MARCO DE REFERENCIA

trajes típicos de mexico

Dependiendo de la región los trajes juegan con el uso y manejo de telas, no
obstante, se mantiene un colorido alegre y vibrante, el uso de bordados y
decoraciones, y elementos comunes, como son el enredo, la faja, el rebozo o las
blusas con grecas y olanes. En colima, por ejemplo, se suelen usar las prendas de
manta con decoraciones bordadas generalmente en color rojo. En Aguascalientes
los vestidos son elaborados con finas telas y llevan olanes. Quizá similar a
Veracruz, donde el vestido de gala es blanco y de una tela muy ligera, sin
hombros y con muchos olanes. En Coahuila los trajes son hechos de manta
bordada o estampada y llevan penachos. En puebla un elemento importante es el
quekchmitl hecho a mano y con bordados simbólicos, y en sus accesorios
podemos ver hermosas figuras tejidas con chaquira.
1.2.1 El mercado de textiles en mexico
De acuerdo con un estudio de investigación realizado en 2018 por Cotton Council
International y la Encuesta Global sobre Estilo de Vida de Cotton Incorporated, a
10 mil consumidores de 10 países, los mexicanos gastaron $17.9 mil millones en
ropa en 2017, $140 por persona y se espera un crecimiento proyectado del 37%
en el gasto en prendas de vestir para 2030, incremento que superará el
crecimiento de la población en el país. En este escenario, la ropa con contenido de
algodón, especialmente los jeans, ofrecen buenas oportunidades de negocio a los
fabricantes. El comercio minorista tradicional domina el mercado de ropa en
México, ya que casi tres de cada cuatro consumidores prefieren buscar y comprar
ropa en tiendas físicas. Aunque el 59% de la población usa Internet
semanalmente, solo la mitad (49%) ha comprado o buscado ropa en línea. Los
consumidores mexicanos prefieren interactuar en persona durante sus compras,
mostrando una mayor preferencia por las experiencias en la tienda en
comparación con el promedio de los consumidores globales. Es por esto que se
recomienda a los comerciantes mantener el contacto humano con los
consumidores con experiencias interactivas en persona, sin olvidar la oferta en
línea. Es interesante que al 73% de las personas en México les gusta buscar
opciones de ropa directamente en los centros comerciales y el 69% prefiere hacer
preguntas previas a la compra en las tiendas y no en Internet. Sus lugares
predilectos para adquirir ropa son las cadenas comerciales (46%), los
hipermercados y almacenes (40%), los mercados (37%), las tiendas
departamentales (32%) y los vendedores independientes (27%), y solo el 3%
compra en línea, aunque el 21% declara haber comprado online al menos 1 vez al
mes.
Ahora bien ¿De dónde toman los mexicanos ideas cuando van a comprar ropa?
Contrariamente a lo que se pudiera pensar, no lo hacen de la publicidad o de los
displays de los escaparates de los centros comerciales, sino principalmente de
otras personas, y quienes buscan en redes sociales, que no son la mayoría, lo
hacen principalmente en Facebook.
Los consumidores mexicanos buscan comodidad (69%), durabilidad (66%), alta
calidad (65%) y un precio asequible (61%). La ropa hecha de telas con alto
contenido de algodón cumple con estos motivos de compra. El interés en las
nuevas tecnologías relacionadas con el rendimiento de la ropa en cuanto a
procesos físicos como la transpiración y la hidratación, y el uso más fácil de
dispositivos electrónicos, brinda oportunidades para ofertas innovadoras a los
fabricantes y comerciante. (Solis, 2021)
1.3 la industria textil en mexico
La industria textil y de la confección es muy importante para México, tanto en
términos de generación de empleo como de su contribución a la economía y a la
industria nacional. Por mencionar un dato, en 2019 aportó133 mil 407 millones de
pesos (mdp) al Producto Interno Bruto (PIB) nominal del país.
Sin embargo, en la última década se ha pronunciado su déficit comercial
(diferencia entre importación y exportación) y en 2018 alcanzó los 4 mil 154
millones de dólares (mdd), al producir sólo 6 mil 797 mdd en exportaciones totales
contra 10 mil 951 mdd en importaciones.

Delimitación
La industria textil en México concentra empresas dedicadas a la fabricación de
telas, acabado de productos textiles y fabricación de telas recubiertas, preparación
e hilado de fibras textiles y fabricación de hilos. Por su parte, la industria del
vestido implica la confección de todo tipo de prendas de vestir (ropa de material
textil y tejido de punto, ropa interior, uniformes, etc.) y sus accesorios. Tanto en el
sector textil como en el de confección los insumos de origen nacional son mayores
a los importados, destacando la producción textil por tener una menor
dependencia a las importaciones. (LCG, 2021).
1.4 firmas mexicanas
1.5 breve resumen
Mercado destino: la unión europea
Mercado meta

El mercado (nivel de vida, rasgos de la demanda, centros económicos)

Francia es un mercado de 66 millones de consumidores, con un poder adquisitivo

elevado y tendencia a un crecimiento moderado, pero regular. Su PIB per cápita
en 2017 era de 34.200 €, aproximadamente un 40% superior al de España,
aunque en términos de poder adquisitivo, las diferencias son inferiores. Según
EUROSTAT, en términos de poder adquisitivo, el PIB per cápita de Francia es un
9% superior a la media comunitaria. Francia es un país con muchas
reglamentaciones, fruto de una larga tradición de profesiones, oficios y normas
que se han consolidado a lo largo de los años, fruto de los pactos. Existen por ello
numerosas barreras de entrada, no siendo a veces las legales las más
importantes o disuasorias. Aunque existen otras ciudades y regiones que pueden
ser clave para muchas PYME's españolas, sobre todo por razones de proximidad,
hay que tener en cuenta que Francia es un país enormemente centralista. Todo
empieza y acaba en París.
Fuente: icex
La población activa es de aproximadamente 28 millones y la activa ocupada
próxima a 23 millones, lo que representa 5 millones de inactivos en edad de
trabajar, alrededor de 13 millones de jubilados y 19 millones de jóvenes de menos
de 18 años. Con una tasa de natalidad próxima a 2,1, la substitución de la fuerza
de trabajo del país queda garantizada, aunque la financiación de la jubilación
empieza a plantear problemas al tradicional sistema de repartición, debido a una
coyuntura de crecimiento anual más próximo a 1% que a 2%, lo que impide
absorber a los recién llegados al mercado de trabajo si no presentan una alta
cualificación.

