Facultad de Derecho Y Humanidades Escuela Profesional de Psicología

FACULTAD DE DERECHO Y HUMANIDADES
ESCUELA PROFESIONAL DE PSICOLOGÍA
MARKETING EMPRESARIAL
Docente:
Ugaz Braco Suleika Eliana
Alumnos:
Burga Sánchez Sarai
Mendoza Torres David
Ordinola Alvarado Wendy
Suyón Seclén Carolina
Chiclayo – Perú
2021
RESUMEN EJECUTIVO
El grupo Aje es la compañía de la familia Añaños, familia peruana que creó la empresa
en condiciones adversas de Terrorismo y Pobreza en 1988, Ayacucho-Perú, que al día de
hoy tienen operaciones en más de veinte países y una facturación superior a US$2,000
MM.
El Grupo se caracteriza por ingresar a mercados emergentes y democratizar el consumo

de las distintas categorías de bebidas que comercializa. Esto principalmente con una
amplia cobertura y un precio competitivo.
La última categoría a la que AJE ingresó fue a la de Energizantes, bajo la marca Volt. La
marca cobró fuerza tras su relanzamiento a inicios del 2015, dónde con una estrategia
totalmente opuesta al líder absoluto de ese entonces Red Bull, basada en un producto
práctico y de bajo costo por su presentación en PET, con un precio modal de S/.2.00
versus el líder Red Bull con S/.7.00, una distribución intensiva a nivel nacional,
omnicanal y una comunicación masiva, logró desplazarlo y ser el nuevo líder de categoría
en menos de doce meses, De esta forma se evidencian nuevas oportunidades, ya que a
pesar que Volt amplió la categoría más de ocho veces, hay categorías que representan una
participación mucho más relevante dentro de las bebidas, como lo son las bebidas
carbonatadas (gaseosas), las cuales poseen un volumen 100 veces más grande que el de
bebidas energizantes. Esta coyuntura abre oportunidad a una bebida carbonatada bajo el
paraguas de marca Volt, que a pesar de ser una categoría dominada principalmente por
dos marcas como Inca Kola y Coca Cola, Volt se encuentra sólidamente posicionada en
un segmento determinado pudiendo captar una participación importante en la categoría
en el corto plazo (10% del mercado de gaseosas). De esta forma, se plantea el proyecto
Volt Cola, el cual se soporta por un lado en las principales fortalezas de AJE como la
distribución exclusiva, la cadena de suministro con enfoque de liderazgo en costos y el
Know How que posee de la Categoría y por otro lado en la mezcla de marketing correcta,
con un producto adecuado para el target, un precio competitivo para el Consumidor y
para el Canal, Distribución intensiva en todos los canales de la Compañía y una
comunicación alineada y masiva, 3 Asimismo, nuestra postura es desarrollar el proyecto,
dado que los resultados de la investigación de mercado son favorables e indicadores
financieros del proyecto son positivos, inclusive en un escenario pesimista de venta.
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN DE MERCADOTECNIA
AJE GROUP EN EL AMBITO INTERNACIONAL: Es una empresa creada por la

