UNIVERSIDAD TÉCNICA DE AMBATO

FACULTAD DE CONTABILIDAD Y AUDITORIA

CARRERA DE ECONOMÍA

TRABAJO DE GRADUACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL

TÍTULO DE ECONOMISTA

TEMA:

LAS POLÍTICAS DE CRÉDITO Y COBRANZAS Y SU INCIDENCIA EN LA

LIQUIDEZ DE LA FÁBRICA DE CALZADO FADICALZA

AUTORA: MARÍA GABRIELA TIRADO TORRES

TUTOR: DR. MG. LUIS MARCELO MANTILLA FALCÓN

AMBATO – ECUADOR
2015
 APROBACIÓN DEL TUTOR

Yo, Marcelo Mantilla con C.I. # 050164852-1 en mi calidad de Tutor del Trabajo
de Graduación sobre el tema “Las políticas de crédito y cobranzas y su incidencia en
la liquidez de la fábrica de calzado Fadicalza”, desarrollado por el Srta. María
Gabriela Tirado Torres, egresada de la Carrera de Economía, considero que dicho
Trabajo de Graduación reúne los requisitos tanto técnicos como científicos y
corresponde a las normas establecidas en el Reglamento de Graduación de Pregrado,
modalidad Trabajo Estructurado de Manera Independiente y en el normativo para la
presentación de Trabajos de Graduación de la Facultad de Contabilidad y Auditoría.

Por lo tanto, autorizo la presentación del mismo ante el organismo pertinente, para
que sea sometido a evaluación por la comisión de Calificador designada por el H.
Consejo Directivo.

Ambato, 10 de Abril del 2015

TUTOR

………………………………..
Dr. Mg. Luis Marcelo Mantilla Falcón

ii
 AUTORIA DEL TRABAJO DE GRADUACIÓN

Yo, María Gabriela Tirado Torres, con C. I. # 180415066-0, tengo a bien indicar
que los criterios emitidos en el Trabajo de Graduación “Las políticas de crédito y
cobranzas y su incidencia en la liquidez de la fábrica de calzado Fadicalza”, es
original, autentico y personal, en tal virtud la responsabilidad del contenido de esta
Investigación, para efectos legales y académicos son de exclusiva responsabilidad del
autor y el patrimonio intelectual de la misma a la Universidad Técnica de Ambato;
por lo que autorizo a la Biblioteca de la Facultad de Contabilidad y Auditoría para
que haga de esta tesis un documento disponible para su lectura y publicación según
las Normas de la Universidad.

Ambato, 10 de Abril de 2015

AUTORA

………………………………..
María Gabriela Tirado Torres

iii
 APROBACION DEL TRIBUNAL DE GRADO

Los suscritos miembros del Tribunal de Grado, aprueban el Trabajo de Graduación,

sobre el tema: “Las políticas de crédito y cobranzas y su incidencia en la liquidez de
la fábrica de calzado Fadicalza”, de la estudiante María Gabriela Tirado Torres, de la
Facultad de Contabilidad y Auditoría, Carrera de Economía, el mismo que guarda
conformidad con las disposiciones reglamentarias emitidas por la Facultad de
Contabilidad y Auditoria de la Universidad Técnica de Ambato.

Ambato, 14 de mayo de 2015

Eco. Diego Proaño Mg.

PRESIDENTE DEL TRIBUNAL

………………………….. . ………………………..
Eco. Álvaro Vayas Eco. David Ortiz
PROFESOR CALIFICADOR PROFESOR CALIFICADOR

iv
DEDICATORIA
Al culminar otra etapa de mi vida, quiero
expresar mi eterna gratitud: A Dios, por darme
la vida y la sabiduría, A mi linda familia: mis
hijos Camilita y Martin por ser ese pilar
fundamental de mi vida, a mi esposo por ese
apoyo incondicional en esta difícil lucha por
llegar a la felicidad total.

A mis Padres y hermanos por ser el motor de mi

vida, quienes han velado por mi bienestar y
educación.

A mis profesores, por depositar sus

conocimientos en mí.

Mil palabras no bastarían para agradecerles su

apoyo, comprensión y consejos en los
momentos difíciles.

v
AGRADECIMIENTO
A la Universidad Técnica de Ambato por la
calidad de educación que brinda al estudiante a
través de sus maestros que exigen el desarrollo
del conocimiento con responsabilidad y
disciplina.

Al Dr. Mg. Marcelo Mantilla Director de tesis

por haberme guiado en el desarrollo de este
trabajo.

Al Economista Álvaro Vayas que participo con

su apoyo en todo el desarrollo de esta
investigación.

vi
ÍNDICE
CAPITULO I ............................................................................................................ 2
EL PROBLEMA DE INVESTIGACÍON ................................................................ 2
1.1. Tema de Investigaciónº ................................................................................ 2
1.2. Planteamiento del Problema .............................................................................. 2
1.2.1 Contextualización ....................................................................................... 2
1.2.2. Análisis Crítico .......................................................................................... 7
1.2.3. Prognosis .................................................................................................... 8
1.2.4. Formulación del problema ......................................................................... 9
1.2.5. Interrogantes .............................................................................................. 9
1.2.6. Delimitación del objeto de investigación................................................... 9
1.3. Justificación ....................................................................................................... 9
1.4. Objetivos .......................................................................................................... 11
1.4.1. Objetivo General ...................................................................................... 11
1.4.2. Objetivos Específicos .............................................................................. 11

CAPÍTULO II ......................................................................................................... 12
MARCO TEÓRICO ............................................................................................... 12
2.1 ANTECEDENTES INVESTIGATIVOS ......................................................... 12
2.2. FUNDAMENTACIONES ............................................................................... 17
2.2.1. Fundamentación Filosófica ...................................................................... 17
2.2.2. Fundamentación Legal ............................................................................. 18
2.3. CATEGORÍAS FUNDAMENTALES ............................................................ 22
2.3.1. Visión dialéctica de conceptualizaciones que sustentan las variables del
problema ............................................................................................................ 22
2.3.2. Gráficos de inclusión interrelacionados ................................................... 45
2.4. HIPÓTESIS ..................................................................................................... 47
2.4.1. Elementos de la hipótesis......................................................................... 47

CAPÍTULO III........................................................................................................ 48
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN ...................................................... 48
3.1. Enfoque de la Investigación ............................................................................. 48
3.2 Modalidad Básica de la Investigación .............................................................. 49
3.3. Nivel o Tipo de Investigación.......................................................................... 51

vii
 3.3.1 Investigación exploratoria......................................................................... 51
3.3.2. Investigación descriptiva ......................................................................... 52
3.3.3 Investigación asociación de variables (correlacional) .............................. 53
3.4. Población y Muestra ........................................................................................ 54
3.4.1 Población .................................................................................................. 54
3.4.2. Muestra ................................................................................................... 54
3.5. Operacionalización de la Variables ................................................................. 54
3.6. Recolección de Información ............................................................................ 58
3.7. Procesamiento y Análisis ................................................................................. 60

CAPÍTULO IV ....................................................................................................... 62
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS ...................................... 62
4.1. Análisis e interpretación de resultados ............................................................ 62
4.2 Verificación de hipótesis. ................................................................................. 84

CAPÍTULO V ......................................................................................................... 88
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................................. 88

CAPÍTULO VI ....................................................................................................... 91
6.9 Previsión de la Evaluación.............................................................................. 127

viii
 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla n° 1. Procedimiento de recolección de información ....................................... 60

Tabla n° 2 – Perspectiva de interrelacion departamental .......................................... 62

Tabla n° 3 – Conocimientos de créditos en la empresa ............................................ 64

Tabla n° 4 - Capacitaciones sobre aspectos financieros ........................................... 65

Tabla n° 5 – Conocimientos sobre ventas a crédito .................................................. 66

Tabla n° 6 - Existencia de políticas de crédito y cobranza ....................................... 68

Tabla n° 7 – Expectativa sobre el pago de créditos .................................................. 69

Tabla n° 8 - Impacto de la reducida liquidez ............................................................ 71

Tabla n° 9- Problemas de la gestión administrativa ................................................. 72

Tabla n° 10 - Competitividad empresarial ................................................................ 74

Tabla n° 11- Establecimiento de políticas de crédito y cobranza ............................. 75

Tabla n° 12- Manual de créditos y cobranzas ........................................................... 77

Tabla n° 13- Funciones de control y seguimiento..................................................... 79

Tabla n° 14 - Eficiencia del personal ........................................................................ 80

Tabla n° 15- toma de decisiones global .................................................................... 81

Tabla n° 16 - disminución de la morosidad .............................................................. 82

Tabla n° 17- Liquidez óptima y apropiada ................................................................ 83

Tabla n. 18 Frecuencia observada ............................................................................. 86

Tabla n. 19 Frecuencia esperada ............................................................................... 86

Tabla n. 20 Cálculo matemático................................................................................ 87

Tabla n° 21 Modelo de capacitación continua ........................................................ 116

Tabla n. 22 Previsión de la evaluación................................................................... 127

ix
 INDICE DE GRÁFICOS

Gráfico N° 1 Árbol De Problemas .............................................................................. 7

Gráfico N° 2 Perspectiva De Interrelación Departamental ...................................... 63
Gráfico N° 3- Conocimientos De Créditos En La Empresa ...................................... 64
Grafico N° 4 - Capacitaciones Sobre Aspectos Financieros ..................................... 65
Gráfico N° 5 - Conocimientos Sobre Ventas A Crédito ........................................... 66
Gráfico N° 6 - Existencia De Políticas De Crédito Y Cobranza ............................... 68
Gráfico N° 7 – Expectativa Sobre El Pago De Créditos ........................................... 69
Grafico N° 8 - Impacto De La Reducida Liquidez ................................................... 71
Gráfico N° 9 - Problemas De La Gestión Administrativa ........................................ 72
Gráfico N° 10 - Competitividad Empresarial ........................................................... 74
Gráfico N° 11 - Establecimiento De Políticas De Crédito Y Cobranza.................... 75
Gráfico N° 12 - Manual De Créditos Y Cobranzas................................................... 77
Gráfico N° 13 - Funciones De Control Y Seguimiento ............................................ 79
Grafico N° 14- Eficiencia Del Personal .................................................................... 80
Gráfico N° 15- Toma De Decisiones Global ............................................................ 81
Grafico N° 16- Disminución De La Morosidad ........................................................ 82
Gráfico N° 17 - Liquidez Óptima Y Apropiada ........................................................ 83
Gráfico N. 18 Zona De Aceptación De La Hipótesis Alternativa............................. 87
Gráfico N° 19 Factores Que Determinan El Riesgo Crediticio .............................. 104
Gráfico N° 20 Diagrama De Flujo De Procesos De Crédito................................... 105
Gráfico N° 21 Políticas De Crédito – Enfoque Organización. ............................... 107
Gráfico N° 22 Políticas De Crédito – Enfoque A La Venta A Crédito. ................. 109
Gráfico N° 23 Requisitos Para La Otorgación Del Crédito. ................................... 110
Gráfico N° 24 Diagrama De Flujo Proceso De Cobranza. ..................................... 113
Gráfico N 25 Organigrama Estructural ................................................................... 125

x
 ESUMEN EJECUTIVO

La presente investigación tiene su enfoque principal en demostrar como las políticas

crédito y cobranza, afectan a una empresa no solo en el aspecto organizativo sino
también financiero.

En este sentido para la empresa Fadicalza la investigación que se detalla, es de sumo

interés, pues tiene un enfoque en proyectarse al futro intentando corregir errores en la
gestión tanto administrativo como financiero, con la elaboración de un manual de
políticas de crédito y cobranzas que permita solucionar problemas de liquidez que
posee en la empresa, utilizando herramientas acordes para determinar óptimas
políticas y estrategias necesarias para la institución.

Por otra parte el tener un manual de este tipo, acorde tanto con las exigencias
internas de la institución como el ambiente que lo rodea; genera cierta ventaja
competitiva en comparación con las organizaciones que no poseen un lineamiento a
seguir en forma de plan para la consecución plena de objetivos reales y alcanzables.

Analizar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que posee la

institución es una de las metas que pretende la investigación para la implementación
de políticas y estrategias que permitan lograr los nuevos objetivos medibles y
alcanzables por la empresa.

El propósito de la presente investigación es aportar con herramientas de gestión

crediticia y estrategias claras e inmediatas a sus propietarios para tomar las mejores
decisiones, con la información suministrada.

Finalmente el contar con un adecuado modelo de gestión administrativa en la

empresa, permitirá alcanzar a cumplir con las metas y objetivos trazados.

xi
 INTRODUCCIÓN

En la presente investigación se realizó un estudio Las políticas de crédito y cobranzas

y su incidencia en la liquidez de la fábrica de calzado Fadicalza, la empresa que se
evaluó en esta investigación consta de la gran aceptación de la clientela por la
calidad oferta en sus productos.

Para el sector industrial en lo referente a la confección de calzado los procedimientos

empíricos en el manejo administrativo han ocasionado problemas en la gestión
financiera; ocasionando inconvenientes en temas de liquidez, objeto de estudio de la
investigación, misma que se encuentra estructurada de la siguiente manera:

Dentro del capítulo primero se determinó el problema de investigación, seguido de la

contextualización del problema en los niveles macro, meso y micro; el análisis
crítico, prognosis, justificación y objetivos. Estos aspectos contribuyen a orientar de
mejor manera la investigación determinando cuál es el propósito de la misma.

En el capítulo segundo se analizó el marco teórico el mismo que contiene la

fundamentación filosófica, fundamentación legal, marco conceptual de las dos
variables y la sub y supra ordinación de cada una de las variables.

En el capítulo tercero se determinó la metodología de la investigación, población y

muestra, operacionalización de las variables y por último el plan de recolección de la
información y el procesamiento de la misma.

Dentro del capítulo cuarto se realizó el análisis e interpretación de resultados. Los

mismos que contribuyeron para la verificación de la hipótesis.

En el capítulo quinto se estableció las conclusiones y recomendaciones de la

investigación.

Por último en el capítulo sexto se desarrolló la propuesta que contiene los

antecedentes, justificación, objetivos, fundamentación, modelo operativo, previsión y
evaluación.

1
 CAPITULO I

EL PROBLEMA DE INVESTIGACÍON

1.1. Tema de Investigación

“Las políticas de crédito y cobranzas y su incidencia en la liquidez de la fábrica de

calzado Fadicalza”

1.2. Planteamiento del Problema

1.2.1 Contextualización

1.2.1.1. Contexto Macro

Ecuador en los últimos años ha tenido un gran desarrollo en temas industriales,

debido a un manejo sostenible de la economía y con iniciativas fundamentales como
el cambio de la matriz productiva, tan promocionado actualmente y es precisamente
la industria del calzado quien ha tenido uno de los mayores crecimientos a nivel de
país.

Las grandes oportunidades que el pequeño, mediano y gran productor tiene, en

aspectos crediticios con instituciones no solo públicas sino también privadas han
contribuido a este crecimiento.

Por otro lado el aumento de la población y la calidad de vida han incrementado

sustancialmente la cantidad de calzados. El uso de calzado ha hecho que la demanda
de este aumente considerablemente, pues es un bien de uso común en la población.

La fabricación de calzado es una de las industrias más cotizadas en el país por su

gran demanda en toda su diversidad de tipos de pies, anchos y longitudes, y es
precisamente la constante innovación que exige el mundo competitivo parte de las

2
asignaturas pendientes que tiene el sector, sin dejar en consideración las
capacitaciones que actualmente tienen los empresarios

El desarrollo de mano de obra calificada con gran habilidad para absorber

rápidamente los cambios tecnológicos se ha convertido en una de sus ventajas
competitivas en el mercado actual lo que ayuda de manera considerable al
incremento de la calidad del producto.

Tomando como referencia a Lilia Villavicencio en su entrevista en la revista

electrónica Líderes (2013), directora de Cámara de Calzado de Tungurahua (Caltu)
expone que “En Ecuador, el consumo de calzado per cápita era de 1,3 pares al año en
el 2008. Para el año 2013 pasado esa cifra se incrementó a 2,4 pares. Además señala
que Tungurahua abarca el 50% de la producción nacional, seguido por Guayas, con
el 18%; Pichincha con el 15% y Azuay con el 12%”.

No obstante al gran crecimiento que se tiene en este sector de la economía y las

grandes expectativas; existe un considerable segmento empresarial, que en el ámbito
organizativo tiene varias dificultades; es decir sus prácticas y manejos internos son
de modo empírico y sin sustento administrativo de calidad.

La innovación y la continua mejora en los procesos de fabricación en el país aún se

ven afectados por las deficientes prácticas empresariales del personal administrativo
encargado del buen funcionamiento de las empresas.

Es importante comprender que las buenas prácticas son de gran ayuda para el manejo
administrativo, no es de exclusividad para grandes empresas, por lo contrario denota
una competencia total para cualquier tipo de institución.

En Ecuador al igual que en la mayoría de países subdesarrollos el manejo

administrativo a lo largo de la historia nos ha sido de lo mejor, pues año tras año las
empresas han visto reducidas sus utilidades por esta situación.

3
1.2.1.2. Contexto Meso

En lo referente a la provincia de Tungurahua por excelencia ha sido una de las

pioneras que optimiza la producción textil, es por esto que se ha transformado en
una de las economías más sólidas de la región Sierra; con base en la industria,
comercio, construcción y sin duda la agricultura.

Pero si bien la provincia tiene una notable representación a nivel nacional, también
tienes varios problemas organizativos y de proceso; es decir aún se tiene procesos de
producción empíricos; malos manejos administrativos especialmente en el aspecto
crediticio que afecta directamente a temas de liquidez ocasionando problemas en la
producción, esto con la competencia desenfrenada que existe en la región ocasiona
problemas en las ventas.

En Tungurahua al igual que otras provincias, la desactualización y el poco uso de

políticas de crédito y cobranza implica un desequilibrio en la economía de las
empresas que muchas de las veces no puedan mantenerse sólidamente en el mercado.

Según Diario La Hora (2012), Lilia Villavicencio, presidenta de la Cámara de

Calzado de Tungurahua, dice que el 90% de la producción del cuero está en la
provincia. 50 empresas se dedican a esta actividad. También, 1 500 locales
artesanales fabrican zapatos.

Por otra parte la política arancelaria permitió que el producto nacional, sobre todo el
ambateño, se vuelva más competitivo. Antes, un zapato chino de $ 2 no podía
competir con uno local que valía $ 12 y $ 13, siendo el primero de mala calidad.

Resumiendo lo expuesto en el Diario El comercio (2012), la industria del calzado ha

experimentado un importante crecimiento desde el 2009. Pues datos de la Cámara de
Calzado de Tungurahua (Caltu) señalan que de los 15 millones de pares de zapatos
que se producía en el 2008, a escala nacional, se pasó a 28,8 millones en el 2011.

Mientras que el Ministerio de Industrias calcula que la producción de calzado se

incrementó en un 154% entre el 2007 el 2011. Una de las principales razones para
este repunte es la aplicación del arancel mixto, que entró en vigencia el 1 de junio del

4
2010, donde imponen un gravamen de USD 6 más 10% ad valórem a cada par
importado, se trata de proteger al calzado nacional; principalmente ante los productos
con costos más reducidos que ingresaban de países como China, Colombia o Perú.

Por otro lado hasta el año 2012 estaban registrados 4 500 productores a escala
nacional entre grandes, medianos, pequeños y artesanos. De este número, el 50%
pertenece a la provincia de Tungurahua.

Un claro ejemplo de desarrollo local es Plasticaucho Industrial S.A., compañía

ambateña, que exporta zapatos de lona, botas de caucho y calzado escolar de cuero a
Colombia y Perú. Con esta motivación, otras productoras buscan especializarse y
mejorar la producción y los diseños del calzado parar abrirse mercado en el exterior.

Esta realidad demuestra que es necesario adoptar instrumentos económicos,

financieras y administrativos que ayuden a la eficiencia de las empresas para poder
reaccionar ante las circunstancias cambiantes del medio competitivo y que su sitio en
el mercado no se vea afectado, una de las herramientas más óptimas es tener una
planificación financiera y estratégica adecuada a cada empresa.

Para Fernández (2004, pág. 9), “la planificación estratégica nos indica las acciones a
emprender para conseguir los fines, teniendo en cuenta la posición competitiva
relativa y las previsiones e hipótesis sobre el futuro”

Es importante mencionar que en la provincia a pesar de su gran crecimiento

industrial no se ha logrado consolidar una educación económica – financiera
adecuada, por lo que los pequeños empresarios ante las disyuntivas de otorgar
responsabilidad a la toma de decisiones fallan, a razón que no se toma en cuenta las
situaciones complejas y la incertidumbre en el mercado.

1.2.1.3. Contexto Micro

Por su parte La fábrica “Fadicalza” al igual que la mayoría de las empresas del sector
presenta problemas en el manejo administrativo, específicamente en el aspecto
financiero.

5
Fadicalza es una pequeña empresa dedicada a la producción de calzado en sus
diferentes ramas, que a lo largo de su vida institucional ha venido creciendo en los
niveles que la provincia de Tungurahua también lo ha hecho. Teniendo su
diversificación en ventas no solo en efectivo sino también a crédito, este último
precisamente es el que ha tenido los mayores inconvenientes en los últimos años,
pues actualmente se cuenta con un alto nivel de cuentas incobrables y cartera vencida

En este sentido uno de los inconvenientes que presenta la empresa es no contar con
una planificación financiera adecuada y más aún no tiene políticas de crédito y
cobranzas definidos; pues a saber son fundamentales para el buen funcionamiento
económico y sin duda es un tema que dificulta lograr los objetivos planteados

Es por esto que la empresa actualmente ha visto como se ha incrementado las

carteras vencidas, que conlleva a sobregiros bancarios y por ende el decrecimiento
de la liquidez de la fábrica, dando como resultado una desconfianza de los
proveedores hacia la fábrica.

En función de esto se evidencia una inadecuada organización, proyección y

planificación por parte de los directivos de la fábrica a causa del mal uso de políticas,
dando como resultado a una ineficiente recuperación de la cartera.

Para Castán (2005, pág. 2), “junto a las preocupaciones propias del desarrollo de los
productos o servicios y su colocación en el mercado, el empresario se enfrenta a
problemas financieros, que consiste en asegurar a la empresa los recursos monetarios
que le son imprescindibles para su funcionamiento.”

6
1.2.2. Análisis Crítico

1.2.2.1 Árbol de problemas

DEFICIENTE GESTIÓN
CREDITICIA

GRÁFICO N° 1 ÁRBOL DE PROBLEMAS

Elaborado por: Ma. Gabriel Tirado (2014)

1.2.2.2 Relación Causa – Efecto

Una vez realizado el respectivo análisis de campo se llegó a la conclusión que el
problema de mayor impacto existente en la empresa es la gestión crediticia deficiente
y es precisamente el objeto de estudio donde se desprende diversos análisis.

Además se ha logrado determinar que la principal causa de este problema es la

inexistencia de políticas de crédito y cobranza, lo que ha ocasionado tener una
reducida liquidez.

Por otro lado el inadecuado control en el manejo financiero también ha generado en

este tema tener una débil situación financiera con respecto a las demás industrias
Finalmente y no menos importante el personal no capacitado en el tema de gestión
crediticia ocasiona tener un alto nivel de cartera vencida.

7
1.2.3. Prognosis

Si continúa la Gestión Crediticia deficiente la empresa se verá afecta en situaciones

más trascendentales que la sola disminución o reducción de los niveles de liquidez,
pues es un tema que tiene repercusiones no solo en las obligaciones de la institución,
en la mayoría de los casos afecta a la producción y este es el mayor riesgo que corre
Fadicalza.

La empresa al tener problemas en la producción, a saber en este ámbito se tiene con

anticipación una programación que se ve afectada por la reducida liquidez, verá
como sus productos reducen en calidad o peor aún no lograr satisfacer la exigencias
del cliente en una entrega oportuna.

Sin lugar a duda tener este tipo de problemas ocasiona que los clientes actuales
busquen otras opciones; es decir se perdería clientela generando una reducción de las
ventas que a su vez desencadena un bajo nivel de utilidades; en general en la
institución se seguirá viendo afectado el bienestar, también existirán repercusiones en
los indicadores económicos internos.

