LIBRO 6 PSICOLOGA SOCIAL INSTINTO, MOTIVACIN.

VALORES E IDEOLOGIA
Instinto, motivacin, valores e ideologa: los conceptos bsicos en la comprensin de la conducta social. Dada la amplitud de la gama de factores y de ciencias que buscan la explicacin de la conducta del individuo, este primer tema se cierra en un intento de mostrar las continuidades lgicas de los aportes de la biologa, etnologa y de las ciencias sociales en la comprensin del individuo social. CONTENIDO PRELIMINAR F. HERZBERG: H. GERTH y C. W. MILLS: E. VERON: Motivacin Moral y Dinero Sociologa de la Motivacin Ideologa y Sociologa: para una Pragmtica de las Ciencias Sociales La Ideologa El Estudio Cientfico de Valores 25 Pag. 07 09

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L. ALTHUSSER: C. KLUCKHOHN:

PRELIMINAR Este conjunto de artculos slo tiene justificacin y sentido como parte de una totalidad, como un fascculo entre doce de lecturas complementarias a un texto de psicologa social (de prxima aparicin) que es el que las explica e integra. Ha parecido por lo tanto preferible no hacer una presentacin de cada artculo, que tendera a repetir el texto. El valor de cada artculo en s queda al juicio del lector; la explicacin de su aporte a una visin de la psicologa social como una profundizacin en el sentido social del individuo a travs del anlisis de los procesos de influencia social, queda remitido al texto y al contexto total de los doce fascculos. El esquema global al que se integra este fascculo es el siguiente: 1. 2. 3. 4. LA DETERMINACION DE LA PRACTICA CIENTIFICA el desarrollo de la psicologa social. EL INDIVIDUO COMO ORGANISMO - la base somtica de la conducta social. EL INDIVIDUO COMO ANIMAL SOCIAL - sociedad animal y sociedad humana. LA GENESIS DE LA INDIVIDUALIDAD - individuacin y socializacin.

5.

EL APRENDIZAJE SOCIAL - la base psicolgica de la socializacin.

6. INSTINTO, MOTIVACION, VALORES E IDEOLOGIA los conceptos bsicos en la comprensin de la conducta social. 7. 8. LAS DIMENSIONES DE LA INFLUENCIA SOCIAL - el estudio emprico de la interaccin. LA INFLUENCIA SOCIAL PRIMARIA - ideologa, cultura e individuacin. del

9. LA RECEPCION DE LA INFLUENCIA - conformismo, resistencia y modificacin mensaje.

10. LA INFLUENCIA SOCIAL INDIVIDUALIZADA socializacin familiar, lavado de cerebro, y psicoterapia. 11. LA INFLUENCIA SOCIAL MASIVA - ideologa, industria cultural y educacin.

12. PRACTICA CIENTIFICA Y PRACTICA SOCIAL psicologa social, tecnologa social y manipulacin.

R. Z. B. Compilacin de 12 Libros y textos: Juan Mira Ziga Socilogo U. de Chile

Primera Parte del Libro 6 de Psicologa Social

MOTIVACION MORAL Y DINERO *1

El dinero es el gran motivador. La zanahoria que hace andar al burro, el grano que espera al final del laberinto. Si desea aumentar la productividad de sus empleados, dles un aumento. El hombre de la calle aprueba este trozo de sabidura folclrica. Y el gerente, que lo debiera, conocer mejor, tambin asiente. Hay, sin embargo, otro fragmento de sabidura que contradice directamente la primera mxima. Nadie recuerda lo que dijo un sabio: "no slo d pan vive el hombre". Y, a pesar de todos los burros que se afanan tras su zanahoria, a pesar de todas las ratas que aprenden su camino a travs de elaborados laberintos, permanece la afirmacin ms segura, la que nace de la observacin y de la prctica. En la industria muchos continan creyendo que aumento en los salarios motiva a los trabajadores a aumentar la produccin, lo que a su vez conduce a salarios ms altos que motivan de nuevo al trabajador... etc. Pero, aumenta realmente la productividad a causa de los aumentos de salarios? Todos sabemos la respuesta. Por supuesto que no. Entonces, aunque este concepto de lo que motiva al hombre no se ajuste a la realidad, la industria no cuestiona la racionalidad del concepto. Eso, de suyo, es evidente. Si los resultados no estn de acuerdo con la teora, es el trabajador el que esta errado, y porque es inmoral o irracional. As, se contratan expertos para solucionar el problema. Estos estudian al trabajador y encuentran que tiene sentimientos" de inadecuacin, inseguridad, status inferior, etc. No entiende la figura total, a su jefe, a su trabajo, ni a s mismo. El jefe es tambin objeto de escrutinio. Por supuesto este no tiene una comunicacin adecuada con el trabajador, de otra manera el trabajador entendera su trabajo y a su jefe. El jefe no se comunica porque no entiende la figura total, su trabajo, al trabajador, ni a s mismo. El resultado final de la indagacin es que nadie entiende a nadie. Llamados para curar la irracionalidad, en un principio, los expertos terminaron diciendo que el hombre es incurablemente irracional, y que lo mejor que puede hacerse es tratar de calzar el hombre "irracional lo ms estrechamente posible con el sistema "racional". Este ensamblaje del hombre con el sistema se alcanza por un proceso denominado a menudo "racionalizacin" del trabajo, lo cual implica que los ingenieros reducen los trabajos a sus ms simples componentes y luego convierten el trabajo del operario en una tarea en el mbito reflejo. Cuando estas tareas estriles causan insatisfaccin en los trabajadores es preciso traer cientficos de la conducta. Despus de un estudio cuidadoso, concluyen que el trabajador no obtiene ninguna satisfaccin de sus tareas y recomiendan que se le d al operario un sentido de logro, pero no van tan lejos como, para invadir el dominio de los ingenieros industriales sugiriendo que los trabajos deberan disearse de forma tal que satisfagan la necesidad del hombre por el logro. Contratan entonces consejeros de relaciones pblicas que disminuiran las frustraciones de los trabajadores dndoles una vlvula de escape al escuchar sus quejas. Pero toda la consejera se reduce a decirle al empleado lo bien

