Trabajo Final de Administracion de Ventas 2

Actividad:
Este espacio fue creado para subir el trabajo final de la asignatura.

Definir
1: Administración de ventas: La administración de ventas es una

especialidad corporativa que se focaliza en la utilización práctica de
técnicas de ventas y el manejo de los procedimientos de ventas de
una organización. Como término se aplica a esa sección del negocio
que interactúa directamente con el cliente potencial e intenta que
este realice una compra.
2: ¿Qué es un gerente de ventas? El Gerente de Ventas es la persona que

está a cargo de supervisar y dirigir las actividades de una oficina o de un
departamento de Ventas. Su empleo consiste en coordinar y monitorear el
trabajo de los empleados a su cargo.
3: Funciones de la gerencia de ventas: Las funciones de la gerencia de

ventas son las siguientes: son las siguientes:
1: Preparar planes y presupuesto de ventas.

2: Establecer metas y objetivos.
3: Calcular la demanda pronosticar las ventas.
4: Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores.
5: Compensación y motivación.
4: Principios de la administración de ventas: Estos son los cinco

Cinco principios para administración de ventas
1: Control de la Actitud. 2: Habilidad para vender. 3: Habilidad para

comunicarse. 4: Habilidad de organización.5: Habilidades interpersonales.
1. Control de la Actitud.
No podemos cambiar a los clientes, y quizás tampoco podamos cambiar el
producto o el servicio que vendemos. Sin embargo, la única puerta que nos
queda abierta es la de la actitud.
2. Habilidad para vender.

Si usted tiene auto, ¿Cuándo fue la última vez que le hizo el cambio de aceite?
¿Porque lo hizo? ¿Continuaría funcionando bien si no lo hiciese? Tarde o
temprano se topara con problemas por no realizar esta rutina de
mantenimiento.
3. Habilidad para comunicarse.
Bien lo dijo Aristóteles “El saber comunicar una idea es tan importante como la
idea misma”. La creciente falta de tiempo de los clientes hace que
desarrollemos habilidades para comunicarnos de forma más clara y concisa sin
perder el entusiasmo ni la convicción. Para esto es muy útil la PNL. Esta es una
herramienta de comunicación muy efectiva. En ventas existe un antes y un
después de la PNL.
4. Habilidad de organización.
El éxito, no se logra con cualidades especiales. Es sobre todo un trabajo de
constancia, de método y de organización”. J. P. Sergent
Cada día se nos pide que hagamos más en el mismo tiempo o hasta en menos.
Para lograrlo y no morir en el intento, debemos estar organizados. Ser
organizados es más que ser ordenados. La organización es mental y está
relacionado con conocer las prioridades, no solo con seguir un procedimiento.
Existen personas ordenadas pero desorganizadas.
5. Habilidades interpersonales.
Recuerde que nuestros clientes antes de ser clientes son personas. Personas
con familia, con problemas, con hobbys, con inquietudes…
Las habilidades interpersonales radican en ver a la persona detrás del cliente y
llegar a ella. Hacer esto lograra crear una atmósfera de confianza y respeto,
componentes esenciales para construir relaciones comerciales duraderas.
5: Pronóstico de ventas: Un pronóstico de venta es la estimación o previsión

de las ventas de un producto (bien o servicio) durante un determinado período
futuro. La demanda de mercado para un producto es el volumen total
susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en
un área geográfica concreta, para un determinado período, en un entorno
definido de marketing y bajo un específico programa de marketing.
Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económico-

empresariales (básicamente la situación de la industria en el mercado y la
participación de la empresa en ese mercado).
6: ¿Señale las mega tendencias que afectan la administración de ventas:
Entre las Mega tendencias que afectan a la administración de ventas tenemos
1. Competencia extranjera intensa
2: Expectativas cada vez mayores de los clientes