El mercado competitivo exige en la actualidad productos de calidad y una

administración financiera eficiente, ya que sin ello, originaría: cartera de crédito
vencida, índice de morosidad, y las obligaciones incumplidas, como resultado de
ello pérdida en la rentabilidad financiera de la fábrica de calzado e inestabilidad
patrimonial.

El tener un manual de políticas de crédito y cobranzas son de vital importancia para

la empresa, de no utilizar ciertas sugerencias, la producción se vería en serios
inconvenientes e incluso para permanecer en el mercado, así que debe orientarse a
disminuir lenta y paulatinamente los errores latentes dentro de este, a más de no
encontrar una solución al problema planteado, la fábrica ¨Fadicalza¨, se encontrará
afectada en su progreso y por ende la imagen empresarial perderá credibilidad con
los proveedores y continuamente el cierre de sus actividades.

8
Los incumplimientos con sus obligaciones generan pérdidas irreparables, problemas
judiciales, gastos y retrasos en el funcionamiento de la empresa, de esta manera
proyectando una mala imagen y serios inconvenientes para permanecer en el
mercado.

1.2.4. Formulación del problema

¿Es la inexistencia de políticas de crédito y cobranza la principal causa de una

gestión crediticia deficiente lo que conlleva a tener una reducida liquidez en la
empresa Fadicalza?

1.2.5. Interrogantes

¿Qué políticas de crédito y cobranza maneja la empresa de calzado Fadicalza?

¿Cuáles son los niveles de liquidez que posee la fábrica de calzado Fadicalza?

¿Qué alternativas de solución son la más adecuadas para el mejoramiento de las

políticas de crédito y cobranza y elevar los niveles de liquidez de la fábrica de
calzado Fadicalza?

1.2.6. Delimitación del objeto de investigación

Campo: Economía

Área: Planificación Económica

Aspectos: Políticas de crédito y cobranzas

Delimitación temporal: año 2014

Delimitación espacial: FADICALZA

1.3. Justificación

La presente investigación es de vital importancia para la empresa, por el beneficio

interno que genera, al proporcionar una herramienta de mejor manejo con los

9
clientes; por otra parte tiene como propósito orientar a una mejor perspectiva al trato
con los clientes, cuyo fin además ayudaría a resolver las dificultades que tiene el
sector del calzado, dadas las circunstancias en la que se encuentra la industria del
calzado en el Ecuador.

Es importante señalar que el estudio se ha enfocado al sector del calzado, por tanto,
se considera fundamental contribuir de alguna manera en su desarrollo dado que, tal
como lo expresa según Brachfield, (2009, pág. 97) , “De nada sirve tener una
directriz en materia de créditos a clientes si dicha normativa no es conocida por los
que la han de aplicar. Las políticas de crédito deben de publicarse en forma de
manual que deben distribuirse entre todo el personal de la empresa implicando en
las relaciones comerciales: fuerza de ventas, personal de logística, administración
de clientes, contabilidad, créditos y cobros, finanzas y comité de dirección.” ;
Gracias a ello, se podrán diseñar estrategias para fomentar e incentivar a la fábrica de
calzado, con el fin de mejorar la situación actual, reduciendo la cartera vencida
existente.

La producción de calzado tiene una gran demanda a nivel nacional e internacional lo

que provoca a muchas empresas mejorar día a día ya que su única su necesidad,
manejando y logrando un buen uso de las políticas de crédito y cobranzas para el
desenvolvimiento de la fábrica de calzado, aplicando técnicas y procedimientos
necesarios para la rentabilidad de la fábrica, la solvencia y por ende el buen
desarrollo de la misma, teniendo en cuenta que se dispone de información suficiente
de la fábrica, así como de libros, revistas, internet y otros medios de información.

El motivo de la indagación es contribuir para que la fábrica cuente con un porcentaje

menor en la recuperación de la cartera vencida, ya que los altos niveles de
endeudamiento que tiene la fábrica, han aportado excesivos montos de cuentas por
cobrar ya que se encuentra por encima del 5% (1-10%), en la recuperación vencida.

Por su parte la empresa contará con un manual de políticas de crédito y cobranza que
permita tener un proceso de toma de decisiones crediticias de acuerdo a las metas u
objetivos propuestos institucionalmente

10
El análisis de un estudio más profundo en la fábrica de calzado Fadicalza, determina
las causas de un mal manejo de su actividad crediticia, por lo tanto al implementar
políticas de crédito y cobranzas, orientaremos a la fábrica de calzado a la mejora de
su rentabilidad y liquidez que evitarán endeudamiento innecesario.

1.4. Objetivos

1.4.1. Objetivo General

 Determinar la incidencia de las políticas de crédito y cobranza en la liquidez

de la fábrica de calzado FADICALZA para incrementar la eficiencia en la
gestión crediticia.

1.4.2. Objetivos Específicos

 Diagnosticar las políticas de crédito y cobranza que maneja la empresa de

calzado Fadicalza para la toma de decisiones.
 Evaluar los niveles de liquidez que posee la fábrica de calzado Fadicalza para
acciones de previsión y revisión de cartera vencida
 Proponer un manual de políticas de crédito y cobranza que permita mejorar la
gestión crediticia de la fábrica de calzado Fadicalza.

11
 CAPÍTULO II

MARCO TEÓRICO

2.1 ANTECEDENTES INVESTIGATIVOS

Uno de los inconvenientes más frecuentes que afrontan las empresas, es el no tener
definidos los lineamientos más óptimos para el manejo administrativo. Para la
empresa Fadicalza los principales problemas se presentan en el aspecto financiero,
específicamente en la liquidez, pues no existen políticas de crédito y cobranza
definidos en la institución; este es un problema que se presenta muy a menudo en las
empresas.

Como antecedente investigativo en este tema se puede citar la tesis de grado de

Chiluiza, (2011) en la Facultad de Contabilidad y Auditoría, carrera de Economía,
en la Universidad Técnica de Ambato, sobre el tema: La recaudación de la cartera
vencida como herramienta para mejorar la rentabilidad en la Empresa Frevi de la
ciudad de Ambato en el periodo 2011, donde se planteó como objetivos los
siguientes:

a) Determinar la cartera vencida para la identificación de su incidencia en la

rentabilidad de la Ferretería FREVI en la ciudad de Ambato del periodo 2011; b)
Realizar el diagnóstico de la situación actual de la Ferretería FREVI para la toma de
medidas preventivas; c) Definir normas de control interno que permitan la un
cuestionario optimización de los recursos humanos, económicos y materiales para el
mejoramiento de la rentabilidad; d) Implementar y definir procesos, políticas y
procedimientos de crédito y cobranzas, para una adecuada toma de decisiones y
gestión en la empresa FREVI.

Esta investigación se realizó usando la técnica de la encuesta a través de un

cuestionario, cuyos resultados fueron tabulados, codificados y procesados, que
permitió verificar la hipótesis y formular, entre otras las siguientes conclusiones:

12
 No se ha determinado normas de control en cuanto al otorgamiento de
créditos esto se refleja en la cartera vencida que tiene la empresa.

No se ha implementado ni definido procesos, políticas ni procedimientos para

el otorgamiento de créditos debido a la manera empírica con que trabajan
provocando de esta manera una mala evaluación al cliente por lo cual se
incrementará la cartera vencida y la morosidad de los clientes.

Existe muchas cabezas en la empresa por lo cual no existe una persona o

comité específico para la autorización de los créditos provocando un
inadecuado control de los mismo

No se emite ni analiza reportes de cuentas por cobrar con los documentos

físicos ocasionando que las cuentas no sean cancelas oportunamente y por
ende se incrementa la cartera vencida.

La rentabilidad se ve afectada por la falta de liquidez en la empresa debido a

la cartera vencida que mantiene la empresa.

Se ha tenido que recurrir a créditos bancarios para poder solventar la iliquidez

de la empresa y esto ha generado un costo a la misma debido a la falta de
políticas crediticias.

La solución para el problema de la investigación antes mencionada fue a través de

plan de políticas crediticias y control; algo muy similar a lo que pretende Fadicalza
implantar, pues a saber tiene problemas muy parecidos a los conclusiones que
preliminarmente se dieron en la investigación mencionada.

En la tesis de grado de Mera, (2011) de la Facultad de Contabilidad y Auditoría, en

la Universidad Técnica de Ambato, bajo el tema: Control interno crediticio y su
impacto en los resultados financieros del Banco Nacional de Fomento Sucursal
Ambato durante el segundo semestre del año 2010, se planteó como objetivos los
siguientes:

a) Establecer el control interno crediticio determinando el impacto de los resultados

financieros del Banco Nacional de Fomento sucursal Ambato durante el segundo
semestre del año 2010; b) Evaluar los procesos que se aplican en el control interno
crediticio del Banco Nacional de Fomento Sucursal Ambato; c) Comprobar los
niveles de los resultados financieros en la institución; d) Proponer la evaluación al
control interno crediticio, para alcanzar mayores resultados

13
En este sentido se determinaron entre otras las siguientes conclusiones:

Se concluye también que el proceso del control interno que existe para
otorgar un crédito no se realiza debido a que no se sigue la secuencia que está
determinada para los créditos, desde que el cliente solicita un préstamo hasta
el destino de dicha inversión razón por la cual los funcionarios manifiestan
que muchas de las veces que no se estudia al cliente y el crédito que se
concede es por la falta de recursos operativos.

Se concluye que los resultados financieros alcanzados en la institución no son

los que se espera debido a que la recuperación en plazos de tiempo e intereses
no son los más oportunos que se manejan en las diferentes líneas de créditos
con capitales pequeños para cinco años y con tasas de interés de un dígito,
que para el banco resulta una lenta recuperación por el lapso de tiempo que se
aplica, resultados que son revelados año tras año en los respectivos estados
financieros.

Según resultados obtenidos, se concluye que los parámetros que existen para
evaluar el control interno crediticio que nos permita obtener mayores
resultados financieros, no se están aplicando, variable importante y de gran
análisis que se da por falta de la inaplicación de procedimientos y políticas
establecidas en la institución.

Según la tesis del grado de Caiza, (2011) de la Universidad Técnica de Ambato de la

facultad de contabilidad y auditoría, en el año 2011, con el tema: La gestión en la
colocación de créditos y su efecto en la rentabilidad de la cooperativa de ahorro y
crédito “Coorambato Ltda.” en el año 2010, se planteó como objetivos: a) Analizar la
gestión para la colocación de créditos y su efecto en la rentabilidad de la cooperativa
de ahorro y crédito “Coorambato” Ltda. ; b) Realizar un estudio sobre los créditos
concedidos y analizar la mala colocación de cartera, para tener una visión estadística.
; c) Analizar el balance general de la Institución al 31 de diciembre del 2010 y fijar
políticas para la colocación de créditos. ; d) Proponer una alternativa de solución, con
el fin de disminuir el alto índice de créditos mal colocados, a través de la
Reestructuración del Manual de Políticas y Procedimientos crediticios, para que
exista el incremento de los beneficios que la institución percibe.

Esta investigación se realizó usando la técnica de la encuesta a través de un

cuestionario, cuyos resultados fueron tabulados, codificados y procesados, que
permitió verificar la hipótesis y formular, entre otras las siguientes conclusiones:

14
 Predomina una mala colocación de créditos, ya que los clientes activos han
manifestado que no están de acuerdos con las cuotas y tiempo estimado de
pagos, así como de la tasa de interés que maneja la institución para
microcréditos

Desde el punto de vista de los socios encuestados, la mayoría no están de

acuerdo con el encaje que maneja la cooperativa que es el (5 X 1),
demostrando así, que una parte significativa del mercado está insatisfecha,
propiciando la pérdida de socios potenciales.

En la Institución se ha observado, que no existe una debida capacitación a los

empleados según sus funciones, demostrando una deficiencia por parte de sus
autoridades, señalando así que la gestión en la colocación de créditos afecta
directamente en la rentabilidad de la Institución.

Según la tesis-Maestría del grado del Sr. Pacari, (2013), de la Universidad Técnica
de Ambato de la facultad de contabilidad y auditoría, gestión Financiera, en el año
2011, con el tema: Incidencia de la Gestión del Riesgo de Crédito y su Impacto en la
Rentabilidad de la Cooperativa de Ahorro y Crédito Acción Tungurahua Ltda., se
planteó como objetivos: a) Estudiar la incidencia de la Gestión de Riesgo de Crédito,
y su impacto en la Rentabilidad de la “Cooperativa de Ahorro y Crédito Acción
Tungurahua Ltda.; b) Analizar la eficiencia de los parámetros de Riesgo utilizados
para la concesión de los créditos en la Cooperativa de Ahorro y Crédito Acción
Tungurahua Ltda. ; c) Comparar la rentabilidad de la Cooperativa de Ahorro y
Crédito Acción Tungurahua Ltda., con la competencia para establecer el nivel de
posicionamiento.; d) Proponer una metodología que permita identificar, analizar y
evaluar el Riesgo de Crédito

Además se llegó a las siguientes conclusiones:

La Cooperativa de Ahorro y Crédito Acción Tungurahua Ltda. Mantiene un

los competidores más reconocidos en la ciudad de Ambato

La Cooperativa de Ahorro y Crédito Acción Tungurahua Ltda, no tiene

estructurado un modelo de Riesgo de Crédito, concediendo préstamos a sus
socios considerando únicamente variables subjetivas como la solvencia moral
exponiéndose a la incertidumbre en el mediano y largo plazo

Las Cooperativas líderes en rentabilidad en la ciudad de Ambato mantienen

sobre el 10.68% los cuales han desarrollado modelos de Riesgo de Créditos
de acuerdo a sus características particulares logrando un crecimiento
sustentable en el mercado.

15
En la tesis de grado de la Sra. Tapia, (2012) en la Facultad de Contabilidad y
Auditoría, en la universidad técnica de Ambato, con el tema: Los procesos de
Concesión Crediticia y su incidencia en la Rentabilidad de la Cooperativa de Ahorro
y Crédito Dirección Provincial de Salud de Cotopaxi de la Ciudad de Latacunga
durante el año 2010, se planteó como objetivos: a) Analizar los procesos crediticios
a través de la verificación de documentos con la finalidad de analizar los índices de
rentabilidad. b) Evaluar el cumplimiento de los procesos de crédito a través de
estrategias de control interno para identificar fortalezas y debilidades; c) Analizar los
factores relevantes de los bajos índices de rentabilidad a través de indicadores o
instrumentos de gestión, con la finalidad de mejorar la situación financiera; d)
Proponer un plan de acción a través de la implementación del control interno
adecuado para mejorar los índices de rentabilidad

Las conclusiones de la investigación se detallan:

En la hipótesis planteada se llega a concluir que, a través de una aplicación

adecuada de los procesos de concesión crediticia se puede lograr índices altos
de rentabilidad en la cooperativa.

Considero que la aplicación de las políticas de crédito en lo referente a los

procesos de recopilación de información financiera, análisis y evaluación
adolece de efectividad, factor que incide directamente en la rentabilidad de la
institución.

La cooperativa adolece de políticas de capacitación, factor determinante en el

grado de compromiso de los socios hacia la institución financiera, creando
apatía en participar activamente en el crecimiento de la misma.

Los Procesos crediticios llevados a cabo en la cooperativa son realizados casi

con un conocimiento empírico, puesto que no utiliza el manual de control
interno, mismo que indica paso a paso el procedimiento de cada proceso.

Una vez analizado los datos obtenidos acerca de la problemática que

mantiene la Cooperativa, se concluye que no existe un departamento de
auditoría que permita medir el nivel de eficiencia o eficacia de los procesos,
al igual que no existen evaluaciones de ningún tipo para el departamento de
créditos.

El control interno adecuado en el departamento de créditos, es de suma

importancia, sin embargo, esta institución financiera, carece de instructivos u
otros controles que normen la seguridad de dicho departamento debido a que

16
 esta área en la mayoría de estas instituciones es manejada por una sola
persona.

2.2. FUNDAMENTACIONES

2.2.1. Fundamentación Filosófica

La presente investigación se ubica en el paradigma crítico propositivo, crítico por

analizar una realidad existente y propositivo por dar una alternativa de solución

El paradigma Crítico - Propositivo en la investigación propone el más minucioso

análisis y el ofrecer una alternativa de solución, pues muchas son las necesidades que
afronta las empresas en general

Este trabajo investigativo se fundamenta en las premisas del paradigma Crítico

Propositivo, lo que permite comprender y explicar ciertos aspectos; tiene como
finalidad descubrir, analizar, interpretar y proponer soluciones al problema en
estudio, así como los significados de las actuaciones de las personas, sus
percepciones, intenciones y acciones.

Se aplica el conocimiento disponible para comprender el problema, el punto de

partida será la información otorgada por el personal de la institución con respecto al
tema.

En el mismo sentido el paradigma Crítico Propositivo para Herrera, Medina y

Naranjo (2004, pág. 12):

Es crítico porque los esquemas de hacer investigación están comprometidos

con la lógica instrumental del poder; porque impugna las explicaciones
reducidas a casualidad lineal. Propositivo, en cuanto a la investigación no se
detenían en la contemplación pasiva de los fenómenos, sino que además
plantea alternativas de solución construidas en un clima de sinergia y pro
actividad.

El paradigma crítico propositivo permite a la fábrica mejorar de manera positiva la

calidad de su producto ya que se reflejara en la búsqueda de la transformación con el
objetivo de satisfacer plenamente las exigencias del consumidor.

17
Desde el punto de vista Epistemológico, busca contribuir el conocimiento, a fin de
proponer alternativas que permitan mejorar sus procesos, garantizando la calidad del
producto y ser muy competitivos dentro del mercado.

Según Tamayo (2012) define a la epistemología como “la teoría del conocimiento
científico, el cual nos lleva a plantearnos problemas científicos y de investigación, a
formular hipótesis y mecanismos para su verificación, razón por la cual podemos
decir que la epistemología es el método científico.”

Desde el punto de vista Antológico aporta con el análisis situacional, que de acuerdo
con Elcano (1990) precisa a la antología como “la rama de la filosofía que se ocupa
de la naturaleza y organización de la realidad, es decir de lo que existe es aquellos
que puede ser representado”.

Desde el punto de vista axiológico, busca potenciar a las empresas en sus

rendimientos de producción, también se enfoca en generar valores como la
responsabilidad, veracidad, entre otros.

Según León (2008) menciona que la axiología es la parte de la filosofía que

estudia los valores, con el objeto de formular una teoría que permita explicar
la existencia y la vigencia de todo el mundo de producción humana que tiene
importancia definitiva para la vida del hombre y su desarrollo histórico social,
pues la misma no sólo trata de los valores positivos, sino trata también de los
valores negativos, analizando los principios que permiten considerar que algo
es o no valioso y considerando los fundamentos de tal juicio.

Desde el punto de vista económico, toma como referencia el pensamiento de Adam

Smith; sobre la división del trabajo, el mercado, precio de las mercancías,
los salarios, permitiendo el crecimiento económico, mejorando el nivel de vida de las
personas.

2.2.2. Fundamentación Legal

La presente investigación es legalmente viable, porque está de acuerdo con los

preceptos establecidos en la carta magna del país, y no incumple ninguno de sus
mandatos.

18
La fundamentación legal está en la Constitución Política de la República del
Ecuador, Registro Oficial 449, del 20 de octubre del 2008. En el Título VI
Régimen de Desarrollo, Capítulo Cuarto, Soberanía económica, Sección Primera,
Sistema económico y política económica.

Art. 283.- El sistema económico es social y solidario; reconoce al ser humano como
sujeto y fin; propende a una relación dinámica y equilibrada entre sociedad, Estado y
mercado, en armonía con la naturaleza; y tiene por objetivo garantizar la producción
y reproducción de las condiciones materiales e inmateriales que posibiliten el buen
vivir.

Art. 284.- La política económica tendrá los siguientes objetivos:

1. Asegurar una adecuada distribución del ingreso y de la riqueza nacional.

2. Incentivar la producción nacional, la productividad y competitividad sistémica, la

acumulación del conocimiento científico y tecnológico, la inserción estratégica en la
economía mundial y las actividades productivas complementarias en la integración
regional.

3. Asegurar la soberanía alimentaria y energética.

4. Promocionar la incorporación del valor agregado con máxima eficiencia, dentro de

los límites biofísicos de la naturaleza y el respeto a la vida y a las culturas.

5. Lograr un desarrollo equilibrado del territorio nacional, la integración entre

regiones, en el campo, entre el campo y la ciudad, en lo económico, social y cultural.

6. Impulsar el pleno empleo y valorar todas las formas de trabajo, con respeto a los
derechos laborales.

7. Mantener la estabilidad económica, entendida como el máximo nivel de

producción y empleo sostenibles en el tiempo.

8. Propiciar el intercambio justo y complementario de bienes y servicios en mercados

transparentes y eficientes.

19
9. Impulsar un consumo social y ambientalmente responsable.

Es viable también de acuerdo al Título VI Régimen de Desarrollo, Capítulo Sexto,

Trabajo y Producción, Sección Primera, Formas de organización de la producción y
su gestión.

Art. 319.- Se reconocen diversas formas de organización de la producción en la

economía, entre otras las comunitarias, cooperativas, empresariales públicas o
privadas, asociativas, familiares, domésticas, autónomas y mixtas.

El Estado promoverá las formas de producción que aseguren el buen vivir de la

población y desincentivara aquellas que atenten contra sus derechos o los de la
naturaleza; alentará la producción que satisfaga la demanda interna y garantice una
activa participación del Ecuador en el contexto internacional.

Art. 320.- En las diversas formas de organización de los procesos de producción se

estimulará una gestión participativa, transparente y eficiente.

La producción, en cualquiera de sus formas, se sujetará a principios y normas de

calidad, sostenibilidad, productividad sistémica, valoración del trabajo y eficiencia
económica y social.

Además se fundamenta en lo estipulado en el Código Orgánico de la Producción,

Comercio e Inversiones, Registro Oficial 351, del 29 de diciembre de 2010. En el
Título I del Desarrollo Productivo y su Institucionalidad, Capítulo I del Rol del
Estado en el Desarrollo Productivo.

Art. 2.- Actividad Productiva.- Se considerará actividad productiva al proceso

mediante el cual la actividad humana transforma insumos en bienes y servicios
lícitos, socialmente necesarios y ambientalmente sustentables, incluyendo
actividades comerciales y otras que generen valor agregado.

Art. 5.- Rol del Estado.- El Estado fomentará el desarrollo productivo y la

transformación de la matriz productiva, mediante la determinación de políticas y la
definición e implementación de instrumentos e incentivos, que permitan dejar atrás el

20
patrón de especialización dependiente de productos primarios de bajo valor
agregado.

Para la transformación de la matriz productiva, el Estado incentivará la inversión

productiva, a través del fomento de:

a. La competitividad sistémica de la economía a través de la provisión de bienes

públicos como la educación, salud, infraestructura y asegurando la provisión de los
servicios básicos necesarios, para potenciar las vocaciones productivas de los
territorios y el talento humano de las ecuatorianas y ecuatorianos.

El Estado establecerá como objetivo nacional el alcance de una productividad

adecuada de todos los actores de la economía, empresas, emprendimientos y gestores
de la economía popular y solidaria, mediante el fortalecimiento de la
institucionalidad y la eficiencia en el otorgamiento de servicios de las diferentes
instituciones que tengan relación con la producción;

b. El establecimiento y aplicación de un marco regulatorio que garantice que ningún

actor económico pueda abusar de su poder de mercado, lo que se establecerá en la
ley sobre esta materia;

c. El desarrollo productivo de sectores con fuertes externalidades positivas a fin de

incrementar el nivel general de productividad y las competencias para la innovación
de toda la economía, a través del fortalecimiento de la institucionalidad que establece
este Código;

d. La generación de un ecosistema de innovación, emprendimiento y asociatividad

mediante la articulación y coordinación de las iniciativas públicas, privadas y
populares y solidarias de innovación y transferencia tecnológica productivas, y la
vinculación de investigación a la actividad productiva. Así también fortalecerá los
institutos públicos de investigación y la inversión en el mejoramiento del talento
humano, a través de programas de becas y financiamiento de estudios de tercer y
cuarto nivel;

21
e. La implementación de una política comercial al servicio del desarrollo de todos los
actores productivos del país, en particular, de los actores de la economía popular y
solidaria y de la micro, pequeñas y medianas empresas, y para garantizar la soberanía
alimentaria y energética, las economías de escala y el comercio justo, así como su
inserción estratégica en el mundo;

f. La profundización del acceso al financiamiento de todos los actores productivos, a

través de adecuados incentivos y regulación al sistema financiero privado, público y
popular y solidario, así como del impulso y desarrollo de la banca pública destinada
al servicio del desarrollo productivo del país;

g. La mejora de la productividad de los actores de la economía popular y solidaria y

de las micro, pequeñas y medianas empresas, para participar en el mercado interno,
y, eventualmente, alcanzar economías de escala y niveles de calidad de producción
que le permitan internacionalizar su oferta productiva;

h. Un desarrollo logístico y de infraestructura que potencie la transformación

productiva, para lo que el Estado generará las condiciones para promover la
eficiencia del transporte marítimo, aéreo y terrestre, bajo un enfoque integral y una
operación de carácter multimodal;

i. La producción sostenible a través de la implementación de tecnologías y prácticas

de producción limpia; y,

j. La territorialización de las políticas públicas productivas, de manera que se vayan

eliminando los desequilibrios territoriales en el proceso de desarrollo.

