Arbol Problemas

I
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN BANCARIA Y FINANCIERA
CREACIÓN DE UN INSTRUCTIVO PARA MEJORAR LA RECUPERACIÓN

DE LA CARTERA DE LA EMPRESA INCOREACABLES CIA. LTDA.
UBICADA EN EL SECTOR NORTE DEL DISTRITO METROPOLITANO DE
QUITO 2015
Proyecto de previo a la obtención del título de Tecnólogo en Administración

Bancaria y Financiera
Autor: Jefferson Alexander Criollo Molina
Tutor: Ing. Angélica Aldaz
Quito, Abril 2015

I
II
Declaratoria
Declaro que la investigación es absolutamente original, autentica, personal, que
se han citado las fuentes correspondientes y que en su ejecución se respetaron las
disposiciones legales que protegen los derechos de autor vigentes. Las ideas,
doctrinas, resultados y conclusiones a los que ha llegado son de mi absoluta
responsabilidad.
Jefferson Alexander Criollo Molina
CI: 172048789-9

QUITO.
III
CONTRATO DE CESIÓN SOBRE DERECHOS PROPIEDAD

INTELECTUAL
Comparecen a la celebración del presente contrato de cesión y transferencia de

derechos de propiedad intelectual, por una parte, el estudiante CRIOLLO MOLINA
JEFFERSON CRIOLLO, por sus propios y personales derechos, a quien en lo
posterior se le denominará el “CEDENTE”; y, por otra parte, el INSTITUTO
SUPERIOR TECNOLÓGICO CORDILLERA, representado por su Rector el
Ingeniero Ernesto Flores Córdova, a quien en lo posterior se lo denominará el
“CESIONARIO”. Los comparecientes son mayores de edad, domiciliados en esta
ciudad de Quito Distrito Metropolitano, hábiles y capaces para contraer derechos y
obligaciones, quienes acuerdan al tenor de las siguientes cláusulas:
PRIMERA: ANTECEDENTE.- a) El Cedente dentro del pensum de estudio en la

carrera de ADMINISTRACIÓN BANCARIA Y FINANCIERA que imparte el
Instituto Superior Tecnológico Cordillera, y con el objeto de obtener el título de
TECNÓLOGO EN ADMINISTRACIÓN BANCARIA Y FINANCIERA el
estudiante participa en el proyecto de grado denominado “CREACIÓN DE UN
INSTRUCTIVO PARA MEJORAR LA RECUPERACIÓN DE LA CARTERA
DE LA EMPRESA INCOREACABLES CIA. LTDA. UBICADA EN EL
SECTOR NORTE DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO”, el cual
incluye la creación de un instructivo, para lo cual ha implementado los
conocimientos adquiridos en su calidad de alumno. b) Por iniciativa y
responsabilidad del Instituto Superior Tecnológico Cordillera se desarrolla la
creación de un instructivo, motivo por el cual se regula de forma clara la cesión de
los derechos de autor que genera la obra literaria y que es producto del proyecto de
grado, el mismo que culminado es de plena aplicación técnica, administrativa y de
reproducción.
SEGUNDA: CESIÓN Y TRANSFERENCIA.- Con el antecedente indicado, el

Cedente libre y voluntariamente cede y transfiere de manera perpetua y gratuita
todos los derechos patrimoniales estudio de factibilidad descrito en la cláusula
anterior a favor del Cesionario, sin reservarse para sí ningún privilegio especial
(código fuente, código objeto, diagramas de flujo, planos, manuales de uso, etc.). El
Cesionario podrá explotar el estudio de factibilidad por cualquier medio o

QUITO.
IV
procedimiento tal cual lo establece el Artículo 20 de la Ley de Propiedad Intelectual,

esto es, realizar, autorizar o prohibir, entre otros: a) La reproducción del estudio de
factibilidad por cualquier forma o procedimiento; b) La comunicación pública del
estudio de factibilidad; c) La distribución pública de ejemplares o copias, la
comercialización, arrendamiento o alquiler del estudio de factibilidad; d) Cualquier
transformación o modificación del estudio de factibilidad; e) La protección y registro
en el IEPI el estudio de factibilidad a nombre del Cesionario; f) Ejercer la protección
jurídica del estudio de factibilidad; g) Los demás derechos establecidos en la Ley de
Propiedad Intelectual y otros cuerpos legales que normen sobre la cesión de derechos
de autor y derechos patrimoniales.
TERCERA: OBLIGACIÓN DEL CEDENTE.- El cedente no podrá transferir a

ningún tercero los derechos que conforman la estructura, secuencia y organización
del estudio de factibilidad que es objeto del presente contrato, como tampoco
emplearlo o utilizarlo a título personal, ya que siempre se deberá guardar la
exclusividad del estudio de factibilidad a favor del Cesionario.
CUARTA: CUANTIA.- La cesión objeto del presente contrato, se realiza a título

gratuito y por ende el Cesionario ni sus administradores deben cancelar valor alguno
o regalías por este contrato y por los derechos que se derivan del mismo.
QUINTA: PLAZO.- La vigencia del presente contrato es indefinida.
SEXTA: DOMICILIO, JURISDICCIÓN Y COMPETENCIA.- Las partes fijan

como su domicilio la ciudad de Quito. Toda controversia o diferencia derivada de
éste, será resuelta directamente entre las partes y, si esto no fuere factible, se
solicitará la asistencia de un Mediador del Centro de Arbitraje y Mediación de la
Cámara de Comercio de Quito. En el evento que el conflicto no fuere resuelto
mediante este procedimiento, en el plazo de diez días calendario desde su inicio,
pudiendo prorrogarse por mutuo acuerdo este plazo, las partes someterán sus
controversias a la resolución de un árbitro, que se sujetará a lo dispuesto en la Ley de
Arbitraje y Mediación, al Reglamento del Centro de Arbitraje y Mediación de la
Cámara de comercio de Quito, y a las siguientes normas: a) El árbitro será
seleccionado conforme a lo establecido en la Ley de Arbitraje y Mediación; b) Las
partes renuncian a la jurisdicción ordinaria, se obligan a acatar el laudo arbitral y se
comprometen a no interponer ningún tipo de recurso en contra del laudo arbitral; c)
QUITO.
V
Para la ejecución de medidas cautelares, el árbitro está facultado para solicitar el

auxilio de los funcionarios públicos, judiciales, policiales y administrativos, sin que
sea necesario recurrir a juez ordinario alguno; d) El procedimiento será confidencial
y en derecho; e) El lugar de arbitraje serán las instalaciones del centro de arbitraje y
mediación de la Cámara de Comercio de Quito; f) El idioma del arbitraje será el
español; y, g) La reconvención, caso de haberla, seguirá los mismos procedimientos
antes indicados para el juicio principal.
SÉPTIMA: ACEPTACIÓN.- Las partes contratantes aceptan el contenido del

presente contrato, por ser hecho en seguridad de sus respectivos intereses.
En aceptación firman a los 20 días del mes de Abril del dos mil quince.
f) ___________________ f) ___________________
C.C. Nº 1720487899 Jefferson Criollo Instituto Superior Tecnológico Cordillera
CEDENTE CESIONARIO

QUITO.
VI
Agradecimiento
Primeramente quiero agradecer a Dios por haberme dado la fuerza y la fortaleza
para poder estudiar y seguir desarrollándome profesionalmente ya que gracias a él
todos los objetivos se pueden cumplir si te lo propones. Como segundo punto quiero
agradecer a toda mi familia a mis padres, a mis hermanos, a mi cuñada y a mis
suegros, por el apoyo incondicional que han tenido conmigo a lo largo este periodo
académico, en especial quiero agradecer a mi hermano Esteban Criollo y a mi esposa
Erika Torres por el apoyo absoluto en esta meta que me lo propuse hace tres años.
Y por último quiero agradecer a mis padres por el gran ejemplo que me
inculcaron durante mis 23 años y por el apoyo al haber tomado la decisión de
estudiar el nivel superior, sin dejar atrás el apoyo que tuve por parte de la EMPRESA
INCOREACABLES CIA. LTDA., al darme la facilidad de seguir estudiando y
darme la flexibilidad en los horarios para acudir al instituto, como también el apoyo
que tuve en la realización de mí proyecto.

QUITO.
VII
Dedicatoria
Primeramente quiero dedicarle en especial a Dios porque gracias a él puedo
culminar este periodo académico, como también a mi hijo Matías Criollo y a mi
esposa Erika Torres ya que ellos son el motor que tengo para salir adelante en el día
a día, buscando así ser un ejemplo para mi hijo y tener los conocimiento suficientes
para guiarle en su camino en un futuro.
También quiero dedicarles este proyecto a mis padres Alfredo Criollo y Beatriz
Molina, a mis hermanos Esteban Criollo y Paul Criollo, a mi cuñada y sobrina
Elizabeth Chulli y Maite Criollo, ya que son las personas más importantes que tengo
y quisiera que ellos se sientan orgullosos de mí.
Sin más que acotar en general esta meta se las dedico a todas las personas que
confiaron en mi capacidad y que me apoyaron incondicionalmente en este periodo
de 3 años.

QUITO.
VIII
ÍNDICE GENERAL
CONTENIDO
DECLARATORIA .................................................................................................... II
CONTRATO DE CESIÓN SOBRE DERECHOS PROPIEDAD

INTELECTUAL ....................................................................................................... III
AGRADECIMIENTO .............................................................................................VI
DEDICATORIA ..................................................................................................... VII
RESUMEN EJECUTIVO ......................................................................................... 1
ABSTRACT ................................................................................................................ 2
TITULO ...................................................................................................................... 3
OBJETIVO GENERAL ............................................................................................ 3
OBJETIVOS ESPECÍFICOS ................................................................................... 3
1. CAPÍTULO 1: ANTECEDENTES....................................................................... 4
1.02. CONTEXTO.................................................................................................... 4
1.02. JUSTIFICACIÓN ............................................................................................ 6
1.03. MATRIZ T ...................................................................................................... 9
1.03.01. DEFINICIÓN DE LA MATRIZ T ......................................................... 9
1.03.01.01.01. ANÁLISIS............................................................................... 10
2. CAPÍTULO 2: ANÁLISIS DE INVOLUCRADOS .......................................... 12
2.01. DEFINICIÓN DEL ANÁLISIS DE INVOLUCRADOS ............................ 12
2.02. MAPEO DE INVOLUCRADOS .................................................................. 13
2.02.01. DEFINICIÓN DEL MAPEO DE INVOLUCRADOS ......................... 13
2.02.01.01.01. ANÁLISIS DEL MAPEO DE INVOLUCRADOS ................ 15
2.03. MATRIZ DE ANÁLISIS DE INVOLUCRADOS ....................................... 16
2.03.01. DEFINICIÓN DE LA MATRIZ DE ANÁLISIS DE

INVOLUCRADOS ............................................................................................. 16

QUITO.
IX
2.03.01.01.01 ANÁLISIS................................................................................ 18
3. CAPÍTULO 3: PROBLEMA Y OBJETIVOS .................................................. 19
3.01. ÁRBOL DE PROBLEMAS. ......................................................................... 19
3.01.01. DEFINICIÓN DEL ÁRBOL DE PROBLEMAS ................................. 19
3.01.02. PROCEDIMIENTO .............................................................................. 20
3.01.03.01. ANÁLISIS EL ÁRBOL DE PROBLEMAS ................................ 22
3.02. ÁRBOL DE OBJETIVOS. ............................................................................ 23
3.02.01. DEFINICIÓN DEL ÁRBOL DE OBJETIVOS.................................... 23
3.02.02.01. ANÁLISIS.................................................................................... 26
4. CAPÍTULO 4: ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS ........................................... 28
4.01. MATRIZ DE ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS ........................................ 28
4.01.01. DEFINICIÓN DEL ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS ...................... 28
4.01.02. PROCEDIMIENTO DEL ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS ............ 29
4.01.03.01 ANÁLISIS DE LA MATRIZ DE ANÁLISIS DE

ALTERNATIVAS .......................................................................................... 30
4.02. MATRIZ DE ANÁLISIS DE IMPACTO DE LOS OBJETIVOS ................ 31
4.02.01. DEFINICIÓN DEL ANÁLISIS DE IMPACTO DE OBJETIVOS...... 31
4.02.02.01. ANÁLISIS DE LA MATRIZ DE ANÁLISIS DE IMPACTO DE

OBJETIVOS ................................................................................................... 34
4.03. DIAGRAMA DE ESTRATEGIAS ............................................................... 35
4.03.01. DEFINICIÓN DEL DIAGRAMA DE ESTRATEGIAS ..................... 35
4.03.02.01. ANÁLISIS DEL DIAGRAMA DE ESTRATEGIAS ................. 36
4.04. MATRIZ DE MARCO LÓGICO.................................................................. 38
4.04.01. DEFINICIÓN DE LA MATRIZ DE MARCO LÓGICO .................... 38
4.04.02.01. ANÁLISIS DE LA MATRIZ DE MARCO LÓGICO ................ 40
5. CAPÍTULO 5: PROPUESTA ................................................................................ 42
5.01. ANTECEDENTES ........................................................................................ 42

QUITO.
X
5.02. DESCRIPCIÓN (DE LA HERRAMIENTA O METODOLOGÍA QUE

PROPONE COMO SOLUCIÓN) .......................................................................... 45
5.02.01. ENFOQUE DEL PROYECTO ............................................................. 45
5.02.02. MODALIDAD BÁSICA DE LA INFORMACIÓN ............................ 46
5.02.03. TIPO DE INVESTIGACIÓN ............................................................... 46
5.02.03.01. INVESTIGACIÓN DE ASPECTOS SOCIALES ....................... 46
5.02.03.02. INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA........................................ 47
5.02.04. ETAPAS DE INVESTIGACIÓN ......................................................... 48
5.02.05. RECOLECCIÓN DE LA MUESTRA.................................................. 49
5.02.06. TÉCNICA DE RECOLECCIÓN DE DATOS ..................................... 50
5.02.07. VALIDEZ DE LA INFORMACIÓN ................................................... 50
5.02.08. TÉCNICA DE ANÁLISIS DE DATOS ............................................... 50
5.03. FORMULACIÓN DEL PROCESO DE APLICACIÓN DE LA

PROPUESTA ......................................................................................................... 51
5.03.01. PROPUESTA........................................................................................ 51
5.03.02. POLÍTICAS Y PROCESOS PARA OBTENER CRÉDITOS

COMERCIALES Y MANEJAR LAS CUENTAS POR COBRAR .................. 52
5.03.02.01. INTRODUCCIÓN ....................................................................... 52
5.03.02.02. INSTRUCTIVO DE OPERACIÓN Y PROCEDIMIENTOS

PARA EL DESARROLLO DE CRÉDITOS COMERCIALES Y CRÉDITOS
VENCIDOS DE LA EMPRESA INCOREACABLES CIA. LTDA. ............. 53
5.03.02.02.01. ANTECEDENTES .............................................................. 53
5.03.02.02.02. PRESENTACIÓN ............................................................... 54
5.03.02.02.03. AUTORIZACIÓN Y APROBACIÓN ................................ 54
5.03.02.02.04. DESARROLLO DEL INSTRUCTIVO .............................. 55
6. CAPÍTULO 6: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS ........................................ 64
6.01. RECURSOS .................................................................................................. 64
6.01.01. RECURSO HUMANO ......................................................................... 64

QUITO.
XI
6.01.02. RECURSO TECNOLÓGICO............................................................... 65
6.01.03. RECURSO FINANCIERO ................................................................... 66
6.02. PRESUPUESTO............................................................................................ 66
6.02.01. PRESUPUESTO EN UN PROYECTO................................................ 66
6.02.02. PRESUPUESTO PARA LA REALIZACIÓN DEL PROYECTO ...... 67
PRESUPUESTO PARA LA IMPLEMENTACIÓN DEL INSTRUCTIVO DE

OPERACIÓN Y PROCEDIMIENTOS PARA EL DESARROLLO DE
CRÉDITOS COMERCIALES Y CRÉDITOS VENCIDOS DE LA
EMPRESA INCOREACABLES CIA. LTDA................................................ 68
6.03. CRONOGRAMA .......................................................................................... 68
7. CAPÍTULO 7: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ...................... 71
7.01. Conclusiones.................................................................................................. 71
7.02. Recomendaciones .......................................................................................... 72
8. REFERENCIAS ................................................................................................... 74
8.01. Netgrafía............................................................................................................ 74
ANEXO 1 MISION, VISION Y OBJETIVO DE INCOREACABLES CIA. LTDA.

