ESCUELA SUPERIOR DE TAPACHULA

MAESTRIA:
ALTA DIRECCION Y MERCADOTECNIA

MATERIA:
DIRECCIÒN DE MERCADOTECNIA

TEMA:
INVESTIGACION DE TEMAS

CATEDRATICO (A):
MTRA. NIDYA DE LOS REYES HERRERA

ALUMNO:
PEDRO ANTONIO MENDEZ CASTILLEJOS

TAPACHULA CHIAPAS A 17 DE ABRIL DE 2021.

1
 INDICE

INDICE..............................................................................................................................................2

INTRODUCCION.............................................................................................................................3

SITUACIÓN COMPETITIVA DE LOS MERCADOS..................................................................4

ESTRUCTURA DEMOGRÁFICA DE MERCADOS...................................................................9

DETECCIÓN DE MERCADOS POTENCIALES......................................................................13

FUNDAMENTOS DE SEGMENTACIÓN...................................................................................15

LA SELECCIÓN DE NICHOS DE MERCADO.........................................................................18

EVALUACIÓN DE TENDENCIAS DE COMPRADORES.......................................................25

PROCESO PSICOLÓGICO DEL COMPORTAMIENTO........................................................27

MODELOS DE POSICIONAMIENTO COMERCIAL...............................................................31

FACTORES CULTURALES QUE INFLUYEN EN LOS MERCADOS..................................35

CONCLUSIÓN...............................................................................................................................39

FUENTES DE INFORMACION...................................................................................................40
 INTRODUCCION
A la hora de emprender una nueva actividad es fundamental analizar de manera
regular los cambios y tendencias que se producen en el mercado para tomar las
decisiones oportunas.
La investigación comercial es una técnica que permite recopilar datos, de
cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y
hacer uso de ellos.
Sirven al comerciante para realizar una adecuada toma de decisiones y lograr la
satisfacción de sus clientes, partiendo de la base de que ya tenemos una idea de
los productos y servicios que vamos a prestar y del público objetivo al que nos
dirigimos.
Un mercado se compone de personas y organizaciones con necesidades, dinero
que gastar y el deseo de gastarlo. Sin embargo, dentro de la mayor parte de los
mercados las necesidades y deseos de los compradores no son las mismas.

Una empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de

adaptar su oferta y su estrategia de marketing a los requerimientos de éste.
¿Cómo puede la empresa adaptarse a tanta diversidad? La segmentación toma
como punto de partida el reconocimiento de que el mercado es heterogéneo, y
pretende dividirlo en grupos o segmentos homogéneos, que pueden ser elegidos
como mercados-meta de la empresa. Así pues, la segmentación implica un
proceso de diferenciación de las necesidades dentro de un mercado.
La identificación y elección de los segmentos de mercado plantea el problema de
decidir la posición que desea la empresa ocupar en dichos mercados, es decir,
elegir un posicionamiento para sus productos. Uno de los factores fundamentales
en el éxito de los productos que se enfrentan a mercados competitivos se
encuentra en un adecuado posicionamiento. En cierta forma podría hablarse del
posicionamiento como la manera en que daremos a conocer nuestro producto o
servicio y como pretendemos sea percibido por nuestro mercado meta. A
continuación, desarrollaremos estos dos temas tan importantes para el marketing.
 SITUACIÓN COMPETITIVA DE LOS MERCADOS

ANÁLISIS DE LA COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA

 Ventaja competitiva y ventaja diferencial
 Ventaja competitiva interna y externa
 Las cinco fuerzas competitivas
 Análisis de las situaciones competitivas; competencia perfecta, oligopolio,
competencia monopolística y monopolio. Características y comportamientos
competitivos de cada una.

Análisis de la competitividad de la empresa

Un análisis de la competitividad tiene pues por objetivo identificar el tipo de ventaja
competitiva que una empresa o una marca puede prevalecerse y evaluar la
medida en la que esta ventaja es defendible, teniendo en cuenta la situación
competitiva, las relaciones de las fuerzas existentes y las posiciones ocupadas por
los competidores.

VENTAJA COMPETITIVA Y VENTAJA DIFERENCIAL

VENTAJA COMPETITIVA: Por ventaja competitiva se entiende las características
o atributos que posee un producto o una marca que le da una cierta superioridad
sobre sus competidores inmediatos. éstas características o atributos pueden ser
de naturaleza variada y referirse al mismo producto, a los servicios necesarios o
añadidos que acompañan al servicio base, o a las modalidades de producción, de
distribución o de venta propios del producto o de la empresa. (servicio
personalizado, pos venta, Cepillo de diente que trae incorporado un limpiador de
lengua etc., especificaciones técnicas y funcionales)
VENTAJA DIFERENCIAL: Por ventaja diferencial se entiende cualquier
característica de la organización o marca que el público considera conveniente y
distinta de las de la competencia. (Calidad y precio percibidos, Nike gira alrededor
de la superioridad en el diseño de su producto, en el cual combina lo último de
tecnología y estilo en sus zapatos de tenis, Volkswagen).
VENTAJA COMPETITIVA INTERNA O EXTERNA
VENTAJA COMPETITIVA INTERNA: Es cuando se apoya en una superioridad de
la empresa en el área de los costes de fabricación, administración o de gestión del
producto que aporta un valor al productor dándole un coste unitario inferior al del
competidor prioritario. Es el resultado de una mejor productividad y por eso da a la
empresa una rentabilidad mejor y una mayor capacidad de resistencia a una
reducción del precio de venta impuesta por el mercado.

VENTAJA COMPETITIVA EXTERNA: Es cuando se apoya en unas cualidades

distintivas del producto que constituyen un valor para el comprador, bien
disminuyendo sus costes de uso, bien aumentando su rendimiento de uso. Otorga
a la empresa un poder de mercado aumentado, en el sentido en que está en
condiciones de hacer aceptar por el mercado un precio de venta superior al del
competidor prioritario que no estará en posición de la misma cualidad distintiva.

EL ANÁLISIS DE LAS SITUACIONES COMPETITIVAS

La intensidad y las formas de las luchas competitivas entre rivales en un producto
mercado varían según la naturaleza de la situación competitiva observada. La
situación competitiva describe el grado de interdependencia entre competidores, lo
cual suscita unos comportamientos competitivos característicos. Se distinguen
habitualmente cuatro situaciones competitivas:
 Competencia pura o perfecta
 Oligopolio
 Competencia Monopolística o Imperfecta
 Monopolio

COMPETENCIA PURA O PERFECTA

Se caracteriza por la presencia en el mercado de un gran número de vendedores
frente a un gran número de compradores, no siendo ninguno de ellos lo
suficientemente fuerte como para influir en el nivel de precios. Los productos,
cuyas características están muy definidas muy exactamente, son perfectamente
sustituibles entre ellos y se venden al precio del mercado, el cual se establece
estrictamente por el juego de la oferta y la demanda.