2.3. CATEGORÍAS FUNDAMENTALES

2.3.1. Visión dialéctica de conceptualizaciones que sustentan las variables del

problema

22
2.3.1.1. Marco conceptual variable independiente

POLÍTICAS DE CRÉDITO Y COBRANZA

Según Van Horne y Wachowicz (2002, pág. 254)

Las condiciones económicas, los precios asignados a los productos y la

calidad de los mismos, además de las políticas de crédito de las empresas, son
los factores más importantes que influyen en las cuentas por cobrar de una
empresa. Todas, excepto la última, escapan en gran medida al control de los
directores de finanzas. No obstante, al igual que con otros activos circulantes,
los directores pueden variar el nivel de cuentas por cobrar y mantener el
equilibrio entre rentabilidad y el riesgo. Reducir los estándares de crédito
puede estimular la demanda, lo que, a su vez, debe traducirse a mayores
ventas y utilidades. No obstante, implica un costo mantener las cuentas
adicionales por cobrar, además de un riesgo mayor de pérdidas por cuentas
incobrables.

Por su parte tomando como referencia a Brachfield (2009), en una empresa si la

estrategia de riesgos es la columna vertebral de la gestión del crédito de clientes, las
políticas de crédito y cobranza son el esqueleto que permite transmitir y aplicar de
forma práctica los fundamentos teóricos de la estrategia.

Una política de empresa es la forma como quiere la compañía que se haga las cosas
en lo relativo al crédito de clientes, los criterios que se van a utilizar para tomar
decisiones así como los objetivos de crédito que se han de alcanzar cuantificados en
cifras. Las políticas de crédito sirven para facilitar que los empleados tengan una
pauta de trabajo para conseguir los mejores resultados en la gestión del crédito
comercial.

Como actúan las políticas de crédito

Las políticas de crédito y cobro tienen como misión controlar el volumen total de
saldos de clientes y la calidad de su riesgo.

El volumen de saldos de clientes

El volumen total de saldos de clientes viene determinado por dos factores:

23
 El período medio de cobro de la empresa o lo dicho de otro modo el período
medio durante el cual permanecen las cuentas de los clientes en el balance
pendientes de cobro.

El volumen total de ventas a crédito.

Las políticas de crédito y cobranza actúan directamente sobre el período medio de

cobro ya que regulan los plazos de cobro, controlan el cumplimiento de los mismos
por parte de los clientes y gestionan el cobro de las facturas vencidas.

No obstante las políticas también actúan sobre el volumen total de ventas, puesto que
las políticas de crédito inciden directamente en las decisiones de crédito de la
empresa. Las políticas reglamentan las condiciones del crédito que va a aplicar la
compañía para conceder pagos aplazados a sus clientes, por lo que influyen
directamente en el volumen total de ventas, unas políticas restrictivas disminuyen las
ventas y unas liberales las aumentan.

La calidad del riesgo

La calidad del riesgo de clientes viene determinada por la política de créditos de la

compañía, puesto que cuanto más rigurosa sea dicha política, más bajo será el riesgo
de clientes. Una política de créditos restrictiva eliminará a los clientes de alto riesgo
así como los de riesgo medio - alto, dejando únicamente a los clientes de bajo
riesgo, consiguientemente la calidad del riesgo será óptima.

Por el contrario una política flexible permitirá entrar en riesgo con clientes de
solvencia dudosa y de elevado riesgo, por lo que la calidad total del riesgo será mala.

Las ventajas que supone tener una política de créditos definida.

 Es la mejor forma de reconocer la presencia del gerente de crédito en la

empresa y sentar las bases para una cultura de créditos a clientes.
 La política da autoridad y potestad al gerente de crédito y le sirve de apoyo
en sus funciones profesionales.

24
  Permite clarificar a los comerciales y a todos los empleados que tengan
relaciones con los clientes, además de cuáles son las normas para el crédito
comercial.
 Es el manual de instrucciones para todo el personal y facilita la formación de
los nuevos empleados.
 En caso de ausencia temporal del gerente los empleados tienen una
normativa a seguir que les ofrece soluciones a las situaciones de crédito.
 En el caso de que el gerente de crédito se jubile o se marche de la empresa
las disfunciones serán mínimas.
 Recuperar lo antes posible la inversión en el realizable concretamente en
cuentas de clientes.

ELEMENTOS DE LA POLÍTICA DE CRÉDITO

Resumiendo lo expuesto por Haime (2004, págs. 210 -211), las políticas de crédito
cuenta con diferentes elementos mismos que para son los que se detallan a
continuación:

Descuentos por pronto pago

Desde el punto de vista del vendedor es conveniente estructurar un sistema

generalizado de descuentos por pronto pago, evaluando el costo actual de
financiamiento a clientes y el costo que se tendría al ofrecerles descuentos por
verdaderamente atractivos por el pago anticipado de sus facturas.

Las políticas de venta y de cobranza de las empresas generalmente están

estructuradas dando al cliente un plazo máximo de pago, o bien un determinado
porcentaje de descuento en caso de que pague su factura en un término menor. Es
decir una empresa puede tener establecido que sus facturas sean pagadas a los 30
días de su factura o bien a los 10 con un 2% de descuento.

Por otro lado, la empresa tiene que evaluar el costo del descuento otorgado, ya que lo
que es beneficio para uno es costo para otro. De esta manera, la empresa vendedora
tendrá que analizar si le conviene tener un costo elevado al recuperar la cartera, pero

25
con alta liquidez, o bien mantener su liquidez en niveles inferiores y con mayor
rendimiento de sus ventas.

Desde el punto de vista del dinero y de su aprovechamiento es preferible tener una

amplia disponibilidad de efectivo con la que se puedan solventar los problemas de
pago sin endeudarse, aprovechar nuevas oportunidades de negocio por tener el
efectivo suficiente para hacerlo, o bien, incrementar los beneficios financieros que se
puedan lograr de dicho dinero. Es más conveniente ser el administrador del dinero
propio y no que sean terceras personas (clientes) que lo administren.

Periodo de crédito

Alargar los períodos de crédito otorgados a clientes podría propiciar un incremento

en el volumen de ventas paralelo al aumento de la inversión en cuentas de clientes,
pero a la vez generaría una elevación en el costo de financiamiento de las cuentas por
cobrar.

Políticas de cobranza

Se refiere al procedimiento que se sigue para la recuperación de la cartera vigente y

de la vencida.

La política de cobranza se deberá diseñar tomando en consideración las condiciones

del mercado, competencia, tipo de clientes de la compañía y de los propios objetivos
y políticas diversas de la empresa.

Una política de cobranza debe contener un análisis estadístico periódico y sencillo de

las cuentas por cobrar vencidas, en donde se muestre en por ciento cuántas cuentas
tienen días de retraso.

GESTIÓN CREDITICIA

Tomando como referencia a Santandreu (2009, pág. 20) la gestión crediticia

contempla varios aspectos mismos que se analizan a continuación.

26
En primer lugar la gestión del crédito debe seguir unos objetivos y políticos fijados
de antemano para establecer normas de conducta homogéneas con el resto de la
organización.

La gestión de crédito va a depender directamente de la estructura organizativa de la

empresa y las relaciones interdepartamentales.

Las características y la situación de cada una de ellas imprimirán un carácter propio y

exclusivo para el establecimiento de una política eficaz de créditos.

El tamaño de la empresa podrá condicionar el grado de rigor y la posibilidad real de

aplicar la política más adecuada para concesión de crédito a clientes.

Otro aspecto a considerar hace referencia a la relación entre los departamentos

implicados, sobre todo los de Gestión del Crédito, Finanzas y el Comercial y, por
supuesto, la Dirección General. El éxito o fracaso de esta área de gestión estará en
relación directa con el interés y la motivación de la Dirección General.

La cultura organizativa de cada empresa adquiere un papel relevante. Cuando esta

área de gestión se implanta por primera vez, las relaciones entre el departamento de
crédito y el comercial no suelen destacar por una fluidez extraordinaria, ya que la
creación de una departamento de crédito suele tener su origen en la necesidad de
establecer una serie de controles que pueden afectar, en gran medida, a la política
comercial que ha venido desarrollándose hasta ese momento, por lo que el o los
departamentos afectados se suelen sentir controlados. Es por esta razón que, en su
implantación, se deberá revisar toda la estructura para evitar esos roces profesionales
que pueden perjudicar los interese de la empresa.

ADMINISTRACIÓN DE LAS CUENTAS POR COBRAR

En lo referente a este aspecto Weston & Copeland (1995, pág. 917), manifiestan que
“existen dos aspectos fundamentales a los que se tiene que enfrentar el ejecutivo
financiero que se encuentra a cargo de la administración de las cuentas por cobrar
son el pronóstico y el control de las cuentas por cobrar”

27
Por otro lado dentro de la administración del crédito, existen procedimientos
fundamentales que se refiere a las cobranzas de las cuentas, por lo tanto las
prescripciones deberán ser exigentes, informadas y creativas.

Cuando los pagos quedan atrasados, la primera tentación consiste en seguir patrones
estándar de cobranza que se traducen en las políticas de cobranza o de cobro.

ESFUERZO DE COBRO.

Generalmente la empresa utiliza los siguientes procedimientos con los clientes que
tienen cuentas pendientes de pago.

Se telefonea al cliente.

Se envía una notificación informando al cliente la condición del crédito.

Se emplea distintos métodos de cobro entre ellos la renegociación de la deuda.

Se procede al cobro judicial de haber sido poco fructuosa las condiciones anteriores

PROCEDIMIENTOS DE COBRANZA

En cuanto a los procedimientos de cobranza, cabe indicar que existen grandes grupos
de técnicas empleadas en las empresas, analizando lo expuesto por Gitman (1986,
pág. 277) se puede manifestar que el objetivo de la empresa con respecto a las
cuentas por cobrar no sólo debería consistir en estimular a los clientes para que
paguen pronto sus obligaciones, sino también en destinar los pagos de éstos a
inversiones lo más rápido posible.

Existen formas para reducir el tiempo que transcurre entre el envío de un pago por
correo de un cliente y el momento en que la empresa puede disponer de los fondos
para realizar sus gastos.

Uno de estos es el sistema de concentración bancaria, donde las empresas que

cuentan con sucursales en el país, destinan a menudo una oficina como centro de

28
cobranza para áreas geográficas específicas. Los clientes de las distintas zonas
realizan sus pagos en dichas oficinas.

Por otra parte se encuentra el sistema de caja cerrada que consiste en proporcionar al
cliente una alternativa de pago en efectivo, sea este a través de la visita de un
miembro de la empresa al lugar especificado por el cliente.

POLÍTICAS DE COBRANZA

Tomando como referencia Gitman (1986, pág. 307) se puede decir que las políticas
de cobranza de la empresa son los procedimientos adaptados para cobrar las cuentas
cuando éstas vencen. La eficacia de tales políticas puede evaluarse parcialmente
considerando el nivel de gastos por cuentas incobrables. Dicho nivel depende no sólo
de las políticas de cobro, sino en aquellas en las que se basa el otorgamiento de un
crédito. Ya que el nivel de cuentas incobrables atribuible a las políticas de crédito
puede suponerse relativamente constante, es de esperar que el aumento en los gastos
de cobranza reduzcan las cuentas incobrables.

Por otro lado el incremento en los gastos de cobranza debe reducir el periodo
promedio de cobro y los gastos por cuentas incobrables incrementando a su vez las
utilidades. Sin embargo, esta estrategia puede provocar pérdida de ventas, además de
mayores gastos por cobros, si el nivel de la gestión de cobranza es demasiado
elevado. Esto significa que si la empresa apremia en demasía a sus clientes en sus
pagos, éstos pueden optar por realizar sus compras en otra parte. La empresa debe
cuidarse de no ser demasiado exigente en su gestión de cobranza. Si los pagos no se
reciben a la fecha de vencimiento, debe esperar un lapso pertinente antes de iniciar
los procedimientos legales de cobro.

TIPOS DE PROCEDIMIENTO DE COBRANZA.

Por lo regular existen diversos procedimientos de cobranza a medida que una deuda
se torna incobrable, a continuación se analiza los procedimientos más comunes:

29
Notificaciones por escrito: después de cierto número de días posteriores al
vencimiento de una cuenta por cobrar, la empresa suele enviar una carta en términos
corteses recordando a su cliente su adeudo.

Si se hace caso omiso de dicha carta, se envía otra más exigente. En caso necesario,
puede remitirse otra más. Las notificaciones de cobranza por escrito son el primer
paso en el proceso de cobro de cuentas vencidas.

Llamadas Telefónicas: si las notificaciones por escrito no dan ningún resultado, el

gerente de crédito mismo de la empresa puede llamar al cliente y exigir el pago
inmediato. Si el cliente presenta una explicación adecuada, se puede convenir en
prorrogar el periodo de pago. Una llamada del abogado de la compañía también
puede ser útil si los demás recursos no han funcionado.

Visitas Personales: esta técnica es mucho más común a nivel de crédito del
consumidor, pero también pueden utilizarla los proveedores industriales. El envío de
un cobrador o incluso de un vendedor asignado, a requerir el pago del cliente puede
ser un procedimiento de cobro muy eficaz, ya que el pago podría realizarse en el
acto.

Mediante agencias de cobranzas: una empresa puede transferir las cuentas

incobrables a una agencia o a un abogado para que éstos se encarguen de ellas.
Normalmente los honorarios son altos, ya que la empresa puede recibir menos del
50% del importe de las deudas así cobradas.

Recurso legal: esta es la medida más estricta en el proceso de cobranza y representa

una opción antes de utilizar una agencia de cobros. Este procedimiento no es
solamente oneroso, sino que puede obligar al deudor a declararse en bancarrota,
reduciendo así la posibilidad de futuros negocios con él sin que garantice el pago
final de los adeudos vencidos.

Son los lineamientos base o patrones a seguir en un proceso de cobro, en este

contexto Ross y otros (1997) dan a entender que el cobro se refiere a la obtención del

30
pago de cuentas por pagar pasadas por parte de los clientes. El gerente de crédito
registra la relación de pago con cada cliente.

CONTROL FINANCIERO

En lo referente al control financiero Grinaker & Barr (1998, págs. 234-235), señalan
que:

Los administradores financieros deben considerar los sistemas de planeación

y control, considerando la relación que existe entre volumen de ventas y la
liquidez bajo diferentes condiciones operativas, permitiéndoles pronosticar
el nivel de operaciones, las necesidades de financiamiento y la rentabilidad
así como las necesidades de fondos de la empresa o presupuesto efectivo. La
planeación financiera es la proyección de las ventas, el ingreso y los activos
tomando como base estrategias alternativas de producción y mercadotecnia
así como la determinación de los recursos que se necesitan para lograr estas
proyecciones acorto, mediano y largo plazo.

El control financiero es la fase de ejecución en la cual se implantan los

planes financieros, el control trata del proceso de retroalimentación y ajuste
que se requiere para garantizar que se sigan los planes y para modificar los
planes existentes, debido a cambios imprevistos.

Para Teruel (2014, págs. 1-3).

El control financiero permite a la empresa evaluar, de una forma permanente

objetiva y sistemática, las desviaciones que se van generando en las líneas
estratégicas y operacionales previamente establecidas.

De este modo, este tipo de control aporta a la Dirección o a las personas con
alta responsabilidad en la empresa u organización los argumentos y
elementos de juicio útiles y suficientes, que les permitirán tomar las
decisiones que garanticen el seguimiento de los objetivos corporativos
propuestos.

CONSIDERACIONES PARA EJERCER EL CONTROL FINANCIERO

Medret (2013), presenta una explicación aspectos a considerarse en el control

interno detallados a continuación:

En la empresa, de acuerdo a la estructura que posea la misma, es necesario

revisar que este proceso sea realizado por el especialista (contador o

31
 económico) correspondiente, con la participación de todas las áreas
organizativas teniendo en cuenta las técnicas de solución de problemas
grupales y finalmente el informe debe ser discutido en la junta directiva,
aunque la ejecución de esta tarea se lleve a cabo en áreas especializadas de
la Organización, constituye una responsabilidad del más alto ejecutivo de la
entidad, teniendo en cuenta que toda decisión implica una adecuada
fundamentación de las variaciones que se produzcan en la entidad a causa de
ella, así como el grado de sensibilidad de los resultados económicos ante
estas variaciones.
Muchas veces las causas más frecuentes de dificultades financieras son:

Inventarios Excesivos: Trae aparejado pérdidas por deterioro, almacenaje,

obsolescencias, etc.
Exceso de cuentas por cobrar y cuentas por pagar: Representa
inmovilizaciones de medios.

Inversión en activos fijos tangibles por encima de las necesidades de la

Empresa: Da lugar a un aumento del costo de producción y por ende una
disminución de la rentabilidad de la empresa.

Entre las principales técnicas y métodos que se utilizan para facilitar la

visión a estos problemas se encuentran:

 Método comparativo.
 Método Grafico.
 Método de Razones y proporciones Financieras.
 Método de Estado de Cambio en la posición financiera del capital de
trabajo y de corriente de efectivo.

PLANIFICACIÓN FINANCIERA

Para Stoner, Freeman, & Gilber (1996), “la planificación es el proceso de establecer
metas y elegir los medios para alcanzar dichas metas.”

Además señala que los “planes estratégicos son diseñados por los gerentes de niveles
altos para alcanzar las metas generales de una organización.”

En este mismo contexto manifiesta que existen planes operativos “que contienen
detalles para poner en práctica o aplicar los planes estratégicos en las actividades
diarias.”

32
Según Reyes (1979), la planeación consiste, “en fijar el curso concreto de acción que
ha de seguirse, estableciendo los principios que habrán de orientarlo, la secuencia de
operaciones para realizarlo y las determinaciones de tiempos y de números,
necesarias para su realización.”

Además analizando lo propuesto señala que planear es tan importante como hacer,
porque:
a) La eficiencia, obra de orden, no puede venir del acaso de la improvisación;
b) Así como en la parte dinámica, lo central es dirigir, en la mecánica el centro
es planear: si administrar es “hacer a través de otros”, necesitamos primero
hacer planes sobre la forma como esa acción habrá de coordinarse;
c) El objetivo sería infecundo, si los planes no lo detallaran, para que pueda ser
realizado integra y eficazmente: lo que en la previsión se descubrió como
posible y conveniente, se afina y corrige en la planeación;
d) Todo plan tiende a ser económico; desgraciadamente, no siempre lo parece,
porque todo plan consume tiempo, que por lo distante de su realización,
puede parecer innecesario e infecundo.
e) Todo control es imposible si no se compara con un plan previo. Sin planes, se
trabaja a ciegas.

Para Bateman y Snell (2009)

La planeación es el proceso consciente y sistemático de toma de decisiones
acerca de las metas y actividades que un individuo, un grupo, una unidad de
trabajo o una organización perseguirán en el futuro. No es una respuesta
informal o riesgosa ante una crisis; es iniciativa conscientemente dirigida y
controlada por los directores y que, a menudo, se basa en el conocimiento y la
experiencia que tienen los empleados de la organización. La planeación
ofrece a los individuos y a las unidades de trabajo una visión clara para
orientar las actividades futuras; al mismo tiempo, esta visión puede ser
flexible para permitir circunstancias individuales y condiciones cambiantes.

Además resumiendo lo explicado Hitt, Stewart y Porter (2006), existen tres tipos de
planes.

33
Los planes estratégicos que centran su atención en el futuro (en el sentido más
amplio de la palabra) de la organización e integran las demandas del ambiente
externo y los recursos internos con las acciones de los administradores.
Los planes tácticos que traducen los planes estratégicos en metas específicas para
áreas determinadas de la organización.

Los planes operativos centran su atención en el corto plazo y traducen los planes
tácticos en metas y acciones específicas para pequeñas unidades de la organización.

MISIÓN

Para (Konntz & Weihrich, 2007), “la misión o el propósito identifican la función
básica o tarea de una empresa o dependencia, o de cualquier parte de ella.”

Según (Bateman & Snell, 2009), la misión es una expresión clara y concisa del
propósito, elemental de la organización. Describe lo que hace la organización, su
propósito, sus servicios y bienes elementales y sus valores.

VISIÓN

Según Thompson & Strickland (2004), una “visión estratégica no es un ejercicio de

fraguar palabras con el fin de crear un lema atractivo para la compañía; más bien es
un ejercicio que consiste en pensar cuidadosamente sobre la dirección debe tomar la
empresa para tener éxito.”

Para Bateman & Snell (2009), la “visión estratégica apunta hacia el futuro, ofrece
una perspectiva del punto al que se dirige la organización y de lo que puede llegar a
ser.
La visión aclara la dirección de largo plazo de la compañía y su intención
estratégica.”

34
OBJETIVOS

Para Thompson & Strickland (2004), los objetivos “representan un compromiso de

la administración con el logro de tareas de desempeño específicas dentro de un lapso
de tiempo específico: exigen resultados que se vinculen de manera directa con la
visión estratégica y los valores fundamentales de la compañía.”

Según, Konntz & Weihrich (2007), los objetivos o metas “son los fines hacia los
cuales se encaminan las actividades. No solo representan el punto de final de la
planeación, sino también el destino al que se encamina la organización, la
integración del personal, la dirección y el control.”

POLÍTICAS

Tomando como referencia a Konntz & Weihrich (2007), “las políticas también son
planes, puesto que son declaraciones o ideas generales que guían o encauzan los
razonamientos al tomar decisiones. No todas las políticas son declaraciones; a
menudo no son sino inferencias extraídas de las acciones de los administradores.”

ESTRATEGIAS

Para Stoner, Freeman, & Gilber (1996), la estrategia es “el programa general para
definir y alcanzar los objetivos de la organización; la respuesta de la organización a
su entorno en el transcurso del tiempo”

Asimismo para Bateman & Snell (2009) “es un patrón de acciones y recursos
diseñados para alcanzar las metas de la organización.”

Según, Konntz & Weihrich (2007), “la estrategia se define como la determinación de
los objetivos básicos a largo plazo de una empresa y la adopción de líneas de acción,
así como la asignación de los recursos necesarios para la consecución de esas metas.”

35
Por otro lado Ortega (2002, pág. 192), explica que:
La planeación financiera establece el modo por el cual los objetivos financieros
pueden ser logrados. Un plan financiero es por lo tanto, una declaración de lo
que debe ser hecho en el futuro. Definiendo el plan financiero y presupuestos la
empresa estará en la capacidad para alcanzar sus objetivos.
La planeación financiera es una técnica que reúne un conjunto de métodos,
instrumentos y objetivos con el fin de establecer los pronósticos y las metas
económicas y financieras de la empresa, tomando en cuenta los medios que
se tienen y los que se requieren para lograrlo.
También se puede decir que la planeación financiera es un procedimiento en
tres fases para decidir qué acciones se habrán de realizar en el futuro para
lograr los objetivos trazados: planear lo que se desea hacer, llevar a la
práctica lo planeado y verificar la eficiencia de lo que se hace.

El propósito de la planeación consiste en lograr los objetivos deseados en los

negocios, ser una herramienta de control de la alta dirección, abordar los aspectos de
la incertidumbre y combinar los propósitos al enfrentar el futuro incierto. El objetivo
de la planeación financiera es minimizar el riesgo y aprovechar las oportunidades y
los recursos financieros, decidir de manera anticipada las necesidades de dinero y su
correcta aplicación, buscando su mejor rendimiento y su máxima seguridad
financiera. El sistema presupuestario es la herramienta más importante con la que
cuenta la administración moderna para alcanzar sus metas.

