2015

Producció n y Exportació n de
Cojines a los Estados Unidos

EMPRENDEDORA:
María Cristina Aramburú
Anaya

1
 Índice
1.0 Resumen Ejecutivo ........................................................................................................3
1.1 Antecedentes de la empresa....................................................................................3
1.2 Misión del Negocio...................................................................................................3
1.3 Objetivo del Negocio................................................................................................3
1.4 Resultado del Estudio de Mercado..........................................................................4
1.5 Resultado Plan de Operaciones................................................................................4
1.6 Resultado Plan Financiero........................................................................................4
2.0 ANTECEDENTES DE LA EMPRESA....................................................................................5
2.1 La Empresa...............................................................................................................5
2.2 Idea de Plan de Negocio...........................................................................................5
2.3 Financiamiento Requerido.......................................................................................5
2.4 Oportunidades de Negocios.....................................................................................6
2.5 Propuesta Plan de Negocio......................................................................................6
3.0 PLAN ESTRATEGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL.............................................................7
3.1 Visión.......................................................................................................................7
3.2 Misión......................................................................................................................7
3.3 Análisis Interno........................................................................................................7
3.4 Análisis Externo........................................................................................................8
3.5 Análisis FODA...........................................................................................................9
3.6 Análisis de la Competencia.....................................................................................12
3.7 Equipo PLANEX.......................................................................................................13
4.0 ESTUDIO DE MERCADO................................................................................................15
4.1 Producto/Servicio...................................................................................................15
4.2 Análisis del Mercado..............................................................................................16
4.3 Perfil del Cliente.....................................................................................................23
4.4 Medición del Mercado..........................................................................................26
5.0 PLAN DE MARKETING...................................................................................................30
6.0 PLAN DE OPERACIONES................................................................................................33
5.1 Ventaja Competitiva – Producción/Comercialización............................................33
5.2 Ficha Producto-Insumo..........................................................................................34
5.3 Cadena de Producción...........................................................................................35
5.4 Costo de Producción..............................................................................................37
7.0 PLAN LOGISTICO..........................................................................................................39
6.1 Contratos de compra venta internacional..............................................................39
6.2 Distribución física internacional (DFI).....................................................................39
6.3 Procesos de unitarización......................................................................................40
6.4 Utilización de embalajes: rotulado e etiquetado...................................................41
6.5 Proceso de gestión de exportaciones.....................................................................42
6.6 Proceso de distribución física según: INCOTERMS.................................................45
8.0 PLAN FINANCIERO........................................................................................................46
7.1 Análisis Financiero - Ratios Financieros..................................................................46
7.2 Presupuesto Maestro.............................................................................................46
7.3 Estados Financieros Proyectados...........................................................................51
7.4 Evaluación Financiera.............................................................................................52
7.5 Conclusión..............................................................................................................52
9.0 PLAN ACCIÓN...............................................................................................................53

2
1.0 RESUMEN EJECUTIVO
1.1 Antecedentes de la empresa
La empresa “Paraje de los Chankas”, nace por la iniciativa de su Gerente General la señora María,
en el el 2009 de JUNIO del 2015, en la ciudad de Andahuaylas, dicha empresa nace a raíz que la
señora María es invitada a cursos de capacitación para familiares de personas con discapacidad, en
este cursos les impartieron conocimientos, enseñándoles diversas técnicas en tejidos y bordados.
A partir de ese momento este trabajo genero gran interés y habilidad en la señora María.

Tiempo más tarde la señora María migra a la ciudad de Ayacucho junto a su familia, en donde
conoció a diversos artesanos, que le enseñaron más técnicas en el área de tejido y bordado y en el
200000 surge la empresa “Paraje de los Chankas” donde se tuvo mayores oportunidades, ya que
fue invitada a participar en diversas ferias de artesanía en el mercado local y regional.

Así mismo, la formalización de su empresa le impulso a mejorar la calidad de sus productos y

asistir a diversas capacitaciones referidas a la búsqueda de mercados atractivos y la importancia
de un plan de negocio de acuerdo a su realidad. De igual manera recibió el apoyo de diversas
instituciones como PROMPERU, DIRCETUR y otros en conocimientos y asistencias técnicas con la
finalidad de crear un producto de mayor calidad.

1.2 Misión del Negocio

Somos una empresa que se dedica a la producción y comercialización de productos de artesanía
textil hechos a mano, ofreciendo productos de alta calidad y únicos que marcan el estilo y
personalidad de nuestros clientes, buscando constantemente la innovación en nuestros diseños.

1.3 Objetivo del Negocio

La empresa PARAJE DE LOS CHANKAS, en el 2020 busca posicionarse como la empresa líder en el
mercado nacional e internacional por sus diseños innovadores y bordados de alta calidad,
garantizando el cumplimiento y expectativas de nuestros clientes.

1.4 Resultados del Estudio de Mercado

En conclusión tenemos lo siguiente:

 Edad público objetivo 45 y 64 años = 20%

 Nivel Socioeconómico A y B = 65 %
 Grado de estudios superiores = 7.8 %
 Segmentación Psicográfica = 20 %

Aplicando la formula
Tenemos:
N= población Florida = 19 890 568 hab.
P= Fs por edad = 0.20

3
 Q= Fs por nivel socioeconómico = 0.65
R= Fs por grado de instrucción = 0.078
S= Fs por segmentación psicográfica = 0.20
T= Participación en el mercado =0.05
Fs= factor de segmentación.
Q= Demanda objetivo
Q=N*P*Q*R*S*T

Q=19,890,568 * 0.20 * 0.65 * 0.078 * 0.20 * 0.05

Q= 2016 personas.

1.5 Resultados del Plan de Operación

_En base al Estudio de Mercado se ha programado producir 120 unidades de cojines mensuales y
1440 unidades anuales por los próximos 5 años, para lo cual se requiere como materia prima
principal el cojín listo para bordar, lana, hilos, tintes y mano de obra con las habilidades en
bordado y la utilización de herramientas como la agujar de coser, crochet y otros.

1.6 Resultado Plan Financiero

Proyección del Flujo de Caja: Con saldos positivos en los próximos 5 años.

Ventas: Las ventas anuales serán de 1440 cojines a un precio de 49.28 soles cada una

Capital requerido para la inversión del negocio: S/. 10,108.00

Capital Propio: S/. 10, 190. 67______________________________

Financiamiento: S/. 15,000.00_______________________________

Ventas: S/. 73,500.00_______________________________

VAN: S/. 30,676.69_______________________________

TIR (%): 150%_____________________________________

Tiempo de Recuperación: 12 meses

COK: 28%

Los fondos se utilizarán para el capital de trabajo y activos

4
2.0 ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

2.1 La Empresa
La empresa “Paraje de los Chankas”, nace por la iniciativa de su Gerente General la señora María, en el
el 2009 de JUNIO del 2015, en la ciudad de Andahuaylas, dicha empresa nace a raíz que la señora María
es invitada a cursos de capacitación para familiares de personas con discapacidad, en este cursos les
impartieron conocimientos, enseñándoles diversas técnicas en tejidos y bordados. A partir de ese
momento este trabajo genero gran interés y habilidad en la señora María.

Tiempo más tarde la señora María migra a la ciudad de Ayacucho junto a su familia, en donde conoció a
diversos artesanos, que le enseñaron más técnicas en el área de tejido y bordado y en el 200000 surge la
empresa “Paraje de los Chankas” donde se tuvo mayores oportunidades, ya que fue invitada a participar
en diversas ferias de artesanía en el mercado local y regional.

Así mismo, la formalización de su empresa le impulso a mejorar la calidad de sus productos y asistir a
diversas capacitaciones referidas a la búsqueda de mercados atractivos y la importancia de un plan de
negocio de acuerdo a su realidad. De igual manera recibió el apoyo de diversas instituciones como
PROMPERU, DIRCETUR y otros en conocimientos y asistencias técnicas con la finalidad de crear un
producto de mayor calidad.

2.2 Idea de Plan de Negocio

La elección de la idea de negocio nace a partir de la habilidad, gusto, destreza por la artesanía textil, con
la idea de diversificar la artesanía con las diferentes necesidades de los clientes, creando diseños
innovadores; además de ser productos hecho a mano que muestran un gran potencial en el mercado
local, nacional e internacional, con el objetivo de consolidarse como una empresa exportadora
ampliando su cartera de clientes y mercado.

2.3 Financiamiento Requerido

Al observar que la empresa necesita el financiamiento necesario para cumplir con las exigencias del
mercado nacional e internacional, diversificar sus productos y mejorar la capacidad y calidad productiva.
“Paraje de los Chankas” tiene acceso a la cooperativa “San Cristóbal de Huamanga” para los préstamos
que se necesite para la implementación del taller y la producción.

