Puntos Críticos y Logística del Proceso de

Exportación y Ferias

Israel Sanguineti Ascencios

Lima, Agosto de 2010
 Ruta del exportador- estrategia comercial

1. Preseleccionar países con potencial para su producto o

servicio
2. Seleccione sus países (dos o tres) con mayor opción para su
producto o servicio
3. Obtenga información adicional sobre el mercado
seleccionado
4. Adecuación del producto y/o proceso productivo al mercado
de exportacion
5. Plan de internacionalización
6. Mecanismos de familiarización con el mercado externo
7. Logística de exportacion
8. Incentivo a las exportaciones
9. Tramites para exportar
• Registros
• Documentos que acompañan la mercancía
• Procedimientos aduaneros
• Pasos posteriores a la exportacion
 Puntos críticos en el proceso de exportacion

(1) Contrato e incoterms

– Todo contrato debe contener Incoterm, Seguro, condición de
pago, documentación, requisitos de producto, condiciones de
entrega
– Incoterm. (1)Quien tiene mayor poder de negociación puede
conseguir mejores tarifas. (2)Los costos de los agentes son mas
baratos si se contratan en el mismo país. (3)Manejar flete collect y
cargos pagados por el comprador
– Seguro. Para carga valorada, frágil o perecible es recomendable
tomar una póliza de seguro flotante
– Condición de pago. Cuando no se establezca una carta de crédito
se debe compartir el riesgo 70% a 30%.
– Documentación. Validar con el agente y el importador requisitos de
ingreso así como acuerdos comerciales para el certificado de
origen
– Requisitos de producto. El embalaje, etiquetado y rotulado es
responsabilidad del shipper
– Condiciones de entrega. Prever inconvenientes en reservas y
conexiones. En lo posible coberturar sus compromisos con la
información del agente.
 Puntos críticos en el proceso de exportacion

(2) Acuerdos comerciales

– Muchos importadores desconocen la existencia de tratados
comerciales que exoneran el pago de aranceles. El exportador
debe conocer la partida arancelaria de su producto y sus
convenios
(3) Flete y elección del carrier
– las variables para elegir al carrier son reserva disponible, tiempos
de transito, conexiones(*), tarifa, facilidades del importador para
el desaduanamiento
(4) Seguimiento de despacho
– La entrega se puede afectar por mala consignación de MAWB,
factura en español, falta de certificado origen, falta de fono
para ubicar al cnee, falta de broker para el clareo
(5) Desaduanamiento y entrega
– Pueden presentarse demoras por descripción inadecuada del
producto, restricciones de peso y valor, restricciones de país,
pago de impuestos
 El escenario ha cambiado…
– El Perú se inserta cada vez
más al mundo
– El Estado busca promover
la apertura de mercados:
Promoción comercial, TLC,
acuerdos, información,
etc…
– Las exportaciones son el
motor del crecimiento
– Las MYPE se interesan en el
mercado externo
 Hoy, nuestro país se ve inmerso en un inminente proceso de apertura comercial:

OPORTUNIDAD
Acuerdos Comerciales Acuerdos Comerciales
Actuales Futuros
– TLC con EE.UU. (2005)
– TLC con Tailandia
– TLC con Singapur
– TLC con China – TLC con Chile
– ATPDEA – Acuerdo Comerciales
– SGP / SGP plus (UE) diversos
– CAN
– Mercosur
– Chile
CONTENIDO
1. La decisión de exportar
2. Gestión de exportaciones
3. Operaciones de exportación
4. Alternativas de exportación
1. La decisión de exportar
 ¿Qué es la exportación?
Es el régimen aduanero que permite la salida de mercancías
del territorio aduanero para su uso o consumo definitivo en el
exterior.

¿Por qué y para qué debería exportar?

–El mercado local no es suficientemente rentable.
–Reducir el riesgo de vender en un solo mercado.
–Aprovechar beneficios ofrecidos por otros países.
–Ganar experiencia compitiendo con empresas de otros
países.
• ¿Quién puede exportar?
– De preferencia, aquellas personas jurídicas
(empresas) que se encuentren debidamente
constituidas y que puedan emitir facturas (RUC).