La planificación financiera no solo puede hacer referencia a ciertas proyecciones

financieras que arrojen los estados financieros o de resultados sino también
comprenden una serie de actividades que se desarrollan a diferentes niveles como
son: el estratégico, funcional y operativo de las empresas. Es de suma importancia
para las empresas ya que de lo contrario no existiría organización ni control, busca
mantener el equilibrio económico a todo nivel en la empresa. Define el rumbo que
debe seguir una entidad para alcanzar sus objetivos minimizando las pérdidas o
gasto.

36
2.3.1.2. Marco conceptual variable dependiente

ADMINISTRACIÓN FINANCIERA

Para García (2002)

La administración financiera se refiere a las tareas del administrador

financiero de una empresa. El administrador financiero de cualquier tipo de
negocio, sea este financiero, público o privado, lucrativo o no lucrativo. Sus
tareas van desde la presupuestación, la predicción financiera y el manejo del
efectivo hasta la administración crediticia, el análisis de inversiones y el
procuramiento de fondos .Que ha ido creciendo, ya que anteriormente solo
tenía que allegarse de recursos para ampliar las plantas, cambiar equipos y
mantener los inventarios, ahora forma parte del proceso de control y de
decisión, las cuales ejercen gran influencia en la planeación financiera.
En todas las decisiones de negocios existen implicaciones financieras, lo
cual requiere de conocimientos claros de administración financiera para
poder realizar más eficientemente los análisis especializados.

Para poder fondear y lograr la maximización de la organización se requiere

de:

 Preparación de pronósticos y planeación.

 Decisiones financieras e inversiones de importancia mayor,
determinando la tasa óptima de crecimiento en ventas y decidir sobre
la adquisición de activos y la forma de financiarlos.
 Coordinación y control, para que la empresa opere de la manera más
eficiente posible.
 Forma de tratar con los mercados financieros (de dinero y capitales),
de los cuales se obtienen fondos y se negocian los valores de una
empresa.

ANALISIS FINANCIERO

El análisis financiero es una herramienta de evaluación del desempeño financiero de

una empresa, y está constituido por razones o grupo de características de distinto
orden donde cuyo objetivo es evaluar el desempeño operativo de los diferentes
departamentos que forman parte de una empresa.

Tomando como referencia Stanley & Geoffrey (2006, pág. 53) señalan a grandes
grupos de razones financieras las mismas que se detallan a continuación:

37
Razones de rentabilidad.

 Margen de utilidad.
 Rendimiento sobre los activos.
 Rendimiento sobre el capital contable.

Razones de utilización de activos.

 Rotación de las cuentas por cobrar.

 Periodo promedio de cobranza.
 Rotación del inventario.
 Rotación de los activos fijos.
 Rotación de los activos totales.

Razones de liquidez.

 Razón circulante.
 Prueba ácida.

Razones de utilización de deudas.

 Deudas a activos totales.

 Rotación del interés ganado.
 Cobertura de los pagos fijos.

Las razones de rentabilidad, permite medir la capacidad de la empresa para ganar un

rendimiento adecuado sobre las ventas, los activos totales y el capital invertido. Una
gran cantidad de los problemas relacionados con la rentabilidad pueden quedar
explicados, ya sea de forma parcial, por la capacidad de la empresa para emplear sus
recursos de una manera efectiva.

Por otro lado se encuentran las razones de utilización de los activos, los cuales nos
permite medir la velocidad a la cual la empresa está rotando sus cuentas por cobrar,
sus inventarios, y sus activos a un plazo más prolongado; es decir este grupo de

38
razones permite medir el número de veces por año que una compañía vende sus
inventarios o cobra sus cuentas por cobrar.

Las razones de liquidez en cambio permiten determinar la capacidad de la empresa

para liquidar las obligaciones a corto plazo a medida que se vuelven pagaderas.

Finalmente en las razones de utilización de deuda, la posición general de las deudas

de una empresa se evalúa a la luz de su base activos y del poder de generación de
utilidades.

En este sentido el empresario podrá determinar la importancia del análisis

dependiendo de valor significativo que este le dé a los distintos grupos de razones
financieras.

En este contexto Wikilibro (2012, págs. 1-5) señalan:

El Análisis Financiero como el conjunto de técnicas utilizadas para

diagnosticar la situación y perspectivas de la empresa. El fin fundamental
del análisis financiero es poder tomar decisiones adecuadas en el ámbito de
la empresa. Estas técnicas se basan principalmente en la información
contenida en los estados financieros y pretenden realizar un diagnóstico de
la empresa que permita obtener conclusiones sobre la marcha del negocio y
su evolución futura.

El análisis debe aportar perspectivas que reduzcan el ámbito de las

conjeturas, y por lo tanto las dudas que planean cuando se trata de decidir.
Con el análisis se transforman grandes masas de datos en información
selectiva ayudando a que las decisiones se adopten de forma sistemática y
racional, minimizando el riesgo de errores.
El análisis financiero no es solamente relevante para quienes desempeñan la
responsabilidad financiera en la empresa. Su utilidad se extiende a todos
aquellos agentes interesados en la empresa, su situación actual y la
evolución previsible de esta.

Perspectivas en lo que al interés del análisis se refiere.

Perspectiva interna: el análisis financiero será de capital importancia para
quienes dirigen la empresa. A través del análisis podrán tomar decisiones
que corrijan desequilibrios, así como analizar y anticipar tanto riesgos como
oportunidades. En definitiva el correcto conocimiento de las variables
económicas financieras de la empresa permitirá su gestión diaria además de
la planificación de su desarrollo futuro.

39
 Perspectiva externa: a todos aquellos agentes interesados en conocer la
situación y la evolución previsible. Dentro de esta categoría encontraremos
innumerables agentes para quienes la evolución de la empresa es relevante:
los clientes, los proveedores, los posibles inversores, diferentes tipos de
acreedores, analistas, empleados, reguladores, autoridades fiscales,
laborales, etc. En definitiva nos estamos refiriendo a todos los stakeholders
de la compañía, término mediante el cual nos referimos a todos aquellos
agentes económicos o sociales con interés en la empresa, de forma directa o
de forma indirecta.

El espectro del análisis financiero es muy amplio. Mencionaremos primero

el análisis financiero que denominaremos profesional, y que es desarrollado
por analistas expertos que facilitan dicho análisis a los diferentes inversores.
Este análisis profesional se realiza, como una línea más de negocio, en los
intermediarios financieros, principalmente bancos y sociedades de
inversión. El objetivo de dicho análisis es informar a los posibles inversores
de la situación patrimonial de la empresa en cuestión, de sus perspectivas de
futuro o de la valoración de la estrategia de la misma. Este tipo de análisis se
denomina análisis fundamental ya que se basa en los parámetros y variables
económicas, financieras, de producción y de negocio fundamentales de la
compañía.

Liquidez

Interpretando lo expuesto por Ross y otros (1997, pág. 30) el termino liquidez
contable se refiere a la facilidad y rapidez con que los activos pueden convertirse en
efectivo. Los activos circulantes son los más líquidos y comprenden el efectivo y los
activos que se convertirán en efectivo antes de un año a partir de la fecha del balance
general.

Por otra parte tomando como referencia a Monzón (2002, pág. 9), se puede
determinar que el concepto de liquidez empresarial está relacionado con la capacidad
de pagar las obligaciones que la empresa ha contraído en momentos de vencimiento.
La empresa se encuentra en situación permanente de liquidez si es capaz de satisfacer
todos los pagos a que está obligada y además dispone de unos saldos adecuados de
dinero disponible en el activo del balance.

Instrumentos del análisis de la liquidez y solvencia

40
La liquidez es un concepto muy complejo de entender y requiere de instrumentos
para realizar sus análisis, sin embargo la correcta interpretación de estos dependerá
de la amplitud en la frontera de conocimientos que se den a los componentes de los
diferentes grupos de cuentas en una empresa.

Para diagnosticar la capacidad de liquidez de una empresa, se requiere de ratios los

mismos que se analizan de acuerdo a lo expuesto por Rubio (2007) y se detalla a
continuación:

Este indicador revela si la empresa puede cumplir con sus obligaciones de

vencimiento a la vista, el mismo que no debe ser inferior a uno.

Tratándose de empresas con existencias de venta inmediata y al contado, es decir,

realizables en un plazo más corto que el correspondiente al importe de algunos
créditos, procede a deducir éstos en la suma que pueda compensarse con el valor de
las existencias que se considera podrán venderse al contado en fecha inmediata.

La proporción normal es de 0,6 es a 1 en la industria y de 1 es a 1 en el comercio.

Aún cuando, en principio, no debe ser inferior a la unidad, puede darse el caso de que
en un determinado momento lo sea e incluso se aproxime a cero, sin que ello
signifique que la empresa esté próxima a declararse en suspensión de pagos, ya que
tal situación puede ser momentánea y fácilmente superable mediante la negociación
de efectos, ventas al contado, etc.

Este ratio, también llamado de solvencia corriente, muestra la posibilidad de atender

las deudas sin alterar la estructura financiera ni el proceso productivo. En términos
generales, se estima que este ratio debe ser de 2,5 a 1. Una insuficiencia de activo

41
circulante frente a un pasivo exigible a corto plazo inelástico puede determinar la
necesidad de recurrir a la financiación a corto o medio plazo.

La valoración de este ratio, requiere precisar previamente el plazo de realización de

las existencias y de los créditos, e incluso la solvencia de éstos.

Algunos autores consideran que los pagos anticipados no deben incluirse como
partida del activo circulante por no constituir concepto realizable en dinero. No
obstante, cabe objetar que sí representan fondos que habrán de imputarse a los costes
de las operaciones del siguiente ejercicio.

Como ratio complementario del anterior, procede calcular el de garantía o solvencia

total, que viene dado por la siguiente relación:

Por activo neto real total se entiende el que resulta de detraer de su importe íntegro
las amortizaciones acumuladas, las provisiones y los gastos amortizables. Dicho ratio
debe ser mayor de 1, pues si es inferior, indicaría que la empresa se encuentra en
situación de quiebra.

En consecuencia, cuanto más alto sea este ratio, mayor será la garantía que la
empresa ofrece a sus acreedores. Es menos significativo que el de solvencia corriente
y tiene el inconveniente de hacer intervenir los activos fijos con sus correspondientes
problemas de valoración y amortización.

En cuanto a las deudas a medio y largo plazo, es interesante establecer la relación

correspondiente al siguiente ratio:

El activo neto real fijo comprende el material, inmaterial y financiero, estimado por
su valor actual según balance. El pasivo fijo incluye las deudas a medio y largo
plazo.

42
Este ratio informa sobre la financiación del inmovilizado. Un índice elevado expresa
que el activo fijo está financiado, principalmente, por capitales propios.

La relación entre capitales propios y ajenos determina el grado de independencia

financiera y se halla conforme al siguiente ratio:

Es evidente que cuanto más alto sea este ratio, más asegurada estará la estabilidad
financiera de la empresa. Puede variar de 0,08 para los bancos a 0,6 para la gran
industria. Constituye, a la vez, un índice de solvencia y un índice de rendimiento, ya
que los recursos ajenos han de soportar el correspondiente gasto financiero por el
concepto de interés.

MEDICIONES DE LA LIQUIDEZ DE LAS CUENTAS POR COBRAR

Analizando lo expuesto por Wild y otros (Wild, Subramanyan, & Halsey, 2007, págs.
509-511) se puede concluir que:

Para la mayoría de las empresas que venden a crédito, las cuentas y los pagarés por
cobrar son parte importante del capital de trabajo. Para evaluar la liquidez, incluida la
calidad del capital de trabajo y la razón del circulante, es necesario medir la calidad y
liquidez de las cuentas por cobrar. Tanto la calidad como la liquidez de las cuentas
por cobrar se ven afectadas por el índice de rotación. La calidad se refiere a la
probabilidad de cobranza sin incurrir en pérdidas. Una medida de esta probabilidad
es la proporción de cuentas por cobrar dentro de las condiciones de pago establecidas
en la compañía. La experiencia muestra que mientras más tiempo queden impagadas
las cuentas por cobrar después de su fecha de vencimiento, menor es la probabilidad
de cobrarlas. El índice de rotación es un indicador de la antigüedad de las cuentas por
cobrar, este indicador es útil en particular cuando se compara un índice de rotación
esperado que se calcula usando las condiciones de crédito permitidas. La liquidez se
refiere a la prontitud para convertir las cuentas por cobrar en efectivo.

Esta medida se calcula bajo la siguiente fórmula:

43
Los pagarés por cobrar de las ventas normales deben incluirse al calcular la rotación
de las cuentas por cobrar. También deben incluirse solamente las ventas a crédito al
calcular esta razón porque las ventas a contado no crean cuentas por cobrar. En
virtud de que los estados financieros rara vez presentan por separado las venta a
contado y a crédito, el análisis a menudo implica el cálculo de ésta razón usando las
ventas netas totales (esto es, suponiendo que las ventas al contado son
insignificantes). Si las ventas al contado no son insignificantes, esta razón resulta
menos útil. Sin embargo si la proporción si la proporción entre ventas al contado y
ventas totales es relativamente estable, las comparaciones año tras año de los
cambios de rotación de las cuentas por cobrar son confiables. La manera más directa
de determinar el promedio de las cuentas por cobrar es sumar las cuentas por cobrar
iniciales y finales para el periodo y dividir el resultado entre dos. Si se usan cifras
mensuales o trimestrales se obtienen estimaciones más precisas. Cuanto más fluctúen
las ventas, tantos mayores serán las probabilidades de que esta razón se distorsione.
El índice de rotación de las cuentas por cobrar indica la frecuencia, en promedio, con
que las cuentas por cobrar cumplen un ciclo, es decir, la frecuencia con que se
reciben y cobran durante el año.

Resulta útil comparar los índices de rotación de las cuentas por cobrar y los periodos
de cobranza con los promedios de la industria, o con las condiciones de crédito
otorgadas por la compañía. Cuando el periodo de cobranza se compara con las
condiciones de venta permitidas por la compañía, es posible estimar en qué tan
puntuales pagan los clientes.

44
2.3.2. Gráficos de inclusión interrelacionados

Planificación Administración
Financiera Financiera

Control Análisis
Financiero Financiero

Indicadores
Gestion Crediticia Financieros

Políticas de Liquidez
crédito y
cobranza

Variable Independiente Variable dependiente

Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado

45
 General
Tiempo
Procedimient Plazos Descuento
os
s
Cobranza
Políticas

Crédito Conceptos
básicos
Estados
financieros

Indicadores
Proceso financieros

Liquidez
Etapas Políticas de
crédito y cobranza De
gerencia
Las 5 C’s del
crédito
Periodo Rotación de
Condición Colateral Necesidades promedio Cuentas por
Operativas De de cobro cobrar
Fondos
Capital
Carácter

Capacidad
Fondo De
Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado Torres
Maniobra

46
2.4. HIPÓTESIS

La inexistencia de políticas de crédito y cobranzas es lo que provoca tener una

reducida liquidez en la empresa Fadicalza.

2.4.1. Elementos de la hipótesis

• Variable independiente: Políticas de crédito y cobranzas.

• Variable dependiente: Liquidez
• Unidad de observación: Empresa Fadicalza
• Términos de relación: es lo que provoca

47
 CAPÍTULO III

METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

3.1. Enfoque de la Investigación

La presente investigación, se encuentra enmarcada dentro del enfoque mixto; cuanti

- cualitativo.

Según información presentada por Hernández, Fernández, & Baptista (2006, pág.
5), la investigación cuantitativa, “usa la recolección de datos para probar hipótesis,
con base en la medición numérica y el análisis estadístico, para establecer patrones
de comportamiento y probar teorías.”

Por otra parte la fase cualitativa, el cual de acuerdo con Hernández, Fernández, &
Baptista (2003, págs. 18-19), explica que “la investigación cualitativa da
profundidad a los datos, la dispersión, la riqueza interpretativa, la contextualización
del ambiente o entorno, los detalles y las experiencias únicas”.

La investigación cualitativa determina la profundidad en cuanto a la investigación, es

interpretativa entorno a las realidades que presenta a través de una muestra, para
dichos resultados.

En lo expuesto por Torres, (2006, págs. 56-57), señala que:

El método cuantitativo o método tradicional se fundamenta en la medición de

las características de los fenómenos sociales, lo cual supone derivar de un
marco conceptual pertinente al problema analizado, una serie de postulados
que expresen relaciones entre las variables estudiadas de forma deductiva.
Este método tiende a generalizar y normalizar resultados.

48
 El método cuantitativo o método tradicional permite analizar de forma más
precisa los datos obtenidos por medio de un conteo de datos lo que
proporciona al encuestador de un buen manejo y representación de los datos
al momento de interpretarlos los resultados.

En este mismo sentido Torres, (2010, pág. 60), explica que:

El método de investigación cuantitativa o método tradicional: Se fundamenta

en la medición de las características de los fenómenos sociales, lo cual supone
derivar de un marco conceptual pertinente al problema analizando, una serie
de postulados que expresen relaciones entre las variables estudiadas de forma
deductiva. Este método tiende a generalizar y normalizar los resultados.

El método cuantitativo emplea cálculos matemáticos/conteos, para elaborar y

analizar los resultados estadísticos

Por otra parte Torres (2006, págs. 56-57) señala que de acuerdo con Bonilla y
Rodríguez en el método cualitativo o método no tradicional:

Se orienta a profundizar casos específicos y no a generalizar. Su

preocupación no es prioritariamente medir, sino cualificar y describir el
fenómeno social a partir de rasgos determinantes, según sean percibidos por
los elementos mismos que están dentro de la situación estudiada.

El método cualitativo se orienta a profundizar los casos presentados, su

determinación no es precisamente medir como sucede en el caso del método
cuantitativo, sino a cualificar y describir el fenómeno social que se
encuentran dentro de la situación estudiada, ya que el método cualitativo
utiliza la recolección de datos sin medición numérica, da profundidad a los
datos, a la dispersión, riqueza aclarativa, detalles y experiencias únicas.

3.2 Modalidad Básica de la Investigación

Para el desarrollo de la investigación se optará por recurrir a los siguientes tipos de

investigación; Campo y Documental.

49
Investigación Campo

En cuanto a la investigación de campo Herrera, Medina & Naranjo, (2004, pág.

103), explican que:

La investigación de campo es el estudio sistemático de los hechos en el lugar

en que se produce los acontecimientos. En esta modalidad el investigador
toma contacto en forma directa con la realidad, para obtener información de
acuerdo con los objetivos del proyecto.

Esta investigación de campo, presenta de forma directa con la realidad de la

fábrica, el personal administrativo y con los señores operarios, los mismos
que están en la capacidad de proporcionar la información requerida por el
hecho de estar relacionadas directamente con la fábrica, se aplicará esta
modalidad porque permitirá recolectar y registrar ordenadamente la
información obtenida referente al problema a través de diferentes técnicas ya
que permite tener contacto en forma directa con la realidad.

Por otra parte Martínez y Ávila, (s.a., pág. 29), señalan:

La investigación de campo consiste en estudiar una situación lo más real

posible.

Esta investigación de campo, se caracteriza ya que el mismo objeto de estudio

sirve de fuente de información para el investigador, de lo más coherente y
real posible que sea esta investigación de campo ya que proporciona la
situación en la que nos encontramos para la realización del informe que
obtengamos.

Investigación Documental

Según Bernal (2006, pág. 110) “la investigación documental consiste en un análisis
de la información escrita sobre un determinado tema, con el propósito de establecer
relaciones, diferencias, etapas, posturas o estado actual del conocimiento respecto del
tema objeto de estudio.”

50
Para Herrera, Medina & Naranjo, (2004, pág. 103).

La investigación documental-bibliográfica tiene el propósito de detectar,

ampliar y profundizar diferentes enfoques, teorías, conceptualizaciones y
criterios de diversos autores sobre una cuestión determinada, basándose en
documentos (fuentes primarias), o en libros, revistas, periódicos y otras
publicaciones (fuentes secundarias). Su aplicación se recomienda
especialmente en estudios sociales comparados d deferentes modelos,
tendencias, o de realidades socioculturales; en estudios geográficos,
históricos, geopolíticos, literarios, entre otros.

Por su parte Torres, (2010, págs. 111-112), explica que:

La investigación documental consiste en un análisis de la información escrita

sobre un determinado tema, con el propósito de establecer relaciones,
diferencias, etapas, posturas o estado actual del conocimiento respecto al
tema objeto de estudio.

La investigación documental, facilita la toma de criterios con diversos autores

para tener un acercamiento directo con el tema de estudio, facilitando la
información y de igual manera que contribuya a la mejora, aplicación y el
desarrollo de los objetivos propuestos, profundizando los diferentes enfoques
y criterios sobre los efectos de un arancel en la economía.

3.3. Nivel o Tipo de Investigación

3.3.1 Investigación exploratoria

Para Moran & Alvarado, (2010, pág. 8), “la investigación exploratoria se efectúa
cuando el objetivo es examinar un tema o problema de investigación poco estudiado
y del cual se tienen muchas dudas o no se ha abordado antes.”

La investigación de nivel exploratorio, establece un propósito de un acercamiento

científico a un problema, el cual consiente en un estudio de mayor amplitud y
dispersión para una mejor comprensión, es decir lo investigamos directamente en la

51
fábrica, el cual nos servirá de ayuda para ayudar al correcto desempeño de la
empresa.

En este sentido Hernández, Fernández, & Baptista (2006, pág. 8) explican que la
investigación exploratoria:

Se realiza cuando el objetivo es examinar un tema o problema de

investigación poco estudiado, del cual se tienen muchas dudas o no se ha
abordado antes. Es decir, cuando la revisión de la literatura reveló que tan
solo hay guías no investigadas e ideas vagamente relacionadas con el
problema de estudio, o bien, si deseamos indagar sobre temas y áreas desde
nuevas perspectivas.

Por su parte Pazmiño (1997, pág. 23) señala que:

A través de la investigación exploratoria el investigador evidencia conceptos

y definiciones y se “aclimata” con el sujeto u objeto de estudio.

Es ejercicio obligado en investigación exploratoria el rastreo de fuentes

bibliográficas o documentales, así como el establecimiento de contactos con
especialistas e instituciones vinculadas con el tema en estudio.

En realidad podríamos aseverar que toda investigación empieza siendo

exploratoria, debido al necesario e ineludible primer contacto con la realidad
a través de la cual, el investigador aclara su pensamiento, ajusta la idea inicial
y en consecuencia formula con mayor precisión el problema de estudio.

3.3.2. Investigación descriptiva

En lo referente a la investigación descriptiva Leiva (2002, pág. 20) señala que “es la
que estudia, analiza o describe la realidad presente, actual, en cuanto a hechos,
personas, situaciones, etc.”

En este mismo sentido Sandoval (2004, pág. 22) explica que:

52
 Se encuentra orientada fundamentalmente a describir, de una manera
“fotográfica”, un determinado objeto o fenómeno de la realidad.

Las principales características de la investigación descriptiva son:

1. El conocimiento detallado de los rasgos externos del objeto o

fenómeno, es decir, de aquello que aparece a los sentidos del investigador.

2. El objetivo de la investigación es obtener una descripción

“fotográfica” de aquello que se investiga.

3. Por su propio carácter descriptivo, no cuenta con los suficientes

elementos teóricos y metodológicos para demostrar científicamente la
problemática descrita en la investigación.

4. El tratamiento de la información recopilada y procesada es

predominantemente descriptivo y cuantitativo, sin llegar al análisis cualitativo
de los resultados.

3.3.3 Investigación asociación de variables (correlacional)

En consideración de Hernández et al (2006, pág. 105) “los estudios correlacionales

miden el grado de asociación entre esas dos o más variables (cuantifican relaciones).
Es decir, miden cada variable presuntamente relacionada y, después miden y analizan
la correlación. Tales correlaciones se sustentan en hipótesis sometidas a prueba.”

Precisamente para este tipo de investigación donde se determina la relación existente

entre las políticas de crédito y cobranza, y la liquidez de la empresa Fadicalza, la
utilización de este tipo de investigación es de suma importancia.

Pazmiño (1997, pág. 23) manifiesta que

Además de ser imprescindible la intervención de dos o más variables en

relación, es necesaria la determinación del grado en que una o más variables
afectan a otras u otras, así, este proceso determina que las pruebas estadísticas
también se extiendan.