5
2.4 Oportunidades del Negocio
Las oportunidades de negocio encontradas en el entorno de la artesanía son:
CRITERIOS OPORTUNIDADES INFLUENCIA (1-10)

A través de las diversas

Asistencia Técnica instituciones como DIRCETUR, 5
PROMPERU, etc.
Capacitación A través de DIRCETUR, PROMPERU,
6
GOBIERNO REGIONAL
Ruedas de negocio PROMPERU 1
DIRCETUR, Gobierno Regional,
Ferias 4
Municipalidad
Incremento de la demanda de
Demanda 6
productos hechos a mano
Leyes favorables para la
Leyes exportación de artesanía, cero 6
aranceles con algunos países

2.5 Propuesta del Plan de Negocio

El presente plan de negocio está diseñado para la producción y comercialización de cojines hechos
a mano, elaborados con materias primas de calidad y con diseños innovadores de acuerdo a las
necesidades del mercado de EE.UU.

6
3.0 PLAN ESTRATEGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL

3.1 VISIÓN

La empresa PARAJE DE LOS CHANKAS, en el 2020 busca

La empresa PARAJE DE LOS CHANKAS, en el 2020 busca
posicionarse como la empresa líder en el mercado nacional e
posicionarse como la empresa líder en el mercado nacional e
internacional por sus diseños innovadores y bordados de alta
internacional por sus diseños innovadores y bordados de alta
calidad, garantizando el cumplimiento y expectativas de nuestros
calidad, garantizando el cumplimiento y expectativas de nuestros
clientes.
clientes.

3.2 MISIÓN

Somos una empresa que se dedica a la producción y

Somos una empresa que se dedica a la producción y
comercialización de productos de artesanía textil hechos a mano,
comercialización de productos de artesanía textil hechos a mano,
ofreciendo productos de alta calidad y únicos que marcan el estilo y
ofreciendo productos de alta calidad y únicos que marcan el estilo y
personalidad de nuestros clientes, buscando constantemente la
personalidad de nuestros clientes, buscando constantemente la
innovación en nuestros diseños.
innovación en nuestros diseños.

3.3 Análisis Interno

FORTALEZA DEBILIDADES

1. Innovación constante en nuestros 1. Débil infraestructura en cuanto a

diseños. maquinarias y equipos.

2. Conocimiento en la elaboración de 2. No se cuenta con herramientas

tecnológicas (internet), para una mayor
nuestro producto.
información del mercado y perfil del
3. Experiencia en la producción y cliente.
comercialización de productos textiles. 3. No se cuenta con capital suficiente
4. Diseños únicos 4. Poca capacitación y asistencia técnica
en teñidos y diseños.
5. Desconocimiento en el tema de costos

7
3.4 Análisis Externo

OPORTUNIDADES AMENAZAS

1. Promoción en las diferentes ferias a 1. Pocos ofertantes de materia prima

nivel regional y nacional. natural.
2. Ruedas de negocio 2. Personal inestable
3. Capacitaciones y asistencia técnica que 3. Competencia desleal
imparten las instituciones como 4. Oferta de artesanías de otros países a
Dircetur, Promperu, etc. bajos precios.

4. Incremento de la demanda

8
3.5 Análisis FODA
Oportunidades. Amenazas.

1. Promoción en las diferentes ferias a nivel regional y 1. Pocos ofertantes de materia prima natural.
nacional. 2. Personal inestable
2. Ruedas de negocio 3. Competencia desleal
3. Capacitaciones y asistencia técnica que imparten las 4. Oferta de artesanías de otros países a bajos
instituciones como Dircetur, Promperu, etc. precios.
4. Incremento de la demanda
PARAJE LOS CHANKAS
Objetivo. Estrategias. Indicadores. Objetivos. Estrategias. Indicadores
Incremento de Realizar un Cantidad en el Mejorar el control Aplicación de N° de contactos
1. Innovación constante en las ventas y estudio de aumento de las de calidad de la procedimientos con los
nuestros diseños. pedidos mercado y ventas materia prima y sus para la provedores y N°
analizar el productos identificación de de
segmento para terminados para productos que no negociaciones.
determinar los reducir costos. cumplan los
nuevos diseños de estándares de
acuerdo al perfil calidad.
de nuestros
clientes

2. Conocimiento en la Poder de Inscripción y N° de clientes Mayor compromiso Implementar Nº de fichas

negociación con Participación en contactados del personal con fichas técnicas técnicas con las
elaboración de nuestro nuestros las diferentes La empresa de cada producto bondades del
producto. clientes. ruedas de negocio produto.

3. Experiencia en la Mejorar la Realizar una N° de clientes Generación de Aplicación de Número de

producción y calidad de los inspección en el satisfechos y N° área de procedimientos productos sin
comercialización de productos proceso para el de clientes con Comercio Exterior para la defectos.
control de calidad sus quejas sobre identificación de

9
 el producto. productos que no
productos textiles. cumplan los
estándares de
calidad.
Aumento en la
Lograr el Asistencia técnica rentabilidad de Relanzar las Promocionar la Número de
4. Diseños únicos posicionamiento en nuevos diseños la empresa. bondades del alta calidad de compradores
en el mercado producto materia prima y interesados por
productos 100% la calidad
hechos a mano

Inversión en Realizar un plan Cantidad de Implementación Realizar un % de utilizar la

1. Débil infraestructura en Activos de inversión para ventas anuales del taller programa de capacidad
cuanto a maquinarias y adquirir activos sobre la reinversión de instalada del
equipos. para la Empresa. inversión las ganancias taller.
obtenidas
D
e 2. No se cuenta con Personal mayor Aplicar cultura de % Incremento de Utilizar comercio Capacitación Número de
b capacitado competencias y productividad electrónico. en marketing ventas a través
herramientas
i habilidades en el digital. de internet.
l tecnológicas (internet), personal
i para una mayor
d información del
a mercado y perfil del
d cliente.
e Lograr Presentar planes Número de Autogenerar Participar en N° de
s 3. No se cuenta con capital financiación por de negocio entidades ahorros y las ruedas de compradores
suficiente parte de exportador a las financieras que reinversión de las negocio para que volvieron a
instituciones principales aprobaron el ganancias generar comprar el
financieras y no instituciones préstamo. negociaciones producto.
financieras. financieras. constamente

4. Poca capacitación y Participación Certificación de

Capacitación y Solicitar a las N° de pasantías Capacitación del en talleres participación en
asistencia técnica en

10
 asistencia instituciones y N° de personal, en taller de teñido y
teñidos y diseños. técnica en asistencia técnica capacitaciones teñidos y diseños diseño
temas de teñido y pasantía a otros en asistencia
y diseños. talleres. técnica
Comparación de
Asistencia y los costos por
5. Desconocimiento en el Capacitación del Asistencia y Implementación Optimización en Participación trimestres o
tema de costos participación a del tema de gestión de costos en los talleres semestres.
personal en el
costos en cada
tema de costos capacitaciones y
uno de los
talleres en temas productos
de costos

11
3.6 Análisis de la Competencia
A NIVEL INTERNACIONAL

A nivel internacional los principales países exportadores de cojines con superficie de materia
textil son principalmente Francia, Estados Unidos y Reino unido.

Fuente: www.trademap.org

NIVEL NACIONAL

12
 A nivel nacional los principales departamentos que ofertan Artesanía por la zona Nor
Amazónica son la región Libertad con un 20%, seguido Cajamarca con un 17%; por la zona
centro encontramos a Huánuco con un 21% y Pasco con 18% y Por la zona sur tenemos
Arequipa con un 17%, Cusco con un 12% y Ayacucho con un 10%.

Fuente: http://www.mincetur.gob.pe/newweb/portals/0/ACTIVIDADES%20_ARTESANALES_Analisis.pdf

A NIVEL REGIONAL

La empresa PARAJE DE LOS CHANKAS, en el mercado regional cuenta con diferentes

competidores, entre los principales podemos mencionar:

COMPETIDOR DEFINICIÓN

MAKI PALLAY Es una empresa formalizada y que cuenta con años de

experiencia en el mercado regional, nacional e internacional en
cojines y por las diversas técnicas que utiliza.

SUMAQ WAYTA Empresa constituida formalmente, experiencia en el mercado

regional y nacional, diversificación y complemento en sus
productos como (cojines, alfombras y tapices) como un kit.

Sin embargo nuestra empresa tiene como su principal fortaleza los diseños innovadores en
sus diferentes bordados, que nos permiten posicionarnos en el mercado regional y nacional.

3.7 Equipo PLANEX

El equipo PLANEX de la empresa “Paraje los Chankas” está integrada por todos los
miembros y trabajadores de la empresa, que se encuentran organizados de la siguiente
manera:

PLAN ORGANIZACIONAL
TIPO DE EMPRESA: “Paraje los Andes” está constituida como una persona natural con
negocio, cuya Gerencia General está a cargo de la Señora María.

GERENCIA GENERAL:

Principales funciones del Gerente General:

 Control de la administración total de la empresa.

 Negociación con los clientes.
 Toma de decisiones sobre la marcha de la empresa
 Formulación de estrategias para el posicionamiento de la empresa

13
  Se encarga del control y la organización total de empresa.
 Coordina con las demás áreas de la empresa, sobre las dificultades y acciones que se
lleva acabo.
 Compara los objetivos trazados con los objetivos realizados, para la toma de
decisiones sobre las nuestras estrategias a realizar.

