JAIRO DAVID ESPINOZA REINOSO

DIRECCIÓN DE VENTAS

ING. ESTEFANIA VENEGAS .MGS

ANÁLISIS MATERIA N2

21/ 04 / 2020
 ESTRUCTURA DEL PLAN DE VENTAS 2
David Espinoza | Abril 13 2020

Representa el lanzamiento de un nuevo producto, ya se

Introducción actual o nuevo en el mercado o viceversa, es una etapa
costosa y de riesgo alto tanto en la aceptación de los
clientes como el diseño y elaboración.

Aumento en la venta del producto, disminución de los

costos, aumento de las ventas, se generan utilidades,
Crecimiento aparecen nuevos competidores de esto dependera que la Control de cubrimiento de clientes
estrategia de ventas evite la entrada de nuevos
competidores y contrareste los existentes.
Implementación, Control de los resultados durante todo el periodo de la
Es necesario ánalizar el ciclo de vida de un producto pues control y medidas venta
Estrategias según
el ciclo de vida del nos va a permitir diseñar diferentes estrategias mediante correctivas en el
producto las etapas en las cuales se fundamenten las bases del plan
prónostico.
Estabilización del las ventas, se mantien un punto de de ventas
Control de visitas
equilibrio, la competencia es agreciva pues existen
competidores y varias alternativas del producto ofertado,
Madurez las estrategías se orientan a la fidelización del cliente y Control de gastos y descuentos autorizados
mantenimiento de las cuentas.

Etapa de decrecimiento contuinuo de los productos

Declinación muchas veces terminandose completamente, el producto
es sustituido por uno mejorado, cambios de moda, etc.

Nivel de distribución
El momento de la economía
Estrategia de precios
Variables del
Inversión en publicidad y promoción mercado que
Factores influyen en la El ciclo de vida de la empresa
controlables elaboración del
Producto o portafolio de productos pronóstico de
ventas
Infraestructura física
Los productos nuevos y actuales
Planta de personal (administrativo y
equipo de ventas).
Son herramientas eficaces que permiten a la organización
mirar hacia el futuro para conocer la estimación de las EL entorno que Se realizan en periodos de tiempo corto, mediano y largo
Pronóstico de ventas durante un periodo de tiempo así como contar con influye en el plazo, existen factores controlables y no controlables,
ventas el producto adecuado, la cantidad garantizando la pronóstico de estos influiran positivamente o de forma negativa en la
satisfacción de los clientes y garantizar su permanencia ventas compañia a través de las ventas. Variaciones en la economía.
en el tiempo gracias a la efectividad de los procesos. Específica Capacidad del mercado

Movimientos en una industria

Potencial de mercado
Decisiones que toma la
Proceso del plan Factores no competencia
de ventas controlables Niveles de
proyección Potencial de ventas
Aparición de nuevos competidores

Desastres naturales Prónostico de ventas

Desastres empresariales
Cuotas de ventas

Se compone por las compensaciones básicas previstas

en la ley inlcuidas las prestaciones socilaes, estas deben
se pagadas a tiempo pues representan una motivación a
los colaboradores de la organzación y se evitan Los bonos
Son bonos o premios otorgados en concursos de ventas
problemas legales, el salario se define por fijo, variable y La empresas rotan a su personal para obtener niveles
Al no exsistir un metodo previamente establecido que dentro de la organización , estos elementos pueden no Los bonos constituyen un pago que se hace a
combinado. bajos de compensación por eso se deben diseñar y
seguir se debe analizar el ciclo de vida de la compañía así estar relacionados con los montos de ventas directos pero un vendedor por el cumplimiento de un
análizar los planes de compensación bajo los criterios
como los productos que el equipo de ventas debe sirven de motivación para el cumplimiento de objetivos
organizacionales a largo plazo. objetivo específico.
PIan de incentivos promover muchas de las veces en necesario tener un Planes de
Compensación a y plan de - Las competencias (conocimiento, habilidades y Definir la salario fijo que garantice al equipo el pago de sus incentivos y Los concursos de venta
Para elaborar el plan de compensación es Fijar los niveles de actitudes) necesarias para desarrollar las actividades
equipos de venta compensación necesario definir los combinación de la haberes. beneficios Los topes en los incentivos permiten: Los concursos buscan retar al equipo de
compensación de cada cargo. monetarios
(salarios) siguientes aspectos: compensación
- La remuneración que reciben cargos similares en la Principales elementos del plam de compensación indirectos - Proteger a la compañía de pagar en exceso a los ventas a alcanzarobjetivos de corto plazo.
empresa y en la competencia. vendedores por efecto de incrementos inesperados en
- El costo de vida en la ciudad donde se va a Salario Fijo las ventas. Incentivos psicológicos
desempeñar el cargo. Salario variable por comisiones - Evitar que por ingresos excesivamente altos, se
- Los topes que tendrá o no el plan en las ganancias Salario variable por incentivos por cumplimiento - Distinción al mejor vendedor del periodo.
- Fijar los niveles de compensación. generedesmotivación en el resto de empleados de la
- Definir la combinación de la compensación. de losvendedores. compañía. - Mención en el boletín interno de la organización.
- Establecer la compensación fija y variable por
comisiones eincentivos por cumplimiento.

Es el acompañamiento profesional guiado a permitirles a Aporte fundamentado en la academia

los directivos de las organizaciones a diagnosticar y
Aporte fundamentado en la experiencia
sugerir soluciones a los diferentes problemas Se espera solucionar los problemas o encontrar las
organizacionales perminiendoles mejojar el desempeño - Experiencia en el área de ventas
oportunidades que los gerentes de ventas no han Solucionar los problemas en la Gerencia de Ventas
Definición de que las mismas presentan ¿Qué se espera de - Capacidad para resolver situaciones o encontrar oportunidad
Consultoria en logrado en sus organizaciones' Sin embargo, sí debe Cualidades del - Capacidad para entender la organiczacion
consultoría y de la consultoría en tenerse en cuenta que las propuestas presentadas en una Aportes del Descubrir nuevas Oportunidades
ventas consultor de ventas - Capacidad para comunicarse, persuadir y motivar.
consultor Consultor es la persona que tiene la perisicia y ventas? consultoría no son fórmulas mágicas, sino aportes Consultor Aportar ideas innovadoras
conocimiento para llevar a cabo la asesoría siempre con - Capacidad para establecer relaciones interpersonales
fundamentales en el conocimiento y en la experiencia que - Ética
la premisa de aconsejar a la compañía sobre las pueden conducir a una mayor rentabilidad de la compañía. Propiciar el aprendizaje
soluciones y la forma de llevarlas a cabo simpre teniendo
en cuenta el tiempo como una variable Prestar un servicio independiente
Prestar el servicio por un tiempo limitado