PLAN DE EMPRESA

Definición del negocio

1.1 ¿En qué negocio quiere instalarse? Defina el producto o servicio que quiere
ofrecer.

1.2 ¿A qué clientes se dirige?

1.3 ¿Qué necesidad quiere satisfacer?

1.4 ¿De qué modo lo hace? ¿Qué ventajas e inconvenientes va a tener su futura
empresa frente a sus competidores?

MARCOMBO -1- EL PLAN DE EMPRESA

 PLAN DE MARKETING

Análisis del mercado

2.1 Tamaño del mercado

1. ¿Cuál es el volumen del mercado en el que desea entrar?

Escriba aquí
1. Estime aproximadamente el número de productos que puede vender al año y el importe en
pesetas al que asciende el conjunto de ventas, dentro del área geográfica concreta donde lo
venderá.
Escriba aquí

2.2 Tendencias de futuro

1. ¿Cómo le afectan las futuras tendencias del ámbito político, económico, técnico y social en su
negocio?
Escriba aquí

2.3 Distribución geográfica

1. ¿Cuál es la distribución geográfica de los clientes?

Escriba aquí
1. ¿Qué cobertura tiene la competencia de las distintas zonas?
Escriba aquí
1. En función de lo anterior, decida el territorio o área geográfica más conveniente para vender su
producto/servicio.
Escriba aquí
 PLAN DE MARKETING

Análisis del mercado

2.4 Características del mercado

1. Identifique las especificidades del mercado (como por ejemplo: estacionalidad de ventas y
reglamentaciones legales) que pueden afectar a su negocio.
Escriba aquí

2.5 Segmentación del mercado

1. Identifique las variables que agrupan a los clientes del mercado en función de sus necesidades
(relacionadas con el producto/servicio que va a ofrecer)1
Escriba aquí
1. En función de las variables que haya identificado, segmente el mercado de forma que identifique
grupos de clientes que sientan deseos, necesidades y expectativas homogéneas
Escriba aquí

2.6 Conocimiento del cliente

Información Compra Uso

Quién
Por qué
Qué
Cómo
Cuánto
Cuándo
Dónde

Las variables pueden ser de tipo geográfico, psicológico

 PLAN DE MARKETING

Análisis de mercado

2.7 Canales de distribución (Ejemplo: venta al por menor, venta al por mayor,
distribución, venta por correo)

TIPO DE CANAL FUNCIONAMIENTO NECESIDADES Y EVOLUCIÓN FUTURA

REQUERIMIENTOS

2.8 El sector industrial

GRADO DE RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

FUERZA DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES
POTENCIA DE LOS PROVEEDORES
AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTIVOS

2.9 La competencia

NOMBRE DE CUOTA DE PREC DISTRIBUCIÓ PROMOCIÓN CALIDAD Y PUNTOS PUNTOS

LOS MERCAD IO N DISEÑO FUERTES DÉBILES
COMPETIDORE O
S

1. ¿Qué participación de mercado espera los primeros años? ¿A quién espera arrebatarle la cuota
de mercado? ¿Por qué?
Escriba aquí
 PLAN DE MARKETING

Marketing de la nueva empresa

2.10 Selección de segmentos objetivos

1. ¿A qué segmento desea usted dirigirse? (En función de la segmentación anterior)2

Escriba aquí
1. Cuantifique aproximadamente el número de clientes dentro del ámbito geográfico donde operará
y de su segmento
Escriba aquí

2.11 Fijación de objetivos comerciales

1. ¿Qué cuota de mercado espera obtener con su producto?3

Escriba aquí
1. Previsión de ventas en unidades
ESCENARIO 1 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

ESCENARIO 2

2.12 El producto

CARACTERÍSTICAS PROD
UCTO
O
SERVI
CIO
BENEFICIO BÁSICO
BENEFICIO COMPLEMENTARIO
DENOMINACIÓN
PRESENTACIÓN
CARACTERÍSTICAS FÍSICAS
NIVEL DE CALIDAD
SERVICIO PRE-VENTA
INFORMACIÓN
PLAZOS DE ENTREGA
GARANTÍA
ASISTENCIA TÉCNICA
SERVICIO POST-VENTA
MANTENIMIENTO
RECAMBIOS
DESARROLLO

El segmento debe ser suficientemente grande para justificar los esfuerzos y ofrecer un potencial Beneficio
suficiente.