* Tomado de Readings in Psychology Today, CRM Books, California, 1969, pp. 50-55.
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que funcionaria el sistema si l dejase de ser "irracional" y permitiera que se expresase su motivacin "racional por el dinero. EI resultado final de la interferencia que producen estos instigadores de produccin, contratados, por la industria, es la disipacin de algunas potencialidades verdaderamente humanas --todo, por ignorancia o mala comprensin de la naturaleza humana y de las motivaciones humanas.-Cuando el trabajador no responde al sistema de motivacin monetaria, se le llama irracional y "desmotivado". Paradjicamente se llama "motivado", al ejecutivo que ya tiene el dinero que necesita pero, que persiste en trabajar 12, 14, o an 16 horas al da. Pero en ningn caso el mito de la motivacin monetaria explica satisfactoriamente por qu los hombres actan del modo como lo hacen. EI dinero, no es un gran motivador a menos que se mantenga a los trabajadores por debajo del nivel de subsistencia, de tal modo que tengan que trabajar ms para comer ms. Decir que el hombre puede ser espoleado a altos niveles de logre, por la promesa de comida, es colocar a ste al nivel de los perros condicionados de Pavlov. Tal creencia es falsa, aunque esto pueda molestar a algunos tericos. Un perro puede ser condicionado a realizar alguna tarea si se le gratifica con comida. Un hombre tambin realizar algunas tareas a cambio de alguna gratificacin. Pero en ambos casos, la prxima vez que se quiera que el perro o el hombre hagan la tarea, se les debe gratificar de nuevo. Por supuesto, como lo, demostr Pavlov, hay maneras de evocar una respuesta sin que de hecho medie la gratificacin. En vez del estmulo-gratificacin, se puede obtener el estmulo-respuesta. Pero esta clase de condicionamiento produce movimiento, nomotivacin. Y el movimiento siempre requiere un estimulo externo. El mismo Pavlov, cuando quera que sus animales condicionados reaccionaran tenia que tocar una campana. La promesa de dinero puede mover a una persona a trabajar, pero necesariamente no la motiva. La motivacin significa un deseo interno de realizar un esfuerzo. No se requiere ningn estimulo externo, ya que esto emana de la necesidad innata del hombre de auto-realizacin, de la necesidad de realizar sus potencialidades como persona. Y esta necesidad es tan real como la de comida. As como el deseo, de alimento no ser satisfecho con un libro, tampoco el vehemente deseo de realizacin ser satisfecho con un pedazo de tarta de manzana. El hombre, hace tiempo a travs de sus mitos ha reconocido su propia naturaleza dual. El Antiguo Testamento, el ms importante sistema de mitos de nuestra civilizacin, ofrece dos versiones opuestas de la naturaleza del hombre, ambas provenientes directamente de Dios. La primera est descrita en Adn, quien por intentar usurpar el poder de Dios, fue condenado a arrastrarse y sufrir como un animal. Los impulsos de este rostro de la naturaleza del hombre estn centrados en evitar el hambre, el dolor, la privacin sexual y la infinita variedad de miedos aprendidos que se han adherido a estos impulsos bsicos. La otra versin de la naturaleza humana, aparece con Abraham, quien, a travs de un "convenio" ofrecido por Dios, iba a crecer en el dominio de las cosas que le rodeaban y de su propio destino: El Seor se apareci a Abraham y le dijo: Soy Dios Todopoderoso; ven a M y s sincero, y har mi pacto entre Yo y t, y Te multiplicar por dems Y sers el Padre de una multitud de naciones" (Gnesis 17:1) Al hombre, tal como est sealado en Abraham, se le ha dado el mandato de realizar sus potencialidades innatas. La Iglesia Cristiana utiliza la versin de Adn acerca de la naturaleza humana para mantener su autoridad sobre los hombres. El hombre era por naturaleza pecador, pero podra ser salvado conformndose a las doctrinas de la Iglesia. El Renacimiento aviv la creencia de que el logro, era una necesidad importante para la humanidad, y esta visin de que el hombre tena potencialidades positivas condujo a la Revolucin Industrial. Cada sociedad tiene que establecer mitos para sostener sus formas institucionales, para hacer ms fcil el
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modelamiento y el control de la conducta humana. La industria, como nueva institucin dominante, establece sus propios mitos para satisfacer sus necesidades de: organizacin. Pero sucede que las instituciones empresariales slo alteraron los contenidos de las necesidades del hombre y desarrollaron el mito del hombre mecanstico". El hombre se hace ayudante de la mquina, y la mquina toma a su cargo la direccin y coordinacin de la tarea. Los trabajos fueron "racionalizados". Esto es, si un hombre tiene 10 talentos, otro 9 y as hacia abajo hasta llegar al hombre con slo un talento, la manera en que su eficiencia laboral ser maximizada, es estructurando las tareas del trabajo, de tal forma que slo se use el suyo o el mnimo comn denominador de los talentos. De esta manera, se minimiza la posibilidad, de error. Se maximiza sin embargo, el desperdicio, de talento humano. El sistema de utilizar slo el mnimo comn denominador de los talentos humanos disponibles, hace que se pueda controlar con mayor facilidad al hombre. Crea tambin las condiciones para el aburrimiento -- repeticin y consistencia -- y tambin para la enfermedad mental. Chris Argyris, de la Universidad de Yale, demostr que an los enfermos mentales pueden realizar un trabajo luego de que se lo ha racionalizado". Cuando llev algunos a realizar una labor de rutina en una fbrica, encontr que trabajaban sin quejas y que era muy fcil supervisarles. Y aumentaron la produccin en un 400%! LA TEORIA DE LA MOTIVACIN HIGIENE El concepto de la motivacin-higiene de las actitudes hacia el trabajo, surgi de los estudios de investigacin que Bernard Mausner, Barbara Syndermen y yo, realizamos entre 200 ingenieros y contadores en Pittsburg, en 1958. El estudio, estaba diseado para verificar la hiptesis de la dualidad de la naturaleza humana, la de que el hombre, tiene dos grupos de necesidades, esencialmente independiente unos de otros, y que operan en direcciones opuestas. Preguntamos a los ingenieros y contadores acerca de las experiencias que haban tenido un notorio, efecto en aumentarles la satisfaccin en el trabajo. Les preguntamos tambin si los sentimientos de satisfaccin les haban afectado, la actuacin, las relaciones personales y el bienestar. Ms tarde repetimos la entrevista, pero, esta vez pedimos a los trabajadores que describieran las experiencias que les provocaban marcada insatisfaccin en el trabajo. En ambos casos, la entrevista se proyecto de tal forma que determinara no slo las experiencias que afectaran la satisfaccin en el trabajo, sino tambin los factores y circunstancias que prevalecieran en ese momento. Surgieron cinco factores como fuertes determinantes de la satisfaccin en el trabajo: la poltica y la administracin de la compaa reconocimiento por los logros, el trabajo mismo, la responsabilidad, y el avance. Todos estaban relacionados a lo que la persona hace, no a la situacin en la que lo hace. Un conjunto completamente diferente de factores surgi como causante de la insatisfaccin en el trabajo: la poltica y administracin de la compaa, la supervisin, los salarios, las relaciones interpersonales, y las condiciones de trabajo. Todos stos eran extrnsecos a la naturaleza del trabajo, describan el ambiente laboral. La mayora de los estudios para mejorar la motivacin del trabajador concluyen que si un hombre no est insatisfecho con el trabajo, est entonces satisfecho, y, en consecuencia, trabaja mejor. De hecho, nuestro estudio demostr que uno, puede estar a la vez satisfecho e insatisfecho con su trabajo. Una reaccin no anula la otra, no elimina ni produce la otra. Opt por llamar factores de higiene, a los que causan insatisfaccin, extrayendo el trmino, por analoga, de la medicina (en donde alude a lo "preventivo y ambiental". Los factores de higiene no forman parte intrnseca de una tarea, estn relacionados a las condiciones en las
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que sta debe ser efectuada. Un ambiente higinico puede prevenir la insatisfaccin laboral, pero no puede crear una verdadera satisfaccin o, felicidad en el trabajo. Esto se debe a la naturaleza cclica necesaria para mantener la vida o necesidades de los impulsos animales o higinicos del hombre. Cuando no se satisface estos impulsos, el individuo, se incomoda, pero cuando se satisfacen el efecto dura slo corto tiempo. Las necesidades de higiene son como el hambre. Despus de comer, el hombre vuelve a tener hambre y necesita comer como s nunca antes hubiera comido. Ocurre lo mismo con los salarios. Si uno quiere un aumento, est descontento hasta que lo consigue. Una vez conseguido y despus de un tiempo, empezar a querer un nuevo aumento con tanta urgencia como s nunca hubiese recibido el primero. Por ser el salario el factor del cual ms se habla en el mundo del trabajo, no es sorprendente que un anlisis superficial pueda considerarlo como factor de satisfaccin laboral. La falta de dinero causa tanta infelicidad que, cuando es aliviada, el periodo siguiente fcilmente se considera muy feliz. Pero esta felicidad es de corta duracin, comparada con la satisfaccin obtenida por el logro verdadero, o por el reconocimiento de tal logro. El satisfacer las necesidades de higiene de un hombre consiste en ajustarlo a su ambiente y en crearle una ausencia de insatisfaccin. Cuando las necesidades de higiene se satisfacen continuamente, se produce una especie de saciedad dopada. La felicidad o satisfaccin parece requerir algn logro o tipo de crecimiento psicolgico. La mayor contribucin de la Psicologa ha sido la de determinar el contenido de las necesidades fsicas del hombre. Hay un creciente inters de estudio por los efectos y caractersticas externas del crecimiento psicolgico de la auto-realizacin. Algunas de las caractersticas conocidas son: el aprendizaje (saber ms), el descubrimiento de nuevas relaciones entre los hechos, mayor individualidad a travs del desarrollo de las potencialidades innatas, y la creatividad. Se dio el caso de algunos individuos que informaron haber recibido mayor satisfaccin en el trabajo slo a partir de factores de higiene. Estos buscadores de higiene, que se mueven slo por la bsqueda de una disminucin de la insatisfaccin, no han alcanzado el estadio de desarrollo personal en el cual se manifiesta la necesidad de auto-realizacin. En otras palabras, los buscadores de higiene, buscan la felicidad en conductas "de evitamiento" y permanecen en un bajo nivel de madurez. La industria, al ignorar las necesidades psicolgicas de crecimiento del hombre y al estructurar los trabajos y las recompensas como si el hombre tuviese slo impulsos animales, crea las condiciones para perpetuar la inmadurez. Obviamente, sta es una hiptesis auto-confirmada. Se procura, de hecho, que el trabajador responda como un animal, y cuando se conforma, se lo llama animal o, ms eufemisticamente, "hombre mecanizado". En resumen, los dos hallazgos esenciales del estudio de Pittsburg son que las necesidades motivadoras y las necesidades de higiene, son cosas distintas y separadas, y no recprocas. Operan independientemente, y el satisfacer una necesidad no afecta a la otra. Hemos repetido el estudio original 16 veces en una amplia variedad de ocupaciones, desde cientficos hasta en el servicio domstico. Adems, nuestro mtodo se ha usado para estudiar a los trabajadores de Finlandia, de Hungra y de la Unin Sovitica. Pocos estudios de psicologa industrial se han repetido tanto y la evidencia parece ser abrumadora en apoyo de las hiptesis bsicas. Contrariamente a la creencia habitual, los estudios demuestran que las necesidades bsicas del trabajador industrial no son diferentes de las del trabajador de oficina, Las fuentes primarias de satisfaccin en el trabajo son, para ambos grupos, el logro y el reconocimiento.
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SATISFACER LAS NECESIDADES DEL HOMBRE Los lideres de la industria dicen poseer el desafi y la oportunidad de logro en el mundo de los negocios. Pero deben reconocer que el tpico acercamiento empresarial hacia el hombre como trabajador bloquea, de hecho, los esfuerzos del individuo para realizar sus mximas potencialidades. La funcin primaria de cualquier organizacin humana es ayudar al hombre a disfrutar de una existencia significativa. El trabajo fue siempre el destino del hombre, pero los cambios operados por la revolucin industrial le han dado por primera vez la oportunidad de satisfacer tanto sus necesidades animales como humanas. Como lo dijo Carlos G. Jung, "la meta suprema del hombre es realizarse a s mismo como un individuo nico y creativo, de acuerdo, a sus potencialidades innatas y dentro de los limites de la realidad". La industria es la institucin dominante de nuestra civilizacin y debe, por ello, reestructurarse para poder reflejar las necesidades y la naturaleza dual del hombre si quiere vivir de acuerdo a su responsabilidad de ayudarlo a disfrutar de una existencia significativa. La racionalizacin del trabajo humano, fue quizs demasiado, lejos, y los problemas de la moral y motivacin del trabajador se hacen, en muchos casos, ms costosos que el dinero ahorrado, por las eficiencias mecnicas. El trabajo completamente racionalizado puede ser, y probablemente ser, suplido por maquinas automatizadas. Esto ofrece a las organizaciones la oportunidad de reestructurar el trabajo, que el hombre debe hacer para desarrollar su potencial humano. Los trabajos podran ser estructurados alrededor de motivaciones legtimas del hombre. La organizacin podra tener dos divisiones de relaciones con el personal -una divisin de higiene, relacionada con las necesidades ambientales del empleado, y una divisin de motivacin, relacionada con el aprendizaje y crecimiento psicolgico del empleado, que podra suministrar responsabilidades y actividades curativas segn se requiera. Aunque los ejecutivos de las industrias suelen afirmar que buscan hombres con iniciativa propia, hombres que puedan aceptar, responsabilidades, los mismos ejecutivos encuentran imposible delegar algn poder real. Un ejecutivo me cit una vez, y se quej de que haba estado tratando de delegar alguna de sus responsabilidades a cinco jefes de departamento. "Pero el problema es que estos tipos simplemente no la iban a tomar". Despus de escuchar la historia del ejecutivo, habl con dos de los jefes de departamento, los observ trabajar varios das, indague cules eran sus obligaciones y cmo las realizaban. Descubr que realmente no tenan responsabilidades. No se les habla dado ninguna. Cada uno estaba "a cargo" de una cierta rea de operaciones pero slo nominalmente. EI gerente tenia todo el mando y la responsabilidad operacional real. Estos gerentes informaban a los jefes de departamento, quienes a su vez pasaban el informe al ejecutivo. EI ejecutivo tomaba todas las decisiones. Los jefes de departamento servan, en realidad, slo como conductos de informacin. Cre, entonces, un nuevo trabajo, que daba todos los desafos y responsabilidades reales a uno de los jefes de departamento. Cuando entregu al ejecutivo el bosquejo del trabajo, exclam: "no puedo dejarlo hacer eso". Al decirme que sus jefes de departamento no tomaran ninguna responsabilidad, el presidente estaba inventando una excusa para disimular su incapacidad de delegar autoridad. EI distribuir responsabilidades requiere cierta tolerancia ante la posibilidad de error por parte del que la da. Los empleadores de las compaas usan trminos motivadores tales como desafo, oportunidad, y responsabilidad para atraer a jvenes graduados. Pero luego de contratarlos no es precisamente crecimiento psicolgico lo que se les ofrece, sino todo lo contrario. Las enquistas de actitud realizadas con graduados, muestran que luego de la novedad del primer ao de trabajo, la satisfaccin cae verticalmente a su nivel ms bajo. Aunque los graduados que entran a carreras empresariales reciben un salario alto, su
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satisfaccin laboral es baja de ordinario. Hay otro tipo de graduados que empiezan su carrera bajo la peor clase de condiciones laborales -- baja remuneracin, muchas horas de trabajo, sin pensiones ni regalas -- y resultan estar muy motivados en su trabajo. Esto es el caso del mdico interno. Aunque est completamente insatisfecho con las condiciones de trabajo, su moral y satisfaccin es alta. Esto ocurre porque se le da una responsabilidad real con pacientes reales, y se le da tambin el tipo de supervisin que lo ayuda a aprender y a crecer psicolgicamente. Si este tipo de responsabilidades y supervisin se da en reas donde est en juego la vida y la muerte, lo mismo debera ser posible en la industria. Por supuesto, que no todos los trabajos en la industria son desafiantes y orientados al logro. Pero ms de uno podra esperar que los trabajos de hoy da tuvieran ciertas posibilidades. Un ejemplo de la total falta de xito del actual sistema de motivacin monetaria, se refleja en el caso de la programacin de computadoras. La computadora es uno de los ms fascinantes inventos de nuestro tiempo. Hay, sin embargo, entre los programadores de computadoras una alta tasa de inestabilidad laboral y una moral muy baja. La causa de la insatisfaccin no es la remuneracin, puesto que reciben altos salarios y excelentes regalas. EI problema es el aburrimiento; despus del desafo inicial, la mayora de las compaas dejan a sus programadores con un trabajo rutinario. Esto podra no suceder: de hecho, no seria difcil crear dentro del trabajo algunos factores verdaderamente motivadores. Un trabajo no tiene por qu ser tan extico, como la programacin en computadoras, para tener desafo. Un excelente ejemplo de cmo puede instaurarse el desafo en un trabajo rutinario es el siguiente: una gran compaa tiene una seccin de correspondencia para responder las preguntas de sus accionistas, muchos de los cuales no conocen los pormenores de las leyes de seguridad. Para responder a preguntas sobre transferencia de la sociedad, dividendos de ingresos, y cosas parecidas, sta compaa emplea un gran nmero de seoritas que trabajaron previamente en un sistema creado para asegurar que no se daba ninguna mala informacin. Las respuestas a los accionistas no eran tanto escritas como "construidas". Cuando s dada una pesquisa, se usaban procesos rutinarios que utilizaban respuestas copiadas de prrafos estandarizados para cada posible pregunta. La empleada combinaba las respuestas apropiadas, se aseguraba que el saludo y la despedida tuvieran un estilo, formal correcto, y entregaba la carta al supervisor para que la verificase. El supervisor verificaba cada carta y luego la enviaba. En la prctica, el sistema tena demasiados errores, baja productividad, y alta tasa de ausentismo e inestabilidad laboral. Fallaba, por supuesto, la motivacin en el trabajo. La compaa entonces cre cierta motivacin, y ocup seis meses en cambiar la situacin. Primero, se hizo de cada seorita una experta en alguna rea, digamos transferencia impositiva. Era ella, entonces, y no el supervisor, la autoridad para las dems empleadas que escriban sobre el tema. Luego, eran ellas las que deban firmar sus propias cartas. EI prximo paso fue dejar que cada empleada decidiese su propio ritmo en vez de decirle "hoy tenemos que liquidar 0 cartas". De acuerdo a la progresin natural, el siguiente paso fue permitir que las empleadas despachasen la correspondencia sin pasar por el supervisor. Se hizo responsable a las empleadas si llegaba algn reclamo de los accionistas. En la semana final se les dijo que escribiesen sus propias cartas. Los prrafos estandarizados podran ser usados como fuente de informacin, pero no se podan copiar. El resultado? Disminuyeron notoriamente los errores, la moral subi, la productividad aument, bajaron el ausentismo y la inestabilidad laboral. Al supervisor le qued tiempo para tomar numerosas medidas que mejorasen las condiciones del departamento. Y esto se consigui sin aumentar el salario ni racionalizar el trabajo, sino inyectando responsabilidad, desafi, y oportunidad para el crecimiento. Es decir, mediante la motivacin. La motivacin no se puede comprar. Una persona motivada har las cosas de acuerdo a su propia voluntad, lo cual excede por dems lo que podra hacer con ofrecimientos de dinero o
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comida. EI tipo ms fuerte de motivacin es la auto-motivacin. EI artista es un tpico ejemplo de auto-motivacin. Puede estar murindose de hambre, pero sigue pintando.