3: Mayor pericia del comprador
4: Desarrollos revolucionarios en tecnología computacional y comunicaciones
5: Entrada de las mujeres t de las minorías a la carrera de ventas
6: Énfasis creciente en el control de los costos
Para adaptarse exitosamente a estas "Mega tendencias", las compañías

progresistas están ampliando significativamente el concepto de gerencia de
ventas. Existe una mayor integración de las funciones de ventas y marketing.
Los gerentes de ventas de campo están adquiriendo un mejor conocimiento de
las actividades del marketing en las oficinas y el equipo marketing de las
oficinas centrales está obteniendo un mejor rendimiento de la administración de
ventas y de las ventas.
En la actualidad toda empresa que quiera crecer o mantenerse necesitara

ampliar significativamente el concepto del puesto de gerente de ventas y dar
mayor importancia a la selección y capacitación
1.3 Venta Personal.
1.3.1 El profesional de ventas.
VENTA PERSONAL
La Venta Personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva, y

representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del cliente. El
elemento principal en esta forma de comunicación, es la capacidad de retro
alimentación inmediata al receptor.
Se dice que no habrá nunca una venta en la cual no termine mediando un ser
humano: el vendedor.
Las principales funciones.
Actuar como nexo entre el mercado y la empresa informar de posibles cambios

en el mercado, sugerir mejoras, etc.
7: ¿por qué muchos gerentes de ventas fracasan en sus funciones?
Los gerentes fracasan por la siguientes Razones.
No cumplir con las expectativas , eran personas que tenían un alto

desempeño antes de asumir su cargo, pero al ser promocionados no pudieron
hacer frente a las nuevas demandas.
No saber crear equipo ni colaborar.
Resistencia al cambio. Todo nuestro entorno se transforma y en la medida

que nos opongamos a ello, será difícil liderar equipos.
Los Jefes fracasan porque se olvidan a veces de la parte humana y otras veces
porque se enrollan con sus empleadas. Las áreas de fallos de los directivos.
Una empresa, un departamento, en suma un equipo tiene el carácter que le
imprime su jefe; si éste adolece de las competencias necesarias, todos los que
de él dependen lo sufrirán. El reconocimiento de las propias carencias es el
principio del cambio, pero para eso hace falta capacidad de introspección y
humildad, cosa que desafortunadamente no va ligada a la motivación.
8: Describa un método de pronóstico. Un pronóstico, en el plano

empresarial, es la predicción de lo que sucederá con un elemento determinado
dentro del marco de un conjunto dado de condiciones. Se diferencia del
presupuesto porque este último es el resultado de decisiones encaminadas a
generar las condiciones que propiciarán un nivel deseado de dicho elemento.
Por qué se necesitan los pronósticos en la empresa
El objetivo básico de un pronóstico consiste en reducir el rango de

incertidumbre dentro del cual se toman las decisiones que afectan el futuro del
negocio y con él a todas las partes involucradas. Aunque, el pronóstico no
sustituye el juicio administrativo en la toma de decisiones, simplemente es una
ayuda en ese proceso.
Los pronósticos se emplean en el proceso de establecimiento de objetivos

tanto de largo como de corto plazo, constituyéndose así en bases para el
desarrollo de planes, a nivel general y en las distintas áreas o unidades. Los
planes basados en dichos pronósticos, no sólo atenderán a ellos sino que
establecerán estrategias y acciones que los puedan contrarrestar, corregir o
impulsar.
9: ¿por qué deben plañera los gerentes y señalar los beneficios de la

planeación?
Los gerentes deben planear por lo siguientes: Algunos gerentes argumentan

que el mercado cambia demasiado rápido como para que la planeación tenga
mucho valor. Estos gerentes se engañan a sí mismos. Sin un plan que
proporcione dirección, incluso en ambientes de comercialización dinámicos, la
toma de decisiones no tiene sentido ni conexión y se vuelve inútil tratar de
lograr objetivos eficaz y eficientemente o llevar a cabo las funciones de la
gerencia de ventas.
Los gerentes de ventas deben tomar sus decisiones dentro de un ambiente en