• ¿Qué se puede exportar?

– Cualquier producto que no se encuentre restringido
(Ej.: armas, químicos tóxicos, algunas especies
animales) o prohibido (Ej.: patrimonio nacional,
drogas).

Para ser una empresa formal, acuda a

PROMPYME, donde recibirá asesoría
¿A dónde exportar?
 Mercados más cercanos
 Mercados grandes o en rápido
crecimiento (económico,
social)
 Mercados similares
culturalmente
 Mercados donde la
competencia es menos
agresiva
Inicie con los mercados donde
 Mercados fácilmente
pueda adquirir experiencia con el
accesibles
menor costo posible
 ¿Qué implica exportar?
– Vender nuestros productos al
exterior.
– Comprometerse en vender
productos de calidad.
– Comprometerse en cumplir plazos y
obligaciones.
– Tener en cuenta que se debe
producir lo que se demanda.
– Contar con oferta exportable.
Recuerde que al exportar
Ud. es la imagen del Perú
 OFERTA
EXPORTABLE
 Calidad
 Cantidad
Gestión de
 Cumplimiento de normas
Producción técnicas del mercado destino

 Formalización
 Cumplimiento de
Gestión obligaciones Productos que
satisfacen lo
que el mercado
Empresarial  Finanzas externo EXIGE

 Capacidad de negociación

 Envases y embalaje
Gestión de  Incoterms
Exportaciones DFI
 Medios de Pago
2. Gestión de Exportaciones
Envases y Embalajes de Exportación
Envase : Es el material que contiene o guarda a
• Etiquetado / Rotulado
un producto y que forma parte integral del mismo; sirve
para proteger la mercancía y distinguirla de otros artículos • Código de barras
• Información nutricional
• Reciclables

Embalaje : Son todos los materiales,

procedimientos y métodos que sirven para acondicionar, • Cartón
presentar, manipular, almacenar, conservar y transportar
una mercancía • Madera
• Plástico
• Pallets o parihuelas

Deben cumplir las normas

del mercado de destino
 Términos Internacionales de Comercio

GRUPOS DE LOS INCOTERMS

GRUPO E Salida EXW EX Works En Fábrica
GRUPO F Sin Pago FCA Free Carrier Libre Transportista
del Transporte FAS Free Alongside Ship Libre al Costado del Buque
Principal FOB Free On Board Libre a Bordo
CFR Cost and Freight Costo y Flete
GRUPO C Con
CIF Cost, Insuarance and Freight Costo, Seguro y Flete
Pago del
CPT Carriage Paid To Transporte Pagado Hasta
Transporte
Transporte y Seguro
Principal CIP Carriage and Insurance Paid To
Pagado Hasta
Entregado en Frontera o "A
DAF Delivered at Frontier
Mitad del Puente"
Entrega Sobre Buque en
DES Delivered Ex Ship
Puerto de Destino
Entrega en Muelle de
GRUPO D Llegada DEQ Delivered Ex Quay Destino con Deerechos
Pagados
Entrega en Destino
DDU Delivered Duty Unpaid
Derechos No Pagados
Entrega en Destino con
DDP Delivered Duty Paid
Derechos Pagados
Términos Internacionales de Comercio
 Distribución Física Internacional

¿Cómo envío mis productos?

– Por vía aérea, generándose un

documento llamado guía aérea (Air
Way Bill – AWB).
– Por vía marítima, generándose un
documento llamado conocimiento
de embarque (Bill of Lading – B/L).
– Por vía terrestre, generándose un
documento llamado carta porte
(Way Bill – WB).
– Todos estos documentos certifican
que las mercancías han sido
recibidas por el transportista.
3. Operaciones de Exportación
 Los primeros pasos en caso de…
Empresa Productora Empresa Comercializadora
1. Perfil del producto 1. Estudio del Mercado
2. Estudio del mercado 2. Búsqueda y selección de proveedores locales
3. Adaptación del producto a los requerimientos del mercado 3. Adaptación del producto a los requerimientos del mercado /
transferencia de las exigencias del pedido

