UNIVERSIDAD MAYOR REAL Y PONTIFICIA SAN FRANCISCO XAVIER

DE CHUQUISACA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y EMPRESARIALES

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE UN MICROMERCADO DE FRUTAS EN LA

CIUDAD DE SUCRE

MATERIA: Seminario I

CURSO: 4º “A” GRUPO: B

NOMBRE: Eva Vedia Robledo

DOCENTE: Lic. Antonio Oblitas Vedia

SUCRE – BOLIVIA

2014
 PLAN DE NEGOCIOS PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE UN MICROMERCADO DE FRUTAS EN LA
CIUDAD DE SUCRE

1. Antecedentes

Las frutas constituyen un grupo de alimentos indispensable para nuestra salud y bienestar,
especialmente por su aporte de fibra, vitaminas y minerales y sustancias de acción antioxidante
(vitamina C, Vitamina E, beta-caroteno, licopeno, luteína, flavonoides, antocianinas, etc.). Junto
con verduras y hortalizas, son casi fuente exclusiva de vitamina C. La gran diversidad de especies,
con sus distintas propiedades organolépticas (aquellas que apreciamos mediante los sentidos,
como el sabor, aroma, color, textura) y la distinta forma de prepararlas, hacen de ellas productos
de gran aceptación por parte de los consumidores, sobre todo del sur de Europa.

Sin embargo, el consumo de fruta fresca ha sufrido un descenso paulatino desde 1987 hasta 1997,
año en el que se estabilizó. A partir de 2000 experimentó una subida considerable, aunque aún
está por debajo de la cantidad correspondiente a 1990. Así, en ese año se consumieron 105,3
kilogramos de fruta fresca por persona y año, mientras que en 2012 el consumo fue de 97
kilogramos per cápita. Las frutas de mayor demanda, según datos recientes, son la naranja,
seguida por la manzana, el plátano, el melón, la pera, la mandarina y la sandía.

Cabe resaltar el aumento que ha experimentado en los últimos años el consumo de frutas
exóticas. No obstante, aún estamos muy lejos de recomendables para conseguir una dieta
equilibrada; es más, la cantidad mínima establecida que recomienda la Organización Mundial de la
Salud (OMS), expertos en Nutrición y Sociedades afines en cuanto al consumo de fruta fresca es de
400 gramos diarios. Por tanto, deviene fundamental, desde el punto de vista sanitario y
nutricional, conseguir que aumente aún más la ingesta de fruta "al natural", ya que es la mejor
forma de aprovechar todas sus virtudes y propiedades nutritivas.

Las frutas son, quizás, los alimentos más llamativos por su diversidad de colores y formas. Pero
además de lo que muestran a simple vista, forman parte de los alimentos con mayor cantidad de
nutrientes y sustancias naturales altamente beneficiosas para la salud.
Por lo tanto la implementación de un micro mercado de frutas permitirá a la población adquirir
productos sanos e higiénicamente acopiados, pudiendo así tener una dieta balanceada
coadyuvando a su sana alimentación.

2. Planteamiento del problema.

2.1. Situación problemática.

La comercialización de frutas en la ciudad de Sucre se realiza en dos centros principales de
abastecimiento, el Mercado Central y el Mercado Campesino; además de mercados zonales en
algunos barrios de la ciudad. El Mercado Campesino funciona como un precario mercado
mayorista, que no sólo es un sitio específico sino más bien una zona amplia que abarca varias
cuadras alrededor del propio galpón del mercado donde se realizan las transacciones de todo tipo
de productos y servicios requeridos como abarrotes, carnes, frutas, hortalizas, cereales, conservas,
ropa nueva y usada, herramientas, pesticidas, servicios de telefonía, bancos, servicios médicos,
comidas, etc.

El Gobierno Municipal de Sucre (G.M.S.) ha realizado varios intentos para mejorar esta caótica
situación, pero se ve imposibilitado al no contar con la infraestructura acorde con los
requerimientos de un mercado mayorista, una de las opciones fue contemplar la habilitación del
mercado “San Antonio” en los predios del ex - matadero dentro del barrio del mismo nombre,
como prioridad y necesidad inmediata, donde se concentre todo el comercio mayorista, además
de plantear una política respecto a los mercados que respondan a las exigencias de planificación
urbana y peri urbana que contemple los aspectos sociales y sanitarios.

La mayoría de los mercados en diferentes zonas de la ciudad ofrecen al cliente productos y

servicios muy similares, por ejemplo: mismos productos, relatividad en los precios y similar
atención, por tanto se hace difícil lograr una diferencia atractiva como para superar la
participación en el mercado.

Actualmente la comercialización de frutas en Sucre se la realiza en el Mercado Campesino,

Mercado Central y Mercado San Antonio, si bien estos centros de abasto cuentan con la dotación
de frutas, estos centros de abasto, carecen de muchas exigencias para satisfacer las necesidades
del mercado, respecto a inocuidad, buen manejo de alimentos, adecuada conservación, selección
y diversificación de productos, según requerimiento de los clientes.

Así mismo se debe tomar en cuenta la estacionalidad de las frutas, ya que no se producen las
frutas todo el año, sino cada fruta tiene su época de producción.

Si bien la ciudad de Sucre cuenta con centros de expendio de frutas, la oferta es limitada ya que se
la realiza de acuerdo a la época de producción y actualmente no está diversificada, además la
distribución de frutas se la realiza en diferentes áreas alejadas unas de otras, lo que imposibilita la
compra inmediata de acuerdo al requerimiento de las familias.

Comprar las frutas en su momento óptimo tiene muchas ventajas, no sólo son más baratas y
tendrán su punto de maduración adecuado, sino que además, son buenas para la salud ya que nos
ayudarán en cada momento a estar más sanos según las condiciones climáticas.

Además de las frutas de cada temporada divididas en primavera, verano, otoño e invierno como
sigue a continuación:

Estacionalidad de las frutas de la Canasta básica

Primavera – Verano Otoño – Invierno

Durazno Melón Guayaba Naranja

Granada Naranja Limón Papaya
Guayaba Papaya Mango Piña
Higo Piña Manzana Plátano
Frutas Limón Plátano Melón Sandía
Mango Sandía Frutilla
Manzana Uva
Frambuesa Mora
Cereza Guinda

Fuente: http://www.hogarutil.com/cocina/escuela-cocina/consejos-compra/201406/infografia-
frutas-temporada-25334.html#ixzz3Aq2Bg9p0
2.2 Formulación del problema.

La oferta de frutas en la ciudad de Sucre es reducida e inadecuada debido a la temporalidad de las

frutas y mala manipulación en el acopio.

3. Justificación Del Proyecto

La implementación de un mini-mercado de frutas con una diversidad de productos frescos, sanos y

naturales, con el debido cuidado, higiene y limpieza, acorde con las necesidades del mercado, en
la ciudad de Sucre cubriendo las expectativas de los clientes en términos de calidad y presentación
del producto, sin dejar de lado la atención que recibirá el comprador desde el momento en el que
ingrese al mini-mercado, mejorando así la oferta actual de la competencia y maximizando el valor
percibido por el consumidor.

La implementación de un micro mercado de frutas buscará brindar una nueva forma de oferta,
diversificada, especializada lo cual actualmente no podemos encontrar la ciudad, todo esto para
satisfacer la necesidades que la sociedad y los cambios tecnológicos exigen.

Con la implementación de un micro mercado de frutas se podrá beneficiar a todas las familias de
la ciudad que requieran en su dieta diaria de diferentes tipos, brindándoles la oportunidad de
encontrar todos sus requerimientos, respecto a las frutas en un solo lugar y con una amplia gama
de productos.

Este estudio beneficiará a todas las familias que consuman frutas, y más aun a las amas de casa o a
la persona encargada de la compra de alimentos para el hogar, quien encontrará en un solo lugar
diversa variedad de productos, con todas las exigencias, ofertando así, productos de alta calidad, a
un buen precio.

Si nos detenemos a pensar, veremos que las frutas y todos los vegetales, sobreviven a la
intemperie, enfrentando todo tipo de condiciones y agresiones meteorológicas.
Todo ello es posible gracias a las sustancias protectoras y antioxidantes naturales que poseen. En
definitiva esas mismas sustancias son las que nos protegen cuando consumimos el alimento. Es
decir que nos beneficiamos absolutamente con todas esas vitaminas y nutrientes que la fruta
posee. Llenamos de vida todo nuestro organismo.
Aportan una variedad y cantidad de vitaminas y minerales; principalmente vitamina C, Hidratan el
organismo rápidamente, ayudan al correcto funcionamiento del aparato digestivo, facilita el
drenaje de líquidos, al ser diuréticas y depuradoras del organismo, aportan fibras vegetales
solubles, no aportan grasas y aportan vitaminas antioxidantes naturales.

La vitamina que más abunda en las frutas es la C, y lo que es importante de esta vitamina, es que
nuestro organismo no la sintetiza, por eso la alimentación debe proveerla.
La cantidad de vitamina C en la fruta es muy variada, siendo los kiwis, las fresas, las frambuesas y
los cítricos quienes gozan de mayor contenido.

La vitamina C tiene un alto poder antioxidante, con lo que se convierte en protectora de los tejidos
y células de nuestro organismo.

4. Delimitación De La Investigación

4.1. Delimitación Temporal

El estudio para la implementación de un micro mercado de productos frutas en la ciudad de Sucre

se realizará durante la gestión 2015.

4.2. Delimitación Espacial

El estudio de investigación se desarrollara en la zona urbana de la ciudad de Sucre.

4.3. Delimitación Económica

Para la elaboración del plan de negocios se requiere de una computadora, material de escritorio y
transporte para la aplicación de encuestas.

Para la implementación de plan de negocios se requerirá financiamiento por parte de una entidad
financiera, además de contar con cierto porcentaje de capital propio.

4.4. Objetivos del proyecto

4.4.1. Objetivo General

- Satisfacer la demanda de frutas en cuanto a los gustos y expectativas de las familias.

4.4.2. Objetivos Específicos

- Infraestructura de micro mercado de fruta instalada y en funcionamiento

- Convenio con productores a nivel nacional.
- Oferta de frutas de calidad
- Gestión administrativa y empresarial

4.5. Objetivos Académicos

4.5.1. Objetivo General

 Determinar la factibilidad técnica, económica y financiera para la Implementación de un

micro mercado de frutas en la ciudad de Sucre

4.5.2. Objetivos Específicos

 Determinar la situación actual del entorno que influye en el sector de los productos frutas
 Realizar una investigación de mercado que permita establecer los factores de demanda y
oferta que afectan al mercado de frutas en la ciudad de Sucre.
 Proponer una estrategia de marketing que permitan incursionar y posicionar lo servicios
del micro mercado.
 Definir el proceso de producción y operaciones del micro mercado.
 Establecer el tamaño y localización de la empresa.
 Diseñar un sistema organizacional de recursos de la empresa y las condiciones legales para
su implementación.
 Analizar la inversión, costos, financiamiento, riesgo y rentabilidad para la implementación
del micro mercado

5. Estrategia Metodológica Y Técnicas De Investigación

Se aplicará la investigación descriptiva, debido a que este tipo de investigación permite determinar
el comportamiento del objeto de estudio, además permitirá una interpretación y análisis del
mismo.

