19.

-Estrategia de Comercialización
A través de datos recolectados en internet y la experiencia propia, el
segmento a servir al momento de comercializar el aceite de la
empresa FINO es el de mujeres entre los 25 y 55 años de cualquier
nivel socioeconómico en general, que residan en la ciudad de
Cochabamba, Bolivia.

Aplicando la estrategia del Marketing Mix identificaremos cual es la

estrategia correcta para la comercialización de aceite de girasol en
nuestra ciudad. Primero debemos determinar cuáles son los objetivos
comerciales que se persiguen al realizar el Marketing Mix de la
empresa FINO.

 Los Objetivos Comerciales que FINO persigue son: 

 Posicionarse, constantemente, como una marca
reconocida y referente en el mercado, a través de un
aceite de girasol a precio accesible, con una imagen
tradicional y distintas presentaciones. 
 Alcanzar ventas que representen un porcentaje
mayoritario del mercado potencial.
 Aumentar el porcentaje de las ventas de año a año. 
 Obtener ganancias en cada año de operación.
 
A continuación, presentamos los 4 puntos del Marketing Mix, Producto,
Precio, Plaza y Promoción.

 El producto. El producto que se comercializará será un aceite

vegetal de cocina elaborado a partir de semillas de girasol. Es
empleado como un aceite de cocina tradicional, cumple las
funciones de freír, rostizar, y sofreír, además de agregarse a las
comidas y ensaladas como condimento.
Los clientes podrán disponer de un producto nacional, elaborado
exclusivamente con insumos de la industria nacional de alta
calidad a un precio módico y en distintas presentaciones. 
 La línea completa de productos ofertados por FINO es extensa,
como se aceites de girasol convencionales, aceites de girasol
light y una nueva gama de productos denominados aceites
“Mental Active” todos ellos en distintas presentaciones de
tamaño.

El empaque será transparente de plástico y vendrá en tamaños

de 450 ml, 900 ml, 1800 ml. y 4500 ml. Cabe aclarar que a
medida que se vayan viendo los diferentes requerimientos de los
clientes se irán incorporando otros tamaños. La etiqueta del
empaque será muy similar entre todos los productos, aunque se
diferenciarán según la línea a la que pertenecen.

 El precio. El precio no es el único elemento que ayuda al

posicionamiento para un producto de la canasta básica como lo
es el aceite. Se determina un precio promedio al manejado en el
mercado de productos iguales y productos sustitutos 

FINO define obtener sus beneficios a través de los volúmenes de

venta, debido a que el precio de sus productos es muy similar al
manejado por los otros productos de la categoría. 

La empresa no desea correr riesgos frente a las incertidumbres

económicas, por lo tanto, emplea las maquinarias y equipos que
tengan a su disposición para la fabricación de grandes
volúmenes de aceites y así poder abarcar a la mayor parte del
mercado. 

 Promoción. El producto se promociona en el mercado, como

una marca líder y reconocida en el rubro.

FINO promociona su producto de manera masiva tanto en

almacenes y tiendas de barrio con su producto básico que es el
aceite de girasol convencional, como en los supermercados
donde se promociona principalmente sus productos premium
como el aceite Mental Activa.

La sobre exhibición de los productos genera que las personas

compren el producto por impulso y no siempre por necesidad, lo
cual es una forma de captar a los clientes sin tener que bajar el
precio del producto o tener que publicitarlo en un medio gráfico.
Una vez que los clientes compran el producto, el mismo debe
estar en condiciones óptimas para lograr que se vuelva a realizar
la compra, un error o falla en el producto perjudica a la marca y a
la empresa ya que es muy difícil revertir una imagen negativa.

También se utilizan estrategias de Trade Marketing, en la cual se

deben fijar unos objetivos, estrategias y planes de acción
conjunta entre FINO y los distribuidores con el fin de dar una
respuesta eficiente al consumidor, mejorar la eficacia y eficiencia
de las relaciones entre fabricantes y distribuidores, conseguir
una mayor rentabilidad y ajuste de los costes y servir de
conexión entre la red comercial, el marketing al consumidor final
y la red de distribución. 

FINO debe generar estrategias de Push y Pull. En la categoría

de los aceites vegetales, según la investigación realizada, las
amas de casa, lo que siempre buscan es uno de buena calidad,
beneficioso para la salud y que no tenga químicos ni
preservativos.

De los aceites más preferidos por los clientes, según esta

investigación, se deduce que es el aceite de Girasol y el de Soya
son los de mayor preferencia, siguiéndole el de oliva, los cuales
son más reconocidos siendo en esta categoría líderes y gozando
de una muy buena publicidad, adecuadas promociones e
impulso por parte de los proveedores. 

En las estrategias de Push se contratan a impulsadoras que se

encargan de impulsar de manera directa el producto,
manteniendo una relación directa con el consumidor,
explicándoles los beneficios que el producto les ofrece. 

Con las estrategias push se pretende orientar los esfuerzos de

comunicación y de promoción sobre los intermediarios, de forma
que los incite a hacer referencia a la marca, a almacenar el
producto en cantidades importantes, a otorgarle el espacio de
 venta adecuado y a incitar a los consumidores a comprar el
producto.

En las estrategias Pull se generarán piezas publicitarias:

banners, pendones, material POP para que los clientes
conozcan del producto y este se posicione en los almacenes de
cadena y supermercados con mayor reputación.

 Distribución. De acuerdo a la variedad de marcas de aceites

exhibidos en las góndolas de los Supermercados y Almacenes
de Cadena, siempre hay algunas más preferidas con respecto a
las demás.

A lo largo de su historia FINO posicionó sus productos de tal

forma que se ubiquen en lugares privilegiados donde se perciba
el producto.

La empresa distribuidora dedicada a la fabricación de aceites

comestibles de la canasta familiar, tienen como reto constante
resaltar la calidad de sus productos sobre los demás, creando
alianzas estratégicas con los Grandes Almacenes de Cadena y
Supermercados. 

La labor de los proveedores es suministrar productos de calidad

a un precio justo a través de los canales de distribución, con
altos estándares de calidad en todos sus procesos, de manera
que satisfagan así los requerimientos de los consumidores
finales.

