UNIVERSIDAD ESAN

2° PROGRAMA DE ESPECIALIZACIÓN
PARA EJECUTIVOS - 2010

CURSO: PLAN DE MARKETING

Profesor: Jorge Baraybar

TRABAJO FINAL

INTEGRANTES DEL GRUPO:

SANDRO BROGLIO
LILIANA CISNEROS
ROGELIO FLORES
ROCÍO MARCAPIÑA
RICARDO SANCHEZ
ROSA MARÍA RIVASPLATA
BÁRBARA VIER

1
ÍNDICE
PAG.
RESUMEN EJECUTIVO 4
I ANTECEDENTES 6
1.1 PRODUCTOS 7
II MISIÓN, VISIÓN Y VALORES 9
2.1 MISIÓN 9
2.2 VISIÓN 9
2.3 VALORES 9
III ANÁLISIS EXTERNO 10
3.1 ANÁLISIS DEL MACRO ENTORNO - SEPTE 10
3.1.1 ASPECTO SOCIO-CULTURAL 10
3.1.2 ASPECTO ECONÓMICO 11
3.1.3 ASPECTO POLÍTICO Y LEGAL 11
3.1.4 ASPECTO TECNOLÓGICO 13
3.1.5 ASPECTO ECOLÓGICO 13
3.2 ANÁLISIS DEL MICRO ENTORNO - PORTER 14
3.2.1 NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES 14
3.2.2 NEGOCIACIÓN CON CLIENTES 14
3.2.3 RIVALIDAD CON COMPETIDORES 14
3.2.4 AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES 16
3.2.5 AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS 16
3.3 ANÁLISIS COMPETITIVO 17
3.3.1 ANÁLISIS DE LA EVOLUCIÓN Y TAMAÑO DEL MERCADO 17
3.3.2 COMPARATIVO PRODUCTO - PRECIO 21
3.3.3 ANÁLISIS DEL MERCADO 22
3.3.4 SEGMENTACIÓN DE CLIENTES 23
IV ANÁLISIS INTERNO 24
4.1 ESTRUCTURA DEL CANAL 24
4.2 INFRAESTRUCTURA N ACIONAL 25
4.3 CADENA DE VALOR DE NATURA PERÚ 26
4.4 LOS PROCESOS 26
4.5 TECNOLOGÍA DE LA INDUSTRIA 27
4.6 PERSONAL DE LA EMPRESA 28
4.7 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 29
4.8 SISTEMA DE ATENCIÓN Y SERVICIO 30
V ANÁLISIS DE LOS STAKEHOLDERS 36
5.1 MATRIZ PODER INTERÉS 36
VI ANÁLISIS FODA 38
6.1 ANÁLISIS FODA VALORIZADO 38
6.2 ANÁLISIS FODA CRUZADO 39
VII MATRIZ MPC 40
VIII ANÁLISIS ESTRATÉGICO - MATRICES 40
8.1 MATRIZ DEL CICLO DE VIDA DEL MERCADO 40
8.2 MATRIZ DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO 41
2
 8.3 MATRIZ BCG 42
8.4 MATRIZ ANSOFF 42
IX CONCLUSIONES ESTRATÉGICAS 43
X OBJETIVOS ESTRATÉGICOS COMERCIALES 45
XI DECISIÓN ESTRATÉGICA 45
XII SÍNTESIS 46
XIII PRODUCTO 46
XIV PRECIO 48
XV MERCADO 49
XVI DISTRIBUCIÓN 50
XVII PROMOCIÓN 51

3
 RESUMEN EJECUTIVO

Proponemos lanzar la fragancia Palo Santo y Sándalo de la sub marca Amor

América para completar la línea de fragancias de Natura añadiendo
variedad a la misma.

El mercado de productos de belleza y cuidado personal en el Perú ha venido

crecido en los últimos años, a pesar de la crisis económica mundial. Para este
año se estima un crecimiento de entre 10% y 15%, lo cual significa un
mercado de 1,400 millones de dólares.

Se estima que para el 2010 las fragancias logren una participación del 32%
del total del mercado de cosméticos y productos de belleza. El sector A y B
representa 40% de este mercado; sin embargo los sectores C y D se
mantienen como el mayor consumidor de fragancias, concentrando el 60%
del mercado.

A la fecha la marca Natura es el cuarto competidor en el mercado con un

5% de participación, siendo el líder Unique con 52%, en el mercado total. Sin
embargo, en el mercado de venta directa Natura representa el 9%. Natura
tiene espacio para crecer en el mercado con una estrategia de flanqueo.

Natura es una marca que pertenece a una corporación presente en 7

países. Es líder en el mercado Brasilero; sin embargo en el Perú aún no goza
del posicionamiento que goza sus competidores Unique y L’Ebel.

Natura se debe posicionar como una marca Líder de Producto; basándose

en los principales atributos diferenciales de sus productos: Insumos naturales e
hipoalergénicos.

4
Los principales objetivos del negocio para el año 2010-2011 son: Incrementar
la participación del mercado de venta directa de 9% a 11%, incrementar el
nivel de recordación de la marca y duplicar la participación de mercado de
fragancias de 4% a 8%.

Para cumplir con estos objetivos planteamos como estrategia genérica la

Estrategia de Diferenciación. Sin embargo, para el caso puntual del
lanzamiento de la fragancia Palo Santo y Sándalo utilizaremos la estrategia
de Desarrollo de Producto.

Asimismo, se considera invertir en campañas ATL, BTL y promociones dirigidas

a las consultoras de Natura que permitan generar un mayor nivel de ventas y
al mismo tiempo comunicar los beneficios del producto.

5
I.- ANTECEDENTES

Natura es una compañía de cosméticos dedicada a fabricar productos

hechos a base de componentes neutros, que no perjudican el
medioambiente. Fundada en el año 1969, en San Pablo, Brasil, como un
pequeño laboratorio, Natura supo forjar su nombre y su marca, gracias a la
venta directa de productos de excelente calidad.

Desde su fundación Natura ya era impulsada por dos pasiones

fundamentales: el cosmético como vehículo de autoconocimiento y poder
de transformación en la vida de las personas; y las relaciones humanas como
la gran expresión de la vida.

Es una organización comprometida con la calidad de las relaciones que

establece con su público y con la innovación y perfeccionamiento
constante de sus productos y servicios, dentro de un modelo de desarrollo
sustentable de negocios.

En su camino, uno de los puntos fuertes del éxito de Natura fue elegir en 1974
la venta directa y así surgen las Consultoras Natura, participantes de un
sistema hoy victorioso tanto en México como en los otros países en los que la
empresa mantiene operaciones. Con ellas y con lanzamientos de productos
innovadores, Natura ha logrado prosperar aún en períodos adversos de la
economía. En los años 80, por ejemplo, en plena "década perdida" en Brasil,
la empresa creció más de 30 veces en ingresos.

Fortalecida, Natura empezó un nuevo ciclo de crecimiento y, al final de la

década de los 80, realizó una amplia reorganización. Nuevas empresas, que
entre 1979 y 1981 se añadieron al grupo, se fusionaron en 1989. Surgía la
empresa con la actual estructura.

Actualmente los coloridos y perfumados productos de Natura, están

presentes en Argentina, Perú, Chile, Bolivia, Colombia, México, Francia y por
supuesto, Brasil. De esta manera, Natura confirma su posición de liderazgo en
el sector de cosméticos y productos de higiene y perfumería. Se consolida,
principalmente, como empresa comprometida con la calidad de las
relaciones que establece con sus diferentes públicos - los que reúne en la
llamada Comunidad Natura - y con la innovación y el perfeccionamiento
constante de sus productos y servicios, dentro de un modelo de desarrollo
sustentable de negocios.

6
1.1.- PRODUCTOS:

Natura ofrece una gama completa de productos con soluciones para

diversas necesidades de los consumidores, hombres y mujeres
independientemente de su edad, incluidos los productos para la cara y
cuerpo, cuidado del cabello y productos de tratamiento, maquillaje,
fragancias, productos de baño, productos de protección solar y líneas de
productos para los niños.

Las líneas de productos incluyen las siguientes marcas, cuyos conceptos

fuertes expresan los valores asociados a la marca corporativa:

Línea Chronos; Una de las líneas más importantes del

cuidado de la piel productos de tratamiento facial.
Ofrece una gama completa de opciones de
tratamiento para la piel para el rostro diseñado para
mujeres mayores de 30. La línea Chronos afirma la
belleza de las mujeres en todas las etapas de sus vidas
y la tecnología de tratamiento de la piel se alinea con
el rechazo de los estereotipos sobre la belleza. La línea
Chronos incluye una limpieza de la piel, tonificación, hidratación y productos
de tratamiento de las arrugas dividido en categorías para las mujeres 30 a
45, 45 a 60 y 60 años.

Línea Natura Ekos; constituida por fragancias, cuidado

personal y productos de ambiente que se inspiran en la
riqueza de la diversidad biológica de Brasil y se inspira en
los usos tradicionales de los ingredientes de las planta. A
través de esta línea, buscan dar a conocer la riqueza del
patrimonio ambiental y obtener ingredientes naturales de
manera sostenible que preserve ese patrimonio para las
futuras generaciones y estimula el desarrollo y la calidad
de vida de las comunidades que cultivan o extraer los ingredientes. De
acuerdo con el concepto de sustentabilidad, Natura Ekos son productos
biodegradables y el uso de botellas y envases que contienen material
reciclado, y ofrecen repuestos para cada producto, que tanto reduce su
impacto medioambiental y aumenta la competitividad de los precios de los
productos. La línea Ekos Natura se extiende a través de la mayor parte de los
segmentos de mercado en los que operan, incluyendo jabones, champús,
acondicionadores, cremas hidratantes y perfumes.