AREA DE ADMINISTRACIÓN Y FINANZAS

Principales funciones del responsable de Administración y Finanzas:

 Controla el registro de los materias primas para su compra respectiva

 Se encarga del pago del personal de la empresa
 Lleva la contabilidad de la empresa (ganancias, utilidades, costos de producción
etc.)
 Encargado del control económico de la empresa.

AREA DE PRODUCCIÓN

Principales funciones del responsable de Producción:

 Supervisar las etapas del proceso de producción

 Verificar los estándares de calidad del producto
 Programación de la producción
 Verificación del stock de materia prima
 Encargado del acabado, diseño y bordados.
 Control de calidad en el proceso y acabado del producto.

N° de personal que labora: 02

AREA DE VENTA Y COMERCIALIZACIÓN

Funciones:

 Comercialización de cojines para su venta respectiva en las distintas ferias, ruedas

de negocio, etc.
 Estrategias de venta para concretar la negociación con el cliente.
 Estrategias de promoción y publicidad.
 Búsqueda de nuevos clientes en nuevos segmentos de mercado.
 Despacho y distribución del producción.

N° Personas que laboran: 02

GERENCIA GENERAL 14
 AREA DE ADMINISTRACIÓN
Y FINANZAS

AREA DE VENTAS Y AREA DE PRODUCCIÓN

COMERCIALIZACIÓN

4.0 ESTUDIO DE MERCADO

4.1 Producto / Servicio

COJIN TEXTIL

Partida Descripción

4202920000 DEMÁS FUNDAS, ESTUCHES, BOLSAS Y

CONTINENTES SIMILARES. CON LA SUPERF. EXT.
DE MAT.TEXTIL

Descripción: Los cojines textiles son elaborados a base de lana de ovino, se producen

en telares artesanales. En su mayoría son cojines decorativos para el hogar y fundas
para cojines de sala, con diseños creativos que dan a conocer la historia, tradición y
costumbres de la región.  

Formas de Presentación: las presentaciones de los cojines son en diversos colores y

bordados, miden aproximadamente 45cm x 45cm, cuyo empaque son en bolsas y cajas
de cartón para el envío correspondiente a otros países.

Variedades / Especies: Se realiza con diferentes modelos de bordados y hechos con

técnica de tejido plano y sobresaliente.

15
Zona de Producción: Ayacucho – Barrio los Artesanos – Santa Ana – San Juan Bautista

Usos y aplicación: Su uso es como decorativos, fundas y sillones de sala.

Principales Mercados: Venezuela y EE.UU. (California) Y Ecuador.

4.2 Análisis del Mercado

Los países seleccionados para la evaluación del mercado objetivo son:
País 1: Estados Unidos
País 2: Japón
País3: Francia
TEST DE SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO.

Categoría de Preguntas Países

Compradores, Capacidad de Compra e Importadores EE.UU JAPÓN FRANCIA

1. La población es numerosa y cuenta con ingreso disponible

3 2 2
suficiente como para configurar un mercado objetivo. 

2. Las importaciones de mi producto en el mercado objetivo

3 2 1
son elevadas en términos de valor y volumen.

3. La tendencia de las importaciones es creciente y se espera

3 2 1
que siga aumentando.
No/Nunca = 1 ; Algunos / A veces = 2; Si / Siempre = 3      

Categoría de Preguntas Países

Acceso al Mercado y Ventajas Comerciales EE.UU JAPÓN FRANCIA

4. Las barreras arancelarias son bajas. 3 1 2

16
5. Las barreras no arancelarias no representan una limitación
para el ingreso al mercado (considerando los obstáculos
3 1 2
burocráticos a las importaciones: licencias, permisos,
trámites, documentación, etc.
6. Las regulaciones técnicas (requerimientos normativos para
el producto) cumplen su rol sin constituirse en obstáculos o
3 1 2
restricciones ocultas al comercio de los productos que
exporto.

7. El acceso a la información es fácil y de bajo costo. 3 1 2

8. Existen en este mercado preferencias arancelarias que

3 1 2
facilitan el acceso al mercado
9. Existen en este mercado: Representaciones Diplomáticas,
Oficina Comercial, Cámaras Binacionales, Oficina de
3 1 1
Promoción de Importaciones, Bancos Corresponsales de los
principales bancos de Perú.
10.PROMPERU cuenta con programas de promoción comercial
para los exportadores que desean ingresar a este mercado
3 1 1
(capacitación, asistencia técnica, ferias y exhibiciones
especializadas, misiones de vendedores o compradores.
11.Existen en este mercado exhibiciones comerciales
especializadas tales como ferias y ruedas de negocios, que 3 1 1
sirven de apoyo a nuestra labor de mercadeo.
No/Nunca = 1 ; Algunos / A veces = 2; Si / Siempre = 3      

Categoría de Preguntas Países

Canales de Distribución y Logística Exportadora EE.UU JAPÓN FRANCIA
12.El conocimiento de los canales de distribución en el país
3 1 2
objetivo es amplio.
13.Los medios logísticos existentes permiten llegar sin mayor
3 1 2
retraso o dificultad a este mercado.
14.Los costos de transporte no afectan significativamente las
3 1 2
posibilidades de exportación de mi producto
15.Los requerimientos de envase y embalaje del país de
3 1 1
destino no constituyen una dificultad a la exportación.
16.Poseo suficiente experiencia en contratos de compra venta
internacional y conocimiento de condiciones de pago más 2 1 1
frecuentes en el país objetivo.
No/Nunca = 1 ; Algunos / A veces = 2; Si / Siempre = 3      

Categoría de Preguntas Países

Intensidad de la Competencia EE.UU JAPÓN FRANCIA

17
 17.Los productores locales no representan una fuerte
competencia y no tienen una gran capacidad de influencia 2 2 2
sobre las políticas comerciales.
18.Los competidores externos son pocos y presentan un bajo
1 1 1
posicionamiento en el mercado.
19.Los exportadores peruanos de mis productos son escasos y
no presentan en la actualidad un posicionamiento superior 2 1 1
al de mi empresa en este mercado
No/Nunca = 1 ; Algunos / A veces = 2; Si / Siempre = 3      

Categoría de Preguntas Países

Riesgos EE.UU JAPÓN FRANCIA
20.El país no presenta riesgos desde el punto de vista
3 3 3
socioeconómico, político, legal y comercial.
21.Las empresas con las que voy a negociar presentan un nivel
2 2 2
de riesgo entre bajo y mínimo.
22.La percepción de la comunidad empresarial respecto a la
2 2 3
calidad de buen pagador de las empresas del país es buena.
No/Nunca = 1 ; Algunos / A veces = 2; Si / Siempre = 3

     
Categoría de Preguntas Países
Distancia Sicológica EE.UU JAPÓN FRANCIA

23.Mi empresa tiene experiencia en el mercado 1 1 1

24.Existe afinidad cultural y buena comunicación con la

2 1 2
comunidad empresarial de este país.
25.Mi empresa cuenta con contactos de negocios previamente
2 1 3
establecidos.
26.Mi producto puede ser adaptado a los requerimientos del
2 1 1
mercado, de ser necesario, sin mayor dificultad.
No/Nunca = 1 ; Algunos / A veces = 2; Si / Siempre = 3      
Total 66 34 44

Gráfico:

18
Explicación:

Como se observa en el gráfico el país que cumple con las características y mayor beneficio para la
exportación de nuestro producto es Estados Unidos (EE.UU), debido a que es uno de los
compradores con mayor demanda creciente y constante en cuanto a los productos de fundas,
cojines con superficie de materia textil con una participación del 26%. Además de poseer uno de
los territorios más grande y con gran cantidad de latinos que son los primeros en conocer y gustar
nuestros productos.

ESTADISTICA DE LOS PAISES DE MAYOR IMPORTACIÓN DE FUNDAS, COJINES CON SUPERFICIE DE

MATERIA TEXTIL

19
  

Esquema Ficha País

FICHA PAIS ESTADOS UNIDOS

Área: 423 971 km²

Capital: WASHINTON

Ciudades Importantes: Los Angeles, Florida, California, San Francisco

Población: 318 892 103

Idioma Oficial: Inglés 79.2|%, 12.9% españoles, otra indoeuropea

3,8%, la isla de Asia y el Pacífico 3,3%, otros 0,9%
Ubicación Geográfica: Ubicado entre Canadá, el Océano Atlántico Norte y
el Océano Pacifico Norte
Organización Territorial: Dividido en 58 condados – Estados

PBI: USD 15680 mil millones

PBI per cápita: USD 49,922

Tasa de crecimiento anual: 2.5%

Moneda: Dólar Estadounidense

20
Sistema cambiario:
 1.000 USD (United States Dollars) = 2.7700 PEN
(Perú Nuevos Soles)

Clima: Generalmente templado, pero tropical en Hawaii y

Florida, ártico en Alaska, semiárido en las grandes
llanuras al oeste del río Mississippi.

