
preferencias, hábitos de compra, estilos de vida, motivos de compra, entre otras variables.

● Estructura de la muestra
El enfoque de la selección de la muestra para nuestro segmento objetivo son
hombres y mujeres de 25 a 54 años de edad que tienden a cuidar su alimentación
principalmente en algunas ciudades de California.

Según una reciente encuesta realizada por Wallet Hub (2020), menciona que el
estado de California presume tener las ciudades que más cuidan su salud en los Estados
Unidos. Debido a esta investigación hecha por el portal de finanzas personales, se conoció
que este estado cuenta con 7 ciudades que se posicionan dentro de los primeros 20 lugares
donde los ciudadanos optan por consumir productos saludables.

Para realizar esta encuesta, la empresa de finanzas comparó más de 170 de las
ciudades más pobladas de Estados Unidos en 43 indicadores de “buena salud”, que fueron
divididas en cuatro sectores: atención de salud, alimentos, aptitud física y cantidades de
espacios verdes, a cada una se le dio una puntuación de 25 puntos, con una sumatoria total
de 100 puntos.

39
 El resultado que se obtuvo de la investigación cuantitativa fue la siguiente:

Tabla 9. Encuesta a las ciudades más saludables de los EE.UU, elaboración propia, 2020

11.2. Segmentación

● Estrategia de segmentación (Concentrada) :

La estrategia de segmentación que se utilizará para el presente proyecto es la estrategia
concentrada. La estrategia concentrada es cuando una empresa que identifica varios segmentos,
pero decide concentrarse únicamente en uno de ellos. Este tipo de estrategias se suele adoptar
cuando las empresas no cuentan con los recursos necesarios para poder abordar varios segmentos.
En este caso, para nuestro proyecto emplearemos dicha estrategia concentrándose en las personas
entre 25 y 54 años que mantengan una alimentación saludable, tanto en el mercado nacional como
en el mercado internacional (California, Estados Unidos).

11.2.1. Segmento nacional

Según un informe realizado por Arellano, en el Perú existe un total de 6 tipos de

estilos de vida de los consumidores, de los cuales sólo se utilizarán dos tipos de estilos para
la comercialización de nuestro producto y nos ayudará a entender mejor para poder cubrir
sus necesidades.

En primer lugar, los sofisticados es un segmento mixto que los caracteriza por ser
modernos, educados, liberales y valoran mucho su imagen personal. También, son
innovadores en el consumo, cazadores de nuevas tendencias. A este tipo de segmento les
importa mucho estar a la moda y son frecuentes consumidores de productos “light”. Por otro
lado, les atrae mucho la atención los productos innovadores y se relacionan mucho con las
marcas considerando importante los atributos esenciales de un producto y fijándose siempre
en su contenido nutricional.

En segundo lugar, las modernas es un segmento sólamente conformado por mujeres

modernas que les encanta salir de compras, donde principalmente compran productos de
marca, generalmente, los que les facilite las tareas del hogar. El consumo es una actividad
divertida y esencial, es decir, comprar para ellas es un placer dado que siempre les gusta
proyectar una buena imagen y cuidar su estética. Ellas siempre le dan prioridad a los

40
beneficios abstractos de un producto, usan marcas como símbolo social y calidad más no
tanto al precio.

11.2.2. Segmento internacional

El consumidor estadounidense presenta características asociadas a los países

desarrollados, usualmente pasa más tiempo en centros urbanos que rurales, cuenta con
altos niveles de educación (28% de la población culminó la educación universitaria), tiene
hogares cada vez más pequeños (2.1 hijos por hogar) y una expectativa de vida más larga
(78 años). Según las guías de mercado tanto de PromPerú como de Procolombia, el
consumidor americano en los últimos años ha cambiado la perspectiva respecto a sus
hábitos de compra. Hoy en día, suelen llevar de manera más precavida su economía
buscando buenos productos con precios no tan elevados. Sus hábitos de consumo
igualmente han tenido algunos cambios. En la última edición de The Winter Fancy Food
Show (2017), llevado a cabo en San Francisco, California, mostró el interés de los
consumidores por los alimentos que no hayan tenido tantos procesos durante su producción
y sean más naturales. Las nuevas tendencias, según Euromonitor, ahora son llevar una
alimentación más saludable, debido a la pandemia por el COVID-19, basado en suplementos
alimenticios, superfoods, píldoras nutritivas, entre otros. Asimismo, esto puede estar
integrado con llevar una vida más saludable abierta a practicar ejercicios. La variedad de los
gustos es muy propia de ellos, y son bastante abiertos a probar nuevos productos, ya sean
nacionales o extranjeros. La población hispano hablante es la que suele gastar más en
proporción a sus ingresos, ya sea el alimentos, ropa, servicios, etc; en comparación con
otros habitantes del país.

Según datos recogidos del Natural Marketing Institute, nos indican cinco segmentos
de consumo que agrupa los alimentos saludables con actividades saludables,
comportamiento del consumidor en el mercado, y factores psicográficos, la cual se llama
“NMI HEALTH & WELLNESS SEGMENTATION”. Entre estos conjuntos se encuentran los
Well Beings (26%), Fence Sitters (23%), Magic Bullets (20%), Eat, Drink & Be Merrys (17%),
Food Actives (14%).

Los “Well Beings” son aquel segmento dónde se encuentran las personas más
proactivas saludablemente, son considerados “early adopters” y los que ponen la valla más
alta de los demás respecto a su salud. Lo componen personas jóvenes y que son bastante
influenciados por las redes sociales, suelen ir ellos mismos a comprar sus productos al
supermercado para observar las diversas variedades o sino lo ordenan vía ecommerce,
dependiendo el caso. Este tipo de consumidores se encuentran por todo el país. Los “Fence
Sitters” son las clásicas familias que poco a poco van implementando una dieta más
saludable en sus alimentos, la iniciativa es tomada por las madres de familia que buscan
una mejor alimentación para ellos y su crecimiento adecuado. Cargan con el estrés de
educar a sus hijos a consumir más alimentos saludables y también por la rutina diaria. Este
segmento se encuentra generalmente en estados con muchos sitios urbanos, tales como
Nueva York, Nevada, California, Florida. Otro segmento llamado los “Magic Bullets”, son
aquellas personas “esperanzadas” en que los alimentos nutricionales los ayude a mejorar
su salud, a preferir llevar un estilo de vida saludable. Los Food Actives son aquel grupo de
personas que son más dedicadas a una rutina de mejor cuidado en su alimentación, y que
se les puede describir como un “grupo de salud convencional” dedicado a la sal ud a través
de una alimentación saludable, gestionando peso y ejercicio basado en un modelo más
tradicional y perspectiva equilibrada hacia la salud y el bienestar. Nuestros productos se

41
 dirigirán exclusivamente para los segmentos Well Beings y Food Actives, porque son el
grupo de consumidores que mejor se acoplan a nuestra propuesta como empresa y cuentan
con el rango de edad ideal para nuestra segmentación.

11.2.3. Microsegmentación

● PERÚ

- Medición genérica
Para poder realizar el análisis de la microsegmentación del producto “snacks
saludables en base a superfoods” se puede hacer uso del método de medición genérica.
Este consiste en hacer un análisis en base al consumo aparente, lo cual nos dará una idea
cercana sobre el potencial consumo del producto.

Partidas arancelarias:
● Sacha Inchi tostado: 2008.19.
● Aguaymanto deshidratado: 0813.40
● Hojuelas de yacón deshidratado: 0813.40

Producción local:
● Sacha inchi tostado / maní: USD 7,575,680 (FAO, 2016)
● Aguaymanto deshidratado / fresa deshidratada: USD 14,828,392 (FAO, 2016)
● Hojuelas de yacón deshidratado / camote deshidratado (MINAGRI, 2017)):
USD 4,352,830 (FAO, 2016)

Importaciones:
● Sacha Inchi: USD 3,995,000 (TradeMap)
● Aguaymanto deshidratado y Hojuelas de yacón deshidratado: USD 624,738
(Veritrade)

Exportaciones:
● Sacha Inchi: USD 1,471,264 (Veritrade)
● Aguaymanto deshidratado y Hojuelas de yacón deshidratado: USD 3,379,705
(Veritrade)

Desarrollo del Consumo Aparente:

Consumo Aparente = Producción + Importaciones - Exportaciones
Consumo Aparente = USD 26,756,902 + 4,619,738 - 4,850,969
Consumo Aparente = USD 26,525,671
Población de Perú: 32,625,948
Consumo Aparente per cápita: USD 0.81

- Medición fina

Datos de la segmentación:

42
Tabla 10. Datos de la segmentación de Perú, elaboración propia, 2020

Población de Perú que reside en zonas urbanas

Tabla 11. Población de Perú que reside en zonas urbanas, fuente: CIA, 2020

Del total de habitantes de Perú, el 78.3% de estos vive en áreas urbanas, siendo
así un total de 25,546,117 los habitantes que cumplen con la división geográfica.

Población de Perú que vive en áreas urbanas y se encuentra entre 25-54 años

Tabla 12. Población de Perú que vive en áreas urbanas y se encuentra entre 25-54 años,
fuente: CIA, 2020

Del total de habitantes de Perú que reside en áreas urbanas, el 38.92% de ellos se
encuentra en el rango de 25-54 años, siendo así 10,481,572 habitantes.

Población de Perú que vive en áreas urbanas entre 25-54 años que se encuentra en el
segmento “sofisticados”

43
 Tabla 13. Población de Perú que vive en áreas urbanas entre 25-54 años que se encuentra
en el segmento “sofisticados” y “modernos”, fuente: Arellano, 2020

Del total de habitantes de Perú que reside en zonas urbanas y se encuentra en el

rango de edad de 25-54 años, el 36% está dentro del segmento de estilos de vida
“sofisticados” y “modernos”. De esta manera, un total de 3,773,366 personas de Perú viven
en zonas urbanas, cuentan con una edad entre 25-54 años y se encuentran en los
segmentos indicados anteriormente.

● ESTADOS UNIDOS - CALIFORNIA

- Medición genérica

Partidas arancelarias:
● Sacha Inchi tostado: 2008.19.
● Aguaymanto deshidratado: 0813.40
● Hojuelas de yacón deshidratado: 0813.40

Producción local:
● Sacha inchi tostado / maní: USD 1,119.069 millones (FAO, 2016).
● Aguaymanto deshidratado / fresa deshidratada (MEF, 2016): USD 3,476.13
millones (FAO, 2016)
● Hojuelas de yacón deshidratado / camote deshidratado: USD 652.4904
millones (FAO, 2016)

Importaciones:
● Sacha Inchi: USD 481,352,000 (TradeMap)
● Aguaymanto deshidratado y Hojuelas de yacón deshidratado: USD
94,952,796 (Veritrade)

Exportaciones:
● Sacha Inchi: USD 653,372,991 (Veritrade)
● Aguaymanto deshidratado y Hojuelas de yacón deshidratado: USD
61,472,175 (Veritrade)

Desarrollo del Consumo Aparente:

Consumo Aparente = Producción + Importaciones - Exportaciones
Consumo Aparente = USD 5,247,694,190 + 499,234,918 - 714,845,166
Consumo Aparente = USD 5,032,083,942
Población de Estados Unidos: 331,433,217
Consumo Aparente per cápita: USD 15.18

- Medición fina

Datos de la segmentación

44
Tabla 14. Datos de la segmentación de California, elaboración propia, 2020

Población de California que reside en zonas urbanas

Tabla 15. Población de california que reside en zonas urbanas, fuente: Stanford Medicine,
2020

Del total de habitantes de California, el 87% de estos vive en áreas urbanas, siendo
así un total de 34,375,634 los habitantes que cumplen con la división geográfica.

Población de California que vive en áreas urbanas y se encuentra entre 25-54 años

Tabla 16. Población de California que vive en áreas urbanas y se encuentra entre 25-54
años, fuente: CIA, 2020

Del total de habitantes de California que reside en áreas urbanas, el 38.92% de

ellos se encuentra en el rango de 25-54 años, siendo así 13,378,997 habitantes.

Población de California que vive en áreas urbanas entre 25-54 años que se encuentra
en el segmento “Well Beings” y “Magic Bullets”

45
 Tabla 17. Población de California que vive en áreas urbanas entre 25-54 años que se
encuentra en el segmento “Well Being” y “Magic Bullets”, fuente: USA National Marketing
Institute, 2020

Del total de habitantes de California que reside en zonas urbanas y se encuentra

en el rango de edad de 25-54 años, el 37% está dentro del segmento de estilo de vida “Well
Beings” y “Food Actives”. Siendo 4,950,229 residentes de California que viven en zonas
urbanas entre 25-54 años y se encuentran en el segmento indicado previamente.

11.3. Mercado objetivo

11.3.1. Tamaño de mercado

● PERÚ

Desarrollo del método de la razón en cadena

Q=n*q*p

Q = Demanda total del mercado

n = Número de compradores en el Mercado
q = Cantidad comprada por un comprador medio al año
p = Precio de una unidad de medida (USD)

n = 3,773,366 habitantes de Perú entre 25-54 años que viven en áreas urbanas y
se encuentran dentro del segmento de estilo de vida “sofisticados” y “modernos”.

q = Según un estudio realizado por la Universidad San Ignacio de Loyola, el 63%

de peruanos consumen snacks entre dos a cuatro veces por semana, es decir, alrededor de
0.43 snacks por día. Sin embargo, cabe señalar que no se cuentan con cifras oficiales
referentes al consumo de snacks saludables. Por lo tanto, el consumo promedio anual per
cápita sería de 156.95 snacks.

p= Analizando los precios actuales del mercado, se puede estimar que el precio
promedio por unidad de snacks a base de frutos en presentación de 150gr. es de 6.50 soles,
que a un tipo de cambio promedio de 3.50, el precio en dólares sería de 1.86.

Q= 3,773,366 * 156.95 * 1.86

Q= USD 1,101,547,416

Son un total de 3,773,366 habitantes, representando el 11.57% de la población de

Perú, los cuales tienen las características para comprar 156.95 snacks saludables al año,
siendo el valor total de la demanda igual a USD 1,101,547,416.

● ESTADOS UNIDOS - CALIFORNIA

Desarrollo del método de la razón en cadena

Q=n*q*p

Q = Demanda total del mercado

46
n = Número de compradores en el Mercado
q = Cantidad comprada por un comprador medio al año
p = Precio de una unidad de medida (USD)

n = 4,950,229 habitantes de California entre 25-54 años que viven en áreas urbanas
y se encuentran dentro del segmento de estilo de vida “Well Beings” y “Magic Bullets”.

q = Según diversos estudios, el consumo de snacks ha incrementado

considerablemente, incluso han logrado reemplazar las comidas en varios lugares de
Estados Unidos. Asimismo, el 95% de los adultos americanos comen al menos un snack al
día, mientras que el 70% más de dos veces al día (The Consumers Goods Forum). Por lo
tanto, el consumo promedio diario per cápita sería de 1.5 snacks y el anual de 547.5 snacks.
Sin embargo, de acuerdo a un estudio de Mintel Market Intelligence Agency, ese más de
90% de adultos respondieron que solo el 33% de las veces que consumen snacks son de
carácter saludable; por lo tanto, el consumo anual per cápita de snacks saludables es de
180.675 veces al año por parte de los pobladores.

p= El precio promedio por unidad del tipo de snacks que se comercializarán es de

USD 2.72 (Statista)

Q = 4,950,229 * 180.68 * 4.21

Q = USD 2,432,720,641

Son un total de 4,950,229 habitantes, representando el 12.53% de la población de

California, los cuales tienen las características para comprar 180.68 snacks saludables al
año, siendo el valor total de la demanda igual a USD 2,432,720,641.

