CASO DE ESTUDIO Distribución y Ventas - ENTEL

Diplomado en Gerencia Comercial
Módulo: Dirección de Ventas I
Tema: Distribución y ventas
Módulo: Dirección de Ventas I

Tema: Distribución y ventas
Versión: 7
Fecha: 12/05/2021
Resp. P. Yáñez L.
2
Introducción a la distribución y venta
❖ Gestión de amplio conjunto de actividades para llevar el producto

desde la fábrica al consumidor.
❖ La distribución está íntimamente ligada a la venta.
❖ La distribución básicamente necesita de buenas vías de
comunicación, mercados seguros, sistema financiero, almacenes y
sistemas de conservación.
❖ A mayores mercados, producciones en masa y economías de escala.
❖ A mayor cantidad de consumidores hay demanda de mayor
variedad de productos.
3
Contenidos
Las tendencias de la distribución
4
Tendencias de la distribución
Los últimos años muestran una clara y sostenida evolución de la distribución
Concentración
Especialización
Diversificación
Internacionalización
Tendencias
Tamaño de locales
Fórmulas Comerciales
Aplicación de tecnología
Autoservicio 5
Concentración
Farmacorp Hipermaxi Fidalga Chávez Ribepar
Mayor parte de las ventas en reducido grupo de empresas
Acceden a economías de escala
Hacen sus propias importaciones
Disminuye el mercado detallista
Las pequeñas empresas familiares

tienden a desaparecer 6
Especialización
Casa Elena Perbol Spa Botonera Ormel
Tiende a perderse el emporio, la botica. Casa Hércules
Es difícil que una sola tienda tenga gran variedad
Al aumentar la renta disponible, nace la especialidad
Surgen las “boutiques” de todo tipo

7
Diversificación
Bco Cadena
Económico Hipermaxi Makro Kimberly Axon UNO
Grandes cadenas forman otras cadenas de distribución
Cada cadena tiene su propia imagen
Se reducen los costos por efecto sinérgico
Tienen grupos metas específicos

8
Internacionalización
Burger Subway Quilmes Tanta Lantam
King
Grandes empresa se expanden en otros países
Mejoran sus economías de escala
Su publicidad y promociones tienen mejores costos
Al aumentar el tamaño de sus pedidos los

suministradores les otorgan importantes bajas
9
de precios
Tamaño de locales
Mall Mall Mall Las Mall

Fidalga Hipermaxi IC Norte Ventura
Brisas
Se tiende a salas de venta de gran tamaño
Se agrupan en torno al rubro principal otras específicas
Las tiendas de deportes tienden a lo mismo. Fair Play
Se tiende a captar grandes grupos

10
de consumidores
Nuevas fórmulas comerciales
Justo a Expend. Expend.

Call Center Postmix Conopizza Delivery
Tiempo Café Latas
La venta se hace mediante máquinas
Se tiende a servir mejor al Cliente, a acercarse
Los productos son innovados
Se tiende a captar grandes grupos de consumidores

11
Aplicación de tecnología
Portales de Cód. Bases

Fact. Línea Biométricos
Intercambio Barras/QR Datos
Transacciones a distancia
Con Internet se accede a bases de seguridad crediticia
Las casas comerciales emiten sus tarjetas de crédito
El avance de la informática y la electrónica

ha producido notables avances 12
Autoservicio
Bancos Restaurantes Súper
Se tiende al “sírvase usted”
Por Internet se cancelan cuentas
Se busca disminuir costos, eliminando puestos de trabajo
Mediante la cibernética se tiende a

reemplazar mano de obra
13
Los canales de distribución
1 Canales propios o ajenos
Decidir qué canales utilizará la empresa

2
¿Qué
utilizar?
El número de escalones de la red de distribución

3
El número de elementos del escalón

4
14
Conclusión
La distribución y ventas está influida por:
El desarrollo de los mercados Tendencias

Tendencias
cambia sus condiciones.
Su definición es producto de
Canales
estrategias de la empresa.
Intermediarios Canales de
Intermedia- En la mayoría de los rubros
rios son absolutamente necesarios distribución
15
Práctico
Ítem 1 • Confeccionar un mapa conceptual o sinóptico de los
ocho (8) temas avanzados en esta clase.
• Cuide de conceptualizarlos con sus propias palabras, NO

Ítem 2
recurra a las definiciones presentadas.
Ítem 3 • La fecha de entrega del mapa en Moodle: el 25 de

septiembre de 2021.
Ítem 4 • Cuide la presentación de su práctico, debe ser con nivel

de Gerente Comercial, este aspecto es parte de la nota.
16
¿Preguntas, comentarios?
17

CASO DE ESTUDIO Distribución y Ventas - ENTEL

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

CASO DE ESTUDIO Distribución y Ventas - ENTEL

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

CASO DE ESTUDIO Distribución y Ventas - ENTEL

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Diplomado en Gerencia Comercial

Diplomado en Gerencia Comercial

Módulo: Dirección de Ventas I

Tema: Distribución y ventas

Módulo: Dirección de Ventas I

Introducción a la distribución y venta

❖ Gestión de amplio conjunto de actividades para llevar el producto

Las tendencias de la distribución

Farmacorp Hipermaxi Fidalga Chávez Ribepar

Mayor parte de las ventas en reducido grupo de empresas

Acceden a economías de escala

Hacen sus propias importaciones

Disminuye el mercado detallista

Las pequeñas empresas familiares

Casa Elena Perbol Spa Botonera Ormel

Tiende a perderse el emporio, la botica. Casa Hércules

Es difícil que una sola tienda tenga gran variedad

Al aumentar la renta disponible, nace la especialidad

Surgen las “boutiques” de todo tipo

Grandes cadenas forman otras cadenas de distribución

Cada cadena tiene su propia imagen

Se reducen los costos por efecto sinérgico

Tienen grupos metas específicos

Grandes empresa se expanden en otros países

Mejoran sus economías de escala

Su publicidad y promociones tienen mejores costos

Al aumentar el tamaño de sus pedidos los

Mall Mall Mall Las Mall

Se tiende a salas de venta de gran tamaño

Se agrupan en torno al rubro principal otras específicas

Las tiendas de deportes tienden a lo mismo. Fair Play

Se tiende a captar grandes grupos

Nuevas fórmulas comerciales

Justo a Expend. Expend.

La venta se hace mediante máquinas

Se tiende a servir mejor al Cliente, a acercarse

Los productos son innovados

Se tiende a captar grandes grupos de consumidores

Portales de Cód. Bases

Con Internet se accede a bases de seguridad crediticia

Las casas comerciales emiten sus tarjetas de crédito

El avance de la informática y la electrónica

Bancos Restaurantes Súper

Se tiende al “sírvase usted”

Por Internet se cancelan cuentas

Se busca disminuir costos, eliminando puestos de trabajo

Mediante la cibernética se tiende a

Los canales de distribución

1 Canales propios o ajenos

Decidir qué canales utilizará la empresa

El número de escalones de la red de distribución

El número de elementos del escalón

La distribución y ventas está influida por:

El desarrollo de los mercados Tendencias

• Cuide de conceptualizarlos con sus propias palabras, NO

Ítem 3 • La fecha de entrega del mapa en Moodle: el 25 de

Ítem 4 • Cuide la presentación de su práctico, debe ser con nivel

También podría gustarte