5.1. Metodología De La Investigación

En función de la naturaleza del objeto de estudio se aplican los siguientes métodos:

5.1.1. Método Deductivo

"El método deductivo es el razonamiento mental, que conduce de lo general a lo particular y

permite extender los conocimientos sobre una determinada clase de fenómenos a otro cualquiera
que pertenezca a esa misma clase" (Navia; 1997:126)

Este concepto ayuda a sintetizar todo lo recopilado y estudiado para que de esta manera se realice
la interpretación de los resultados.

La deducción se aplica en la generalización de la investigación y para concluir en e l diseño del plan

de Negocios, en la estructuración de los capítulos, para analizar distintas alternativas de solución.
Con este método también se realizará el análisis y deducción sobre las consultas bibliográficas.

Este método fue de gran utilidad para el proyecto al momento de realizar el análisis del entorno,
pues se estudiaron detenidamente los factores y cómo influyen estos en el proyecto.

5.1.2. Método Bibliográfico

Este método permite conocer y entender la procedencia de la información que necesitamos,

también nos permite recopilar información sobre los proveedores, fabricantes, segmento del
mercado y la competencia. Todo esto muestra una idea más clara del entorno en que se
desarrollará el plan de negocios. Es una fuente de información secundaria, para ayudarnos a dirigir
preguntas en la generación de información primaria.

Mediante el Análisis Documental se elaboran los antecedentes históricos que rodean al objeto de
estudio y su evolución a través del tiempo, utilizando libros, periódicos, publicaciones, páginas
webs reportes de ventas y listas de clientes, referidos al tema de investigación. De manera que se
cuente con bases suficientes que sustenten teóricamente el desarrollo del trabajo.

También permite descubrir los métodos y procedimientos destinados a la recogida y análisis de

datos, utilizados en investigaciones similares.

La aplicación del método fue de gran utilidad pues permitió recopilar información y datos acerca
de conceptos y teorías que tienen con relación a la implementación del proyecto.
5.1.3. Método Estadístico

Este método se aplica en el proceso de recopilación de la información estadística requerida,

elaboración de cuestionarios, procesamiento de la información cuantitativa, preparación de la
información para el respectivo análisis y la interpretación de la información obtenida. Permitiendo
proyectar el comportamiento futuro de las variables que intervienen en el mercado (demanda,
oferta, precio).

En base a las técnicas aplicadas, se empleará el método estadístico para el análisis de la

recolección de datos, será aplicado en la elaboración del estudio de mercado, principalmente en lo
referido a las proyecciones de la demanda, oferta, precio y cobertura de mercado, aspecto que
merecerá un análisis descriptivo del comportamiento de las variables consideradas.

Así también este método es de carácter cuantitativo, permitirá la obtención de datos objetivos y
cuantificables, necesarios para la investigación de mercado, tamaño y localización, ingeniería del
plan de negocios y el estudio económico financiero.

La tabulación, y análisis de resultados fueron posibles gracias a la aplicación del método

estadístico, pues se pudo sistematizar la información obtenida a través de las encuestas a las
familias.

6. Técnicas De Investigación

Para la presente investigación se aplicarán las siguientes técnicas de investigación:

6.1. La observación
Se aplica para identificar, analizar e interpretar los beneficios y cualidades de los productos que
permitan su comercialización y distribución.

Este método se aplicó principalmelmente al observar directamente el problema que aqueja a la

población y familias en general, en cuanto al abastecimiento de frutas.
6.2. La encuesta
Que se formula para identificar a posibles clientes, compradores y consumidores, para la
obtención de datos que brinden información sobre sus necesidades y deseos acerca de los
productos; estos datos permitirán la realización del diagnóstico y posterior diseño del plan de
negocios.

Esta técnica permitió recopilar información de primera fuente, la cual se aplicó con el objetivo de
obtener información acerca de la demanda del producto y la oferta del mismo, para determinar
posteriormente si existe o no demanda insatisfecha.

6.3. Entrevista
Que irá dirigida a los intermediarios del producto, ya que el producto en estudio, será distribuido
mediante canales de distribución, mayoristas y minoristas, ellos nos indicarán su predisposición de
poder ofertar el producto al mercado, además nos brindarán referencias respecto a la oferta de
los productos similares y sustitutos de las frutas naturales.

7. Definición De La Población

Se toma en cuenta como elemento muestra de la presente investigación a las familias de Sucre.

7.1. Determinación del Marco Muestral

La población objetivo está conformada por las familias u hogares de la ciudad de Sucre que
pueden constituirse en clientes potenciales de la empresa.

Para determinar el tamaño de la muestra se optó por tomar los datos del INE Censo 2012, que nos
indica que en la ciudad de Sucre, el área urbana tiene 63.619 familias, con un promedio de 4 a 5
integrantes cada una.

7.2. Selección De La Técnica De Muestreo

Se aplicará la técnica de muestro de tipo probabilístico aleatorio simple, en el cual cada uno de los
elementos de la muestra se selecciona aleatoriamente uno por uno y todos los elementos de la
población tienen la misma probabilidad de ser incluidos en la muestra. Así mismo la fórmula a
emplear para determinar el tamaño de la muestra corresponde a aquella que es utilizada para
poblaciones finitas menores de 300.000 unidades:

 Unidad: Familias del área urbana de la ciudad de Sucre

  Elemento: Miembro de la familia dedicada al abastecimiento de insumos para la
alimentación de su familia
 Extensión: Área urbana de la ciudad de Sucre.
 Tiempo: Gestión 2014 – 2015
 Parámetro pertinente: Porcentaje de familias que compran frutas

Fórmula para determinar la muestra:

Z2 * P * Q * N
n=
E2 (N – 1) + Z2 * P * Q
Donde:
P Ocurrencia de Éxito

Q Ocurrencia de Fracaso

E Probabilidad de Error

N Número de población

Z Nivel de confianza

DETALLE VALORES
Coeficiente del Nivel de Confianza (Z) 1.96
Probabilidad de no elegir a una persona del marco muestral 0.20
(Q)
Probabilidad de elegir a una persona del marco muestral (Q) 0.80
Margen de error Aceptable (E) 0.05
Número de integrantes del marco muestral (N) 63.619
Tamaño de la muestra (n) 245
FUENTE: Elaboración propia

Reemplazando en la fórmula tenemos:

(1.96) 2 *63.619 * 0.8 * 0.2

n=
(0.05) 2(63.619 – 1) + (1.96)2 0.5 *0.5
 n = 245 encuestas.

Distribución de la encuestas por distrito

Distrito Porcentaje de Tamaño de la Nuevo Numero de

población muestra porcentaje de encuestas
distribución

1 11% 245 12.09 30

2 44% 245 48.35 118

3 16% 245 17.58 43

4 10% 245 10.99 27

5 10% 245 10.99 27

Total 91% 100% 245

Fuente: elaboración propia en base a datos de INE, 2014 y PDM 2010 - 2014
 CAPITULO II
ANÁLISIS DEL ENTORNO

2.1. ANÁLISIS MACRO ENTORNO

2.1.1. Análisis de PEST

2.1.1.1. Factores económicos
 Ingreso per cápita

Por causa del bajo circulante, los ingresos económicos de cada persona son bajos, es decir el
ingreso per cápita de la población es $us. 941.42 para el 2013, y para el 2014 se aproxima a los
$us. 2.232, lo cual representa un incremento positivo para el proyecto, pues según este indicador,
se incrementó sustancialmente los ingresos de la población.

La tasa de desocupación paso de 8,15%del total de la población económicamente activa (PEA) en

el año 2012 a un estimado de 7,7% la gestión 2013, y un 8% para el 2014 (Ministerio de Economía
y finanzas públicas) lo que significa una rebaja del 0,25%, respecto al 2012.

Teniendo un ingreso anual per cápita de 2.232 dólares actualmente, el cual condiciona la posible
utilización del servicio que se ofrezca como así la incidencia de la pobreza que alcanza al 40.9% de
la población aproximadamente, la cual limitaría a la cantidad de clientes que se pueda tener
puesto que los elevados niveles de pobreza, provocarían la incapacidad de poder de comprar las
variedades de frutas que ofertara el mini mercado ya que solo podrían cubrir los gastos básicos
para vivir.

Esto representa una amenaza para este plan de negocios porque debido a cambios intempestivos
en la economía del país surgen cambios en las variables de mercado, lo cual afecta en la
modificación de la cantidad ofertada de los productos, el nivel de precios, etc.

 Inflación

Se considera como una amenaza teniendo en cuenta el alza de los precios de los productos con un
incremento en los sueldos pero el aumento de estos es bajo en relación al precio de los productos.
La inflación para el año 2013 según el INE(2012) sumo 6,39%, superando la meta 5,8% trazada
por el ministro de economía y finanzas publicas y el banco central de Bolivia (BCB). Represento
más de un digito, es decir 11,73%; 6,78% más alto que el 2009 (INE). La inflación para el 2011es de
16% por efectos climáticos. El promedio anual de los últimos 10 años ha sido de una inflación de
5.12% y la inflación que hemos tenido en el 2012 represento aproximadamente un incremento de
más del 150%, siendo que es la primera vez en 10 años que se registra una inflación anual superior
a dos dígitos, es importante tomar en cuenta este factor, ya que el incremento de la inflación es
cada vez más elevada. Finalmente se puede agregar que la inflación para el 2014 alcanzó el 5.19%,
es decir que con respecto a los años anteriores, la inflación se mantuvo estable

Viendo la estabilidad de la inflación en los últimos tres año, se puede argüir, que no representaría
una amenaza para el proyecto por el momento, pero siempre se deben hacer previsiones a un
futuro.

 Producto interno bruto

El 2012 el Producto Interno Bruto (PIB) de Chuquisaca alcanzó a 8.571 millones de bolivianos
(alrededor de 1.231 millones de dólares), equivalentes al 4,6% del total del PIB del país. Si bien la
participación del PIB de Chuquisaca en el PIB nacional había ido cayendo sostenidamente desde
fines de los ochenta (cuando alcanzaba casi el 8%), se ha mantenido estable desde el 2008. El
gráfico muestra las tasas de crecimiento del PIB de Chuquisaca y del país. Como se observa en este
gráfico, las tasas de crecimiento del PIB de Chuquisaca estuvieron por debajo de las tasas de
crecimiento del PIB del país, desde principios de la pasada década hasta el 2008. A partir de ese
año las tasas de crecimiento del PIB de Chuquisaca tienden a estar muy cerca de las tasa de
crecimiento del PIB nacional, y el 2012 son significativamente mayores. Para el año 2013 el PIB de
Chuquisaca fue 10.253.871 Bolivianos equivalente a 1.473.257 $us; el PIB per-cápita fue de 15.057
Bs, es decir 2.163 $us., para el año 2014 se genera un incremento del 8.7% en el PIB
departamental, lo que genera un incremento el PIB per cápita del mismo modo.