Cuando el producto se encuentra en los Almacenes de Cadena o

Supermercados, a través de Impulsadoras se realiza una labor
de pre venta a través de asesorías según el producto, mostrando
y resaltando siempre los beneficios, en este caso los beneficios
de los aceites vegetales. 
20.-Estrategia Financiera

El sector agroindustrial ha tenido un impacto importante en la

economía boliviana, debido a la tecnificación y optimización de
productos agropecuarios. Cabe destacar que Bolivia se encuentra en
el décimo puesto a nivel mundial en la producción de soya del sector
oleaginoso.

Como las semillas no se utilizaban, en 1951 surgió la primera fábrica

de aceites, que actualmente se conoce como Industrias de aceite S.A.
con establecimientos ubicados en Santa Cruz, Cochabamba y que
está presente en los hogares de Bolivia desde hace 74 años que nació
con un firme propósito de reemplazar a los productos importados que
habían creado hábitos de consumo en el país. Y debido a su alto
posicionamiento de la marca y una de las pocas industrias más
grandes, a la fecha son más conocidos como FINO.

En la actualidad, la empresa maneja varias divisiones de negocios en

sus actividades en Bolivia:

Negocio de molienda: La molienda de los granos de soya y girasol que

da origen a harinas y pellets de soya y girasol y aceites crudos de
soya y girasol. La empresa cuenta con una instalación que puede
moler aproximadamente 727,000 ton/año en Warnes y 384,000 ton.
/año en Parque Industrial en Santa Cruz. Estos productos se
comercializan principalmente en el exterior, en los mercados de
Colombia, Perú, Venezuela, Ecuador y Chile, así como también en
algunos otros mercados menores.  En el caso de los aceites crudos,
una parte de la producción es transferida al negocio de consumo
masivo, y son utilizados como materia prima para la fabricación de
aceites y grasas para consumo humano, así como también para la
fabricación de productos de limpieza.

Negocio de consumo masivo: Tiene como materias primas principales

los aceites crudos de soya y girasol que produce el negocio de
molienda.  Los productos son fabricados en la planta refinadora en
Cochabamba, la cual tiene capacidad de procesar aproximadamente
108,000 ton/año entre aceites refinados, margarinas, mantecas,
jabones, suavizantes y detergentes. La planta de refinado ubicada en
el Parque Industrial tiene una capacidad de envasado de
56,000tm/año.  Estos productos son comercializados por la empresa a
través de una amplia red de distribución, que comprende tantas
instalaciones propias en las principales ciudades del eje troncal y
distribuidores que permiten extender la cobertura de distribución a
nivel nacional.  En la actualidad, IASA ha logrado consolidar todas sus
líneas de productos en primer lugar por participación de mercado a
nivel nacional y ha iniciado la exportación de distintos productos a
Colombia, Chile, Ecuador y Perú.

Información Financiera

Resumen Comparativo Estados Financieros (en millones de

bolivianos)

jun-17 jun-18 mar-19 sep-19

Activo Corriente 1462,6 1529,61 1572,87 1892,82
Activo no Corriente 629,33 624,5 580,78 1466,14
Total Activos 2091,93 2154,11 2153,65 3358,96
Pasivo Corriente 726,66 704,84 830,55 1221,39
Pasivo no Corriente 376,18 431,87 310,35 735,49
Total Pasivo 1102,84 1136,71 1140,9 1956,88
Patrimonio 989,09 1017,4 1012,78 1402,07
Total Pasivo y Patrimonio
Neto 2091,93 2154,11 2153,68 3358,95

Cuadro 1. Resumen Comparativo del Balance General

Descripción general de las cuentas del activo

El activo total de IASA, Entre las gestiones concluidas al 30 de junio
de 2017 y el 30 de junio de 2018, el activo total pasó de Bs.
2,091.93millones a un saldo total de Bs. 2,154.11 millones que en
términos relativos representa un incremento de 2.97%, respecto a la
gestión anterior, atribuido principalmente a un incremento de 18.86%
en los inventarios. Al 31 de marzo de 2019 el activo total tiene un
saldo de Bs. 2,153.65 millones. Al 30 de septiembre de 2019 el activo
total tiene un valor de Bs.  3,358.95 millones.  El incremento
significativo de todas las cuentas del Balance General de IASA se
debe a que IASA realizó la fusión por absorción de SAO, Alicorpgroup
Inversiones Bolivia S.A. y Holdco Bolivia Inversiones S.A. En abril de
2019 IASA se fusiona con SAO y Alicorpgroup Inversiones Bolivia S.A.
y en julio de 2019, IASA y Holdco Bolivia Inversiones S.A. se fusionan,
por lo que el activo total de IASA a septiembre de 2019 contempla el
activo total consolidado después de las fusiones con dichas empresas.

La principal cuenta del activo total es el activo corriente, mismo que

durante las gestiones analizadas representó en promedio el 67.58%
registró durante el periodo analizado poca variación, identificándose
participaciones del 69.92%, 71.01% y 73.03% a junio de 2017, junio de
2018 y marzo de 2019 respectivamente. En septiembre de 2019 el
activo corriente representa el 53.35% del activo total.

Descripción general de las cuentas de pasivo y patrimonio

Al 30 de junio de 2018 el pasivo total alcanza un saldo de Bs. 1,136.71

millones, 3.07% superior al saldo del 30 de junio de 2017 (Bs.
1,102.84 millones), provocado principalmente por un incremento en el
pasivo no corriente en Bs. 55.69 millones. Al cierre de marzo de 2019
el pasivo total alcanza la suma de Bs. 1,140.90 millones. Al cierre de
septiembre de 2019, el pasivo total alcanzó Bs. 1.956.88 millones. El
saldo del pasivo total a septiembre de 2019 contempla la fusión del
pasivo total de SAO, Alicorpgroup Inversiones Bolivia S.A. y HoldCo
Bolivia Inversiones S.A. durante abril y julio de 2019.