CARACTERÍSTICAS
 La entrada del producto al mercado es libre
 Número elevado de vendedores y compradores
 Productos indiferenciados perfectamente sustituibles (productos
homogéneos)
 Ausencia total de poder de mercado
 Las empresas existentes no tienen ningún poder de negociación frente a
sus clientes y proveedores
 El potencial del beneficio es casi nulo.

Los mercados industriales se hallan dentro de esta situación competitiva; de

materias primas alimenticias, de minerales y metales, etc.

EL OLIGOPOLIO
Es una situación donde la dependencia entre empresas rivales es muy fuerte,
debido al número reducido de competidores o a la presencia de algunas empresas
dominantes. En mercados concentrados de este tipo , las fuerzas existentes son
conocidas por cada uno y las acciones emprendidas por un competidor son
advertidas por las demás que están ,desde entonces a reaccionar.

TIPOS
 La dependencia entre competidores es tanto más fuerte cuando mas
indiferenciados son los productos de las empresas existentes al que se
llama oligopolio indiferenciado.
 Los bienes tienen cualidades distintas importantes para el comprador en el
caso de oligopolio diferenciado.
CARACTERÍSTICAS
 Demanda primaria está estancada y no es expansible.
 Frecuentemente los productos están situados en etapas de madurez.
 El resultado de una maniobra estratégica depende de la actitud reactiva o
no de las demás empresas competidoras.
 Pocos oferentes muchos demandantes.
 Ausencia de cooperación y disciplina conduce a una situación deteriorada
para cada uno.
 Pocos beneficios

COMPETENCIA MONOPOLÍSTICA O IMPERFECTA

Se sitúa entre la competencia perfecta y monopolio.

CARACTERÍSTICAS
 Los competidores son numerosos y de fuerza equilibrada.
 La clave es que los productos están diferenciados, presentan
características distintivas importantes percibidas por el comprador.
 Utiliza o está basada generalmente en la estrategia de diferenciación
centrada en una ventaja competitiva externa.

MONOPOLIO
Esta situación competitiva es un caso límite, como la de la competencia perfecta.
El mercado está dominado por un único productor frente a un gran número de
compradores; el producto esta pues, sin competencia directa en su categoría por
un periodo de tiempo limitado.

CARACTERÍSTICAS
 Un oferente muchos demandantes
 La empresa en monopolio, mantiene un poder de mercado en principio
elevado.
 La duración del monopolio dependerá de la fuerza de innovación y de la
existencia de barreras defendibles a la entrada de competidores nuevos.
 Las situaciones de monopolio son efímeras, debido a la difusión cada vez
más rápida de las innovaciones tecnológicas.
 El potencial del beneficio es muy elevado.
 Existen fuertes barreras que bloquean la entrada de nuevos competidores.
 Los clientes no tienen poder de negociación suficiente para hacer bajar los
precios.
 ESTRUCTURA DEMOGRÁFICA DE MERCADOS
La segmentación demográfica consiste en dividir el mercado en grupos más
pequeños, este tipo de segmentación toma en cuenta variables como la edad,
ingresos, grado de estudios, nacionalidad, raza, religión, ocupación, etc.
Esta segmentación le ayuda a las organizaciones a comprender con exactitud
el comportamiento del consumidor, lo que a su vez les ayuda a desempeñarse
mejor.

Para marketing, la segmentación demográfica se refiere a las personas que

forman un mercado específico para un producto o servicio en función de los datos
demográficos. Para estudiar el mercado, es importante conocer los datos
demográficos de ese sector.

Los atributos demográficos como la edad, el sexo, el género, la religión y la

formación académica juegan un papel importante en la investigación. Ya sea con
el objetivo de lanzar un nuevo producto, introducir cambios o implementar nuevos
servicios.
Ante los constantes cambios del mercado, las empresas deben tener al día estos
datos. Por lo tanto, es esencial saber cómo la población se comporta ante los
cambios en productos o servicios, de acuerdo a la segmentación demográfica.
Esto ayuda a las empresas a tener un mejor desempeño que sus competidores.

Ventajas de la segmentación demográfica


Es sencilla y fácil de usar, ya que el censo está disponible en la mayoría de
los países.
 Cuando una organización analiza la segmentación demográfica, esta se
centra en las personas que tienen más probabilidades de comprar un
producto. Esto ayuda a identificar el mercado objetivo.
 La segmentación demográfica ayuda a las organizaciones a desarrollar su
presencia en el mercado.
Desventajas de la segmentación demográfica
 La segmentación demográfica se basa en la suposición de que los
consumidores en el mismo grupo demográfico tendrán necesidades
similares.
Por ejemplo, no todas las personas de 30 años tendrán las mismas
necesidades cuando se trata de comprar un celular. Algunos podrían querer
una cámara de alta resolución, otros podrían querer un excelente
reproductor de música, etc.
 Una población nunca es constante. Los mercadólogos no pueden recopilar
datos demográficos una vez y usarlos durante años, ya que la población
cambia. Los datos censales se actualizan cada año. Esta información debe
recopilarse constantemente para tener un panorama realista.

Tipos de segmentación demográfica

Uno de los tipos de segmentación que está

estrechamente relacionado con la segmentación
demográfica es la segmentación geográfica.

Dentro de la segmentación demográfica, existen varias variables. Estas variables

son las siguientes:

 Segmentación demográfica basada en la edad: 

Una de las variables más importantes para la segmentación demográfica es la
edad. Una generación es un conjunto de personas que nacieron durante la misma
época, crecieron con el mismo tipo de experiencias con cierta segmentación
geográfica.
Por ejemplo, los baby boomers son aquellos que nacieron entre 1946 y 1964. Las
personas nacidas en esta generación tienen ciertas características y procesos de
pensamiento similares. La generación X nace entre 1965 y 1981.

Por lo tanto, si una investigación de mercado se está dirigiendo a los baby

boomers y generación X con la misma planificación estratégica y formulando las
mismas preguntas, es probable que obtenga resultados inconclusos ya que hay
una gran brecha entre cómo estas dos generaciones piensan y actúan.