11.3.2. Características del mercado

El mercado internacional elegido para la exportación de nuestros productos es el

de California en Estados Unidos. En cuanto al mercado de snacks global, el tamaño del
mercado estuvo valorizado, en el 2018, en USD 439.9 billones y se espera que crezca a una
tasa de crecimiento anual de 6.2% del 2019 al 2025 (Grand View Research). Por otro lado,
el incremento de las preocupaciones saludables junto con el cambio de los estilos de vida y
dietas han estimulado la demanda de varias opciones en cuanto a snacks alrededor del
mundo; asimismo, estos cambios han incrementado el reemplazo de las comidas por
snacks. En cuanto al mercado de snacks estadounidense, este está en constante
crecimiento debido a los hábitos alimenticios de los estadounidenses. Previamente ya se
mencionó que el 95% de los adultos americanos comen al menos un snack al día y el 70%
más de dos veces por día; por lo cual, el consumo de estos productos es amplio, ya que
aproximadamente el 70% de los habitantes de Estados Unidos son adultos con un poder
adquisitivo suficiente como para realizar este tipo de compras.

47
Figura 13. Tamaño del mercado de snacks por tipo de 2014 al 2025 en billones de USD ,
Grand View Research, 2019.

En cuanto al mercado global de snacks saludables, este estuvo valorizado en USD

23.05 billones en el 2018, un 5.4% del mercado de snacks en general. Los consumidores de
este tipo de productos, los cuales están en constante crecimiento, se centran en encontrar
un producto que ofrezca altos valores nutricionales como alta cantidad de vitaminas, alta
cantidad proteínas y bajo en calorías. Los bocadillos saludables se consumen ampliamente
en las economías maduras. La creciente popularidad de los snacks de carne también ha
estado estimulando el crecimiento del mercado. El creciente énfasis de los consumidores en
productos de calidad en economías desarrolladas como Europa y América del Norte debido
al creciente poder adquisitivo de los consumidores está destinado a aumentar el mercado
en los próximos años.

Respecto a las estadísticas del mercado de snacks saludables estadounidense,

este estuvo valorizado en el año 2015 en USD 3.29 billones, siendo el producto líder las
barras de cereal y granola seguido de los bocadillos de carne; en relación a nuestros
productos, los snacks de semillas y nueves, y los de fruta deshidratada, son los tres grupos
de productos con menor participación en el mercado estadounidense pero están en
constante crecimiento al igual que los otros grupos.

48
Figura 14. Tamaño del mercado de snacks saludables por producto de 2014 al 2025 en
billones de USD , Grand View Research, 2019.

Respecto a los datos brindados por Statista referentes a los precios promedio por
unidad (en USD) de los snacks saludables por categoría en los retails del destino
seleccionado, el precio de promedio de los productos de nueces son los más caros con USD
4.58 seguido de los mix de frutos secos con USD 4.21, luego se encuentran los productos a
base de frutos secos en las presentaciones de rollos, barras y snacks con un precio promedio
de USD 2.72; finalmente, se encuentran las semillas de girasol y calabaza con un precio
promedio de USD 1.90. En cuanto a los snacks de carne, que en gran parte han ayudado al
crecimiento de este mercado, según Procomer, la bolsa de carne seca de 2.5 onzas (70.87
gramos) costaría un promedio de entre USD 4.00 y USD 8.00 en la categoría de productos
premium. Sin embargo, existen productos con un mayor precio debido a las distintas
características que el producto, como tal, ofrece al consumidor o el envase en el que se
comercializa, ya sea biodegradable, de lata, de vidrio o tenga una característica distintiva
que le añada valor al producto final.

Figura 15. Precio promedio (USD) por unidad de snacks por segmento en retailers
estadounidenses, Statista, 2017.

49
11.4. Estudio del consumidor

11.4.1. Análisis del consumidor

Al ser nuestro público objetivo los ciudadanos del estado de California de 25 a 54

años de edad, se examinó la información brindada por el reporte de National Center for
Sustainable Transportation, donde examinan el comportamiento de más de 1,000
encuestados californianos. Dentro de la encuesta, se sustrajo que más del 35% de
millennials están de acuerdo con que aún intentan descubrir a lo que se quieren dedicar
mientras que cerca del 25% de ciudadanos de california está de acuerdo con ello. Respecto
a la estabilidad laboral, gran parte de tanto californianos millennials como de la generación
X no está seguro de estar muy bien establecido en su campo laboral. Además, cerca del
30% de ambas generaciones consideran que las redes sociales ayudan a que su vida sea
más interesante, considerando que las nuevas tendencias tecnológicas cumplen un buen rol
en sus vidas. También, los millennials reconocen que los teléfonos inteligentes cumplen un
papel importante, ya que genera mayor facilidad para desplazarse por lo que parecen menos
preocupados en aprender a usar la nuevas tecnologías en comparación de la generación X.
Cabe resaltar que tanto californianos de la generación X como millennials sienten la
necesidad de estar constantemente “conectado” a sus teléfonos inteligentes, laptops,
tabletas o algún otro dispositivo electrónico habilitado a internet guarda relación con la
importancia de andar conectado a internet, tanto por Wi-Fi como 3G o 4G. Además, se
examinó que los millennials utilizan más sus dispositivos móviles para identificar sus
posibles destinos (restaurantes, cafeterías, tiendas, entre otros) antes que los ciudadanos
de la generación X. Cabe resaltar que los millennials navegan más en tiempo real (utilizando
google maps por ejemplo) que los de la generación X, pudiendo reflejarse ello cuando
descubren un lugar por asistir y, en vez de fijarse en las calles o los mapas convencionales,
usan las aplicaciones de navegación en tiempo real (waze por ejemplo) para dirigirse a su
destino. Respecto a los artefactos lujosos, parece que los millennial están más interesados
en poseer artefactos de alto valor monetario más que los ciudadanos de la generación X, y
además son influenciables con los hábitos de sus amigos o compañeros. Parece que los
millennials consideran más las actividades que realizan sus amistades, comprobandose ello
en el censo que señala que estos son un poco más propensos a admitir que evitan hacer
cosas que saben que sus amigos no probarían.

11.4.2. Comportamiento relacionado al producto

Generalmente, según Mintil Press, cerca del 33 % de los estadounidenses

consumen snacks saludables y alimentos beneficiosos para la salud, teniendo los snacks
mencionados una tendencia creciente. Esto se evidencia en la comparación de lanzamientos
de snacks saludables del 2017 con respecto al 2013, obteniéndose un incremento del 30%.
Ante ello, se comprueba que existe mayor conciencia en la buena alimentación por parte de
los ciudadanos de estados unidos, siendo las principales características importantes para el
consumidor: sabor, frescura, menor nivel de procesos de preparación, aporte al organismo
y que sea sostenible con el medio ambiente.

Además, señalan que gran parte de los estadounidenses demandan snacks

saludables por el sabor (28%), siendo esta proporción de personas mayor a las que
consideran que el factor más importante que el consumo por salud.

50
 Considerando el enfoque del producto hacia los ciudadanos de california, según
The Winter Fancy Food Show 2017, se denoto que estos tienen mayor interés tanto por
bebidas saludables como productos que no han pasado por cambios durante el proceso de
producción y productos con sabores novedosos (productos orgánicos como las salsas).

Además, según un estudio realizado en el 2017 a 15 personas de 22 a 44 años

ciudadanas del estado de California, señala que 9 de cada 15 californianos está dispuesto
a consumir snacks saludables. Además, el 64% de estos considera que la calidad de los
productos saludables es uno de los principales factores al momento de realizar una
compra.Los californianos señalan que no es fácil conseguir comida sana a precios cómodos,
generando que se adapten a consumir productos que no presentan alta calidad ni el precio
adecuado. Además, el 50% prefieren que los snacks saludables estén envueltos con
empaques biodegradables, por lo que están dispuestos a pagar un producto con estas
características entre $5 a $6.

11.4.3. Comportamiento relacionado al canal de distribución

En relación a los canales de distribución para aperitivos salados según Euromonitor

Passport. Se dividen en dos categorías: Retailing y No Retailing. El retailing posee un 96.2%
de presencia en el canal el cual se reparte entre moderno y tradicional. El moderno ocupa
un 82.3% en donde el 50.3% de concentración lo tienen los hipermercados y el 23.4% los
supermercados. El segundo canal más usado es el retail tradicional donde el 12.3% de
concentración lo tienen las pequeñas tiendas independientes.

Figura 16. Distribución de canales para aperitivos salados , Euromonitor Passport, 2020.

Cabe resaltar que los hipermercados y supermercados más frecuentados por los
residentes de california son Walmart, Trader Joe's, Publix, Whole Foods, Costco, Target,
New, Season Market, The Fresh Market, Albertsons y Superior Grocers. También visitan
ferias de alimentos y tendencias saludables tanto de productores locales como de marcas
internacionales. Algunas de estas ferias más recurrentes son Natural Products Expo, Healthy
Food Expo entre otras.

51
 La población de california prefiere adquirir productos alimenticios como los snacks
saludables en supermercados. Entre los más concurridos en el Norte de California se
encuentran Walmart, Whole Foods y Trader Joe’s, los cuales son considerados como
supermercados especializados en ofrecer productos saludables. Asimismo, las personas
que suelen comprar productos de manera más especializada como orgánicos o pocos
procesados los adquieren en tiendas de conveniencia como Erehow y Clark’s Nutrition.

11.4.4. Análisis TPO

Nuestro nuevo producto de snacks saludables con características aliviantes hechos

a base de superfoods está dirigido a hombres y mujeres de entre 25 y 54 años que radican
en la ciudad de California, en los Estados Unidos. Con ello, se busca satisfacer las
necesidades de aquellos que mantienen una vida saludable o presenten algún malestar de
salud, ofreciéndoles como valor adicional aparte de su alto contenido nutricional, insumos
con propiedades aliviantes que mejoren el estado de salud de quienes padezcan de algún
tipo de malestar como el estrés, la ansiedad, insomnio o cualquiera en general. Desde esa
base, vemos que este nicho ha evolucionado con el tiempo cada vez más y no se descarta
la posibilidad de que el consumidor californiano adquiera un snack saludable después del
trabajo, de probar innovaciones orgánicas o satisfacer sus necesidades alimenticias con este
producto saludable. Dicho lo anterior, la tendencia del consumo de snacks saludables ha ido
aumentando en los consumidores estadounidenses. Según un estudio realizado por Food
Nacigator (2012), los norteamericanos están consumiendo este tipo de producto más que
nunca, y entre más snacks come una persona, su dieta es más saludable. Por lo que asegura
que los consumidores que siguen dietas saludables, comen este tipo de producto con el
doble de frecuencia que los que siguen dietas menos saludables.

Por otro lado, de acuerdo a The NPD Group (2016) en su estudio “Snacking in
América”, sostiene que los consumidores con dietas saludables comen 36% más snacks al
año en comparación con el consumidor promedio. Asimismo, la misma investigación
menciona que los consumidores que llevan una dieta más saludable consumen una variedad
más amplia de snacks sanos, como fruta, yogurt y barras de cereal. En base al estudio,
podemos afirmar que este comportamiento representa una oportunidad para nosotros, ya
que debemos incorporar el desarrollo de snacks saludables e innovación relacionada con el
bienestar del cuerpo basada en una estrategia de desarrollo de productos y marketing.

Tabla 18. Cuadro de consumo diario de snacks saludables en el mercado norteamericano,

elaboración propia, 2020.

Según una investigación realizada por State of the Snack Industry (2016), señala
que el 51% de los norteamericanos declaró comer más de dos snacks al día. En el siguiente

52
 gráfico mostraremos cómo ha aumentado la frecuencia de consumo de snacks en los
consumidores norteamericanos:

Figura 18.
Frecuencia de consumo diario de snacks saludables 2016-2019, elaboración propia, 2020

Como podemos observar en la gráfica, la tendencia a mantener un estilo de vida

saludable reemplazando las grandes comidas por pequeños snacks saludables de manera
frecuente durante el día sin duda es un hecho que está creciendo exponencialmente en los
últimos años, permitiendo en gran medida que los operadores de la industria sigan teniendo
un crecimiento sostenido y un aumento en los márgenes de ganancia. Asimismo, podemos
asumir que nuestro segmento de mercado suele consumir aproximadamente entre 3 y 4 días
por semanas snacks saludables, puesto que se ve reforzado por el estudio realizado por
State of the Snack Industry (2016) que señala que cada vez más personas consumen
productos naturales en las diferentes ciudades de los Estados Unidos por razones de
seguridad, salud y costumbre.

Asimismo, debido al comportamiento del consumidor norteamericano, ellos buscan

comodidad y conveniencia de acuerdo con sus estilos de vida, de manera que pensamos
que los canales de distribución de nuestro producto más apropiados serían los
supermercados, hipermercados, tiendas retail, tiendas especializadas como tiendas online,
canales más pequeños como máquinas expendedoras, tiendas de conveniencia, gimnasios,
etc.

Segmento
Hombres y mujeres californianos de 25 a 54 años de edad que mantengan un estilo de vida
saludable y busquen aliviar problemas de relajación.

Tiempo (Time)
Consumo de 3 a 4 días a la semana.
Mañana
Después de la actividad física.
Tarde
Después del trabajo.
Noche

53
 Antes de acostarse.

Lugar (Place)
●Tiendas de conveniencia: Canal Minorista.
● Supermercados: Venta al por mayor.
● Gimnasios: Antes o después de entrenar.
● Tiendas especializadas: Canal indirecto.
● Centro de trabajo: En la oficina o en la cafetería.
● Centro de estudios: Al ingresar o salir de clases.

Oportunidad (Opportunity)

● Adaptable a cualquier momento del día.

● Buena idea para consumirlo después de la jornada laboral o después de hacer actividad
física.
● Es recomendable para reducir los niveles de estrés o mejorar la calidad del sueño.

Tabla 19. Matriz TPO, elaboración propia, 2020

11.4.5. Identificación de oportunidades

En síntesis, dentro del total de oportunidades presentados anteriormente, se puede

mencionar que california presenta una alta demanda de productos saludables debido a que
este estado es considerado como uno de los principales mercados que opta por un estilo de
vida saludable.Además, otra oportunidad identificada durante el análisis del trabajo es que
se encuentra dentro de las ciudades que promueven un estilo de vida más sano , dado a
que presenta comunidades y programas que se focalizan en orientar los comportamientos,
normas y conductas hacia lado más sano , promoviendo un estilo de vida más sano tanto en
personas como orientado a instituciones como escuelas, espacios sociales entre otros.

