PLAN DE TRABAJO DE LA “ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES DE

QUINUA Y GRANOS ANDINOS DE LA REGIÓN DE AYACUCHO –

APOQUA””

1 DESCRIPCIÓN DE LA ASOCIACIÓN (Breve Reseña Histórica)

2 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

2.1 Árbol de problemas

2.2 Árbol de medios fines
2.3 Visión
2.4 Misión

2.5 Análisis Externo:

2.5.1 Benchmarking de los principales competidores
2.5.2 Determinación de Oportunidades y Amenazas

2.6 Análisis Interno: (Administración/Gerencia, Marketing y ventas,

Operaciones y Logística, Finanzas y Contabilidad, Recursos
Humanos, Sistemas de Información y Comunicaciones,
Tecnología/Investigación y Desarrollo).
2.6.1 Determinación de Fortalezas y Debilidades

2.7 Determinación de la Matriz FODA:

2.8 Determinación de estrategias alternativas o específicas.

2.6.1. Estrategias de integración:
2.6.2. Estrategias intensivas:

2.9 Objetivos a largo plazo:

2.7.1. Supervivencia
2.7.2. Rentabilidad
2.7.3. Crecimiento

2.10 Evaluar, priorizar y seleccionar estrategias:

2.8.1. Objetivos generales
2.8.2. Objetivos específicos

2.11 Plan Operativo Anual (actividades, proyectos, metas, costos,

cronograma)
1. DESCRIPCIÓN DE LA ASOCIACIÓN (Breve Reseña Histórica)

La Asociación de Productores de Quinua y Granos Andinos de la Región

de Ayacucho “APOQUA”, constituida el 15 de marzo de 2011,
domiciliada en la Avda. Casuarinas Nro. 368 de la Urbanización Jardín –
Ayacucho, está conformada por 305 socios productores de quinua
ubicados en 35 comunidades campesinas de las provincias de
Huamanga, Vilcashuaman y Cangallo, con una extensión
aproximadamente de 600 hectáreas y con un rendimiento promedio de 2
T/H.

Se dedica a la producción de Quinua de tipo orgánico y convencional

cuyas variedades son: Blanca Junín, Roja Pasankalla y Negra Ccollana.

Actualmente desarrolla sus actividades comercializando su producción a

empresas exportadoras a nivel nacional.

Sus principales fortalezas son:

1. Cuentan con líneas de crédito en Agrobancos y cajas rurales, así
como aportes de los miembros de la Asociación.
2. Cuentan con una ubicación estratégica en Ayacucho para la
producción de buena calidad de quinua.
3. Cuentan con el apoyo de la Dirección regional de comercio
exterior y turismo de la región Ayacucho y de Sierra exportadora –
Ayacucho.
4. Cuentan con 2 producciones al año (Campaña grande y chica).
5. Se han fijado como objetivo exportar directamente para el
presente año.

Por su parte sus debilidades son:

1. No hay una persona capacitada entre los asociados en temas de
Comercialización y exportación.
2. No se cuenta con una adecuada organización entre los
asociados.

Por último, sus principales cuellos de botellas o inconvenientes

identificados para exportar directamente son:
A. Falta de conocimiento con respecto a gestión comercial y de
exportación.
B. Existe desconfianza y falta de compromiso entre los asociados.

2 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA:
 ÁRBOL DE PROBLEMAS

Bajo nivel de vida de los productores de Quinua Organica.

Insatisfacción de los compradores. Poca generación de valor

Baja oferta productividad en cantidad y calidad. Deficiente obtención de resultados económicos

Bajos Niveles de producción y productividad de la Quinua Orgánica.

Bajo desarrollo de las capacidades de los Productores

Limitado RECURSOS económicos
Débil articulación de planes, presupuesto
Inadecuado
y procesos
control y seguimiento RECURSOS

escasa capacitación en producción Orgánica.Bajos ingresos economicos Carencia de: Carencia de Planes de:
débil liderazgo. planes (PDN, PEI, POI), - monitoreo y
herramientas de gestión, - evaluación
gestión de procesos
 ÁRBOL DE MEDIOS Y FINES

Contribuye a mejorar la calidad de vida de los ciudadanos

Mejorar la credibilidad institucional Generación de valor público

Satisfacer las necesidades de los “clientes” Eficiente obtención de resultados

Exportar directamente Quinua en grano convencional y orgánico

Mejorar el desarrollo de las capacidades Uso

humanas
adecuado de los RECURSOS
Articulación de planes, ppto y herramientas
Adecuado control y seguimiento RECURSOS

Buena remuneración, Priorización de proceso operativo asignando: Implementación de: Implementación de Planes de:
acceso a capacitación, - presupuesto y planes (PDC, PEI, POI), - monitoreo,
vocación laboral, - logística herramientas de gestión, - evaluación
reducción conflictos, gestión de procesos.
liderazgo fortalecido.
2.3 Visión:

Exportar directamente quinua perlada convencional y orgánica al mercado

Sudamericano, bajo estándares nacionales e internacionales en el año
2014.