53
 Al medir las variables presentadas por el problema de investigación, se
asimila la investigación descriptiva, pero encuentra su diferencia cuando a
más de esta analiza la información resultante para determinar en qué grado
afecta una a otra.

Quizá un único requisito que debe observarse en cuanto a la investigación

correlacional es que las relaciones que se formulen deban tener
significabilidad lógica, es decir que exista en verdad una correspondencia
válida entre ellas.

3.4. Población y Muestra

3.4.1 Población

Herrera, Medina & Naranjo, (2004, pág. 107), señalan que “la población o
universo es la totalidad de elementos a investigar respecto a ciertas características.”

La población en esta investigación es de 36 personas, que es el total de empleados de

Fadicalza.

3.4.2. Muestra

Para la presente investigación no es necesario determinar una muestra pues el tamaño

de la población no es lo suficientemente grande y no cumple con los requerimientos
necesarios para determinar una muestra.

3.5. Operacionalización de la Variables

Herrera, Medina & Naranjo, (2004, págs. 118-119), explican que

La Operacionalización de las variables de la hipótesis, es un procedimiento

por el cual se pasa del plano abstracto de la investigación a un plano
operativo, traduciendo cada variable de la hipótesis a manifestaciones
directamente observables y medibles, en el contexto en que se ubica el objeto
de estudio, de manera que se oriente la recolección de información.

54
La operacionalización de las variables establece el aspecto a un mapa
conceptual elaborado horizontalmente, donde consta de: la conceptualización
de la variable se deriva del marco teórico la cual se escribe en la primera
columna de la matriz, seguida de las dimensiones que se escriben en la
segunda columna responde a la pregunta ¿Cuáles son los elementos
esenciales de la variable conceptualizada? para cada categoría, en la tercera
columna sus indicadores que son los elementos directamente observables y
medibles seguido de la cuarta columna que son los ítems básicos, que servirán
de referentes para diseñar los instrumentos de recolección de información. En
la última columna se recomienda fijar las técnicas e instrumentos de
recolección responde a la pregunta ¿Qué instrumentos se aplicaran y a
quienes?

55
Variable Independiente: Políticas de crédito y cobranzas

Conceptualización Dimensiones Indicadores Ítems Técnica e

Instrumentos
Son las normas que  Determinar si los montos Encuesta.
establecen lineamientos para Monto que solicitan los clientes
determinar si se otorga un están acordes a la
crédito a un cliente y por Crédito Plazo capacidad de pago.
cuanto se le debe conceder;
es importante destacar que, Descuento  Verificar si los plazos
una política de crédito y otorgados por la empresa
cobranza es la aplicación de cubren la necesidad del
una adecuada Garantías objetivo planteado
instrumentación que tiene por
objeto recuperar el monto de  Verificar el porcentaje de
las ventas en la fecha de descuentos que otorga la
vencimiento. Calificación del empresa
cliente
 Verificar si las garantías
que solicita la empresa
para conceder un crédito
cumplen con las
Cobranza Tipos de cobro expectativas

Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado

56
Variable Dependiente: Liquidez
Conceptualización Dimensiones Indicadores Ítems Técnica e
Instrumentos
Son las razones financieras que Tesorería=Disponible/Deudas  Determinar los
Inmediatas indicadores Encuesta
nos facilitan las herramientas de
 Corto plazo Prueba Acida=( Disponible financieros
análisis, para establecer el grado +realizable)/(Deudas a corto
plazo)  Verificar si la
de liquidez de una empresa y, por
empresa tiene
ende, su capacidad de generar solvencia a través de
Solvencia Total=(Deudas un estado de
efectivo, para atender en forma
 Solvencia Totales)/(Activo Neto Real pérdidas y
oportuna el pago de las Total) ganancias
obligaciones contraídas.
 Determinar si la
 Firmeza empresa tiene
Firmeza=(Activo neto real
Independencia
fijo)/(Pasivo Fijo)
financiera

 Realizar un análisis
 Independencia
Independencia Financiera de la liquidez de la
Financiera
=(Neto Patrimonial)/(Deudas empresa a través del
Totales) estado de situación
financiera.
Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado

57
3.6. Recolección de Información

Para la presente investigación la recolección de información según Morejón, (2008)

Es un instrumento de evaluación que registra las características,

comportamientos, actuaciones, proceso o productos de aprendizaje. Sirve para
constatar la entrega o evidencias del trabajo desarrollado en clase y asigna
una valoración al mismo. Una lista de cotejo nos permite tener las referencias
claras y completas que tenemos que considerar para poder evaluar si un texto
que encontramos o escribimos es académico o no.

Según Gallardo (1999) menciona que la recolección de la información debe

“realizarse utilizando un proceso planeado paso a paso, para que de forma coherente
se puedan obtener resultados que contribuyan favorablemente al logro de los
objetivos propuestos”.

El proceso investigativo tuvo lugar en el mes de enero de 2015, en la empresa

Fadicalza ubicada en la provincia de Tungurahua, ciudad Ambato, para lo cual se
dieron los siguientes pasos.

1. Formulación de la encuesta en base a los objetivos de la investigación.

2. Revisión de expertos de la encuesta.

3. Visita a la empresa Fadicalza.

4. Prueba piloto.

5. Aplicación de la encuesta con las preguntas pertinentes que permita

identificar los problemas que existen en la empresa por la falta de políticas de
crédito y cobranza, además del identificar los mecanismos adecuados para
mejorar las actividades en el aspecto crediticio.

6. Verificación de los límites de liquidez a fin de identificar sus antecedentes.

58
 7. Tabular, organizar y clasificar la información.

3.6.1. Plan para la recolección de información

Este plan contempla estrategias metodológicas requeridas por los objetivos e

hipótesis de investigación, de acuerdo con el enfoque escogido, considerando los
siguientes elementos:

 Definición de los sujetos: personas u objetos que van a ser investigados.

Para la presente investigación las personas que tienen incidencia en la
investigación son todo el personal que trabaja en la empresa.

 Selección de las técnicas a emplear en el proceso de recolección de

información.
En esta investigación netamente se utilizó la encuesta.

 Instrumentos seleccionados o diseñados de acuerdo con la técnica

escogida para la investigación.

Para la presente investigación se utilizó el cuestionario como instrumento de

investigación.

 Selección de recursos de apoyo (equipos de trabajo).

Para la presente investigación se contó con el apoyo del personal
administrativo de la empresa Fadicalza, que voluntariamente con sus
conocimientos aportaron para la consecución de la misma.

59
  Explicitación de procedimientos para la recolección de información,
cómo se va a aplicar los instrumentos, condiciones de tiempo y espacio,
etc.

TABLA N° 1. PROCEDIMIENTO DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN

TÉCNICAS PROCEDIMIENTO
¿Cómo? Mediante el Método Analítico que según Bernal
(2006, pág. 112) “implica el análisis (del griego análisis, que
significa descomposición), esto es la separación de un tono en
sus partes o en sus elementos constitutivos. Se apoya en que
Encuesta para conocer un fenómeno es necesario descomponerlo en sus
partes”

¿Dónde? Empresa Fadicalza

¿Cuándo? Segunda semana de enero 2015
Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado.
Fuente: Empresa Fadicalza

3.7. Procesamiento y Análisis

3.7.1. Plan de procesamiento de información

 Revisión crítica de la información recogida. Es decir limpieza de

información defectuosa: contradictoria, incompleta, no pertinente, etc.

 Repetición de la recolección. En ciertos casos individuales, para corregir

fallas de contestación.

 Tabulación o cuadros según variables de cada hipótesis: manejo de

información, estudio estadístico de datos para presentación de resultados.

60
 3.7.2. Plan de análisis e interpretación de resultados

 Análisis de los resultados estadísticos. Destacando tendencias o relaciones

fundamentales de acuerdo con los objetivos e hipótesis, planteados en la
presente investigación.

 Interpretación de los resultados. Con apoyo del marco teórico, en el

aspecto pertinente propias de la investigación.

 Comprobación de hipótesis. En la presente investigación se desarrolló la

comprobación mediante la prueba del Chi cuadrado, que según Bernal
(2010)es “La prueba estadística para determinar la significatividad de la
diferencia en las frecuencias observadas.”

De la misma manera añade, “Lo que se hace al aplicar la fórmula de chi

cuadrada es restar al número de frecuencias observadas, el número de
frecuencias esperadas; elevar esta diferencia al cuadrado, lo que hace que
todos los valores asuman un valor positivo, y luego se divide el cuadrado
obtenido entre el las frecuencias esperadas.”

 Establecimiento de conclusiones y recomendaciones. Explicación del

procedimiento de obtención de conclusiones y recomendaciones. Las conclusiones se
derivan de la ejecución y cumplimiento de los objetivos específicos. Las
recomendaciones se derivan de las conclusiones establecidas. A más de las
conclusiones y recomendaciones derivadas de los objetivos específicos propias de la
investigación.

61
 CAPÍTULO IV

ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS

4.1. Análisis e interpretación de resultados

El presente proceso de investigación tuvo lugar en la empresa Fadicalza y se lo

realizo en enero de 2015. Además se tuvo la colaboración de todo el personal de la
empresa, tanto administrativo como operario con un total de 36 personas los
resultados de la aplicación de la encuesta se presentan a continuación.

1. Piensa Ud. que ¿Si una área de la empresa no funciona perjudica a las
demás?

TABLA N° 2 – PERSPECTIVA DE INTERRELACION DEPARTAMENTAL

FRECUENCIA FRECUENCIA FRECUENCIA

PREGUNTA 1
ABSOLUTA ACUMULADA PORCENTUAL
SI 26 26 72%
NO 10 36 28%
TOTAL 36 100%
Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado
Fuente: Encuesta

62
 GRÁFICO N° 2 PERSPECTIVA DE INTERRELACIÓN
DEPARTAMENTAL

NO
28%

SI
72%

Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado

Fuente: Encuesta

ANÁLISIS:

Como se puede observar, del 100% es decir 36 personas de la empresa encuestadas,

el 72% es decir 26 personas están muy seguros de que si un área de la empresa está
funcionando mal, pues todas las demás áreas se verán afectadas, mientras que el 28%
es decir 10 personas restantes, piensan que no.

INTERPRETACIÓN:

Es importante mencionar que en una empresa los todos los departamento están
interrelacionados, no obstante existen actividades autónomas; es por esta razón que
cualquier problema que tenga una determinada área afectará a las demás y en
Fadicalza es evidente que los problemas en la gestión crediticia ha afectado al
departamento financiero y este al de producción.

63
2. ¿Conoce Ud. sobre los créditos que otorga la empresa a los clientes para
facilitar los pagos?

TABLA N° 3 – CONOCIMIENTOS DE CRÉDITOS EN LA EMPRESA

FRECUENCIA FRECUENCIA FRECUENCIA

PREGUNTA 2
ABSOLUTA ACUMULADA PORCENTUAL
SI 19 19 53%
NO 17 36 47%
TOTAL 36 100%
Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado
Fuente: Encuesta

GRÁFICO N° 3- CONOCIMIENTOS DE CRÉDITOS EN LA EMPRESA

NO
47% SI
53%

Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado

Fuente: Encuesta
ANÁLISIS:
Según los resultados obtenidos, del 100% es decir 36 personas encuestadas, el 53%
es decir 19 personas tienen conocimiento sobre los créditos que otorga la empresa
para los pagos de sus clientes, mientras que el 47% es decir 17 personas restantes no
tienen estos conocimientos.

INTERPRETACIÓN:
Uno de los mayores problemas que tiene la empresa es la poca sociabilización de sus
ofertas de venta, es decir en Fadicalza no existe un mecanismo de difusión adecuado
de las formas de pago, donde cualquier empleado sea capaz de atender con
información a un posible cliente y son los resultados expuestos lo que avalan dicha
afirmación.

64
3. ¿Recibe Ud. capacitación sobre aspectos financieros?
TABLA N° 4 - CAPACITACIONES SOBRE ASPECTOS FINANCIEROS

PREGUNTA 3 FRECUENCIA FRECUENCIA FRECUENCIA

ABSOLUTA ACUMULADA PORCENTUAL
Siempre 4 4 11%
Casi Siempre 10 14 28%
Rara vez 18 32 50%
Nunca 4 36 11%
TOTAL 36 100%

GRAFICO N° 4 - CAPACITACIONES SOBRE ASPECTOS FINANCIEROS

Nunca Siempre
11% 11% Casi Siempre
28%

Rara vez
50%

Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado

Fuente: Encuesta
ANÁLISIS:

Del total de personas encuestadas, el 11% es decir 4 personas dicen recibir

capacitaciones sobre aspectos financieros siempre, por otro lado, el 28% es decir 10
personas comentan haber recibido casi siempre, mientras que el 50% es decir 18
personas dicen recibir capacitaciones rara vez, finalmente, el 11% es decir 4 personas
restantes afirmas nunca haber recibido capacitaciones.

INTERPRETACIÓN:

Interpretando los resultados expuestos se puede manifestar que otra de las

deficiencias que actualmente tiene Fadicalza es la poca capacitación de sus
empleados en aspectos financieros, esto sin duda es una de las causas por las que el
personal tiene un rendimiento deficiente en este aspecto, ocasionando problemas a
todos los departamentos.

65
4. ¿Conoce Ud. cuáles son las ventajas y desventajas que genera facilitar ventas
a crédito?

TABLA N° 5 – CONOCIMIENTOS SOBRE VENTAS A CRÉDITO

PREGUNTA 4
FRECUENCIA FRECUENCIA FRECUENCIA
ABSOLUTA ACUMULADA PORCENTUAL
Bastante 9 9 25%
Poco 17 26 47%
Nada 10 36 28%
TOTAL 36 100%

Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado

Fuente: Encuesta

GRÁFICO N° 5 - CONOCIMIENTOS SOBRE VENTAS A CRÉDITO

Nada Bastante
28% 25%

Poco
47%

Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado

Fuente: Encuesta

ANÁLISIS:

Según los datos de la encuesta, el 25% de personas encuestadas, es decir 9 personas,

tienen bastantes conocimientos sobre las ventajas y desventajas que genera facilitar
créditos, por otro lado, el 47% es decir 17 personas dicen tener pocos conocimientos,

66
mientras que el 28% restante, es decir 10 personas afirman no tener ningún tipo de
conocimientos sobre este tema.

INTERPRETACIÓN:

Es importante tomar en cuenta que una empresa eficiente en sus manejos tanto
administrativos como financieros, el personal está totalmente capacitado y es capaz
de identificar las posibles ventajas y desventajas de cualquier procedimiento que se
vaya a aplicar en la empresa, para Fadicalza la poca capacitación en temas de venta
bajo crédito es uno de los inconvenientes más trascendentales, puesto que se refiere
directamente a las cuentas por cobrar de una empresa y a la estabilidad a largo plazo
de la empresa. Es por esta razón que la empresa necesita que un empleado sea capaz
de identificar las ventajas y desventajas de cualquier situación en un proceso de venta
en la empresa, esto se puede contar a través de capacitación continua.

67
5. ¿Tiene conocimiento sobre la existencia de políticas de crédito y cobranza?

TABLA N° 6 - EXISTENCIA DE POLÍTICAS DE CRÉDITO Y COBRANZA

PREGUNTA 5 FRECUENCIA FRECUENCIA FRECUENCIA

ABSOLUTA ACUMULADA PORCENTUAL
Bastante 5 5 14%
Poco 2 7 6%
Nada 29 36 81%
TOTAL 36 100%
Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado
Fuente: Encuesta

GRÁFICO N° 6 - EXISTENCIA DE POLÍTICAS DE CRÉDITO Y

COBRANZA

Bastante
14%
Poco
5%

Nada
81%

Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado

Fuente: Encuesta

ANÁLISIS:
Según los datos de la encuesta, el 14% es decir, 5 personas afirman tener bastante
conocimiento sobre la existencia de políticas de crédito y cobranzas, por otro lado, el
6% es decir, 2 personas dicen tener poco conocimiento, finalmente, el 81% es decir
29 personas, aseguran no tener nada de conocimientos sobre este tema.

INTERPRETACIÓN:
En Fadicalza es notorio que al no existir un adecuado conocimientos tanto en
aspectos financieros como administrativos, entiéndase como el conocimiento en
ventas bajo crédito, la empresa se ha descuidado en la determinación de políticas de
crédito y cobranza, es decir la empresa realiza sus procesos de venta bajo actividades
empíricas obtenidas a través del tiempo.

68
6. ¿Qué importancia tiene para su área de trabajo el puntual pago de créditos
de los clientes?

TABLA N° 7 – EXPECTATIVA SOBRE EL PAGO DE CRÉDITOS

PREGUNTA 6 FRECUENCIA FRECUENCIA FRECUENCIA

ABSOLUTA ACUMULADA PORCENTUAL
Alta 20 20 56%
Media 8 28 22%
Baja 6 34 17%
Ninguna 2 36 6%
TOTAL 36 100%
Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado
Fuente: Encuesta

GRÁFICO N° 7 – EXPECTATIVA SOBRE EL PAGO DE CRÉDITOS

Ninguna
Baja
5%
17%

Alta
56%

Media
22%

Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado

Fuente: Encuesta

ANÁLISIS:
Según los datos de las personas encuestadas, el 56% es decir, 20 personas consideran
que el pago puntual de créditos que se otorga a los clientes es de alta importancia
para su área de trabajo, mientras que, el 22% es decir 8 personas piensan que es de
media importancia, por otro lado, el 17% es decir, 6 personas dicen que tiene una
baja importancia este aspecto, y finalmente, el 6%, es decir, 2 personas consideran
que no tiene ninguna importancia.

69
INTERPRETACIÓN:

Es importante considerar que la empresa basa sus operaciones en el flujo de efectivo

que tiene la empresa, es decir para el pago de proveedores Fadicalza utiliza los
recursos provenientes de los crédito otorgados en las ventas, sin embargo la
afectación que tiene en los distintos departamentos son variables, por lo tanto
basándose en los resultados se puede considerar que tiene una gran repercusión para
el normal funcionamiento en las actividades.

Por otro lado la expectativa que se tiene es reducir al máximo este tipo de problemas
con políticas crediticias que sirvan de guía para la determinación de las ventas a
crédito asignándole estas a un buen cliente a fin de no incurrir en cobros por retrasos
de los pagos, generando una mayor estabilidad en los clientes.

70
7. ¿Afecta la reducida liquidez (obtener dinero en efectivo de inmediato) los
avances de producción?

TABLA N° 8 - IMPACTO DE LA REDUCIDA LIQUIDEZ

FRECUENCIA FRECUENCIA FRECUENCIA

PREGUNTA 7
ABSOLUTA ACUMULADA PORCENTUAL
SI 33 33 92%
NO 3 36 8%
TOTAL 36 100%
Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado
Fuente: Encuesta

GRAFICO N° 8 - IMPACTO DE LA REDUCIDA LIQUIDEZ

NO
8%

SI
92%

Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado

Fuente: Encuesta

ANÁLISIS:
De las personas encuestadas, el 92%, es decir, 33 personas aseguran que si afecta la
reducida liquidez de la empresa a los avances de producción, mientras que el 8% es
decir, 3 personas afirman que no tienen ninguna afección a esta área de la empresa.

INTERPRETACIÓN:
En base a los resultados expuestos se puede observar que la mayoría de personas de
la empresa notan que existe un impacto negativo en la empresa por tener una
reducida liquidez, sin embargo esto nos indica que se necesitan políticas de control
más adecuadas en cuanto a liquidez y precisamente esto es uno de los objetivos de la
presente investigación a fin de tener un manejo de liquidez óptimo para la empresa.

71
8. Piensa Ud. que, ¿El desarrollo de la empresa es lento por la existencia de
problemas dentro de la gestión administrativa?
TABLA N° 9- PROBLEMAS DE LA GESTIÓN ADMINISTRATIVA

PREGUNTA 8 FRECUENCIA FRECUENCIA FRECUENCIA

ABSOLUTA ACUMULADA PORCENTUAL
SI 27 27 75%
NO 9 36 25%
TOTAL 36 100%
Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado
Fuente: Encuesta

GRÁFICO N° 9 - PROBLEMAS DE LA GESTIÓN ADMINISTRATIVA

NO
25%

SI
75%

Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado

Fuente: Encuesta

ANÁLISIS:

De las personas encuestadas, el 75% es decir, 27 personas piensan que el desarrollo

de la empresa puede ser lento por la existencia de problemas en la gestión
administrativa, mientras que el 25%, es decir 9 personas, aseguran que no.

INTERPRETACIÓN:

Uno de los aspectos más importante que debe considerar una empresa que realiza
ventas bajo crédito es que requiere de personal idóneo y capacitado; anteriormente se

72
demostró que en Fadicalza existe una limitada capacitación en temas financieros, por
otro lado los empleados no son capaces de establecer ventajas y desventajas en las
ventas bajo crédito, al menos un gran porcentaje de la empresa que supera el 50% en
todos los casos; es decir claramente existe un problemas de tipo administrativo
ocasionado por los limitados conocimientos que posee el personal, lo cual ha
ocasionado a más de los problemas antes mencionados un lento crecimiento
empresarial.
Pero precisamente en esta investigación se pretende identificar las mejores
alternativas para tener un proceso de crédito eficiente que es el objeto de estudio de
la presente, con la aplicación de herramientas propias de la empresa que
desencadenen en mejores rendimientos económicos.

73
9. ¿La falta de liquidez (obtener dinero en efectivo de inmediato), reduce la
competitividad empresarial?
TABLA N° 10 - COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL

FRECUENCIA FRECUENCIA FRECUENCIA

PREGUNTA 9
ABSOLUTA ACUMULADA PORCENTUAL
SI 21 21 58%
NO 15 36 42%
TOTAL 36 100%
Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado
Fuente: Encuesta

GRÁFICO N° 10 - COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL

NO
42%
SI
58%

Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado

Fuente: Encuesta

ANÁLISIS:
De las personas encuestadas, el 58% es decir, 21 personas, piensan que la falta de
liquidez de la empresa si afecta la competitividad empresarial, mientras que el 42%
es decir, 15 personas restantes, piensan que no tiene afección directa.

INTERPRETACIÓN:
Este es un tema de debate en todas las empresas, en el cual es identificar el impacto
que la liquidez tiene en la organización, donde se encuentran criterios distintos y para
Fadicalza no es la excepción existe una dividida opinión sobre el impacto en la
competitividad empresarial, sin embargo es fácil entender que una empresa logra una
ventaja competitiva cuando todas sus actividades administrativas son eficientes.

74
10. ¿Considera que la empresa requiere establecer políticas de crédito y
cobranza para evitar dificultades financieras?

TABLA N° 11- ESTABLECIMIENTO DE POLÍTICAS DE CRÉDITO Y

COBRANZA

PREGUNTA 10 FRECUENCIA FRECUENCIA FRECUENCIA

ABSOLUTA ACUMULADA PORCENTUAL
SI 35 35 97%
NO 1 36 3%
TOTAL 36 100%
Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado
Fuente: Encuesta

GRÁFICO N° 11 - ESTABLECIMIENTO DE POLÍTICAS DE CRÉDITO Y

COBRANZA

NO
3%

SI
97%

Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado

Fuente: Encuesta

ANÁLISIS:

De las personas encuestadas, el 97% es decir, 35 personas consideran que la empresa

requiere el establecimiento de políticas de crédito y cobranza para evitar dificultades
financieras, mientras que, el 3%, es decir, 1 personas asegura que no necesario este
tipo de políticas dentro de la empresa.

75
INTERPRETACIÓN:
Los resultados expuestos representan uno de los mayores argumentos para la
realización de esta investigación, pues casi en su totalidad las personas consideran
que necesitan de patrones o lineamientos a seguir en la empresa en temas crediticios
y están en lo correcto los problemas antes mencionado tiene algo en común que es la
inexistencia de políticas de crédito y cobranza. Sin embargo la presente pretende
proporcionar dichas normas a fin de mejorar la eficiencia administrativa.

76
11. Piensa Ud. que, ¿Un manual de políticas de crédito y cobranzas contribuye a
la solución de los problemas de liquidez que presenta la empresa?