Hay que notar que la tasa de crecimiento del PIB de Chuquisaca tiene un comportamiento
peculiar, con cada incremento de la tasa de crecimiento seguido por una caída de esta tasa en el
siguiente período, pero crecimiento que se ha mantenido estable durante el 2013 y 2014
 Gráfico Nº 2.2

La actividad que más contribuye al PIB de Chuquisaca es la administración pública (20,9%), seguida
de la agricultura (15,5%), de la producción de gas y petróleo (14,4%), y manufacturas (14,2%).
Entre las demás actividades vale la pena destacar al transporte, almacenaje y comunicaciones (que
participa con el 9% del PIB), a los servicios financieros, bienes inmuebles y servicios a las empresas
(7,4%) y al comercio (7,3%).

La estabilidad del PIB, desde el 2012, indica una buena oportunidad para el negocio, pues un
incremento del PIB, indica mejores ingresos para la población.

2.1.1.2. Factores politicos legales

El Estado Plurinacional de Bolivia en el Capítulo Tercero de su Constitución Política del Estado

contempla las Políticas económicas, fiscales, financieras y sectoriales.

 Política económica

Artículo 318.
 I. El Estado determinará una política productiva industrial y comercial que garantice una
oferta de bienes y servicios suficientes para cubrir de forma adecuada las necesidades
básicas internas, y para fortalecer la capacidad exportadora.
II. El Estado reconoce y priorizará el apoyo a la organización de estructuras asociativas de
micro, pequeñas y medianas empresas productoras, urbanas y rurales.
III. El Estado fortalecerá la infraestructura productiva, manufactura e industrial y los
servicios básicos para el sector productivo.
IV. El Estado priorizará la promoción del desarrollo productivo rural como fundamento de
las políticas de desarrollo del país.
V. El Estado promoverá y apoyará la exportación de bienes con valor agregado y los
servicios.

Artículo 319.

I. La industrialización de los recursos naturales será prioridad en las políticas

económicas, en el marco del respeto y protección del medio ambiente y de los
derechos de las naciones y pueblos indígena originario campesinos y sus territorios. La
articulación de la explotación de los recursos naturales con el aparato productivo
interno será prioritaria en las políticas económicas del Estado.
II. En la comercialización de los recursos naturales y energéticos estratégicos, el Estado
considerará, para la definición del precio de su comercialización, los impuestos,
regalías y participaciones correspondientes que deban pagarse a la hacienda pública.

Artículo 320.

I. Las políticas públicas promocionarán el consumo interno de productos hechos en

Bolivia.

Según los artículos y párrafos mencionados anteriormente, se puede observar que existe un gran
apoyo por parte del gobierno a los productores y a las empresas que distribuyan y fortalezcan la
producción, con el fin de fortalecer el aparato productivo.

 Política fiscal

Artículo 323.

I. La política fiscal se basa en los principios de capacidad económica, igualdad,

progresividad, proporcionalidad, transparencia, universalidad, control, sencillez
administrativa y capacidad recaudatoria.
II. Los impuestos que pertenecen al dominio tributario nacional serán aprobados por la
Asamblea Legislativa Plurinacional. Los impuestos que pertenecen al dominio
exclusivo de las autonomías departamental o municipal, serán aprobados, modificados
o eliminados por sus Concejos o Asambleas, a propuesta de sus órganos ejecutivos. El
dominio tributario de los Departamentos Descentralizados, y regiones estará
 conformado por impuestos departamentales tasas y contribuciones especiales,
respectivamente.
III. La Asamblea Legislativa Plurinacional mediante ley, clasificará y definirá los impuestos
que pertenecen al dominio tributario nacional, departamental y municipal.
IV. La creación, supresión o modificación de los impuestos bajo dominio de los gobiernos
autónomos facultados para ello se efectuará dentro de los límites siguientes:
a. No podrán crear impuestos cuyos hechos imponibles sean análogos a los
correspondientes a los impuestos nacionales u otros impuestos departamentales
o municipales existentes, independientemente del dominio tributario al que
pertenezcan.
b. No podrán crear impuestos que graven bienes, actividades rentas o patrimonios
localizados fuera de su jurisdicción territorial, salvo las rentas generadas por sus
ciudadanos o empresas en el exterior del país. Esta prohibición se hace extensiva a
las tasas, patentes y contribuciones especiales.
c. No podrán crear impuestos que obstaculicen la libre circulación y el
establecimiento de personas, bienes, actividades o servicios dentro de su
jurisdicción territorial. Esta prohibición se hace extensiva a las tasas, patentes y
contribuciones especiales.
d. No podrán crear impuestos que generen privilegios para sus residentes
discriminando a los que no lo son. Esta prohibición se hace extensiva a las tasas,
patentes y contribuciones especiales.

Las políticas fiscales que se aplican en Bolivia y en todos los departamentos, no son favorecedoras
para un nuevo emprendimiento, pues además de implicar costos externos, son morosas, este
aspecto resulta una amenaza para el proyecto, pero amenaza que no se puede controlar y con la
que se debe cumplir y prever sus costos

 Políticas sectoriales

Artículo 334. En el marco de las políticas sectoriales, el Estado protegerá y fomentará:

1. Las organizaciones económicas campesinas, y las asociaciones u organizaciones de pequeños

productores urbanos, artesanos, como alternativas solidarias y recíprocas. La política económica
facilitará el acceso a la capacitación técnica y a la tecnología, a los créditos, a la apertura de
mercados y al mejoramiento de procesos productivos.

2. El sector gremial, el trabajo por cuenta propia, y el comercio minorista, en las áreas de
producción, servicios y comercio, será fortalecido por medio del acceso al crédito y a la asistencia
técnica.

3. La producción artesanal con identidad cultural.

4. Las micro y pequeñas empresas, así como las organizaciones económicas campesinas y las
organizaciones o asociaciones de pequeños productores, quienes gozarán de preferencias en las
compras del Estado.

Este tipo de políticas siguen el mismo lineamiento de las políticas económicas que se aplican a
nivel Bolivia, por lo tanto favorecen nuevos emprendimientos que favorezcan el aparato
productivo.

2.1.1.3. Factores sociales

 Demografía

Según el censo 2012 la población de Bolivia es 10.027.254 habitantes, siendo la densidad de 9.13.
El Municipio de Sucre cuenta con una población total de 259388 habitantes, de los cuales el 91%
habitan el área urbana, y el 9% en el área rural, mostrando que el Municipio de Sucre es
eminentemente urbano.

El Distrito 2 es el que concentra la mayor cantidad de población (44 de cada 100 habitantes viven
el D-2), mientras que el Distrito 6, cuenta con menos habitantes (2 de cada 100 habitantes viven
en el D-6).

A continuación se presenta los principales indicadores socio demográficos del Municipio de Sucre.

Cuadro Nº 2.1: Municipio de Sucre, indicadores sociodemográficos

Indicadores Socio demográficos

Densidad poblacional del municipio (persona/km2)
(2014) 1.72
Densidad poblacional del municipio-Área Urbana
(persona/km2) (2014) 76.05
Densidad poblacional del municipio-Área Rural
(persona/km2) (2014) 0.13
Esperanza de vida al nacimiento (2014) 67
Fuente: Elaboración propia, en base al Anuario Estadístico INE

La tasa de dependencia llega a 0.68 lo que indica que existe 68% de población dependiente
menores de 15 años y mayores de 54 años, sobre el 32% de la población en edad de trabajar
dentro del Municipio de Sucre; la tasa de urbanización alcanza el 91% de población urbana, los
años de escolaridad son 9 y su esperanza de vida al nacer según censo 2012 son 67 años.
En las últimas décadas se han producido cambios drásticos, particularmente en los hogares
urbanos, por una multiplicidad de factores que han influido en los estilos de vida y en los patrones
de consumo alimentario de la población.

En Bolivia en general y en la ciudad de Sucre en particular la frambuesa no es consumida

tradicionalmente en las áreas urbanas. Uno de los principales factores para su falta de consumo es
el desconocimiento acerca de sus propiedades nutricionales, limitándose simplemente a utilizarla
en la elaboración de tortas.

Estos alimentos si bien no son importantes para la sociedad boliviana su gran potencial de
comercialización está en el mercado internacional.

Existe una alta deficiencia nutricional que prevalece entre los niños, adolescentes y mujeres
jóvenes que generalmente viven en áreas urbanas. Por lo que en la actualidad existe, la tendencia
en una parte de la población consumir alimentos nutricionales balanceados, especialmente los
existentes en el medio.

Dentro de las organizaciones que tienen programas que están involucrados en la promoción del
bienestar infantil y de las familias para prevenir y controlar enfermedades en la ciudad de Sucre se
encuentra el Servicio Departamental de Salud dependiente de la Gobernación, así mismo la
Universidad San Francisco Xavier de Chuquisaca a través de sus Carreras de Enfermería, Nutrición
y Dietética y Medicina brindan información y servicios de apoyo para las actividades de
prevención de enfermedades, promoviendo el consumo de productos saludables.

Una oportunidad que se ve según los datos del INE la población de la ciudad de sucre presenta una
tasa de crecimiento demográfico del 1,54% anual, lo que implica que cada vez existe una mayor
cantidad de personas que pueden demandar variedades de frutas.

 Desempleo

El nivel de desempleo actualmente tiene una tendencia creciente el cual afectara a nuestro plan
de negocio, en cierta forma el desempleo perjudica la comercialización del sector fructífero.

El índice del desempleo crece en Sucre, hecho que mantiene al departamento en el tercer lugar
con índices más elevados a nivel nacional. En la oficina del trabajo se reporta que el grupo humano
más grande de desempleados está en los jóvenes de 16 a 29 años. Para la gestión 2014 el índice de
desempleo en Chuquisaca descendió a 2.9%.que está por debajo de los indicadores (Revista
Milenium).

Con relación a la edad, el grueso de los trabajadores hombres y mujeres se encuentran entre los
20 y 59 años, aunque en algunas ramas como la agricultura, comercio y servicios domésticos la
fuerza de trabajo es más joven.
  Movilidad social

Durante los últimos años, Bolivia ha experimentado una profunda división social que enfrenta a
diferentes culturas que conviven en nuestro territorio.

Las diferencias que se muestran en varios ámbitos como el idioma, costumbres, educación y
económico-culturales han conducido una fuerte discriminación entre los sectores sociales, donde
la elite se percibe a si misma en un plano de superioridad frente a los indígenas por lo que esta
situación repercute en todo ámbito.

Este factor influye mucho, tanto en el micro mercado como en el sector, puesto que los grupos
sociales, depende del progreso de la empresa y el reconocimiento que pueda haber por mercados.

Este factor representa una amenaza para el plan de negocios ya que en cualquier momento puede
haber problemas que afectarían la operación normal del micro mercado de frutas.

2.1.1.4. factores tecnológicos

En lo que se refiere a la innovación tecnológica en el manejo productivo, actualmente se están
desarrollando proyectos relacionados con el riego de aguas en el área rural del país, también se
están ejecutando iniciativas referidas a formas de multiplicación de material vegetativo, como la
producción in vitro a nivel internacional.

Específicamente en la tecnología de invernaderos hay proyectos de adaptación a diferentes

especies de productos agrícolas, como el desarrollo de sistemas de des humidificación ambiental y
el desarrollo de un sistema de forzado con calor y luz.