Línea Natura Diversa; Línea de maquillaje que ofrece

una gama amplia de colores, texturas, formas de uso
y los beneficios del tratamiento para las necesidades
de todas las mujeres, las fases y deseos. También
ofrece productos de alta tecnología, con
7
formulaciones que utilizan los activos de vegetal extraído de forma
sostenible, y proporcionan una sensación única y comodidad. Tiene a
disposición un concepto nuevo, que permite la personalización del
maquillaje, y también permite la sustitución de productos a un precio más
accesible. La conciencia ambiental y actitud sostenible sin perder la
sofisticación y el glamour. Diversa estimula la expresión y los valores de la
diversidad de bellezas, las actitudes y estilos.

Línea Mamá y Bebé; línea de productos de cuidado

personal fue diseñado para afirmar el valor del
vínculo entre madre e hijo, que comienza en el
embarazo, incluyendo la importancia de esa
relación en la formación de la personalidad y
contribuir a la felicidad de las personas. Los
ingredientes, texturas, aromas, colores, formas y
funciones de estos productos están diseñados para evocar la ternura de los
cuidados de una madre por su hijo. Mamá y Bebé incluye la línea de
productos para bebés y mujeres embarazadas.

Línea Fragancias y perfumes; Una variada y amplia

selección que ofrece alternativas para ambos sexos,
todas las edades y estilos, contemplando las diferencias
en las preferencias de los consumidores. Fragancias,
perfumes, desodorantes y emulsiones hidratantes
perfumadas, con amplia variación de precio, envase y
modo de usar.

Línea Tododia; Ofrece una amplia gama de

productos diseñados para el uso diario a través de
varios segmentos. Esta línea sigue una tendencia
mundial en el uso de ingredientes naturales como la
leche, el azúcar y la miel en los cosméticos,
fragancias y artículos de tocador.

Línea Rostro Natura; Es una línea completa de cosméticos y productos de

cuidado personal diseñados para reflejar el ritmo de vida de las personas
jóvenes y modernas. Ofrece productos de tratamiento de la piel, cosméticos
y fragancias, todos prácticos, fáciles de utilizar y combinar fácilmente con
otros productos dentro de la línea de acuerdo al gusto personal del
consumidor.

Repuestos; la contribución al mantenimiento de nuestro planeta es una tarea

que han reforzado con la actitud empresarial y con el enfoque dado a los
8
negocios. Con el propósito de disminuir el impacto ambiental y facilitar más
aún la recompra por parte de los consumidores, en el catálogo ofrecen
repuestos para la mayoría de las líneas de productos, con lo cual se busca
construir una conciencia más efectiva y respetuosa relativa al consumo.
Champús, acondicionadores, jabones líquidos, aceites, hidratantes son
rubros donde se pueden encontrar repuestos en el catálogo. Desde luego,
éste es tan sólo un pequeño paso que mitiga, pero no soluciona la
problemática ambiental del planeta; sin embargo, lo más importante es dar
el primer paso y evolucionar hacia la mejora continua y la búsqueda de
mejores soluciones de uso y consumo conscientes. El uso de repuestos, que
es una solución paliativa, no definitiva, requiere menos materia prima que la
naturaleza reabsorbe en menos tiempo. Los envases consumen, en promedio
un cuarto del material de un envase común y por eso causan la mitad del
impacto sobre el medio ambiente, adicionalmente el costo del producto
final se reduce en un 20%.

II.- MISIÓN Y VISIÓN

2.1.- MISIÓN:
Crear y comercializar productos y servicios que promuevan el bienestar / estar
bien.

Bienestar; es la relación armoniosa, agradable, del individuo consigo mismo,

con su cuerpo.
Estar bien; es la relación empática, exitosa, agradable, del individuo con el
otro, con la naturaleza de la cual es parte, con el todo.

2.2.- VISIÓN:
Natura, por su comportamiento empresarial, por la calidad de las relaciones
que establece y por sus productos y servicios, será una marca de renombre
mundial, identificada con la comunidad de las personas que se
comprometen con la construcción de un mundo mejor a través de la mejor
relación consigo mismas, con el otro, con la naturaleza de la cual es parte,
con el todo.

2.3.- VALORES:
 La vida es un encadenamiento de relaciones; Nada en el universo
existe por sí solo. Todo es interdependiente. Creemos que la percepción
de la importancia de las relaciones es el cimiento de la gran revolución
humana en la valorización de la paz, la solidaridad y la vida en todas
sus manifestaciones.

 La búsqueda permanente del perfeccionamiento es lo que promueve el

desarrollo de los individuos, de las organizaciones y de la sociedad. El
compromiso con la verdad es el sendero para la calidad de las
relaciones.

9
  Cuanto mayor es la diversidad de las partes, mayor es la riqueza y la
vitalidad del todo.

 La búsqueda de la belleza, legítimo anhelo de todo ser humano, debe

estar libre de preconceptos y manipulaciones.
 La empresa, organismo vivo, es un dinámico conjunto de relaciones. Su
valor y perpetuación están ligados a su capacidad de contribuir a la
evolución de la sociedad y su desarrollo sustentable.

III.- ANÁLISIS EXTERNO

3.1.- ANÁLISIS DEL MACRO ENTORNO - SEPTE

3.1.1.- ASPECTO SOCIO-CULTURAL:

El Perú tiene una población de 29 millones de habitantes y Lima concentra el

30% del total.

La distribución del mercado de productos cosméticos varía dependiendo del

nivel socioeconómico al que pertenezca el consumidor, evidenciando una
mayor preocupación por el cuidado de la piel por parte de las clases
económicas más altas, así como una mayor disposición a pagar por
productos de alta calidad y elevado valor agregado. Para este segmento
poblacional también es muy importante el arreglo personal y los productos
de maquillaje para uso diario, sin por esto hacer de ellos productos
indispensables.

A medida que disminuye el poder adquisitivo de los consumidores, se

vuelven menos importantes los productos de tratamiento y cuidado de la
piel y aumenta la preferencia por los productos de maquillaje. En los niveles
económicos más bajos el consumo de tratamientos es nulo, pero existe el
consumo de maquillaje.

10
El gasto en productos de perfumería y belleza varía de acuerdo al nivel
socioeconómico. Así el segmento A y B gastan un promedio de S/. 30 al mes;
mientras que el nivel socioeconómico C alrededor de S/. 16 y el D S/. 9.

Por otro lado, los aspectos que priorizan las personas al momento de adquirir
un producto de belleza son los siguientes: 90% considera la calidad como
principal atributo, un 70% el prestigio de la marca, mientras que un 60% se
preocupan por adquirir productos que no sean alérgicos.

En los últimos años se ha incrementado la cultura del cuidado personal y la

apariencia física. Por eso han surgido muchas empresas dedicadas a este
rubro.

3.1.2.- ASPECTO ECONÓMICO:

EI Perú ha sido la economía latinoamericana que mejor ha sobrellevado la

crisis financiera internacional, y una de las pocas que crecieron en el 2009.
Asimismo, su sistema bancario está considerado dentro de 15 más sólidos del
mundo, por delante de muchos países desarrollados.

El producto bruto interno (PBI) peruano registró en enero un crecimiento de

3.63% con respecto al mismo mes del año anterior. (En enero del 2009, el PBI
creció 3.14%). Según el INEI, la economía peruana sumó seis meses de
crecimiento consecutivo, tras las caídas de 2.08% de junio y 1.38% de julio del
2009, que fueron resultado del impacto de la crisis económica internacional.

Según los cálculos de los analistas, se estima que este año el crecimiento del
Perú no será menor del 6% y podría alcanzar el 8%, sin sobrecalentar la
economía.

11
Como resultado de un buen manejo económico, el Perú sigue siendo uno de
los países latinoamericanos de más baja inflación. Su tipo de cambio, con
respecto al dólar estadounidense, es también uno de los más estable en la
región latinoamericana.

Por otro lado, el consumo per cápita de de los peruanos en productos

cosméticos alcanzó los USD 36; mientras que hace dos años bordeaba los
USD 32.

Para este año se prevé que esta industria crezca alrededor del 10% al 15%
bordeando los $1,400 millones de dólores, considerando la recuperación
económica que desde ya se ve reflejada en la mayor generación de
empleo y en el crecimiento del PBI.

Observando el cuadro de gasto per cápita de productos cosméticos e

higiene personal podemos observar que Perú ocupa el puesto 8 del ranking
a nivel de Latinoamérica, por lo que existe un gran potencial de incremento
de uso de estos productos en el mercado peruano.

Asimismo, La nueva canasta de consumo también revela que el gasto

mensual de la familia limeña en bienes y cuidado personal asciende a S/. 116
(5,5% del gasto total). Esto es más de la mitad de lo que se gasta, por
ejemplo, en servicios de enseñanza S/. 208 (9,9% del total).

Las ventas de maquillaje son inversamente proporcionales a la salud de la

economía. Esto se debe principalmente a que las mujeres en tiempos de
crisis compran maquillaje, en vez de ropa, para sentirse mejor y verse bien,
pero por un precio más asequible.

3.1.3.- ASPECTO POLÍTICO Y LEGAL:

En el país actualmente existe estabilidad jurídica y política. En el año 2011 se

realizarán las elecciones pero no se prevé un cambio radical hacia
regímenes no democráticos.

12
El Gobierno Peruano tiene la voluntad para que el entorno social y
económico mejore a fin de continuar escalando en sus índices de
competitividad y atracción de las inversiones.