Pesos y medidas: Libras, Pulgadas

Días festivos: Día Natalicio, Día de los Presidentes, Día de la

independencia, Día de la familia, Día de Acción de
Gracias, Día del Trabajo

Códigos telefónicos: 011 + 1 + Código de área de la ciudad + Número

de teléfono.

ECONOMIA

Los EE.UU. tiene la economía tecnológicamente más poderosa del mundo, con un PIB per cápita
de 54.800 dólares. En 2014, sin embargo, el PIB estadounidense fue segundo a la de China, en
comparación con carácter paridad del poder adquisitivo; los EE.UU. perdieron el primer lugar,
donde había permanecido durante más de un siglo. En los EE.UU., los particulares y las empresas
de negocios hacen que la mayor parte de las decisiones, y los gobiernos federal y estatal compran
bienes y servicios necesarios predominantemente en el mercado privado. Firmas comerciales
estadounidenses disfrutan de una mayor flexibilidad que sus contrapartes en Europa occidental y
Japón en las decisiones de ampliar la planta de capital, a despedir a los trabajadores excedentes, y
para desarrollar nuevos productos. Al mismo tiempo, se enfrentan a mayores obstáculos para
entrar en los mercados de origen de sus rivales que se enfrentan las empresas extranjeras entrar
en los mercados estadounidenses. Las firmas estadounidenses están en o cerca de la vanguardia
en los avances tecnológicos, sobre todo en ordenadores y en medicina, la industria aeroespacial, y
equipo militar; su ventaja se ha reducido desde el final de la Segunda Guerra Mundial.  La
arremetida de la tecnología ha sido un factor determinante en el desarrollo gradual de un
"mercado laboral de dos niveles" en el que los de abajo carecen de la educación y las habilidades /
técnicas profesionales de aquellos en la parte superior y, cada vez más, dejar de obtener
remuneración comparable plantea.

21
DEMOGRAFÍA:

Estados Unidos tiene una población muy diversa: treinta y un diferentes grupos étnicos cuentan
con más de un millón de representantes. Los blancos estadounidenses son el grupo étnico más
grande; los germano-estadounidenses, los irlandeses estadounidenses y los angloamericanos
constituyen tres de los cuatro grupos étnicos más numerosos del país. Los afroamericanos son la
"minoría" racial más importante y el tercer grupo étnico más grande.

Los asiáticos son la segunda "minoría" racial con mayor presencia; dentro de este grupo destacan
los grupos de origen chino y filipino. La población incluía un estimado de 6 millones de personas
con ascendencia indígena, ya sea de un pueblo amerindio (1,8 millones), alaskeño (3,1 millones),
hawaiano (0,5 millones) o de una isla del Pacífico (0,6 millones).

Esquema de Exigencia de Producto

Exigencias del producto: COJINES TEXTILES

En el mercado de FLORIDA

Arancel - Preferencias Arancelarias - Acuerdos Comerciales

Tratado de Libre Comercio (TLC) Perú-Estados Unidos: Es un acuerdo comercial que contiene
disciplinas que regulan y eliminan aranceles y restricciones al comercio de mercancías y
servicios entre los EEUU y el Perú.

Denominación de Origen

Formato de la tasa preferencial para los países incluidos en el Sistema Global de

Preferencias Comerciales (SGPC), certificado de origen de la Camara de Comercio de Lima y
la Asociación de Exportadores (ADEX)
Normas sobre Empaque

Cualquier producto cubierto por el acto y las reglas textiles deben incluir una declaración del
contenido de la fibra, declaración del contenido de la fibra, porcentaje de peso, embalado en
fuertes contenedores con una protección adecuada para que se pueda absorber la humedad,
utilizando paletas para un buen manejo. De igual manera debe contener un etiquetado con
el idioma del país donde debe contener (peso, cantidad, volumen, porcentaje de humedad,
nombre del país donde el textil fue fabricado, nombre del fabricante o identificación del
registro emitido por la Federal Trade Commission)

22
 Certificado de Buenas Prácticas de Manufactura

Declaración verificada de conformidad, guía de calificativos y Garantía del producto.

Otras Normas o Regulaciones

País de declaración de origen de los productos importados y los productos que contengan
ingredientes o materiales de origen extranjero. Ya que las leyes aduaneras de los Estados
Unidos requieren que cada artículo importado producido en el extranjero deba ser marcado
en un lugar visible como forma legible, duradera y permanente como la naturaleza de los
permisos del artículo, con el nombre de Inglés del país de origen, para indicar al comprador
final en el Estados Unidos el nombre del país en el que se ha fabricado o producido el
artículo.
En cuanto a textiles, todos los productos deben cumplir normas de estampado, etiquetado,
Los principales
contenido,productos exportados
establecidad a Estados
por la Textile Unidos
Fiber de la línea
Products de artesanía
Indentification, tienen
para arancel si
establecer 0%.el
De igual manera,
producto lossujeto
está principales competidores
a cuotas, en estos
visas o licencia productos también tienen arancel de 0%.
de importación.

4.3 Perfil del Cliente

El estadounidense en general es calificado como una persona consumista y siempre dispuesto a
probar productos nuevos y novedosos. Asimismo, tiene conciencia del cuidado del medio
ambiente. Los productos que puedan asociarse a novedad y/o exclusividad, son más sensibles a
ser valorados por su calidad y no tanto por su precio.

23
De acuerdo al Estudio de Mercado de Artesanías en los Estados Unidos realizado por Ana Maria
Pastore se posee la siguiente información: “Los gustos de los consumidores norteamericanos en
artesanía están cambiando continuamente, por lo que es necesario innovar y mejorar la calidad
también continuamente para poder competir. Las líneas de productos con mayor demanda en el
mercado son: artículos para decoración de usos múltiples y coleccionables (artículos que
adquieren un valor dada su vinculación a un evento). Estos últimos, han registrado el mayor
crecimiento dentro del sector, con una tasa anual de crecimiento del 11.5%; siendo sus principales
consumidores 25 millones de estadounidenses entre 45 y 65 años de edad, quienes han mostrado
un marcado interés por transformar sus hogares en espacios agradables. Otra oportunidad de
vender accesorios y regalos en Estados Unidos, es el alto poder adquisitivo de la población. Se
calcula un gasto de 500 dólares en las compras de navidad a nivel per cápita. Asimismo, hay otras
temporadas de gran demanda de regalos, como el día de San Valentín, día de las madres, día de
acción de gracias, día de las brujas y pascuas.”
Los factores que influyen en las decisiones de compra son:
 Tendencia de moda
 Diferenciación del producto
 Calidad
 Diseño
 Adaptación del producto a los gustos del cliente
Los productos que están marcando tendencia “Accesorios decorativos del hogar” son:
 Artículos de mesa de regalo
 Ventas de accesorios y decoración se incrementan
 Textiles del hogar se incrementan rápidamente

Tendencia del Consumidor Estadounidense:

 El estadounidense en general es calificado como una persona consumista y siempre

dispuesta a probar productos nuevos y novedosos.
 Es exigente, hecho que se deriva de la búsqueda de información que realiza. Asimismo,
tiene conciencia del cuidado del medio ambiente.
 Conoce muy bien sus derechos como consumidor y hace uso de las leyes que lo protegen.
En caso de verse perjudicado no duda en levantar una demanda ante perjuicios
ocasionados por productos defectuosos.
 Si bien el precio es una variable relevante al decidir una compra, también son importantes
la calidad, la garantía y el servicio post venta. El norteamericano espera un servicio post
venta de calidad.
 Los productos que puedan asociarse a la novedad y/o exclusividad, son más sensibles a ser
valorados por su calidad y no tanto por su precio.
 Da especial importancia a la presentación del producto, por ello el empaquetado o envase
debe ser de calidad y atractivo.
 Cada vez destinan menos tiempo en buscar productos y comparar precios. Un consumidor
promedio gasta 20 minutos en una tienda y recorre menos de la cuarta parte de ella.

24
  El número de consumidores que visitan tiendas chicas está en aumento, debido a que les
hace la vida más fácil.

El perfil del comprador de artesanías en general es el siguiente:

 Personas adultas.
 Viajeros frecuentes
 Coleccionistas o interesados en el arte.
 Aprecio por productos hechos a mano.
 Tiene un alto grado de educación.
 Posee niveles de ingreso relativamente altos.
 No descartar el mercado latino e hispano que conocen los productos y buscan decorar sus
hogares para recordar o distinguir su identidad y tradiciones.

Además se tiene información que:

 Las mujeres son los consumidores más activos de este sector con un consumo promedio
de 1406 dólares/año.
 Los hombres gastan más, en promedio 1524 dólares/año.
 Las edades de los compradores de artesanías como artículos de Regalo es desde 24 hasta
34 años, siendo el medio más utilizado Internet.
 Las edades de los compradores oscilan entre 55 y 65 consumen más artículos de
Decoración del Hogar.
 El segmento con ingresos anuales relativamente altos registran mayores gastos en
Artículos de Decoración como en aquellos Artículos de Regalo.