SOCIOLOGIA DE LA MOTIVACIN *
H. Gerth y C. Wright Mills Nuestra triple divisin de la estructura de carcter nos permite exponer tres teoras de la motivacin. Podemos colocar el centro de la motivacin principalmente en el organismo, en la estructura psquica o en la persona. En el nivel del organismo, podramos establecer que todos los procesos orgnicos se inician por la necesidad de restablecer un equilibrio fsico-qumico que, se experimenta como salud". En lo que respecta a la estructura psquica, podramos presuponer que "los procesos psicolgicos se inician por la necesidad. de restablecer un equilibrio, emocional que se experimenta como placer". 1 * Tomado de H. Gerth y C. Wright Mills, Carcter y estructura Social, Ed. Paids, Buenos -Aires, 1968, pp. 120-135. 1 Estas dos citas parafrasean las posiciones del fisilogo W. B. Cannon y del psiclogo Sigmund Freud. respectivamente. Son de Ives Hendrick: Facts and Theories of Psychoanalysis (2da. ed.; Nueva York: Knopf, 1944), pg. 206 y sigts. Vase W. B. Cannon: The Wisdom of the Human Body (Nueva York: Norton, 1932), pg. 306 y sigts. La semejanza formal de los dos escritores es ms notable cuando pensamos que trabajaron independientemente y usaron mtodos muy diferentes. En trminos de la persona, podramos establecer que la conducta est motivada por las expectativas de otros, que se internalizan a partir de los roles que desempean las personas y que aspectos importantes de esta motivacin son los vocabularios de motivos, que son, aprendidos y usados por las personas en diversos roles. La motivacin tiene que ver, as, con el balance entre la imagen de s mismo y la evaluacin de otros. I EL ENFOQUE SOCIOLOGICO