PERSPECTIVAS: MERCADO LABORAL, PODER ADQUISITIVO Y JUBILACIÓN:

Un Mercado Laboral y una situación social muy especiales: Estos aspectos están
configurando un mercado de trabajo con rasgos particulares: Desde hace años, la
población activa ocupada a penas aumenta, el paro registrado en el INEM (ANPE)
se reduce o incrementa ligeramente según los ciclos de actividad anual (9%) y el
incremento del paro EPA (INE) se acelera; no obstante se registran incrementos
notorios de productividad (efecto inducido de las 35 horas) sin que la FBCF
Privado se haya aumentado significativamente, también se observa un incremento
del Trabajo Temporal para el personal no cualificado o con baja cualificación y una
cada vez mayor dificultad de acceso al primer empleo para los jóvenes, así como,
de reconversión para los obreros de más de 45 años que han sufrido la
deslocalización de su empresa. Por otro lado, para aplacar las tensiones sociales
que estas situaciones generan, los sucesivos gobiernos han seguido
incrementando el SMIC (Salario Mínimo Interprofesional: 1.150 € / mes ),
produciendo una mayor polarización de los niveles de renta bruta y de clases, al
diluir las clases medias con formación especializada en el conjunto de la clase
baja, oponiéndola cada vez más al segmento media alta – alta. Este aspecto unido
a la ley sobre las 35 horas ha paralizado seriamente la contratación de individuos
sin formación y producido una presión a la baja de los salaries de la población
formada, lo que genera un fuerte malestar social y un incremento de las clases
marginales (RMIstes: Personas que viven de la asistencia pública, por medio de
una renta mínima no contributiva: casi 1,5 millones de personas). La reforma de
los regímenes especiales de jubilación, la flexibilización de las 35 h, la puesta en
duda del estatuto de la función pública, las dificultades de acceso a la vivienda y al
crédito y la limitación del derecho de huelga, auguran un invierno de grandes
movimientos sociales, que se repercutirá en el resto del ejercicio.

TENSIÓN SOCIAL: TRABAJO, CULTURA Y CONFLICTO

La Tensión Social. La situación actual del mercado interno francés es tensa, para
mantenerse en la lucha, numerosas empresas francesas reducen sus márgenes
hasta límites imposibles, afectando gravemente a los Flujos de Tesorería o Fondo
de Maniobra, lo que obliga a retrasar y, en muchos casos, a suspender pagos.
Estas situaciones se saldan habitualmente por la liquidación o cierre,
incrementándose peligrosamente la conflictividad social, en donde la polarización
de los asalariados juega un rol preponderante y en donde además, la presión a la
baja que las poblaciones de inmigrantes ejercen sobre los salarios,
correspondientes a puestos sin exigencia de cualificación particular, oculta una
realidad cultural y económica importante, aunque difícil de medir, se trata de la
aportación de valor generada por el acerbo cultural propio del prestatario de un
servicio simple, esta plusvalía de la cultura popular tradicional (ignorada hoy por
causa del multiculturalismo), por desconocida u ocultada, impide esbozar
estrategias de desarrollo social válidas, exacerbando los conflictos
COMERCIO INTERIOR

El Código de Comercio regula la mayor parte de lo que podríamos denominar el

comercio interior en Francia. Sin embargo, las normas que regulan los distintos
sectores vienen determinadas por órdenes ministeriales u otras normas de rango
inferior. Toda la información se puede consultar en ESTE enlace del Código de
Comercio francés. El Código de Consumo regula las obligaciones que tienen las
empresas respetar la legislación en cuanto a información del consumidor
(etiquetado de los productos), denominaciones de origen, precios y condiciones de
venta, plazos de entrega, publicidad, promociones, saldos, garantías, crédito al
consumo, etc. Toda la información se puede consultar en el enlace del Código de
Consumo francés.
El consumidor francés es muy exigente en cuanto a calidad de los productos y su
presentación. Prueba de ello es el retroceso de las ventas de los “Hard discount”
como LIDL durante estos últimos años. La causa según los profesionales es el
descenso de los precios en la red de las grandes “enseignes” y supermercados,
manteniendo la calidad e imagen. El francés no suele comprar el producto más
barato, sino aquel que considera que tiene un precio correcto, una buena
presentación y buena calidad.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN. ESTRUCTURA Y MARCO LEGAL DE LA

DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

1. Estructura y Marco legal

1.1. Marco legal
La Ley Macron n° 2015-990 para el crecimiento, la actividad y la igualdad de
oportunidades económicas fue adoptada el 6 de agosto de 2015. Su principal
objetivo es contribuir a la liberalización de la economía y ha introducido numerosos
cambios en el sector de la distribución, con siete artículos dedicados al comercio.
Dos artículos son particularmente determinantes, en primer lugar, el referente a la
venta forzosa de tiendas en caso de posición dominante en las zonas de
influencia, lo que afecta principalmente a la cadena de distribución Casino por su
posición en París, y en segundo lugar, la limitación a nueve años de los contratos
de afiliación entre las cabeceras de red y las tiendas. El objetivo es impedir a los
distribuidores superponer contratos con distintos vencimientos, lo que impide a un
operador salir libremente de la enseña a la que está adherido, ya sea en
cooperativa (E. Leclerc), grupo (Intermarché), o franquicia (Carrefour, Casino).
Por otro lado, esta ley ha realizado también varias aportaciones al derecho de
prácticas restrictivas de la competencia con nuevas sanciones. La sanción de 2
millones de euros ha sido sustituida por el 5% de la facturación realizada en
Francia. Asimismo, la Ley Macron también contempla la posibilidad de abrir los
negocios hasta doce domingos al año, frente a los cinco establecidos
anteriormente, y la posibilidad de apertura hasta medianoche de los comercios
presentes en las estaciones y las zonas turísticas internacionales. En materia
agroalimentaria, en 2018 se ha aprobado la conocida como ley de Alimentación
(EGALim) “Ley para el equilibrio de las relaciones comerciales en el sector
agrícola y alimentario y para una alimentación sana, sostenible y accesible para
todos”, que contempla disposiciones para las relaciones industria-distribución
sobre venta a pérdida, promociones, precios.
En cuanto a la publicidad en TV, a partir de diciembre 2006, la televisión se
convirtió en el escaparate de las marcas de distribución, enseignes, puesto que se
ha levantado una prohibición que ha durado 39 años, desde el comienzo de la
publicidad en la televisión el 1 de octubre de 1968. Hasta ahora, la distribución se
tenía que contentar con algunas rendijas en los canales regionales, o el patrocinio
de emisiones y programas cortos. En la actualidad, los industriales dedican a este
medio TV un 65% de los sus presupuestos para publicidad y se estima que la
distribución le destina un 15% de sus gastos publicitarios. Sin embargo, esta
autorización sigue siendo relativa en la medida en la que este tipo de publicidad
debe quedar limitada al mensaje institucional, mientras que la comunicación
relativa a las “operaciones comerciales de promoción” de los distribuidores se
mantiene proscrita en la televisión. Queda excluida la comunicación relativa a
promociones temporales de productos o a operaciones temporales como, por
ejemplo, las rebajas. Las radios de servicio público tienen un régimen particular
contemplado en el capítulo 4 del decreto del 13 de noviembre de 1987, que
establece que la publicidad está autorizada en France Inter, France Info et France
Bleu (nacionales y locales), a excepción de las bebidas alcohólicas de más de 1,2
grados y operaciones comerciales del sector de la distribución. Las condiciones de
venta se recogen en el código del consumo (traducción en castellano. También es
conveniente consultar las fichas prácticas de la competencia y el consumo
redactadas por la Dirección General de la Competencia, del Consumo y de la
Represión de Fraudes del Ministerio de Economía francés en ESTE enlace.

1.2 Canales de distribución

El circuito más apto a la penetración del mercado francés para una empresa será
función del producto y de la talla de la empresa. Los circuitos habituales son los
mayoristas-distribuidores tradicionales, los mayoristas especializados, la gran
distribución y los minoristas, sin olvidar el e-comercio, siempre ligado a la logística,
y la cada vez mayor presencia de empresas como Amazon o Vente Privée, puede
efectuar ventas a distancia, directamente a particulares, en Francia a través de su
portal de Internet desde España, facturando el IVA español, hasta un importe
anual inferior a 35.000€ IVA no incluido. Si supera esta cantidad tendrá que
facturar el TVA francés y abonarlo al estado francés para la totalidad del importe
facturado. Para ello debe de darse de alta en la TVA en Francia en:
direction des residents a l'etranger et des services generaux
centre des impots des non residents
service inspection tva
10, rue du centre
tsa 20011
93465 noissy le grand cedex
tel.: 00.33.1.57.33.85.00
fax.: 00.33.1.57.33.84.04

En caso de venta por Internet a profesionales francesas que disponga de Nº de

TVA, la facturación se hace sin IVA incluyendo en la Factura el Nº de IVA del
vendedor español y el de la TVA del comprador francés. El Nº se compone del
prefijo FR seguido por 11 dígitos cuya validez se puede comprobar en ESTE
enlace.

Los números de las empresas francesas denominados SIREN 9 dígitos o SIRET 11 dígitos
NO SON VÁLIDOS.

SEGÚN EL PRODUCTO

Bienes de consumo

Alimenticios
Gran distribución: Supone una parte muy importante del mercado 60% del total
Mayoristas especializados. Importadores de:
Vinos y alcoholes,
Conservas,
Frutos secos,
Aceites,
Productos congelados, etc.
Minoristas especializados.
Productos dietéticos,
Productos Gourmets,
Cadenas especializadas
Productos no alimenticios
Comercio especializado
Grandes superficies
Cadenas de bricolaje,
Audiovisual y equipo del hogar,
Mueble y Decoración,
Deportes,
Jardinería y aire libre, etc.
Mayoristas especializados
Ferretería,
Farmacia,
Electricidad del hogar, etc.
Minoristas especializados
SEGÚN LA GAMA DEL PRODUCTO

Según que el producto sea de gama alta, media o baja habrá que seleccionar:

Gama alta
Minoristas especializados (Boutiques, Tiendas Gourmets etc.)
Gama media
Mayoristas especializados
Gran distribución especializada
Gama baja
Gran distribución

Bienes de equipo

La clave para vender este tipo de bienes es poder ofrecer un servicio post-venta,
de garantía y reparación rápida y eficaz ya sea:

 Intervención directa de los propios servicios de la empresa en un plazo

corto 24/48 horas.
 Subcontratación de este servicio cerca de un experto local
 Servicio asumido por el distribuidor.