.................................................................................................................................... 77
ANEXO 2 EJEMPLO DE LA PERDIDA DEL VALOR DEL DINERO EN

ELTIEMPO ................................................................................................................ 78
ANEXO 3 SOLICITUD DE CREDITO INCOREACABLES CIA. LTDA. ............ 79
ANEXO 4 PAGARE INCOREACABLES CIA. LTDA. .......................................... 82
ANEXO 5 LOGO INCOREACABLES CIA. LTDA. ............................................... 86
ANEXO 6 CROQUIS INCOREACABLES CIA. LTDA. ........................................ 86
ANEXO 7 INSTALACIONES INCOREACABLES CIA. LTDA. .......................... 87
ANEXO 8 PERSONAL INCOREACABLES CIA. LTDA. ..................................... 88

QUITO.
XII
INDICE DE TABLAS
Tabla 1 Matriz T......................................................................................................... 10

Tabla 2 Matriz de Involucrados ................................................................................. 17
Tabla 3 Matriz del Analisis de Alternativas ............................................................... 30
Tabla 4 Matriz de Analisis de Impacto de Objetivos ................................................. 32
Tabla 5 Diagrama de Estrategias................................................................................ 33
Tabla 6 Matriz de Marco Logico ............................................................................... 39
Tabla 7 Presupuesto para la implementación del instructivo de operación y
procedimientos para el desarrollo de créditos comerciales y créditos vencidos de la
empresa INCOREACABLES CIA. LTDA………………………………………. ......... 68
Tabla 8 Cronograma................................................................................................... 69
INDICE DE FIGURAS
Figura 1 Mapeo de Involucrados…………………………………………………… 14

Figura 2 Árbol de Problemas……………………………………………………….21
Figura 3 Árbol de Objetivos………………………………………………………... 25
Figura 4 Matriz de Análisis de Impactos de los Objetivos………………………….33
Figura 5 Diagrama de Estrategias…………………………………………………...36
Figura 6 Diagrama de Estrategias 2…………………………………………………37
Figura 7 Logo de la Empresa………………………………………………………..86
Figura 8 Dirección de INCOREACABLES CIA. LTDA………………………… 86
Figura 9 Instalaciones INCOREACABLES CIA. LTDA…………………………. 87
Figura 10 Personal INCOREACABLES CIA. LTDA……………………………... 88

QUITO.
1
Resumen Ejecutivo
El punto básico de este proyecto es implementar un instructivo financiero para
prevenir que exista un alto porcentaje en la cartera vencida, uno de los problemas
que existe en las empresas Ecuatorianas es la falta de liquidez y la falta de flujo del
efectivo para cumplir con las obligaciones financieras.
La empresa INCOREACABLES CIA. LTDA. Es una empresa que a lo largo de
sus 13 años se ha ido consolidando en el mercado logrando obtener solvencia
económica y manteniendo una clientela considerable para cumplir con su actividad
comercial.
La aplicación de este instructivo se lo hace con el fin de que el departamento
financiero tenga un sustento al momento de tomar una decisión, y por el alto índice
de cartera vencida que tiene INCOREACABLES CIA. LTDA., buscando así que la
gestión de cobranza y créditos comerciales no sea empírico y tenga principios en
donde guiarse.
Al desarrollar este instructivo la finalidad es prevenir los créditos a personas que
no estén en capacidad de cumplir con los pagos a tiempo, si bien es cierto la falta de
liquidez inicia por 2 cosas, por la falta de ventas y por el manejo empírico al
momento de otorgar un crédito, en este caso INCOREACABLES CIA. LTDA.
Busca que los clientes que pretendan un crédito estén en condiciones adecuadas para
poder cancelar las facturas en el tiempo establecido por las 2 partes.

2
Abstract
The basic point of this project is to implement a financial instructive to prevent
that there is a high percentage of NPLs, one of the problems that exist in the
Ecuadorian companies is the lack of liquidity and lack of cash flow to meet its
obligations financial.
The company INCOREACABLES CIA. LTDA. It is a company that throughout
its 13 years has been consolidating in the market achieving and maintaining financial
solvency obtain a considerable customers to meet their business.
The application of this instruction is done with so that the finance department has a
support when making a decision, and the high NPL ratio has INCOREACABLES
CIA. LTDA., Seeking to collection management and commercial loans not empirical
and have principles which guided.
In developing this instructive purpose is to prevent lending to people who are
unable to meet payments on time, although the lack of liquidity initiated by two
things, lack of sales and empiric treatment when granting credit, in this case
INCOREACABLES CIA. LTDA. Search customers are intending credit in
appropriate conditions to cancel bills on time by the 2 parties.

QUITO.
3
Titulo
Creación de un instructivo para mejorar la recuperación de la cartera de la
empresa INCOREACABLES CIA. LTDA. ubicada en el sector norte del Distrito
Metropolitano de Quito 2015.
Objetivo General
Crear un instructivo para la recuperación de cartera de la empresa
INCOREACABLES CIA. LTDA. que permita reducir y recuperar la cartera vencida,
con el propósito de obtener una mayor liquidez.
Objetivos específicos
• Socializar el manual con el departamento financiero y el departamento de
ventas con la finalidad de poner en práctica el instructivo.
• Garantizar la liquidez en la empresa INCORECABLES CIA. LTDA. para
seguir poder desarrollando sus actividades con normalidad.
• Invertir los recursos recaudados con la implementación de nueva maquinaria
y productos para un mayor crecimiento.

QUITO.
4
1. Capítulo 1: Antecedentes
1.02. Contexto
La empresa en el transcurso del tiempo ha dado mucha prioridad al departamento
financiero, tal es así que se ha generado mucho control en dicho departamento que
tiempo atrás no se tomaba en cuenta el movimiento económico de la organización,
anteriormente solamente se ponía énfasis en aumentar las ventas y no se aseguraba el
cobro en el tiempo establecido, si bien es cierto el tener ventas proporciona ingresos
para la empresa y genera crecimiento continuo, pero con el lapso del tiempo se
presentan cuentas por cobrar que se transforman en cuentas incobrables siendo así
uno de los factores principales que provocaron quiebres de empresas por trabajar de
forma empírica sin tomar en cuenta que se necesita tener un manual de control para
cualquier proceso.
La empresa INCOREACABLES CIA. LTDA. es una empresa que con el paso de
los años se ha vuelto una empresa sólida en el mercado, se ha logrado fidelizar
clientes y se ha ganado clientes importantes para la empresa, no se han presentado
problemas de ventas a lo largo del tiempo pero si al momento de cobrar o de

QUITO.
5
recuperar cartera, el error es que se priorizaron en ganar clientes nuevos o fidelizar a
clientes para el bienestar de la empresa pero no se asegura el pago, por consiguiente
se fue generando graves problemas, el dar créditos muy largos que a la final no es
rentable para la empresa, provocando tener cuentas que se cobre luego de 3 hasta 6
meses, y es esta situación donde queremos limitar y controlar al momento de dar
crédito tratando de prevenir seguir incrementando la cartera vencida.
En 1999 en el Ecuador hubo una crisis financiera por el incremento exagerado de
la cartera vencida generando iliquidez en las instituciones financieras del país. En
general el cierre de empresas tanto bancos e instituciones de cualquier tipo se da por
la falta de dinero al momento de no tener suficiente liquidez para cumplir con las
obligaciones económicas y es así como en 1998 la revista América Economía
recalca que “la crisis económica produce un alto número de créditos incobrables. Es
una de las causas del riesgo de quiebra para algunas instituciones. Para el analista
económico Oswaldo Dávila, el principal problema de la banca local es la cartera
vencida, es decir el riesgo de no pago de los préstamos por parte de los clientes”
(Edmunds, J, Kaufman, S & Selman Carranza, E. 1998). Aquí se pone énfasis en las
instituciones financieras pero la realidad es que tanto en los bancos o en cualquier
otra institución financiera es igual que en empresas que brindan créditos comerciales
a clientes que tal vez no tiene la suficiente solvencia o garantía para cubrir dichos
montos prestados, fue uno de los factores que incurrió para la crisis financiera en el
Ecuador.
La empresa INCOREACABLES CIA. LTDA. fue creada hace 13 años, nació por
la experiencia ganada en una empresa que se dedicaba a la misma actividad e ahí que
surgió la empresa mediante un emprendimiento personal y de querer independizarse

QUITO.
6
con el afán de generar empleo y crecer económicamente con el paso del tiempo, el
pequeño negocio creció y se solidifico en el mercado logrando renombre en la
comercialización de material eléctrico, tuvo un crecimiento continuo hasta lograr
constituirse como compañía, la empresa tiene un solo dueño básicamente el 50 % de
los empleados son familiares, cumpliendo con el indicador sobre las empresas
ecuatorianas que el 90% de las empresas son familiares.
Su misión es “ser una empresa comercializadora de alambre y cable a nivel
nacional que brinde su producto a la comunidad, permitiendo satisfacer sus
necesidades mediante la entrega eficiente y oportuna de los artículos que ofrecemos
y que son respaldos por un grupo de profesionales comprometidos con el éxito y las
exigencias del mercado”(Incoreacables, 2008), y su visión es “ser la primera
empresa en distribución y comercialización de cable a nivel nacional, satisfaciendo
las necesidades de sus clientes, ofertando productos con altos niveles de calidad con
personal altamente capacitado y comprometido con sus exigencias” (Incoreacables,
2008)., (Anexo 1), siempre pensando en el bienestar del cliente generando un
ambiente laboral tranquilo en donde el objetivo es la satisfacción del cliente a través
de la entrega de cable con la mejor conducción eléctrica, la más alta calidad y al
mejor costo.
1.02. Justificación
En la actualidad uno de los factores principales que ha generado el cierre de
empresas en el país o que por lo menos ha tenido problemas financieros es la mala
gestión en el departamento de cobranza, si bien es cierto existen empresas
sumamente solventes que tienen liquidez logrando mantenerse en el mercado y
cumplir sus obligaciones, pero existen otras que por su ineficiente proceso de

QUITO.
7
cobranza han quebrado. Es por este motivo que el objetivo de este proyecto es crear
un instructivo en donde se plantee reglas y políticas para mejorar la gestión en el
departamento financiero enfocado en el proceso de cobranza para lograr obtener
resultados a corto plazo y generar mayor solides financiera en la empresa.
Uno de los aspectos importantes que tome en cuenta para la realización de este
proyecto es la pérdida del valor del dinero en el tiempo como por ejemplo (Anexo
2), “con el transcurso del tiempo el dinero va perdiendo valor o lo que es lo mismo, a
futuro se necesitaran más unidades de medida que en la actualidad para adquirir el
mismo bien” (Haime Levy, L. 2005), con esta pequeña introducción puedo señalar
que el dinero en el tiempo pierde valor adquisitivo, es decir que en un futuro se
necesita más dinero para comprar el mismo bien que en fechas actuales, señalamos
esto porque básicamente en la empresa INCOREACABLES CIA. LTDA. existe
pérdida del valor del dinero por la demora en la recuperación de cartera, el dinero
recuperado hoy es mejor que el dinero que se recuperara después de seis meses. La
falta del dinero al momento de querer invertir en nuevos proyectos que genere
ganancias a corto plazo es el dinero que en la empresa se pierde por los largos
créditos que se toman los clientes, por ejemplo el valor actual de una máquina para
generar mayor efectividad en la comercialización de los productos tiene un precio
menor al que podría comprar en un año y es ahí en donde poco a poco se va
perdiendo el valor adquisitivo del dinero.
Uno de los factores que afecta la liquidez de una empresa es tener personal
ineficiente que lamentablemente puede ser por dos razones: que el personal no tenga
un manual o instructivo donde pueda guiarse para proceder al momento de vender y
cobrar, y otro que el personal no esté capacitado para el puesto que ejerce en la

QUITO.
8
empresa, como por ejemplo la clave del departamento de ventas es tener un buen
proceso de ventas en donde ellos gestionen bien el proceso a seguir y al mismo
tiempo aseguren el pago al tiempo establecido por las normas que rigen el instructivo
mencionado. Tener en donde guiarse y verificar procesos establecidos es
fundamental en una organización con parámetros establecidos, en donde la gestión se
maneje eficazmente. Logrando así que la gestión de la empresa se base en un
proceso con el objetivo de que haya una sola forma de manejar a los clientes y los
créditos generados y así lograr que la empresa cierre por no tener liquidez.
Después de haber realizado un análisis al cumplimiento de las obligaciones de los
clientes para con la empresa se propone la creación de un instructivo para la
recuperación de la cartera de la organización INCOREACABLES CIA.LTDA. con
el fin de mejorar la recaudación económica, ya que los procesos actuales no dan
resultados y generan problemas continuos para la empresa, con el proyecto plantado
se trata de recuperar cuentas incobrables y disminuir la exagerada cartera vencida de
la empresa. Con esta propuesta se pretende bajar en un 40% la cartera vencida de
la empresa permitiendo bajar de medio millón de dólares a 300 mil dólares a lo largo
de 1 año. Este proyecto es el resultado de un estudio que se ha hecho en la
compañía, en donde se vio la falta de un instructivo en el proceso de cobranza que la
empresa INCOREACABLES CIA. LTDA. necesita para seguir sus actividades sin
ningún problema a futuro, tratando de buscar un crecimiento económico y
organizacional para el bienestar de los dueños y todos los que hacemos esta
organización.

QUITO.
9
1.03. Matriz T
1.03.01. Definición de la Matriz T
La matriz T es una herramienta que se utiliza para identificar el problema central
del proyecto, para facilitar el proceso de conceptualización, diseño y darle
seguimiento a la ejecución y evaluación del problema central, esta matriz se
caracteriza por establecer las fuerzas impulsadoras y las fuerzas bloqueadoras,
enfocándose en el objetivo del proyecto para el beneficio de las personas
involucradas en el proyecto.

