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Defina CRM

Indicar los beneficios del CRM

¿Tengo capacidad financiera?
 TEMARIO

• Logro de la clase
• Utilidad
• Distribución
• Canales de comercialización
• Tipos de canales.
• Funciones de los intermediarios.
• Cierre
• Taller
 Logro
Al finalizar la clase los alumnos conocerán los canales
de comercialización y los diferentes intermediarios.

Utilidad
La elección del canal de comercialización adecuado,
disminuye costo y tiempo de entrega de la mercadería,
por eso es importante conocer los beneficios de los
canales de comercialización.
 Distribución y
canales de
comercialización

Canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a

todos los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor.
Según sean las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio
hasta el cliente, así será la denominación del canal.
 Tipos de intermediarios

AGENTE
Todo intermediario con autoridad legal para actuar en nombre del
COMERCIAL O
fabricante.
CORREDOR

Intermediario que vende a otros intermediarios, usualmente a detallistas

MAYORISTA
o minoristas.

DETALLISTAS Intermediario que vende a los consumidores: Mercados de consumo o

O MINORISTAS usuarios industriales.

Término utilizado para describir a intermediarios que realizan diversas

DISTRIBUIDOR funciones de distribución, como vengas, almacenamiento de
inventarios, etc.
 Tipo de canales
Para bienes de consumo

Canal Recorrido

Directo Fabricante -------------------------------------------------------------------------------> Consumidor

Corto Fabricante ---------------------------------------------------------> Detallista ----> Consumidor

Largo Fabricante -----------------------------------> Mayorista ----> Detallista ----> Consumidor

Agente
Doble Fabricante ---->
exclusivo
----> Mayorista ----> Detallista ----> Consumidor
 Tipos de canales de marketing
Para bienes y servicios empresariales o
industriales

FABRICANTE
Canal directo

USUARIO
INDUSTRIAL
Tipos de canales de marketing para bienes y
servicios empresariales o industriales
Canal indirecto
FABRICANTE PRODUCTOR PRODUCTOR

AGENTE AGENTE
COMERCIAL COMERCIAL

DISTRIBUIDOR DISTRIBUIDOR
INDUSTRIAL INDUSTRIAL

USUARIO USUARIO USUARIO

INDUSTRIAL INDUSTRIAL INDUSTRIAL
 Canales de Distribución Dual

• Son aquellos que utilizan del internet

para hacer lo que los bienes y servicios
estén disponibles para el consumo o
uso por parte de los consumidores o
compradores empresariales.
• Combinan intermediarios electrónicos y
convencionales a fin de crear utilidad de
tiempo, lugar, forma y posesión para los
compradores.
• Funciones transaccionales y de
facilitación.
 Canales de Distribución Electrónicos

• Productores llegan a diferentes compradores empleando dos o

más tipos diferentes de canales para el mismo producto básico.
 Alianzas Estratégicas del Canal

• Es aquella donde se usa el canal de

marketing de una compañía para vender
los productos de otra.
• Las alianzas estratégicas son utilizadas
en el marketing global para optimizar
recursos.
• Permite ahorrar tiempo y dinero.
• Beneficios mutuos.
 Funciones del canal de distribución

• Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.

• Colaboran en la imagen de la empresa.
• Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
• Reducen los gastos de control.
• Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
• Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al
fabricante.
Beneficios que los intermediarios generan
a los consumidores

UTILIDAD DE UTILIDAD DE UTILIDAD DE UTILIDAD DE

TIEMPO LUGAR FORMA POSESIÓN

• Esfuerzos que
• Implica que el
• Implica mejorar un hacen los
• Consiste en tener bien o servicio
bien o servicio para intermediarios para
el bien o servicio esté disponible
hacerlo más que los
cuando se donde lo
atrayente a los compradores tomen
necesite requieran los
compradores. posesión del bien o
consumidores.
servicio
¿Porque utilizar los canales de distribución?

El uso de intermediarios y/o canales de distribución en la ruta de

los producto o servicios, desde el fabricante al consumidor final
agrega al precio de venta final del producto los costos y las
utilidades del intermediario.

A cambio de este incremento del precio del producto, los intermediarios

cumplen funciones valoradas por el cliente final que justifica su existencia.
 Transaccional Logística De facilitación

• Financiamiento.
• Surtido: creación de un
Créditos a los clientes.
• surtido de productos.
Compra y adquisición de • Evaluación de la
productos. • Almacenamiento:
calidad: Inspección,
• Venta contacto con proteger los productos
prueba o evaluación de
clientes potenciales. en un sitio conveniente.
los productos.
• • Clasificación: compra
Toma de riesgos: • Información de
asume riesgos por la de grandes volúmenes y
marketing e
posesión del inventario. división en cantidades
investigación de
pequeñas.
mercados: información
• Transporte: Llevar
a clientes y
físicamente el producto
proveedores.
Elección y Administración del Canal

• ¿Qué canales e intermediarios brindan la mejor

cobertura del mercado meta o por alcanzar?
• ¿Cuál canal y cuáles intermediarios satisfacen
de manera óptima las necesidades de compra
del mercado meta?
• ¿Qué canales e intermediarios son los más
rentables?
 Factores que determinan la elección
del Canal de distribución

COBERTURA DEL MERCADO META

• Colocar productos O
Distribución servicios en tantos puntos de
intensiva venta como sea posible.
• Lograr la mejor cobertura del
mercado meta. • Una sola empresa detallista o
• La densidad: Número de minorista de un área geográfica
tiendas localizadas en un área
Distribución específica vende los productos
geográfica en particular.
• Tipo de intermediarios a exclusiva de la empresa..
emplearse en el nivel detallista • Productos o servicios de
de la distribución. especialidad.