El patrimonio de la Sociedad entre el 30 de junio de 2017 al 30 de

junio de 2018 tuvo un incremento de Bs. 28.31 millones, pasando de
Bs.989.09 millones en junio de 2017 a Bs. 1,017.40 millones en junio
de 2018, debido a la constitución de reserva de cobertura de materia
prima. Al 31 de marzo de 2019 el patrimonio tuvo un valor de Bs.
1,012.76 millones, mientras que al 30 de septiembre de 2019 el
patrimonio llega a Bs. 1,402.07 millones.  El capital de IASA, entre el
30 de junio de 2017 y el 31 de marzo de 2019 se mantuvo constante,
con un saldo de Bs.254.4 millones. Producto de la fusión por absorción
de SAO, Alicorpgroup Inversiones Bolivia S.A. y HoldCo Bolivia
Inversiones S.A., al 30 de septiembre de 2019 el capital de IASA tiene
un valor de Bs. 420.16 millones.

A continuación, se presenta un resumen con las principales cuentas

del Estado de Ganancias y Pedidas.

Industrias de Aceite S.A

Estado de Ganancias y Pérdidas Comparativo (en millones de

bolivianos)

Cuadro 2. Resumen Comparativo del Estado de Ganancias y Perdidas

En el periodo comprendido entre 30 junio de 2017 y 30 junio de 2018,

las ventas netas ascienden de Bs. 2,201.96 millones a Bs. 2,217.12
millones lo cual representa en términos relativos un crecimiento de
0.69%. Al cierre de 31 de marzo de 2019 las ventas netas son de
Bs.1,652.86 millones. Al 30 de septiembre de 2019 las ventas netas
alcanzan Bs. 1,908.95 millones. La utilidad neta al 30 de junio de 2017
representa un 5.27% de las ventas netas, con un valor de Bs. 115.95
millones. Al 30 de junio de 2018, la utilidad del cierre de gestión fue de
Bs.  30.80 millones, producido por una disminución en el resultado
bruto en comparación a la gestión anterior. El saldo de la utilidad al 31
de marzo de 2019 es de Bs. 19.95 millones y al 30 de septiembre de
2019, la pérdida neta fue de Bs. 17.47 millones, situación que se
explica por el ciclo del negocio.  Durante los meses de abril a junio,
IASA adquiere el grano que será molido durante la gestión, por lo que
a partir de julio IASA empieza a generar ingresos por la realización del
inventario.

Índices financieros

A continuación, se presenta un resumen con los principales índices

financieros, que son relaciones matemáticas que permiten analizar
diferentes aspectos de desempeño histórico de una compañía.

La razones o indicadores son los más usados para realizar un análisis

financiero, ya que pueden medir en un alto grado, la eficacia y el
comportamiento de la empresa.
Índices de liquidez

Estos índices miden la liquidez de la Sociedad en el corto plazo, lo que

se refiere a la capacidad de la empresa para cumplir con sus
obligaciones corrientes conforme éstas van venciendo. La liquidez
implica una capacidad de convertir activos en efectivo u obtener
efectivo.

Corto plazo se refiere al periodo más largo entre un año calendario y el

ciclo normal de operaciones de la empresa (seis meses). La razón
corriente expresa la relación relativa entre los activos corrientes y los
pasivos corrientes de la empresa. Al 30 de junio de 2017, la razón
corriente llega a 2.01 veces, incrementando a 2.17 veces al 30 de
junio de 2018 debido a un crecimiento del activo corriente en 4.58%. Al
31 de marzo de 2019 este índice de liquidez llegó a 1.89 veces, por
último, al 30 de septiembre de 2019, la razón corriente desciende a
1.55 veces. La prueba ácida es un cálculo rápido de la capacidad de la
empresa para cumplir con el pago de deuda. La prueba ácida expresa
la relación entre los activos de rápida realización (disponibilidades,
cuentas por cobrar e inventarios) y los pasivos corrientes. La prueba
ácida constituye un indicador más severo que la razón corriente
respecto de la capacidad de la empresa de cumplir con el pago de sus
deudas de corto plazo. En el caso particular de IASA, se toman en
cuenta para el cálculo de este indicador las disponibilidades, cuentas
por cobrar e inventarios. Estos últimos son considerados activos de
rápida realización, ya que los granos de soya y girasol, así como
también las harinas y aceites crudos derivados de éstos son materias
primas sujetas a negociación a través de bolsas de productos.

El comportamiento de la prueba ácida es similar al de la razón

corriente; a junio de 2017 dicho índice asciende a 1.78 veces. Mientras
tanto, al cierre de junio de 2018, el indicador aumentó a 1.90 veces,
por un incremento del 16.96% y 38.72% de disponibilidades y cuentas
por cobrar respectivamente. Al 31 de marzo de 2019 este indicador
llegó a 1.77 veces, mientras que al 30 de septiembre de 2019 el
indicador es 1.43 veces.

El capital de trabajo de IASA, que representa el valor absoluto del

excedente de activos corrientes menos pasivos corrientes, tiene la
misma tendencia que la razón corriente y la prueba ácida. Al 30 de
junio de 2017 el capital de trabajo presenta un saldo de Bs. 735.94
millones. Por crecimiento del activo corriente, el capital de trabajo para
el 30 de junio de 2018, refleja un valor total de Bs. 824.77 millones,
superior en 12.07% respecto a junio de 2017. Al 31 de marzo de 2019
el capital de trabajo llegó a de Bs. 742.32 millones. Al 30 de
septiembre de 2019, el capital de trabajo tiene un saldo de Bs. 671.42
millones.

Índices de endeudamiento y solvencia

La razón de endeudamiento muestra la porción del activo de la

Sociedad que está financiada a través de pasivos. Al 30 de junio de
2017 este indicador fue de 0.53 veces, de la misma manera para el 30
de junio de 2018 y 31 de marzo de 2019 la razón de endeudamiento
se mantuvo en 0.53 veces, por lo cual se puede inferir que este
indicador tiene una tendencia estable en estos periodos, es decir que
la porción del activo que está financiada a través de pasivos se
mantiene relativamente igual. Dependiendo del tamaño de la campaña
agrícola este índice puede variar ya que la compra de granos está
directamente relacionada con la deuda financiera. Este indicador llega
a 0.58 veces para el 30 de septiembre de 2019.

