Actividad 4

GERENCIA MERCADOS 1
Actividad 4
Informe ejecutivo parte 4: Definición de un mercado objetivo y estrategias de relacionamiento
con clientes
Grupo 1
Ana Milena Lugo Murcia ID 670230
Natalia Medina Narváez ID 665112
Maira Alejandra Quintero Bobadilla ID: 671715
Corporación Universitaria Minuto De Dios- UNIMINUTO

Programa de Administración de Empresas
Neiva Huila
2021-2
GERENCIA MERCADOS 2
Actividad 4
Informe ejecutivo parte 4: Definición de un mercado objetivo y estrategias de relacionamiento
con clientes
Presenta
Ana Milena Lugo Murcia ID 670230
Natalia Medina Narváez ID 665112
Maira Alejandra Quintero Bobadilla ID: 671715
Tutor
Joan Marylin Castro Quintero
Curso:
Gerencia de Mercados
NRC: 9052
Corporación Universitaria Minuto De Dios- UNIMINUTO

Programa de Administración de Empresas
Neiva Huila
2021-2
GERENCIA MERCADOS 3
Contenido
Introducción.....................................................................................................................................5
1. Descripción de la categoría del producto.................................................................................6
2. Descripción de la oportunidad de mercado:............................................................................6
2.1 Oportunidad de mercado:..................................................................................................6
2.1.1 La oportunidad de mercado tiene las siguientes características:...................................6
3. Descripción de la estructura de mercado:....................................................................................7
4. Competencias personales y profesionales de los cargos de la estructura diseñada, tanto para
el beneficio del cliente como de la empresa:...................................................................................7
5. Descripción de las relaciones internas clave en la empresa, para aprovechar la oportunidad
de mercado escrita (Endomarketing):..............................................................................................9
6. Preparación de la entrevista:........................................................................................................9
7. Modelo de valor.........................................................................................................................10
8. Evaluación de herramientas de diferenciación:.........................................................................10
9. Diseño del plan de actividades de inteligencia de marketing en cuatro fases:..........................11
10. Ejecución de actividades de inteligencia de marketing en cuatro fases:.................................13
11. Definición de mercado objetivo...............................................................................................14
12. Mercado Potencial...................................................................................................................14
12.1 Características....................................................................................................................14
12.2 Ventaja...............................................................................................................................14
12.3 Beneficio............................................................................................................................14
13. Mercado Disponible.................................................................................................................15
13.2 Ventajas.............................................................................................................................15
Beneficios del producto.............................................................................................................15
14. Mercado Meta..........................................................................................................................15
14.2 Ventajas.............................................................................................................................16
14.3 Beneficios..........................................................................................................................16
15. Mercado Cautivo.....................................................................................................................16
GERENCIA MERCADOS 4
16. Estrategias de Relacionamiento (CRM)..................................................................................17

