REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO

“SANTIAGO MARIÑO”
SEDE BARCELONA
INGENIERÍA INDUSTRIAL

MERCADOTECNI
A

Autor: Betania Moreno

Barcelona, Octubre Año 2021

 Introducción
En el mercado actual, una persona que compra y otra que vende tienen en común
que las dos buscan una relación de intercambio agradable. Una quiere lo que la
otra tiene. Sus intereses son diferentes, pero ambas tienen que basar su relación
en la confianza mutua si quieren seguir manteniendo relaciones de intercambio en
el futuro, un claro ejemplo son las empresas con sus proveedores y viceversa.

La mercadotecnia ha existido como proceso social puesto que implica introducir un

producto o servicio en el mercado. En los países con la conciencia de la práctica
de la mercadotecnia, se comienza con la determinación de las necesidades del
cliente y finaliza con la satisfacción de la misma por medio de un producto o
servicio que pueda utilizarse en el momento adecuado y en el lugar justo y que se
ofrezca a un precio razonable.

Recordando que con mercadotecnia se comercializan productos que el

consumidor pueda pagar, y a fin de cuentas la mercadotecnia no está interesada
en producir para vender, a esta sólo le preocupa saber qué fabricar, para
llevárselo al consumidor.

Respecto al mercado nos interesa su tamaño, su localización, sus canales de

distribución, y el público objetivo, que es a fin de cuentas el que adquirirá el
producto o satisfactor que necesita. Y con relación al consumidor, nos interesa
qué satisfactor necesita, sus hábitos de compra, sus patrones de compra, y es
labor de la mercadotecnia estructurar sus necesidades y satisfacerlas. El producto
es otro de los integrantes de la primera fase, sólo en lo relativo al tipo de
satisfactor que necesita el consumidor en esos mercados, recordando que la
mercadotecnia no crea necesidades, solo las descubre y las satisface.
Mercadotecnia

La mercadotecnia es un proceso de planeación, es decir, se refiere a la

determinación de líneas generales que servirán de guía a la presentación u
ofrecimiento de las mercancías adecuadas, incluyendo la preparación de las
bases y los métodos considerando que los fundamentos de la planeación son la
investigación y el pronóstico. (Mercado, 2000)

La mercadotecnia según Kotler y Armstrong (2003) lo definen como “un proceso

social y administrativo por medio de cual los individuos y los grupos obtienen
lo que necesitan y desean mediante la creación y el intercambio de productos y
valores con otros.” (p.5). Su concepto de la mercadotecnia afirma que la compañía
puede obtener una ventaja competitiva si logran comprender las necesidades y los
deseos de un mercado meta bien definido (Kotler y Armstrong 2003).

De la Garza (2001)” La mercadotecnia es la actividad humana dirigida a

satisfacer las necesidades, carencias y deseos de los consumidores por medio
de procesos de intercambio.” (p.2).

Otra definición que es importante tomar en cuenta es la de Kotler (2002) donde

“es un proceso a través del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y
lo que desean mediante la creación, la oferta y el libre intercambio de productos
y servicios valiosos con otros” (p.4).

Definición Operacional de Mercadotecnia

La mercadotecnia es la traducción que se le da, en español, al conocido término
en inglés de Marketing. Es también conocida como mercadeo o
mercadología en algunos otros usos del lenguaje hispano y en sus diferentes
contextos y regiones.

La mercadotecnia en sí, se define como la serie de actividades al interior de un

conjunto de procesos en los que se identifica necesidades y deseos latentes de un
público que se determina según factores como: La edad, el sexo, el entorno socio-
económico, las características psicológicas, las costumbres culturales, entre otros.

Así, el objetivo es satisfacerlos de forma más adecuada y que beneficie tanto al

público como a una empresa o marca.

Existen dos presupuestos en medio de la definición de mercadotecnia: el social y

el administrativo.

La mercadotecnia es un asunto social porque es un proceso en el que intervienen

grupos de personas con sus respectivos deseos, necesidades y demandas.

Es también administrativa debido a que necesita elementos de la planeación,

organización, implementación y control para que funcione.