 Segmentación demográfica basada en el género: Los hombres y las

mujeres tienen diferencias en cómo perciben las formas en que funciona el
mercado. Incluso los investigadores de mercado son muy claros sobre la
diferencia en el razonamiento de ambos sexos y, por lo tanto, fabrican productos
específicos para cada género.

Para los perfumes, la ropa, los zapatos e incluso para los autos existen
especificaciones de acuerdo al género que los fabricantes de productos entienden
y, por ende, atienden las necesidades específicas.

 Segmentación demográfica basada en los ingresos: Los ingresos

también son una de las variables importantes, ya que esta ayuda a determinar el
precio de productos. La mayoría de los fabricantes toman en cuenta el segmento
demográfico al momento de ponerle precio al producto.

Sin embargo, existen otros fabricantes que solo atienden al segmento con
mayores ingresos de la sociedad. Los autos, la tecnología, la ropa, etc se crean de
manera más específica para estos segmentos ya que prefieren el lujo por encima
de cualquier otra cosa.
 Segmentación demográfica basada en la religión, raza y nacionalidad: Las
bebidas alcohólicas tienen un alcance muy limitado en los países del Medio
Oriente, dejando margen para las bebidas no alcohólicas o bebidas gaseosas
debido al clima cálido. Las marcas en todo el mundo tienen campañas publicitarias
a gran escala.

Pero no se han detenido allí. Con el incremento de los negocios internacionales,

estas marcas han creado campañas que se adaptan mejor a las creencias
religiosas, e incluso a la nacionalidad, y se aseguran de no herir sentimientos. Con
el aumento del área geográfica de los negocios, también hay un incremento en la
segmentación demográfica basada en la religión, la raza y la nacionalidad.
 DETECCIÓN DE MERCADOS POTENCIALES
El mercado potencial son esas oportunidades de negocio latentes que tanto
interés despiertan en las empresas. El denominado público potencial son
aquellas personas que de momento no consumen nuestros productos o servicios,
pero que podrían llegar a hacerlo si lo conociesen o si ofreciésemos lo que
necesitan. Por norma general le compran a la competencia, aunque están
dispuestos a cambiar de marca y convertirse en tus clientes, así que cuando
realices un estudio de mercado necesitarás identificar su potencial y decidir si vale
la pena o no ir a por esos clientes.

Claves para identificas mercado potencial

La clave para identificar un mercado potencial es buscar personas de un rango de
edad y un nivel socioeconómico fuera de nuestro target habitual y analizar sus
necesidades específicas. En este sentido, nos encontramos con dos tipos de
posibles clientes potenciales. Por una parte, los grupos de personas que están
fuera de tu público habitual, por ejemplo por cuestiones de edad o de nivel
económico; por otra parte, tenemos los grupos en los que nunca nos hemos
fijado pero que podrían convertirse en nuestros clientes ya que dan el perfil.
Veamos un ejemplo de mercado potencial: tu empresa vende un producto
orientado a personas entre 30 y 50 años, siendo el resto de franjas de edad un
público secundario. Sin embargo, un público más joven puede tener interés en ese
producto, así que ofrecemos un producto nuevo o actualizado a los compradores
entre 18 y 30 años. Otro ejemplo de mercado potencial: nuestro producto está
destinado a un usuario Premium, pero si rebajamos prestaciones -y precio-
tenemos uno de bajo coste con el valor de nuestra marca que llegará a un mayor
público, el público potencial.
¿Cómo calcular el potencial?
Alcanzar el mercado potencial del producto exige una inversión que no siempre
nos será rentable, así que tenemos que calcular el potencial de nuestros
productos a partir de cinco parámetros, las variables que determinarán si la
inversión merece la pena o no. El primero es el tamaño: puede que haya millones
de posibles consumidores o que su número sea mucho más reducido, y la mejor
forma de conocer el tamaño del mercado es recurriendo a estudios de mercado o,
si no tienes la capacidad para ello, a las agencias locales de investigación.

El segundo aspecto en el que nos fijaremos es la tasa de crecimiento, para lo que
utilizaremos como referencia los datos de los últimos cinco años. No te costará
encontrar datos con información de las industrias que más crecen y cómo lo
hacen. Esta variable te permitirá saber el potencial del producto. Por su parte,  la
rentabilidad nos dice si necesitamos vender a precios altos -poco volumen de
negocio- o bajos -gran volumen de negocio-. Para calcularla podemos utilizar
indicadores como el retorno de la inversión y el retorno sobre ventas.
Nuestro penúltimo indicador a la hora de calcular el potencial de un mercado
será la competencia, ya que evidentemente hay una gran diferencia entre entrar a
un mercado saturado y hacerlo en uno donde muy pocas marcas se reparten el
pastel. Si la competencia es muy grande, tendrás que rebajar el precio de tus
productos o servicios para poder derribar los obstáculos que presenta. Además,
tendrás que conocer la situación de cada competidor y necesitarás un plan para
hacerles frente.
Finalmente, tenemos que hablar de los propios clientes potenciales. Lo primero
será analizar el tamaño y perfil demográfico de la bolsa de clientes potenciales,
incluido su poder adquisitivo, lo que nos permitirá saber si son capaces de pagar
por nuestro producto o servicio. Puedes recabar todos estos datos a través de
entrevistas telefónicas, encuestas o utilizando los datos del censo. Con todo esto,
ya puedes determinar el potencial del mercado y decidir si es rentable invertir en él
o no.
 FUNDAMENTOS DE SEGMENTACIÓN
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado
total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente
homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los
consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de un empresa es su
capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de
una empresa. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado
a personas con necesidades semejantes.

El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de

consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos,
poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra
similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing.
El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para
explicarlo con una o dos características, se deben tomar en cuenta varias
dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda
pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta
de demanda flexible consiste en : Una solución que conste de elementos del
producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que
solo unos cuantos valoren, cada opción implica un cargo adicional.
Una buena segmentación debe tener como resultado subgrupos o segmentos de
mercado con las siguientes características:

1. Ser intrínsecamente homogéneos (similares): los consumidores del

segmento deben de ser lo más semejantes posible respecto de sus probables
respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de
segmentación.
 2. Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser
lo más distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la
mezcla de marketing
3. Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento
4. Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la
mezcla de marketing . Se debe de incluir la dimensión demográfica para poder
tomar decisiones referentes a la plaza y la promoción.
Beneficios de la Segmentación de mercados.
 Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un
submercado y el diseño más eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.

 Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen

una posición sólida en los segmentos especializados del mercado.

 La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el

precio apropiado para el público objetivo.

 La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita en

mucho.