Por su parte, la razón deuda capital muestra la porción de los pasivos

que es respaldada por el patrimonio de la Sociedad. Al 30 de junio de
2017 este indicador llegó a 1.12 veces. Para el cierre del 30 de junio
de 2018, la razón deuda capital muestra un valor de 1.12 veces
manteniéndose igual a la gestión 2017.

Al 31 de marzo de 2019 este indicador se mantuvo muy cercano al

registrado a junio de 2018, llegando a un valor de 1.13 veces. Al 30 de
septiembre de 2019, la razón deuda capital fue de 1.40 veces.

La proporción de deuda a corto plazo muestra la parte que representa

el pasivo corriente respecto al pasivo total. Al cierre del 30 de junio de
2017, este indicador llegó a 65.89%. En junio de 2018 la proporción de
deuda de corto plazo fue menor por la disminución del pasivo corriente
en Bs. 21.82 millones frente a la gestión concluida en junio de 2017,
disminución provocada por la reducción en cuentas por pagar e
impuesto a las utilidades en 4.63% y 48.66% respectivamente, por lo
que la proporción de deuda a corto plazo llegó a 62.01% a junio de
2018. Para el 31 de marzo de 2019 la proporción de deuda a corto
plazo es de 72.80%. Al 30 de septiembre de 2019, la proporción de
deuda a corto plazo fue de 62.42%.

La proporción de deuda a largo plazo muestra la parte que representa

el pasivo no corriente respecto al pasivo total. Al 30 de junio de 2017,
este indicador fue de 34.11%. Para el 30 de junio de 2018 la
proporción de deuda a largo plazo pasó a ser del 37.99%, reflejado por
un incremento del pasivo no corriente del 14.80% frente a la gestión
2017, reflejo del incremento de las obligaciones financieras por pagar
a largo plazo. Al 31 de marzo de 2019 este indicador es de 27.20%. Al
30 de septiembre de 2019, este indicador llega a 37.58%.

La razón patrimonio total activo mide la proporción del patrimonio de la

empresa sobre el total de activos. Al 30 de junio de 2017 este
indicador llegó a 47.28%. Al 30 de junio de 2018, el indicador bajó a un
47.23%, producto del incremento del activo total en Bs. 62.18 millones
frente a un incremento menor del patrimonio en Bs. 28.31 millones. Al
31 de marzo de 2019 la razón patrimonio total activo llega a 47.03%.
Al 30 de septiembre de 2019, este indicador tiene un valor de 41.74%.

El índice de cobertura de interés al cierre de junio 2017 fue de 37.41

veces. A junio de 2018, el índice de cobertura de interés refleja 7.29
veces, mostrando aún una buena capacidad de pago a pesar de la
disminución de la utilidad operativa a junio de 2018 respecto a la
utilidad operativa generada a junio de 2017. Al 31 de marzo de 2019
este indicador llega a 104.46 veces. Al cierre de septiembre de 2019,
este indicador fue de 3.73 veces.

Índices de rentabilidad

El Margen Bruto entre el 30 de junio de 2017 al 30 junio de 2018 indica

una reducción de 16.48% a 12.30%, originado por las menores ventas
a causa del incremento en el costo de ventas como resultado de la
disminución en el margen de crushing debido al comportamiento de
los precios internacionales de las materias primas durante dicha
gestión. Al 31 de marzo de 2019 este indicador llegó a 13.85%. Al 30
de septiembre de 2019, el margen bruto llegó a 7.71%.

El margen neto entre el 30 de junio de 2017 al 30 junio de 2018

muestra una reducción de 5.27% a 1.39%, originado por las causas
anteriormente mencionadas, que representaron una reducción de la
utilidad neta en Bs. 85.15 millones. Al 31 de marzo de 2019 este
indicador es de 1.21%. Al cierre de septiembre de 2019, el margen
neto fue de -0.92%, ya que la Sociedad registra pérdida en lo que va
de la gestión, iniciada en abril de 2019, debido a las características del
negocio.
Para el 30 de junio de 2017, el ROE alcanza el valor de 11.72%
mientras que el ROA fue de 5.54%. Al 30 de junio del 2018 el ROE fue
de 3.03% y el ROA de 1.43%, inferiores a los indicadores presentados
a junio de 2017 principalmente por la reducción de la utilidad del año
en 73.44%. Al cierre de marzo de 2019 el ROE y el ROA alcanzaron
valores de 1.97% y 0.93% respectivamente. Al cierre de septiembre de
2019, el ROE y ROA fueron de -1.25% y -0.52% respectivamente.

Índices de actividad y eficacia

Los índices de actividad y eficiencia evalúan el ciclo de operaciones de

la empresa y su capacidad de generar efectivo. La rotación de
inventarios al 30 de junio de 2017 fue 2.94 veces. Al 30 de junio de
2018 la rotación de inventarios fue de 3.51 veces, producto de un
mayor nivel de costo de ventas para la gestión 2018 en Bs. 105.29
millones, afectando al promedio para el cálculo correspondiente. Al
cierre de marzo de 2019 la rotación de inventarios llegó a 3.48 veces.
Al cierre de septiembre de 2019, el indicador llegó a 5.87 veces.

El indicador días en inventario permite establecer el número de días

que permanecen los inventarios en la empresa antes de ser vendidos.
Así, para junio de 2017 el indicador de días en inventario fue de 123
días y para junio de 2018, este indicador baja a 102 días, mientras que
para la gestión concluida en marzo de 2019 fue de 104 días. A
septiembre de 2019 el indicador llega a 61 días.

La rotación de cuentas por cobrar expresa la relación entre las ventas

de la empresa y sus cuentas por cobrar, y la frecuencia con la cual se
cobraron las cuentas por cobrar durante la gestión. Al 30 de junio 2017
el indicador muestra un indicador de 3.10 veces. Al cierre de junio de
2018 el indicador sube a 3.85 veces, a razón de la reducción de las
cuentas por cobrar en 17.17%. Al cierre de marzo de 2019, este
indicador llega a 3.54 veces. Al cierre de septiembre de 2019 la
rotación de cuentas por cobrar pasó a 4.48 veces.