También se están desarrollando métodos muy sofisticados para controlar la utilización racional del
suelo, mediante la soleación del mismo.

En la actualidad el uso de las tecnologías de información se extiende a todas partes del mundo,
pues para el comercio mundial es muy importante. De esta manera se desarrolla el sistema de
ventas on-line.

Debido a las condiciones biofísicas y socioeconómicas del lugar (Villa Serrano), con poca superficie
de tierras cultivables y pendientes elevadas; las técnicas de cultivo no han cambiado desde la
época de la colonia (PDM - Villa Serrano 2006 - 2010). La preparación del terreno generalmente es
manual con ayuda de la yunta de bueyes, que puede ser propia o alquilada.

La siembra y la cosecha también se realizan de manera manual, esta última con ayuda de la hoz.

 Disposición de personal especializado

Este factor representa una oportunidad para el proyecto puesto que se requiere de personal
especializado para la oferta de los productos y la atención al cliente, por otro lado al contar con
personal especializado representa una ventaja para la empresa, por que de esta manera se mejora
la experiencia, logrando asi tener una empresa comercializadora mas competitiva y ahorrando
tiempo y posibles gastos.

 Nivel tecnológico

El nivel de desarrollo tecnológico en Bolivia es muy bajo, pero expansible según el índice de
adelanto tecnológico del programa de las naciones unidas para el desarrollo(PNUD), Bolivia se
halla mejor ubicada en comparación con países similares y muestra al país con un potencial de
absorción y aprendizaje tecnológico importante aunque con una escala dinámica en torno a la
creación y utilización de conocimiento técnico.

Se toma como una oportunidad tomando en cuenta el poco desarrollo tecnológico en el país , ya
que el plan de negocios tiene como objetivo brindar servicio moderno e innovador con un avance
tecnológico, lo cual al micro mercado brindaría una ventaja competitiva.

 Adaptación de nuevas tecnologías

Las nuevas tecnologías representan una oportunidad para el negocio en caso de que la empresa
sea capaz de adquirir nuevas tecnologías, pero sin embargo representa una amenaza porque está
en constante cambio, es decir, la tecnología crece cada dia más y avanza a pasos más modernos,
por lo cual se tendrían que disponer de liquidez para realizar los cambios contanstes de
maquinarias, sin dejar de lado el corto ciclo de vida que tienen las mismas ya que la devaluación
también es rápida.

2.2. ANÁLISIS MICRO ENTORNO

2.2.1.1. Análisis de las fuerzas competitivas de PORTER
El análisis de las cinco fuerzas competitivas de Michael Porter busca entregar una visión respecto a
cómo las fuerzas del micro entorno de una empresa, organización o unidad de negocio, pueden
influir en el éxito o fracaso de ésta. Este análisis, se complementa con el análisis interno y del
macro entorno, para entregar una visión sobre el atractivo de la industria y cuáles son los factores
y variables relevantes a considerar para el éxito o fracaso de un determinado negocio.
 Gráfico 2.3: Cinco Fuerzas de Porter

 Amenaza de entrada de nuevos competidores

Los canales de acceso a la comercialización de frutas son muy altos, debido a que para que un
competidor acceda al mercado de las frutas, necesita tener una buena fuente de financiación,
debido a que la producción de estas requiere de una alta inversión inicial como la infraestructura,
líneas de selección, canales de riego entre otras. El productor además, necesita incorporar en su
negocio tecnología de última generación, debido a que debe reportar buenos estándares de
calidad a los compradores que se lo solicitan. Un punto que hay que destacar, es que en Sucre no
existen muchos competidores para estos productos.

 Poder de negociación de los proveedores

Los insumos que ocupan los productores son relativamente iguales. Estos insumos son
agroquímicos como fertilizantes, herbicidas, bactericida, fungicida, insecticida. La mano de obra
que ocupa tanto la plantación como la cosecha de las frutas no tiene porqué ser especializada. Es
decir, la mayoría de los trabajadores son del tipo estacionales (temporeros). Por otra parte, existe
una baja integración hacia delante, debido a que los proveedores en ésta industria son
relativamente iguales, lo que hace aumentar la atractividad de esta industria.

 Poder de negociación de los compradores.

El alto grado de información que existe hoy en día, permite que el cliente esté al tanto de todo lo
que pasa en éste mercado. Es por ello que se dice que el mercado es exigente, la época de cosecha
en Bolivia es de Diciembre - Marzo y en algunos años Abril.

Las frutas presentan numerosas propiedades y beneficios para la salud, lo que hace que ante una
variación de los precios el cliente se demuestre insensible ya que éste exige este producto.

La integración hacia atrás de los compradores no afectaría al mercado de la fruta, debido a la

ventaja de contra estación que esta tiene, ya que los principales países demandantes se
encuentran en el hemisferio norte.

 Amenaza de ingreso de productos sustitutos

Dentro del negocio de las frutas, los posibles sustitutos debido a que poseen muchas propiedades
similares que permiten al hombre mejorar su calidad de vida se encuentran los “frutos del
bosque. Por todas estas particularidades es que el negocio de las frutas es atractivo para el
mercado, ya que no existen sustitos perfectos sino sustitos secundarios, es decir frutas secas, o los
enlatados de frutas.

 Rivalidad entre competidores existentes.

Los productores tratan de diferenciarse de sus competidores obteniendo menores costos fijos. La
diferencia entre las empresas existentes en el mercado es bastaste baja, debido a que cada
empresa comercializadora, vende relativamente los mismos productos. Por la alta preocupación
que existe hoy en día en la salud, es que ha incrementado notablemente las ventas de estos
productos, especialmente en el mercado externo

Por lo tanto, como las comercializadores de frutas son relativamente iguales y tienen una alta
concentración en la industria, le resta atractividad a ésta.
 CAPÍTULO III

3. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Los resultados que se obtengan reflejaran si existe o no una demanda insatisfecha y la respectiva
intención de compra para los productos (frutas). Además delineara los mecanismos, estrategias y
posicionamiento del proyecto, con los cuales debe operar el mercado siempre y cuando el análisis
eco-financiero resulte factible.

Para ello, en la primera instancia se ha definido el mercado como un lugar donde concurren
productores y consumidores para la transacción de bienes y servicios a precios determinados.

Si se entiende bien las necesidades de los consumidores se puede diseñar y desarrollar una
empresa (mini-mercado de frutas) que oferte el producto de mayor calidad, con precio
competitivo y una distribución eficaz y eficiente.

El estudio de mercado comprende toda una investigación de variables económicas y sociales que
condicionan el proyecto mediante el cual se expresara y calificara como realizables para que el
mini-mercado de frutas llegue al usuario, este estudio permitirá enfocar el problema de mercado,
comportamiento de la demanda y de la oferta que permitirá después fijar el tamaño del proyecto.

3.1. ANALISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS

Se presentan todos los datos obtenidos de la encuesta (prueba piloto) realizados en el periodo de
investigación del proyecto de donde obtendremos nuestros cálculos de oferta y demanda, además
de las preferencias nuestro mercado metal escoger un mini mercado de frutas.

3.1.1. PERSONAS QUE CONSUMEN FRUTAS

Es necesario conocer el porcentaje de personas que consumen frutas

CUADRO Nº 3.1. Consumo de frutas

Frec Porc
uenci entaj
a e

100,
si 245 si
0 no

Vál n
0 0,0
ido o 100%
s T
100,
ot 245
0
al

Este cuadro nos muestra el consumo de frutas de las familias, que nos indican que todas sin
excepción consumen frutas, y son indispensables en su hogar por su alto valor nutricional.
 3.1.2. RAZONES POR LAS CUALES SE CONSUMEN FRUTAS
Con la informacion obtenida por las cuales los consumidores consumen frutas podremos conocer
mejor las razones que condicionan la compra.

CUADRO Nº 3.2. Razones por las que consumen frutas

17%
Frec Por
uen cent
  cia aje
salu 139 56,7
d salud
gusto
gust 65 26,7 57%
costumbre
27%
o
cost 41 16,7
um
bre
Tot 245 100,
al 0

En este cuadro se muestra las razones por las cuales las familias consumen frutas, y se
observa que una gran mayoría consume fruta por salud, y otros muy pocos por gusto y
costumbre.

3.1.3. ATRIBUTOS QUE SON CONSIDERADOS IMPORTANTES EN LA DECISIÓN DE

COMPRA
Atributos y características que se toma en cuenta en el momento de comprar frutas, para así
poder analizar cuál es el grado de importancia de cada uno de ellos.

CUADRO Nº 3.3. Atributos importantes al comprar las frutas

Nada importante Indiferente Muy importante Total

Frecuenci Porcentaj Frecuenci Porcentaj Frecuenci Porcentaj Frecuenci Porcentaj
a e a e a e a e
Presentación 8 3,4 76 31,1 160 65,5 245 100
Sabor 8 3,4 34 13,8 203 82,8 245 100
Frescura 8 3,4 17 6,9 220 89,7 245 100
Precio 16 6,7 139 56,7 90 36,6 245 100
Disponibilida
26 10,7 131 53,6 87 35,7 245 100
d
Procedencia 76 31 68 27,6 101 41,4 245 100
Higiene 16 6,7 0 0 229 93,3 245 100
Producción
16 6,7 33 13,3 196 80 245 100
limpia
 100
90 93.3
89.7
80 82.8 80
70
60 65.5
50 56.7
53.6
40 nada importante
41.4
30 36.6 35.7 indiferente
31.1 31
muy importante
20 13.8 13.3
6.9 27.6
10
10.7
0 6.7 6.70 6.7
3.4 3.4 3.4

La mayor parte de los encuestados consideran “muy importantes “la higiene, la frescura, el sabor,
y la producción limpia; tanto la presentación, el precio y la disponibilidad, son factores que les
resulta indiferentes a la familias al momento de comprar las frutas pero al final todos estos
indicadores son garantía para el consumo de frutas, donde los productos deben brindar seguridad
al consumidor y por ende el cuidado de su salud y la de su familia.

3.1.4. ESTABLECIMIENTOS COMERCIALES DONDE SE REALIZAN LAS COMPRAS

CUADRO Nº 3.4. Lugares donde se compran frutas

Frec Porc
uenci entaj
a e 23% 20%

Mercad
o 49 20,0
central mercado central
mercado campesino
Mercad supermercados
o
139 56,7
campes 57%
ino
Superm
57 23,3
ercados
100,
Total 245
0

En el cuadro se muestra que una gran mayoría de las familias compran frutas en el mercado
campesino, acceden a comprar a este mercado sobre todo, por la variedad de frutas que se puede
encontrar, además de que los precios de la misma manera son bajos. Las familias que compran en
los supermercados, lo hacen por la higiene y la presentación, además de que la misma
infraestructura es limpia. Las familias que se abastecen de las frutas del mercado central, lo hacen
porque también se encuentra mucha variedad aunque los precios también son altos, pero se tiene
más garantía de que la fruta tiene una buena higiene.

