UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN

UNIDAD DE SEGUNDAD ESPECIALIDAD Y FORMACION CONTINUA

FIPS – INGENIERIA FINANCIERA

PRACTICA 2
Trabajo Practico Casos de LA INFORMACIÓN RELEVANTE Y LA
TOMA DE DECISIONES: DECISIONES DE MARKETING
(Del texto: Contabilidad Administrativa; Charles T. Horngren; 13ed.)

ESTUDIANTES:
Chávez Romero, David George
Gonzales Albarrán, Anahí Arminda
Oviedo Turpo, David Diego
Ticona Apaza, Valerio Teodoro
Ticona Nina, Patricia

ASIGNATURA
Gerencia de Costos y Presupuestos
DOCENTE
Mg. Sergio Salas Valverde

AREQUIPA-PERU

2022
 INDICE
I. 5-18.................................................................................................................................2

II. 5-19.................................................................................................................................2

III. 5-20.................................................................................................................................3

IV. 5-23.................................................................................................................................3

V. 5-36.................................................................................................................................3

VI. 5-39.................................................................................................................................3
 I. 5-18

5-18 Si un sistema de costeo objetivo se usara y el costo existente no pudiera reducirse a un

costo objetivo por medio de reducciones de costo, la administración debería descontinuar
la producción y venta del artículo. ¿Está usted de acuerdo? Explique

Costeo objetivo: Herramienta de la administración de costos para hacer de la reducción del

costo una clave principal durante la vida de un producto.
Si se usa el sistema de costeo objetivo sin poder reducirla, la administración debería continuar la
producción y venta del artículo siempre que los márgenes sean considerables, como para poder
seguir compitiendo con el mercado.
La otra alternativa importante en el contexto del sistema de costeo objetivo, si no se pudiera
reducir los costos, la administración debería descontinuar la producción y venta del artículo, en
vista de que, sin información adecuada y oportuna, el proceso de gestión no permite saber con
precisión los costos en su reducción y los márgenes que de ella se puede determinar.
El grado en que los actos de la administración afectan el precio o el costo determina el enfoque
más efectivo por usar para propósitos de fijar el precio y administrar el costo. Las empresas
utilizan el establecimiento de precios con el costo más un margen de utilidad en los productos,
para los cuales las acciones de la administración (por ejemplo, la publicidad) incluyen el precio
de mercado. Aunque en este caso la administración del costo es importante, se pone mucha
atención en el lado del marketing y los ingresos en la ecuación de la utilidad.

II. 5-19

5-19 “Basar la fijación de precios sólo en los costos variables de un trabajo da origen a
precios suicidas por lo bajos.” ¿Está de acuerdo? ¿Por qué?

Considerar la fijación de precios sólo en los costos variables de un trabajo da origen a precios
suicidas por lo bajos; porque los costos variables por lo que dependen de las unidades de
producción o comercialización, los que tienen que estar asignados con precisión; muchas veces
los recursos o los costos en general no siempre están asignados directa y fácilmente, motivo por
el que se consideran los fijos, en los costos en las que se incurren de todas maneras, resultando
esta de un componente significativo y si noi se toma en cuenta para la determinación de precios,
distorsionaría el precio y la empresa puede tener problemas por no haber considerado parte
importante de los costos de producción, como los costos directos.
 No estamos de acuerdo con que sólo se considere los costos variables para la fijación de precios,
hay que utilizar todos los costos en las que se han incurrido a pesar de las complicaciones en su
asignación.

La toma de decisiones sobre fijación de precios, no necesariamente es función absoluta

del costo; el precio mínimo es costo variable total en muchos de los casos, pedro que esta no es
suficiente, por lo que los negocios necesitan incorporar los costos fijos, pero sobre todo obtener
una ganancia; por lo que será siempre relevante conocer el efecto que tendría un trabajo sobre
los costos variables totales de una empresa; así ocasionalmente, una empresa adoptará un precio
cerca del mínimo para establecer su presencia en mercados o clientes nuevos.