2.4 Misión:

Brindar salud y calidad de vida a través de la producción, comercialización

y exportación de quinua convencional y orgánica, mediante un trabajo
conjunto con nuestros asociados, proveedores, colaboradores, clientes y
consumidores bajo un sistema que respete sus intereses y al
medioambiente.

2.5 Análisis Externo:

2.5.1 Determinación de Oportunidades y Amenazas:

2.5.1.1 Oportunidades:

2.5.1.1.1 Aumento en la demanda de la quinua a nivel nacional e

internacional. (O1)
2.5.1.1.2 Aumento en el consumo de productos orgánicos a nivel
internacional. (O2)
2.5.1.1.3 Participar en ferias nacionales: Perú natura y expoalimentaria 2014.
(O3)
2.5.1.1.4 Contar con Acuerdos Comerciales: CAN (Bolivia, Colombia, Chile,
Ecuador), MERCOSUR (Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay),
CUBA, CHILE, MEXICO, ESTADOS UNIDOS, CANADA,
SINGAPUR, CHINA, EFTA, COREA DEL SUR, TAILANDIA,
JAPÓN Y PANAMA. (O4)
2.5.1.1.5 Acceder al Drawback y devolución del IGV por exportar. (O5)
2.5.1.1.6 Apoyo y asesoría por parte de Promperú en materia de Comercio
Exterior. (O6)
2.5.1.1.7 Apoyo por parte de Promperú en la participación de ferias
internacionales. (O7)
2.5.1.1.8 Tendencia de las industrias a comprar directamente a los países
productores a través del “comercio justo” (O8)
2.5.1.1.9 Existencia de Programas asistenciales: Procompite, Agroideas,
Agro Rural, Aliados, GEF-CAF, Concytec, Devida y FOGAPI. (O9)

2.5.1.2 Amenazas:

2.5.1.2.1 Aumento de la oferta a nivel nacional (A1)

2.5.1.2.2 Aumento en el precio de venta ofrecido a los productores por parte
de los intermediarios. (A2)
2.5.1.2.3 Existe alta presencia de competidores de quinua a nivel nacional e
internacional. (A3)
2.5.1.2.4 Competencia desleal en la comercialización de quinua
(especulación de precios, endose de productos). (A4)
2.5.1.2.5 La crisis económica Internacional. (A5)
2.5.1.2.6 Limitada disponibilidad de mano de obra y maquinarias agrícolas
(tractor, trilladora y ventiladora). (A6)
2.5.1.2.7 Deficiencia de vías de acceso. (A7)
2.5.1.2.8 Mercados internacionales competitivos (A8)

2.6 Análisis Interno: (Administración/Gerencia, Marketing y ventas,

Operaciones y Logística, Finanzas y Contabilidad, Recursos Humanos,
Sistemas de Información y Comunicaciones, Tecnología/Investigación y
Desarrollo).

2.6.1 Determinación de Fortalezas y Debilidades:

2.6.1.1 Fortalezas:

2.6.1.1.1 Se cuenta con certificación orgánica. (F1)

2.6.1.1.2 Se cuenta con parcelas propias (70%) y alquiladas (30%) (F2)
2.6.1.1.3 Se cuenta con experiencia en producción orgánica. (F3)
2.6.1.1.4 Se cuenta con producción de calidad. (F4)
2.6.1.1.5 Se cuenta con maquinarias propias (F5)
2.6.1.1.6 Se cuenta con terrenos mecanizados (F6)
2.6.1.1.7 Se cuenta con semillas propias y certificadas (F7)
2.6.1.1.8 Se cuenta con 3 variedades de quinua. (F8)
2.6.1.1.9 Se cuenta con riego tecnificado. (F9)
2.6.1.1.10Se cuenta con líneas de crédito en Agrobancos y cajas rurales.
(F10)
2.6.1.1.11Se cuenta con 2 producciones al año (Campaña grande y chica).
(F11)
2.6.1.1.12Se cuenta con el apoyo de sierra exporta para la asistencia técnica
e implementación de la certificación orgánica. (F12)
2.6.1.1.13Se cuenta con el apoyo Dirección regional de comercio exterior y
turismo de la región Ayacucho con respecto a temas de
administración y comercio exterior. (F13)
2.6.1.1.14Se cuenta con ubicación estratégica en Ayacucho para la
producción de calidad. (F14)
2.6.1.1.15Se cuenta con la intención de exportar directamente. (F15)

