CASO 5

LINCOLN FINANCIAL GROUP (B)

GESTIÓN DE VENTAS

Altamirano Campos, Rocio Elena

Toribio Toribio, Diana
Vitteri Soto, Giancarlo
Tupac Yupanqui Herrera, Willy

04 de octubre de 2021
 MODELO DE NEGOCIO
ANTES AHORA
Enfoque en la venta Enfoque en la venta
de productos de servicios

UNIDADES DE NEGOCIO UNIDADES DE NEGOCIO

Responsabilidad:
Lincoln Life First Penn fabricación de
Seguros de vida Asesoría Financiera productos

Lincoln Life First Penn

LNIC Lincoln Annuity Seguros de vida Asesoría Financiera
Gestión de inversiones Rentas vitalicias El cambio de
la estructura LNIC Lincoln Annuity
se da porque Gestión de inversiones Rentas vitalicias
el cliente esta
cambiando la
RESPONSABILIDADES PERSONAL forma de
compra
Fabricación, ventas y marketing Mayoristas
de productos
Objetivo: Capacitar al AF
para que pueda vender
los productos de Lincoln
Lincoln Financial
Distributors - LFD

INGRESOS DE LA LFG Responsabilidad: garantizar

las ventas y lograr una mayor
visibilidad para los productos

Bancos Agentes generales de

gestión - MGA
Los seguros de vida con
menores ventas daban
Ventas Ganancias mayor ganancia a la
empresa. Grandes agencias de Planificadores
corretaje independientes
 LINCOLN FINANCIAL DISTRIBUTORS
PERSONAL FUNCIONES

Director de canal Manáger de relaciones Equipo de Gestión de Mánager de Mayoristas

corporativas Ventas Ventas

Objetivo: garantizar las Objetivo: Posicionar el Manáger de ventas + 1. Formar a sus mayoristas 1. Contar la historia de LFG.
ventas y lograr una mayor conjunto de relaciones de Mayoristas
visibilidad para los LFG Objetivo: Vender 2. Apoyo a los programas 2. Detectar oportunidades.
productos soluciones de formación. 3. Conseguir soluciones.

ESTRATEGIA DE TALENTO
Objetivo: Mejorar el
E STRUCTURA DE PLAN DE COMPENSACIÓN
tamaño y la calidad del RECOMPENSAS RELATIVAS
equipo de ventas
Recompensas para la
Sueldo base
autoestima.
USD
Brecha entre el nivel 50,000 – 70,000
deseado del equipo de
ventas y el real Reparto de acciones
Incentivos
Publicaciones internas
Paso 1: Identificación y Paso 2: Plan de formación en el boletin
comunicación del Modelo de y desarrollo individual
competencias

• Constaba de: 18 competencias

comerciales + 6 factores clave de
ventas.
• Evaluación de 7 competencias clave
(Mánager de ventas, mayoristas
externos y mayoristas internos).
Rango
ideal

0 55 75 100
 El modelo de competencias es una buena estrategia
para preparar al personal de ventas (mánager y
1 mayoristas); permite explicar lo que se necesita de ellos
y proporciona una hoja de ruta que les permitiría
mejorar su rendimiento hasta el punto ideal u optimo
para la empresa.
¿Qué opina del modelo de
competencias a implementar • Reconocer brechas entre • El modelo de • Los resultados del plan de
el nivel deseado del competencias no competencias no influyen
por LFD en su fuerza de personal y el requerido. contempla una en la remuneraciones.
evaluación para los
ventas? • Cambio en la cultura de
un mayoristas (vender
mánager de relaciones • Que personal
calificado sepa
poco
como
corporativas.
servicios). superar el plan de
• No esta acompañado de competencias, sin
¿Qué fortalezas y posibles • Cambio en la cultura de
un mánager de ventas
un plan integral de
desarrollo de capacidades
embargo no pueda tener
un desarrollo real en las
debilidades y riesgos puede (instruir al personal). técnicas y blandas para el
personal.
ventas.
• Ser más efectivos en las • Que personal calificado
tener durante su ventas. • Debería contemplar un sea atraído por otras
plan de capacitación para empresas.
implementación lo cual • Marca un camino a seguir
para la superación del
la contratación de nuevos
empelados, de tal manera • Que el programa
afecte la gestión comercial? equipo. que estos se ajusten a los “Repartiendo valor” no
cumpla con fortalecer las
parámetros deseados.
• Permite desarrollar debilidades encontradas
competencias clave como • Debería contemplar un en la evaluación de
la Comunicación. plan de proyección, que competencias.
permita evaluar que
• Permite desarrollar la personal que no esta en la • No inclusión del equipo de
capacidad de los zona ideal puede llegar a mánager de relaciones
mánager de reconocer a ella y cuales no. corporativas.
potenciales vendedores
de primera. • No inclusión de los AF.

Fortalezas Debilidades Riesgos

 2
Los Drivers o palancas que también deberían haber
Al momento de implementar estado en Modelo de competencias son los Mánager de
Relaciones Corporativas, ya que son estos los que traen el
este nuevo modelo de imput de como se ve al equipo de ventas fuera de la
competencias, empresa, por ende, hay que evaluar si tienen las
habilidades necesarias para esta tarea.

¿Qué otros drivers o palancas

Adicional a ellos, se debe armar las competencias y ver
del sistema de ventas han en que nivel se encuentran, respecto a la tarea de
podido ser impactados o han posicionar el conjunto de relaciones de LFG y armar una
hoja de ruta que les permita estar en el nivel deseado.
tenido que sufrir alguna
alteración?
Finalmente, se debe incluir a los Asesores Financieros,
que básicamente son la razón de ser del Modelo de
Competencias y ver en que medida se ha cumplido con
lo deseado, esto podría ser a través de cuestionarios.