UNIVERSIDAD ESTATAL DE BOLÍVAR

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA SALUD Y DEL SER HUMANO

ADMINISTRACIÓN PARA DESASTRES Y GESTIÓN DEL
RIESGO

MATERIA:
SEGURIDAD INDUSTRIAL II

TEMA:
LIBRO “VENDEDORES PERROS”

INTEGRANTES:
JAQUELINE MOROCHO
KARLA ROSILLO
GABRIEL RUIZ
ANDREA SANGACHA
JESSICA TOALOMBO
DOCENTE:
ING. MIRIAM UZUAY
CICLO/PARALELO:
NOVENO “A”
TEMA: LIBRO “VENDEDORES PERROS”

INTRODUCCIÓN:
El libro vendedores perros busca identificar las cinco razas, en donde cada una tiene
habilidades, características y estrategias diferentes para atraer nuevos prospectos y para
vender. Estas razas de manera leve serian:

 Pit Bull: zona aquellos de carácter agresivo y son buenos realizando llamadas en
frio.
 Golden Retriever: son buenas para las visitas al cliente
 Poodle: ubican prospectos que son claves
 Chihuahueños: son brillantes en el conocimiento y en la investigación de mercado.
 Basset Hound: fortalecen relaciones con los mejores clientes.

Al identificar el tipo de raza de vendedor perro, se puede establecer las fortalezas y

también encontrar los puntos débiles para poder superar los obstáculos que se presenten
y cruzar todas las barreras posibles para poder alcanzar el éxito, tanto en las ventas como
en nuestras vidas.

Los vendedores y las personas que son en especial como los grandes líderes de negocios,
empresarios exitosos y grandes inversionistas poseen características similares a las de un
perro, pero uno de los hechos es que casi siempre estos rastrean sus narices y la esencia
de su gran éxito en su entrenamiento en las ventas y la experiencia, cada quien tiene
diferentes habilidades y características que lo distinguen de los demás por eso es
recomendable que para alcanzar el éxito no debemos de copiar las aptitudes de los demás,
sino aprender a explotar nuestros propios talentos que nos hacen ver como único en el
mundo.

Cabe mencionar que un buen vendedor perro sabe la educación y un buen entrenamiento,
lo cual significa tanto la satisfacción como una buena remuneración como una buena
remuneración, también debe de buscar oportunidades que proporcionen un buen
entrenamiento, ya que muchos cachorros van tras el hueso equivocado esperando la mejor
comisión posible.

Por lo tanto el libro Vendedores Perros nos ayudó a revelar las cinco habilidades simples
pero críticas generadoras de ingresos que pueden explotar nuestro poder adquisitivo, de
igual manera identificar el tipo de "raza" de vendedor perro que podemos ser, para
aprovechar las fortalezas y experimentar una alta efectividad en el entorno en el cual nos
desenvolvemos, por ende también nos ayuda a superar cualquier miedo, duda, o negación
que tengamos acerca de las ventas u obstáculos que se nos presenta en el transcurso de la
vida, cabe mencionar en si nos ayuda a cambiar radicalmente nuestra actitud en treinta
segundos o menos, para que estemos en un nivel de confianza óptimo en cualquier
situación. En si el libro Vendedores perros, es una completa guía para encontrar en
nosotros mismos al vendedor estrella, que podemos ser, únicamente debemos
arriesgarnos y enfrentar los errores que se nos presente a lo largo de nuestra vida.

¡¡No necesitas ser un perro de ataque para tener éxito en las ventas!!

OBJETIVOS:
Objetivo General:
 Comprender la importancia de convertirnos en Grandes Vendedores Perros

Objetivos Específicos:
 Comprender en que consiste la vida de un vendedor perro campeón
 Conocer cuál es la clave del éxito en las ventas “negocios”
 Identificar las fortalezas de las cinco razas con pedigrí en el mundo de las ventas

CUERPO O DESARROLLO:

Tu riqueza, poder y felicidad aumentan con tu capacidad para comunicarte

Vender es sinónimo de comunicar
 CAPÍTULO 1

VENDEDORES PERROS

¿ERES UN VENDEDOR PERRO?

Los vendedores y las personas que son en especial como los grandes líderes de negocios,
empresarios exitosos y grandes inversionistas tienen características similares a las de un
perro “sin ofender” pero uno de los hechos es que casi siempre estos rastrean sus narices
y la esencia de su gran éxito de su entrenamiento en las ventas y la experiencia en ese
terreno. Cada quien tiene diferentes habilidades y características que lo distinguen a los
demás por eso es recomendable que para alcanzar el éxito no debemos de copiar las
aptitudes del otro, si no aprender a explotar nuestros propios talentos que nos hacen ver
como único en el mundo.

Un vendedor perro se puede identificar con algunas características, tales como:

 Siente emoción cuando un prospecto dice que sí.

 Sacrifica un poco de comisión, fama, elogios y conocimientos adicionales.
 Tienden a tratar de convencer a otros.
 Pasan tiempo tratando de descubrir la psicología de las otras personas.

Blair Singer, hace deferentes comparaciones entre el vendedor y los perros ya que él dice
que un perro es capaz, vender y ganar. Para ser un excelente vendedor perro es necesario
brincar algunos obstáculos que se presentaran para poder alcanzar la meta.

Como buen vendedor perro es necesario estar dispuesto a romper reglas, sacrificar
algunas cosas para así poder conseguir buenos prospectos y buenos contratos.

CAPITULO 2

¿POR QUÉ VENDEDORES PERROS?