Conclusiones..................................................................................................................................18
Bibliografía....................................................................................................................................19
GERENCIA MERCADOS 5
Introducción
En el presente documento de forma colaborativa, se realizará un informe ejecutivo de la empresa
Leche Alquería fundada en 1959 y con más de 60 años de trayectoria. Gracias a la calidad de sus
productos, es una de las marcas más queridas por los colombianos.
Leche Alquería
GERENCIA MERCADOS 6
1. Descripción de la categoría del producto.
Industria lechera.
2. Descripción de la oportunidad de mercado:
Alquería es la única empresa en Colombia certificado con el sello otorgado por el Quality
Chekd, pues es reconocida por la calidad y gran portafolio de productos e indescriptible sabor,
nutrición y excelencia, en cuanto a la oportunidad de mercado ha ido creciendo gradualmente
gracias a que los colombianos prefieren sus productos. Esta empresa siempre está a la vanguardia
con el fin de potenciar su crecimiento.
2.1 Oportunidad de mercado:
Alquería tiene dos factores importantes que la diferencia de las demás, pues ofrecen leche de sabor
original y ayuda a la digestión. solamente ofrece bebidas lácteas, también tienen dentro de sus
productos gelatinas y bebidas cítricas. Además, las familias colombianas pueden encontrar
Alquería en las tiendas de barrio.
2.1.1 La oportunidad de mercado tiene las siguientes características:
La necesidad creciente de experimentar y conocer otras marcas, combinada con el deseo de los
clientes de probar otro tipo de bebida láctea, puede ser una estrategia exitosa para identificar
oportunidades de negocio.
GERENCIA MERCADOS 7
Con Alquería las familias colombianas tienen lo mejor de dos mundos, el del sabor original y el
de la fácil digestión. Perfectos para seguir disfrutando del poder nutritivo de la leche de
acuerdo al estilo de vida de cada persona.
Alquería contiene fuente de proteína y rica en calcio.
No contiene conservantes.
 Naturalmente aporta proteína y calcio lo que la convierte en un alimento de gran valor
nutricional.
3. Descripción de la estructura de mercado:
En cuanto a la estructura de mercado de esta industria leche Alquería, es una competencia
perfecta, que a pesar de ser competitiva en el mercado ninguna empresa puede influir en el
precio de los productos, ya que existe una ley que regula los precios, además de eso los
consumidores tienen el dato preciso de los productos que quieran adquirir y que le permitirá
diferenciarse de la competencia ya sea por la calidad y/o valor agregado a la hora de comprar el
producto.
4. Competencias personales y profesionales de los cargos de la estructura diseñada,
tanto para el beneficio del cliente como de la empresa:
 Competencias personales y profesionales:
 Alquería sigue creciendo y consolidándose en el mercado, con calidad de productos y
beneficios nutricionales; para Alquería los trabajadores son invaluables, es por eso que
ayudan a mejorar la calidad de vida de los mismos, en el que implementan programas que les
GERENCIA MERCADOS 8
permita crecer en lo personal y profesional, con elementos como el respeto, la igualdad y
crecimiento muto para que sus sueños evolucionen.
 El crecimiento y evolución de los colaboradores con programas internos y fuera de la
compañía, les permite tener sentido de pertenencia.
 Beneficio para la empresa
 Alquería hoy en día busca ser una empresa de carbono neutro, por lo cual ya tienen tres
productos en el mercado, pero también piensa en sus productores implementando programas
de formación campesinas, buscando mejorar la calidad de vida de más de 3.000 ganaderos
con el fin de que incrementen su productividad. Para este año 2021 alquería se certificó como
una empresa B, que busca dar soluciones a los problemas sociales y ambientales, como la
ganadería sostenible, la economía circular, energía sostenible entre otras.
 Beneficio para el cliente
 Como beneficio es que pueden encontrar diferentes recetas asequibles en las páginas web o
blog y no solo eso, también como tener una alimentación balanceada y los beneficios que
contiene la leche.
 la leche alquería utiliza las herramientas de marketing con el fin de interactuar con sus
clientes y saber las necesidades.
 La leche alquería por sus nutrientes y beneficios, siempre va a estar en la mesa de los
colombianos.
GERENCIA MERCADOS 9
5. Descripción de las relaciones internas clave en la empresa, para aprovechar la
oportunidad de mercado escrita (Endomarketing):
La empresa alquería, se encuentra en un proceso de transformación en sus estrategias de
mercado. Por los grandes retos que se están enfrentando en la actualidad. Por eso la organización
se enfoca principalmente en las relaciones del Talento humano que cumplen un rol muy
importante en el desarrollo de las actividades asignadas para el cumplimiento de sus metas.
Las estrategias van encaminadas en la gestión humana y en la comunicación interna, con el fin
de desarrollar una comunicación emocional con los trabajadores de la compañía, con el propósito
de tener buenas relaciones interpersonales, para generar valor y metas, mediante el trabajo
operativo.
El mercado interno, es una estrategia que la compañía implementa mediante un modelo de
servicio basado en sentido de pertenencia y la motivación laboral de sus colaboradores;
brindándole capacitaciones de formación, un sistema de bienestar para que sus trabajadores este
satisfecho de sus trabajos. Mediante esta estrategia va encaminada para que los colaboradores
ofrezcan un excelente servicio de calidad a los clientes externos de la organización.
Este proyecto ha llegado al corazón de los colaboradores y de sus familias.
6. Preparación de la entrevista:
La entrevista se realizará a los consumidores de Leche Alquería y se hará de manera estructurada.
El cuestionario contara con 5 preguntas.
1. ¿Cuál es el producto que consume con más frecuencia de la marca Alquería?
2. ¿Cuándo escucha “Alquería” en qué piensa?
3. ¿Por qué le gusta esa marca?