3.1.5. PREFERENCIA DEL ORIGEN O PROCEDENCIA DE LAS FRUTAS

Es importante conocer el lugar de origen de las frutas, que son de preferencias para las familias.

CUADRO Nº 3.5. Preferencia del origen del plátano

Porcentaj 3% 13%
  Frecuencia e 3%
Chapare 188 76,7
3%

Santa cruz 8 3,3 chapare

santa cruz
tarija
Tarija 8 3,3 valle
yungas
Valle 8 3,3

77%
Yungas 33 13,4

Total 245 100

Una gran mayoria de las familias prefieren consumir el platano de origen cochabambino(Chapare)
porque son de mayor tamaño y tienen un sabor dulzon especial; algunas familias prefieren que el
plátano sea de Santa Cruz, Tarija o los Valles Chuquisaqueños porque es más dulce y pecoso,
aunque no es de gran tamaño como los plátanos de Cochabamba, otros prefieren el pláyano de los
Yungas, por la variedad de plátanos que se puede encontrar de este lugar, el sabor y la
consistencia misma del plátano

CUADRO Nº 3.6. Preferencia del origen de la manzana

20%
33%

Frecuenci Porcentaj
  a e
Chuquisaca 49 20,0
Chuquisaca
ARGENTINA
ARGENTIN chile
114 46,7
A

chile 82 33,3 47%

Total 245,0 100,0

El lugar de preferencia del origen de la manzana para las familias es Argentina y Chile porque son
mas grandes, tienen un precio más bajo, además de ser más coloridas y estan disponibles casi todo
el año; por otro lado tambien hay familias que prefieren las manzanas (criollas) de Chuquisaca
porque son naturales, por lo tanto más dulces y arinosas, pero no se encuentran disponibles todo
el año, por lo que su precio tiende a subir en épocas que no se cosecha.

CUADRO Nº 3.7. Preferencia del origen de la papaya

  Frecuencia Porcentaje santa cruz

Santa cruz 83 33,8 valle
yungas
Total
Valle 96 39,2
Yungas 66 27,0
Total 245,0 100,0

Se observa que las familias al momento de comprar papaya, prefieren que la misma tenga origen
Chuquisaqueño (del valle) porque son más dulces, vistosas y tienen menos semillas, pero también
existen familias que consumen la papaya de Santa Cruz y los Yungas (La Paz) aunque tienen un
sabor menos dulzón, al ser más grandes poseen muchas más semillas y son un tanto desabridas y
duras, pero estas se encuentran disponibles casi todo el año.

CUADRO Nº 3.8. Preferencia del origen de la lima

Frec Por
uen cent
  cia aje 23%
Se 111 45,3
rra
no 50% SERRANO
Va 90 36,6 valle
lle 18% yungas
Yu 44 18,1 Total
9%
ng
as
To 245, 100,
tal 0 0

Se observa que las familias al momento de comprar lima prefieren que sean de Chuquisaca más
específicamente de Serrano y del Valle porque son más dulces y jugosas; no hay mucha diferencia
en el sabor independientemente del lugar de procedencia. Aun así hay algunas familias que
consumen lima de estos lugares valle, porque el precio es más bajo, y se vende de productor a
consumidor, pero el tamaño no es el mismo que las limas de los Yungas, pero estas limas de los
Yungas no llegan en mucha cantidad y tienen un precio más alto.
 CUADRO Nº 3.9. Preferencia del origen de la naranja

Frec Porc
uenc enta
  ia je
Hua 106 43,3
care 12%
ta
43% HUACARETA
Tarij 23 9,5
a tarija
Vall 87 35,4 35% valle
e yungas
Yun 29 11,8
gas
Tota 245, 100, 10%
l 0 0

Una gran mayoría de las familias prefieren las naranjas de Chuquisaca (Huacareta) porque son
más agridulces, jugosas, vistosas y muy grandes; otras familias prefieren del Valle de Chuquisaca,
porque tienen un sabor un poco más dulzón pero no agradable, aunque el precio es más bajo, no
hay mucha varianza el tamaño y colorido de la fruta de acuerdo al origen, son pocas familias las
que prefieren la naranja de Tarija y de los Yungas, pues dicen que tienen un sabor más dulzón pero
no llegan mucho a la ciudad de Sucre.

CUADRO Nº 3.10. Preferencias del origen de la uva

Frec Por
uen cent 15%
  cia aje
Tari 121 49,5
ja 50% tarija
Arg 87 35,4 Argentina
enti yungas
na 35%
Yun 37 15,1
gas
Tot 245, 100,
al 0 0

Existe bastante demanda de la uva de Tarija porque son más dulces, y vienen en gran variedad,
colores y tamaños, el sabor es especial y son naturales. Pero existe un porcentaje de familias que
prefieren la uva de argentina, por ser más grandes además de que se las encentra disponibles todo
el año, pero estas uvas no tienen un proceso natural de producción por lo tanto el sabor no es
muy agradable, son más grandes y más duras en su contenido. También existen otras familias que
prefieren la uva de los Yungas, tienen un sabor especial pero de igual forma no llegan mucho a la
ciudad.

CUADRO Nº 3.11. Preferencias del origen del durazno

Frec Por
uen cent 31%
  cia aje
Ca 137 56,
ma 1 camargo
rgo 56%
Chi 32 13,
chile
le 0 tarija
Tar 76 30, 13%
ija 9
Tot 245, 100
al 0 ,0

La mayoría de las familias prefieren el durazno de Chuquisaca (Camargo) porque son más ricos,
naturales y dulces, a diferencia de las de Chile; aunque también hay familias que prefieren el
durazno de Tarija, porque son un poco más pero no presentan la misma dulzura que los duraznos
de Camargo, además que el precio es un tanto mayor que los de Camargo. Existen también un
porcentaje pequeño de familias que prefieren los duraznos de Chile, por estar disponibles todo el
año y ser un tanto más grandes

CUADRO Nº 3.12. Preferencias del origen de la mandarina

Frec Por
uen cent
  cia aje
Coch 78 31,7
abam 12% 8% 32%
ba
Sant 104 42,3 6% cochabamba
a SANTA CRUZ
cruz tarija
Tarija 14 5,6
valle
Valle 29 12,0 42%
yungas
Yung 21 8,4
as
Total 245, 100,
0 0
Se observa que la mayoría de las familias prefieren la mandarina de Santa cruz porque son dulces
y grandes, conocidas también como las mandarinas de japonesas, que son las que abundan en el
mercado en su época; pero de igual manera existen algunas familias que consumen mandarina de
Cochabamba (chapare), que son de un tamaño menor, pero de igual manera son dulce y jugosas,
aunque tienen un precio un tanto elevado en comparación con las mandarinas de Santa Cruz.
Existen otras familias que prefieren las mandarinas del Valle chuquisaqueño, aunque son un tanto
agrias pero de producción natural; otro tanto de familias consumen mandarinas de los Yungas y de
Tarija, pues son más duces.

CUADRO Nº 3.13. Preferencias del origen de la sandia

Frec Porc
uen enta
  cia je 14%
8% 30%
Coch 73 29,7
abam Cochabamba
ba
Santa 119 48,5
santa cruz
cruz tarija
49% yungas
Tarija 20 8,2
Yung 33 13,6
as
Total 245, 100,
0 0

La sandia que más prefieren las familias para su consumo es de Santa cruz, específicamente de
Saipina y Pampa grande porque a pesar de tener un menor tamaño, son dulces, coloridas por
dentro y por fuera y harinosas; también pocas familias consumen sandia de Cochabamba, pues
llega en poca cantidad y son de un mayor tamaño, pero son más jugosas y no tan harinosas. Otras
familia prefieren las sandias delos yungas, pues tienen más colorido, y finalmente existen familias
que prefieren las sandias de Tarija pues son más dulces y no llegan en mucha cantidad.

CUADRO Nº 3.14. Preferencias del origen de la pera

15%

Fre Por
cue cen
  ncia taje 46%

Arg 112 45, argentina

ent 8 santa cruz
yungas
ina
Sa 96 39,
39%
nta 3
cru
z
Yu 37 14,
ng 9
 as
Tot 245 100
al ,0 ,0

Se observa que una gran mayoría de las familias prefieren la pera Argentina porque son más
grandes, jugosas y están disponibles todo el año. Pero también hay familias que prefieren la pera
de Santa Cruz y de Los Yungas (La Paz) porque su producción es más natural, son más dulces y
harinosas aunque un poco duras, aunque solo están disponibles es determinadas temporadas.

CUADRO Nº 3.15. Preferencias del origen de la guayaba

Fre
cue Por
nci cen
  a taje 21%
Va 97 39, 40%
lle 7
C 96 39,
ha 3 valle
pa Chapare
re yungas
Yu 51 21,
ng 0
as 39%
To 245 100
tal ,0 ,0

Una mayoría de las familias prefieren la guayaba de Chuquisaca (del valle) porque su producción
es natural, son más coloridas y son más dulces, pero también existen muchas familias que
prefieren la guayaba de Cochabamba (Chapare) porque no son estacionales y están disponibles
todo el año, pero el sabor no tiene comparación, con las guayabas del valle chuquisaqueño. Otro
porcentaje de familias prefieren las guayabas de los Yungas pues tienen un sabor mas dulzón, son
más grandes y vistosas aunque un tanto mas caras

CUADRO Nº 3.16. Preferencias del origen de la palta

  Frecuencia Porcentaje
Santa cruz 83 33,9
 Valle 110 45,1
21%
Yungas 51 21,0 34%

Total 245,0 100,0

santa cruz
valle
yungas

45%

Se observa que una gran mayoría de las familias prefieren la palta de Chuquisaca (del valle) porque
son mucho más suaves, y tienen un buen color y sabor aunque no están disponibles todo el año y
por su época tienden a ser los precios más altos que las paltas de Santa Cruz; y el resto de las
familias prefieren la palta de Santa cruz, por estar disponibles todo el año, son más grandes y
sirven mejor en la gastronomía y culinaria. Existe otro tanto de familias que prefieren las paltas de
La paz, pues también están disponibles todo el año, son más grandes el sabor es más dulce
también son muy utilizados en la gastronomía y culinaria

CUADRO Nº 3.17. Preferencias del origen de la chirimoya

Frec Por 32%

uen cent
  cia aje 45%
Coch 78 31,7 cochabamba
abam la paz
ba
La 57 23,3 valle
23%
paz
Valle 110 45,0
Total 245, 100,
0 0

La chirimoya que prefieren las familias son de Chuquisaca (del valle), porque tienen más tiempo
de conservación, por sus buenas condiciones de producción, además que son grandes y ricas;
también hay pocas familias que prefieren las chirimoyas del Chapare de Cochabamba la diferencia
no es mucha en cuanto al tamaño, solo es el sabor el que difiere; existen otras familias que
prefieren las chirimoyas de los Yungas pues son un tanto más grandes, y llegan casi todo el año.