(VENDEDORES PERROS Y VENDEDORES)

En muchas ocasiones se ha dicho que los amos de los perros tienen cierta semejanza con
ellos, pues podemos identificar algunas características de cierta similitud que existe entre
ambos.

Una similitud entre vendedores y los erros es que los vendedores parecen tener el don de
regresar por más y nunca se rinden por la adversidad que se pueda presentar.
Una definición de vender es convencer a otros para que se lleve a cabo algo que no
necesariamente se sentían inclinados a hacer antes. El liderazgo, la paternidad y la
motivación o la negociación son acciones que se requieren habilidades para vender.

Un buen vendedor perro sabe la educación y un buen entrenamiento, significa tanto la

satisfacción como una buena remuneración. El vendedor perro siempre debe de buscar
oportunidades que proporcionen un buen entrenamiento, ya que muchos cachorros van
tras el hueso equivocado esperando la mejor comisión posible.

CAPITULO 3

¿CÓMO IDENTIFICAR LA RAZA?

Cuando un vendedor perro ha sido evaluado, probado, entrevistado y analizado antes de

ser contratado, no hay apuesta segura. Cuando inspeccionas a tus vendedores mientras
rodeas por el jardín, algunos les van bien por si solos, mientras otros languidecen en
espera de un hueso, otros están acurrucados en la esquina u otros ruegan una caricia y
otra oportunidad. Aunque cada raza para de vendedores perros es única, si comparten
algunos rasgos. Los vendedores perros tienen la habilidad de hacer amigos fácilmente,
tienen la habilidad de oler lugar en donde la mayoría no olería, también son tus mejores
amigos en tiempos de necesidad.

Las 5 razas son:

Pit bull:

Es un vendedor más agresivo y posiblemente el más estereotipado, es la raza responsable

del conocido desagrado que causan lo lotes de autos usados a algunas personas. Este tipo
de raza es buena cerrar tratos, hacer llamadas en frio y sabré todo en manejar objeciones
ya que es pan comido para estos campeones.

Sin embargo, el gerente o guía de este tipo de raza tiene estar atento a revisar su territorio,
pues lo que tienen ventaja en la agresividad puede que le falte cierto tacto y estrategias
con las personas. También los pitbulls pueden ser muy ricos o estar muy frustrados pero
la clave para esto es el tipo de entrenamiento.

Golden Retriever:
Este tipo de raza le encanta complacer a sus clientes, ya que se ganará su confianza,
fidelidad a través de complacer sus necesidades. Estos operan con la creencia de que
cuanto más le dan a su prospecto, más los querrán y al final más le comprarán. De hecho,
ruegan por la oportunidad de hacer favores al cliente. También para ellos si son
suficientemente bueno con sus prospectos y siguen sirviéndoles, el teléfono nunca dejara
de sonar.

Su principal herramienta es proporcionar un extraordinario servicio al cliente

asegurándose claro está de vender algo de vez en cuando. Los retriever sabios tienen
éxito, ya que saben que si continuamente cuidan a los prospectos, clientes y miembros de
su equipo las cifras crecerán y crecerán. Su atención al servicio a largo plazo es el gran
motor para su éxito.

Poodle:

Los vendedores perros de este tipo de raza viven y trabajan en un mundo de clase y
glamour. Juzgan a las personas y sus prospectos por la apariencia que estos tengan en
todas partes.

Este tipo de raza les encanta hablar a grupos y ser el centro de toda la atención, estos en
cierta manera se ven como personas visionarias, además estos siempre buscan formas de
llegar al mayor número de personas en la forma más simple posible. Es el mejor perro de
mercadotecnia. Sus habilidades para vender y articular palabra o un mensaje pueden hacer
que ganen grandes cantidades de dinero.

Chihuahueño:

Estos vendedores perros por lo general son increíblemente brillantes, pues son magos de
la tecnología y probablemente es una de la más intensa de todas las razas. Estos individuos
hiperactivos y conectados son implacables en la búsqueda de conocimiento, son fanáticos
en el acercamiento de la investigación, además tienen la habilidad de desvelarse mejor
que cualquier otra raza.

Mientras lo pit bull establecen el contacto inicial y los poodle causan impacto, los
chihuahueños son absolutamente esenciales para presentar pruebas.

Basset Hound:
Este tipo de raza son poderosos aliados, pueden ser extremadamente leales a sus amos,
asi como sus prospectos y clientes. Ese talento para crear relaciones y su conducta
confiable pueden hacer que ganen mucho dinero con el tiempo. A pesa del rostro lúgubre
de esta raza son excelentes perros de cacería, pues tienen la habilidad de ser capaz de
rastrear el aroma más leve en varios kilómetros de terreno difícil.

CAPITULO 4

GRANDES PERROS

El gran perro no es una raza sino un estado mental. Solo se necesita un trato impórtate
para crear un perrazo. Primero muerto a que lo vean escurrirse por un basurero, los
grandes perros solo rondan donde el escenario es grande, las luces brillas y hay una
multitud enorme. ¡Cuando más sangrienta sea la batalla mejor! “si van a caer que sea en
grande, si te vas a la quiebra no guerras que sea en un dúplex”. Si la exageración fuera un
deporte olímpico el gran perro representaría a su país, se especializa en cerrar tratos,
entrar cuando el prospecto presta atención la pluma esta lista y el tintero lleno.