El mercado de referencia es el del ámbito geográfico en el que se opera y el relativo a los segmentos
escogidos.
 PLAN DE MARKETING

FUTURO
 PLAN DE MARKETING

Marketing de la nueva empresa

2.13 Precio

COSTES DE PRODUCCIÓN (UNITARIOS)

PRECIOS DE LA COMPETENCIA
(UNIDAD)
EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES

1. ¿Qué estrategia de precio es la más coherente con el producto/servicio que desea vender?
Ayudándose de los datos anteriores, determine el precio unitario de su producto/servicio.
Escriba aquí

2.14 Comunicación

1. ¿Qué mensaje quiere transmitir?

Escriba aquí
1. ¿Qué medio (oferta directa, publicidad en prensa, radio, televisión, congresos es el más
adecuado para transmitir su mensaje?
Escriba aquí
Recuerde
1. El mensaje deberá ser coherente con la definición de negocio y estrategia decidida
1. El medio estará condicionado por las características del cliente (apartado CONOCIMIENTOS
DEL CLIENTE)

1. ¿De qué presupuesto dispone para comunicación?

Escriba aquí

2.15 Distribución

1. ¿Qué canal de distribución (de los anteriormente descritos) le asegura tener el producto/servicio
disponible cuando el cliente lo desea comprar y donde desea comprarlo?4
Escriba aquí

2.16 Coherencia interna del plan de marketing

1. Repase y reflexione si existe coherencia entre los clientes a los que se dirige y la característica
del producto, precio, comunicación y distribución.
Escriba aquí
1. ¿Permiten esos elementos conseguir los objetivos comerciales propuestos?
Escriba aquí

Tenga en cuenta las características de los clientes: necesidades, localización del producto y de los
competidores. Compruebe que su decisión es coherente con los demás elementos.
 PLAN DE OPERACIONES

Cómo realizar el plan de operaciones

3.1 Condicionantes externos

1. Analice y cuantifique qué factores del entorno específico y genérico van a influir en el Plan de
Operaciones y prevea la evolución futura5
Escriba aquí

3.2 Condicionantes internos

1. ¿Qué elementos de la estrategia interna escogida influyen y condicionan el plan de

operaciones?6

3.3 Procesos y operaciones

1. Defina y describa los diferentes procesos principales del ciclo entero de la manufactura o de la
prestación del servicio.
PROCESOS QUÉ SE CÓM CUÁND CON CON QUIÉN
PRINCIPALES OBTIENE O O QUÉ Y QUIÉN Y Y
CUÁNTO CUÁNTO CUÁNT
O

Procesos auxiliares

PROCESOS QUÉ SE CÓM CUÁND CON CON QUIÉN

AUXILIARES OBTIENE O O QUÉ Y QUIÉN Y Y
CUÁNTO CUÁNTO CUÁNT
O

Nota
1. En su elección en cuanto a tecnología y métodos a utilizar tenga en cuenta factores
económicos, de accesibilidad real, calidad...
1. Estudie las ventajas y desventajas que supone descentralizar o subcontratar determinados
procesos.
1. Plantee distintos escenarios posibles de acción
Escriba aquí
1. Identifique las operaciones críticas para prestarle una atención temporal
Escriba aquí
1. ¿Qué tipología de proceso (de flujo o de taller) va a definir?
Escriba aquí

Algunos factores del entorno: capacidades de los competidores, coste de materia prima, cambios
climatológicos.

Determinadas políticas tales como liderazgo en coste, calidad, innovación, condicionan el Plan de
Operaciones.
 PLAN DE OPERACIONES

Cómo realizar el plan de operaciones

3.4 Recursos materiales

1. Complete la tabla que sigue a continuación: MATERIALES = Materias Primas, Componentes,

Packaging.
MATERIALES CANTIDAD REQUERIDA POR PRECIO/UNIDAD
UNIDAD DE PRODUCTO

MÁQUINAS Y FUNCIÓN QUE DESEMPEÑA NÚMERO COSTE

UTILLAJE PREVISTO

3.5 Recursos humanos necesarios

TAREAS A NÚMERO DE NÚMERO DE TURNOS CATEGORÍA

REALIZA PERSONAS HORAS PROFESIONAL
R REQUERIDAS REQUERIDA
 PLAN DE OPERACIONES

Cómo realizar el plan de operaciones

3.6 Distribución en planta

1. Analice y establezca una distribución en planta conociendo los procesos y operaciones y los
recursos materiales y humanos.
Escriba aquí