CUADRO Nº 3.18. Preferencias del origen del ciruelo

 23%

  Frecuencia Porcentaje 48%

Santa cruz 56 22,8 santa cruz

tarija
valle
Tarija 71 28,9
Valle 118 48,3 29%

Total 245,0 100,0

En el cuadro se observa que la mayoría de las familias prefieren el ciruelo de Chuquisaca (tanto
del valle como de Camargo), porque son ricos, dulces y es sabido que su producción es natural.
También existen familias que prefieren el ciruelo de Tarija y Santa cruz porque son más grandes,
aunque son un poco más caros que los del valle de Chuquisaca y Camargo. Generalmente cuando
es temporada de esta fruta, se puede apreciar la diferencia entre los precios del ciruelo de
acuerdo a su origen, los de Tarija y Santa Cruz, son más grandes pero no muy dulces y harinosos,
en cambio los de Chuquisaca son de menor tamaño pero más dulces y se venden a un menor
precio, pues generalmente son del productor al consumidor.

3.1.6. INTERÉS EN LA APERTURA DE UN MINI MERCADO DE FRUTAS

CUADRO Nº 3.19. Interés en la apertura de un mercado de frutas

14%

Porcentaj
  Frecuencia e
Si 211 86,2
si
no

No 34 13,8

Total 245,0 100,0 86%

Existe bastante interés en la apertura de un mini mercado de frutas, con una aceptación por parte
de las familias, donde se podría comercializar de manera exitosa en el mercado de sucre, ya que es
un nicho de mercado demandado por las diferentes familias. Un parte de las familias no presentan
interés en el proyecto, debido a que pueden adquirir las frutas en los diferentes mercados,
además de que se piensa que los precios podrían estar un tanto más elevados.
3.1.7. LOCALIZACIÓN DEL MINI MERCADO DE FRUTAS
CUADRO Nº 3.20. Localización del mercado de frutas

  Frecuencia Porcentaje
Zona campesino 127 52,0
16%
4%

Zona central 69 28,0

zona campesino
52%
Zona aeropuerto 39 16,0 zona central
zona aeropuerto
av.americas

28%
Av. Américas 10 4,0

Total 245,0 100,0

La mayoría de las familias están interesadas en que el mini mercado de frutas se localice en las
zona del mercado campesino principalmente y la zona central, son pocas las familias que prefieren
que este localizada en la zona del aeropuerto y la avenida de las américas. Dado el resultado de las
encuestas se tomara en cuenta la zona del mercado campesino y la zona central para la
localización de este mercado de frutas.

3.1.8. MEDIOS DE PROMOCIÓN

CUADRO Nº 3.21. Medios de promoción

recomiend cupones premios degustaciones descuentos Ferias Regalos

a promocionale publicitarios
s

N° % N° % N° % N° % N° % N° %

Si 3 20% 7 47% 3 20% 9 60% 12 80% 5 33%

No 12 80% 8 53% 12 80% 6 40% 3 20% 10 67%

Total 15 100 15 100 15 100 15 100 15 100 15 100

 si no

20%
40%
53%
67%
80% 80%
80%
60%
47%
33%
20% 20%

La mayoría de las familias prefieren los premios, los descuentos y las ferias promocionales en
cambio los cupones y regalos no son promociones muy llamativas para las familias.

3.1.9. MEDIOS DE COMUNICACIÓN

CUADRO Nº 3.22. Medios de comunicación

Bolivision
mañanas, tardes y
Unitel
noches
TELEVISIÓN PAT

TVU noches

Red Uno Mañana y medio día

Mañanas y fines de
Radio activa
semana

Radio américa Mañanas y noches

RADIO
Radio la bruja Tardes y noches

Mañanas y tardes
Radio global

PERIÓDICO Correo del sur

A través de estos medios de comunicación la apertura del mini mercado de frutas podrá llegar a su
segmento meta “familias”, dónde se observa que la mayor parte de las familias prefieren la
televisión y la radio; y sobre todo prefieren los noticieros del medio día y noche.

3.1.10. INGRESO PROMEDIO MENSUAL QUE CUENTA LA FAMILIA

CUADRO Nº 3.23. Ingresos de las familias

N° de
En bolivianos %
familias
7%
7%
Menos de 2000 2000-5000
Menos De 2000 7 46% 47%
5001-8000 8001-11000

2000-5000 6 40% Más de 11000 40%

5001-8000 1 7%

8001-11000 1 7%

Más De 11000 0 0%

Total 15 100

El ingreso promedio mensual de las familias de una gran mayoría es de 2000 a 5000bs. y hay muy
pocas familias con ingresos mayor a 5000bs. Todos tienen esos ingresos por que en la ciudad no
se perciben buenos sueldos, porque es una ciudad de estudiantes.
3.1.11. CANTIDAD Y FRECUENCIA DE COMPRA
Se determinará cual es la demanda de frutas por parte del consumidor en general, cuanto compran de cada producto y con qué frecuencia lo
hacen. Además de determinar también cuál.

Sería la demanda potencial respecto al proyecto que se desea implementar. A continuación se detalla la adquisición del producto (frutas).

3.2. DEMANDA ACTUAL DE LA FRUTA

CUADRO N° 3.20
Consumo
Consumo Consumo
Frecuencia de Compra promedio
Semanal Anual
Frutas Unidad anual/fam.
diario semanal quincenal mensual temporada
familia cantidad familia cantidad familia cantidad familia cantidad familia
Plátano docena 18 1 167 1,54 27 1,5 26 1 0 410 9.838 40
Manzana Unidad 11 2 200 7 33 11 0 0 0 1.736 41.652 170
Papaya Unidad 0 0 163 1 41 1,5 41 1 0 204 4.896 20
Lima Docena 0 0 109 1 109 1,5 27 1 245 198 3.160 13
naranja Docena 10 2 88 1 127 1,5 20 2,5 245 336 5.372 22
Uva Kilos 0 0 98 1 135 1,2 12 1 245 182 2.912 12
Durazno Kilos 0 0 64 2,5 168 1,5 13 3 245 296 4.732 19
Mandarin
Docena 9 2 160 1,5 66 1,5 9 2 245 420 6.720 27
a
Sandia Unidad 0 0 86 1 135 1 25 1 245 160 2.556 10
Pera Unidad 0 0 136 0,5 82 0,5 27 1 245 95 1.524 6
guayaba Docena 0 0 153 0,5 92 0,5 0 0 245 100 1.592 6
Palta docena 0 0 123 1 89 0,5 33 1 245 154 2.456 10
Chirimoya Kilos 0 0 25 0,5 49 1,5 172 1 245 92 1.476 6
Ciruelo docena 0 0 178 1 45 1 22 1 245 206 3.296 13
En el cuadro se puede observar una demanda total anual de cada una de las frutas, en base al
promedio de consumo anual calculado en los cuadros anteriores en sus diferentes unidades. La
proyección de la demanda de la fruta se la realiza de acuerdo a la tase de crecimiento poblacional
que para los distritos urbanos de la ciudad de Sucre es del 1.54%, según el último censo nacional
(INE; 2012).
 3.2.1. PROYECCION DE LA DEMANDA

CUADRO N° 3.21

consumo
Total consumo
anual
Frutas Unidad familias Total anual 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
promedio/
/Sucre (2015)
flias

Plátano docena 40 57.839 2.322.606 2.358.375 2.394.694 2.431.572 2.469.018 2.507.041 2.545.649 2.584.852 2.624.659 2.665.079 2.706.121

Manzana Unidad 170 57.839 9.833.102 9.984.532 10.138.294 10.294.423 10.452.958 10.613.933 10.777.388 10.943.359 11.111.887 11.283.010 11.456.769

Papaya Unidad 20 57.839 1.155.836 1.173.636 1.191.710 1.210.062 1.228.697 1.247.619 1.266.832 1.286.341 1.306.151 1.326.266 1.346.690

Lima Docena 13 57.839 746.005 757.494 769.159 781.004 793.031 805.244 817.645 830.237 843.022 856.005 869.187

naranja Docena 22 57.839 1.268.209 1.287.739 1.307.570 1.327.707 1.348.153 1.368.915 1.389.996 1.411.402 1.433.138 1.455.208 1.477.618

Uva Kilos 12 57.839 687.458 698.045 708.795 719.710 730.794 742.048 753.475 765.079 776.861 788.825 800.973

Durazno Kilos 19 57.839 1.117.119 1.134.323 1.151.791 1.169.529 1.187.539 1.205.828 1.224.397 1.243.253 1.262.399 1.281.840 1.301.580

Mandarin
Docena 27 57.839 1.586.441 1.610.872 1.635.680 1.660.869 1.686.447 1.712.418 1.738.789 1.765.566 1.792.756 1.820.365 1.848.398
a

Sandia Unidad 10 57.839 603.414 612.707 622.142 631.723 641.452 651.330 661.361 671.546 681.888 692.389 703.051

Pera Unidad 6 57.839 359.782 365.323 370.949 376.661 382.462 388.352 394.333 400.405 406.571 412.833 419.190

guayaba Docena 6 57.839 375.835 381.623 387.500 393.468 399.527 405.680 411.927 418.271 424.712 431.253 437.894

Palta docena 10 57.839 579.806 588.735 597.802 607.008 616.356 625.848 635.486 645.273 655.210 665.300 675.546

Chirimoya Kilos 6 57.839 348.450 353.817 359.265 364.798 370.416 376.120 381.913 387.794 393.766 399.830 405.987

Ciruelo docena 13 57.839 778.112 790.095 802.262 814.617 827.162 839.900 852.835 865.968 879.304 892.846 906.595
Para la determinación de la demanda potencial se realizó el mismo proceso de cálculo del consumo promedio anual del mini mercado de frutas,
donde se puede observar el consumo promedio anual de las familias,

2
3.2.2. DEMANDA POTENCIAL

CUADRO N° 3.22

Total
consumo familias consumo
Frutas Unidad anual QUE Total anual
promedio/flias ACEPTAN EL (2015)
PROYECTO

Plátano Docena 40 24.986 1.003.366

Manzana Unidad 170 24.986 4.247.900

Papaya Unidad 20 24.986 499.321

Lima Docena 13 24.986 322.274

naranja Docena 22 24.986 547.866

Uva Kilos 12 24.986 296.982

Durazno Kilos 19 24.986 482.595

Mandarina Docena 27 24.986 685.343

Sandia Unidad 10 24.986 260.675

Pera Unidad 6 24.986 155.426

guayaba Docena 6 24.986 162.361

Palta Docena 10 24.986 250.476

Chirimoya Kilos 6 24.986 150.531

Ciruelo Docena 13 24.986 336.144

Fuente: elaboración propia en base a encuestas

La demanda potencial solo se toma en cuenta a las familias que aceptaron el proyecto, que son el
80% de las familias en total y además se trabaja solo con las familias de ingresos medios a altos
que son el 54% de la población total, además se debe recalcar que al momento de realizar las
pregunta de la cantidad y frecuencia de compra de frutas del minimercado de frutas, todas las
familias respondieron que el consumo sería el mismo, es decir dejarían de comprar de los
mercados convencionales y se abastecerían directamente del minimercado.

De este modo solo se procede a calcular la demanda potencial de 24.986 familias.