familia Añaños Jeri en Ayacucho - Perú, la cual produce bebidas gaseosas bajo la marca
“Kola Real” desde el 23 de junio de 1988, con la finalidad de abastecer mercados a los
cuales no accedían sus competidores en el momento, dado que solo se centraban en
poblaciones con alto poder adquisitivo. Por tal motivo AJE GROUP descubrió una
oportunidad de negocio ofreciendo productos de alta calidad a menor precio a personas
con recursos económicos limitados. “Hecho que fue la clave de su éxito” y con una
estrategia clara de internacionalización que es la vinculación con socios locales fuertes
que le brindan el suficiente conocimiento de mercado para la venta de sus productos (Aje
Group, 2014).
En 1991 AJE GROUP inicia con su expansión a las principales ciudades de Perú,
siguiendo con una expansión internacional en 1999, llegando primero a Venezuela y
posteriormente a Ecuador en el 2000, en el 2002 ingresa al mercado Mexicano, en el 2004
intensifica su expansión llegando a Costa Rica, a Nicaragua y Honduras en el 2005,
Colombia en el 2007, Brasil en el 2011, en el continente asiático llego a India, Vietnam
e Indonesia en el 2010, en África llego a mediados del 2013, Nigeria y Egipto en 2015,
entre otros. Hecho que ha generado que AJE GROUP se haya convertido en una empresa
multilatina líder en bebidas, con 28 años de experiencia en el mercado, abasteciendo a 23
países actualmente con sus productos, entre ellos 8 marcas globales de las cuales se
destaca BIG COLA, teniendo así 32 fábricas en diferentes países con 13.000
colaboradores directos (Aje Group, 2014).
Para analizar el proceso de internacionalización de AJE GROUP, se realizaron algunas

investigaciones que se han desarrollado frente a la internacionalización de las empresas,
siendo de gran importancia identificar las investigaciones que se han generado desde
diferentes áreas frente al mercado internacional de las empresas, ya que es vital conocer
cuáles han sido los pilares que influyen en dicho proceso y ayudan a identificar factores
de competitividad. Duran (2014), a evaluar índices o estadísticas de permeabilidad en el
mercado extranjero según Canals (2014) e incluso validar el proceso de
internacionalización que han utilizado los diferentes grupos económicos como lo
proponen Márquez, Vega, Fernández (2011). Es que el “Conglomerado Organizacional”
de una única región, que este caso es América latina, potencializa las multinacionales
emergentes haciéndolas competitivas en el mercado internacional, inclusive desbancando
a las empresas globales más reconocidas, aunque las empresas latinoamericanas han
estado en el mercado internacional durante siglos, en las últimas décadas se ha hecho más
notoria su participación en el mercado y su capacidad competitiva al nivel de las más
grandes empresas en la mayoría de los casos con mayor capacidad financiera. (Casilda
2015).
Para el caso en particular, se tuvo en cuenta algunas referencias teóricas enfocadas en la

internacionalización de las empresas, se revisaron las que más se asemejen al modelo
empresarial de AJE GROUP. En primer lugar, la teoría de la ventaja competitiva de las
naciones postulada por Porter (1990), el modelo empresarial de AJE GROUP se ve
representado en la combinación de factores del diamante que postula el autor, ya que la
dotación de factores, condiciones de la demanda, la estrategia, estructura y rivalidad de
las empresas, así como las industrias conexas y de apoyo hacen parte de los componentes
del diamante que se ven representados en esta compañía.
Además, existe otra teoría de modelo de planeación sistémica postulada por Root (1994),
el cual se basa en un modelo de internacionalización paulatina, en donde se lleva a cabo
secuencialmente en un periodo que tiene 5 pasos, los cuales son: medición de
oportunidades del mercado, seguido de la planeación de los objetivos, también la
selección del modo de entrada, al igual que la formulación del plan de mercadeo a
desarrollar, y por último la ejecución. Sin dejar de lado el tener una base diferentes
estudios de caso y antecedentes.
Conjuntamente se asemeja una tercera teoría, la cual es denominada teoría de la