2.6.1.2 Debilidades:

2.6.1.2.1 No se cuenta con un plan de capacitación para los directivos de la

Asociación. (D1)
2.6.1.2.2 No se cuenta con un especialista en Comercialización. (D2)
2.6.1.2.3 No se cuenta con una adecuada organización entre los asociados.
(D3)
2.6.1.2.4 Existe desconfianza entre los asociados. (D4)
2.6.1.2.5 No se cuenta con un gestor. (D5)
2.6.1.2.6 No se cuenta con un plan de trabajo. (D6)
 2.6.1.2.7 No se cuenta con un plan de negocios. (D7)
2.6.1.2.8 No se cuenta con un sistema de información (Unidad de inteligencia
comercial internacional). (D8)
2.6.1.2.9 No se cuenta con investigación y desarrollo para la quinua. (D10)
2.6.1.2.10No se cuenta con un especialista en negocios internacionales.
(D11)
2.6.1.2.11No se cuenta con una página web. (D12)
2.6.1.2.12No se cuenta con registros en directorios o bases de datos en
comercio exterior. (D13)
2.6.1.2.13No se cuenta con un plan de participación en ferias locales,
regionales, nacionales e internacionales. (D14)
2.6.1.2.14No se cuenta con un Plan de Marketing (D16)
2.6.1.2.15No se cuenta con un Plan de exportación (D17)
2.6.1.2.16Falta de compromiso entre los asociados (D18)
2.6.1.2.17No se cuenta con conocimiento en el manejo de internet (D19)
2.6.1.2.18No se cuenta con personal administrativo. (D20)
2.6.1.2.19No se ha determinado el costo de producción, ni el costo unitario de
producción. (D21)
2.6.1.2.20No se cuenta con los costos de exportación (D22)
2.6.1.2.21Existe escases de mano de obra. (D23)
2.6.1.2.22No se cuenta con transporte propio. (D24)

2.7 Matriz FODA:

VARIABLES/ OPORTUNIDADES AMENAZAS

ESTRATEGIAS
ESTRATEGIA OFENSIVA ESTRATEGIA DE AJUSTE
(F/O) (F/A)

(F10 : O1:O2) (F15 : A8)

Financiar el pre embarque y Rediseñar los objetivos a
post embarque a través de largo plazo.
entidades financieras y
aportes de los miembros de (F15 : A8)
FORTALEZA la Asociación. Rediseñar la Visión y Misión
de “APOQUA”
(F10 : O9)
Alquilar un camión para
realizar el acopio de quinua

(F12:F13 : O6:O7)
Identificar y articular con los
grupos de interés
DEBILIDADES ESTRATEGIA DEFENSIVA ESTRATEGIA PARA
(D/O) SOBREVIVIR
(D/A)
(D2:D5:D11 : O1:O2:O4:O5)
Contratar a un gestor- (D10 : A3:A8)
especialista en Implementar la
Comercialización y en investigación y desarrollo de
Negocios Internacionales. productos (I y D).

(D20 : O1:O2) (D15 : A3:A8)

Contratar a 2 acopiadores. Establecer un plan de
participación en ferias
nacionales e
(D20 : O1:O2) internacionales.
Contratar a 1 secretaria.
(D1 : A3:A8)
(D20 : O1:O2) Establecer un plan de
Contratar el servicio de 1 capacitación para los
contador. directivos.

(D7 : O9) (D3:D4:D18 : A3:A2:A8)

Elaborar un plan de Realizar una reunión de
negocios. (F(PRODUCTO)) sensibilización entre los
asociados.

(D13 : A3:A8)
Desarrollar e implementar
una página web de
APOQUA

(D16 : A3:A8)
Desarrollar un Plan de
Marketing

(D16 : A3:A8)
Desarrollar un Plan de
exportación

(D8 : A3:A8)
Diseñar e implementar una
Unidad de Inteligencia
Comercial Internacional
(UICI).

(D14 : A3:A8)
Inscribir a la Asociación en
directorios de exportación.

(D21 : A3:A8)
Determinar los costos de
producción y los costos
unitarios de producción.

(D6 : A3:A8)
 Desarrollar un Plan de
trabajo.

(D22 : A3:A8)
Cotizar y determinar los
costos de exportación.