Unidos ambos presupuestos, se obtiene que la mercadotecnia está encaminada a

la construcción de estrategias que crean valores superiores y que requieren de la
relación estrecha con el consumidor para tener éxito.

Objetivos de la Mercadotecnia

Según Kotler (1989) cita a Peter Drucker y comenta que “el objetivo de la
mercadotecnia consiste en hacer superflua la venta” (p.4).

Para Lamb, Hair y McDaniel (2002) el objetivo de la mercadotecnia “es una

declaración de lo que se alcanzara con las actividades de la mercadotecnia”
(p.28).

El objetivo de la mercadotecnia es identificar las necesidades del consumidor y

conceptuarlas, para elaborar un producto y/o servicio que satisfaga las mismas
promoviendo el intercambio de los mismos con los clientes, a cambio de una
utilidad o beneficio.

La mercadotecnia tiene una amplia diversidad de objetivos, vamos a dividirlos y

organizarlos en dos grandes grupos:

1) Objetivos primarios o generales y 2) Objetivos específicos.

 1. Objetivos Primarios o Generales:

Dentro de ésta categoría superior de objetivos se encuentran aquellos que

benefician a la empresa en su conjunto, como:

 Identificar oportunidades de mercadotecnia: Es decir, "detectar"

aquellas situaciones en las que existe posibilidades de que la empresa obtenga una
utilidad o beneficio al satisfacer una o más necesidades y/o deseos.
 Identificar mercados rentables en los que la incursión de la empresa
sea factible: Luego de identificar las oportunidades de mercadotecnia, la
mercadotecnia tiene como objetivo identificar mercados que por sus características
(tamaño, ubicación, predisposición a satisfacer sus necesidades y/o deseos,
capacidad económica, número de competidores, etc...) tengan altas probabilidades
de ser rentables para la empresa, pero, considerando que la incursión y la
permanencia sea factible, lo cual, depende de la capacidad financiera, de
producción, distribución, etc.
 Lograr una buena participación en el mercado: En otras palabras, y
como se dice en la jerga mercadotécnica, conseguir una buena "tajada del pastel", y
en lo posible, lograr la "tajada más grande" o el liderazgo en el mercado.
Lograr este objetivo es muy importante porque ayuda, además de lograr buenos
volúmenes de venta y de consolidarse en el mercado, a lograr una buena reputación
ante los ojos de clientes, proveedores, socios, inversores, competidores, etc., porque
se transmite una imagen de que "algo se está haciendo bien" como para lograr que
una buena parte del mercado esté adquiriendo el producto de la empresa en vez de
otros de la competencia.
 Lograr un crecimiento acorde a la realidad del mercado y al ciclo de
vida del producto: Uno de los principales objetivos de la mercadotecnia es lograr un
crecimiento sostenido en las ventas (en unidades y valores). Dicho en otras palabras,
lograr que la empresa venda más unidades y obtenga más ingresos económicos con
relación a un periodo de tiempo anterior, por ejemplo, el 2007 con relación al 2006 o
el segundo trimestre del 2007 con relación al segundo trimestre del 2006, etc...
Claro que debe considerarse que este objetivo de la mercadotecnia guarda estrecha
 relación con la realidad del mercado y con el ciclo de vida del producto (introducción,
crecimiento, madurez y declinación) por lo que es recomendable comparar el
crecimiento obtenido o que se desea obtener con el crecimiento real del mercado.
 Lograr utilidades o beneficios para la empresa: Este es un objetivo
crucial de la mercadotecnia porque todos los anteriores objetivos, si bien son
importantes, no son suficientes como para olvidar que la empresa existe para
obtener una utilidad o beneficio. Por tanto, los mercadólogos deben estar
conscientes de que todos los objetivos que se puedan lograr, están condicionados al
hecho de conseguir utilidades para la empresa, caso contrario, no habría un éxito
real, sino un fracaso.

