1) ÍNDICE DEL PROYECTO DE INVESTIGACIÓN

I. Planteamiento del Problema

II. Marco Teórico
III. Estado del Arte
IV. Aporte Teórico
V. Aporte Practico
VI. Experimentos con estudios de casos
VII. Conclusiones y trabajos futuros
VIII. Referencias

CAPITULO 1. PLANTEAMIENTO METODOLÓGICO

1.1. Diagnostico Estratégico.

1.1.1. Descripción de la Empresa

Es una empresa productora, comercializadora y exportadora de empaquetaduras y elementos de sellado

para una amplia variedad de motores. Tiene más de 43 años de experiencia, produciendo y exportando
productos a más de 30 países, bajo los más altos estándares de calidad. Posee la certificación ISO 9001 y
cuenta con un sistema de gestión de calidad con el fin de satisfacer la demanda y necesidades de sus socios
comerciales.

Cuenta con un área de instalaciones de 6000 metros cuadrados, así como con un personal técnico altamente
calificado, y la infraestructura y maquinaria necesarias para la fabricación de sus productos, entre ellos:
empaquetaduras y retenes de motor, juntas homocinéticas y productos industriales; los que son fabricados
con matriceras y moldes de alta precisión y puestos a prueba en ensayos de laboratorio, lo que les permite
un alto control de calidad para ofrecer el material más adecuado en la elaboración de sus productos.
Paralelamente se dedica al desarrollo de matrices y moldes, ofrece a sus clientes una amplia gama de
productos, cuenta con catálogos impresos y online, y brinda asesoría técnica de primer nivel para alcanzar la
satisfacción total del cliente.

La empresa exporta el 75% de sus productos a más de 40 países en el mundo.

Pevisa, se dedica también a la actividad comercial, importando diferentes repuestos para la venta nacional.
Son una empresa líder dedicada a ofrecer la más amplia gama de repuestos automotrices. Su amplia variedad
de productos son la solución integral ante la necesidad de repuestos automotrices del mercado, cuentan con
un equipo comprometido y profesional que les permite ser socios estratégicos de sus clientes y ser la mejor
alternativa en abastecimiento y servicio.

La empresa cuenta con 230 trabajadores en todas las áreas.

La empresa tiene su división fabril en la Av Separadora Industrial 2187 Urb. Vulcano – ATE.

La empresa tiene su división comercial ubicada en Av. Elmer Faucett 717, Callao.

Procesos de negocio

Estratégicos: Estudio de mercado y clientes, Planificación estratégica, Desarrollar y comunicar visiones y

valores, gestión de planes y metas, Gestión de procesos y recursos

Operativos: Desarrollo de autopartes, Producción de autopartes, Comercializar autopartes, Adquirir clientes,

Adquirir el pedido del cliente, Distribución y despacho de autopartes, atención al cliente

De Soporte: Asesoría legal, Finanzas, Recursos, Servicio de transporte, sistemas de información, Recursos
humanos

Descripción de Procesos Clave

Proceso de compras productos terminados importados:

Se inicia desde la emisión de la orden de compra dirigida al proveedor extranjero hasta la recepción de la
mercadería en nuestros almacenes según los tiempos programados, con la finalidad de mantener los stocks
adecuados de acuerdo a nuestras ventas mensuales.

Proceso Productivo:

Se inicia con la compra de insumos nacionales e importados para la fabricación de las empaquetaduras hasta
la entrega de productos terminados en el almacén disponibles para la venta.

Proceso de seguridad industrial:

Se inicia con la identificación de los niveles de riesgo en cada ambiente de trabajo de la empresa,
desarrollando los medios de seguridad para cada empleado y estableciéndose una cultura de prevención de
accidentes.

Proceso de ventas:

Se inicia con el registro de la orden de compra del cliente, a través del vendedor, verificándose los stocks de
almacén, la forma de pago, preparando la factura y entregando la mercadería al cliente.