Cuando se considera la motivacin en el nivel del organismo, es probable que se vean los procesos y elementos de la estructura psquica como meros epifenmenos * o, en el mejor de los casos, como medios para el logro de alguna condicin fisiolgica. Por otro lado, muchos de los que, como Freud, consideran la estructura psquica como un sistema claramente autnomo y, en alguna medida, cerrado, adscriben a la "constitucin" del organismo lo que no pueden explicar de otro modo. El "organismo" es usado como una categora residual para "explicar" lo que no se puede explicar por otros medios. Obrando en cualquiera de estos dos niveles, se reduce u omite el impacto de los roles sociales de la persona sobre la estructura psquica y sobre el organismo. * Epifenmenos: son aquellos fenmenos que se unen a los sntomas ordinarios de una enfermedad y que no sirven para caracterizarla (Nota del Compilador). Para Freud, la estructura psquica (Impulsos") puede canalizarse socialmente, pero no est sujeta a modificaciones sociales bsicas. El concepto de "sublimacin", por ejemplo, implica que las formas de los impulsos psquicos condicionados por el rol son epifenmenos de los impulsos bsicos". Se supone que estos "impulsos reales" yacen de algn modo, en la estructura psquica o en la constitucin del organismo. As se retiene la divisin entre la naturaleza biolgica primordial del hombre y la personalidad educada del mismo y supone un acento metafsico sobre el nivel biolgico o el psquico. Las emociones, los impulsos o diversos procesos fisiolgicos son los factores motivacionales "reales" de la conducta; el resto es falso, o, en todo caso, expresiones distorsionadas y espurias de los motivos reales del individuo concreto. 2
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Si abandonamos este acento metafsico sobre lo biolgico y lo psquico, y tratamos a la persona tan "real" como el organismo y la estructura psquica y en muchos aspectos ms importante que ellos, podremos ampliar nuestra concepcin de la motivacin. Aunque vamos a dar el peso debido a los factores orgnicos y psquicos de, la motivacin, consideraremos este tema, principalmente, en trminos, de la persona. 2 EI nuevo psicoanlisis de Karen Horney y Erich Fromm, por ejemplo, no consigui superar completamente la metafsica biolgica de Freud. Vase ms adelante esta seccin. Debe estar claro de los Captulos previos que cuando, hablarnos del "problema de la motivacin" nos referimos a la comprensin y explicacin de por qu y cmo la conducta humana toma una direccin especifica. Es un problema de la conducta dirigida, antes que del poder del motivo. Y tenemos mejores probabilidades de resolver este problema en trminos de la persona que en trminos del organismo o de la estructura psquica no socializados. Ms an, slo en el nivel de la persona es posible que podamos tratar con motivos comprensibles. El restablecimiento del equilibrio orgnico de la salud, o los vaivenes impulsivos del balance emocional experimentados como placer, no se pueden comprender en trminos del organismo o de la estructura psquica como tales. Los motivos pueden explicarse en parte en trminos de esos niveles, pero no pueden ser comprendidos. Es claro que cuando hablamos de motivos o intenciones comprensibles, debemos prestar atencin a la funcin social del lenguaje en la conducta interpersonal; podemos, hablar de que comprendemos algo slo si es significativo, y el lenguaje, adquisicin social y actuacin personal, es el principal vehculo del significado. Aun los sueos deben descifrarse e interpretarse como un lenguaje de los "impulsos inconscientes". Tambin hemos visto que el organismo es importante para nuestra comprensin de la conducta y el carcter slo cuando en sus efectos intervienen las evaluaciones sociales de otras personas; y que los impulsos, emociones y percepciones de la estructura psquica estn pautados y canalizados por la organizacin social de la persona. En consecuencia en la medida en que el organismo y la estructura psquica forman parte de motivaciones comprensibles, se los podr aprehender ms rpida y significativamente en trminos de la persona, puesto que es en estos trminos como se organiza y se obtiene un equilibrio emocional u orgnico. El aspecto de la estructura de carcter ms inmediatamente observable es la persona actuando sus roles, en diversas actuaciones. Aunque, lo mismo que la estructura psquica y el organismo, la persona es una abstraccin con la cual concebimos un aspecto de la realidad total del hombre, es el aspecto que tpicamente es lo-que-se-debe-explicar-y-comprender. En situaciones de la vida cotidiana no tratamos directamente con la estructura psquica o con el organismo; llegamos a ellos indirectamente, a menudo sin advertir que lo hacernos, as; los abordamos tal como se manifiestan en el hombre cuando se presenta a nosotros, y se presenta como persona social, Nuestra teora "final" ser un modelo, en el cual podamos situar las otras teoras, adecuada a la experiencia cotidiana y a los datos conocidos, y que nos permita, y aun que nos sugiera, lneas de pensamiento abiertas a pruebas de investigacin,

2.

