Aris Gabriel Santana Salas A00107236

1era Síntesis Libro Vendedores perros (1-71)

Títulos
Agradecimientos
En este apartado el autor da gracias a los maestros los cuales lo guiaron, que
aunque no sean reconocidos en revistas ni libros, le dieron lecciones que le sirvieron
de mucha ayuda. Agradece a su esposa y a su hijo, y también a varios amigos que
forman parte de su vida y le complementan.
Prólogo
El consejo de mi padre pobre
Básicamente en esta parte del prólogo, el padre pobre le aconseja a su hijo volver a
la universidad y hacer una maestría para así escalar y poder tener posibilidad de
conseguir un mejor empleo y salario.
El hijo no se sintió cómodo con este consejo ya que él no buscaba definir su vida
como empleado en un sistema que le diga cuánto podía ganar y cuáles eran sus
beneficios y su jefe.
El consejo de mi padre rico
En cambio, en esta otra parte, el hijo le dice a su padre de que quiere seguir sus
pasos y entrar al mundo de los negocios, lo cual este le respondió que para poder
entrar a ese mundo debe de aprender cómo vender.
El hijo estaba confundido ya que el solo quería ser un empresario, y le preguntó que
tiene que ver eso con vender, a lo que el padre riéndose le contesto que “Todo”.
Un cambio de actitud
En su familia de educadores se esperaba que obtuviera una maestría o incluso un
doctorado. Cuando su padre rico le dijo que el primer paso para entrar al mundo de
los negocios era convertirse en vendedor, se dio cuenta que necesitaba un cambio
radical de actitud hacia las ventas.
Hombres de hojalata
Aquí se refiere a los vendedores como hombres de hojalata, y resalta que su padre
pobre tuvo un problema, y por eso él y su esposa detractaban a los vendedores
como escoria, estafadores, oportunistas y mentirosos.
Al pasar del tiempo ya que el hijo decidió seguir el consejo del padre rico lo único
que pasaba por su mente era cómo decirle a su padre pobre que se convertiría en
un vendedor profesional.
Algunos de los mejores consejos que he recibido
En esta sección el autor nos comenta que el mejor consejo que le pudo dar su padre
fue conseguir un trabajo en el área de ventas, y también le da ese consejo a unos
jóvenes que se acercan a él, pero estos no logran entender el por qué tiene que ser
un puesto relacionado con ventas. Luego de esto el autor decide contarle las
palabras de su padre rico, que decía que un buen vendedor es el que comunica, se
interesa, escucha y ayuda a resolver problemas del prójimo, que para tener una
calidad de vida mejor se debe ayudar a los demás y para esto mejorar las
habilidades de comunicación y ventas era esencial.
Los grandes líderes son grandes comunicadores
El argumento que lo hizo entrar en el mundo de las ventas fue el que los grandes
líderes eran grandes comunicadores. Como ejemplo el padre rico puso el discurso
de John F. Kennedy para vender la idea de que pondríamos a un ser humano en la
luna y decía que si sueñas con convertirte en un gran líder se debe trabajar para
mejorar la habilidad para vender, esto puede modificar vidas y la historia para
siempre.
Comienza el entrenamiento en ventas
Luego de dejar la marina y unirse a la corporación Xerox, aprender a vender se
convirtió en una de las cosas más difíciles que le toco hacer, ya que es timido e
introvertido. Aquí compara el autor el miedo que sentía cada vez que tocaba una
puerta con el miedo que sintió en Vietnam y que odiaba muchos aspectos que se
relacionaban con las ventas.
¿Por qué Vendedores perros es importante?
Aquí se recuerdan los mejores momentos con Blair Singer y cuando eran
vendedores. Donde en una sala esperando el discurso de motivación del gerente de
ventas nació el concepto de vendedores perros, como un programa de
entrenamiento de ventas.
Introducción
Aquí nos habla sobre que una razón principal por la cual las personas no tienen
negocios u obstáculos que impiden a las personas tener éxito y emprender, es su
miedo y desagrado hacia las ventas o su incapacidad para vender. Ya que las
ventas y el liderazgo van de la mano, porque se relacionan con dar una visión de
algo mejor y convencer a otras personas.
Habla sobre un regalo que le dio su padre ni rico ni pobre y su abuelo, y fue el saber
que podía crear ingreso en cualquier momento lugar y circunstancia. Sabiendo que
si podía proveer un producto, servicio u oportunidad que llenara o superara las
necesidades de otro, siempre podría hacer dinero.
Muchos negocios tienen éxito y dinero gracias a que agregan valor a sus productos
o servicios, pero, aunque esta idea la aplican muchos, otros deciden permanecer en
la mediocridad. Así que, quienes desarrollen talento y habilidad de vender y
comunicarse generaran mayores ingresos.
Mito 1
Aquí el autor alega que debemos ser un perro de ataque para tener éxito en el
mundo de las ventas, diciéndonos que tenemos que estar activos y dispuestos a
todo a la hora de realizar una venta.
Hecho 1
Básicamente nos cuenta que no es necesario ser un perro de ataque súper rudo
para tener éxito en las ventas, y que es solo un tipo de vendedor, debemos
descubrir cuál es nuestro talento y convertirlo en nuestra ventaja y punto fuerte.