QUITO.
10
1.03.01.01. Tabla 1 Matriz T
Tabla 1
Matriz T
PROBLEMÁTICA AGRAVADA PROBLEMÁTICA RESUELTA

Falta de un instructivo para
la recuperación de cartera en
Falta de recursos económicos para la empresa Liquidez suficiente para cumplir las obligaciones con
cumplir con todas las obligaciones INCOREACABES CIA. proveedores y trabajadores con la implementación del
financieras provocando el cierre de LTDA. instructivo de procedimientos para la recuperación de
la empresa. cartera.
FUERZAS INPULSADORAS I PC I PC FUERZAS BLOQUEADORAS
Inversión en un sistema en donde se

Falta de un sistema para el control del crédito comercial
pueda controlar todos los clientes 3 3 4 3
de clientes.
con crédito comercial.
Exigencia al momento de llegar las Alta flexibilidad al momento de llegar las fecha de
5 4 4 5
fechas de pago por los clientes. pagos para los clientes.
Apoyo por parte de gerencia en la Despreocupación por parte de gerencia y falta de apoyo
aplicación del instructivo para 4 3 4 4 para aplicar un instructivo para mejorar de la
mejorar la recuperación de cartera. recuperación de cartera.
Falta de garantías en la empresa al aplicar el crédito

Asegurar pagos mediante la
4 5 5 5 comercial y dar créditos sobre créditos pasándose el
implementación de garantías.
limite el límite de crédito.
Tener un control mediantes estados

Falta de un plan de cobranza mediante estados de
de cuenta a clientes en las fechas 5 5 3 4
cuentas en fechas establecidas de pagos.
precisas de pago.
Capacitar constantemente al personal

Personal no capacitado para cumplir sus funciones
dedicado a la cobranza de la empresa 3 4 3 2
adecuadamente.
para buscar efectividad.
Elaborado por: Jefferson Criollo
1.03.01.01.01. Análisis
Con respecto al análisis anterior presentado en una tabla se tomó en cuenta puntos
claves que influyen directamente a este estudio que a continuación lo detallo:
Los puntos más importantes como fuerzas impulsadoras que tiene mayor
intensidad tenemos el exigir los pagos puntuales en las fechas establecidas y tener un

QUITO.
11
control mediante estados de cuentas en las fechas precisas para el pago puntual y no
incrementar la cartera vencida de la empresa, por consiguiente como potencial de
cambio indudablemente seria exigir garantías para asegurar el pago y no obtener
cuentas incobrables que generen problemas económicos en la empresa, así también
el controlar los créditos comerciales con estados de cuentas son muy importantes
para tener comunicados a clientes de las fechas de pago que tiene a futuro.
A continuación analizamos las fuerzas bloqueadoras que no permiten la solución
del problema central de la investigación, generalizando tenemos como punto de
mayor intensidad el no obtener las garantías suficientes para otorgar créditos
comerciales y el dar crédito sobre crédito provocando tal vez insuficiencia de dinero
por parte de los clientes externos al momento de tener una cuenta sumamente alta de
pago, como potencial de cambio nos enfocamos en el indicador más bajo que es
tener un personal incapacitado para el cumplimento de los procesos de cobranza y
porque lo tomo como un factor que no tiene mucho impacto para el cambio porque
primeramente debe existir un instructivo para capacitar al personal y es a ese punto
donde queremos llegar mediante el estudio de la implementación de un manual de
procesos de cobranza para la empresa INCOREACABLES CIA. LTDA.

QUITO.
12
2. Capítulo 2: Análisis de Involucrados
2.01. Definición del Análisis de Involucrados
El análisis de involucrados es “una herramienta que permite identificar a aquellos
actores (personas, grupos o instituciones) interesados en el éxito o fracaso de un
proyecto o iniciativa. Son también, aquellos que contribuyen o que son afectados o
que tienen influencia sobre los problemas a enfrentar” (Ministerio de Trabajo y
Promoción del Empleo. 2008), es así como en un proyecto podemos identificar los
actores que influyan en la realización de un proyecto cualquiera que sea, obteniendo
como resultado positivo o negativo.
Para el análisis de involucrados podemos dividir en tres grupos de actores:
• Actores principales: que son los que están directamente afectados o
beneficiados con el proyecto.

QUITO.
13
• Actores Secundarios: son los que podrían verse afectados o beneficiados en
un menor grado que los actores principales, pueden también tener un efecto
importante en la realización del procesos.
• Actores externos: Son los actores que no son involucrados directamente con
el proyecto pero que si pueden tener un efecto positivo o negativo con el
mismo.
2.02. Mapeo de Involucrados
2.02.01. Definición del Mapeo de Involucrados
El mapeo de involucrados es la identificación de todos los implicados ya sea
directa o indirectamente con el proyecto a realizar, mediante un denominado
ordenador grafico que generalmente nos indica que tan afectado o beneficiados es
con la realización del mismo. Al identificar los actores estamos conociendo la
relación o vínculos que tienen con el objetivo del estudio a realizarse, en un proyecto
lo importante es conocer a quien voy a beneficiar con el mismo o a quien voy a
perjudicar desde cualquier punto de vista. (Maldonado, L, Ordinola, M, Manrique,
K, Fonseca, C, Sevilla, M & Delgado, O. 2011)

QUITO.
14
2.02.01.01. Figura 1 Mapeo de Involucrados

Figura 1 Mapeo de Involucrados
Mayoristas Minoristas
Dueños de la empresa Administrativos
Clientes externos
Clientes internos
Creación de un instructivo para mejorar la recuperación Operativos

de la cartera de la empresa INCOREACABLES CIA.
Entidades
financieras LTDA. ubicada en el sector norte del Distrito
Competencia
Metropolitano de Quito.
Vendedores
Proveedores Agentes de control Gobierno
Nacionales Internacionales
SRI IESS
CREACIÓN DE UN INSTRUCTIVO PARA MEJORAR LA RECUPERACIÓN DE LA CARTERA DE LA EMPRESA INCOREACABLES

CIA. LTDA. UBICADA EN EL SECTOR NORTE DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO.
15
2.02.01.01.01. Análisis del Mapeo de Involucrados
El mapeo de involucrados en general representa a las personas o entidades que
están involucradas en la realización de un proyecto, uno de los aspectos principales
que tome en cuenta fue el grado de interés que cada uno tiene con la empresa, señalé
como actores principales a las personas que de una u otra manera se verán afectados
o beneficiados directamente con el objetivo del proyecto como son los dueños de la
empresa, clientes internos y externos, proveedores, competencia y agentes de
control, si bien es cierto el surgimiento y el desarrollo de la compañía genera
bienestar individual y grupal, como punto importante en este proyectos recalco a dos
actores principales que son los dueños de la empresa y los clientes internos, uno de
los factores que influyen notablemente en una organización es la estabilidad
económica, la idea de este objetivo es que exista suficiente liquidez para solventar
las obligaciones económicas con los trabajadores y con los proveedores, y es ahí en
donde resalto a los dos actores ya que ahí es en donde cada uno de ellos se verán
beneficiados o afectados.
Por otro lado se habla de actores secundarios que por una cosa u otra no se ven
afectados directamente con el cumplimento del objetivo del proyecto, siendo así cite
a los proveedores nacional e internacionales como también los clientes mayoristas y
minoristas, en donde por su interés indirecto se le consideran como parte secundaria
para la organización y no se interesan directamente por el desarrollo de la empresa.

QUITO.
16
2.03. Matriz de análisis de Involucrados
2.03.01. Definición de la Matriz de Análisis de Involucrados
La matriz de análisis de involucrados es una herramienta que nos permite
“identificar su importancia, sus intereses y su influencia en una operación y para
identificar a las instituciones locales y sus procedimientos” (Oyarce, H. 2009),
conjuntamente buscando las estrategias de su participación en el proyecto, es así
como esta matriz nos ayuda a identificar varios punto importantes en la realización
del proyecto en la cual interviene los involucrados.
Esta matriz nos permite identificar los problemas e intereses que cada uno de los
involucrados pueden tener en la aplicación del proyecto, para así obtener una idea de
las consecuencias en la realización del proyecto.

QUITO.
17
2.03.01.01. Tabla 2 Matriz de Involucrados
Tabla 2
Matriz de Análisis de Involucrados
Actores Interés sobre el Problemas Recursos Interés sobre el Conflicto

involucrados problema percibidos Mandatos y proyecto
central capacidades
Dueños de la Efectividad en la Alta flexibilidad en Personal capacitado. Liquidez suficiente. Cierre de la
empresa recuperación de las fechas de pagos Toma de decisiones Amenorar cuentas empresa.
cartera. por clientes. con los clientes. incobrables. Incumplimiento
Sistema adecuado Lograr los pagos a de las normas.
para el control de tiempo por los Inestabilidad
clientes. clientes. económica.
Clientes Obtener normas Despreocupación al Instructivo Tener normas Incumplimiento
externos establecidas para momento de llegar informativo con establecidas para en las normas
el pago de las fechas de pagos. normas establecidas créditos comerciales. establecidas
facturas. para actuar en caso Mejor relación por la empresa.
de incumplimiento comercial.
de pago.
Entidades Que exista Incumplimiento de Historial crediticio. Mayor liquidez para Falta de
financieras mayor liquides pagos y Central de Riesgos. créditos. liquides para
para otorgar minimización de Incremento en las créditos con
créditos. créditos para cuentas bancarias. entidades
inversiones por Probables financieras.
parte de la empresa. inversiones en la Mala relación
banca. financiera entre
entidades.
Vendedores Que exista un Falta de normas Instructivo para Facilidad al Aumentar las
instructivo para para otorgar créditos otorgar créditos momento de otorgar cuentas
la otorgación de comerciales. comerciales. créditos comerciales. incobrables.
créditos Necesidad de un Conocimientos Tener un instructivo Ocasionar
comerciales. instructivo para adquiridos por la en el cual guiarse. malas
regular las experiencia. relaciones con
actividades los clientes.
comerciales.
Proveedores Mayor flujo en Incumplimiento de Prohibición de Aumento de las Disminuir
la compra de pago por la despachos por compras por parte de descuentos ya
mercadería empresa. incumplimientos de la empresa. establecidos.
pagos Cumplimiento de Disminuir el
pagos a tiempo. tiempo en la
forma de pago.
Agentes de Cumplimiento Retraso en las Clausuras y multas Cumplimiento de Multas por
control de todas las obligaciones por incumplimiento obligaciones atrasos de
obligaciones con económicas con los de las obligaciones económicas. pagos fiscales.
el estado y trabajadores y sociales, Aumento de aportes Notificaciones
trabajadores. entidades fiscales. económicas y fiscales por la negativas para
tributarias. empresa. la empresa.
Código de trabajo y
seguridad social.
Competencia Aprovechar la Falta de liquidez Capacidad No tiene ningún Superioridad
demanda para cumplir con económica para interés sobre el mediante la
insatisfecha pedidos a los invertir en proyecto. desventaja
generada por el clientes principales. innovación. financiera de la
incumplimiento empresa.
de pedidos. Pérdida de
protagonismo
en el mercado.
Clientes Suficiente Desmotivación Cartera por Salarios puntuales. Mala relación
internos liquidez para las laboral. recuperación. Mejoramiento laboral entre
obligaciones con Falta de Ley de seguridad continuo en sus integrantes de
sus trabajadores. compromiso con la social. labores. la empresa.
empresa. Código de trabajo. Motivaciones Falta de
constantes. compromiso de
empleados.

QUITO.
18
2.03.01.01.01 Análisis
La matriz de involucrados nos determina a los actores principales que se verán
beneficiados o afectados en la realización de este proyecto para lo cual tomamos en
cuenta varios aspectos: los intereses sobre el proyecto y el problema principal de la
empresa, los conflictos que tendrán cada uno de los actores y los recursos que cada
uno necesita para cumplir con el propósito del mismo, como análisis en general la
empresa INCOREACABLES CIA. LTDA., tiene como propósito la efectiva
recuperación de cartera mediante la implementación de parámetros al momento de
otorgar los créditos comerciales.
Es así por lo cual citamos a los actores que por su situación tienen diferentes
intereses sobre el proyecto, por ejemplo los dueños de la empresa por lo general
buscan tener suficiente liquidez y mayores ingresos para su empresa, mientras que el
interés de los trabajadores y proveedores es que la empresa tenga con que cumplirles
en sus obligaciones económicas.
Como punto importante en este análisis podemos notar que en la realización del
proyecto también pueden existir varios conflictos que en general empeoren la
situación actual de la empresa, si bien es cierto un recurso que tienen los dueños de
la empresa es la facultad de la toma de decisiones, podría parecer favorable pero
más bien esto podría generar problemas graves por la alta flexibilidad al momento de
realizar los cobros por parte de los dueños.

QUITO.
19
3. Capítulo 3: Problema y objetivos
3.01. Árbol De problemas.
3.01.01. Definición del árbol de problemas
“El árbol de problemas es una técnica que se emplea para identificar una
situación negativa (problema central), la cual se intenta solucionar analizando
relaciones de tipo causa-efecto” (Organización de las Naciones Unidas para la
Educación, la Ciencia y la Cultura. 2009-2014), este método se basa en una situación
negativa que se presenta en cualquier aspecto, al hablar de una organización el
problema es una factor en el cual se busca una solución para mejorar o cambiar
procesos. En un árbol de problemas es importante identificar el problema central ya
que nos da varias pautas para buscar soluciones con diferentes puntos de vista, es
decir pueden existir varias soluciones a un mismo problema.
Al obtener un problema central se genera causas y efectos, lo cual significa que
para el problema central existen causas que se podrían evitar, para que este problema

QUITO.
20
ya no se genere y al mismo tiempo no produzca los efectos negativos para la
empresa.
“Esta técnica facilita la identificación y organización de las causas y
consecuencias de un problema. Por tanto es complementaria, y no sustituye, a la
información de base. El tronco del árbol es el problema central, las raíces son las
causas y la copa los efectos” (Fernández, A, & Martínez, R. 2009), como lo
mencionamos anteriormente existen causas para ocasionar un problema, la
consecuencia de un problema son las causas negativas que existen, y al existir un
problema provoca efectos negativos que en un futuro se busca solucionar.
3.01.02. Procedimiento
Un árbol de problemas se genera de la siguiente manera:
1. Primeramente se debe identificar el problema central: es ahí en donde se va a
enfocar un proyecto para buscar la solución y eliminar dicho problema.
2. Identificación de las causas del problema: ahí es donde se identifica las
situaciones que generan un problema, es decir de donde bien el problema
central.
3. Identificación de los efectos: es donde se identifica lo que puede provocar si
no se soluciona el problema planteado, y según el impacto de las
consecuencias (efectos) podemos determinar si el problema a solucionar es
importante o no tiene mayor influencia en cualquier organización.

QUITO.
21
3.01.03. Figura 2 Árbol de Problemas

Figura 2 Árbol de Problemas
Incumplimientos de pagos a proveedores, clientes Alto índice de cuentas vencidas e incobrables que Falta de inventario por la
internos y agentes de control. a futuro genere problemas económicos. prohibición de despachos por parte
de los proveedores.
Efectos
Cierre de la empresa por la falta de liquidez
Problemas
secundarios Falta de liquidez para cumplir obligaciones Manejo empírico de los créditos
Crecimiento excesivo de cuentas incobrables.
económicas en fechas establecidas. comerciales
Falta de un instructivo para la recuperación de la cartera de la empresa INCOREACABLES CIA. LTDA. ubicada en el
Problema Central
sector norte del Distrito Metropolitano de Quito.
Manejo empírico en la otorgación de Demasiada flexibilidad al momento de cobrar y Desconocimiento y falta de

créditos comerciales. otorgar créditos comerciales. experiencia por parte de los
Causas trabajadores a cargo de créditos.
Otorgar créditos tras créditos sin revisar el Falta de garantías al momento de generar un crédito
estado de cuenta del cliente. comercial.

22
3.01.03.01. Análisis el Árbol de Problemas
Al generar un árbol de problemas principalmente se ha identificado el asunto
principal en cuestión, las causas y los efectos que genera el mismo, la empresa
INCOREACABLES CIA. LTDA. como problema principal es la falta de un
instructivo para establecer normas al momento de generar un crédito comercial y al
momento de recuperar la cartera vencida, si bien es cierto en forma general este es
un problema que tiene la mayoría de empresas y que ha provocado cierres de la
misma, como efectos a esta problemática básicamente es el incumplimiento de pagos
con proveedores, clientes internos y agentes de control y por ende la prohibición de
despachos, generando así falta de inventario en la empresa en donde se provoca una
demanda insatisfecha con respecto a los clientes.
Para los efectos detallados existen varias causas como por ejemplo: la falta de
conocimiento y experiencia en el tema de créditos comerciales, alta flexibilidad con
las fechas de pagos por los dueños de la empresa y sobre todo la falta de parámetros
establecidos en la empresa al momento de generar un crédito comercial, si hablamos
de todas estas causas se puede afirmar que es una empresa que trabaja de forma
empírica en el manejo de la cartera de la empresa.
Con el estudio de los efectos citados la empresa podría tener problemas
financieros a futuro llevando al cierre de la empresa, al buscar una solución al
problema citado básicamente me estaría enfocando en la eliminación de las causas ya
que es ahí en donde existe una debilidad por la empresa.