ACCIONES O
ACTIVIDADES A
DESARROLLAR PARA
LA CAMPAÑA GRANDE
2014.
1. Acción o Actividad

2. Acción o Actividad

2.8 Diseño de estrategias alternativas o específicas:

2.8.1 Estrategias de integración:

2.8.1.1 Integración hacia atrás:
2.8.1.1.1 Acopiar en forma conjunta con los asociados.
2.8.1.2 Integración hacia adelante:
2.8.1.2.1 Alquilar un transportar para acopiar.
2.8.2 Estrategias intensivas:
2.8.2.1 Desarrollo del mercado:
2.8.2.1.1 Comercializar quinua convencional y orgánica en el mercado
Sudamericano y en Lima.
2.8.2.2 Desarrollo del producto:
2.8.2.2.1 Comercializar quinua perlada.

2.9 Objetivos a largo plazo:

2.9.1 Supervivencia:
2.9.1.1 Producto:
2.9.1.1.1 Sembrar y cosechar quinua convencional y orgánica para el II
Trimestre de 2014.
2.9.1.1.2 Desarrollar quinua perlada para el II Trimestre de 2014.
2.9.1.2 Tecnología:
2.9.1.2.1 Maquilar el servicio para obtener quinua perlada para el II Trimestre
de 2014.
2.9.1.3 Competencia:
2.9.1.3.1 No se le considera, ni se tiene ningún vínculo con ellos.
2.9.1.4 Capital:
2.9.1.4.1 Solicitar préstamos a entidades financieras para financiar el
proceso de exportación para el II Trimestre de 2014.
2.9.1.4.2 Solicitar aportes a los miembros de la Asociación para financiar el
proceso de exportación para el II Trimestre de 2014.
2.9.1.5 Personal:
2.9.1.5.1 Elaborar un plan de capacitación en temas de gestión y negocios
internacionales a los directivos de la Asociación a partir del II
Trimestre de 2014.

2.9.1.6 Rentabilidad:
2.9.1.6.1 Rentabilidad sobre ventas
2.9.1.6.1.1 Incrementar, Mantener o Disminuir la rentabilidad sobre las
ventas en (%) para el año 2014 (Cuanto se espera obtener
como rentabilidad por comercializar quinua perlada (%))
2.9.2 Crecimiento:
2.9.2.1 Productos- mercados:
2.9.2.1.1 Comercializar quinua convencional y orgánica en el mercado
Sudamericano y en Lima a partir del II Trimestre de 2014.
2.9.2.1.2 Desarrollar pop, hojuelas y harina a base de quinua para el año
2015.
2.9.2.1.3 Desarrollar barras energéticas de quinua para el año 2016.
2.9.2.2 Ventas:
2.9.2.2.1 Incrementar, Mantener o Reducir las ventas en un (%) con respecto
al año 2013.
2.9.2.3 Activos:
2.9.2.3.1 No se prevé la adquisición de activos por los próximos 2 años.
2.9.2.4 Emisión de acciones:
2.9.2.4.1 No se tiene como objetivo emitir acciones.
2.9.2.5 Adquisiciones:
2.9.2.5.1 No se prevé ninguna adquisición por los próximos 5 años
2.9.2.6 Fusiones:
2.9.2.6.1 No se prevé ninguna fusión por los próximos 5 años.

2.10 Evaluar, priorizar y seleccionar estrategias:

1.OBJETIVO 1. Exportar directamente Quinua en grano

GENERAL: convencional y orgánico en el 2014
1.1. Desarrollar un perfil de inteligencia comercial
Internacional para la Quinua en grano.
1.2. Identificar los Requisitos de Acceso del mercado
objetivo.
1.3. Realizar la cotización con los operadores del
OBJETIVOS comercio exterior.
ESPECIFICOS: 1.4. Realizar la cotización de los envases y
E embalajes para la quinua en grano
1.5. Determinar los costos de exportación y precio
FOB.
1.6. Elaborar la página web de la Asociación en
español e inglés.
1.7. Inscribir a la Asociación en directorios de
 exportación.
1.8. Establecer un viaje al mercado objetivo para
tomar contacto con los potenciales importadores
y compradores de Quinua en grano.
1.9. Llevar muestras y ficha técnica.

1.10. Coordinar las reuniones con los potenciales

importadores y compradores de Quinua en
grano.
1.11. Negociar el precio FOB

1.12. Elaborar un contrato de compra-venta

internacional
1.13. Gestionar la carta de crédito.

1.14. Gestionar el proceso de exportación

1.15. Gestionar el Drawback y la devolución del IGV.

2. OBJETIVO
GENERAL:

OBJETIVOS
ESPECIFICOS:

2.11 Plan Operativo Anual (actividades, proyectos, metas, costos,

cronograma)