3.3. DETERMINACIÓN DE LA OFERTA

Para determinar la oferta, se trabajó con las vendedoras de frutas asociadas en gremios en los
diferentes mercados, tanto el mercado central como en mercado campesino.
En el mercado campesino son 15 las vendedoras asociadas que venden todo tipo de frutas, en el
mercado central son 16 las vendedoras asociadas que venden todo tipo de frutas, además se
cuenta con información de las vendedoras de frutas de la calle regimiento carabineros y del
mercado abasto, que en total son 35 vendedoras, además que se pudo realizar un conteo de las
diferentes vendedoras independientes, por lo que la población total de vendedoras es de 135
vendedoras en la ciudad de sucre, tomando en cuenta los principales mercados y que venden todo
tipo de frutas.

CUADRO N° 3.23

Frutas Cantidad Unidad Nº de Oferta Total

Promedio vendedora Anual
Semanal s
Plátano 190 docena 135 1.858.085
Manzana 750 Unidad 135 5.872.500
Papaya 100 Unidad 135 783.000
Lima 113 Docena 135 442.395
naranja 250 Docena 135 978.750
Uva 120 Kilos 135 469.800
Durazno 200 Kilos 135 783.000
Mandarin 290 Docena 135 1.135.350
a
Sandia 100 Unidad 135 391.500
Pera 60 Unidad 135 234.900
guayaba 65 Docena 135 254.475
Palta 100 docena 135 391.500
Chirimoya 55 Kilos 135 215.325
Ciruelo 120 docena 135 469.800

Se puede observar, que existe una buena cantidad de oferta de fruta, estos datos se recabaron en
base a unas pequeñas encestas que se hicieron a las vendedoras de los diferentes mercados.

3.4. BALANCE DE MERCADO

CUADRO N° 3.24

Cantidad Demanda Balance de

Unidad Oferta Total
Promedio Total mercado
Frutas

Plátano 2 docena 1.858.085 1.487.700 370.385

2
 Manzana 15 Unidad 7.866.482 5.872.500 1.993.982

Papaya 2 Unidad 924.669 783.000 141.669

Lima 2 Docena 596.804 442.395 154.409

Naranja 3 Docena 1.014.567 978.750 35.817

Uva 2,5 Kilos 549.966 469.800 80.166

Durazno 2,5 Kilos 893.695 783.000 110.695

Mandarina 3 Docena 1.269.153 1.135.350 133.803

Sandia 2 Unidad 482.731 391.500 91.231

Pera 15 Unidad 287.826 234.900 52.926

guayaba 2,5 Docena 300.668 254.475 46.193

Palta 2,5 docena 463.845 391.500 72.345

Chirimoya 3 Kilos 278.760 215.325 63.435

Ciruelo 3 docena 622.489 469.800 152.689

3.5. ANÁLISIS DE PRECIOS

CUADRO N° 3.25

Frutas Precios Unitarios Unidad

Plátano 5 Docena
Manzana 2 Unidad
Papaya 8 Unidad
Lima 13 Docena
naranja 10 Docena
Uva 18 Kilos
Durazno 13 Kilos
Mandarina 10 Docena
Sandia 8 Unidad
Pera 2 Unidad
guayaba 15 Docena
Palta 13 Docena
Chirimoya 20 Kilos
Ciruelo 8 Docena

3
Al realizar el análisis de precios, el proyecto trabajará en los precios de la competencia, por lo que
se calcla un precio promedio de la venta de las diferentes frutas, en base a las respuestas de cada
una de las vendedoras.

CAPÍTULO IV

4. PLAN DE MARKETING

Antes de empezar el plan de marketing que permita posicionar la empresa se requiere

establecer una misión y visión y se establezcan objetivos corporativos que ayuden al logro
de las metas de investigación.

3.6. ANÁLISIS ESTRATÉGICO

4.1. MISIÓN

Brindar productos de calidad, garantizados en higiene y sanidad y nutrición, satisfaciendo

las necesidades del cliente en cuanto a la demanda de variedad de frutas, en cualquier
temporada del año.

4.2. VISIÓN

Ser la primera empresa a nivel local y departamental, en ofrecer una diversidad de frutas,
manteniendo un stock variado de acuerdo a las exigencias de los clientes, siempre
basados en la higiene, calidad y sanidad de nuestros productos.

4.3. OBJETIVOS CORPORATIVOS

4
  Posicionar a empresa en el mercado
 Incrementar el volumen de ventas en un 10% cada año
 Extender la cuota de mercado
 Aumentar los flujos de ingreso a largo plazo
 Desarrollar y generar el crecimiento de la empresa
 Promover las ventas de los productos

4.4. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

GRÁFICO Nº 1. DESARROLLO Y COMUNICACIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE

POSICIONAMIENTO

SEGMENTACION MERCADO META POSICIONAMIENTO

Posicionamiento: Acto de diseñar la oferta e imagen de una empresa de modo que estas
ocupen un lugar distinto en la mente del consumidor.

4.4.1. VALORES ESTRATEGICOS PROPUESTOS

Propuesta de valor:

VALORES ESTRATEGICOS
PUBLICO BENEFICIOS PRECIO PROPUESTA DE
OBJETIVO VALOR
Familias Mejor Precios óptimos que Una excelente
consumidoras de atención y estén acordes a la atención al cliente y
frutas, que buena estabilidad la mayor satisfacción
buscan la calidad, calidad con económica del percibida por los
sanidad, higiene velocidad en cliente. productos ofertados y
y nutrición el servicio el servicio.

5
4.4.2. MERCADO META

El mercado meta de la empresa está constituido por todas las personas de la ciudad de
Sucre, de alto y mediano ingreso que deseen comprar una diversidad de frutas, en
diferentes temporadas del año, buscando calidad y garantía en higiene y sanidad.

Este mercado objetivo está definido en base a las siguientes variables:

4.4.3. SEGMENTACION

SEGMENTACION
CRITERIOS DE SEGMENTACION SEGMENTOS DE MERCADO
GEOGRAFICOS
Ciudad Sucre
Sector Área urbana de la ciudad de Sucre
DEMOGRAFICOS
Genero Masculino y Femenino
Ingreso Medios y altos
Ocupación Padres de familia

Los esfuerzos de marketing estarán dirigidos a los clientes interesados en la compra de

los productos del mini mercado de frutas, con ingresos altos y medios que presenten
interés hacia la empresa.

4.4.4. ESTRATEGIA DIFERENCIAL

Se opta por esta estrategia, pues lo que se propone es un producto diferenciado, en un

mercado ya existente, agregándole valor a este producto, pues se garantiza al cliente la
calidad, higiene y sanidad del variado stock de frutas que se ofrecerá todo el año.

4.5. ESTRATEGIA COMPETITIVA

Penetración de mercados: Se trata de vender el producto que ya existe, insertándolo en

un mercado existente, actualmente el segmento que interesa y al cual va dirigido el
producto, a las familias en general de ingresos medios a altos.

Con la implementación de esta estrategia se ofrecerá un stock variado de frutas todo el

año, sin importar que sea temporada o no de determinada fruta, garantizando un producto

6
de calidad, higiénico y saludable, además de instaurar nuevo canales de comercialización
a través de la oferta de los mismos en internet, lo que se mostrará en el marketing mix.

4.5.2. ESTRATEGIAS EN COSTO Y CALIDAD

4.5.2.1 COSTO Y CALIDAD

Al tomar decisiones sobre precio, el costo total es un aspecto fundamental.

Por costo total debe entenderse el costo de adquisición del producto del transporte, el
costo de manipulación el costo adicional por producto en mal estado y perdidas indirectas
que puede generar la mala calidad del material, el costo de aprovisionamiento y
almacenaje, y todos aquellos costos que sé que derivan.

 Es importante revisar los materiales disponibles en el mercado. Se debe tomar en

cuenta la proporción de su costo con el valor del producto que va contener y la
posible pérdida de competitividad.
 Según el tipo de embalaje seleccionado se incrementan el volumen y el peso, lo
que afecta directamente el costo del flete.
 Las normas de carácter ecológico y de manejo de desechos o reciclaje constituyen
un costo adicional importante.

A través del tiempo un factor importante es el de la calidad total, ya que en su mayoría es

un factor que determina la demanda de los clientes, por el cual se debe tomar en cuenta
para el logro de posicionamiento.

Factores importantes a tomar en cuenta a la hora de recibir el producto para el servicio de

mantenimiento y venta del producto para el logro de Calidad Total.

4.6. MARKETING MIX

Desde el punto de vista del consumidor cada herramienta de marketing está diseñada
para ofrecerle beneficios. (Kotler, keller; “Dirección de Marketing”, Duodécima Edición,
Pág. 19)

Entonces se puede decir que marketing es una combinación de estas cuatro herramientas
conocida como las 4 P’s que analizamos a continuación:

7
4.6.1. PRODUCTO

El producto se trata en sí de comercializar productos de diversos tipos, manteniendo un

stock variado todo el año, de modo que el cliente o consumidor pueda encontrar cualquier
fruta que se le antoje en un solo lugar (establecimiento), como ser el minimercado, en el
cual se garantizará la calidad, higiene y sanidad de los productos a comercializar.

Gráfico Nº 1. Variedad de frutas

8
Fuente: Fotos descargadas de google.com.bo

4.6.1.1. NOMBRE DE LA EMPRESA

Para el nombre de la empresa, se pensó en lo que el minimercado debe transmitir a la

población, el producto que se ofrecerá, además de caracterizar la calidad, higiene y
sanidad del mismo, para lo cual se pensó en el siguiente nombre.

Frutería Deli
Se piensa en ese nombre, pues engloba todo lo que el minimercado es, es decir se revela
la esencia del minimercado, que en si consiste en una frutería donde se encontrará un
stock variado de frutas (que se revela en el nombre), además de las delicias que
encontraran en la misma (lo que devela la calidad, higiene y sanidad).

4.6.1.2. LOGO

La creación del logo es importante e indispensable en una empresa, ya que a través de

esta creación se podrá crear diferenciación y posicionamiento de imagen en la mente del
consumidor.

9
El presente logo será la imagen del proyecto:

Gráfico Nº 2. Logo empresarial

Fuente: Elaboración propia

Se elige el logotipo basados en crear interés en la mente del consumidor, de modo que se
piensa que el logo encierra todos los elementos necesarios para lograr el objetivo.

4.6.2. PRECIO

Con las características ya mencionadas anteriormente, el precio de introducción al

mercado será un tanto elevado en comparación con la competencia por los valores
agregados que presenta dicho proyecto, pero para calcular el monto a cobrar por el
producto ofrecido se tomara en cuenta dos factores:

 Factores internos

El precio se establecerá en base a costos, de acuerdo a la estimación de todos los costos

de adquisición de las frutas, el transporte del mismo desde sus lugares de origen, el
almacenaje y limpieza de cada fruta.

 Factores externos

Es importante este factor para la fijación de los precios, ya que estarán basados en la
demanda y disponibilidad de pago del público. El precio será ajustado según las

10
variaciones que se presenten en el mercado como ser la tasa de inflación, porque este
factor afecta directamente al costo del transporte de los productos.