Los circuitos utilizados serán:

 Venta directa al fabricante utilizador del equipo
 Distribuidor exclusivo especializado (nacional o regional)

SEGÚN LA DIMENSIÓN DE LA EMPRESA

La dimensión de la empresa y la capacidad disponible de fabricación va a

condicionar fuertemente la cantidad de producto disponible para la exportación.
Para una empresa con una utilización muy elevada de sus capacidades de
fabricación y que no tenga planes de ampliación, hay que escoger el circuito que
ofrezca el mayor margen comercial posible ya que la ventaja que se busca en el
mercado exterior es fundamentalmente la de diversificación.

Grandes empresas
Todas las opciones son válidas ya que suelen poseer:
  Capacidad de fabricación suficiente
 Medios financieros para prospección y promoción
 Departamento de exportación específico
 Capacidad de inversión en nuevas plantas si la demanda lo requiere
Las principales opciones serán:

 Gran distribución
 Implantación propia (Michelin, Renault, Lactalis, etc.)
Empresas Medianas

Gran distribución
Distribución especializada (mayoristas, minoristas)
 Pequeñas empresas

Mayoristas tradicionales
Minoristas especializados

VENTAJAS E INCONVENIENTES DE CADA CIRCUITO

Los Mayoristas

Ventajas
Son profesionales que conocen el mercado, pueden informar sobre los gustos, las
normas, las costumbres, etc., para adaptar mejor el producto, compran cantidades
importantes, facilita la gestión de stocks y de los envíos, se puede minimizar el
coste del transporte mediante el envío de camiones completos. toman a su cargo
los costes de distribución y el riesgo de cobro dentro de su zona, permite un
número reducido de interlocutores y facilita la gestión export. Inversión mínima en
personal export, se pueden conceder exclusivas regionales, permite negociar
cantidades mínimas de venta y el nivel de precios de venta a los minoristas,
obligación de compra de todos los productos del catálogo, fijación de precios
máximos de venta a los minoristas, facilita la gestión de riesgos de impagados,
obtención de informes de solvencia,conocer su antigüedad en el sector, sus
balances, etc, contratar un seguro Cesce
Inconvenientes
Dependencia de los mayoristas, impide el control directo del mercado por el
exportador, márgenes comerciales ajustados, hay que tener en cuenta el margen
del mayorista para no llegar demasiado caro al consumidor, falta de flexibilidad en
la política de precios. El mayorista no aceptará incrementos de precios muy
superiores a los de los competidores nacionales.

Los Minoristas

Ventajas
Diversificación de riesgos debido al gran número de clientes, márgenes
comerciales importantes, hay que tener en cuenta que el margen del mayorista
puede apropiárselo la empresa exportadora, control directo del mercado, permite
políticas de precios y de gamas o tipos de productos exclusivos flexibles.
Inconvenientes
Compran cantidades pequeñas, complica la gestión de stocks y de los envíos, se
suele encarecer mucho el coste del transporte. Envíos muy pequeños, supone un
número muy importante de interlocutores y complica la gestión export. Control de
los envíos y de los cobros, incremento importante de los riesgos de impagados.
Difícil de contratar un seguro CESCE, etc. Es aconsejable utilizar un factoring,
supone una inversión importante en prospección y captación de clientes si se
quiere realizar venta directa.

 La Gran Distribución
Ventajas
Compran cantidades muy importantes, facilita la gestión de stocks y de los
envíos., se puede reducir mucho el coste del transporte mediante el envío de
varios camiones completos a las plataformas de distribución, seguridad en el
cobro. Suele tratarse de empresas solvente con abundante tesorería, permite un
número muy reducido de interlocutores y facilita la gestión export. Inversión
mínima en personal export.
Inconvenientes
Proceso de selección de proveedores complicado, referenciación, fuerte
dependencia, no permite ningún control ni del mercado ni de los precios por el
aportador, su producto puede servir de “promoción“ y dañar su imagen aunque
tras la nueva Ley de 2018, las promociones están más regladas, márgenes
comerciales muy reducidos. El proveedor soporta la “guerra de precios” que se
hacen algunas cadenas, muy poca flexibilidad en la política de precios. La cadena
no aceptará incrementos de precios sensibles, adaptación del producto y de los
envases a los deseos de la cadena.

