Plan promocional de ventas.

Definicion de promoción de ventas.

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de

promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas
personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho
más efectiva.

Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las

razones por las que se debe comprar un producto o servicio,
la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo
más antes posible.

Por todo ello, es imprescindible que los mercadólogos y las personas

involucradas en las diferentes actividades de marketing, conozcan en
qué consiste la promoción de ventas, las características que la
distinguen, su audiencia meta, los objetivos que persigue y las
herramientas que se pueden emplear.

la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las

actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un
producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se
complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.

El tamaño de la promoción de ventas.

Razones para el crecimiento de la promoción de ventas

El papel de la promoción de ventas en la mercadotecnia.

El papel de la promoción de ventas en la mercadotecnia toma un punto

fundamental para la realización efectiva de lanzamiento de oferta y demanda de
un producto por lo tanto

Los mercadólogos son los encargados de, una vez estudiado las necesidades
del mercado, lanzar promociones de estimulación y mejora de la demanda de
los consumidores. Esto se puede hacer a través de varios medios que todo
conocemos:
 Promoción en precio. Una reducción del precio de un producto o
servicio de manera temporal o indefinida, con el ánimo de resurgir el interés
en los demandantes
 Promoción en cantidad. Comercializar más cantidad al mismo precio.
Las promociones de 2×3 o regalos llevándose productos son buena prueba de
ello.
 Promoción en servicio postventa. Es un rasgo en la diferenciación, ya
que aunque el mercado tiene productos heterogéneos, todos tratan de suplir
las mismas necesidades, por lo que un rasgo de diferenciación en la calidad
del producto es ofrecer un servicio optimo.
 Promoción en duración. Otras de las herramientas de atracción y
enganche del cliente es ofrecer una relación duradera entre cliente y
productor, ofreciendo descuentos y mejores servicios al primero a cambio de
mantener un cliente fiel el segundo.

Relacion entre la promoción de venta y la publicidad.

LA PUBLICIDAD
Se refiere a todos los mensajes que se envían al público en medios de comunicaciones o
soportes comerciales. En la publicidad el contenido y los gráficos están controlados y se
paga por el espacio para mostrar el mensaje.

Los anuncios están pensados para trabajar de forma gráfica con el medio. Esto hace que el
mensaje resalte, compitiendo con artículos, gráficos, música, espectáculos y otros anuncios.
Entre más anuncios tenga un medio, mayor será la aglomeración que  tendrá y perderá su
atractivo.

LA PROMOCIÓN
Es un método para anunciar productos o servicios usando medios más dinámicos
modificables. Las promociones incluyen mucho ejemplos conocidos como los cupones, las
ventas especiales, las recomendaciones de influencers, eventos, patrocinados de equipos o
ligas; concursos, rebajas, muestras gratuitas, catálogos, redes sociales, donativos, y correos
directos.

A diferencia de las metas de las relaciones públicas, que buscan que los medios promueven
su mensaje sin costo, la promoción, por lo general, es un gasto. Una campaña en redes
sociales es un ejemplo de una promoción que no genera costo, además del tiempo del
personal.

Es posible registrar publicidad y promociones en el mismo rubro para contabilidad y

propósitos tributarios. De una empresa no obstante, no son lo mismo. Ambos métodos
alcanzan posicionamiento y visibilidad pero en distintos medios y con distinto contenido.

Diferencias y similitudes de publicidad y promoción

Estos dos elementos tienen un gran número de similitudes y a la vez cuentan con
diferencias. Por lo regular trabajan en equipo para el logro de un objetivo en común. Entre
sus diferencias pordemos citar que :

La publicidad conlleva un proceso mas elaborado con mas tiempo, en cambio la promoción
busca una reacción inmediata.

Similitudes : incrementar el volumen de ventas de productos y servcios.

Introducción de un nuevo productos.

En la introducción de los nuevos productos queda determinada la etapa en donde se

definieron, se experimentó y se realizaron los estudios pertinentes antes del lanzamiento del
producto. Algunos estudios manifiestan que cerca del 70 % de los bienes que están en la
etapa de La introducción de nuevos productos fracasan por los motivos que se detallan a
continuación:

 Por tener un bajo volumen en las ventas

 Por tener una importante inversión técnica, comercial y de comunicación.
 Porque se realiza un esfuerzo para poner a punto los medios de fabricación
 Por dificultades que se producen en el momento de introducir el producto en el
mercado.