QUITO.
23
3.02. Árbol De Objetivos.
3.02.01. Definición del Árbol de Objetivos
El árbol de objetivos “es la versión positiva del Árbol de Problemas. Permite
determinar las áreas de intervención que plantea el proyecto” (Fernández, A, &
Martínez, R. 2009), comúnmente el árbol de problemas detalla las causas y efectos
que genera la incógnita del proyecto, mientras que el árbol de objetivos presenta los
medios y fines para buscar la solución del problema, con el análisis del árbol de
objetivos logramos identificar textualmente que es lo que queremos lograr en el
proyecto y cuáles son las formas que debemos tomar para cumplir el objetivo
principal.
Como concepto general el árbol de objetivos es la transformación de los
problemas negativos a objetivos positivos, buscando los medios necesarios para
cumplir los propósitos del proyecto en estudio.
Para la realización del árbol de objetivos debemos seguir los siguientes pasos:
1. Identificación del Objetivo Central: es la transformación del problema central
en el objetivo del proyecto, es decir mediante la identificación del problema
central se genera el objetivo principal en el cual se pretende mejorar mediante
un proyecto.
2. Cambiar los aspectos negativos como las causas y los efectos por fines y
medios: buscar las formas en que las causas y los efectos se transformen en
los medios y las metas que en el proyecto se quiere cambiar con respecto al
problema central.

QUITO.
24
3. Transformar las causas por los medios: es decir que se busque los métodos en
que las causas negativas puedan ser medios para el cumplimiento de
objetivos o metas planteadas.
4. Transformar los efectos en los fines: que los efectos negativos provocados
por causas varíen a metas logradas con la realización del proyecto, es decir
que se encuentren fines positivos con respecto al objetivo principal y no
efectos con respecto al problema.
En consecuencia el árbol de objetivos es la parte positiva del árbol de problema,
porque es ahí en donde se está buscando la solución a un problema planteado.

QUITO.
25
3.02.02. Figura 3 Árbol de Objetivos Figura 3 Árbol de Objetivos
Obtener suficiente liquidez para cumplir con todas las obligaciones económicas
Cumplimiento de pagos puntuales a Reducción de las cuentas vencidas para Aumento de inventarios para
proveedores y trabajadores de la empresa disminuir el índice de la cartera vencida diversificar los productos de venta
Finalidad del
proyecto
Buen manejo de la cartera de la empresa controlando

Suficiente liquidez para invertir en nuevos proyectos
las cuentas constantemente.
Creación de un instructivo para la recuperación de la cartera de

Propósito del Proyecto la empresa INCOREACABLES CIA. LTDA.
Eficiente manejo de la otorgación Firmeza al momento de cobrar en las fechas Experiencia y personal preparado para
de créditos comerciales establecidas el manejo del instructivo
Componentes del
proyecto
Prevenir créditos tras créditos al sobrepasar el Exigir garantías al momento de otorgar

cupo de crédito de clientes créditos comerciales

26
3.02.02.01. Análisis
Con respecto al árbol de objetivos primeramente identificamos el propósito u
objetivo central que es la creación de un instructivo para mejorar el manejo de la
cartera de la empresa INCOREACABLES CIA. LTDA., en donde básicamente es lo
contrario del problema central identificado anteriormente, tomamos referencia del
objetivo central para poder identificar los medios o componentes mediante los cuales
vamos a cumplir con el propósito, uno de los medios principales es el eficiente
manejo en la otorgación de créditos conjuntamente con la prohibición de créditos
tras créditos que se otorgan sin un estudio previo de la cuenta.
Un punto importante en este análisis con respecto a los medios es la firmeza al
momento de cobrar en las fechas establecidas, este punto seria clave para la empresa
ya que es ahí en donde existe uno de los problemas principales y si analizamos en la
implementación de un instructivo, no se va a poder implementar en la empresa por la
alta flexibilidad al momento de cobrar y generar créditos comerciales.
Con respecto a los fines estaremos hablando de las metas que se quiere llegar con
el propósito planteado en este caso uno de los fines planteados es obtener suficiente
liquidez para poder cumplir puntualmente las obligaciones económicas, si bien es
cierto en toda organización es importante tener liquidez ya que no se puede
desarrollar las actividades sin dinero, notablemente el porcentaje de cierres de
empresas es la falta de dinero en las empresas ya sea para invertir y generar mayor
ganancia o por el incumplimiento de pagos a entidades financieras que a largo plazo
genera la liquidación de la empresa, es ahí en donde entra mi proyecto influyendo en
las bases necesarias para no caer en la falta de liquidez, se impondrá normas en la
cual no se podrá caer en los errores anteriores con respecto a créditos comerciales.

QUITO.
27
De este fin principal es de donde se basan los objetivos secundarios para la empresa
como cumplimiento económico con proveedores y trabajadores internos, reinversión
en nuevos proyectos que generen mayor ingreso y un efectivo manejo de las cuentas
y créditos comerciales para la eliminación de cartera vencida de la empresa.

QUITO.
28
4. Capítulo 4: Análisis de Alternativas
4.01. Matriz de Análisis de Alternativas
4.01.01. Definición del Análisis de Alternativas
“El análisis de alternativas permite a la entidad formuladora del proyecto
establecer el objetivo central del proyecto, identificar los medios posibles para
alcanzarlo y seleccionar aquellos que resulten más adecuados” (Maurtua, M. 1992),
de tal modo que el análisis de alternativas consiste en la búsqueda de las opciones
más acertadas para encontrar la solución deseada, es así que este análisis consiste en
llevar las mejores opciones a la solución del proyecto convirtiéndose en estrategias
que pueden ser adoptadas para la solución del proyecto.
Este análisis tiene mucha importancia en un proyecto porque es el número de
soluciones o estrategias presentadas en base al árbol de objetivos (medios y fines),
“cabe destacar que, mientras el análisis de problemas se realiza utilizando el árbol de
problemas, el análisis de alternativas se realiza con el árbol de objetivos. Este

QUITO.
29
instrumento facilita la identificación de las alternativas de solución al problema
central” (Maurtua, M. 1992), y es así como el problema central se convierte en la
solución deseada.
4.01.02. Procedimiento del análisis de alternativas
Para realizar el análisis de alternativas hay que tomar en cuenta cuatro pasos
importantes que son:
- Identificar los objetivos principales del problema que posiblemente puedan
ser factibles y al mismo tiempo estrategias importantes para la realización del
proyecto.
- Como segundo punto es eliminar los objetivos que no podrían ser factibles
con respecto a la solución deseada o que ya fueron utilizadas en proyectos
similares y que no dieron resultado.
- Seleccionar las alternativas con respecto a los recursos disponibles y a los
intereses de los involucrados del proyecto.
- Identificar los criterios adecuados para proyectar la estrategia del proyecto.

QUITO.
30
4.01.03 Tabla 3 Matriz de análisis de alternativas

Tabla 3
Matriz de Análisis de Alternativas
Matriz De Análisis De Alternativas
Impacto
F. F.
Objetivos sobre el F. Financiera F. Política Total Categoría
Técnica Social
propósito
Eficiente manejo de la
otorgación de créditos 4 4 4 4 3 19 Medio Alta
comerciales
Firmeza al momento de cobrar
5 3 4 3 2 17 Medio Alta
en las fechas establecidas
Exigir garantías al momento
de otorgar créditos 4 3 3 4 3 17 Medio Alta
comerciales
Prevenir créditos tras créditos
al sobrepasar el cupo de 3 2 3 3 4 15 Medio
crédito de clientes
Total 16 12 14 14 12 68
4.01.03.01 Análisis de la Matriz de Análisis de Alternativas
El análisis de alternativas es una herramienta en donde se busca estrategias para
buscar una mejor solución al problema propuesto, en este caso como promedio del
análisis de alternativas tenemos tres objetivos en donde se tiene una categoría media
alta. Al dar un valor a la factibilidad técnica, financiera, social y política como
también al impacto sobre el propósito de cada uno de los objetivos, notablemente los
objetivos más importantes es lograr obtener la firmeza de cobros en las fechas
establecidas y el adecuado manejo de los créditos comerciales con los clientes
externos, es así como mediante esta tabla podemos identificar los objetivos más
representativos del proyecto. Por otro lado el objetivo con menos impacto es el
prevenir créditos tras créditos cuando el límite del cupo sobrepasa, este es un
problema que se tiene en la empresa ya que al parar los créditos con clientes la
mayoría de clientes optan por acudir a la competencia, si bien es cierto este objetivo
tiene el enfoque de la solución del problema y es una estrategia importante para la

QUITO.
31
solución, pero también tiene su punto negativo al momento de ganar clientela y
fidelizar clientes.
4.02. Matriz de análisis de Impacto de los Objetivos
4.02.01. Definición del Análisis de Impacto de Objetivos.
La matriz de análisis de impacto de objetivos es una herramienta que nos permite
evaluar los objetivos planteados de un proyecto, no solamente identificarlos sino
tener una idea de las ventajas que vamos a tener al aplicarlos, si bien es cierto
mediante la matriz de objetivos ya conocemos cuales son las metas a las cuales
quiero llegar con el proyecto, pero mediante esta matriz doy un valor a cada uno
obteniendo un resultado e identificando en donde tengo una mayor ventaja con
respecto a la problemática planteada.

QUITO.
32
4.02.01. Tabla 4 Matriz de Análisis de Impactos de los Objetivos
Tabla 4
Matriz de Análisis de Impactos de los Objetivos
Objetivos Factibilidad de Impacto en Impacto Relevancia Sostenibilidad Total Categoría

lograrse (Alta- género (Alta- ambiental (Alta-Medio- (Alta-Medio-
Medio-Bajo) Medio-Bajo) (Alta-Medio- Bajo) ( 5 - 3 Bajo) ( 5 - 3 -
( 5 - 3 - 1) ( 5 - 3 - 1) Bajo) ( 5 - - 1) 1)
3 - 1)
Eficiente 1. Los 1. Incrementa 1. Contribuye 1. 1. Fortalece la Media
manejo de beneficios son la a proteger el Expectativas participación 23 Alta
la mayores que participación entorno de los de los
otorgación los costos. de la mujer. físico con beneficiarios. beneficiarios y
de créditos (5) (5) inversiones (5) población.
comerciales continuas (5)
para mejorar
el medio
ambiente.
(3)
Firmeza al 2. Cuenta con 2. Respaldar a 2. Mejora el 2. Es una 2. Fortalece la 23 Media
momento financiamiento las mujeres en entorno prioridad Organización Alta
de cobrar para dar la toma de social sentida por los local.
en las facilidad en el decisiones.. empresa - beneficiarios. (3)
fechas cobro de (5) cliente y (5)
establecidas facturas. empresa -
(5) proveedores.
(5)
Exigir 3. Es aceptable 3. Incrementa 3. Protege el 3. Beneficia a 3. La población 21 Media
garantías al y conveniente los ingresos uso de los grupos de está en Alta
momento para los de la mujer. recursos mayor posibilidad de
de otorgar beneficiarios (5) garantizando carencia y acoger el
créditos (5) el bienestar vulnerabilidad proyecto como
comerciales de los activos (3) ejemplo.
de la (3)
empresa.
(5)
Prevenir 4. Existe 4. Incrementa 4. Buena 4. Los 4. Se puede 21 Media
créditos tecnología el nivel relación beneficios son conseguir Alta
tras adecuada para conocimiento social entre deseados por financiamiento
créditos al su realización de la mujer beneficiarios los a futuro para
sobrepasar en la (3) de la empresa beneficiarios inversiones.
el cupo de restricción de ( 5) (5) (5)
crédito de créditos.
clientes (3)

QUITO.
33
4.02.01.01. Tabla 5 Tabulación Matriz de Análisis de Impactos de
los Objetivos
Tabla 5
Tabulación de la Matriz de Análisis de Impactos de los Objetivos
Objetivos Puntaje Categoría

Factibilidad de Lograrse 1 5 Alta
2 5 Alta
3 5 Alta
4 3 Media
Impacto en Genero 1 5 Alta
2 5 Alta
3 5 Alta
4 3 Media
Impacto Ambiental 1 3 Media
2 5 Alta
3 5 Alta
4 5 Alta
Relevancia 1 5 Alta
2 5 Alta
3 3 Media
4 5 Alta
Sostenibilidad 1 5 Alta
2 3 Media
3 3 Media
4 5 Alta
Media 4,4
Fuente: Matriz de Análisis de Impacto de Objetivos
Figura 4 Matriz de Análisis de Impactos de los Objetivos
5
4
3
2 Objetivo 1
1 Objetivo 2
0
Objetivo 3
Objetivo 4
Fuente: Matriz de Análisis de Impacto de Objetivos

QUITO.
34
4.02.02.01. Análisis de la Matriz de Análisis de Impacto de Objetivos
La matriz de análisis de impacto de objetivos nos da una idea de que tan oportuno
son los objetivos planteados en la matriz de alternativas, al generalizar el objetivo
principal del proyecto el impacto con mayor relevancia es el apoyo y la buena
disposición de todos los beneficiarios, favorablemente es muy factible buscar el
cumplimiento de dichos objetivos mencionados en la anterior tabla. Por otra parte el
impacto de género es algo que este proyecto no deja de lado, las mujeres
consideradas como involucradas en la realización de dicho estudio tiene varias
actuaciones importantes como por ejemplo la toma de decisiones y la participación al
momento de comenzar con la utilización del instructivo.
El proyecto en sí tiene mucha expectativa por parte de los beneficiarios, en
general los involucrados esperaran beneficios en la realización del proyecto como
por ejemplo para los dueños de la empresa el beneficio seria la suficiente liquidez
para generar mayor ganancia en inversiones futuro y cumplir con todas las
obligaciones económicas, por otro lado para los trabajadores el beneficio seria que
gracias a tener un buen ingreso de dinero para la empresa pueden obtener sueldos
puntuales para así no tener problemas económicos en general. Esta matriz también
nos da a conocer que tan sostenible puede ser este proyecto a futuro, si bien es cierto
nos da valores en el cual podemos identificar qué impacto se lograría con el
cumplimiento de los objetivos, es este caso se tiene un nivel medio alto que es
favorable para la realización del proyecto en busca de la solución del problema
principal que es la falta de un instructivo para el mejoramiento de la recuperación de
cartera vencida.

QUITO.
35
Con respecto a la tabulación podemos ver que los objetivos son alcanzables y que
existe gran respaldo por parte de los Dueños de la empresa conjuntamente con los
beneficiarios del proyecto, al mismo tiempo generara gran impacto de género en la
parte interna de la empresa como también proyectos que genere bienestar ambiental,
una de las cosas a destacar es que el proyecto tiene gran sostenibilidad a futuro
mejorando y creando estabilidad empresarial a mediano y largo plazo.
4.03. Diagrama de Estrategias
4.03.01. Definición del Diagrama de Estrategias
El diagrama de estrategias es una herramienta en donde nos permite identificar las
actividades que se debe realizar como estrategias para que se produzca los
componentes o medios con respecto al propósito del proyecto. Al formular las
estrategias estamos dando el camino para la solución del problema a cual nos
estamos enfocando, existen varias caminos para la solución de problemas pero al
elegir las actividades o estrategias precisas en un proyecto facilita la búsqueda de la
solución esperada.

QUITO.
36
4.03.02. Figura 5 Diagrama de Estrategias

Figura 5 Diagrama de Estrategias
Propósito Creación de un instructivo para la recuperación de la

cartera de la empresa INCOREACABLES CIA. LTDA.
Eficiente manejo de la Firmeza al momento Exigir garantías al Prevenir créditos tras

otorgación de créditos de cobrar en las momento de otorgar créditos al sobrepasar el
comerciales fechas establecidas créditos comerciales cupo de crédito de clientes
Capacitación al Realizar reportes Restricción de créditos Tener un cupo máximo para

departamento financiero. semanales de las cuentas sin garantías. créditos de clientes.
por cobrar.
Otorgar la Implementar informe de Restricción de despachos
responsabilidad de Otorgar el manejo de la requisitos indispensables por incumplimiento de
créditos comercial a una cartera de la empresa a para la otorgación de pagos.
persona especifica. una persona especifica créditos
Alternativas o estrategias para cumplir los objetivos
4.03.02.01. Análisis del Diagrama de Estrategias
El diagrama de estrategias está enfocado en los medios o componentes que
necesitamos para cumplir el propósito del proyecto, como actividades en general
tome en cuenta las actividades como las capacitaciones al personal con respecto a la
implementación del instructivo, las restricciones en el caso de no cumplir las
obligaciones económicas por parte de los clientes, como también el seguimiento de
las cuenta por cobrar mediante reportes semanales que pueda generar una idea de
cómo se está llevando el nuevo plan del proyecto en la empresa. Es así como estas
estrategias pueden ayudar a integrar con facilidad la implementación del instructivo
en la empresa INCOREACABLES CIA. LTDA.