Cabe resaltar que debido ,Según la Oficina Comercial del Perú (OCEX),a la
dependencia de Estados Unidos en satisfacer su demanda en productos frescos se
considera que es una oportunidad potencial al no lograr cultivar sus propios frutos durante
todo el año, conllevando al mercado californiano a tener un concepto del perú como una
nación rica en cultivos.Asimismo otra oportunidad relevante es el existente Acuerdo
Comercial e Inversiones entre Perú y California, lo que genera que se ingrese de forma
eficaz al mercado de California.Por último , la insensibilidad que presenta los ciudadanos
estadounidenses a pagar más por un producto de mayor calidad es una oportunidad ,
evidenciándose que valoran más las propiedades del producto por encima del precio.

11.4.6. Perfil del consumidor

Luego de haber realizado un amplio análisis en el mercado Estadounidense, se

determinó como segmento potencial al consumidor americano entre los 25 y 54 años que
radica en la ciudad de California, siendo uno de los estados más poblado de los Estados
Unidos. En lo que concierne al consumidor americano se identificó que tienen una gran
tendencia de consumo hacia los productos extranjeros que presentan innovación y pasan
por menores procesos de producción (The Winter Fancy Food Show, 2017). Además, el
consumidor estadounidense tiene preferencia por mantenerse informado de los productos

54
saludables, por lo que toma su decisión de compra respecto a la información nutricional del
empaque de cada producto (Specialty Food Association, 2017).

Asimismo, las personas que llevan un estilo de vida saludable, es decir, las que
siguen una dieta para controlar sus alimentos, realizan algún deporte y consumen productos
altos en vitaminas y bajo en carbohidratos son las que suelen adquirir entre tres y cuatro
veces por semana productos que contribuyen o benefician su estilo de vida, lo cual indica
que tienen tendencia a adquirir productos elaborados a base de componentes que brindan
beneficio a la salud, ya sea de manera psicologica o fisica. Debido a esto, el consumidor
prefiere que los snacks saludables que aportan beneficios para su salud sean accesibles
para el traslado a varios lugares como el trabajo, la escuela, la universidad, etc. Por otro
lado, tiene cierta preferencia sobre productos que apoyan al medio ambiente como lo son
aquellos productos que cuentan con un empaquetado biodegradable. Por estas razones,
podemos afirmar que nuestro producto califica dentro de las tendencias del consumo
estadounidense, ya que nuestro producto se encuentra elaborado a base de superfoods
peruanos y el empaquetado biodegradable lo vuelve apto para que sea un producto que
apoya el cuidado del medio ambiente, así mismo es de calidad y portátil para el traslado al
lugar de preferencia del consumidor. Cabe añadir, que el etiquetado del producto se rige
bajo las especificaciones brindadas por el Food and Drugs Administration (FDA).

Por último, respecto al canal de distribución el consumidor americano prefiere hacer

compras en supermercados o hipermercados, ya que estos lugares cuentan con una gran
gama de productos y eso conlleva a que el consumidor pueda encontrar todo lo que requiere
para las compras de la semana o simplemente encontrar todo lo de su preferencia en un
solo lugar. Asimismo, las personas que tienen inclinación en adquirir productos organicos y
menos procesados los suelen adquirir tiendas de conveniencia. Debido a esto, nuestro
producto se encontrará en tiendas especializadas como Erewhon y Clark’s Nutrition.

11.4.7. Mapa perceptual

Con la realización del mapa perceptual se ha identificado los productos y marcas

ya existentes en el mercado. Posteriormente poder ingresar al mercado satisfaciendo las
necesidades que estos no cubren. A continuación se detalla las marcas y productos
pertenecientes en los cuadrantes del mapa.

55
 Figura 19. Mapa Perceptual, elaboración propia, 2020

Cuadrante I (Calidad -, Precio -):

- Mariani Premium fruits: Es una empresa que se dedica a comercializar frutas
deshidratadas (mango, durazno, pasas, piña y manzana) tiene un rango de precios
entre 2$ - 9$ en sus productos de presentaciones de 454g.
- Atkins: Es una marca de barras energéticas, el cual lo convierte en un competidor
indirecto para la propuesta que se presenta. Tiene un rango de precios de entre 6$-
27$ por 170g

Cuadrante II (Calidad -, Precio +):

En este cuadrante no se encuentran marcas ni productos en la categoría de snacks
saludables, frutas secas o deshidratadas, barras saludables.

Cuadrante III (Calidad +,Precio +):

- Black Forest: Es una empresa que comercializa aperitivos de frutas orgánicas de
sabores variados. En su mayoría son berries (strawberry, blackberry, raspberry) tiene
un rango de precios de 13$-29$ por 270g

Cuadrante IV (Calidad +, Precio-)

- Annie’s: Al igual que Black Fores comercializa aperitivos orgánicos de frutas
variadas, berries, tropicales, sin gluten. Tiene un rango de precios de 6 $ - 9$

Cuadrante V (Calidad medio, Precio medio)

- Great Value: Es una marca que comercializa frutos secos como almendras, nueces,
maní, pasas. Tiene un rango de precios de 7$-10$
- Planters: Es una empresa que comercializa snacks salados en todas sus
presentaciones. Tiene un rango de precios de 5.5$ - 12$.

56
 - Yumearth: Comercializa aperitivos orgánicos de frutas trópicas. Tiene un rango de
precios de 5.8$ - 12.03$ por 6.2 oz
- Nature Valley: Es una marca de barras nutricionales, es un competidor indirecto,
pues está dentro de la categoría de snacks. Asimismo, posee vitaminas y proteínas.
Tiene un rango de precios de 5.9$ - 24$

11.5. Posicionamiento

Los snacks saludables buscan posicionarse en la mente del consumidor como un producto
que permita obtener un producto que junte los nutrientes y vitaminas que necesita una persona, en
cualquier lugar y momento. Además, que contienen un valor agregado que destaque la calidad y
seguridad exigida por los consumidores peruanos y estadounidenses. De esta manera, los
consumidores podrán diferenciar el producto y destacar las cualidades que contiene.

Este tipo de producto emplea el tipo de estrategia de diferenciación, dado que posee una
cualidad única que contiene una variedad de insumos altamente nutritivos como lo son los
superfoods (sacha inchi, aguaymanto y yacón). Asimismo, este es un producto de alta calidad que
cumple con satisfacer las necesidades de los consumidores brindándole una característica
diferenciada por medio de sus atributos aliviantes como relajación, evita el agotamiento mental,
entre otros.

El tipo de posicionamiento que contiene los snacks saludables son:

Posicionamiento por uso o aplicación: los consumidores podrán aprovechar de la delicia de

este producto en cualquier momento del día y en cualquier lugar. Igualmente, este es un
snack que es fácil tanto llevar como guardar.

Posicionamiento por beneficios del producto: El producto resalta tres superfoods, los cuales
son insumos que aportan al consumidor un alto valor nutricional, brindando una buena
alimentación y fortaleciendo las defensas del organismo para poder prevenir apariciones de
ciertas enfermedades.

Plantilla de posicionamiento

57
 Figura 20. Plantilla de posicionamiento, elaboración propia, 2020

11.6. Postura competitiva

En cualquier mercado de cualquier sector, la postura de una empresa define en cómo va a

presentarse la empresa hacia sus competidores, para nuestro caso tanto en el mercado local como
en el mercado estadounidense, conocemos que hay diversas marcas que ofrecen un complemento
saludable a los consumidores, ya sea por suplementos, barras energéticas, píldoras, etc. Para
adoptar una postura competitiva en el mercado, debemos adaptarnos a una estrategia en la que se
pueda definir la empresa.

La postura que tomaremos como empresa va a ser la de nichos de mercado. Para entrar en
mayores detalles, un nicho de mercado se le considera a aquel grupo de consumidores poco o nada
atendidos en el mercado, la cual algunas veces tiende a ser un grupo amplio que representa una
oportunidad oculta dentro del mercado.

Esta estrategia está basada en que nosotros como empresa nos enfocaremos en un grupo
de mercado, en nuestro el segmento específico está conformado por personas que ronden los 25-
54 años y que tengan un estilo de vida saludable, que tengan un nivel socioeconómico regular.
Nuestro nicho de mercado, para ambos mercados, estará enfocado en aquellos consumidores que
trabajen y/o estudien y que no cuenten con el tiempo suficiente para cuidar de su alimentación
saludable y responsable, ya sea estudiantes o personas que ya trabajen; al ser de la categoría de
snacks son de rápido consumo y de un valor monetario más económico y práctico que un
suplemento y más natural que las píldoras. Nuestro objetivo como empresa es cubrir esa necesidad
a nuestro segmento de nicho de mercado, con las características ya mencionadas que estos
poseen.

11.7. Matriz perfil competitivo

● PERÚ

58
 El mercado peruano de snacks saludables se compone en su mayoría de emprendimientos
recientes, pues es un mercado en crecimiento, o que no ha sido tan explotado hasta el momento.

Tabla 20. Matriz de Perfil Competitivo de Perú, elaboración propia, 2020

Dentro del mercado local, los principales competidores identificados gracias a la matriz son
Ecoandino, en primer lugar, seguido de las empresas Rasil y Dyfferent.

- Ecoandino es el competidor más fuerte en este mercado debido a la gran diversidad de

productos con los que cuenta a base de diversos frutos, además de su presencia en
supermercados reconocidos como Wong y Metro. Asimismo, sus productos cuentan con un
alto valor nutricional que no se pierde en el proceso de producción y son ofrecidos a precios
razonables para el mercado.

- Sobre Rasil, esta empresa cuenta con una buena distribución de sus productos, ya que al
igual que Ecoandino, está ubicado en las principales cadenas de supermercados del país.
Asimismo, Rasil cuenta con una gran diversidad de productos en base a alimentos naturales
y saludables, entre los que destacan sus barras y packs nutricionales a base de superfoods
como el amaranto.

- En cuanto a Dyfferent, si bien esta es una empresa nueva, ha logrado establecer su canal
de distribución en los supermercados más concurridos de la capital, sin embargo aún no
cuenta con presencia en otras regiones fuera de la capital. Por otro lado, tiene una buena
diversidad de productos en cuanto a alimentos saludables, como sticks de quinua y chips de
coco. Un factor en contra de esta empresa es la competitividad de sus precios, pues en
comparación de los otros competidores, sus precios son más elevados.

● ESTADOS UNIDOS - CALIFORNIA

Para realizar el análisis de la competencia de nuestro producto en el mercado destino se

han seleccionado cinco competidores para poder analizar y determinar quienes cuentan con una
posición más fuerte en el mercado.

59
Tabla 21. Matriz de Perfil Competitivo de California, elaboración propia, 2020

Los principales competidores para nuestro producto en California serían Annie's, seguido de
YumEarth y Nature Valley, de acuerdo a los factores críticos de éxito que consideramos relevantes
para el análisis.

- En el caso de Annie's, su presencia en varios canales de distribución, así como la diversidad

de sus productos y su actual posicionamiento en el mercado convierten a esta empresa en
el principal competidor para nuestro producto. Esta empresa cuenta con varios productos
saludables en su cartera en diversas presentaciones. Asimismo, sus productos son ofrecidos
a precios promedios en el mercado, por lo que cuentan con la preferencia de los
consumidores.

- En cuanto a YumEarth, la fortaleza de este competidor radica en el aporte nutricional de sus

productos, ya que estos no presentan grasas saturadas, sodio, colesterol ni potasio, y se
concentran en brindar vitaminas a los consumidores. Además, la distribución de sus
productos es buena, ya que se encuentran en los supermercados más importantes en
California, sea tienda física o virtual, y sus precios son competitivos.

- Respecto a Nature Valley, esta empresa también cuenta con una gran diversidad de
productos a base de diferentes insumos que le permite ofrecer una amplia cartera de
productos a los consumidores, esto sumado a su buena distribución tanto en medios físicas
a través de supermercados, como en los canales online.

11.8. Métricas de marketing

Las métricas del marketing son un factor importante para las empresas que van a desarrollar
un nuevo proyecto, puesto que nos muestran como va el desempeño de la empresa en un mercado
nuevo. Además, se puede estudiar cada etapa de un proyecto de manera segura. Las métricas de
marketing ha utilizar en el proyecto serán las siguientes:

● ROI: Esta métrica se conoce como retorno de la inversión, por lo que permite calcular la
inversión realizada por la empresa de una manera más objetiva, ya sea en el ámbito
administrativo, área de marketing, etc. Cabe añadir, que para una empresa que recién inicia
un nuevo proyecto es muy importante identificar cual es el beneficio obtenido por cada sol
invertido. Por otro lado, en el área de marketing se puede utilizar el ROI para conocer el

60
 beneficio que se obtuvo en relación a lo que se invirtió, lo cual permite analizar si la campaña
de marketing ayuda al aumento de ingresos para la empresa.

● Eficiencia del marketing: La eficiencia del marketing es importante, ya que permite

determinar si se está cumpliendo con el monto de dinero fijado para las campañas de
marketing. En el caso de que el resultado sea menor a 1, quiere decir que se está gastando
más de lo deseado o previsto, lo cual es algo negativo para una empresa que recién está
iniciando y posicionándose en el mercado porque no se puede permitir un gasto extra a lo
beneficiado. Cabe añadir, que si la empresa quiere cubrir estos gastos va a tener pérdida de
beneficios.

● Métrica de la actividad: Esta métrica se utiliza de manera anual, mensual, trimestral o

semestral para dar seguimiento a las campañas de marketing y ver el aumento o disminución
de las ventas. De esta forma, se puede identificar en qué mes se vende más y en cual se
vende menos. Esto permite que la empresa pueda decidir si modificar la campaña de
marketing para seguir aumentando los ingresos.

● NPS (Net Promoter Score): El NPS es una métrica muy útil porque te permite conocer cuál
es la probabilidad de que los consumidores recomienden el producto. Esta métrica es de
suma importancia para nuestro proyecto de snacks saludables, ya que nuestro público
objetivo se encuentra influenciado por el marketing “boca o boca” o las recomendaciones de
su círculo social. Cabe añadir, que para adquirir esta información se debe realizar una
investigación de mercados, para luego aplicar la siguiente fórmula:

Figura 21. Net Promoter Score, elaboración propia, 2020

● Tasa de conversión: La tasa de conversión se utiliza para poder calcular el porcentaje de

cotizaciones que se concretan para ser transformadas en órdenes de compra. Puesto que,
somos una empresa que va a realizar exportaciones al mercado Estadounidense es
importante saber el resultado para conocer el número de clientes que se interesan en los
snacks saludables. En el caso de que la tasa de conversión sea baja, identificar el motivo
por el cual no se animan a comprar el producto para solucionarlo y seguir aumentando
nuestro número de clientes.

11.9. Estudio de la competencia directa e indirecta

11.9.1. Mercado Perú

A nivel nacional se analizó a los competidores directos e indirectos en relación a la industria

de snacks saludables, puesto que es importante conocer si estos productos cuentan con algún
factor de diferenciación. Además, los productos de la competencia están enfocados al mismo
objetivo de ofrecer un producto de calidad que brinde beneficios para la salud. A continuación, se
presentan los principales competidores.

61
 Tabla 22. Competidores directos e indirectos en el mercado peruano, elaboración propia, 2020.

➔ Elementos diferenciadores de los competidores

Tabla 23. Cuadro de elementos de competidores directos e indirectos en el mercado peruano,

elaboración propia, 2020.