En realidad se trata de una etapa en donde La introducción de nuevos productos presenta

una rentabilidad negativa por los recursos que se necesitan en su fabricación y el
lanzamiento del producto. La persona encargada del marketing en la empresa debe realizar
un seguimiento puntual en los siguientes aspectos: El producto Se debe analizar como será
la cobertura de producto, es decir si es internacional, nacional o zonal, entre otras zonas,
también si responde a los necesidades del mercado, si se deben realizar modificaciones, si
cuenta con la calidad adecuada, entre otros aspectos. El precio y las condiciones El precio
que se fija en la etapa del lanzamiento debe ser analizado para ver si es aceptado por el
cliente. El canal de distribución Es importante analizar si el canal elegido es el
adecuado La organización comercial Determinar si es necesario la creación de un equipo
comercial para el lanzamiento del producto o en todo caso si es necesario contar con los
mejores vendedores de la empresa. Las campañas de comunicación Analizar la respuesta
de la demanda potencial, los medios de comunicación elegidos, las campañas de promoción
utilizadas, y estudiar la posibilidad de implementar otras estrategias de marketing. Entre
otras estrategias a implementar en la introducción de nuevos productos se pueden
mencionar:

 Fabricar los que se puede vender.

 Vender los que se puede fabricar en donde los nuevos productos se deriven de las
nuevas tecnologías.
 Cooperación entre el departamento de marketing, las operaciones, de ingeniería,
entre otras funciones.

¿Las ventajas promocionales pueden crear una marca?

En la actualidad, existe una ardua competencia en las ventas, por lo que es

razonable pensar que en ocasiones necesitaremos darle un empujón a nuestro
producto o servicio para estimular la compra.

Ahí es donde entra el Marketing Promocional, el cual se encarga justo de eso, de

destacar tu marca y ofrecer ese algo que logre la conexión con el comprador.

En otras palabras, Marketing Promocional hace referencia a diversas acciones y

gestiones que impulsan el interés, decisión de compra y lealtad, tanto de
clientes actuales como de los atraídos por la promoción y es ahí donde nace la
ventaja promocionales

Este tipo de mercadotecnia logra su objetivo a través de acciones, tales como:

 descuentos;
 ofertas;
 regalos;
 cupones;
 programas de lealtad;
 muestras gratuitas de productos;
 pack promocionales;
 emails automatizados;
 contenidos relevantes como blog posts y e-books;
 Sorteos

Tipos de promocion de ventas.

Tipos de promoción

La palabra «promoción» cubre una gama de actividades para enterar a la gente sobre sus
productos y para motivarla a comprarlos. Entre los ejemplos de técnicas que se usan en el mundo,
se incluyen:
  publicidad;
 exhibición en puntos de venta;
 muestras gratis;
 verbal;
 cupones;
 fichas o láminas;
 precios especiales;
 propaganda gratis.

Publicidad. Esta puede hacerse por televisión o por radio, en diarios o en revistas, en afiches y en
vallas, o mediante volantes entregados en las calles o en las casas. Para pequeños
agroindustriales, la televisión y los diarios de circulación nacional no son opciones factibles, pero
pueden emplearse otros enfoques. En muchos países la cantidad de estaciones rurales de radio
está aumentando rápidamente, y estas pueden ofrecer la posibilidad de hacer publicidad a costos
relativamente bajos.

Exhibición en puntos de venta. Estas son exhibiciones especiales de un producto o gama de

productos que se hacen dentro de una tienda. Además de los productos ubicados en los anaqueles
acostumbrados, se exhiben productos en otros sitios; con frecuencia, en el caso de los
supermercados, cerca del área de salida. En los alrededores de la tienda puede colocarse un
mostrador de cartón con avisos alusivos al producto, que puede usarse para exhibiciones,
posiblemente con afiches o pendones.
Muestras gratis. Esta técnica es especialmente útil para nuevos productos. Es posible que la
gente sea reacia a ensayar nuevos productos cuando los encuentra en la tienda y no los ha
probado antes. En los mercados de los países desarrollados las empresas acostumbran entregar
pequeñas muestras de sus productos en todos los hogares del país. Cuando la gente acuda a las
tiendas, los agroindustriales pueden aprovechar la oportunidad para entregarles muestras de
productos, con el propósito de que los deguste. Esto debe hacerse en conexión con una buena
exhibición en puntos de venta.

Las muestras gratis pueden constituir una forma efectiva para llamar la atención sobre los
productos.

Verbal.  Con frecuencia, esta técnica puede ser bastante efectiva para pequeños agroindustriales.
Se pueden organizar fiestas y tertulias en la casa de uno o en las casas de los empleados y
amigos con el fin de hacer degustaciones de sus productos. Si a éstos les agradan se encargarán
de comentarlo a sus amigos.
Cupones.  Algunas veces los productores incluyen cupones en sus paquetes. Estos cupones
pueden ser usados por los consumidores para obtener un precio menor en su próxima compra. Los
cupones también pueden anexarse a los volantes. Por supuesto, el uso de los cupones necesita la
cooperación de los tenderos, para quienes, recolectarlos y retornarlos al fabricante para obtener su
reembolso, puede significar bastante trabajo adicional.

Fichas o láminas.  Otra técnica consiste en incluir una pequeña ficha o lámina en cada paquete o
envase. Cuando la gente colecciona una determinada cantidad de ellas puede llevarlas a la tienda
o al fabricante para que se le entregue un regalo. También en este tipo de promoción se requiere,
con frecuencia, la colaboración del tendero.

