Resumen

Resumen: conflicto y negociación
Un conflicto se define como un proceso que comienza cuando una de las

partes percibe que otra de las partes afecta o está a punto de afectar de
manera negativa algo que a la primera le interesa.
Transacción en el concepto de conflicto
 Perspectiva tradicional de conflicto: El primer enfoque planteaba que
todo conflicto era dañino y que debía evitarse. El conflicto se
consideraba como un asunto negativo y era sinónimo de términos como
violencia, destrucción e irracionalidad, los cuales reforzaban su
connotación negativa.
 Perspectiva interaccionista del conflicto: La perspectiva interaccionista
del conflicto promueve los conflictos sobre la base de que un grupo
armonioso, pacífico, tranquilo y cooperativo se vuelve con facilidad
estático, apático y sin responsabilidad ante las necesidades de cambio e
innovación. La principal contribución de esta teoría es que reconoce que
un nivel mínimo de conflicto puede lograr que un grupo siga siendo
viable, autocrítico y creativo.
 Perspectiva enfocada a la resolución del conflicto: los investigadores han
comenzado a enfocarse más en explorar todo el contexto en el que
ocurren los conflictos, antes y después de que se presente la etapa
conductual del conflicto. Es posible minimizar los efectos negativos de
los conflictos al concentrarse en preparar a los individuos para
enfrentarlos, desarrollando estrategias de resolución y facilitando una
discusión abierta.
El proceso del conflicto
Etapa 1: oposición o incompatibilidad potencial
La primera etapa en el proceso del conflicto es la presencia de condiciones que
generan oportunidades para el surgimiento del conflicto.
 Comunicación: El potencial de conflicto aumenta cuando hay muy poca
o demasiada comunicación. Al parecer, un aumento de la comunicación
es funcional hasta cierto punto, después del cual es posible comunicarse
en exceso, con el resultante incremento en el potencial para el conflicto.
 Estructura: Cuanto más grande sea el grupo y más especializadas sean
sus actividades, mayor es la probabilidad de que haya un conflicto, visto
que la antigüedad y el conflicto tienen una relación inversa.
 Variables personales: Parece que la personalidad interviene en el
proceso del conflicto: algunas personas tienden a involucrarse en más
conflictos. De manera específica, los individuos con rasgos de
personalidad como desagrado, neuroticismo o auto vigilancia son más
proclives a tener problemas con otros individuos, y a reaccionar de
manera inadecuada cuando surgen los conflictos.
Etapa 2: cognición y personalización
Si las condiciones mencionadas en la etapa I afectan negativamente algo que
es importante para una de las partes, entonces el potencial para la oposición o
incompatibilidad se concreta en la segunda etapa.
Etapa 3: intenciones
Las intenciones se consideran una etapa distinta porque se tiene que inferir lo
que el otro pretende, para saber cómo responder a su comportamiento.
Muchos conflictos suben de intensidad solo porque una de las partes atribuye
intenciones equivocadas a la otra. Además, es común que haya una gran
desviación entre las intenciones y el comportamiento, por lo que este no
siempre refleja con exactitud las intenciones de una persona.
 Competir: Una persona que está compitiendo solo busca satisfacer sus
propios intereses, sin que le importe el efecto sobre las otras partes del
conflicto.
 Colaborar: Hay cooperación y búsqueda de un resultado mutuamente
cuando las partes en el conflicto desean satisfacer por completo las
preocupaciones de todos los que intervienen.
 Evitar: Una persona reconoce que existe un conflicto y quiere salirse de
él o suprimirlo.
 Ceder: Cuando una de las partes intenta calmar a un oponente, podría
estar dispuesta a colocar los intereses de este por encima de los suyos.
 Transigir: AI transigir, no hay un ganador ni un perdedor evidente, sino
que más bien existe la disponibilidad para racionar el objeto del conflicto
y aceptar una solución que provea la satisfacción incompleta de los
intereses de ambas partes.
Etapa 4: comportamiento
La etapa de comportamiento incluye las expresiones, acciones y reacciones
que hacen las partes en conflicto. Estos comportamientos de conflicto por lo
general son intentos abiertos de implementar las intenciones de cada parte,
pero tienen una calidad de estímulo que está separada de las intenciones.
Etapa 5: resultados
Entre las partes en conflicto tiene consecuencias, éstas pueden ser funcionales
si el conflicto resulta en una mejora del desempeño del grupo, o disfuncionales
si lo obstaculizan.
 Resultados funcionales: El conflicto es constructivo si mejora la calidad
de las decisiones, estimula la creatividad y la innovación, alienta el
interés y la curiosidad entre los miembros del grupo, ofrece un medio
para expresar los problemas y liberar las tensiones, y fomenta un
ambiente de autoevaluación y cambio.
 Resultados disfuncionales: Por lo general son bien conocidas las
consecuencias destructivas que tiene un conflicto en el desempeño de
un grupo u organización entre las consecuencias más indeseables se
encuentran la lentitud en la comunicación, disminución de la cohesión
del grupo y subordinación de las metas del grupo. En el extremo, el
detiene el funcionamiento del grupo y es una amenaza potencial para su
supervivencia.
 Manejo del conflicto funcional: Los grupos que resuelven los conflictos
con éxito discuten las diferencias de opinión de forma abierta y están
preparados para manejar los conflictos cuando estos surjan. Los
conflictos más destructivos son los que nunca se enfrentan de manera
directa.
Negociación
Una negociación se define como un proceso en el que dos o más partes
deciden la manera de asignar recursos escasos. La negociación impregna las
interacciones de casi todos los participantes en grupos y organizaciones. Hay
una que es obvia: las negociaciones laborales con la administración.
Estrategias para llegar a acuerdos:
 Acuerdos distributivos: Por lo tanto, la esencia de los acuerdos
distributivos es la negociación de quién se lleva cuál rebanada de un
pastel completo esto se refiere a una cantidad determinada de bienes o
servicios por repartir.
 Acuerdos integrados: opera bajo la suposición de que uno o más de los
posibles acuerdos puede generar una solución de ganar, ganar.
El proceso de negociación:
 Preparación y planeación: La planeación estratégica no necesariamente
debe de tomar mucho tiempo en definirse mientras que la preparación
se define como: Disposición o arreglo de las cosas necesarias para
realizar algo o para un fin determinado.
 Definición de las reglas básicas: Una vez que realizó la planeación y
desarrolló una estrategia, está listo para definir con la otra parte las
reglas y los procedimientos básicos para la negociación.
 Aclaración y justificación: es una oportunidad para informar a cada
parte sobre los asuntos a discutir, por qué son importantes y cómo llegó
cada quien a sus demandas iniciales. En esta fase podrá entregar a la
otra parte cualquier documentación que respalde su postura.
 Acuerdos y solución de problemas: Aquí es donde ambas partes
necesitan sin duda hacer concesiones.
 Cierre e implementación: La etapa final en el proceso de negociación es
la formalización del acuerdo al que se ha llegado y el desarrollo de
todos los procedimientos necesarios para su aplicación y monitoreo.
Diferencias individuales en la eficacia de la negociación
 Rasgos de personalidad en las negociaciones
 Estado de ánimo y emociones en las negociaciones
 La cultura en las negociaciones
 Diferencias de género en las negociaciones
Negociaciones con terceros
En ocasiones los representantes de grupos o individuos se estancan y son
incapaces de resolver sus diferencias a través de negociaciones directas. En
tales casos, pueden recurrir a terceros que los ayuden a encontrar una
solución. Hay tres roles básicos de las terceras partes: mediador, árbitro y
conciliador.

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