Detalle de cada competidor:

● Mamalama Snacks:
Natalie Prutsy, gerente general de Mamalama junto con su socia Daniela Belmont crearon
la empresa dedicada a producir snacks 100% saludables y 100% naturales hecho a base de
superfoods peruanos. La empresa fue constituida en el 2016 y los productos están en el mercado
desde el año 2017. Esta idea surgió ante la escasa alternativas de snacks ricos y saludables en el
Perú y en varios países de la región, a pesar de que existe una gran variedad de ingredientes que
contienen altos valores nutricionales e incluso algunos son muy conocidos y valorados en el
extranjero.

Tabla 24. Tabla empresa Mamalama, elaboración propia, 2020

62
 ● Wasi Organics:
Empresa dedicada a la elaboración de productos saludables a base de superfoods peruanos.
Asimismo, la empresa contribuye con la reducción de la pobreza en las com unidades andinas al
comprar todos los insumos directamente de los pequeños productores de las zonas. Actualmente,
la empresa vende chips de maíz morado con otros insumos como quinua, ajonjolí, ají peruano y
otras especias nacionales; granolas orgánicas y productos untables orgánicos como mantequilla de
maní, miel, entre otros insumos.

Tabla 25. Tabla empresa Washi Organics, elaboración propia, 2020

● Fiber Fruits Perú:

Empresa dedicada a la elaboración de productos a base de frutos secos con una gran
variedad de insumos con el fin favorecer con la calidad de vida y alimentación saludable a sus
consumidores. Actualmente, la empresa presenta una gran variedad de sabores en los productos
que vende como plátano, piña, papaya, mango y aguaymanto.

Tabla 26. Tabla empresa Fiber Fruits Perú, elaboración propia, 2020

11.9.2. Mercado Estados Unidos - California

Analizando los competidores directos e indirectos situados en Estados Unidos - California

con relación al mercado de comida saludable, se presentan las siguientes marcas:

63
 Tabla 27. Competidores directos e indirectos en el mercado estadounidense, elaboración propia,
2020

➔ Elementos diferenciadores de los competidores

Tabla 28. Cuadro de elementos de competidores directos e indirectos en el mercado

estadounidense, elaboración propia, 2020

● Mariani:
Es una empresa cuyos productos principales son competencia directa para el proyecto pues
ofrece frutas deshidratas en presentaciones de 6 oz. Entre las frutas que se pueden encontrar son:
duraznos, ciruelas, dátiles, blueberries, mango, cerezas. El precio de esta presentación es de 2.98$.

Tabla 29. Tabla empresa Mariani, elaboración propia, 2020

● Atkins:
Es una empresa que se dedica a la producción y comercialización de barras energéticas. Su
objetivo es proporcionar energía en el camino en cualquier momento del día. Es considerado un
competidor indirecto para el proyecto pues no pertenecen a la misma categoría. Sin embargo, para

64
 el consumidor le puede parecer un buen sustituto al momento de comprar. Se comercializan en
presentaciones de 240g a un precio de 7.98$.

Tabla 30. Tabla empresa Atkins, elaboración propia, 2020

● Great Value:
Es una compañía que comercializa frutos secos como maní, almendras, nueces y pasas. Su
objetivo es ser un snack adecuado para cualquier momento del día y en cualquier lugar. Sus
productos tienen grandes cantidades de proteínas y aceites saludables. Se comercializa en
presentaciones de 36.5 oz a un precio de 7.24$.

Tabla 31. Tabla empresa Great Value, elaboración propia, 2020

11.10. Marketing operativo

11.10.1. Producto

Snack saludables a base de semillas tostadas de sacha inchi, aguaymanto deshidratado y

hojuelas de yacón deshidratado. Este es un producto 100% natural , el cual busca satisfacer la
demanda de las personas que requieren consumir productos altamente nutritivos, en este caso,
serían personas de 25 a 54 años dado que representan un alto porcentaje en el consumo de comida
saludable. Por otro lado, dado que es un producto nuevo que se va a lanzar al mercado, el ciclo de
vida del producto estaría situado en la etapa de lanzamiento o introducción. La idea de ingresar a
un mercado amplio, como lo es Estados Unidos específicamente California, es posicionarse en la
mente del consumidor y hacer notar que los superfoods son un potente alimento para las personas.

- Envase

65
 Los snacks saludables tendrán una presentación de un envase de material plástico
biodegradable con un contenido de 8 oz. El plástico biodegradable, además de ayudar al medio
ambiente, es el más apropiado para el producto, ya que lo protege y conserva en su mejor estado.
Ello va de la mano con que, según un estudio a los californianos de Silva, L (2014), el 50% prefiere
que los snacks saludables estén envueltos con empaques biodegradables, siendo la sostenibilidad
con el medio ambiente un criterio importante al momento en que el consumidor objetivo realiza la
compra.

Figura 22. Imagen de envase para snack saludable, elaboración propia, 2020

- Etiquetado
El etiquetado del producto se rige bajo las especificaciones brindadas por el Food and Drugs
Administration (FDA) acerca de los alimentos envasados. Asimismo, como nuestro producto es
extranjero, debe llevar un rótulo de en el que se indica que se cumple con la normativa.

En cuanto al etiquetado general, la información debe estar presentada en inglés utilizando

las unidades de medición del sistema inglés (libras u onzas); además, se debe considerar lo
siguiente:
● Declaración de identidad, nombre común o usual del alimento (naturaleza del
producto)
● Marca o logo del producto
● Declaración exacta del contenido neto (peso, volumen)
● Nombre y lugar del establecimiento del fabricante, envasador o distribuidor,
exportador
● País de origen
● Si fuera elaborado con dos o más ingredientes, se deberá detallar la lista completa
de los ingredientes, enumerados por su nombre común o usual y en orden
decreciente a la cantidad presente en el producto.

En cuanto al etiquetado nutricional, se debe proporcionar la información que se presenta a

continuación:

● Calorías totales (total calories).

● Calorías de grasas (calories from fat).
● Calorías de grasas saturadas (calories from saturated fat).
● Grasa total (total fat).
● Grasas saturadas (saturated fat).
● Grasas polisaturadas (polysaturated fat).
● Grasas monosaturadas (monosaturated fat).
● Colesterol (cholesterol).

66
 ● Sodio (sodium).
● Potasio (potassium).
● Carbohidratos totales (total carbohydrate).
● Fibra dietética (dietary fiber).
● Fibra soluble (soluble fiber).
● Fibra insoluble (insoluble fiber).
● Azúcares (sugars).
● Alcohol proveniente de azúcares (sugar alcohol).
● Otros carbohidratos (other carbohydrate).
● Proteína (protein).
● Vitamina A (vitamin A).
● Porcentaje de vitamina A presente como betacaroteno (percent of vitamin A present
as betacarotene)
● Vitamina C (vitamin C).
● Calcio (calcium).
● Hierro (iron).

Por parte de la tabla nutricional, esta es un requisito obligatorio en todos los alimentos
envasados, puede estar en bilingüe, siempre y cuando la traducción sea correcta. Asimismo, debe
ubicarse en el panel de información, justo en la parte superior de la lista de ingredientes.

El principal diferenciador de nuestro producto son los insumos como el sacha inchi,
aguaymanto y yacón, se requiere un etiquetado en el que resalte estos insumos que son altos en
proteínas, y además, sus beneficios e información correspondiente en la parte posterior.

67
 Figura
23. Imagen de etiquetado de los snacks saludables, elaboración propia, 2020.

- Post venta
Para el servicio: Trazabilidad por medio de un código QR implementado en el empaquetado
de los productos, ya que de esta forma el cliente podrá saber la proveniencia, beneficios y proceso
productivo del fruto o tubérculo. También, se podrá visualizar un video para que el cliente tenga
una opción más gráfica de la cadena de producción, desde el cultivo hasta el empaquetado,
mencionando además los beneficios aliviantes en el organismo.

11.10.2. Plaza

La plaza o la distribución es una parte fundamental para la comercialización de nuestro

producto. Este es el lugar en específico y estratégico en donde se va a colocar y distribuir el producto
a los compradores potenciales, los cuales serían los residentes en Estados Unidos - California y
Perú. Es por ello, que se eligieron los principales lugares para comercializar el producto en nuestro
mercado potencial, los cuales serían los siguientes:

- Tipo de lugares seleccionados a los cuales ofrecer el producto en California, Estados

Unidos:

68
 Como ya se mencionó previamente, los hipermercados representan el 50% de la distribución
de estos productos, mientras que los supermercados representan el 23.4%. Ambas representan los
canales con mayor porcentaje de distribución; por lo tanto, ambas plazas para comercializar los
productos y puedan llegar a un mayor número de consumidores.

● Erewhon Market: Es un supermercado de lujo, ubicado en California, centrado en la

venta de productos poco procesados y orgánicos. Cuenta con siete tiendas en ese
estado y tres se ubican en Los Ángeles. Fue una de las primeras empresas en
comercializar alimentos orgánicos integrales en Estados Unidos. Aun siendo una
pequeña cadena con pocas tiendas, la marca se ha comparado con Whole Foods
Market en sus primeros años.

● Clarks Nutrition and Natural Foods Markets: Supermercado que se encuentra en

operación desde 1972, es líder en el mercado de productos naturales y tiene una
amplia selección orgánica e integral, alimentos a granel, productos lácteos y
delicatessen, alimentos preparados y congelados, snacks, entre otros. Asimismo,
este supermercado es líder en vitaminas, suplementos y nutrición deportiva; por lo
cual, es una plaza ideal para ingresar al conectar con un público deportivo y
saludable. Esta cadena de supermercados cuenta con solo cuatro tiendas en
California.

- Tipo de lugares seleccionados a los cuales ofrecer el producto en Perú:

● Wong: Supermercado de origen peruano perteneciente a Cencosud, se identifica por

brindar calidad y servicio al cliente por medio de los mejores precios. Además, cuenta
con un área donde se encuentran los productos orgánicos y saludables para mayor
accesibilidad a los consumidores con tendencia a comprar estos tipos de productos.

● Plaza Vea: Cadena de supermercado que forma parte del conglomerado peruano
Intercorp, que se encuentran al alcance de todo público peruano las 24/7 con el fin
de hacer llegar nuestro producto a los consumidores que llevan un estilo de vida
saludable con lo que se complementa, a su vez con la preocupación por el medio
ambiente.

● Tiendas especializadas saludables: Son tiendas que ofrecen diversos productos

saludables, tales como Flora&Fauna, Lima orgánica, La Sanahoria, entre otros. Los
productos son ofrecidos tanto de forma virtual como física, y la mayoría se encuentra
ubicado en diversos distritos de la capital.

En cuanto a los distribuidores en Perú, elegimos un representante, supermercado, de cada

una de las cadenas más representativas del territorio nacional. Por parte de Supermercados
Peruanos, con 36.3% de participación en el sector de supermercados, se encuentra Plaza Vea y
por parte de Cencosud, con 35.7% de participación, se encuentra Wong. En cuanto a las tiendas
especializadas, es importante tener participación dentro de estas porque en estas tiendas están
dirigidas exclusivamente a nuestros clientes objetivo.

11.10.3. Precio

El precio es una de las variables del marketing mix por la cual se generan ingresos para la
empresa. En este caso, la estrategia de precio adecuada sería la de precios neutros debido a que

69
es la más rentable para la introducción del producto al mercado estadounidense, ya que estaremos
entrando a un mercado completamente nuevo y distinto al mercado local. Para ello como toda
empresa que empieza, la estrategia que podríamos seguir en función al mercado californiano, sería
penetrando el mercado para tratar, en primer lugar, ganar mayor participación del consumidor,
haciendo ofertas, generando mayor publicidad en redes sociales, alianzas estratégicas con otras
empresas y hacer que poco nuestro producto se familiarice con el mercado destino.

11.10.4. Promoción

La promoción es un componente fundamental importante para la comercialización del

producto, ya que este puede impulsar la marca y generar más ventas. Las estrategias que se van a
realizar para comunicar y promocionar, las cuales se desarrollaran de la siguiente manera:

- Publicidad: Para el mercado local la empresa invertirá en anuncios publicitarios por medio
de redes sociales como Facebook, Instagram o las paginas webs más conocidas para que
el producto pueda llegar a más consumidores peruanos, además de la misma manera podrá
llegar al mercado extranjero. Además, se implementará el uso de carteles publicitarios. Este
anuncio brinda un mayor beneficio porque gracias al tamaño de la publicidad el consumidor
recuerda el mensaje del producto, además se familiariza con el logo y los colores que
representan a la marca.

Por otro lado, en el mercado californiano se implementarían piezas publicitarias por medio
de BTL, como por ejemplo banners físicos, asientos con la imagen de la marca , anuncios
de la marca cerca a estaciones más recurridas del estado de California, entre otros. Además,
se realizará publicidad masiva por medio de redes sociales, como por ejemplo en Facebook,
Instagram, Twitter, entre otros; donde se realice remarketing para las personas que busquen
alimentos saludables, por algoritmo aparezca el anuncio del producto YAS!.

- Ferias Internacionales:

● ESTADOS UNIDOS - CALIFORNIA: Los residentes de California concurren más en

las ferias de alimentos y tendencias saludables, donde se presentan tanto
productores locales como de marcas internacionales, que, según un estudio de
mercado realizado por Silva, L (2014), las ferias más recurrentes por los californianos
son Natural Products Expo, Healthy Food Expo, entre otras. El primero de estos se
ubica en Anaheim Convention Center, 800 West Katella Avenue, Anaheim, California
92802 , el cual se caracteriza por tener más de 100 m2 y cuentan con más de 53 mil
visitantes.

● PERÚ: Feria Expoalimentaria, organizado por ADEX. Se caracteriza por ser la feria
internacional más importante de alimentos, bebidas, insumos, envases, en
Latinoamérica, que reúne tanto a compradores, inversores, proveedores, etc. Es un
punto de encuentro internacional bastante llamativo para las empresas exportadoras
que quieran iniciar su camino a la internacionalización.

- Redes sociales:

● Página web: Se dispondrá de una página web de la marca cuya función principal
será informar detalladamente a los clientes respecto a lo que ofrece nuestra línea de
productos y el valor agregado de consumir snacks a base de los superalimentos

70
 mencionados previamente. Además la página web forma parte del medio por el que
el usuario podrá ser consciente de la trazabilidad por medio del código QR
implementado en el empaque de los productos. Ante ello, el cliente podrá saber la
proveniencia, beneficios y proceso productivo del fruto o tubérculo por medio de un
video. También, los consumidores podrán opinar sobre nuestro producto y hablar de
su experiencia, así como brindar recomendaciones y sugerencias de mejora.

Link de la página: https://diego-flores99.wixsite.com/yasperu2020

Figura 24. Página Web de la empresa, elaboración propia, 2020.

● Facebook: En la actualidad, la red social Facebook es fundamental para ayudar a

posicionar a una empresa en el mercado. Esta red social es una de las herramientas
que brinda el marketing digital, cuenta con un alto número de usuarios donde también
es utilizado como una plataforma de compra y venta masiva. En nuestra página de
Facebook se encontrará toda la información de la empresa, página web, canales de
venta, redes sociales entre otros; mostrando constantes publicaciones que darán a
conocer el valor del producto y nuestras promociones.