Por su parte, el periodo de cobro, que mide el número de días que la

cuenta por cobrar estuvo vigente. Al 30 de junio de 2017, el periodo de
cobro fue de 116 días. El período de cobro, para junio de 2018,
disminuyó a 93 días. Al cierre de marzo de 2019 este indicador fue de
102 días, mientras que a septiembre de 2019 fue de 80 días.
La eficiencia operativa expresa la relación entre el efectivo generado
por actividades de operación y las ventas netas de la empresa. La
eficiencia operativa para junio del 2017 alcanzó 8.67%. Este indicador
para junio de 2018 cae a 4.48%, principalmente por la disminución de
la utilidad neta. Al 31 de marzo de 2019 este indicador llega 4.98% y a
septiembre de 2019 el indicador se encuentra en 4.52%.

El efectivo generado por actividades de operación muestra la

capacidad de la empresa de generar efectivo a través de sus
actividades principales en términos absolutos.

El efectivo generado por las actividades de operación a junio de 2017

es de Bs. 190.98 millones originado por la utilidad neta del periodo. El
efectivo generado para la gestión que concluye en junio de 2018 fue
de Bs. 99.39 millones, mientras que para la gestión concluida en
marzo de 2019 fue de Bs. 82.39 millones. En el transcurso de la
presente gestión, a septiembre de 2019, la sociedad ha generado
efectivo por actividades de operación por un monto de Bs. 86.23
millones

Inversión

La compañía define las inversiones en su negocio de molienda en

función al crecimiento en los volúmenes de producción de granos y
semillas oleaginosos en el departamento de Santa Cruz. El objetivo
principal de estas inversiones es mantener el nivel de participación en
la capacidad instalada de molienda y la participación en las compras
de soya y girasol en Santa Cruz. A la fecha, la empresa tiene
aproximadamente un 33.5% de participación en la capacidad instalada
de molienda y una participación que a la fecha bordea el 35% de las
compras de Soya y 70% de las compras de girasol en el
departamento. En línea con esta política, la empresa construyó un silo
de acopio en la localidad de Pailón en el departamento de Santa Cruz.
Esta inversión, con un valor de US$ 8 millones, permitió a la empresa
incrementar su capacidad de almacenaje en 50,000 toneladas y se
terminó de construir en marzo del año 2009. En marzo 2010 se
terminó de construir un nuevo silo en Pailón de otras 50,000 ton con
una inversión aproximada de US$ 4 millones. Con esta reciente
inversión se completa una batería de silos en Pailón con una
capacidad de almacenamiento de granos oleaginosos de 100,000 ton.
En el año 2013 se puso en marcha el silo de Cuatro Cañadas que
permitió ampliar nuestra capacidad de almacenamiento en 60,000 ton
con una inversión de US$10 millones, que permitirá abastecer la
demanda por almacenamiento en la zona del este de Santa Cruz.
Adicionalmente, la empresa cumple con un riguroso cronograma de
inversiones de mantenimiento y reposición en todas sus instalaciones,
incluyendo la infraestructura de sistemas y apoyo funcional. La
empresa tiene una política de realizar inversiones por este concepto
por un importe similar al monto de depreciación anual.

En la planta de refinería de Cochabamba se implementan las

inversiones necesarias para mantener los niveles tecnológicos de la
empresa y para mantener o incrementar la participación de mercado
en las diferentes categorías de productos de consumo masivo. Para
realizar estas inversiones, la empresa aprovecha la relación comercial
que mantiene con algunas empresas del Grupo Romero del Perú. Esto
permite a la empresa acceder a plantas industriales que han quedado
sin uso por no adecuarse a las dimensiones del mercado peruano,
pero que son perfectamente capaces de abastecer las necesidades
del mercado boliviano. Durante el 2009, la empresa ejecutó nuevas
inversiones en la Planta de Refinería de Cochabamba, realizando la
compra de equipos pertenecientes a Alicorp, empresa del Grupo
Romero, por un valor de aproximadamente US$ 2.5 millones estas
inversiones se realizaron en la planta de Jabón y para aumentar la
capacidad de generación de vapor. En la gestión de junio 2010 se
hicieron mantenimientos menores en planta Cochabamba. En la
gestión a junio 2011 la inversión fue de US$ 1.9 millones que estuvo
dirigida en ampliar la capacidad de desodorizado de aceite y en
ampliar la capacidad de generación de gas hidrogeno. Entre las
gestiones 2017 y 2019 se han invertido un aprox. De US$3.9 millones
en la Planta de Interesterificación con el objetivo de producir alimentos
más sanos y de mejor calidad de nuestros productos, abriendo así la
puerta para la exportación de todos nuestros productos a países con
altos estándares.

En la planta ubicada en el Parque Industrial se han invertido en los

últimos 4 años (2016-2019) la suma de US$11 millones, de los cuales
US$10.4 millones fueron invertidos en el negocio de Molienda y el
restante US$600 mil en el negocio de Consumo Masivo y
Administración.
21.-Estudio de Sensibilidad

¿El análisis de sensibilidad debe responder a la pregunta What if?,

que en español la pregunta sería ¿y sí? O como otros autores
denominan ¿Qué pasaría sí? Con el análisis de sensibilidad podemos
simular la situación de la empresa y proyecto en diferentes escenarios.
A continuación, se realizará un análisis de sensibilidad, con el cual
podremos ver a la empresa FINO en diferentes situaciones. Teniendo
en cuenta que no se puede realizar un análisis amplio donde se pueda
variar el precio, la cantidad producida, entre otros. Esto se debe a que
los datos obtenidos de la empresa son generales. 

Participación en el mercado

El total del mercado de consumo de aceites comestibles es de

aproximadamente 68,000 toneladas métricas por año. El mercado total
anual de aceites comestibles fabricados en Bolivia es de
aproximadamente 58,000 toneladas métricas, mientras que las 10,000
toneladas métricas restantes corresponden a productos que ingresan
al país por la vía del contrabando, principalmente desde Brasil y
Argentina. Se estima que el mercado presenta un crecimiento anual de
aproximadamente 1%.