QUITO.
37
4.03.03. Figura 6 Diagrama de Estrategias 2

Figura 6 Diagrama de Estrategias 2
Cumplimiento de pagos puntuales a proveedores y Reducción de las cuentas vencidas para Aumento de inventarios para
trabajadores de la empresa disminuir el índice de la cartera vencida diversificar los de venta
Finalidad del proyecto Obtener suficiente liquidez para cumplir con todas las obligaciones económicas
Suficiente liquidez para invertir en nuevos Manejo adecuado de los créditos Buen manejo de la cartera de la
proyectos comerciales empresa controlando las cuentas
constantemente.
Propósito del Proyecto

Creación de un instructivo para la recuperación de la
cartera de la empresa INCOREACABLES CIA. LTDA.
Eficiente manejo de la otorgación de créditos Firmeza al momento de cobrar en Exigir garantías al momento de Prevenir créditos tras créditos al
comerciales las fechas establecidas otorgar créditos comerciales sobrepasar el cupo de crédito de
Capacitación al departamento financiero. Realizar reportes semanales de las cuentas por cobrar. Implementar informe de requisitos Tener un cupo máximo para créditos de clientes.
indispensables para la otorgación de
Otorgar la responsabilidad de créditos Otorgar el manejo de la cartera de la empresa a una créditos Restricción de despachos por incumplimiento de
comercial a una persona especifica. persona especifica pagos.
Restricción de créditos sin garantías.

38
4.04. Matriz De Marco Lógico
4.04.01. Definición de la Matriz de Marco Lógico
La matriz de Marco Lógico es “una herramienta de análisis estructurado, que
facilita el proceso de identificación, diseño, ejecución y evaluación de políticas,
programas, proyectos y diseños organizacionales, pudiendo aplicarse en cualquier
fase de los respectivos procesos de planificación” (Ministerio de Educación División
de Planificación y Presupuesto. 2001), esta matriz es muy relevante al tratarse de la
solución de una problemática, primeramente porque se identifica el problema se
diseña dichas matrices y al mismo tiempo se evalúa sobre los objetivos que se quiere
llegar mediante la realización de un proyecto, algo importante de resaltar es el
seguimiento que esta matriz realiza mediante indicadores de objetivos, si bien es
cierto lo positivo en la formulación de los objetivos es el cumplimento del mismo y
para lo cual los medios de verificación y los indicadores son esenciales para el
cumplimiento de los parámetros establecidos.

QUITO.
39
4.04.02. Tabla 6 Matriz de Marco Lógico
Tabla 6
Matriz de Marco Lógico
Nivel de Medios de
Resumen Indicadores Supuestos
objetivos Verificación
Pagos puntuales o
Reportes semanales
Cumplimiento de pagos puntuales a anticipados por
de las cuentas
Obtener suficiente proveedores y trabajadores de la partes de clientes.
pagadas.
liquidez para empresa. Entrega de garantías
Reporte mensual
Finalidad del cumplir con todas Reducción de las cuentas vencidas al recibir crédito
del flujo de
Proyecto las obligaciones para disminuir el índice de la cartera comercial.
efectivo.
económicas vencida. Cumplir con las
Reporte del
Aumento de inventarios para fechas establecidas
apalancamiento
diversificar los de venta. de pagos. (Cheques
financiero mensual.
posfechados)
Reporte del
cumplimiento de
Cumplimiento del
objetivos
Creación de un Suficiente liquidez para invertir en instructivo por parte
mensualmente.
instructivo para la nuevos proyectos. de todos los
Reporte de
recuperación de la Manejo adecuado de los créditos involucrados.
garantías recibidas
Propósito cartera de la empresa comerciales. Adecuada
por los créditos
INCOREACABLES Buen manejo de la cartera de la capacitación para el
comerciales.
CIA. LTDA. empresa controlando las cuentas uso del instructivo.
Reporte del cobro
constantemente. Uso constante del
de cheques
instructivo.
posfechados en las
fechas indicadas.
Eficiente manejo de
Reporte semanal de
la otorgación de Pagos en las fechas
la cartera de la
créditos comerciales. puntuales.
empresa.
Firmeza al momento Efectividad en el cobro de los Aumento de ingresos
Reporte del
de cobrar en las créditos. constantes.
cumplimiento de
fechas establecidas Pagos puntuales en las fechas Aprobación del
cupos asignados a
Componentes Exigir garantías al establecidas. instructivo por parte
clientes.
momento de otorgar Disminución de la cartera vencida. de Gerencia General.
Documentos que
créditos comerciales. Pagos de créditos anteriores para no Buen uso del
certifiquen el
Prevenir créditos tras sobrepasar el cupo establecido. instructivo por parte
cumplimiento del
créditos al de los clientes
instructivo.
sobrepasar el cupo externos.
de crédito de clientes
1. Pagos previos del
proyecto
Pago del programa de
Capacitación al profesionalización y
$739,44
departamento transferencia
financiero. tecnológica
Otorgar la Depósito para
responsabilidad de certificado Financiero $ 3,00
créditos comercial a ITSCO Absoluto
una persona 2. Desarrollo conocimiento del
especifica. Impresiones $ 40,00 contenido del
Exigir garantías en Anillados de los instructivo.
$ 4,00
la otorgación de instructivos Apoyo por parte de
Actividades
créditos comerciales. Empastados del gerencia en el buen
$ 40,00
Realizar reportes proyecto uso del instructivo.
semanales de las impresiones de Cumplimiento de los
cuentas por cobrar. instructivos para $350,00 estatutos indicados
Implementar clientes en el instructivo.
informe de requisitos 3. CAPACITACIÓN
indispensables para Contratación de un
la otorgación de $200,00
profesional financiero
créditos 4. Gastos varios
Materiales del taller
$ 50,00
de capacitación
Gastos extras en la
$ 50,00
capacitación

QUITO.
40
4.04.02.01. Análisis de la Matriz de Marco Lógico
La matriz de marco lógico en términos sencillos es el resumen de la realización
del proyecto al tomar en cuenta propósitos, indicadores, actividades y formas de
comprobar que el proceso va a tener resultados, podemos afirmar que dicho estudio
está por buen camino.
El propósito principal del proyecto es obtener suficiente liquidez y buscar la
forma de no caer en un alto índice de cartera vencida, para lo cual la creación de una
guía que nos de las pautas para manejar de mejor manera tanto créditos comerciales
como maneras de cobrar eficazmente. En realidad el problema principal del cierre
de empresas mencionado anteriormente es la falta de liquidez frente a obligaciones
económicas, analizar los medios mediante el cual podemos lograr nuestro propósito
como por ejemplo exigir garantías al momento de otorgar un crédito, es una de las
actividades que la empresa debe priorizar sin ninguna excepción.
Por otro lado analizando el costo que genera la implementación del instructivo
nos damos cuenta que es un costo que es mínimo frente a los beneficios a corto o
largo plazo, indudablemente que los medios de verificación son interesantes al
momento de comprobar los beneficios por ejemplo en mi proyecto al obtener un
reporte semanal o mensual nos daremos cuenta si el instructivo funciono o no, ya
que al obtener los mismos resultados podemos entender que existe otro problema en
relación a recuperación de cartera.
Analizando desde otra perspectiva podemos incluir lo que es el costo beneficio en
mi proyecto es importante destacar este punto ya que en este caso invertimos en la
implantación de un instructivo para generar frutos en un futuro, dinero que en la
actualidad podría generar un gasto innecesario, por lo tanto “El análisis Costo

QUITO.
41
Beneficio debe incluir un resumen ejecutivo donde se presente de manera breve los
aspectos más relevantes, como lo son: las necesidades a cubrir o la problemática que
se pretende resolver, las razones por la que la solución escogida es la más
conveniente para resolver dicha problemática mencionando sus indicadores de
rentabilidad y los riesgos asociados a su ejecución”(Transforming Global ATM
Performance. 2009), es decir analizamos los supuesto que puede generar la
implementación de este proyecto como también los riesgos que puede generar el
mismo y ahí es en donde tomamos la decisión de invertir.
Si los indicadores detallados en la tabla anterior son positivos frente a los
objetivos a cumplirse nos daremos cuenta que el proyecto ha tenido resultados y que
las actividades han sido las correctas, como por ejemplo un indicador es el
cumplimiento puntual de los pagos a proveedores, si este proceso se cumple
adecuadamente nos damos cuenta que existe suficiente liquidez y esto se da por la
eficiencia al momento de generar un crédito a los clientes, es decir se genere un
circulo económico si existen cobros puntuales generara pagos puntuales y si existen
atrasos en os cobros por no seguir una guía al momento de generar créditos tampoco
habrá liquidez para cumplir con las obligaciones.

QUITO.
42
5. Capítulo 5: Propuesta
5.01. Antecedentes
Los instructivos nacen con el afán de prevenir distintos problemas a futuro en
distintos ámbitos, necesariamente estos instructivos aparecen cuando se detecta
problemas graves en una organización y la búsqueda de una solución es el principal
inconveniente que distintas organizaciones tienen, he ahí en donde se busca prevenir
las malas acciones que generan problemas y para lo cual se plantea un conjunto de
normas a seguir para mejorar o cambiar el accionar de una empresa.
En la actualidad el problema principal de las MIPYMES es el manejo empírico de
las actividades diarias que realizan las organizaciones, por ejemplo el manejo al
momento de otorgar un crédito comercial es muy inadecuado no existe un conjunto
de normas en las cuales se puede regir para cumplir con una buena negociación que
genere beneficios para las dos partes, el sistema financiero de las empresas es la
columna vertebral para el bienestar de la misma por lo cual indudablemente se debe
seguir diferentes procedimientos ya sea para cumplimento de objetivos como

QUITO.
43
también para llevar las actividades de forma correcta y ordenada. Para poder
entender de mejor manera voy a citar un ejemplo muy práctico de la utilización de
un instructivo que se dio en el 2002 en la Universidad Simón Bolívar para el manejo
de las cuentas por cobrar cuyo objetivo fue “Establecer los lineamientos
metodológicos para el manejo de las Cuentas por Cobrar de la Universidad Simón
Bolívar. Este constituye un instrumento idóneo para suministrar información de los
procedimientos involucrados en el registro y control de dichas cuentas, generadas
por las distintas Unidades que conforman la Institución y centralizando su cobro en
la Sección de Cuentas por Cobrar” (Universidad Simón Bolívar. 2002), tomando esta
iniciativa se puede afirmar que el buen uso y manejo de diferentes cosas es porque
existen normas y reglamentos establecidos en cualquier ámbito.
Para cualquier uso de un artículo o un sistema nuevo debe existir un manual o
instructivo de procedimientos con el fin de precautelar el uso del mismo, por ejemplo
al comprar un electrodoméstico nuevo siempre existe un instructivo en donde se
puede regir para la buena utilización del mismo. Este es un ejemplo muy práctico
que en el proyecto se maneja de igual manera al tratar de cambiar procesos en una
organización primeramente debe existir lineamientos para el uso del mismo, cuando
existen problemas en una empresa por distintas causas, la búsqueda de las
alternativas es el inicio de un proceso de cambio en una organización y es ahí en
donde nace la falta de un instructivo que genere eficiencia en los procesos, si bien es
cierto cualquier cambio produce riesgos y la implementación de nuevos procesos de
igual manera, el miedo al fracaso y los riesgos son los factores principales que en el
Ecuador tenemos como desventaja ante países desarrollados, “el abordar el tema de
los riesgos en el Ecuador no es una tarea fácil cuando se considera la diversidad de
amenazas y vulnerabilidades a las que se encuentra sujetos nuestro territorio

QUITO.
44
Nacional” (PROGRAMA REGIONAL ANDINO PARA LA REDUCCION Y
MITIGACION DE RIESGOS, 2005), según este documento existen varias amenazas
por el cual el Ecuatoriano tiene miedo al riesgo y es una de las desventajas que se
puede tener en la realización de un proyecto.
Enfocándonos en la parte financiera podemos afirmar que las empresas funcionan
de mejor manera cuando existe suficiente liquidez y lamentablemente confundimos
lo que es liquidez con lo que es rentabilidad, una empresa puede tener excelentes
utilidades pero al no tener flujo de efectivo para cumplir con lo económico cae en un
problema financiero, ya que las deudas no se pagan con las utilidades sino con el
flujo que genera las ventas de las empresa, para lo cual tome en cuenta este artículo
que dice “todos sabemos si un negocio da utilidades mirando su estado de pérdidas y
ganancias, y si es rentable calculando su tasa interna de retorno. No obstante, un
negocio puede ser rentable y no ser bueno por no generar suficiente liquidez”
(Partner Consulting S.A.C, 2009), para lo cual el buen manejo de las cuentas por
cobrar es importante para una organización no solamente hay que dar prioridad a
incrementar las ventas sino también a la manera de cobrar que para mí es uno de los
factores principales que deben tomar en cuenta los empresarios o dueños de
empresas.
Como ejemplo podemos citar el cierre de la empresa Diario El Hoy que se dio en
el 2014 y fue una de las 700 empresas que cerraron por la falta de liquidez,
claramente que este es un problema que abarca muchos aspectos del pasado no
solamente el mal manejo de la cartera o la mala eficiencia en las cuenta por cobrar,
sino que existen varios problemas para que ocurra un cierre de una empresa como
por ejemplo manejo empírico de funciones, mala administración por parte de la

QUITO.
45
gerencia, mala toma de decisiones, entre otros. Para lo cual evitar problemas antes
de que estos ya no tengan solución es la base para el futuro de las organizaciones,
dando como resultado el mejoramiento de las empresas en Ecuador. (El Ciudadano.
2014)
La Empresa INCOREACABLES CIA. LTDA. a lo largo de su constitución ha
sido una empresa que lamentablemente en general no ha tenido lineamentos
establecidos para mejorar el funcionamiento, si bien es cierto es una empresa exitosa
que a lo largo del tiempo ha tenido un crecimiento continuo por las buenas
negociaciones obtenidas, pero si existe la falta de un mejor control en la
recuperación de cartera, es un problema que a largo plazo tal vez genere
inconvenientes como cierre de la empresa por la falta de liquidez.
5.02. Descripción (De la herramienta o metodología que propone
como solución)
5.02.01. Enfoque del proyecto
Este proyecto está orientado directamente al departamento financiero y cobranza
de la empresa INCOREACABLES CIA. LTDA., se ha realizado un análisis de la
cartera vencida de la empresa y nos dio como resultado la mala gestión y el
deficiente proceso al momento de otorgar un crédito comercial. De ahí es donde
nace la falta de liquidez y los problemas económicos en general, para lo cual
tomando en cuenta los involucrados tanto directo e indirectos en la realización de
este proyecto.

