Cultura de negocios en Japón

Para concretar negocios con Japón, es importante conocer su cultura. Las personas de este

país se caracterizan por priorizar la armonía de grupo y preservarla en todos los ámbitos, y

en los negocios, mucho más. Por ejemplo, en las empresas, la toma de decisiones se realiza

por consenso de todos los intervinientes de la misma; es decir, se ajustan a procesos

internos que deben respetarse. Es por ello que la concretización de algún contrato, tratado o

proyecto empresarial con Japón puede demorar meses o años.

Además, para establecer relaciones de negocio, previamente realizan durante varios meses

visitas al mercado en el que desean invertir, esto a fin de conocer a los potenciales clientes

y trabajar en el fortalecimiento de las relaciones personales; todo ello se traduce en la

“generación de confianza”. Asimismo, buscan que las empresas con las que negociarán se

encuentren en condiciones de mantener estas relaciones en el tiempo. Dicho de otra

manera, lo que realizan es una evaluación de las empresas y de sus funcionarios, como

proveedores de esta, en un horizonte de diez años. En concreto, buscan un socio comercial

a largo plazo que les asegure el abastecimiento continuo del producto, con las calidades

requeridas y con el compromiso de efectuar los despachos oportunos acorde con los

lineamientos que proponen.

Como primera acción para concertar una “asociación” estratégica, los inversionistas

japoneses suelen hacer una evaluación básica del producto en el que desean invertir;

posteriormente, la aplican a la empresa y, finalmente, a sus funcionarios. Cabe resaltar, que

internacional son más importantes que el precio acordado.

La mayoría de empresas japonesas prefieren negociar con sus compatriotas, debido a la

nacionalidad y por cuestión de cultura (tradición, idioma y hasta horario). Y cuando

negocian con empresas foráneas solicitan un intermediario japonés o un representante en

destino, o buscan algún reputado japonés o empresa japonesa de trading (sogo shosha1)

como socio.

Las reuniones empresariales se gestionan con bastante anticipación, en las que priman la

puntualidad y las muestras de cortesía. Si bien la mayoría de empresarios e inversionistas

japoneses hablan el idioma inglés, a fin de evitar malentendidos y propiciar más comodidad

entre inversionistas, suelen recurrir a los servicios de un intérprete

Citas y lugares de encuentro

La primera cita deberá concretarse preferiblemente a través de un intermediario, pues esto

hará más sencilla la labor. Esta persona debe ser escogida con mucho cuidado, pues por

tradición los japoneses son leales a sus socios. En lo posible trate de que esta persona tenga

el mismo rango que su interlocutor. En caso de no contar con un intermediario que le ayude

con la conexión, lo más recomendable es agendar las citas a través de una llamada

telefónica, es posible que una carta o un e-mail no tengan el mismo efecto. En general las
primeras reuniones tendrán lugar en las oficinas de la empresa, sin embargo, es muy posible

que estas se lleven a cabo en restaurantes o bares de Karaoke, esto siempre y cuando sea su

homologo quien haga la invitación, tenga en cuenta que las mujeres de negocios son

tratadas como hombres de honor, por lo que las invitaciones a estos lugares no se harán.

Tenga en cuenta que debe agendar las citas a una hora exacta y llegar por lo menos cinco

minutos antes de lo acordado. Es costumbre que en los restaurantes y en las casas se quiten

los zapatos, así que hacerlo es una muestra de respeto y de interés.

Saludos

El saludo tradicional japonés es una reverencia, la cual, dependiendo del cargo, la edad y

hasta el rango social, puede ser más larga o más corta, esto demuestra el respeto que se

tiene por la persona. No se espera que los empresarios de otros países lo hagan, pero si es

una muestra de interés y cortesía el aportar este tradicional saludo ya que los japoneses no

son muy dados al contacto físico. Para los japoneses, las presentaciones son bastante

importantes y se deben hacer con humildad y respeto. Si opta por el saludo occidental,

procure que el apretón de manos no sea tan extenso. Al momento de presentarse debe usar

el apellido de su interlocutor seguido por el “San” que significa “Señor”, jamás se deben

usar los nombres de pila. En el contexto empresarial japonés las tarjetas de presentación o

Meishi son muy importantes, representan tanto a la persona como a la empresa. Estas deben

estar impresas en un papel de buena calidad y en lo posible traducidas en japonés por una

de sus caras y por la otra en inglés. Deben ser entregadas al inicio de las reuniones luego de

las respectivas presentaciones. La manera correcta de entregarla en hacerlo con las dos

manos sin que los pulgares tapen la información y no deben tener ninguna anotación. Al
momento de recibir la tarjeta de su socio debe hacerlo de la misma manera, con las dos

manos y dedicar un tiempo para leerla y colocarla en un lugar importante en la mesa.