VOCABULARIO DE MOTIVOS

Generalmente se piensa en los motivos como "resortes" subjetivos de la accin, que yacen en la estructura psquica o en el organismo del individuo. Pero hay otra forma de pensar en ellos. Puesto que las personas se adscriben motivos a ellas mismas y a otras
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personas, podemos considerar los motivos como los trminos que las personas usan caractersticamente en sus relaciones interpersonales. Una cosa es explicar una lnea de conducta refirindola a un motivo, abstracto e inferido, o a algn elemento psquico; pero observar la funcin del motivo imputado y admitido en ciertos tipos de situaciones sociales, es otra muy diferente. 3 3 Para una exposicin preliminar del punto de vista expresado aqu, vase C. Wright Mills: "Situated Actions and Vocabularies of Motive", American Sociological Review (Octubre, 1940. Cf. K. Burke: Permanence and Change (Nueva York; The New Republic, 1935). Ya hemos visto que no podemos considerar los deseos" en general como motivos, y como las personas hablan de sus propios deseos y de los de otros en esta forma, no podemos ignorarlos. Estas admisiones y adscripciones de motivos --las diferentes razones que los hombres dan para sus acciones-- tienen alguna base. En vez de dejarlas de lado como "meras racionalizaciones", podemos usarlas para llegar a comprender por qu los hombres actan como lo hacen. Las admisiones e imputaciones de motivos parecen surgir en situaciones interpersonales, en las cuales se vocalizan y se llevan a cabo los propsitos" con relacin intima a las palabras y acciones de otros, en situaciones en las cuales la conducta o las intenciones de uno son puestas en duda por otro hombre o por uno mismo. Tendemos a formular preguntas en situaciones que comprenden propsitos, o conductas alternativas o inesperadas. A veces nos referimos a estas situaciones como crisis, por ms pequeas que sean. Los hombres viven en actos inmediatos de experiencia, y su atencin se dirige fuera de ellos, hasta su conducta se frustra en algn sentido, o no llega a recibir una respuesta esperada de los otros. En esos momentos uno advierte que hay preguntas de los otros, preguntas de uno mismo y justificaciones para los otros y para s mismo. Y es entonces cuando las proposiciones de motivos cumplen su importante funcin. Se puede conversar acerca de los hechos de una situacin tal como los ven los participantes, o puede haber intentos por parte de diversas personas de coordinar la conducta social. 4 Por medio de la conversacin, diferentes roles se encajan en pautas de expectativas, pero, cuando una persona no responde a las expectativas de los otros significativos, por lo general comenzar a explicar o justificar su conducta. En esas conversaciones se ponen en funcionamiento las proposiciones de motivos. La funcin de estas proposiciones es la de persuadir a los otros para que acepten nuestro acto, obligarlos a que respondan a l tal corno esperamos, y hacerles creer que nuestro acto tiene "buenas intenciones". Sociolgicamente, como lo estableci Max Weber, un motivo es un trmino de un vocabulario que, para el actor mismo y el observador, representa una razn adecuada de su conducta. 5 Esta concepcin toma el carcter intrnsecamente social de la motivacin: un motivo satisfactorio o adecuado es el que satisface a los que objetan cierto acto o programa, ya sea que el actor ponga en duda su propia conducta o la de otro. Las palabras que pueden cumplir con esa funcin se limitan al vocabulario de motivos aceptados por ciertos crculos sociales para determinadas situaciones. Si se los concibe de este modo, los motivos son justificados aceptables para programas de conducta presente, futura o, pasada. Pero llamarlos "justificacin" no quiere decir que neguemos su eficacia; meramente indica su funcin en la conducta. Slo si restringimos nuestra perspectiva al punto en que vemos a un individuo aislado como sistema cerrado, podemos tratar los motivos verbalizados como "meras justificaciones". Al examinar la funcin social de los motivos, podemos entender precisamente qu rol desempean los motivos en la conducta social de los individuos. Sabemos que aun en clculos puramente racionales, las justificaciones aceptables pueden desempear un rol muy importante. As, podemos pensar: "Si yo hiciese esto, que podra decir? Y qu harn o dirn ellos entonces?" Las decisiones de realizar o no realizar un determinado acto, pueden estar establecidas, total o parcialmente, por las respuestas socialmente disponibles a estas preguntas.
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4 Con respecto a la "pregunta" y a la "conversacin", vase Grace De Laguna: Speech: Its Function and Development (Nueva Haven: Yale Univ. Press, 1927), pg. 37. Para los motivos en "Crisis", vase J. M. Williams: The Foundations of Social Science (Nueva York; Knopf, 1920), pg. 435 y sigts. 5 The Theory of Social and Economic Organization (Nueva York, Oxford 1947), Cap. 1. Pero el problema de la funcin social de los motivos es ms profundo. Un hombre puede comenzar un acto, por un motivo; en el curso de ese acto puede adoptar un motivo auxiliar que usar para explicar su acto a los otros que lo interroguen, o a quienes siente que pueden objetarlo en el futuro. EI uso de este segundo motivo, como apologa no lo hace ineficaz como factor de su conducta. En este tipo de explicaciones posteriores al hecho, a menudo apelamos a un vocabulario aceptable de motivos, asociado con expectativas con las cuales los miembros de la situacin estn de acuerdo. Por lo tanto, nuestra proposicin de motivos sirve para integrar la conducta social, en el sentido de que las razones que damos por un acto estn entre las condiciones para que se contine realizando. Al ganar aliados para nuestras actividades, los motivos que verbalizamos pueden ser condiciones controladoras de la realizacin exitosa de la actividad. Y por lograr aceptacin social, estos motivos a menudo fortalecen nuestro deseo de actuar, ya que la realizacin de muchos roles requiere el acuerdo de otras personas, y si no se puede aducir una razn que sea aceptada por ellos, estos actos pueden ser abandonados. La diplomacia en eleccin de motivos controla as la conducta de un actor diplomtico. La eleccin estratgica del motivo es parte del intento por hacer que las otras personas implicadas en nuestra conducta se vean motivadas a actuar. Los motivos cuidadosamente elegidos y divulgados, a menudo resuelven conflictos sociales, ya sea potenciales o reales, y de este modo integran. y descargan efectivamente pautas sociales de conducta. Cuando una persona confiesa o imputa motivos, por lo general no est tratando de describir su conducta social, no est meramente estableciendo razones de ella. Con ms frecuencia, est tratando de influir en los otros, de encontrar nuevas razones que intervengan en el desempeo, de su rol, y en este intento de influir en los otros, a menudo puede influir sobre si misma. La verbalizacin de los motivos de un acto es, en s, un nuevo acto; es una fase del desempeo de roles que sita el rol con las expectativas, o contra ellas, de los otros. En estos casos, por lo tanto, no es necesariamente prudente tomar las diferencias entre la conducta y la verbalizacin como una discrepancia entre la accin y la palabra. Simplemente, hay una diferencia entre dos tipos de accin, una verbal y la otra motora. En trminos de motivos, concebidos como bases aceptables para la accin social, las personas alterarn, impedirn o reforzarn sus conductas individuales. Hablar, por ejemplo, de alguien, diciendo que tiene "escrpulos" es, por supuesto, indicar un tipo de conducta interna completa, pero un ndice de ello es que un vocabulario moral de motivos es efectivo para controlar su conducta. En el curso de nuestra vida los otros nos imputan motivos antes que nosotros los admitamos Estos vocabularios de motivos se convierten entonces en componentes de nuestro otro generalizado; la persona los internaliza y funcionan como mecanismos de control social. As, la madre controla a su hijo imputndole motivos; como llama a ciertas conductas "voraces", y a otras "buenas", el nio, aprende qu conducta puede realizar con aprobacin; y aprende qu es lo que socialmente no puede vencer. Tambin se le dan motivos estandarizados que sancionan y alientan ciertos actos, otorgndoles un premio pblico, y que disuaden o prohiben otros actos por medio de la desaprobacin pblica de ellos. Junto con las pautas de conducta apropiada para diversas ocasiones, aprendemos los motivos apropiados, y stos sern los motivos que usaremos en el trato con los otros y con nosotros mismos. Los motivos que usamos para justificar o criticar un acto, vinculan nuestra conducta con la de los otros significativos, y la hacen coincidir con las ex13

pectativas estandarizadas, respaldadas a menudo por sanciones, que llamamos normas. Estas palabras pueden funcionar como directivas e incentivos: son los juicios de los otros anticipados por el actor. Por lo tanto, cuando se toman nuevos roles, los viejos motivos pueden requerir una modificacin, o se necesitar aprender nuevos motivos. Los nuevos motivos pueden ser condiciones para el desempeo de nuevos roles. Controlamos a otro hombre nombrando su acto en trminos de algn motivo que le adscribimos. Los vocabularios de motivos tienen historias a medida que sus diversos contextos institucionales van cambiando histricamente. Los motivos que acompaan a la conducta institucional de guerra no son "las causas de la guerra", sino que promueven la participacin continua en la misma, y varan de una guerra a la siguiente, puesto que los vocabularios de motivos se modifican a medida que cambian las instituciones en las que estn anclados. Examinemos el cambio, de la fase liberal a la monopolista del capitalismo moderno. E! motivo del lucro y la ganancia individual pueden ser ampliamente defendidos y aceptados por los empresarios, durante una era econmica relativamente -prspera y libre; pero estos vocabularios de motivos comerciales pueden sufrir severas modificaciones durante las fases monopolistas de la economa, dado que entonces, a los motivos pblicos de los empresarios, se puede agregar un vocabulario de utilidad y eficiencia pblica. Ahora bien, si un hombre no est capacitado para comprometerse en la conducta de negocios sin asociar con ella una organizacin "liberal" de los mismos y proclamar su vocabulario patritico, se sigue de aqu, que este vocabulario, particular de motivos es un rasgo muy importante que refuerza su conducta social. La eleccin de un motivo que se adscribe a alguna pauta de conducta, refleja la posicin institucional del actor y de aquellos que le adscriben motivos. Por ejemplo, el vocabulario de motivos usado por los grupos privilegiados para la conducta de las personas de grupos minoritarios, es diferente de los motivos usados para los miembros de grupo de alto prestigio. La "agresividad" por parte de un nio judo puede ser, para los antisemitas, "insolencia" o "agresividad"; pero esos mismos antisemitas pueden decir, de la misma conducta realizada por un nio gentil, que demuestra "independencia" e "iniciativa". Al adscribir diferentes motivos a actos similares, se defienden las lneas de status. El "xito" o el poder de un actor puede influir drsticamente sobre el vocabulario usado para adscribir su carcter y sus motivos. Lord Byron expone ntidamente la existencia de estos vocabularios de motivos duales para conductas idnticas al hablar de: "Firmness in heroes, kings and seamen, Trat is, when they succed; but greatly blamed as obstinacy, both in men and women, Whenever their triumph pales or star is tamed6 Los "acontecimientos" pueden decidir cul de los dos vocabularios de motivos se usar. Slo los grandes hombres pueden dejar sus razones en las manos creadoras de sus apologistas, y algunos son famosos porque han encontrado, apologistas. 7 Puede existir una forma de llegar ms all del acontecimiento, y usando vocabularios de motivos aceptables, comprender a los hombres afortunados con - apologistas y a los que descienden fracasados al limbo del anonimato.