TABLA N° 12- MANUAL DE CRÉDITOS Y COBRANZAS

PREGUNTA 11 FRECUENCIA FRECUENCIA FRECUENCIA

ABSOLUTA ACUMULADA PORCENTUAL
SI 33 33 92%
TALVEZ 2 35 6%
NO 1 36 3%
TOTAL 36 100%
Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado
Fuente: Encuesta

GRÁFICO N° 12 - MANUAL DE CRÉDITOS Y COBRANZAS

TALVEZ NO
5% 3%

SI
92%

Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado

Fuente: Encuesta

ANÁLISIS:

De acuerdo a los resultados de las encuestas, el 92% es decir, 33 personas afirmas

que un manual de políticas de créditos y cobranzas si es un aspecto que contribuirá a
la solución del problema de liquidez, mientras que el 6%, es decir 2 personas creen
que talvez será la solución, finalmente, el 3% es decir 1 persona, piensa que no
contribuiría a la solución.

77
INTERPRETACIÓN:

A estos resultados se los puede interpretar como la gran expectativa que se tiene
sobre los beneficios que tendrá el manual de políticas de crédito y cobro; es decir los
involucrados, entiéndase como las personas empleadas en Fadicalza tienen gran
expectativa sobre las normas propuestas en el manual a fin de tener una gestión
crediticias eficiente y es precisamente este aspecto que generara un mayor control de
las cuentas por cobrar, evitando de esta forma inconvenientes en la disponibilidad de
dinero en efectivo para cubrir las obligaciones a corto plazo, especialmente las
obligaciones con los proveedores que son las que influyen directamente en la
producción, pues de la materia prima tanto en cantidad como calidad depende el
buen funcionamiento de esta sección.

78
12. ¿Es recomendable incluir funciones que brinden un control y seguimiento
adecuado de la cartera de clientes?

TABLA N° 13- FUNCIONES DE CONTROL Y SEGUIMIENTO

FRECUENCIA FRECUENCIA FRECUENCIA

PREGUNTA 12
ABSOLUTA ACUMULADA PORCENTUAL
SI 31 31 86%
NO 5 36 14%
TOTAL 36 100%
Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado
Fuente: Encuesta

GRÁFICO N° 13 - FUNCIONES DE CONTROL Y SEGUIMIENTO

NO
14%

SI
86%

Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado

Fuente: Encuesta

ANÁLISIS:
De los datos que se obtuvieron de las personas encuestadas, el 86%, es decir 31
personas, piensan que es recomendable incluir funciones que brinden un control y
seguimiento adecuado de la cartera de clientes, mientras que el 14%, es decir 5
personas, piensan que no es recomendable.

INTERPRETACIÓN:
Es evidente que un manual debe contener actividades de control y seguimiento para
manejar de mejor forma la cartera de clientes, pero lo más importante de estos
resultados es la gran disposición de adoptar nuevas funciones, algo que es muy difícil
cuando se aplica nuevas medidas.

79
13. A través de un manual, ¿La eficiencia del personal involucrado en créditos y
cobranzas, aumentará?
TABLA N° 14 - EFICIENCIA DEL PERSONAL

PREGUNTA 13 FRECUENCIA FRECUENCIA FRECUENCIA

ABSOLUTA ACUMULADA PORCENTUAL
SI 32 32 89%
NO 4 36 11%
TOTAL 36 100%
Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado
Fuente: Encuesta
GRAFICO N° 14- EFICIENCIA DEL PERSONAL

NO
11%

SI
89%

Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado

Fuente: Encuesta

ANÁLISIS:
De las personas encuestadas, el 89% es decir, 32 personas, piensan que a través de un
manual la eficiencia del personal involucrado en esta área aumentará, mientras que el
11% es decir, 4 personas piensan que no.
INTERPRETACIÓN:
Sin duda que a través del manual de políticas, el personal involucrado en el área de
créditos y cobranzas, puede incrementar su eficiencia puesto que de este modo
poseerán un parámetro el cual seguir y basarse en el mismo. Por otro lado un manual
exige capacitación continua, lo cual incrementará los conocimientos de los
empleados, lo avalan los resultados expuestos.

80
14. ¿Considera propicio que exista manual donde tengan que acatar
disposiciones todos los empleados desde el gerente a un auxiliar?
TABLA N° 15- TOMA DE DECISIONES GLOBAL

PREGUNTA 14 FRECUENCIA FRECUENCIA FRECUENCIA

ABSOLUTA ACUMULADA PORCENTUAL
SI 35 35 97%
NO 1 36 3%
TOTAL 36 100%
Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado
Fuente: Encuesta

GRÁFICO N° 15- TOMA DE DECISIONES GLOBAL

NO
3%

SI
97%
Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado
Fuente: Encuesta

ANÁLISIS:
Del total de personas encuestadas, el 97% es decir, 35 personas consideran que a
través de esta herramienta se proporciona a la administración un apoyo eficiente para
la toma de decisiones, mientras que el 3%, es decir 1 persona, piensa que no
proporcionará este tipo de herramienta.

INTERPRETACIÓN:
En su gran mayoría vemos que las personas piensan que esta es una herramienta que
fortalecerá ciertos ámbitos de la administración con la determinación de actividades
que van desde el área gerencial al auxiliar, por lo que genera una desconcentración
de poderes donde se interpreta que los empleados quieren ser partícipes de las
decisiones en el manejo crediticio.

81
15. ¿Cree Ud. que con un manual de políticas de crédito y cobranza se
conseguirá una disminución de la morosidad?
TABLA N° 16 - DISMINUCIÓN DE LA MOROSIDAD

FRECUENCIA FRECUENCIA FRECUENCIA

PREGUNTA 15
ABSOLUTA ACUMULADA PORCENTUAL
MUY SEGURO 28 28 78%
POCO SEGURO 7 35 19%
NADA SEGURO 1 36 3%
TOTAL 36 100%
Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado
Fuente: Encuesta

GRAFICO N° 16- DISMINUCIÓN DE LA MOROSIDAD

POCO SEGURO NADA SEGURO

19% 3%
MUY
SEGURO
78%

Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado

Fuente: Encuesta

ANÁLISIS:

De las personas encuestadas, el 78% es decir, 28 personas, piensan que es muy

seguro que a través de esta herramienta se pueda disminuir la morosidad, mientras
que el 19%, es decir 7 personas, piensan que es muy poco probable, finalmente, el
3%, es decir 1 persona, piensan que no es nada seguro.

INTERPRETACIÓN:
A pesar que el establecer políticas tanto de crédito como de cobranza es el primer
paso para la disminución de la morosidad, que en otras palabras es el tener una
cartera vencida muy alta, existen factores externos que influyen para el pago atrasado
o en algunos casos la incobrabilidad de lo adeudado; sin embargo se tiene una gran
expectativa que el manual propuesto reduzca al máximo la morosidad, como
esfuerzo propio de la empresa.

82
16. Al mejorar la gestión crediticia con la aplicación del manual considera que
¿La empresa obtendrá una liquidez óptima y apropiada para su desarrollo?
TABLA N° 17- LIQUIDEZ ÓPTIMA Y APROPIADA

PREGUNTA 16 FRECUENCIA FRECUENCIA FRECUENCIA

ABSOLUTA ACUMULADA PORCENTUAL
SI 29 29 81%
NO 7 36 19%
TOTAL 36 100%
Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado
Fuente: Encuesta

GRÁFICO N° 17 - LIQUIDEZ ÓPTIMA Y APROPIADA

NO
19%

SI
81%

Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado

Fuente: Encuesta

ANÁLISIS:
De total de personas encuestadas, el 81% es decir, 29 personas, piensan que al
establecer estos aspectos, la empresa obtendrá una liquidez óptima y apropiada para
su desarrollo, mientras que el 19%, es decir, 7 personas piensan que no.

INTERPRETACIÓN:
El tema de liquidez al igual que la morosidad de los clientes en el pago de créditos es
un tema que involucra varios aspectos y el enfoque que se a un problema no significa
la solución total del problema, sin embargo con el manual de políticas de crédito y
cobro propuesto en esta investigación se pretende analizar la mayor cantidad de
aspectos posible en cuanto a la venta de crédito que ayudará a tener una liquidez más
óptima para Fadicalza, como la pronta transformación de las cuentas por cobrar en
activos disponibles para cubrir las deudas de la empresa a corto plazo.

83
4.2 Verificación de hipótesis.

Para la resolución del problema planteado y de conformidad con la hipótesis

estadística estipulada, es necesario trabajar con frecuencias observadas que se
obtiene de la investigación.

4.2.1 Planteo de Hipótesis

Variable Independiente: Políticas de crédito y cobranza

Variable Dependiente: Liquidez

Ho:
Nula: La inexistencia de políticas de crédito y cobranzas no es lo que provoca tener
una reducida liquidez en la empresa Fadicalza.

H1:
Alternativa: La inexistencia de políticas de crédito y cobranzas es lo que provoca
tener una reducida liquidez en la empresa Fadicalza.

4.2.2 Estimador Estadístico

Para la prueba de hipótesis en la que se tiene frecuencias es recomendable utilizar la

prueba de Chi – Cuadrado (X²), que permite determinar si el conjunto de frecuencias
observadas se ajusta a un conjunto de frecuencias esperadas o teóricas para ello se
aplica la formula siguiente:

84
Simbología
X2= Chi cuadrado
∑ = Sumatoria
O = Frecuencia Observada
E = Frecuencia Esperada

4.2.3 Nivel de significación

Para la comprobación de la hipótesis se ha utilizado cinco grados de error del ∞ =

0,05

4.2.4 Grados de Libertad

Gl= (f-1) (c-1)

Gl= (2-1) (2-1)
Gl= (1) (1)
Gl= (1)

Regla de decisión:

Se acepta la hipótesis nula Ho si el valor a calcularse de X² es menor al valor de X²

tabular = 3.84; caso contrario se rechaza la hipótesis nula Ho y se acepta la hipótesis
alternativa H1.

4.2.4.1 Preguntas para comprobar la hipótesis.

¿Considera que la empresa requiere establecer políticas de crédito y cobranza

para evitar dificultades financieras?

85
 TABLA N° 11- ESTABLECIMIENTO DE POLÍTICAS DE CRÉDITO Y
COBRANZA

PREGUNTA 10 FRECUENCIA FRECUENCIA FRECUENCIA

ABSOLUTA ACUMULADA PORCENTUAL
SI 35 35 97%
NO 1 36 3%
TOTAL 36 100%

Al establecer estos aspectos, piensa Ud. que ¿La empresa obtendrá una liquidez
óptima y apropiada para su desarrollo?

TABLA N° 17- LIQUIDEZ ÓPTIMA Y APROPIADA

PREGUNTA 16 FRECUENCIA FRECUENCIA FRECUENCIA

ABSOLUTA ACUMULADA PORCENTUAL
SI 29 29 81%
NO 7 36 19%
TOTAL 36 100%
Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado
Fuente: Encuesta

4.2.5 Cálculo de Chi – cuadrado

TABLA N. 18 FRECUENCIA OBSERVADA

LIQUIDEZ
POLÍTICAS DE CRÉDITO Y COBRANZA SI NO TOTAL
SI 23 6 29
NO 6 1 7
TOTAL 29 7 36
Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado

TABLA N. 19 FRECUENCIA ESPERADA

PROCESOS PRODUCTIVOS
POLÍTICAS DE
CR. Y COBRAN. SI NO TOTAL
SI 23,36 5,64 29,00
NO 5,64 1,36 7,00
TOTAL 29,00 7,00 36,00
Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado

86
 TABLA N. 20 CÁLCULO MATEMÁTICO

OBSERVADA ESPERADA O-E (O - E)² (O - E)²/E

21 23,36 -2,36111111 5,57 0,24
1 5,64 -4,63888889 21,52 3,82
2 5,64 -3,63888889 13,24 2,35
2 1,36 0,63888889 0,41 0,30
X² = 6,70
Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado

GRÁFICO N. 18 ZONA DE ACEPTACIÓN DE LA HIPÓTESIS

ALTERNATIVA

Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado

Interpretación de la hipótesis:

Con un nivel de confianza del 95% y con cinco grados de error igual a 0.05, el valor
de X²c = 6.70, y de conformidad a lo establecido en la regla de decisión, se rechaza
la hipótesis nula Ho y se acepta la hipótesis alternativa H1; es decir la inexistencia de
políticas de crédito y cobranza si provoca tener una reducida liquidez en la empresa
Fadicalza

87
 CAPÍTULO V

5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Para el siguiente análisis se ha visto conveniente realizarlo en bases a los objetivos

planteados, por lo que a continuación se presentan las conclusiones a las que se ha
llegado de acuerdo a cada uno de ellos.

OBJETIVO ESPECÍFICO N° 1: Diagnosticar las políticas de crédito y cobranza

que maneja la empresa de calzado Fadicalza para la toma de decisiones.

CONCLUSIÓN:

En este aspecto luego de un análisis exhaustivo se puede concluir, que la empresa no

basa sus operaciones crediticias en políticas tanto de crédito como de cobranza, sino
lo hace a través de procedimientos empíricos desarrollados por los encargados del
manejo administrativo y es precisamente este error el que ha ocasionado
inconvenientes en las cuentas por cobrar de la empresa.

Por otro lado se pudo determinar que en la empresa no existe una capacitación
continua sobre temas financieros, es decir existe un desconocimiento en esta materia
por parte de los administradores.

A lo antes mencionado se tiene que añadir que en la empresa no existe un adecuado

control en las cuentas por cobrar, es decir no se realiza un seguimiento a los clientes
que tienen créditos a la empresa y mucho menos realizan una constante actualización
de datos, lo que ha generado que las ciertas cuentas por cobrar se vuelvan cuentas
incobrables al no tener una información real y en ciertos casos incluso no poseer un
documento de respaldo que facilite el cobro de lo adeudado.

Sin embargo de acuerdo a los datos arrojados en la investigación se pudo constatar

que existe en los empleados de la empresa gran disponibilidad para adoptar nuevos
mecanismo de crédito y cobranza que se dicten en el manual propuesto.

88
OBJETIVO ESPECÍFICO N° 2: Evaluar los niveles de liquidez que posee la
fábrica de calzado Fadicalza para acciones de previsión y revisión de cartera vencida.

CONCLUSIÓN:

En cuanto a la liquidez se puede concluir que no es un problema que concierne solo

al área financiera, sino a toda la empresa; si bien es cierto que todos los
departamentos de una empresa están interrelacionado, existen actividades que gozan
de autonomía, entre ellas actividades financieras, pero en Fadicalza al constatar que
existe un reducido nivel de liquidez (mismo que será verificado numéricamente en el
siguiente capítulo), se identificaron problemas en todos los departamento y uno de
ellos es el área operativa, donde al no haber liquidez los proveedores de materia
prima dejaron de enviar mercancía lo cual genero atrasos en la producción en el
periodo de análisis.

Por otro lado la falta de liquidez si es un factor que afecta directamente puesto que el
flujo de efectivo que se obtiene a través de las cobranzas a la cartera de clientes es
por lo general en Fadicalza el medio para que la empresa se provea de material e
insumos y así continuar la fabricación del calzado.

OBJETIVO ESPECÍFICO N° 3: Proponer un manual de políticas de crédito y

cobranza que permita mejorar la gestión crediticia de la fábrica de calzado Fadicalza.

CONCLUSIÓN

Luego de la investigación de campo se pudo concluir que un manual de políticas de

crédito y cobranza es la mejor alternativa para solucionar los problemas antes
descritos. A partir del establecimiento de políticas a seguir dentro del manual, se
puede definir actividades específicas para la toma de decisiones administrativas que
se vea reflejado en el aspecto financiero de la empresa. El manual es una herramienta
que posee mucha probabilidad de que a través de su utilización, la empresa obtenga
una disminución de la morosidad por parte de los clientes que no realizan de forma
puntual sus pagos.

89
RECOMENDACIONES:

En relación al primer objetivo se recomienda diseñar políticas de crédito y cobranza

que sirva de soporte para la toma de decisiones crediticias a fin de establecer una
herramienta que contribuya a la solución de problemas y al encaminamiento de la
empresa a un desarrollo continuo. Con políticas técnicamente establecidas la empresa
se verá obligada a capacitar al personal en este tipo de temas, lo cual generará el
tener personal eficiente, mejorando todo el proceso crediticio.

En realidad el determinar políticas, no solo genera un parámetro o modelo a seguir

sino que además contribuye a la aplicación de funciones que permitan dar un
seguimiento y control a la cartera de clientes con el fin de conocer sus aspectos
generales y saber cuál es merecedor de la confianza empresarial.

En cuanto al segundo objetivo se recomienda establecer un sistema de mayor control

en las cuentas por cobrar que es el principal elemento de análisis en temas de
liquidez, a saber que dicha cuenta determina la disponibilidad efectiva para cubrir las
obligaciones a corto plazo. En este sentido a más de un control contable es necesario
establecer políticas de cobranza que permitan tener un seguimiento a las ventas a
crédito ofertadas por la empresa, con el objetivo de reducir al máximo posible los
inconvenientes en la cartera de clientes que generen problemas liquidez en la
empresa.

Finalmente en lo referente al tercer objetivo es recomendable elaborar un manual de

políticas de crédito y cobranza que permita mejorar la gestión crediticia de Fadicalza
a fin de tener normas y parámetros que van desde la otorgación de un crédito hasta el
proceso de cobranza, tomando en consideración que la base de cualquier empresa de
este tipo es la eficiencia con la que se otorga el crédito a fin de no tener la necesidad
de optar por un método de cobranza.

El establecer un manual de políticas de créditos y cobranzas tiene la finalidad

organizarse en el sentido empresarial, por lo tanto cuando se lo aplique de la forma
correcta se obtendrán resultados positivos en todos los departamento de la empresa.

90
 CAPÍTULO VI

PROPUESTA

6.1 Datos Informativos

Título de la propuesta:

Manual de políticas de crédito y cobranza que permita mejorar la gestión crediticia

de la empresa Fadicalza.

Institución Ejecutora:

Empresa Fadicalza.

Beneficiarios

Propietario.

Clientes Internos.

Clientes Externos.

Ubicación:

Provincia: Tungurahua

Cantón: Ambato

Parroquia: Huachi Loreto

Calles: Remigio Escobedo y Antonio Ante.

Tiempo estimado de ejecución:

Fecha de inicio: 23 de Enero de 2014.

Fecha final: 15 de Abril de 2015

91
Equipo Técnico Responsable:

Gerente General Sra. Patricia Sánchez

Departamento de crédito y cobranza

Costo:

El costo de investigación es de 2000 dólares.

6.2 Antecedentes de la propuesta

En la actualidad las empresas se enfrentan cada día a grandes desafíos, dentro de los
cuales se encuentra una competencia feroz y en muchos casos desleal; es por esta
razón que las empresas se ven obligadas a generar una ventaja competitiva en
cualquier actividad productiva que sea posible.

Una de las opciones para generar dicha ventaja, es la diversificación de las ventas; lo
que consiste entre otros aspectos, ofrecer al cliente diferentes formas de pago al
momento de realizar sus compras y es precisamente las ventas a crédito una de las
preferidas por los demandantes de los productos.

Sin embargo el conceder un crédito a los clientes, requiere de análisis minucioso por
parte de la organización, donde se tienen que involucrar los distintos ejes de acción
del proceso de venta y sus posibles afectaciones en temas de liquidez y cartera
vencida.

Bajo este contexto y una vez realizada la investigación de campo se determinó que el
principal problema que afecta a Fadicalza es la deficiente Gestión Crediticia; es decir
existen fallas tanto en el otorgamiento de créditos como en el manejo financiero que
se da a los mismos en la empresa,

Es importante mencionar que una de las causas que originan este problema, es no
tener definidas políticas de crédito y cobranza, que sirvan como guía para el
departamento de crédito; es decir la empresa se maneja de forma empírica,
ofreciendo créditos a los clientes más antiguos, incluso algunos sin un contrato por
escrito.

92
Estos errores identificados en la investigación a su vez han incrementado la cartera
vencida de la empresa, situación poco deseada en el mundo competitivo actual,
donde se requiere mayor eficiencia en las actividades productivas.

No obstante, estos inconvenientes por los que atraviesa Fadicalza son detectados a
tiempo y si bien es cierto existen afectaciones en la liquidez de la empresa, el definir
políticas de crédito y cobranza solucionaran los errores encontrados.

Por otra parte la propuesta que se plantea, es una de las opciones más utilizadas
actualmente por las empresas modernas, muestra de aquello es el “Manual de Crédito
y Cobranza para el Grupo Maya y Asociados S.A” propuesto por Gómez y otros en
el año (2010) donde se describen las actividades crediticias a realizarse en base a las
condiciones de la empresa y se definen políticas de crédito así como de cobro.

Estas acciones propuestas en el manual mencionado lograron mejorar la eficiencia

crediticia de la empresa y reducir la cartera vencida que se tenían antes de aplicar el
modelo; situación deseada para Fadicalza por lo que se ve factible y viable la
realización de la propuesta para la empresa.

6.3 Justificación

La realización de la presente propuesta se justifica por la suma importancia que

tienen las políticas de crédito y cobranza para el buen manejo financiero. La
aplicación de un manual estratégico que permitan direccionar de mejor manera el
trato a los clientes en el aspecto crediticio ayudará a ser más productivos y
competitivos con el objetivo de obtener una ventaja competitiva.

La empresa necesita con urgencia una guía didáctica que conlleve al talento humano
a ser más eficientes y eficaces en las tareas encomendadas, teniendo una visión
global, es decir el involucramiento total, no solo por el personal administrativo sino
por el operario lo cual exige un mecanismo de mejoramiento continuo para estar
acorde a las exigencias de la demanda actual del mercado.

Con la aplicación de un manual de políticas de crédito y cobranza se pretende

mejorar las debilidades optimizando todos los recursos que posee la empresa, así
como afianzar las fortalezas existentes; sin embargo las deficiencias en los procesos

93
de la gestión del crédito no solo afectan a la institución en el ámbito interno sino
también en el ámbito externo, incluso llegando a que la calidad del producto vaya
disminuyendo paulatinamente.

Es importante reconocer que la realización y su posterior ejecución del manual

tendrán un impacto positivo y eficaz en todos los niveles de la organización,
especialmente para el departamento de crédito.

En este sentido un manual de políticas de crédito y cobranza se basa en un análisis

tanto de los recursos internos como del ambiente externo de la organización, lo que
permite identificar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que tiene la
compañía.

Además es muy importante la aplicación de esta herramienta en la empresa para

lograr tener una eficiencia en todos los aspectos de la producción; al establecer metas
el personal ocupado refuerza su motivación y obtiene una fuente de inspiración lo
que les sirve para superar los obstáculos inevitables que se le presenta en el ámbito
productivo.

Con la ejecución de la presente propuesta se tendrá la mejor herramienta estratégica

para el buen manejo del crédito que ofrece la empresa, pues está enfocada al
involucramiento de todos los niveles de la empresa, es decir tanto un obrero como el
más importante elemento del campo administrativo tendrá nociones como actuar
frente a problemas de liquidez como los que se presentan en la actualidad en la
empresa.

Es por esta razón que en base a la investigación preliminar de la presente, se

determinó que la mejor solución para los problemas que aquejan a Fadicalza es la
creación de un manual de políticas de crédito y cobranza que sirva como guía técnica
en la correcta gestión crediticia en la empresa.

94
6.4. Objetivos

6.4.1. Objetivo General

 Elaborar un manual de políticas crediticias y cobros que permita mejorar la

gestión crediticia de la empresa.

6.4.2. Objetivos Específicos

 Proporcionar una herramienta eficaz que permita el buen funcionamiento el

área de créditos y cobros.
 Formular políticas de créditos y cobro de manera clara, sencilla y flexible,
acorde a la realidad actual de la empresa.
 Crear procedimientos prácticos que sirvan de guía y garanticen el fiel
cumplimiento de las políticas ya establecidas para el otorgamiento de créditos
y el manejo de los cobros.

6.5 Análisis de Factibilidad.

6.5.1 Factibilidad Técnica.

La realización de la propuesta cuenta con el apoyo del propietario, del departamento

crédito y del personal que labora en la empresa, por lo que se garantiza su viabilidad
técnica al tener una revisión de cada política de expertos que conviven con las
situaciones reales de Fadicalza

Por tanto se puede decir que se cuenta con las herramientas técnicas necesarias para
la realización del manual, los cuales son el talento humano de la empresa; que
permitirá interactuar entre departamento a fin de establecer las actividades, denotadas
en políticas más acordes a la empresa.