 La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico

 Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una

ventaja competitiva considerable.
Proceso de Segmentación de mercados.
I. ESTUDIO: Se examina el mercado para determinar las necesidades
específicas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que
podrían ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas de exploración y organiza
sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas
de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les
da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes
hacia la categoría de los productos; así como, datos demográficos, psicográficos,
etc.
II. ANÁLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o
construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en
 particular y lo que los distingue de los demás segmentos del mercado con
necesidades diferentes.
III. PREPARACIÓN DE PERFILES: Se prepara un perfil de cada grupo en
términos de actitudes distintivas, conductas, demografía, etc. Se nombra a cada
segmento con base a su característica dominante. La segmentación debe
repetirse periódicamente porque los segmentos cambian. También se investiga la
jerarquía de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca,
este proceso se denomina partición de mercados. Esto puede revelar segmentos
nuevos de mercado .

Razones Básicas de la Segmentación de Mercados

La segmentación de mercados ayuda a los especialistas en marketing a definir

con más precisión las necesidades y deseos de los consumidores.

Se realiza la segmentación de mercados por (3) tres razones básicas.

· La primera, la segmentación permite identificar grupos de consumidores con

necesidades similares y analizar las características y el comportamiento de
compra de dichos grupos.

· Segundo, la segmentación brinda información que permite en marketing diseñar

mezclas de marketing a la medida específica de las características y deseos de
uno o más segmentos.

· Tercero, La segmentación está en concordancia con el concepto de marketing:

satisfacción de las necesidades y deseos del consumidor, al mismo tiempo que se
cumplen los objetivos de la empresa.
 LA SELECCIÓN DE NICHOS DE MERCADO
Un nicho de mercado es una parte poco o nada atendida de un gran grupo de
consumidores, una oportunidad oculta dentro de una rama de negocios amplia y
competitiva.
Un error común de publicitarios y empresarios es utilizar nicho de mercado y
segmento de mercado como sinónimos. Si tú también confundes estos conceptos,
tienes que saber que la diferencia entre ellos está en la especificidad del grupo en
cuestión.
Un segmento de mercado es un grupo de consumidores con intereses y dolores
similares. Es el recorte más amplio de un mercado consumidor ya conocido,
mientras que el nicho de mercado se refiere siempre a un grupo diminuto e
inexplorado.
Es decir, el nicho de mercado es una pequeña parte de un segmento.
Por ejemplo, si tu empresa actúa en el área de salud, ese es un mercado muy
grande, ¿verdad? Dentro de él existen varios segmentos como: salud y bienestar,
salud infantil, salud de la mujer, salud del anciano… Todos muy explotados.
Cada uno de estos segmentos es representado en tu empresa por un perfil de
consumidor específico, con necesidades y anhelos propios, una persona.
Digamos que la persona del segmento de salud y bienestar busca productos de
belleza de última generación y calidad internacional, un mercado competitivo y que
siempre está animado.
Pero dentro de ese mismo segmento, ha crecido el número de personas en busca
de productos hipoalergénicos veganos, que no está encontrando esos productos a
un costo accesible.
Este grupo de clientes potenciales tiene diferentes dolores de tu persona de salud
y bienestar y no está teniendo sus dolores resueltos por ninguna empresa. Por lo
tanto, constituye una nueva persona y una gran oportunidad de expandir tus
negocios. ¡Y ahí hay un nicho de mercado!
Un gran ejemplo de una empresa que identificó el surgimiento de un nicho de
mercado y escaló rápidamente invirtiendo en él es Uber, que revolucionó el mundo
del transporte al ofrecer transporte particular de calidad a precios populares vía
aplicación.
Pero tú no necesitas descubrir un nicho en ascensión y crear un producto súper
innovador como Uber para alcanzar el éxito. En realidad, el secreto para tener
éxito en cualquier nicho es conocer a fondo tu mercado, como vamos a explicarlo
a continuación.
¿Cuál es la importancia de definir un nicho de mercado?
Si ingresas en el mercado como una marca generalista, que ofrece productos para
un amplio segmento, estarás perdiendo una de las mayores monedas de
propaganda que una marca puede tener: la especialización.
Como marca generalista de un segmento, tu comunicación alcanzará un gran
número de personas que son impactadas por decenas de mensajes de empresas
como la tuya, sin que haya una propuesta de solución realmente asertiva.
Si te vendes como especialista en un nicho de mercado, alcanzarás un menor
número de personas, ya que te estás enfocando en resolver un problema
específico. Sin embargo, esa comunicación será mucho más certera, pues te
comunicarás directamente con potenciales clientes que anhelan una solución para
sus dolores.

Otros beneficios de definir un nicho de mercado son:

 Plan de marketing efectivo – Con un nicho de mercado bien definido,
consigues crear un plan de marketing realmente eficiente, comunicándote
directamente con tu persona.
 Menor número de competidores – Si encuentras un nicho, por definición
estarás trabajando con un grupo de consumidores carentes de servicios en
un mercado poco explotado.
 Precios más ventajosos – Como actuarás en un mercado poco o nada
explotado, podrás dictar los valores del negocio y obtener más ganancias,
aunque tengas menos ventas.
 # Facilidad para cerrar alianzas estratégicas – Conociendo tu mercado
de actuación, sabrás diferenciar fácilmente un buen socio de negocios, que
 realmente puede traer buenos resultados a tu empresa, de un socio malo,
que será sólo un desperdicio de tiempo y energía.
En otras palabras, definir un nicho de mercado es importante para garantizar que
todos tus recursos invertidos, incluyendo tiempo, dinero y mano de obra, se
transformen en reconocimiento del público y sean traducidos en ventas e ingresos
para tu empresa.
Y ahora que ya sabes la importancia de un nicho de mercado, ya podemos hablar
de las maneras de cómo identificar uno.