internacionalización postulada por Buckley & Casson (1976), quienes refieren que las
organizaciones para estar inmersas en la inversión extranjera directa, deben cumplir con
dos objetivos fundamentales, como lo son: la existencia de ventajas al localizar las
actividades en el exterior e instaurar estas actividades al interior de la compañía, con la
finalidad de que resulta más rentable el tener que ceder o vender la empresa al extranjero.
Y por último cabe mencionar el modelo de ciclo de vida del producto, siendo postulado
por Vernon (1966), quien afirma que las ventajas competitivas de las empresas están
definidas por la estructura de mercado y dotación de factores, en donde se puede llegar a
estimar que esta ventaja puede ser sustituida por la mayor aptitud de empresas en otros
países en la fabricación de los mismos productos.
AJE GROUP representa el crecimiento no solo de Perú, si no de las empresas multilatinas
capaces de competir con los líderes mundiales del mercado, AJE GROUP (2014), quien
se sitúa en la actualidad como la cuarta mayor productora de bebidas sin alcohol del
mundo; posteriormente se analizará la inserción al mercado colombiano. Y es que las
grandes compañías regionales han podido resistir el ingreso de multinacionales de países
desarrollados, e incluso, han empezado a responder alcanzando mercados fuera de
Latinoamérica, en una escala global. – Toledo (2013)
Al visitar la planta de Aje Group en Perú, uno de los coordinadores de la compañía, indico
que el 30% del mercado Peruano e incluso Colombiano en cuanto al producto Kola Real
(Para Perú) Big Cola (Para Colombia) ha tenido una acogida significativa en el mercado,
y el 70% restante lo tienen Coca-Cola y Pepsi; también menciono que la razón por la que
en Colombia se conoce el producto como Big Cola y en Perú como Kola Real es basado
en marketing, con la finalidad de ser más atractivo el producto para el consumidor, dado
que se ha evidenciado que los nombre en inglés resulta siendo más atractivo para el cliente
final. Sin embargo, en Perú se ha hecho el intento de comercializar Big Cola, pero no ha
obtenido mayor efecto.
No obstante, hace énfasis que en Centro América dicho producto lo que lo ha impulsado
es su precio, además refiere que un evento que hace a Aje Group diferente de las demás
compañías es que ya cuenta con 29 años en el mercado. Ya que dicha empresa fue creada
en Ayacucho, Perú, en una época coyuntural, en la que no entraban al país productos
como Coca - Cola, ni Pepsi, por lo tanto, los pocos productos que había tenían un valor
de 4 a 5 soles. Al llegar al mercado una bebida que era dirigida para sectores A o B (de
Recursos económicos limitados) generó un impacto significativo, dado que tenía un valor
de 1 sol, por la misma cantidad de mililitros que el de la competencia.
En consecuencia, la empresa se fue masificando, y así mismo se fue expandiendo a otras

ciudades como Huancayo y a la selva, logrando poco a poco llegar a la capital (Lima),
una vez posicionada lograron ser más audaces pasando fronteras internacionalizándose a
Ecuador, Venezuela, Colombia, centro América, actualmente estando en África, Asia, ya
siendo 23 países en los cuales tiene presencia. Por último, el coordinador mencionaba que
en una oportunidad conversó con uno de los creadores de la competencia, quien en un
“simposio” le preguntaban que: ¿qué hace AJE GROUP para vender tan barato? Sin
embargo, el coordinador devolvió la pregunta, cuestionándoles que; qué hacían ellos para
vender tan caro.
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN (FODA)
OBJETIVOS
Objetivo General
✓ Desarrollar y generar el crecimiento de la empresa y por ende la estabilidad

económica de sus empleados.
Objetivos Específicos
✓ Aumentar el volumen de ventas.

✓ Extender la cuota de mercado mundial
✓ Aumentar al máximo los flujos de dinero a largo plazo.
✓ Considerar al cliente como si fuese un departamento de la misma empresa.
REFERENCIAS
AJE (2016). (www.ajegroup.com) Página web institucional, contiene información

acerca de Aje, marcas, carreras, media, socios embotelladores, inversores.
Aje Group. (2014). Historia. Recuperado de: https://www.ajegroup.com/es/acerca-

deaje/historia/

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Conjuntamente se asemeja una tercera teoría, la cual es denominada teoría de la

En consecuencia, la empresa se fue masificando, y así mismo se fue expandiendo a otras

✓ Desarrollar y generar el crecimiento de la empresa y por ende la estabilidad

✓ Aumentar el volumen de ventas.

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