Los aceites que se comercializan en el país son vendidos tanto en

envases como al granel. Los primeros representan 62% del total
vendido, mientras que los segundos representan 38% del total. Los
aceites son comercializados en su mayoría a consumidores finales,
que representan 80% del total comercializado. El 20% remanente son
utilizados para procesos industriales

Por su parte, la exportación de aceite envasado se realiza

principalmente a los mercados de Colombia, Chile, Ecuador, y
eventualmente otros mercados menores. La comercialización
internacional de estos productos se adecua a las necesidades de cada
mercado y a las posibilidades que presenta la oportunidad de competir
con el producto idóneo y mediante el canal específico. En Colombia,
donde la marca FINO ha logrado una participación de mercado de
aproximadamente del 5%, los aceites envasados se comercializan a
través de un distribuidor exclusivo que cubre la totalidad del territorio
colombiano. Este distribuidor cuenta con una red de veinticuatro (24)
empresas que cubren los canales de tiendas y puestos de mercado.
En Ecuador, los productos de IASA se comercializan con la marca del
cliente, aprovechando su capacidad de atender supermercados, en
base a un portafolio de productos que parte del negocio cárnico.

Factores de riesgo

Los potenciales inversionistas, antes de tomar la decisión de invertir

en los bonos comprendidos dentro del Programa de Emisiones de
Bonos IASA IV deberán considerar cuidadosamente la información
presentada en este Prospecto Complementario, sobre la base de su
propia situación financiera y sus objetivos de inversión. La inversión en
los bonos implica ciertos riesgos relacionados con factores tanto
externos como internos a Industrias de Aceite S.A. que podrían afectar
el nivel de riesgo vinculado a la inversión.

Los riesgos e incertidumbres descritos a continuación podrían no ser

los únicos que enfrenta el Emisor. Podrían existir riesgos e
incertidumbres adicionales actualmente no conocidos por el Emisor.
Adicionalmente, no se incluyen riesgos considerados actualmente
como poco significativos por el Emisor. Hay la posibilidad de que
dichos factores no conocidos o actualmente considerados poco
significativos afecten el negocio del Emisor en el futuro.

Emisor: Entendida como la sociedad por acciones que previo

cumplimiento a los requisitos establecidos por leyes bolivianas
procederá a la Oferta Pública de Bonos. Particularmente para esta
emisión, es la empresa Industrias de Aceite S.A.

Factores de Riesgo relacionados con Bolivia

Riesgo País o Riesgo Estructural

Durante los últimos años, se ha llevado a cabo en Bolivia una serie de

reformas orientadas a restructurar el Estado Boliviano. El riesgo del
posible inversionista en los bonos comprendidos dentro del Programa
de Emisiones de Bonos IASA IV incluye la posibilidad de que varíen
las condiciones de la inversión privada nacional y extranjera, así como
también la posibilidad de que el gobierno implemente nuevas
reformas, llevándolas a cabo de manera tal que las condiciones
operativas del Emisor se vean afectadas negativamente.

Asimismo, dado que el Emisor y sus operaciones se ubican en Bolivia,

éstas están sujetas a hechos y cambios de orden político, social y
económico, incluyendo conflictos armados, expropiaciones,
nacionalizaciones, entre otros. Estos hechos podrían afectar
negativamente las operaciones del Emisor (conjuntamente con las de
otras entidades domiciliadas en Bolivia) y los posibles compradores de
los bonos comprendidos dentro del Programa de Emisiones de Bonos
IASA IV deben evaluarlos.

Riesgo de Fluctuaciones Cambiarias

Es el riesgo que se genera por efectos de una depreciación de la

moneda en la cual se efectúan las transacciones y se encuentran
denominados los valores emitidos en cada una de las series emitidas
dentro del Programa.

Riesgo de Variación de Tasas de Interés

Las variaciones en la tasa de interés del mercado de capitales en

Bolivia pueden afectar el precio de mercado de los bonos
comprendidos dentro del Programa de Emisiones de Bonos IASA IV
en el mercado secundario. Si las tasas de interés del mercado se
incrementan de manera significativa y consistente, esto podría
perjudicar la rentabilidad real de los Bonos.

Riesgo de Implementación de Restricciones a las Exportaciones

En la gestión 2008, el Gobierno de Bolivia implementó un sistema de

permisos para la exportación de aceites crudos y refinados de soya y
girasol, los que son otorgados previa verificación de que la empresa
solicitante cumpla con abastecer al mercado local con aceites
refinados y cumpla con la banda de “precio justo” para la
comercialización de estos productos. La sociedad siempre ha dado
prioridad al abastecimiento del mercado local respecto de la
exportación y los precios de sus productos se han ubicado, incluso,
por debajo de la banda de “precio justo” aprobada por el Gobierno.
Como consecuencia, la Sociedad no ha tenido dificultades para
obtener los permisos de exportación. No obstante, los potenciales
compradores de los bonos comprendidos dentro del Programa de
Emisiones de Bonos IASA IV deben considerar la posibilidad de que el
Gobierno restablezca las restricciones a la exportación o implemente
nuevas restricciones que restrinjan la comercialización de los
productos del Emisor y afecten negativamente el rendimiento
esperado de los bonos.

Factores de Riesgo relacionados al Emisor

Riesgo de Variación en el Precio de Materias Primas

El Emisor utiliza grano de soya y girasol como principales materias

primas para elaborar sus productos. Por ser “materias primas”, los
precios de la soya y el girasol están sujetos a variaciones, según se
produzcan cambios en la oferta y la demanda por estos productos. El
Emisor, al igual que otras empresas del sector de extracción y
comercialización de oleaginosas, debe acopiar materia prima durante
los meses de cosecha de la soya y el girasol y procesar esta materia
prima gradualmente durante un periodo de tiempo mayor al de la
cosecha. Como consecuencia, la Sociedad puede adquirir materias
primas a un determinado precio y, durante el periodo de
procesamiento de éstas, el precio de venta de sus productos finales
podría disminuir significativamente. Esta situación presenta un riesgo
de pérdida para la Sociedad, ya que se habrían adquirido inventarios a
precios más altos que los precios de venta de sus productos
terminados. Para minimizar este riesgo, la Sociedad realiza
operaciones de cobertura utilizando instrumentos derivados (contratos
de venta futuros y contratos de opción de venta) en las Bolsas de
Productos de Chicago (Estados Unidos) y Rosario (Argentina). Estas
operaciones de cobertura permiten a la Sociedad garantizar un precio
de venta final, al momento de adquirir la materia prima. Los plazos
definidos para estas coberturas son menores a seis meses, tomando
en cuenta la posición del stock físico de insumos. La Sociedad no
toma posiciones especulativas en la Bolsa.