CULTURA DE NEGOCIOS
 La puntualidad es importante. Si llegará atrasado avise con anticipación. La primera
reunión es fundamental para dar imagen de seriedad, confianza y credibilidad de la
empresa.
 El uso de terno y corbata es lo más aconsejable para los hombres. Para las mujeres
también es aconsejable un traje de carácter conservador.
 El empresario norteamericano supone que el visitante habla inglés; si no es así, es
conveniente llevar un intérprete.
 Evitar hablar de temas políticos, religiosos, de sexo, de razas y de la apariencia de las
personas. Tampoco critique a las personas o costumbres del país.
 Temas apropiados para una conversación son por ejemplo los deportes, viajes, comidas,
literatura o cine.
 Si bien no se espera que el empresario entregue algún regalo, sí puede hacerlo. Algo bien
recibido es algo propio de su país. El momento de entregarlo es después que se haya
cerrado el negocio.
 Por norma general, las reuniones duran el tiempo acordado previamente salvo que estén
interesados en llegar a acuerdos y no se desea que queden temas pendientes. Si el

25
 negocio no les parece interesante, lo dirán abiertamente y terminarán con la reunión lo
antes posible. Esto último no obedece a una descortesía sino sencillamente a que ellos
valoran el tiempo, tanto el de ellos como el de la contraparte. El consumidor
estadounidense es único debido a la exigencia de calidad de los productos y la importancia
que le da al precio. La mayoría de las ventas se logran a través de grandes cadenas de
distribución como Wal-Mart con 4000 tiendas, The Kroger Co., Sears Roebuck & Co.
comprado por Kmart y Safeway.

DISTRIBUCIÓN DE GASTOS DEL CONSUMIDOR POR REGIONES

De acuerdo al mapa se puede observar que California es uno de los estados con mayor
capacidad de gasto

26
27
4.4 Medición de Mercado
Para poder analizar y segmentar el mercado de Florida, es necesario conocer los diferentes
criterios de segmentación, puesto que es uno de los estados con mayor población y con
ingresos muy altos y sus habitantes poseen un gran nivel de ingresos y se adecuan al perfil
buscado, como lo muestra la siguiente gráfica:

Fuente: Plan de Exportación Artesanía Chulucanas a EEUU, 2012.

Capital Tallahassee

28
 Ciudad más poblada: Jacksonville

Población: 19 890 568 hab.

PBI: 734.519 millones de dólares

a. Población
La población en Florida es de:

N 19, 890, 568 habitantes

b. Segmentación Demográfica
 Edad y sexo.

Hasta %Población %Mujeres %Hombres

de 0 a 9 13% 14% 13%

de 10 a 19 14% 14% 13%

de20 a 34 22% 23% 21%

de 35 a 49 20% 21% 20%

de 50 a 74 25% 24% 26%

de 75 a mas 5% 4% 6%

Total 100%  100% 100% 

Fuente: www.cia.gov

 Nivel socioeconómico.

NIVEL SOCIOECONOMICO
Nivel % de la Ingreso Distribución de
población Anual S/. ingresos

29
 A 14% 15800 $ 45
B 51% 6000 $ 45

Fuente: Elaboración propio

 Grados de estudio.

Nivel de Instrucción1

Los estudiantes no necesariamente continúan sus estudios inmediatamente

después de obtener un título de licenciatura. Muchos inician su vida profesional y
después emprenden un programa de graduados de tiempo parcial o dejan de
trabajar para volver a entrar a la universidad. Alrededor de 1.2 millones de
estudiantes de todas las edades se inscriben en programas de licenciatura y grados
avanzados cada año, y se entregan más de 78,500 grados de licenciatura, 430,000
de maestría, y 45,900 de doctorado. El tiempo medio registrado (tiempo que se
invierte inscrito como estudiante) desde la recepción de un grado de licenciatura
hasta la obtención de un doctorado en investigación es de 7.3 años, pero varía por
disciplina. De los ciudadanos y residentes estadounidenses en edades entre 25 y
40, aproximadamente 1.4 por ciento han obtenido grados de licenciatura, 5.4 por
ciento han obtenido grados de maestría, y el uno por ciento ha obtenido
doctorados en investigación.

.
1.3 Segmentación Psicográfica

Según los estudios realizados, datos y estudios de mercados realizados, consideramos que las
personas interesadas en este tipo de artesanías decorativas para el hogar hecho a mano,
representan un 20%, asumiendo que la demanda va creciendo cada vez más.

1.4. Participación de mercado

Para tomar en cuenta el porcentaje de participación de mercado que pretende abarcar la

empresa, se toma en cuenta la capacidad exportadora de las empresas competidoras, en
nuestro caso nuestra participación será del 5% del mercado objetivo.

En conclusión tenemos lo siguiente:

 Edad público objetivo 45 y 64 años = 20%

 Nivel Socioeconómico A y B = 65 %

 Grado de estudios superiores = 7.8 %

 Segmentación Psicográfica = 20 %

Aplicando la formula

1
Dato Recuperado 27/11/13 [spanish.argentina.usembassy.gov/media/pdfs/estructuraeducativa.pdf y
http://www2.ed.gov/about/offices/list/ous/international/usnei/us/edlite-structure-us.html]

30
Tenemos:
N= población Florida = 19 890 568 hab.
P= Fs por edad = 0.20
Q= Fs por nivel socioeconómico = 0.65
R= Fs por grado de instrucción = 0.078
S= Fs por segmentación psicográfica = 0.20
T= Participación en el mercado = 0.05

Fs= factor de segmentación.

Q= Demanda objetivo
Q=N*P*Q*R*S*T

Q= 19,890,568 * 0.20 * 0.65 * 0.078 * 0.20 * 0.05

Q= 2016 personas.

31
5.0 PLAN DE MARKETING
5.1.PRODUCTO:

Los cojines textiles son productos hechos 100% hecho a mano, elaborado con diversas
técnicas, diseños y colores, que lo describimos de la siguiente manera:

COJIN TEXTIL

Partida Descripción

4202920000 DEMÁS FUNDAS, ESTUCHES, BOLSAS Y

CONTINENTES SIMILARES. CON LA SUPERF. EXT.
DE MAT.TEXTIL

Descripción: Los cojines textiles son elaborados a base de lana de ovino, se producen

en telares artesanales. En su mayoría son cojines decorativos para el hogar y fundas
para cojines de sala, con diseños creativos que dan a conocer la historia, tradición y
costumbres de la región.  

Formas de Presentación: las presentaciones de los cojines son en diversos colores y

bordados, miden aproximadamente 45cm x 45cm, cuyo empaque son en bolsas y cajas
de cartón para el envío correspondiente a otros países.

Variedades / Especies: Se realiza con diferentes modelos de bordados y hechos con

técnica de tejido plano y sobresaliente.

Zona de Producción: Ayacucho – Barrio los Artesanos – Santa Ana – San Juan Bautista

Usos y aplicación: Su uso es como decorativos, fundas y sillones de sala.

Principales Mercados: Venezuela y EE.UU. (California) Y Ecuador.

32
 CARACTERISTICAS Y BENEFICIOS DEL COJÍN TEXTIL

CARACTERISTICAS BENEFICIOS

Hecho 100% hecho a mano Únicos y personalizados

Variedad de diseños y colores Exclusividad
Buen acabado satisfacción
Calidad Garantía
Decorativos Valor cultural

Matriz BCG
PRODUCTO RENTABILIDAD ZONA INVERSIÓN ESTRATEGÍA

COJÍN ALTA ALTA MANTENER E

INVERTIR

GORRAS REGULAR BAJA INVERTIR

TEXTILES

CORREA MEDIA ALTA MEDIA MANTENER

BISUTERIA REGULAR MEDIA INVERTIR

COJÍN TEXTIL: Este producto se encuentra en la zona de interrogante, ya que es un

producto con altas potencialidades para crecer, debido a la alta demanda que tiene en el
mercado nacional e internacional.

5.1.1 Ciclo de Vida del Producto

VENTAS

VENTAS
TIEMPO
INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE

INTRODUCCIÓN MADUREZ
El cojín textil se encuentra en la etapa de crecimiento en el ciclo de vida del producto.

33
 MARCA:

PARAJE LOS CHANKAS

SIGNIFICADO:

“Paraje de los Chankas” es un término que nació por la zona de Andahuaylas, dicha zona
es conocida por la cultura chanka y poner a la empresa “Chankas”, fue una forma de
revalorar nuestra cultura e identidad.

5.2.PRECIO

Para establecer la estrategia de precio se tomará en cuenta: la competencia, los

impuestos, costos logísticos, costos de promoción, costos de producción, costos de
administración así como la utilidad o ganancia por producto.

TIPO DE PRECIO EN SOLES EN DOLARES

PRECIO UNITARIO EXWORK 41.4 12.83

PRECIO UNITARIO DDP (EXPORTAFÁCIL) 55.4 17.17

5.3.DISTRIBUCIÓN

La distribución de nuestros productos será mediante los siguientes canales:

 Por venta directa: porque la negociación se realizará de manera directa de la

empresa al consumidor final.

 Por venta Indirecta: donde nuestros productos lo vendemos a un intermediario y

esté al consumidor o cliente final.