Mito 2
Se debe estar lo suficientemente bien formados para poder dominar todas las
herramientas y ser un vendedor talentoso. Donde esa persona no existe y siempre
nos evalúan queriendo luchar con nuestra propia naturaleza para volvernos
“perfectos”.
Hecho 2
Para alcanzar el éxito no hay que ser perfectos, simplemente ser nosotros mismos y
entendernos y aceptarnos, así seremos lo suficientemente inteligentes para usar
nuestras virtudes y sacar beneficios de estas.
Mito 3
Todos los vendedores son tiburones y hay personas que degradan el puesto de
ventas como el peor y al mencionarle sobre ese trabajo lo relacionan con haraganes
mezquinos que se aprovechan de quien se pueda.
Hecho 3
Tu miedo o desagrado por la profesión se verá reflejado en tu efectividad.
Mito 4
He trabajado toda mi vida en ventas y lo sé todo
Hecho 4
El mundo de hoy no es el mismo que el de ayer, y este va evolucionando, los
vendedores exitosos deben estar dispuestos a aprender y actualizarse para
aumentar y mejorar sus habilidades.
Mito 5
Yo no trabajo en ventas
Hecho 5
Aunque no quieras ser vendedor, las lecciones de ventas son valiosas, ya que
realmente todo el mundo vende, una familia es un negocio, y uno es quien lo
maneja.
Nota del autor
Aquí habla sobre que algunos temas del libro pueden parecer destinados a los
gerentes de ventas, pero realmente esta información le sirve a todo tipo de
vendedores, para conocer nuestra raza y fortalezas, y como gerentes para
identificar la raza de otros.
Cap 1 – ¿Eres un vendedor perro?
En este capítulo el autor nos recuerda un momento en el que se cruza con un
compañero en el ascensor hace más o menos 3 meses. Habla básicamente sobre
que muchos vendedores viven en este mercado de las ventas como vida de perros.
Y realiza una comparación entre los perros y vendedores, diciendo que cuando un
perro insiste para que se les tire una vara, aunque más tarde se le rechace, así
mismo son las personas cuando negocian y manipulan, el autor recalca que si
disfrutas hacer este tipo de cosas entonces estás listo para ser un vendedor perro.
Cuenta que para un negocio poder tener éxito debe tener excelentes vendedores
perros. Los líderes y empresarios han podido conservar su puesto gracias a esos
entrenamientos que los llevaron a tener conocimientos y habilidades adquiridas en
el área de ventas. Como destrezas para vender, comunicar, convencer, crear
relaciones, el punto está en ser uno mismo e identificar nuestras virtudes para
convertirlas en fortalezas y sacar beneficio de estas.
Cap 2 - ¿Por qué vendedores perros?
Básicamente en este capítulo nos habla sobre la semejanza que tienen los perros
con sus dueños, cuando estos se parecen en personalidad o acogen la personalidad
del uno o del otro. Cada perro de raza puede tener una personalidad y rasgos
diferentes, el autor considera que es un error encajar el éxito a solo una
personalidad y características específicas. Como consejo, nos dice que debemos
encontrar nuestra propia raza y desarrollar el vendedor que llevamos dentro,
identificando nuestra personalidad. También que sepamos identificar las otras razas
que se pueden encontrar a nuestro alrededor y asi sacar beneficio de nuestras
fortalezas como equipo.
Menciona que hay 5 tipos de razas distintas y cada una tiene una habilidad única.
Solo debemos saber identificarlas.
Cap 3 – ¿Cómo identificar la raza?
En este capítulo vemos las 5 razas y el autor invita a que debemos preguntarnos a
cual pertenecemos y a cual pueden pertenecer mis compañeros, recalca que
conociendo esto podemos alcanzar el éxito en la vida y aprovechar nuestras
fortalezas.
Son 5 razas de perros
Pitbull: Son agresivos y aterran, los describe como la raza del conocido desagrado,
son aquellos que tienen un objetivo fijo y no descansan hasta cumplirlo, atacan con
tenacidad y lo único que necesitan es atrapar un poquito para no volver a soltar.
Golden retriever: Son la raza favorita de todo el mundo, son vendedores atentos y
se deshacen en sonrisa siempre, muy cálidos. Siempre están atentos a las
necesidades del cliente, y los cuidan ya que saben que a largo plazo esto puede
beneficiarles.
Poodle: Vienen siendo un lado más sofisticado, son inteligentes pero están un poco
tensos y siempre están conscientes de verse bien. Se puede decir que vive de las
apariencias, este es el perro del marketing, se comunica muy bien y se relaciona de
buena manera, reflejando esto los grandes ingresos que atraen.
Chihuahueños: Una dimensión completamente nueva, nunca debemos
subestimarlos por su tamaño pequeño, ya que son increíblemente brillantes y con
mucha energía. Pueden ser la raza más intensa y pueden ponerse tensos por su
tamaño, pero son muy buenos conocedores del producto que venden.
Basset Hound: Son aquellos de ojos tristes que se arrepienten y piden perdón luego
de haber sido rechazados. Son buenos para crear relaciones de mucha cercanía y
lealtad, y son muy humildes. Es una raza constante y atrevida hasta ir al otro lado
del mundo a cerrar una venta o estrechar una relación que otra raza no pudo.