Los perros de este tipo solo rondan donde el escenario es grande, solo tiene tiempo para
los principiantes encargados de tomar decisiones. No tienen paciencia para cultivar largos
ciclos de ventas se especializan en cerrar tratos. Los perros de este tipo nunca están
satisfechos en peldaños bajos de la escalera, quieren saber cuál es el camino rápido para
llegar.

Quieren ser jefes y saber cuál es el camino más rápido para conseguirlo, muchos Poodle
quieren ser grandes perros desde que entran a la jauría ya tienen imagen e indumentaria,
pero su meta es ser capaz de pagar el verse tan bien.

CAPITULOS 5

¡EL CAN ADECUADO PARA LA PRESA ADECUADA!

(No mandes a un pekinés sin pelo a Islandia)

Es mejor escuchar y observar antes que hablar, así como también fijar tareas específicas
para cada persona, las cuales eran ligeramente diferentes de una persona a otra.
Saber cuáles son las razas de la jauría y ubicar a la gente en los puestos en que podían
tener éxito de esta manera existirá un mayor rendimiento y desempeño por parte de los
mismos.

Es necesario y fundamental en el trabajo desarrollarnos tanto a nivel individual como a

nivel grupal, para ser más fuertes y eficientes. Es importante aprender el talento de nuestra
propia raza, al mismo tiempo que adquirimos habilidades de otras.

No nos obligaron a convertirnos en algo que no éramos, simplemente nos recompensaron

por ser quienes éramos al tiempo que nos animaron a superar lo que éramos y eso marco
la diferencia.

Cada uno fue entrenando y adiestrado según fortalezas personales. Una razón por la que
algunos perros venden y otros no, consiste en que algunos fueron entrenados y otros no.

CAPITULO 6

FORTALEZAS DE LAS RAZAS

Todas las razas desempeñan un papel vital en el proceso de ventas. Juega apoyado en tu
punto fuerte. La clave para ser un vendedor perro campeón es entender y operar desde tu
fortaleza, mientras adquieres los rasgos positivos de otras razas.

Esta habilidad de adquirir un entrenamiento cruzado para convertirte en la mejor de las

razas es un ingrediente esencial en el éxito de los vendedores perros.

Pit bull su punto fuerte es claramente su agresividad, aunado a lo directo que son. Lo
que les falta en cuanto a paciencia y a veces tacto lo compensan con temeridad.

Hueso para el pit bull: cuando dudes en hacer algo ¡haz cualquier cosa! Cuando estés
de mal humor solo haz una llamada de ventas.

Golden retriever sabe que proporcionar un servicio constante y excelente es uno de los
factores más importantes para crear riqueza.

Hueso para el Golden retriever ¡siempre se el primero en dar!

Poodle en los negocios, la apariencia y la imagen son importantes para tener éxito.

Hueso para el Poodle aprende como presentarte físicamente atractivo, con buena
imagen.
Chihuahueño en esta época de mercadotecnia y ventas de alta tecnología este es una
estrella que emerge rápidamente en la jauría.

Hueso para el chihuahueño ¡aprende a vender! Poseen más información de la que parece
posible. Investigan en el mercado las 24 horas del día.

Basset hound sus fortalezas están probadas por el tiempo, valores y relacione personales
son el ingrediente clave para hacer ventas. Llevan estos valores al mercado

Hueso para el Basset hound domina el arte de crear relaciones. Inspiran confianza a
quienes los rodean.

Resultado

Más ventas, más comisiones y más dinero para todos!

La superraza hibrida

Cada uno tiene una raza dominante, con algo más incluido

Los vendedores más exitosos entienden sus fortalezas naturales y trabajan duro para
adquirir rasgos favorables de otras razas. En el mundo de los vendedores perros, la
superraza hibrida manda. Lo que les importa es ganar.

Huesos para el gerente

Nunca subestimes a ningún vendedor perro

El hueso final juega de acuerdo con tu fortaleza, deja que todo el mundo juegue según la
suya y todos estarán jugando para ganar.

CAPITULO 7
ACTÚA DE ACUERDO CON TU FORTALEZA

Deber saber cuál es tu punto fuerte y actuar conforme a él. Cuando enmascaras por
completo tu propio espíritu, tu chispa y lo que te hace ser único, por imitar a alguien más,
se vuelve un freno para desarrollar tu propia identidad. Cedes tus fortalezas en la
búsqueda de las de otros.

Hay que todos los días seguir puliendo nuestras herramientas para ser mejor
Necesitamos más habilidades para levantarnos al nivel más alto

Mi principal punto fuerte como vendedor es que sigo siendo un buen tipo

Los miedos y barreras se deben desvanecer

Hueso: habilidad para aprender y desarrollar habilidades ganadoras

CAPITULO 8
CONDICIONAMIENTO PARA SUPERRAZAS HIBRIDAS

¿Cuál vendedor perro es el más exitoso y el que gana más dinero? La pregunta varia de
una industria a otra y de una situación a otra

- Necesitas un Poodle para poder vender la visión de la nueva compañía

- En un ambiente de negocio a negocio de alta tecnología el chihuahueño
- Un retriever para territorios dañados donde haya que reconstruir la confianza y
lealtad
- Para hacer un cambio el Basset hound tal vez sea el indicado para incorporar
valores tradicionales en un equipo de ventas

Así que ¿Cuál raza venderá más? La respuesta es TODAS

Si puedes encontrar lo mejor de las razas en un mimo vendedor, entonces tienes lo que se
llama superraza hibrida, ese perro campeón será capaz de sobrevivir y tener éxito.

Lo importante es tu habilidad para aprovechar tu talento, mientras adquieres herramientas

de las otras razas, te hará un vendedor excepcional.