QUITO.
46
El enfoque del proyecto directamente esta enrolado en la parte económica y
cuantitativa de la empresa, el flujo del efectivo es la parte principal a donde
buscamos la solución y buscamos normas como estrategias del proyecto.
5.02.02. Modalidad básica de la información
El proyecto está dirigido a la creación de un instructivo para la empresa
INCOREACABLES CIA. LTDA. ubicada en el norte del Distrito Metropolitano de
Quito con el fin de cambiar e implementar nuevos procesos que mejoren la
recuperación de cartera, la modalidad básica de la información será mediante análisis
anteriores del aumento constante de la cartera vencida y del incumplimiento de
pagos puntuales por parte de los clientes.
Se realizó una investigación mediante un estudio del flujo de efectivo de la
empresa, comparaciones de las ventas y compras a créditos que realiza la empresa
constantemente para determinar si el flujo de las cuentas por pagar está cubierto por
las cuentas por cobrar, se ha hecho el estudio mediante documentos facilitados por la
empresa a realizar el proyecto.
5.02.03. Tipo de Investigación
Los tipos de investigación realizadas para el desarrollo del proyecto se los realizo
mediante dos aspectos:
5.02.03.01. Investigación de aspectos sociales
El objetivo de esta investigación es buscar solución a las malas gestiones al
iniciar una negociación, por ejemplo este estudio se enfoca en las relaciones
comerciales que se tiene con los proveedores y las relaciones internas entre
trabajadores y dueños de la empresa. Si bien es cierto al generar un reporte de como

QUITO.
47
se ha cumplido las obligaciones económicas pasadas nos daremos cuenta en que
porcentaje ha bajado la recuperación de cartera y el flujo del efectivo, para así
intervenir en las falencias principales que mejore las gestiones comerciales.
5.02.03.02. Investigación cuantitativa
Al hablar de este tipo de investigación nos dirigimos directamente a los números
de datos anteriores, en que factores ha afectado las malas gestiones comerciales. Si
bien es cierto el dinero pierde su valor en el tiempo, al hablar de este aspecto me
refiero que al tener una cartera vencida sumamente alta no es saludable para la
empresa ya que no sirve de mucho tener muchas cuentas que cobrar si al momento
de necesitar el dinero no hay para cumplir las obligaciones económicas.
Para una empresa “el incremento en cartera, más el incremento en inventarios,
menos el incremento en las cuentas por pagar a proveedores, determina el
incremento en capital de trabajo que se necesita para mantener el crecimiento de un
negocio” (Partner Consulting S.A.C. 2009), si bien es cierto el tener un incremento
en las tres variables es positivo para la empresa porque las condiciones para seguir
con el desarrollo de las actividades normales se fortalecen a medida de que esta
variables se incrementan constantemente. Si solamente creciera la cartera y los
inventarios disminuyeran ahí visiblemente nos daremos cuenta que no existe un buen
manejo de la cartera de la empresa.
Con el estudio de una comparación de variables económicas de la empresa nos
damos cuenta en donde afecta el no tener suficiente liquidez y a que nos puede llevar
a futuro si no se pone un alto a las malas decisiones por parte de los dueños de la
empresa.

QUITO.
48
5.02.04. Etapas de investigación
Para poder especificar las etapas de investigación dividimos en tres etapas
principales del proyecto:
• Inicialmente detallamos la problemática en la cual la empresa
INCOREACABLES CIA. LTDA. esta teniendo a lo largo del tiempo, la falta
de liquidez que se tiene en ciertos tiempos provocada por los altos retrasos de
pagos por parte de clientes externos y el manejo empírico en la otorgación de
créditos comerciales son pocas de las causas que ha generado problemas
económicos en ciertas etapas del año. Se ha visto la necesidad de crear
normas obligatorias para manejar los créditos y amenorar la cartera vencida
que a largo plazo se convierten en cuentas incobrables que generan perdida
en la empresa, es así como se dio inicio a la investigación sobre esta
problemática.
• Como segundo punto la investigación que se realiza es de forma cuantitativa,
es decir se busca relacionar tanto cuentas por cobrar como cuentas por pagar,
por ejemplo sacamos un promedio del tiempo de crédito que nos otorgan
todos los proveedores contra un promedio del tiempo de crédito de una
muestra de clientes importantes para la empresa, es ahí en donde nos daremos
cuenta el flujo económico que tiene la empresa en tiempos de créditos.
Por otro lado realizamos un análisis del crecimiento que ha tenido la empresa
en un tiempo determinado tanto de inventarios como de la cartera vencida de
la empresa, dándonos como resultado falta de control de las cuenta por
cobrar.
• Y como tercera etapa analizamos también la fidelización de clientes que se ha
tenido por otorgar créditos muy largos, si bien es cierto es importante ganar
QUITO.
49
clientes a lo largo del tiempo pero estudiando bien los tiempos que se
recupera el dinero invertido en inventarios nos generara perdida, ya que el
dinero en el tiempo pierde su valor no es lo mismo tener un dólar en este
momento que tener el mismo dólares luego de 3 o 6 meses. Se realizó un
estudio y se notó que es mejor no vender a mucho tiempo y vender a corto
plazo que generara mayores beneficios.
Como resumen podemos darnos cuenta que el problema viene desde el inicio de
la negociación entre cliente y empresa, la solución viene en limitar y decidir a quién
otorgar un crédito y con qué parámetros debe regirse para obtener el mismo, siendo
así muy importante el objetivo del proyecto que es crear un instructivo para mejorar
la cartera vencida de la empresa INCOREACABLES CIA. LTDA.
5.02.05. Recolección de la muestra
La recolección de la información en general facilita la empresa con documentos
de datos anteriores en donde se puede basar la investigación para buscar la solución
del problema.
Esta investigación también se basara en entrevistas que se realizará a proveedores
y trabajadores que tengan varios años trabajando con la empresa
INCOREACABLES CIA. LTDA., para así lograr obtener el grado de cumplimiento
económico que ha tenido la empresa. Por otro lado también buscaremos datos
históricos en donde nos demuestre si en algún tiempo se estableció un instructivo o
manual de normas para buscar eficiencia en los procesos.

QUITO.
50
5.02.06. Técnica de recolección de datos
Como técnica de recolección de datos se utilizó la técnica de lectura y
documentación que nos dice que “toda investigación, sin importar su espacio de
actuación, requiere de una búsqueda, lectura, interpretación y apropiación de
información relacionada con el tema objeto de estudio, es decir de un marco teórico
referencial”( Red de Revistas Científicas de América Latina, el Caribe, España y
Portugal. 2006), con este enunciado y refiriéndome a mi proyecto lógicamente que
para buscar la solución a la problemática vamos a necesitar documento en los cuales
nos demuestre las fallas a cuales direccionarnos para implementar las nuevas
políticas detalladas en el instructivo.
5.02.07. Validez de la información
La agrupación de la información obtenida es la clave para validar la información,
en este caso unimos todos los documentos que se recolecto y relaciones uno con otro
para verificar que los resultados sean coherentes y no estén fuera de lo que se busca
encontrar.
Como en mi proyecto el objetivo es mejorar un proceso que está provocando
problemas económicos en la empresa la validación de los datos son los documentos
en los cuales verificamos que el aumento de la cartera vencida es por las malas
decisiones al momento de otorgar un crédito.
5.02.08. Técnica de análisis de datos
La técnica de análisis de datos es el proceso en donde los datos tomados se
transforman en un análisis con el fin de que se puedan verificar para que estos datos
tengan concordancia con el objetivo principal de un proyecto, pueden existir análisis

QUITO.
51
cuantitativos o cualitativos, en este caso el análisis que tomamos en cuenta son las
dos formas.
Cuantitativa al momento de sacar un porcentaje o un estimado de la perdida que
se tiene en un periodo por la demora de los pagos por parte de los clientes o una
análisis del análisis de las cuentas por cobrar frente a las cuentas por pagar sin dejar
atrás el movimiento de los inventarios, este es un análisis en lo cual nos dará una
idea y nos facilitara buscar la solución del problema en el cual está cayendo la
empresa.
Cualitativo una vez que diferenciamos los datos que necesitamos para cumplir
con el objetivo determinamos las estrategias o herramientas que necesito para
cumplir con el fin deseado, en este caso con el análisis de los datos que tengo
implemento el instructivo como herramienta para mejorar y amenorar a cartera
vencida de la empresa INCOREACABLES CIA. LTDA. Este análisis nos permitirá
diferenciar entre la problemática y la situación actual mejorada de la empresa.
5.03. Formulación del proceso de aplicación de la propuesta
5.03.01. Propuesta
Este instructivo tiene el fin de prevenir la falta de liquidez en la empresa, al
parecer la aplicación del instructivo no tiene un impacto directo, pero en realidad al
iniciar una negociación es en donde empieza la mala gestión o la buena gestión que a
largo plazo genera beneficios para la empresa. Cuando existen normas o pasos para
guiarse en el funcionamiento de algún artículo o de algún proceso es en donde inicia
la buena negociación para generar beneficios y no incurrir en problemas por tener
desconocimiento de los pasos a seguir.

QUITO.
52
Mi propuesta básicamente va dirigida a los clientes, para lograr estandarizar
normas establecidas para garantizar y mejorar el pago de las cuentas por cobrar, al
mismo tiempo implementaremos políticas en las cuales todos los créditos
comerciales tengan los mismos reglamentos para todos sin ninguna excepción.
Por ultimo va dirigido a las personas encargadas de las cuentas por cobrar, dando
un reglamento en el cual regirse para mejorar el ingreso y el flujo de efectivo para
cumplir a tiempo con las obligaciones económicas de la empresa.
5.03.02. Políticas y procesos para obtener créditos comerciales y
manejar las cuentas por cobrar
5.03.02.01. Introducción
Establecer políticas y procesos en cualquier ámbito es positivo para una empresa,
las normas en las cuales nos vamos a dirigir a los clientes deben ser fáciles de
entender y fáciles de aplicar, sin que los clientes lo tomen como un impedimento al
momento de comprar, más bien que lo tomen como un procesos a seguir por política
interna de la empresa.
Antes de iniciar una relación comercial siempre deben existir pasos a seguir para
en un futuro no tener problemas por no entender la forma de funcionamiento que
tiene la empresa tanto internamente como con los clientes. Los procesos para obtener
un crédito se dan mediante políticas o normas que se establece mediante la
autorización del gerente de la misma, estos lineamientos obligan al cliente a seguir
un proceso, y lo más importante se rigen a normas en los cuales tienen la obligación
de pagar las facturas a tiempo.

QUITO.
53
Al obtener ya los procesos establecidos y cumplir con los mismos no son
suficientes para que los cobros se cumplan a tiempo, la forma y la persona que tiene
a cargo la disposición de cobrar y de decidir sobre la aprobación de los créditos es
también indispensable para cumplir con el objetivo. Es obligatorio también dar
normas a la persona que está encargado de tomar las decisiones sobre los créditos
para que no existan excepciones o favoritismos al momento de recuperar la cartera
5.03.02.02. Instructivo de operación y procedimientos para el
desarrollo de créditos comerciales y créditos vencidos de la empresa
INCOREACABLES CIA. LTDA.
La propuesta generada mediante un instructivo para la solución o mejoramiento
de una problemática como lo es el alto índice de la cartera vencida de la empresa
INCOREACABLES CIA. LTDA. se la va a desarrollar con los siguientes aspectos:
5.03.02.02.01. Antecedentes
En este aspecto vamos a describir la historia de la empresa dando a conocer los
aspectos principales y los objetivos que tiene INCOREACABLES CIA. LTDA.
como organización, promovemos a la colaboración de todos para que este instructivo
de resultado y se entienda el objetivo principal de la implementación de este
instructivo.
Como su nombre lo indica en este punto indicamos aspectos anteriores en el cual
se pueda tener una idea de que es lo que se va hacer, el instructivo debe tener datos
históricos para que pueda ser tomado en cuenta en la empresa, datos como problemas
financieros anteriores, aumento de la cartera vencida en años anteriores,

QUITO.
54
incumplimiento de pagos por falta de liquidez, entre otros, es ahí en donde surge la
idea de la creación de un instructivo financiero.
5.03.02.02.02. Presentación
En este punto damos a conocer el instructivo y el departamento de la empresa que
presenta el mismo, al mismo tiempo damos a conocer el objetivo de la
implementación del instructivo con el fin de que las personas involucradas entiendan
la razón de ser del instructivo.
5.03.02.02.03. Autorización y Aprobación
Todo proceso nuevo en la empresa debe ser autorizado y aprobado por gerencia,
para lo cual en este aspecto vamos a realizar una carta de autorización en donde el
Gerente firme y nos de la aprobación de implementar el instructivo en la empresa.
Autorización y Aprobación
Yo, RECALDE ANDRADE EDISON ARTURO, representante legal de
INCOREACABLES CIA. LTDA. con cédula de identidad 100202440-1, por
medio de la presente me dirijo a ustedes con la finalidad de informarles
que autorizo y apruebo la implementación del instructivo con la
finalidad de mejorar los procesos financieros que mantienen con la
empresa INCOREACABLES CIA. LTDA.
Sin nada más que mencionar me despido sin antes desearles éxitos en
sus actividades.

QUITO.
55
Atentamente
Recalde Andrade Edison Arturo
CI 100202440-2
Gerente General
5.03.02.02.04. Desarrollo del instructivo
Aquí es en donde se va a imponer las nuevas políticas internas y se va a dar a
conocer a los clientes las normas que deben tomar al tener relaciones comerciales
con INCOREACABLES CIA. LTDA., se ha dividido en diferentes capítulos con el
fin de que sea entendible y fácil de usarlo, detallados en artículos para cada política.
5.03.02.02.04.01. Capítulo I.- Principios Generales
En resumen este capítulo nos indica el objetivo del instructivo y las partes
generales que provoca el uso del mismo, siendo así una forma de comprender él
porque implantamos un proceso nuevo en la empresa. Otro aspecto que se toma en
cuenta en este capítulo es el ámbito y los principios generales que presentan el nuevo
proyecto dándonos a conocer por qué y cuáles son las razones de implementar el
instructivo detallando también como se va a llevar a cabo la utilización del nuevo
proceso.
CAPITULO I
Principios Generales
Articulo 1.- Objeto
El instructivo de operaciones y procedimientos para el desarrollo de créditos
comerciales y créditos vencidos de la empresa INCOREACABLES CIA. LTDA.

QUITO.
56
tiene el objetivo de prevenir el aumento de la cartera vencida y generar un mejor
manejo en las cuentas por cobrar obteniendo mayor garantías y seguridad en los
créditos comerciales.
Articulo 2.- Ámbito
Este instructivo establece las políticas previas a un crédito comercial y a las
condiciones que los clientes deben tener en cuenta al momento de realizar una
compra en la empresa. Se lograra la regulación, supervisión y el control de la
cartera de la empresa.
Articulo 3.- Objetivos
Los objetivos de este instructivo son los siguientes:
1. Obtener suficiente liquidez para cumplir con las obligaciones económicas
internas y externas de la empresa
2. Lograr una mejor recuperación de la cartera de la empresa para prevenir el
aumento de cuentas incobrables
3. Estandarizar los procesos financieros que deben realizar los clientes para
obtener un crédito.
4. Regular los procesos crediticios que los clientes obtiene con la empresa.
5. Informar a los clientes sobre los nuevos procesos para obtener un crédito
comercial.
6. Prevenir los retrasos de pagos por parte de los clientes para lograr obtener un
flujo de efectivo eficiente.

QUITO.
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7. Logra obtener garantías sobre los créditos para asegurar el pago y no obtener
perdida en un futuro.
Articulo 4.- Principios
Los principios que sobresalen de este instructivo son:
1. Generar una buena relación entre trabajadores y dueños de la empresa.
2. Buena relación entre proveedores y la empresa
3. Protección económica para los trabajadores respaldando adecuadamente
cuando lo necesiten.
4. Estabilidad y seguridad de la empresa tanto económicamente como en el
mercado.
5. Trabajo en equipo tanto trabajadores como dueños para buscar el bienestar en
conjunto de la empresa.
Articulo 5.- Política
La formulación de las políticas financieras en la empresa genera eficiencia en los
procesos económicos tanto en los ingresos y salidas de dinero, la política en general
es tener los mismos tiempos en los créditos por pagar y en los créditos por cobrar,
generando así suficiente liquidez para cumplir con las obligaciones económicas.
5.03.02.02.04.02. Capítulo 2.- Previo a la otorgación de créditos
comerciales
En este capítulo indicamos los requisitos y las normas que debe tomar en cuenta
los clientes al pretender obtener un crédito comercial con la empresa, indicamos los
requisitos previos para solicitar un crédito como por ejemplo llenar la solicitud de

QUITO.
58
crédito generada por la empresa (Anexo 3). Además indicamos los procesos a seguir
y las condiciones al momento de solicitar dicho crédito.
Si bien es cierto en toda entidad financiera se requiere un proceso previo para
solicitar un crédito, existen varios requisitos y sobre todo que tengan buenas
referencia financieras sin ningún problema en el buró de crédito, para lo cual se tomó
como ejemplo para implementar las políticas o requisitos previos al momento de
buscar relaciones comerciales con INCOREACABLES CIA. LTDA.
CAPITULO II
PREVIO A LA OTORGACION DE CREDITOS COMERCIALES
Articulo 6.- Requisitos
Cuando el cliente desea obtener un crédito comercial se debe tomar en cuenta los
siguientes requisitos:
- Ser cliente de la empresa por los menos 6 meses antes de solicitar el crédito.
- Tener al menos 5 compras de contado en la empresa.
- Llenar la solicitud de crédito entregada por la empresa.
- Debe autorizar a la empresa la revisión en el buró de crédito
- Obtener una buena referencia en el buró de crédito en por lo menos los
últimos 5 años.
- Tener compras constantes con montos que justifiquen el crédito comercial.
- De acuerdo al monto se deberá entregar diferentes garantías a la empresa.