Cuadro Nº 24. Precios de los productos en el mercado

Frutas Precios Unitarios Unidad

Plátano 5 Docena
Manzana 2 Unidad
Papaya 8 Unidad
Lima 13 Docena
naranja 10 Docena
Uva 18 Kilos
Durazno 13 Kilos
Mandarina 10 Docena
Sandia 8 Unidad
Pera 2 Unidad
guayaba 15 Docena
Palta 13 Docena
Chirimoya 20 Kilos
Ciruelo 8 Docena

Fuente: elaboración propia en base a la encuesta

4.6.2.1. ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIO (INFERENCIA PRECIO /

CALIDAD)

Cuadro Nº 25. Precios – Calidad

PRECIO

Estrategia de Estrategia de
CALIDAD

MAS ALTA
primera buen valor

Estrategia de Estrategia de
MAS BAJA
cargo excesivo economía

Fuente: elaboración propia en base a Marketing Octava edición, Philip Kotler y Gary
Armstrong

11
En el grafico anterior se puede mostrar que la estrategia de primera es aquella que tiene
precio más alto con una calidad alta, y la estrategia de buen valor es la que tiene un
precio más bajo a una calidad igualmente similar a la estrategia la primera, para el
lanzamiento del producto se utilizará la estrategia del buen valor, debido a que se ofrecerá
un producto de buena calidad, higiénico y saludable a un precio un tanto elevado al del
mercado, pero resaltando que nuestras frutas serán escogidas, lavadas y almacenadas
bajo estrictos estándares de salud.

4.6.3. PLAZA

Plaza o distribución se define como donde comercializar el producto o que se le ofrece, es

un elemento imprescindible para que el producto sea accesible para el consumidor.
Considera el manejo efectivo del canal de distribución, debiendo lograrse que el producto
llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas.

Gráfico Nº 3. Logo empresarial

12
 Fuente: elaboración propia

El canal de comercialización que se elige para el proyecto, es el canal directo, como se

observa en el gráfico, cabe hacer la aclaración, de que el minimercado, funcionará como
mayorista en lugar del fabricante, entonces la empresa, funcionará como un intermediario,
para la comercialización de las frutas al consumidor final.

Para la comercialización del producto instalará una tienda, ambiente bastante amplio, de
manera que se pueda dividir en áreas de comercialización y áreas de almacenaje, los
cuales deben ser secos, frescos y oscuros, para el buen mantenimiento de las frutas.

4.6.4. PROMOCIÓN

La promoción es un elemento clave en las campañas de marketing que consiste en un

conjunto de instrumentos de incentivos, por lo general a corto plazo , diseñados para
estimular rápidamente o en mayor medida la compra de determinados productos o
servicios, estos incentivos destinados a los consumidores o clientes.

Con el fin de incrementar la demanda del producto obteniendo así mejores beneficios, se
utilizara estas herramientas como:

Relaciones públicas: Realizar anuncios o presentaciones en programas o propagandas

televisivas sobre la empresa mostrando de la manera más positiva posible.

4.6.4.1. PUBLICIDAD

La publicidad se puede utilizar para crear una imagen a largo plazo del producto o servicio
o para disparar las ventas súbitamente. La publicidad permite alcanzar a compradores
muy dispersos geográficamente. Existen algunas formas tales como la publicidad en
televisión, que requieren de mucho presupuesto, mientras que otras como los periódicos
no tanto. La sola presencia de publicidad en los medios puede tener un efecto directo
sobre las ventas, ya que muchos consumidores pensaran que son de buena marca o
prestigiosas por el solo hecho de anunciarse.

Es por eso que en el mensaje publicitario estará expuesto ante el público las
características de la empresa en términos de seguridad, higiene, haciendo énfasis en la
calidad y precio del producto.

13
Durante los primeros meses de funcionamiento del proyecto se debe tomar en cuenta
realizar masivas y constantes campañas publicitarias para dar a conocer el producto y
posicionar la empresa en el mercado y en la mente del consumidor.

 TELEVISIÓN

La televisión tiene una serie de características que le otorgan un importante grado de

influencias. Pues la televisión en sí mismo es más que un medio de mensaje por su
expresividad, por la conjunción de imágenes y sonidos que acercan la realidad como no lo
hace ningún otro medio.

Los medios por el cual se difundirá el mensaje serán, pues son los medios que más
aceptación tienen por la población según las encuestas, además que los ven mañana,
tarde y noche.

 Red UNITEL

 PAT

Cuadro Nº 26. Medios de Comunicación televisivo

Canal Días Programación # de pases Cantidad

semanal

UNITEL Lunes - Variada 35 Semana

Domingo

PAT Lunes - Variada 42 Semana

Domingo

Fuente: Elaboración propia

Nota : En el canal UNITEL se elige el paquete 1 que consta de 5 pases por día, en canal
PAT se eligió el paquete especial que consta de 6 pases por día, en estos dos canales el
servicio es de lunes a domingo.

14
 Cuadro Nº 27. Presupuesto publicitario en televisión (Bs)

Canal # de pases Costo mensual Costo anual

mensual

UNITEL 140 1050 12.600

PAT 168 770 9.240

TOTAL GASTO 1.820 21.840

Fuente: Elaboración propia

SPOT PUBLICITARIO:

Objeto del spot: MINIMERCADO DE FRUTAS, “Fruteria Dely”.

Dirigido a: Amas de casa y niños entre los 6 y 12 años de edad.

Mensaje a amas de casa: Las frutas contienen nutrientes esenciales para el buen
desarrollo de los niños y les da el aporte de energía necesaria para sus actividades.

Mensajes para los niños: Las frutas tienen un delicioso sabor y es bueno comerlos para
realizar sus juegos y deportes con más energía.

Escenario 1:

Cámara 1: De frente hacia la mesa de antecomedor.

Diálogos.

Personaje 1: Mama: De espaldas preparando una ensalada de frutas, con sonrisa, un

peinado moderno y vestida con un vestido hogareño dice con voz alegre, “¡Niños, a
desayunar!”

Niño 1 de 8 años de edad: Llega corriendo con uniforme escolar de primaria, mochila
colgada en la espalda que sea voluminosa y de apariencia de estar pesada, se sienta y

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con cara de felicidad y mostrando gran energía dice. “¡MMMM ensalada de frutas
Perfecta para empezar el día, y tiene frutas de todas las clases, tendré mucha
energía todo el día!!!”

Locutor: se oye la voz del locutor diciendo “¡que nunca falten en tu casa lo más
delicioso de la creación, las frutas, en su gran variedad, sin importar la estación,
tendrás cada día en tu mesa un nuevo y delicioso sabor, y no olvides te aportan
nutrientes y energías para todo el día, gran stock y variedad solo disponible en el
minimercado de las frutas Frutería Dely!”

 RADIO

La radio es un medio de comunicación masiva y accesible a todo lo largo del país,

ofreciendo un oportunidad de una exposición de mensajes publicitarios, pudiendo dirigirse
a un mercado particular (mediante la selección adecuada de la estación), en un poblado o
ciudad específica, realzando que la mayor parte de los hogares y la gran mayoría por no
decir todos los vehículos de transporte también poseen radio.

Las radios más conocidas son:

 Radio La Bruja

Cuadro Nº 28. Medio de comunicación radio emisora

Emisora Programación Horario Cantidad

La Variada 6.00 – Mes

Bruja 22.00

Fuente: Elaboración propia

Cuadro Nº 29. Presupuesto publicitario radio emisora (Bs)

Emisora Costo mensual Costo anual

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 La Bruja 150 1,800

TOTAL GASTO 150 1.800

Fuente: Elaboración propia

GINGLE:

Música de fondo: melodías de niños jugando y riendo

“¡que nunca falten en tu casa lo más delicioso de la creación, las frutas, en su gran
variedad, sin importar la estación, tendrás cada día en tu mesa un nuevo y delicioso
sabor, y no olvides te aportan nutrientes y energías para todo el día, gran stock y
variedad solo disponible en el minimercado de las frutas Frutería Dely!”

 PERIÓDICOS Y REVISTAS

El periódico local tiene circulación en territorio geográfico seleccionado (en una ciudad
completa o en varias poblaciones vecinas o en un número de regiones adyacentes). La
ventaja de colocar el anuncio publicitario es que la gente puede guardar el periódico y
revisar el anuncio en cualquier momento que le sea posible.

En este caso se seleccionara el periódico local Correo del Sur con su correspondiente
clasificado que es “arca de Noé” en donde se colocara el respectivo anuncio publicitario a
colores.

Cuadro Nº 30. Presupuesto publicitario en periódico local (Bs)

Periódico Días Cantidad / Costo mensual

Mes

Arca de Sábados - domingos 10 días 420.

Noé

TOTAL GASTO 420

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Fuente: Elaboración propia

Gráfico Nº 4. Publicidad en medios escritos

Fuente: Elaboración propia

4.6.4.2. PUBLICIDAD EXTERIOR

Este medio publicitario tiene un gran alcance porque llega a innumerable cantidad de
personas por encontrarse en calles, avenidas y lugares estratégicas donde las personas
lleguen a observar de manera inevitable, logrando que la gente tenga conciencia del
servicio. Se tiene:

 PUBLICIDAD IMPRESA

En la publicidad impresa se da a conocer publicidad informativa acerca del producto, la

calidad del mismo, los modelos que están de moda y la promociones. Dentro de este tipo
de publicidad se tiene:

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  Volantes: Debe contener información limitada y atractiva ya que la gente no
suele ser muy receptiva para este tipo de publicidad.

Cuadro Nº 31. Presupuesto publicitario en volantes (Bs)

volante Tamaño Cantidad Costo/ Total

s
14cm. X 300 u. 259
11cm.

TOTAL GASTO 259

Fuente: Elaboración propia

Gráfico Nº 5. Publicidad en medios escritos

Fuente: Elaboración propia

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4.6.4.3. DETERMINACIÓN DEL COSTO DE PUBLICIDAD ANUAL

Cuadro Nº 32. Presupuesto publicitario anual (Bs)

Actividad Publicitaria Costo por
Periodo Nombre Del Emisora
Detalle
Medio Mensual (
Televisiva Unitel 1.050
ENERO
Impresa Volantes 259
Televisiva Unitel 1.050
FEBRERO
Impresa Volantes 259
Impresa Volantes 259
MARZO
Periódico Arca de Noé 420
ABRIL Televisiva Red Uno 150
MAYO Radio Emisora La bruja 150
JUNIO Periódico Arca de Noé 420
JULIO Radio Emisora La bruja 150
AGOSTO Periódico Arca de Noé 420
SEPTIEMBRE Periódico Arca de Noé 215.5
OCTUBRE Periódico Arca de Noé 420
NOVIEMBRE Periódico Arca de Noé 420
DICIEMBRE Periódico Arca de Noé 420

TOTAL COSTO DE PUBLICIDAD ANUAL 3.292

Fuente: Elaboración propia

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 BIBLIOGRAFÍA

- BERNAL, César AUGUSTO. (200) “Metodología de la investigación” Colombia Ed. Nomos S.A

- KOTLER P. 2006, “Dirección de marketing”

- ANDRADE, Simón. Elaboración de proyectos empresariales. Lucero. Lima, Perú, 1997

- GARDILCIK, Mirko. Preparación, evaluación y administración de proyectos. D. Sanabria. Sucre
Bolivia, 1996

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