GERENCIA MERCADOS 10
4. ¿Considera asequible los precios de los productos de esta marca a diferencia de las
demás?
5. ¿En qué considera que debería mejorar Alquería frente a sus productos de lácteos?
Link del vídeo: https://www.youtube.com/watch?
v=kGqkdQ8KEhE&ab_channel=NataliaMedinaNarvaez
7. Modelo de valor
La organización cuenta con la propuesta de Valor “el arte de vivir” que cuenta con cinco focos
de acción en los cuales son:
 Emocionarte: Vive experiencias positivas
 Desarrollarte: Construye tu desarrollo
 Valorarte: Armoniza tu vida
 Liderarte: Lidera tu futuro
 Recompensarte: Prospera con amor
Este proyecto es para adelantar acciones de comunicación, bienestar y desarrollo del talento
humano.
8. Evaluación de herramientas de diferenciación:
Matriz BCG
PARTICIPACIÓN DE MERCADO RELATIVA

ALTA COMPETENCIA
INCERTIDUMBRE
MÁS MENOS
RENTABLE RENTABLE
9. Diseño del plan de actividades de inteligencia de marketing en cuatro fases:
 Generación de inteligencia
Por medio de entrevistas y cuestionarios se obtuvieron respuestas positivas acerca de los
consumidores de la leche Alquería.
Del mismo modo, los entrevistados dieron a conocer que consumen en casa leche Alquería y
yogurt Alquería y la prefieren ya que a diferencia de otras marcas lácteas la leche Alquería no
contiene conservantes y naturalmente aporta proteína y calcio lo que la convierte en un alimento
de gran valor nutricional para sus cuerpos.

 Difusión de inteligencia
Se logró hacer un análisis de acuerdo a las observaciones realizadas por los consumidores en cuanto
al tiempo de conservación y vencimiento de la leche y los resultados fueron positivos ya que la
empresa Alquería lanzó una nueva leche que contiene 40% menos grasa que la Leche Entera
Alquería Fuente de proteína y gracias a la tecnología UAT (UHT) esta leche tiene una mayor
vida útil y no requiere refrigeración antes de ser abierta.
 Coordinación de respuesta
Alquería siempre está en pro de la salud de los colombianos y en cómo cuidan su alimentación, por
ende, ofrece bebidas vegetales de alta calidad. A continuación, haremos un muestreo de los
aportes que ofrece la leche Alquería a la salud de los colombianos:
1. Fuente de proteína que ayuda al mantenimiento de la masa muscular.
2. Rica en calcio que ayuda al mantenimiento de los huesos.
 Implementación de respuesta
La idea de leche Alquería de aportar salud y bienestar a las familias se dio de acuerdo a una
estrategia de marketing, ventas y acercamiento con los colombianos. Del mismo modo, Alquería
se ha encargado de mantener su punto de diferenciación en el mercado de los lácteos y las
bebidas caracterizándose no sólo por ofrecer bebidas lácteas sino también bebidas funcionales,
cereales, gelatinas, jugos etc.
Recordar que desde su fundación, el sueño de Alquería ha sido proporcionar salud y nutrición a los
colombianos y aportar a la construcción de un país con la mejor calidad de vida posible.

10. Ejecución de actividades de inteligencia de marketing en cuatro fases:
 Generación de inteligencia
De acuerdo a la información recolectada se evidencio que no existe mayor competencia, pero es
por eso que la empresa Alquería se reinventa e innova contantemente, con el fin de afianzarse en
el mercado y seguir fidelizando sus clientes o consumidores, ofreciendo productos que sean de
su agrado, con la mejor calidad y precio.
 Difusión de inteligencia
Para la empresa alquería es muy importante la distribución e información de sus productos como
lo es la leche, actualmente están evaluando nuevas y más rentables estrategias de distribución
con el fin de que todos los colombianos puedan obtener sus productos y no solo eso, es una
empresa que se caracteriza por su sabor irresistible, debido a que su empaque contiene 7 capas lo
que le permite que perdure más tiempo.
 Coordinación de respuesta
Alquería está en constante innovación de sus productos para que el consumidor lo adquiera
como respuesta de sus necesidades y de su diario vivir.
 Implementación de respuesta
Del mismo modo, mediante las entrevistas realizadas a los consumidores se logró
comprobar que los consumidores prefieren Alquería por su precio económico a comparación de
los precios de otras marcas.