3.7 Infraestructura física

1. Defina los siguientes parámetros para cada una de las áreas individuales que requiera y cuyo
conjunto albergue todos los procesos necesarios y recursos ligados para fabricar/prestar el
producto o servicio.
SUPERFIC ALTUR REQUERI- REQUERI- NORMATIVAS NECESIDADE
IE A MIENTOS MIENTOS Y S FUTURAS
AMBIENTALE ESPECÍFICOS REGLAMEN-
S TACIÓN
ÁREA 1
ÁREA 2
ÁREA 3
TOTAL

3.8 La localización

1. ¿Le ha definido el plan de marketing la localización de su empresa? De no ser así, decida la

localización geográfica en función de los siguientes criterios:
- Proximidad a fuentes de suministros y clientes.
Escriba aquí
- Nivel de equipamientos, comunicación y accesos.
Escriba aquí
- Disponibilidad de Recursos Humanos
Escriba aquí
- Ayudas fiscales
Escriba aquí
1. ¿Compra o alquila la infraestructura que necesita?
Nota: Los siguientes criterios le pueden ayudar a decidir.
1. Disponibilidad de recursos externos
1. Criterios de fiscalidad
1. Criterios de rentabilidad
1. Conveniencia/necesidad de imagen de solvencia frente a terceros

Escriba aquí
 PLAN DE OPERACIONES

Cómo realizar el plan de operaciones

3.9 Determinación de plazos

1. ¿Cuánto tiempo y qué pasos precisos se requieren para comenzar con la fabricación/servucción
regular del producto/servicio?
Escriba aquí
1. Piense de forma realista los siguientes plazos de entrega y pagos en función de los distintos
proveedores:
PLAZO DE PLAZO DE PERIODO DE PLAZO PLAZO DE PLAZO DE
PAGO A ENTREGA CICLO DE TOTAL PAGO DE ENTREGA
PROVEEDOR PRODUCCIÓN DE PRODUCCIÓN ACEPTADO CLIENTES REAL A
ES PROVEEDORES POR EL CLIENTES
CLIENTE
ESCENARIO 1

ESCENARIO 2

ESCENARIO 3

ESCENARIO 4

ESCENARIO 5

3.10 Determinación de capacidades

1. En función de los objetivos de ventas fijados en el plan de marketing, calcule la capacidad que
requiere para responder adecuadamente al mercado.
Escriba aquí
Nota: Decida el coste de no atender a la totalidad de la demanda con el coste de invertir en un incremento de
capacidad sobrante.

1. Identifique posibles cuellos de botella.

Escriba aquí
Nota: Recuerde que los cuellos de botella le marcan el ritmo de otros recursos con mayor capacidad.

3.11 Determinación de existencias

1. Calcule los niveles de existencias que desea como previsión de cambios de demanda
Escriba aquí
 PLAN DE OPERACIONES

Cómo realizar el plan de operaciones

NIVEL DE EXISTENCIAS NIVEL DE EXISTENCIAS
MATERIAS PRIMAS PRODUCCIÓN EN CURSO

MATERIAL CANTIDAD PRODUCT CANTIDAD PTS. PRODUCTO CANTIDAD PTS.

PROMEDIO O
PTS.

1. Costes unitarios
TIPO DE MATERIAL Q/UNIDAD DE PRECIO UNITARIO DE TOTAL COSTE
COMPONENTES PRODUCTO UN COMPONENTE

TIPO DE PERSONAL TIEMPO EMPLEADO PRECIO/HORA COSTE TOTAL

PARA HACER UN
/PROD. SV.
 PLAN DE OPERACIONES

TIPO DE MÁQUINA TIEMPO REQUERIDO PRECIO/HORA O COSTE TOTAL

PARA 1 PIEZA PRECIO/PRODUCTO

TOTAL COSTE PRODUCCIÓN / SERVUCCIÓN DE 1 UNIDAD

3.12 Gastos operativos

1. Incluya aquí todos los gastos que no haya incluido en el coste unitario calculado anteriormente.
Escriba aquí
 PLAN DE OPERACIONES

Cómo realizar un plan de operaciones

3.13 Inversiones

1. Enumere a continuación las inversiones requeridas por orden de prioridad

INVERSIONES COSTE(PTS)
EDIFICIOS
MÁQUINAS
LICENCIAS
FONDO DE COMERCIO

TOTAL INVERSIÓN (PTS)

3.14 Programación de puesta en marcha del plan de operaciones

1. ¿Cuánto tiempo y qué pasos se requieren para comenzar con la fabricación, servucción regular?
Escriba aquí
1. ¿Qué costes conlleva (prototipos, pruebas, evaluaciones, tramitaciones, permisos, etc.?
Escriba aquí
 EL EQUIPO HUMANO