ESTRUCTURA ACTUAL DE LA DISTRIBUCIÓN EN FRANCIA

Se pueden distinguir tres grandes tipos de empresas distribuidoras: el comercio

mayorista, el comercio minorista y los distribuidores de hostelería, restauración y
catering (HORECA).
 El comercio mayorista
En el comercio mayorista la actividad mejoró en el conjunto de la actividad con
unas ventas de 837.000 millones de euros en 2017 (+4,4% respecto a 2016),
favorecido a su vez por el repunte de los precios por primera vez en el último
lustro. Así, las ventas de bienes de equipo se benefician de las inversiones de las
empresas en el ejercicio, mientras que los bienes domésticos se ven afectados por
el descenso en el consumo de los hogares, y los productos agrícolas se ven
castigados, a su vez, por el descenso en la producción agrícola del año anterior.
En términos de empleo, el número de trabajadores en 2017 alcanzó los 969.000
empleados, un 31% del total del sector comercio. El comercio mayorista de
productos alimenticios se realiza fundamentalmente a través de los mercados de
interés nacional (MIN) que suelen estar instalados en las cercanías de las grandes
ciudades. Los principales mercados de frutas y hortalizas son París-Rungis y
Perpiñán, donde se centralizan gran parte de los envíos destinados a la gran
distribución. Los principales son:
 Min de Perpiñán 1.620.000 Tm de frutas y hortalizas. Saint Charles
International.
  MIN de París 823.585 Tm de frutas y hortalizas. Rungis International.
 Min de Toulouse 227.000 Tm de frutas y hortalizas. Toulouse Metropole.
 MIN de Lyon 300.000 Tm de frutas y hortalizas. Marche de Gros (Lyon-
Corbas).
 MIN de Nantes 250.000Tm de frutas y hortalizas Min Nantes.
 MIN de Bordeaux 150.000Tm de frutas y hortalizas. Marché de Bordeaux.
 NIN de Lille 180.000 Tm de frutas y hortalizas. Le Marché de Gros (Lille).
El comercio minorista: Facturó 496.000 millones de euros en 2017 (un 32% del
total del sector comercio), que supone un incremento del 3% respecto al ejercicio
anterior. El sector empleó a 1,8 millones de personas. Entre los principales tipos
de establecimientos minoristas se encuentran:
 El comercio de proximidad, que engloba las pequeñas tiendas de todo tipo,
los pequeños autoservicios de menos de 120 m2, los denominados
supérettes (de 120 a 400 m2) y los maxidescuento menores.
 Las grandes superficies: supermercados (entre 400 y 2500 m2),
hipermercados (de más de 2.500 m2) y los maxidescuento o hard-discount.
En diciembre de 2018 sumaban 11.689 establecimientos y 189.000
empleados.
 El sector HORECA (hostelería, restauración y catering): Agrupa los
subsectores de restauración tradicional, restauración colectiva y fast food.
A los dos primeros subsectores se llega a través de mayoristas
especializados como Sodhexo; Accord; Davigel, Générale de Restauration,
Claude Le Delas y el tercero tiene sus propias centrales de compras.

Tendencia
Con 2.278 hipermercados y 5.944 supermercados en Francia, las grandes
superficies realizan todavía una parte destacable del comercio minorista
alimentario. Sin embargo, la tendencia en la distribución se dirige a la creación de
“drives” donde el cliente que ha pasado su pedido por Internet va a recoger en su
coche la mercancía que ya está preparada. Francia cuenta en 2017 con 4.801
puntos de venta drive, frente a los 2.971 puntos existentes en 2016. Es posible
apreciar una clara tendencia al alza de esta modalidad de distribución.

PRINCIPALES GRUPOS DE DISTRIBUCIÓN

Tras distintas reconfiguraciones de los grupos de distribución franceses, donde
han existido a lo largo de la historia numerosos actores, hoy dominan el mercado
en Francia siete grandes grupos de distribución: Leclerc, Carrefour, Les
Mousquetaires, Système U, Groupe Casino y Auchan. Para estudiar los
principales grupos de distribución en Francia, hay que distinguir entre las centrales
de compra, las empresas titulares o sociedades de explotación y las marcas
(enseignes, en francés) de los establecimientos que identifican a las distintas
cadenas. Además, existen las grandes superficies especializadas cuyas compras
se realizan, normalmente por la misma empresa, cuya razón social puede coincidir
o no con la marca comercial de sus establecimientos.

LAS CENTRALES DE COMPRAS

Las centrales de compras son organizaciones comerciales que gestionan los
pedidos de suministros de los establecimientos o almacenes de sus grupos de
asociados y afiliados. Las centrales se pueden tipificar en cinco categorías, según
dos grandes clases de productos: alimentarios y no alimentarios. Hay dos tipos de
centrales alimentarias: las de productos frescos y las de productos de gran
consumo (resto de los productos alimentarios). A su vez, dentro de las centrales
no alimentarias se distinguen tres tipos: las de productos textiles, las de
equipamiento doméstico y las de productos diversos o bazar. La actividad de las
centrales puede ser centralizada o descentralizada.

