Guía de Lectura #2 Capítulo 4

GUÍA DE LECTURA CAPÍTULO 4
PREGUNTAS
1. ¿Qué es pronosticar?
El arte y la ciencia de predecir eventos futuros. Puede implicar el empleo de datos
históricos (como las ventas en el pasado) y su proyección hacia el futuro mediante algún
tipo de modelo matemático. El propósito principal de los pronósticos es hacer buenas
estimaciones. La planeación efectiva a corto y a largo plazos depende del pronóstico de la
demanda para los productos de la compañía.
2. Identificar y explicar los tipos de pronósticos
Pronósticos económicos: Indicadores de planeación que son valiosos por ayudar a las
organizaciones en la preparación de los pronósticos de mediano y largo plazos.
Pronósticos tecnológicos: Pronósticos a largo plazo relacionados con las tasas de progreso
tecnológico.
Pronósticos de la demanda: Son proyecciones de la demanda de los productos o servicios
de una compañía. Proyecciones de las ventas de una compañía para cada periodo situado
en el horizonte de planeación.
3. Identificar las diferencias en los pronósticos, de acuerdo a su horizonte de tiempo.
1. Pronóstico a corto plazo: Este pronóstico tiene una extensión de tiempo de hasta 1
año, pero casi siempre es menor a 3 meses. Se usa para planear las compras, programar el
trabajo, determinar niveles de mano de obra, asignar el trabajo y decidir los niveles de
producción.
2. Pronóstico a mediano plazo: Por lo general, un pronóstico a mediano plazo, o a plazo
intermedio, tiene una extensión de entre 3 meses y 3 años. Se utiliza para planear las
ventas, la producción, el presupuesto y el flujo de efectivo, así como para analizar
diferentes planes operativos.
3. Pronóstico a largo plazo: Casi siempre, su extensión es de 3 años o más. Los
pronósticos a largo plazo se emplean para planear la fabricación de nuevos productos,
gastos de capital, ubicación o expansión de las instalaciones, y para la investigación y el
desarrollo.
4. Identifique los siete pasos para iniciar, diseñar e implementar un sistema de
pronósticos.
1. Determinar el uso del pronóstico: Disney usa los pronósticos de la asistencia al parque
para dirigir el personal, las horas de entrada, la disponibilidad de los juegos y los
suministros de comida.
2. Seleccionar los aspectos que se deben pronosticar: Para Disney World hay seis parques
principales. La cifra primordial que determina la mano de obra, el mantenimiento y la
programación es la asistencia diaria.
3. Determinar el horizonte de tiempo del pronóstico: ¿es a corto, mediano o largo plazos?
Disney desarrolla pronósticos diarios, semanales, mensuales, anuales y para cinco años.
4. Seleccionar los modelos de pronóstico: Disney usa una variedad de modelos estadísticos
que se analizarán, incluyendo promedios móviles, suavización exponencial y análisis de
regresión. También emplea modelos de juicio, o no cuantitativos.
5. Recopilar los datos necesarios para elaborar el pronóstico: el equipo de pronósticos de
Disney emplea a 35 analistas y 70 trabajadores de campo para encuestar a 1 millón de
personas y negocios cada año.
6. Realizar el pronóstico.
7. Validar e implementar los resultados: En Disney, los pronósticos se revisan diariamente a
los niveles más altos para asegurar la validez del modelo, de los supuestos y de los datos.
Se aplican las medidas de error, y después se usan los pronósticos en la programación del
personal a intervalos de 15 minutos.
5. Identifique y explique los métodos cualitativos.

Los pronósticos cuantitativos utilizan una variedad de modelos matemáticos que se apoyan en
datos históricos y en variables asociativas para pronosticar la demanda. Los pronósticos
cualitativos o subjetivos incorporan factores como la intuición, las emociones, las experiencias
personales y el sistema de valores de quien toma las decisiones para llegar a un pronóstico.
1. Jurado de opinión ejecutiva: Bajo este método, las opiniones de un grupo de expertos o
administradores de alto nivel, a menudo en combinación con modelos estadísticos, se combinan
para llegar a una estimación grupal de la demanda. Por ejemplo, Bristol-Myers Squibb Company
emplea 220 científicos investigadores destacados, como jurado de opinión ejecutiva, con el fin de
tener una idea de las tendencias futuras en el mundo de la investigación médica.
2. Método Delphi: Hay tres tipos de participantes en el método Delphi: los que toman las
decisiones, el personal, y los entrevistados. Los que toman las decisiones suelen formar un grupo
de 5 a 10 expertos que estarán elaborando el pronóstico real. El personal ayuda a éstos a
preparar, distribuir, recopilar y resumir la serie de cuestionarios y los resultados de las encuestas.
Los entrevistados forman un grupo de personas, a menudo localizadas en distintos sitios, cuyos
juicios se valoran. Este grupo proporciona entradas a los que toman las decisiones antes de hacer
el pronóstico. Por ejemplo, el estado de Alaska ha usado el método Delphi para desarrollar su
pronóstico económico a largo plazo. Una gran parte del presupuesto estatal deriva de los más de
un millón de barriles de petróleo bombeados diariamente a través de un oleoducto localizado en
Prudhoe Bay. El enorme panel de expertos de Delphi debe representar a todos los grupos de
opinión del estado y a todas las áreas geográficas.
3. Composición de la fuerza de ventas: En este enfoque, cada vendedor estima cuáles serán las
ventas en su región. Después, estos pronósticos se revisan para asegurar que sean realistas. Luego
se combinan en los niveles distrital y nacional para llegar a un pronóstico global. Una variación de
este enfoque ocurre en Lexus, donde los distribuidores de la compañía tienen una reunión
trimestral en la que hablan de lo que se está vendiendo, en qué colores y con qué alternativas, a
fin de que la fábrica sepa qué construir.
4. Encuesta en el mercado: Este método solicita información a los clientes o posibles

consumidores acerca de sus planes de compra futuros. Puede ayudar no sólo a preparar el
pronóstico, sino también a mejorar el diseño del producto y a la planeación de nuevos productos.
Sin embargo, los métodos de encuesta en el mercado de consumo y composición de la fuerza de
ventas adolecen de un optimismo exagerado que surge de la información de los clientes.

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5. Identifique y explique los métodos cualitativos.

4. Encuesta en el mercado: Este método solicita información a los clientes o posibles

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