Vestuario

Los japoneses son muy tradicionales y conservadores a la hora de vestir, por lo general los

hombres visten con trajes oscuros de color gris o azul marino, el color marrón no es

recomendable, camisas blancas, corbatas oscuras con pocos detalles y zapatos oscuros. Para

el caso de las mujeres, sastres de colores oscuros, pueden ser con pantalón o faldas, pero no

tan cortas, zapatos de tacón no tan altos y poco maquillaje. No se debe usar ropa

excesivamente llamativa ni deportiva, a menos que su socio se dedique al mundo de la

moda.

Reuniones

En primer lugar, la puntualidad es un factor determinante al momento de establecer

negocios con sus homólogos nipones, como mencionábamos antes es recomendable

concretar las reuniones en una hora específica y llegar unos cinco minutos antes. Es

indispensable que conozca bien quienes van a asistir a la reunión para que de esta manera

pueda identificar las personas más importantes, la cultura empresarial japonesa es

jerárquica y esto determina la ubicación en la mesa, el turno para hablar y la toma de

decisiones, igualmente son más dados a trabajar de manera colectiva y consensuada, así que

debe dirigir sus presentaciones a todos los asistentes. Los temas de negocios generalmente

se abordan pasados unos quince minutos, antes sus futuros socios querrán conocer más

sobre usted, los japoneses dan bastante importancia a las personas, su comportamiento y

sus modales, por lo que debe ser inteligente y cauteloso en la manera como se expresa.
Igualmente, debe llevar una excelente propuesta de negocios respaldada con una muy

buena presentación. Es posible que en las primeras reuniones no se llegue a ningún acuerdo

final, para los japoneses es necesario conocer cada detalle de sus socios y estar totalmente

seguros de que van a realizar una alianza comercial con un socio de confianza, así pues, el

objetivo principal será analizar la capacidad financiera de su empresa, de ahí la importancia

de preparar una presentación que contenga en detalle esta información. Si su empresa

cuenta con las referencias de grandes marcas, tiene presencia en los mercados de países

importantes y su volumen de facturación es alto, generará más confianza en sus

interlocutores. Es costumbre que los japoneses mantengan un silencio durante las

reuniones, incluso que cierren los ojos, no tome esto como algo negativo, es la manera es

que se concentrar mejor en los que están escuchando y realizan las reflexiones para tomar

las decisiones finales. Los empresarios nipones prestan bastante atención al lenguaje

corporal como gestos, expresiones y movimientos, así que procure ser cuidadoso en la

forma de expresar sus puntos de vista evitando cualquier tipo de confrontación, pues esto

no es muy bien visto.

Negociaciones

El trabajo en equipo es parte fundamental de la cultura japonesa, todo individuo hace parte

de una familia, una comunidad o un equipo de trabajo. Es más importante el bien común

que el bien individual, lo cual aplican en todos los contextos, incluyendo los negocios por

lo que no se admite un trabajo sin la participación de un equipo. Razón por la cual las

decisiones se toman en grupo, las cuales son posteriormente validadas por sus superiores.

Generalmente los empresarios nipones evitan las discusiones controversiales y subidas de

tono, los enfrentamientos y decir que “no”. En lo posible mantienen una actitud educada,
cordial y poco conflictiva, lo que en ocasiones los hace ver como poco decididos o directos.

No interprete las buenas intenciones de sus interlocutores de mantener un buen ambiente

con actitud de frialdad y distanciamiento. Es importante seguir un orden paciente y

determinado en el afianzamiento de las relaciones comerciales y no saltarse las etapas del

proceso de manera afanada, esto no genera confianza en los empresarios japoneses, ya que

no tomarán una decisión hasta que estén seguros de las garantías suficientes de la solvencia

de su empresa y de la oportunidad de negocio que se presenta. Finamente, recuerde que

debe ser muy paciente e inteligente al momento de negociar con los japoneses, en especial

porque su carácter resulta particularmente ambiguo, dando la sensación de que no hay

respuestas claras sobre el interés en un determinado negocio. Al contrario de lo que se

conoce en otros países, donde se expresa de manera clara el interés o no de una propuesta,

en Japón suelen dar respuestas poco entendibles acerca de sus puntos de vista, por lo que en

muchas ocasiones el empresario extranjero no sabe que esperar de los resultados de las

reuniones, siendo necesario contar con el asesoramiento adecuado con el fin de comprender

de la mejor manera las posibilidades de cerrar un negocio.

Acuerdos comerciales entre Colombia y Japón

Hasta la fecha Colombia no presenta un acuerdo comercial establecido con Japón; sin

embargo, se mantienen negociaciones desde diciembre de 2012 donde se busca crear una

relación de confianza entre estos dos países. La negociación se enmarca en la estrategia de

acercamiento a Asia que viene desarrollando el Gobierno Nacional y significa una gran

oportunidad para Colombia, por cuanto Japón es un país con el cual ha estrechado

considerablemente sus relaciones comerciales en la última década, pues ha logrado triplicar

millones en 2011.