Proceso de gestión de almacén:

Se inicia desde el ingreso de la mercadería, tanto nacional como importada, su correcto control, movimiento
y gestión, hasta su salida de almacén.

Procesos de Apoyo

Proceso de RRHH:

Se inicia con la evaluación de los perfiles para cada puesto de trabajo, establecer programas de capacitación
continua, coordinar la contratación del personal según los requerimientos de cada departamento.

Proceso de contabilidad:

Se inicia con el registro de las transacciones que originan los asientos contables, declaración mensual de
impuestos, elaboración de los estados financieros y generación de reportes para clientes internos y externos.

Proceso de sistemas de información:

Se inicia con el diseño, desarrollo e implementación de un sistema de información integrado, que permita
enlazarse con todos los departamentos de la empresa. Desarrollar mejoras constantes de acuerdo a los
requerimientos de las diferentes áreas como parte del mantenimiento y finalmente se generan reportes para
las diferentes áreas, así llevar un adecuado control de sus operaciones.

1.1.2. Visión y Misión

Visión

Ser un referente en la industria de empaquetaduras automotrices, reconocida como sinónimo de productos

de alta calidad y valor agregado, buscando que la eficiencia, el profesionalismo y la ética sean los cimientos
sobre los cuales se sustente el trabajo diario de nuestro equipo de colaboradores, quienes compartiendo y
practicando estos valores logren el crecimiento sólido y constante de nuestra empresa.
Misión

Promover el éxito comercial de nuestros clientes ofreciéndoles empaquetaduras y elementos de sellado de

alta calidad y excelente valor, adecuados a las necesidades de sus mercados. Apoyar el desarrollo personal y
profesional de nuestros colaboradores, generando valor para nuestros accionistas y apoyando el desarrollo
sostenido de nuestra comunidad como una manera de contribuir al crecimiento de nuestro país.

1.1.3. Análisis FODA

Fortalezas

• Cuenta con personal profesional, especializado en sus funciones.

• Su local tiene una infraestructura moderna.

• Cuenta con maquinaria de última generación.

• Tiene representación exclusiva en la marca de neumáticos Hankook.

• Importa diversas líneas de repuestos de marca de reconocida calidad en el mercado.

• Sus vendedores están distribuidos a nivel nacional

• Puede ofrecer una diversidad de productos de diversas líneas.

• Cuenta con importante capital para solventar sus operaciones

Debilidades

• Existe una falta de integración entre las áreas operativas y administrativas.

• Demora en la entrega de los pedidos a los clientes por parte de despachos.

• En la línea de empaquetaduras, a raíz del aumento de las exportaciones, han descuidado el mercado
nacional.

• Falta generar clima institucional

• No tiene departamento de psicología

Oportunidades

• Reinicio de las revisiones técnicas de todos los vehículos.

• Ampliación hasta el 2010 de la importación de vehículos usados a través de la Zona Franca de Tacna

• Aumento de la demanda de transporte de carga, lo que a llevado a un incremento de las

importaciones de este vehículos, tanto de pasajeros, como de carga.

• Reducción de los precios de los proveedores internacionales.

• Reducción de los fletes de transporte internacional.

Amenazas

• Muchos distribuidores empiezan a importar directamente de brókeres internacionales.

• Disminución de precios de la competencia, reduciendo los márgenes de utilidad.

• Incrementos del mercado negro de venta de partes usadas y robadas.

• Aumento del contrabando de repuestos por la frontera con Bolivia.

• Variación del tipo de cambio, muchos de nuestros productos son importados.

• Incrementos de las líneas de crédito en los bancos.

Estrategias de las fortalezas y debilidades

• Es necesario que la estrategia de modernizar equipos sea una práctica constante.

• Crear comités entre departamentos que permitan mejorar los procedimientos y sirva como
estrategia de control para ver si los objetivos se están alcanzando.