71
Figura 25. Página de Facebook, elaboración propia, 2020.

- Instagram: Es actualmente una de las redes sociales más populares, por lo que
brinda un buen espacio para poder promocionar cualquier producto. Con esta red
social se podrán observar diferentes analíticas que nos permitirán conocer el alcance
de la promoción de nuestro producto. A través de esta plataforma compartiremos
información constante sobre nuestro producto y sus beneficios.

Figura 26. Instagram, elaboración propia, 2020.

72
12. Plan de ventas

12.1. Formulación

3.5 ONZ = 100 GR

73
Tabla 32. Formulación, elaboración propia, 2020

12.2. Objetivos comerciales

Dentro de nuestros objetivos comerciales para el proyecto tenemos el incremento de los

márgenes de venta, producción y participación de mercado. Además, de plantear estrategias para
una tasa de crecimiento anual. Por lo que, a continuación se presenta tabla de ponderación para
cada objetivo planteado.

74
Tabla 33. Ponderación de los Objetivos Comerciales, elaboración propia, 2020

● Margen de ganancia del 60%: para lograr un margen de ganancias se va a realizar una
negociación con los proveedores para poder obtener los mejores costos. Asimismo, al ser
un producto con tres insumos principales como lo son el Sacha Inchi, Aguaymanto y Yacón
se buscarán proveedores que brinden alta calidad a un precio accesible.

● Incremento de ventas en 20% promedio anuales: se incrementará la publicidad y

promoción del producto para obtener así un mayor alcance a nuestros consumidores
potenciales. Para ello, se debe realizar un plan de inversión en publicidad y promoción.

● Incremento de la participación en el mercado: para poder lograr un incremento de la

participación en el mercado será necesario realizar un plan de expansión tanto nacional

75
 como internacional para llegar a todos nuestros principales clientes. Además, aumentar la
gama de productos para obtener un portafolio variado.

● Fidelización de los clientes potenciales: con el fin de seguir incrementando nuestra

cartera de clientes, se necesita fidelizar a los clientes mediante nuestro producto innovador
que cuenta con un valor diferenciado. Debido a esto, se pueden realizar descuentos y
promociones para atraer la atención del cliente, sin embargo, esto se realizará cuando se
obtenga una utilidad neta.

12.3. Condiciones de compraventa internacional

○ Obligaciones del vendedor:

- Dar entrega de la mercadería en el lugar, plazo y forma determinada.
- Presentar la documentación necesaria para el contrato de compraventa
internacional.
- Realizar un control de calidad de la mercadería.
- Brindar información sobre el cuidado, mantenimiento y otra información como
instrucciones necesarias para el cuidado de la mercadería.
- Estar dispuesto a atender algún reclamo que se presente acerca de la mercadería.

○ Obligaciones del comprador:

- Realizar el pago de acuerdo con la modalidad negociada, lugar, cantidad y fecha
acordada.
- Comprobar que la mercadería se encuentre conforme
- En el caso de que la mercadería se encuentre con algún desperfecto comunicar
inmediatamente al vendedor.

○ Condiciones de Venta Internacional:

- La modalidad aplicada para el pago será la de carta de crédito internacional.
- Descuento por cantidad y volumen de compra.
- Ofrecer servicio post-venta por garantías de mantenimiento y devoluciones en el
caso de que la mercadería no se presente como lo solicitado.

12.4. Medio de pago

El medio de pago pertinente es Carta de Crédito, el cual es considerado como un instrumento

de pago donde una entidad de crédito (banco), a instancia de lo requerido por su cliente (ordenante
- importador - comprador), se compromete a cumplir con el pago que corresponde a los bienes
objeto del contrato con el otro agente internacional parte en la transacción (beneficiario - exportador
- vendedor), contra la entrega de la documentación que se haya acordado entre ellos, siempre que
las condiciones estipuladas en el contrato hayan sido cumplidas efectivamente.

Por nuestro lado de exportador, entre las principales razones para usar el medio son:

- La posibilidad de obtener financiación de un banco a través del crédito documentario como

anticipo o descuento
- Considerando las primeras transacciones de la empresa, es conveniente porque se usa
frecuentemente cuando no existe confianza entre ambas partes

76
 - La garantía de que el pago le sea satisfecho en la fecha acordada y la seguridad que aporta
el hecho de que no es necesario que embarque los bienes hasta que no cuente con la
garantía de pago.
- Además, cabe resaltar que este instrumento de pago es reconocido a nivel internacional y
para el exportador garantiza la integridad de su pago.

Para su mejor entendimiento, se detalla a continuación el proceso de la Carta de Crédito

mediante el flujograma:

Figura 27. Flujograma de carta de crédito documentario, elaboración propia, 2020

12.5. Modelo de contrato y cláusulas

El tipo de contrato a utilizar para la comercialización de los snacks saludables en el mercado

estadounidense es el contrato de compraventa internacional, el cual según SIICEX es el acto
jurídico por el cual más de dos personas de distinto país transan sobre mercancías a cambio de un
precio determinado, donde una de las partes resulta del el vendedor (exportador) y el otro sería el
comprador (importador).

Según SIICEX, el contrato de compraventa internacional presentan diversos elementos

importantes que deben visualizarse obligatoriamente para su correcto uso, los cuales se mencionan
a continuación:
- Objeto del contrato
- Identificación de mercancías, cantidades y calidades
- Precio de las mercancías
- Forma de envío
- Momento y forma de pago
- Entrega de documentos
- Entrega de mercancías
- Certificaciones del producto
- Obligaciones a cumplir por ambas partes
- Vigencia del contrato

77
 - Legislación aplicable
- Sometimiento al arbitraje
- Firma de contrato

Para ello, en este caso, se va a utilizar un modelo de contrato de compraventa internacional

con sus respectivas cláusulas rescatada de SIICEX, el cual estará adjunto en Anexos.
12.6. Pronóstico de ventas

● Estacionalidad

Si bien los snacks son consumidos constantemente por los ciudadanos por momentos de
picoteo durante el día a día, existen temporadas donde la gran mayoría coinciden con días festivos
tales como día de san valentin/amistad, día de la Independencia de los Estados Unidos, acción de
gracias, navidad, año nuevo, entre otros. Por ello, según MINCETUR, las estaciones que los
estadounidenses consumen más frutos deshidratados son los meses julio, agosto, noviembre y
diciembre. Además, según National Day Calendar, otro de los meses que se adquieren más los
snacks es febrero.

Para la elaboración del pronóstico de ventas se utilizarán métodos cualitativos, respecto al

crecimiento o decrecimiento de las ventas, como el uso de información estadística previamente
elaborada y publicada por distintas fuentes confiables acerca del comportamiento del mercado de
snacks saludables para los siguientes años.

Según Market Data Forecast (2020), el mercado global de snacks saludables está valorizado
en USD 23.05 billones y se estima que alcanzará la cifra de USD 32.88 billones para el 2025,
creciendo a una tasa compuesta anual de 5.2% entre los años 2020 y 2025. La tendencia sobre el
consumo de “snacks móviles” ha estado incrementando durante los años recientes.

De igual forma, y complementando con información previamente mencionada acerca del

mercado estadounidense de snacks saludables, el consumo en nuestro mercado destino también
incrementará, pero no como lo esperado, respondiendo a la creciente tendencia de consumo
saludable, el cual será retrasado por la aparición del COVID-19, ya que según ADEX, los cambios
en los hábitos de consumo alimenticio favorecen a los alimentos frescos, en su mayoría, cuyo
consumo ha crecido de 10% a 15% por encima de la comida empacada o envasada.

De forma más específica, gracias a las estadísticas brindadas por Euromonitor, se puede
apreciar lo siguiente respecto al consumo estadounidense de los snacks de fruta deshidratada y los
snacks de nueces, semillas y frutos secos:

● Snacks de fruta deshidratada: El mercado actual está valorizado en USD 1,213.6 millones y
presentará un decrecimiento de 2.4% anual hasta el 2025. (Euromonitor, 2020)

● Snacks nueces, semillas y frutos secos: El mercado actual está valorizado en USD 7,781.7
millones y presentará un decrecimiento de 0.2% anual hasta el 2025. (Euromonitor, 2020)

Respecto a los productos competidores directos, estas son las proyecciones de crecimiento
para los siguientes años:

● Snack bars: El mercado está valorizado en USD 8,229.6 millones y presentará un

crecimiento de 3.4% anual hasta el 2025. (Euromonitor, 2020)

78
 ● Snacks de carne: El crecimiento anual sería de 9% hasta el 2024 (Market Watch,2020)

Asimismo, necesitamos hallar el mercado objetivo o meta para determinar la cantidad de

consumidores que estarán dispuestos a comprar nuestros productos; por lo cual, se realizó el
siguiente análisis:

● Mercado potencial: Hallado previamente mediante el método de la cadena fina, obtuvimos

un total de 4,950,229 clientes potenciales para nuestro producto.

● Mercado disponible: Para esto se utilizará el dato referente al consumo de productos a base
de superfoods en el mercado destino. Según Statista, el mercado de superfoods (comidas y
bebidas) tiene un 19% de preferencia por parte de los consumidores y seguía una tendencia
en crecimiento. Por lo tanto, al multiplicar nuestro mercado potencial por el 19% obtenemos
940,544 clientes para nuestro mercado disponible.

● Mercado efectivo: Para hallar este dato, se tuvo que obtener información reciente sobre el
consumidor en destino y sus nuevos comportamientos de compra debido al impacto del
COVID 19. Según McKinsey and Company, que realizó una encuesta respecto al tema, el
36% de los encuestados respondió haber probado alguna nueva marca y el 73% de ese
36% tiene intenciones de seguir probando nuevas marcas. Por lo tanto, al multiplicar ambos
porcentajes por el mercado disponible se obtiene un mercado efectivo de 247,174.96
consumidores.

● Mercado objetivo/meta: En este punto se decidió utilizar el 3% del mercado efectivo para
que sea nuestro mercado meta. Esto se debe a que el mercado de snacks saludables ya
cuenta con grandes marcas que han fidelizado a parte del mercado. Por lo tanto, al
multiplicar nuestro porcentaje elegido por el mercado efectivo obtenemos 9,887 clientes a
los que le podemos vender el producto de forma óptima. Asimismo, esta cantidad representa
el 1.05% de nuestro mercado disponible.

Luego de haber revisado información estadística sobre el comportamiento de las ventas para
los siguientes años, se utilizarán métodos cuantitativos para poder realizar nuestro pronóstico oficial
basándonos en nuestras propias proyecciones de ventas.

Tabla 34. Pronóstico de ventas 2021, Elaboración propia

79
Tabla 35. Pronóstico de ventas 2022, Elaboración propia

Tabla 36 . Pronóstico de ventas 2023, Elaboración propia

Tabla 37 . Pronóstico de
ventas 2024 y 2025, Elaboración propia

12.7. Política de ventas

La venta de snacks saludables a nivel internacional se va a realizar de manera trimestral al

año, ya que es un producto perecible, los cuales en promedio tienen una vida útil de 1 año
almacenadas en óptimas condiciones.

Para la finalidad de este proyecto, los métodos de pago utilizados en esta operación están
condicionados por las tiendas especializadas Clark 's Nutrition y Erewhom, los cuales manejan

80
 periodos de pago entre 60 a 90 días. En este caso, se pactó con ambas tiendas especializadas que
el periodo promedio de cobranza será de 60 días.

12.8. Política de cobranzas

Para la realización de los snacks saludables YAS!, se contratará distintos proveedores que
nos proporcionen los insumos y artículos necesarios para la comercialización de nuestro producto.
Estos proveedores y las políticas de cobranzas se detallarán a continuación.

Tabla 38.
Política de cobranzas, elaboración propia, 2020

13. Plan de operaciones

13.1. Organigrama de la empresa

La empresa se encuentra conformada por 4 trabajadores, los cuales ocupan los siguientes
puestos: Gerente General, Gerente de Operaciones, Gerente de Marketing y Gerente de Finanzas.

81
Figura 28. Organigrama de YAS!, elaboración propia,
2020

❖ Gerente General: Tendrá la función de tomar las principales decisiones gerenciales y

monitorear las áreas subsidiarias a su puesto, como el área logística, de marketing, finanzas,
con el fin que estas divisiones estén alineadas con los objetivos generales de la empresa.

❖ Gerente de Operaciones: Tendrá a cargo la labor de administrar los recursos necesarios

para el uso adecuado de los insumos y el correcto funcionamiento de la organización.
Además, deberá estar al tanto de lo que sucede en todas las áreas y que funciones realiza
cada miembro del equipo.
➢ Asistente Logistico: Prevé el control de la cadena de suministros de la
comercialización del producto, desde los procesos anteriores del ingreso de la
mercadería al almacén, hasta los procesos pertinentes de la salida de la mercancía
al mercado destino.

❖ Gerente Comercial: Se encargará del manejo de estrategias de ventas, poniéndose en el

lugar del consumidor ante cada implementación de campaña. Se encargará de la analítica
de ventas sobre el comportamiento de las ventas ante las estrategias establecidas. A su vez,
se enfocará en las estrategias publicitarias, tanto de canales digitales como canales
presenciales.

13.2. Sueldo de personal

Para el pago del personal a lo largo de la duración del proyectará, se contará con dos puestos
que se van a remunerar y se encontrarán en planilla. Estos puestos serán los de gerente comercial
y gerente de operaciones, los cuales recibirán pagos mensuales. Cabe añadir, que las demás
gestiones y actividades serán realizadas por los miembros de la empresa, sin embargo, ellos
recibirán una remuneración por ser el primer año de comercialización, por lo cual se quiere incurrir
en los menores costos posibles. A continuación, se muestran los cálculos realizados para los
sueldos del personal de apoyo de la empresa:

82
Tabla 39. Planilla, elaboración propia, 2020

13.3. Instalaciones

13.3.1. Ubicación de las instalaciones

Para la determinación de la ubicación del lugar de alquiler de la planta se evaluó que YAS!
tendrá un espacio para el área de administrativa y área de almacenamiento de productos
terminados, por lo que evaluamos alquilar en una zona industrial. A lo largo de los años que se
considera realizar este proyecto se considera alquilar un almacén ubicada en el distrito de Ate por
un total de S/. 1,500 mensual.

Figura 29. Ubicación de las instalaciones,

Fuente: Adondevivir.com, 2020

13.3.2. Extensión de las instalaciones

Respecto a la extensión de las instalaciones, este local comercial cuenta con una extensión
de 220𝑚2 . Dicha extensión se dividirá en dos áreas, las cuales serán acondicionadas para el área
administrativa (oficinas) y el área de almacenamiento. Asimismo, este local viene acondicionado
con luz y agua.

13.3.3. División de las instalaciones

Como se mencionó anteriormente, el local se dividirá en dos áreas. Por un lado, el área
administrativa será acondicionada para las oficinas de nuestros trabajadores, donde se
acondicionarán con escritorios, sillas y los útiles necesarios para el funcionamiento de dichas áreas.
Por otro lado, también habrá un área de almacenamiento para las cajas donde estarán nuestros

83
productos. En este caso, se acomodarán estantes con divisiones para organizar las cajas con las
mercadería.