Precios especiales.  La reducción de precios puede ser usada como una técnica promocional a
corto plazo. Sin embargo, no es suficiente rebajar los precios y tener su producto rebajado en las
tiendas - uno necesita comunicarle al público que lo está haciendo. De esta forma, la rebaja de
precios debe ser acompañada con otras técnicas de promoción tales como la publicidad y las
exhibiciones en las tiendas.

Propaganda gratis.  Los diarios y las estaciones de radio regionales generalmente están buscando
noticias sobre asuntos propios de la comunidad. Es posible que ellos se sientan muy complacidos
escribiendo un artículo sobre su nueva fábrica. Asegúrese de no acercarse a los medios hasta
tanto su producto esté listo para la venta. Un artículo en el diario como «Don José va a abrir una
planta de producción de jugos en seis meses» puede no ayudarle mucho y, más bien, servir para
alertar a su competencia. Pero un artículo como «Los jugos Don José salen hoy a la venta», por el
contrario, podrá ser publicidad gratuita muy valiosa, especialmente si se puede conseguir que el
reportero mencione el nombre de algunas de las tiendas en donde va a estar a la venta su
producto.

Promoción de ventas a consumidores.

La promoción de ventas al consumidor es una técnica de comercialización que

se utiliza para atraer a los consumidores a que compren un producto. Las
promociones generalmente duran por un período de tiempo determinado y se
utilizan para alcanzar un propósito específico, como aumentar una cuota de
mercado o develar un nuevo producto. Un número de técnicas promocionales se
utilizan comúnmente por parte de los fabricantes y vendedores del producto

Prueba Gratuita

Una prueba gratuita es una forma de hacer que un consumidor pruebe un

producto nuevo mientras se elimina cualquier riesgo. Se puede utilizar cuando un
producto es único en el mercado, lo que puede hacer que los consumidores
tengan sospechas para probarlo. Esta técnica comúnmente se utiliza en los
informerciales donde el comprador tiene 30 días para probar el producto, tiempo
durante el cual puede devolverlo si no está satisfecho.

Regalos Gratuitos

Los regalos gratuitos atraen a los consumidores a hacer una compra incluyendo
un beneficio extra junto con el producto. El regalo se puede incluir en la parte
exterior del envoltorio del producto para servir como una atracción visual.
También puede tomar la forma de un premio dentro del envoltorio. Como
ejemplo, una empresa de comida local podría colocar efectivo o tarjetas de
regalo dentro de paquetes de sus productos al azar.

consursos

Los concursos ofrecen al consumidor una posibilidad para ganar premios como
efectivo o mercancía. Por ejemplo, un vendedor de artículos electrónicos lleva a
cabo un concurso de karaoke en su tienda, utilizan celebridades locales como
jueces. El concursante votado como ganador recibirá un premio como un
elemento de equipo de sonido o video. Ser creativo puede ayudar a generar más
ruido sobre el concurso, y, básicamente, sobre el producto que tratas de vender.

Precios especiales

Los precios especiales se utilizan para ofrecer a los consumidores un precio más
bajo por un período de tiempo o por comprar en gran cantidad. Por ejemplo, un
comerciante puede ofrecer un producto que normalmente cuesta 50 centavos a
un precio de 3 con 99 centavos durante el período de promoción. Los fabricantes
a menudo ofrecen fondos a la tienda para subsidiar la reducción del precio.
Promociones de venta al comerciante

La promoción al comercio puede convencer a los revendedores de trabajar una

marca, darle espacio en anaqueles, promoverla en su publicidad y empujarla hacia los
consumidores.

Los fabricantes emplean diversas herramientas de promoción de ventas:

-   Utilizan algunas herramientas de promoción para el consumidor como concursos,

bonificaciones, y exhibiciones
-   Ofrecen un descuento directo con respecto al precio de lista en cada caja que se
compra
Carácter
temporal
Monetario No monetario
del
incentivo

Descuentos
inmediatos
Muestras
Cupones
Inmediato Promociones conjuntas
instantáneos
Premios inmediatos
Cantidad extra
de producto

Cupones Premios diferidos

Diferido diferidos Concursos y sorteos
Reembolsos Programas de continuidad
durante un período determinado (fuera de precio, fuera de factura o fuera de lista).

-   Ofrecen un descuento (por lo general una rebaja determinada por caja) a cambio
de que el detallista se comprometa a destacar los productos del fabricante de alguna
manera. Un descuento de exhibición los compensa por utilizar exhibiciones especiales.
-   Ofrecen mercancía gratuita, es decir, cajas extra del producto, a los revendedores
que compren cierta cantidad o destaquen cierto sabor o tamaño.
-   Ofrecen dinero de empuje, ya sea efectivo u obsequios para que los distribuidores o
su fuerza de ventas “empujen” los productos del fabricante.
-   Entrega de artículos publicitarios de especialidad gratuitos que lleven el nombre de
la compañía, como plumas, lápices, calendarios, pisapapeles, carteras de cerillos,
cuadernos de notas y cintas métricas.