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Don Juan, Canto XIV, pg. 89 y sigts. Vase Capitulo XIV: La sociologa del liderazgo.

3. LOS MOTIVOS "REALES"

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Hasta aqu hemos examinado la motivacin a nivel de las explicaciones que la gente da y acepta para responder por sus actos. Pero ahora debemos preguntarnos si; esas explicaciones son los "motivos reales" de las personas? Primero, debemos abandonar la nocin de que slo porque son aceptables, los vocabularios de motivos son, necesariamente, mentiras falaces. El hecho mismo de que muchas personas "sofisticadas", dudan de la validez de tales motivos, es un fenmeno histrico que debe explicarse. La teora freudiana de los motivos, por ejemplo, fue resumida por Ralph Barton Perry como el punto de vista "de que los motivos reales de la conducta son aquellos que nos avergonzamos de admitir ntimamente o frente a los dems". 8 Podemos admitir la veracidad de esta afirmacin en una forma ms eficiente: los vocabularios que las personas eligen para sus proposiciones de motivos tienden a ser los que los otros aceptan. Pero si esto significa 1) que esos motivos aceptables, establecidos para los dems o para uno mismo, son ineficaces en la conducta social, o 2) que no se los debe considerar como "los motivos, reales" de la persona, el problema es distinto, y su solucin no se puede inferir del principio que gobierna la eleccin social de los vocabularios de motivos. Ya hemos indicado que los vocabularios de motivos aceptables pueden ser factores que controlan la conducta social, pero, en qu condiciones se pueden considerar como "los motivos reales','? Podemos suponer que cuanto 8 General Theory of Value (Nueva York: Lengmans, Green, 193), pigs. 292-93. Para otra critica a Freud en este punto, vase Karen Horney: New Ways in Psychoanalysis (Nueva York: Norton, 1939). La presente discusin no intenta, por supuesto, ser una exposicin o una critica comprensiva de la teora de la motivacin de Freud. ms profundamente internalizado, est en la persona, y cuanto ms ntimamente integrado con la estructura psquica, hay ms probabilidades de que un vocabulario de motivos contenga "los motivos reales". De hecho, esto es lo que se puede suponer que significan los motivos reales". En consecuencia para "probar" los motivos, debemos tratar de descubrir en que nivel de la estructura de carcter est integrado un determinado vocabulario de motivos., Pero cmo podemos descubrirlo? Cules son las condiciones ptimas para la integracin ms plena de un vocabulario de motivos con la estructura psquica? Igualando todos los otros factores, aquellos vocabularios de motivos que la persona usa consistentemente en pblico, privadamente y cuando est a solas, tienen la ms alta probabilidad de estar completamente integrados con la estructura psquica. Si la persona usa diferentes vocabularios cuando est con su esposa, con sus compaeros de trabajo, y cuando est sola, no sabemos cul es su motivacin. Ms an, considerando su historia vital, en la medida en que la persona use actualmente los mismos vocabularios de motivos que durante la socializacin de su estructura psquica, aumentan las probabilidades de que estn integrados en niveles psquicos ms profundos de su carcter. En otras palabras: para investigar los motivos se requiere que observemos la funcin y el contexto de los vocabularios de motivos. A partir de estas observaciones, podemos inferir la profundidad con que determinados motivos estn integrados con la estructura del carcter, y, en consecuencia, cun "reales" son. Ahora bien, no slo la disposicin interna del individuo, sino tambin la situacin histrica-social prevaleciente, determina si se usar frecuentemente el mismo vocabulario, de motivos, para determinadas actividades, en la historia vital del individuo y en la mayora de las situaciones actuales, Por lo tanto, podemos imaginar condiciones sociolgicas que favorecen o que obstaculizan, la integracin psquica de los vocabularios de motivos: I. En una de las cuales se llevan a un mximo las probabilidades y en la otra II. Se disminuyen hasta el mnimo las probabilidades de que un vocabulario, de motivos coincida con los motivos "reales". Sabemos que las sociedades, lo mismo que las instituciones dentro de ellas, difieren en cuanto a la medida en que se pueden clasificar los roles de sus miembros en diferentes sectores: lo privado y lo pblico. En un extremo po15