La propiedad intelectual en el Perú se encuentra regulada por INDECOPI,

quien protege las marcas muy conocidas sin necesidad de inscripción
previa.

La competencia desleal, así como los actos o conductas relacionadas con

actividades económicas que puedan resultar en un abuso de posición de
dominio en el mercado, o que restrinjan, limiten o distorsionen la libre
competencia se encuentran prohibidos en el Perú.

En el Perú no existen leyes que normen o regulen las importaciones de

productos de belleza que no dañen el medio ambiente.

Asimismo, la próxima inauguración de la carretera transoceánica permitirá

reducir los costos de flete de los productos, logrando una mayor rentabilidad
a la empresa.

3.1.4.- ASPECTO TECNOLÓGICO:

En el Perú existe un crecimiento acelerado de Internet que permite acceder

a información de productos y generar redes de comunicación que a la vez
permite incrementar la red de contacto de las consultoras de belleza.

Hoy en día las líneas de llamadas gratuitas se han convertido en una

constante para la mayoría de empresas de consumo. Estos sistemas facilitan
la oportuna atención y absolución de consultas de los clientes, generando a
su vez la necesidad en las empresas de contar con esta herramienta para
fidelizar a los consumidores.

3.1.5.- ASPECTO ECOLÓGICO:

La tendencia actual del mercado es hacia el consumo de productos de

cuidado personal más sofisticados, entre ellos los que usan insumos naturales.

La industria de la belleza se esta encaminando hacia el fenómeno llamado

“Cosmética verde” que significa el uso de insumos naturales, así como la
cosmética de alta eficacia basada en ciencia, en hallazgos tecnológicos
relevantes.

Natura fue la marca pionera en productos de belleza en el mundo en

demostrar preocupación por el medio ambiente, al poner en práctica el
Programa Carbono Neutro, que se centra en la reducción de las emisiones
de gases de efecto invernadero (GEIs), que tienen lugar en todos sus

13
procesos, desde la extracción de materias primas hasta la eliminación de los
envases.

3.2.- ANÁLISIS DEL MICRO ENTORNO - PORTER

3.2.1.- NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES:

El proveedor de los productos Natura para el mercado peruano es NATURA

BRASIL, quien a su vez tiene socios estratégicos de quienes obtiene los
insumos de calidad para fabricar sus productos.

Por lo tanto, Natura Perú tiene una gran fortaleza al tener un buen poder de
negociación con su principal proveedor; eso gracias a que pertenecen a la
misma corporación.

Natura tiene facilidad para negociar mejores precios de abastecimiento,

tiempos de atención y surtido para ser competitivo en el mercado local.

3.2.2.- NEGOCIACIÓN CON CLIENTES:

Natura Perú no tiene gran poder de negociación con sus consumidores

finales ya que en el mercado existen gran variedad de marcas
competidoras, entre los cuales puede escoger el consumidor.

La categoría de productos de belleza y cuidado personal está compuesta

por productos que no son de consumo básico o vital, por lo cual los
consumidores pueden prescindir de estos, quitándole poder de negociación
a los productores y/o comercializadores.

Es importante mencionar que a pesar de ser un producto prescindible, las

personas siempre buscan verse bien y sentirse bien.

3.2.3.- RIVALIDAD CON COMPETIDORES:

Los competidores son quienes también ayudan a dinamizar los negocios y a

su vez existan más opciones para que el consumidor pueda escoger.

Las principales marcas del mercado son: Belcorp, Unique, Avon y Natura, las
cuales concentran el 84 % del mercado total en venta directa.

14
 Participación del Mercado Peruano de Cosméticos 2009
(Venta directa)

16%
32% Unique
9%
Esika
Avon
Natura
14% Otras

29%

El competidor más fuerte en el mercado de cosméticos de venta directa es

Unique, que actualmente cuenta con 100,000 consultoras y 2,000
empresarias. El crecimiento de esta marca se debe a que en los últimos años
se han enfocado en la cobertura nacional, llevando un sistema de trabajo
innovador, como es la red de ventas.

El segundo competidor es la marca Esika, que pertenece a la empresa

Belcorp, la cual compite en el mercado con otras marcas como L’bel y
Cyzone. La principal ventaja de esta empresa es la gran cobertura de
mercado con la que cuentan a través de sus 500 mil consultoras. A pesar de
no tener el liderazgo del mercado, esta empresa es la mejor posicionada en
la mente del consumidor; debido a su estrategia de marcas enfocada en
diferentes segmentos del mercado (Cyzone: jóvenes, Esika: Línea masiva y
L´bel: línea Premium).

Por su parte, Natura posee aproximadamente 45,000 consultoras distribuidas

a nivel nacional y principalmente su público objetivo se encuentra en los
niveles socioeconómicos A y B. La principal ventaja de esta marca es la clase
de insumos con los que elaboran sus productos y los sistemas de producción
que no contaminan el medio ambiente.

Podemos ver que existe una fuerte rivalidad entre el competidor principal
(Unique) y el que ocupa el segundo lugar en el mercado; debido a que
juntos ocupan el 61% del mercado y se disputan el liderazgo. Asimismo, la
segunda marca del mercado (Esika) goza de un gran posicionamiento en el
mercado de productos de belleza.

Por otro lado, al solo existir dos marcas que lideran el mercado, no existe una
gran rivalidad con los otros competidores en el mercado debido a su escasa
participación de mercado y su influencia en el mismo.

15
3.2.4.- AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES:

El mercado de cosméticos de venta directa tiene barreras de entrada muy

bajas, por lo que podrían ingresar nuevas marcas al mercado, sobretodo
cuando se estima un crecimiento de 10% a 15% para este año, lo cual lo
convierte en un mercado atractivo. Asimismo, las barreras de salida también
son bajas, por lo que si una marca no tiene un buen desempeño
rápidamente desaparece del mercado; por ejemplo, el caso de la marca
Dyclass, quienes tienen un buen posicionamiento en Colombia, pero no ha
tenido éxito en Perú y se especula que está saliendo del mercado.

Se sabe que próximamente está llegando al país la marca americana Mary

Kay y la chilena Caffarena, además de retail ya ingresó al mercado de
venta directa chileno, con lencería y maquillaje y estaría interesada en
ingresar próximamente al mercado peruano.

Por otro lado, existen algunas marcas de la competencia que en la

actualidad compiten en el mercado peruano que están desarrollando
productos con insumos naturales, como por ejemplo: la fragancia Lluvia de
los Andes de Unique y UV Defense 365 de L´ebel.

3.2.5.- AMENAZA CON PRODUCTOS SUSTITUTOS:

Los productos de belleza satisfacen las necesidades de “verse bien”. Para

dichas necesidades existen diversos sustitutos:

Sustitutos Directos

 Maquillaje permanente.

 Cremas de origen dudoso, tales como la “Baba de Caracol”, la

Crema de Concha Nácar, entre otros.

Sustitutos Indirectos

 Ropa y zapatos.

 Accesorios, tales como: carteras, joyas/bijoutería, accesorios para

el cabello, etc.

 Salones de Belleza, SPA´S.

16
3.3.- ANÁLISIS COMPETITIVO

3.3.1.- ANÁLISIS DE LA EVOLUCIÓN Y TAMAÑO DEL MERCADO:

En línea con el crecimiento mostrado por la economía peruana, en los

últimos años la industria cosmética nacional ha mostrado un gran impulso. Al
punto que entre los años 2000 y 2008 las ventas de este mercado
aumentaron considerablemente, pasando de una facturación de US$ 500
millones a US$ 1,208 millones, lo que implicó una tasa de crecimiento anual
por encima de los dos dígitos (11,6%), según cifras del Copecoh de la
Cámara de Comercio de Lima.

A pesar de los buenos resultados, el Copecoh considera que nuestra industria

cosmética no fue ajena a la coyuntura que se presentó en 2009, en pleno
desarrollo de la crisis económica mundial. Y es que de una tasa de
crecimiento de 20,7% en 2008, el año pasado esta industria creció tan solo
4,4%, en términos nominales.

De esta manera, categorías como maquillaje con 47,7%, capilares con 31,5%
y fragancias con 17,0% se consolidaron como las que más destacaron en
esta industria. Mientras que categorías como higiene personal (-8,4%) y
tratamiento facial y corporal (-32,5%) se convirtieron en las de peor
performance durante 2009.

17
Este año se estima un crecimiento entre 10% y 15%, con lo que el mercado
de cosméticos ascendería a USD 1,400 millones.

Se estima que para el 2010 las fragancias logren una participación del 32%
del total del mercado de cosméticos y productos de belleza. El sector A y B
representa 40% de este mercado; sin embargo los sectores C y D se
mantienen como el mayor consumidor de fragancias, concentrando el 60%
del mercado.

A.- Penetración del Mercado.-

18
La penetración de los productos de cuidado personal tiene un porcentaje
de por lo menos 21% del total de los productos consumidos habitualmente al
mes por las mujeres, por lo que existe un gran potencial de crecimiento para
esta categoría de productos.

Asimismo, el nivel de compra de los productos de cuidado personal es de 2.6

veces al año y se observa que las personas que más adquieren este tipo de
producto se encuentran en un rango de edad de 18 a 34 años.

B.- Canales de Distribución del Mercado.-

19
Los canales de distribución en el mercado peruano de cosméticos está
compuesto por las ventas por retail que representan el 40%; mientras que la
venta directa, representa el 60% del total del mercado.