III. 5-20

5-20 Proporcione tres ejemplos de decisiones sobre fijación de precios que no sean la
orden especial

Las decisiones sobre fijar precios dependen de las características del mercado en que se
desenvuelve una empresa; una de las decisiones importantes que enfrentan los administradores
es fijar los precios; esta fijación de precios adopta muchas formas y entre las que enfrentan los
administradores; tenemos decisiones sobre fijación de precios que no sean la orden especial los
siguientes:
1. Establecer el precio de un producto nuevo o mejorado.
2. Establecer el precio de productos vendidos en operaciones privadas.
3. Responder al precio nuevo de un competidor.
4. Negociar precios tanto en situaciones privadas como abiertas.

Los factores que interactúan para dar forma al mercado en el que los administradores
toman las decisiones sobre fijar precios son:

1. Las obligaciones legales

Los administradores deben tomar en cuenta las restricciones que imponen las leyes del Estado
Peruano y las internacionales, cuando se tomen decisiones sobre la fijación de precios; es
frecuente que dichas leyes protejan a los consumidores, pero también ayudan a proteger a
diferentes empresas de que otras fijen precios depredadores y discriminatorios.
 La fijación de precios depredatorios significa establecer éstos tan bajos que sacan del mercado a
los competidores; entonces, quien establece precios depredadores no tiene competencia
significativa y puede elevarlos en exceso.

La discriminación de precios consiste en cobrar precios diferentes a consumidores distintos por

el mismo producto o servicio.

2. Las acciones de los competidores

Los competidores generalmente reaccionan ante los cambios de precios que hacen sus rivales
competidores; muchas empresas reúnen información acerca de la capacidad, tecnología y
políticas de operación de sus adversarios; de esta manera, los administradores elaboran
pronósticos más informados de las reacciones de los competidores ante los precios de una
empresa.

Las expectativas que un administrador tiene acerca de las reacciones de sus competidores y de
los efectos generales de los cambios de precios en la demanda total de la industria por el bien o
servicio en cuestión, influyen mucho en las políticas de fijación de precios.

3. Las demandas del consumidor

Los administradores son conscientes de las necesidades de sus clientes, por lo que la fijación de
precios no es la excepción; si los consumidores creen que un precio es demasiado alto,
cambiarán a otras fuentes del producto o servicio, lo sustituirán por otro diferente, o decidirán
producirlo ellos mismos; los precios que se cobran deben ser atractivos para el cliente.

IV. 5-23

5-23 Diga dos razones de por qué los costos totales se usan mucho más que los costos
variables para orientar la fijación de precios

Los costos totales se usan mucho más que los costos variables para orientar la fijación de
precios por las razones siguientes:
Es frecuente que las empresas no empleen el enfoque del margen de contribución debido a que
temen que los administradores sustituyan en forma indiscriminada los costos variables por
costos totales, y de ese modo lleguen a recortes de precios suicidas. Este problema no debiera
darse si los administradores usaran los datos en forma correcta. Sin embargo, si la alta dirección
percibe un peligro grande de fijar precios bajos cuando revelan datos de costo variable, podría
 haber justificación para preferir un enfoque de costo total de manufactura o de costo total para
orientar las decisiones de fijación de precios.
En realidad, los costos totales de manufactura o los costos totales se usan mucho más en la
práctica que el enfoque del margen de contribución; además de las razones que ya se
mencionaron los administradores citan las siguientes razones:
1. A largo plazo, una compañía debe recuperar todos los costos para continuar en el negocio.
Tarde o temprano, los costos fijos fluctuarán conforme cambie el volumen de producción.
Por tanto, es prudente suponer que todos los costos son variables (aun cuando algunos sean
fijos en el corto plazo).
2. Calcular precios objetivo con base en el costo más el margen de utilidad puede indicar lo
que los competidores podrían cobrar, en especial, si tienen el mismo nivel de eficiencia
aproximado que usted, y también desean recuperar todos los costos en el largo plazo.
3. La fórmula para fijar precios por medio del costo total de manufactura o del costo total, pasa
la prueba del costo-beneficio. Es demasiado caro hacer pruebas individuales costo-volumen
para los muchos productos (a veces miles de ellos) que una compañía ofrece.
4. Hay demasiada incertidumbre acerca de la forma de las curvas de demanda y las decisiones
correctas de los precios de salida. Fijar los precios a través del costo total de manufactura o del
costo total maneja esta incertidumbre por medio de no estimular a los gerentes para que tomen
demasiados negocios marginales
5. Fijar los precios con el costo total de manufactura o con el costo total tiende a promover la
estabilidad de precios. Ésta es preferida por los administradores debido a que facilita sus vidas
profesionales, sobre todo, porque hace la planeación más digna de confianza.
6. Fijar los precios con el costo total de manufactura o el costo completo proporciona la base
más defendible para justificar precios ante todas las partes interesadas, inclusive los
investigadores gubernamentales antimonopolio.
7. Establecer precios por medio del costo total de manufactura o el costo total da un punto de
referencia conveniente (objetivo) para simplificar los cientos o miles de decisiones sobre
precios.