demos pensar, en forma simplificada, en una aldea preindustrial; en el otro, en una moderna ciudad industrializada. I. En la aldea no difieren mucho las diversas situaciones en las cuales los hombres desempean roles, y son conocidas por todos. Las palabras y acciones de una persona en su familia pueden no ser muy diferentes de sus palabras y acciones en el trabajo, con otros jefes de familia. La variedad de roles que toda persona desempea es reducida, y cada rol es traducible a los otros. En este tipo de sociedad, una persona puede usar un solo vocabulario de motivos para todos sus roles, o, al menos, usar los mismos motivos al hablar de cierta pauta de conducta con su mujer y con su vecino, con sus compaeros de trabajo y con el jefe de !a aldea. Sus hijos aprendern esos mismos vocabularios homogneos de motivos. Y es probable que estos vocabularios no se pongan en duda, puesto que se los usa en pblico, privadamente, y cuando se est a solas, y habr muchas probabilidades de que se integren firme y fcilmente con la estructura psquica de carcter. En esta sociedad, en caso de usarse una variedad de motivos, cada grupo de motivos probablemente permanecer asociado, en forma estable, con sus respectivos roles. Los motivos usados para explicar por qu uno trabaja, sern los mismos para la esposa, el amigo, el compaero de trabajo y el jefe de la aldea. De esta forma, los miembros de cada situacin comprenden fcilmente, y discuten relativamente poco, los diferentes vocabularios para las distintas situaciones. Los motivos de una persona se sitan en los compartimentos institucionales respectivos, sin entrar en conflicto con ellos. De este modo, los motivos se estabilizan y guan la conducta; las expectativas de los diversos otros con los que se enfrenta la persona, no estn en conflicto cuando usa los vocabularios de motivos apropiados a una determinada ocasin. Dado que es caracterstico que no se les ponga en duda y que sean intercambiables -y, por lo tanto, que se los puede usar ante cualquiera - hay muchas probabilidades de que cuando se est solo se usen vocabularios de motivos aceptables y duraderos, y que ellos estn vinculados, durante la socializacin de la estructura psquica, con los impulsos y las emociones. La apariencia y la realidad son una; y, siendo as, la jerga es absolutamente compartida y efectiva socialmente. II. En una ciudad industrializada, la persona se encuentra en una variedad de roles y de situaciones. No slo existe una divisin caracterstica entre sus roles ms ntimos y su apariencia pblica, sino que las diferencias, entre dos roles ntimos o entre dos roles pblicos, pueden ser muy grandes. Se pueden emplear diferentes motivos para los roles que comprenden a la esposa, y para los que incluyen el manejo de los controles de un tren. Esta segmentacin de la conducta significa que la persona internalizar muchos vocabularios de motivos que pueden estar en conflicto Entonces, el individo debe guardar secreto un conjunto de motivos para los dems, porque stos pueden parecer "tontos" a algunos, aunque "muy adecuados" a otros. Separa en compartimentos no slo su conducta, sino tambin las razones que da por ellas, y, en la medida en que no lo puede hacer, sus motivos estarn en conflicto. Puede tener dificultades para decidir si hace esto o aquello, por amor o por obligacin, por una ganancia econmica "egosta" o por una mejora cvica; posiblemente no est seguro si se casa con esa mujer porque la ama y tiene una voz tan agradable, o porque es tan adinerada. Ningn vocabulario de motivos es aceptado por todos, de tal modo que el individuo alerta debe ensayar uno y otro, hasta que encuentre la forma de integrar su conducta con los otros, la forma de ganarlos como aliados. Hay motivos diferentes que, en la misma situacin, pueden integrar roles y descargar conductas, Y, a su vez, motivos similares que, en situaciones diferentes, pueden integrar roles y justificar conductas. De este modo, los otros y la persona misma pueden confundirse y no saber exactamente qu motivo prevalece. Vocabularios de motivos que, histricamente, estn asociados con un tipo de conducta institucional, pueden extenderse a otras instituciones. Los motivos aceptables para la
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empresa econmica pueden llegar a alcanzar una aceptacin parcial o total en otras instituciones. Y estos motivos que se extienden pueden llegar a ser aceptados universalmente, como motivos comprensibles del hombre. Los intrincados motivos de la conducta econmica en los Estados Unidos se han extendido, en esta forma, a otros tipos de conducta. Han usurpado el vocabulario victoriano de las relaciones virtuosas entre hombres y mujeres: amor, obligacin, amabilidad. Entre ciertos estratos, los vocabularios de, motivos romnticos y virtuosos se, han "confundido con los pecuniarios. Al preguntar si una mujer o un hombre se casan por amor o por dinero" estamos sealando este traspaso. La declinacin de las relaciones familiares a otras instituciones, implica que se ponen en duda los vocabularios de motivos que acompaaban las pautas familiares rads estables. Max Weber ha sealado, que lo que antes se consideraba moralmente, ahora se considera con criterios psiquitricos o estticos. Mientras que las seoritas y damas de antes hablaban de hombres "pcaros", de "buena" o "mala conducta, actualmente hablamos de conducta, "decorosa" o "indecorosa", o de personas "neurticas" o "estables". Debido al gran peso que el orden econmico, tiene en la estructura social norteamericana, los motivos pecuniarios tienden a formar una suerte de denominador comn de muchos otros roles y motivos. Otros vocabularios son considerados como ficciones, apariencias y "racionalizaciones", y el tipo sensato" sabe que el motivo real es el deseo de dinero, que, como se dice comnmente, puede no ser todo, pero es casi todo. Por detrs del comercio de motivos, y de las dudas de las personas acerca de sus propios motivos, est el hecho de que, en la vida moderna, a menudo no hay disponible un vocabulario de motivos estable o indiscutido. Y ms all de esto, est el hecho de que las disposiciones institucionales de roles exigen que abandonemos y asumamos rpidamente roles, y, junto con ellos, sus motivos socialmente apropiados. Por detrs de estos "motivos mixtos" y de estos conflictos motivacionales" hay una competencia entre las diferentes pautas institucionales y entre sus respectivos vocabularios de motivos. Las situaciones limites y aquellas que estn en cambio, al no tener vocabularios estables de motivos, pueden contener varios conjuntos alternativos de motivos que originalmente pertenecan a diferentes sistemas de roles. Estos conflictos institucionales estn internalizados y, por lo tanto, se manifiestan en la confusin y en la duda de las personas marginales institucionalmente, En resumen, el conflicto institucional amenaza la sensacin de unidad y aun la identidad de la persona moderna. Las exigencias rivales de roles conflictivos, cuando la persona se percata de ellas, ponen de manifiesto la compleja conducta interna que llamamos "Conciencia", termino que literalmente significa "conocimiento compartido". Si esta "conciencia", que es nuestro otro generalizado, revisa todos los desempeos de roles particulares, existe, por decirlo as, un tribunal interior que permite "a la mano izquierda saber lo que hace la derecha". La separacin en compartimientos de los roles y de las exigencias de roles, actuarn mientras no aparezca el otro generalizado, o sea, mientras no esten implicados universales ticos. El cristiano, creyente, que manifiesta ser un honesto comerciante, puede no ser capaz de engaar a su socio, a menos, que lo descarte o trate de ocultarlo a su propia conciencia. Lo mismo se aplica al "ciudadano magnnimo" que puede votar por mayores impuestos, para otros, pero no para l. Si ha internalizado los valores profesados por su comunidad cristiana o por su nacin, su otro generalizado est obligado a culparlo por todo acto que se aleja del nivel de exigencias manifestado. Lo conveniente para el propsito que tenemos no es; necesariamente, bueno, moral o legal, por mucho xito que tengamos en engaarnos a nosotros mismos y a los otros, y por ms intenso y extendido que sea el consenso tcito de un grupo. La incertidumbre sigue existiendo mientras existan exo-grupos crticos, que sean capaces y estn preparados para sealar las disparidades entre la prctica conveniente y la tica. La jerga victoriana es transparente para cualquiera, retrospectivamente; para Karl Marx, por ejemplo, era evidentemente obvia, entonces. Cuando lo que, se ha hecho no se puede deshacer, la expurgacin es un ritual; el lema "ahora se puede decir", es, por lo general, el prlogo de este tipo de ejercicio retrospectivo e inofensivo. Esta es la consecuencia de
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la jerga del siglo, XX, que H. Nicholson ha definido como, el tributo que el vicio, paga a la virtud El xito con el cual los que toman las decisiones, que actualmente andan por los sesenta, han cancelado repetidamente principios que se presuman universales, produce un escepticismo y cinismo masivos, y una comprensin creciente de que nuestra poca -es, en realidad, una era profana, en la cual es bastante comn la explotacin de valores morales para intereses propios. El lema escrito sobre la puerta de entrada del campo de concentracin de Dachau -"Trabajo es Libertad"- seala dramticamente la condicin del "hombre moral", que en un momento de malestar se abate en una "sociedad inmoral". 4. EL DARSE CUENTA DE LOS MOTIVOS Hay dos experiencias que nos llevan a creer que existen motivos que operan sin que el individuo mismo tenga conciencia de ellos: 1. Podemos concertar un tipo especial de entrevista con otra persona y sobre esa base determinar sus motivaciones; reales y falsas. Esta entrevista puede ser una variante de una situacin muy personal o ntima; pero, adems de lo privado, puede contener la autoridad del cientfico y del mdico, el psiquiatra. A travs de preguntas sistemticas y hbiles, el psiquiatra puede ordenar y conducir la entrevista de tal modo, que la persona confesar motivos de los que previamente no tenia conciencia, y que ahora cree que son sus motivos reales. En la entrevista pierde el vocabulario formal que ha usado, caractersticamente y que ha llegado a adscribir a otros, ahora puede usar este nuevo vocabulario cuando est consigo mismo; puede tambin hacerlo conocer a algunos elegidos o a un pblico ms amplio, 1 Los nuevos motivos, que emergen de la entrevista psiquitrica, pueden llegar a aproximarse ms al estado verdadero de la estructura psquica, y pueden, a su vez, usarse para una nueva socializacin. Estas entrevistas no se dan slo en la labor psiquitrica. Cambios ms bien bruscos en las motivaciones pueden ocurrir en situaciones de la vida intima, lo mismo que en entrevistas policiales, donde se han conseguido tcnicas regulares para detectar la mentira o la falacia. Anna Seghers ha escrito acerca de un agente de la Gestapo: "Orden las boletas de papel, repas sus notas, las clasifiqu, subray palabras y vincul diversos elementos por medio de un cierto sistema de lneas... Sus notas para un examen se podan comparar con partituras musicales complicadas". 1 11. El fenmeno de los motivos que existen, aunque la persona no se percate de ellos, se hace ms evidente en situaciones de hipnosis. Si mientras una persona est hipnotizada se le sugiere que respire ms rpido cuando lee cada pgina de un libro, lo har en un perodo posthipntico, sin advertir que lo hace o sin conocer los motivos que la impulsan a ello. Basndose en la entrevista psiquitrica y en la experiencia hipntica, debe suponerse que los individuos no se percatan de muchos motivos que operan en la vida social. Podemos considerar este hecho preguntado: Qu condiciones favorecen el funcionamiento de motivos de los que la persona no se percata, aun cuando esta sola? Si el actor puede explicar un acto de tal modo que tanto para l corno para los otros est unido a un motivo aceptable, dicho acto es premiado. Otros sentimientos y acciones son tab, debido a los motivos que por lo general se les adscribe. El actor puede restringir a ocasiones privadas las conductas tab y los impulsos y emociones asociados con ellas, o puede tratar de simbolizarlas en trminos de The Seventh Cross (Boston, Little, Brown, 1942), pg. 156. Vase E. R. Kellog: "The duration and Effects of Posthypnoctic Suggestion",' journal of Experimental Psychology, (1929), Vol. XIL, pgs. 502-514. Comprese la discusin de los motivos establecidos durante la hipnosis por Erich Fromm: Escape from Freedom (Nueva
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York: Farrar & Rinehart, 1941), (hay traduccin castellana: El miedo a la libertad (Buenos Aires, Paids, 1962, 7 ed.). algn vocabulario de motivos ms favorable. Pero hay otra forma en que se pueden manejar estos motivos: se puede reprimir la conducta, el sentimiento y su discusin mediante un vocabulario de motivos tab, lo que, en otros trminos, quiere decir que no se los puede recordar mediante un simple acto de atencin. Algunos temas y sentimientos tienen vocabularios que se pueden usar en todas las situaciones pblicas, as como otros sentimientos e impulsos se pueden discutir abiertamente en la mayora de las conversaciones. Ciertos temas y sentimientos estn restringidos a ocasiones ntimas, y an otros, pueden surgir nicamente cuando la persona est sola. Finalmente hay temas y sentimientos que la persona no discutir ni siquiera consigo misma. Estas situaciones, en resumen, varan desde aquella en la cual el vocabulario, de motivos est completamente socializado, hasta aquellas en las cuales determinados temas o sentimientos no son verbalizados ni siquiera por la persona cuando est sola. A medida que descendemos, en esta escala, desde los temas prescritos convencionalmente a los permitidos y a los tab, descendemos tambin hacia aquellas esferas que, con mas probabilidad, son "inconscientes", dado que el significado primitivo de "inconsciente" es no verbalizado o, a veces, inexplicable. Tal como un hombre que est escribiendo una nota para usarla en el futuro, puede abreviarla de tal modo que slo l pueda entender su significado, as nuestro lenguaje interno sigue una gramtica propia, en la cual condensaciones simblicas e imgenes pueden provocar corrientes de pensamiento. Este lenguaje interno puede ser muy importante para la autocomprensin de la persona. Para comunicar nuestro lenguaje interno a otros, debernos traducirlo al lenguaje externo, discursivo, y es ste explicar a los otros el que hace surgir la "objetividad". Los trminos que la persona utiliza para referirse a sus propios sentimientos estn confirmados socialmente por el uso comn. El autoconocimiento no confirmado socialmente y ni siquiera disciplinado por la interaccin, no es conocimiento seguro. Si no ponemos de manifiesto los vocabularios que usamos para nuestros motivos y sentimientos, podemos desarrollar pequeas reas de lenguaje privado, que usamos slo con amigos muy ntimos o, posiblemente, slo en la introspeccin y el soliloquio. A veces, dos personas muy intimas compartirn estas pautas; aunque nadie pueda comprender los significados que usan en privado. De este modo, el inconsciente puede llegar a articularse y compartirse parcialmente con unos pocos otros seleccionados "que comprenden", puesto que, a veces, en estas conversaciones intimas, usando ndices o indirectas de motivo muy privadas, una persona puede, de pronto, percatarse de motivos que no conoca como propios. Entonces, lo que era inconsciente deja de serlo, y se vuelve consciente en la intimidad. La conciencia de sentimientos o impulsos previamente inconscientes, se da por este tipo de socializacin. Pero el rea social en la cual se socializan estos elementos de la estructura psquica puede estar an restringida. Desde el punto de vista de la estructura de carcter urbano, slo el idiota o el oprimido divulgarn sus motivos "privados" en publico. La "madurez" urbana implica una especializacin de motivos manifestados en diversos grados, y de acuerdo con las apariencias privadas y pblicas.