GRUPOS DE DISTRIBUCIÓN Y CADENAS

Los grupos de distribución son propietarios o están ligados por acuerdos de
afiliación con distintas cadenas de establecimientos o enseignes Es importante
identificarlos porque disponen de un sistema de referenciación propio y pueden
comprar al margen de la central de compras. En 2017 en Francia, el principal
grupo de distribución por cifra de negocios fue E.Leclerc, con 44.800 millones de
euros; seguido por Carrefour, con 40.100 millones; en tercer lugar figura Les
Mosquetaires con 31.100; Système U, 24.400; Groupe Casino facturó 20.900
millones de euros; y finalmente, Auchan con 17.700. Lo normal es que las marcas
comerciales o enseñas (“enseignes”) que identifican a las cadenas, respondan a
una fórmula comercial homogénea: hiper, supermercado, tienda de proximidad,
maxidescuento, etc., aunque también se utiliza, a veces, la misma marca para
hiper y super. Así, entre las tiendas de proximidad integradas en FRANCAP
aparecen diversos nombres comerciales: Carrefour Market, Coccinelle, Colryut,
Coccimarket, G20, Viveco, Diagonal, Panier Sympa, Atoo Alimentation y
Schlecker. Entre las tiendas de descuento o hard discount, se pueden destacar:
Aldi, Lidl, Ed, Leader Price, Netto, Le Mutant, Norma y Penny Market. La principal
tienda de proximidad y maxidescuento es LIDL con 1.493 puntos de venta y una
facturación de 9.500 millones de euros. La segunda es ALDI que cuenta con 888
puntos de venta y una facturación de 3.500 millones de euros.
GRANDES SUPERFICIES ESPECIALIZADAS (GMS)
Grandes superficies de confección textil
Según Panorama Trade Dimensions en 2017, el número de estas tiendas
ascendía a 2.882, con una superficie de venta total de 3.078.611 m². Por número
de tiendas, la cadena líder es Gemo (ERAM) con 371 puntos de venta; seguida de
La Halle! (VIVARTE) con 349 tiendas; la francesa Kiabi (Kiabi Europe), 340;
Orchestra, 269; Zeeman France 250; Hennes & Mauritz France 208;Inditex
France, con 199; Mango France, 191; C & A France 170; y SNC CAD, con 162;
Como vemos en los últimos años hay una creciente presencia española, con el
grupo Inditex y sus marcas Zara (129), Bershka (49) y Massimo Dutti (21), con un
total de 195.378 m2 de superficie de venta; o el grupo Mango y sus marcas Mango
(175), Mango Man (9) y Violeta by Mango (7), con 91.108 m2.
Grandes superficies de belleza y salud
Francia cuenta en 2017 con 2.517 establecimientos de este tipo (2.119
perfumerías y 398 parafarmacias), y una superficie total de 426.074 m². Por
número de tiendas destaca Nocibe, con 585; seguido por Marionnaud (Marionnaud
Parfumeries), con 496 tiendas; Sephora, con 325; Beauty Success, con 303;
E.Leclerc Parapharmacie, con 247; y Passion Beauté con 130.
Grandes superficies de bricolaje
La cifra de negocios del mercado del bricolaje fue en 2014 superó los 26 MM€,
realizada en un 70% por las grandes superficies de bricolaje. En 2017, en Francia
hay en 2.225 tiendas con una superficie total de 8.794.125 m². Por número de
tiendas destacan Societé Les Mousquetaires, con 657 tiendas (entre ellas las 475
de Bricomarché); el grupo ADEO, con 488 (Weldom, Leroy Merlín, entre otros); Mr.
Bricolage, con 463; Kingfisher France, 224; y Cofaq 130.
ESTRATEGIA DE VENTA A LA GRAN DISTRIBUCIÓN

Para la mayoría de los productos alimenticios y buena parte de los demás bienes
de consumo, la venta a la gran distribución es casi inevitable. Estas cadenas usan
y abusan de su poder de mercado. Complicación del proceso de selección de
proveedores (proceso de referenciación); falta de control del posicionamiento del
producto y de los precios por el exportador; márgenes para el proveedor más
reducidos, casi inexistentes en la batalla actual. Las cadenas no aceptan
incrementos de precios sensibles (sólo hace falta observar el caso de la de-
referenciación de Leclerc) y, finalmente, hay que adaptar el producto y los envases
a los deseos de la cadena. A grandes rasgos, la gran distribución se estructura en
Francia, como en otros países, en torno a las centrales de compra, en las que se
negocian los suministros. En ellas, el principal argumento de venta es, sin duda, el
precio, sobre todo para los productos de alimentación. Las centrales de compra
están organizadas por tipos de producto. Cada central de compra negocia la
adquisición de todas o parte de las referencias de una o varias cadenas. Cada
cadena o central tiene su propio procedimiento de compra. En general, el sistema
de compras tiene tres fases: reconocimiento del proveedor, referenciación del
producto y concreción del pedido. La media de aplazamiento de pago a
proveedores es de 30 días fin de mes. Las vías de penetración en este gran
segmento del mercado no son distintas a las de España, aunque cada cadena
tiene sus características propias.

La Referenciación

La referenciación es la aceptación de una organización de compras o una

empresa de distribución como proveedor a una empresa, tras estipular con ésta
las condiciones comerciales, con la concesión de una referencia comprador.
Existe clara diferencia entre la función de referenciación, que es previa, y la
función de compra. En algunas empresas, estas dos funciones son ejercidas por la
misma persona o el mismo servicio y, en otras, están separadas. La referenciación
puede estar centralizada (a nivel nacional o regional) o descentralizada y ejercida
por los puntos de venta. En la referenciación centralizada, el fabricante entra en
contacto con un único departamento para toda Francia. Lógicamente, este servicio
centralizado dispone muy buena información y tienen un gran poder de
negociación en función de los mayores volúmenes discutidos. Su ventaja es la
cobertura global del mercado aunque ello no garantiza una presencia efectiva en
todos los puntos de venta. Se debe contactar con los responsables de compras
del sector de que se trate, la referenciación descentralizada, se permite a los
distribuidores aumentar sus oportunidades de obtener condiciones más favorables
por parte de los proveedores. Cada centro de decisión negocia autónomamente
las ventajas particulares.
Referenciación en puntos de venta: en el caso de que los puntos de venta cuenten
con cierta autonomía, esta modalidad de entrada puede interesar a los pequeños
proveedores o a los que antes de obligarse a nada, quieren probar. El interlocutor
que se debe contactar es el jefe de departamento o lineal.

MODALIDADES DE ENTRADA
A su vez, las principales modalidades de entrada son
  Directamente o a través de un mayorista: Aunque en algunos segmentos de
productos los mayoristas conservan cuotas de mercado interesantes, la
tendencia del comercio moderno es la de suprimir intermediarios, que
cuestan y que en algunos casos aportan unos servicios limitados.
 Individualmente o asociándose con otro proveedor que disponga de fuerza
de ventas, bien introducidas y con productos complementarios.