Los cuatro tipos de segmentación del mercado

Como ya has aprendido, el nicho de mercado es una parte poco o nada explotada
de un segmento de consumo.
Sin embargo, además del análisis de competidores del negocio, puedes usar las
características de los propios consumidores para conocer un segmento a fondo y
buscar un nicho de actuación para que tu empresa invierta.
En general, las características pueden ser segmentadas de cuatro formas:
geográfica, demográfica, conductual y psicográfica.
Segmentación geográfica
La segmentación geográfica se basa en la localización del mercado de consumo.
Este recorte espacial puede ser hecho por:
 continente;
 país;
 estado;
 ciudad;
 vecindario;
 región.
Pero siempre debes tener en cuenta a todos los competidores de negocios que
ocupan el mismo lugar.
Por ejemplo, si eres un empresario que desea abrir un establecimiento físico como
una panadería, una buena manera de encontrar tu nicho es a través de la
segmentación geográfica.
Basta buscar un barrio donde sólo existe una panadería, así estarás atendiendo la
demanda de una población víctima de un monopolio, o ninguna panadería, para
atacar un mercado inexplorado.
Es importante resaltar que esa segmentación es poco valiosa para quien actúa en
el mercado digital.
Nicho de mercado basado en segmentación demográfica
La segmentación demográfica, a su vez, tiene en cuenta aspectos de la población
del mercado consumidor, tales como:
 grupo de edad;
 género;
 renta;
 ocupación;
 raza;
 generación;
 nacionalidad;
 clase social;
 escolaridad, entre otros.
Como estas son características que influyen directamente en los hábitos de
compra, las segmentaciones demográficas son muy utilizadas en la publicidad
para la construcción de públicos objetivo. Un ejemplo es McDonald’s, que diseñó
la Cajita Feliz especialmente para niños entre 7 y 10 años.
Nicho de mercado basado en la segmentación de comportamiento

La segmentación conductual está ligada a los hábitos de consumo de los clientes:

 lo que ellos buscan;
 lo que necesitan;
 lo que conocen;
 lo que consumen;
 en qué cantidad consumen;
 con qué frecuencia, etc.
Smart Fit, por ejemplo, es una gran red de gimnasios que explora un nicho de
mercado comportamental atendiendo clientes que desean ejercitarse siempre,
pero tienen una rutina muy dinámica para conseguir dirigirse siempre al mismo
gimnasio y en el mismo horario.
Nicho de mercado basado en segmentación psicográfica
Por último, la segmentación psicográfica considera aspectos como la
personalidad, estilo de vida y valores del grupo consumidor, tales como el apego a
causas ambientales, posicionamientos políticos, gustos y características
personales en general.
Son segmentaciones psicográficas grupos que:
 tienen el mismo estilo musical preferido;
 siguen el veganismo o el vegetarianismo;
 son contra pruebas en animales;
 tienen intolerancia a la lactosa;
 defienden la libertad femenina, etc.
Un ejemplo de empresa que explora un nicho psicográfico es Soul Power, que
aprovechó la explosión de las blogueras rizadas y crespas como una herramienta
de empoderamiento femenino para fabricar productos específicos para esas
mujeres, como definidores de rulos y finalizadores.
Cómo descubrir tu nicho de mercado
Si eres capaz de crear una segmentación de mercado, es el momento de utilizar
este conocimiento para encontrar tu nicho de mercado.
Hemos enumerado aquí cinco pasos para llegar hasta allá. ¡Acompáñalos!
1º paso: Descubre en qué mercado quieres actuar
Hoy en día hay una infinidad de posibilidades para crear un emprendimiento,
especialmente cuando se trata de negocios digitales. Pero la única manera de
prosperar como emprendedor —seas digital o no— es teniendo pasión por tu
mercado.
Una de las peores y más rápidas maneras de fallar como emprendedor es
apostando en un mercado sólo porque está en alza. Más temprano o más tarde el
alto nivel de cobranza y gran volumen de trabajo acaban pesando en la balanza y,
sin pasión, las posibilidades de desmotivarse y desistir son enormes.

2º paso: Identifica un problema

Si conoces a fondo el mercado en el que quieres actuar, tal vez ya sabes qué
problema quieres solucionar y sólo necesitas validarlo.
Pero, si aún no lo sabes, puedes descubrir problemas no solucionados buscando
en foros de grupos sociales en Internet e incluso investigando las palabras
clave relacionadas con tu mercado en Google y analizando las segmentaciones de
mercado.
Mantente atento a cualquier duda o feedback que los consumidores de tu
mercado dejan para las marcas más populares, ya que pueden rendir grandes
ideas que las grandes compañías a veces dejan pasar.
3º paso: Evalúa tus conocimientos
Ya tienes un mercado y has descubierto un problema, pero ¿con qué propiedad
puedes proponer una solución?
Para ser especialista en un nicho de mercado, necesitas dominar esa rama
de negocio a fondo. Si no eres la persona con mayor conocimiento en una
conversación sobre el tema, estudias hasta que lo seas.
Otro punto importante es: ¡vive lo que hablas! Prueba tu solución en tu día a día y
sé tu propio caso de éxito.
Para crear una marca de comida vegana de éxito, no basta saber la definición de
veganismo. Necesitas comprender y abrazar toda la discusión acerca de los
derechos de los animales para conseguir conversar honestamente con tu persona
y convencerla de que tienes la mejor solución.
4º paso: Observa la demanda
Recuerda: ¡tu nicho de mercado debe basarse en un problema real!
Un problema real, cuando se resuelve, hace que la vida de varias personas sea
significativamente transformada para mejor. Es por eso que las personas buscan
una solución e incluso consideran pagar por ella. O sea, existe demanda.
Puedes descubrir la existencia de una demanda observando comentarios y
búsquedas que la gente hace en Internet.
Otra excelente manera de tener una confirmación es entrevistando a clientes
potenciales sobre sus intenciones de compra. Si nadie comprase una solución, tal
vez el problema que deseas resolver no sea tan importante.
5º paso: Analiza la competencia
Un mercado no es atractivo si ya hay decenas de empresas tratando de resolver el
mismo problema. Por lo tanto, busca la existencia de otros competidores.
Lo ideal es que no haya competidores cuando se está descubriendo un nicho de
mercado. Pero, como ese escenario puede ser bastante utópico, quédate atento al
volumen de competidores y sus herramientas.
Si son pocos competidores y tienes un diferencial prometedor, ¡invierte! De lo
contrario, quizás sea mejor buscar otro nicho.
Y ahora, ¿todavía tienes dudas sobre cómo identificar tu nicho de mercado? ¡Sin
problemas! A continuación, hemos hecho un cuestionario que te puede ayudar,
entonces respóndelo con sinceridad.
 EVALUACIÓN DE TENDENCIAS DE COMPRADORES
El análisis de tendencias es un método para analizar los datos estadísticos y el
comportamiento del mercado registrado durante un periodo de tiempo definido y
generar información valiosa. Haciendo un análisis de tendencias de mercado se
pueden realizar estrategias y proyectar planes futuros para el negocio. Esto ayuda
a identificar los rasgos dominantes del mercado y a los consumidores asociados
con estos.

