Administracion de Ventas Tarea 6

UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS
UAPA
ESCUELA DE NEGOCIOS
TEMA:
HABILIDADES Y CAPACITACION DEL VENDEDOR
TAREA VI
PRESENTADO POR:
ERIS PEÑA MORILLO
MATRICULA:
14-6816
ASIGNATURA:
ADMINISTRACION DE VENTAS 2
FACILITADOR:
HILDA OVALLES
Febrero 2022
Santo Domingo
REPUBLICA DOMINICANA
INTRODUCCION
El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener
el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha
sido asignada para vender los productos o servicios que la empresa comercializa.
Por lo general, el perfil del vendedor es elaborado por los directivos o gerentes de
ventas de cada empresa en función de los rasgos y cualidades que los
vendedores deben tener para ser capaces de lograr buenos resultados en sus
respectivas zonas de ventas. Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio
que está a las características de su mercado meta y al de los productos o servicios
que comercializa.
Sin embargo, cabe señalar que también existen perfiles básicos que describen un
conjunto de rasgos y cualidades elementales que el vendedor debe tener para
lograr óptimos resultados. Estos perfiles básicos suelen ser la base para la
creación de otros más específicos, como el que por lo general, tienen las
empresas que poseen una fuerza de ventas.
Objetivos:
Generales: conocer la formación, actitudes y cualidades de un buen vendedor
Específicos:
 Incrementar las ventas rentables
 Optimizar las actividades de ventas
 Obtener de los recursos humanos y materiales, rendimiento con el minimo
esfuerzo.