Las consultoras representan el principal canal de comercialización de los

productos de cuidado personal y belleza, tal como se demuestra en el
siguiente gráfico:

Las ventas de productos cosméticos y cuidado personal se centran en la

venta a través de las consultoras; sin embargo, existen otros lugares de
compra que visitan los consumidores, como las farmacias, bodegas y
supermercados y autoservicios, por lo que en un futuro se podría expandir los
canales de distribución y descentralizar la venta a través de las consultoras.

20
3.3.2.- COMPARATIVO PRODUCTO PRECIO:

PRECIOS MARGEN DEL

MARCA CATEGORIA PROMED. CANAL DIRECTO
Higiene Personal -
Capilares 25
Fragancias 100
L'EBEL 30%
Tratamiento Facial 100
Corporal 59
Maquillaje 39
Higiene Personal 40
Capilares 35
Fragancias 160
UNIQUE 20% - 45%
Tratamiento Facial 80
Corporal 45
Maquillaje 49
Higiene Personal 20
Capilares 18
Fragancias 89
NATURA 30%
Tratamiento Facial 100
Corporal 30
Maquillaje 60

La categoría de precio promedio más baja es la de productos capilares,

donde el precio promedio es de S/. 26.00 aproximadamente, en esta
categoría Natura posee el precio promedio más bajo.

Por otro lado, la categoría de precio promedio más alto es la de fragancias,

donde Unique tiene el precio promedio más elevado del mercado.

En la categoría de maquillaje Natura tiene el precio promedio más elevado

del mercado; esto se debe a que todos los productos de la marca contienen
tratamientos adicionales, como hidratantes, ceramidas de maracuyá,
protectores solares, entre otros.

En cuanto a los márgenes otorgados al canal directo, estos fluctúan entre

30% y 45%. La única marca que trabaja con un sistema de multinivel es
Unique, por el cual conforme las consultoras van trayendo gente y
vendiendo van subiendo de posición hasta lograr conformar su propia
empresa.

21
3.3.3.- ANÁLISIS DEL MERCADO:

Participación del Mercado Peruano de Cosméticos 2009

(Total Mercado)

18%
Unique
Esika
Avon
52% 17% Natura
Otras
8%
5%

El líder del mercado peruano de cosméticos es la marca Unique, seguida por

Esika, Avon y finalmente Natura. En el mercado total de cosméticos existen
otras marcas que participan como Dyclass, L’Ebel, Cyzone, etc que tienen un
porcentaje menor de participación, por lo que se han incluido dentro de las
otras marcas.

Asimismo, el 10% del mercado lo constituyen productos falsificados, donde

generalmente adulteran champúes, talcos, esmaltes y lápices labiales.

Si revisamos el mercado peruano de cosméticos de venta directa, que es

donde se realiza el mayor porcentaje de las ventas de esta categoría
tenemos que el líder indiscutible es Unique y los puestos que ocupan cada
marca son similares a los que ocupan en el mercado total:

Participación del Mercado Peruano de Cosméticos 2009

(Venta directa)

16%
32% Unique
9%
Esika
Avon
Natura
14% Otras

29%

22
Estos cuadros nos evidencian que en si bien es cierto que el mercado de
venta directa aún tiene mucho espacio para crecer, existen otros canales en
los que todavía las marcas no han incursionado, o no lo han hecho con
fuerza, como son las farmacias, bodegas, supermercados, etc. que es donde
vemos que existe un gran potencial, es por eso que las marcas de venta
directa solo representan el 48% del mercado total de cosméticos.

3.3.4.- SEGMENTACIÓN DE CLIENTES:

Los clientes en el mercado de cosméticos se segmentan por zonas

geográficas, por ejemplo:

Zona Norte: Ventanilla, Puente Piedra, Carabayllo, Comas, Los Olivos,

Independencia, Callao, San Martín y el Rímac.

Zona Este: San Juan de Lurigancho, El Agustino, Santa Anita, La Molina, Ate
Vitarte, Cieneguilla y Chaclacayo. Asimismo, la Gerencia de la Zona Este
tiene a su cargo algunas provincias del Centro y del Oriente del país.

Zona Oeste: La Punta, Bellavista, La Perla, Carmen de la Legua, Lima, Breña,

La Victoria, San Luis, San Borja, Surco, Surquillo, Miraflores, San Isidro,
Magdalena, San Miguel, Pueblo Libre y Lince.

Zona Sur: Pachacamac, Lurín, Villa María del Triunfo, San Juan de Miraflores,
Villa el Salvador, Chorrillos y Barranco. En esta zona se incluye el
departamento de Ica.
23
Zona Provincias Norte: Desde Tumbes hasta Ancash, incluye Cajamarca y
Lima Norte Chico.

Zona Provincias Sur: Desde Arequipa hasta Tacna, incluye Cusco, Madre de
Dios y Puno.

En este tipo de negocios se segmenta a la consultora geográficamente, de

esa forma se ahorra tiempo, costos y la consultora puede contar con la
cercanía y apoyo constante de su Supervisora o Gerente Zonal.

IV.- ANALISIS INTERNO

4.1.- ESTRUCTURA DEL CANAL:

Venta Directa

SV CN CF
PUSH PULL

Natura, cuenta con una estructura sencilla, donde las consultoras se

encargan de realizar el push de las ventas. Estas consultoras reportan a las
Supervisoras de las zonas y a su vez éstas reportan a los Gerentes de Zona.

24
 4.2.- INFRAESTRUCTURA NACIONAL:

Iquitos
Piura
Lambayeque
Cajamarca
La Libertad

Huancayo
Lima

Arequipa

Tacna

Natura Perú cuenta con 179 sectores en todo el Perú, con el mismo número
de Supervisoras. La Gerencia de Lima Centro tiene los Sectores más grandes
con 400 a 500 supervisoras por sector:

- Lima Centro: 49 sectores con 15,000 consultoras.

- Lima Norte: 24 sectores con 5,000 consultoras.
- Lima Sur: 23 sectores con 5,500 consultoras.
- Lima Este y Provincias Centro y Oriente: 25 sectores con 6,000
consultoras.
- Provincias Sur: 19 sectores y 3,500 consultoras.
- Provincias Norte: 39 sectores y 10,000 consultoras.

La fuerza de ventas de Natura está compuesta por 45,000 consultoras o

vendedoras, distribuidas geográficamente en todo el Perú.

Aún existe un mercado potencial en provincias, el cual ha sido muy bien

aprovechado por el líder del mercado: Unique, quien ha demostrado que si
bien es cierto que Lima concentra el 53% del mercado total, los
consumidores en provincias también están dispuestos a comprar productos
de cuidado personal.

25
4.3.- CADENA DE VALOR DE NATURA PERÚ:

Procesos de Gestión
Planeamiento Revisión por
Auditoría Interna
Estratégico la Dirección

Cadena de Valor

Proceso de Satisfacción
Proceso de Proceso de Proceso de
recepción y del Cliente
Comercialización
compras Operaciones
almacenaje

Procesos de Apoyo
Gestión de
Gestión de Asuntos
Gestión Sistemas Satisfacción
RRHH Corporativos
al Cliente

4.4.- LOS PROCESOS:

Desde su fundación, Natura ha adoptado valores y creencias plenamente

acordes con los principios de la gestión responsable. El modelo de venta
directa, por ejemplo, se ha elegido por la importancia que la empresa le
atribuye a las relaciones.

En la década de los 80, Natura fue la pionera en lanzar el concepto de

repuesto (refil) en el mercado brasileño de higiene y cosméticos,
demostrando su preocupación por el impacto de sus productos en el medio
ambiente. Además la empresa ha desarrollado (y sigue desarrollando) una
serie de iniciativas bastante representativas del modo como entiende su
papel en la sociedad. Entre ellas destacan el programa "Creer Para Ver", que
se lleva a cabo desde el 2008, y cuyo objetivo es financiar proyectos que
contribuyan a mejorar la calidad de la educación pública en las zonas
marginales del país, a través de un Convenio con la UNICEF y la Universidad
Cayetano Heredia. Así también la línea Ekos, que ofrece artículos fabricados
con activos provenientes de la biodiversidad brasileña extraídos en forma
sustentable.

Para lograr que tales conceptos se incorporen a la gestión cotidiana de los

negocios, en 2002 se implantó el Comité de Sustentabilidad, compuesto por
miembros de la cumbre de la empresa. El año siguiente, Natura creó el área

26
de Responsabilidad Corporativa, que coordina y apoya la búsqueda de las
mejores prácticas en materia de gestión responsable. Sus objetivos son:

* Identificar y ampliar las oportunidades de gestión responsable y sustentable

del negocio;

* Alertar sobre las decisiones y situaciones que pongan en peligro la

coherencia de la gestión hacia la sustentabilidad;

* Alinear y dar coherencia a las acciones internas y externas con miras a una
sociedad más solidaria y sustentable.

A partir de ese momento, las diversas áreas de la empresa han podido

contar con diagnósticos y definición de metas coherentes con los principios
de la gestión responsable.

4.5.- TECNOLOGÍA DE LA INDUSTRIA:

En el mercado de cosméticos es muy importante el uso de la tecnología en

el proceso de producción; ya que de este dependen para ofrecer al
consumidor un producto diferenciado.

Natura, en su preocupación por el medio ambiente ha renovado las

maquinarias de las fábricas, de tal manera que permita elaborar sus
productos sin dañar el medio ambiente.

En el año 2000, en la planta de Cajamar (Sao

Paulo), se instala la estación de tratamiento de
efluentes con sistema aerobio, que no emite gas
metanos, importante gas de efecto invernadero.

Asimismo, en el año 2006 se decidió utilizar

energía solar para calentar el agua caliente e
iluminar el parqueo en la planta de Cajamar.