2. Objetivos Específicos:

Para que la mercadotecnia pueda lograr sus objetivos primarios o generales

necesita lograr una serie de objetivos específicos, entre los que se encuentran:

 Obtener información actualizada y fidedigna: Se refiere al hecho de

adquirir conocimientos actualizados y precisos acerca de lo que está sucediendo en
el mercado (por ejemplo, con los clientes, la competencia, entre otros), el entorno,
etc., de manera tal, que se puedan tomar decisiones con la menor incertidumbre
posible. Para ello, la mercadotecnia debe realizar constantemente una actividad
fundamental que se conoce como: investigación de mercados.
 Conceptualizar productos y/o servicios que satisfagan necesidades
y/o deseos de los clientes: En la actualidad, la mercadotecnia tiene el objetivo de
lograr que los productos que la empresa produce, distribuye y pone a la venta, no
sean fruto de la casualidad o el capricho de alguien, sino que estén diseñados y
elaborados para satisfacer necesidades y/o deseos del mercado meta.
 Lograr una óptima distribución del producto y/o servicio: Es decir, que
se debe lograr que el producto y/o servicio esté en las cantidades y condiciones
adecuadas, y en los lugares y momentos precisos en el que los clientes lo necesitan
o desean.
 Fijar un precio que los clientes estén dispuestos a pagar y tengan la
capacidad económica para hacerlo: Este es un objetivo clave porque como se
recordará, el precio es la única herramienta de la mezcla de mercadotecnia que
produce ingresos. Por ello, este objetivo tiene su enorme complejidad, especialmente
al momento de fijar un precio que sea aceptado por el mercado meta y que al mismo
tiempo produzca una determinada utilidad o beneficio para la empresa.
 Lograr que las actividades de promoción cumplan con su objetivo de
informar, persuadir y/o recordar: Luego de que se tiene conceptualizado un
producto y/o servicio, con un precio aceptado por el mercado y que está disponible
en los lugares y momentos precisos, es el momento de enfocarse en lograr que el
público objetivo o clientes meta, conozcan la existencia del producto, sus
características, ventajas y beneficios, el dónde lo pueden adquirir y por qué deben
hacerlo. Para ello, las herramientas de la promoción (publicidad, venta personal,
promoción de ventas y relaciones públicas) deben cumplir al menos con tres
objetivos básicos: Informar, persuadir y recordar.
 Ingresar Exitosamente en los Mercados: Esto significa que la
mercadotecnia tiene el importante objetivo de introducir en el mercado productos y/o
servicios que: 1) han sido conceptualizados conforme a las necesidades y/o deseos
de los clientes, 2) se les ha fijado un precio que los clientes estén dispuestos a pagar
y puedan hacerlo, 3) se ha logrado que estén en las cantidades adecuadas y en el
lugar y momento en que los clientes lo necesitan y/o desean, y 4) se los ha
promocionado de forma tal que los clientes recuerdan su marca, sus principales
características, ventajas y/o beneficios, y además, sienten la necesidad y/o deseo de
adquirirlo.
 Captar nuevos clientes: Se entiende por captación de nuevos clientes al
acto de lograr que aquellos clientes meta que nunca compraron un determinado
producto o servicio, lo hagan en un momento determinado. Cabe señalar, que este
objetivo es muy importante para que una empresa incremente sus volúmenes de
venta y sus beneficios.
 Fidelizar a los clientes actuales: Se refiere a lograr la simpatía y la
preferencia de los clientes actuales para que elijan las marcas de la empresa en
lugar de otras de la competencia.
 Lograr la satisfacción de los clientes: Es decir, lograr que las
expectativas de los clientes sean cubiertas e incluso superadas con el producto y/o
servicio.
 Lograr que el Servicio a los Clientes Sea Excelente: Uno de los
objetivos más importantes de la mercadotecnia es el de lograr que los clientes
tengan una experiencia positiva con el producto y/o servicio, con la finalidad de que
éstos vuelvan a adquirirlo en un futuro cercano y/o lo recomienden a sus familiares,
amigos y conocidos. Por ello, es el deber del departamento de mercadotecnia el
planificar, implementar y monitorear las diferentes acciones que se realizan en la
empresa para servir con excelencia a los clientes.
 Entregar valor a los clientes en lugar de productos: Este objetivo está
muy relacionado con la conceptualización del producto y/o servicio y la fijación de
precios, debido a que el «valor» está relacionado con todos los beneficios que
obtiene el cliente con el producto y/o servicio versus el precio o todos los costos que
implica su adquisición. Por ello, se viene divulgando con mucha asertividad que las
empresas exitosas no entregan productos a cambio de una ganancia, sino más
bien: Valor a cambio de una utilidad [3], y este es un objetivo que le corresponde
lograr a la mercadotecnia.