En el mundo actual, complejo y de rápido movimiento, lo que nosotros

necesitamos aún más que la prever  o hacer una retrospectiva, es comprender lo
que está pasando en el mercado. Te recomiendo leer: Razones por las que un
estudio de investigación te ayudará a ser más rentable

Otra de las razones por las cuales las organizaciones o negocios quieren llevar a
cabo un análisis de tendencias es para entender y obtener mejor información
acerca de cómo está reaccionando el mercado, cuáles son las preferencias de los
consumidores y cuáles son las estrategias que una organización necesitaría
realizar.

Existen varias formas para llevar a cabo un análisis de tendencias de mercado.

Algunos de los métodos de investigación de mercados más populares son las
encuestas, entrevistas, y la observación del comportamiento del consumidor
contando con datos de apoyo.

Conoce la diferencia entre cuestionario y encuesta, y la diferencia entre encuestas

y entrevistas y decide cuál es el método que necesitas para hacer la recolección
de tu data.
¿Cómo hacer un análisis de tendencias de mercado para una mejor
investigación?
Esta es una herramienta de estrategia muy común para entender el
comportamiento del mercado. También ayuda a realizar predicciones a futuro y
entender la relevancia de crear un producto en particular y un mejor pronóstico
para las organizaciones.

Esto implica recolectar datos relevantes para las respectivas métricas predefinidas
y analizarlos para obtener una clara imagen del desempeño del comportamiento
sobre un período definido. La autenticidad de los datos determina la exactitud de
la proyección. Mientras más exactitud, mejor la predicción.

Aquí se encuentran los factores que deben ser considerados para un análisis de
tendencia eficiente:

 Conocer qué es lo que necesita el consumidor: Entender la conducta

del consumidor, es factor vital para una empresa. Un negocio o una
organización que entiende las necesidades del consumidor sobresalen al
ofrecer el producto más adecuado a su consumidor. El cambio del
comportamiento del consumidor puede ser identificado mediante la
implementación de encuestas de manera periódica. Los datos que son
obtenidos tienen que ser analizados para conseguir los resultados más
exactos.

 Detectar factores de costo de la industria: Uno de los aspectos más

importantes que toda organización debería de considerar al hacer un análisis
de tendencias de mercado es conocer los costos de la fluctuación.El factor
de costo sale a relucir si un producto similar está disponible en el mercado a
un menor costo. Analizar el comportamiento del consumidor con recompensas
al cambiar los precios juega un rol importante en la investigación de
mercados.
  Pon atención al cambio de las dinámicas del mercado: Las
organizaciones tienen que analizar las tendencias con respecto a la
innovación de productos.

PROCESO PSICOLÓGICO DEL COMPORTAMIENTO

La conducta del consumidor está influenciada por muchos factores, pero en esta
oportunidad queremos presentar los aspectos psicológicos que nos llevan a tomar
determinadas decisiones.
La psicología humana es un factor muy determinante en el proceso de la toma de
decisiones en un punto de venta y en la conducta del consumidor en general.
Y aunque la psicología no es el único factor, si es uno muy intrigante.
Definitivamente los procesos de planeación de marketing se pueden nutrir y
mejorar con el conocimiento de estos aspectos de la psique del comprador.
Dentro de estos factores psicológicos podemos mencionar:
La motivación en la conducta del consumidor
Desde la óptica del psicólogo Abraham Maslow, una persona tiene diferentes tipos
de necesidades tales como fisiológicas, de seguridad, sociales, de reconocimiento
y de autorrealización.
Entender en qué nivel de necesidades está nuestra oferta al consumidor, ayuda a
las empresas a explotar los motivadores que pueden hacer que una persona tome
una decisión de compra.
El razonamiento lógico está relacionado con el aspecto utilitario de los productos.
Pero las emociones hacia una marca pueden ser un aspecto decisivo para una
decisión de compra.
Sin embargo, para desarrollar un sistema de comunicación efectivo, es necesario
analizar todos los tipos de necesidades que tienen nuestros clientes potenciales,
aún cuando estas no se relacionen directamente con nuestro producto. 

La percepción y su influencia en la conducta del consumidor

La percepción de un consumidor es un proceso en el que el cliente recolecta
información sobre un producto e interpreta la información para hacerse una
imagen significativa de él.
Pero en una perspectiva del neuromarketing, sabemos que las personas no
recopilamos  información factual de un producto cual si fuéramos robots con
sistemas de escaneo. 
Los pasillos de los supermercados son un campo de batalla por las percepciones
objetivas y subjetivas.
Nuestra percepción es un sistema complejo que se va nutriendo de elementos
objetivos y subjetivos en torno a un producto. 
El branding, el boca a boca, las relaciones públicas, el tipo de presencia en redes
sociales, y la publicidad van formando un cúmulo de inputs que construyen la
percepción que se tiene de un producto o una empresa.

Aprendizaje como motor de la conducta del consumidor

Cuando compramos un producto, tenemos la oportunidad de aprender algo más
sobre él. 
Esa experiencia se va construyendo en un período de prueba que puede ser tan
largo o tan corto como la persona lo decida.
En este aspecto del aprendizaje también entra en juego la expectativa que se crea
a través de los factores que mencionamos en la percepción.
Si la experiencia iguala o supera las expectativas creadas por la empresa, muy
probablemente el comprador asignará un valor positivo al producto en su mente.
Ese valor positivo que el consumidor le asigna, no sólo significa que él lo
comprará, sino que hablará de dicho producto cuando tenga la oportunidad.
El cerebro opera bajo un criterio de supervivencia y de ahorro de energía. Por eso
las personas tendemos a manifestar una aversión a los procesos complejos de
razonamiento.
Esto nos lleva a tomar decisiones en base a las emociones que experimentamos
al convertirnos en usuarios o consumidores de determinado producto.
Es decir, si un producto cumple o supera las expectativas creadas alrededor de un
producto, nuestro cerebro se ahorrará la tarea de justificar racionalmente nuestra
compra.
El aprendizaje, o experiencia con un producto es una de las motivaciones que
llevan a las personas a tomar una decisión.
El aprendizaje puede ser condicional o cognitivo. En el aprendizaje condicional, el
consumidor es expuesto a una situación repetidamente, con lo que se consigue
que desarrolle una respuesta hacia un estímulo dado.
Pero en el aprendizaje cognitivo, el consumidor es el que activamente aplica su
propio conocimiento y habilidades para encontrar satisfacción y una solución para
el producto que compra.
También es muy curioso ese fenómeno de la reputación heredada, o contagiada.
Si tenemos una experiencia muy buena con un producto, tendemos a considerar
que otro producto de la misma marca, será igual de bueno, aún si nunca lo
hayamos probado.
En este sentido, la calificación que le asignamos a un producto mediante la
experiencia, para bien o para mal, es como una bola de nieve que puede arrastrar
a otras líneas de producto de la marca.
Actitudes y creencias
La actitud del consumidor puede definirse como un sentimiento favorable o
desfavorable que un individuo tiene hacia un producto. 
Una persona con una actitud positiva hacia un producto tiene más probabilidades
de comprarlo en repetidas ocasiones.
La actitud del consumidor se compone básicamente de:

o Creencias
o Sentimientos
o intenciones de comportamiento 
La creencia juega un papel vital en las dinámicas de consumo porque puede ser
positiva o negativa hacia un producto. Las creencias humanas no son precisas y
pueden cambiar según las situaciones.
Pero cuando una creencia logra propagarse en varios círculos sociales, su
efecto puede ser decisivo en la conducta de las personas.
Los consumidores tienen ciertos sentimientos específicos hacia algunos
productos o marcas. A veces, estos sentimientos se basan en creencias. 
Por ejemplo, mientras algunas personas se sienten atraídas a imágenes de
comida alta en calorías, una persona se siente incómoda cuando ve en una pizza
con queso reventado, debido a la enorme cantidad de grasa que tiene.
Cuando las marcas logran evocar sentimientos favorables hacia sus productos (o
sus causas) se incrementan exponencialmente las posibilidades de asegurar una
compra, incluso si el producto no tiene ningún atractivo implícito.
Las intenciones de comportamiento muestran los planes de los consumidores
con respecto a los productos. 
A veces, esto es un resultado lógico de creencias o sentimientos, pero no
siempre. 
 MODELOS DE POSICIONAMIENTO COMERCIAL
Para posicionar nuestro producto en la mente del consumidor y para ocupar
una posición ventajosa con relación a los competidores tenemos varias opciones.
A continuación, comentamos algunas posibilidades.
En general, los posicionamientos de producto tienen una importante componente
de comunicación, como se puede comprobar en las siguientes explicaciones. De
hecho, el posicionamiento fue una técnica que se inició en el mundo de la
publicidad. Pero al mismo tiempo se ha convertido en un elemento del Marketing
estratégico de posicionamiento.
Posicionamiento en función de los atributos
Una opción muy típica es posicionar en función de un atributo del producto o
servicio. El atributo seleccionado debe ser valorado por los consumidores para
permitir identificar y diferenciar la oferta de la empresa.
Lo ideal es emplear un atributo diferenciador de nuestra oferta, o en caso de que
esto sea imposible, recurrir a un atributo que también tiene la competencia pero
que no lo ha comunicado al mercado.
Los automóviles se pueden posicionar con relación a muchos atributos como la
potencia, la velocidad, el diseño, la fiabilidad, el consumo. Volvo por ejemplo se
posiciona como el coche seguro.
Los servicios también se posicionan frecuentemente en función de
ciertos atributos valorados por los consumidores. Por ejemplo, ciertas empresas
de mensajería, por ejemplo, el producto Seur 24 horas, se posicionan como la
mejor opción para enviar documentos por su garantía de entrega en el plazo
convenido.
Posicionamiento en función de la competencia
Se trata de hacer énfasis sobre las ventajas, precio, calidad, servicio, etc., que
posee el producto en comparación con la competencia. Un ejemplo lo podemos
encontrar en la liberalización de sectores como la energía donde las compañías
comparan sus precios y servicios. Algo parecido ocurrió cuando se liberalizó en
España la red de Telefónica.
Las ventajas competitivas deben cumplir estos requisitos:

1. Tienen que ser valoradas por el consumidor.

2. No tienen que ser ofrecidas también por los competidores.
3. Han de poder ser comunicadas con facilidad.
4. No deben poder ser copiadas fácilmente.
Si la ventaja competitiva supone mayores costes, el consumidor debe ser capaz
de pagar un precio superior que los compense.
Posicionamiento por el uso
Una marca concreta podemos posicionarla como la mejor para un uso
concreto:

1. Consumo familiar
2. Consumo individual
3. Consumo en familia, etc.
Así, Heineken se suele asociar con una cerveza para consumir por la noche o
Paradores es un lugar donde hacer una escapada.
Posicionamiento por estilo de vida
Una parte de los productos se posicionan en función del estilo de vida. Es decir, se
posicionan como la mejor alternativa para un tipo de personas, con una cierta
forma de afrontar la vida. Muchos productos visibles, es decir, que los ven los
otros consumidores como la ropa, los productos que se consumen con los amigos
o los coches suelen posicionarse en función del estilo de vida.
El Sistema Vals es una Herramienta que ayuda a desarrollar y ejecutar estrategias
de Marketing. Segmenta el mercado en función de los rasgos de personalidad que
influyen en el comportamiento de compra del consumidor y se puede utilizar esta
herramienta en todas las fases del producto (Introducción, Crecimiento, Madurez,
Declive o Relanzamiento).
Los consumidores se dividen en ocho grupos basados en dos dimensiones
principales: motivación y recursos.
 1. Un motivo es cuando una necesidad es lo suficientemente importante como
para hacer que la persona persiga su satisfacción.
2. La tendencia a consumir bienes y servicios se extiende más allá de la edad,
ingresos y educación. La confianza en sí mismo, la búsqueda de la
novedad, etc. desempeñan un papel fundamental. Estos rasgos de
personalidad junto con los principales datos demográficos determinan
los recursos de la persona.
Los ocho segmentos que integran el modelo VALS, cambian según su nivel de
recursos (son los factores psicológicos, demográficos y socioeconómicos que
influyen en la capacidad de los consumidores para la toma de decisiones).
 En base a estas relaciones las empresas conocen:

1. Preferencias
2. Necesidades
3. Formas de actuar
4. Gustos
5. Características de compra
De tal forma que pueden fidelizar a los consumidores a largo plazo.
 