Para exportar es necesario INVERTIR

 Promoción Comercial
La Empresa deberá contar con
material promocional: perfil de la
empresa, folletos, catálogos.
• Búsqueda de Oportunidades:
– Por medio de eventos de promoción
comercial (ferias, misiones comerciales,
ruedas de negocio).
– A través de Promoción directa (sitio web
propio, e-mails, cartas, faxes, catálogos,
folletos, etc.), y en sitios web especializados /
centros de información.
 Contactos y negociaciones
• El cliente
• Datos de nuestra empresa
potencial muestra • Datos del potencial importador
interés en nuestra • Numeración de referencia
empresa y solicita • Descripción exacta del producto y
partida arancelaria
una cotización… • Cantidad, peso, volumen y embalaje
• Cantidad disponible del producto
a exportar
• Precio / término comercial (incoterm)
• Medio de transporte a utilizar
• Fecha posible de embarque / plazos
• Medio de pago a utilizar: C/c, C/d, R/d.
• Lugar de embarque / desembarque

Remita su • Certificaciones, inspecciones

• Condiciones de venta
cotización formal • Vigencia de la cotización
por fax o e-mail
 Contactos y negociaciones
• Envío de muestras:
– A menudo, los compradores interesados en
nuestro producto solicitan muestras.
– Se remiten muestras sin valor comercial
(MSVC).
– Generalmente se envían por medios
postales.
– Descripción detallada / ficha técnica.
Las muestras deben coincidir con lo
especificado en la cotización remitida
 Contactos y negociaciones

• Después de analizar las muestras, el

cliente acepta la operación…
– El cliente remite una orden de
compra (O/C).
– La O/C tiene validez como
Contrato de Compraventa
Internacional.
– Comienza el proceso de
exportación…
IMPORTANTE: Elaborar un programa
para cumplir con los plazos estipulados
 Trámites de Exportación

• El exportador debe emitir una

factura comercial y una lista de
empaque (packing list)
• Luego, contacta con un agente
de carga, quien se ocupa de
tratar directamente con el
transportista.
• El agente de carga entrega al
exportador el conocimiento de
embarque (B/L), la guía aérea
(AWB) o la carta porte (WB).
 Procesos Carga expresa
Cargue al
Producción Cargue de Transporte Inspección Medio de
y Empaque Mercancía Interno Preembarque Transporte

1 2 3 4 5

10 9 8 7 6
Recibo Transporte Inspección Puerto Transporte
de la Interno en Recibo Destino Internacional
Mercancía Destino
 Estiba de la carga Acompañamiento de carga

Recojo de mercadería

Ingreso a Terminal aereo Deposito zona primaria

 Carga expresa aerea
Paletizado Traslado a la nave
Inspección en almacen

Carga a la nave Transito

Descarga en destino Retiro de almacén Entrega de carga

Transporte Aéreo de carga

DOCUMENTOS REQUERIDOS POR LA ADUANA PERUANA

-DUA (Declaración Única de Aduanas)
-AWB (Airway bill) / Documento de Transporte Aéreo
-Guía de remisión
-Factura Comercial Definitiva

Documentos requeridos según el lugar de destino:

-Certificado de Origen

Documentos exigidos según el tipo de Producto:

-Registro Sanitario
-Certificado Fitosanitario
-Certificado Zoo-Sanitario
-Inrena
-INC
-Relaciones exteriores
¿Que documentos se
necesitan para el envío de
muestras a los EEUU?
 Documentación Necesaria

Guia Aérea

En el caso de las exportaciones Express cada una de las exportaciones es

realizada en una guia hija (HAWB).