George H. Mead ha tratado mucho el tema del carcter social de la objetividad en su Mind, Sell and Society (Chicago: Univ. of Chicago Press, 1934) (hay traduccin castellana: Espritu, persona y sociedad (Buenos Aires, Paids, 1953). Vase tambin C. S. Pierce: "How to Fix Belief", Vol. V de Collected Papers (Cambridge, Mass., Harvard Univ. Press, 1934). Vigotsky ha sistematizado este tema y ha introducido la distincin entre lenguaje interno y externo. Vase su ensayo; "Language", Psychiatry, 1940-41.

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Los temas excluidos de la conversacin pblica son, probablemente, parte del mundo privado del individuo, y si los tabes, son fuertes y observados moralmente por otros significativos, tendern a volverse inconscientes. La persona no los discutir ni siquiera con los otros ntimos, y no ser capaz de discutirlos consigo misma. Aquello de lo cual la persona no posee conciencia est relacionado con lo que es tab en su sociedad. Los motivos aprobados que se adscriben caractersticamente a una conducta, son sanciones que la refuerzan. Los motivos desaprobados constituyen sanciones que desalientan la conducta a, la que se aplican. De este modo, los vocabularios de motivos son una clase especial de premio o de tab. Cuando estamos motivados por impulsos desaprobados, a veces no podemos conservar la imagen de nosotros mismos, y as, no podemos tener conciencia de esos motivos. Los diversos motivos que "reprimimos" de este modo, aparecen en nuestras fantasas o sueos. Pero no los enfrentamos cuando estamos despiertos; los mecanismos del percatarse los excluyen en pro de nuestra seguridad; nos llegan slo cuando estamos solos y nuestro nivel de conciencia es bajo. Vase Capitulo VII: Instituciones y personas, Seccin 3: La teora de los premios y los rasgos de carcter. Lo subjetivo es lo que la persona presenta slo a si misma. Cuando lo comunica a otro, deja de ser subjetivo, y se convierte en objetivo, se transforma de individual en socializado. Podemos comunicar estos sentimientos, humores y motivos privados en relaciones intimas, o, a veces, an entre personas completamente extraas. Y cuando hacemos esto estamos aprendiendo cosas de nosotros mismos. Cuando contamos nuestros motivos a otros tenemos conciencia de nuevos aspectos de nosotros mismos, puesto que al contarlos, aunque sea a un otro significativo, podemos justificar tenerlos o buscar alivio de ellos. Usamos o desarrollamos un vocabulario de motivos con ese otro particular, y sobre la base de ese vocabulario comprendemos nuestros motivos en una forma inaceptable socialmente. Podemos integrar esos motivos y humores en nuestra persona comunicndolos a otros, an a unos pocos otros, los que comprenden. As, al hacer que otros nos comprendan, podemos comprendernos y reconstruir la imagen de nosotros mismos. Si enfrentamos nuestros motivos solos, pueden sentirse amenazados la unidad y la identidad de s! mismo. AI igual que reprimimos la manifestacin pblica de un motivo, un acto, un humor o un sentimiento, podemos tambin reprimirlos hasta el punto de no poder percatarnos de ellos. Puede ser que no podamos recordar algn motivo o sentimiento cuando nos lo proponemos, hasta lograr exponerlos con un vocabulario de motivos que podramos usar delante de algunos otros sin que disminuya nuestra auto-estima y nuestra seguridad. E1 vocabulario en trminos del cual se expresan nuestros motivos puede no ser aprobado por muchos otros; en realidad, puede ser un vocabulario que aceptamos slo porque la autoridad de un psiquiatra, que nos da las palabras, nos dice que est bien, ya que, por momentos, "otros" sienten lo Mismo. La motivacin puede ser discutida en trminos del organismo, de la estructura psquica y de la persona. Aunque hemos prestado, atencin a cada uno, de ellos, enfocamos el problema principalmente desde el punto de vista de la persona. Con este enfoque, consideramos los motivos como justificaciones sociales de la propia conducta, y como, medios para persuadir a otros para que acepten y sigan la propia conducta. Estas proposiciones de motivos surgen cuando nos enfrentamos con alternativas, con elecciones inesperadas, o cuando hay oposicin al rol que desempeamos, puesto que en la conducta habitual no es comn que se pongan en duda nuestros motivos. Cuando hay muchos vocabularios de motivos es difcil conocer los "motivos reales" de las personas. Cuanto ms estrechamente integrado, est nuestro vocabulario de motivos con nuestra persona y nuestra estructura psquica, ms probabilidades hay de que contenga los motivos reales. Esta integracin es ms frecuente cuando usamos los mismos motivos en pblico, privadamente y a solas. En algunas sociedades esto es lo ms comn; en otras, no. Y cuando no lo es, cuando las diversas instituciones y roles compiten entre si,
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existe una confusin de motivos, tal como lo hemos mostrado al contrastar el problema de la motivacin en una aldea preindustrial y en una ciudad industrializada. Todo, esto no quiere decir que no existan motivos que afecten, la conducta y de los cuales la persona no posea conciencia. Hemos sugerido, sin dejar de considerar debidamente las complejidades individuales, que esos motivos inconscientes pueden explicarse principalmente en trminos de ideas no-verbalizadas del sentimiento y la conducta.

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