27
A.- Preocupación por el Medio Ambiente

La tendencia actual del mercado es hacia el consumo de productos de

cuidado personal más sofisticados, entre ellos los que usan insumos naturales.

La industria de la belleza se esta encaminando hacia el fenómeno llamado

“Cosmética verde” que significa el uso de insumos naturales, así como la
cosmética de alta eficacia basada en ciencia, en hallazgos tecnológicos
relevantes.

Natura fue la marca pionera en productos de belleza en el mundo en

demostrar preocupación por el medio ambiente.

Natura implementó el Sistema Natura de Gases de Efecto Invernadero, que

con la ayuda de la red interna de colaboradores está encargada de
planificar la reducción de emisiones.

En el año 2007, ponen en práctica el Programa Carbono Neutro, que se

centra en la reducción de las emisiones de gases de efecto invernadero
(GEIs), que tienen lugar en todos sus procesos, desde la extracción de
materias primas hasta la eliminación de los envases.

4.6.- PERSONAL DE LA EMPRESA:

NIVELES
AREAS TOTAL
ESTRATÉGICO TÁCTICO OPERACIONAL

OPERACIONES 1 5 14 20

ADMINIST. Y FINANZAS 1 1 6 8

RRHH 1 1 7 9

SISTEMAS 1 3 4

COMERCIAL 5 179 10 194

G.GENERAL 1 1 2

TOTALES 10 186 41 237

Como se puede observar en el cuadro anterior el personal de la empresa se

concentra en el área comercial. Asimismo, la mayor cantidad de las
personas realizan trabajos tácticos; debido a que sus funciones se
concentran en afiliar, capacitar y motivar a las consultoras, analizando
nuevas oportunidades de negocio para crecer.

28
4.7.- ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL:

Gerente General

Asistente de
Gerencia

Ger Ciclo de
GerAdm y Finanzas Ger de Marketing Gerente Comercial Gerente RRHH
Pedido

Gerente de Ventas
Gerente de Ventas Gerente de Ventas Lima Este y Prov. Gerente de Ventas Gerente de Ventas
Lima Centro Lima Sur e Ica Centro y Oriente Provincia - Norte Provincia Sur

La estructura organizacional de Natura Perú es clásica, con un Gerente

General, quien se encarga de realizar las estrategias de la empresa. De esta
Gerencia se desprenden cinco Gerencias:
- Gerencia de Administración y Finanzas.
- Gerencia Comercial.
- Gerencia de Marketing
- Gerencia de RRHH.
- Gerencia de Ciclo de Pedido.

Asimismo, de la Gerencia Comercial se desprenden las Gerencias de Ventas:

- Gerencia de Ventas Lima Centro.
- Gerencia de Ventas Lima Sur e Ica.
- Gerencia de Ventas Lima Este, Huancayo, Ayacucho y Oriente.
- Gerencia de Ventas Provincias Norte y norte chico Lima
- Gerencia de Ventas Provincias Sur, incluye Cusco, Madre Dios y Puno.

Estas Gerencias están divididas de acuerdo a segmentación geográfica y

las consultoras están a cargo de las Supervisoras de cada zona.

Las consultoras no tienen vínculo laboral con la empresa.

29
4.8.- SISTEMA DE ATENCIÓN Y SERVICIO:

Sistema de Atención y Servicio

Natura Call Center
Front Office Back Office

Atención de Pedidos, Consultas y Reclamos

Terminal Natura

Consultoras VIP Teleoperadoras

E-mail

Consultoras AFV

Almacén

Supervisoras Analista de MKT

Jefe At. Cliente

Atención al
consumidor Coordinador At. Cliente

Créditos
Ventas y Mantenimiento
Gerencia del Sector

Natura cuenta con un sistema de atención y servicio al consumidor final

gratuito, denominado SNAC (Servicio Natura de Atención al Cliente), que es
un servicio de llamadas de post-venta, donde el consumidor final llama para
solicitar información, consultas sobre los productos, reclamos (si ocurre un
caso de alergia, inclusive se envía gratuitamente al dermatólogo, se cambia
el producto o devuelve el dinero).

Asimismo, las consultoras cuentan con una línea de atención gratuita,

denominada CAN (Centro de Atención de Consultora Natura), donde la
consultora puede llamar para pasar sus pedidos, consultar saldos, deudas,
reclamos, solicitar informes, etc.

La empresa cuenta con una Casa Natura en el cono Norte y el próximo mes
se inaugura la segunda Casa en el distrito de Miraflores. La Casa Natura es
un espacio de expresión de marca construido para recibir, aproximar e
intensificar las relaciones entre la Fuerza de Ventas y las Consultoras de forma
única y encantadora. Es un espacio abierto para la visita del consumidor
final.

30
 A.- La Cadena de Servicio y Utilidades

Lealtad de Servicio ROI

Satisfacción trabajadores Externo de
Servicio de cliente alta calidad y Satisfacción Lealtad
interno externo e valor Clientes Clientes
interno agregado
Lealtad de Utilidades
para el
consultoras
cliente final
Cliente Cliente
Interno Externo
(Consultoras  Fidelidad
(Personal de  Recompra
Natura)
la empresa)  Recomendación
 Contacto
personalizado  Facilitadores de
 Infraestructura y  Captación de compra – venta
con el cliente
ambiente de trabajo consultoras y final (facilidades de pago,
 Manuales de puestos capacitación
 Alto potencial entrega, muestras,
y funciones  Planes y campañas de de primera otros)
 Reclutamiento y premios y motivación compra  Seguimiento post
capacitación interna venta
 Sistemas de
beneficios

31
Natura se preocupa por el constante desarrollo y bienestar de sus clientes
internos y externos, tratando de lograr altos índices de satisfacción. De esta
manera, Natura consigue generar la lealtad hacia la marca.

B.- Matriz de Satisfacción / Importancia del Servicio

Casa Natura Capacitaciones

Regalos / obsequios

Material Promocional
SATISFACCION

Campañas de Motivación
CAN

SNAC

Imagen de la empresa
Facilidades Operativas

Menor Mayor
IMPORTANCIA

1. CASA NATURA.- Como su nombre lo dice, es una casa que cuenta con
una sala de experimentación de productos donde la consultora
puede llevar a sus clientes para que los puedan conocer y probar. Esta
es una herramienta que le permite a la consultora fidelizar a sus
clientes; sin embargo no la consideran tan importante, porque la
mayoría de los consumidores finales no tienen el tiempo para visitar
dichos locales.

2. CAMPAÑAS DE MOTIVACIÓN.- Natura realiza campañas especiales de

motivación, siendo la principal la fiesta de destaques anual, donde se
reconoce y premia a las mejores consultoras a nivel sector y a nivel
nacional. Para las consultoras estas campañas no son tan importantes

32
 porque prefieren recibir regalos, premios y material promocional en
cada campaña.

3. CAPACITACIONES.- Natura ofrece cursos de capacitación totalmente

gratuitos (Otros competidores cobran un derecho). Estos cursos se
dictan en diferentes horarios incluidos los sábados, los cuales incluyen
maquillaje, tratamientos de piel e imagen personal. Estos cursos se
dictan tanto en Lima como en provincias.

Adicionalmente se desarrollan cursos de técnicas de ventas donde se

les enseña el procedimiento desde captación del cliente, la venta y la
postventa, que le servirá para mantener a los clientes en el largo plazo.

Estas capacitaciones son muy valoradas por las consultoras porque se

brindan cursos que no solo sirven para el trabajo de Natura, sino para
poder ser aplicados en cualquier otro tipo de trabajo.

4. REGALOS.- Las consultoras tienen la opción de llevarse diversos

obsequios en cada campaña, de acuerdo a sus niveles de venta. Estos
obsequios, por lo general son productos de la marca los cuales
pueden venderlos y ganar el 100% de la venta. Estos regalos son
importantes para las consultoras porque representan ganancias
adicionales.

5. MATERIAL PROMOCIONAL.- Las consultoras cuentan con material

promocional gratuito para realizar sus ventas. Entre los principales
materiales promocionales tenemos:

a. Demos de Perfumes presentados en un funcional empaque que

permite ver todos los demos a la vez.

b. Maletín, manual de bienvenida, talonario de pedidos, lapicero

Natura, sticker Natura.

c. Al pasar la consultora sus primeros 4 pedidos, Natura le regala

productos para que comience a usarlos y conocerlos.

Estos obsequios son importantes para las consultoras porque les

permite sentirse identificadas con la marca, les ayuda a realizar sus
ventas y hacer uso de los productos que venden.

6. CAN (Centro de Atención de Consultora Natura).- Las consultoras

cuentan con una línea de atención gratuita, donde pueden llamar
para pasar sus pedidos, consultar saldos, deudas, reclamos, solicitar
informes, etc.
33
 Esta herramienta es muy importante para las consultoras porque les
facilita el trabajo sin quitarles el tiempo que asignan a otras
actividades.

7. SNAC (Servicio Natura de Atención al Cliente).- Los consumidores

finales cuentan con una línea gratuita a la cual pueden acceder para
solicitar información sobre los productos, realizar reclamos en caso de
alergias o alguna disconformidad con los productos.

Esta herramienta es muy útil; pero los consumidores finales no lo

conocen; debido a que las consultoras no la comunican.

8. FACILIDADES OPERATIVAS.- Las consultoras tienen acceso a casi todos

los bancos del sistema financiero nacional para realizar sus pagos. Esto
les significa un gran ahorro de tiempo y a su vez disminuye sus costos
de operación.

Este sistema de pagos se ha convertido hoy en día en una constante

para todas las marcas de venta directa, por lo que ya genera ningún
valor agregado para la consultora.