¡Cuánto mayor sea la mezcla de raza, mayor será la cantidad de dinero! Debes entender
cuál es tu punto fuerte y ponerlo en práctica. ¡Sin entrenamiento simplemente no ves lo
que no ves!

El gran hueso: nunca debe permitir que el orgullo y el ego se interpongan en el proceso
de adquisición de nuevas herramientas. Ya que no todo el éxito es natural o innato.
 CAPITULO 9

¿CÓMO CONTROLAR LA JAURÍA?

Reglas de oro de los vendedores perros

Entrenamiento de obediencia: necesitas un entrenador que identifique tu raza,

fortalezas y debilidades. No hay solo un molde de éxito en las ventas.

Necesitas saber que eres y que razas están en tu jauría, de modo que puedas diseñar tu
enfoque y estilo de comunicación.

El entrenador de perro debe ayudar a que cada vendedor perro tenga el mayor éxito
posible guiándolo en la dirección apropiada. No hay una sola forma de enseñar y
desarrollar tu equipo. Cada uno es diferente a su manera recuérdalo

Mientras estén activos y persiguiendo lo que les gusta estarán felices.

Entrenamiento en casa

El temperamento y actitud determina sobre todo de como se les cría. Cuando los
vendedores perros hagan lo que deseas, cúbrelos de reconocimiento. Deben existir reglas
dentro de la casa y estas se deben cumplir.

Entrenamiento de cachorros

Con el entrenamiento adecuado harás que se comporten como campeones. Empezar

dando a tus cachorros tareas fáciles que les permitan lograr sus primeras victorias.

¿Cómo construir un equipo de vendedores perros de alto desempeño?

Con diversión, espíritu y disciplina, sin ignorar el potencial del equipo la competencia es
buena siempre que no sea destructiva

Lista de aspectos para motivar equipos de ventas de alto desempeño (yo la llamo “la
lista”)

1. Celebra todas las victorias.

2. Establece el código de honor y haz patente toda infracción
3. Apoya las victorias y experiencias de aprendizaje pronto y con frecuencia
4. Usa la presión de colegas para motivas a la jauría
 CAPITULO 10

CREENCIA PERRUNA

Cuatro formas de pensar de los vendedores perros campeones

Enfocarse en el éxito. La calidad de tus decisiones determina la del resultado.

Como lidiar mentalmente con cuatro áreas críticas que todo el mundo enfrenta a diario:

1. Haciendo frente a desafíos o adversidad: enfrenta el reto.

2. Respondiendo a una experiencia negativa: encierra el dialogo negativo.
3. Respondiendo a una tarea exitosa: celebra todas las victorias.
4. Visualizándote a ti y a otros en tu equipo: proyecta el poder de tu intención
personal.

Garantizan un efecto positivo en todas las áreas de tu vida. Disfruta de más ventas y
dinero, mejor salud, más tranquilidad y felicidad.

1. Enfrenta el reto

Confía en éxitos anterior, al tiempo que deja diluir los fracasos. Fuerza en el presente y
valor en el futuro. Aprende a capturar éxitos y a usarlos en el presente.

2. Controla el dialogo negativo

Aprender a cómo controlar el dialogo mental. La adversidad es parte de la vida. Que te

rechacen es parte de las pruebas naturales y del proceso de retroalimentación de la vida.

No permitas que los errores arruinen tu bienestar mental.

Si algo negativo sucede, debes sintonizarlo con tu dialogo interno, controlar esa
“vocecita” de tu cabeza y llevarla a una conversación ganadora. Es fundamental tener
una actitud ganadora respecto de la vida. Diviértete con la adversidad.

3. Celebra todas las victorias.

Celebrar la victoria, haz una demostración física, la moral elevada genera éxito y
felicidad. Todos los vendedores perros saben que cuanto mayor sea la energía, mayor el
siguiente éxito.

Debes celebrar las victorias enseguida y con frecuencia para que se conviertan en
excelentes cazadores y compañeros. Las personas son el bien más preciado que tienes.
 4. Proyecta el poder de tu intención personal

Estas técnicas son fundamentales y el secreto para reducir estrés en el trabajo, mediante
un liderazgo inspirador, si tu como vendedor perro piensas que encantaras a todas las
personas que conozcas, probablemente te ira mejor de lo que supones. Tu mentalidad
predetermina los resultados.

CAPITULO 11

ENTRENAMIENTO PARA CAZAR

Cinco habilidades básicas para el éxito de los vendedores perros

Si no cuentas con seguridad en ti mismo para hacer llamadas telefónicas y manejar

objeciones (vender), no tendrás éxito a largo plazo.

Todo el mundo vende algo y dependiendo de quién eres, puedes ser bueno para vender
algunas cosas y otras no.

Nacimos para vender, todo el mundo tiene el talento natural para vender.

¿Nacimos para vender? Creo que todos nacemos siendo grandes vendedores, pero
perdemos el talento al llegar a la edad adulta.

Pero con base en tu tipo de raza estarás en condiciones de vender algo.

Para convertirte en el ganador del primer premio que mereces en tu carrera de venta,
primero debes perfeccionar las habilidades primordiales del vendedor perro.

5 habilidades fundamentales que todo vendedor perro debe perfeccionar para ser
un gran cazador:

1. Perfecciona el arte de los contactos

2. Haz presentaciones poderosas
3. Aprovecha el deseo de servir a todos
4. Controla el mercado personal contra la fórmula de ventas
5. Maneja objeciones o rechazos
 CAPÍTULO 12

¿CÓMO CONTROLAR LAS EMOCIONES DE LOS VENDEDORES PERROS?