 La venta que se da a través de la participación en las ferias regionales, nacionales e

internacionales.

PARAJE LOS ANDES CONSUMIDOR FINAL

PARAJE LOS ANDES INTERMEDIARIO CONSUMIDOR FINAL

5.4.PROMOCIÓN
PARAJE LOS ANDES CONSUMIDOR FINAL
Venta por ferias y ruedas de negocio

34
 Para la promoción, publicidad y posicionamiento de nuestros productos en la mente del
consumidor, su fidelización e influir en su decisión de compra, se realizará mediante las
siguientes estrategias:

 Ferias a nivel regional, nacional e internacional.

 Creación de una página web para hacer conocer nuestros productos.
 Asistencia a ruedas de negocio para negociar y conseguir contactos de potenciales
clientes.
 Envió de muestra así como ofrecer descuentos y promociones de los productos.
 Promocionar nuestros productos a través de las diferentes redes sociales.

En estados unidos las principales ferias de artesanía son:

 Miami Gift Show

 Gift Show Florida

6.0 PLAN DE OPERACIONES

6.1 Ventaja Competitiva – Producción y Comercialización
 Productos 100% hecho a mano.
 Hecho de lana de ovino.
 Bordados y diseños exclusivos con diferentes técnicas.
 Productos únicos, personalizados y exclusivos.

35
 6.2 Ficha Producto - Insumo
COJIN TEXTIL

Partida Arancelaria:
420292000

Nombre Científico:
COJÍN TEXTIL

Ventana Comercial:
Todo el Año

Descripción:
Los cojines textiles, hechos 100% a mano, que son elaborados a base de lana de ovino,
se producen en telares artesanales. En su mayoría son cojines decorativos para el
hogar y fundas para cojines de sala, con diseños creativos que dan a conocer la
historia, tradición y costumbres de la región.  
Presentación:
Peso: 250 gr.
Diseño: diversos diseños de bordado
Medida: 45 cm x 45 cm
Revestido: con tela critt, tela tocuyo o puro tejido de acuerdo a la necesidad del
cliente
Características Físico-Químicas

Lana de ovino: 100%

Tinte: 50% natural y 50% químico
Embalaje: bolsas y cajas de cartón con su respectiva etiqueta y formas de uso
Formas de pago: 50% de adelanto y 50% al envío final del producto
Técnica: tejido plano con bordado

Comentarios:

Ayacucho es conocido como la artesanía del Perú, por sus grandes trabajos 100% y
hechos a mano, con diseños exclusivos e innovadores, donde representan la cultura
inca, peruana, el medio ambiente, la naturaleza, donde cada detalle es hecho con la
mejor calidad, logrando que nuestros clientes sientan exclusividad al compras
productos, que muchas veces son únicos en toda la producción textil.

36
6.3 Cadena de Producción

6.3.1 Proceso de Producción: El proceso de producción para la elaboración de un cojín

textil es el siguiente:

COMPRAS
(COJÍN, LANA DE OVINO,
INSUMOS, MATERIALES)

CONTROL DE CALIDAD
OVILLADO

TEÑIDO

SECADO

BORDADO

ACABADO

CONTROL DE CALIDAD

EMPAQUETADO,
ETIQUETADO

ALMACEN

VENTAS

37
 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN

Procesos (1) Características (2) Tiempos (3)

COMPRAS En esta parte se realiza la compra de los diferentes

materiales, insumos, materias primas (lana de ovino)
3 días
y la compra de cojines listos para el bordado.
(*) La compra de cojines es terciarizado, puesto que la
empresa se dedica solo al bordado de los cojines.
OVILLADO Esta parte lo realiza la empresa, donde se arma las 4 horas por
madejas para luego ser teñidas. madeja
TEÑIDO Realizado por la empresa, donde se realiza el teñido
de las madejas en diferentes colores, tanto con tintes
45 minutos
sintéticos como tintes naturales. Para dicho proceso
se utiliza ceniza, alumbre, limón, sal de piedra, entre
otros.
SECADO Desarrollado por la empresa, donde se realiza un 2 días
secado de las lanas teñidas en sus diferentes colores,
este secado se realiza a puesta al sol.
BORDADO Realizado por la empresa, donde se realiza un el 2 días por
bordado a cada cojín, en diferentes técnicas, colores y cojín
diseños.
ACABADO Desarrollado por la empresa, donde se da un acabado 30 minutos
final al producto, además de realizar un control de por cojín
calidad por cada cojín.
EMPAQUETADO, Desarrollado por la propia empresa, donde se realiza 15 minutos
ETIQUETADO el empaquetado y etiquetado del cojín con el logo de por cojín
la empresa.
ALMACEN Realizado por la empresa, que consiste en almacenar
todos los productos debidamente terminados para
luego su respectivo envío.
VENTAS Desarrollado por la empresa, donde se realiza la
respectiva venta o negociación del producto
terminado.

6.4 Proyección de Producción

Según nuestro estudio de Mercado tenemos a 2016 personas como público objetivo, lo cual nos
permitirá planificar la cantidad necesaria de insumos y trabajadores durante el año. Y por lo cual
se hará una producción de 1440 productos al mes, tratando de cubrir la demanda al finalizar el
año.

38
 PROYECCIÓN MENSUAL EN UNIDADES DE COJINES TEXTILES

Ventas en Unidades
Producto / Servicio MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 TOTAL
Producto N°1: COJIN 120 120 120 120 120 120 120 120 120 120 120 120 1,440
TOTAL DE UNIDADES VENDIDAS 1,440

PROYECCIÓN MENSUAL EN SOLES DE COJINES TEXTILES

Ventas en moneda – soles

Precio
Producto / Servicio MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 TOTAL
Unit.
Producto N°2: COJIN 49 5,880 5,880 5,880 5,880 5,880 5,880 5,880 5,880 5,880 5,880 5,880 5,880 70,560
TOTAL DE INGRESOS POR VENTAS 70,560

Tasa de crecimiento anual 10% (Política de crecimiento de la empresa)

PROYECCIÓN ANUAL EN UNIDADES DE COJINES TEXTILES

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 TOTAL

CONCEPTO
UNIDADES UNIDADES UNIDADES UNIDADES UNIDADES UNIDADES
Cojín 1,440 1,584 1,742 1,917 2,108 8,791
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 TOTAL
CONCEPTO
SOLES SOLES SOLES SOLES SOLES SOLES
Cojín 73,500 80,850 80,850 80,850 80,850 12,500
PROYECCIÓN ANUAL EN SOLES DE COJINES TEXTILES

6.5 Inventario actual de la empresa

6.5.1 Insumos en almacén actuales
Nº INSUMOS MEDIDA CANTIDADES
1 COJÍN PARA SU UNIDAD 20
BORDADO
2 LANA KILOS 15
3 HILOS CONOS 5
4 TINTE SOBRE 5

6.5.2 Herramientas y maquinarias actuales en la empresa

Nº HERRAMIENTAS CANTIDADES TIEMPO DE ANTIGUEDAD PRECIO DE
Y UTENSILIOS COMPRA

39
 1 CROCHE 6 8 MESES 2 SOLES C/U
2 PAQUETE DE 20 5 MESES 4 SOLES POR
AGUJA PAQUETE
3 MAQUINA DE 1 5 AÑOS 250 SOLES
COSER
4 PALITOS DE 06 10 MESES 2 SOLES EL PAR
TEJER
5 PLANCHA 01 12 MESES 120 SOLES UNIDAD
6 OLLAS 02 12 MESES 70 SOLES C/U

6.5.3 Trabajadores actuales en la empresa

Nº PERSONAL AREA SUELDO
1 3 PERSONALES PRODUCCIÓN POR UNIDAD DE
PRODUCCIÓN

6.5.4 Muebles y enseres de la empresa

Nº MUEBLES O ENSERES AREA CANTIDAD
1 MESA PRODUCCIÓN 1
2 MESA ADMINISTRACIÓN 1
3 SILLAS PRODUCCIÓN/ADMINISTRACIÓN 8

6.6 Costo de Producción

6.6.1. Costo de Producción unitario por cojín

Costo Variable Unitario S/. 30.80

Cojín listo para bordar Cada Cojín 15 1 15.00
Cierre Por cojín 1.2 1 1.20
Lana para bordar kilogramo 20 0.1 2
Tinte bolsa 4 0.4 1.6
Servicio de bordado Unidad 10 1 10
Empaque, enbalaje, etiqueta
Global 1 1 1
y rotulado

40
7.0 PLAN LOGISTICO
7.1 Contrato de Compra y Venta
En nuestro contrato de compra y venta, estará bien especificado, el tipo de producto, los costos de
envío, la cantidad que se enviará y sus respectivos precios. En el documento se acuerda 3 variables
muy importantes de nuestra negociación:

 Producto: al ser un producto hecho a mano, con bordado, el producto se enviará en una
bolsa de cristal con nuestros respectivo logo, debidamente sellado y etiquetado.
- Etiquetado: Donde se mostrará el modo del uso, forma de lavar, los cuidados
correspondientes del producto.