9. IMAGEN DE LA EMPRESA.- La imagen de la empresa es importante

porque da un mayor respaldo a las ventas; sin embargo, la mayoría de
las consultoras son vendedoras multimarca, por lo que al ser una
marca sin liderazgo se sienten más identificadas con las marcas líderes
del mercado, tales como Unique y L’ebel.

C.- Enfoque de Canales para dar Servicio

Natura utiliza diferentes canales al momento de brindar servicio a los clientes

finales y a sus consultoras (clientes externos). Los principales momentos de
comunicación son los siguientes:

CONTACTO
COURIER E-MAIL FONO WEB
PERSONAL
Necesidades del cliente externo
(consultoras)
Fuentes utilizadas por el cliente final
Facilidad para realizar transacciones
Portafolio de productos /Servicios
Repetición y Fidelización
Mantenimiento de la relación
Seguimiento al cliente

34
D.- Fases de Desarrollo de Servicios – Estrategia Multicanales

 SNAC

 CAN

 Web
estática

Natura actualmente se encuentra en la fase 1 ya que cuenta con soportes

tecnológicos como el SNAC (Servicio Natura de Atención al Cliente) y el CAN
(Centro de Atención de Consultora Natura). Además Natura actualmente
cuenta con una página web que es íntegramente informativa.

E.- Mejoras en el Servicio al Cliente

Las mejoras en el servicio al cliente que se deberían hacer son las siguientes:

FRONT OFFICE BACK OFFICE

 Rapidez en la respuesta a los  Comunicar las políticas de la
clientes. empresa a las consultoras
 Solucionar problemas y  Mejorar los tiempos de
Asesorar distribución de productos y
 Comunicar la existencia y revistas en zonas periféricas
beneficios del SNAC  Mejorar los sistemas de
 Mejorar la página web para cobranza
uso y consultas de la fuerza de
venta directa

35
En el “Front Office” existen algunos puntos por mejorar, que básicamente se
concentran en el área de atención al cliente (SNAC).

Asimismo, al mejorar la página web para facilitar la colocación de los

pedidos de las consultoras se podría mejorar los tiempos de entrega de los
productos y generar un mayor nivel de pedidos.

En el back office, existen algunas políticas de la empresa que no se han

comunicado a las consultoras, porque éstas no pertenecen a la empresa.

Existen demoras en los despachos de los productos y revistas en zonas

periféricas de Lima, por lo que las consultoras se perjudican y Natura pierde
ventas. En el caso de las consultoras multimarca, el más perjudicado es
Natura, toda vez que las consultoras entregan como primera opción los
catálogos de la marca que disponen.

Finalmente, existen algunos problemas con los sistemas de cobranza de la

empresa; debido a que algunas vendedoras rompen el vínculo comercial de
manera unilateral quedándose con los productos sin haberlos cancelado.

V.- ANALISIS DE LOS STAKEHOLDERS

Con los años, Natura ha consolidado la práctica de establecer compromisos

claros con la evolución de sus indicadores de desempeño.

Con la mejora constante de nuestro modelo de gestión, estos objetivos se

han podido reflejar en temas prioritarios de sustentabilidad, que juegan un
papel clave en nuestro proceso de planificación estratégica.

5.1.- MATRIZ PODER INTERÉS

NIVEL DE INTERÉS

BAJO ALTO

BAJO CLIENTES TRABAJADORES

PODER
GOBIERNO /
ALTO ACCIONISTAS
SOCIEDAD

36
Clientes

 Promover alianzas estratégicas con los clientes.

En Natura se mide el nivel de las relaciones entre la empresa y las

consultoras, el cual debe mantenerse en un 90%. Para lograr esto en Natura
se promueve las relaciones estrechas con las consultoras, de manera tal que
logren incrementar su eficiencia pero también que puedan crecer personal y
profesionalmente mejorando su calidad de vida. Para lo cual se realizan
capacitaciones constantes y reuniones mensuales, donde se les presentan
las campañas del período y los incentivos que tendrán.

 Satisfacer sus necesidades de producto.

La atención al cliente es nuestra prioridad con el cumplimiento de la entrega

del producto y la satisfacción plena del cliente

Accionistas

 Maximizar rentabilidad de portafolio de productos.

 Promover el crecimiento y desarrollo de los mercados.

Trabajadores

Promover a través de las áreas de bienestar social, clima laboral,

comunicación interna y facilitación de cambio, una cultura organizacional
basada en valores corporativos; generando y manteniendo nivele altos de
satisfacción, motivación y adecuada información de los colaboradores de la
empresa a fin de que contribuyan eficientemente al logro de los objetivos de
la organización y encuentren en ella su autorrealización.

Gobierno / Sociedad

Natura se preocupa por la calidad de sus procesos para mejorar el medio

ambiente; en el año 2008 aumentaron a 79% el material de los productos
proveniente de fuentes renovables y emplean 100% alcohol orgánico en los
productos.

Por otro lado, tiene una línea denominada “Natura Creer para Ver” por
medio de la cual los ingresos que obtienen en la venta de dicha línea
ayudan a mejorar la educación en zonas urbano-marginales del país.

37
V- ANALISIS FODA

8.1.- FODA VALORIZADO:

Matriz Amenazas y Oportunidades:

Amenazas Oportunidades
Participantes 7 ESCALA
Criterios Peso -3 -2 -1 0 1 2 3 SUMA PROMEDIO PESO
1 Crecimiento de consumo per cápita 27% 5 2 16 2.29 0.62
de cosméticos
2 Preocupación por el medio 18% 7 21 3.00 0.54
ambiente
3 Inauguración carretera 13% 5 2 16 2.29 0.30
transoceánica
4 Responsabilidad Social 9% 2 5 19 2.71 0.24
5 Apertura de nuevos canales de 10% 6 1 -6 -0.86 -0.09
distribución
6 Ingreso de Nuevos Competidores 9% 2 5 -2 -0.29 -0.03
7 Crecimiento de Sustitutos Directos 6% 3 4 -3 -0.43 -0.03
8 Gran cobertura y posicionamiento 8% 1 2 4 -4 -0.57 -0.05
en el mercado, de las marcas
Unique y L´Ebel.
100% 1.52

La calificación de 1.52 entre las oportunidades y amenazas, son un escenario

que debemos tomar conciencia y ver que el mercado de cosméticos se
encuentra en un constante y rápido crecimiento, donde tener una marca
conocida y demostrar preocupación por el medio ambiente y
responsabilidad social también es bastante valorado.

Por lo tanto la marca Natura tiene muchas posibilidades de crecer en esta

mercado al ser una marca conocida por innovar y desarrollar productos que
ayudan a verse bien y que no dañan el medio ambiente.

Matriz de Fortalezas y Debilidades:

DEBILIDADES FORTALEZAS
Participantes 7 ESCALA
Criterios Peso -3 -2 -1 0 1 2 3 SUMA PROMEDIO PESO
1 Cobertura Nacional 19% 4 3 -11 -1.57 -0.30
2 Fuerza de Ventas 17% 2 2 3 1 0.14 0.02
3 Productos Hipoalergénicos 14% 7 21 3.00 0.42
4 Insumos Naturales 14% 7 21 3.00 0.42
5 Repuestos de Productos 14% 7 21 3.00 0.42
6 Variedades de líneas 4% 1 1 0.14 0.01
7 Fuerte Inversión Publicitaris 5% 5 2 16 2.29 0.11
8 Nivel de Precios 3% 2 2 3 1 0.14 0.00
9 Marca Conocida 10% 3 4 11 1.57 0.16
100% 1.27

En cuanto a las debilidades y fortalezas, se obtiene una calificación de 1.27,

donde se evidencia que la cobertura del mercado y la fuerza de ventas son
los factores más importantes.
38
 Un punto importante es que Natura es la única marca en el mercado que
cuenta con repuestos para sus productos, que se venden a un 20% menos
del precio del producto original.

8.2.- FODA CRUZADO.-

FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Productos hipoalergénicos 1. Fuerza de Ventas
2. Insumos Naturales insuficiente
3. Repuestos de productos 2. Poca Cobertura a nivel
4. Variedad de líneas para nacional
mercados diversos. 3. Nivel de precios
5. Fuerte Inversión Publicitaria relativamente elevado.
6. Marca conocida y posicionada
como producto de insumos
nutuales y de alta calidad, sólida
e innovadora.

OPORTUNIDADES FO DO
1. Crecimiento de consumo per 1. Comunicar constantemente 1. Incrementar la fuerza de
cápita de cosméticos. procedencia natural de los ventas, y aumentar la
2. Preocupación de las productos, aprovechando la cobertura a nivel
sociedades actuales por el tendencia actual del mercado. nacional, para
medio ambiente 2. Los repuestos o “refill” de aprovechar la
3. Inminente inauguración de la productos, evitan la fabricación oportunidad de
carretera transoceánica de envases de manera crecimiento del consumo
4. Tendencia de las empresas indiscriminada, esta fortaleza per cápita de
participar en responsabilidad aprovecha la oportunidad de la cosméticos.
social. preocupación de las sociedades 2. Al contar con la
5. Tendencia actual del actuales por el medio ambiente interoceánica como una
mercado por los productos de 3. Aprovechar la fuerte inversión nueva vía de
origen natural. publicitaria para comunicar al comunicación,
mercado la participación de aprovecharla, para
Natura en actividades de bajar los costos de
responsabilidad social. transporte, que nos
4. Con la variedad de líneas con los permitan tener precios
que la marca cuenta, se pueden de venta más
captar nuevos mercados, tales competitivos, sin bajar la
como los segmentos C y D. rentabilidad.
AMENAZAS FA DA
1. Apertura de nuevos canales 1. La fuerte inversión publicitaria 1. La apertura de nuevos
de distribución. deberá de comunicar la canales y el ingreso de
2. Gran cobertura y característica de producto nuevos competidores se
posicionamiento en el hipoalergénico, para deberá minimizar
mercado de Unique y L´Ebel contrarrestar la expansión de los incrementando la
3. Ingreso de nuevos sustitutos directos. cobertura nacional con
competidores de venta 2. Aprovechar el posicionamiento una fuerza ventas
directa de Natura como producto de incrementada y
4. Crecimiento de sustitutos insumos naturales y de alta capacitada
directos, como el maquillaje calidad para contrarrestar la permanentemente.
permanente, o cremas de amenaza de los nuevos
origen dudoso que pueden competidores de venta directa,
dañar la piel. así como para quitarle mercado
a Unique y L´Ebel.

