Diplomado de Gestión Comercial y Ventas

Diplomado de gestión comercial y ventas
Actividad evaluativa #2
Tema: Organización de las fuerzas de ventas
Nombres: Adrián camilo García Palencia
De acuerdo a los contenidos vistos en el Módulo 2, Por favor argumente la
siguiente pregunta:
¿Cuándo la decisión es por una fuerza de ventas de la compañía, algunas

alternativas de métodos de organización serían? Debe mencionar al menos 3.
Rta:
En la actualidad el cambio de paradigma en los mercados ha ocasionado que
la organización de ventas y marketing cambie de forma significativa la relación
para y con sus clientes. Los clientes ahora reclaman que los vendedores entren
en su mundo, el cual gira en torno a sus negocios, no a los productos. Si la
organización de ventas encamina sus esfuerzos y estrategias a determinar las
oportunidades en cada segmento de mercado el desempeño productividad de
su fuerza de ventas tendrá muchos más frutos y en algunos casos generaría
costos más bajos.
El gerente de ventas es el encardado de decidir la mejor forma de dividir las
actividades de las ventas con el fin de obtener el máximo beneficio de la
especialización de las fuerzas de ventas. Decidir cuál la mejor estrategia de
división de las fuerzas de ventas dependerá de los propósitos de la empresa, el
mercado objetivo, la línea de productos y otros factores internos y externos.
Al momento de establecer una fuerza de ventas propia la empresa puede
determinar algunas alternativas de métodos de organización. Las que a mi
parecer generan un valor agregado y reducen en algunos casos los costos son
las siguientes:
Organización geográfica
Es el método de división de ventas más utilizado y que no requiere una forma
estructural complicada. En esta forma de organización a cada vendedor se le
asigna una zona geográfica determinada a la cual debe dedicar su esfuerzo, en
done debe visitar por igual cada tipología de cliente y vender todo el portafolio
de productos, dicho vendedor se convierte en el propio gerente de su zona.
La mayor ventaja que genera a la vista es la de obtener los costos más bajos.
Este requiere menos entramado administrativo, lo cual ocasiona que el
seguimiento y la coordinación sean mucho más sencillo. A parte de esto
también genera una relación más directa entre el cliente y la empresa ya que
no hay confusión a la hora de a quien hacerle las preguntas y quejas pues solo
hay un vendedor asignado a estos clientes.
Las desventajas aparecen cuando el vendedor debe realizar todas las
actividades de la venta, convirtiéndose en un “todero”, no hay espacio para la
especialización, además de que el vendedor es el que elegirá las estrategias,
los productos en los que se va a enfatizar y en cuales clientes se concentrará
más, independientemente sí que su esfuerzo sea o no congruente con los
objeticos de la compañía.
Organización por mercados o tipos de clientes
Esta es la organización más orientada a lo que realmente es la función del
marketing, Cuanto se divide y se especializa en cada tipo de cliente en
específico se conocen mejor su necesidades y requerimientos.
La mayor ventaja es que los vendedores se familiarizan con sus clientes y con
las necesidades específicas de cada uno de ellos, con lo cual pueden describir
ideas para nuevos productos y enfoques de marketing que resulten más
atractivos. Y esta estructura organizacional permite a los gerentes de marketing
controlar el esfuerzo de ventas que asignan a los distintos mercados, variando
el tamaño de las fuerzas de ventas especializadas.
La desventaja más plausible seria que al tener varios vendedores que visites
distintos tipos de clientes en un mismo territorio seria el incremento de gastos y
costos administrativos, además que en algún punto cuando las compañías
compradoras tienen distintos departamentos o divisiones en operación en
diferentes industrias, quizás ocurra que dos o más vendedores visiten al mismo
cliente. Esto muchas veces provoca confusión y frustración en los clientes.
La función del telemarketing

El telemarketing ha sido un recurso últimamente muy utilizado por las
compañías para aumenten la productividad de los esfuerzos de ventas. Los
puntos a resaltar de la tarea de los vendedores en la modalidad de
telemarketing son:
 La búsqueda de nuevas cuentas o nuevos candidatos para luego de
desarrollarlos puedan ser entregados a la fuerza de venta externa para
que estos los visiten.
 Buscar un servicio rápido de las cuentas existentes para brindar soporte
y asistencia por ejemplo mediante la creación de una línea directa de
contacto con la empresa.
 Acercar y asesorar a los clientes marginales o pequeñas compañías que
por sus distancias son de difícil contacto de manera presencial.
 Comunicar con más rapidez los desarrollos sobresalientes, tales como la
introducción de productos nuevos o mejorados o los programas de
ventas especiales.
La eficiencia del telemarketing hace que sea una herramienta especialmente
útil para implantar una política de administración de cuentas que destine
cantidades distintas de esfuerzo a clientes clasificados con base en sus
diferentes tamaños y potencial. Antes, algunas empresas prohibían que sus
fuerzas de ventas visitaran a clientes muy pequeños o les decían que visitaran
a estas cuentas con poca frecuencia, por la razón de que su volumen de
compras no era lo suficientemente grande como para cubrir el costo de una
visita de ventas, y además, contribuir a las utilidades. Pero hoy en día, las
empresas pequeñas representan una porción cada vez mayor del volumen
general de ventas en muchas industrias, ingresos que las empresas no pueden
darse el lujo de rechazar

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