Además, Japón es un país observador en la alianza del pacifico, de la cual Colombia es

miembro.

Cultura de negocios en Australia

Saludos y presentaciones

Los australianos son personas poco ceremoniosas y muy prácticas. Son personas

simpáticas, abierta y que adoptan casi, en seguida, una actitud relajada y amistosa con las

demás personas. Su saludo inicial se suele hacer utilizando el nombre propio (nombre de

pila).

A la hora de saludar se estrecha la mano, sin perder el contacto visual con la persona a la

que saluda y esbozando una leve sonrisa o al menos un gesto que denote una cierta

afabilidad. El saludo se puede acompañar con una frase del tipo “how do you do”, “good

morning”, etc. Luego de las presentaciones pertinentes, es un buen momento para proceder

al intercambio de las tarjetas de visita. Estas deben estar por un lado de sus caras impresas

en inglés y por el otro en el idioma de nuestro anfitrión.

Los australianos son abiertos y poco dados a mostrar sus éxitos o logros en público, ni a

presumir de lo que tienen o han conseguido. No les gustan las personas arrogantes o

presumidas. Valoran mucho la modestia, la lealtad. La honestidad y la profesionalidad.

Valoran el trabajo bien hecho, cosa que consideran más una obligación que un mérito;

hacer bien un trabajo es indispensable para lograr éxito en el mundo de los negocios es

Australia. Los australianos, generalmente, no disfrutan de las conversaciones de negocios y

técnicas agresivas de negociación, ellos valoran la honestidad y el ser “directos” en el

mensaje. En las reuniones de negocios, disfrutan y ven con buenos ojos que uno realice

analogías con el deporte. Son muy fanáticos de todos los deportes y representan actividades

muy nobles para ellos; también, Procure no presionar a la contraparte, ellos no soportan la

presión y son muy inflexibles cuando se sienten sometidos a tener que cerrar un negocio o

dar una respuesta inmediata.

Vestimenta

Para los hombres traje y zapatos de corte clásico camisa blanca y lisa o de colores discretos

y corbata. Complementos con los menos posibles. Reloj, cinturón, entre otros.

Para las señoras, trajes de chaqueta te corte clásico, con zapatos planos de medio tacón y

complementos, pocos y maquillaje discreto. También son muy adecuadas las

combinaciones de blusa-pantalón o falda-blusa, en perfecta combinación y armonía de

colores y tejidos. Nada de combinaciones atrevidas.

La puntualidad es muy valorada por los autos australianas, lo qué significa que usted se

preocupa por el negocio. Si va a llegar tarde a una reunión, avise antes a sus colegas o su

secretaria. La agilidad en las reuniones no quiere decir que se tomen los negocios a la ligera

y qué tomen decisiones precipitadas. Son prácticos y no les gusta perder el tiempo, por lo

que sí su exposición no les parece demasiado completa e interesante, puede que la reunión

no dure mucho y que no haya reuniones posteriores. Además, Australia es un país sin

diferencias, y les gusta que les trató se igualitario en la mayoría de los casos y situaciones.

Idioma

el inglés es el idioma oficial en Australia.

Toma de decisiones y firma de contratos

Eres tiro en de negociación fue detenido el cierto toque medican. Reuniones agiles,

enfocarás obtener los mejores resultados compre vida y tomar las decisiones de forma

rápida. Son prácticos y valorar mucho el enfoque realiza las propuestas, los números, los

posibles resultados a corto plazo y otros detalles numéricos son de vital importancia para la

toma de decisiones. No obstante, dependiendo de las propuestas, puede que se tomen su

tiempo para evaluar estas. El escenario de negocios australiano es diverso y siempre

cambiante, por eso se debe tener paciencia y no forzar las ventas.

Australia está adelantando un proceso para consolidar un TLC con la alianza del pacifico

para convertirse en un estado asociado de esta. Este acuerdo le permitirá a Colombia

convertirse en el último país del grupo y el número 38 en el mundo en tener un tratado com

Además de un intercambio netamente comercial, Australia promete aportarle a Colombia su

“experiencia en negociaciones comerciales en Asia. Tenemos un TLC en China, Corea,

Japón, Singapur y solo el TLC con China se demoró 10 años (...) y Australia puede ser una

plataforma para entrar a China y otros mercados en Asia”, explica el agregado comercial de

Australia en Colombia, Saïd Metwalli.

Sin acuerdo comercial, ya hay 1.200 australianos que residen en Colombia y 60 empresas

de ese país que ya tienen establecida por lo menos una oficina en nuestro territorio.

Además, las exportaciones de Australia a Colombia crecieron 57,3% entre 2016 y 2017 al

alcanzar los 62 millones de dólares australianos, inferiores a los $89 millones de dólares

australianos que se importaron desde Colombia y que representaron un crecimiento anual

de 15,2% y una balanza con superávit para nuestro país.