QUITO.
59
Articulo 7.- Compromiso
Al requerir el crédito comercial obligatoriamente deberán firmar una carta de
compromiso con la empresa, comprometiéndose en cancelar las factura en las fechas
establecidas sin retraso alguno.
Articulo 8.- Entrevista
Previo a solicitar el crédito deberá acudir a una entrevista con la persona que este
a cargo de la parte financiera de le empresa, en este caso la entrevista deberá ser
obligatoriamente para seguir con los siguientes pasos para el crédito.
Artículo 9.- Referencias Financieras y Comerciales
Obligatoriamente el cliente debe tener créditos con otras empresas y cuenta
corriente en cualquier banco ya que es indispensable trabajar con cheques
posfechados al momento de otorgar crédito, esto con el objetivo de tener una
garantía adicional.
Articulo 10.- Sujeto a crédito
Mediante el análisis previo a la aprobación del crédito debemos evaluar si el
solicitante es sujeto a tener un crédito, es decir debemos tomar en cuenta si el cliente
tiene suficiente liquidez y es apto para disponer de un crédito comercial.
5.03.02.02.04.03. Capítulo 3.- Obligaciones en los créditos
comerciales
Este capítulo es uno de los más importantes del instructivo ya que es ahí en
donde ponemos las normas que los clientes deben tomar en cuenta al solicitar un
crédito con la empresa INCOREACABLES CIA. LTDA., damos a conocer las
políticas internas y las consecuencias si existen incumplimientos de pagos.

QUITO.
60
Una de las obligaciones de los clientes es llenar un pagare si el monto aprobado
supera los $ 10000 emitida por la empresa (Anexo 4), si bien es cierto el pagare nos
garantiza el cumplimiento de pago, comprometiendo al cliente a pagar en la fecha
establecida. Otra obligación importante que se detalla en el instructivo es la
obligación de respaldar las facturas con cheques posfechados, es una forma de tener
un documento legal que nos permitirá cobrar sin tener inconvenientes en un futuro.
Al determinar normas para establecer un proceso sobre la otorgación de créditos
comerciales debemos tomar en cuenta los pasos que hay que seguir para obtener un
crédito en una entidad financiera, inicialmente hay que determinar si la persona o
empresa es sujeta a obtener un crédito, si su referencia crediticia es aceptable de
acuerdo al buró de crédito, si los ingresos son suficientes para cumplir con un crédito
de un determinado monto, entre otros. Son pasos que se debe cumplir para lograr
obtener un crédito, es así como tomamos de ejemplo para imponer las normas que la
empresa necesita al dar financiamiento a los clientes.
CAPITULO III
OBLIGACIONES EN LOS CREDITOS COMERCIALES
Articulo 11.- Cheque
Todo crédito comercial aprobado deberá ser respaldado mediante cheques
posfechados al plazo aprobado por el departamento encargado de créditos
comerciales.
No existirá ninguna excepción y los cheques serán cobrados en las fechas
aprobadas sin retrasar los depósitos así la fecha no haya sido respetada físicamente.

QUITO.
61
Articulo 12.- Pagare
Según el crédito aprobado montos superiores a $ 10000 tendrán la obligación de
firmar un pagare a la orden de INCOREACABLES CIA. LTDA. dicho pagare será
emitido por la empresa.
El pagare es una garantía que la empresa requiere con el fin de buscar que el
cliente se compromete en cancelar una cantidad de dinero determinado.
Artículo 13.- Montos aprobados
Los montos aprobados deberán ser estudiado y aprobados sucesivamente, es
decir inicialmente se aprobara el monto de acuerdo a las compras realizadas
anteriormente luego podrá ser modificada a un monto mayor.
Artículo 14.- Aumento de cupo
El aumento de cupo se hará únicamente cuando el cliente lo solicite y se tomaran
en cuenta las siguientes condiciones para aprobar dicho aumento:
- El cliente debe tener por lo menos un año el crédito con la empresa.
- Los pagos anteriores a crédito debieron ser puntuales.
- Nunca hubo cheque protestos.
- Las compras anteriores fueron de montos representables que justifiquen el
aumento del crédito.
- Se realizara un análisis del manejo de la cuenta del cliente desde el inicio del
crédito comercial con la empresa.
Articulo 15.- Cheques protestos
Cuando exista un cheque protesto por falta de fondos automáticamente el cliente
pierde el crédito comercial con la empresa INCOREACABLES CIA. LTDA.

QUITO.
62
5.03.02.02.04.03. Capítulo 4.- Obligaciones Internas
En este capítulo detallamos las obligaciones que tiene la empresa internamente
para dar cumplimiento al proceso, no serviría de nada si internamente no hay
cumplimiento de los artículos planteados en el instructivo para lo cual detallamos
políticas para el personal interno de la empresa.
Como aspectos principales en este capítulo es la designación de funciones y la
potestad que tendrán las personas encargadas para tomar una decisión cualquiera que
sea con el fin de buscar el bienestar económico de la empresa, uno de los problemas
que tiene esta organización es que no existen personas designadas para la toma de
decisiones en la parte financiera, este capítulo nos va a dar la iniciativa de respaldar a
la persona que va a tomar una decisión con respecto al cierre de créditos, aumento de
cupos, aprobación de créditos, entre otros, con el fin de buscar liquidez para cumplir
con todas las obligaciones económicas.
CAPITULO IV
OBLIGACIONES INTERNAS
Artículo 16.- Personal capacitado
El personal de la empresa INCOREACABLES CIA. LTDA. deberá estar
totalmente capacitado para tomar decisiones sobre las relaciones comerciales con los
clientes
Todos los clientes tienen el derecho de que los trabajadores de la empresa tengan
conocimiento necesario para aclarar los procesos crediticios y las normas previas
para obtener un crédito comercial.

QUITO.
63
Articulo 17.- Designación de Funciones
La toma de decisiones sobre los créditos comerciales será designado a una sola
persona, persona que tendrá la potestad de:
- Aprobar los créditos.
- Negar los créditos.
- Solicitar garantías por los créditos cualquiera que sea.
- Aprobar el cupo otorgado a los clientes
- Aprobar el aumento del cupo solicitado por los clientes.
- Autorizar las ventas a crédito.
- Entregar a gerencia un informe mensual sobre el cumplimiento de los

clientes.
Articulo 18.- Respaldo en la toma de decisiones
La persona encargada en la toma de decisiones tendrá el respaldo absoluto por
parte de Gerencia, dando la autorización de decidir en los puntos mencionados en el
artículo 17.
Artículo 19.- Postergación de cheques
Únicamente en casos especiales se postergaran cheques con un límite de 3 veces
por cliente. Caso contrario se procederá a cerrar el crédito con la empresa.
Articulo 20.- Reportes
La persona encargada en la gestión de cobranza tendrá la obligación de pasar
reportes semanales a Gerencia, con el fin de tomar decisiones en lo que respecta a
créditos y retrasos de pagos.

QUITO.
64
6. Capítulo 6: Aspectos Administrativos
6.01. Recursos
Para el desarrollo de un proyecto indudablemente se requieres de varios recursos
para la realización del mismo, en el proyecto a realizar vamos a necesitar diferentes
recursos para que se pueda cumplir con el objetivo principal que son:
- Recurso Humano
- Recurso Tecnológico
- Recurso Financiero
6.01.01. Recurso Humano
Al mencionar el recurso humano en un proyecto se refiere a las personas que
intervienen en la realización de dicho proyecto, es decir, para dar inicio
obligatoriamente se va a necesitar de personas capacitadas para cumplir con el
objetivo y la solución de la problemática planteada.

QUITO.
65
En mi proyecto el recurso humano básicamente es el personal interno y los
dueños de la empresa, los mismo que deberán tener la predisposición y la capacidad
necesaria para integrar un nuevo procesos en la empresa, esto generara varias
capacitaciones por una persona especializada en el tema financiero y de recuperación
de cartera, para lo cual contrataremos con un profesional que domine el tema y
pueda integrar a la empresa INCOREACABLES CIA. LTDA. el nuevo proyecto.
Al ya tener el nuevo proceso y conocer sobre cómo llevar a la práctica
necesitamos de la predisposición de todos los integrantes de la empresa, en especial
de los dueños de la empresa tratando de respetar las normas establecidas en el
instructivo sin ninguna excepción.
6.01.02. Recurso Tecnológico
El recurso tecnológico en un proyecto son los medios necesarios que nos facilitan
el trabajo para lograr un objetivo, un recurso tecnológico nos permitirá conseguir una
meta en un menor tiempo y de mejor manera.
En la implementación de un nuevo instructivo en la empresa el recurso
tecnológico interviene en el control que se va a tener al poner en marcha el
instructivo, el control mensual de la cartera vencida emitida mediante el sistema es
uno de los recursos necesarios que se necesita para comprobar si el proyecto está
dando resultado.
Otro control que se necesita en este proyecto es el informe semanal de los cobros
diarios que se ha hecho y si no ha existido retraso de cheques, dando así un análisis
del flujo que se tiene para cubrir con las obligaciones económicas.

QUITO.
66
6.01.03. Recurso Financiero
El recurso económico es el recurso más importante en la realización de un
proyecto y no solamente en un proyecto sino también en la actividad comercial de
todas las empresas, sin dinero no puede dar marcha el desarrollo de una organización
para lo cual este recurso es el más importante para cumplir un objetivo.
En este proyecto se va a necesitar el recurso económico en la elaboración del
instructivo, en la contratación de personal capacitado, en la contratación de un
profesional experto en el tema y en el mejoramiento del sistema para controlar los
procesos financieros. En conclusión para establecer los recursos mencionados
anteriormente vamos a necesitar indudablemente el recuso económico que es
indispensable para la realización del proyecto.
Como ventaja tenemos el apoyo por parte de la empresa para implementar este
proyecto, ya que la idea de esto es que a mediano o largo plazo este proceso genere
beneficios y no pérdidas, buscando que sea una inversión y no un gasto.
6.02. Presupuesto
6.02.01. Presupuesto en un proyecto
El presupuesto es “el plan financiero estimado para un proyecto, para el cual se
requiere administrar fondos. Este documento debe incluir los gastos en los que se
prevé incurrir en un período de tiempo determinado, como también el ingreso que se
generará durante el transcurso del proyecto” (Foundation Center, 2002), es decir el
presupuesto no solamente corresponde a los gastos que vamos a tener en la
realización del proyecto sino también los gastos que vamos a tener cuando el
proyecto ya esté funcionando.

QUITO.
67
El presupuesto es uno de los componentes más importante en la solución de una
problemática por dos puntos importantes:
1. Tenemos una idea de cuánto vamos a necesitar para poner en marcha el
proyecto y cuanto es lo que vamos a necesitar durante el desarrollo del
mismo.
2. Podemos calcular si los beneficios económicos esperados van a ser mayores
que la inversión realizada en el desarrollo del proyecto.
6.02.02. Presupuesto para la realización del proyecto
Algo que rescatar en la empresa INCOREACABLES CIA. LTDA. es que existe
un apoyo económico para la realización del proyecto, a continuación voy a detallar
los gasto que vamos a tener para conseguir que este proyecto de resultado.

QUITO.
68
Tabla 7
Presupuesto para la implementación del instructivo de operación y procedimientos para el desarrollo

de créditos comerciales y créditos vencidos de la empresa INCOREACABLES CIA. LTDA
1. Pagos previos para la presentación del proyecto
Pago del programa académico de profesionalización y transferencia tecnológica. $ 739,44
Depósito para el certificado de rendición de cuentas con el instituto $ 3,00
2. Desarrollo del proyecto
Impresiones $ 40,00
Anillados de los instructivos $ 4,00
Empastados del proyecto $ 40,00
impresiones de instructivos para clientes $ 350,00
3. CAPACITACIÓN
Contratación de un profesional financiero $ 200,00
4. Gastos varios
Materiales del taller de capacitación $ 50,00
Gastos extras en la capacitación $ 50,00
TOTAL DEL PRESUPUESTO

1476,44
Fuente: Jefferson Criollo
6.03. Cronograma
Cronograma en general “es una herramienta muy importante en la gestión de
proyectos” (Arteaga, A, S. 2013), sin duda nos ayuda a determinar los tiempos de las
actividades a realizarse en un proyecto, de la misma manera nos ayuda a coordinar
de mejor manera cada uno de los pasos que debemos seguir para que el desarrollo
tenga secuencia y podamos tener fechas establecidas para la culminación del
proyecto.

QUITO.
69
6.03.01. Tabla 7 Cronograma
Tabla 8
Cronograma
Cronograma OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE ENERO FEBRERO MARZO ABRIL
Semanas 11 22 33 44 11 22 33 44 11 22 33 44 11 22 33 44 21 32 43 54 21 32 43 54 21 22 33 44
Contexto X X
Justificación X X
Definición del problema
X X
central
Mapeo de Involucrados X
Matriz De Análisis De
X X
Involucrados
Árbol De Problemas X X X
Árbol De Objetivos X X
X X
Alternativas
X X
Impacto De Los Objetivos
Diagrama De Estrategias X X
Matriz de Marco Lógico X X
Antecedentes (de la
herramienta o metodología
X X X
que propone como
solución)
Descripción (de la
herramienta o metodología
X X X
que propone como
solución)

70
Formulación del proceso

de aplicación de la X X X
propuesta
Recursos X X X
Presupuesto y Cronograma X X X
Conclusiones y
X X
Recomendaciones
Revisión y Corrección X X
Acta de aprobación
X X
firmada por el tutor
Acta de aprobación
X
firmada por el lector
Entrega de los anillados y
X
empastados
Aprobación de horarios de
X
sustentación
Defensas de Grado X
Entrega del proyecto a la
empresa
INCOREACABLES CIA. X
LTDA.
Fuente: Esquemas generales de proyectos

71
7. Capítulo 7: Conclusiones y Recomendaciones
7.01. Conclusiones
Como conclusión puedo afirmar que uno de los problemas más graves que tienen
las empresas ecuatorianas es la falta de liquidez y el bajo flujo de efectivo para
cumplir con sus obligaciones económicas, si bien es cierto no existe un control o
existe demasiada flexibilidad en la recuperación de cartera y es lo que ocasiona a un
mediano o largo plazo el cierre de la empresa que de alguna manera genera menos
desarrollo para el país, ya que al tener menos empresas ecuatorianas existe mayor
desempleo y las necesidades básicas de las personas no pueden ser satisfechos por la
falta de dinero.
Este proyecto está destinado a prevenir los problemas financieros a futuro porque
al detallar la manera de proceder con los créditos y la forma de cobrar nos da una
pauta para no caer en problemas de cuenta incobrables o de retrasos de pagos por
parte de los clientes, si bien es cierto prevenir es mejor que buscar una solución
cuando ya el problema está agravado, cuando una persona tiene un instructivo a la
mano lógicamente que va a proceder de forma correcta o lo va intentar, para lo cual

QUITO.
72
afirmo que un instructivo o un manual de procesos es muy importante para los
procesos en una empresa.
Como conclusión final podemos decir que cada uno de los departamentos de las
empresas deben tener un instructivo para guiarse y proceder de la mejor manera en
cualquier aspecto, trabajar empíricamente es una de las fallas que tiene las empresas
ecuatorianas, cumplen con procesos y decisiones sin tener un respaldo escrito, para
lo cual un instructivo financiero es esencial en la recuperación de cartera y previene
como lo dije anteriormente el alto índice de cuentas incobrables.
7.02. Recomendaciones
Para detallar las recomendaciones las voy a enumerar para poder comprender de
mejor manera y son las siguientes:
- Uso de un instructivo financiero: es necesarios tener un instructivo en donde
guiarse para proceder de la manera correcta y con un respaldo escrito en
donde la toma decisiones y los procedimientos no sean de manera empírica.
- Buen uso del instructivo: al tener un instructivo no solamente hay que leerlo
sino poner en práctica y obedecer las normas que tiene sin ninguna
excepción, ya que el éxito de un instructivo es su buen uso.
- Personal capacitado: para poder introducir un nuevo proceso
obligatoriamente el personal que lo va a poner en práctica deberá tener una
capacitación previa para poder indicar a los demás sobre el funcionamiento
del mismo.
- Toma de decisiones: es necesario que haya una persona designada y
respaldada por gerencia para que pueda tomar decisiones con respecto al
instructivo, es decir que no haya excepciones en el cumplimiento del mismo,

QUITO.
73
para lo cual esta persona va a tener la obligación de proceder como el
instructivo lo dice.
En general mi recomendación principal para este proyecto es que se utilice de la
mejor manera para que haya beneficios a corto plazo para la empresa, el objetivo es
que INCOREACABLES CIA. LTDA. siga creciendo constantemente y no decaiga
por la falta de dinero, y como última recomendación es que este instructivo sea leído
con fundamentos técnicos y serios para que pueda obtener un mejor entendimiento y
sea fácil de aplicarlos sin perjudicar a nadie.