39
VII. MATRIZ MPC

Indicadores de Natura Unique L'ebel Avon

Competencia Peso Calificación Total Calificación Total Calificación Total Calificación Total
Participación de Mercado 19% 1 0.19 4 0.76 3 0.57 2 0.38
Fuerza de Ventas 14% 2 0.28 3 0.42 4 0.56 1 0.14
Distribución en Provincias 14% 2 0.28 4 0.56 3 0.42 1 0.14
Imagen de marca 12% 3 0.36 2 0.24 4 0.48 1 0.12
Percepción de calidad 10% 3 0.30 2 0.20 4 0.40 1 0.10
Posicionamiento 8% 2 0.16 3 0.24 4 0.32 1 0.08
Insumos Naturales 6% 4 0.24 2 0.12 2 0.12 1 0.06
Cuidado del medio ambiente 6% 4 0.24 2 0.12 2 0.12 1 0.06
Precio 4% 3 0.12 1 0.04 2 0.08 4 0.16
Publicidad 3% 3 0.09 2 0.06 4 0.12 1 0.03
Tecnología de la información 2% 3 0.06 3 0.06 4 0.08 1 0.02
Servicio POS 2% 4 0.08 3 0.06 4 0.08 2 0.04
Total 100% 2.40 2.88 3.35 1.33

A nivel de calificaciones por marcas podemos decir que L’ebel (3.35) y

Unique (2.88) son los referentes del mercado; sin embargo Natura (2.40)
podría llegar a alcanzar a Unique, ya que goza de una buena percepción e
imagen de marca; además de ser la única marca en el mercado que se
preocupa por el cuidado del medio ambiente, desarrollando productos con
insumos naturales y renovables.

Si fortalece su fuerza de ventas y amplia sus canales de distribución en Lima y

Provincias podría alcanzar al líder del mercado.

La variable precio es relativa en un mercado en que se relaciona el precio

con la calidad del producto.

La propuesta de valor de Natura debería basarse en Liderazgo de producto,

donde ampliamente tiene ventajas al contar con una fuerte inversión en
Investigación y desarrollo y pueden ofrecer productos innovadores que a la
vez no dañen el medio ambiente.

VIII. ANÁLISIS ESTRATÉGICO - MATRICES

8.1.- MATRIZ CICLO DE VIDA DEL MERCADO:

El mercado de cosméticos y productos de cuidado personal se encuentra en

la etapa de crecimiento. Para este año se prevé un crecimiento entre 10% y
15%, lo cual supera el crecimiento de 4.4% obtenido en el año anterior.

A pesar del crecimiento esperado para este año, nuestros niveles de venta
se encuentran por debajo de los valores promedios registrados en América
Latina, por lo que aun hay un importante espacio por explotar en esta
industria.

40
 Introducción Crecimiento Madurez Declinación

Mercado de
cosméticos
Ropa y calzado
Salones de
belleza

Accesorios

Maquillaje
permanente

Tiempo

8.2.- MATRIZ CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO:

El mercado de cosméticos presenta a Unique y L’ebel como marcas líderes y

en franco crecimiento, un poco más rezagadas Natura y Avon y casi
desaparecida y en etapa de declinación a Dyclass.

Introducción Crecimiento Madurez Declinación

Unique

L’ebel

Avon

Natura

Dyclass

Tiempo

41
8.3.- MATRIZ BCG:

Dentro de la matriz BCG para Natura tenemos las siguientes categorías de

mercado: tratamientos faciales, tratamientos corporales, fragancias,
productos de higiene personal, maquillaje, tratamientos capilares, línea
bebés y niños.

Tratamientos Fragancias Maquillaje

Faciales
Tratamientos Higiene
capilares personal

Natura Bebé
Hidratantes
corporales

Natura Niños

Productos Estrella; Los productos estrella para Natura son los tratamientos
faciales, donde tienen un claro liderazgo al desarrollar sus productos con
insumos naturales que tienen propiedades hipoalergénicas. Además es la
marca pionera en desarrollar tratamientos diferenciados de acuerdo al
rango de edad del consumidor.

Productos Vaca lechera; Los hidratantes corporales son los productos que se
encuentran en este cuadrante; debido a que tienen una buena reputación
y nivel de ventas y no se requiere mucho esfuerzo e inversión para lograr sus
ventas. Asimismo, al existir un auge en los negocios de masajes a domicilio
existe una mayor demanda de los productos de hidratantes corporales, en
especial los óleos.

Productos Interrogantes; Por otro lado, las fragancias, maquillaje,

tratamientos capilares y productos de higiene personal son las interrogantes
de la empresa; debido a que pertenecen a una industria de gran
crecimiento, pero donde existe una mayor competencia, se requiere mucha
inversión para generar poco efectivo.
42
Productos Perros; Los productos para bebés y niños compiten en una
industria de poco crecimiento de mercado dentro de las ventas directas. En
este mercado existen otras marcas de distribución masiva que tienen una
mejor participación de mercado y una mayor inversión en publicidad y
promoción.

8.4.- MATRIZ ANSOFF:

PRODUCTOS

ACTUALES NUEVOS

ACTUALES MAQUILLAJE
MAQUILLAJE LINEA
LINEA
AQUARELA
MERCADOS

AQUARELA AMORAMERICA
AMERICA
SEGMENTO AMOR
SEGMENTOC/D
C/D

NUEVOS
DESARROLLO
DESARROLLO
DEL MERCADO
DEL MERCADO
(PROVINCIAS)
(PROVINCIAS)

ESTRATEGIAS DE INTEGRACION

Para Natura, el manejo de las distintas categorías responden a

estrategias definida para cada una.

Con la línea Aquarela, se busca penetrar en el segmento C y D a base

del empuje de la marca, publicidad y cobertura.

De otro lado, para generar mejores ingresos y rentabilidades a la

empresa, se incursionará en nuevos mercados como provincias.

Asimismo, se estará lanzando una nueva línea denominada “Amor

América”, la cual ayudará a diferenciar con un concepto especial de
nuestras raíces, nuestra tierra, nuestros activos, nuestra América unida.

IX. CONCLUSIONES ESTRATEGICAS

1. La proyección del crecimiento del PBI peruano aunado al

crecimiento estimado de entre 10% a 15% de la categoría de
productos de belleza e higiene personal le brinda la oportunidad
a Natura de crecer en el mercado.

43
2. Las categorías que tienen un mayor potencial de crecimiento en
el mercado son: maquillaje, productos capilares y fragancias. Esta
última es la que experimentará un mayor crecimiento en el
mercado, por lo que Natura debería enfocarse en desarrollar
nuevos productos para esta categoría.
3. Los aspectos que priorizan los consumidores al adquirir un
producto de belleza son la calidad del producto, el prestigio de la
marca y productos hipoalergénicos. Estas preferencias deberían
ser explotadas a favor de Natura; debido a que es la única marca
en el mercado cuyos productos en su totalidad son
hipoalergénicos, naturales, con altos estándares de calidad y de
una marca mundialmente reconocida.
4. En las condiciones actuales del mercado y considerando a los
líderes de la categoría; no es conveniente para Natura una
enfrentamiento frontal, sino más bien una estrategia de flanqueo
en diversas categorías.
5. La ciudad de Lima concentra poco más de la mitad del consumo
de cosméticos y productos de cuidado personal, lo que brinda
una gran oportunidad de incursionar en provincias; debido a que
estos mercados han comenzado a demandar este tipo de
productos y la única marca que ha aprovechado esta
oportunidad es Unique.
6. La penetración del mercado de los productos de belleza y
cuidado personal son relativamente altos en los sectores Ay B; sin
embargo en los sectores C y D esta penetración es más baja por
lo cual existe una oportunidad de incursionar en este mercado
con productos adecuados a este sector.
7. La venta de los productos de cosméticos se concentra en la
venta directa (60%), donde Natura solo tiene una participación
del 9%. Debido a que aun no cuenta con la cantidad suficiente
de consultoras para cubrir una mayor cuota del mercado.
8. La industria de la belleza está encaminada hacia lo denominado
“Cosmética Verde”, que hace énfasis en el uso de insumos
naturales. Asimismo, actualmente existe una mayor preocupación
por el cuidado del medio ambiente. Natura debe aprovechar
estas tendencias ya que todos sus productos son naturales y es
una empresa con un marcado enfoque ecológico.
9. Dentro del portafolio de productos de Natura las líneas de
maquillaje, fragancias y tratamientos capilares, tienen una baja
participación del mercado, a pesar que el crecimiento de estas
líneas es alto; por lo tanto Natura debe reforzar estas líneas para
convertirlas en líneas estrella.
10. Las líneas Natura Bebé y Natura Niños si bien tienen una baja
participación en el mercado y un bajo crecimiento, deben
mantenerse mientras no afecten el desempeño del portafolio de
productos.