13.3.4. Programación y dirección de la producción

13.3.4.1. Ficha técnica

Snack saludables a base de semillas tostadas de sacha inchi, aguaymanto

deshidratado y hojuelas de yacón deshidratado

PRODUCTO

Gama de snacks saludables a base de superfoods con alto valor nutricional con
DESCRIPCIÓN
características aliviantes. Producto en presentaciones de 8 oz (250 gr)

Por cada 100 gr de Yacón

Energía 54 kcal

Agua 86.6 gr

Proteína 0.3 gr

Grasa 0.3 gr

Carbohidratos 12.5 gr
CONTENIDO
NUTRICIONAL Fibra 0.5 gr

Calcio 23 mg

Fósforo 21 mg

Hierro 0.3 mg

Retinol 12 mg

Tiamina 0.02 mg

Riboflavina 0.11 mg

84
 Niacina 0.34 mg

Ácido ascórbico 13.1 %

Fuente: Superfoods Perú

Por cada 100 gr de Sacha Inchi

Humedad 6.37

Proteínas 24.21gr

Grasa 51.40 gr

Fibra 11.30 gr

Ceniza 2.69

Carbohidratos 4.03 gr
Fuente: Superfoods Perú

Por cada 100 gr de Aguaymanto

Humedad 78.90%

Carbohidratos 16 gr

Ceniza 1.01 gr

Fibra 4.90 gr

Grasa total 0.16 gr

Ácida ascórbico 43 mg

Calcio 8 mg

Caroteno 3,000 iu

Fósforo 55.30 mg

Hierro 1.23 mg

Niacina 1.73 mg

Riboflavina 0.03 mg
Fuente: Superfoods Perú

● El sacha inchi brinda beneficios al organismo. Su contenido de aceites

esenciales puede ayudar a contrarrestar problemas con colon irritable. Además,
tiene un alto contenido de aceites como omega 3, 6 y 9 de gran importancia y
BENEFICIOS PARA la prevención de enfermedades crónicas.
LA SALUD
● El yacón ofrece múltiples beneficios para prevenir dolencias cardiacas y la
aparición de problemas oncológicos. Asimismo, consumirlo con regularidad
previene el cáncer de colon, ayuda a pacientes con colesterol, ayuda a la

85
 pérdida de peso, entre otros beneficios.

● El aguaymanto es una fruta muy versátil y nutritiva que ofrece una gran cantidad
de vitamina C. Sus principales beneficios para la salud es aliviar el estrés,
combatir la hipertensión arterial, la ansiedad y estabilizar el nivel de la glucosa.

● La semilla de sacha inchi puede durar como máximo 24 meses.

● El yacón deshidratado con una humedad del 30% puede durar
VIDA ÚTIL aproximadamente 6 meses.
● El aguaymanto deshidratado envasado, sellado y almacenado a temperatura
ambiente tiene una vida útil de 1 año.

FORMA DE
Consumo humano directo
CONSUMO

EMPAQUE Y
● Material del empaque: plástico biodegradable
PRESENTACIÓN

Los tres productos al estar envasados y sellados pueden ser almacenados a

ALMACENAMIENTO temperatura ambiente sin que sufra degradación, por lo que no hay necesidad de
someterlos a tratamientos de frío o térmicos.

Contenido del etiquetado:

● Calorías totales (total calories).
● Calorías de grasas (calories from fat).
● Calorías de grasas saturadas (calories from saturated fat).
● Grasa total (total fat).
● Grasas saturadas (saturated fat).
● Grasas polisaturadas (polysaturated fat).
● Grasas monosaturadas (monosaturated fat).
● Colesterol (cholesterol).
● Sodio (sodium).
● Potasio (potassium).
● Carbohidratos totales (total carbohydrate).
ETIQUETADO ● Fibra dietética (dietary fiber).
● Fibra soluble (soluble fiber).
● Fibra insoluble (insoluble fiber).
● Azúcares (sugars).
● Alcohol proveniente de azúcares (sugar alcohol).
● Otros carbohidratos (other carbohydrate).
● Proteína (protein).
● Vitamina A (vitamin A).
● Porcentaje de vitamina A presente como betacaroteno (percent of vitamin A
present as betacarotene)
● Vitamina C (vitamin C).
● Calcio (calcium).
● Hierro (iron).

86
Tabla 40. Ficha técnica del producto, elaboración propia, 2020

13.3.4.2. Proceso de producción

El producto a realizar consiste en snacks saludables a base de semillas tostadas de sacha

inchi, aguaymanto deshidratado y hojuelas de yacón deshidratado. Para poder obtener el producto
final, los frutos antes mencionados deben pasar por distintos procesos para que puedan estar listos
para el consumo, manteniendo su valor y aporte nutricional, al igual que un buen sabor.

El aporte nutricional de estos alimentos dependerá del nivel de procesamiento que atraviese
cada uno. Dependiendo del procesamiento que se utilice para elaborar el producto, este podría
perder palatabilidad, es decir, su sabor característico, o su valor nutricional. Mientras no haya
intervención de elementos químicos en el proceso de estos productos, los frutos no perderán su
valor nutricional y seguirán siendo orgánicos. Asimismo, si el producto es muy procesado, siendo
sometido a diversos procesos de calor o tratamientos con solventes, este comenzará a perder sus
características nutritivas. Un procesamiento mínimo del producto se conoce como “procesamiento
cero”, ya que este es poco invasivo.

● Semillas tostadas de sacha Inchi

Luego de que el sacha inchi es cosechado, este pasa por un proceso de descapsulado o
descascarado con el fin de poder obtener la semilla. La semilla de sacha inchi puede ser extraída a
mano o con una máquina descapsuladora o peladora especial que removerá la cáscara. Este
proceso no es invasivo, ya que no afecta la composición del grano, por lo que no se pierde valor
nutricional. Una vez obtenida la semilla, se tiene que pasar por un proceso de selección manual, de
manera que puedan removerse las semillas que no estén en buen estado. Posterior a esto, se
procede con el tostado de la semilla que será el producto final para los snacks saludables. En este
proceso es importante tomar en cuenta la temperatura y el tiempo de tostado al que será sometida
la semilla obtenida, ya que mientras esta esté expuesta a una temperatura más alta durante un
tiempo más prolongado comenzará a perder sus componentes químicos propios como los aceites,
ácidos, proteínas y minerales. Para obtener el producto final se recomienda utilizar un horno con
una temperatura máxima entre 115ºC a 140ºC a un tiempo no superior a los 20 minutos, ya que con
este tratamiento, los ácidos grasos poliinsaturados de la semilla podrán mantenerse relativamente
intactos, conservando así sus aportes beneficiosos para la salud. Luego de esto, el producto deberá
ser dejado hasta que alcance temperatura ambiente para poder ser manipulado y realizar un
segundo proceso de selección, de manera que se pueda obtener un producto uniforme. Finalizando
esto, las semillas tostadas obtenidas de todo el proceso de producción podrán ser envasadas.

● Aguaymanto deshidratado

Para elaborar el aguaymanto deshidratado, este fruto, luego de ser cosechado, tendrá que
ser revisado y pesado, de forma que se pueda garantizar su inocuidad y calidad, desechando así
cualquier fruto que no esté en óptimas condiciones. Posteriormente, debe pasar por un proceso de
pelado, en el cual se extraerá el cáliz del aguaymanto, ya que este no puede ser consumido.
Finalizado este proceso, se debe pasar a la desinfección del fruto con una solución de agua y
fungicida, la cual debe ser preparada cuidadosamente, ya que este último es un producto químico
que, si bien su finalidad es combatir la presencia de hongos en los frutos, puede ser invasivo y
cambiar las propiedades del fruto. Como siguiente paso del proceso productivo, el fruto deberá ser
lavado con la finalidad de retirar los restos de la solución usada para la desinfección. Una vez

87
finalizado este proceso y habiendo elegido los frutos aptos, se procede con la deshidratación del
aguaymanto. Para esto, se puede hacer uso de secadoras de aire forzado, secadoras solares e
incluso hornos deshidratadores. Este proceso no afecta en gran medida la composición nutricional
del aguaymanto, por lo que los beneficios sobre la salud se mantienen. La deshidratación del
aguaymanto puede tomar de 3 a 24 horas dependiendo de la maquinaria que se use para esta
tarea. Cuando el fruto ha sido secado, este pasa nuevamente por un proceso de selección que
garantice su calidad, para ser envasado posteriormente.

● Hojuelas de yacón deshidratado

El proceso productivo del yacón comienza con la recepción de la materia prima obtenida de
la cosecha. En este momento el yacón pasa por un proceso de selección inicial, en el cual debe ser
pesado con el fin de asegurar que cumple con las condiciones necesarias para el resto del proceso
productivo. Una vez seleccionados, se procede al lavado y desinfección de los productos, de
manera que se elimine cualquier bacteria que pueda estar presente en la cáscara del yacón. Luego,
se realiza el pelado de los tubérculos y el cortado de las hojuelas que serán deshidratadas
posteriormente. Las hojuelas de yacón listas pasarán a un nuevo proceso de lavado y selección,
dejando únicamente aquellas que cumplan con las condiciones necesarias. Después, estas son
colocadas en bandejas que serán llevadas al horno deshidratador para el proceso de secado. La
temperatura aproximada para este proceso oscila entre los 60º a 70ºC. Con las hojuelas ya
deshidratadas, estas deben ser puestas a enfriar a temperatura ambiente, con el fin de que queden
listas para ser envasadas.

13.3.4.3. Proceso de operaciones

Figura 30. Línea de tiempo de procesos, elaboración propia, 2020

13.3.4.4. Plan de compras

Los insumos necesarios para los snacks saludables son las semillas tostadas de sacha inchi,
las hojuelas de yacón deshidratado y el aguaymanto deshidratado. Estos insumos representan la
mayor parte de los costos de la empresa y son clave para las actividades de la misma.
El tiempo promedio que demoran los insumos en llegar a nuestro almacén desde el momento
en que se realiza el pedido a los proveedores tanto para las semillas tostadas de sacha inchi, el
aguaymanto deshidratado y las hojuelas de yacón deshidratado es de siete días. Los embalajes
que se usarán para el producto final demoran alrededor de 7 días en llegar, mientras que los

88
envases demoran aproximadamente 10 días en estar disponibles. Tomando en cuenta esto y el
proceso de envasado, el producto final está disponible luego de 12 días desde que se hizo la orden
de compra de los insumos. Sin embargo, también es importante calcular que en caso hubieran
problemas de fuerza mayor, la llegada de los insumos a nuestro almacén se retrasaría y demoraría
hasta 7 días en llegar, lo que finalmente ocasiona una demora en la disponibilidad del producto final.

Tomando en cuenta el consumo diario proyectado para nuestros snacks saludables y los
tiempos de demora del proveedor bajo circunstancia normales y de fuerza mayor, será necesario
mantener los siguientes porcentajes de stock de cada uno de estos insumos con el fin de poder
satisfacer a los consumidores y estar seguros ante cualquier variación de la demanda.

Porcentaje de
Insumo Proveedor Stock de
Seguridad

Semillas de sacha inchi

Organix Perú 4646%
tostado

Hojuelas de yacón
Ecoandino 4646%
deshidratado

Aguaymanto deshidratado AgroNature Life 4646%

Tabla 41. Stock de seguridad de los insumos, elaboración propia, 2020.

13.3.4.5. Proveedores

➔ Organix Perú: será el proveedor de las semillas tostadas de sacha inchi. Este es una tienda
online que tiene como objetivo llevar los beneficios orgánicos y naturales que ofrece el Perú.
Superalimentos con muchos beneficios para la salud y el bienestar de las personas. Esta
tienda online cuida de sobremanera la selección de los insumos para ofrecer la mejor calidad
a sus clientes.
➔ AgroNature Life: esta empresa será el proveedor del aguaymanto deshidratado. Es una
empresa dedicada a la comercialización, distribución, exportación e importación de
productos agro naturales que cumplen con los estándares de calidad a nivel nacional e
internacional.
➔ Ecoandino: será nuestro proveedor de las hojuelas de yacón deshidratado. Esta es una
empresa peruana que se dedica al cultivo, procesamiento y comercialización de
superalimentos de biodiversidad andina y amazónica. Ellos siguen la tradición de agricultura
orgánica sostenible, supervisando cada proceso para que lleguen sus productos de alta
calidad y valor nutricional a sus clientes.
➔ Envapack: esta empresa dedicada a la importación, fabricación y comercialización de
empaques para diversos productos, que cuentan con una gran variedad de colores y
medidas para cada producto será nuestro proveedor para los empaques de nuestro snack
saludable. Asimismo, nos brindará uno de sus diversos servicios, el cual es el serigrafiado
que consiste en reproducir imágenes en las bolsas donde será posible imprimir a colores.
➔ Prodecar: esta empresa será nuestro proveedor del embalaje para la exportación de nuestro
producto al mercado estadounidense. Esta empresa tiene una excelente trayectoria en la
fabricación de cajas, cartón corrugado, esquineros y divisiones de cartón. Prodecar

89
 Productos de Cartón S.R.L nos brindarán productos que satisfagan nuestras
especificaciones de calidad.

13.3.4.6. Estructura de costos y gastos de la producción

● Costos de Ventas Variables

Respecto a la estructura de costos y gastos operativos de la producción de la línea de snacks

saludables, debido a que se realizará la compra del insumo principal por parte de proveedores, los
únicos gastos a realizar, para cada snack, son los gastos de envase, envasado y el embalaje para
el transporte de los productos. Dentro de los costos de envase se incluyen los envases de papel
kraft y el serigrafiado; por los costos de envasado están los servicios de envasado y sellado,
etiquetado y codificación de los envases; por último, en el costo de los embalajes sólo incluyen la
compra de las cajas de cartón corrugado. A continuación, se presentan los costos unitarios para
cada snack:

NAO LO QUE ESTA EN EL EXCEL

Tabla 42. Costo unitario de snack de sacha inchi tostado, elaboración propia, 2020

NAO LO QUE ESTA EN EL EXCEL

90
Tabla 43. Costo unitario de snack de aguaymanto deshidratado, elaboración propia, 2020

NAO LO QUE ESTA EN EL EXCEL

Tabla 44. Costo unitario de snack de hojuela de yacón deshidratado, elaboración propia, 2020

Como se puede apreciar, los costos unitarios totales son de S/. 4.93, S/. 4.07 y S/. 5.81 para
el snack a base de sacha inchi tostado, aguaymanto deshidratado y hojuelas de yacón deshidratado
respectivamente.