Otro aspecto a considerar que bajo ningún concepto el manual se maneja con
rigurosidad absoluta, es decir de ser necesario los miembros del equipo técnico
conformado por el departamento de crédito, podrán realizar modificaciones técnicas
en su aplicación.

95
6.5.2 Factibilidad Económico – Financiero

Es factible económica y financieramente, porque se cuenta con el apoyo total por

parte de la empresa Fadicalza, tanto en lo económico como los aspectos técnicos;
pues se verán beneficiados con la posterior ejecución del modelo propuesto lo cual
mejorará la gestión crediticia, lo que posteriormente se verá reflejado en mejores
rendimientos económicos de la empresa.

Es necesario mencionar que la inversión que se requiere para la realización de la

propuesta la asume Fadicalza, además se garantiza que dicha inversión no afectará a
la situación financiera de la empresa; por otra parte los beneficios se verán de
inmediato en la aplicación de las políticas crediticias, donde en primer orden se
reducirá el costo de mantener cuentas incobrables; otro impacto positivo es la calidad
del servicio ofrecido donde los clientes se verán favorecidos.

6.5.3 Factibilidad Socio – Cultural

Es factible en este aspecto porque la realización del manual propuesto, es de interés

común en la empresa, es decir no está diseñado para el uso exclusivo de un área, está
enfocado mejorar toda el área productiva; tomando en consideración en este punto
las costumbres, valores, estilos de vida de cada empleado, con la firme convicción de
mejorar las condiciones de vida y trabajo.

Es importante mencionar que el manual de políticas de crédito y cobranza no afecta,

ni irrumpe en ningún aspecto cultural de la organización, por el contrario respeta
cada interés individual de los miembros de la organización.

6.5.4 Factibilidad Legal

La realización del presente manual es factible legalmente pues no incumple ningún

mandato previsto en la Constitución de la República del Ecuador y la Ley Orgánica
de Compañías, por lo que es viable y no tiene ningún impedimento para su posterior
funcionamiento el manual de políticas de crédito.

96
6.5.5 Factibilidad Ambiental

Es factible en el aspecto ambiental pues la realización del manual propuesto, no tiene

repercusiones ambientales en el sector que se desarrollan las actividades de la
empresa; además la empresa cuenta con todos los permisos y licencias ambientales
para la producción de calzado, por lo que no existe ningún impedimento para el
desarrollo del modelo propuesto.

6.5.6 Factibilidad de Equidad de Género.

La propuesta es viable en este sentido pues en la empresa contará con el apoyo de

todo el personal, sin distinción de género, condiciones económicas o aspectos
culturales, por lo que el investigación tiene bases fundamentadas en el respeto de los
derechos de todos los seres humanos y la igualdad de oportunidades.

6.5.7 Factibilidad Política.

Para la realización y ejecución de la propuesta planteada en la empresa no es

necesario intervenir en aspectos políticos externas, pero si se basa en la aplicación de
políticas crediticias que serán de uso inmediato para la solución de los problemas
identificados.

6.6 FUNDAMENTACIÓN

MANUAL DE POLÍTICAS DE CRÉDITO Y COBRANZA

En toda empresa que tiene como objetivo el buen manejo financiero, resulta
importante el análisis detallado se las cuentas contables más influyentes en las
actividades de la organización y es precisamente en este sentido como en el activo
corriente de una empresa se presentan cuentas de vital importancia y una de las
notorias es la cuenta clientes o cuentas por cobrar, donde se refleja los valores
pendientes de cobro de una venta de bienes o servicios.

Por contexto esta cuenta representa no solo recaudación, sino eficiencia en el manejo
administrativo, es decir arroja un sentido bipartidista.

97
Por lo tanto dicha cuenta debe cumplir ciertas condiciones para su buen manejo, en
primer que se pueda recuperar sin riesgo de pérdida y en segundo lugar que genere
una rentabilidad durante el tiempo de duración en permanencia en esta parte del
activo exigible.

Planteado dicha situación, el tratamiento que se a la gestión del crédito a clientes es

fundamental pues tiene incidencia directa a esta cuenta en análisis, uno de los
métodos más eficaces es tener en la empresa un manual que sirva de guía base en la
correcta administración de las actividades a emprenderse en el proceso de crédito de
una empresa.

Un manual de políticas crédito y cobranza resulta ser la mejor opción para el buen
encaminamiento del manejo de la cuentas clientes en una empresa, es preciso
mencionar que esta cuenta incide directamente en temas de liquidez, es decir
determina la capacidad inmediata de pago de las obligaciones a corto plazo de una
entidad.

Dicho instrumento pasa por lo general por diferentes etapas para su realización,
considerando los fundamentos básicos de la administración los cuales son la
planificación, organización, control y evaluación.

POLÍTICAS DE CRÉDITO

El manual anteriormente mencionado cuenta tanto de políticas de crédito como de

cobranza, basándose en la primer es importante señalar que cada política de crédito
pasa por un análisis exhaustivo donde cuya esencia es maximizar el beneficio de una
empresa.

Una política de crédito busca establecer normas de conducta homogenizadas dentro

de la organización en lo referente a la gestión crediticia y su eficiencia.

Las características y situación de cada una de las políticas de crédito imprimirán un

carácter propio y exclusivo de una empresa. El tamaño de la empresa podría
condicionar el grado de rigor y la posibilidad real de aplicar la política de crédito más
adecuada.

98
Van Horne y Wachowicz (2002) en este sentido señalan que “Las condiciones
económicas, los precios asignados a los productos y la calidad de los mismos,
además de las políticas de crédito de las empresas, son los factores más importantes
que influyen en las cuentas por cobrar de una empresa.”

Tal es la importancia de una buena política de crédito que la decisión de implantar

una, en materia de concesión o denegación de créditos a sus clientes, así como todo
lo que conlleva a su ejecución condiciona las actividades de los departamentos
relacionados tal es el caso del departamento comercial, el cual está ligado
fuertemente al departamento de crédito y cobranza.

POLÍTICAS DE COBRO

Es importante mencionar que tiene la misma importancia la asignación del crédito

como la recuperación que se dé a las cuentas que por alguna razón se vuelven
incobrables.

La gestión recuperatoria también precisa de lineamientos base para su correcta

ejecución y son precisamente las políticas de cobro aquellas que proporcionan una
guía al departamento encargado para el buen procedimiento.

En un manual que identifique las políticas de cobro es necesario determinar

funciones específicas para cada miembro del equipo de cobranza, a fin de no
entorpecer el proceso de cobranza con actividades similares.

Bajo este contexto es importante señalar que cuando las gestiones de cobro acaban en
un acuerdo de pagos, es mejor formalizarlo mediante un nuevo contrato por escrito a
fin de garantizar el pago inmediato de los haberes adeudados.

Sin embargo las políticas de cobro estarán ligados a las políticas de crédito a razón
que una buena política de crédito evita el conflicto posterior la recuperar una cartera
vencida, es decir si existen políticas de crédito adecuadas no existe la necesidad de
ejecutar una políticas de cobro, porque no existe conflictos con los cliente al
momento de recuperar la inversión en la cuenta por cobrar.

99
DETERMINACIÓN DE LAS POLÍTICAS MÁS ADECUADAS PARA LA
ORGANIZACIÓN

Cuando se trata del manejo crediticio es importante tener la mayor cantidad de

información posible a fin de garantizar la correcta asignación de un crédito y tomar
una decisión justa y razonable.

La calidad de dicha información determinara las necesidades reales que tiene una
empresa en términos crediticios, si bien es cierto la concesión de un crédito al cliente
es la confianza que una empresa tiene traducida en promesa de pago y en solvencia
económica, es importante verificar la información proporcionada por el cliente a fin
de evitar conflictos futuros.

Todo tipo de empresa u organización tiene un diferente ámbito de acción y es por

esta razón que las políticas tanto de crédito como de cobro son distintas de acuerda a
las necesidades internas de la misma.

Es por esta razón que no se pueden tener políticas estandarizadas en un sector de la

economía, estas tienen que ser personalizadas de acuerdo a la capacidad de
asimilación y ejecución que tengan la empresa.

Por lo tanto una política adecuada será aquella que maximice las utilidades de la
empresa tanto en aspecto económico como gestión del mismo pues es indudable que
la otorgación de un crédito se basara en la información que posea, en la calidad de la
política que se vaya a utilizar y el análisis de solvencia, liquidez y reputación que un
cliente posea dentro de la empresa.

A pesar de esto es muy difícil tener la certeza en que un cliente va a cumplir con el
pago de la deuda pactada en una fecha determinada, puesto que siempre existen
factores imprevistos o hechos fortuitos que provoquen el impago del crédito; por lo
que es fundamental un manual de políticas de crédito y cobranza que sirva de guía
para garantizar el uso eficiente de recursos libre de estas situaciones.

100
6.7. Modelo Operativo

Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado

101
6.7.1 ETAPA 1

ANÁLISIS SITUACIONAL

Generalidades

El manual de políticas de crédito y cobranza que se presenta en esta investigación,

tiene como objetivo primordial, proporcionar una herramienta eficaz para la
administración del crédito, y otorga lineamientos para el cobro de la cartera vencida.

Por otra parte para la elaboración del presente documento se tomó como base los
aspectos elementales de la planificación; es decir las etapas que se describen a
continuación se enmarcan bajo la planeación, organización de actividades y una
posterior evaluación y control de lo propuesto.

En la etapa de planeación del crédito se describen las actividades y los lineamientos

básicos que la empresa tiene que realizar de una forma clara y precisa para una
correcta administración del crédito.

De la misma forma en la etapa de referente a la gestión de la cobranza, se señalan las

políticas de cobro que la empresa debe utilizar para una mejor y eficaz forma de
reducir la cartera vencida.

Bajo este contexto en la etapa final, se realiza una evaluación financiera de los
rendimientos económicos que la empresa tiene una vez aplicado el manual de
políticas de crédito y cobranza propuesto.

Es preciso mencionar que el presente documento tiene un carácter de flexibilidad por

lo tanto de ser necesario por parte de la empresa se podrá tomar alternativas a las
políticas propuestas.

Por otra parte la actualización del manual se podrá realizar en el momento que sea
necesario y bajos las nuevas exigencias que el entorno de la empresa lo determine o
de acuerdo a nuevas estrategias de venta planificado en la institución.

Descripción del alcance

102
La aplicación del presente manual por parte de la empresa estará a cargo del
responsable del departamento de crédito y cobranza, sin embargo los efectos que
produzcan las políticas tiene repercusión total en la empresa, tanto en el ámbito
administrativo como el operativo.

Bajo este contexto el tener una cartera vencida alta ha ocasionado tener una reducida
liquide para la empresa, pero además este preciso problema repercute en el ámbito
operativo al tener retrasos con los proveedores, quienes no entregan la materia prima
sin que el pago se haga efectivo, lo que a su vez ocasiona retrasos en la producción e
incumplimientos en los tiempos de entrega de los productos.

Por lo tanto cualquier acción o iniciativa que se realiza en la administración

financiera tiene efectos en el área productiva u operativa y es precisamente por esta
razón que el presente manual involucra a todos los miembros que ejercen la fuerza
productiva en la empresa.

Con esta justificación se pretende que el manual sea de conocimiento por parte de
todos los empleados, cuyo objetivo es crear una cultura financiera global en la
empresa, donde cada actividad que se realice este enmarcada en los lineamientos
propuestos.

No obstante a la difusión total del manual en la empresa, el documento exige una

continua actualización y capacitación al personal y más aún la especialización del
equipo responsable del manejo del crédito y cobranza de la organización.

Además la aplicación de las políticas descritas será lo realizará inmediatamente,

donde el departamento de crédito y cobranza estará a cargo y serán quienes se
encargarán de su posterior actualización en base a las nuevas exigencias del mercado,
además serán los responsables de solicitar capacitaciones o cursos de especialización
para los involucrados directamente con el manejo financiero, específicamente al
aspecto crediticio.

103
6.7.2. ETAPA 2

LINEAMIENTOS DEL CRÉDITO

Riesgo Crediticio

Uno de los objetivos que tiene la empresa al otorgar créditos es incrementar su

volumen de ventas, a razón de que esta opción genera en el cliente una entera
satisfacción y confiabilidad en la empresa, al saber que si desea comprar una mayor
cantidad puede hacerlo mediante un crédito; por otra esta herramienta atrae a nuevos
clientes al tener una opción de pago más accesible.

Sin embargo el uso del crédito como opción de ventas requiere de lineamientos
óptimos a fin de reducir el riesgo crediticio que siempre existe y evitar tener una
cartera vencida alta que provoque tener una reducida liquidez lo que a su vez
desestabilice a la empresa.

Es por esta razón que para la determinación de políticas de crédito y cobranza se

requiere analizar el riesgo que se tiene al ofrecer un crédito, por lo que a
continuación se indican los factores más importantes a ser analizados a fin de reducir
el riesgo, su correcto uso determinará el correcto otorgamiento del crédito al cliente.

GRÁFICO N° 19 FACTORES QUE DETERMINAN EL RIESGO

CREDITICIO

ANÁLISIS DEL RIESGO

CARÁCTER CAPACIDAD CAPITAL CONDICIONES
CREDITICIO •Evaluación de la •Análisis de los •Evaluación de las
•Se evaluará los capacidad de pago bienes que podrían características del
antecedentes de acuerdo a sus hacerle frente a las crédito frente a su
crediticios, ingresos. deudas en caso de capacidad de pago
estabilidad laboral. requerirlo.

Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado

104
Proceso del crédito

En el diagrama siguiente se presenta las actividades que se deberán realizar en el

proceso de asignación de un crédito, a fin de tener una guía del modo a proceder en
una venta a crédito, no obstante es sujeto a cualquier modificación que el
departamento de crédito y cobranza de la empresa crea necesario realizarlo.

GRÁFICO N° 20 DIAGRAMA DE FLUJO DE PROCESOS DE CRÉDITO

Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado

105
Descripción de los procesos de crédito.

1. El proceso del crédito comienza con el primer contacto entre el cliente y el

asesor comercial o de ventas, donde la función principal del vendedor es
indicarle las características del producto en este caso para la empresa en
análisis es el calzado. Por otra parte dentro de estas actividades el vendedor
otorgará información al cliente en referencia a precios y formas de pago, de
interesarle la forma de pago a crédito proporcionará los requisitos mínimos a
exigirle.

2. Una vez interesado el cliente en acceder al pago a crédito, este emitirá una
solicitud al asesor de crédito, el mismo que procederá con atención inmediata
verificando el requisito mínimo de venta.

3. Aprobado el primer paso el asesor de crédito solicitará la documentación de

respaldo a fin de verificar la información proporcionada en la solicitud; en el
caso de que el cliente tenga en ese instante lo requerido se procederá de
inmediato a la verificación de los documentos, de existir novedades negativas
como adulteración de documentos en este primer filtro se negará el crédito;
sin embargo de existir información errónea levemente se solicitará al cliente
que lo justifique para proceder al siguiente paso.

4. Una vez comprobado la autenticidad de la información, se procederá al

análisis del riesgo crediticio, donde se verificará factores de riesgo descritos
anteriormente en los que incluyen antecedentes crediticios, dentro de la
misma empresa o de ser factible antecedentes en instituciones financieras,
estabilidad laboral, capacidad de pago frente a sus ingresos, etc.

5. Realizado el análisis anterior se tomará la decisión en base al riesgo

crediticio, de presentarse un alto riesgo crediticio, se negará el crédito; por
otra parte de tener un reducido riesgo se otorgará el crédito y se procederá a
la firma del contrato donde se establecerán las condiciones de pago en cuanto
a tiempo e interés.

106
POLÍTICAS DE CRÉDITO

En función de lo anteriormente expuesto es necesario determinar políticas que

regulen tanto las condiciones del crédito como la forma de otorgarlos por parte de los
responsables del departamento de crédito y cobranza de la empresa.

Bajo este contexto se presentan las políticas de otorgamiento de crédito bajo el

enfoque de la organización.

GRÁFICO N° 21 POLÍTICAS DE CRÉDITO – ENFOQUE ORGANIZACIÓN.

ANÁLISIS PERSONALIZADO DE LOS CLIENTES SOLICITANTES DE ACUERDO A

LOS PARÁMETROS ESTABLECIDOS EN EL ÁREA DE CRÉDITO.

LA CARTERA DE LOS CLIENTES DEBE CONTENER INFORMACIÓN VERIFICADA Y

ACTUALIZADA.

LA AUTORIZACIÓN DE CRÉDITO LA REALIZARÁ EL JEFE DE CRÉDITO, POR LO

QUE ES SU COMPLETA RESPONSABILIDAD LA ASIGNACIÓN.

A TODOS LAS VENTAS A CRÉDITO SIN EXCEPCIÓN SE REALIZARAN CONTRATOS

POR ESCRITO

LAS MODIFICACIONES Y ANULACIONES DE LOS CONTRATOS ESTARÁN A

CARGO DEL JEFE DE CRÉDITO.

REALIZAR UNA EVALUACIÓN EXHAUSTIVA SOBRE REBAJAS, DESCUENTOS POR

PRONTO PAGO Y OTRAS PROMOCIONES DE VENTA A CRÉDITO.

ESTABLECER CONVENIOS CON INSTITUCIONES FINANCIERAS POR EL USO DE

TARJETAS DE CRÉDITO.

Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado

107
Descripción de las políticas de crédito

1. Realizar un análisis personalizado a los clientes solicitantes de un crédito

sobre sus compras, permitirá a la empresa reducir tiempos en la concreción de
la venta y determinar con rapidez, si el cliente es factible de crédito de
acuerdo a los parámetros previamente establecidos.
2. La cartera de clientes debe poseer información verificada y actualizada, a fin
de garantizar su correcto uso y tener una herramienta eficaz para analizar la
asignación del crédito.
3. La autorización del crédito al cliente la realizará el jefe de crédito de la
empresa, por lo que es su responsabilidad la correcta asignación, esto
permitirá tener una mayor eficacia en este aspecto, pues se trata de una
disposición de una persona experta.
4. A toda venta a crédito sin excepción se realizaran contratos por escrito, a fin
de tener documentos de respaldo ante un conflicto de crédito, por lo que en
cada contrato debe estar especificado todos los lineamientos de un crédito en
ventas que se efectúa.
5. Las modificaciones y anulaciones estarán a cargo del jefe de crédito,
garantizando con esta política el análisis de un experto en estos casos, que
podrían darse por falta de documentación a tiempo en el caso de anulaciones
o modificaciones que beneficien a ambas partes por mutuo acuerdo.
6. El departamento de crédito y cobranza de la empresa estará a cargo de
realizar una evaluación exhaustiva sobre rebajas, descuentos por pronto pago
y otras promociones de venta a crédito, a fin de estar actualizados a las
exigencias del mercado.
7. Una de las políticas que se propone para su aplicación a largo plazo es
establecer convenios con instituciones financieras por el uso de tarjetas de
crédito, esto facilitaría la asignación de los créditos al tener nuevas como
nueva herramienta el historial crediticio bancario.

108
Por otra parte las ventas a crédito necesitan tener determinadas políticas específicas
para la asignación del crédito, por lo que a continuación se presenta las políticas que
más se adaptan a la empresa Fadicalza.

GRÁFICO N° 22 POLÍTICAS DE CRÉDITO – ENFOQUE A LA VENTA A

CRÉDITO.

PARA CRÉDITOS SIN INTERESES SE OTORGARÁ UN PLAZO MÁXIMO DE 30

DÍAS.

SE EXIGIRÁ EL 20% DEL VALOR DEL CRÉDITO COMO ABONO INICIAL Y LA

DIFERENCIA GOZARÁ DE FINANCIAMIENTO DE ACUERDO A LA CAPACIDAD DE
PAGO DEL CLIENTE.

EL MONTO MÍNIMO PARA LA VENTA A CRÉDITO SERÁ DE $1000.00 USD Y EL

CLIENTE TENDRÁ UNA ESTABILIDAD DE COMPRA MÍNIMA DE UN AÑO.

SE ESTABLECERÁ EN EL CONTRATO LOS INTERESES Y LA MULTA POR MORA EN

EL CASO DE ATRASOS DE LAS CUOTAS DEL CRÉDITO.

SI EL CLIENTE TIENE UN CRÉDITO PENDIENTE DE PAGO, EL MISMO NO PODRÁ

PEDIR OTRO CRÉDITO.

A CADA CLIENTE SE LE ASIGNARÁ UN REGISTRO SOBRE LOS DATOS DE VENTA Y

EL COMPORTAMIENTO CREDITICIO.

LOS ASESORES DE VENTA PROPORCIONARAN LOS REQUISITOS A LOS CLIENTES

PARA ACCEDER A UN CRÉDITO.

LOS CRÉDITOS A OFRECER NO SE EXCEDERAN DE 180 DÍAS PLAZO

OTORGAR UN DESCUENTO DEL 2% DEL SALDO SI CANCELA DENTRO DE LOS 3

MESES POSTERIORES A LA VENTA.

Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado

109
Disposiciones de uso

Uno de los aspectos básicos para el correcto direccionamiento del crédito que
otorgue la empresa, es definir los requisitos mínimos a exigirse a los clientes, por lo
que a continuación se presente el listado que más se adapta a Fadicalza, cabe
mencionar que se consideran los documentos mínimos a fin de promover la venta a
crédito y que este no sea impedimento para el cliente.

GRÁFICO N° 23 REQUISITOS PARA LA OTORGACIÓN DEL CRÉDITO.

Ser mayor de 21 años.

Original y copia de cédula de identidad.

Original y copia de papeleta de votación.

Original y copia de Ruc En caso de poseerlo.

Carta de pago de un servicio básico de la vivienda o

negocio de poseerlo.

Referencias comerciales y bancarias

Documento justificatiivo de ingresos (Rol de pagos,

Declaración I.R)

Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado

Los documentos anteriormente detallados, serán expuestos a verificación por parte de

los delegados del departamento de crédito y cobranza de la empresa.

Bajo este contexto para la otorgación del crédito, el cliente estará sujeto a cumplir
con la totalidad de los requisitos mencionados; por su parte al momento de hacer
efectivo el mismo el cliente deberá:

110
  Firmar un pagaré que garantice el pago, igual al 120% del saldo de la venta a
otorgarse el crédito, es preciso mencionar que la empresa requiere del 20% de
valor de la venta como abono inicial.
 Firmar de aceptación de políticas de cobro establecidos por la empresa.
 Aceptar de forma expresa y tácita estar al día en sus obligaciones adquiridas.

Sin embargo también se deben considerar los aspectos por los cuales se pueden negar
la solicitud del crédito de un cliente, para tal caso Fadicalza considerará los
siguientes motivos causales para no conceder un crédito:

 Documentación incompleta, incorrecta o ilegible que afecte la veracidad de la

información descrita en la solicitud adjunta.
 Alteración, omisión o errores en los datos figurados en la solicitud, donde el
fin haya sido engañar a la empresa.
 Falsedad de los documentos e información proporcionada, cuyo haya sido
obtener un crédito de forma fraudulenta.
 No concordancia de las firmas de responsabilidad con las cédulas de
identidad entregadas.
 Malos antecedentes crediticios.

En el caso de existir una restructuración del crédito, será el gerente del departamento
quien realice el análisis correspondiente, lo cual dependerá fundamentalmente del
historial crediticio y comportamiento de compras que tenga con la empresa.

Además los descuentos por pronto pago es una estrategia que se debe considerar a
largo plazo haciendo énfasis en la planificación, no obstante la empresa no está en las
condiciones de ofrecer un mayor descuento al estimado anteriormente, debido a la
incertidumbre del mercado.

6.7.3 ESTUDIO DEL SISTEMA DE COBRANZA

A pesar de los varios beneficios que otorga a la empresa una venta bajo crédito, se
pueden presentar ciertos inconvenientes al momento del cobro, es decir se torna en
algunos casos un problema de cuentas incobrables.

111
En esta investigación se determinó que en la empresa Fadicalza, se han presentado
este tipo de inconvenientes, que se han traducido en tener una alta cartera vencida y
esto a su vez ha provocado problemas en el aspecto financiero, reduciendo la
liquidez de la empresa.

Es por esta situación que se plantearon nuevas políticas y procedimientos de crédito

en el apartado anterior, sin embargo es necesario determinar políticas de cobranza
que permitan en primer lugar reducir la cartera vencida que se tiene actualmente, y
en segundo lugar permita tener una herramienta que sirva de guía para conflictos
futuros que nunca faltan.