44
 11. Natura debe lanzar nuevos productos para ampliar la oferta en
las líneas que se encuentran en crecimiento en el mercado.
12. Natura se debe posicionar como una marca Líder de Producto;
basándose en los principales atributos diferenciales de sus
productos: Insumos naturales e hipoalergénicos.

X. OBJETIVOS ESTRATEGICOS COMERCIALES

O1. Aumentar la participación de Mercado en el canal de venta

directa de 9% a 11% en el período de un año.

O2. Duplicar la participación de Mercado de fragancias de 4% a 8%

en el período de un año.

O3. Incrementar el presupuesto de publicidad de 2% a 2.5% de las

ventas para comunicar los atributos diferenciales de la marca.

O4. Ampliar el número de consultoras en 10,000 pasando de 45,000 a

55,000 durante el 2010; focalizando este crecimiento en provincias.

O5. Lanzar por lo menos dos productos nuevos en las líneas de

fragancia y maquillaje direccionadas a los segmentos C y D.

O6. Lanzar una fragancia Premium dirigida al segmento A y B en el

2010.

O7. Diversificar la línea de hidratantes corporales, para mantener el

nivel de ventas a pesar del decrecimiento de la categoría.

XI. DECISIÓN ESTRATEGICA

Estrategia de Penetración: Aumentar la cuota del mercado en los

segmentos C de 3.2% a 5% e ingresar en el segmento D con la línea
Aquarela.

Desarrollo de Mercado: Expandir a la marca geográficamente,

incursionando con fuerza en provincias incrementando la cantidad de
consultoras.

Desarrollo de Productos: Ampliar la Gama de la línea de fragancias

con el lanzamiento de la colonia Esencia Palo Santo de la sub marca
“Amor América” para el segmento Premium. Para la línea de
hidratantes corporales se desarrollarán nuevos productos adecuados
para cada segmento.

45
XII. SINTESIS

PROYECTOS ESTRATÉGICOS PLANES OPERATIVOS DE

INTERFUNCIONALES MARKETING

1. Diversificación de la línea Desarrollo de nuevos productos en

principal hidratantes corporales.

2. Desarrollo de línea de Lanzamiento de sub-línea “Amor

productos América” para el segmento
Premium
3. Mayor participación en el
mercado Relanzamiento de línea
“Aquarela”
4. Campaña de imagen
Incremento de Consultoras(Prov)

Plan de Comunicación de
atributos diferenciales de la marca

XIII. PRODUCTO

13.1.- DECISIONES DE PRODUCTO:

Natura es una empresa con una clara mezcla de productos, ya que tiene
diversas líneas; tales como tratamientos faciales, tratamientos corporales,
fragancias, productos de higiene personal, maquillaje, tratamientos
capilares, línea bebés y niños.

A su vez, la marca Natura se comporta como una marca madre, con sub
marcas que tienen productos que participan en todas o en algunas de las
diversas líneas de productos de la compañía.

Una de las decisiones estratégicas planteadas es el lanzamiento de la

colonia Esencia Palo Santo y Sándalo de la sub marca Amor América; de la
cual realizaremos el Plan de Marketing. Con esta colonia estaríamos
completando la línea de fragancias añadiendo variedad a la misma.

13.2.- PRODUCTO CENTRAL:

Producto: Esencia Palo Santo y Sándalo 100ml.

Beneficio Principal: Sentirse bien a través de las fragancias que inspira la

naturaleza.

46
13.3.- PRODUCTO REAL:

13.3.1.- CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO:

La línea Amor América es un concepto basado en lo nuestro, en una

América unida, mediante su música, comida y rituales vivenciales de la
Patagonia y de la región andina.

El Palosanto es un activo extraído en la zona del altiplano de los andes que

se extiende desde el Ecuador hasta Argentina. Su óleo esencial es floral
fresco y especiado con notas ambaradas y amaderadas, extraído de forma
sustentable del fruto del árbol y no de la madera.

Para esta nueva fragancia se incorpora la esencia de Sándalo, oriunda de la

India para darle un toque mágico a una colonia que por su activo principal
(palo santo) tiene un toque “místico”.

13.3.2.- DISEÑO DEL PRODUCTO:

La fragancia tendrá una presentación en frasco de vidrio mate de 100 ml. de

forma redondeada con una válvula spray y tapa color bronce.

Se ha escogido la capacidad de 100ml., porque este tipo de presentación es

el que tiene mayor rotación en la línea de perfumería.

13.3.3.- EMPAQUE DEL PRODUCTO:

El empaque de la fragancia es en caja de cartón reciclado color acero.

Dentro del empaque viene un inserto donde se indica todo el portafolio de
productos de la sub marca “Amor América”.

13.3.4.- CALIDAD DEL PRODUCTO:

Natura tiene una forma única de elaborar sus fragancias y es a través de su

formulación con esencias que presentan composiciones auténticas, alcohol
orgánico vegetal y aceites esenciales olfativamente inéditos.

47
13.4.- PRODUCTO AUMENTADO:

13.4.1.- GARANTÍA:

La fragancia Esencia Palo Santo y Sándalo, viene con la fecha de

vencimiento impresa en la caja.

13.4.2.- SERVICIO POST VENTA:

En la caja del producto figura el número telefónico de servicio al cliente

(SNAC) para cualquier consulta que desee hacer el consumidor final.

En caso hubiera alguna reacción de tipo dermatológico, Natura brinda el

servicio gratuito de consulta médica.

XIV. PRECIO

14.1.- ESTRATEGIA DIFERENCIADA DE PRECIOS:

La estrategia de precio de la fragancia Esencia Palo Santo y Sándalo, ha

sido definida considerando una orientación al cliente ya que el público
objetivo del producto valora sus beneficios y atributos, lo cual permite fijar un
precio de venta al público competitivo dada la relación calidad-precio.

Asimismo, el precio de este producto se encuentra en el promedio del

mercado dentro de su categoría con una buena relación valor-precio.
14.2.- ESTRATEGIA DE MARKETING Y PRECIO:

PENETRACIÓN VS. DESCREME

48
“Lluvia de los Andes” de Unique se encuentra en el cuadrante alta calidad /
precio alto; ya que es el líder del mercado, posee el precio más alto
(S/.132.00 por presentación de 100ml) y su calidad referencial es altamente
reconocida por el consumidor.

“Palo Santo y Sándalo” de “Amor América” se encuentra en el cuadrante

alta calidad / precio medio; posee un precio intermedio (S/.108.00 por
presentación de 100ml) y su calidad referencial, considerada como
premium, es altamente reconocida por el consumidor.

14.3.- MATRIZ PRECIO - CALIDAD :

Elevado Intermedio Bajo

Mucha Primera/Superior Valor elevado Valor excelente

Calidad Intermedia Valor Agregado/Exeso Valor Intermedio Buen Valor

Poca Liquidación/Ganacia Rapida Falsa Economía Económico

Precio

La fragancia Palo Santo y Sándalo posee una calidad elevada y un precio

intermedio, por lo que el valor del producto es elevado.

XV. MERCADO

15.1.- MERCADO OBJETIVO:

El mercado objetivo de fragancia Palo Santo y Sándalo son hombres y

mujeres de 30 años de edad a más pertenecientes a los niveles
socioeconómicos de alto a medio alto.
El nivel de penetración de la categoría fragancias es de 59%.

49
15.2.- SEGMENTACIÓN:

La estrategia de segmentación de la fragancia Esencia Palo Santo y

Sándalo, obedece a los criterios de segmentación demográfica; debido a
que la categoría de productos de cuidado personal y belleza se segmentan
considerando los niveles socioeconómicos y zonas geográficas.

15.3.- ESTRATEGIA DE COBERTURA DEL MERCADO:

Natura se dirige al consumidor final, a través de sus consultoras. Por lo que

esta nueva fragancia se distribuirá de la misma manera.

XVI. DISTRIBUCIÓN

16.1.- ESTRUCTURA DE LA DISTRIBUCIÓN:

La estrategia de distribución de la fragancia Palo Santo y Sándalo tendrá la

misma estructura de distribución de los productos Natura.

Venta Directa

SV CN CF
PUSH PULL

50
XVII. PROMOCION

datos
CICLO 1 CICLO 2 CICLO 3 CICLO 4 CICLO 5 CICLO 6

Captamos interés Se refuerza el

Lanzamiento
de consultora lanzamiento a Promoción de Promoción de
Línea Amor
previo al través de la sustentación sustentación
América (5 skus)
lanzamiento publicidad

Promoción colonias Palo Santo Estuche Amor

Promoción de
Consumidor y Sándalo con 20% América /brinde
lanzamiento: 20%
Final
en toda la línea

Promoción 1200 fotos colonias Palo

Consultora recibidas/ 3 Santo y Sándalo
Natura ganadores con 10% de dscto
adicional

Muestras caja Caja: Encuentro:

Encuentro:
/encuentro muestras de muestras de 4ml
muestras de 4x1ml
4ml

Folletos Folleto de
perfumería encantamiento y
guía de perfumería

Eventos de lanzamiento para CN

Eventos /VIPS/FOS/PRENSA (Lima y
Provincias)

Publicidad en Festival de cine

Publicidad en televisión/cable: del 22 junio al 31 agosto
televisión/cine Latinoamericano

Publicidad en Vanidades Gisela/Luna Cosas

revistas

Discovers Palo Santo

y Sándalo en página
discovers de promoción
Revista Somos 3, 10 y 17 de julio

Concurso de Fotografía dirigido a las consultoras de Natura:

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Material Promocional para la consultora de Natura:

Guía de perfumería

Folleto de
encantamiento

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