 Con marca propia, o bajo la marca del distribuidor, para lo cual habrá que
cumplir con las rigurosas condiciones exigidas por estos últimos. En este
caso, el proveedor deberá ser competitivo para evitar ser suplantado por
otro proveedor y no podrá encontrarse en una situación de gran
dependencia de una sola empresa distribuidora, ya que se enfrenta al
riesgo de desaparecer si la parte de sus ventas a ese distribuidor es
elevada.
Preparación de las entrevistas de referenciación.
Procesos cada día más largos, complejos y centralizados. Los compradores
disponen de poco tiempo, ya que gestionan miles de referencias y decenas de
proveedores. En las entrevistas debe utilizarse, exclusivamente, el francés; no es
aconsejable el uso de intérpretes ocasionales ajenos a la profesión. Suele hacer
falta de 3 a 6 visitas para alcanzar resultados. Las negociaciones pueden durar
varios meses. Para ganar tiempo y aumentar las posibilidades de éxito, el
fabricante debe tener listo un dossier de presentación con los datos que,
normalmente, demandarán sus interlocutores:
Datos de la empresa del proveedor
 Descripción de su gama de productos (el proveedor debe citar a sus
competidores y destacar sus ventajas frente a ellos.
 Política de comunicación de la empresa frente al consumidor
 Datos sobre el producto concreto que se propone
 Datos de marketing
 Logística
 Indicaciones sobre gestión del lineal o del producto en el lineal
 Servicios adicionales del proveedor
 La tarifa de precios y su relación con las tarifas conocidas de la
competencia.
 las condiciones comerciales
Es conveniente resaltar los resultados de la empresa proveedora en España. Y
siempre se irá a la entrevista hablando francés.
LA NEGOCIACIÓN DE PRECIOS

La legislación francesa exige que toda compra de un producto o prestación de

servicio sea objeto de una factura que especifique la denominación del producto,
la cantidad vendida, el precio unitario y la fecha de pago, así como cualquier
rebaja, reducción o descuento. El proveedor debe fijar una tarifa general válida
para todos los clientes y tener en cuenta que, el cobro por parte del distribuidor de
la cooperación comercial debe constar también en contrato.

EL COMERCIO ELECTRÓNICO EN FRANCIA

Las ventas han ascendido a 81.700 millones de euros en 2017 con un crecimiento
del 14,3% respecto a 2016, y se espera que alcancen los 100.000 millones de
euros en 2020, de acuerdo con los datos publicados por Fevad (Federación
francesa del e-commerce y la venta a distancia). Las transacciones en línea
aumentaron un 20,5% respecto a 2016 alcanzando la cifra de 1.247 millones. La
población francesa cada vez cuenta con más adeptos al comercio en línea. A
finales de 2017, Médiamétrie contabilizó 37,5 millones de consumidores online,
que corresponde a un 85% de los internautas. Los productos más consumidos son
ropa, bienes culturales, calzado y bienes tecnológicos. En 2017 la transacción
media fue de 65,5€, 5% inferior a la de 2016. Cada comprador efectuó 33 compras
en línea y gastó 2.200€. En el mercado online francés, al igual que ocurre en el
resto de Europa, intervienen cada vez más dispositivos, como los smartphones o
tablets. Según los datos publicados por la Fevad, el uso del teléfono móvil para
realizar compras vía internet ha aumentado en un 50% en 2017 y suponen ya un
20% del total. Es posible identificar una tendencia clara de los comercios a una
estrategia multicanal, que tienen cada vez más éxito cuando combinan los puntos
de venta físicos y electrónicos frente a la estrategia únicamente online de los pure-
players. Los distribuidores tradicionales, a menudo entregan los pedidos hechos
online en la tienda física y aprovechan la presencia del cliente para hacer una
venta adicional.
Francia cuenta en 2017 con 182 000 marketplaces activos y 37,5 millones de
internautas que han realizado compras online al menos una vez, lo que supone 8
de cada 10. A continuación se muestran los 15 marketplaces que más visitas han
recibido en el tercer trimestre de 2018.
Las ventas por Internet del comercio minorista han progresado fuertemente en 10
años: despreciable en 2000, se multiplicó por diez hasta 2003 y en 2017 ya
representa un 8,5% del total. El reparto de la facturación permanece muy
concentrado. El 87% de las ventas corresponden a 9.000 sitios web, un 5% de los
portales comerciales totales. Así, un 4,3% del mercado factura entre 1 y 10
millones de euros, representando el 21,4% de las ventas, mientras que el 0,6%
tiene una facturación superior a los 10 millones, alcanzando el 65,2% de las
ventas totales. En sentido contrario, el 77% de las webs facturan menos de
100.000 euros al año y suman únicamente el 2,5% de la facturación total en el
sector. En cuanto a la clasificación por industrias - medida por el gasto de los
consumidores en productos y servicios comprados a través de internet - el 45%
del mismo pertenece a la categoría de productos culturales. Este sector es
seguido por la alta tecnología (23%), los electrodomésticos (18%), la moda (13%),
y los muebles (13%). Los marketplaces siguen ganando protagonismo en el
sector. En 2017, el 29% del volumen de ventas se realizó por este medio, un
incremento del 15% sobre las cifras de 2016. El 38% de las empresas de más de
10 trabajadores que venden en línea utilizan este medio de venta, mientras que el
porcentaje aumenta hasta el 50% en aquellas empresas con menos de 10
empleados. El comercio electrónico es, además, complemento del comercio en el
punto de venta físico. La existencia de estos portales comerciales contribuye a que
aumente la asistencia a las tiendas físicas, así como el gasto en las mismas. Así,
el 33% de los usuarios que acudieron a la tienda física para recoger un pedido
online acabaron comprando en el mismo punto de venta. También las redes
sociales toman cada vez más un papel destacable en el comercio online y la venta
final. Precisamente, el 70% de los compradores online declararon usar las redes
sociales para consultar las opiniones de clientes anteriores antes de realizar su
propia compra.
El crecimiento en la venta online ha favorecido, a su vez, el desarrollo de los
servicios de envío. El 34% de los compradores online declararon ser abonados a
algún tipo de servicio de envío según una encuesta de Fevad de enero de 2018.
En el plano internacional, Francia ocupa el tercer puesto en venta online a nivel
europeo tras Reino Unido y Alemania. Además, el comercio online ha extendido el
alcance de las empresas del sector: el 42% de los usuarios franceses compraron
bienes y/o servicios en el exterior en el último año, mientras que más de la mitad
de los portales comerciales franceses vendieron al extranjero en el mismo periodo.