QUITO.
74
8. Referencias
8.01. Netgrafía
1. Edmunds, J, Kaufman, S & Selman Carranza, E. (1998, 14 de Abril) La
Cartera Vencida Si Causa Quiebras. Recuperado de
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3. Ministerio De Trabajo y Promoción del Empleo. (2008). Lineamientos
Nacionales de Política de la Formación Profesional. Recuperado de
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http://www.indetec.gob.mx/eventos/cepal2012/materiales/HectorOyarcePRE
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5. Organización de las Naciones Unidas para la Educación, la Ciencia y la
Cultura. (2009-2014). El Árbol de Problemas. Recuperado de
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problemas/+&cd=1&hl=es&ct=clnk&gl=ec
6. Fernández, A, & Martínez, R. (2009). Árbol de Problema y Áreas de
Intervención. Recuperado de

QUITO.
75
http://www.agro.unlp.edu.ar/cursos/pluginfile.php/19535/mod_resource/cont
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7. Maurtua, M. (1992). Diseño de Prpyectos. Analisis de Alternativas. Cempro
Planes y Proyectos. Recuperado de
http://www.cempro.org.pe/2011/11/analisis-de-alternativas.html
8. Transforming Global ATM Performance. (2009). Guía Básica de Análisis
Costo-Beneficio ADS-B. Recuperado de
http://www.icao.int/nacc/documents/edocs/fasid/ccarwg9caanew.pdf
9. Universidad Simón Bolívar. (2002, Octubre 30). Manual de Normas y
Procedimientos. Dirección de Finanzas. Departamento de Tesorería. Cuentas
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http://ipo.dii.usb.ve/manuales/Finanzas/Cuentas%20por%20Cobrar.pdf
10. Programa Regional Andino para la Reducción y Mitigación de Riesgos.
(2005, Marzo). Plan Estratégico para la Reducción del Riesgo en el Territorio
Ecuatoriano. Quito-Ecuador. Recuperado de http://www.disaster-
info.net/PED-
Sudamerica/leyes/leyes/suramerica/ecuador/otranorm/PLAN_ESTRATEGIC
O_REDUCCION_RIESGO.pdf
11. PARTNER CONSULTING S.A.C. (2009). Mejor Liquidez que Utilidades.
Recuperado de
http://www.partnerconsulting.com.pe/UserFiles/File/Liquidez%20mejor.pdf
12. El Ciudadano. (31 de Agosto de 2014). Noticias: Diario Hoy es una de las
700 empresas que cierran por falta de liquidez. Recuperado de
http://www.elciudadano.gob.ec/diario-hoy-es-una-de-las-700-empresas-que-
cierran-por-falta-de-liquidez/

QUITO.
76
13. Red de Revistas Científicas de América Latina, El Caribe, España y Portugal.
(2006). Técnicas de Recolección de datos en Entornos Virtuales más usadas
en la Investigación cualitativa. Murcia: España. Revista de Investigación
Educativa. Recuperado de
http://www.redalyc.org/pdf/2833/283321886011.pdf
14. FOUNDATION CENTER. (2002). Elemento Básicos para Elaborar el
Presupuesto de un Proyecto. Recuperado de
http://foundationcenter.org/getstarted/tutorials/prop_budgt/pbb_span.html
8.02. Bibliografía
1. Haime Levy, L. (2005). Planeación Financiera en la Empresa Moderna.
(Ediciones Fiscales). Ciudad de México: ISEF Empresa Líder
2. Maldonado, L, Ordinola, M, Manrique, K, Fonseca, C, Sevilla, M &
Delgado, O. (2011). Estudio de Caso: evaluación de impacto de la
intervención del proyecto INCOPA/CAPAC en Andahuaylas. (Centro
Internacional de la Papa). Lima- Perú: Comercial Grafica Sucre S.R.L.
3. Ministerio de Educación División de Planificación y Presupuesto. (2001,
Enero). Nota Técnica Matriz de Marco Lógico. Recuperado de
http://docencia.unet.edu.ve/Coordinaciones/SComunitario/archivos/Matriz_d
e_Marco_Logico.pdf
4. Arteaga, A, S. (2013). Formulación de Presupuesto y Cronograma en un
Proyecto de Investigación. Universidad Peruana Cayetano Heredia.

QUITO.
77
ANEXO 1 MISION, VISION Y OBJETIVO DE


QUITO.
78
ANEXO 2 EJEMPLO DE LA PERDIDA DEL VALOR DEL

DINERO EN ELTIEMPO
Si en la actualidad tenemos $200.000, podemos decir que no son lo mismo

$200.000 de hoy a $200.000 dentro de un año. Con los $200.000 compramos cierta
cantidad de bienes, los cuales no podremos adquirir con los mismos $200.000 dentro
de un año por efecto de la inflación.
También podemos pensar en la persona que invierte $100.000 y piensa

recuperarlos al cabo de un año; ella no estará dispuesta a recibir los mismos
$200.000, espera recuperar sus $200.000 más un dinero adicional que le permita
cubrir no solo la inflación y el riesgo, sino obtener alguna utilidad.
Por ejemplo, si un Departamento vale hoy $200.000 y la inflación proyectada

para el año entrante es de un 7%, esto quiere decir que para adquirir el mismo
Departamento dentro de un año, será necesario disponer de $214.000. El cálculo
puede efectuarse de la siguiente manera:
Nuevo valor = 200.000 + 200.000 x 0,07 =
200.000 x (1 + 0,07) =200.000 x 1,07
Nuevo valor = 214.000

Ahora supongamos que una persona adquiere un Certificado de depósito a término
por $10.000 a una tasa de interés del 9% anual, con vencimiento a un año. La
persona recibirá dentro de un año su capital más los intereses, lo cual puede
calcularse de la siguiente manera:
Capital final = 10.000 + 10.000 x 0,09 = 10.000 x ( 1 + 0,09 )
Capital final = 10.000 x 1,09 = 10.900

QUITO.
79
ANEXO 3 SOLICITUD DE CREDITO INCOREACABLES CIA.

LTDA.

QUITO.
80

QUITO.
81

QUITO.
82
ANEXO 4 PAGARE INCOREACABLES CIA. LTDA.
PAGARE A LA ORDEN.
Debo y pagaré incondicionalmente a la orden de INDUSTRIAL Y COMERCIAL RECALDE

ANDRADE INCOREACABLES CIA. LTDA, a sesenta días fecha, en esta ciudad o en el
lugar donde fuere conveniente, la suma de USD 30.000 (TREINTA MIL CON 00/00
DOLARES NORTEAMERICANOS), en concepto de capital sin interés.
En caso de mora en el pago del importe del presente pagare a la orden, me obligo a pagar
la tasa máxima de interés de mora vigente a la fecha de vencimiento, calculado de acuerdo
a lo dispuesto en las Regulaciones del Directorio del Banco Central del Ecuador, o de la
autoridad competente, y todos los gastos judiciales y extrajudiciales y honorarios
profesionales que ocasione el cobro.
En cumplimiento de todo lo estipulado me obligo con todos mis bienes presentes o futuros,
propios y gananciales.
Los pagos no podrán hacerse por partes, ni aún por mis sucesores.
Sin protesto. Exímase de la presentación para el visto bueno y para el pago y de avisos por
falta de estos hechos.
Renuncio a mi fuero y domicilio, sometiendo a los jueces del Distrito Metropolitano de Quito
o a los que elija el acreedor, y al juicio ejecutivo.
En Quito Distrito Metropolitano, a los 26 días del mes de marzo del 2015.

QUITO.
83
DEUDOR
DISPROSELEC DISTRIBUIDORA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS ELECTRICOS CIA.

LTDA
Sra. Fernanda Poveda
Representante Legal
C.I 171425639-1
DIRECCION: Pasaje J Ortiz 16160 y Escudero (Monjas)
VISTO BUENO.
Quito Distrito Metropolitano, 26 de marzo de 2015

QUITO.
84
Quito, 25 de marzo de 2015
Sra. Fernanda Poveda
DISPROSELEC DISTRIBUIDORA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

ELECTRONICOS CIA. LTDA.
REPRESENTANTE LEGAL
Presente.-
Mediante la presente, comunico a ustedes que luego de haber revisado

y analizado el buró de crédito, se les concederá un crédito de $
30000.00 (dólares americanos), tomando en cuenta que facturas
emitidas con montos menores a $ 1500.00 su crédito será de 30 días
plazo y facturas con montos superior a los $ 1500.00 su crédito será de
60 días plazo.
Favor tomar en cuenta la fecha de emisión y el monto para sus

cancelaciones oportunas.

QUITO.
85
Sra. Margarita de Recalde Sra. Fernanda Poveda
Jefe Administrativo Representante Legal
Incoreacables Cía. Ltda. Disproselec

QUITO.
86
ANEXO 5 LOGO INCOREACABLES CIA. LTDA.
Figura 7 Logo de la Empresa
ANEXO 6 CROQUIS INCOREACABLES CIA. LTDA.

Figura 8 Dirección de INCOREACABLES CIA. LTDA.

QUITO.
87
ANEXO 7 INSTALACIONES INCOREACABLES CIA. LTDA.
Figura 9 Instalaciones INCOREACABLES CIA. LTDA.

QUITO.
88
ANEXO 8 PERSONAL INCOREACABLES CIA. LTDA.
Figura 10 Personal INCOREACABLES CIA. LTDA.

QUITO.

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I

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN BANCARIA Y FINANCIERA

CREACIÓN DE UN INSTRUCTIVO PARA MEJORAR LA RECUPERACIÓN

Proyecto de previo a la obtención del título de Tecnólogo en Administración

Autor: Jefferson Alexander Criollo Molina

Tutor: Ing. Angélica Aldaz

Quito, Abril 2015

se han citado las fuentes correspondientes y que en su ejecución se respetaron las

doctrinas, resultados y conclusiones a los que ha llegado son de mi absoluta

Jefferson Alexander Criollo Molina

CREACIÓN DE UN INSTRUCTIVO PARA MEJORAR LA RECUPERACIÓN

CONTRATO DE CESIÓN SOBRE DERECHOS PROPIEDAD

Comparecen a la celebración del presente contrato de cesión y transferencia de

PRIMERA: ANTECEDENTE.- a) El Cedente dentro del pensum de estudio en la

SEGUNDA: CESIÓN Y TRANSFERENCIA.- Con el antecedente indicado, el

CREACIÓN DE UN INSTRUCTIVO PARA MEJORAR LA RECUPERACIÓN

procedimiento tal cual lo establece el Artículo 20 de la Ley de Propiedad Intelectual,

TERCERA: OBLIGACIÓN DEL CEDENTE.- El cedente no podrá transferir a

CUARTA: CUANTIA.- La cesión objeto del presente contrato, se realiza a título

QUINTA: PLAZO.- La vigencia del presente contrato es indefinida.

SEXTA: DOMICILIO, JURISDICCIÓN Y COMPETENCIA.- Las partes fijan

Para la ejecución de medidas cautelares, el árbitro está facultado para solicitar el

SÉPTIMA: ACEPTACIÓN.- Las partes contratantes aceptan el contenido del

CREACIÓN DE UN INSTRUCTIVO PARA MEJORAR LA RECUPERACIÓN

para poder estudiar y seguir desarrollándome profesionalmente ya que gracias a él

agradecer a toda mi familia a mis padres, a mis hermanos, a mi cuñada y a mis

académico, en especial quiero agradecer a mi hermano Esteban Criollo y a mi esposa

inculcaron durante mis 23 años y por el apoyo al haber tomado la decisión de

INCOREACABLES CIA. LTDA., al darme la facilidad de seguir estudiando y

que tuve en la realización de mí proyecto.

CREACIÓN DE UN INSTRUCTIVO PARA MEJORAR LA RECUPERACIÓN

culminar este periodo académico, como también a mi hijo Matías Criollo y a mi

para guiarle en su camino en un futuro.

Molina, a mis hermanos Esteban Criollo y Paul Criollo, a mi cuñada y sobrina

y quisiera que ellos se sientan orgullosos de mí.

confiaron en mi capacidad y que me apoyaron incondicionalmente en este periodo

CREACIÓN DE UN INSTRUCTIVO PARA MEJORAR LA RECUPERACIÓN

CONTRATO DE CESIÓN SOBRE DERECHOS PROPIEDAD

DEDICATORIA ..................................................................................................... VII

RESUMEN EJECUTIVO ......................................................................................... 1

OBJETIVO GENERAL ............................................................................................ 3

OBJETIVOS ESPECÍFICOS ................................................................................... 3

1.02. JUSTIFICACIÓN ............................................................................................ 6

1.03. MATRIZ T ...................................................................................................... 9

1.03.01. DEFINICIÓN DE LA MATRIZ T ......................................................... 9

2. CAPÍTULO 2: ANÁLISIS DE INVOLUCRADOS .......................................... 12

2.01. DEFINICIÓN DEL ANÁLISIS DE INVOLUCRADOS ............................ 12

2.02. MAPEO DE INVOLUCRADOS .................................................................. 13

2.02.01. DEFINICIÓN DEL MAPEO DE INVOLUCRADOS ......................... 13

2.02.01.01.01. ANÁLISIS DEL MAPEO DE INVOLUCRADOS ................ 15

2.03. MATRIZ DE ANÁLISIS DE INVOLUCRADOS ....................................... 16

2.03.01. DEFINICIÓN DE LA MATRIZ DE ANÁLISIS DE

CREACIÓN DE UN INSTRUCTIVO PARA MEJORAR LA RECUPERACIÓN

3. CAPÍTULO 3: PROBLEMA Y OBJETIVOS .................................................. 19

3.01. ÁRBOL DE PROBLEMAS. ......................................................................... 19

3.01.01. DEFINICIÓN DEL ÁRBOL DE PROBLEMAS ................................. 19

3.01.02. PROCEDIMIENTO .............................................................................. 20

3.01.03.01. ANÁLISIS EL ÁRBOL DE PROBLEMAS ................................ 22

3.02. ÁRBOL DE OBJETIVOS. ............................................................................ 23