Caso Practico

Nombre:
Linette De Los Santos Reyes
Matricula:
A00104669
Asignatura:
Administración de ventas I
Tema:
Caso estudio
Fecha:
06-11-2021
CASO PRÁCTICO
Productos Plásticos, S. A.
Esta compañía produce y comercializa vasos, cucharas, cuchillos y tenedores de plástico
para la industria de la comida preparada. La compañía se estableció en 1974 como
respuesta a los cambios que tuvieron lugar en esa industria. El crecimiento en el
mercado del sector de comida rápida se vio como una oportunidad para vender
utensilios desechables para comer que ahorrarían en recursos humanos y permitirían el
suministro rápido de utensilios para el flujo rápido de los clientes. Además, Productos
Plásticos, S. A. se ha beneficiado con el crecimiento de los supermercados y la venta de
“paquetes para el consumidor” en cuatro grandes grupos de supermercados. La
expansión de las ventas y los puntos de venta ha llevado a Jaime Spencer, el
gerente de ventas, a recomendar a Benito Ponce, el gerente general, que la fuerza
de ventas actual aumente de dos representantes por región a cuatro. Spencer
piensa que el personal de nueva contratación debe tener experiencia en ventas de
bienes de consumo de movimiento rápido (BCMR), ya que en esencia eso es lo que
fabrica la compañía. Ponce cree que los nuevos elementos deben estar
familiarizados con los productos de plástico, pues eso es lo que venden. Considera
que es conveniente reclutar a personas en la industria de plásticos, que ya están
familiarizadas con el suministro, la producción y las propiedades de este material,
y es probable que hablen el mismo lenguaje que quienes trabajan en la empresa.
Luego de realizar la lectura del caso, deberán resolver en grupo las siguientes preguntas:
1) ¿Qué factores generales deben tomarse en cuenta al reclutar al personal de

ventas?
Los factores generales que debe tomar en cuenta una empresa al reclutar a su personal
de ventas deben basarse en su capacidad de comunicar, empatizar, generar relaciones
que perduren con el cliente, mostrar interés y la experiencia en ventas del tipo de
producto, tal y como piensa Jaime Spencer. Sin embargo, no tan solo deben vender un
producto sino que, como propuso Benito Ponce, estos sean especialistas en el producto
que planean vender, es decir, tener una relación con el producto ofrecido y siempre
mantener las ganas de seguir aprendiendo. Ya que estos deben dar soporte y
asesoramiento a los clientes durante el proceso de ventas. Además, se deben tener en
cuenta factores como las capacitaciones o un coach para el personal de ventas, con el fin
de que estos desarrollen habilidades blandas y un mejor entendimiento con los clientes,
ya que estos son el primer contacto con la empresa. Por ende, el personal es muy
importante pues siempre deben estar motivados en la organización, para que pueda ser
didáctico para mantener un excelente trabajo en equipo.
2) ¿Está de acuerdo con Spencer, con Ponce o con ninguno de los dos? Justifique
su respuesta.
Con respecto a la lectura del caso de Productos Plásticos S.A, conjuntamente con todos
los integrantes del grupo, estamos de acuerdo con el Gerente General de Ventas Benito
Ponce por las distintas razones:
En primer lugar, se considera que los nuevos colaboradores deben estar familiarizados
con los productos que ofrece la compañía porque esto permitiría tener un mayor
conocimiento acerca del plásticos como sus beneficios y las necesidades que los clientes
buscan de ello.
En segundo lugar, otros factores a tomar en cuenta por los gerentes al momento de
contratar a sus colaboradores en el área de venta, son que ellos tengan experiencia en el
rubro, habilidades para las ventas, seguros de sí mismo al momento de vender al cliente,
estos cuenten con una buena comunicación para poder expresarse, actitud y estudios
superiores, entre otros.
En tercer lugar, es crucial que se tenga a un buen líder para que se mantenga un buen
trabajo entre colaboradores.
Por último, consideramos que la propuesta de Spencer no está nada mal al querer
contratar a los colaboradores con BCMR, debido a que se podría decir que son
especialistas en fabricar esos productos de la empresa y tienen amplio conocimiento
acerca de ello.

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