Objetivos de la mercadotecnia
El objetivo fundamental de la mercadotecnia es poner la mercancía en manos de los
consumidores. Para lograr este objetivo debes realizar muchas actividades.
No obstante, las principales son las llamadas Funciones de la mercadotecnia y
estas son:

1- Intercambio: son aquellas que permiten el cambio de posesión de un

producto o servicio: compra-venta.
2- Suministro: estas funciones son las que permiten el transporte y
almacenaje del producto.
 3- Facilitación: financiamientos, promoción y ventas, investigación de
mercado, publicidad, estandarización y relaciones públicas.

Principios de la Mercadotecnia

1.- Calidad sobre cantidad

Esta frase que aplica para tantos ámbitos, aplica también en el área del marketing
online, como en toda estrategia de marketing, un contenido de calidad es
determinante en las redes sociales. Podremos subir mucho contenido, pero si a
nadie le transmite algo, ni quiere interactuar, no estamos logrando nada. Por lo
tanto, debemos enfocarnos en hacer contenido de valor.
Este contenido de valor puede ser, tutoriales, top 3 de productos que ofrecemos,
datos curiosos sobre lo que hacemos, detrás de cámara de nuestro producto, etc.
Este tipo de contenido, da más que una simple venta, sino que entretiene a
nuestro público y le da un motivo por el cual ver nuestro contenido en las redes
sociales.

2.- Constancia y paciencia

Muchas veces empezamos muy entusiasmados creyendo que todo saldrá de la

noche a la mañana, pero la verdad es que no. Y esto se debe a que, en las
plataformas digitales se tienen que plantear objetivos a largo plazo, esto mediante
publicación constante. Si bien en el fundamento anterior habíamos dicho que,
necesitamos calidad sobre cantidad, debemos postear constantemente contenido
de calidad.

3.-Ser accesible y escuchar a nuestro público

Si se quiere generar un impacto positivo en redes sociales, tenemos que ser
accesibles para nuestra audiencia, ya que con esto hace que nuestro
público, interactúe con la misma disposición que les damos. Para ello también
tenemos que escuchar lo que quiere escuchar nuestra audiencia en redes
sociales, una vez publiquemos nuestro contenido en redes sociales, tenemos que
escuchar lo que se habla, ser parte de los comentarios, y resolver dudas que se
puedan tener sobre nuestro contenido publicado en redes.
Lo que más le gusta a un usuario es poder tener respuesta inmediata a su
inquietud. Una vez más, debemos ser pacientes en esta parte de la estrategia,
tenemos que ser atentos a los clientes incluso cuando sus preguntas nos parecen
obvias.

4.- Colaborar de forma mutua

En las redes sociales, un principio básico es la reciprocidad, esto es debido a que,

si no estamos dispuestos a compartir algo, no podemos esperar que otra persona
haga algo. Las plataformas digitales tienen un principio de compartir, por lo
cual debemos dar para recibir.
Mirando un poco hacia el área de marketing, son varios los negocios que deciden
hacer una alianza, esta alianza la ejecutan por redes, esto logrando una mejor
proyección de parte de ambos. Pero no sucede si no estamos dispuestos a dar de
nuestra parte.

5.-Ser agradecido con el cliente

Ser agradecido es una estrategia de las empresas y es que además de una

estrategia, es un bonito gesto que se puede tener con los clientes y seguidores,
haciéndolos formar parte de nuestro proyecto.