• Considerando que la empresa actualmente cuenta con 230 trabajadores y que la rotación es alta, se
hace necesario la contratación de un psicólogo para las tareas de selección de personal.

• El área de recursos humanos debe asumir una presencia mas activa en roles como asumir la
responsabilidad para supervisar y coordinar la capacitación de personal, buscar beneficios que
motiven a los empleados y que generen un mayor compromiso con la empresa, organizar actividades
orientadas a lograr la integración del personal y donde se difundan los valores y cultura de la
empresa para lograr un mejor clima laboral.

• Es necesario medir los tiempos de entrega de mercadería y los problemas asociados a la demora en
este sentido para ver la manera de mejorar este procedimiento.

• No se debe perder de vista la demanda interna para no perder el posicionamiento que se ha logrado.

Estrategias de las oportunidades y amenazas

• Establecer, implementar y mantener un Sistema de Gestión de la Calidad, de acuerdo a la norma ISO

9001: 2000.

• Identificar la secuencia e interacción de los procesos, determinar criterios que aseguren que la
operación y el control de dichos procesos sean eficaces.

• Proporcionar recursos y la información necesaria para apoyar la operación y el seguimiento de

dichos procesos.

• Implementar acciones para alcanzar los resultados planificados y mejorar continuamente los
procesos.

• Aumentar la cantidad de clientes, tanto en Lima con en provincias, buscando una tener una mayor
rapidez en la aprobación del crédito y facturación.

• Disminuir los tiempos de entrega de mercadería mediante una constante coordinación las áreas de
facturación y despachos, también con la ayuda de los soportes informáticos.

• Mantener la representación de marcas de prestigio mundial en el sector automotriz y buscar una

representación exclusiva de dichas marcas.
 • Brindarle mayores ventajas para nuestros clientes-distribuidores para la compra de nuestras líneas de
productos.

1.1.4. Organización de la Empresa

1.2. Formulación del problema

1.2.1. Planteamiento del problema

La empresa PEVISA se dedica a la fabricación, comercialización y exportación de repuestos automotriz. Entre

sus procesos principales se encuentra el proceso de marketing. Este inicia con la investigación del mercado
nacional para entender las necesidades y deseos del cliente, diseñar una estrategia de marketing, elaborar
un programa de marketing que aporte valor, establecer relaciones redituables y lograr la satisfacción del
cliente, con la finalidad de crear y captar valor en el consumidor. La lealtad del cliente, crear una relación
valiosa con los clientes que tenga la consecuencia de que sigan comprando.

Mantenerse al día y cumplir las expectativas de los clientes en un mercado tan saturado es muy difícil. Cada
año ingresan al mercado una variedad de autos nuevos con una serie de repuestos automotrices para estos.
Existen varios factores para determinar la aceptabilidad de sus repuestos dentro del mercado nacional. Entre
estos factores están: las características del producto y del auto, la demanda y oferta del producto, y los
patrones de consumo del cliente.

Entre las características del auto el rendimiento de los autos servirá para saber si los clientes hacen
mantenimiento y reparación de su auto o cambian de motor y se obtienen otros repuestos para este nuevo
motor. De la demanda de los repuestos se podría deducir su consumo en el mercado nacional. Sin embargo,
el retraso con el que se obtiene esta información, aproximadamente, se produce hasta realizar la octava
venta de un mismo producto para tomar decisiones de compra. Y por el lado de patrones de consumo, la
empresa no cuenta con datos reales del por qué sus clientes escogen ciertos productos.
 1.2.2. Formulación del problema

A partir del último trimestre se ha reportado que las ventas de repuestos automotriz nuevos han disminuido
un 40% y que se ha acumulado en el almacén un 15% de mercadería obsoleta, es decir, no están a la
vanguardia en las ventas de los repuestos nuevos del mercado automotriz.

Esto genera, pérdidas económicas para la empresa y clientes no satisfechos con los productos.