11. Definición de mercado objetivo
El mercado de objetivos es un grupo de consumidores ideales para un producto o servicio, esto va
dirigido a la segmentación del mercado. Su objetivo es direccionarse a los grupos pequeños, para
identificar las necesidades o características similares, como lo es la ubicación, edad, el interés o
comportamiento.
Al realizar un estudio del mercado de objetivos, es relevante diferenciar los tipos de segmentación
del mercado, en los cuales son segmentación geográfica, demográfica, psicografia y conductual.
Esta segmentación nos permite, crear estrategia de mercado, dependiendo de los diferentes tipos de
consumidores, para así mismo brindarle un producto o servicio, de acuerdo a sus necesidades.
12. Mercado Potencial
12.1 Características
Las estrategias de la Organización de alquería es una segmentación diferenciada, puesto que la
empresa opto con sus productos hacia un mercado colectivo. Esto quiere decir que alquería
innova o crea nuevos productos de acuerdo a las necesidades del consumidor y según la demanda
de la segmentación.
12.2 Ventaja
Se evidencia que, en el catálogo de Alquería, ofrecen una gran variedad de productos, en el cual va
dirigido para las diferentes tipologías de clientes.
12.3 Beneficio
Su beneficio de los productos que ofrece alquería es Bienestar porque les brindar una alimentación
balanceada con sus productos de una buena nutrición en los cuales son la leche entera, selecta y
del campo, brindando siempre con un interés diferenciador en los cuales son deslactosada,
descremada y digestiva.
13. Mercado Disponible
Los productos de alquería son ofrecidos en toda Colombia, principalmente en la región Andina, en
el cual está dirigido a todas las zonas urbanas del País.
13.2 Ventajas
Alquería cumple con un rol de estrategias inicialmente en sus promociones, esto es con el fin de
que la empresa de a conocer sus productos o servicios en los diferentes canales, esto va
relacionado a un objetivo. Sus estrategias comerciales están enfocadas en la televisión, pautas
radiales, puntos de ventas y sus canales de distribución.
Beneficios del producto

Los consumidores pueden encontrar una gran variedad de productos en los canales de distribución
en los cuales son los superetes, en las tiendas tradicionales, tienda ventana, panadería,
supermercados y en los B2B
14. Mercado Meta
Sus principales productos cuentan con una segmentación demográfica, en el cual va dirigido para
todas las edades y para ambos sexos, que tenga tolerancia a la lactosa, su siglo vital de la familia,
es para bebes, niños o niñas, jóvenes, adultos y ancianos, este producto lo puede adquirir toda
persona que tenga un ingreso, así sea de clase alta, media o baja y no tiene ninguna restricción
étnica.
14.2 Ventajas
El mercado de alquería se encuentra en las bebidas lácteas y en los alimentos multifuncionales, esto
es con el fin de contrarrestar la competencia que hay en el mercado.
14.3 Beneficios
Sus principales beneficios que adquiere un consumidor de Alquería es una gran cantidad de
nutrientes en los cuales son:
 Fuente de proteína
 Rico de calcio
 No contiene conservantes
 Naturalmente aporta proteína y calcio, lo cual esto convierta a una sana alimentación y
nutrición.
15. Mercado Cautivo

En cuanto al mercado Cautivo se ocasiona cuando se colocan barreras para la entrada de nuevos
competidores al mercado, y es allí donde el mercado se vuelve monopolio u oligopolio. Se tiene
un mercado cautivo a través de aranceles, que son los tipos de importaciones, el cual son
impuestos que impone el estado, pues esto le permite al mercado nacional en cuanto a materia y
productos de leche tener mayor demanda, ya que lo importado puede llegar de mala calidad.
16. Estrategias de Relacionamiento (CRM)

Conclusiones
Podemos concluir que existen diferentes estrategias de marketing que le permiten que sus productos
que estén ofertando, tengan mayor atención de los clientes o consumidores, mediante páginas,
redes entre otros; como también se pudo identificar los diferentes tipos de mercados a quien
vamos a vender los productos o servicios, con el fin de determinar diferentes estrategias para
comercialización de los productos