Debes saber cómo motivarte a ti mismo. En especial cuando lo único que deseas es
detener el mundo y bajarte.

Es importante no fomentar el comportamiento negativo. Solo bajo presión se aprovechan

los recursos internos y pueden florecer y expandirse la confianza y capacidad del
individuo. La presión es el rayo láser de la excelencia te elevara a debería, puedo, debo y
lo hice.

Nunca temas a la presión. Bajo presión evoluciona la naturaleza.

Como vendedor perro primero enfrenta las emociones antes de llevar a cabo otras
actividades, en particular en ventas.

La emoción es algo bueno, nos recuerda que todavía estamos vivos. Es lo que genera
pasión y entusiasmo. Como entrenador de perros, manejar la energía es la clave de ventas
exitosas.

Es primordial entender que tu escoges la emoción que deseas tener en cada momento. La
emoción se genera por medio de tu enfoque. Cuando cambias tu enfoque cambias tus
emociones.

Es importante recordar que nunca hay altas y bajas permanentes.

Un vendedor perro maduro toma la emoción y la convierte en pasión. Transforma

frustración en determinación. Convierte enojo y miedo en poder, alegría en optimismo
puro e impulso incontenible.

CAPÍTULO 13

¿QUE LOS HACE REGRESAR?

Secretos no revelados sobre el manejo de objeciones y rechazos

Hueso Gran Kahuna: el tiempo que pasas en manejar rechazos y objeciones es el más
valioso. Si te entrenas con diligencia en esta materia tu vida cambiara.
Todas las estrategias del mundo no valen la pena si eres un vendedor perro que busca
refugio a la primera o segunda vez que te despiden. Celebrar las victorias y reinterpretar
la adversidad es muy importante.

Si evades el rechazo eludes ñas ventas y pierdes miles de dólares al mes en ventas.

Acostumbrarse a lidiar con la adversidad.

Tu estas bien justo como eres, Integridad Personal, seguridad en ti mismo.

Practica y repite las objeciones y rechazos más comunes una y otra vez, así puedes disipar
la carga emocional que cada uno lleva consigo.

Sin importar que tan feroz sea el ataque, después de escucharlo muchas veces se vuelve
banal.

Nunca darse por vencidos y nunca tomar algo como algo personal.

Lograr el cambio de mentalidad.

CAPÍTULO 14

PERROS GUARDIANES Y CERDOS

Guardianes

Se amigable, humilde y accesible, nunca trates con condescendencia a los guardianes.

Trátalos como si ellos tomaran las decisiones. Tratar con respeto y honestidad. Si haces
esto bien habrás ganado un aliado interno que te puede recomendar.

Cerdos

Además de ser muy listos también son muy obstinados

El cliente tiene siempre la razón, no se puede discutir no lo entenderán (cerdos) sin

importar lo que digas u ofrezcas serán cerdos. Hay que dejarlos solos.

CAPÍTULO 15

¡A CAZAR!

El sencillo ciclo canino de los vendedores perros

No importa la raza debes seguir la misma fórmula para alcanzar el éxito en ventas. La
diferencia se encuentra solo en el estilo y enfoque para ejecutar la formula.
Todo se reduce a tres partes básicas:

 Prospectos
 Citas, por teléfono o cara a cara
 Hacer arreglo (cierres)

Como ganar prospectos

Hueso: las ventas son un negocio de energía pura

Calificar o no calificar, he ahí el dilema

No debes preocuparte por calificar prospectos, por cuatro razones fundamentales:

1. Vender es un negocio de energía, lo que gastes regresara.

2. Podrías equivocarte
3. Te puede ayudar a desensibilizarte al rechazo y te dará la oportunidad de practicar
tus objeciones con un prospecto relativamente poco importante.
4. El tiempo que desperdicies puedes usarlo de manera más efectiva

Primer paso

Nunca hables con alguien que no sepa quién eres, ganar prospectos es el arte de ganar
interés mediante contactos.

Segundo paso

Haz el contacto inicial de la manera en que te sientas cómodo, se trata de imagen y

primera impresión.

Agradece siempre a la persona que te está escuchando recuerda ser educado y entusiasta,
no hables demasiado. Agradece sinceramente su interés y su tiempo.

Tercer paso

Si todavía no la llevas a cabo, haz tu investigación de mercado en este momento,

aprende todo lo que puedas acerca de los prospectos, sus negocios e industrias, estar
equipado así te dará confianza y demostrara a tus prospectos que los toma en serio y
dedica tiempo para descubrir sus necesidades. A través de estas acciones se construirá
una relación subconsciente entre la persona con la que hablas y tú.

Un último consejo para ganar prospectos

Lo importante es la acción y la energía, mantén la energía alta todo el tiempo. Te dará
mucha gente y muchas citas.

Cuarto paso

El día de la cita o llamada telefónica prepárate bien:

 Arréglate y vístete bien

 Pon tus emociones y pensamientos en el lugar correcto
 Se puntual y llega a tus destino 5 minutos antes de la hora acordada

Quinto paso

Cuando hagas la cita o la llamada telefónica recuerda enfocarte en lo que deseas como
resultado del encuentro. Escucha con atención y averigua tres cosas:

1. Sus metas tangibles específicas.

2. Su opinión acerca de cómo usar el producto o servicio
3. Su expectativa emocional.

Sexto paso

El único resultado del primer contacto debe ser acordar otro día para presentar la
propuesta, una solución preliminar o un proceso mediante el cual los clientes alcancen
metas mencionadas.