Debido a pedidos de cargamentos de repuestos que no produjeron la demanda que se había previsto por no
identificar adecuadamente lo que en realidad los usuarios estaban buscando. A partir del análisis de
investigación de mercados sobre la coyuntura actual se determinó que no tiene definido los patrones de
consumo para poder generar ofertas o realizar marketing digital.

1.3. Objetivos
1.3.1. Objetivo General

Determinar patrones de conducta en los clientes de la empresa PEVISA.

1.3.2. Objetivo Especifico

1. Determinar el modelo para determinar patrones de consumo en clientes.

2. Determinar las técnicas de evaluación de patrones de consumo en clientes.

3. Validar las técnicas de evaluación

4. Implementar prototipo del sistema de evaluación

5. Realizar pruebas del prototipo

1.4. Justificación e importancia del proyecto

1.4.1. Justificación: Necesidad e importancia

El alcance de este proyecto de fin de carrera abarcará el diseño de un modelo de inteligencia

artificial, el cual se basará en métodos de extracción de patrones de consumo con Data Mining
utilizados para analizar el enorme volumen de datos en la base de datos de clientes de la empresa, y
el uso de me métodos de aprendizaje automático para la clasificación de masas de datos con mayor
precisión en categorías y subcategorías, y para resaltar sus complejas relaciones. Con esta
información determinar la aceptabilidad de los productos nuevos que expenderá la empresa. Por
último, comprobar con el tiempo este factor en el registro de ventas. Este proyecto se justifica
porque permitirá brindar el mejor producto al cliente, reducirá el tiempo de recopilación de
información para realizar investigaciones de mercado. Es decir, este proyecto busca realizar una
investigación con un alcance más amplio en un menor tiempo.

Esta solución es importante porque permitirá a la institución liderar el sector de ventas en su región,
además ofrecerá mejores servicios y productos a la población de Callao. Se tendrá personal
capacitado en tecnologías y se espera mejorar la infraestructura tecnológica de tal forma que la
empresa PEVISA lidere la automatización del proceso de investigación de mercado en su sector.

1.4.2. Análisis de la viabilidad de la investigación

1.4.2.1. Viabilidad Económica
Tabla 1: Presupuesto Tentativo

Recursos Costos

Hardware S/17,480.00

Software S/0

Recursos Humanos S/37,100.00

Logística S/15,430.00

Total S/70,010.00

Tabla 2: Viabilidad Económica

Cantidad Puesto Sueldo Horas Diarias Días Costo por Hora Gasto
Experto en
1 S/3000.00 8 30 S/12.5 S/3000.00
estadística
Investigador de
1 S/3000.00 8 30 S/12.5 S/3000.00
mercados
 SIN SISTEMA
Duración de Cantidad de Cantidad de
Costo por Horas de Días de
Cantidad Puesto Trabajo (H) patrones patrones consumo Costo
Hora Trabajo Trabajo
Mensual diarios mensual
Experto en
1 S/12.5 8 26 208 1 30 S/2600.00
estadística
Investigador de
2 S/12.5 8 26 208 1 30 S/5200.00
mercados
TOTAL S/7800.00

CON SISTEMA
Duración de Cantidad de Cantidad de
Costo por Horas de Días de
Cantidad Puesto Trabajo (H) patrones patrones consumo Costo
Hora Trabajo Trabajo
Mensual diarios mensual
Experto en
0 S/0.00 0 0 0 5 250 S/0.00
estadística
Investigador de
2 S/12.5 8 7 56 1 30 S/700.00
mercados
TOTAL S/700.00

Tabla 3 Cuadro de ganancia

Tipo Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total

Deuda S/.70,010 S/.62,910 S/.55,810 S/.48,710 S/.41,610 S/.34,510 S/.27,410 S/.20,310 S/.13,210 S/.6,110 S/.0 S/.0 S/.70,010