Posicionamiento social de la empresa

Las nuevas corrientes (ecología, vida sana, tiempo libre…) son tenidas en cuenta
por la empresa a la hora de dar a conocer sus productos, buscando por ejemplo
una imagen de respeto al medio ambiente y a los valores sociales.
Posicionamiento en función de otros criterios
La empresa puede optar por un posicionamiento basado en otros criterios.
Como, por ejemplo, las propias variables de Marketing-mix:

1. Un posicionamiento basado en un tipo de distribución exclusiva

2. Posicionamiento mediante precio reducido, etc.
Lo que se diga sobre la posición de un producto, luego hay que
cumplirlo. Posicionar cuesta tiempo, mientras que la posición alcanzada se puede
perder en un instante. En todo caso, la posición hay que adaptarla a los cambios
del entorno, de las necesidades del consumidor y de las estrategias de la
competencia. Pero hay que evitar cambios bruscos que confundan al consumidor.
En estos últimos años se habla mucho sobre innovación.
Para innovar es fundamental conocer quiénes son nuestros competidores y en qué
se diferencian, conocer las tendencias en tecnologías, conocer a nuestros clientes,
por qué nos compran, por qué nos eligen a nosotros, etc. Es decir, debemos estar
informados de lo que ocurre más allá de las paredes de nuestra organización,
sobre nuestros clientes, proveedores, competidores, aliados, etc. Y aquí es donde
entra la inteligencia competitiva y la vigilancia tecnológica, no sin antes tener un
buen sistema de investigación comercial y Marketing
Un buen posicionamiento debe ser aspiracional, pero tampoco puede alejarse
tanto de la realidad del presente pues podría llegar a ser irreal e inalcanzable. Se
debe buscar el equilibrio adecuado entre lo que es la marca y lo que debería ser.
 FACTORES CULTURALES QUE INFLUYEN EN LOS MERCADOS
Un consumidor buscará, seleccionará y comprará un producto o servicio sobre una
base de satisfacer deseos y necesidades personales. A menudo vemos esta
acción, como la solución a un problema. Hay varios factores que influyen en
nuestros hábitos de compra: factores personales, sociales, psicológicos y
culturales…Y las empresas de comunicación analizamos diariamente cómo estos
factores influyen en el consumidor final y en su comportamiento, de forma que
podamos establecer un plan de comunicación que conecte las necesidades de
venta de un producto o servicio, con el consumidor que lo demanda o desea.
Todo ello nos plantea retos en los que hemos de aportar al empresario que ofrece
un producto o servicio, la idea, el planteamiento, y la estrategia a seguir,
obteniendo como resultado de ello la elección del mensaje, el diseño, la
segmentación, la elección de los distintos medios a nuestro alcance, etc., todo ello
atendiendo a los variados hábitos de consumo y a los factores que influyen en la
toma de decisión de compra.

Cómo principales factores influyentes a tener en

cuenta por parte de cualquier empresa,
destacaríamos los siguientes:
 Factores personales

Los factores personales que influyen en la compra de

los consumidores son la edad del consumidor,
ocupación, situación económica, estilo de vida, la personalidad y el autoconcepto.
– La edad determina los cambios en la compra de elecciones hechas durante toda
la vida. Por ejemplo, los gustos personales en el look, comida, decoración, etc,
que cambian con los años y a medida que se forman los hábitos de compra del
consumidor.
– La profesión y situación económica determina las tiendas (marcas) y tipos de
productos que una persona elige.

 Factores sociales
Los factores sociales que influyen en la compra de los consumidores los
encontramos en el entorno familiar, en los compañeros, en los círculos de amigos
más íntimos…
– Los miembros de la familia, tales como cónyuge, hijos y padres pueden ejercer
una fuerte influencia en el comportamiento de compra del consumidor.
– La pertenencia a un grupo puede ejercer también presión y convertirse en un
factor importante que determina las opciones de compra de un consumidor. Todo
el mundo pertenece a un grupo de algún tipo, ya sea con los amigos, los vecinos y
compañeros de trabajo. Podríamos llamarlos influenciadores.
Factores psicológicos
Los factores psicológicos que influyen en la compra de los consumidores incluyen
factores tales como la percepción, la motivación, el aprendizaje, las creencias y las
actitudes.
– La percepción es el proceso por el cual las personas seleccionan e interpretan la
información externa para formar sus decisiones de compra.
– La motivación es la fuerza que empuja a una persona a buscar la satisfacción a
través de la compra de un producto. En este apartado podríamos establecer un
posterior análisis de las distintas compras bien sean meditadas o por impulso.
– El aprendizaje se refiere a los cambios que se producen en las opciones de
compra de un consumidor, el cual surge de la experiencia.
– Las creencias son los pensamientos descriptivos que una persona tiene sobre
un producto.
– Las actitudes son los sentimientos y las tendencias de la persona hacia un
producto.

Factores culturales
Los factores culturales que influyen en la compra de un consumidor son los
valores básicos, los comportamientos y los ideales.
– La cultura es un elemento  básico  de los deseos de un individuo y su
comportamiento para satisfacer esas necesidades. Las influencias culturales son
muy variadas y pueden variar por países, provincias, pueblos, barrios o incluso por
familias.
Aquí podemos destacar, culturas por nacionalidades, religiones o regiones
geográficas.
Otro factor cultural proviene de la clase social, por conductas de comportamiento,
que establecen patrones y generan hábitos en los distintos modelos de compra.
Por tanto, para una agencia de comunicación, el análisis individualizado de los
factores de inciden en los hábitos de consumo, supone nuestro día a día, es el
punto de partida para la elaboración de cualquier estrategia de comunicación de
un cliente.
 CONCLUSIÓN

Como conclusión, se puede decir que la Investigación de Mercados es una

herramienta importante que ayuda al empresario a conocer las necesidades y
expectativas de sus clientes, así como a tener un conocimiento más preciso y
amplio de su competencia, con la finalidad de idear estrategias que le permitan
mantenerse o mejorar su posicionamiento en el mercado actual.

Ya que la investigación proporciona datos que son de gran utilidad para la

empresa siempre y cuando se haga una buena investigación. Es una herramienta
muy importante e indispensable dentro de la mercadotecnia ya que nos permite
generar un diagnóstico acerca de los recursos, oportunidades, fortalezas,
capacidades, debilidades y amenazas de una organización.

Básicamente la razón de la investigación busca garantizar a la empresa, la

adecuada orientación de sus acciones y estrategias, para satisfacer las
necesidades de los consumidores y obtener la posibilidad de generar productos
con un ciclo de vida duradero que permita el éxito y avance de la empresa.
 FUENTES DE INFORMACION

https://es.slideshare.net/mabimapy/situacion-competitiva

https://www.questionpro.com/es/Segmentacion-demografica.html

https://www.emprendepyme.net/como-conocer-cual-es-el-mercado-potencial-de-
tu-producto.html

http://fundamentosdemarketing2015.blogspot.com/2015/09/segmentacion-y-
posicionamientomercado.html#:~:text=La%20segmentaci%C3%B3n%20toma
%20como%20punto,necesidades%20dentro%20de%20un%20mercado.

https://neuromarketing.la/2021/01/conducta-del-consumidor-y-factores-
psicologicos/