Finalidad de la Mercadotecnia
La finalidad de la mercadotecnia es diseñar estrategias para las empresas a partir
de los objetivos que persiguen, entre ellos, aumentar las ventas, obtener más
ganancias y alcanzar una mayor participación de mercado, para crear lo que el
consumidor quiere, desea y necesita, distribuyéndolo en forma tal, que esté a su
disposición en el momento oportuno, en el lugar preciso y al precio más adecuado.

Definición de Mercado
Este es un término que nace del latín mercatus, cuya definición es asociada a
épocas muy antiguas, mismas en la que los comerciantes hacían pequeñas
reuniones para que personas interesadas compraran los productos que ellos
poseían y que ofrecían en venta. El término es definido como una organización
mediante la cual se manejan tanto bienes como servicios que serán distribuidos
posteriormente a un grupo determinado de personas.

En economía, un mercado es un conjunto de transacciones de procesos o

intercambio de bienes o servicios entre individuos.

Una de las principales preocupaciones de la mercadotecnia es que siempre se

orienta al consumidor y al mercado. El término mercado puede significar
diferentes cosas para la gente y todos los tipos de mercados comparten varias
características, lo integran la gente o empresas de cual tienen deseos y
necesidades (Lamb, Hair y McDaniel, 2002).

Para Lamb, Hair y McDaniel (2002) definen mercado como “gente o empresas
con necesidades o deseos y la capacidad y voluntad de comprar” (p.212).

Kotler y Armstrong (2003) lo definen mercado como “el conjunto de todos los
compradores actuales y potenciales de un producto o un servicio” (p.201).

Para Pride y Ferrel (1997) un mercado “es un agregado de individuos y

organizaciones que tienen necesidad de productos en una clase de producto y
tienen la capacidad, disposición y autoridad para comprarlos” (p.175).

Kotler (2002) define un mercado como “el conjunto de compradores reales y

potenciales de un producto” (p.10).

El mercado está formado por todos los consumidores o compradores

potenciales de un producto. El marketing usado como herramienta pretende
aumentar tanto la cuota de mercado como el tamaño del mercado de un
determinado producto, entre otros objetivos.

Elementos que integran al Mercado

1- Producto o servicio

Es el elemento que será intercambiado por los actores económicos. Un proveedor

ofrece el bien o servicio a un consumidor, con la intención de satisfacer una
necesidad.

2- Vendedor

Un vendedor es quien identifica una necesidad en los consumidores y trata de

satisfacer dicha necesidad a través de la prestación de un bien o un servicio.

3- Comprador

El comprador es la persona que paga para adquirir un producto o servicio. Es

aquel que tiene una necesidad que cubrir y busca hacerlo a través del mercado.

4- Precio

El precio es la cantidad monetaria que el comprador deberá pagar al vendedor

para obtener el producto o servicio que desea.

5- Oferta
En economía, la oferta es la cantidad de bienes que los productores están
dispuestos a vender bajo ciertas condiciones de mercado.

Es decir, si se eleva el valor de un producto, este por consecuencia se producirá

en mayor cantidad. Por otro lado, si en un mercado estable baja el precio de un
producto o servicio este será menos ofertado.

La oferta se determina por factores como el precio en el mercado, la tecnología

disponible para su producción, cuántos productores hay o las expectativas de
consumo, es decir, si se prevé que muchas personas vayan a demandar un
producto determinado.

Asimismo, la oferta se puede modificar por diversos factores ajenos al precio,

principalmente por los gastos de producción.

6- La demanda

A diferencia de la oferta, la demanda funciona desde la perspectiva del

consumidor, no del productor. La demanda es la cantidad de productos que los
consumidores están dispuestos a comprar basados en su precio.

La ley de la demanda establece que, si un producto es más barato, este será más
demandado; un producto más caro encontrará un menor número de
consumidores.