Ganancia S/.7,100 S/.7,100 S/.7,100 S/.7,100 S/.7,100 S/.7,100 S/.7,100 S/.7,100 S/.7,100 S/.7,100 S/.7,100 S/.7,100 S/.85,200

Saldos S/.0 S/.0 S/.0 S/.0 S/.0 S/.0 S/.0 S/.0 S/.0 S/.0 S/.990 S/.8,090 S/.15,190

De acuerdo al cuadro de ganancia (Tabla 3) se tiene un ahorro de 3520 soles mensual y se podrá evidenciar las ganancias a partir del undécimo mes.
3. Viabilidad Tecnológica

Tabla 4 Análisis de la viabilidad tecnológica

Cantidad Descripción Características

20 Computadoras de Procesador core i5, disco de unidad de estado sólido SSD 256 gb,
escritorio memoria RAM de 8gb, sistema operativo Windows
10 Laptop Procesador core i5, disco de unidad de estado sólido SSD 256 gb,
memoria RAM de 8gb, pantalla LED 13.3’ FHD Antireflejo UWVA
(1920x1080), sistema operativo Windows, chip TPM 1.2, USB Tipo
C, Peso ligero 1.16 kg, batería larga duración hasta 10 horas
8 Router firewall vpn Cisco 4 puertos switch, gigabit, protección firewall
5 Impresora HP Color Volumen mensual recomendado de 1000 a 2500 páginas
LaserJet Pro MFP Imprima, escanee, copie, envíe faxes
M476dw Hasta 21 ppm negro y color4
Wireless direct, tecnología NFC tocar para imprimir y capacidad
WiFi integrada2,3
Dos bandejas de entrada: 50 hojas y 250 hojas
7 Servidor ZQWL-EthRS- ZQWL-EthRS-E6 es un módulo de servidor serial multifunción, alto
E6 serie seis rendimiento y alta estabilidad
RS232/RS485/RS422 DC9 ~ 36 V fuente de alimentación de amplio voltaje
red de Procesador de alto rendimiento de 32 bits
transferencia/Modbus Interfaz Ethernet adaptable de 10 M/100 M, aislamiento
TCP a RTU electromagnético de 2KV
Un total de 6 puertos seriales, cada puerto serial admite
RS232/RS485/RS422 tres modos de funcionamiento de
conmutación arbitraria; tasa de baudios 600 ~ 1024000, DB9 por el
cabezal macho, interfaz con función de protección ESD. Admite IP
estática y dinámica.
8 Switch Switch de 8 puertos rj-45 para compartir el acceso a internet de
10/100mb 8 puertos dispositivos por cable de red.
rj-45 tp-link Alcance hasta 100 mts. Desde el switch al pc:
Tipo de conexión: utp rj-46
Color:blanco
Estándar 8 puertos de red rj-45 para cable de red (8hilos)
Tipo(internet): Switch
Antena: 10/100 Mbps auto negociación auto mdi/mdix
100 Celulares Sistema Operativo Android
Samsung Galaxy J5 Memoria interna 16 GB
Versión Memoria RAM 2 GB
SM-J510MN Procesador
Cámara frontal 5mp
Cámara trasera 13mp
Pantalla de 5.2" pulgadas

Según el análisis de la viabilidad tecnológica (Tabla 4) resulta favorable, ya que la necesidad

tecnológica del proyecto es cubierta por los recursos que dispone la empresa PEVISA
Necesidad

Para implantar el sistema en la empresa PEVISA se necesita

- 4 computadoras
- 1 Laptop
- 1 smartphone
- 1 router
- 1 impresora laser

Tabla 5 Viabilidad técnica

El usuario debe tener conocimientos en:

Manejar un entorno web

Manejar herramientas de ofimática

Manejar programas informáticos

Dominar sistemas de manejo de la información

Respecto a la viabilidad técnica (Tabla 5) es necesario asegurar los requerimientos que se

mencionan para el aseguramiento de un buen manejo del sistema.