● Costos fijos

Tabla 45. Costos

indirectos de fabricación, elaboración propia, 2020

13.3.4.7. Flujograma

A continuación, se presenta el flujograma de los procesos que incurrirá la empresa en su

proceso de producción y comercialización:

91
Flujograma de Proceso de Producción y Comercialización internacional

92
Figura 31. Flujograma de proceso de producción y comercialización internacional, elaboración
propia, 2020

Flujograma de Proceso de Producción y Comercialización nacional

93
Figura 32. Flujograma de proceso de producción y comercialización nacional, elaboración propia,
2020

13.3.4.8. Plan de control de calidad de producto

Para tener un óptimo control de calidad y evitar devoluciones del producto a exportar, nuestra
empresa tendrá controles de calidad que serán sumamente importantes para el proceso de venta.
En este control de calidad se analizará el contenido del producto, empaquetado, envasado, la
simbología a utilizar, calidad, resistencia del envasado y empaquetado, y los requerim ientos que
sean necesarios para que estos sean exportados de manera correcta y poder competir con calidad
contra los productos sustitutos existentes en el mercado. Asimismo, se contará con un control de
calidad interno, el cual se realizará al recibir los productos terminados, donde se controlará el
contenido y el cuidado para su exportación. A continuación se presenta el formato de control de
calidad a utilizar.

94
Figura 33. Plan de
calidad del producto, elaboración propia, 2020

13.3.4.9. Diagrama PERT

A continuación, se mostrará el proceso PERT, el cual se ha seguido para la creación de
nuestro producto YAS!. Este proceso parte desde la creación de la empresa hasta el envío de la
mercadería al exterior, en este caso al mercado californiano. Este diagrama de procesos PERT es
importante para identificar y representar gráficamente las diferentes actividades que componen
nuestro proyecto y calcular los tiempos de ejecución.

95
Tabla 46. Diagrama
de procesos PERT, elaboración propia, 2020

13.3.4.10. Costos fijos de la cadena productiva

13.3.4.10.1. Inversión en activos fijos relacionados a la cadena

productiva

Es necesario recalcar que la empresa YAS! no se encarga de la producción de los snacks

saludables, ya que nosotros nos encargaremos de la comercialización del producto. Por lo cual, se
mencionara solo los activos fijos necesarios para que la organización pueda realizar una óptima
operatividad. A continuación, se mostrará lo adquirido por la empresa:

96
 Tabla 47. Inversión en activo fijo tangible, elaboración propia, 2020

Tabla 48. Inversión en activo fijo intangible, elaboración propia, 2020

14. Estimación y evaluación del plan de negocios

14.1. Costos de operación

Para poder determinar los costos de operación, debido a que la empresa se encarga de
tercerizar la producción del insumo y el envasado del mismo, se consideran costos de operación los
costos logísticos que se incurre para la salida de la mercancía dentro del territorio peruano.

14.1.1. Costos logísticos

Para la exportación del producto YAS! se determinó el incoterm CIF (Cost, Insurance
and Freight), por lo cual se realizaron los cálculos correspondientes que dicho incoterm
implica.

EL DEL EXCEL

97
Tabla 49. Costos de operación, elaboración propia, 2020

14.2. Costos de inversión

Los costos de inversión, también llamados costos pre-operativos, son aquellos costos que
surgen desde la concepción de la idea que origina el proyecto hasta poco antes de la producción
del primer producto o servicio. En este caso, estarían incluidos los costos de la constitución de la
empresa, gastos de marketing y promoción y el gasto de la certificación de producto orgánico. A
continuación, se presentarán los costos de inversión incurridos por la empresa:

Tabla 50. Inversión en activo tangible, elaboración propia, 2020

98
Tabla 51. Inversión en activo intangible, elaboración propia, 2020

14.3. Viabilidad financiera del proyecto

14.3.1. Flujo de caja libre

A fin de presentar y realizar un cálculo de la rentabilidad del proyecto, se elaboró el flujo de

caja libre para toda la duración de este (5 años), donde se busca presentar los flujos de ingresos,
costos y gastos de año a año.

Tabla 52. Flujo de caja libre por meses del año 2021 en soles, elaboración propia, 2020

99
Tabla 53. Flujo de caja libre por año en soles, elaboración propia, 2020

100
Tabla 54. Flujo de caja libre por meses del año 2021 en dólares, elaboración propia, 2020

Tabla 55. Flujo de caja libre por año en dólares, elaboración propia, 2020

14.3.2. Capital de trabajo neto

Para poder calcular el capital de trabajo neto (CTN), se consideraron los costos que incurrirá
la empresa durante los primeros 3 meses de trabajo, cuyo periodo no genera ingresos hasta cumplir
los 3 meses. A partir de los 3 meses, se generan las cobranzas de las ventas, por lo que la empresa
comienza a tener mayor liquidez. Ante ello, se considera necesario que el capital de trabajo neto
inicial cubra los costos de venta y costos fijos. Con todos estos datos a tomar en cuenta, se pudo
realizar el cálculo del CTN que se muestra a continuación:

101
 Tabla 56. Capital de trabajo neto en soles, elaboración propia, 2020

Tabla 57. Capital de trabajo neto en dólares, elaboración propia, 2020

14.4. Servicio post-venta

Nuestra empresa brindará un servicio post-venta, dado que puede ser beneficioso para
establecer relaciones comerciales a largo plazo y así generar relaciones redituables. En este caso,
se brindará lo siguiente:

● Servicio de atención al cliente donde se atenderán los reclamos (devolución o cambio de

producto)y sugerencias que brindan.
● Seguimiento a la venta del producto, mediante la realización de una encuesta a los
compradores para que nos comenten acerca de su experiencia de venta
● Brindar la opción de recibir promociones a sus correos electrónicos.

15. Plan financiero

15.1. Estados financieros
15.1.1. Estado de resultados

El estado de resultados o también llamado estado de ganancias y pérdidas nos va a

reflejar un reporte financiero sobre el comportamiento que ha tenido nuestra empresa a lo
largo del tiempo, es decir, si ha generado utilidades o no. En este caso, a continua ción se
presentará dicho estado para los próximos 5 años.

Tabla 58. Estado de Situación Financiera en soles, elaboración propia, 2020

Tabla 59. Estado de Situación Financiera en dólares, elaboración propia, 2020

15.1.2. Estado de situación financiera

Por otro lado, el estado de situación financiera o también llamado balance general
nos va a reflejar la situación financiera en la que se encuentra nuestro proyecto. En este

102
 caso, se realizará dicho estado para los próximos 5 años con relación a los activos, pasivos
y patrimonio. Asimismo, de acuerdo a los resultados se podrá tomar decisiones de negocios
importantes para el futuro de esta empresa. A continuación se presentará el estado de
situación financiera para nuestra empresa YAS!

Tabla 60. Estado de Resultados mensual del año 2021, elaboración propia, 2020

103
 Tabla 61.
Estado
de
Resultados anual, elaboración propia, 2020

15.2. Cálculo del COK y WACC

Para calcular el COK del proyecto se utilizará el método CAPM. El primer paso es hallar el
Beta del proyecto (apalancado). Para eso se necesita la siguiente fórmula:

𝐵𝑒𝑡𝑎 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑟𝑜𝑦𝑒𝑐𝑡𝑜 = 𝐵𝑒𝑡𝑎 𝑑𝑒𝑙 𝑎𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜 ∗ (1 + 𝐷/𝑃 ∗ (1 − 𝑡))

Tabla 62. Beta del proyecto, elaboración

propia, 2020

El siguiente paso, y final, es obtener el rendimiento esperado mediante la siguiente

fórmula:

104
 𝑅𝑒𝑛𝑑𝑖𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑒𝑠𝑝𝑒𝑟𝑎𝑑𝑜 = 𝑅𝑓 + 𝐵𝑒𝑡𝑎 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑟𝑜𝑦𝑒𝑐𝑡𝑜 ∗ (𝑅𝑚 − 𝑅𝑓) + 𝑅𝑝𝑎𝑖𝑠

Tabla 63. Cálculo del COK, elaboración propia, 2020

En cuanto al cálculo del WACC, el cálculo del mismo se realiza de la siguiente forma:

% Peso % Costo %EF %WACC

60% 32.00% 70.50% 13.54%

WACC
40% 35.17% 14.07%

WACC= 27.60%

Tabla 64. Cálculo del WACC, elaboración propia, 2020

Luego de realizar los respectivos cálculos para cada tasa, el COK resultó 35.17% y el WACC
27.60%.

15.3. Cronograma de pagos

A continuación, se detallan los porcentajes de ciertas alternativas atractivas de dos bancos:

Interbank y Banco Continental (BBVA). En este caso, para el proyecto se utilizará la tasa de interés
activa anual del BBVA a pagar por el periodo de 5 años dado que nos ofrece una mejor tasa.

Alternativas TEA

Tasa de interés activa anual (INTERBANK) 42.57%

Tasa de interés activa anual (BBVA) 32.00%

Tabla 65. Tasas de interés activa anual de bancos alternativos, elaboración propia, 2020

105
 ● Banco Interbank

Figura 34. Tarifario Interbank, Fuente: Interbank, 2020

● Banco continental

106
Figura 35. Tarifario BBVA, Fuente: BBVA, 2020

15.4. Punto de equilibrio

A continuación, se presenta el respectivo cálculo del punto de equilibrio. Por lo tanto, para
dicho cálculo se tomó en cuenta el costo fijo de cada producto, el precio de venta y el costo variable
unitario. Considerando dichos datos se pasó a reemplazar en la fórmula del punto de equilibrio que
se presentará más adelante.

Tabla 66. Punto de equilibrio para snack de sacha inchi, elaboración propia, 2020

Tabla 67. Punto de equilibrio para snack de aguaymanto deshidratado, elaboración propia, 2020

Tabla 68. Punto de equilibrio para snack de yacón deshidratado, elaboración propia, 2020

Luego de realizar los respectivos cálculos del punto de equilibrio, se puede evidenciar que
el punto de equilibrio para el snack de sacha inchi es 468 unidades, para el snack de aguaymanto
deshidratado es 597 unidades y para el snack de yacón deshidratado es 383 unidades.

107
15.5. Indicadores de rentabilidad del proyecto
15.5.1. Valor actual neto (VAN)

En primer lugar, uno de los principales indicadores de rentabilidad a calcular es el

valor actual neto (VAN). Este sirve para identificar el aumento o disminución de riqueza que
obtienen los inversionistas como efecto de llevar a cabo la ejecución del proyecto. A
continuación se presentan los cálculos respectivos de dicho indicador.

Tabla 69. Cálculo del VAN, elaboración propia, 2020

De acuerdo al resultado, el VAN del proyecto resultó ser de $13 472.39. Esto quiere
decir que el proyecto analizado sí sería viable realizarlo, ya que al ser un valor mayor a cero
genera valor. Por ello, se puede concluir que nuestra inversión producirá ganancias mayores
a las esperadas.

15.5.2. Tasa interna de retorno (TIR)

La tasa interna de retorno (TIR) servirá para poder medir la rentabilidad promedio
que generará el capital que se mantiene en el proyecto y el cual beneficia a los inversionistas
por mantener sus fondos. En adición, es el costo máximo que el inversionista podría esperar
por invertir en el proyecto. A continuación, se mostrarán los cálculos de dicho indicador.

Tabla 70. Cálculo de la TIR, elaboración propia, 2020

15.5.3. Índice costo/beneficio (I C/B)

El indicador beneficio/costo o también conocido como relación beneficio/costo, indica

los beneficios del proyecto para determinar si tiene viabilidad a futuro. El resultado del Índice
B/C fue de 1.12 lo cual indica claramente ser superior, tomando en cuenta es resultado, los
inversionistas pueden determinar que el proyecto resulta rentable y que debe ser tomado en
cuenta.

Tabla 71. Cálculo del I C/B, elaboración propia, 2020

108
 De acuerdo al resultado obtenido, se puede decir que nuestros beneficios en
términos absolutos han sido mayores que la inversión, costo y gasto del proyecto. Por lo
tanto, el proyecto resulta viable y debería ser considerado.

15.5.4. Payback (PRD)

El periodo de recupero de inversión o también llamado payback, tal como lo dice su

nombre, indica la fecha estimada en la que se recuperará toda la inversión. Considerando
aspectos como el valor del dinero en el tiempo, luego de medir la liquidez y el riesgo relativo
del proyecto se ha estimado que, la cantidad de tiempo que va a tardar el proyecto en
recuperar el coste de la inversión total es de 3.46 años (equivalente a 3 años). A continuación
se muestran los respectivos cálculos de dicho indicador.

Tabla 72. Cálculo del Payback, elaboración propia, 2020

15.5.5. Coeficiente de variación

Este coeficiente es considerado como la dispersión relativa de la desviación estándar

con respecto a la media. Para ello se debe comparar la variabilidad sobre la propia media.
Se interpreta el porcentaje obtenido como a mayor coeficiente de variación, mayor es el
riesgo percibido del proyecto. Para su cálculo se tomó en consideración los escenarios de
los siguientes puntos junto con la probabilidad del escenario optimista (40%), esperado
(50%) y pesimista (10%).

Tabla __. Flujo de caja libre Escenario Esperado , elaboración propia, 2020

109
Tabla __. Flujo de caja libre Escenario Optimista , elaboración propia, 2020

Tabla __. Flujo de caja libre Escenario Pesimista, elaboración propia, 2020

Tabla ___ . Cálculo coeficiente variación , elaboración propia, 2020

Luego de realizar el cálculo, se denota que existe 64% de probabilidad de riesgo, el cual se
considera que es un grado severo de riesgo es de 70% a más, por lo que se encuentra en un nivel
de riesgo moderado.

110
 15.5.6. Ratios financieros
15.5.6.1. Deuda Patrimonio

Este ratio nos permitió conocer si nuestra empresa se financia más con
recursos propios, es decir, el patrimonio de la empresa, o recursos ajenos, como las
deudas generadas por los préstamos solicitados a bancos.

DEUDA PATRIMONIO

2021

D/E 12.88

Pasivo S/223,698

Patrimonio S/17,364

15.5.6.2. ROE

El ratio ROE se utilizó para analizar el rendimiento de capital de nuestra

empresa respecto a los beneficios obtenidos.

ROE

2021

ROE (%) 4.71%

Utilidad neta S/.817.63

Patrimonio S/17,364.29

111
 15.5.6.3. Margen de contribución

Este ratio se ha utilizado para analizar si nuestra empresa podrá generar

ganancias luego de restar los costos variables de las ventas obtenidas.

Snack de Snack de Snack de

sacha inchi aguaymanto yacón

Margen de contribución 61% 62% 60%

Precio de venta $3.50 $3.00 $4.00

Costo de venta $1.38 $1.14 $1.62

15.5.6.4. Margen neto

El margen neto sirve para determinar el grado de capacidad que presenta la

empresa en convertir los ingresos percibidos a utilidades. Este manejo ayudará
además a saber si se está realizando un eficiente manejo de los costos. Para
obtenerlo se debe dividir la utilidad neta obtenida sobre los activos totales. Se espera
que el resultado sea mayor a 1, ya que se interpretaría que la empresa está siendo
eficiente con su control de costos.

MARGEN NETO

2021 2022 2023 2024 2025

Margen neto (%) 0.46% 7.21% 13.15% 19.23% 24.00%

Utilidad neta S/.817.63 S/.15,108.50 S/.32,693.82 S/.59,366.52 S/.91,082.60

Ventas S/.176,628.87 S/.209,467.24 S/.248,679.51 S/.308,685.87 S/.379,560.14

15.5.6.5. Margen operativo

El margen operativo nos permite analizar la rentabilidad que puede generar

la empresa tras los costos y gastos operativos en los que incurre.