Séptimo paso

Les das cualquier cosa que quieran, de algún modo encontrare la manera de resolver los
problemas que tienen.

Octavo paso

Hacer arreglos (Cierres) Debes empezar con energía media y terminar con energía alta
 CAPÍTULO 16

¿DE QUIÉN ES ESTA TOMA DE AGUA?

Los secretos del manejo de territorio

Para los verdaderos perros los territorios pueden ser geográficos, estar divididos según la
línea de producto, negocios, grupo de mercado objetivo o cadena. Un buen vendedor
perro debe mantener vigilados los límites de su territorio.

Aunque no es socialmente aceptable “marcar” tu campo, definir y manejar un territorio

se puede hacer de muchas maneras y lograr así cosas importantes.

Un vendedor perro protege su territorio, lo examina y es un implacable curioso de cada

matriz y cambio que ocurre en él. Debe conocer con detalle las compañías de su territorio,
cuál es su categoría en la industria, sus filosofías de administración, si están creciendo o
disminuyendo y así sucesivamente.

Un vendedor perro debe saber lo más importante acerca de las personas con las cuales
tiene contacto, qué lugar ocupan en la jerarquía, que se piensa de ellos, en qué dirección
van sus carreras y los problemas emocionales que enfrentan. Si tienes paciencia y visión
a largo plazo, el dinero empieza a llegar sin que lo pidas. Por eso te interesas en un
territorio, lo mantienes y trabajas.

Tiempo y territorio han hecho que vendedores perros con técnicas pobres se conviertan
en personas muy ricas.

Para los cachorritos es difícil, porque están impacientes por ver resultados. Por eso
celebrar y reconocer las pequeñas victorias del camino es tan importante para mantener
el ánimo arriba a lo largo del tiempo. El manejo del territorio no es difícil; solo olfatea y
escarba con regularidad diría, semanal y mensual.

Para los prospectos es tan importante verte escarbar con regularidad como para ti revelar
información nueva. Al final, prospectos y clientes se sienten atraídos porque has formado
un registro de regularidad, confiabilidad y estabilidad en su mente. Es la fuerza y el punto
clave del basset, hound, raza que las otras deben emular.

Por cierto, la técnica que discutimos acerca de hacer y mantener acuerdos con prospectos
y clientes resulta una herramienta esencial cuando se maneja un territorio. Al
comprometerte a hablar, escribir, visitar, proporcionar información y dar servicios a
negocios o al menudeo, sistemáticamente creas un registro de veracidad en sus mentes.

Aunque siempre habrá nuevos perros en la cuadra que hagan pipí en tu toma de agua y
rasguñen a tus clientes, los vendedores perros sabios siguen siendo confiables y leales.
Te verán como un pilar, no como un saqueador.

CAPÍTULO 17

MANTENTE FUERA DE LA PERRERA

Avance en la carrera de los vendedores perros

Una de las razones de que personas como tú y yo nos sintamos atraídos por la alta
velocidad, la alta presión y las altas posibilidades en las ventas es porque nos encanta
cazar, nos encantan las victorias y repetirlas. Vivimos para la próxima emoción, el
próximo acuerdo, el próximo apuro, y ese tipo de personalidad nunca deja de buscar. Es
algo bueno, sin embargo, nuestra necesidad de recompensas inmediatas y frecuentes nos
puede llevar por mal camino.

Los grandes vendedores perros entienden la necesidad de concentrarse, comprometerse y

ser pacientes. Esto es fidelidad a tu industria, territorio y productos. No tiene sentido
desperdiciar tiempo y energía en conocer un territorio sí, siempre que descubres un
terreno árido, saltas la barda y brincas más allá.

Los mejores perros de ventas de todos de alguna manera, con el paso del tiempo, han
desarrollado la disciplina de la concentración y longevidad, gratificación retrasada.

Los vendedores perros sin experiencia tienden a aterrorizarse si las ventas bajan y aun
cuando las ventas lleguen, siempre están atentos vigilando por si acaso “llega algo mejor”.

La manera más rápida de encontrarte en la perrera es vivir tu vida como un vendedor

perro con una mentalidad de “nadie está contento con su suerte”.

Con dinero baila el vendedor perro y el dinero es un estimulante poderoso para muchos
de nosotros. Sin embargo, el constante impulso de ir tras algo más, mayor, mejor, puede
significar que abandones el barco justo cuando el barco está a punto de entrar y perdamos
la oportunidad. Todos soñamos con la situación de “tomar la orden” en la cual la gente te
busca y te dice que te quiere comprar. A menudo si pasas el tiempo deambulando de una
compañía a otra, o peor, de una industria a otra, alguien más llegara después de ti para
beneficiarse de tu trabajo arduo.

Nunca cosecharas las recompensas ni obtendrás resultados si te apartas mucho del buen
camino.

Hay muchos vendedores perros deambulando que añoran en volver a vender en la manera
en que “solían hacerlo”. Hasta los vendedores perros que caminan sin rumbo durante
mucho tiempo se aferran a esos cinco minutos de fama en los que fueron una Leyenda.

El mundo está lleno de miles de maravillosos perros que podrían ser campeones y grandes
cazadores con el entrenamiento y el amo adecuados. Lo mismo es cierto respecto a los
vendedores perros. Uno de los problemas del éxito temprano es que algunos vendedores
perros se impacientan deseando tener un desempeño parecido y no pueden sobrellevar el
flujo y el reflujo del ciclo de energía de ventas.