La guía indica los datos necesarios para el envío de la mercancía, debiéndose

consignar:

1. Nombre y datos de referencia del enviante (shipper),

2. Descripción DETALLADA, instrucciones, valor y peso de la mercancía
3. Nombre y datos de referencia del destinatario (consignee).
Soluzionibill
 Documentación Necesaria COM ERCIAL INVOICE / FACTURA CO ME RCIAL

• Invoice/Factura DA TE OF EXPORTATION
(Fecha de exportación)
EXPORT R EFER ENC ES
(R eferencia)

018-

Proforma:: SH IPPE R / EXPORTER CON SIGN EE

(E xportador - R em itente) (D estinatario)

– Documento donde
se declara el nombre
COU NTRY OF ORIGIN OF GOOD S IMP ORTER (IF OTH ER TH AN CON SIGNE E)

del importador, lugar, (P ais de Origen)

PE RU
(Im portador)

descripción de la COU NTRY OF ULTIM ATE D ESTIN ATION

(P ais de Destino)

mercancía a
embarcar, precio y MAR KS & N UMBE RSN.OF PKGS. COMP . D ESC RIP T.OF GOOD S
(M arcas y Núm eros) (N.de Envios) (Descripción del Producto)
W EIGHT QUAN TITYUN IT.VA LUE
(P eso) (C antidad)
(Valor Unitario)
TOTAL VALU E
(Valor Total)

condiciones de
venta.
– Con este documento
Aduanas en EEUU
verifica que el
producto enviado
corresponde con lo TOTAL
COM OD ITIES ARE LICEN SED FOR U LTIM ATE D EST. SH OW N.D IVE RSION C ONTR ARY TO U .S. LAW IS PR OHIB ITE D.
Estos envíos están autorizados para el des tino indicado.Cam bios contrarios a las leyes am ericanas es tán prohibidos.

declarado. I DEC LARE THAT ALL INFORM ATION CONTAIN ED IN THIS INVOIC E TO BE TR UE AND C ORRE CT.
Declaro que toda la inform ación contenida es verdadera.

Firm a del Exportador (N om bre y cargo)

Documentación Necesaria

• Certificado Fitosanitario: Documento necesario

para productos frescos, agrícolas y
agropecuarios SIN PROCESAR (SENASA).
• Certificado de Calidad (Digesa): Documento
extendido para alimentos y bebidas
PROCESADOS.
• Certificado del INC: Documento necesario para
la salida del Perú de pinturas y/o artesanías de
valor histórico (replicas).
 Documentación Necesaria

FDA. (Bioterrorist Act, 12 de Dic 2003).

• Alimentos y productos que tienen contacto con el cuerpo
humano (shampoos, cremas, etc)
• Requieren inscribirse y certificarse ante la FDA
• El FDA (Federal and Drug Administration) proporciona un
codigo de 11 digitos a cada exportador
• El exportador tiene que hacer un Prior Notice (Prealerta) para
cada operación de exportacion que realice
• Lo mas relevante es que la Planta productora tenga su
codigo FDA
 Restricciones país destino

• Todo exportador debe verificar las restricciones de peso, valor, producto del país de destino donde
piensa incursionar
• Según la última regulación del USDA, todos los productos que ingresan a los EEUU, en embalajes de
madera no procesados deben tener un Certificado de Fumigación que confirme este tratamiento
(enero 2004).
• Temperatura mínima en el corazón de la madera de 56°C, por lo menos 30 minutos
 Casos de exportaciones
– Exportador de aceite de oliva Japón sin Frontera SAC
– Exportador de textiles Jean Gamarra Lee
– Exportador de artesanías Jorge Handycraft Inc
– Exportador de alimentos Usa without FDA
– Exportador de textiles Polos en Container sin CO
– Exportador de maquinas Subvalua Equipment
– Exportador de alimentos Canada without Limits
– Importador de artefactos Arroceras Clausula C
 SIAL

Es una de las ferias más importantes del mundo.

Es llevada a cabo en 5 locaciones.

Caracter: Profesional
Ámbito: Internacional
Organización ferial: Sial
Recinto ferial: Parc d'expositions de Paris-Nord, Villepinte
Superficie: 215000 metros cuadrados
Número de visitantes: 140423
Número de expositores: 5259
Muchas Gracias.

[email protected]
[email protected]