La demanda se determina por factores como el precio de los productos en el

mercado, las preferencias del consumidor o el precio de los bienes sustitutivos
 1- Gerencia de mercadotecnia. Su
función principal consiste en
DEPARTAMENTOS ESTRUCTURA
coordinar todos los departamentos
del sistema.
SISTEMA DE 2- Investigación de mercados. Recaba
MERCADOTECNIA la información relacionada con las
necesidades del consumidor (¿qué 1- Planeación comercial. Se encarga
quiere?) e interpreta sus de identificar y planear lo que se
requerimientos (¿dónde lo quiere?, va producir.
INTEGRA ¿a qué hora lo quiere? y ¿cuánto 2- Dirección comercial. Coordina
puede pagar?). todos los subsistemas.
1- Las necesidades del 3- Diseño del producto. Lleva a la 3- Distribución comercial. Traslada
consumidor realidad los datos recabados en la la oferta del productor a los
2- El diseño investigación de mercados y hace lugares de consumo.
3- La producción pruebas de producto, hasta llegar a 4- Información comercial. Da a
4- El almacenamiento lo que quiere el consumidor. conocer el producto y brinda al
5- La distribución y venta al 4- Publicidad. Hace llegar al consumidor toda la información
satisfactor consumidor la información que éste necesita.
6- La información al consumidor relacionada con el producto, los
7- El cobro de la transacción sitios en donde lo encontrará y su
8- El servicio de posventa precio; acerca el cliente al producto.
5- Promoción. Hace todo lo posible
para que el consumidor obtenga el
producto en el menor tiempo
Su objetivo es identificar lo que el posible; su función principal es
consumidor necesita. Por esta razón, acercar el producto al consumidor.
hay que tener clara una diferencia 6- Distribución. Lleva el producto hacia
entre los puntos de vista de las áreas los mercados y los segmentos de
de ventas y de mercadotecnia: mercado, donde se espera que el
producto se venda.
7- Ventas. Hace posible que el
consumidor reciba el producto en el
1- Desde la perspectiva de la momento preciso y el lugar
mercadotecnia, primero es el adecuado.
consumidor y luego el producto.
2- Según el área de ventas, primero es el
producto y después el consumidor.
 Conclusión

La mercadotecnia no es más que una serie de actividades que se deben tomar en

cuenta para impulsar la marca y propiciar, de manera exitosa, el intercambio de
tus productos o servicios con tus clientes. Diseñar una buena estrategia es crucial
para tener éxito. En este sentido, el marketing te ayudará a definir tu negocio,
crear tu imagen, establecer los objetivos e identificar los canales de comunicación
más idóneos para tu audiencia.

A partir del nacimiento del concepto de mercadotecnia, la evolución del mismo no

ha parado, pues siempre se está adaptando a las necesidades humanas y
empresariales. He ahí su importancia, pues sin necesidad de saber cuál es la
evolución de una empresa o país, estas reconocen que es fundamental para su
desarrollo, por tanto las actividades desarrolladas para el cumplimiento de sus
objetivos deberán ser apegadas a un plan de mercadotecnia específico.

Creo que la mercadotecnia, como materia dentro de un plan de estudios

universitarios, es de mucha importancia ya que como futuros profesionales
podemos enfrentarnos a la necesidad de crear nuestra propia empresa o
simplemente a un empleo donde se requiera de conocimientos básicos de
mercadotecnia, pues nos brinda las herramientas teóricas y prácticas para
desenvolvernos como verdaderos profesionales dentro y fuera de nuestra área
de trabajo.
 Bibliografías

 https://www.editorialpatria.com.mx/pdffiles/9786074380019.pdf
 https://rockcontent.com/es/blog/sistema-de-informacion-de-
mercadotecnia/#:~:text=El%20Sistema%20de%20Informaci%C3%B3n
%20de%20Mercadotecnia%2C%20conocido%20tambi%C3%A9n%20como
%20SIM,toma%20de%20decisiones%20en%20mercadotecnia.&text=Para
%20encontrar%20los%20datos%20internos,informaci%C3%B3n%20que
%20posee%20la%20empresa.
 https://rockcontent.com/es/blog/que-es-mercadotecnia/
 https://www.genwords.com/blog/mercadotecnia
 https://www.monografias.com/trabajos15/mercadotecnia/mercadotecnia.sht
ml
 https://concepto.de/mercadotecnia/