• La empresa elige unas cuántas

Distribución compañías minoristas de un
selectiva área geográfica específica para
la venta de sus productos.
 Factores que determinan la elección
del Canal de distribución

REQUISITOS DEL COMPRADOR

SERVICIOS PRE
INFORMACIÓN CONVENIENCIA VARIEDAD
Y POST VENTA

• Cliente posee • Proximidad del • Interés de los

conocimientos • Básico en el caso
establecimiento. consumidores por
limitados del producto de productos que
• Tiempo de encontrar diferentes
o servicio. requieren entrega,
• Capacidad de traslado entre el marcas y productos
instalación y
comunicación del comprador y el entre los cuales
crédito.
intermediario. punto de venta. pueda elegir.
 Factores que determinan la elección del
Canal de distribución

RENTABILIDAD

COSTOS DE
CANAL

• Gastos de distribución, publicidad y venta que

incurren los diferentes canales de distribución.
• Costos compartidos determinan el margen del
Canal.
Conflictos en los Canales de Distribución

Se generan entre diferentes niveles de un canal de

marketing. Ejm: Mayorista con minorista.

3 Razones:
• Desintermediación: Cuando un miembro del
• Surgen cuando un canal pasa por alto a otro miembro y compra o
miembro del Canal vende directamente los productos.
piensa que otro se CONFLICTOS • Desacuerdo respecto a la distribución de los
comporta de una VERTICALES márgenes de utilidad entre los miembros del
manera que le impide canal.
lograr sus objetivos. • El fabricante piensa que los mayoristas o
minoristas no le están brindando la atención
• Los dos tipos de adecuada sus productos.
conflictos en los canales
de marketing pueden
Se generan entre intermediarios del mismo nivel.
ser verticales y CONFICTOS
HORIZONTALES Ejm: 2 o más minoristas.
horizontales.
Razones:
• Fabricante aumenta su cobertura de distribución
en un área geográfica.
• Dos o más tipos de minoristas venden la misma
marca.
Factores que condicionan la utilización
de intermediarios

• Potencia y conocimiento del mercado.

• Medios financieros y las posibilidades del
fabricante.
• Composición de la gama de productos del
fabricante.
• Etapa del ciclo de vida del producto.
 Cadena de suministro frente a los canales de
MKT

La adm. De la cadena de suministros

consiste en integrar y organizar la
información y actividades logísticas a
través de la empresa.

Adm. Logística

Flujo de materias Flujo de productos

primas y componentes terminados

Proveedor Productor Consumidor

Red de proveedores
Canal de marketing
Adm. De la cadena de suministros y la
estrategia de marketing.

Alineación de la cadena de suministros con la

estrategia de MKT

Entender al cliente Entender la cadena de suministros

Armonizar la CS con la estrategia de MKT

 Administración de la cadena de
Suministro y Logística

• Logística: Actividades centradas en

lograr que la cantidad idónea de
productos adecuados esté disponible en
el sitio y momento apropiados al menor
costo posible.

• Administración de la Logística: Es la práctica de

organizar el flujo rentable de las materias primas, los productos en
proceso, productos terminados y la información
correspondiente, desde el punto de origen hasta el punto de
consumo para satisfacer las necesidades de los clientes.
 Administración de la cadena de
Suministro y Logística

Cadena de Suministro: Es un
conjunto de empresas e individuos que
realizan actividades secuenciales
necesarias para crear y distribuir bienes o
servicios a los consumidores o usuarios
industriales.

Administración de la Cadena de Suministro: Logística:

Es la integración y organización de la información y las actividades logísticas a
través de las empresas de la cadena a fin de crear y entregar bienes y servicios
que brinden valor a los consumidores. Uso intensivo de las tecnologías de la
información.
 Administración de la cadena de suministro y
Estrategia de Marketing

1. Entender al cliente: Identificar las necesidades del segmento de clientes

que atienden. Ejm: Conveniencia, precios bajos, etc.
2. Entender la cadena de suministro: Entender la razón del diseño de la
cadena de suministro. Ejm: Cadena de suministro centrada en responder a
las necesidades del cliente o basada en la eficacia.
3. Armonizar la cadena de suministro con la estrategia de
marketing: Verificar que lo logrado con la cadena de suministro sea
compatible con las necesidades de los clientes y con sus estrategias de
marketing.
 La Logística Inversa

• Proceso mediante el cual se recogen

materiales reciclables y
reutilizables, devoluciones y productos
que deben reprocesarse para su
reparación, re-
manufactura, redistribución o desecho.
• Reducción de los desperdicios en
rellenos sanitarios y de Los costos
operativos de la empresa.
• Beneficios económicos y ecológicos.
 Retroalimentación
1. Define Canales de comercialización
2. ¿Cuáles son los intermediarios?
3. ¿Cuales son las funciones del canal de distribución?.
4. Define Logística inversa.
 Taller

Analizar el caso “Juego de las cervezas”

1. Indicar quien es el culpable

2. Analizar que papel desempeño cada uno de los intermediarios.
3. Proponga una solución al problema.

Subir al FORO semana 12.

Gracias