Bibliografía
Alquería. Recuperado de: https://www.alqueria.com.co/
El tiempo. (16 de septiembre de 2009). Que es un mercado cautivo. Recuperado de:
https://www.eltiempo.com/archivo/documento/CMS-6120529
Segmentación de mercados. S.f. que es la segmentación de mercados. Recuperado
de:https://www.questionpro.com/blog/es/que-es-la-segmentacion-de-mercados/
Monsalve, M. (09 de agosto de 2014). Caso Estudio Mercadeo: LA ALQUERIA. Recuperado de:
https://prezi.com/waknzmpf5l6h/caso-estudio-mercadeo-la-alqueria/
Alquería. recuperado de: https://www.alqueria.com.co/blog-nutricion-bienestar
Anzola, J.(octubre de 2012). Alquería s. “una historia de larga vida que empieza aquí”.
Recuperado de:
https://repository.urosario.edu.co/bitstream/handle/10336/3948/AnzolaAcevedo-Julian-
2012.pdf?sequence=3

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16. Estrategias de Relacionamiento (CRM)..................................................................................17

En el presente documento de forma colaborativa, se realizará un informe ejecutivo de la empresa

productos, es una de las marcas más queridas por los colombianos.

1. Descripción de la categoría del producto.

2. Descripción de la oportunidad de mercado:

nutrición y excelencia, en cuanto a la oportunidad de mercado ha ido creciendo gradualmente

con el fin de potenciar su crecimiento.

2.1 Oportunidad de mercado:

Alquería en las tiendas de barrio.

2.1.1 La oportunidad de mercado tiene las siguientes características:

acuerdo al estilo de vida de cada persona.

Alquería contiene fuente de proteína y rica en calcio.

No contiene conservantes.

 Naturalmente aporta proteína y calcio lo que la convierte en un alimento de gran valor

3. Descripción de la estructura de mercado:

En cuanto a la estructura de mercado de esta industria leche Alquería, es una competencia

4. Competencias personales y profesionales de los cargos de la estructura diseñada,

tanto para el beneficio del cliente como de la empresa:

 Competencias personales y profesionales:

 Alquería sigue creciendo y consolidándose en el mercado, con calidad de productos y

permita crecer en lo personal y profesional, con elementos como el respeto, la igualdad y

crecimiento muto para que sus sueños evolucionen.

 El crecimiento y evolución de los colaboradores con programas internos y fuera de la

compañía, les permite tener sentido de pertenencia.

 Beneficio para la empresa

productos en el mercado, pero también piensa en sus productores implementando programas

de formación campesinas, buscando mejorar la calidad de vida de más de 3.000 ganaderos

ganadería sostenible, la economía circular, energía sostenible entre otras.

 Beneficio para el cliente

clientes y saber las necesidades.

5. Descripción de las relaciones internas clave en la empresa, para aprovechar la

oportunidad de mercado escrita (Endomarketing):

La empresa alquería, se encuentra en un proceso de transformación en sus estrategias de

importante en el desarrollo de las actividades asignadas para el cumplimiento de sus metas.

El mercado interno, es una estrategia que la compañía implementa mediante un modelo de

servicio basado en sentido de pertenencia y la motivación laboral de sus colaboradores;

ofrezcan un excelente servicio de calidad a los clientes externos de la organización.

Este proyecto ha llegado al corazón de los colaboradores y de sus familias.

La entrevista se realizará a los consumidores de Leche Alquería y se hará de manera estructurada.

El cuestionario contara con 5 preguntas.

1. ¿Cuál es el producto que consume con más frecuencia de la marca Alquería?

2. ¿Cuándo escucha “Alquería” en qué piensa?

3. ¿Por qué le gusta esa marca?

Link del vídeo: https://www.youtube.com/watch?

de acción en los cuales son:

 Emocionarte: Vive experiencias positivas

 Desarrollarte: Construye tu desarrollo

 Valorarte: Armoniza tu vida

 Liderarte: Lidera tu futuro

 Recompensarte: Prospera con amor

8. Evaluación de herramientas de diferenciación:

PARTICIPACIÓN DE MERCADO RELATIVA

9. Diseño del plan de actividades de inteligencia de marketing en cuatro fases:

Por medio de entrevistas y cuestionarios se obtuvieron respuestas positivas acerca de los

consumidores de la leche Alquería.

contiene conservantes y naturalmente aporta proteína y calcio lo que la convierte en un alimento