Seleccionar personal y formar equipo

1. En el plan de operaciones ya ha detectado la necesidad de recursos de personal de plantilla. En
este apartado se concretará su necesidad de personal, tanto de directivos como de plantilla, en
su negocio.
Necesidad de personal directivo:
PUESTO DE TAREAS / NIVEL DE HABILIDADES HABILIDADES PERFIL RETRIBUCIÓ
TRABAJO RESPONSABILI- RESULTADOS TÉCNICAS DIRECTIVAS N
DADES

Administra Gerente
dor
Director RRHH y
Comercial
Director Operaciones

Necesidad de personal de plantilla:

CONDICI PUESTO DE TAREAS NIVEL DE HABILIDADE HABILIDADES PERFIL RETRIB

ONES DE TRABAJO O RENDIMIEN S RELACIÓN ÓPTIMO UCIÓN
TRABAJO FUNCION TO TÉCNICAS INTERPERSONA
ES ESPERADO L

Nota: Al completar la tabla anterior está determinando los tipos de contrato que quiere establecer así como el sistema de
remuneración e incentivos.

1. ¿Ha pensado en algún plan de formación interna/externa para su personal?

Escriba aquí
1. ¿Qué fuente de reclutamiento considera más adecuada?
Escriba aquí
1. ¿Qué técnica va a utilizar en la selección de su personal?
Escriba aquí
Recuerde
1. Evite el efecto "halo"
1. Haga una selección en profundidad

1. ¿Qué estilo de gestión va a desarrollar? ¿Más centralizada o más participativa? En función de la

opción que escoja, ¿cómo se va a organizar?
Escriba aquí
Nota: En etapas sucesivas de consolidación, deberá profundizar en temas como la formación de personal, las relaciones
sindicales, la promoción, el clima social, la evaluación del desempeño, etc.
 EL EQUIPO HUMANO

Dibuje un organigrama asignando las personas a los distintos niveles y departamentos.

DIRECTOR
GENERAL

DPTO. DPTO. DPTO.

DPTO. DPTO. D
PRODUC- MARKE- ADMINIS-
FINANZAS LOGÍSTICA P
CIÓN TING TRACIÓN
T
O

P
E
R
S
O
N
A
L
 PLAN FINANCIERO

PLAN FINANCIERO
Para elaborar el plan financiero nos valdremos de tres elementos: la cuenta de resultados, el presupuesto
de tesorería y el balance previsional.

Cuenta de Resultados Previsional

Sirve para calcular los beneficios que obtendrá de la explotación de su negocio. Para su elaboración es
importante diferenciar los ingresos de los gastos.
1.- Ventas Brutas en Pesetas, lo obtendrá del plan de marketing a partir de los objetivos de ventas por
el precio unitario incluyendo el IVA que va a cargo de los clientes. Si descuenta el IVA, los posibles
descuentos comerciales que haga al cliente o las devoluciones de producto, obtendrá las Ventas
Netas.
2.- A continuación, se deducen aquellos costes que han sido necesarios para la producción. Son
esencialmente de dos tipos: costes variables como, por ejemplo, materias primas (ver plan de
operaciones), comisiones de ventas (retribución al personal), mano de obra directa, costes de
fabricación directos y costes fijos, por ejemplo: gastos de personal, fabricación, amortización,
administración, etc., que serán fijos como su nombre indica, independientemente de las ventas.
3.- Así se obtiene el BAIT: beneficio antes de intereses e impuestos.
4.- Al resultado anterior le resta los posibles gastos financieros (intereses, por ejemplo, de algún crédito
que haya pedido) o le suma posibles ingresos financieros, si es el caso, y obtiene el beneficio antes
de impuestos, el BAT.
5.- Si resta a esta última cifra la cantidad que va a reservar cada mes como previsión para impuestos,
obtendrá el beneficio neto después de impuestos, el BDT.