V. 5-36

5-36 Utilidad por unidad de espacio

1. Varias cadenas exitosas de tiendas de almacenes, como Costco y Sam’s Club, tienen
políticas de comercialización que difieren en forma considerable de las de las tiendas
tradicionales de departamentos. Mencione algunas características de las tiendas de
almacenes que hayan contribuido a su éxito.
 2. Es común que las cadenas de alimentos, como Safeway, consideren que
aproximadamente al 20% del precio de venta como el promedio de utilidad bruta objetivo
en los artículos enlatados y otros comestibles similares. ¿Cuáles son las limitantes de tal
enfoque? Sea específico.

1. Una de las características de las tiendas de almacenes que hayan contribuido al éxito, es que
han manejado adecuadamente los costos fijos; las han reducido porque en cadenas de
distribución a gran escala, precisamente se maneja economías de escala y se reducen
significativamente los costos fijos, porque se trata de gran cantidad de productos
comercializables; en cambio las tiendas tradicionales por departamentos, a pesar de que suelen
vender a consumidores finales, en algunas ocasiones pueden vender también al mayoreo; pero
cuyos costos fijos se mantienen de manera significativa.

2. Las limitantes del enfoque de las cadenas de alimentos que consideren que aproximadamente
el 20% del precio de venta representa el promedio de utilidad bruta objetivo en los artículos
enlatados y otros comestibles similares; debido a que en el proceso productivo luego de la
determinación del costo de producción se establece el margen de ganancia; que llegan a la tasa
establecida en el mercado para estos productos.

VI. 5-39

5-39 Fijación de precios por un distribuidor de automóviles

Muchos distribuidores de automóviles tienen un patrón de operación similar al de Austin
Motors de Texas. Cada mes, Austin fija inicialmente un volumen unitario que se acerca al
punto de equilibrio. Hasta que no se alcanza dicho equilibrio, Austin tiene la política de
ofrecer precios relativamente accesibles en los que el “trato mínimo” debe contener un
margen suficientemente alto que asegure una contribución a la utilidad de no menos de
$400. Una vez que se alcanza el punto de equilibrio, Austin tiende a fijar precios más bajos
durante el resto del mes. ¿Cuál es su opinión de esta política? Si fuera un cliente potencial,
¿cómo reaccionaría ante esta política?

Por lo general se fija un volumen unitario que se acerca al punto de equilibrio; con la
intencionalidad de que pueda cuando menos cubrir sus costos y se puedan equilibrar con sus
ingresos, pero sobre todo sus ingresos tengan márgenes razonables de tal manera que los precios
accesibles mínimos debe contener un margen suficientemente alto que asegure una contribución
a la utilidad que le permita ganar lo suficiente.
Alcanzado el punto de equilibrio en el proceso del periodo, se tiende a fijar precios más bajos
durante el resto del periodo.
¿Cuál es su opinión de esta política?
Esta política es bastante arriesgada, porque se está sujeto a las fluctuaciones, cambios y
oportunidades del mercado y según se logre alcanzar en algún momento ingresos en márgenes
superiores al punto de equilibrio en el periodo, sólo así se pueden generar ganancias que
permitirían garantizar el éxito empresarial y resultados favorables.
Si fuera un cliente potencial, ¿cómo reaccionaría ante esta política?
En el caso de que fuera cliente, podemos aprovechar en los momentos de baja las compras de
los productos, cuando tienda al punto de equilibrio; de tal manera que se pague menos precio
por los productos o servicios ofrecidos.