 Cantidad: La cantidad de envío será de 120 cojines mensuales al país de Estados Unidos
(california)
- El envío se realizará vía aérea por serpost.
- Los costos de envío será asumidos de acuerdo a la negociación con el cliente.
- Los productos que lleguen en mal estado por alguna incoveniencia en el viaje,
serán cambiados inmediatamente con un nuevo producto, previa conversación
con el cliente, serpost y la empresa.

 Precio (INCOTERM): El precio que ofrece la empresa PARAJE LOS CHANKAS son las
siguiente:
- EXWORK
- DPP (Exporta fácil)

7.2 Distribución Física Internacional (DFI)

La Distribución Física Internacional. Las ventas se realizaran utilizando los INCOTERMS EXWORK y
DDP a través del exporta fácil.

Por las siguientes razones:

- Se exporta desde Ayacucho.

- El producto llega hasta el país de destino.
- El trámite aduanero es gratuito, ágil y sencillo.
- Reducción de tarifas y tiempos de llegada.
- Asesoría en la primera exportación.

41
7.3 Procesos de Unitarización
 Envase Primario
 Descripción del envase: el empaquetado del cojín se realizará en una bolsa cristal
y luego se sellará con el respectivo logo de la empresa.
 Medidas

LARGO ANCHO ALTO

CM CM CM
25 cm 25 cm 25 cm

 Cantidad de productos: 01 cojín

 Envase Secundario
 Descripción del envase: Los cojines se enviarán en cajas de cartón corrugado y
microcorrugado con su respectivo logo de la empresa.
 Medidas

42
 LARGO ANCHO ALTO
CM CM CM
50 cm 36 cm 35 cm

 Cantidad de productos: 25 cojines por caja

7.4 Utilización de embalajes: Rotulados e Etiquetado

a) Envase Primario
 Rotulado: El producto se pondrá en una bolsa de cristal, para proteger al producto
de cualquier tipo de situación, debidamente sellada.

 Etiquetado: En el etiquetado mostramos la información sobre el producto, su

forma de lavar o cuidar el producto.

b) Envase Secundario
 Rotulado: En la caja de cartón se adhiere la siguiente información, que nos pondrá
sobreaviso la señal hacia donde debe estar la caja y que debe estar protegido de la
lluvia o humedad.
 Etiquetado: Nombre del producto, la cantidad de cojines en cada caja y la etiqueta
que pone Serpost.

43
7.5 Proceso de Gestión Exportadora
EXPORTACIÓN VÍA EXPORTA FÁCIL
 Contar con el RUC y la CLAVE SOL, gestionar en la SUNAT.
 Registrar en EXPORTA FÁCIL vía web SUNAT Operaciones en Línea.
 Llenar declaración de Exporta Fácil, en Serpost.
 Presenta la mercancía ante la oficina de SERPOST, acompañando las declaraciones
(DEF) debidamente firmadas, Comprobante de Pago (Boleta o Factura); y la
documentación que requiera la mercancía restringida para su salida al exterior.
Declaración de Exporta Fácil: La declaración de Exporta Fácil –DEF, es el documento
de embarque de Exporta Fácil, a través del cual se simplificaron trámites aduaneros.
Este documento se registra los datos requeridos de la operación de exportación. La
DEF puede ser llenada en línea o directamente por el exportador aprovechándose los
beneficios del internet desde cualquier lugar del país.

DOCUMENTOS DE EXPORTACIÓN Y PERMISOS.

 Factura Comercial de Exportación: Consignar información básica de la mercadería
como:
o Los datos del RUC, colocar la fecha de envió del paquete.
o Datos del exportador: razón social de la empresa o nombre del exportador
(si exporta como persona natural), domicilio fiscal y demás datos de
ubicación.
o Nombre del comprador (cliente) y todos los datos de ubicación (dirección
completa, teléfono).
o Cantidad, valor unitario (precio sin IGV), importe total por cada uno de los
productos, y condiciones definitiva de entrega y pago. Y el nombre del
transportista. Cabe señalar que en el Perú, las exportaciones está exenta
del pago del IGV, por lo tanto, este monto debe incluirse en la factura
comercial.
o El comprador necesita la factura para acreditar el cambio del título de
propiedad de la mercadería. En el país de destino este documento es la
base para establecer el pago de los derechos, aranceles (si es el caso) y
nacionalización de los productos de la mercadería.

 Certificado de Origen: es el documento que certifica el origen de las mercancías. Es

emitido por la Cámara de Comercio de Lima, la Asociación de Exportadores (ADEX) y
la Sociedad Nacional de Industrias (SNI).El certificado de origen se otorga a productos
que cumplan con las normas de origen y que se encuentre en la lista del acuerdo
comercial correspondiente.

 Formato A: Destinado para las exportaciones que gozan del “Sistema Generalizado de
Preferencias - SGP”, a Estados Unidos de América.

44
 Lista de empaque o packing list: Emitida por el exportador, consigna los datos
relativos al producto para facilitar su ubicación y manipuleo: el número de bultos y/o
paquetes numerados, registros, descripciones, el peso neto, el peso bruto de la carga.

 Documento de transporte: En dicho documento deberá consignarse el lugar de salida

y de llegada de la mercancía, el nombre del destinatario, los gastos que conforman el
flete, así como el monto total pagado o por pagar.

FORMATO DE DECLARACIÓN DE EXPORTA FACIL

45
7.6

Procesos de Distribución Física Internacional según:

INCOTEMRS
Los INCOTERM que maneja la empresa son el precio EXWORK y DDP a través del exporta
fácil

46
7.6.1. PRECIO EXWORK

La mercadería se pone a disposición del comprador en instalaciones de la empresa u otro

lugar designado, sin despacharla para exportación ni cargarla en vehículo receptor.

7.6.2. PRECIO DDP

La empresa concretará la entrega cuando este llegue a la planta de la empresa compradora

COSTO O COSTO O
CONCEPTO
GASTO EN S/. GASTO USD
Fabricación 30.00 9.3
Empaque especial para exportación 0.2 0.07
Etiquetas especiales para exportación 0.1 0.04
Embalaje 0.1 0.04
Gastos de Promoción Internacional 4.00 1.24
Certificado de Origen 1.00 0.37
Utilidad 6.00 2.00
EWX    
TOTAL EWX 41.4 12.83
Transporte Interno 1 0.37
DDP    
Pago tarifa Exporta Fácil por envío de cojín 13 4.81
TOTAL 55.4 17.17

47
8.0 PLAN FINANCIERO
8.1. PRESUPUESTO DE INVERSIÓN

PRESUPUESTO DE INVERSIÓN
UNIDAD DE VALOR UNIDAD
RUBRO COSTO TOTAL
MEDIDA UNITARIO REQUERIDA
S/.
1. TOTAL INVERSIÓN FIJA
5,322.00
1.1. INVERSION TANGIBLE
Maquinaria y/o equipos
Maquina de coser unidad 250 1 250
Plancha unidad 120 1 120
Hojalera unidad 100 4 400
Herramientas y utensilios
Madejador unidad 150 1 150
Leña carga 5 10 50
Ollas unidad 70 2 140
Tijeras unidad 5 4 20
Crochet docena 6 1 6
Palitos de tejer docena 2 12 24
Agujas paquete 3 4 12
Enseres
Mesas unidad 200 1 200
Sillas unidad 6 25 150
Vitrina unidad 200 1 200
Equipo de computo
Computadora unidad 1500 1 1500
Impresora unidad 250 1 250
Otros
Cámara fotográfica unidad 1200 1 1200
S/.
TOTAL ACTIVO FIJO TANGIBLE
4,672.00
1.2. INVERSION INTANGIBLE
Formalización y Licencias Global 150 1 150
Registro de marca Global 500 1 500
TOTAL INVERSION FIJA INTANGIBLE S/. 650.00
2. CAPITAL DE TRABAJO (600 Unid.)  
S/.
Costo y Gasto Fijo
1,090.00
Alquiler de local Mensual 300 1 300
Servicios básicos (agua, luz) Mensual 30 1 30
Celular Mensual 40 1 40

48
Internet Mensual 30 1 30
Pasaje Mensual 50 1 50
Sueldo del Gerente persona 300 1 300
Material publicitario Anual 0.1 100 10
Utiles de escritorio Mensual 30 1 30
Participación en ferias Anual 100 3.00 300
Costo Variable Unitario S/. 30.80
Cojín listo para bordar Cada Cojín 15 1 15.00
Cierre Por cojín 1.2 1 1.20
Lana para bordar kilogramo 20 0.1 2
Tinte bolsa 4 0.4 1.6
Servicio de bordado Unidad 10 1 10
Empaque, enbalaje, etiqueta y
Global 1 1 1
rotulado
Volumen de producción 120
S/.
Costo Variable Total
3,696.00
Unidad de costeo 1 Cojín
S/.
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO
4,786.00
TOTAL INVERSION INICIAL S/. 10,108.00

8.2. DETERMINACIÓN DEL FINANCIAMIENTO

TOTAL INVERSIÓN S/.