Por otro lado, es mejora asegurarse que la otorgación de crédito sea eficiente y se
seleccione de una buena manera al cliente a fin de evitarse conflictos legales en el
cual pierden ambas partes sea por recursos económicos o por tiempo.

La responsabilidad del proceso de cobranza estará a cargo del departamento de

crédito y cobranza ya existente en la empresa, sin embargo en el caso de llegar a
conflictos legales se necesitará la utilización de los servicios profesionales de un
experto jurídico.

En este sentido cabe mencionar que las políticas de cobranza, tendrán el mismo trato
que las políticas de crédito, en cuanto a la revisión periódica y a las modificaciones
que tengan de ser necesario de acuerdo a las condiciones del mercado.

Dicho análisis también estará a cargo del gerente del área de créditos y cobros en el
cual la interacción del proceso de venta a crédito y la posterior recuperación de
cartera de ser necesario, determinaran el lineamiento que se dé a las posibles nuevas
políticas y su procedimiento de uso.

Diagrama de flujo proceso de cobranza

Si bien es cierto las políticas del presente manual están dirigidas a efectivizar las
operaciones necesarios para el correcto otorgamiento de créditos y las normas para la
recuperación de cartera.

112
Bajo este contexto es preciso determinar el proceso de cobranza que más se adapta a
Fadicalza, mismo que se muestra a continuación.

GRÁFICO N° 24 DIAGRAMA DE FLUJO PROCESO DE COBRANZA.

Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado

Descripción del proceso de cobranza

 El proceso de cobranza inicia cuando se hace efectiva la venta a crédito, pues

el cliente bajo la firma de responsabilidad descrita anteriormente, acepta los
términos propuestos en las políticas de cobranza.
 Una vez realizado el reporte diario de vencimiento crediticio efectuado por el
personal designado por el gerente, se detectará a los clientes que tienen
retrasos en los pagos acordados mediante el contrato.
 De encontrase el cliente en la lista de morosidad, se procederá al contacto vía
telefónica e informar sobre el atraso y solicitar la cancelación inmediata de
los haberes atrasados. En este punto el cliente tiene la obligación de cancelar

113
 los haberes con los intereses por mora acumulados hasta dentro de las 24
horas siguientes de la llamada por parte de la empresa.
 Si una vez realizado el proceso anterior, el cliente no contesta el llamado o se
niega expresamente a la cancelación del saldo adeudado, se procederá a la
notificación por escrito, el cual se lo hará domiciliariamente por el personal
designado por el departamento de crédito y cobranzas de la empresa, este
procedimiento se lo hará hasta por 3 veces, si continúa la negación por parte
del cliente en la primera notificación.
Por otra parte de llegarse a esta instancia el cliente deberá cancelar el saldo
adeudado más intereses por mora y la multa por la notificación escrita,
previamente aceptadas dichas condiciones en la firma del contrato.
 De persistir la cancelación de la deuda por parte del cliente, se procederá al
cobro mediante la vía judicial, cabe resaltar que es por esta razón que es de
vital importancia la correcta otorgación del crédito
 En el proceso judicial se presentarán las pruebas de descargo, a fin de
embargar los bienes, necesarios para el cobro, que finalmente se terminará
con la recuperación de la cartera.

POLITICAS DE COBRANZA

Para corregir el problema existente en cartera vencida para la empresa es necesario

determinar políticas de cobranza, es por esto que a continuación se presentan los
lineamientos de las actividades que más se adaptan a Fadicalza.

 Controlar periódicamente las cuotas vencidas de los créditos otorgados.

 Mantener un contacto continuo con los clientes a fin de tenerles presente la
fecha de vencimiento de las cuotas.
 Establecer un período de actualización de datos con el propósito de tener
información verídica en el caso de una cobranza con notificación a domicilio.
 Establecer un personal técnico adecuado, para la recuperación de cartera que
dentro de sus funciones estarán la notificación domiciliaria.
 El área de cobros del departamento elaborará y enviará las notificaciones de
cobro.

114
 El plazo máximo de pago antes de iniciar el proceso de cobranza vía judicial
será de 5 días laborables.
 De existir una solicitud de extensión de plazo por parte del cliente, el único
que puede concederlo es el gerente previo análisis exhaustivo.
 Intensificar el cobro mediante contacto telefónico o notificación telefónica.
 De realizarse notificaciones domiciliarias que soliciten el pago inmediato,
este generará un cargo por comisión de cobranza correspondiente a $10,00
usd por cada notificación.
 Establecer alianzas estratégicas con consorcios jurídicos, para el cobro de la
cartera vencida mediante vía judicial de ser necesario.
 De existir el pago mediante tarjeta de crédito, al valor a cancelar se le añadirá
el recargo por tarjeta.
 Los saldos vencidos tendrán un cargo adicional por interés de mora.
 Si el pago de lo adeudado se lo realizase mediante depósito o transferencia
bancaria, es obligación del cliente notificar mediante cualquier vía, sea esta
presencial o mediante instrumentos electrónicos la realización de la misma.
 El pago de haberes atrasados solo se receptarán mediante dinero en efectivo o
cheques a nombre del cliente, bajo ningún concepto se receptarán cheques a
nombre de otras personas y tampoco cheques post fechados o fechas futuras.
 Promover planes de mejoramiento continuo de las políticas de cobro
propuestas en este manual.
 Elaborar y presentar informes semanales de la recuperación de cartera, con el
objetivo de determinar nuevas estrategias si la cartera vencida no decrece.
 Evaluar constantemente el desempeño del personal del departamento de
crédito y cobranzas.
 Solicitar capacitaciones continuas sobre nueva metodología en recuperación
de cartera, acorde a las exigencias del mercado.
 Analizar y establecer los límites de crédito mensual a fin de disminuir o
suspender la venta bajo esta modalidad, si así lo exige los indicadores
económicos de la empresa.

115
Es importante tomar en cuenta, que las políticas descritas anteriormente son
susceptibles de cambio si así ameritan las circunstancias; el responsable de cualquier
cambio será el gerente del departamento de crédito y cobranza.

Otro aspecto a considerar es que el presente manual está ligado a la excelencia del
talento humano, es decir la buena capacitación del personal es fundamental en la
aplicación de las políticas establecidas, por lo que se necesita una correcta selección
de las personas encargadas del manejo crediticio y por lo tanto una eficiente
asignación de funciones.

Del buen manejo que se dé a este manual dependerá el incremento de la eficiencia en

la gestión crediticia de la empresa, por lo que se tiene la obligación en base a
responsabilidad la aplicación que se presenta en este manual.

DETERMINACIÓN CAPACITACIÓN DE EMPLEADOS.

Como se mencionó anteriormente el talento humano es muy importante en la

correcta aplicación del presente manual; por lo que se ha establecido como políticas
tanto de crédito como de cobranza, la capacitación continua en temas relacionados al
mejoramiento de la gestión crediticia.

Bajo ese contexto se propone un modelo de instrumentos a utilizarse en una

capacitación así como el tiempo necesario.

TABLA N° 21 MODELO DE CAPACITACIÓN CONTINUA

FIN: INCRMEMENTAR LOS CONOCIMIENTOS DEL PERSONAL EN TEMAS DE

GESTIÓN CREDITICIA
ACTIVIDAD MATERIALES RESPONSABLE TIEMPO
Capacitación de nuevas Manual de políticas Gerente del 2 sem.
políticas de crédito y de crédito y departamento de crédito Con una
cobranza a utilizarse en cobranza. y cobranza de Fadicalza. periodicidad
la empresa Material Didáctico. Capacitadores mensual.
Materiales de
oficina.
Computadora.
Retroproyector.
refrigerio

Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado

116
Cabe mencionar que el modelo propuesto se puede aplicar para actualizaciones de así
determinarlo el responsable del manejo crediticio.

6.7.4 ETAPA 4

EVALUACIÓN Y CONTROL

Situación Económica

En cuanto a la situación económica hay que tener en consideración que el manejo

financiero y las políticas de crédito y cobranza tienen una estrecha relación, por lo
tanto cualquier cambio en la gestión crediticia afecta directamente a la situación
económica de la empresa.

Es importante señalar que el interés que cobra Fadicalza en la otorgación de créditos

es igual a la tasa de interés pasiva vigente en el momento de la venta a crédito.

A continuación se presenta un estudio de la relación existente entre las cuentas por

cobrar y la liquidez de la empresa, que es el objeto de estudio en la presente
investigación.

APORTE CUENTAS POR COBRAR EN EL ACTIVO CORRIENTE

CUENTAS DICIEMBRE 2014

CUENTAS POR COBRAR 25943,03
TOTAL ACTIVO CORRIENTE 43971,24

CUENTAS POR COBRAR

APORTE CUENTAS POR COBRAR AL ACTIVO 
ACTIVO CORRIENTE

INDICADOR DICIEMBRE 2014

APORTE CUENTAS POR COBRAR EN EL ACTIVO 59%
CORRIENTE

Para este análisis es necesario determinar en primer lugar el porcentaje de aporte de

las cuentas por cobrar al activo corriente, que según los datos expuestos por la
empresa a diciembre de 2014 es del 59%.

117
Este dato nos indica que los créditos otorgados a los clientes representan más de la
mitad del activo corriente, por lo tanto se justifica que la empresa necesita la
aplicación tanto de políticas de crédito como de cobranza, a fin de que esta cuenta se
convierta en efectivo lo más rápido posible.

Es decir se necesitan políticas que permita tener una mayor eficiencia en la gestión
crediticia, con el objetivo de que las cuentas por cobrar no se conviertan en cuentas
incobrables.

Bajo este contexto las políticas de crédito y cobranza que se proponen en este manual
tienen como esencia el incremento de las ventas bajo crédito procurando que estas se
conviertan en dinero en efectivo dentro de un margen aceptable.

CUENTAS POR COBRAR A VENTAS

CUENTAS DICIEMBRE 2014

CUENTAS POR COBRAR 25943,03
TOTAL VENTAS A CRÉDITO 54732,14

CUENTAS POR COBRAR

CUENTAS POR COBRAR A VENTAS 
VENTAS A CRÉDITO

INDICADOR DICIEMBRE 2014

CUENTAS POR COBRAR A VENTAS 79%

El resultado que se presenta indica el porcentaje de ventas que aún no han sido
cobrados, es decir a diciembre de 2014 existía un 79% de las ventas a crédito sin
cobrar, que representan un rubro muy elevado para una economía como la de
Fadicalza; con esto se puede concluir que existe un elevado riesgo que los rubros
vencidos se conviertan en cuentas incobrables.

Es por esta razón que se ha optado en esta investigación en determinar las políticas
más viables para tener un buen proceso de cobranza, con el objetivo que estas
cuentas tengan un período de recuperación rápida, sin embargo la empresa tiene que
estar consiente que siempre va a existir incertidumbre al otorgar un crédito, por
consiguiente existirá un riesgo en cada operación financiera.

118
PERÍODO PROMEDIO DE COBRANZA

CUENTAS DICIEMBRE 2014

CUENTAS POR COBRAR 25943,03
TOTAL VENTAS A CRÉDITO 54732,14

CUENTAS POR COBRAR

PERIODO PROMEDIODE COBRANZA X 365DÍAS
VENTAS A CRÉDITO

INDICADOR DICIEMBRE 2014

CUENTAS POR COBRAR A VENTAS 0.79
ROTACIÓN DE CARTERA 288 DÍAS

Este indicador va ligado al indicador anterior puesto que nos permite determinar el
promedio de los días que transcurren entre las fechas de venta y la recuperación o
cobranza efectiva.

Para Fadicalza según los datos expuestos se tiene una cobranza efectiva de 288 días,
período muy alto pues los proveedores a la empresa solo le otorgan hasta 90 días
plazo.

Este es uno de los motivos por el cual la empresa se ha visto en problemas

financieros; la poca efectividad de la administración en el cobro de las cuentas por
cobrar, así como una deficiente asignación de créditos contribuye a la afectación
financiera, traducida en una reducida liquidez.

Es por esta razón que se determinó dentro de las políticas de este manual, el límite de
tiempo para créditos dentro de la empresa, que es de 180 días, además se esperar
establecer nuevos convenios con proveedores a fin de extender el plazo que nos
otorgan a un mínimo de 180 días, para de esta no tener problemas al pagar a los
proveedores.

Esta política por un lado incentiva las ventas a crédito que se traduce en mayores
ingresos, pero a su vez pone un límite de recuperación de cartera. Con un plazo de
180 días la empresa reducirá el porcentaje de cuentas por cobrar al exigir al
responsable del manejo crediticio en la empresa a ser más eficiente y se vaya
tomando medidas acorde a las exigencias de dicha recuperación

119
El beneficio de aplicar esta política se traduce en lo expuesto a continuación

INDICADOR DICIEMBRE 2014

CUENTAS POR COBRAR A VENTAS 79%
ROTACIÓN DE CARTERA 288 DÍAS
ROTACIÓN DE CARTERA MÁXIMA 180 DÍAS
CUENTAS POR COBRAR 49%

Los datos expuestos señalan que si con 288 días de recuperación de cartera se tiene
79% de cuentas por cobrar sobre las ventas a crédito, con 180 días se tendrá un 49%;
es decir solo con esta política se puede reducir 30 puntos porcentuales.

Es importante analizar que dicha reducción traducida en términos monetarios

actuales de la empresa representaría lo siguiente:

CUENTAS DICIEMBRE RESULTADOS APLICANDO LAS

2014 POLÍTICAS
CUENTAS POR COBRAR 25943,03 12712,09
% DE LAS VENTAS A 79% 49%
CRÉDITO
% SOBRE EL ACTIVO 59% 29%
CORRIENTE
Por lo tanto se puede comprobar con lo anteriormente expuesto los beneficios en la
salud financiera de la empresa; esto por su parte indica que el porcentaje de cuentas
por cobrar representan tal solo el 29% del activo corriente, esto significa que los
valores adeudados pasaron a formar parte de los activos disponibles dejando su
condición de exigibles, por otro lado dichos porcentajes se manejan dentro de
parámetros normales.

Es importante mencionar que las políticas del presente manual fueron consideradas
bajo aspectos técnicos garantizados, enfocándose en la obtención de una gestión
crediticia eficiente que se vea reflejada en posición económica solida con
rendimientos sostenibles y continuos.

INDICADORES DE LIQUIDEZ

CUENTAS DICIEMBRE 2014

TOTAL ACTIVO CORRIENTE 43971,24
TOTAL PASIVO CORRIENTE 42159,45

120
 TOTALACTIVO CORRIENTE
LIQUIDEZ CORRIENTE 
TOTALPASIVO CORRIENTE

INDICADOR DICIEMBRE 2014

LIQUIDEZ CORRIENTE 1,04

La interpretación de los datos expuestos señala que por cada $1 de pasivo corriente
Fadicalza tiene 1,04 de respaldo.

Este índice generalmente es muy aceptado en las empresas para realizar los análisis
financieros, pero así mismo determinan la mayoría de los analistas que este rubro
debe tener una relación mínima de 2 a 1.

Para Fadicalza este índice es muy bajo, por lo que se justifica la realización de esta
investigación al determinar que en la empresa existe una reducida liquidez.

Por otro lado a pesar de que este índice señale que los pasivos corrientes están
cubiertos por los activos corrientes, es necesario señalar que un correcto y mejor
análisis es cuando se toma en consideración la composición de dichas cuentas, tanto
de activo como de pasivo, situación que ya se lo hizo previo a este análisis.

Generalmente se manifiesta que una relación corriente superior a 1 es sinónimo de

buena liquidez, pero este razonamiento es equivocado, pues se debe medir la agilidad
con la que la empresa convierta las cuentas por cobrar en dinero en efectivo, es por
esta razón que anteriormente se comprobó que en la empresa existe un período de
recuperación de 288 días que comparados con los 90 días de plazo máximo que nos
otorgan los proveedores es muy alto, generando problemas al cubrir las obligaciones
adquiridas.

Este es un claro ejemplo que a pesar que en los datos expuestos se señale que la
empresa tiene $1,04 para cubrir cada dólar de pasivo, existen problemas de liquidez
debido a la lenta recuperación de cartera, es por esta razón que a continuación se
señala otra condición de liquidez.

CUENTAS DICIEMBRE 2014

TOTAL ACTIVO DISPONIBLE 7035,40
TOTAL PASIVO CORRIENTE 42159,45

121
 TOTALACTIVO DISPONIBLE
LIQUIDEZ DISPONIBLE 
TOTALPASIVO CORRIENTE

INDICADOR DICIEMBRE 2014

LIQUIDEZ CORRIENTE 0,17

Los datos expuestos se pueden interpretar que por cada dólar de pasivo corriente la
empresa tiene tan solo $0,17 de respaldo disponible inmediatamente en la empresa,
es decir la situación de Fadicalza se ve muy preocupante al notarse con facilidad que
existen problemas al momento de convertir en efectivo el dinero en cuentas por
cobrar.

Por otro lado la mayoría de los analistas especializados en esta rama señalan que este
indicador debe ser superior a 0,5; debido a que se tiene en consideración que se
tienen los otros rubros tanto de activo exigible como realizable para cubrir las
obligaciones a corto plazo pendiente.

Es importante analizar en este punto, basándose en los datos analizados

anteriormente, la influencia de las nuevas políticas propuestas en este manual.

CUENTAS DICIEMBRE RESULTADOS APLICANDO LAS

2014 POLÍTICAS
ACTIVO 7035,40 20266,34
DISPONIBLE
LIQUIDEZ 0,17 0,48
DISPONIBLE

Claramente se evidencia que con una adecuada política tanto de crédito como de
cobranza la empresa mejora su eficiencia en todo aspecto.

Para los datos anteriormente expuestos se puede observar con claridad que con la
política analizada anteriormente en el que se pretende tener una recuperación de
cartera no superior a 180 días, la empresa mejora en todos sus indicadores tanto en
cuentas por cobrar como de liquidez, en este último se observa un incremento va
desde 0,17 a 0,48, muy cerca de lo aconsejable para este tipo de empresas.

122
Por otro lado hay que señalar que la correcta utilización a lo largo de la aplicación de
las políticas de este manual, la empresa mejorará aún más tanto en gestión crediticia
como en el aspecto financiero.

Bajo este contexto se puede analizar la liquidez de la empresa tomando en

consideración tanto el activo corriente menos los inventarios, a fin de tener una
visión más clara y real de la liquidez en Fadicalza.

CUENTAS DICIEMBRE 2014

TOTAL ACTIVO CORRIENTE 43971,24
INVENTARIOS 9233,96
TOTAL PASIVO CORRIENTE 42159,45
ACTIVO CORRIENTE - INVENTARIOS
PRUEBA ÁCIDA 
TOTALPASIVO CORRIENTE

INDICADOR DICIEMBRE 2014

LIQUIDEZ CORRIENTE 0,82

Es importante determinar la capacidad de la empresa en cubrir sus pasivos corrientes,

sin tener la necesidad de liquidar los inventarios, es por esta razón que los datos
expuestos señalan que se tiene $0,82 para cubrir cada dólar de pasivo corriente.

Además se puede concluir que no es necesario para cubrir la totalidad de las

obligaciones a corto, sin embargo con la aplicación de las nuevas políticas se espera
un incremento.

Una práctica muy importante es focalizar las políticas de crédito hacia la generación
de mayores ingresos y es precisamente que con la ampliación del plazo en los
créditos otorgados se estima un incremento en las ventas que oscilen un 20% anual.

Este dato se justifica debido a que la empresa tiene una constante innovación en la
tecnología y diseños, esto añadido al atractivo de tener un mayor plazo en la
cancelación de los créditos, incentiva a una mayor compra por parte de los clientes,
por lo tanto un cliente satisfecho atrae a nuevos clientes y es esta la razón por la que
se espera un incremento en los ingresos.

123
Por lo tanto con la correcta aplicación de las políticas se espera un incremento de
igual porcentaje del activo corriente, sea este traducido en activos disponibles o
exigibles con una gestión crediticia eficaz.

CUENTAS DICIEMBRE RESULTADOS APLICANDO LAS

2014 POLÍTICAS
ACTIVO 43971,24 52765,49
CORRIENTE
PASIVO 42159,45 42159,45
CORRIENTE
LIQUIDEZ 1,04 1,26
Con los datos expuestos se puede concluir que con la aplicación de las políticas del
presente manual, la empresa se beneficiará no solo en la gestión crediticia que es el
problema central de esta investigación, sino también tendrá un beneficio directa la
situación financiera al esperar incrementos estimados en ventas que mejoren la
liquidez.

En fin se espera generar recursos más de lo estimado y esto es posible debido a la

existencia de este manual, que abarca las necesidades de la empresa, no obstante
como se mencionó anteriormente es responsabilidad de todos los miembros
participes en el departamento de crédito y cobranza la innovación de los
procedimientos a fin de reducir al máximo las cuentas incobrables, para que a su vez
genere mayores rendimientos a corto plazo.

Por su parte la empresa en su totalidad se verá beneficiada al tener una herramienta

que permita incrementar la buena imagen de la empresa

124
6.8 Administración

GRÁFICO N 25 ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL

DEPARTAMENTO DE CRÉDITO Y
COBRANZA

GERENTE DE CRÉDITO Y
COBRANZA

CAJERO DE CRÉDITO Y
ASESORES DE CRÉDITO AGENTES DE COBRO
COBRANZA

NOTIFICADORES

AUXILIARES

Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado

125
El departamento de crédito y cobranza en la empresa será el encargado de gestionar y
efectuar el cobro de los créditos a favor de la institución, administrar y controlar la
cartera de clientes que garantice una adecuada y oportuna captación de recursos,
analizar y proponerlos montos y antigüedad de los créditos otorgados.

Este departamento está bajo la dirección del gerente de crédito y cobranza quien será
el responsable de acatar y vigilar el cumplimiento de las políticas dispuestos en este
manual, por otra parte será el encargado de la otorgación de créditos previo el
análisis descrito en el manual por parte de los asesores de crédito.

Además será el responsable de la continua innovación del manual de políticas de

crédito y cobranza, de su estudio y sociabilización en capacitaciones continuas que
determine para el personal.

Por otra parte será el responsable de la toma de decisiones en cuanto a determinar el

límite de crédito en la empresa, a modificaciones en los créditos otorgados y la
renegociación de las deudas con los clientes, si este solicitare.

En cuanto a los asesores de crédito, serán los encargados de entregar información

oportuna y fiable a los clientes sobre las condiciones para la otorgación de crédito,
así como la recepción y análisis de los documentos de rigor a fin de emitir un
informe al gerente sobre la otorgación o no de un crédito

Además emitirá reportes continuos sobre el estado de cumplimiento de los clientes

en las obligaciones adquiridas.

Por su parte los agentes de cobro se encargaran de aplicar las metodologías propuesta
en este manual en temas de recuperación de cartera, aplicando correctamente las
políticas de cobranza propuestas, este contara con la colaboración de un notificador,
quien será el encargado de las notificaciones telefónicas como domiciliarias.

El cajero de crédito receptara los valores que el cliente entregue y será el responsable
de la conciliación bancaria este a su vez contara con un auxiliar.

126
6.9 Previsión de la Evaluación
TABLA N. 22 PREVISIÓN DE LA EVALUACIÓN
PREGUNTAS PLAN DE EVALUACIÓN
1. ¿Quiénes solicitan Evaluar? Personal administrativo de la empresa
2. ¿Por qué evaluar? Porque se requiere que políticas de crédito
y cobros sean eficientes y posteriormente
genere mayores rendimientos económicos.
3. ¿Para qué evaluar? Para conocer si los resultados generan la
expectativa de los planificado en cuanto a
la producción.
4. ¿Qué evaluar? El manual de políticas de crédito y cobros
5. ¿Quién evalúa? La administración y el jefe del
departamento de crédito.
6. ¿Cuándo evaluar? Cuando se implemente manual con una
periodicidad de 6 meses.
7. ¿Cómo evaluar? Con un análisis crítico de las propuestas
realizadas en el plan.
8. ¿Con qué evaluar? Con revisiones periódicas en los procesos
que se manejan en el crédito, y de ser
necesario la aplicación de una encuesta
referente a los aspectos productivos y de
liquidez de la empresa.
Elaborado por: Ma. Gabriela Tirado

127
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