el cual el cambio es continuo, ya sea dentro del terreno competitivo,
tecnológico, político, económico o social.
Beneficio de la planificación:
La planeación proporciona varios beneficios específicos. Puede mejorar el

clima empresarial cuando la organización de ventas participa por completo en
el proceso. Proporciona dirección y enfoca los esfuerzos organizacionales y
puede mejorar la cooperación y coordinación de los esfuerzos del equipo de
ventas.
Precisión de la planeación:
La planeación exacta y precisa mejorará la calidad de la toma de decisiones al

llevar a cabo un plan; sin embargo, la exactitud depende en gran parte del
periodo involucrado. Cuanto más corto sea el periodo que se cubre en un plan
particular, el plan tenderá a ser más preciso.
10: Tipos de pronóstico de ventas: Aquí tenemos los distintos pronostico de

ventas: 7 tipos de pronósticos de ventas
Equilibrio de ventas. Uno de los pronósticos de ventas que debes tener en

cuenta es aquel punto de equilibrio. ...
Basado en el mercado.
Las ventas máximas.
Los pronósticos subjetivos.
Basados en un índice.
Basados en promedios.
Pronósticos de ventas estadísticos

11: Presupuesto: Un presupuesto es una previsión, proyección o
estimación de gastos. Como tal, es un plan de acción cuyo objetivo es
cumplir una meta prefijada. Los presupuestos son parte de la administración de
las finanzas de familias, profesionales, empresas, organizaciones o países
12: Tipos de presupuesto: A continuación, definiremos los tipos de

presupuesto, rol en los departamentos y cómo se relacionan entre ellos.
 Presupuesto maestro.
 Presupuesto operacional.
 Presupuesto de ingresos o ventas.
 Presupuesto de producción.
 Presupuesto de compras.
 Presupuesto de flujo de caja.
 Presupuesto de tesorería.
 Presupuesto de Marketing.
13: Cuotas de ventas: La cuota de ventas es la parte del mercado que tu

empresa quiere lograr. Sirve como base para fijar los objetivos y para medir si
tu estrategia funciona. Te explicamos cómo calcularla y expresarla.
14: Tipos de pronóstico de ventas: Los tipos de pronósticos de ventas son

los siguientes:
 Equilibrio de ventas. Uno de los pronósticos de ventas que debes tener en

cuenta es aquel punto de equilibrio.
 Basado en el mercado.
 Las ventas máximas.
 Los pronósticos subjetivos.
 Basados en un índice.
 Basados en promedios.
 Pronósticos de ventas estadísticos.
15: Selección y Reclutamiento:
Selección: El término selección se utiliza para hacer referencia al acto de

elegir, seleccionar una cosa, objeto o individuo entre un conjunto de elementos
o individuos similares. La selección puede darse en diferentes ámbitos de la
vida y normalmente el término es utilizado en los ámbitos científico-biológicos
para hacer referencia al proceso de selección natural que supone que algunas
especies son seleccionadas naturalmente para sobrevivir en el medio
específico en el que surgen.
PROCESO DE SELECCIÓN.
Preparación de la acción de Reclutamiento.
Decisión de cubrir el puesto.
Advertir con anticipación nuestra necesidad de vendedores.
Análisis del puesto que tenemos que cubrir.
Definir las características del vendedor que se necesita.
Perfil psicológico requerido.
Añadir a las características del apartado anterior las cualidades personales que
deseamos en los vendedores.
El Reclutamiento: de Fuerza de Ventas es el proceso que conduce al análisis

y selección de candidatos para incorporar un nuevo agente comercial a la
empresa.
La selección y el reclutamiento de la fuerza de ventas forman parte de las

responsabilidades más grandes del gerente de ventas. La venta constituye una
verdadera profesión, y como tal demanda aptitudes, análisis y experiencia.
Acción de Reclutamiento:
Búsqueda y convocatoria de candidatos
Decidir dónde y cómo vamos a localizar a los candidatos. Las empresas deben
localizar, identificar y atraer al personal de ventas. Para ello cuentan con las
siguientes fuentes:
Personal del interior de la misma empresa
Empresas competidoras
Empresas no competidoras
Instituciones educativas
Anuncios
Reclutamiento en línea
Agencias de empleo
Recepción de hojas de vida
Definir límites de tiempo y medios de recepción de las hojas de vida de los

candidatos.
Evaluación de hojas de vida
Comparar los perfiles de los candidatos que cumplan con las características
definidas durante la primera etapa y coordinar entrevistas.