MARGEN OPERATIVO

2021 2022 2023 2024 2025

Margen operativo (%) 4.15% 13.02% 20.55% 28.33% 34.38%

Utilidad operativa S/.7,324.76 S/.27,273.50 S/.51,094.21 S/.87,444.83 S/.130,476.17

Ventas S/.176,628.87 S/.209,467.24 S/.248,679.51 S/.308,685.87 S/.379,560.14

112
15.6. Escenarios
15.6.1. Optimista

Para realizar el cálculo del escenario optimista del proyecto, se utilizó como sustento
la situación de los snacks saludables a base de superfoods con la llegada del COVID -19.
Esta pandemia está cambiando el hábito de consumo de las personas. Según la
coordinadora del Departamento de Comercio Sostenible de PromPerú, María Alarcón, el
consumo se está orientando hacia el bienestar, la salud y el respeto por el medio ambiente,
lo cual representa una gran oportunidad para Perú. Perú es un país que ofrece una canasta
de alimentos acorde con las características demandadas, y que se pueden potenciar a nivel
internacional a través de los superfoods. Por otro lado, según Víctor Sarabia, vocero y
coordinador del departamento de agronegocios de PromPerú comentó que “Norteamérica
es uno de nuestros principales mercados y este evento es muy importante para poder
finalizar la etapa de lanzamiento de la marca ‘Super Foods Perú’ y al mismo tiempo iniciar
una nueva fase, que es la de activación dirigida al retail y al consumidor final, de la mano de
las oficinas comerciales de Perú en Norteamérica”. Es por ello, que se estimó un aumento
de 20% anual en las ventas de nuestro producto. Con dicho dato, se pudo realizar la
estimación de la cantidad vendida y las ventas que estas generaron.

Tabla Nº_, Cálculo escenario optimista, elaboración propia, 2020

15.6.2. Esperado

Para el caso del escenario esperado o realista, se requiere evaluar el panorama

actual de la COVID-19.De acuerdo a Andrew Scott, profesor de Economía de la universidad
británica London School of Economics y cofundador de The Longevity Forum, la esperanza
de vida saludable podría incrementarse debido a una mayor precaución y preocupación a
un estilo de vida más saludable, debido a la situación de una cantidad masiva de infectados
y fallecidos dado los malos hábitos alimenticios que dificultan las defensas del cuerpo.
Además, de acuerdo al MINSA , el consumo de comida chatarra aumenta el riesgo de
agravar los casos de COVID-19 en el mundo. Conociendo este panorama, se prevé que el
consumo de alimentos saludables en California aumentará mucho más por la preocupación
de mantener una vida saludable como forma de prevención a contagiarse a la COVID-
19.Además, cabe resaltar que la comida chatarra podría sustituirse por snacks más
saludables.Cabe señalar que según las estadísticas Sweet Biscuits, Snack Bars and Fruit
Snacks in the US., indica que con respecto al consumo estadounidense de los snacks de
fruta deshidratada y los snacks de nueces, semillas y frutos secos ocurrirá una disminución.

113
 En primer lugar, el pronóstico de la tasa de crecimiento anual compuesta desde los años
2020 al 2025 para la sección de frutas deshidratadas es de -1.0%. Por un lado, para los
snacks de fruta deshidratada (snack de aguaymanto deshidratado y snack de yacón
deshidratado) se presentará un decrecimiento de 2.4%. anual hasta el 2025. Por otro lado,
para los snacks de nueces, semillas y frutos secos (snack de semillas tostadas de sacha
inchi) se presentará un decrecimiento de 0.2% anual hasta el 2025.

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Tabla Nº_, Cálculo escenario esperado, elaboración propia, 2020

15.6.3. Pesimista

En el caso del escenario pesimista, este se sustenta en que a raíz de la crisis

económica generada por la pandemia del COVID-19, los negocios en el estado de California
están sufriendo efectos negativos a largo plazo, en una situación que se estima durará al
menos dos años. De acuerdo a John Lettieri, CEO de Economic Innovation Group, California
está dentro de los diez Estados que han reportado un gran efecto negativo en los negocios
de este territorio. En total, más del 30% de los negocios ubicados en California han reportado
efectos negativos. Por otro lado, los niveles de desempleo en este Estado han aumentado
considerablemente, por lo que el gasto por consumo sufrirá consecuencias. Tomando en
cuenta esta crisis económica, se estima que las ventas de nuestro producto podría decaer
en 20% de forma anual. Con ello, se pudieron estimar las cantidades vendidas y las ventas
totales que generaría nuestro producto de darse este escenario.

114
 Tabla Nº_, Cálculo escenario pesimista, elaboración propia, 2020

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17. Anexos

Anexo Nº 1: Contrato de compraventa internacional

CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

125
Conste por el presente documento el contrato de compraventa internacional de mercaderías que
suscriben de una parte: ……………………………………., empresa constituida bajo las leyes de la
República ……………….., debidamente representada por su ……………………., con Documento
de Identidad N° …………………., domiciliado en su Oficina principal ubicado en
……………………………, a quien en adelante se denominará EL VENDEDOR y, de otra parte
…………….. S.A., inscrito en la Partida N° ………………. Del Registro de Personas Jurídicas de la
Zona Registral N° ………………….., debidamente representado por su Gerente General don
………………………., identificado con DNI N° ………………. Y señalando domicilio el ubicado en
Calle …………….., N° ……….., Urbanización ………….., distrito de ……………, provincia y
departamento de ………………………., República del Perú, a quien en adelante se denominará EL
COMPRADOR, que acuerdan en los siguientes términos:

GENERALIDADES

CLÁUSULA PRIMERA:

1.1. Las presentes Condiciones Generales se acuerdan en la medida de ser aplicadas

conjuntamente como parte de un Contrato de Compraventa Internacional entre las
dos partes aquí nominadas.

En caso de discrepancia entre las presentes Condiciones Generales y cualquier otra condición
Específica que se acuerde por las partes en el futuro, prevalecerán las condiciones específicas.

1.2. Cualquier situación en relación con este contrato que no haya sido expresa o
implícitamente acordada en su contenido, deberá ser gobernada por:

a) La Convención de las Naciones Unidas sobre la Compraventa Internacional de

Productos (Convención de Viena de 1980, en adelante referida como CISG, por sus
siglas en Inglés )

b) En aquellas situaciones no cubiertas por la CISG, se tomará como referencia la ley

del País donde el Vendedor tiene su lugar usual de negocios.

1.3. Cualquier referencia que se haga a términos del comercio (Como FOB, CIF, EXW,
FCA, etc.) estará entendida en relación con los llamados Incoterms, publicados por
la Cámara de Comercio Internacional.

1.4. Cualquier referencia que se haga a la publicación de la Cámara de Comercio

Internacional, se entenderá como hecha a su versión actual al momento de la
conclusión del contrato.

1.5. Ninguna modificación hecha a este contrato se considerará válida sin el acuerdo por
escrito entre las Partes.

CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS

CLÁUSULA SEGUNDA:

126
 2.1. Es acordado por las Partes que EL VENDEDOR venderá los siguientes productos:
……………………….. , y EL COMPRADOR pagará el precio de dichos productos de
conformidad con el artículo ………………………

2.2. También está acordado que cualquier información relativa a los productos descritos
anteriormente referente al uso, peso, dimensiones, ilustraciones, no tendrán efectos
como parte del contrato a menos que esté debidamente mencionado en el contrato.

PLAZO DE ENTREGA

CLÁUSULA TERCERA:

EL VENDEDOR se compromete a realizar la entrega del periodo de …………….. días luego de

recibidas las órdenes de compra debidamente firmadas por el comprador.

PRECIO

CLÁUSULA CUARTA:

Las Partes acuerdan el precio de ………………….. por el envío de los productos de conf ormidad
con la carta oferta recibida por el comprador en …………………. (fecha).

A menos que se mencione de otra forma por escrito, los precios no incluyen impuestos, aranceles,
costos de transporte o cualquier otro impuesto.

El precio ofrecido con mayor frecuencia es sobre la base del Incoterms FOB (“Free on Board”) si el
envío se hará por vía marítima, o FCA (“Free Carrier”, transportación principal sin pagar) si se hará
con otra modalidad de transporte.

CONDICIONES DE PAGO

CLÁUSULA QUINTA:

Las Partes han acordado que el pago del precio o de cualquier otra suma adecuada por EL
COMPRADOR a El VENDEDOR deberá realizarse por pago adelantado equivalente al
CINCUENTA PORCIENTO (50 %) de la cantidad debitada precio al embarque de los productos, y
el restante CINCUENTA PORCIENTO (50 %) después de 15 días de recibidos los productos por
parte del comprador.

Las cantidades adeudadas serán acreditadas, salvo otra condición acordada, por medio de
transferencia electrónica a la cuenta del Banco del Vendedor en su país de origen, y EL
COMPRADOR considerará haber cumplido con sus obligaciones de pago cuando las sumas
adecuadas hayan sido recibidas por el Banco de EL VENDEDOR y este tenga acceso inmediato a
dichos fondos.

INTERES EN CASO DE PAGO RETRASADO

CLÁUSULA SEXTA:

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Si una de las Partes no paga las sumas de dinero en la fecha acordada, la otra Parte tendrá derecho
a intereses sobre la suma por el tiempo que debió ocurrir el pago y el tiempo en que efectivamente
se pague, equivalente al UNO POR CIENTO (1 %) por cada día de retraso, hasta un máximo por
cargo de retraso de QUINCE PORCIENTO (15 %) del total de este contrato.

RETENCIÓN DE DOCUMENTOS

CLAUSULA SEPTIMA:

Las Partes han acordado que los productos deberán mantenerse como propiedad de EL
VENDEDOR hasta que se haya completado el pago del precio por parte de EL COMPRADOR.

TÉRMINO CONTRACTUAL DE ENTREGA

CLÁUSULA OCTAVA:

Las partes deberán incluir el tipo de INCOTERMS acordado.

Señalando con detalle algunos aspectos que se deba dejar claro, o que decida enfatizar.

Por ejemplo, si se opta por las condiciones de entrega en la fábrica, EXW, es conveniente aclarar
que el costo y la responsabilidad de cargar la mercancía al vehículo, corresponde al comprador.

Hay que recordar que una operación adicional, involucra no solo costos, como el pago a cargadores,
si no también conlleva un riesgo intrínseco en caso de daño de la mercadería durante el proceso de
carga.

Aunque las condiciones de INCOTERMS son claras, es recomendable discutir y aclarar estos
detalles, ya que puede haber desconocimiento de una de las partes.

RETRASO DE ENVIOS

CLÁUSULA NOVENA:

EL COMPRADOR tendrá derecho a reclamar a EL VENDEDOR el pago de daños equivalente al

0,5 % del precio de los productos por cada semana de retraso, a menos que se comuniquen las
causas de fuerza mayor por parte del EL VENDEDOR a EL COMPRADOR.

INCONFORMIDAD CON LOS PRODUCTOS

CLÁUSULA DÉCIMA:

EL COMPRADOR examinará los productos tan pronto como le sea posible luego de llegados a su
destino y deberá notificar por escrito a EL VENDEDOR cualquier inconformidad con los productos
dentro de 15 días desde la fecha en que EL COMPRADOR descubra dicha inconformidad y deberá
probar a EL VENDEDOR que dicha inconformidad con los productos es la sola responsabilidad de
EL VENDEDOR.

128
En cualquier caso, EL COMPRADOR no recibirá ninguna compensación por dicha inconformidad,
si falla en comunicar al EL VENDEDOR dicha situación dentro de los 45 días contados desde el día
de llegada de los productos al destino acordado.

Los productos se recibirán de conformidad con el Contrato a pesar de discrepancias menores que
sean usuales en el comercio del producto en particular.

Si dicha inconformidad es notificada por EL COMPRADOR, EL VENDEDOR deberá tener las

siguientes opciones:

a). Reemplazar los productos por productos sin daños, sin ningún costo adicional para el
comparador; o.

b). Reintegrar a EL COMPRADOR el precio pagado por los productos sujetos a inconformidad.

COOPERACIÓN ENTRE LAS PARTES

CLÁUSULA DÉCIMO PRIMERA:

EL COMPRADOR deberá informar inmediatamente a EL VENDEDOR de cualquier reclamo

realizado contra EL COMPRADOR de parte de los clientes o de terceras partes en relación con los
productos enviados o sobre los derechos de propiedad intelectual relacionado con estos.

EL VENDEDOR deberá informar inmediatamente a EL COMPRADOR de cualquier reclamo que

pueda involucrar la responsabilidad de los productos por parte de EL COMPRADOR.

CASO FORTUITO DE FUERZA MAYOR

CLÁUSULA DÉCIMO SEGUNDA:

No se aplicará ningún cargo por terminación ni a EL VENDEDOR ni a EL COMPRADOR, ni tampoco

ninguna de las partes será responsable, si el presente acuerdo se ve forzado a cancelarse debido
a circunstancias que razonablemente se consideren fuera de control de una de las partes.

La parte afectada por tales circunstancias deberá notificar inmediatamente a la otra parte.

RESOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS

CLÁUSULA DÉCIMO TERCERA:

A menos que se estipule de otra forma por escrito, todas las disputas surgidas en conexión con el
presente contrato deberá ser finalmente resueltas por la ley de ……………………….. y serán
competencia exclusiva de la jurisdicción de las cortes de ………………………., a las cuales las
partes por este medio nominan excepto que una parte deseara buscar un procedimiento arbitral en
concordancia con las reglas de arbitraje de ………………… por uno o más árbitros nombrados de
conformidad con dichas reglas.

ENCABEZADOS

CLÁUSULA DÉCIMO CUARTA:

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Los encabezados que contiene este acuerdo se usan solamente como referencia y no deberán
afectar la interpretación del mismo.

NOTIFICACIONES

CLÁUSULA DÉCIMO QUINTA:

Todas las notificaciones realizadas en base al presente acuerdo deberán constar por escrito y ser
debidamente entregadas por correo certificado, con acuse de recibo, a la dirección de la otra parte
mencionada anteriormente o a cualquier otra dirección que la parte haya, de igual forma, designado
por escrito a la otra parte.

ACUERDO INTEGRAL

CLÁUSULA DÉCIMO SEXTA:

Este acuerdo constituye el entendimiento integral entre las partes.

No deberá realizarse cambios o modificaciones de cualquiera de los términos de este contrato a

menos que sea modificado por escrito y firmado por ambas Partes.

En señal de conformidad con todos los acuerdos pactados en el presente contrato, las partes
suscriben este documento en la ciudad de ……………, a los ……. Días del mes de ………. 2012.

………………………………… …………………………………………
EL VENDEDOR EL COMPRADOR

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Anexo Nº 2: Cotización de Sacha Inchi tostado

131
Anexo Nº3 Cotización de aguaymanto deshidratado

132
Anexo Nº 4: Cotización de hojuelas de yacón deshidratado

133
Anexo Nº 5: Cotización de envases

134
Anexo Nº 6: Cotización de Registro Sanitario

135
Anexo Nº 7: Cotización Análisis de Valor Nutricional

136
Anexo Nº 8: Cotización de embalajes

137
Anexo Nº 9: Cotización envasado

138
Anexo Nº 10: Costos de exportación

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