Tomando en cuenta los conocimientos adquiridos de la unidad, elabora un
informe que contenga la formación y habilidades que debe poseer un
vendedor dentro de la empresa. Citar ejemplos.
Dentro de las principales cualidades de un buen vendedor una de ellas es la
Capacidad de escucha.
La empatía y la preocupación real por las necesidades del cliente en cada una de
las fases de captación, conversión y fidelización distingue a un buen profesional
de las ventas del que no lo es. Vender por vender, o colocar con calzador tu
producto o servicio genera rechazo al cliente potencial. Por ello, el poder atender a
su demanda transmitiendo honradez y procurando la grata experiencia del cliente
facilita la retención.
Dotes de comunicación
Escuchar las necesidades del cliente abre las puertas a una buena
comunicación. La forma en que se transmite comunica el servicio o producto es un
factor determinante en el cierre de la venta. Por ello, se debe emplear bien en
la eficacia y precisión de tus mensajes para procurar una relación con tu cliente
duradera y de calidad. Es importante también que atiendas al lenguaje no verbal.
El buen vendedor siempre aprovechara cada detalle de la comunicación para una
mayor empatía con su cliente.
Seguridad en tu servicio o producto
Este punto, más que una habilidad, es una actitud de gran valor en la negociación
y en la comunicación que se establece con el cliente. La confianza y la credibilidad
se gana mostrándose seguro de si mismo y, por supuesto, del producto o servicio
que se trata de vender. Es fundamental tener seguridad a la hora de justificar el
precio.
Eso sí, evitar por todos los medios la sobreactuación, transmitir las bondades de
aquello que se trata de vender. Contar más de lo creíble puede echar por tierra la
venta. “no sobreabundar más de lo necesario”
Honradez en la gestión de tus ventas
También en el apartado de actitudes para ser un buen vendedor figura la
integridad, la honradez y el compromiso. El conjunto de estas actitudes unidas a
un trato correcto y educado benefician la buena reputación y la del negocio, lo que
redundará en el incremento de las ventas.
Paciencia para ser un buen vendedor
Si algo que no te debe faltar a la hora de cerrar una venta es la paciencia pues, en
función del tipo de cliente, la negociación puede extenderse más o menos. es
fundamental tener voluntad de escucha y autocontrol. Ante un cliente potencial
que no se siente 100% convencido, nunca mostrar las emociones durante el
proceso de venta.
Conocimiento del sector
Entre las habilidades de venta también figura el conocimiento del mercado, ya que
las actitudes y capacidades detalladas hasta el momento son inútiles si como
vendedor no sabe cómo y dónde localizar a los clientes potenciales, cuáles son las
tendencias del sector o las estrategias de venta que emplea la competencia.
Creatividad
Aspectos personales como la originalidad, la creatividad y el carisma atraen al
cliente generando un magnetismo y una llamada de atención que allana el camino
para la venta. Huir de las técnicas de venta corrientes y optar por la innovación.
Conocer los diferentes recursos con los que se cuenta
Motivación y actitud positiva
La motivación juega a favor de ello junto a la ilusión, el entusiasmo y la energía
positiva. Estas actitudes también se entrenan implementado estrategias de
motivación para vendedores por si mismo o recurriendo a los métodos de
mentoring y coaching.
Capacidad de aprendizaje
La relación con cada cliente es un mundo. Aprender de cada negociación, tanto de
las que culminan en éxito como de las que fracasan, otorgan un bagaje valioso
para encarar la relación con los clientes potenciales. Convertir los noes que se
reciben en la negociación para detectar las debilidades del producto o servicio o
las principales reticencias del cliente y así saber reaccionar ante las objeciones.
Compromiso post-venta
Ser un buen vendedor es entender que la relación con el cliente no acaba con la
venta sino que va más allá. Realiza un seguimiento para conocer el grado de
satisfacción del cliente y conseguir así su fidelización. Además, si la venta no llegó
a realizarse se puede retomar la comunicación para intentarlo de nuevo.
Podemos decir que El buen vendedor se anticipa, con iniciativa y energía, en su
relación con el cliente y en su principal objetivo, que es el cierre de ventas. Esto se
extiende a cuestiones clave como ofrecer nuevos descuentos, o productos o
servicios alternativos, buscando, si cabe, nuevas necesidades del cliente.
Paciencia e insistencia
En el mundo de las ventas, se valora a las personas con una alta tolerancia a la
frustración y, sobre todo, perseverantes e insistentes. Es habitual entre los
vendedores que muestren una gran capacidad para crear un buen vínculo con el
cliente pero que sin embargo no demuestran el interés necesario para cerrar de
forma efectiva una venta.
Planificación y organización del trabajo
Además de la relación con el cliente, el vendedor tiene que demostrar una alta
capacidad para gestionar su agenda y toda la documentación relacionada con las
visitas, informes, etc. Ésta es una de las habilidades más buscadas entre
los buenos vendedores, ya que es muy habitual que carezcan de ella.
Autonomía
Dado el carácter autónomo de la labor del comercial, es imprescindible que el
vendedor sea capaz de mostrar independencia, tanto en la gestión de su propia
agenda como en su relación con los clientes. Esto no contradice el hecho que
todos los vendedores deben ser debidamente supervisados por los responsables
del departamento comercial
CONCLUSION
Hemos visto que, en primer lugar, el vendedor ayuda a los clientes potenciales en
el proceso de compra. Escucha sus peticiones, averigua sus necesidades y les
propone el mejor producto disponible. Los orienta en relación con los productos y
servicios que vende, presentándolos de forma creíble y profesional.
El vendedor da respuesta a las consultas de los clientes, da explicaciones
concretas y exhaustivas, despeja las dudas y responde a sus inquietudes. negocia
las condiciones de la compra: establece con el cliente el precio, el plazo, la
entrega y todos los detalles relativos al proceso de venta.
Además de la venta directa y la gestión de los clientes activos, otra tarea típica del
vendedor es buscar y conseguir nuevos clientes, para ampliar su presencia en el
mercado.
El vendedor también realiza otras actividades relacionadas con el proceso de
venta como preparar presupuestos y redactar ofertas y propuestas comerciales
detalladas. Además, hace un seguimiento del número de ventas realizadas y el
volumen de pedidos, para evaluar su rendimiento en relación con los objetivos de
venta fijados. También puede asistir a ferias, eventos y exposiciones comerciales
para conocer a posibles clientes y extender su red de contactos, y participar en
eventos de formación sobre el producto o servicio que vende.
Es por esto que se hace necesaria la buena capacitación del equipo de
vendedores de una empresa, ellos son la cara de la misma convirtiéndose en el
departamento más importante. No importa si todos los demás departamentos
están trabajando en las mejores y más óptimas condiciones, si el de venta no
funciona entonces el producto no llega al cliente y las demás operaciones se caen.
Bibliografía:
https://es.indeed.com/orientacion-laboral/desarrollo-profesional/tipos-de-
vendedores
https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/fundamentos_mercadeo/
unidad2_pdf2.pdf

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