10,108.00

PROPIO S/. 3,000.00

FINANCIAMIENTO
EXTERNO S/. 15,000.00

Del total de la inversión, se financiará mediante terceros (bancos, cajas, cooperativas) la suma de
S/. 15,000.00; y S/. 3000,00 será el financiamiento propio de la empresa además que se cuenta
con maquinaria, equipos, herramientas, utensilios, muebles y enseres.

49
8.3. CÁLCULO DE LA ESTRUCTURA DE LA DEUDA

Monto de
Préstamo S/. 15,000.00
TEA 40%
TEM 3%
Plazo 24
Cuotas S/.885.71

Período/mes Inicial Interes Amortizacion Cuota Saldo Deudor

0 S/. 15,000.00
1 S/.15,000.00 450.00 435.71 885.71 14,564.29
2 S/.14,564.29 436.93 448.78 885.71 14,115.51
3 S/.14,115.51 423.47 462.25 885.71 13,653.26
4 S/.13,653.26 409.60 476.11 885.71 13,177.15
5 S/.13,177.15 395.31 490.40 885.71 12,686.75
6 S/.12,686.75 380.60 505.11 885.71 12,181.64
7 S/.12,181.64 365.45 520.26 885.71 11,661.38
8 S/.11,661.38 349.84 535.87 885.71 11,125.51
9 S/.11,125.51 333.77 551.95 885.71 10,573.56
10 S/.10,573.56 317.21 568.50 885.71 10,005.06
11 S/.10,005.06 300.15 585.56 885.71 9,419.50
12 S/. 9,419.50 282.58 603.13 885.71 8,816.37
13 S/. 8,816.37 264.49 621.22 885.71 8,195.15
14 S/. 8,195.15 245.85 639.86 885.71 7,555.30
15 S/. 7,555.30 226.66 659.05 885.71 6,896.24
16 S/. 6,896.24 206.89 678.82 885.71 6,217.42
17 S/. 6,217.42 186.52 699.19 885.71 5,518.23
18 S/. 5,518.23 165.55 720.16 885.71 4,798.07
19 S/. 4,798.07 143.94 741.77 885.71 4,056.30
20 S/. 4,056.30 121.69 764.02 885.71 3,292.28
21 S/. 3,292.28 98.77 786.94 885.71 2,505.33
22 S/. 2,505.33 75.16 810.55 885.71 1,694.78
23 S/. 1,694.78 50.84 834.87 885.71 859.91
24 S/. 859.91 25.80 859.91 885.71 0.00

8.4. CÁLCULO DE COSTOS

50
8.4.1. COSTO VARIABLE

El costo variable de un cojín

Costo Variable Unitario S/. 30.80

Cojín listo para bordar Cada Cojín 15 1 15.00
Cierre Por cojín 1.2 1 1.20
Lana para bordar kilogramo 20 0.1 2
Tinte bolsa 4 0.4 1.6
Servicio de bordado Unidad 10 1 10
Empaque, enbalaje, etiqueta y
Global 1 1 1
rotulado

8.4.1. COSTO FIJO

La unidad de costo y gasto fijo es mensual

Costo y Gasto Fijo S/. 1,090.00

Alquiler de local Mensual 300 1 300
Servicios básicos (agua, luz) Mensual 30 1 30
Celular Mensual 40 1 40
Internet Mensual 30 1 30
Pasaje Mensual 50 1 50
Sueldo del Gerente persona 300 1 300
Material publicitario Anual 0.1 100 10
Útiles de escritorio Mensual 30 1 30
Participación en ferias Anual 100 3.00 300

Costo fijo anual Costo fijo mensual * 12

Costo fijo anual S/. 13,080.00

8.5. PUNTO DE EQUILIBRIO

Costo fijo 1090

Costo Variable unitario 30.8
Precio 49.28

Punto de equilibrio

51
 Punto de equilibrio 59 unidades de cojines mensual

La empresa debe vender como mínimo 59 unidades mensuales para recuperar los costos,
pero no gana ni pierde, a partir del 60 ya está ganando.

8.1.1 Ingresos

Los ingresos son las ventas.

Ingresos = cantidad vendidas * precio (49.28)

Proyección de ventas (en unidades)

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 TOTAL

CONCEPTO
UNIDADES UNIDADES UNIDADES UNIDADES UNIDADES UNIDADES
Cojín 1,500 1,650 1,650 1,650 1,650 12,500

Ingresos (en soles)

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 TOTAL

CONCEPTO
SOLES SOLES SOLES SOLES SOLES SOLES
Cojín 73,500 80,850 80,850 80,850 80,850 12,500

8.1.2 Egresos

Los egresos son considerados los costos fijos como los costos variables

Costos fijos (en soles)

COSTO Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

FIJO 13,080 13,080 13,080 13,080 13,080

52
 Costos Variables (en soles)

COSTO Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

VARIABLE 46,200 50,820 50,820 50,820 50,820

Costos totales (en soles)

COSTO Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

TOTAL 59,280 63,900 63,900 63,900 63,900

8.2 Flujo de caja económico y financiero

Flujo de caja mensual

MESES
CONCEPTO PERIODO 0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 TOTAL
Ventas 0  6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 72,000
Inversiones 10,108.00

(Egresos) 4,786 4,786 4,786 4,786 4,786 4,786 4,786 4,786 4,786 4,786 4,786 4,786 57,432
CV 3,696 3,696 3,696 3,696 3,696 3,696 3,696 3,696 3,696 3,696 3,696 3,696 44,352
CF 1,090 1,090 1,090 1,090 1,090 1,090 1,090 1,090 1,090 1,090 1,090 1,090 13,080
Saldo Económico -10,108 1,214 1,214 1,214 1,214 1,214 1,214 1,214 1,214 1,214 1,214 1,214 1,214 14,568
Financiamiento 20,000
(Amortización) 886 886 886 886 886 886 886 886 886 886 886 886 10,629

Saldo Financiero 328 328 328 328 328 328 328 328 328 328 328 328 3,939

Flujo de caja anual

PERIODO AÑO
CONCEPTO TOTAL
INICIAL
1 2 3 4 5
Ventas 0  73,500 80,850 80,850 80,850 80,850 396,900
Inversiones 10,108

(Egresos) 59,280 63,900 63,900 63,900 63,900 314,880

CV 46,200 50,820 50,820 50,820 50,820 249,480
CF 13,080 13,080 13,080 13,080 13,080 65,400
Saldo Económico -10,108 14,220 16,950 16,950 16,950 16,950 629,760
Financiamiento 20,000
(Amortización) 10,629 10,629
Saldo Financiero -10,108 3,591 6,321 16,950 16,950 16,950 60,763

53
8.3 Estados financieros proyectados
Proyección del Estado de Ganancias y Pérdidas

Estado de Ganancias y Pérdidas Proyectadas

1 2 3 4 5
8.4 Ventas 73,500 80,850 80,850 80,850 80,850

(Costo de Ventas) 46,200 50,820 50,820 50,820 50,820

Utilidad Bruta 27,300 30,030 30,030 30,030 30,030

(Gastos
13,080 13,080 13,080 13,080 13,080
operativos)
Utilidad de la
14,220 16,950 16,950 16,950 16,950
Operación
(Gastos
10,629 10,629
Financieros)
Utilidad antes de
3,591 6,321 16,950 16,950 16,950
Impuestos
(Impuestos) 1,077 1,896 5,085 5,085 5,085
Utilidad Neta S/. 2,514.03 S/. 4,425.03 S/. 11,865.00 S/. 11,865.00 S/. 11,865.00

Evaluación financiera

VANE S/. 30,676.69

TIRE 150%
VANF S/. 15,886.00
TIRF 75%
B/C 1.239878543

8.5 Conclusión
 El valor actual neto económico (VANE) y el valor actual neto financiero (VANF) son
mayores a 0, lo que es positivo para el negocio.

 La Tasa Interna de Retorno Económico (TIRE) y la Tasa Interna de Retorno Financiero

(TIRF) son mayores a la tasa del costo de oportunidad (Cok) que es 28%, lo que significa
que el negocio es una buena alternativa para invertir, ya que genera un mayor retorno de
la inversión.

 El beneficio sobre el costo (B/C) es 1.24 que quiere decir que por cada 100 soles que gasta
la empresa, retorna 124 soles, ganando 24 soles.

54
 9.0 PLAN DE ACCION

MESES
RESPONSABL
ACTIVIDADES
E 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Constitución del negocio, licencia de Gerencia General X X
funcionamiento
Compra e instalación de equipos, Área de X
herramientas e insumos. Administración
Selección de personal, inducción y Área de X X X
sensibilización de la idea de negocio Administración
al personal
Producción de muestra Área de X X
producción
Implementación de estrategias Área de ventas y X X X X X X X X X X X
descritas en el plan de negocio comercialización
Participación en ferias nacionales e Área de ventas y X X
internacionales comercialización
Difusión de los productos en los Área de ventas y X X X X X X X X X
diferentes medios de comunicación. comercialización

Análisis de las estrategias realizadas Gerencia General X X X X X X X X X

55