Riesgo de Tipo de Cambio

Las ventas de la Sociedad a nivel nacional se realizan en bolivianos,

mientras que las exportaciones de productos se realizan en Dólares.
De manera similar, los gastos de la empresa se encuentran
denominados tanto en bolivianos (entre los cuales destacan los
sueldos y salarios, así como también otros gastos administrativos),
como también en Dólares (entre los cuales se encuentran los costos
de las materias primas, fletes y gastos asociados a la exportación,
entre otros). Adicionalmente, la empresa contrata deuda financiera de
corto y mediano plazo tanto en Dólares como en bolivianos. Como
consecuencia de esta estructura de costos, las variaciones en el tipo
de cambio entre el boliviano y el dólar tienen un impacto sobre el
resultado neto de la Sociedad, ya que pueden derivar tanto en
ganancias como en pérdidas por tipo de cambio. Para mitigar el
impacto de las variaciones en el tipo de cambio, la Sociedad tiene
como política calzar sus activos con sus pasivos según tipo de
moneda.

Riesgo de Aumento de la Competencia

El Emisor enfrenta actualmente un nivel de competencia significativo

en los países en los cuales vende sus productos. Durante los últimos
años, el incremento en los precios internacionales de los aceites y
harinas de soya y girasol se han traducido en la eliminación de las
ventajas arancelarias que otorgaban los países de la Comunidad
Andina de Naciones a las exportaciones bolivianas. Estos cambios no
han afectado la capacidad de la empresa de comercializar sus
productos, ya que la Sociedad ha venido desarrollando eficiencias que
le permitan competir en condiciones de libre mercado. No obstante,
debe tenerse presente que cambios en los acuerdos vigentes entre
miembros de la Comunidad Andina de Naciones y futuros acuerdos
suscritos entre miembros de la Comunidad Andina de Naciones y
entre miembros de la Comunidad Andina de Naciones con terceros
países podrían, entre otros factores, afectar la competitividad de la
empresa en algunos de los mercados en los que participa e incidir
negativamente sobre el riesgo de los bonos comprendidos dentro del
Programa de Emisiones de Bonos IASA IV.

A nivel nacional, los productos del Emisor gozan de elevados niveles

de participación de mercado y de una posición de liderazgo.
Asumiendo que la economía del país mantenga sus niveles de
crecimiento estático, correlacionados con el crecimiento natural de la
población, la competencia debería mantener su intensidad actual, y la
posición de mercado del Emisor no debería verse afectada por
cambios en la participación de mercado ni por la entrada de nuevos
participantes. El Emisor no tiene información sobre posibles nuevos
competidores ni sobre el alcance del aumento de la competencia o
sobre los efectos de este aumento sobre la empresa. Este efecto
depende de ciertos factores que no pueden ser evaluados de manera
precisa ni pueden ser controlados por el Emisor.

No obstante, el Emisor enfrenta la competencia en el mercado interno

generando ventajas competitivas que sean sostenibles en el tiempo y
que lo diferencien de otros competidores. Entre estas ventajas se
encuentran: (i) productos competitivos en niveles de calidad, (ii)
marcas fuertemente establecidas en el mercado, (iii) tener la mejor red
de distribución del país; y (iv) fuerte respaldo en marketing
complementado por inversiones sólidas en investigación de mercado y
publicidad. Adicionalmente a las ventajas competitivas mencionadas,
es importante añadir que el Emisor es una empresa que aplica
estrategias agresivas de lanzamiento de nuevos productos,
incursionando en nuevas categorías, y cuenta con el apoyo de sus
empresas vinculadas, que permiten la transferencia de tecnología y
know how internacional.

Riesgos por Procesos Pendientes y otras Contingencias

El Emisor se ha constituido en parte de procesos legales motivados

por causales de índole tributaria y laboral, que surgieron en el curso
normal de sus actividades.

Si bien no puede asegurarse que el resultado de dichos procesos será

favorable para el Emisor, éste considera que ninguno de los procesos
que mantiene pendientes pueden afectar de manera significativa a
Industrias de Aceite S.A. respecto a sus activos, ni tener un impacto
importante sobre los resultados de las operaciones de la empresa ni
de su posición financiera.

Riesgos por Factores Climáticos

La principal materia prima utilizada por la Sociedad son los granos de

soya y las semillas de girasol. Estos productos son de origen agrícola
y se producen en las zonas norte, centro y este del departamento de
Santa Cruz. La disponibilidad de materia prima está sujeta a la
producción de estos campos agrícolas, la cual puede verse afectada
por factores climáticos adversos como sequías o inundaciones, que
pueden tener un impacto en el área cultivada y en los rendimientos de
las zonas agrícolas.

Riesgos por Acceso a Fuentes de Financiamiento

El Emisor requiere de capital de trabajo que le permita adquirir

materias primas regularmente. Este capital de trabajo está conformado
por recursos propios del Emisor y por recursos provenientes de las
fuentes de financiamiento con las que cuenta la Sociedad. Existe la
posibilidad de que se produzcan cambios en los ciclos de venta y
realización de las cuentas por cobrar del Emisor y de que se
produzcan cambios en la situación del Emisor o en las políticas
crediticias de las entidades financieras que otorgan financiamiento al
Emisor que podrían restringir el acceso a capital de trabajo de la
Sociedad. Estos cambios podrían afectar las operaciones del Emisor e
incidir negativamente sobre el riesgo de los bonos comprendidos
dentro del Programa de Emisiones de Bonos IASA IV. El Emisor ha
contado con fuentes alternativas de financiamiento y ha utilizado
distintos instrumentos financieros que le han permitido obtener
liquidez. En esta línea, el Emisor ha estructurado este Programa de
Emisiones, el cual le permitirá financiar su capital de trabajo.