Los perros callejeros que pasan de un lugar a otro nunca ganan la masa energética crítica
que inclina la atractiva gravedad hacia ellos. Al final su falta de resultados genera
agotamiento, crea una espiral negativa en su cabeza que neutraliza su capacidad de
vender.

Los resultados que creas son un reflejo de lo que piensas, lo que haces, lo que sientes y
hasta lo que evitas. La cantidad de tiempo es crítica para construir realmente el enfoque,
las habilidades y el esfuerzo necesarios. Cambiarte a nuevos lugares rompe el flujo del
entrenamiento y la capacitación. El tiempo pasa rápido y los beneficios financieros son
enormes si practicas algo de tenacidad y paciencia.

En el mudo del comercio electrónico y el aprendizaje electrónico las redes lo son todo. Si
un vendedor perro se concentra, su carrera seguirá un progreso natural, como el de los
círculos concéntricos que siempre están en aumento. Cada migración es un territorio en
expansión, el cual representa oportunidades de recompensa cada vez más grandes.

El trabajo se orienta hacia las ventas y requiere de muy poco mercadeo personal. Puede
ser vender productos, zapatos, artículos de oficina o ropa de hombres en una tienda de
menudeo en un centro comercial.

También necesitas una energía alta y una naturaleza empática y atenta. Esto es importante
para construir relaciones, ventas de seguimiento, servicio y solución de problemas.
Trabaja en estas habilidades cuando seas un cachorro de ventas y estarás listo para tener
una carrera emocionante y lucrativa.

La próxima esfera para el vendedor perro es convertirse en empresario y desarrollar su

propio concepto, producto o servicio y construir la infraestructura y negocio para
producirlo y entregarlo.

El vendedor perro no solo tiene la tarea de vender a destinatarios finales sino contratar
inversionistas, prestamistas, proveedores y otros aliados con su misma visión.

Las habilidades de un vendedor perro se debe afinar, porque hay mucho más de una venta
en juego, el dinero, la confianza, y el apoyo de otras personas.

La intensidad y la pasión son imperativas, porque a menudo estos son los ingredientes
que motivaran al equipo y guiaran a las personas a través de la incertidumbre. Ser capaz
de resolver problemas de manera creativa en combinación con la capacidad de
simplemente “encontrar la manera” es determinante para el éxito en esta esfera.

Al principio del ciclo los vendedores perros venden más, sin embargo mientras hacen la
transmisión al siguiente nivel las habilidades de mercadeo adquieren tanta importancia
como las habilidades de ventas.

Los poodle son buenos en esto y al principio examinan sus habilidades de mercadeo en
áreas de menor riesgo.

El riesgo aumenta, pero aunque suene raro los rechazos y las objeciones disminuyen. Lo
más importante es que el papel del vendedor perro cambia del cachorro recién llegado a
la jauría al del perro “alfa” que establece las leyes del grupo.

El liderazgo es un producto secundario automático para los vendedores perros que se

mantienen concentrados y no se vuelvan callejeros.

Los vendedores perros maduros saben cómo mantener un equipo junto y en

funcionamiento, incluso en tiempos difíciles.

CAPÍTULO 18

LOS PERROS “SÓLO LO HACEN”

Calcula, vibra, te hace hablar en voz alta y tomar decisiones importantes cada minuto, si
debes o no repetir postre o tomar un descanso y beber un capuchino.
Para los propósitos de esta discusión, el resto de tu mente se llama “subconsciente”. La
mayoría de las personas son “inconscientes“, esto significa que la vocecita que viene de
sus miedos, la importancia de su pasado subconsciente y la voz lógica consciente del
presente parecen ser lo mismo. Creen todo lo que la vocecita les dice, bueno o malo. ¡Para
ellos la voz es la realidad! Nunca se toman un momento para cuestionar la validez del
mensaje y simplemente no piensas.

Los grandes vendedores perros tienen un ciclo muy simple. El primer paso es que buscan
una oportunidad, el segundo paso es la parte que se llama “capacidad”. Esto quiere decir
que una vez que el perro ve a una persona arrojando la pelota de arriba abajo, la vocecita
considera: “Puedo hacer que esta persona me la arroje”. O en el caso de nosotros los
humanos, alega: “Soy capaz, tengo las fuentes, puedo descifrar como hacer esto”.

El tercer paso, el más importante, es la etapa de la “apropiación “que dice: “Lo voy a
hacer. Lo hare. ¡Lo estoy haciendo!”.

Cada vez que retrocedes en esa línea, la distancia entre tú y lo que estas tratando de lograr
al final, una venta, riquezas o una gran relación, se vuelve cada vez más grande. Se crea
una pared entre tú y tus metas que se hace enorme hasta que después de un tiempo ni la
dinamita puede hacerle un hoyo para atravesarla.

La belleza de las ventas es que ofrecen oportunidades para cruzar a diario, a cada
momento, esta línea, sin tomar en cuenta el factor de la vocecita, haciendo más fáciles
todas las áreas de tu vida.

CAPÍTULO 19

ENTONCES, ¿QUÉ TIPO DE VENDEDOR PERRO ERES?

Tal vez eres una mezcla de muchas razas o según el momento eres capaz de mostrar un
poco de cada una. Uno de los mitos en las ventas es que para tener éxito todos debemos
ser perfectos, androides completos. La verdad es que solo tienes que conocer tus puntos
fuertes, actuar de acuerdo con ellos y evitar o compensar tus debilidades. Aprende otros
rasgos de otros vendedores perros y…. ¡Conviértete en el mejor perro de raza hibrida!