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1: Administración de ventas: La administración de ventas es una

2: ¿Qué es un gerente de ventas? El Gerente de Ventas es la persona que

3: Funciones de la gerencia de ventas: Las funciones de la gerencia de

1: Preparar planes y presupuesto de ventas.

4: Principios de la administración de ventas: Estos son los cinco

1: Control de la Actitud. 2: Habilidad para vender. 3: Habilidad para

2. Habilidad para vender.

5: Pronóstico de ventas: Un pronóstico de venta es la estimación o previsión

Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económico-

6: ¿Señale las mega tendencias que afectan la administración de ventas:

Entre las Mega tendencias que afectan a la administración de ventas tenemos

1. Competencia extranjera intensa

2: Expectativas cada vez mayores de los clientes

4: Desarrollos revolucionarios en tecnología computacional y comunicaciones

5: Entrada de las mujeres t de las minorías a la carrera de ventas

6: Énfasis creciente en el control de los costos

Para adaptarse exitosamente a estas "Mega tendencias", las compañías

En la actualidad toda empresa que quiera crecer o mantenerse necesitara

1.3 Venta Personal.

1.3.1 El profesional de ventas.

La Venta Personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva, y

Las principales funciones.

Actuar como nexo entre el mercado y la empresa informar de posibles cambios

7: ¿por qué muchos gerentes de ventas fracasan en sus funciones?

Los gerentes fracasan por la siguientes Razones.

No cumplir con las expectativas , eran personas que tenían un alto

Resistencia al cambio. Todo nuestro entorno se transforma y en la medida

8: Describa un método de pronóstico. Un pronóstico, en el plano

Por qué se necesitan los pronósticos en la empresa

El objetivo básico de un pronóstico consiste en reducir el rango de

Los pronósticos se emplean en el proceso de establecimiento de objetivos

9: ¿por qué deben plañera los gerentes y señalar los beneficios de la

Los gerentes deben planear por lo siguientes: Algunos gerentes argumentan

Los gerentes de ventas deben tomar sus decisiones dentro de un ambiente en

La planeación proporciona varios beneficios específicos. Puede mejorar el

La planeación exacta y precisa mejorará la calidad de la toma de decisiones al

10: Tipos de pronóstico de ventas: Aquí tenemos los distintos pronostico de

Equilibrio de ventas. Uno de los pronósticos de ventas que debes tener en

Las ventas máximas.

Los pronósticos subjetivos.

Pronósticos de ventas estadísticos

12: Tipos de presupuesto: A continuación, definiremos los tipos de

13: Cuotas de ventas: La cuota de ventas es la parte del mercado que tu

14: Tipos de pronóstico de ventas: Los tipos de pronósticos de ventas son

 Equilibrio de ventas. Uno de los pronósticos de ventas que debes tener en

15: Selección y Reclutamiento:

Selección: El término selección se utiliza para hacer referencia al acto de

Preparación de la acción de Reclutamiento.

Decisión de cubrir el puesto.

Advertir con anticipación nuestra necesidad de vendedores.

Análisis del puesto que tenemos que cubrir.

Definir las características del vendedor que se necesita.

Perfil psicológico requerido.

El Reclutamiento: de Fuerza de Ventas es el proceso que conduce al análisis

La selección y el reclutamiento de la fuerza de ventas forman parte de las

Búsqueda y convocatoria de candidatos

Personal del interior de la misma empresa