Riesgos por fusiones, transformaciones societarias

En caso de una fusión o transformación de la Sociedad, los bonos de

la emisión Bonos IASA IV – Emisión 4 pasarán a formar parte del
pasivo de la nueva sociedad fusionada o transformada, la que asumirá
el cumplimiento de todos los compromisos asumidos por la Sociedad,
conforme a la emisión y los que voluntariamente asuman en acuerdos
con la Asamblea General de Tenedores de Bonos. La fusión o
transformación de la Sociedad estará sujeta a las normas aplicables
del Código de Comercio.

Riesgo por conflicto de interés

Previo a cada emisión, se definirá provisionalmente a un

Representante Común de Tenedores de Bonos (en adelante
simplemente Representante de Tenedores). El cual no deberá tener
relación societaria o de participación con la Agencia colocadora,
Credibolsa S.A. Agencia de bolsa, por lo que el emisor considera que
no existe conflicto de interés.

Riesgo de Procesos Judiciales, Administrativos o Contingencias

Legales

La Sociedad no se halla exenta de posibles contingencias de orden

legal y administrativo que pudieran en su momento afectar
significativamente el normal desarrollo de las operaciones. Si se
presenta alguna de estas circunstancias, la Sociedad tomará los
recaudos necesarios para su defensa.

Análisis del sector Competitivo

La empresa compite con empresas del sector nacional, para ello se

analizará el desempeño de Fino con relación a otras a través de
algunos indicadores para determinar cómo está su desempeño en
comparación con las otras empresas en la gestión 2017.
 Empresas Industrial de Industrial Gravetal
aceite Fino S.A. oleaginosa S.A. Bolivia S.A.
Indicadores      
Razón circulante 2,01 1,82 2,08
Prueba acida 1,23 1,28 0,78
Capital de
trabajo 700,968 474,279 491,201
Plazo prom. de
cobro 94 73 54
Plazo prom. de
pago 51 42 24
Plazo prom. de
inventario 122 107 142
Margen bruto 16,48% 27,23% 11,79%
Margen
operativo 6,85% 8,16% 5,26%
Margen neto 5,27% 2,10% 4,83%
ROA 5,54% 1,53% 1,32%
ROE 11,72% 4,29% 2,43%

En comparación con las otras dos empresas del sector oleaginosa se

evidencia que la empresa Industrias de aceite Fino es la que cumple
un buen desempeño a comparación de las otras dos ya que tiene unos
altos niveles porcentuales de liquidez, eficiencia y rentabilidad de
todos sus recursos dentro la empresa, pero claro se observa también
que la empresa tiene un alto nivel de plazo de promedio de cobro. En
general la empresa en la gestión 2017 obtuvo un buen desempeño
financiero a comparación con las otras y que cumple con las
expectativas de sus clientes, proveedores y accionistas de la empresa.

Conclusiones y Recomendaciones

Conclusiones

En el análisis se pudieron evidenciar lo siguiente:

Las Industrias de Aceite S.A. procesa soya y girasol hace más de 50

años, tiempo en el que construyó una imagen corporativa reconocida y
se posicionó como el líder del sector. Durante los últimos 5 años, el
principal negocio de la empresa fue la venta de productos de consumo
masivo seguido de la molienda y en menores proporciones a las
distribuciones y otros.

Los indicadores de rentabilidad ROA y ROE tuvieron un

comportamiento variable atribuido a un escenario desafiante respecto
a los precios incrementados de materia prima y los precios
internacionales de venta. A septiembre de 2019 (6 meses), los
indicadores son negativos, considerando la pérdida de 6 meses de
operación después del nuevo cierre marzo de 2019. De acuerdo al
periodo proyectado, la evolución de estos indicadores es favorable
considerando el incremento de sus operaciones.

A lo largo del periodo de análisis, los indicadores de liquidez de la

empresa se encontraron calzado. A septiembre de 2019, el radio de
liquidez fue 1,55 veces y la prueba ácida 0,72 veces.

Para el control de la situación financiera de la empresa la emisión

plantea que mínimamente el nivel de relación de cobertura de servicio
de deuda debería ser 2,50 veces, por otra parte, el nivel máximo de
deuda sobre el patrimonio 2,20 veces y mínimamente la razón
corriente 1,15 veces. Así mismo, contempla garantía quirografaria.

La empresa proyecta financiar el capital operativo a través de deuda

con el sistema financiero y con el mercado de valores, así también
prevé cumplir con todas sus obligaciones a partir del incremento de los
ingresos en 18,81% entre 2019 y 2020 y en los posteriores años hasta
2027 aumentan en promedio en 1,16%. Su expansión estaría
respaldada por el aumento de la capacidad de molienda, mayor acopio
de materia prima y la introducción de nuevos productos al negocio de
consumo masivo, así como el fortalecimiento de sus canales de
distribución.

Recomendaciones

Según lo analizado con las observaciones correspondientes se

evidenciaron que en lapso de las gestiones de los últimos años tuvo
un desempeño financiero razonable con un buen rendimiento a pesar
de que estuvo expuestos a los diferentes factores de riesgo, de todas
formas, se procederá a dar alguna medida de mejora que podrían
favorecer a la empresa:

Concentrarse por representar otros productos más aparte de lo que

tiene con su marca para contrarrestar el nivel bajo de producción de
sus propios productos.

Plantear estrategias eficientes de capital de trabajo específicamente

las políticas de efectivo y cuentas por cobrar, para que de esta forma
se contribuya a la generación del valor de la empresa Industrial. O
también implementar el factoring de cuentas por cobrar el cual
favorecería en mucho a la empresa.

Implementar un centro de acopio o almacenes de grano de soya y

girasol de reserva en casos de crisis o riesgos expuestos y aprovechar
de ella cuando se la necesite. La compañía define las inversiones en
su negocio de molienda en función al crecimiento en los volúmenes de
producción de granos y semillas oleaginosos en el departamento de
Santa Cruz. El objetivo principal de estas inversiones es mantener el
nivel de participación en la capacidad instalada de molienda y la
participación en las compras de soya y girasol en Santa Cruz. A la
fecha, la empresa tiene aproximadamente un 33.5% de participación
en la capacidad instalada de molienda y una participación que a la
fecha bordea el 35% de las compras de Soya y 70% de las compras
de girasol en el departamento.

Buscar alternativa de diálogo con el gobierno junto con su sector a fin

de consensuar una agenda productiva a fin de superar este
estancamiento en nivel de producción .