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    ANFISA

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    El documento resume la situación de una empresa familiar líder en el sector de fijaciones para la construcción. Analiza el rendimiento de cuatro vendedores que muestran irregularidades como visitas poco frecuentes a clientes y baja atención a clientes pequeños. Propone como solución la reasignación de zonas de venta, incentivos por nuevos clientes y rutas logísticas para mejorar el seguimiento de clientes.

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    El documento resume la situación de una empresa familiar líder en el sector de fijaciones para la construcción. Analiza el rendimiento de cuatro vendedores que muestran irregularidades como visitas poco frecuentes a clientes y baja atención a clientes pequeños. Propone como solución la reasignación de zonas de venta, incentivos por nuevos clientes y rutas logísticas para mejorar el seguimiento de clientes.

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    El documento resume la situación de una empresa familiar líder en el sector de fijaciones para la construcción. Analiza el rendimiento de cuatro vendedores que muestran irregularidades como visitas poco frecuentes a clientes y baja atención a clientes pequeños. Propone como solución la reasignación de zonas de venta, incentivos por nuevos clientes y rutas logísticas para mejorar el seguimiento de clientes.

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    Hechos

     Empresa familiar fundada a finales de los 50s líder en el sector de fijaciones para la construcción
    y la industria
     Excelente servicio al cliente
     En 2007 contaban con un catálogo de casi 2K productos
     Ellos mismos fabricaban los productos de mayor valor añadido, estos representaban el 15% de la
    facturación y mostraban grandes tasas de crecimiento
     El negocio estaba estructurado en tres grandes unidades: anclajes y fijaciones; sistemas de
    instalación y montaje; y herramientas eléctricas para el bricolaje y el personal
     En julio de 2007 se designo a Luis Carral como nuevo jefe de la zona norte de AFINSA
     La res de ventas estaba compuesta por 60 vendedores
     La empresa tiene preocupación en la zona norte ya que creen que se están perdiendo
    oportunidades y les va a costar mucho recuperar terreno en el futuro
     Luis centro su atención en cuatro vendedores

    Vendedores

    Jose Maria Villa


     Notable inteligencia y habilidad comercial
     Inicio muy fuerte sin embargo con el paso de los meses su rendimiento fue cayendo
     Marcada tendencia a las visitas de prospección de nuevos clientes
     Repetía visitas a establecimientos ya visitados
     Trato informal hacia los clientes
     Prestaba poca atención a los clientes más pequeños
     Trabajo poco sistematizado e inconstante
     Personalidad arrogante
     Poca planeación de sus visitas

    Luis Guerra

     60 años y mas de 40 de servicio en la empresa, era el vendedor más veterano


     Contratado por el fundador de la empresa y además fue el primer vendedor
     Resultados constantemente buenos
     Tenia la zona mas grande de toda la red comercial
     Excelente conocimiento de los productos y seguía los programas de ventas establecidos
    por la empresa
     Persona tradicionalista

    Pedro Marín

     55 años y mas de 20 de servicio en la empresa


     Situación económica desahogada
     10 años atrás pretendió dejar el trabajo, pero fue convencido por sus jefes para no
    dejarlo
     Solía recortar sus jornadas laborales
     Notable conocimiento de la zona y sus clientes
    Pedro Sanchez

     30 años y 8 de servicio en la empresa


     Buenos resultados en sus primeros años en la empresa, sin embargo, en los últimos dos
    ejercicios tuvo un importante deterioro
     Buen vendedor, aunque de maneras algo prepotentes
     No les daba seguimiento a todos los clientes
     Visitaba solo a los clientes que en su opinión ofrecían mayor interés
     Tenia problemas familiares y económicos

    Problemas

     Vendedores con bajo rendimiento


     Irregularidad en las visitas a los clientes
     No se visitan el total de los clientes de la cartera

    Alternativas de solución

     Reasignación de zonas de venta


     Incentivos adicionales por nuevos clientes captados
     Realizar una ruta logística donde se pueda dar seguimiento a todos los clientes

    Ventajas

     Se tendrá una mayor penetración en la cartera de clientes


     Se estarán captando más nuevos clientes
     Se tendrá un mejor control de la visita a los clientes

    Desventajas

     Resistencia al cambio
     Posibles bajas

    Acciones para reducir los riesgos

     Otorgar a cada empleado un objetivo de visitas mensual


     Realizar juntas quincenales de seguimientos con el personal

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