Presupuesto de Tesorería

La previsión de tesorería es la anotación de los cobros y pagos previstos en un periodo de tiempo

determinado.
La diferencia entre los cobros y los pagos previstos será el dinero que necesitará o que sobrará en el
periodo de tiempo considerado.
Distinguiremos entre:
1.- Movimientos de dinero corrientes, fruto de la misma actividad de la empresa.
1. Cobros por ventas. Para calcular esta cifra necesita conocer la previsión de ventas y el
plazo de los clientes.
1. Pagos para hacer frente al funcionamiento normal de las operaciones. Los más frecuentes
son: pagos a proveedores, salarios, cotizaciones a la Seguridad Social, comisiones a
vendedores. Para calcular esta cifra, deberá conocer las necesidades de suministros en
cada momento y el plazo de pago que nos dan los proveedores.
2.- Movimientos de dinero no corrientes, que calculará de modo similar al anterior. Deberá prever la
cantidad a cobrar o pagar y el momento en el tiempo (en función de los plazos).
3.- Si resta el total de cobros del total de pagos, obtendrá la diferencia cobros-pagos que le indicará la
liquidez del nuevo negocio.
4.- A esta cantidad deberá añadirle el saldo del mes anterior y el resultado serán las necesidades
totales de fondos que va a necesitar la empresa cada mes.

Balance Previsional

Activo
1. Activo fijo
1.- Material, lo encontrará en el apartado de inversiones (del plan de operaciones)
2.- Inmaterial, son los derechos de traspaso, fondos de comercio

MARCOMBO - 17 - EL PLAN DE EMPRESA

 PLAN FINANCIERO

3.- Gastos amortizables, de constitución de la nueva empresa (plan organizativo). En vez de

considerarlos costes del ejercicio, se contabilizan como un activo que se amortiza durante
varios años.
A las partidas del activo fijo se les resta el fondo de amortización acumulado a lo largo de diferentes
ejercicios con lo que obtenemos el activo fijo neto.

1. Activo circulante
1.- Existencias, vaya al cuadro del nivel de existencias (del plan de operaciones).
2.- Clientes, deudas a su favor y de rápida realización: clientes, deudores, inversiones
financieras temporales.
3.- Caja, es el dinero líquido del que dispone.
* Figurarán también en el activo las eventuales pérdidas y se considerarán como un resto del activo.

Pasivo
1. Fondos propios o capitales; se distinguirán los apartados de:
1. Capital social, es el dinero líquido aportado por los socios.
1. Reservas, son beneficios retenidos en la empresa.
1. Capitales ajenos:
1. Exigible a largo plazo, créditos a largo plazo (vencimiento superior a un año).
1. Exigible a corto plazo, deudas de vencimientos inferiores a un año, tales como
proveedores, acreedores.
* También forma parte del pasivo el beneficio que se obtendrá en el ejercicio.

MARCOMBO - 18 - EL PLAN DE EMPRESA

 PLAN FINANCIERO

Cuadro resumen
1er AÑO 2º AÑO 3er AÑO
VENTAS (PTS)
INVERSIONES
BENEFICIOS
CAPITAL PROPIO
ACTIVO TOTAL NETO
RENDIMIENTO
RENTABILIDAD
ENDEUDAMIENTO
NECESIDAD FINANCIERA
PTO. EQUILIBRIO O PTO.
MUERTO

TOTAL COSTE FIJO

PRECIO VENTA - COSTE
VARIABLE

MARCOMBO - 19 - EL PLAN DE EMPRESA

 PLAN ORGANIZATIVO

FORMA JURÍDICA
1. ¿Ha pensado en la forma jurídica de su futura empresa?
FORMALI- APORTA- RESP. CAPITA
DENOMINACIÓN DADES Nº DE CIONES FRENTE A GOBIERN REPRE- L CONST BENEFI-
CONSTI- SOCIO PERMITID TERCERO O SENT. DESEM- I- CIOS
TUCIÓN S AS S EMPRESA BOLSA TUCIÓN
DO
MÍNIMO
EMPRESARIO IND.
SOC. CIVIL
SOC. EN
COMANDITA
SOC. ANÓNIMA
SOC. RESP.
LIMITADA
SOC.
COOPERATIVA
SOC. A. LABORAL
1. ¿Cuál es la forma jurídica que mejor se adapta a sus necesidades y a las de su negocio?
Escriba aquí
1. ¿Qué procedimientos requiere para poner en marcha su empresa? (Localización acorde con las
normas urbanísticas, licencias varias, autorizaciones administrativas, intervención de la autoridad
laboral)
Escriba aquí
1. ¿Ha pensado en la protección del activo inmaterial de la empresa? (Protección de signos, marca,
etc.)
Escriba aquí
1. ¿Y en la protección del patrimonio material de la empresa? (Establecimiento de un plan de
seguridad de incendio, inundaciones, contra robo, etc.)
Escriba aquí
1. ¿Qué gastos supondrá desde el punto de vista jurídico la creación de su nueva empresa?
Escriba aquí
1. ¿Ha pensado acudir al asesoramiento externo?
Escriba aquí