IMPORTANCIA ECONÓMICA DEL PAÍS EN LA REGIÓN

En el año 2018, Francia ocupa el segundo puesto en el ranking por Producto
Interior Bruto entre los países de la Unión Europea, tras Alemania. Ha adelantado
al Reino Unido debido a la fuerte depreciación de la libra, tras el voto del Brexit,
que ha reducido en euros el PIB británico de casi un 20%. Este último país es el
referente más frecuente en Francia en las orientaciones de política económica y
en las comparaciones, fiscales, salariales o de productividad que se hacen desde
el Gobierno o desde los círculos empresariales. Francia no es solo uno de los
países fundadores de la UE sino que ocupa una posición central entre el norte y el
sur de Europa y cuenta con importantes lazos físicos y económicos con los
principales países de la Europa Central: Alemania, Benelux, Suiza, además de
contar con la cercanía marítima al Reino Unido, al que está unido por un túnel
ferroviario. Los principales socios comerciales de Francia son los países con los
que tiene frontera, por este orden: Alemania, Bélgica, España e Italia. Asimismo,
Francia ocupa una posición importante de cara a las relaciones económicas y
políticas de la UE con los países del Magreb (Marruecos. Argelia y Túnez) y tiene
fuertes relaciones económicas con los mismos, además de con el África
francófona.
 El plan de acción para el crecimiento y la transformación de las empresas
(LEY PACTO)
En Francia, existen 5.800 empresas de tamaño intermedio (ETI’s, de 250 a 5.000
asalariados) de un total de 3,6 millones de empresas, menos de la mitad que en
Alemania. Por otro lado, sólo 125.000 pymes exportan, la mitad que en Italia. El
proyecto de ley PACTE persigue fomentar el aumento del tamaño de las empresas
para permitirles innovar, transformarse, internacionalizarse y crear empleo.
Pretende eliminar los obstáculos al crecimiento de las empresas en todas las
etapas de su desarrollo.
 El Plan de Estabilidad 2017-2022
Este plan de estabilidad traza las líneas de la programación de las finanzas
públicas de Francia para los años 2017-2020. Para ello, detalla el marco
económico y presupuestario del Gobierno en 2017, que permitirá que se reduzca
el déficit público por debajo del 3 % del PIB, de acuerdo con las recomendaciones
del Consejo Europeo. Asimismo, este plan presenta una trayectoria para 2018-
2020 compatible con las reglas europeas y se inscribe en la continuidad de las
acciones del Gobierno en materia de recuperación de la economía francesa y
saneamiento de las cuentas públicas.
 La economía francesa en 2018 y sus perspectivas para 2019
PREVISIONES DEL GOBIERNO

La política económica del gobierno francés está determinada por tres

condicionantes fundamentales: los imperativos de su pertenencia a la zona €, la
voluntad de conseguir una disminución significativa en la tasa de desempleo y la
recuperación de la competitividad de las empresas. La LEY PACTO que está en
tramitación parlamentaria contiene un paquete importante de medidas orientadas
a forzar un mayor grado de liberalización de la economía, un descenso del coste
del factor trabajo y una mayor competitividad de las empresas
Crecimiento: Las previsiones macroeconómicas francesas han ido empeorando
desde el cuarto trimestre de 201,de hecho, en el borrador de presupuestos
redactado en septiembre de 2018 se preveía un crecimiento del 1,7% para 2019 y
2020. Actualmente la previsión de crecimiento del PIB ha descendido hasta un
1,3%.
Inflación: Después de haber alcanzado 1,6% en 2018, se prevé una ligera
moderación en 2019 fijando la variación en un 1,3 %.
Desempleo: La tasa de desempleo debería continuar el lento descenso que
comenzó a finales de 2015 para establecerse a finales de 2019 por debajo del
8,5% de la población activa, nivel ligeramente inferior al de 2018.
Comercio exterior: El comercio exterior francés arroja tradicionalmente un saldo
deficitario desde hace años. En 2018, las exportaciones totales volvieron a tener
un ritmo de crecimiento más sostenido (+ 4,3 % en 2018), gracias al buen nivel de
la demanda mundial. Por su parte, las importaciones crecerían un 4,2%. El saldo
comercial se ha agravado ligeramente situándose en 60MM€ FOB/FOB. La peor
situación de la economía mundial, y francesa, en 2019 es probable que ralentice el
crecimiento tanto de las exportaciones como de las importaciones. En cuanto al
déficit público, que en 2018 se ha situado en 2,5% del PIB, se incrementará hasta
el 3% en 2019 debido a las ayudas sociales de más de 10MM€ de créditos
suplementarios concedidos como respuestas a las reivindicaciones de los
chalecos amarillos, por lo que Francia podría volver a superar el 3% debido a
estos acontecimientos excepcionales. En 2020 se prevé pasar de nuevo por
debajo del 3%. La recuperación de las finanzas públicas se apoya en un esfuerzo
continuo de control de gasto. El crecimiento en valor del gasto público se
establecerá en el 0,6 % en 2019, ligeramente inferior que en los años previos
debido al aumento de la inflación y a las nuevas ayudas sociales concedidas. A
pesar de ello el porcentaje del gasto público en el PIB debería mantenerse
alrededor del 54,5%.
Mercado objetivo