Un verdadero maestro

La verdad es que todos vendemos o negociamos todo el tiempo. Nosotros como seres
humanos asumimos que las personas siempre son como nosotros.
Creo que hay pocas profesiones con mayores retos que las que te ofrecen la oportunidad
de influir, convencer o venderle a otros.

Un perro nunca se da por vencido. Son entusiastas y optimistas hasta el final. Para eso
nacieron los vendedores perros. Todos tenemos la capacidad de enfrentar nuestros propios
miedos, de vender, de lograr nuestros más grandes deseos.

Tu trabajo es dar lo mejor de ti para que a cambio puedas sacar lo mejor de ellos y darles
una probada de la victoria.

Como seres humanos, recordamos sobre todo lo que vemos. Conviértete en el maestro de
tus propias emociones y disfrutaras la libertad, el control y el poder de saber que tienes
las riendas de tu propia vida y eso nunca nadie te lo quitara.

Conforme hagas tu viaje dentro, fuera o alrededor del mundo de las ventas, recuerda que
la regla más importantes de todas es: cuando el camino se ponga y difícil, y se pondrá
difícil, recuerda ser tu mejor amigo. Trátate bien, te lo mereces. ¡Buena caza y buenas
ventas!

METODOLOGÍA:
Para el presente trabajo se utilizó como herramienta principal el libro Vendedores Perros
del autor Blair Singer y también las metodologías siguientes:

- Analítica.- se utilizó la metodología analítica porque a través de la lectura realizada

se analizó cada uno de los capítulos para llegar a conclusiones y sacar un extracto,
lo más importante y de esta manera en el mejor de los casos poder aplicarlos en
nuestra vida.
- Deductiva.- a través de esta metodología pudimos comprender la clave del éxito en
el mundo de las ventas después de realizar la lectura de todo el libro, así como
también lo importante que es identificar nuestra raza y aprovechar nuestras
potencialidades.
- Descriptiva.- es una metodología que nos ha permitido describir cada una de las
razas hibridas y características de los vendedores perros.
CONCLUSIONES:

 La vida de los vendedores perros campeones del mundo consiste en una vida
donde se encuentran solamente los héroes más respetados, mejor pagados y más
buscados, ya que sin ellos los negocios no podrían sobrevivir o simplemente los
negocios no tendrían éxito, razón por la cual son un elemento fundamental y
necesario en el mundo de las ventas.
 La clave del éxito es no copiar las aptitudes de otras personas, sino aprender a
explorar nuestros propios talentos los mismos que son y nos hacen únicos, por lo
que es importante identificar nuestra raza para saber cuáles son nuestras fortalezas
y convertirlas en resultados positivos y también evitar nuestros puntos débiles así
podremos generar muchos miles de dólares y crear el estilo de vida que tanto
deseamos.
 Cada una de las razas con pedigrí en el mundo de las ventas tiene sus propias
fortalezas que los hace únicos y es eso lo que los hace realmente grandes en este
aspecto “ventas” por ejemplo en la raza Pit bull su punto fuerte es su agresividad
y lo directo que son, el Golden retriever sabe que proporcionar un servicio
constante y excelente es uno de los factores más importantes para crear riqueza,
Poodle en los negocios sabe que la apariencia y la imagen son importantes para
tener éxito, así que siempre posee y se presenta con una buena imagen, el
Chihuahueño tiene altos conocimientos y es experto en mercadotecnia y ventas de
alta tecnología y finalmente pero no menos importante el Basset hound domina el
arte de crear relaciones e inspiran confianza a quienes los rodean, el resultado de
todas están fortalezas es más ventas y comisiones.

RECOMENDACIONES:

 Es necesario comportarse como un campeón todo el tiempo para poder ganar,

aprovechar todas las oportunidades que se nos presenta y así comprender cuán
lejos podemos llegar sin limitarnos a ganarlo todo.
 Cada persona tiene dotes y dones diferentes los cuales nos hacen únicos en la
vida, por eso es muy importante emplear estas condiciones que vamos formando
 en el transcurso del camino en nuestras metas u objetivos que nos tracemos para
lograr el éxito.
 Ser un vendedor perro con una superraza hibrida es decir comprender y valorar
nuestras fortalezas pero también trabajar duro para adquirir rasgos favorables de
otras razas, lo importante es ganar en el mundo de las ventas, jugar de acuerdo a
nuestras fortalezas aprender de otros sin perder nuestra esencia ya que cada día
es una nueva oportunidad para aprender y ser mejores.

APORTE GRUPAL:

 El libro vendedores perros nos ha enseñado que el éxito en las ventas está al
alcance de todo ya que este identifica los tipos de razas, en donde cada una tiene
habilidades, características y estrategias diferentes para atraer nuevos prospectos
y para vender. Todos tenemos el potencial para ser lo que deseamos. Al identificar
qué tipo de raza de vendedor perro, al igual que nuestras fortalezas y también
encontrar los puntos débiles podremos superar los obstáculos que se presenten y
cruzar todas las barreras posibles para poder alcanzar el éxito. No importa qué
tipo de vendedor perro seamos, solo debemos reconocer y valorar nuestras
fortalezas y convertirlas en algo positivo.

BIBLIOGRAFÍA:

Libro: Vendedores Perros

Autor: Blair Singer
Prologo: Robert T. Kiyosaki